率先上台的參賽者竟是一位60多歲的婦女。她之前是三甲醫院新生兒科主任醫生，她說，在工作的幾十年中，她發現，準父母們非常缺乏嬰兒照護的醫學知識，盲目相信以及依賴非專業的月嫂等等，她想打造一個專業的新生兒照護平台，科普各種安全常識、健康常識，同時，定期培訓、定期考核自己旗下的月嫂們，甚至帶著她們考cpr證書，提供最新信息並且持續監督，而不是讓那些月嫂考完“水證”就再也不管了。她還打算吸引一些新生兒科的退休護士……她演講完後，評委、嘉賓紛紛提問，她一一答了。經鴻給了91。而大屏幕上最終亮出所有評委的打分時，經鴻不自覺地挑了挑眉，因為他發現周昶給的竟也是91。隨後一個是提供二手車檢測的第三方檢測平台，再後麵一個是價格低廉的“自動快餐”，它將自動炒菜機和自動售貨機結合在一起，用戶可以一鍵點餐，因為沒有服務員，也沒有廚師，這種飯盒非常便宜而且幹淨，甚至連“清洗”功能都是全自動的。在當評委的過程當中，經鴻察覺，他和周昶對項目前景的判斷出奇地一致。前三個項目竟都是同分。連主持人都發現了，她說：“我發現……經總、周總您二位……每次分數都一樣呢！對項目的評估標準非常一致哈！”經鴻扭過脖子，二人目光在空氣中碰撞了一個回合，坐在他們中間的“行遠”總裁忙往椅背上靠了靠，免得被颶風尾巴掃到。戲劇性的事情出現在了第四個項目上。二十幾歲的男青年慷慨激昂地講述完了他的項目。看得出來，台下的一眾評委全部都是眼前一亮，幾家創投公司的ceo對這項目尤其感興趣，仿佛比賽一結束，他們就要出手爭奪這個項目的投資權了。因為項目太好，問問題的評委太多，經鴻沒有得到機會。打分時，經鴻略略猶豫了下，不過最後還是堅持看法，給了一個極端分數。最終按下“確認”鍵時，想著這回應該不會再跟周昶撞分兒了，經鴻還有一絲暢快和一絲期待。公布答案的時候，評委打分一個一個地被翻出來，主持人也一個一個地念了出來：“‘東方餐飲’的許總……100分！今天的第一個滿分！‘深睿家居’的桂總，99……‘idg’的holt先生……也是100！評委們的評價很高！‘中投公司’的張總……98。‘經緯創投’的……”主持人將分數一個一個開出來，終於到了經鴻這裏。她點開了大屏幕上代表經鴻的分數卡：“‘泛海集團’的經總……”分數如期顯示出來，可主持人卻愣住了，兩三秒後，她才輕輕念道：“1分……？”聲音帶著一些不確信。大屏幕上，一溜兒“100”“99”“98”後，那個“1”字分外刺眼。不過很快，主持人便找回場子，問經鴻：“這個……經總沒打錯，是嗎？確定就是1分嗎？應該不是手滑吧？”“對，”經鴻聲音倒四平八穩，“就是1分。”“好的。”主持人早已恢複了毫無傾向性的專業素養，道，“泛海集團的經總，1分！行遠科技的彭總，98……清輝集團的周總……”一瞬間，經鴻竟然有點緊張。結果，在現場的所有人，看到了今天晚上第二個明晃晃的“1分”。看見那個“1分”，經鴻表麵波瀾不驚，但內心深處卻掀起了一陣駭浪。這個時候主持人已經不會再次顯現不職業了，她說：“也是1分！這個項目的打分兩極分化非常嚴重呢！好，接下來是‘新世紀’的星總”等分數全亮出來後，到了“評點”的環節時，主持人自然要問經鴻“1分”的緣由。經鴻正正麥克，略略傾身，道：“這個產品完全抄襲意大利的‘arena ventures’，各項功能一模一樣，甚至連用戶界麵都完全雷同。這位選手是覺得，意大利的it產品比較小眾比較冷門，所以評委不會知道？”被直白地點出來，且經鴻氣場非常恐怖，那個男生完全慌了。他將麥克風從右手交到左手，又從左手交到右手，身子則是晃來晃去，一直囁嚅道：“我……呃……”“你一丁點兒本土化都沒做做。”經鴻目光從選手臉上移到了大屏幕上，“舉個例子，bp（商業計劃書）翻回第9頁。”“……”選手於是機械地聽從經鴻的指揮，走回主講桌前，將ppt翻回到第9頁。“看看，”經鴻放開麥克，拿了支筆，衝ppt某個角落指了一下，“這裏有個頁麵展示。因為被抄襲的app是意大利的東西，所以紅色是女性板塊的主色，綠色是男性板塊的主色，對應了意大利的國旗顏色。但……”經鴻這個時候還帶了帶現場氛圍：“綠色是中國男性最厭惡的顏色，沒有之一。”這話一出，全場觀眾爆出一陣十分了然的笑聲。經鴻沒說錯。很多產品入華以後甚至砍了綠色版本，比如汽車，因為賣不出去。“基於以上原因，”經鴻繼續他的評價，“我不相信你的商業道德，我也不相信你的個人能力，隻能給一分。沒打零分是因為……我發現如果隻有單獨的‘0’，‘確認’鍵是按不動的。”現場觀眾又笑起來。“好”主持人又看向周昶，“那周總呢？周總還有其他評價嗎？”周昶也正望著經鴻。經鴻說了長長幾段，說完未免口渴，於是擰開桌上的礦泉水，周昶的目光則隨著經鴻滾動的喉結起落了一遭。聽見主持人的問話，周昶視線瞥回去，頓了頓，微笑道：“我沒什麽要補充的。經總把話都說完了，一句也沒留給我。”經鴻回望了一眼。之後氛圍重新變得熱烈。創業團隊輪番上場，經鴻覺得自己的情緒也受到了他們的感染，思維也受到了他們的啟發。他甚至記下了幾個人的聯係方式，打算叫趙汗青分析分析要不要投。在後麵的比賽當中，經鴻、周昶對產品的判斷思路仍然一致，雖然偶爾也會相差兩三分甚至更多。在某一輪的投票上，因為不懂那個行業，他們甚至一起投了棄權票。在這樣的大賽上，“大佬吵架”也總是看點。隨著氣氛越來越熱烈，吵架也越來越認真。一次周昶問了一個問題，可在場的幾位大佬卻覺得那個問題沒意義，雙方互相嗆了幾句之後，“深睿家居”的桂總可能以為經鴻和周昶不對付，所以肯定會站在自己這邊，突然將經鴻拉下戰場，問：“經總，你站哪一邊兒？”“……”經鴻愣了一下。幾秒鍾後經鴻才湊近話筒。他有點無奈，但也不打算說謊。他確實是沒想過，有一天自己會在眾目睽睽下說出這樣一句話來：“一碼歸一碼。這一回我支持周總。”周昶立即“哈”地笑了一聲兒。吵贏了，心情很好的樣子。作者有話要說：1aes-256：一種加密方式，之前是aes-128，現在認為對於量子計算機來說aes-256更安全。第8章 鯤鵬、華微合並案（六創業大賽的賽場上，與周昶同坐評委席，驀地，經鴻就回想起了他第一次見到周昶的那一天。是在類似的場合下。經鴻一直不大跟圈子裏的“企二代”混在一塊兒。一是因為泛海集團一直都是互聯網的巨頭企業，與其他的那些公司其實不在同一水平，他就算沒有任何社交，其他人也會敬他三分懼他三分；二是因為科技公司的老總們基本都是理工出身，不大喜歡燈紅酒綠，而兒女們受家庭影響大多行事也比較低調；三是因為經鴻自己也不喜歡抽煙喝酒飆車泡妞，他覺得這種原始層麵的快-感非常無聊。他隻喜歡贏。從全北京最好的小學，到全中國最好的中學，而且還是全國招生的實驗班，再到全世界最好的大學。但贏得多了，其實也有一點兒麻木。見到周昶，是在一次全美高校商業方麵的比賽上。經鴻專業是計算機，不過畢業後，經鴻讀了斯坦福mba與cs的聯合學位不少大學有這樣的聯合項目。名校的mba通常需要至少兩年工作經驗，於是經鴻當時既申了這個，又申了單獨的cs，覺得mba能讀就一起讀，不能讀也就不讀了。不過因為經鴻父親是經海平，經鴻本人是it巨頭泛海集團的接班者，而世界名校的商學院最最注重人脈資源，“泛海集團的繼承人是gsb的校友”這件事兒對校友網的建設無疑也是非常重要的。同時經鴻的學校、排名、實習經曆、獲獎經曆、推薦信等又全部是數一數二的，足以證明他的出色，他被錄取了。三年之後，經鴻又將cs的ms轉成了phd（博士），這是後話。總之，因為同時修mba，經鴻參加了那個全美高校商業方麵的大賽。由於課上一貫表現，經鴻還是團隊的leader，即使他隻是外國人而且英語並非母語。半決賽上，經鴻率領的斯坦福撞上了他們學校的“宿敵”同在灣區的另一所名校，uc berkeley，加州大學伯克利分校。伯克利的商學院也在全美的前麵幾位，但與top 1的斯坦福以及哈佛有一定差距。uc berkeley最強的專業是物理、化學、計算機、電子工程、社會學、曆史學等等等等。當對麵學校出場的時候，經鴻非常驚訝地發現，對麵學校那個leader竟然也是中國人！對方長著一張東亞麵孔，而經鴻呢，在美國待了幾年，一眼就能分辨出來一張臉孔是abc的、是日本人的、是韓國人的，還是自己同胞的。對麵的leader明顯是同胞。而且身材高大、氣場壓人，一雙眼睛清清亮亮，像深潭。那個大賽注重的是執行過程，半決賽的內容是“sell cupcakes”，賣小蛋糕。每個團隊會被分配數小時的銷售時間，最後比利潤。大賽提供兩個方案供兩支團隊做選擇，一個是高端蛋糕，在高端商場進行售賣，本次大賽的組委會提供更好的烘焙師與更好的製作材料，最終蛋糕的發售價可以定在4美元，而成本是2美元，也就是說比較精致。第二個是低端蛋糕，在低端商場進行售賣，本次大賽的組委會提供普通的烘焙師與普通的製作工具，最終蛋糕的發售價隻能定在2美元，而成本是1美元。因為“高端蛋糕”的準備時間會比較長，參賽團隊在高端商場的售賣時間隻有兩個小時；而“低端蛋糕”的準備時間相對短，參賽團隊在低端商場的售賣時間長達四個小時。這很公平。“高端蛋糕”的利潤是兩元一個，而“低端蛋糕”的利潤是一元一個。因此，組委會將“低端蛋糕”的售賣時間延長了一倍。組委會很嚴謹。經過多次實踐，兩邊商場的客流量幾乎就是相同的，一個在時尚大街，一個在福利社區，而“高端蛋糕”對高端商場的顧客們和“低端蛋糕”對低端商場的顧客們來說都完全符合日常消費的水平。比賽一開始，兩支團隊必須選擇自己想要的方案。如果兩邊選了同一方案，那就等於他們兩家想要爭搶那位出色的烘焙師，這時候他們雙方就要競價願意支付給烘焙師更高工資的那一方會最終勝出，另一方拿替補方案。在第一輪團隊會議中，經鴻團隊的其他人七嘴八舌議論起來：“高端的比較好吧？高端的cupcake可以有更多花樣，更吸引人，而低端的……也就是日常款式了，沒吸引力。”“對……而且……”“還有……”也有人說：“可是，‘折扣’本身對低端顧客就是有吸引力的。”前麵人道：“折扣，誰都想要才對吧？”經鴻聽了會兒，終於開口，說：“高端方案明顯好些。除了剛才那幾點外，另一點是，高端蛋糕隻需要賣兩個小時，而低端蛋糕需要賣四個小時。兩個小時可以堅持，但站四個小時、賣四個小時幾乎就是不可能的，選這個方案的一方必須安排團隊輪換。也就是說，因為必須安排休息時間，在每一個時間點上，這個團隊的人數是比不上對手那邊的，對執行力是個挑戰。”連部隊站崗都隻有兩個小時呢。幾個人反應過來，驚訝於經鴻的細心，說：“對的”“對的”“忘了這點”。團隊一共有六個人，假設每一個人每一小時的休息時間是十分鍾，那就是說，任何一個時間點上，這個團隊都隻有五個人，而另外一邊是六個人。可兩三秒後經鴻就說：“不過我們選擇低端方案。”經鴻周圍所有隊友：“……啊？？？”他們想：這是什麽轉折？經鴻繼續：“因為高端方案明顯更好，我想berkeley也會選高端方案。那我們可以利用這點，第一輪選‘高端方案’，將berkeley拖入競價，逼迫他們提高工資，然後……到第二輪，我們直接維持原價，讓berkeley自己加價去。這樣一來，在一開始，berkeley就支付了更多成本，而我們呢，就拚拚執行，berkeley的團隊帶著負擔進入比賽。”幾個隊友恍然大悟：“原來如此！”“對，”經鴻又囑咐，“到時候都發揮一下演技，對高端方案顯出一副勢在必得的態度，好像想加出很多的樣子，讓berkeley全力出擊，最後加得越多越好。總之，策劃就是‘抬價’。”大家都笑：“明白了。”經鴻沒想到，在第二輪的競價裏，兩支隊伍竟不約而同地選擇了維持原價！他們的策略撞上了！而第三輪，還是維持原價！一分錢都不願意出。因為策略撞了，商業大賽的組委會用抽簽的特殊方式分配了銷售地點，最後uc berkeley拿到了高端方案，經鴻他們拿到了低端方案，誰也沒加。這次比賽的另外一條規則是，對同一顧客，一次最多賣五個cupcake。在第二次團隊會議上，經鴻團隊的其他人再次七嘴八舌提出意見：“每人最多買五個cupcake，那我們可以提供折扣，比如買一個95折，兩個9折，三個85折，四個8折，五個75折這樣，鼓勵他們盡量多買點。”“我們還可以……”“不，”對於這些促銷策略經鴻直接全部否決了，他說，“這些策略都非常好，但比賽是有固定時間的，別忘記了，我們這邊人數少，執行上的壓力很大。而且我們麵向的是低端顧客，讓這些顧客一次性買超出習慣的數量，很困難。”“那……？”經鴻望著桌子上麵各種款式的小蛋糕，說：“這樣吧，聖誕節馬上到了，我們隻賣一盒五個的聖誕節蛋糕套裝，不允許任何顧客選擇數量或者款式，否則太亂了。我們必須節省時間、快速銷售。”說著，經鴻拿出一張紙，“一盒五個的樣式……我已經畫在這裏了，都比較簡單我們現在的烘焙師完全可以製作出來，但樣子又非常好看。第一個是聖誕樹，螺旋形的綠色奶油上麵撒些白色糖霜，第二個是藍色蛋糕，上麵插個雪花裝飾。第三個是聖誕帽子，螺旋形的紅色奶油，周圍堆上白色奶油花假裝毛線球兒。第四個是……這樣，‘一套五個’的銷售就顯得好像理所應當了，聖誕主題下，它們幾個是一整套，沒法兒拆，即使是低端顧客也不會覺得一次性買五個太多。而且我想，即使是在福利社區，顧客們也對‘聖誕節’有不一樣的態度吧，畢竟聖誕一年一次，他們不會那麽吝嗇，因為他們也想給家裏人一個溫暖的聖誕節。那看見蛋糕，就可能動心。”此外經鴻還說：“折扣就是10%。研究表明折扣超過10%會增加消費者的不信任感，效果反而不如10%。我們這是食品，別顯得好像要過期了似的。”