2005年，春天，琴島市海邊，琴島港港區裏一棟六層建築內，走廊盡頭的一間大會議室裏，正在進行一場開標會議。
參加投標的六家公司大都是國內具有一定知名度的企業，或者是本地的企業。這六家當中，實力最弱的，當屬清風的越洋谘詢公司。現在，各家投標企業的代表在長長的會議桌的一側一字排開，正襟危坐，麵色嚴肅。
在屋角的不起眼的角落裏，一個年青人正在悠閑地低頭看一本英文小說。會場上的肅穆與蕭殺似乎與他無關，他就象是一個走錯了房間的局外人，索性坐下來安靜地看書。
招標方宣布開標，清點家數，檢查密封，開標唱標，各投標人簽字確人開標信息。然後，招標方用手推車把投標文件全部運走了，人也離開了，會場裏隻剩下投標企業的代表。
人們開始交頭接耳，議論著誰家的價格報高了，誰家的報低了，誰家的可能要廢標。間或有人發出不滿的聲音，立刻就有人咐和著發出不滿的聲音。
清風靜靜地坐著，眼光落在小說上，耳朵機警地聽著那些聲音。
他報出了最低價：306萬元。而其它幾家的報價都接近500萬元，更有一家知名的企業報出了600萬元的高價。
他知道那幾家大公司對自己的報價不滿，但他早已經預料到了這個結果，在編寫投標文件的時候，他就已經預測到了。
所以他很從容地坐著，麵沉如水。
屋子裏的人也沒有人認識他，更不會想到他是越洋公司的老總。所以，盡管負責投標的小田已經在眾人不滿的目光中坐立不安了，但他清風卻很清靜，他聽了一會兒人們的反應，發現也沒有什麽過激的言行，於是放下心來，專心看書。
時間一點一點地流逝，在其它投標企業代表的心中，時間過得好慢，但在清風看來，剛剛好，他看完了小說的第一章節。
十點半鍾，招標人開始通知答辯。
越洋谘詢因為提交投標文件最早，所以按照規則最後一個進行答辯。
一家一家地，代表們被通知，離開會議室，十五分鍾後，回來，再通知下一家。清風偶爾看看那些答辯回來的代表的神情，豎起耳朵想聽一聽有沒有什麽題目可以偷聽得到。但大家都是對手，盡管認識的人們熱情地打著招呼，共同發泄著不滿，但一旦涉及到公司的利益，大家卻是自覺自利地很，對於答辯會上的題目，沒有一個人說一個字。
無趣，清風想著，又低頭看下一章。
快十一點半了，才通知到越洋谘詢。清風合上小說，自顧自走在前麵，小田和吳老走到後麵，三個人跟隨招標代理來到一個小型會議室。
七位專家，年齡都不小了，年青一些的也有四十歲了吧，年紀大一些的可能有六十多歲了。其中有五個人穿著琴島港的工作服，清風明白，這個專家團隊不是從外部抽取的，而是招標人從公司內部抽取的，也就是說，這個專家團隊可能在技術方麵並不是太專業，但很有可能對商務問題更關注一些。
專家組長是那位年齡最長的高個子吧？清風想著，看見那位老先生目光轉向自己，正要開口，他已經猜到了幾分。
“你們的標書我們已經看過了，不錯，寫得很用心，針對性很強。現在找你來，就問一個問題：你們的報價是最低的，我們的工程複雜程度又非常之高，是目前國內最大的泊位，你們用什麽資源來保證給我們提供合格的管理服務？”
清風注意到他用了“合格的服務”幾個字，明白他的內心深處可能並不看好自己企業的實力。他也不急，清了清嗓子，環顧了一下七名專家和招標人的代表，禮貌性地笑笑。
“各位專家好，業主好。我簡單用五分鍾來回答一下這個問題吧。”他強調了五分鍾，一是考慮到現在已經是午飯時間了，專家們也想早點結束這場評標活動；二是為了讓專家們能夠集中注意力專心聽他講。畢竟隻有五分鍾嘛，認真聽一聽也無妨，專家們會這樣想。
“正如這位專家所說，本項目是目前國內規模最大的原油泊位，其重要性不言而喻，隻能做好，不能做壞。因此，必須要選出一家有能力的公司來擔任本項目的管理公司，這一點我們很清楚。但我們公司的名氣不大，跟其它幾家比起來，實力相對不強，這一點我們也很清楚。”清風實話實說。
“但本項目看起來複雜，但關鍵的環節也不過三個。”清風繼續，轉換話題至技術分析。
“第一個重點，是沉箱基礎挖槽換填。挖槽深度、挖槽尺度，這兩個指標是重點，但以施工方的施工作業能力，挖泥船的性能，施工放線控製能力，這個不成問題，幾乎不用我們太擔心。”由於施工方已經提前確定，是國內最一流的企業，所以與會專家紛紛認可地點頭。“關鍵的控製點是在分層回填、分層夯實，分層驗收。其中最容易出問題的在於平整度和前傾角度，這個是我們的管理重點，我們已經在測量人員、測量設備、檢測方法、程序控製等方麵做出了安排，詳見投標文件第三章第五節。”
“第二個重點，是沉箱的預製、運輸、安裝。在這個環節上，質量與安全是重點和難點。麵對國內最大體積的沉箱，我們派出了兩名教授級高工負責沉箱的預製和安裝，這一點已經在投標文件中也作出了說明。對於安全管理，我們派出的安全工程師也經驗豐富，證書齊全，不再贅述。”
“第三個重點，是橋和泊位的連接。橋和泊位的工藝差別不大，但在兩者的連接部位，很可能會形成沉降不均，導致管道變形，帶來使用期危險。所以，我們公司內部的專家團隊也提出了詳細的工藝建議，可以將兩者之間的不均勻沉降差控製在最小範圍內，這一點詳見第十五章，合理化建議第三條。”清風講完了這三點，看一眼手表，三分鍾剛過。
“以上三點，我們都已經做了詳細地應對控製方案，請各位專家放心。還有一點，借這個時間回答一下大家的疑問。”清風話頭一轉，轉向商務問題。盡管那個問題專家並沒有明確要求他回答，但他知道，這是一個繞不開的話題，處理不好，有可能給自己的公司形成廢標。
“有關商務報價，有些人說我們的報價過低。我算了一下，按照我們的人員派駐計劃，十二個月，總計人員成本費用大約一百五十萬，計取30%間接費，15%管理費，6%稅金，大概總的成本總額約為225萬元。我們的報價為305萬元，利潤部分為80萬元，利潤率返算為26%，這是一個合理的利潤水平，也才是一個合理的利潤率水平。我不清楚其它企業為什麽報那麽多價格，我隻對自己的報價負責。我們的報價，我個人認為：合理。”
清風一口氣說完，那些數字計算是他提前準備好的，其實具體算法並不準確。但也無所謂了，他知道多數專家並不介意小小的計算誤差，他的目的是說服大多數專家，提醒他們來計算、分析這個報價的合理性，而不是憑直覺印象，直接把自己的報價歸入招標文件中“低於合理成本”那一類中，那意味著廢標。而一旦把“報價合理”的帽子戴穩，把“報價不合理”的帽子扣到另外那幾家報高價的企業頭上去，他清風就能把劣勢變為優勢了。
清風低頭看表，七分鍾，有點超時呀。但總得來說，他在心中對自己的回答還是滿意的。
清風回答完問題後，幾位專家都齊齊用眼光看他。其中一位專家開口，問了一句：“你是總監？好像總監姓吳，五十多歲嘛!”
“我不是總監，我是總經理，這位是我們的總監，吳有信。”清風謙虛地回答。看看再沒人問問題，慢慢起身。
“謝謝各位，再見。”清風起身，帶著兩個屬下退出評標室。
十二點半，所有人投標人代表都已經餓得頭腦發昏了，招標人代表才回到了開標室，目光越過眾人，落在清風臉上，清風心中就已經有了八分把握，但反而卻更加緊張起來，大氣不敢出。
“除天京越洋以外，其它公司可以領取證書原件了。越洋公司，明天上午九點來601室進行商務洽談。”招標人代表高聲說。
清風終於長長地出了一口氣。手中那一本英文小說的封麵上，分明印上了一個濕濕的清晰手指印兒。
原來我們豬腳的從容和淡定，都是裝出來的！
參加投標的六家公司大都是國內具有一定知名度的企業，或者是本地的企業。這六家當中，實力最弱的，當屬清風的越洋谘詢公司。現在，各家投標企業的代表在長長的會議桌的一側一字排開，正襟危坐，麵色嚴肅。
在屋角的不起眼的角落裏，一個年青人正在悠閑地低頭看一本英文小說。會場上的肅穆與蕭殺似乎與他無關，他就象是一個走錯了房間的局外人，索性坐下來安靜地看書。
招標方宣布開標，清點家數，檢查密封，開標唱標，各投標人簽字確人開標信息。然後，招標方用手推車把投標文件全部運走了，人也離開了，會場裏隻剩下投標企業的代表。
人們開始交頭接耳，議論著誰家的價格報高了，誰家的報低了，誰家的可能要廢標。間或有人發出不滿的聲音，立刻就有人咐和著發出不滿的聲音。
清風靜靜地坐著，眼光落在小說上，耳朵機警地聽著那些聲音。
他報出了最低價：306萬元。而其它幾家的報價都接近500萬元，更有一家知名的企業報出了600萬元的高價。
他知道那幾家大公司對自己的報價不滿，但他早已經預料到了這個結果，在編寫投標文件的時候，他就已經預測到了。
所以他很從容地坐著，麵沉如水。
屋子裏的人也沒有人認識他，更不會想到他是越洋公司的老總。所以，盡管負責投標的小田已經在眾人不滿的目光中坐立不安了，但他清風卻很清靜，他聽了一會兒人們的反應，發現也沒有什麽過激的言行，於是放下心來，專心看書。
時間一點一點地流逝，在其它投標企業代表的心中，時間過得好慢，但在清風看來，剛剛好，他看完了小說的第一章節。
十點半鍾，招標人開始通知答辯。
越洋谘詢因為提交投標文件最早，所以按照規則最後一個進行答辯。
一家一家地，代表們被通知，離開會議室，十五分鍾後，回來，再通知下一家。清風偶爾看看那些答辯回來的代表的神情，豎起耳朵想聽一聽有沒有什麽題目可以偷聽得到。但大家都是對手，盡管認識的人們熱情地打著招呼，共同發泄著不滿，但一旦涉及到公司的利益，大家卻是自覺自利地很，對於答辯會上的題目，沒有一個人說一個字。
無趣，清風想著，又低頭看下一章。
快十一點半了，才通知到越洋谘詢。清風合上小說，自顧自走在前麵，小田和吳老走到後麵，三個人跟隨招標代理來到一個小型會議室。
七位專家，年齡都不小了，年青一些的也有四十歲了吧，年紀大一些的可能有六十多歲了。其中有五個人穿著琴島港的工作服，清風明白，這個專家團隊不是從外部抽取的，而是招標人從公司內部抽取的，也就是說，這個專家團隊可能在技術方麵並不是太專業，但很有可能對商務問題更關注一些。
專家組長是那位年齡最長的高個子吧？清風想著，看見那位老先生目光轉向自己，正要開口，他已經猜到了幾分。
“你們的標書我們已經看過了，不錯，寫得很用心，針對性很強。現在找你來，就問一個問題：你們的報價是最低的，我們的工程複雜程度又非常之高，是目前國內最大的泊位，你們用什麽資源來保證給我們提供合格的管理服務？”
清風注意到他用了“合格的服務”幾個字，明白他的內心深處可能並不看好自己企業的實力。他也不急，清了清嗓子，環顧了一下七名專家和招標人的代表，禮貌性地笑笑。
“各位專家好，業主好。我簡單用五分鍾來回答一下這個問題吧。”他強調了五分鍾，一是考慮到現在已經是午飯時間了，專家們也想早點結束這場評標活動；二是為了讓專家們能夠集中注意力專心聽他講。畢竟隻有五分鍾嘛，認真聽一聽也無妨，專家們會這樣想。
“正如這位專家所說，本項目是目前國內規模最大的原油泊位，其重要性不言而喻，隻能做好，不能做壞。因此，必須要選出一家有能力的公司來擔任本項目的管理公司，這一點我們很清楚。但我們公司的名氣不大，跟其它幾家比起來，實力相對不強，這一點我們也很清楚。”清風實話實說。
“但本項目看起來複雜，但關鍵的環節也不過三個。”清風繼續，轉換話題至技術分析。
“第一個重點，是沉箱基礎挖槽換填。挖槽深度、挖槽尺度，這兩個指標是重點，但以施工方的施工作業能力，挖泥船的性能，施工放線控製能力，這個不成問題，幾乎不用我們太擔心。”由於施工方已經提前確定，是國內最一流的企業，所以與會專家紛紛認可地點頭。“關鍵的控製點是在分層回填、分層夯實，分層驗收。其中最容易出問題的在於平整度和前傾角度，這個是我們的管理重點，我們已經在測量人員、測量設備、檢測方法、程序控製等方麵做出了安排，詳見投標文件第三章第五節。”
“第二個重點，是沉箱的預製、運輸、安裝。在這個環節上，質量與安全是重點和難點。麵對國內最大體積的沉箱，我們派出了兩名教授級高工負責沉箱的預製和安裝，這一點已經在投標文件中也作出了說明。對於安全管理，我們派出的安全工程師也經驗豐富，證書齊全，不再贅述。”
“第三個重點，是橋和泊位的連接。橋和泊位的工藝差別不大，但在兩者的連接部位，很可能會形成沉降不均，導致管道變形，帶來使用期危險。所以，我們公司內部的專家團隊也提出了詳細的工藝建議，可以將兩者之間的不均勻沉降差控製在最小範圍內，這一點詳見第十五章，合理化建議第三條。”清風講完了這三點，看一眼手表，三分鍾剛過。
“以上三點，我們都已經做了詳細地應對控製方案，請各位專家放心。還有一點，借這個時間回答一下大家的疑問。”清風話頭一轉，轉向商務問題。盡管那個問題專家並沒有明確要求他回答，但他知道，這是一個繞不開的話題，處理不好，有可能給自己的公司形成廢標。
“有關商務報價，有些人說我們的報價過低。我算了一下，按照我們的人員派駐計劃，十二個月，總計人員成本費用大約一百五十萬，計取30%間接費，15%管理費，6%稅金，大概總的成本總額約為225萬元。我們的報價為305萬元，利潤部分為80萬元，利潤率返算為26%，這是一個合理的利潤水平，也才是一個合理的利潤率水平。我不清楚其它企業為什麽報那麽多價格，我隻對自己的報價負責。我們的報價，我個人認為：合理。”
清風一口氣說完，那些數字計算是他提前準備好的，其實具體算法並不準確。但也無所謂了，他知道多數專家並不介意小小的計算誤差，他的目的是說服大多數專家，提醒他們來計算、分析這個報價的合理性，而不是憑直覺印象，直接把自己的報價歸入招標文件中“低於合理成本”那一類中，那意味著廢標。而一旦把“報價合理”的帽子戴穩，把“報價不合理”的帽子扣到另外那幾家報高價的企業頭上去，他清風就能把劣勢變為優勢了。
清風低頭看表，七分鍾，有點超時呀。但總得來說，他在心中對自己的回答還是滿意的。
清風回答完問題後，幾位專家都齊齊用眼光看他。其中一位專家開口，問了一句：“你是總監？好像總監姓吳，五十多歲嘛!”
“我不是總監，我是總經理，這位是我們的總監，吳有信。”清風謙虛地回答。看看再沒人問問題，慢慢起身。
“謝謝各位，再見。”清風起身，帶著兩個屬下退出評標室。
十二點半，所有人投標人代表都已經餓得頭腦發昏了，招標人代表才回到了開標室，目光越過眾人，落在清風臉上，清風心中就已經有了八分把握，但反而卻更加緊張起來，大氣不敢出。
“除天京越洋以外，其它公司可以領取證書原件了。越洋公司，明天上午九點來601室進行商務洽談。”招標人代表高聲說。
清風終於長長地出了一口氣。手中那一本英文小說的封麵上，分明印上了一個濕濕的清晰手指印兒。
原來我們豬腳的從容和淡定，都是裝出來的！