穿著得體的業務員小姐引導我倆坐下，露出甜美的職業微笑：“請問有什麽可以幫到二位的呢？”
“拇們尋思跟朋友粗去玩兒來著，想樣你們幫忙給推薦個好地方呀。”我操著濃重的城鎮方言口音問道，沒想到身邊那個笨蛋突然噗嗤一聲笑了出來，我回頭瞪她一眼，結果她笑得更加嚴重，捂住嘴發出“咯咯咯”的怪聲，身體顫個沒完沒了。
她一笑，眼睛彎出娥眉月的皎潔，兩個梨渦倒映出的少年感像星塵奮力穿越億萬個光年，隻為照亮你胸膛裏小心翼翼埋藏好的蒼穹一樣耀眼。
我一邊解釋瘋丫頭笑成這樣都是因為要出去玩興奮了，一邊跟業務員認真地探討在預算有限的情況下，城裏有哪些景點跟項目適合年輕情侶約會。而笨蛋在我身邊一邊低著頭，一邊用力抑製著不得已的抖動。
“嗯……聽說盛亞好玩，擱你家走有便宜的包車跟套票麽？”
瘋丫頭抬起頭，臉頰像補了腮紅一樣，眼角都笑出眼淚來了。得體的業務員小姐盯著她，尷尬地掩飾不解的困惑。
“所以你剛才是瘋了嗎，非得笑成那樣不可？”我抿了一口手中的oldfashion（古典雞尾酒），埋怨道。
笨蛋停下送入口中的舒芙蕾鬆餅，吃吃吃地笑，“完全沒有辦法，任誰看你一本正經說方言的樣子都會忍不住的。”
我白了她一眼，攪動杯裏的冰塊。
“我不明白，咱倆今天下午先去旅行社，又來商場吃東西，你是想拖我一起曠工麽？”她用吸管喝著鮮榨橙汁好奇地問我。
“渠道。”我晃動玻璃杯，看燈光折射在杯子裏的形狀。
“嗯？”
“像剛才去的那家旅行社，就是盛亞的獲客渠道之一。”
看著她迷茫的眼神我繼續解釋道：“我們手上有一組十分重要的數據——第一，盛亞目前遊客群體的年齡呈現兩極化特征，這就說明這幾年去盛亞的人要麽年齡偏大，要麽年齡很小，對吧？”
她點點頭。
“第二，盛亞的文化周邊禮品每年的銷量幾乎都保持一致，你猜猜是因為什麽。”
“買東西的都是同一批人？”她遲疑了一下回答道。
“說明每年買禮品的人數是基本一致的。之所以人數基本相同，是因為這些人都是從一個地方送過來的。結合年齡結構的特征，這些人都是通過旅行社報名組團去的盛亞。”
halu露出了恍然大悟的表情：“所以旅行社的人推薦咱倆成十人以上的團，團費全免，入場券還能便宜？”
我點點頭：“旅行團跟盛亞之間是分潤合作模式，你記不記得她說過，去盛亞會有一個進店項目，這個所謂的進店項目就是讓我們進禮品店購買周邊禮品，這裏產生的利潤盛亞與旅行社分成，旅行社賺的錢就在這裏。”
“所以旅行社是盛亞的獲客渠道！”她明白了我的意圖。
“周邊城鎮的老年人會在各大旅行社的下沉終端組成旅行團，來咱們這個城市的行程規劃就必然有盛亞一項；另外許多學校的春遊秋遊、培訓機構的教學參觀也會通過旅行社轉到盛亞。這就是為什麽這幾年盛亞的遊客那麽是老年人要麽是學生的緣由。”
halu拿出brief單仔細的看：“那為什麽人群覆蓋隻輻射到本地與周邊鄉鎮呢？”
“價格。”
“嗯？”
“價格便宜，盛亞與旅行社通過低價策略吸引，利用禮品售賣賺取利潤，隻有對價格敏感的特定人群與團體才會選擇這樣的旅遊產品。試想一下，如果你是另外一個城市來本市旅遊的大學生，一個基本不花錢，項目設施老舊還要你花錢買禮品；另外一個稍微花點錢，項目新穎能足足玩一天，不強製消費，你會選擇哪一個？”
“所以旅行社的人剛才才會問你要不要考慮去新灘海洋樂園？”
“對，兩種銷售模式，其實相比而言新灘那邊的利潤會更高，除非是下沉市場與教育機構收上來的客源對價格太敏感，否則旅行社也不太願意做盛亞這種費力不討好的產品。”
“那我不明白了，這與我們的工作有什麽關係？”
“客戶的brief要求品牌轉型後，需要吸引更加年輕化更加擁有消費能力的群體，比如說你這樣的。”
“我不會去的。”
“假設我們的廣告策略非常成功，吸引你去了，那就會產生非常嚴重的效果：一，所有新出街的宣傳物料必將圍繞你這樣的年輕人，更偏時尚化活力化，既有渠道拿這樣的物料發放給目前這批遊客，那麽至少其中下沉市場的老年人群就會產生不適感，獲客效果要打折扣，渠道一旦受傷就要調整景點行程，盛亞的生意來源就會縮水；二，被吸引來的像你這樣的年輕人，本來想跟愛人好友找個周末好好在盛亞浪漫一把的，結果去了之後發現周圍來玩的要麽是老人要麽是小學生，體驗感與廣告宣傳效果不符，經口碑這麽一傳，你這樣的年輕人就徹底不去盛亞了。”
“哦！所以那天開會你說最壞的結果就是要的人群不來，”
“已有的客群跟盛亞說拜拜。”我點點頭跟halu異口同聲說道。
“所以這兩天brain-storming會裏你一直讓大家討論人群定位，而不推進創意。”
“對，沒有找對說話的對象，話說得再漂亮也是白費，這是做廣告的要義。”
halu好像在品嚐米其林五星餐廳的法餐一樣，反複沉吟著我剛才說得話。
“我一開始也隻是懷疑盛亞的獲客渠道問題，今天去旅行社一問果真如此。”
“那我們現在該做什麽？”halu問道。
我喝了一口酒，拿眼神示意她向外看。
“看看外邊的那些人。”
“拇們尋思跟朋友粗去玩兒來著，想樣你們幫忙給推薦個好地方呀。”我操著濃重的城鎮方言口音問道，沒想到身邊那個笨蛋突然噗嗤一聲笑了出來，我回頭瞪她一眼，結果她笑得更加嚴重，捂住嘴發出“咯咯咯”的怪聲，身體顫個沒完沒了。
她一笑，眼睛彎出娥眉月的皎潔，兩個梨渦倒映出的少年感像星塵奮力穿越億萬個光年，隻為照亮你胸膛裏小心翼翼埋藏好的蒼穹一樣耀眼。
我一邊解釋瘋丫頭笑成這樣都是因為要出去玩興奮了，一邊跟業務員認真地探討在預算有限的情況下，城裏有哪些景點跟項目適合年輕情侶約會。而笨蛋在我身邊一邊低著頭，一邊用力抑製著不得已的抖動。
“嗯……聽說盛亞好玩，擱你家走有便宜的包車跟套票麽？”
瘋丫頭抬起頭，臉頰像補了腮紅一樣，眼角都笑出眼淚來了。得體的業務員小姐盯著她，尷尬地掩飾不解的困惑。
“所以你剛才是瘋了嗎，非得笑成那樣不可？”我抿了一口手中的oldfashion（古典雞尾酒），埋怨道。
笨蛋停下送入口中的舒芙蕾鬆餅，吃吃吃地笑，“完全沒有辦法，任誰看你一本正經說方言的樣子都會忍不住的。”
我白了她一眼，攪動杯裏的冰塊。
“我不明白，咱倆今天下午先去旅行社，又來商場吃東西，你是想拖我一起曠工麽？”她用吸管喝著鮮榨橙汁好奇地問我。
“渠道。”我晃動玻璃杯，看燈光折射在杯子裏的形狀。
“嗯？”
“像剛才去的那家旅行社，就是盛亞的獲客渠道之一。”
看著她迷茫的眼神我繼續解釋道：“我們手上有一組十分重要的數據——第一，盛亞目前遊客群體的年齡呈現兩極化特征，這就說明這幾年去盛亞的人要麽年齡偏大，要麽年齡很小，對吧？”
她點點頭。
“第二，盛亞的文化周邊禮品每年的銷量幾乎都保持一致，你猜猜是因為什麽。”
“買東西的都是同一批人？”她遲疑了一下回答道。
“說明每年買禮品的人數是基本一致的。之所以人數基本相同，是因為這些人都是從一個地方送過來的。結合年齡結構的特征，這些人都是通過旅行社報名組團去的盛亞。”
halu露出了恍然大悟的表情：“所以旅行社的人推薦咱倆成十人以上的團，團費全免，入場券還能便宜？”
我點點頭：“旅行團跟盛亞之間是分潤合作模式，你記不記得她說過，去盛亞會有一個進店項目，這個所謂的進店項目就是讓我們進禮品店購買周邊禮品，這裏產生的利潤盛亞與旅行社分成，旅行社賺的錢就在這裏。”
“所以旅行社是盛亞的獲客渠道！”她明白了我的意圖。
“周邊城鎮的老年人會在各大旅行社的下沉終端組成旅行團，來咱們這個城市的行程規劃就必然有盛亞一項；另外許多學校的春遊秋遊、培訓機構的教學參觀也會通過旅行社轉到盛亞。這就是為什麽這幾年盛亞的遊客那麽是老年人要麽是學生的緣由。”
halu拿出brief單仔細的看：“那為什麽人群覆蓋隻輻射到本地與周邊鄉鎮呢？”
“價格。”
“嗯？”
“價格便宜，盛亞與旅行社通過低價策略吸引，利用禮品售賣賺取利潤，隻有對價格敏感的特定人群與團體才會選擇這樣的旅遊產品。試想一下，如果你是另外一個城市來本市旅遊的大學生，一個基本不花錢，項目設施老舊還要你花錢買禮品；另外一個稍微花點錢，項目新穎能足足玩一天，不強製消費，你會選擇哪一個？”
“所以旅行社的人剛才才會問你要不要考慮去新灘海洋樂園？”
“對，兩種銷售模式，其實相比而言新灘那邊的利潤會更高，除非是下沉市場與教育機構收上來的客源對價格太敏感，否則旅行社也不太願意做盛亞這種費力不討好的產品。”
“那我不明白了，這與我們的工作有什麽關係？”
“客戶的brief要求品牌轉型後，需要吸引更加年輕化更加擁有消費能力的群體，比如說你這樣的。”
“我不會去的。”
“假設我們的廣告策略非常成功，吸引你去了，那就會產生非常嚴重的效果：一，所有新出街的宣傳物料必將圍繞你這樣的年輕人，更偏時尚化活力化，既有渠道拿這樣的物料發放給目前這批遊客，那麽至少其中下沉市場的老年人群就會產生不適感，獲客效果要打折扣，渠道一旦受傷就要調整景點行程，盛亞的生意來源就會縮水；二，被吸引來的像你這樣的年輕人，本來想跟愛人好友找個周末好好在盛亞浪漫一把的，結果去了之後發現周圍來玩的要麽是老人要麽是小學生，體驗感與廣告宣傳效果不符，經口碑這麽一傳，你這樣的年輕人就徹底不去盛亞了。”
“哦！所以那天開會你說最壞的結果就是要的人群不來，”
“已有的客群跟盛亞說拜拜。”我點點頭跟halu異口同聲說道。
“所以這兩天brain-storming會裏你一直讓大家討論人群定位，而不推進創意。”
“對，沒有找對說話的對象，話說得再漂亮也是白費，這是做廣告的要義。”
halu好像在品嚐米其林五星餐廳的法餐一樣，反複沉吟著我剛才說得話。
“我一開始也隻是懷疑盛亞的獲客渠道問題，今天去旅行社一問果真如此。”
“那我們現在該做什麽？”halu問道。
我喝了一口酒，拿眼神示意她向外看。
“看看外邊的那些人。”