“定位?目標客戶?”梁記耀疑惑地念了一下這幾個詞。“黃酒不是供應給所有喜歡喝黃酒的人嗎?難道還會有專門的目標客戶?”


    下一刻反應過來,認真地望著方明湘,焦慮地問:“你的意思是,我們酒廠失敗,不是酒的口味有問題,而是定位出了問題?”


    跟父親學了這麽長時間的企業管理,梁永耀自然不是草包,剛才咀嚼了一下方明湘的話,越想越覺得這話有道理,可是又說不出道理在哪裏?


    “當然了。”方明湘淡淡地回答。“八十年代的時候,大家都吃不飽,穿不暖,所以人人都穿綠軍裝,中山裝。現在已經是九十年代了,生活條件比以前好多了,難道你還傻傻地隻生產這兩種款式的衣服?”


    “這話有道理。”梁永耀點點頭,思路似乎一下子打開了。“你的意思是,黃酒其實和服裝一樣,也不能再千酒一麵,需要考慮不同顧客的需要?”


    “差不多是這個意思。”方明湘沒想到自己沒開口,他就馬上能聯想到了,暗暗驚歎於他的敏銳。“所以現在需要做的,不是討好大客戶,而是先把自己的酒,跟別人的酒區分開來,做出自己的特色,讓別人記住你們的牌子——”


    “有道理。”梁永耀激動地站起來。“你跟我來,我們一起去跟董事長聊一聊。”


    他雖然已是總經理,其實還是父親在掌舵,對於自家公司的問題,他也想替父親分憂。


    可是想了很久,一直沒有找到好的應對辦法。


    但是方明湘一番話,卻像打開了一扇窗,讓他的眼前一下子亮堂了,所以他急不可耐地要向父親報喜。


    又怕自己說明得不夠準確和詳細,於是又把方明湘請過去,希望她能給自己做補充和完善。


    “好。”方明湘沒有拒絕,跟他來到斜對麵的辦公室門口,看到他敲了敲門。


    門打開後,梁永耀興奮地走進去,叫道:“爸,我們酒廠有救了。”


    “又想到什麽點子了?坐下說。”梁國峰盡管不看好兒子的想法,臉上卻一點都沒有顯示出來,隻是叫他坐下來慢慢說。


    又看到他後麵的方明湘,問道:“這位是?”


    “她叫方明湘,是我的一個朋友。”梁永耀沒有提她的真正身份,“剛才我正在為明天接待客戶的事煩惱,擔心最後又會竹籃打水一場空,小方的話卻給了我一個嶄新的思路,我覺得我們做到後,絕對可以把其它幾家黃酒廠,全部幹倒——”


    “吹什麽牛——”兒子這麽有信心,做父親的自然高興,隻是不滿他盲目樂觀,又對方明湘示意了一下:“請坐。”


    方明湘望著他們父子的交談,一臉微笑地望著他們,見董事長親自給自己倒了一杯茶,連忙站起來雙手接過。


    “爸,我是說真的。”梁永耀見方明湘坐下了,這才再次開口。“你先回答我一個問題,我們酒廠跟其它幾家酒廠相比,到底有什麽不同?”


    “不同?”梁國峰皺了皺眉。“大家都是做黃酒的,口味幾乎都一樣,有什麽不同?”


    “所以嘛!我們的生意才出現了問題,因為我們都在靠過去的關係在做銷售,沒有想過更新酒這個產品的問題。”梁永耀望了方明湘一眼,得意地說道。“八十年代人人穿軍裝、中山裝,你覺得九十年代如果還這樣做,顧客會認帳嗎?”


    “顧客肯定還是會有,隻是比八十年代到少少了十倍不止。”梁國峰也不是傻瓜,很快聽出兒子話裏的言外之意。“你的意思,我們要在產品創新上做出特色,以此來吸引顧客。”


    “是的,要把我們廠的酒,重新定位和包裝,找出目標客戶,這是方小姐剛才提醒我的。”梁永耀說到這裏,說不下去了,把頭轉向方明湘。“方小姐,接下來需要你給我們上課了。”


    “不敢。”方明湘微微點點頭。“我也隻是想到了一些方法,如果不合適,希望你們別介意。”


    “方小姐隨便說。”梁國峰一付洗耳恭聽的模樣。“永耀說的對,你這個思路,確實對我們幫助很大,就像當頭棒喝,把我們打醒過來了。”


    “我的觀點是這樣,喝黃酒的人有男有女,有老有少,我們應該根據不同年紀層次的人,針對他們設計品牌和包裝風格,以便最大程度上吸引他們購買——”


    這一套理論,在前世隻要懂管理的人,大多都明白。


    也非常實用,像加多寶,就是因為一句“怕上火,喝王老吉,”把這個品牌的形象豎立起來了,從默默無聞一下成了國內排名前幾的飲料品牌。


    後來王老吉這個牌子被收回,又用金罐加多寶,重新奪回了市場的主導權,這些都是營銷成功的案牌之一。


    其它當然還有很多,像神采飛揚中國郎,單是這個廣告語和青花包裝,就讓郎酒銷量一下子躍升到前麵幾名。


    前世的黃酒的定位問題,其實是二千年後才真正開始做,這個時候還停留在老牌子上。


    方明湘的話剛一說完,梁國峰的眼睛一下子亮了。


    連梁永耀也激動地望著父親,一付準備馬上大幹一場的模樣。


    “方小姐的觀點真的既新穎又一針見血,把我們存在的問題一下子看出來了。”梁國峰好一會才呼出一口長氣,“請你繼續給我們支支招,到底要怎麽做?”


    方明湘這些話,其它行業其實早就在做了,偏偏黃酒這個傳統行業,大家都沒有這個意識。


    所謂一步快,步步快的道理,他當然懂。


    如果自家酒廠,能成為第一個吃螃蟹的人,打出這樣的營銷策略,肯定能把別的酒廠甩在後麵。


    他們就算跟著做定位,那也會被大家認定成跟風,自家酒廠老大的地位,別人應該無法撼動了。


    “這個我覺得你們最好請專業人士,悄悄做一下市場調查,再做營銷,這樣比我說效果會更好。”方明湘不想風頭出得太盛。“我隻舉個例子,比如四十左右的成功男人,應該會喜歡包裝更顯氣派的青花瓷器,那我們可以給個對應的品牌,比如叫麗春黃酒,畢竟我們是江南嘛——


    “好名字。”梁國峰再也忍不住,大聲叫好。“方小姐,不管怎麽樣,你今天一番開導,等於讓我們華巍酒廠走在了其它酒廠的前麵,下一刻超過他們,幾乎沒有什麽壓力,這全靠你的幫忙。”


    “客氣了。”方明湘站起來謙虛地回道。“何況梁總也幫助過我,能回報一下,也是我的榮幸。”


    “好。”梁國峰也是豪爽的人,“那矯情的話我就不說了,等這件事完成,我再好好向你道謝。”


    說完,讓兒子送方明湘離開,自己一個人興奮地在屋裏搓手。


    想到那幾家看自己好戲的同行,接下來要麵對自己的強力打壓,他的心裏就忍不住興奮。


    想了想,他拿起電話,打給在京城的一個外甥,要他給自己介紹幾個信得過的營銷學專家,準備把方明湘說的話,盡快落實到位。(未完待續)

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