第二十二回，風雨來前
5月14號，早上11:00.
王森的skype上收到一條信息，“bonjourwangsen,jeveuxparleràvoussivous?t.in”.（王森，我想和你談談）
“您好，in,很高興見到您，”
in問道，“五月16號中午12:30分我的飛機降落杭州蕭山機場，您能否去機場接我？”
王森問，“沒有問題，您們是幾個人，行李箱是否超寬，是否需要我安排一個超寬的suv去那邊？”
in回答，“我們兩個人，行李箱標準，一張普通的轎車就夠了。”
王森再問：“您們的酒店是否已經訂好，是否我來幫你們定酒店？”
in答：“不用，我們已經定了杭州喜來登大酒店。”
王森問：“你們在杭州待幾天？是否去別的城市？”
in：“待3天，然後5月19號從蕭山國際機場轉機回到法國。”
王森道：“這次旅行有沒有想過去杭州的任何景點遊玩，杭州是出了名的旅遊城市？”
alian回到道：“這次的時間安排得很緊，恐怕沒有時間來旅遊？”
王森問道，“您這次中國行，我給您安排了2頓飯，一頓飯是法國菜，一頓飯是中國菜。”
他接著道，“我要學好法語，必須學習法國文化，所以要研究法國菜；至於請你吃中國菜，是因為我想讓你嚐嚐中國菜和法國菜的區別。”
“哈哈，王森，你太熱情了，就這樣吧，時間你來安排，”in回答道。
王森笑出了聲音，旁邊的冰兒問道，“笑什麽呢，笑得那麽開心？”
“我把和客戶吃飯的時間推遲到他和周華談完後，然後我們再一起聊，你說這個方式好不好？”王森回應道。
“哈哈，這個絕了”，冰兒笑了，笑得那麽的嫵媚。
最是那溫柔的一笑，王森看著她，不禁癡呆了。這種長長的眉目，那發自內心的笑，王森看了半響。
“你看我幹什麽呢，快看客戶跟你說什麽？我有什麽好看的。”冰兒嗔到。
“冰兒，你好美，真的，我愛你，”王森禁不住摸了一下她的頭發。
冰兒對著王森嫣然一笑，，她輕輕的撫了一下頭發，露出半截玉手。
王森情不自禁的的握住了她的手。吟了一首詞，“花自飄零水自流，一種相思，兩處閑愁。此情無計可消除，才下眉頭，卻上心頭！”
“你說什麽呢？”冰兒問道。
“這是李清照的一剪梅，這是兩個分開的時候的相思，但是我實在找不出有哪句詞形容你在我心裏的位置。”王森回答。
“傻瓜，我在呢，快看客戶說什麽呢？”
王森看了一下法語，
“pourriez-vouss’ilvous?tm’envoyerégalementledescriptifettouslesdétailssurlesscootersélectriquequejevousaidemandé,
envoyezmoiégalementtouslesnouveauxproduitsquevousavezemercialisationcarjevoudraisracheter600piècesdescootersdetrèsboarifaupremierfoisenvousremerciantparavance;
(他叫我們發具體的參數和最好的報價給他，他第一次要買600台滑板車。）
“怎麽辦？森，發報價給他嗎？”冰兒問道？
“等一下，吳曉從露天一芒的手上拿的報價你拿到沒有？”王森問道。
“拿到了，比我們的報價低3%，我想低2個點的報價發過去！”冰兒回答道。
“且慢，”王森想了想，露天一芒來的時候既然持平最低報價，但是周華作為那麽多年經驗的外貿人，他不可能不知道價格的心理要素，如果我們發報價給他，被周華拿走價格，我們會得不償失。。”王森回答。
“那怎麽辦，客戶在線上等呢？”冰兒急道。
“我們正在做報價，請等2分鍾，”王森在skype上對in說到。
“客戶的在家樂福的終端賣價，吳曉給你沒有，把那個信息同樣整理過來，你先改動報價，我先和alian聊一下，”王森說到。
“in，為了給你高質量的配置，能否給一下你理想的預算？”王森對in說到。
“王森，通常情況下，報價是由貴司出，我們不太方便告訴你報價？”in回到。
王森道：“我理解法國人的商業禮儀，但是中國人的商業模式因為有太多的中小廠商介入，所以價格可高可低，我接觸過法國哲學家盧梭的“社會契約論”，我不想因為文化的差異給你便宜的價格，但是質量達不到你的期望？如果這樣的話，無論是你將來的索賠還是售後服務，對你都是一大筆看不到的經濟壞賬”。
in笑問：“會不會這隻是你和你的競爭對手的商業手法，如果我告訴你我心目中的理想價位，變相等於我不去其它工廠看了，這豈非我這次中國行好無任何意義？”
王森回答，“即使你告訴我你心目中的底價，但是你這次中國行勢在必行，我們都知道，價格隻是市場的一個要素，一個廠商能整合資源達到你的需求，才是你要來考察的目的。商業的目的無非是合作，如果在合作的過程中因為劣質，不信任，產能，溝通等達不到你合作的條件，如何產生合作條款？比如我們這次一次性溝通到位，我將會杜絕所有的我們曾經有過但是來不及溝通的內容，比如交貨時間的準時和如果未來我們要達成合作協議，你要求的獨家代理的所有渠道活動都在你的指導下進行，我做事按照法國市場的規則循規蹈矩，”
in沉吟道：“你說的有理。但經營中出現問題，可以談追溯條款，可以走國際仲裁的路線來解決？”
王森笑道：“時間就是金錢，如果問題真的出來，你是自己來投訴呢還是找律師來投訴，無論哪種方式，你付出的時間，金錢和人力都不是用一筆小數目來衡量的。試想訂單越大，涉及的人力成本和金錢越高，無論你的團隊和我的團隊，我們都要按照法國市場的需求來進行管控，這種需求有兩方麵，你公司的導向需求，你對手的導向需求，如果這個無彈性需求一定，那麽你何不節省你的時間找出你對手的差異，我們一起經營好這個市場。如果你的對手趁你花時間來整理問題的時候，搶走你的客戶，就不好了。現在我們兩個設想一種可行的方式，圖控製這條鏈條，那麽一定會達到購買力的高峰。如果我們不要一味的在這糾纏，我們順勢疏導，杜絕所有的問題點，那麽經銷渠道很快就被打開，而且放大。不知道您認為如何？”
in笑道，“你的理論說服了我，好吧，我期望的價格在188usd每台，請做一個接近這個價格的報價給我，我知道你們要賺錢，但是不要賺得太多。後天見。”
“後天見”，王森轉頭對冰兒說到，“188usdx600台=112800美金，這是首單，你去聯係一下生產部的龔平和采購部的陳方，看看我們采購的成本，然後方便報價。”
冰兒問道，“按照目前的價格來說，188usd我們有20個點的利潤，可以做，為什麽需要找他們進行價格的核算呢？”
王森笑道：“我要把價格抬到30個點上去，但是我們要把成本算的清楚，所以我們賣東西買賣得清楚，我們就可以做到自己核算的能力？另外公司規定，高出25%的點，多餘的價格算我們的，除了想給你買一套像樣的連衣裙外，吳曉他們也要每個人給他們一點，他們為我們的事情努力了，這個隻是首單，大約30天後，他過來驗貨完畢，他還有60萬美金要下，到年底，加上他的180萬美金，我們就離目標越來越近了。”
冰兒道：“是否250萬美金都要分一點提成給他們。”
王森回答：“是，我在他們每個人身上都有提成，如果這筆單操作成功，我將由一個業務員的角色跨越到管理的角色，我們以後的日子會越來越好。”
冰兒道：“但是他們的提成要給你一點，這是公司有的政策呀，我不懂，為什麽我們要把我們自己做的成果分給他人？”
王森道，“在大局上，作為一個領導者，應該和大家分擔酸甜苦辣，但是從做人的道理來說，我如果過於吝嗇，大家都會看不起我，而且從朋友的立場，我覺得我們之間應該互相幫助！”
他接著悠悠地道：“要辦大事，千萬要有自己一套屬於自己的策略，做好了事，就自有公論，沒有必要理眼前的一點點小零小碎。”
冰兒看著王森，抓住王森的手，輕輕的道，“嗯，今晚還叫露露他們過來嗎？”
“當然，這幾天是個好日子，但是我們會很累，忙完這幾天，我們要有屬於我們兩個人的日子。最要緊的是你，你跟著我，東奔西走，沒有一天幸福，你看你，眼圈都黑了，要不今天下午你不上班了，你回去先睡個好覺。”王森輕輕道。
“不，我要陪著你，我要和你一起經曆這種酸甜苦辣。。。。”
下午，王森和露天一芒坐在一塊。
“來公司一天了，感覺怎麽樣？”王森
“還好，還在熟悉產品？”露天一芒。
王森鄭重的說，“聽說周華從我們現在的公司拉了一個客戶過去，下了15萬美金的訂單，梁氏控股的老板梁洪對他十分的看重？你怎麽看得這件事？”王森接著道，
“今天童總和吳總還和我說起這件事，我們要想辦法把這個客戶拉回來，我想請你加入我們，這個客戶每年有90萬美金的營業額，所以如果這個客戶拉回來，我們會分給你千分之八的提成，你有沒有興趣？”
露天一芒閃過一絲得意的神色，“我將盡全力協助你們，不知道我能做什麽？”露天一芒試探道。
“你覺得有什麽方法能夠對付得了周華，你和周華共事差不多有40天，我們要做什麽？”王森反問到。
“讓公司的老客戶的訂單流失，就像周華從公司帶走客戶一樣，我認識梁氏控股的兩個業務員，他們的業績很好，但是現在周華對他們進行管控，如果我們能把他們2個業務員拉過來或者把他們的訂單接管過來，我們就有希望。。。。。”他欲言又止。
“說清楚點，如果他們的訂單拉過來，我也分你一點提成，你能不能告訴我你的招數，你要多少的提成？”王森直言道。
“王森，你覺得千分之八怎麽樣？”露天一芒輕聲的道。
“沒有問題，這個問題將由我向童總和吳總報備，說說你的思路，我們要怎麽準備？”王森回到到。
“我有兩個方式，第一就是高薪把這兩個業務員挖過來，第二就是變相的操作為從我司進賬，”露天一芒回到到。
“你覺得哪個方式更為靠譜？”
“我覺得變相的操作最靠譜！”露天一芒答道。
“什麽時間段我們兩個可以一起去見他們？”萬森問道。
“我待會預約一下，看是今晚還是明天？”露天一芒答道。
在滑板車這個市場的格局中，中國有無數的中小加工廠，尤其在浙江永康表現得最為強勢。因為他們占據五金之都的優勢，產業鏈較為完整，所以無論在各電子商務平台還是展會，以永康命名的廠家太多太多，因為這種農名性質的參與，價格十分的混亂，有低價到隻賺退稅的，有偷工減料來還有客戶的，有通過走量的形式來吸引客戶的。。。。。。。。
大家都在挖掘自己的賣點，每天都用不同的角度來拍攝，增加客戶的瀏覽度和停留度。因為沒有技術的門檻，所以市場的門檻特別低下，參與者很多。
但是有個奇怪的特點，就是隻要你有訂單，你就可以去找任何的工廠進行加工，從中獲取利益，當然如果你的訂單有規模，找你的人便會絡繹不絕，徒孫遍布天下。
所以有的公司從營銷的立場出發，做低端產品進行量的批發，同樣有的公司立足於高端產品，做品牌的開發，比如segway的滑板車，為了怕貿易的訴訟，有些公司注冊一個貿易公司來規避風險，有些公司走的是老客戶路線，就是質量第一，形成穩定的客戶關係。
王森的公司屬於中型公司，這種公司主要是靠爭取客戶的訂單過日子，所以像王森所在的杭空貿易和杭州比較頂尖的公司，三水控股比較起來，有太多的差距，三水控股的資源，人力，布局這些是杭空貿易比不了的。
營銷就是這樣，在不同的背景下，公司領導的願景，價值取向，思想經營曾層麵，和管理的公司個體，夠充分運用自己的優勢去江湖中爭取訴求。
誰靠近市場，誰就獲益多一點，比如三水控股，它的市場份額就很大，但是它的規模和佛山高爾夫製造廠比較起來，察覺還是恨很大。
但是三水控股的供應鏈很大，很多配套供應商力爭的去爭取山水控股的訂單是事實。
作為一個營銷人員，這種無休止的去兼容客戶，是一種技能，因為這樣能獲取很多的客戶。獲取的客戶越多，配套廠家越多，影響力就越大，這樣，不僅銀行的信用提高，配套供應商也會對你進行放賬。
王森有感於永康的這種做法，為了擴充自己的客戶，也到處去擴充資源，達到相互呼應的效果和增援的風氣。
王森要露天一芒加入滑板車事業部，吳曉有點驚訝，“你相信他嗎，他有太多的心計了？”吳曉口中的他，指的是露天一芒。
“我現在是箭在弦上，不得不發，”王森有保留的說了一下，，“露天一芒手上的資源比我還多，你要我怎麽辦？”
“現在走一步算一步，”王森接著道，“但是要信任他，是一件危險的事情，這個是屬於長遠的打算。”
“如果一味的縱容，可能要麵臨背板或者出賣的結局”，這句話，王森偷偷的告訴冰兒。
要做事就要膽量，但是光靠膽量還不夠，還需要策略和朋友。
王森不想失去朋友的信任，隻好對吳曉說了這樣一句話：“我做什麽事情，我都會來問你，為什麽，因為你是我的兄弟，可是現在處於關鍵期，露天一芒還是很有用處。”
王森很器重吳曉，因為他總會在關鍵時刻對王森說一些心裏話，經常在王森有需要的時候，都來幫王森的忙。
到底王森要做什麽樣的煙霧來推斷這次談判的重點？他要怎麽樣去證實這些細節呢？
5月14號，早上11:00.
王森的skype上收到一條信息，“bonjourwangsen,jeveuxparleràvoussivous?t.in”.（王森，我想和你談談）
“您好，in,很高興見到您，”
in問道，“五月16號中午12:30分我的飛機降落杭州蕭山機場，您能否去機場接我？”
王森問，“沒有問題，您們是幾個人，行李箱是否超寬，是否需要我安排一個超寬的suv去那邊？”
in回答，“我們兩個人，行李箱標準，一張普通的轎車就夠了。”
王森再問：“您們的酒店是否已經訂好，是否我來幫你們定酒店？”
in答：“不用，我們已經定了杭州喜來登大酒店。”
王森問：“你們在杭州待幾天？是否去別的城市？”
in：“待3天，然後5月19號從蕭山國際機場轉機回到法國。”
王森道：“這次旅行有沒有想過去杭州的任何景點遊玩，杭州是出了名的旅遊城市？”
alian回到道：“這次的時間安排得很緊，恐怕沒有時間來旅遊？”
王森問道，“您這次中國行，我給您安排了2頓飯，一頓飯是法國菜，一頓飯是中國菜。”
他接著道，“我要學好法語，必須學習法國文化，所以要研究法國菜；至於請你吃中國菜，是因為我想讓你嚐嚐中國菜和法國菜的區別。”
“哈哈，王森，你太熱情了，就這樣吧，時間你來安排，”in回答道。
王森笑出了聲音，旁邊的冰兒問道，“笑什麽呢，笑得那麽開心？”
“我把和客戶吃飯的時間推遲到他和周華談完後，然後我們再一起聊，你說這個方式好不好？”王森回應道。
“哈哈，這個絕了”，冰兒笑了，笑得那麽的嫵媚。
最是那溫柔的一笑，王森看著她，不禁癡呆了。這種長長的眉目，那發自內心的笑，王森看了半響。
“你看我幹什麽呢，快看客戶跟你說什麽？我有什麽好看的。”冰兒嗔到。
“冰兒，你好美，真的，我愛你，”王森禁不住摸了一下她的頭發。
冰兒對著王森嫣然一笑，，她輕輕的撫了一下頭發，露出半截玉手。
王森情不自禁的的握住了她的手。吟了一首詞，“花自飄零水自流，一種相思，兩處閑愁。此情無計可消除，才下眉頭，卻上心頭！”
“你說什麽呢？”冰兒問道。
“這是李清照的一剪梅，這是兩個分開的時候的相思，但是我實在找不出有哪句詞形容你在我心裏的位置。”王森回答。
“傻瓜，我在呢，快看客戶說什麽呢？”
王森看了一下法語，
“pourriez-vouss’ilvous?tm’envoyerégalementledescriptifettouslesdétailssurlesscootersélectriquequejevousaidemandé,
envoyezmoiégalementtouslesnouveauxproduitsquevousavezemercialisationcarjevoudraisracheter600piècesdescootersdetrèsboarifaupremierfoisenvousremerciantparavance;
(他叫我們發具體的參數和最好的報價給他，他第一次要買600台滑板車。）
“怎麽辦？森，發報價給他嗎？”冰兒問道？
“等一下，吳曉從露天一芒的手上拿的報價你拿到沒有？”王森問道。
“拿到了，比我們的報價低3%，我想低2個點的報價發過去！”冰兒回答道。
“且慢，”王森想了想，露天一芒來的時候既然持平最低報價，但是周華作為那麽多年經驗的外貿人，他不可能不知道價格的心理要素，如果我們發報價給他，被周華拿走價格，我們會得不償失。。”王森回答。
“那怎麽辦，客戶在線上等呢？”冰兒急道。
“我們正在做報價，請等2分鍾，”王森在skype上對in說到。
“客戶的在家樂福的終端賣價，吳曉給你沒有，把那個信息同樣整理過來，你先改動報價，我先和alian聊一下，”王森說到。
“in，為了給你高質量的配置，能否給一下你理想的預算？”王森對in說到。
“王森，通常情況下，報價是由貴司出，我們不太方便告訴你報價？”in回到。
王森道：“我理解法國人的商業禮儀，但是中國人的商業模式因為有太多的中小廠商介入，所以價格可高可低，我接觸過法國哲學家盧梭的“社會契約論”，我不想因為文化的差異給你便宜的價格，但是質量達不到你的期望？如果這樣的話，無論是你將來的索賠還是售後服務，對你都是一大筆看不到的經濟壞賬”。
in笑問：“會不會這隻是你和你的競爭對手的商業手法，如果我告訴你我心目中的理想價位，變相等於我不去其它工廠看了，這豈非我這次中國行好無任何意義？”
王森回答，“即使你告訴我你心目中的底價，但是你這次中國行勢在必行，我們都知道，價格隻是市場的一個要素，一個廠商能整合資源達到你的需求，才是你要來考察的目的。商業的目的無非是合作，如果在合作的過程中因為劣質，不信任，產能，溝通等達不到你合作的條件，如何產生合作條款？比如我們這次一次性溝通到位，我將會杜絕所有的我們曾經有過但是來不及溝通的內容，比如交貨時間的準時和如果未來我們要達成合作協議，你要求的獨家代理的所有渠道活動都在你的指導下進行，我做事按照法國市場的規則循規蹈矩，”
in沉吟道：“你說的有理。但經營中出現問題，可以談追溯條款，可以走國際仲裁的路線來解決？”
王森笑道：“時間就是金錢，如果問題真的出來，你是自己來投訴呢還是找律師來投訴，無論哪種方式，你付出的時間，金錢和人力都不是用一筆小數目來衡量的。試想訂單越大，涉及的人力成本和金錢越高，無論你的團隊和我的團隊，我們都要按照法國市場的需求來進行管控，這種需求有兩方麵，你公司的導向需求，你對手的導向需求，如果這個無彈性需求一定，那麽你何不節省你的時間找出你對手的差異，我們一起經營好這個市場。如果你的對手趁你花時間來整理問題的時候，搶走你的客戶，就不好了。現在我們兩個設想一種可行的方式，圖控製這條鏈條，那麽一定會達到購買力的高峰。如果我們不要一味的在這糾纏，我們順勢疏導，杜絕所有的問題點，那麽經銷渠道很快就被打開，而且放大。不知道您認為如何？”
in笑道，“你的理論說服了我，好吧，我期望的價格在188usd每台，請做一個接近這個價格的報價給我，我知道你們要賺錢，但是不要賺得太多。後天見。”
“後天見”，王森轉頭對冰兒說到，“188usdx600台=112800美金，這是首單，你去聯係一下生產部的龔平和采購部的陳方，看看我們采購的成本，然後方便報價。”
冰兒問道，“按照目前的價格來說，188usd我們有20個點的利潤，可以做，為什麽需要找他們進行價格的核算呢？”
王森笑道：“我要把價格抬到30個點上去，但是我們要把成本算的清楚，所以我們賣東西買賣得清楚，我們就可以做到自己核算的能力？另外公司規定，高出25%的點，多餘的價格算我們的，除了想給你買一套像樣的連衣裙外，吳曉他們也要每個人給他們一點，他們為我們的事情努力了，這個隻是首單，大約30天後，他過來驗貨完畢，他還有60萬美金要下，到年底，加上他的180萬美金，我們就離目標越來越近了。”
冰兒道：“是否250萬美金都要分一點提成給他們。”
王森回答：“是，我在他們每個人身上都有提成，如果這筆單操作成功，我將由一個業務員的角色跨越到管理的角色，我們以後的日子會越來越好。”
冰兒道：“但是他們的提成要給你一點，這是公司有的政策呀，我不懂，為什麽我們要把我們自己做的成果分給他人？”
王森道，“在大局上，作為一個領導者，應該和大家分擔酸甜苦辣，但是從做人的道理來說，我如果過於吝嗇，大家都會看不起我，而且從朋友的立場，我覺得我們之間應該互相幫助！”
他接著悠悠地道：“要辦大事，千萬要有自己一套屬於自己的策略，做好了事，就自有公論，沒有必要理眼前的一點點小零小碎。”
冰兒看著王森，抓住王森的手，輕輕的道，“嗯，今晚還叫露露他們過來嗎？”
“當然，這幾天是個好日子，但是我們會很累，忙完這幾天，我們要有屬於我們兩個人的日子。最要緊的是你，你跟著我，東奔西走，沒有一天幸福，你看你，眼圈都黑了，要不今天下午你不上班了，你回去先睡個好覺。”王森輕輕道。
“不，我要陪著你，我要和你一起經曆這種酸甜苦辣。。。。”
下午，王森和露天一芒坐在一塊。
“來公司一天了，感覺怎麽樣？”王森
“還好，還在熟悉產品？”露天一芒。
王森鄭重的說，“聽說周華從我們現在的公司拉了一個客戶過去，下了15萬美金的訂單，梁氏控股的老板梁洪對他十分的看重？你怎麽看得這件事？”王森接著道，
“今天童總和吳總還和我說起這件事，我們要想辦法把這個客戶拉回來，我想請你加入我們，這個客戶每年有90萬美金的營業額，所以如果這個客戶拉回來，我們會分給你千分之八的提成，你有沒有興趣？”
露天一芒閃過一絲得意的神色，“我將盡全力協助你們，不知道我能做什麽？”露天一芒試探道。
“你覺得有什麽方法能夠對付得了周華，你和周華共事差不多有40天，我們要做什麽？”王森反問到。
“讓公司的老客戶的訂單流失，就像周華從公司帶走客戶一樣，我認識梁氏控股的兩個業務員，他們的業績很好，但是現在周華對他們進行管控，如果我們能把他們2個業務員拉過來或者把他們的訂單接管過來，我們就有希望。。。。。”他欲言又止。
“說清楚點，如果他們的訂單拉過來，我也分你一點提成，你能不能告訴我你的招數，你要多少的提成？”王森直言道。
“王森，你覺得千分之八怎麽樣？”露天一芒輕聲的道。
“沒有問題，這個問題將由我向童總和吳總報備，說說你的思路，我們要怎麽準備？”王森回到到。
“我有兩個方式，第一就是高薪把這兩個業務員挖過來，第二就是變相的操作為從我司進賬，”露天一芒回到到。
“你覺得哪個方式更為靠譜？”
“我覺得變相的操作最靠譜！”露天一芒答道。
“什麽時間段我們兩個可以一起去見他們？”萬森問道。
“我待會預約一下，看是今晚還是明天？”露天一芒答道。
在滑板車這個市場的格局中，中國有無數的中小加工廠，尤其在浙江永康表現得最為強勢。因為他們占據五金之都的優勢，產業鏈較為完整，所以無論在各電子商務平台還是展會，以永康命名的廠家太多太多，因為這種農名性質的參與，價格十分的混亂，有低價到隻賺退稅的，有偷工減料來還有客戶的，有通過走量的形式來吸引客戶的。。。。。。。。
大家都在挖掘自己的賣點，每天都用不同的角度來拍攝，增加客戶的瀏覽度和停留度。因為沒有技術的門檻，所以市場的門檻特別低下，參與者很多。
但是有個奇怪的特點，就是隻要你有訂單，你就可以去找任何的工廠進行加工，從中獲取利益，當然如果你的訂單有規模，找你的人便會絡繹不絕，徒孫遍布天下。
所以有的公司從營銷的立場出發，做低端產品進行量的批發，同樣有的公司立足於高端產品，做品牌的開發，比如segway的滑板車，為了怕貿易的訴訟，有些公司注冊一個貿易公司來規避風險，有些公司走的是老客戶路線，就是質量第一，形成穩定的客戶關係。
王森的公司屬於中型公司，這種公司主要是靠爭取客戶的訂單過日子，所以像王森所在的杭空貿易和杭州比較頂尖的公司，三水控股比較起來，有太多的差距，三水控股的資源，人力，布局這些是杭空貿易比不了的。
營銷就是這樣，在不同的背景下，公司領導的願景，價值取向，思想經營曾層麵，和管理的公司個體，夠充分運用自己的優勢去江湖中爭取訴求。
誰靠近市場，誰就獲益多一點，比如三水控股，它的市場份額就很大，但是它的規模和佛山高爾夫製造廠比較起來，察覺還是恨很大。
但是三水控股的供應鏈很大，很多配套供應商力爭的去爭取山水控股的訂單是事實。
作為一個營銷人員，這種無休止的去兼容客戶，是一種技能，因為這樣能獲取很多的客戶。獲取的客戶越多，配套廠家越多，影響力就越大，這樣，不僅銀行的信用提高，配套供應商也會對你進行放賬。
王森有感於永康的這種做法，為了擴充自己的客戶，也到處去擴充資源，達到相互呼應的效果和增援的風氣。
王森要露天一芒加入滑板車事業部，吳曉有點驚訝，“你相信他嗎，他有太多的心計了？”吳曉口中的他，指的是露天一芒。
“我現在是箭在弦上，不得不發，”王森有保留的說了一下，，“露天一芒手上的資源比我還多，你要我怎麽辦？”
“現在走一步算一步，”王森接著道，“但是要信任他，是一件危險的事情，這個是屬於長遠的打算。”
“如果一味的縱容，可能要麵臨背板或者出賣的結局”，這句話，王森偷偷的告訴冰兒。
要做事就要膽量，但是光靠膽量還不夠，還需要策略和朋友。
王森不想失去朋友的信任，隻好對吳曉說了這樣一句話：“我做什麽事情，我都會來問你，為什麽，因為你是我的兄弟，可是現在處於關鍵期，露天一芒還是很有用處。”
王森很器重吳曉，因為他總會在關鍵時刻對王森說一些心裏話，經常在王森有需要的時候，都來幫王森的忙。
到底王森要做什麽樣的煙霧來推斷這次談判的重點？他要怎麽樣去證實這些細節呢？