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！！
其實，秦東是經過大量的市場走訪，才終於發現了問題的症結：
采用周轉箱供貨的秦灣啤酒店供貨價比嶸啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不對稱把零售定價差設為2元；
<a id="wzsy" href="http://www.siluke.com">siluke.com</a>
另外，盡管很多酒店零售價差僅1元，但消費者並不知情，不敢消費，秦東稱其為“價格心理障礙”（指明明產品價格不高，但消費者因不知道具體價格而不敢消費），按照“歸因論”的心理作用，故意說秦啤口感不如嶗啤。
這也在此詮釋了營銷裏麵的一個重要概念——隻有認知，沒有事實。
“能啊。”秦東忙招呼著兩位坐下，他也不隱瞞，直接道，“我發現啊，不是秦啤不好喝，而是消費者心中的“價格心理障礙”在作怪。
價格心理障礙？
何湧生彭高德，兩人都笑了，你秦東是賣啤酒的，嗯，釀造啤酒也有兩把刷子，可是說什麽心理學，你可是外行。
“你們，不相信了吧？”從兩人臉上讀到了意外，秦東自己也笑了，“我雖然不懂心理學，可是我懂人心。”
中國老百姓的心理！
中國人都是要麵子的，人活一張臉，樹活一張皮，打人不打臉……這樣的話，小秦巡嘴裏都能蹦出一句來。
盡管秦灣啤酒的零售價格已經大幅降低，但消費者並不知道。
他們依然想當然地認為，秦灣啤酒的價格和以前一樣遠高於嶸崖啤酒。
“所以，為滿足個人自尊，消費者會找出諸如秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。”
是這樣嗎？
何湧生和彭高德互相，還是一臉的不相信。
“這就是傳播效應。”秦東笑道，“你們還別不信，，不出一個禮拜，我讓秦灣的市民都說，秦啤好喝。”
“噢，你想怎麽辦？”彭高德立馬來了興趣。
“我想……”
秦東笑了，我想讓武庚知道，真的不是嶸啤好喝到哪裏，是心理作怪。
“我就兩條措施，馬上規範酒店零售價格，並實施“明碼標價”。”
秦東安排業務人員做兩件事：
第一，說服酒店老板把秦啤零售價降為與嶸啤價差1元/
瓶（零售利潤仍然高於嶗啤）；
第二，用打印紙（此時尚沒有印刷海報）把酒店秦啤零售
價標注後，貼在酒店最明顯位置。
很快，大量的打印紙出現在秦灣超市、飯店、商店、酒店、食雜店等醒目處。
打印紙中，一名手持秦灣啤酒的金發美女特別吸引消費者眼球，而在右下角以黃色爆炸形圖案突出一行字：
“本店零售價：××元/瓶”的字樣。
這裏的空白處由銷售代表根據各店的實際價格進行標注。
機場、火車站、汽車站，秦東也沒有放過，大量印有“秦灣啤酒僅售3元”的橫幅被大量懸掛起來，報紙等媒體軟文也開始向目標消費者進行價格宣傳。
“秦灣啤酒真的就三塊一瓶？”
街頭柳樹下，一個大爺一邊啃著手裏饅頭一邊打量著商店的海報。
“就是三塊一瓶。”小老板回答得很幹脆。
“以前就是三塊一瓶？”大爺還不相信。
“老李，你也在秦灣住了這麽多年了，秦啤三塊一瓶，你不知道？”小老板反問道。
“知道，知道，現在知道了……”老李嘟囔道，“那今晚喝秦啤，給我來兩瓶秦啤……”
“秦啤好喝嶸啤好喝？”臨了，小老板問道。
“當然是秦啤，這還用說？”老李拿起兩瓶秦啤就準備開溜，“以前不是以為貴嗎？”
這倒說實說！
漫天的打印紙一路鋪就過去，秦灣啤酒很快地被消費者所接受，此後再很少聽說秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝的言論了。
“嗯，這是什麽風？”武庚站在初夏的秦灣街頭，一頭零亂。
僅僅一個星期以前，秦灣老百姓還眾口一詞，說是嶸啤好喝，現在風向一下變了。
“走吧，吃飯吧。”夏雨勸道。
兩人挑了一家路邊飯店坐下來，武庚要了兩瓶嶸啤兩瓶秦啤，還是一樣的包裝還是一樣的味道。
“難道這一屆的秦灣老百姓口味變了？”
“那也不能一個星期就變了！”夏雨著店裏，秦啤雖然貴，可是銷量慢慢上去了，“武總，不行啊，秦啤這是要發威的節奏啊。”
“沒事，”武庚笑了，他搓搓自己的胡子，舉起手中的秦啤，“貴著五毛到一塊錢呢，你可別小這幾毛錢，有些老百姓就是舍不得。”
……
炎熱的夏季就快要到了。啤酒的消費旺季也到了，德法戰爭直接進入了白熱化階段。
至1997年5、6月份，在秦灣市場上秦啤已經達到5000噸的月銷量，對嶸崖啤酒形成了嚴重的威脅。但始終有一批價格敏感型消費者，很難成為秦灣啤酒的顧客。
嶸崖啤酒完全采用捆紮的包裝形式，工廠出貨價1.9元/瓶，酒店零售價3-4元/瓶，食雜超市零售價2.2元/瓶。
秦灣啤酒的工廠出貨價2.4元/瓶，酒店零售價4-5元/瓶，食雜超市零售價3元/瓶。
隨著經銷商網絡的大力發展，秦灣啤酒的酒店鋪貨率迅速提升，酒店渠道的銷量貢獻率達到80%，而在食雜超市渠道由於與嶸崖啤酒價差較大，推進緩慢。
“我聽說，秦東要從產品、價格、渠道和促銷上對我們進行打擊，”陳世法的行事風格果然別拘一格，會議直接在市場上召開，“同誌們，生死之戰啊，人生能有幾回搏，此時不搏可時搏，都給我瞪起眼睛，拘起袖子，這個夏天，我們要把我們失去的市場再奪回來……”
周鳳和、武庚、羅玲、王新軍……
著這處超市裏，貨架上滿滿的秦灣啤酒，走進一家飯店，喝秦啤的人驟然增多。
領導不說話，羅玲卻笑得花枝亂顫，“秦總就是有辦法……”
話還沒說完，陳世法就狠狠地瞪了她一眼。
“啤酒，秦啤大眾啤酒……”
陳世法還沒有說話，門外秦啤的送貨車就停下了。
眾人的目光都落在在車上，哦，都是啤酒的行家，大家很快就發現了不一樣的地方。
一種新型啤酒，包裝很是簡單，簡單得沒有任何花裏胡哨的裝飾，商標上僅僅就是秦灣啤酒四個大字。
哦，後麵，還有一行小字，“秦灣啤酒，獻給大眾消費。”
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其實，秦東是經過大量的市場走訪，才終於發現了問題的症結：
采用周轉箱供貨的秦灣啤酒店供貨價比嶸啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不對稱把零售定價差設為2元；
<a id="wzsy" href="http://www.siluke.com">siluke.com</a>
另外，盡管很多酒店零售價差僅1元，但消費者並不知情，不敢消費，秦東稱其為“價格心理障礙”（指明明產品價格不高，但消費者因不知道具體價格而不敢消費），按照“歸因論”的心理作用，故意說秦啤口感不如嶗啤。
這也在此詮釋了營銷裏麵的一個重要概念——隻有認知，沒有事實。
“能啊。”秦東忙招呼著兩位坐下，他也不隱瞞，直接道，“我發現啊，不是秦啤不好喝，而是消費者心中的“價格心理障礙”在作怪。
價格心理障礙？
何湧生彭高德，兩人都笑了，你秦東是賣啤酒的，嗯，釀造啤酒也有兩把刷子，可是說什麽心理學，你可是外行。
“你們，不相信了吧？”從兩人臉上讀到了意外，秦東自己也笑了，“我雖然不懂心理學，可是我懂人心。”
中國老百姓的心理！
中國人都是要麵子的，人活一張臉，樹活一張皮，打人不打臉……這樣的話，小秦巡嘴裏都能蹦出一句來。
盡管秦灣啤酒的零售價格已經大幅降低，但消費者並不知道。
他們依然想當然地認為，秦灣啤酒的價格和以前一樣遠高於嶸崖啤酒。
“所以，為滿足個人自尊，消費者會找出諸如秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。”
是這樣嗎？
何湧生和彭高德互相，還是一臉的不相信。
“這就是傳播效應。”秦東笑道，“你們還別不信，，不出一個禮拜，我讓秦灣的市民都說，秦啤好喝。”
“噢，你想怎麽辦？”彭高德立馬來了興趣。
“我想……”
秦東笑了，我想讓武庚知道，真的不是嶸啤好喝到哪裏，是心理作怪。
“我就兩條措施，馬上規範酒店零售價格，並實施“明碼標價”。”
秦東安排業務人員做兩件事：
第一，說服酒店老板把秦啤零售價降為與嶸啤價差1元/
瓶（零售利潤仍然高於嶗啤）；
第二，用打印紙（此時尚沒有印刷海報）把酒店秦啤零售
價標注後，貼在酒店最明顯位置。
很快，大量的打印紙出現在秦灣超市、飯店、商店、酒店、食雜店等醒目處。
打印紙中，一名手持秦灣啤酒的金發美女特別吸引消費者眼球，而在右下角以黃色爆炸形圖案突出一行字：
“本店零售價：××元/瓶”的字樣。
這裏的空白處由銷售代表根據各店的實際價格進行標注。
機場、火車站、汽車站，秦東也沒有放過，大量印有“秦灣啤酒僅售3元”的橫幅被大量懸掛起來，報紙等媒體軟文也開始向目標消費者進行價格宣傳。
“秦灣啤酒真的就三塊一瓶？”
街頭柳樹下，一個大爺一邊啃著手裏饅頭一邊打量著商店的海報。
“就是三塊一瓶。”小老板回答得很幹脆。
“以前就是三塊一瓶？”大爺還不相信。
“老李，你也在秦灣住了這麽多年了，秦啤三塊一瓶，你不知道？”小老板反問道。
“知道，知道，現在知道了……”老李嘟囔道，“那今晚喝秦啤，給我來兩瓶秦啤……”
“秦啤好喝嶸啤好喝？”臨了，小老板問道。
“當然是秦啤，這還用說？”老李拿起兩瓶秦啤就準備開溜，“以前不是以為貴嗎？”
這倒說實說！
漫天的打印紙一路鋪就過去，秦灣啤酒很快地被消費者所接受，此後再很少聽說秦灣啤酒不如嶸崖啤酒好喝的言論了。
“嗯，這是什麽風？”武庚站在初夏的秦灣街頭，一頭零亂。
僅僅一個星期以前，秦灣老百姓還眾口一詞，說是嶸啤好喝，現在風向一下變了。
“走吧，吃飯吧。”夏雨勸道。
兩人挑了一家路邊飯店坐下來，武庚要了兩瓶嶸啤兩瓶秦啤，還是一樣的包裝還是一樣的味道。
“難道這一屆的秦灣老百姓口味變了？”
“那也不能一個星期就變了！”夏雨著店裏，秦啤雖然貴，可是銷量慢慢上去了，“武總，不行啊，秦啤這是要發威的節奏啊。”
“沒事，”武庚笑了，他搓搓自己的胡子，舉起手中的秦啤，“貴著五毛到一塊錢呢，你可別小這幾毛錢，有些老百姓就是舍不得。”
……
炎熱的夏季就快要到了。啤酒的消費旺季也到了，德法戰爭直接進入了白熱化階段。
至1997年5、6月份，在秦灣市場上秦啤已經達到5000噸的月銷量，對嶸崖啤酒形成了嚴重的威脅。但始終有一批價格敏感型消費者，很難成為秦灣啤酒的顧客。
嶸崖啤酒完全采用捆紮的包裝形式，工廠出貨價1.9元/瓶，酒店零售價3-4元/瓶，食雜超市零售價2.2元/瓶。
秦灣啤酒的工廠出貨價2.4元/瓶，酒店零售價4-5元/瓶，食雜超市零售價3元/瓶。
隨著經銷商網絡的大力發展，秦灣啤酒的酒店鋪貨率迅速提升，酒店渠道的銷量貢獻率達到80%，而在食雜超市渠道由於與嶸崖啤酒價差較大，推進緩慢。
“我聽說，秦東要從產品、價格、渠道和促銷上對我們進行打擊，”陳世法的行事風格果然別拘一格，會議直接在市場上召開，“同誌們，生死之戰啊，人生能有幾回搏，此時不搏可時搏，都給我瞪起眼睛，拘起袖子，這個夏天，我們要把我們失去的市場再奪回來……”
周鳳和、武庚、羅玲、王新軍……
著這處超市裏，貨架上滿滿的秦灣啤酒，走進一家飯店，喝秦啤的人驟然增多。
領導不說話，羅玲卻笑得花枝亂顫，“秦總就是有辦法……”
話還沒說完，陳世法就狠狠地瞪了她一眼。
“啤酒，秦啤大眾啤酒……”
陳世法還沒有說話，門外秦啤的送貨車就停下了。
眾人的目光都落在在車上，哦，都是啤酒的行家，大家很快就發現了不一樣的地方。
一種新型啤酒，包裝很是簡單，簡單得沒有任何花裏胡哨的裝飾，商標上僅僅就是秦灣啤酒四個大字。
哦，後麵，還有一行小字，“秦灣啤酒，獻給大眾消費。”