杜玫一說老媽跟後爹要來北京旅遊,三個男人就各懷上心事了。
徐航：上次跟她媽說我有女朋友，這次要是讓她媽知道我有未婚妻......
張子淳：要是杜玫媽媽知道我沒結婚有私生子.....
高平江：據說口不擇言的罵人最容易遭報應.....
三個男人異口同聲的說：杜玫,你好好招待你媽,我們忙,不奉陪了。
杜玫翻了個白眼：誰要你們陪，當自己未來女婿啊。
但是三個男人想想，又良心不安了,於是又來討好。
徐航給了杜玫一疊亂七八糟的演出票：“帶你媽和伯伯去看看這些個大腕。票子如果買的話還挺貴的，位置也沒這麽好,弄到不容易,別浪費了。”
張子淳：“阿姨在北京期間，你不用天天來上班了。給你一輛車，帶他們好好玩玩。”
高平江：“讓他們住華景苑的客房吧,省點旅館費，而且還有飯吃。”
杜玫暗罵：呸，這群隻想吊膀子不想見家長的賤男。
杜玫把好處統統照單收下——不要白不要。
--------------------
但是杜玫想孝敬自己老媽一點特殊的東西，於是跟張子淳說：“我媽結婚時，我給了她一萬元紅包，她給了我弟，但是叫我今後不用給她錢了。我媽說：嫁漢嫁漢，穿衣吃飯，如果還靠子女養活，那她嫁人圖個啥，難道圖多個老頭來伺候（張子淳笑，夠直白）。這次她到北京來，我錢是不孝敬她了，我想送點禮物給她。我媽很愛漂亮愛打扮的，我想送點像樣的首飾給她。”
“那你隨便挑。”
杜玫苦笑了一下：“隨便挑，聽起來像是不要錢似的。你這的東西，說實話，無論哪一件都遠遠超過我能力了。我想過了，你能給我一顆平安扣，一個大點的戒麵，兩粒小料嗎？我想自己給媽媽做一整套首飾——做一個掛件，一枚戒指，一套耳釘。我按批發價給你。”杜玫要的是張子淳落下的邊角料，這些邊角料張子淳加工後都放在批發市場賣給業內的商家。
“我用成本價給你。”張子淳說，打開設計室的保險櫃，拿出一個大盒子，裏麵一格格的，都是學徒工磨完後還沒送到批發店的邊角料。
其實張子淳的這些邊角料在批發市場上供不應求，因為他家的料都是好東西，跟別的批發商手裏的貨沒法比，價錢卻賣得跟別的批發商差不多，唯一的缺點是他不是持續有供應。因為都是做大件時偶然落下來的，形狀大小各異，平時就扔盒子裏攢著，攢到一定數量了拿到店裏去賣，沒多久就賣光了，而且稍微大點的料，比如平安扣什麽的，還不怎麽去賣，攢上一年，到了年底時，說不定哪家公司要發福利或者送客戶禮物，一次性全拿走了。
杜玫挑了一個中等大小的平安扣，挑了一粒比較大的戒麵料，又找了半天，找出了兩粒大小顏色形狀接近的水滴形小料，用來做耳墜。
張子淳看了看：“你都挑得山料啊，不挑帶皮的麽？”籽料上落下的帶皮小塊現在市場上很受歡迎，價錢比山料的翻倍都不止。零售商們從張子淳這裏批發去後，小一點的鑲個男式戒指，大一點的做個吊墜，都要賣萬元以上。
杜玫搖搖頭；“我不要籽料。籽料貴。而且我也沒覺得帶皮的好看啊。我隻想給我媽做套漂亮的，你看這幾塊山料，多白啊，多細膩，油油的，怎麽也比黃不拉幾，半紅不白，凹凸不平的皮強吧。”
張子淳笑了起來，給杜玫算賬，平安扣800，戒麵200，兩個耳釘料也是各200一粒。杜玫吃驚，因為這樣大小平安扣批發價是2000一枚，零售價在萬元左右，戒麵和耳釘批發價都是800元一粒（別的商家賣6-700一粒，但是白度，油潤度跟張子淳的差遠了）。
“這個，你給我的太便宜了。”杜玫不好意思。
“成本價嘛，就這樣了。反正我不虧就行。”張子淳笑，因為是邊角料，料錢到底該多少，有點說不清楚，張子淳幾乎就隻收了杜玫一點工費，這種邊角料磨起來比較費工，而且越小越費工，比如那兩個耳釘，得用502粘在筷子頭上才能打磨。
杜玫拿了這幾塊料來，很用心的在那設計，畫完草圖後，又做了三維自己看效果。
張子淳湊過去看：“嗯，很漂亮，不過對鑲嵌的工藝要求比較高，這幢樓裏的作坊能做這活，但做不出這效果，而且他們手裏一般都隻有鑲嵌的碎鑽，你這些紅藍綠寶石要自己提供，你還得去買，鑲的時候如果有崩裂的，都是你自己的成本。”
杜玫皺眉：“你有比較好的師傅推薦麽？”
“把高平江叫過來啊，他手下的師傅能做這麽細的活，而且他手裏什麽顏色什麽大小的配石都有，如果崩壞了，也是他的成本。”
高平江就在對麵大樓的招商處，一個電話就過來了。高平江掃了第一眼後，就一屁股坐下來仔仔細細的看了起來，先看了半天草圖，又叫杜玫把三維立體像旋轉著給他看。
市麵上的裸石鑲嵌，如果是鑲簡單款，一般就用k金包一下，如果是豪華款，一般都盤碎鑽，如果想省錢的話，就盤鋯石。但是杜玫設計這套，戒指和耳墜用18k黃金托子包了一下後，往白玉表麵上生出細細的網狀金絲，金絲裏麵鑲嵌細碎的彩色寶石，紅黃綠都有，還有粉紅色，和藍綠色，每件上麵都鑲了寥寥的幾粒，但是被玉的白底子一襯托，顯得非常時髦靚麗。平安扣上麵則做了一個驚歎號一樣的掛扣，上麵長條是18k黃金底鑲滿了5厘的碎鑽，下麵那個圓點上碎鑽中間有一粒二分大的紅寶石，看上去非常豪華醒目。
高平江問：“怎麽想出要這麽設計的？”
杜玫老老實實的說：“想省錢唄，現在金價這麽貴，盤鑽又這麽貴。我去樓上打聽了一下，18k金每克要我245元，5厘的碎鑽都要26元一粒，小得跟沫沫似的，那得鑲多少顆啊，而且每件的工費得再加300。子淳給我的主石又這麽大，我看盤一圈一分的鑽還不好看，最好盤兩圈。這麽一來，我的媽，一套做下來，還不得花我2-3萬元錢啊。而且石頭本身是白的，如果用18k白金盤鑽，沒有色差，我也沒覺得有多吸引力啊。所以我就不盤鑽了，用18k黃金做托子，鑲上幾粒彩寶充門麵，要的就是顏色的豔麗繽紛，款式的細巧精致。而且這些配石也不用非得用紅藍綠寶，用碧璽，用彩色水晶都可以啊......我想把成本控製在萬元上下。”
“一萬以下，絕對沒問題。”高平江點點頭：“這種用k金鑲白玉，叫做金包玉，有好幾個品牌在專做這個，但是他們都像你說的那樣，要麽單純的用k金包，要麽就是k金盤鑽。這種用彩寶鑲嵌的，香港台灣有幾個品牌有，但是多出現在翡翠設計上，而且都是盤完鑽後再鑲彩寶，超豪華款，成本很高。我還是第一次看見這種設計......”
高平江低頭又看了一遍，說：“杜玫，你這款設計得非常新潮，比香港目前在流行的還要前衛，我不知道北京的消費者對這樣的款式接受程度怎麽樣，我懷疑戒指和耳墜在年輕的女孩中，平安扣在30左右的少婦中會很有市場，因為你設計的式樣很合你這個年齡段女孩的口味，而且成本不高，這樣可以賣得比較低廉。如果我把戒指和耳墜定價在5-6000，平安扣定價在1.5-2萬之間，價錢就可以落在她們的承受能力範圍內。”
“你這套設計還有個優點，就是對工藝要求比較高，如果能走紅的話，模仿起來就會有一定難度。雖然市場上馬上就會出現仿款，但是我們的正品開價不高，他們仿品要價也沒法太低，但是他們工藝做不了那麽細，就給了正品更多的銷售空間。”高平江說，“我馬上叫師傅做一套出來看看效果，如果好的話，我們每種都做個20件出來，然後放在店裏賣賣看，測試一下市場，如果走得快，可以做一整批出來。杜玫，你還可以再設計一些類似的款式出來麽？”
“當然可以。”杜玫高興，“我畫了好幾幅草圖呢，這是其中一款，我給你們看別的......”
杜玫又拿出好幾張紙來：“我還可以再設計幾款。”
張子淳在旁邊說：“這裏麵有個問題，要這樣鑲的話，玉質必須非常好，必須用一級和田山料，如果顏色帶灰，或者黃，鑲出來就不好看。”
這句提醒高平江了：“對，那些香港台灣的品牌就用韓料或者台灣玉做，所以不好看......子淳，你還有多少料？”
“料麽，戒麵大概有那麽3-400粒吧，耳墜料不多，1-200粒，平安扣有很多是沒磨出來，如果磨出來，幾百個還是有的。”張子淳說。平安扣過節時候需求量比較大，所以張子淳經常攢到那個時候統一磨一批出來。
杜玫在一邊小聲嘀咕，“邊角料平時落下的不多，挺難攢的。用整塊料落，又不舍得。怎麽辦？”
兩個男人驚奇的看著她：“幾百顆你還嫌少，珠寶這種東西很難賣的。我們是批發給零售商，才敢上百的做，他們進起來最多也就進幾個，幾個就夠他們賣上一年半載了。”
杜玫大失所望：“我還以為可以幾千個幾萬個的批出去呢......中國有那麽多人口，其中一半是女人。”
高平江看了杜玫一會，忽然一笑：“有野心，胃口真大，我喜歡。”
高平江拿著設計圖興衝衝地的回去了，三天後，就把樣品拿了來，做得非常精致，三人看著都十分滿意。高平江又做了20套平安扣和戒指，10套耳墜出來。在王子淳店裏擺了一套，剩下的全放在批發市場，結果一周後，零售店裏沒動，批發店的全部賣完了。
高平江點頭：“說明業內人士都看好這種款式，認為會有市場。”高平江把張子淳手裏剩下的料全拿走了。
但是杜玫心裏卻有點怪怪的感覺，因為在張子淳店裏，平安扣掛件標價1.8萬，戒指標價6000，耳墜一對標價8000，但是在批發店裏，平安扣批5000，戒指批2000，耳墜一對批2500。
過了兩天，杜玫去高平江在招商處的辦公室匯報裝修情況，兩人說完裝修說起了那套首飾。
杜玫歎氣：“批發零售，價差也太大了吧。”
高平江解釋：“批發是走量的，必須給零售商留下足夠的利潤空間。零售商必須要有3-4倍的利潤，否則他們就會退出這個行業。珠寶行業批發的利益能達到10-20%，其他行業一般都在5-7%，因為珠寶業量比別的行業小。你這套，我其實是在試探，批發價那，戒指耳墜我加了25%的利潤，平安扣我加了30%。我想看看業內人士對這套的看好程度，這麽快批萬，看來他們認可度很高。等這一批做出來，我就把價錢降下了，這樣就會有更多的店家來進貨，會很快走完。”
杜玫不吭聲了，若有所思。
高平江笑，湊到她耳邊：“在想啥？動什麽歪腦筋。”
“你才動歪腦筋呢，離我遠點，一股子人渣味，熏死我了。”杜玫一把把高平江推開，但是過了會，說道，“我在想，一個月賣掉一套，就夠我一個月工資了。”杜玫心想：說不定一個月還不止賣掉一套呢。
高平江哈哈大笑：“我早看出來你在想啥了。”高平江性格大大咧咧的，對別人細微的心思一貫沒感覺，但是杜玫腦子一根筋，心裏想啥，簡直跟寫在臉上似的。
笑完後，高平江認真的說：“杜玫，其實你真的完全可以自己開店。珠寶這個行業，這幾年來從業人數增長非常迅猛，幾乎以每年翻倍的速度增長。這說明，隨著中國經濟發展，大家對於珠寶的消費需求上來了，這個行業原有的從業人員不夠。但是新加進來的人，一般都是從別的零售業轉行過來的，你去問問那些現在在賣珠寶的老板，過去是幹嘛的，他們會告訴你，他們是賣衣服的，賣鞋的，賣盒飯的。這些人文化程度不高，珠寶專業知識更是缺乏，全憑做生意的經驗和珠寶這個行業本身的膨脹在那裏掙錢，所以他們的摸索階段會比較長。”
杜沒嘀咕：“我也沒有珠寶專業知識。”
“你可以學啊，你的文化程度遠遠超過一般的店家，這說明你學習能力超過他們。而且我和張子淳可以幫你，讓你少走彎路。另外就是，你還有設計能力，這點非常重要，因為除非像我和張子淳這樣規模的公司，一般的珠寶店都不會養一堆的工匠，更不可能有專業設計師。他們一般都從別人那進現貨，最多進了裸石後拿到作坊請師傅們做，這樣他們掙錢就完全靠進貨的眼光，一句話，他們賣的是做生意的經驗——什麽能賣掉，什麽能快速的賣掉，什麽能翻好幾倍的賣掉。”
“但是你就不一樣了，你可以自己設計作品，你可以賣你的思維，你店裏的東西跟別人是完全不一樣的。如果你的設計能對上某一個消費群體的口味，比如跟你同齡的、收入在某個範圍內的女孩的喜好，不管這個群體有多小，你都會有自己忠誠的客戶，你就絕對比掙工資多了。如果你的作品能迎合比較大的群體的口味，比如從20歲到40歲的女人都喜歡你的設計，那你就可以做批發，財源滾滾。”
杜玫因為興奮而臉紅了：“嗯，你說得我心砰砰直跳，好像現在天上就掉鈔票似的。”
“不過開店不容易吧。”過了幾秒，杜玫說。
高平江點點頭：“對，相當不容易，尤其是開始階段。最初的兩年非常難熬，你可能連續三個月一件貨都賣不掉，可能在一年後倒閉。但是如果你能熬過最初的兩年，不退出，那麽到第三年，你就會有起色——任何行業都這樣的，珠寶行業尤其如此，破產的永遠比掙到錢的多，能掙到大錢的永遠是鳳毛麟角。”
杜玫忙說：“我，沒想要掙大錢，我對現在的工資就非常滿足。”
高平江促狹的一笑：“真的？那你幹嘛還想開店？”
杜玫一愣：“是啊，我幹嘛還想開店。都是被你挑唆的。”
高平江稀奇的看著她：“別人都說便秘怪茅坑，你怎麽腹瀉也怪起茅坑來了。”
杜玫一時被嗆得說不出話來，翻了兩個白眼走掉了。
過了兩天，杜玫再去高平江辦公室匯報進展，卻見他正在大廳裏，陪著一對40不到夫婦在看底層的平麵圖。高平江跟那對夫妻貌似關係極熟，彼此稱呼時都不帶姓。那對夫妻定下了一樓大廳裏一大圈的島櫃，然後三人又站著聊了一會，說了些彼此目前的情況，最後高平江一直把他們送上車才回來。
杜玫跟在高平江後麵進了他的辦公室：“你的好朋友？”
“嗯。男的是我過去在國檢的同事，也是做珠寶鑒定的，跟我同一辦公室，兩人坐麵對麵。他在國檢呆了大概有十年多，一直拿那點死工資，開始是幾百，後來漲到2000，最後他終於忍無可忍，6年前，辭職自己開公司了。女的是他老婆，過去在商場的珠寶櫃台當銷售員，現在是老板娘。”高平江拿起了桌上的一份印刷品，“他們公司自己印刷的廣告目錄。”
杜玫拿在手裏翻，這是本二十幾頁的小冊子，印刷精美，裏麵配了大量的文字和圖片，有公司的介紹，有公司產品：和田玉雕，翡翠，各色彩寶首飾，後麵還有珍珠，瑪瑙，珊瑚......
杜玫嘀咕：“他們好像什麽都做。”
高平江不以為然：“他們公司什麽都做？做來做去還不都是做珠寶。我的公司才什麽都做呢，房地產，娛樂廳.......”忽然想到自己副業賠得比掙的多，算了，不提也罷。
杜玫一笑：“你說他們公司才成立6年？從這冊子看，規模不小啊。”
高平江再次點頭：“是的，他們公司資產大概3個億，比我公司現在的資產還要多些——他們走的穩健，我一會賺一會虧.....”
這下杜玫吃驚了：“六年功夫3個億......你說那個老公辭職時才掙2000元一個月？他們是父母很有錢，給他們提供了巨額資金？“
“沒有，他們兩口子雖然都是北京人，但是父母都是北京工廠裏的工人，有個屁錢啊。他們剛開始的時候，都沒錢在對麵珠寶城裏租店麵，連大廳裏的島櫃都租不起，就在三環裏麵，業內批發的那條街上，租了個特別小的門麵，前麵是櫃台，後麵是辦公室，一共就40平米不到。公司就他和他老婆兩個人，老公進貨，老婆賣，做業內批發。”高平江看了看杜玫，語氣轉為嚴肅，“不過他們跟別的半路出家做珠寶的是不一樣的，他們是有經驗的。”
“我上次不是跟你說過嗎，現在做珠寶這行的絕大部分都是從別的行業轉進來的商販，而且文化程度不高，所以他們摸索的時間比較長。但是這一對，老公是個非常有經驗的珠寶鑒定師，賭石賭一次爆漲一次，而且他老公在業內認識很多人，跟很多大師都多少有點交往。他老婆做珠寶銷售多年，對市場流行非常敏感。剛起步時，他們去香港廣州一帶進現貨，拿回北京批發，生意爆好，資金回籠非常快。”
“後來有了點原始積累，他們就開始進原料。老公去新疆進和田玉，到騰衝賭翡翠原石，所以他們手裏有非常好的原料。原料開出來後，那個老公去找那些大師，請他們雕，或者設計。”高平江把那本小冊子拿過來，指著一幅幅照片給杜玫看，“這些都是大師作品，或者精品。這隻翡翠鐲子賣了200萬，其實這圖冊上的東西，大部分都早已經賣掉了，他們還拿著在做廣告......他們起步時雖然資金缺乏，起點卻很高。他們走得非常快，非常穩。6年功夫。兩夫妻全身心的投入，加上厚積薄發，沒走過任何彎路，所以迅速發家了。現在他們擁有兩處店麵，一個會所，又要來我們這個新珠寶城租櫃台，你也看見他們租下的場地規模了......”
杜玫無語，過了會輕輕的歎了口氣：“人家是有知識有經驗有人脈，厚積薄發，而且起點很高，做得很高端.......”
高平江看著杜玫，杜玫身上穿著沾滿了石灰的夾克和牛仔褲，一頂安全帽擱在高平江大班桌上，嫵媚的鵝蛋臉上一抹若有所思的神情，長睫毛下的大眼睛朦朦朧朧的。高平江覺得杜玫好像特別對自己口味，忽然湊過去在她嘴唇上親了一下。
杜玫猝不及防，嚇得跳了起來：“你幹什麽？找抽啊。”杜玫怒氣衝天。
高平江“嘿嘿”一笑：“世界這麽亂，裝純給誰看。”
杜玫氣得有幾秒種說不出話來，一把抓起安全帽：“懶得理你。”
高平江急，忙伸手把杜玫拽住：“哎，別走，先把事情說完。”
杜玫一愣：“還有什麽事情？”
高平江一笑，把杜玫推回到高背椅上坐下，給她倒茶：“把你腦子裏在想的事說出來吧。我想我還是有這個經驗幫你分析的。”
杜玫忽然又一陣臉紅：“嗯，高總......”
“平江。”高平江矯正道。
“嗯，平江。我在子淳這做了不到一年，我沒什麽經驗，所以你別笑話我。”
“少廢話。”
杜玫不好意思的笑笑：“是這樣的，我在子淳那裏做，老是覺得他店裏的東西實在太貴了，遠遠超過了正常工薪階層的消費水平，比如像我這樣年輕的女孩，去買他店裏的任何一樣東西，都是完全不可能的，但是像我這樣的女孩，也需要首飾啊，而且還需要不止一件，因為我有不止一件的衣服，需要搭配首飾，甚至不是為了配衣服，就是今天想換換心情，就換一副耳環戴戴。換個掛件掛掛。可是他店裏的東西，別說我們這些靠薪水吃飯的女孩，就算比我們有錢的款姐，也不可能幾十萬，上百萬的首飾，買了一套又一套吧......”
高平江點點頭：“當然不，他做高檔市場，珠寶行業中銷量大的還是中檔市場，低檔市場。”
“可是，張子淳說，珠寶行業就是要掙有錢人的錢，所謂的三年不開張，開張吃三年。賣中檔，低檔貨，發不了財，還把人累得賊死，根本不值得。”
高平江好笑：“他是他老爸有幾十億在那裏，不需要從小做起。像我們這樣白手起家的，三年不開張，早餓死了。”
“另外，子淳說，珠寶要有增值，至少要有保值功能，才會有人要，而且才有回頭客。如果賣幾千元的小東西，不能保值，不能增值的話，客戶隨便看中了，隨手買了就走，今後戴膩了，隨手一扔，就給忘了。顧客就不會對商家有印象，就不會有回頭客。”
“胡說八道，如果你的東西有特色，顧客喜歡，她買了後不光會下次再來，還會推薦她的朋友都來。”高平江搖搖頭，“珠寶這個市場很大，高中低檔都有自己的消費群體，隻要你認認真真的做，自然能建立自己的信譽，有自己忠實的客戶。”
高平江說，“張子淳賣高端，他的利潤率其實不高，也就30%，最多不超過50%，他追求銷售總額。如果你想做中低端，你的利潤率可以高達300%，隻是絕對利潤額不如他，所以你要靠銷售數量。但是能消費中低端珠寶的人，絕對比能消費高端的人多得多，所以你的消費人群基數比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你隻要抓住一小部分，就比你掙薪水多。而且自己創業，給人成就感。”
杜玫無話了。
高平江說：“繼續說，把你的想法都說出來。”
“嗯，平江。我一直在想，子淳把珠寶定位得好高啊，也許他說得對，珠寶本來就是富人才能享受的東西。但是是女人都要需要裝飾品，如果珠寶的價錢不那麽高，如果在工薪階層的消費範圍內，我能不能不把珠寶叫珠寶，就叫它飾品呢？能不能不考慮它的保值功能，隻考慮它的美觀性，裝飾性？比如，施瓦洛士奇的首飾，它是人造水晶做的，就賣2000元人民幣左右，它不保值，但是白領女性們都喜歡，也在她們的消費範圍之內，她們一個人就會擁有好幾件，用來搭配衣服。”
杜玫吸了一口氣：“如果我把珠寶的價格控製在，小件，比如戒指，耳墜，5000元以內，稍微大點的，比如項鏈，掛件，一兩萬範圍內。你說，我會不會有客戶，會不會有可能，一個客戶就從我這買幾款去搭配衣服？”
“當然可能，你現在設計的這套首飾，不就是走這個路線嘛。你有自己的思路，有自己的計劃和目標人群，這是最難得的，很多人做珠寶，就會人雲亦雲，跟著流行走，什麽火賣什麽，他們永遠領導不了潮流，所以他們做來做去那一片小店，雖然能掙錢，卻大不起來。”高平江說。
“而你，你的定位非常明晰——中檔珠寶，裝飾性為主，美觀，個性化，時尚。你的目標人群——年輕的白領女性，受過高等教育，中等偏高收入，有一定經濟能力和文化素養，有品位，有表現自己審美觀的需求。你如果能設計出你目標人群喜愛的產品，你就能成功。”高平江總結道。
杜玫體內激素水平上來了，兩腮泛起了桃紅色的紅暈，眼睛裏光芒閃爍。高平江端詳著她，覺得杜玫此刻非常美，全身都籠罩著自信和希望的光芒，但是又帶著點輕微的彷徨羞澀。
高平江鼓勵道：“你想試，就去試，反正你這麽年輕，跌倒了，也可以從頭再來。”
杜玫臉更紅了：“嗯，我如果在你這個新珠寶城租個店麵.....我的意思是，租個很小的店麵，自己開店，你覺得可行麽？”
“當然可行，除非最後它被證明不可行。最初的兩年肯定會比較艱難，但是凡是堅持的，雖然不見得能發財，但是最後都能掙到錢。養家糊口，過過小日子肯定是足夠的。”
高平江想了想：“你這麽做。我給你挑個最小的門麵，但是在電梯旁邊的位置，這樣你租金就可以低點，卻會有比較多的客流。你呢，不要自己去進貨，因為你沒鑒定能力，你去進貨，別人騙你沒商量，你就從子淳或者我這裏買原石，自己設計，這樣你連進貨的差旅費都省了。”
“子淳那落下的邊角料，你看見有合適的，你就叫他的工匠按你的要求磨好，然後拿到我這裏來做。如果你能把他每年落下的那些邊角料賣完，你就已經發小財了。如果你除了白玉還想做別的，翡翠，彩寶，瑪瑙，珍珠，你可以從我的庫存裏買，我也可以在進貨時幫你帶點回來。你唯一要做的，就是好好研究你的目標人群的喜好，設計出她們喜歡的款式，並且把價格控製在她們可以接受的範圍內。看你自己的努力和運氣了。”
有一陣興奮的激情從杜玫心裏迸發，杜玫容光煥發，並且她那快樂又有點惶惑的情緒感染到了高平江。高平江笑了起來：“想跟張子淳說，又不好意思開口是不是？”
杜玫點點頭。
高平江笑：“我知道，我這輩子盡做這種厚臉皮的事了，辭職，創業，破產，借錢，拉關係，騙老婆......走吧，我替你跟他說去。”
高平江站了起來，握住了杜玫的手腕，拉著她往外走。
“哎哎，好好走路，拉我手幹嘛。”杜玫把手甩脫。
高平江嘀咕：“我去替你開口，這點勞務費都不付給我。”
這時已經下午五點多了，徐航也在張子淳辦公室裏。高平江和杜玫進去，杜玫有點不好意思。高平江坐下，把杜玫的想法說了一遍：“我覺得她能行，因為她設計的東西，很適合像她這個年齡段、教育程度、收入水平的女孩的需求。而這些女孩現在正是中檔珠寶消費的一大人群，即使她賣不了那麽多，隻要迎合了其中一部分人的口味，也夠了。我覺得她應該試試。”
張子淳跟徐航都一起點頭：“是可以試試。”
高平江說：“我給她挑了個二樓的小店麵，才20平，每月租金是5000，位置在電梯側麵的第二間。這樣上下電梯的顧客就能看見她的門臉，但是看不見店裏麵——我是想，她如果做的好的話，可以兼做批發，這樣店麵就不能太一目了然。”
徐航點點頭：“店麵裝修，鋪貨大概需要多少錢？杜玫，你現在手裏有多少？”
杜玫不好意思了，支吾道：“有十幾萬啦，不過離開業還有幾個月，我到那時可以存到二十萬。”杜玫暗罵自己，怎麽這麽會花。原來去年杜玫惦記著還債，相當節省，反正張子淳包吃包住，於是工資基本都存下來了，但是自從辟邪獸賣掉後，杜玫無債一身輕，存款憑空多出十萬，加上又漲了薪水，於是開始亂買衣服，化妝品......
三個男人麵麵相覷了一眼。
張子淳估算道：“嗯，店麵租金你必須一次性付清一年的，那就是6萬，還有一萬押金，店麵裝修，裝得簡單點，2萬元還是要的，你還得買點零碎的東西，買個保險箱，再去掉一萬，這樣就去掉10萬了，還剩十萬......要麽你先從我這拿點貨去撐門麵，就算寄售好了。”
高平江搖頭：“不行，你的貨跟她要賣的，完全不在同一概念上，拿兩件最便宜的放櫥窗裏撐門麵還行，真賣的話，她就不用自己開店了，你去新樓開個門市部，她給你當店長就完了。”
張子淳看看杜玫：“要麽你先賒賬吧。”
徐航忽然說：“這樣吧，杜玫，我跟你合夥。我出20萬幹股，拿40%的股份，不參與經營決策，就參與分紅和虧損，你也出20萬，你拿60%的股份，全權管理。”
這下張子淳跟高平江一起生氣了：這小子就掏20萬，賣這麽大人情，真會占便宜。
但是杜玫很高興，感激的看了徐航一眼：“如果我虧了，我也一定會把這20萬還你的。”
徐航笑：“那要是你掙了，我是不是隻應該要回那20萬？我們說好的，是合夥做生意，不是我借錢給你，所以不要說這種話。我還等著你發財呢，順便也好帶我上青雲。”
四個人開始討論杜玫開店的細節。
張子淳想了想說：“杜玫，你的銷售經驗還不夠。這樣，你從我這挑一個去，就叫貝晶去跟你吧。你們兩最要好，她幫誰賣都一樣賣，你給她5000元一個月，她就持平了。”
張子淳盤算著：“你和貝晶都繼續在我這吃住，這樣你即使一年一件貨都賣不掉，你的總開支也就6萬租金加6萬薪水開支，一共12萬，你連虧兩年都能熬過去。到第三年，應該會有起色。”
徐航笑：“再沒起色，就可以關門了。”
四人一起大笑。
（改）
作者有話要說：謝謝大家的霸王票：
mimi扔了一個地雷
peggy扔了一個地雷
我頭上頂著的是作者的扔了一個地雷
橙子扔了一個地雷
太湖邊的瓶子扔了一個地雷
我頭上頂著的是作者的扔了一個地雷
cocody扔了一個地雷
若是亂彈扔了一個火箭炮
peggy扔了一個地雷
冬冬扔了一個地雷
你媽貴姓扔了一個地雷
小宴扔了一個手榴彈
mimi扔了一個地雷
我頭上頂著的是作者的扔了一個地雷
徐航：上次跟她媽說我有女朋友，這次要是讓她媽知道我有未婚妻......
張子淳：要是杜玫媽媽知道我沒結婚有私生子.....
高平江：據說口不擇言的罵人最容易遭報應.....
三個男人異口同聲的說：杜玫,你好好招待你媽,我們忙,不奉陪了。
杜玫翻了個白眼：誰要你們陪，當自己未來女婿啊。
但是三個男人想想，又良心不安了,於是又來討好。
徐航給了杜玫一疊亂七八糟的演出票：“帶你媽和伯伯去看看這些個大腕。票子如果買的話還挺貴的，位置也沒這麽好,弄到不容易,別浪費了。”
張子淳：“阿姨在北京期間，你不用天天來上班了。給你一輛車，帶他們好好玩玩。”
高平江：“讓他們住華景苑的客房吧,省點旅館費，而且還有飯吃。”
杜玫暗罵：呸，這群隻想吊膀子不想見家長的賤男。
杜玫把好處統統照單收下——不要白不要。
--------------------
但是杜玫想孝敬自己老媽一點特殊的東西，於是跟張子淳說：“我媽結婚時，我給了她一萬元紅包，她給了我弟，但是叫我今後不用給她錢了。我媽說：嫁漢嫁漢，穿衣吃飯，如果還靠子女養活，那她嫁人圖個啥，難道圖多個老頭來伺候（張子淳笑，夠直白）。這次她到北京來，我錢是不孝敬她了，我想送點禮物給她。我媽很愛漂亮愛打扮的，我想送點像樣的首飾給她。”
“那你隨便挑。”
杜玫苦笑了一下：“隨便挑，聽起來像是不要錢似的。你這的東西，說實話，無論哪一件都遠遠超過我能力了。我想過了，你能給我一顆平安扣，一個大點的戒麵，兩粒小料嗎？我想自己給媽媽做一整套首飾——做一個掛件，一枚戒指，一套耳釘。我按批發價給你。”杜玫要的是張子淳落下的邊角料，這些邊角料張子淳加工後都放在批發市場賣給業內的商家。
“我用成本價給你。”張子淳說，打開設計室的保險櫃，拿出一個大盒子，裏麵一格格的，都是學徒工磨完後還沒送到批發店的邊角料。
其實張子淳的這些邊角料在批發市場上供不應求，因為他家的料都是好東西，跟別的批發商手裏的貨沒法比，價錢卻賣得跟別的批發商差不多，唯一的缺點是他不是持續有供應。因為都是做大件時偶然落下來的，形狀大小各異，平時就扔盒子裏攢著，攢到一定數量了拿到店裏去賣，沒多久就賣光了，而且稍微大點的料，比如平安扣什麽的，還不怎麽去賣，攢上一年，到了年底時，說不定哪家公司要發福利或者送客戶禮物，一次性全拿走了。
杜玫挑了一個中等大小的平安扣，挑了一粒比較大的戒麵料，又找了半天，找出了兩粒大小顏色形狀接近的水滴形小料，用來做耳墜。
張子淳看了看：“你都挑得山料啊，不挑帶皮的麽？”籽料上落下的帶皮小塊現在市場上很受歡迎，價錢比山料的翻倍都不止。零售商們從張子淳這裏批發去後，小一點的鑲個男式戒指，大一點的做個吊墜，都要賣萬元以上。
杜玫搖搖頭；“我不要籽料。籽料貴。而且我也沒覺得帶皮的好看啊。我隻想給我媽做套漂亮的，你看這幾塊山料，多白啊，多細膩，油油的，怎麽也比黃不拉幾，半紅不白，凹凸不平的皮強吧。”
張子淳笑了起來，給杜玫算賬，平安扣800，戒麵200，兩個耳釘料也是各200一粒。杜玫吃驚，因為這樣大小平安扣批發價是2000一枚，零售價在萬元左右，戒麵和耳釘批發價都是800元一粒（別的商家賣6-700一粒，但是白度，油潤度跟張子淳的差遠了）。
“這個，你給我的太便宜了。”杜玫不好意思。
“成本價嘛，就這樣了。反正我不虧就行。”張子淳笑，因為是邊角料，料錢到底該多少，有點說不清楚，張子淳幾乎就隻收了杜玫一點工費，這種邊角料磨起來比較費工，而且越小越費工，比如那兩個耳釘，得用502粘在筷子頭上才能打磨。
杜玫拿了這幾塊料來，很用心的在那設計，畫完草圖後，又做了三維自己看效果。
張子淳湊過去看：“嗯，很漂亮，不過對鑲嵌的工藝要求比較高，這幢樓裏的作坊能做這活，但做不出這效果，而且他們手裏一般都隻有鑲嵌的碎鑽，你這些紅藍綠寶石要自己提供，你還得去買，鑲的時候如果有崩裂的，都是你自己的成本。”
杜玫皺眉：“你有比較好的師傅推薦麽？”
“把高平江叫過來啊，他手下的師傅能做這麽細的活，而且他手裏什麽顏色什麽大小的配石都有，如果崩壞了，也是他的成本。”
高平江就在對麵大樓的招商處，一個電話就過來了。高平江掃了第一眼後，就一屁股坐下來仔仔細細的看了起來，先看了半天草圖，又叫杜玫把三維立體像旋轉著給他看。
市麵上的裸石鑲嵌，如果是鑲簡單款，一般就用k金包一下，如果是豪華款，一般都盤碎鑽，如果想省錢的話，就盤鋯石。但是杜玫設計這套，戒指和耳墜用18k黃金托子包了一下後，往白玉表麵上生出細細的網狀金絲，金絲裏麵鑲嵌細碎的彩色寶石，紅黃綠都有，還有粉紅色，和藍綠色，每件上麵都鑲了寥寥的幾粒，但是被玉的白底子一襯托，顯得非常時髦靚麗。平安扣上麵則做了一個驚歎號一樣的掛扣，上麵長條是18k黃金底鑲滿了5厘的碎鑽，下麵那個圓點上碎鑽中間有一粒二分大的紅寶石，看上去非常豪華醒目。
高平江問：“怎麽想出要這麽設計的？”
杜玫老老實實的說：“想省錢唄，現在金價這麽貴，盤鑽又這麽貴。我去樓上打聽了一下，18k金每克要我245元，5厘的碎鑽都要26元一粒，小得跟沫沫似的，那得鑲多少顆啊，而且每件的工費得再加300。子淳給我的主石又這麽大，我看盤一圈一分的鑽還不好看，最好盤兩圈。這麽一來，我的媽，一套做下來，還不得花我2-3萬元錢啊。而且石頭本身是白的，如果用18k白金盤鑽，沒有色差，我也沒覺得有多吸引力啊。所以我就不盤鑽了，用18k黃金做托子，鑲上幾粒彩寶充門麵，要的就是顏色的豔麗繽紛，款式的細巧精致。而且這些配石也不用非得用紅藍綠寶，用碧璽，用彩色水晶都可以啊......我想把成本控製在萬元上下。”
“一萬以下，絕對沒問題。”高平江點點頭：“這種用k金鑲白玉，叫做金包玉，有好幾個品牌在專做這個，但是他們都像你說的那樣，要麽單純的用k金包，要麽就是k金盤鑽。這種用彩寶鑲嵌的，香港台灣有幾個品牌有，但是多出現在翡翠設計上，而且都是盤完鑽後再鑲彩寶，超豪華款，成本很高。我還是第一次看見這種設計......”
高平江低頭又看了一遍，說：“杜玫，你這款設計得非常新潮，比香港目前在流行的還要前衛，我不知道北京的消費者對這樣的款式接受程度怎麽樣，我懷疑戒指和耳墜在年輕的女孩中，平安扣在30左右的少婦中會很有市場，因為你設計的式樣很合你這個年齡段女孩的口味，而且成本不高，這樣可以賣得比較低廉。如果我把戒指和耳墜定價在5-6000，平安扣定價在1.5-2萬之間，價錢就可以落在她們的承受能力範圍內。”
“你這套設計還有個優點，就是對工藝要求比較高，如果能走紅的話，模仿起來就會有一定難度。雖然市場上馬上就會出現仿款，但是我們的正品開價不高，他們仿品要價也沒法太低，但是他們工藝做不了那麽細，就給了正品更多的銷售空間。”高平江說，“我馬上叫師傅做一套出來看看效果，如果好的話，我們每種都做個20件出來，然後放在店裏賣賣看，測試一下市場，如果走得快，可以做一整批出來。杜玫，你還可以再設計一些類似的款式出來麽？”
“當然可以。”杜玫高興，“我畫了好幾幅草圖呢，這是其中一款，我給你們看別的......”
杜玫又拿出好幾張紙來：“我還可以再設計幾款。”
張子淳在旁邊說：“這裏麵有個問題，要這樣鑲的話，玉質必須非常好，必須用一級和田山料，如果顏色帶灰，或者黃，鑲出來就不好看。”
這句提醒高平江了：“對，那些香港台灣的品牌就用韓料或者台灣玉做，所以不好看......子淳，你還有多少料？”
“料麽，戒麵大概有那麽3-400粒吧，耳墜料不多，1-200粒，平安扣有很多是沒磨出來，如果磨出來，幾百個還是有的。”張子淳說。平安扣過節時候需求量比較大，所以張子淳經常攢到那個時候統一磨一批出來。
杜玫在一邊小聲嘀咕，“邊角料平時落下的不多，挺難攢的。用整塊料落，又不舍得。怎麽辦？”
兩個男人驚奇的看著她：“幾百顆你還嫌少，珠寶這種東西很難賣的。我們是批發給零售商，才敢上百的做，他們進起來最多也就進幾個，幾個就夠他們賣上一年半載了。”
杜玫大失所望：“我還以為可以幾千個幾萬個的批出去呢......中國有那麽多人口，其中一半是女人。”
高平江看了杜玫一會，忽然一笑：“有野心，胃口真大，我喜歡。”
高平江拿著設計圖興衝衝地的回去了，三天後，就把樣品拿了來，做得非常精致，三人看著都十分滿意。高平江又做了20套平安扣和戒指，10套耳墜出來。在王子淳店裏擺了一套，剩下的全放在批發市場，結果一周後，零售店裏沒動，批發店的全部賣完了。
高平江點頭：“說明業內人士都看好這種款式，認為會有市場。”高平江把張子淳手裏剩下的料全拿走了。
但是杜玫心裏卻有點怪怪的感覺，因為在張子淳店裏，平安扣掛件標價1.8萬，戒指標價6000，耳墜一對標價8000，但是在批發店裏，平安扣批5000，戒指批2000，耳墜一對批2500。
過了兩天，杜玫去高平江在招商處的辦公室匯報裝修情況，兩人說完裝修說起了那套首飾。
杜玫歎氣：“批發零售，價差也太大了吧。”
高平江解釋：“批發是走量的，必須給零售商留下足夠的利潤空間。零售商必須要有3-4倍的利潤，否則他們就會退出這個行業。珠寶行業批發的利益能達到10-20%，其他行業一般都在5-7%，因為珠寶業量比別的行業小。你這套，我其實是在試探，批發價那，戒指耳墜我加了25%的利潤，平安扣我加了30%。我想看看業內人士對這套的看好程度，這麽快批萬，看來他們認可度很高。等這一批做出來，我就把價錢降下了，這樣就會有更多的店家來進貨，會很快走完。”
杜玫不吭聲了，若有所思。
高平江笑，湊到她耳邊：“在想啥？動什麽歪腦筋。”
“你才動歪腦筋呢，離我遠點，一股子人渣味，熏死我了。”杜玫一把把高平江推開，但是過了會，說道，“我在想，一個月賣掉一套，就夠我一個月工資了。”杜玫心想：說不定一個月還不止賣掉一套呢。
高平江哈哈大笑：“我早看出來你在想啥了。”高平江性格大大咧咧的，對別人細微的心思一貫沒感覺，但是杜玫腦子一根筋，心裏想啥，簡直跟寫在臉上似的。
笑完後，高平江認真的說：“杜玫，其實你真的完全可以自己開店。珠寶這個行業，這幾年來從業人數增長非常迅猛，幾乎以每年翻倍的速度增長。這說明，隨著中國經濟發展，大家對於珠寶的消費需求上來了，這個行業原有的從業人員不夠。但是新加進來的人，一般都是從別的零售業轉行過來的，你去問問那些現在在賣珠寶的老板，過去是幹嘛的，他們會告訴你，他們是賣衣服的，賣鞋的，賣盒飯的。這些人文化程度不高，珠寶專業知識更是缺乏，全憑做生意的經驗和珠寶這個行業本身的膨脹在那裏掙錢，所以他們的摸索階段會比較長。”
杜沒嘀咕：“我也沒有珠寶專業知識。”
“你可以學啊，你的文化程度遠遠超過一般的店家，這說明你學習能力超過他們。而且我和張子淳可以幫你，讓你少走彎路。另外就是，你還有設計能力，這點非常重要，因為除非像我和張子淳這樣規模的公司，一般的珠寶店都不會養一堆的工匠，更不可能有專業設計師。他們一般都從別人那進現貨，最多進了裸石後拿到作坊請師傅們做，這樣他們掙錢就完全靠進貨的眼光，一句話，他們賣的是做生意的經驗——什麽能賣掉，什麽能快速的賣掉，什麽能翻好幾倍的賣掉。”
“但是你就不一樣了，你可以自己設計作品，你可以賣你的思維，你店裏的東西跟別人是完全不一樣的。如果你的設計能對上某一個消費群體的口味，比如跟你同齡的、收入在某個範圍內的女孩的喜好，不管這個群體有多小，你都會有自己忠誠的客戶，你就絕對比掙工資多了。如果你的作品能迎合比較大的群體的口味，比如從20歲到40歲的女人都喜歡你的設計，那你就可以做批發，財源滾滾。”
杜玫因為興奮而臉紅了：“嗯，你說得我心砰砰直跳，好像現在天上就掉鈔票似的。”
“不過開店不容易吧。”過了幾秒，杜玫說。
高平江點點頭：“對，相當不容易，尤其是開始階段。最初的兩年非常難熬，你可能連續三個月一件貨都賣不掉，可能在一年後倒閉。但是如果你能熬過最初的兩年，不退出，那麽到第三年，你就會有起色——任何行業都這樣的，珠寶行業尤其如此，破產的永遠比掙到錢的多，能掙到大錢的永遠是鳳毛麟角。”
杜玫忙說：“我，沒想要掙大錢，我對現在的工資就非常滿足。”
高平江促狹的一笑：“真的？那你幹嘛還想開店？”
杜玫一愣：“是啊，我幹嘛還想開店。都是被你挑唆的。”
高平江稀奇的看著她：“別人都說便秘怪茅坑，你怎麽腹瀉也怪起茅坑來了。”
杜玫一時被嗆得說不出話來，翻了兩個白眼走掉了。
過了兩天，杜玫再去高平江辦公室匯報進展，卻見他正在大廳裏，陪著一對40不到夫婦在看底層的平麵圖。高平江跟那對夫妻貌似關係極熟，彼此稱呼時都不帶姓。那對夫妻定下了一樓大廳裏一大圈的島櫃，然後三人又站著聊了一會，說了些彼此目前的情況，最後高平江一直把他們送上車才回來。
杜玫跟在高平江後麵進了他的辦公室：“你的好朋友？”
“嗯。男的是我過去在國檢的同事，也是做珠寶鑒定的，跟我同一辦公室，兩人坐麵對麵。他在國檢呆了大概有十年多，一直拿那點死工資，開始是幾百，後來漲到2000，最後他終於忍無可忍，6年前，辭職自己開公司了。女的是他老婆，過去在商場的珠寶櫃台當銷售員，現在是老板娘。”高平江拿起了桌上的一份印刷品，“他們公司自己印刷的廣告目錄。”
杜玫拿在手裏翻，這是本二十幾頁的小冊子，印刷精美，裏麵配了大量的文字和圖片，有公司的介紹，有公司產品：和田玉雕，翡翠，各色彩寶首飾，後麵還有珍珠，瑪瑙，珊瑚......
杜玫嘀咕：“他們好像什麽都做。”
高平江不以為然：“他們公司什麽都做？做來做去還不都是做珠寶。我的公司才什麽都做呢，房地產，娛樂廳.......”忽然想到自己副業賠得比掙的多，算了，不提也罷。
杜玫一笑：“你說他們公司才成立6年？從這冊子看，規模不小啊。”
高平江再次點頭：“是的，他們公司資產大概3個億，比我公司現在的資產還要多些——他們走的穩健，我一會賺一會虧.....”
這下杜玫吃驚了：“六年功夫3個億......你說那個老公辭職時才掙2000元一個月？他們是父母很有錢，給他們提供了巨額資金？“
“沒有，他們兩口子雖然都是北京人，但是父母都是北京工廠裏的工人，有個屁錢啊。他們剛開始的時候，都沒錢在對麵珠寶城裏租店麵，連大廳裏的島櫃都租不起，就在三環裏麵，業內批發的那條街上，租了個特別小的門麵，前麵是櫃台，後麵是辦公室，一共就40平米不到。公司就他和他老婆兩個人，老公進貨，老婆賣，做業內批發。”高平江看了看杜玫，語氣轉為嚴肅，“不過他們跟別的半路出家做珠寶的是不一樣的，他們是有經驗的。”
“我上次不是跟你說過嗎，現在做珠寶這行的絕大部分都是從別的行業轉進來的商販，而且文化程度不高，所以他們摸索的時間比較長。但是這一對，老公是個非常有經驗的珠寶鑒定師，賭石賭一次爆漲一次，而且他老公在業內認識很多人，跟很多大師都多少有點交往。他老婆做珠寶銷售多年，對市場流行非常敏感。剛起步時，他們去香港廣州一帶進現貨，拿回北京批發，生意爆好，資金回籠非常快。”
“後來有了點原始積累，他們就開始進原料。老公去新疆進和田玉，到騰衝賭翡翠原石，所以他們手裏有非常好的原料。原料開出來後，那個老公去找那些大師，請他們雕，或者設計。”高平江把那本小冊子拿過來，指著一幅幅照片給杜玫看，“這些都是大師作品，或者精品。這隻翡翠鐲子賣了200萬，其實這圖冊上的東西，大部分都早已經賣掉了，他們還拿著在做廣告......他們起步時雖然資金缺乏，起點卻很高。他們走得非常快，非常穩。6年功夫。兩夫妻全身心的投入，加上厚積薄發，沒走過任何彎路，所以迅速發家了。現在他們擁有兩處店麵，一個會所，又要來我們這個新珠寶城租櫃台，你也看見他們租下的場地規模了......”
杜玫無語，過了會輕輕的歎了口氣：“人家是有知識有經驗有人脈，厚積薄發，而且起點很高，做得很高端.......”
高平江看著杜玫，杜玫身上穿著沾滿了石灰的夾克和牛仔褲，一頂安全帽擱在高平江大班桌上，嫵媚的鵝蛋臉上一抹若有所思的神情，長睫毛下的大眼睛朦朦朧朧的。高平江覺得杜玫好像特別對自己口味，忽然湊過去在她嘴唇上親了一下。
杜玫猝不及防，嚇得跳了起來：“你幹什麽？找抽啊。”杜玫怒氣衝天。
高平江“嘿嘿”一笑：“世界這麽亂，裝純給誰看。”
杜玫氣得有幾秒種說不出話來，一把抓起安全帽：“懶得理你。”
高平江急，忙伸手把杜玫拽住：“哎，別走，先把事情說完。”
杜玫一愣：“還有什麽事情？”
高平江一笑，把杜玫推回到高背椅上坐下，給她倒茶：“把你腦子裏在想的事說出來吧。我想我還是有這個經驗幫你分析的。”
杜玫忽然又一陣臉紅：“嗯，高總......”
“平江。”高平江矯正道。
“嗯，平江。我在子淳這做了不到一年，我沒什麽經驗，所以你別笑話我。”
“少廢話。”
杜玫不好意思的笑笑：“是這樣的，我在子淳那裏做，老是覺得他店裏的東西實在太貴了，遠遠超過了正常工薪階層的消費水平，比如像我這樣年輕的女孩，去買他店裏的任何一樣東西，都是完全不可能的，但是像我這樣的女孩，也需要首飾啊，而且還需要不止一件，因為我有不止一件的衣服，需要搭配首飾，甚至不是為了配衣服，就是今天想換換心情，就換一副耳環戴戴。換個掛件掛掛。可是他店裏的東西，別說我們這些靠薪水吃飯的女孩，就算比我們有錢的款姐，也不可能幾十萬，上百萬的首飾，買了一套又一套吧......”
高平江點點頭：“當然不，他做高檔市場，珠寶行業中銷量大的還是中檔市場，低檔市場。”
“可是，張子淳說，珠寶行業就是要掙有錢人的錢，所謂的三年不開張，開張吃三年。賣中檔，低檔貨，發不了財，還把人累得賊死，根本不值得。”
高平江好笑：“他是他老爸有幾十億在那裏，不需要從小做起。像我們這樣白手起家的，三年不開張，早餓死了。”
“另外，子淳說，珠寶要有增值，至少要有保值功能，才會有人要，而且才有回頭客。如果賣幾千元的小東西，不能保值，不能增值的話，客戶隨便看中了，隨手買了就走，今後戴膩了，隨手一扔，就給忘了。顧客就不會對商家有印象，就不會有回頭客。”
“胡說八道，如果你的東西有特色，顧客喜歡，她買了後不光會下次再來，還會推薦她的朋友都來。”高平江搖搖頭，“珠寶這個市場很大，高中低檔都有自己的消費群體，隻要你認認真真的做，自然能建立自己的信譽，有自己忠實的客戶。”
高平江說，“張子淳賣高端，他的利潤率其實不高，也就30%，最多不超過50%，他追求銷售總額。如果你想做中低端，你的利潤率可以高達300%，隻是絕對利潤額不如他，所以你要靠銷售數量。但是能消費中低端珠寶的人，絕對比能消費高端的人多得多，所以你的消費人群基數比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你隻要抓住一小部分，就比你掙薪水多。而且自己創業，給人成就感。”
杜玫無話了。
高平江說：“繼續說，把你的想法都說出來。”
“嗯，平江。我一直在想，子淳把珠寶定位得好高啊，也許他說得對，珠寶本來就是富人才能享受的東西。但是是女人都要需要裝飾品，如果珠寶的價錢不那麽高，如果在工薪階層的消費範圍內，我能不能不把珠寶叫珠寶，就叫它飾品呢？能不能不考慮它的保值功能，隻考慮它的美觀性，裝飾性？比如，施瓦洛士奇的首飾，它是人造水晶做的，就賣2000元人民幣左右，它不保值，但是白領女性們都喜歡，也在她們的消費範圍之內，她們一個人就會擁有好幾件，用來搭配衣服。”
杜玫吸了一口氣：“如果我把珠寶的價格控製在，小件，比如戒指，耳墜，5000元以內，稍微大點的，比如項鏈，掛件，一兩萬範圍內。你說，我會不會有客戶，會不會有可能，一個客戶就從我這買幾款去搭配衣服？”
“當然可能，你現在設計的這套首飾，不就是走這個路線嘛。你有自己的思路，有自己的計劃和目標人群，這是最難得的，很多人做珠寶，就會人雲亦雲，跟著流行走，什麽火賣什麽，他們永遠領導不了潮流，所以他們做來做去那一片小店，雖然能掙錢，卻大不起來。”高平江說。
“而你，你的定位非常明晰——中檔珠寶，裝飾性為主，美觀，個性化，時尚。你的目標人群——年輕的白領女性，受過高等教育，中等偏高收入，有一定經濟能力和文化素養，有品位，有表現自己審美觀的需求。你如果能設計出你目標人群喜愛的產品，你就能成功。”高平江總結道。
杜玫體內激素水平上來了，兩腮泛起了桃紅色的紅暈，眼睛裏光芒閃爍。高平江端詳著她，覺得杜玫此刻非常美，全身都籠罩著自信和希望的光芒，但是又帶著點輕微的彷徨羞澀。
高平江鼓勵道：“你想試，就去試，反正你這麽年輕，跌倒了，也可以從頭再來。”
杜玫臉更紅了：“嗯，我如果在你這個新珠寶城租個店麵.....我的意思是，租個很小的店麵，自己開店，你覺得可行麽？”
“當然可行，除非最後它被證明不可行。最初的兩年肯定會比較艱難，但是凡是堅持的，雖然不見得能發財，但是最後都能掙到錢。養家糊口，過過小日子肯定是足夠的。”
高平江想了想：“你這麽做。我給你挑個最小的門麵，但是在電梯旁邊的位置，這樣你租金就可以低點，卻會有比較多的客流。你呢，不要自己去進貨，因為你沒鑒定能力，你去進貨，別人騙你沒商量，你就從子淳或者我這裏買原石，自己設計，這樣你連進貨的差旅費都省了。”
“子淳那落下的邊角料，你看見有合適的，你就叫他的工匠按你的要求磨好，然後拿到我這裏來做。如果你能把他每年落下的那些邊角料賣完，你就已經發小財了。如果你除了白玉還想做別的，翡翠，彩寶，瑪瑙，珍珠，你可以從我的庫存裏買，我也可以在進貨時幫你帶點回來。你唯一要做的，就是好好研究你的目標人群的喜好，設計出她們喜歡的款式，並且把價格控製在她們可以接受的範圍內。看你自己的努力和運氣了。”
有一陣興奮的激情從杜玫心裏迸發，杜玫容光煥發，並且她那快樂又有點惶惑的情緒感染到了高平江。高平江笑了起來：“想跟張子淳說，又不好意思開口是不是？”
杜玫點點頭。
高平江笑：“我知道，我這輩子盡做這種厚臉皮的事了，辭職，創業，破產，借錢，拉關係，騙老婆......走吧，我替你跟他說去。”
高平江站了起來，握住了杜玫的手腕，拉著她往外走。
“哎哎，好好走路，拉我手幹嘛。”杜玫把手甩脫。
高平江嘀咕：“我去替你開口，這點勞務費都不付給我。”
這時已經下午五點多了，徐航也在張子淳辦公室裏。高平江和杜玫進去，杜玫有點不好意思。高平江坐下，把杜玫的想法說了一遍：“我覺得她能行，因為她設計的東西，很適合像她這個年齡段、教育程度、收入水平的女孩的需求。而這些女孩現在正是中檔珠寶消費的一大人群，即使她賣不了那麽多，隻要迎合了其中一部分人的口味，也夠了。我覺得她應該試試。”
張子淳跟徐航都一起點頭：“是可以試試。”
高平江說：“我給她挑了個二樓的小店麵，才20平，每月租金是5000，位置在電梯側麵的第二間。這樣上下電梯的顧客就能看見她的門臉，但是看不見店裏麵——我是想，她如果做的好的話，可以兼做批發，這樣店麵就不能太一目了然。”
徐航點點頭：“店麵裝修，鋪貨大概需要多少錢？杜玫，你現在手裏有多少？”
杜玫不好意思了，支吾道：“有十幾萬啦，不過離開業還有幾個月，我到那時可以存到二十萬。”杜玫暗罵自己，怎麽這麽會花。原來去年杜玫惦記著還債，相當節省，反正張子淳包吃包住，於是工資基本都存下來了，但是自從辟邪獸賣掉後，杜玫無債一身輕，存款憑空多出十萬，加上又漲了薪水，於是開始亂買衣服，化妝品......
三個男人麵麵相覷了一眼。
張子淳估算道：“嗯，店麵租金你必須一次性付清一年的，那就是6萬，還有一萬押金，店麵裝修，裝得簡單點，2萬元還是要的，你還得買點零碎的東西，買個保險箱，再去掉一萬，這樣就去掉10萬了，還剩十萬......要麽你先從我這拿點貨去撐門麵，就算寄售好了。”
高平江搖頭：“不行，你的貨跟她要賣的，完全不在同一概念上，拿兩件最便宜的放櫥窗裏撐門麵還行，真賣的話，她就不用自己開店了，你去新樓開個門市部，她給你當店長就完了。”
張子淳看看杜玫：“要麽你先賒賬吧。”
徐航忽然說：“這樣吧，杜玫，我跟你合夥。我出20萬幹股，拿40%的股份，不參與經營決策，就參與分紅和虧損，你也出20萬，你拿60%的股份，全權管理。”
這下張子淳跟高平江一起生氣了：這小子就掏20萬，賣這麽大人情，真會占便宜。
但是杜玫很高興，感激的看了徐航一眼：“如果我虧了，我也一定會把這20萬還你的。”
徐航笑：“那要是你掙了，我是不是隻應該要回那20萬？我們說好的，是合夥做生意，不是我借錢給你，所以不要說這種話。我還等著你發財呢，順便也好帶我上青雲。”
四個人開始討論杜玫開店的細節。
張子淳想了想說：“杜玫，你的銷售經驗還不夠。這樣，你從我這挑一個去，就叫貝晶去跟你吧。你們兩最要好，她幫誰賣都一樣賣，你給她5000元一個月，她就持平了。”
張子淳盤算著：“你和貝晶都繼續在我這吃住，這樣你即使一年一件貨都賣不掉，你的總開支也就6萬租金加6萬薪水開支，一共12萬，你連虧兩年都能熬過去。到第三年，應該會有起色。”
徐航笑：“再沒起色，就可以關門了。”
四人一起大笑。
（改）
作者有話要說：謝謝大家的霸王票：
mimi扔了一個地雷
peggy扔了一個地雷
我頭上頂著的是作者的扔了一個地雷
橙子扔了一個地雷
太湖邊的瓶子扔了一個地雷
我頭上頂著的是作者的扔了一個地雷
cocody扔了一個地雷
若是亂彈扔了一個火箭炮
peggy扔了一個地雷
冬冬扔了一個地雷
你媽貴姓扔了一個地雷
小宴扔了一個手榴彈
mimi扔了一個地雷
我頭上頂著的是作者的扔了一個地雷