“我們不差錢，要買就買最好的——剛才聽介紹，你們隻是製氦機處於國際領先水平，而製氧機上，沒看出比法液空好，這是兩個不能混淆的技術領域，至少法液空的製冷技術就是比你們強。
那個六萬方級大製氧，還是貴國71年搞戰略核導彈的時候配套開發的吧？那都是八年前的技術了。別說我們現在沒需求，就算有需求，也要買全世界最好的，不可能買過時貨。”
說完，阿普杜拉上校不再給任何質疑的機會，直接示意負責招待的人好好安排。
“這情況跟預想的不太對啊。”包處長暗暗感慨。
出國之前，他們已經做了非常充分的準備，覺得己方的東西本來就有競爭優勢，再加上5月份廣交會時美國能源部的訂單，給國內廠子的技術實力大大背書了一下，應該很容易談。
但是，伊拉克人這兩天表現出來的土豪，完全出乎了包處長的意料。
國內強調的“性價比”，伊拉克人看都不看，隻強調“最好、最新”。
而僅靠一兩次成功訂單帶來的業績，即使客戶是美國能源部，也依然不足以讓國內企業的商業信譽和產品質量口碑直接碾壓法液空。因此這張牌在無法配合價格戰一起使用的情況下，就威力大減了。
最致命的是，伊方對於什麽時候配齊這些裝備，欲望和動機不是很強烈，不急。
顧驁倒是比包處長識時務得多。
他早就知道伊拉克不差錢，也不讚成包處長這麽穩紮穩打的膽小談判策略，所以趁機慫恿：
“要不下午談判的時候，就把話挑明了吧？直接暗示伊拉克人，如果買法液空的貨，一旦伊拉克方麵發展核武器的傾向顯露出來，法國人肯定會斷供。”
把這個點加入到談判計劃中，也是出國前就商量好的。
但如果把這話挑明了，那就等於告訴伊拉克人“我們覺得你們在發展核武器”，一切就沒有騰挪的餘地了。
所以包處長在最初的談判中，一直就事論事，壓著這種打開天窗說亮話的言論，不到萬不得已不想動用。
“也隻有這樣了。不過光這一點也不太夠，你還有別的什麽後續條件麽。”包處長為難地說。
“另外麽，就是承諾明年年底之前供貨，然後上九萬方級別的大製樣，比目前的能效、規模都再提升一級——目前二炮用的，都是71年立項、73年供貨的，我們自己是覺得還不錯的，但伊拉克人既然要追求‘最新’，就給他們看看誠意好了。
過了六年，產品技術再升一級，以廠子目前的情況，估計也能做到，有錢就行。這樣伊拉克人的麵子也有了。法液空那邊，目前也能造出九萬方級別的了，我們確實比他們落後幾年。”
包處長暗暗點頭：“如果技術上可以再改進一點，哪怕實質性進步不大，至少不讓伊拉克人丟麵子，這事兒就這麽安排吧。唉，真沒想到他們這麽有錢了。”
20多年前，中國和伊拉克建交的時候，包處長依稀記得那隻是個第三世界的窮兄弟罷了。
誰知對方跟你做了15年窮兄弟後，從第16年到第21年，突然就爆炸式有錢了，找誰說理去？
……
午餐在友好祥和的氛圍中結束。
下午阿普杜拉上校另有別的事情，繼續安排些小嘍囉跟中方談技術細節。
包處長也隻好轉變策略，讓顧驁先跟對方的技術官員侃侃“裝備技術升級”。
進展還算不錯，至少彌合了一部分伊拉克人嫌棄“檔次太低”的心理，算是挖掉了談判中的一個障礙點。
眼看快下班了，包處長好說歹說地斡旋，又爭取到幾分鍾再向阿卜杜拉上校當麵匯報進展的機會：
“上校，您覺得法國貨更可靠的心情，我可以理解，畢竟他們的曆史更悠久、商譽更好。而貴國對我們的產品，則長期以來缺乏了解。但請您注意，六萬方級別以上的大製氧設備，目前是國際上主流的彈道導彈地下基地標配。
如果貴國以後在軍事裝備領域有新的部署，觸動了西方世界的敏感神經，這些可能被挪用為戰略配套的裝備，可能都會麵臨禁運和售後中斷，如果還想追加訂單也追加不了……”
包處長這番話還是很中肯的，已經算是揭蓋子了。
更何況，1979年的伊拉克，和美國的關係還是比較緊張的——要到一年多之後，兩伊戰爭開打，美國才開始傾向於略微支持伊拉克。
因為伊朗的霍梅尼在美國人看來更壞，他推翻了跟美國高度親密的巴列維王朝。所以哪怕侯賽因將軍也不被美國人喜歡，也隻能捏著鼻子暫時給他們遞刀子、好讓他們狗咬狗雙輸。
（巴列維王朝時期，美國對伊朗很好，甚至把1974年剛剛服役的f14熊貓戰鬥機都賣給他們了。）
然而，這位阿普杜拉上校，似乎是挺知道國家的頂級機密，對“侯賽因將軍當上總統後，會跟伊朗開戰、搞好與西方的關係”很有信心，所以並沒有全盤被包處長唬住。
隻聽他嚴肅地打著官腔：“包先生！有些話可不能亂說。我們伊拉克是愛好和平的國家，從來沒有發展核武器和洲際導彈的計劃！
至於你覺得法液空會對我們禁運，不會是商業汙蔑吧——我國的民用濃縮鈾技術就是法國人提供的，你覺得他們……嗬嗬。”
這番話倒是不假，伊拉克雖然一直沒敢承認自己搞核彈，但對於擁有民用的實驗性反應堆，還是承認的——
那是3年前，也就是1976年，侯賽因將軍向時任的少壯派法國總-理希拉克買的，花了伊方3億美元。（希拉克當過4年總-理，後來又下去了，90年代又當了總統）
這樣一番唇槍舌劍後，顧驁也覺得自己的準備工作確實有點想當然。
他隻是依靠後世21世紀初、國內製氧機廠利用西方製裁、然後高價把大型製氧機賣給伊朗、北棒這個事件，就逆向推導出如今也能在伊拉克努力一把。
但對於後世那些事件，顧驁並不是親曆者，也就不知道當時的具體談判技巧——他如今采用的一切談判技巧，還是結合自己在外交學院的兩年飽讀，以及此前的幾次實踐經驗。
而如今伊拉克麵臨的禁運尺度，顯然比後世的伊朗和北棒要寬鬆一些。這裏麵就有不少談判技法無法直接複製硬套了。
見包處長無法應付，顧驁也使出渾身解數勸說：“阿普杜拉上校，雞蛋不能放在同一個籃子裏。您應該知道，希拉克已經不是法國總-理了——他從76年底就被迫辭去總-理職務，如今反而成了巴黎市長！這說明法國現政府對他當初的激進少壯策略有所不滿。
所以禁運還是非常可能的！再說如果貴國問同一個國家買反應堆、洲際導彈、乃至導彈井的配套裝備，這不是太顯眼了嘛？會授人以柄的。不如分開采購，更容易巧立名目蒙混過關……”
“你說的也有道理，我們會慢慢考察的。”阿卜杜拉上校繼續太極著。
……
“這幫伊拉克人怎麽就這麽墨跡！辦事效率好低啊。好處、利弊都分析盡了，進度推動咋就恁慢。”
一周的談判結束後，包處長被徹底磨得沒脾氣了。
他的口才和待人接物水平，並沒有任何問題。在最初的不適後，也已經進入狀態，徹底發揮出來了。
顧驁的技術吹噓能力，以及靈光一閃的小點子，也都把功夫用到了九成九，但偏偏差最後臨門一腳。
關鍵是這裏麵的文化差異和價值導向差異，包處長覺得沒法理解。
顧驁分析道：“我理解，伊拉克算是軍事獨-裁國家，雖然侯賽因將軍還沒當上總統，但他就是無冕之王。這裏的將軍們做事唯一考量，就是如何討好長官意誌——
反正現在又不是戰爭年代，他們不急。如果一件事既不是上麵安排下來的，主動做好之後也難以討好長官意誌和邀功，效率自然低下了。”
包處長不甘心地說：“那就是要好處了？我也好幾次明示暗示過事成之後可以給……”
“還不夠！”顧驁誠懇地打斷，“這裏的軍官生活都非常優渥。我們國內紀律允許返的好處，根本打動不了。
比如原先6萬方級大製氧，全部成本90萬美元，擬定賣120萬一套，25%利潤。如果要提9萬方級別，售價200萬——你能按300萬報、然後返100萬回扣麽？”
包處長被這種胃口徹底嚇了一跳。
他覺得外國管理人員收好處，一輛車就頂天了，哪裏見過100萬美元的回扣！
雖然這筆錢是上上下下全部加起來的打點，並不是給阿普杜拉上校一個人的。
包處長：“這不可能的，太誇張了。你這是以小人之心……唉，我就是說你高估對方的胃口了。”
顧驁內心哂笑：你是沒見過後世招標層層加碼的中間商……
“就算我高估好了，再打個對折，賬能做的過來麽？能讓這麽優渥的軍官鋌而走險的，肯定不能是小利益。”
包處長歎息著抽了根煙，眉毛都擰成了川字：
“兩手準備吧，我再密電專門向國內申請些尺度——這種髒活兒很難辦的，明明是伊拉克人要回扣，到時候上麵還查我查得很嚴，天地良心呐。
不過你那邊，也盡量想辦法看看，有沒有‘討好長官意誌’的辦法。咱能不加好處把生意做下來，就不加好處吧。”
那個六萬方級大製氧，還是貴國71年搞戰略核導彈的時候配套開發的吧？那都是八年前的技術了。別說我們現在沒需求，就算有需求，也要買全世界最好的，不可能買過時貨。”
說完，阿普杜拉上校不再給任何質疑的機會，直接示意負責招待的人好好安排。
“這情況跟預想的不太對啊。”包處長暗暗感慨。
出國之前，他們已經做了非常充分的準備，覺得己方的東西本來就有競爭優勢，再加上5月份廣交會時美國能源部的訂單，給國內廠子的技術實力大大背書了一下，應該很容易談。
但是，伊拉克人這兩天表現出來的土豪，完全出乎了包處長的意料。
國內強調的“性價比”，伊拉克人看都不看，隻強調“最好、最新”。
而僅靠一兩次成功訂單帶來的業績，即使客戶是美國能源部，也依然不足以讓國內企業的商業信譽和產品質量口碑直接碾壓法液空。因此這張牌在無法配合價格戰一起使用的情況下，就威力大減了。
最致命的是，伊方對於什麽時候配齊這些裝備，欲望和動機不是很強烈，不急。
顧驁倒是比包處長識時務得多。
他早就知道伊拉克不差錢，也不讚成包處長這麽穩紮穩打的膽小談判策略，所以趁機慫恿：
“要不下午談判的時候，就把話挑明了吧？直接暗示伊拉克人，如果買法液空的貨，一旦伊拉克方麵發展核武器的傾向顯露出來，法國人肯定會斷供。”
把這個點加入到談判計劃中，也是出國前就商量好的。
但如果把這話挑明了，那就等於告訴伊拉克人“我們覺得你們在發展核武器”，一切就沒有騰挪的餘地了。
所以包處長在最初的談判中，一直就事論事，壓著這種打開天窗說亮話的言論，不到萬不得已不想動用。
“也隻有這樣了。不過光這一點也不太夠，你還有別的什麽後續條件麽。”包處長為難地說。
“另外麽，就是承諾明年年底之前供貨，然後上九萬方級別的大製樣，比目前的能效、規模都再提升一級——目前二炮用的，都是71年立項、73年供貨的，我們自己是覺得還不錯的，但伊拉克人既然要追求‘最新’，就給他們看看誠意好了。
過了六年，產品技術再升一級，以廠子目前的情況，估計也能做到，有錢就行。這樣伊拉克人的麵子也有了。法液空那邊，目前也能造出九萬方級別的了，我們確實比他們落後幾年。”
包處長暗暗點頭：“如果技術上可以再改進一點，哪怕實質性進步不大，至少不讓伊拉克人丟麵子，這事兒就這麽安排吧。唉，真沒想到他們這麽有錢了。”
20多年前，中國和伊拉克建交的時候，包處長依稀記得那隻是個第三世界的窮兄弟罷了。
誰知對方跟你做了15年窮兄弟後，從第16年到第21年，突然就爆炸式有錢了，找誰說理去？
……
午餐在友好祥和的氛圍中結束。
下午阿普杜拉上校另有別的事情，繼續安排些小嘍囉跟中方談技術細節。
包處長也隻好轉變策略，讓顧驁先跟對方的技術官員侃侃“裝備技術升級”。
進展還算不錯，至少彌合了一部分伊拉克人嫌棄“檔次太低”的心理，算是挖掉了談判中的一個障礙點。
眼看快下班了，包處長好說歹說地斡旋，又爭取到幾分鍾再向阿卜杜拉上校當麵匯報進展的機會：
“上校，您覺得法國貨更可靠的心情，我可以理解，畢竟他們的曆史更悠久、商譽更好。而貴國對我們的產品，則長期以來缺乏了解。但請您注意，六萬方級別以上的大製氧設備，目前是國際上主流的彈道導彈地下基地標配。
如果貴國以後在軍事裝備領域有新的部署，觸動了西方世界的敏感神經，這些可能被挪用為戰略配套的裝備，可能都會麵臨禁運和售後中斷，如果還想追加訂單也追加不了……”
包處長這番話還是很中肯的，已經算是揭蓋子了。
更何況，1979年的伊拉克，和美國的關係還是比較緊張的——要到一年多之後，兩伊戰爭開打，美國才開始傾向於略微支持伊拉克。
因為伊朗的霍梅尼在美國人看來更壞，他推翻了跟美國高度親密的巴列維王朝。所以哪怕侯賽因將軍也不被美國人喜歡，也隻能捏著鼻子暫時給他們遞刀子、好讓他們狗咬狗雙輸。
（巴列維王朝時期，美國對伊朗很好，甚至把1974年剛剛服役的f14熊貓戰鬥機都賣給他們了。）
然而，這位阿普杜拉上校，似乎是挺知道國家的頂級機密，對“侯賽因將軍當上總統後，會跟伊朗開戰、搞好與西方的關係”很有信心，所以並沒有全盤被包處長唬住。
隻聽他嚴肅地打著官腔：“包先生！有些話可不能亂說。我們伊拉克是愛好和平的國家，從來沒有發展核武器和洲際導彈的計劃！
至於你覺得法液空會對我們禁運，不會是商業汙蔑吧——我國的民用濃縮鈾技術就是法國人提供的，你覺得他們……嗬嗬。”
這番話倒是不假，伊拉克雖然一直沒敢承認自己搞核彈，但對於擁有民用的實驗性反應堆，還是承認的——
那是3年前，也就是1976年，侯賽因將軍向時任的少壯派法國總-理希拉克買的，花了伊方3億美元。（希拉克當過4年總-理，後來又下去了，90年代又當了總統）
這樣一番唇槍舌劍後，顧驁也覺得自己的準備工作確實有點想當然。
他隻是依靠後世21世紀初、國內製氧機廠利用西方製裁、然後高價把大型製氧機賣給伊朗、北棒這個事件，就逆向推導出如今也能在伊拉克努力一把。
但對於後世那些事件，顧驁並不是親曆者，也就不知道當時的具體談判技巧——他如今采用的一切談判技巧，還是結合自己在外交學院的兩年飽讀，以及此前的幾次實踐經驗。
而如今伊拉克麵臨的禁運尺度，顯然比後世的伊朗和北棒要寬鬆一些。這裏麵就有不少談判技法無法直接複製硬套了。
見包處長無法應付，顧驁也使出渾身解數勸說：“阿普杜拉上校，雞蛋不能放在同一個籃子裏。您應該知道，希拉克已經不是法國總-理了——他從76年底就被迫辭去總-理職務，如今反而成了巴黎市長！這說明法國現政府對他當初的激進少壯策略有所不滿。
所以禁運還是非常可能的！再說如果貴國問同一個國家買反應堆、洲際導彈、乃至導彈井的配套裝備，這不是太顯眼了嘛？會授人以柄的。不如分開采購，更容易巧立名目蒙混過關……”
“你說的也有道理，我們會慢慢考察的。”阿卜杜拉上校繼續太極著。
……
“這幫伊拉克人怎麽就這麽墨跡！辦事效率好低啊。好處、利弊都分析盡了，進度推動咋就恁慢。”
一周的談判結束後，包處長被徹底磨得沒脾氣了。
他的口才和待人接物水平，並沒有任何問題。在最初的不適後，也已經進入狀態，徹底發揮出來了。
顧驁的技術吹噓能力，以及靈光一閃的小點子，也都把功夫用到了九成九，但偏偏差最後臨門一腳。
關鍵是這裏麵的文化差異和價值導向差異，包處長覺得沒法理解。
顧驁分析道：“我理解，伊拉克算是軍事獨-裁國家，雖然侯賽因將軍還沒當上總統，但他就是無冕之王。這裏的將軍們做事唯一考量，就是如何討好長官意誌——
反正現在又不是戰爭年代，他們不急。如果一件事既不是上麵安排下來的，主動做好之後也難以討好長官意誌和邀功，效率自然低下了。”
包處長不甘心地說：“那就是要好處了？我也好幾次明示暗示過事成之後可以給……”
“還不夠！”顧驁誠懇地打斷，“這裏的軍官生活都非常優渥。我們國內紀律允許返的好處，根本打動不了。
比如原先6萬方級大製氧，全部成本90萬美元，擬定賣120萬一套，25%利潤。如果要提9萬方級別，售價200萬——你能按300萬報、然後返100萬回扣麽？”
包處長被這種胃口徹底嚇了一跳。
他覺得外國管理人員收好處，一輛車就頂天了，哪裏見過100萬美元的回扣！
雖然這筆錢是上上下下全部加起來的打點，並不是給阿普杜拉上校一個人的。
包處長：“這不可能的，太誇張了。你這是以小人之心……唉，我就是說你高估對方的胃口了。”
顧驁內心哂笑：你是沒見過後世招標層層加碼的中間商……
“就算我高估好了，再打個對折，賬能做的過來麽？能讓這麽優渥的軍官鋌而走險的，肯定不能是小利益。”
包處長歎息著抽了根煙，眉毛都擰成了川字：
“兩手準備吧，我再密電專門向國內申請些尺度——這種髒活兒很難辦的，明明是伊拉克人要回扣，到時候上麵還查我查得很嚴，天地良心呐。
不過你那邊，也盡量想辦法看看，有沒有‘討好長官意誌’的辦法。咱能不加好處把生意做下來，就不加好處吧。”