進入九十年代，啤酒的高稅率加之對就業體係的拉動很快讓其成為了地方政府依仗的財稅大頭，啤酒廠則成為各地政府眼裏的親兒子、香餑餑，隨之而來的，則是一場轟轟烈烈的本地啤酒保衛戰。
為了保護本地的財政收入，從 90 年代初期開始，大批的地方政府開始了對於外地啤酒的清場，繁多的“送酒證”、“啤酒售賣許可證”等，讓不少外地“強龍”直捏冷汗。
不過，這次，石城沒有動用行政的力量，而是選擇市場的方式，這是秦東最願意看到的。
“牡丹姐，人家降價了，你能頂得住嗎？”電話接通了，秦東上來就問道。
“頂得住，不就是一瓶差一毛五分錢嗎？”趙牡丹大大咧咧道。
“嗯，”趙牡丹有信心就不是壞事，秦東有心提點她兩句，“啤酒的銷售渠道，分堂飲和非堂飲，各占一半，而堂飲渠道中小餐館的消費量又占去了一半，非堂飲渠道小賣部、小商店的消費量占到了60%……”
趙牡丹聽得認真，地麵上跟火車上賣東西還是不一樣的。
“……你們要進行地毯式鋪貨，其實這跟你在火車上賣東西一樣……時間上要快，一個市場上鋪貨目標完成最長時間不超過十天……”
“秦廠長……”趙牡丹就在電話裏喊了起來，“我的人手太少！不夠用。”
“人手我給你，今天下午他們就到，聶新鳴帶隊，牡丹姐，現在你到石城四天了，下麵一個禮拜是關鍵，打不下來我隻能換人了……”秦東說得嚴肅。
昨天，他從總廠、一廠和二廠的銷售科臨時抽調了四十人，又從年輕的青工中協調了四十人，加上趙牡丹帶去的人，嶸啤在石城的兵力達到了空前的一百人。
啤酒銷售就是這樣，他們麵臨的是一群滾爬摸打，三教九流，充滿生存智慧的人，能駕馭這群人，在這樣的江湖裏殺出來的，都是人物。
“怎麽樣，還成嗎？”
傍晚時分，聶新鳴帶人趕到了石城，看著趙牡丹灰頭土臉的樣子，他就想笑，那頭發太象是雞窩了，怎麽，賣不出啤酒去，就揪自己的頭發？
“俺的個娘來，啥叫還成啊，”趙牡丹沒有好臉色，“隻有上不去的天，沒有上不去的山，明天你就看我們的吧。”她今天哪都沒去，憋在屋裏想了一天的主意。
“那價格哪？”聶新鳴看趙牡丹的樣子，似乎有了思路。
“人家降價我們也跟著降價，人家啤酒要是不要錢，我們也能不要錢？！”趙牡丹反問道，幾句話嗆得聶新鳴直翻白眼。
其實，無論是秦東還是聶新鳴都已經認識到，他們是“勞師遠征”，石城啤酒是以逸待勞，石城沒有運輸費用、瓶損消耗，石城的成本比嶸啤低，他們降得起價，嶸啤降不起，嶸啤跟著降價就是在做賠本的買賣。
……
石城的清晨，一如秦灣一樣喧鬧，看不到幾輛公交車，街頭全是龐大的自行車流。
“等等，趙牡丹，你說什麽？”聶新鳴本來在一旁抽著煙，可是聽到趙牡丹人給這百十人訓話，他的煙就抽不進去了，“送貨……免費品嚐？”
“免費？白送？”聶新鳴又看看車上的啤酒，一箱啤酒十幾塊錢，送一箱就是送出去十幾塊錢！
“是送一瓶還是送一箱？”他又不放心地問道。
“嫩耳朵聾了？我這麽大的聲音你聽不見？！”趙牡丹麵對著百十人的銷售隊伍，大聲訓斥這個二廠的銷售科長，絲毫不給他麵子，“送一箱！一個飯館一箱，一個小賣部、小商店都是一箱。”
“我給秦廠長打電話。”聶新鳴扔掉煙屁股，此時趙牡丹在他眼裏活象個賭徒，那種輸紅了眼的賭徒，“大家別動。”
電話很快接通了，秦東還在家裏吃早飯，他就回了一句話——
“大膽幹，天塌下來有我頂著！”
“聽到了沒有？人家秦廠長才象個男人！你，一點不象個帶把的！”趙牡丹損了聶新鳴一句，帶人就出了旅館的後院。
“我不象帶把的？”聶新鳴不服氣地看看趙牡丹的背影，大聲嚷嚷道，“你象個帶把的！”
正月十五剛剛過去，石城街頭行人不多，嶄新的街頭春聯、燈籠仍在訴說著過年的喜慶，
孟光鬆推開百貨大樓對麵的一家小商店的門，小商店裏的爐火很旺，也很暖和，“大爺，給您拜年了，我們是秦灣嶸崖啤酒廠的，我們的啤酒秦灣人都喝，您嚐嚐？”
“你們不是來過嗎？”大爺警惕地打量著孟光鬆，“你們的啤酒比我們石城啤酒貴一毛五分錢，……”
“口味不一樣，石城啤酒是純香型，我們是清淡爽口型，我們嶸啤是全國食博會的金獎，全國八百多家啤酒廠，獲獎的就我們嶸啤一家……”
這就扯蛋了，孟光鬆真的是隨口就來，食博會上獲金獎的啤酒當然不止嶸啤一家，可是老百姓不知道……
“還是貴了……”老頭歎口氣，搖搖頭。
“那這箱啤酒送您，如果喝得好，賣得好，你再進貨。”
“白送？”老頭夾起一塊煤放進爐子裏，爐火馬上照亮了他的臉膛，“還有白送的啤酒？”
“就是白送。”孟光鬆象變魔術似地又變出了酒啟子，酒杯子，“這些也白送，您收好。”
“好，好，好……”老頭一連說了幾個好，“嗯，我賣賣看，賣得出去就再從你們那裏進貨。”看著孟光鬆的背影，又看看地上的啤酒，“這年頭，還真有人白送啤酒！”
……
春意喧鬧中，小毛子也推開了石城人民醫院對過的一家餐館的門，他人長得小巧，二十多歲的人看著象十幾歲的孩子。
“大冷天，真不容易……”餐館的老大娘順手抓過一把糖和花生，“孩子，拿著。”
“謝謝大娘，您老氣色真好，啊，您都七十多了？您真康健，嗯，我們的啤酒，用的是嶸崖山上的水，水好，中國人都知道，喝嶸崖山上的水都長壽，大娘，下次我給您帶一箱人參啤酒來，……這箱啤酒是白送給您的，不要錢！”
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“哪能不要錢？小夥子，我不能白要你的啤酒，我得給你錢。”老大娘慈眉善目，就已是從櫃台的抽屜裏拿出錢來。
“大娘，不要錢，真的不要錢，免費品嚐……”小毛子死活不收錢，大娘死活要給錢，“那我也不能白要你的啤酒，白要你的酒啟子，酒杯子，看你也不容易，剛過完年，我要五箱啤酒，給你開張。”
開張？
小毛子舔舔嘴唇，一個禮拜，可是開張了！
石城啤酒用價格打造的銅牆鐵壁，終於打開了一個小小的缺口！
為了保護本地的財政收入，從 90 年代初期開始，大批的地方政府開始了對於外地啤酒的清場，繁多的“送酒證”、“啤酒售賣許可證”等，讓不少外地“強龍”直捏冷汗。
不過，這次，石城沒有動用行政的力量，而是選擇市場的方式，這是秦東最願意看到的。
“牡丹姐，人家降價了，你能頂得住嗎？”電話接通了，秦東上來就問道。
“頂得住，不就是一瓶差一毛五分錢嗎？”趙牡丹大大咧咧道。
“嗯，”趙牡丹有信心就不是壞事，秦東有心提點她兩句，“啤酒的銷售渠道，分堂飲和非堂飲，各占一半，而堂飲渠道中小餐館的消費量又占去了一半，非堂飲渠道小賣部、小商店的消費量占到了60%……”
趙牡丹聽得認真，地麵上跟火車上賣東西還是不一樣的。
“……你們要進行地毯式鋪貨，其實這跟你在火車上賣東西一樣……時間上要快，一個市場上鋪貨目標完成最長時間不超過十天……”
“秦廠長……”趙牡丹就在電話裏喊了起來，“我的人手太少！不夠用。”
“人手我給你，今天下午他們就到，聶新鳴帶隊，牡丹姐，現在你到石城四天了，下麵一個禮拜是關鍵，打不下來我隻能換人了……”秦東說得嚴肅。
昨天，他從總廠、一廠和二廠的銷售科臨時抽調了四十人，又從年輕的青工中協調了四十人，加上趙牡丹帶去的人，嶸啤在石城的兵力達到了空前的一百人。
啤酒銷售就是這樣，他們麵臨的是一群滾爬摸打，三教九流，充滿生存智慧的人，能駕馭這群人，在這樣的江湖裏殺出來的，都是人物。
“怎麽樣，還成嗎？”
傍晚時分，聶新鳴帶人趕到了石城，看著趙牡丹灰頭土臉的樣子，他就想笑，那頭發太象是雞窩了，怎麽，賣不出啤酒去，就揪自己的頭發？
“俺的個娘來，啥叫還成啊，”趙牡丹沒有好臉色，“隻有上不去的天，沒有上不去的山，明天你就看我們的吧。”她今天哪都沒去，憋在屋裏想了一天的主意。
“那價格哪？”聶新鳴看趙牡丹的樣子，似乎有了思路。
“人家降價我們也跟著降價，人家啤酒要是不要錢，我們也能不要錢？！”趙牡丹反問道，幾句話嗆得聶新鳴直翻白眼。
其實，無論是秦東還是聶新鳴都已經認識到，他們是“勞師遠征”，石城啤酒是以逸待勞，石城沒有運輸費用、瓶損消耗，石城的成本比嶸啤低，他們降得起價，嶸啤降不起，嶸啤跟著降價就是在做賠本的買賣。
……
石城的清晨，一如秦灣一樣喧鬧，看不到幾輛公交車，街頭全是龐大的自行車流。
“等等，趙牡丹，你說什麽？”聶新鳴本來在一旁抽著煙，可是聽到趙牡丹人給這百十人訓話，他的煙就抽不進去了，“送貨……免費品嚐？”
“免費？白送？”聶新鳴又看看車上的啤酒，一箱啤酒十幾塊錢，送一箱就是送出去十幾塊錢！
“是送一瓶還是送一箱？”他又不放心地問道。
“嫩耳朵聾了？我這麽大的聲音你聽不見？！”趙牡丹麵對著百十人的銷售隊伍，大聲訓斥這個二廠的銷售科長，絲毫不給他麵子，“送一箱！一個飯館一箱，一個小賣部、小商店都是一箱。”
“我給秦廠長打電話。”聶新鳴扔掉煙屁股，此時趙牡丹在他眼裏活象個賭徒，那種輸紅了眼的賭徒，“大家別動。”
電話很快接通了，秦東還在家裏吃早飯，他就回了一句話——
“大膽幹，天塌下來有我頂著！”
“聽到了沒有？人家秦廠長才象個男人！你，一點不象個帶把的！”趙牡丹損了聶新鳴一句，帶人就出了旅館的後院。
“我不象帶把的？”聶新鳴不服氣地看看趙牡丹的背影，大聲嚷嚷道，“你象個帶把的！”
正月十五剛剛過去，石城街頭行人不多，嶄新的街頭春聯、燈籠仍在訴說著過年的喜慶，
孟光鬆推開百貨大樓對麵的一家小商店的門，小商店裏的爐火很旺，也很暖和，“大爺，給您拜年了，我們是秦灣嶸崖啤酒廠的，我們的啤酒秦灣人都喝，您嚐嚐？”
“你們不是來過嗎？”大爺警惕地打量著孟光鬆，“你們的啤酒比我們石城啤酒貴一毛五分錢，……”
“口味不一樣，石城啤酒是純香型，我們是清淡爽口型，我們嶸啤是全國食博會的金獎，全國八百多家啤酒廠，獲獎的就我們嶸啤一家……”
這就扯蛋了，孟光鬆真的是隨口就來，食博會上獲金獎的啤酒當然不止嶸啤一家，可是老百姓不知道……
“還是貴了……”老頭歎口氣，搖搖頭。
“那這箱啤酒送您，如果喝得好，賣得好，你再進貨。”
“白送？”老頭夾起一塊煤放進爐子裏，爐火馬上照亮了他的臉膛，“還有白送的啤酒？”
“就是白送。”孟光鬆象變魔術似地又變出了酒啟子，酒杯子，“這些也白送，您收好。”
“好，好，好……”老頭一連說了幾個好，“嗯，我賣賣看，賣得出去就再從你們那裏進貨。”看著孟光鬆的背影，又看看地上的啤酒，“這年頭，還真有人白送啤酒！”
……
春意喧鬧中，小毛子也推開了石城人民醫院對過的一家餐館的門，他人長得小巧，二十多歲的人看著象十幾歲的孩子。
“大冷天，真不容易……”餐館的老大娘順手抓過一把糖和花生，“孩子，拿著。”
“謝謝大娘，您老氣色真好，啊，您都七十多了？您真康健，嗯，我們的啤酒，用的是嶸崖山上的水，水好，中國人都知道，喝嶸崖山上的水都長壽，大娘，下次我給您帶一箱人參啤酒來，……這箱啤酒是白送給您的，不要錢！”
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“大娘，不要錢，真的不要錢，免費品嚐……”小毛子死活不收錢，大娘死活要給錢，“那我也不能白要你的啤酒，白要你的酒啟子，酒杯子，看你也不容易，剛過完年，我要五箱啤酒，給你開張。”
開張？
小毛子舔舔嘴唇，一個禮拜，可是開張了！
石城啤酒用價格打造的銅牆鐵壁，終於打開了一個小小的缺口！