（1o）潛規則
劉德與馬麗娜這一談就談了好久，劉德這一次終於現，書本上的東西永遠隻是書本，而適用於這個社會的規則是需要自己拚力學習的。? 〔{
“劉德，你現在進入社會了，不是一個學生了，你一定要明白，你現在這樣做會讓你自己置於很不利的境地。這個社會的資源並不多，如果你不能好好把握住，那麽，你不會成功。”馬麗娜語重心長的說道。
劉德對於這些事情是很明白的，但是到了現實的時候，他覺自己總是會情不自禁的不按這個事情去做。
“我知道你的性子很有原則，確實，做我們銷售這一行的人，一定要有原則，那就是誠信，不過，光有誠信還是不行的，還需要一些方式方法，否則，就算是有好心，還是會做壞事的。”
“可我覺得，這個真的不適合給我。”
“你為什麽一定要分的這麽清，我們做銷售這一行的，最重要的是什麽？”馬麗娜用手指點著桌麵問道。
“簽合同。”這是劉德的答案，不過卻是換來了馬麗娜的愁容。
“這個確實是很重要的，但那隻是表麵上的，對於我們這些銷售人員來說，光能簽合同不代表什麽，不過是簽幾個字罷了，但後麵所需要付出的才是重要的。當然，與最重要的比起來，這些根本就算不上什麽。”馬麗娜依然留了一個大坑，這使得劉德感覺到十分的不爽。
“那什麽才是最重要的，你直接告訴我可以嗎？”
“我告訴你當然可以。”馬麗娜嘴角一挑，“劉德，但是我希望你能夠自己悟出來，隻有自己真正的想了，悟出來了，這才會真正的被你記在心裏。”
劉德左思右想，想的全是合同，而且他認為最重要的就是簽合同啊，不簽合同，哪裏來的錢？公司不賺錢，自己怎麽會賺錢？
當然，他腦子裏還出現了做標書，投標之類的各種事情，但想了又想，還是覺得不是最重要的，而看著馬麗娜那表情，他內心裏麵依然想不通。
“我還是不知道。”劉德直接攤開了手。
馬麗娜歎了口氣，“算了，雖然你年齡二十五了，可你畢竟是剛入社會的新人，很多新入社會的新人對於未來都是很迷茫的，不知道，當然了，到一個公司裏，根本就沒有誰會告訴你的。現在你聽好了，我隻會說一遍。”
“嗯。”劉德點了點頭，他很清楚，現在這個時候告訴他的一定是十分重要的信息。
“做銷售的最重要的是人脈！”
“人脈？”劉德的心裏不禁跳了又跳。這就如同一張窗戶紙，輕輕的一捅就全部的明白，此時的他被這輕輕一點撥，立馬就有了無數種的想法，他更是明白，馬麗娜說的確實是事實。
“對，就是人脈，我再多告訴你一些東西，所謂的人脈還分幾種。人脈之中，你需要產品、同行、客戶三類！”
“產品的人脈？”劉德感覺到自己有一點迷糊。
“對，主要說的就是掌握產品的人脈。”
“掌握產品？”劉德一頭的霧水，這一點上，他自然是不清楚的。他想不通，不就是產品嗎？怎麽還有掌握產品的？
“你現在可能還沒有什麽感覺，不過以後你就會知道了。其實這個世界，產品並不多，做來做去，就那麽幾家，就像是我們這些代理商一樣，真正做的產品不過五六家，七八家罷了，你還真認為產品沒人做？像我們中國這些地方，能認認真真做實體的人沒有幾個，有多少像我們一樣的皮包公司，大家都是隻想賺錢，至於開個工廠什麽的，那還是算了。”馬麗娜說的很隨意，但這些話在劉德的腦子裏卻如同炸雷，他突然意識到了什麽重要的事，卻又找不到一個合適的點。
“可是，這方麵的人怎麽找？”
“當然是接觸，好了，這一點上，你以後注意收集，這需要一點點的積累的。”馬麗娜點了點頭。“可能你對這個同行你也不是很清楚。”
“是……”劉德再一次點頭。其實馬麗娜說的沒錯，別說這個同行，就連客戶，他都是有一點暈的，當然，客戶方麵，他倒是有一點理解。畢竟賣東西就是賣給客戶嘛。
“其實你可能聽過同行是冤家的話。”
“對，我聽說過。”
“可事實上，現在根本不是這麽回事。”馬麗娜淡淡一笑。
“怎麽，這千古不變的定律是假的？”
“不能說是假，隻能說有些極端了。”馬麗娜笑了笑，那冰冷的臉上此時帶著笑容，讓人親切了不少。
劉德沒有一點想要打斷她說話的意思，此時的馬麗娜如同一個睿智的老者，說出來的話使得他一點脾氣也沒有，甚至插話的時間也沒有。他隻能做一個老老實實的傾聽者。
“同行之所以是同行，是因為在一個行當裏。”馬麗娜說了一句廢話。但聽多了很多這種話的劉德明白，這其實是一種哲學的原則。在哲學書裏，那理論就是如此翻來覆去，沒有一定的。
馬麗娜繼續道：“其實一個行當很小，小的可憐，就算中國這麽大的一個行業裏，不過分幾個區罷了。在同一個區裏，容納的人數是有限的。這一點，你應該很清楚，就如同食物鏈一般。”
劉德心裏又是一動，他已經完全被馬麗娜給刺激到了，這女人不僅說起來銷售的理論一套一套的，竟然還把生物學上的理論拿了過來。他自然是明白食物鏈是怎麽回事。那就是任何的一級，任何的一個食物鏈裏容納的量是一定的，如果多了，那就會出問題，會有餓死的。是一定要控製規模的。而規模可不一定是越大越好。
“你繼續說，我聽就可以了。”劉德對上了馬麗娜看來的眼神，直接說。
馬麗娜很滿意他的態度，繼續道：“我們這些人都在這個行當裏，混來混去的，轉來轉去也就那麽幾個人，都是熟人，難道還天天成為冤家不成？”
劉德點頭稱是。
“而且人生一世，認識個人不容易，不可以把任何的人當成仇人，要利用一切可以利用。這也就是多個朋友多條路的意思。”馬麗娜似乎怕劉德聽不懂，這解釋再解釋，都不像她平時的風格了。
而劉德自然是聽得清楚，也聽明白了。當然，按他的世界觀裏，能不能達到馬麗娜所說的境界就很難了。
“還有這個客戶，我也直接跟你說吧，客戶這一方麵，你一定要注意再注意，多交一些客戶的朋友，不要做一錘子的買賣。像我們的這個行業，其實業主這些人之間都是有聯係的，別人說一句話可能沒有什麽，但殺人卻是很容易的。”
“嗯，我明白了。”
“現在我再告訴你一件事。”馬麗娜說道：“劉德，你是不是覺得我上一次找的客戶房曉東那事處理的不舒服？”
“對！那事我看不開，這事你太差了。怎麽可以任由其這麽收拾你。”
“其實你想多了。”馬麗娜搖了搖頭，“你覺得我馬麗娜是那種忍氣吞聲的人嗎？”
“不是。”劉德說道。
“我實話告訴你，這一次投標上，我直接把價格提到了二倍。”馬麗娜臉上掛著劉德看不懂的笑容。
劉德渾身一顫。
“放心吧，在這一點上，我是不會吃虧的。”
“那我讓你吃的虧……”劉德緩緩道，同時眼睛直直的看上了馬麗娜的雙眸。他很清楚，在這種時候，一個人最不能夠掩飾的就是眼睛。
“當然我也不會吃虧！”
“你想怎麽樣？”劉德的心跳突然就加了。
“我把那一次意外當成了投資，現在，正是在培養潛力股的時候，我想，適時的時候，我會收回投資，而你未來的成績，就是我投資的回報！”馬麗娜把話說的很開，而這，立馬就讓劉德感覺到整個人都有一種震動。
其實，劉德有理性，更有感性。
而他覺，在馬麗娜這裏，他被對方完全的理性化，一切都數據化。
不過，他馬上就完全的想開了。其實想想，他剛剛畢業，要錢沒錢，要權沒權，如果不是因為那不經意間生的事情，人家馬麗娜怎麽會跟他有交集。而在這之後，馬麗娜雖然生氣但卻將這當成了投資。如此的理性思維是會完全的挫傷男人的自尊心，不過，此時，劉德已經可以稍稍的平複自己的想法。
人生，有無數種活法，而劉德幹擾不了別人的想法，他能做的，隻能按自己的想法把自己的人生規劃好。而在這條路上，隻要是和自己一條戰線上的，為何要管別人的路如何走呢？
有時，他不得不想，如果自己真的沒有了道德的底線，完全的將自己置於這個世界，那麽，他的未來將會怎麽樣？
他僅僅愣了一會兒，就笑了。
“你笑什麽？”馬麗娜不明白他剛剛還在呆，怎麽突然就笑了。
“能被別人當成潛力股，這事還不應該笑嗎？至少，我可以說我還是有利用價值的。”劉德笑的很開心，而這，是真誠的笑。
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劉德與馬麗娜這一談就談了好久，劉德這一次終於現，書本上的東西永遠隻是書本，而適用於這個社會的規則是需要自己拚力學習的。? 〔{
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劉德對於這些事情是很明白的，但是到了現實的時候，他覺自己總是會情不自禁的不按這個事情去做。
“我知道你的性子很有原則，確實，做我們銷售這一行的人，一定要有原則，那就是誠信，不過，光有誠信還是不行的，還需要一些方式方法，否則，就算是有好心，還是會做壞事的。”
“可我覺得，這個真的不適合給我。”
“你為什麽一定要分的這麽清，我們做銷售這一行的，最重要的是什麽？”馬麗娜用手指點著桌麵問道。
“簽合同。”這是劉德的答案，不過卻是換來了馬麗娜的愁容。
“這個確實是很重要的，但那隻是表麵上的，對於我們這些銷售人員來說，光能簽合同不代表什麽，不過是簽幾個字罷了，但後麵所需要付出的才是重要的。當然，與最重要的比起來，這些根本就算不上什麽。”馬麗娜依然留了一個大坑，這使得劉德感覺到十分的不爽。
“那什麽才是最重要的，你直接告訴我可以嗎？”
“我告訴你當然可以。”馬麗娜嘴角一挑，“劉德，但是我希望你能夠自己悟出來，隻有自己真正的想了，悟出來了，這才會真正的被你記在心裏。”
劉德左思右想，想的全是合同，而且他認為最重要的就是簽合同啊，不簽合同，哪裏來的錢？公司不賺錢，自己怎麽會賺錢？
當然，他腦子裏還出現了做標書，投標之類的各種事情，但想了又想，還是覺得不是最重要的，而看著馬麗娜那表情，他內心裏麵依然想不通。
“我還是不知道。”劉德直接攤開了手。
馬麗娜歎了口氣，“算了，雖然你年齡二十五了，可你畢竟是剛入社會的新人，很多新入社會的新人對於未來都是很迷茫的，不知道，當然了，到一個公司裏，根本就沒有誰會告訴你的。現在你聽好了，我隻會說一遍。”
“嗯。”劉德點了點頭，他很清楚，現在這個時候告訴他的一定是十分重要的信息。
“做銷售的最重要的是人脈！”
“人脈？”劉德的心裏不禁跳了又跳。這就如同一張窗戶紙，輕輕的一捅就全部的明白，此時的他被這輕輕一點撥，立馬就有了無數種的想法，他更是明白，馬麗娜說的確實是事實。
“對，就是人脈，我再多告訴你一些東西，所謂的人脈還分幾種。人脈之中，你需要產品、同行、客戶三類！”
“產品的人脈？”劉德感覺到自己有一點迷糊。
“對，主要說的就是掌握產品的人脈。”
“掌握產品？”劉德一頭的霧水，這一點上，他自然是不清楚的。他想不通，不就是產品嗎？怎麽還有掌握產品的？
“你現在可能還沒有什麽感覺，不過以後你就會知道了。其實這個世界，產品並不多，做來做去，就那麽幾家，就像是我們這些代理商一樣，真正做的產品不過五六家，七八家罷了，你還真認為產品沒人做？像我們中國這些地方，能認認真真做實體的人沒有幾個，有多少像我們一樣的皮包公司，大家都是隻想賺錢，至於開個工廠什麽的，那還是算了。”馬麗娜說的很隨意，但這些話在劉德的腦子裏卻如同炸雷，他突然意識到了什麽重要的事，卻又找不到一個合適的點。
“可是，這方麵的人怎麽找？”
“當然是接觸，好了，這一點上，你以後注意收集，這需要一點點的積累的。”馬麗娜點了點頭。“可能你對這個同行你也不是很清楚。”
“是……”劉德再一次點頭。其實馬麗娜說的沒錯，別說這個同行，就連客戶，他都是有一點暈的，當然，客戶方麵，他倒是有一點理解。畢竟賣東西就是賣給客戶嘛。
“其實你可能聽過同行是冤家的話。”
“對，我聽說過。”
“可事實上，現在根本不是這麽回事。”馬麗娜淡淡一笑。
“怎麽，這千古不變的定律是假的？”
“不能說是假，隻能說有些極端了。”馬麗娜笑了笑，那冰冷的臉上此時帶著笑容，讓人親切了不少。
劉德沒有一點想要打斷她說話的意思，此時的馬麗娜如同一個睿智的老者，說出來的話使得他一點脾氣也沒有，甚至插話的時間也沒有。他隻能做一個老老實實的傾聽者。
“同行之所以是同行，是因為在一個行當裏。”馬麗娜說了一句廢話。但聽多了很多這種話的劉德明白，這其實是一種哲學的原則。在哲學書裏，那理論就是如此翻來覆去，沒有一定的。
馬麗娜繼續道：“其實一個行當很小，小的可憐，就算中國這麽大的一個行業裏，不過分幾個區罷了。在同一個區裏，容納的人數是有限的。這一點，你應該很清楚，就如同食物鏈一般。”
劉德心裏又是一動，他已經完全被馬麗娜給刺激到了，這女人不僅說起來銷售的理論一套一套的，竟然還把生物學上的理論拿了過來。他自然是明白食物鏈是怎麽回事。那就是任何的一級，任何的一個食物鏈裏容納的量是一定的，如果多了，那就會出問題，會有餓死的。是一定要控製規模的。而規模可不一定是越大越好。
“你繼續說，我聽就可以了。”劉德對上了馬麗娜看來的眼神，直接說。
馬麗娜很滿意他的態度，繼續道：“我們這些人都在這個行當裏，混來混去的，轉來轉去也就那麽幾個人，都是熟人，難道還天天成為冤家不成？”
劉德點頭稱是。
“而且人生一世，認識個人不容易，不可以把任何的人當成仇人，要利用一切可以利用。這也就是多個朋友多條路的意思。”馬麗娜似乎怕劉德聽不懂，這解釋再解釋，都不像她平時的風格了。
而劉德自然是聽得清楚，也聽明白了。當然，按他的世界觀裏，能不能達到馬麗娜所說的境界就很難了。
“還有這個客戶，我也直接跟你說吧，客戶這一方麵，你一定要注意再注意，多交一些客戶的朋友，不要做一錘子的買賣。像我們的這個行業，其實業主這些人之間都是有聯係的，別人說一句話可能沒有什麽，但殺人卻是很容易的。”
“嗯，我明白了。”
“現在我再告訴你一件事。”馬麗娜說道：“劉德，你是不是覺得我上一次找的客戶房曉東那事處理的不舒服？”
“對！那事我看不開，這事你太差了。怎麽可以任由其這麽收拾你。”
“其實你想多了。”馬麗娜搖了搖頭，“你覺得我馬麗娜是那種忍氣吞聲的人嗎？”
“不是。”劉德說道。
“我實話告訴你，這一次投標上，我直接把價格提到了二倍。”馬麗娜臉上掛著劉德看不懂的笑容。
劉德渾身一顫。
“放心吧，在這一點上，我是不會吃虧的。”
“那我讓你吃的虧……”劉德緩緩道，同時眼睛直直的看上了馬麗娜的雙眸。他很清楚，在這種時候，一個人最不能夠掩飾的就是眼睛。
“當然我也不會吃虧！”
“你想怎麽樣？”劉德的心跳突然就加了。
“我把那一次意外當成了投資，現在，正是在培養潛力股的時候，我想，適時的時候，我會收回投資，而你未來的成績，就是我投資的回報！”馬麗娜把話說的很開，而這，立馬就讓劉德感覺到整個人都有一種震動。
其實，劉德有理性，更有感性。
而他覺，在馬麗娜這裏，他被對方完全的理性化，一切都數據化。
不過，他馬上就完全的想開了。其實想想，他剛剛畢業，要錢沒錢，要權沒權，如果不是因為那不經意間生的事情，人家馬麗娜怎麽會跟他有交集。而在這之後，馬麗娜雖然生氣但卻將這當成了投資。如此的理性思維是會完全的挫傷男人的自尊心，不過，此時，劉德已經可以稍稍的平複自己的想法。
人生，有無數種活法，而劉德幹擾不了別人的想法，他能做的，隻能按自己的想法把自己的人生規劃好。而在這條路上，隻要是和自己一條戰線上的，為何要管別人的路如何走呢？
有時，他不得不想，如果自己真的沒有了道德的底線，完全的將自己置於這個世界，那麽，他的未來將會怎麽樣？
他僅僅愣了一會兒，就笑了。
“你笑什麽？”馬麗娜不明白他剛剛還在呆，怎麽突然就笑了。
“能被別人當成潛力股，這事還不應該笑嗎？至少，我可以說我還是有利用價值的。”劉德笑的很開心，而這，是真誠的笑。
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