第92章 逆向思維
“老實交代，你到底是一直就這麽想過，還是剛才為了讓果果心裏舒服些，才臨時捏造這麽安慰她的？”
趁著高穗果感激涕零、把馮見雄引為知己、然後起身去拿零食招待馮見雄的當口。
田海茉輕輕扯了下馮見雄的耳朵，附耳過去輕聲拷問道。
馮見雄沒有正麵回答，隻是給了一個眼神：“你覺得呢？”
田海茉很認真地盯著馮見雄的雙眸看了幾秒鍾，不得不服氣地歎息：“果然你是信口拈來的——估計當時要是讓你說一番農民如何如何辣雞的大道理，或者是吹捧別的某個社會階層好話，你也能說得頭頭是道四平八穩。
你這種見人說人話見鬼說鬼話的口才，我是領教夠了。說不定連乞丐都能被你說成緩解社會競爭壓力、為他人提供同情心心理服務的好人。”
馮見雄微微一笑：“知道我的實力就好，如果必須站在真理那邊才能噴贏別人，那我活著還有什麽價值？當然是要不管真理在哪一邊，老子都能把人噴服。”
兩人並沒有閑話多久，高穗果已經拿著一大盤幹果零食回來了，幕後話題也就打住。
大夥兒吃著堅果，把話題重新切回生意上。
不得不說，馮見雄剛才那一番歪理，著實把內心微微有些自卑的農家少女高穗果感動得不行，將其引為知己。聊天時的信任度也隨之爆棚，有什麽就說什麽。
馮見雄靜靜地聽著，不一會兒就總結出田海茉和高穗果如今剛剛起步的困難所在。
光賣辣醬，利潤實在是太薄。“l幹媽”的創始人也是一群小農思想的人，加上產品不愁賣，所以廠家品牌方給經銷商留的毛利並不多。
大包裝的一瓶花生辣子雞，超市裏賣16塊，出廠就要12塊多。算上物流和財務成本，超市這種跑量的渠道也就一瓶淨賺不到一塊。
而對於電商來說，這麽廉價的東西，要給用戶包郵費，負擔就太沉重了。算下來還不如超市裏的倉儲成本花的少。
畢竟田海茉這邊不是廠家直接快遞發貨，而是先鐵運集中送到錢塘市郊的物流基地、周邊有好幾個快遞集散站。然後每天單子打出來後再統一從那裏快遞出去。所以在前端進貨方麵的物流開支，是不比商超渠道低的。後續發貨段的物流，則是純粹相比傳統渠道的額外開支了。
這樣做對田海茉而言已經是最省錢的方式了，因為她事先還調研過市場，以如今07年的電商普及率，會在網上買調味品的，主要就是“江浙滬包郵區”的消費者。
而西南嗜辣地區的人雖然消費量大，但商家鋪貨也徹底，隨便一家賣可樂賣糖鹽的社區小店都有l幹媽的辣醬，誰還耐煩上網買。也就江浙滬包郵區，本地人不吃辣，而外來嗜辣務工人群流動性、不確定性大，實體店鋪貨不徹底，才有網購需求。
一言以蔽之，田海茉雖說做的是電商，卻無形之間選擇了吃辣市場深度不夠的相對空白區開拓，自己的成本攤銷自然不易。
如果不是稍微燒點錢撐渠道，她的公司要想自負盈虧撐下去著實不容易。
在馮見雄眼裏，這些問題倒還不算很嚴重——以他後世見識過的程唯、張旭壕那票“倒貼燒錢先撐用戶量”的瘋子的經營手腕，先靠風投支撐賠三五年再談盈利，那都是再正常不過的了。
可田海茉的三觀，卻還不能接受那種過於超前的思想。
退一步說，就算田海茉內心夠強大，作為“風投”的馮見雄也沒那麽多錢給田海茉燒渠道燒流量。
“必須得找一點別的附加值高的產品一起做，把已經挖掘到的客戶在今年年內就盡量充分利用起來，我們的資金鏈才能勉強維持。否則，就隻有想辦法追加投資了，還不知到哪兒去拉呢。”
田海茉最終的結論，就是如此。
或者說，她和高穗果早就商量好了這個出路，隻是如今再分析給馮見雄聽一下。
馮見雄在給人谘詢意見的時候還是相對持重的，他想了想，提醒道：“已經充分考慮從成本方麵挖潛降本了麽？你們現在的物流包郵條件是怎麽定的？”
田海茉想都麽想，就封死了這方麵繼續挖潛的可能性：“已經是一次性買小箱6瓶裝的才給包郵了，我們算過，這是平攤下來單位重量快遞費最省的方案了。而客戶那邊相當於一次買100塊的辣醬，考慮消費者心理的話，這種東西也不可能會囤更多。”
馮見雄點起一根煙，想了想：“所以，你們一開始就把副業的主意，打到了核桃類堅果上了？就是高姐她們家的私貨？”
高穗果靦腆地接茬兒：“這是我自己一點不成熟的建議……也不一定是我家的私貨，隻是我比較了解這些產品。”
馮見雄點點頭，繼續誘導著往下問，就像是一個向委托人了解案情的律師：“那後來你們嚐試時覺得最大的困難是什麽呢？”
兩個妹子嘰嘰喳喳地各自說了一對情況，總結下來主要還是一個信任的問題：
“核桃之類的昂貴堅果貴是貴，客單價對物流成本不**，但是喜歡吃核桃的主要是滬江人，還有其他姑蘇之類周邊地方。
那些地方的消費者普遍精明，買的時候喜歡親自看一下要買的批次的貨，比殼的厚薄、果子的大小、香味，高檔和低檔的能差每斤幾十塊錢的差價，而網上賣根本無法在品質方麵取信於人。”
馮見雄捋了捋，啟發性地反問道：“吃的東西，要想做電商。品質標準化、品牌口碑化那是必須的。如果是生鮮，品質非標化、不穩定，那是必須線上結合線下才能做的了，五年內考慮都別考慮。
所以，我覺得你們思路上首先就不該局限於果子，而是加工品——我說的加工品是再一次深加工，不是你家那種炒貨廠把核桃香榧炒炒熟就行。”
他前麵的話是對兩個人一起說的，最後那半句補充，則是麵向高穗果。
高穗果歪著腦袋想了想：“你是說做成琥珀桃仁？或者蜂蜜核桃黏？這種東西我也有想過，我家的廠子也能做。不過據我所知，行業內大部分把核桃做成蜂蜜桃仁的廠家，拿的都是大核桃，要不就是品質不怎麽好的貨，要用調味來掩飾——
就跟飯店裏加辣椒炒年糕的梭子蟹，都是不怎麽新鮮肥美的次品。真正的極品從來都是不加任何調味料清蒸著吃的。所以，就算我們拿了最好最高檔的原料去做深加工，消費者還是沒法取信啊。除非我們真按您當初建議的，猛砸廣告費、製造話題度打造網紅爆款。然後公司也別管質量了，就靠三隻鬆鼠使勁兒賣萌騙騙年輕人……”
高穗果的口才並不怎麽樣，說來說去都是大實話，動輒就吐槽行業黑幕。按照她這種怨念的說法，生意似乎根本沒必要做了，大家都來譴責同行就是了。
馮見雄理解她的心情，但並不認為這是一種好的辦事方法。
“你覺得核桃類不適合深加工、慣有行業口碑導致優等品容易被劣貨驅逐，這些都是現實問題，確實不容否認。
但是，這個產品不行，不代表別的也不行。我們可以集思廣益，找一款‘大家很好奇、很想吃的爆款果子零食’，但是這類東西在現實的線下商業渠道中信任度比網上更差。
這樣逆向思維，不也可以逼出‘為了不上當受騙，所以寧可在網上買’的消費心態了麽？要多動動腦子，不要拘泥於自己的眼光。曾經的經驗是拿來借鑒的，不是拿來照抄的。”
“這世上還有‘網上買不容易買到假貨、不容易受騙。現實中麵對麵買反而容易受騙’的東西存在麽？不都說網上假貨多……”高穗果下意識地抗辯，覺得馮見雄指點的思路著實有些匪夷所思。
“你不知道，不代表不存在。”馮見雄果斷地指出關鍵，“我看這樣吧，你們可以考慮頭腦風暴一下，集思廣益。也不用急於馬上得到結論——
這樣吧，我給你們建議一個方式，你們可以利用茉茉姐原先在校學生會的關係，在學校裏搞個‘大學生電商創業幫扶計劃’，給有和你們類似想法的同學提供實習鍛煉的機會。
到時候，你就征集一下有這方麵想法的學弟學妹們的看法，看看他們家鄉有沒有什麽好吃的特色果品，但是因為信任危機，現實中越來越難賣、而網上反而容易明碼標價童叟無欺……”
田海茉想了想，與高穗果對視了一眼，點了點頭：“好吧，這也是個辦法，是該頭腦風暴一下。光靠我們幾個人閉門造車，確實容易走進死胡同裏。”
……
第二天，田海茉就跟原先在校學生會時、接她班的學妹聯係了一下，確認了這事兒的可行性。
對方似乎覺得這玩意兒是一項雙贏的、很有意義的社會實踐，校方學工處肯定會大力支持，因此也就給了田海茉滿意的回答。
得到準信兒之後，田海茉再次忙碌起來，和高穗果製定一下相關方案。
隻等一開學，就把這項活動回母校推廣起來。
“老實交代，你到底是一直就這麽想過，還是剛才為了讓果果心裏舒服些，才臨時捏造這麽安慰她的？”
趁著高穗果感激涕零、把馮見雄引為知己、然後起身去拿零食招待馮見雄的當口。
田海茉輕輕扯了下馮見雄的耳朵，附耳過去輕聲拷問道。
馮見雄沒有正麵回答，隻是給了一個眼神：“你覺得呢？”
田海茉很認真地盯著馮見雄的雙眸看了幾秒鍾，不得不服氣地歎息：“果然你是信口拈來的——估計當時要是讓你說一番農民如何如何辣雞的大道理，或者是吹捧別的某個社會階層好話，你也能說得頭頭是道四平八穩。
你這種見人說人話見鬼說鬼話的口才，我是領教夠了。說不定連乞丐都能被你說成緩解社會競爭壓力、為他人提供同情心心理服務的好人。”
馮見雄微微一笑：“知道我的實力就好，如果必須站在真理那邊才能噴贏別人，那我活著還有什麽價值？當然是要不管真理在哪一邊，老子都能把人噴服。”
兩人並沒有閑話多久，高穗果已經拿著一大盤幹果零食回來了，幕後話題也就打住。
大夥兒吃著堅果，把話題重新切回生意上。
不得不說，馮見雄剛才那一番歪理，著實把內心微微有些自卑的農家少女高穗果感動得不行，將其引為知己。聊天時的信任度也隨之爆棚，有什麽就說什麽。
馮見雄靜靜地聽著，不一會兒就總結出田海茉和高穗果如今剛剛起步的困難所在。
光賣辣醬，利潤實在是太薄。“l幹媽”的創始人也是一群小農思想的人，加上產品不愁賣，所以廠家品牌方給經銷商留的毛利並不多。
大包裝的一瓶花生辣子雞，超市裏賣16塊，出廠就要12塊多。算上物流和財務成本，超市這種跑量的渠道也就一瓶淨賺不到一塊。
而對於電商來說，這麽廉價的東西，要給用戶包郵費，負擔就太沉重了。算下來還不如超市裏的倉儲成本花的少。
畢竟田海茉這邊不是廠家直接快遞發貨，而是先鐵運集中送到錢塘市郊的物流基地、周邊有好幾個快遞集散站。然後每天單子打出來後再統一從那裏快遞出去。所以在前端進貨方麵的物流開支，是不比商超渠道低的。後續發貨段的物流，則是純粹相比傳統渠道的額外開支了。
這樣做對田海茉而言已經是最省錢的方式了，因為她事先還調研過市場，以如今07年的電商普及率，會在網上買調味品的，主要就是“江浙滬包郵區”的消費者。
而西南嗜辣地區的人雖然消費量大，但商家鋪貨也徹底，隨便一家賣可樂賣糖鹽的社區小店都有l幹媽的辣醬，誰還耐煩上網買。也就江浙滬包郵區，本地人不吃辣，而外來嗜辣務工人群流動性、不確定性大，實體店鋪貨不徹底，才有網購需求。
一言以蔽之，田海茉雖說做的是電商，卻無形之間選擇了吃辣市場深度不夠的相對空白區開拓，自己的成本攤銷自然不易。
如果不是稍微燒點錢撐渠道，她的公司要想自負盈虧撐下去著實不容易。
在馮見雄眼裏，這些問題倒還不算很嚴重——以他後世見識過的程唯、張旭壕那票“倒貼燒錢先撐用戶量”的瘋子的經營手腕，先靠風投支撐賠三五年再談盈利，那都是再正常不過的了。
可田海茉的三觀，卻還不能接受那種過於超前的思想。
退一步說，就算田海茉內心夠強大，作為“風投”的馮見雄也沒那麽多錢給田海茉燒渠道燒流量。
“必須得找一點別的附加值高的產品一起做，把已經挖掘到的客戶在今年年內就盡量充分利用起來，我們的資金鏈才能勉強維持。否則，就隻有想辦法追加投資了，還不知到哪兒去拉呢。”
田海茉最終的結論，就是如此。
或者說，她和高穗果早就商量好了這個出路，隻是如今再分析給馮見雄聽一下。
馮見雄在給人谘詢意見的時候還是相對持重的，他想了想，提醒道：“已經充分考慮從成本方麵挖潛降本了麽？你們現在的物流包郵條件是怎麽定的？”
田海茉想都麽想，就封死了這方麵繼續挖潛的可能性：“已經是一次性買小箱6瓶裝的才給包郵了，我們算過，這是平攤下來單位重量快遞費最省的方案了。而客戶那邊相當於一次買100塊的辣醬，考慮消費者心理的話，這種東西也不可能會囤更多。”
馮見雄點起一根煙，想了想：“所以，你們一開始就把副業的主意，打到了核桃類堅果上了？就是高姐她們家的私貨？”
高穗果靦腆地接茬兒：“這是我自己一點不成熟的建議……也不一定是我家的私貨，隻是我比較了解這些產品。”
馮見雄點點頭，繼續誘導著往下問，就像是一個向委托人了解案情的律師：“那後來你們嚐試時覺得最大的困難是什麽呢？”
兩個妹子嘰嘰喳喳地各自說了一對情況，總結下來主要還是一個信任的問題：
“核桃之類的昂貴堅果貴是貴，客單價對物流成本不**，但是喜歡吃核桃的主要是滬江人，還有其他姑蘇之類周邊地方。
那些地方的消費者普遍精明，買的時候喜歡親自看一下要買的批次的貨，比殼的厚薄、果子的大小、香味，高檔和低檔的能差每斤幾十塊錢的差價，而網上賣根本無法在品質方麵取信於人。”
馮見雄捋了捋，啟發性地反問道：“吃的東西，要想做電商。品質標準化、品牌口碑化那是必須的。如果是生鮮，品質非標化、不穩定，那是必須線上結合線下才能做的了，五年內考慮都別考慮。
所以，我覺得你們思路上首先就不該局限於果子，而是加工品——我說的加工品是再一次深加工，不是你家那種炒貨廠把核桃香榧炒炒熟就行。”
他前麵的話是對兩個人一起說的，最後那半句補充，則是麵向高穗果。
高穗果歪著腦袋想了想：“你是說做成琥珀桃仁？或者蜂蜜核桃黏？這種東西我也有想過，我家的廠子也能做。不過據我所知，行業內大部分把核桃做成蜂蜜桃仁的廠家，拿的都是大核桃，要不就是品質不怎麽好的貨，要用調味來掩飾——
就跟飯店裏加辣椒炒年糕的梭子蟹，都是不怎麽新鮮肥美的次品。真正的極品從來都是不加任何調味料清蒸著吃的。所以，就算我們拿了最好最高檔的原料去做深加工，消費者還是沒法取信啊。除非我們真按您當初建議的，猛砸廣告費、製造話題度打造網紅爆款。然後公司也別管質量了，就靠三隻鬆鼠使勁兒賣萌騙騙年輕人……”
高穗果的口才並不怎麽樣，說來說去都是大實話，動輒就吐槽行業黑幕。按照她這種怨念的說法，生意似乎根本沒必要做了，大家都來譴責同行就是了。
馮見雄理解她的心情，但並不認為這是一種好的辦事方法。
“你覺得核桃類不適合深加工、慣有行業口碑導致優等品容易被劣貨驅逐，這些都是現實問題，確實不容否認。
但是，這個產品不行，不代表別的也不行。我們可以集思廣益，找一款‘大家很好奇、很想吃的爆款果子零食’，但是這類東西在現實的線下商業渠道中信任度比網上更差。
這樣逆向思維，不也可以逼出‘為了不上當受騙，所以寧可在網上買’的消費心態了麽？要多動動腦子，不要拘泥於自己的眼光。曾經的經驗是拿來借鑒的，不是拿來照抄的。”
“這世上還有‘網上買不容易買到假貨、不容易受騙。現實中麵對麵買反而容易受騙’的東西存在麽？不都說網上假貨多……”高穗果下意識地抗辯，覺得馮見雄指點的思路著實有些匪夷所思。
“你不知道，不代表不存在。”馮見雄果斷地指出關鍵，“我看這樣吧，你們可以考慮頭腦風暴一下，集思廣益。也不用急於馬上得到結論——
這樣吧，我給你們建議一個方式，你們可以利用茉茉姐原先在校學生會的關係，在學校裏搞個‘大學生電商創業幫扶計劃’，給有和你們類似想法的同學提供實習鍛煉的機會。
到時候，你就征集一下有這方麵想法的學弟學妹們的看法，看看他們家鄉有沒有什麽好吃的特色果品，但是因為信任危機，現實中越來越難賣、而網上反而容易明碼標價童叟無欺……”
田海茉想了想，與高穗果對視了一眼，點了點頭：“好吧，這也是個辦法，是該頭腦風暴一下。光靠我們幾個人閉門造車，確實容易走進死胡同裏。”
……
第二天，田海茉就跟原先在校學生會時、接她班的學妹聯係了一下，確認了這事兒的可行性。
對方似乎覺得這玩意兒是一項雙贏的、很有意義的社會實踐，校方學工處肯定會大力支持，因此也就給了田海茉滿意的回答。
得到準信兒之後，田海茉再次忙碌起來，和高穗果製定一下相關方案。
隻等一開學，就把這項活動回母校推廣起來。