“奧爾巴赫先生，奧爾巴赫先生，請等一下！請務必等一下！”
粵州賓館二樓的大廳裏，隨著會議室的門打開，勞倫斯立刻撲了上去，偏偏臉上的表情還要裝得若無其事一些。
“你是……”能源部的奧爾巴赫還狐疑地上下掃視，讓勞倫斯很沒麵子。
不過他也隻能再自我介紹一下：“我是昨天通過領事館向您預約的，普萊克斯的克萊頓.勞倫斯。”
“原來你就是勞倫斯，不用介紹了，我知道。”奧爾巴赫微微抬手製止了對方。
他當然知道這個預約，他隻是不認識勞倫斯的臉——在粵州這邊，他依然每天可以接到三五個歐美白人的預約，總不能隨便看到一張白人的臉撲過來，就確定是誰，對吧？
隻能怪勞倫斯不了解一個美國能源部的官員，出現在廣交會上之後，會有多麽繁忙。
哪怕沒單子的部門和供應商，也會盡量設法混臉熟。
以至於奧爾巴赫最近當上帝都當習慣了，天生說話高人一頭。
勞倫斯已經被逼上絕境，隻能長話短說：“聽說能源部買了中國人的設備？我想您可能了解過，我們普萊克斯是全美最強大的氣體分離設備製造商，而且也是全美唯一擁有製氦機技術的公司。雖然三裏島事件事發突然，但能源部為什麽不考慮慎重一些呢？”
奧爾巴赫摘掉了眼鏡，用帶點老花的視力，斜視著勞倫斯：
“克萊頓，前兩套的采購合同已經簽訂了。你不會是希望堂堂能源部違約吧。我知道你們公司也很有實力，如果有興趣的話，後續可以參與集中投標——
這次隻是應急訂單，我們甚至讓供應商插隊、把原本準備生產給北韓和羅馬尼亞的訂單，臨時調整規格後先共給我們、再給另一國補貨。你們能一個月內就拿出兩套供貨麽？”
“這麽急？這些東西沒有人會預生產存貨的，因為都要根據客戶的需求微調定製……”
“那就等後麵的集中投標，可以嗎？”奧爾巴赫的語氣裏已經不容置疑了。
區區100多萬美元總價的采購合同而已，又要得這麽急，以美國能源部的財大氣粗，根本不放在眼裏。隻有後續出大訂單，才有可能組織完備的技術招投標。
而且，對奧爾巴赫這種中級官員來說，這完全是他手頭臨時冒出來的政績——上麵的部長、局長根本不知道中國人能造製氦機，本來隻是派他來參加廣交會，買點東西彰顯一下中美友好，再跟中方官員務虛交流一下，僅此而已。
是他到了粵州之後，自己發掘到了這個閃光點，然後主動向部裏匯報、促成了這個任務，算是超額完成。他怎麽可能讓功勞溜走呢。
勞倫斯跟奧爾巴赫唇槍舌劍了不到十分鍾，勞倫斯終於從隻字片語、察言觀色中了解了對方的立場、以及與中方談判的進展、已敲定簽約的程度。
他隻能退讓了：
“奧爾巴赫先生，對於你們已經確認的訂單，我方當然沒有任何不敬的意思。不過作為該領域的國內技術權威，為有關部分分擔專業谘詢意見，是我們應盡的義務——我今天帶了技術評估人員來，希望能對後續的大批招投標定標，提供一些專家意見。”
在招投標項目中，誰都知道最釜底抽薪的辦法，就是直接進入甲方的專家組。到時候甲方要的產品該滿足什麽技術標準，就全部可以按照對己方有利的來寫的。
比如那些東南亞國家的交通部門，經常在路燈招標項目中，定個非常特殊的形狀要求，美其名曰市政美觀需要。
但公布要求後最多24小時就截標了，而且得封樣品，臨時開模具肯定是來不及的——用膝蓋想想都知道，這擺明了隻有局長的小舅子提前開好了模等著呢。（國內招投標法律比東南亞健全很多，幾乎沒有這種情況。）
勞倫斯的算盤，自然是非常精明的。
“提供技術招標的谘詢意見？那很好啊，這點我是歡迎的。”
奧爾巴赫一改此前的公事公辦，然後親自從勞倫斯身後的一名普萊克斯技術隨員手中，接過了一份厚厚的技術案，然後他本人裝模作樣地大致翻了翻，發現側重點跟一早中方提供的完全不同，然後就丟給了身後的技術官員。
“這事兒讓三方的工程師去論證吧。”奧爾巴赫顯然深諳“術業有專攻”之道。
勞倫斯急了：“奧爾巴赫先生！您不覺得我們的技術論證是非常嚴謹的麽，早招投標方麵，您不應該優先考慮外國人兜售的意見！”
奧爾巴赫兩手一攤：“可是上午局長先生向我兜售的技術招標方案，側重點跟你的完全不同——你這裏並沒有考慮能耗問題，而且兩者相差好多倍。
中方甚至願意對‘從天然氣工業的尾氣中，進行氦氣聯合製取’這個方案進行針對性的能耗優化，工藝環節中的製冷需求甚至可以比你們的放寬40度。我完全看不懂你的賣點是什麽。”
“這不可能！製冷要求放寬40度？地球上絕對不存在這樣的氦氣製取技術！這種技隻能生產液氮吧！”勞倫斯徹底震驚了。
他在普萊克斯幹了15年，雖然不是技術出身，但常識還是有的。
“那我就沒有辦法了，讓三方工程師去論證吧。”
然後，一位能源部的技術官員，和勞倫斯帶來的技術談判隨員，以及一個虛歲17的中國少年，就被單獨關在了一間小會議室裏，接受三方辯論仲裁。
……
一位幾分鍾前才剛剛跟奧爾巴赫握手慶祝合作愉快的中方官員，也就是外事局的局長，看到這一幕，內心還有些忐忑。
他抓過下屬包處長，輕聲而嚴肅地質問：“讓那個小顧去真的沒問題麽？”
“局長，我們這兒隻有他是技術人員，行政官員幫不上忙啊。隻能相信他了。”包處長委婉地說。
局長來回踱了幾步，終於決定不去多想，找了個沙發坐下，然後指了指旁邊的位置：
“上午太倉促，小顧說的那個可以確保能源部一定會接受的技術方案，到底是怎麽個賣點？你再給我解釋解釋。”
包處長立刻抖擻精神，開始解說：“是這樣的，在膜法誕生以前，純降溫製取法製造氦氣的時候，都是直接用其他硝化廢氣燃燒、通石灰水，然後把尾氣降到超低溫超高壓，分離出氦氣。
因為直接把大量的氣體都降到超低溫，能耗太浪費，而空氣中氦含量太少。上述廢氣相當於把占了空氣78%的氮和21%的氧大致去掉了，隻把剩下的1%稀有氣體降溫製取，降溫氣中氦的比例也就預提升了100倍。
而美國和蘇聯是典型的天然氣富礦國家，而且他們的天然氣成分很好，氦含量較高、雜質種類少。在美國的天然氣化工行業中，把甲烷、氫氣、輕質石油氣徹底分離後剩下的廢尾氣裏，氦氣的比例就極大提高了，比上述其他工藝的原料氣濃度更高數倍。
另外，這種原料氣特別適合膜法，因為其中含有的雜質成分很容易被氦氖分離膜一並分離掉。在改用這種原料氣的情況下，傳統純降溫加壓製取法的成本並不會降低多少，而膜式聯合製取法卻可以進一步減少製冷機的成本和能耗，總之就是量身定做、成本優勢更明顯了。”
局長聽了，扶了扶眼鏡，凝重的神色漸漸放鬆了些。
這些他剛才也聽過，但是畢竟反應沒那麽快。
他舉一反三地反問：“所以說，這是一種專門為美國能源部這個客戶做的針對性優化方案了？因為能源部管著大量的美國天然氣富礦的化工加工，天然適合與上遊產業鏈結合？那蘇聯人是不是也能學這一招？”
包處長解釋：“理論上也行，蘇聯人在土庫曼斯坦的天然氣礦成分構成也適合這種工藝——可惜，蘇聯不會跟西方國家一樣尊重知識產權，不會給專利費的。”
局長點點頭：“這樣我就放心了。”
激烈的談判，一直持續到深夜。期間自然有很多不可描述的博弈，也有雙方的補充技術人員多次出入、增補材料。
最終，當小會議室的門再次打開時，勞倫斯看到了他的技術助手一臉如喪考妣地頹廢樣。
而顧驁雖然也憔悴，精氣神卻完全不同。
至於奧爾巴赫的隨員，輕輕附耳說了幾句，然後奧爾巴赫就毫不客氣地對勞倫斯說：“我們還是願意相信本國公司的努力的。但是能耗也是我們非常重視的指標。不管你們具體用什麽技術手段，但我希望在單位產量能耗這個指標上，你們能做到中方這一級。
你們應該多想想，如何為客戶創造定製的差異化價值。而不是自己手頭有什麽現成的過時產品，就非要推銷出去坑害客戶、讓客戶在全生命周期內背負高額能耗！他們就是比你省電！”
“這不可能……這不可能……”勞倫斯呆滯得雙目無神，手都開始哆嗦了。
看到這一幕，局長終於激動地放下了架子，親切和藹地親自握住顧驁的手：“小顧同誌！辛苦了！國家需要更多你這樣的年輕人才！”
粵州賓館二樓的大廳裏，隨著會議室的門打開，勞倫斯立刻撲了上去，偏偏臉上的表情還要裝得若無其事一些。
“你是……”能源部的奧爾巴赫還狐疑地上下掃視，讓勞倫斯很沒麵子。
不過他也隻能再自我介紹一下：“我是昨天通過領事館向您預約的，普萊克斯的克萊頓.勞倫斯。”
“原來你就是勞倫斯，不用介紹了，我知道。”奧爾巴赫微微抬手製止了對方。
他當然知道這個預約，他隻是不認識勞倫斯的臉——在粵州這邊，他依然每天可以接到三五個歐美白人的預約，總不能隨便看到一張白人的臉撲過來，就確定是誰，對吧？
隻能怪勞倫斯不了解一個美國能源部的官員，出現在廣交會上之後，會有多麽繁忙。
哪怕沒單子的部門和供應商，也會盡量設法混臉熟。
以至於奧爾巴赫最近當上帝都當習慣了，天生說話高人一頭。
勞倫斯已經被逼上絕境，隻能長話短說：“聽說能源部買了中國人的設備？我想您可能了解過，我們普萊克斯是全美最強大的氣體分離設備製造商，而且也是全美唯一擁有製氦機技術的公司。雖然三裏島事件事發突然，但能源部為什麽不考慮慎重一些呢？”
奧爾巴赫摘掉了眼鏡，用帶點老花的視力，斜視著勞倫斯：
“克萊頓，前兩套的采購合同已經簽訂了。你不會是希望堂堂能源部違約吧。我知道你們公司也很有實力，如果有興趣的話，後續可以參與集中投標——
這次隻是應急訂單，我們甚至讓供應商插隊、把原本準備生產給北韓和羅馬尼亞的訂單，臨時調整規格後先共給我們、再給另一國補貨。你們能一個月內就拿出兩套供貨麽？”
“這麽急？這些東西沒有人會預生產存貨的，因為都要根據客戶的需求微調定製……”
“那就等後麵的集中投標，可以嗎？”奧爾巴赫的語氣裏已經不容置疑了。
區區100多萬美元總價的采購合同而已，又要得這麽急，以美國能源部的財大氣粗，根本不放在眼裏。隻有後續出大訂單，才有可能組織完備的技術招投標。
而且，對奧爾巴赫這種中級官員來說，這完全是他手頭臨時冒出來的政績——上麵的部長、局長根本不知道中國人能造製氦機，本來隻是派他來參加廣交會，買點東西彰顯一下中美友好，再跟中方官員務虛交流一下，僅此而已。
是他到了粵州之後，自己發掘到了這個閃光點，然後主動向部裏匯報、促成了這個任務，算是超額完成。他怎麽可能讓功勞溜走呢。
勞倫斯跟奧爾巴赫唇槍舌劍了不到十分鍾，勞倫斯終於從隻字片語、察言觀色中了解了對方的立場、以及與中方談判的進展、已敲定簽約的程度。
他隻能退讓了：
“奧爾巴赫先生，對於你們已經確認的訂單，我方當然沒有任何不敬的意思。不過作為該領域的國內技術權威，為有關部分分擔專業谘詢意見，是我們應盡的義務——我今天帶了技術評估人員來，希望能對後續的大批招投標定標，提供一些專家意見。”
在招投標項目中，誰都知道最釜底抽薪的辦法，就是直接進入甲方的專家組。到時候甲方要的產品該滿足什麽技術標準，就全部可以按照對己方有利的來寫的。
比如那些東南亞國家的交通部門，經常在路燈招標項目中，定個非常特殊的形狀要求，美其名曰市政美觀需要。
但公布要求後最多24小時就截標了，而且得封樣品，臨時開模具肯定是來不及的——用膝蓋想想都知道，這擺明了隻有局長的小舅子提前開好了模等著呢。（國內招投標法律比東南亞健全很多，幾乎沒有這種情況。）
勞倫斯的算盤，自然是非常精明的。
“提供技術招標的谘詢意見？那很好啊，這點我是歡迎的。”
奧爾巴赫一改此前的公事公辦，然後親自從勞倫斯身後的一名普萊克斯技術隨員手中，接過了一份厚厚的技術案，然後他本人裝模作樣地大致翻了翻，發現側重點跟一早中方提供的完全不同，然後就丟給了身後的技術官員。
“這事兒讓三方的工程師去論證吧。”奧爾巴赫顯然深諳“術業有專攻”之道。
勞倫斯急了：“奧爾巴赫先生！您不覺得我們的技術論證是非常嚴謹的麽，早招投標方麵，您不應該優先考慮外國人兜售的意見！”
奧爾巴赫兩手一攤：“可是上午局長先生向我兜售的技術招標方案，側重點跟你的完全不同——你這裏並沒有考慮能耗問題，而且兩者相差好多倍。
中方甚至願意對‘從天然氣工業的尾氣中，進行氦氣聯合製取’這個方案進行針對性的能耗優化，工藝環節中的製冷需求甚至可以比你們的放寬40度。我完全看不懂你的賣點是什麽。”
“這不可能！製冷要求放寬40度？地球上絕對不存在這樣的氦氣製取技術！這種技隻能生產液氮吧！”勞倫斯徹底震驚了。
他在普萊克斯幹了15年，雖然不是技術出身，但常識還是有的。
“那我就沒有辦法了，讓三方工程師去論證吧。”
然後，一位能源部的技術官員，和勞倫斯帶來的技術談判隨員，以及一個虛歲17的中國少年，就被單獨關在了一間小會議室裏，接受三方辯論仲裁。
……
一位幾分鍾前才剛剛跟奧爾巴赫握手慶祝合作愉快的中方官員，也就是外事局的局長，看到這一幕，內心還有些忐忑。
他抓過下屬包處長，輕聲而嚴肅地質問：“讓那個小顧去真的沒問題麽？”
“局長，我們這兒隻有他是技術人員，行政官員幫不上忙啊。隻能相信他了。”包處長委婉地說。
局長來回踱了幾步，終於決定不去多想，找了個沙發坐下，然後指了指旁邊的位置：
“上午太倉促，小顧說的那個可以確保能源部一定會接受的技術方案，到底是怎麽個賣點？你再給我解釋解釋。”
包處長立刻抖擻精神，開始解說：“是這樣的，在膜法誕生以前，純降溫製取法製造氦氣的時候，都是直接用其他硝化廢氣燃燒、通石灰水，然後把尾氣降到超低溫超高壓，分離出氦氣。
因為直接把大量的氣體都降到超低溫，能耗太浪費，而空氣中氦含量太少。上述廢氣相當於把占了空氣78%的氮和21%的氧大致去掉了，隻把剩下的1%稀有氣體降溫製取，降溫氣中氦的比例也就預提升了100倍。
而美國和蘇聯是典型的天然氣富礦國家，而且他們的天然氣成分很好，氦含量較高、雜質種類少。在美國的天然氣化工行業中，把甲烷、氫氣、輕質石油氣徹底分離後剩下的廢尾氣裏，氦氣的比例就極大提高了，比上述其他工藝的原料氣濃度更高數倍。
另外，這種原料氣特別適合膜法，因為其中含有的雜質成分很容易被氦氖分離膜一並分離掉。在改用這種原料氣的情況下，傳統純降溫加壓製取法的成本並不會降低多少，而膜式聯合製取法卻可以進一步減少製冷機的成本和能耗，總之就是量身定做、成本優勢更明顯了。”
局長聽了，扶了扶眼鏡，凝重的神色漸漸放鬆了些。
這些他剛才也聽過，但是畢竟反應沒那麽快。
他舉一反三地反問：“所以說，這是一種專門為美國能源部這個客戶做的針對性優化方案了？因為能源部管著大量的美國天然氣富礦的化工加工，天然適合與上遊產業鏈結合？那蘇聯人是不是也能學這一招？”
包處長解釋：“理論上也行，蘇聯人在土庫曼斯坦的天然氣礦成分構成也適合這種工藝——可惜，蘇聯不會跟西方國家一樣尊重知識產權，不會給專利費的。”
局長點點頭：“這樣我就放心了。”
激烈的談判，一直持續到深夜。期間自然有很多不可描述的博弈，也有雙方的補充技術人員多次出入、增補材料。
最終，當小會議室的門再次打開時，勞倫斯看到了他的技術助手一臉如喪考妣地頹廢樣。
而顧驁雖然也憔悴，精氣神卻完全不同。
至於奧爾巴赫的隨員，輕輕附耳說了幾句，然後奧爾巴赫就毫不客氣地對勞倫斯說：“我們還是願意相信本國公司的努力的。但是能耗也是我們非常重視的指標。不管你們具體用什麽技術手段，但我希望在單位產量能耗這個指標上，你們能做到中方這一級。
你們應該多想想，如何為客戶創造定製的差異化價值。而不是自己手頭有什麽現成的過時產品，就非要推銷出去坑害客戶、讓客戶在全生命周期內背負高額能耗！他們就是比你省電！”
“這不可能……這不可能……”勞倫斯呆滯得雙目無神，手都開始哆嗦了。
看到這一幕，局長終於激動地放下了架子，親切和藹地親自握住顧驁的手：“小顧同誌！辛苦了！國家需要更多你這樣的年輕人才！”