程廠長忍不住好奇：“那你要放哪兒賣？”
“您現在放哪裏賣，我就還在哪裏賣。”
程廠長瞪大了眼睛：“商場賣不出去，都讓我們把貨拖回來了。”
“放心吧，有需要的人還是會買的。”周秋萍微笑，“不過您得配合我，後麵您要按照我的辦法行動。別的不敢保證，就一點，我絕對不會讓人白拿了廠裏的東西。隻要我賣出去，廠裏就肯定能掙到錢。”
程廠長將信將疑。
之前周經理賣衣服靠供銷社，後來賣彩電也靠供銷社。就連賣卡拉ok設備，供銷社也沒少出力。她現在不走供銷社的路，她還能咋樣？難不成跟卡拉ok機一樣走工會的路線。
嘿，要真是這樣的話，那也不錯啊。工會完全用得上冰箱，裏麵放點飲料之類的，搞活動時多方便。
程廠長又眉開眼笑了。
可惜人類腦電波並不相通，周秋萍壓根就沒再打過工會的主意。
之前賣卡拉ok設備主要是朝維.穩的方向發力的，所以各家工會在強大的穩定壓力下能秉著死馬當成活馬醫的心態先買了再說。後來事情的發展也的確證明了卡拉ok休閑活動有效。
但現在你讓人買冰箱算咋回事？
人家買你的卡拉ok設備是因為那會兒大陸就你一家做這個機器。
冰箱不一樣。
雖然為了扶持國營企業，1985年國家有關部門聯合發紅頭文件，在全國二十個省市選了四十二家作為生產冰箱的定點企業。沒定點資格的廠一律進口不到壓縮機、拿不到鋼材甚至連質檢報告都弄不到。但隻要能掙錢，大家就八仙過海各顯神通。所謂千防萬防家賊難防，有“官倒”長袖善舞，什麽寶貝都能搗騰出來賣掉。各地的冰箱廠還是跟雨後春筍一樣嗖嗖往外冒。單是一個江南地區代表性民營經濟旺盛地杭州，就有大大小小66家冰箱廠。發展好的，人家的生產規模已經達到了年產量10萬台。
這就意味著你不是唯一的選擇，各家單位工會就算要買冰箱也可以直接就近買本地產的，幹嘛非要買你家？
周秋萍幹不來強買強賣的事，不能也不願。大家各憑本事吃飯，強權介入是毀掉一個行業最立竿見影的好辦法，她不做冰箱但也和冰箱人沒仇，不至於這麽缺德。
她的辦法不出奇，就是打廣告，增大廣告強度和力度。
於是在暑假來臨的時候，每天一大早趕著去單位上班去菜場買菜的男女老少驚訝地發現街頭多了道靚麗的風景線，一小隊青春逼人的大學生，胸口別著校徽的那種，身穿白色t恤衫，雙手舉著牌子，一邊走一邊喊：“飛天冰箱，為您著想！”
他們穿的白t恤前胸印著同樣的廣告詞，後麵則印刷著銷售地點和廠址以及聯係電話。
1989年的大學生是絕對的天之驕子，不僅他們自己，社會也把他們當成絕對的精英。即便經曆了數月前的風波，老百姓對大學生的印象依然相當好，覺得他們有知識有文化，是值得信任的年輕人。
這麽多大學生又喊又叫的，走在大馬路上，誰不願意多看一眼。也就是現在沒手機更沒手機拍照，否則大家肯定要錄小視頻發平台的。
這幫大學生一連走了兩條街，等到城市鍾聲敲響八點時，他們便偃旗息鼓，收了招牌閃人了。
大家累得滿頭大汗，趕緊拿杯子喝水。現在可沒礦泉水賣，就是有，估計學生們也舍不得買。因為他們早上喊兩條街，傍晚再喊兩條街，一天的報酬也不過五塊錢。最多，喝一瓶四毛錢的汽水吧，也算是犒勞自己的辛苦。
其中一個姑娘氣喘籲籲道：“錢真不好掙啊。”
她同伴朝她翻白眼：“你知足吧，你想想看你去年勤工儉學上街賣報紙才掙了多少錢？現在咱們幹一個月可有一百五十塊呢，比我爸一個工程師賺的都多。”
其他人也紛紛附和：“就是，而且就讓咱們早晚喊，把熱的時候都避開了，很仁義的。”
有人抬起手看電子表，慌忙抬腳：“哎喲，我不跟你們說了，我還要去上家教呢。”
其他人朝他揮手：“去吧去吧。”
這份兼職實在太好了，連家教的活都不耽誤。
因為眼下大家住房普遍緊張，就算家庭條件不錯能給孩子請家教的人家也基本三世同堂。所以大學生登門上課幾乎都是白天家長上班的時候，等人下班他們也該告辭了，不然屋裏都沒地方待人，也無法保證安靜的學習環境。
而1989年大學也沒全麵擴招，各家大學不必忙著跑馬圈地要郊區去劃歸大學城，校區基本集中在主城區，幹什麽都方便。
有買完菜往家走的阿姨好奇：“姑娘，你們這又喊又叫的幹什麽啊？”
機靈的領隊趕緊拿出一張宣傳單塞給她：“阿姨，賣冰箱的，人家抽獎呢，100個人裏抽一個人免費送價值3000塊的大彩電，可劃算了。還有終極大獎，要是抽中了，你能在商場任意選一件商品，冰箱廠替你掏錢。那東西就是價值一萬塊，你也能免費拿回家。他們送貨上門，免費安裝……”
領隊滔滔不絕，他找來這麽多留校勤工儉學的同窗幹兼職能拿提成費不說，這發出去的傳單也有編號。一旦顧客拿著傳單去商場買冰箱了，發出傳單的人還額外再有一份提成，他不積極才怪。
那阿姨似乎被說得意動了，嘟囔了句：“真送啊，那我過去看看。”
反正天這麽熱，在家待著也憋氣，不如去看看熱鬧。至於買不買冰箱，那是另一說。
她再往家走，看到報亭裏今天掛出來的報紙，頓時樂了。啊喲，這個飛天冰箱廣告還不少啊，報紙上也打了，買冰箱送彩電，真是好大的口氣。
老阿姨好笑地搖搖頭，回家放下菜，到底沒忍住好奇心，往離家最近的商場去了。
一走進商場，她就覺得今年比去年冷清多了。事實上過完年後她就沒逛過商場，去年買的太狠，今年她很控製消費，反正家裏囤的油啊鹽啊不曉得要吃到猴年馬月呢。
這回再進來，她便深切地感受到了老百姓的日子果然都不好過了，居然連讓利銷售的衣服都沒什麽人停下腳步看。
老阿姨東張西望，迎麵走來位同樣身穿印刷廣告詞白色t恤的年輕姑娘，笑吟吟地看著她：“阿姨，您要找飛天冰箱的櫃台嗎？您這邊請，我們有小禮物贈送的。”
年過五旬的阿姨趕緊擺手：“不不不，我就是隨便看看，我家買冰箱了。”
大姑娘笑容滿麵：“沒關係，您隨便看看，沒事的。今天您來得早，我們每天免費贈送的100條毛巾和t恤衫，您都可以拿。”
她將包裝精美的袋子遞給老阿姨，又笑眯眯地建議，“您家的冰箱好用嗎？因為您是前一百名幸運顧客，所以還可以免費獲得我們保修師傅上門檢查幫您免費維修的機會。”
“免費修？”老阿姨驚呆了，急急忙忙地跟對方確定，“真的不要錢？”
老天爺啊，這姑娘曉不曉得修冰箱有多貴？去年夏天她求爺爺告奶奶花兩千大幾從黑市上買了台冰箱回家，秋天它就罷工了，找了個師傅上門，也沒看他幹什麽，就收了她300塊，簡直就是搶錢。
說免費就免費了？
大姑娘十分肯定：“那當然，隻要不是更換冰箱壓縮機，因為這個要進口要指標，其他不管什麽程度的維修，我們都免費。”
老阿姨一顆心砰砰跳，迫不及待道：“那你們現在有師傅能去我家看看嗎？我家不遠，就在吉祥路大街上。”
她原本也不該如此急吼吼，實在是去年情況特殊。電視機打開有條紋的，買！電風扇隻要還能轉的，買！冰箱有瑕疵的，還是買！
各家工廠加班加點趕工的後果是產品質量大幅度下降，買了才一年的冰箱呢，都罷工好幾回了。她懷疑再這樣下去修冰箱的錢都能再買一台了。
大姑娘點頭：“可以，請問阿姨你家是什麽牌子的冰箱啊，我給您找個最熟悉最合適的師傅。”
這話其實不當真。因為八十年代我國冰箱壓縮機基本靠進口，各家冰箱廠與其說是生產冰箱的，不如說是組裝冰箱的，大家的核心技術都等於沒有，所以才能冒出那麽多大大小小的冰箱廠。
但她這樣一說，老阿姨心裏就特別妥帖，還誇了一句：“姑娘，你們做事可真是地道。”
大姑娘笑出了一口糯米牙：“那當然，我們是軍工廠的，以前生產坦克、飛機這些，不精細湊合不過去。”
老阿姨看見外麵又有人拿著跟她一樣的廣告宣傳單進店了，生怕免費的名額被人捷足先登，趕緊強調：“那你快點給我安排人吧。”
別說，上門的師傅是真板正，一男一女兩位同誌穿戴的整整齊齊，拎著工具箱跟她往家走。
許主任手裏拿著張報紙擋住臉，在邊上偷偷旁觀了全程，然後嗤之以鼻。
他還以為那位周經理有什麽錦囊妙計呢，搞了半天不過是黔驢技窮。有獎銷售？真是鄉下人沒見識，當是一招鮮啊，早幾年就有的東西，純粹爛杏一筐。他倒要看看，到時候她白砸下去這麽多錢，要如何收場。
個體戶就是個體戶，沒見識也沒大局觀，光會糟蹋國家的錢。隻有他這樣的幹部，才會一心一意為集體考慮。
許主任趾高氣昂地走了，甚至懶得再多聽一句顧客的驚異：“你們真的一年內包換？”
剛才招待老阿姨的大姑娘笑容可掬：“對，我們飛天冰箱秉承的就是為人民服務精神。我們理解大家花大價錢買了家電卻三天兩頭就壞的痛苦，所以我們承諾不管什麽原因隻要不是人為惡意搞破壞，所有賣出去的冰箱，憑借購買單據，一年內免費換新，三年內免費上門維修，五年內隻收成本費維修。”
顧客心動不已。
這種在幾十年後被當成正規廠家標配的維保模式擱現在，就是創舉。
對大部分消費者來說，買家電就等於碰運氣。碰上質量好的，幾年都不出半點紕漏。運氣不好時，比方說去年搶購潮拿到家的貨，出故障了，你找誰負責去？誰也不會搭理你，隻能捏捏鼻子認了。
周秋萍當初決定試試賣冰箱時，就留心到了這個現象。
她記得清清楚楚，有人上門維修冰箱光換個氟利昂就收主家三百塊，不過欺負人家不懂技術。就連盧振軍這樣的大領導也被人坑過。
更別說其他老百姓了。
冰箱不同於彩電，沒有額外加稅變相漲價，所以用降價促銷的模式賣冰箱效果不會太好。因為消費者的心態就是買漲。
對冰箱購買者來說，售後服務才是打動他們的關鍵點。畢竟誰也不想花幾千塊買個擺設回家，被人當傻子嘲笑。
程廠長又開始患得患失：“要是明年這會兒大家全都過來免費換新冰箱怎麽辦？那我們不是虧大了，廠裏可扛不住啊。”
周秋萍安慰他：“咱們不能用惡意的眼光去揣摩消費者。雖然說人食五穀有百樣，但大部分消費者是善良的，而且他們其實比廠商更希望自己購買的東西質量佳，可以長長久久地住下去。這麽說吧，房子住久了有感情，東西用久了同樣有感情。隻要能用下去，真正會換新的人並不多。一來這東西是我挑我買的，它好用，用了好久質量還是這麽好，是不是對我眼光的一種肯定？二來冰箱是大家夥，你扛上扛下，再千裏迢迢拖商場裏去換新的，累不累得慌啊？這才用了不到一年的冰箱能舊到哪兒去？為什麽要費這麽大的精力呢。反正我這人不愛搬家，真怕折騰。”
程廠長勉強被她說動了，不再糾結後麵可能的損失，隻擔心一點：“那咱們能把冰箱賣出去嗎？有獎促銷真的不算稀奇。”
“不。”周秋萍搖頭，“有獎促銷隻是噱頭，我們真正的落腳點是售後服務。隻有做好了售後服務，才能真正起死回生，否則管賣不管修，那就是另一種形式的返本銷售，依然是一錘子買賣，欺騙消費者。”
程廠長將信將疑：“這招有用嗎？”
“理論角度上可行。我想您應該注意到了，雖然今年日子不好過，但有兩個牌子的冰箱一個是琴島-利勃海爾，另一個是北京的雪花牌冰箱銷售基本沒受影響。前者我們都聽說過，海爾的張廠長一口氣砸了近百台質量不合格的冰箱，聞名全國。老百姓都知道他家動真章，產品質量好，所以值得信賴。一旦想買冰箱就優先考慮他家。雪花牌冰箱呢，最厲害的是他家的售後服務。他家在北京大北窯建了專門的技術服務中心。這個中心兼顧了維修、管理和培訓三項職能，去谘詢去信.訪都接待。他家有五個片區，規定了信函答複時間。放在全國，這五個片區又各有維修中心和網點。這麽一來大家就知道，買了雪花冰箱，回家不怕壞，壞了有人管啊。能不好賣嗎？”
程廠長老臉一紅，他注意到了個屁。他壓根搞不清楚到底哪家冰箱賣得好。因為銷售科的人都跟他叫苦說賣不出去，商場裏他看到的也是乏人問津。
現在想想，今年彩電不好賣是因為國家突然間征稅相當於變相漲價，即便想買彩電的人也報複性放棄了消費。可冰箱沒加價啊，該買的人還得買，起碼不至於真完全賣不出去。
說到底，是他們沒擺正位置，還指望跟以前一樣，人家把他們當祖宗當菩薩供著，好從他們手上拿貨。
世界早變了。
且不說這回冰箱到底能不能真賣出去，單憑人家周經理調查的市場行情就足夠讓廠裏這幫屍位素餐的銷售人員直接滾蛋。
人家還不是做這行的呢，人家門兒清。
程廠長心情複雜：“周經理，你可真是，真是神了。”
別看她風輕雲淡的，其實人家早就開始下功夫了。不然為什麽前腳他開口，後腳那個印了廣告詞的t恤衫就上了大學生的身。還有把全廠的維修工集體調動起來，就是為了這事兒發力呢。
“神什麽啊，我要真神早就上天飛了。”周秋萍並不藏私，“不過是多跟人打聽罷了。”
因為物流條件的限製，除了少部分聞名全國的產品，眼下其他家電基本處於區域為王的狀態。比方說她剛才提到的海爾和雪花牌冰箱，江州就看不到什麽地方賣。
為了把這兩種一枝獨秀的金苗苗挑出來，她打了多少電話又賠了多少人情。
“你別看我好像就人在家中坐，我們家光電話費每個月都要上千塊。”她歎氣，“我這幫廠裏賣冰箱的心真是誠的。”
向在武漢商場工作的退伍兵小山，去北京考察市場時給他們當向導的汽車兵小孫，周秋萍就從來沒跟人斷了聯係。碰上端午節這樣的節日，都要打個電話好好問候的。
在這個電腦是稀罕物信息流通極為不暢的時代，想要掌握市場動向，除了看報紙，就得找人問啊。
啥都不幹，傻坐著等，皇帝都不敢這麽瀟灑的。
第238章 送上門的助攻（捉蟲）
程廠長忐忑不安地等待銷售情況匯報。
雖然不管是在報紙上打廣告還是找暑期留校勤工儉學的大學生上街喊口號, 都是周秋萍掏錢，但如果冰箱賣不好，又錯失了夏天的銷售良機, 程廠長會真的很想自掛東南枝的。
說實在的, 盡管周秋萍舉了逆流而上海爾和雪花做例子，但他還是懷疑此舉是否有效, 畢竟產品口碑不是一天兩天打下來的, 而銷售卻迫在眉睫。
可說來也邪門了，廣告模式推出去第一天，商場裏多了上百號來櫃台看熱鬧的人，白送了一百套t恤衫加毛巾，卻一台冰箱都沒賣掉，搞得程廠長都替周秋萍心痛。
但到了第二天, 居然陸陸續續來了十來位客人打聽飛天牌冰箱的情況, 雖然最後隻有三位客人掏錢購買, 其中一人還抽獎白得了《青春》和《紅太陽》的磁帶，利潤都不夠人工開銷, 但這終究是開張了不是。
“您現在放哪裏賣，我就還在哪裏賣。”
程廠長瞪大了眼睛：“商場賣不出去，都讓我們把貨拖回來了。”
“放心吧，有需要的人還是會買的。”周秋萍微笑，“不過您得配合我，後麵您要按照我的辦法行動。別的不敢保證，就一點，我絕對不會讓人白拿了廠裏的東西。隻要我賣出去，廠裏就肯定能掙到錢。”
程廠長將信將疑。
之前周經理賣衣服靠供銷社，後來賣彩電也靠供銷社。就連賣卡拉ok設備，供銷社也沒少出力。她現在不走供銷社的路，她還能咋樣？難不成跟卡拉ok機一樣走工會的路線。
嘿，要真是這樣的話，那也不錯啊。工會完全用得上冰箱，裏麵放點飲料之類的，搞活動時多方便。
程廠長又眉開眼笑了。
可惜人類腦電波並不相通，周秋萍壓根就沒再打過工會的主意。
之前賣卡拉ok設備主要是朝維.穩的方向發力的，所以各家工會在強大的穩定壓力下能秉著死馬當成活馬醫的心態先買了再說。後來事情的發展也的確證明了卡拉ok休閑活動有效。
但現在你讓人買冰箱算咋回事？
人家買你的卡拉ok設備是因為那會兒大陸就你一家做這個機器。
冰箱不一樣。
雖然為了扶持國營企業，1985年國家有關部門聯合發紅頭文件，在全國二十個省市選了四十二家作為生產冰箱的定點企業。沒定點資格的廠一律進口不到壓縮機、拿不到鋼材甚至連質檢報告都弄不到。但隻要能掙錢，大家就八仙過海各顯神通。所謂千防萬防家賊難防，有“官倒”長袖善舞，什麽寶貝都能搗騰出來賣掉。各地的冰箱廠還是跟雨後春筍一樣嗖嗖往外冒。單是一個江南地區代表性民營經濟旺盛地杭州，就有大大小小66家冰箱廠。發展好的，人家的生產規模已經達到了年產量10萬台。
這就意味著你不是唯一的選擇，各家單位工會就算要買冰箱也可以直接就近買本地產的，幹嘛非要買你家？
周秋萍幹不來強買強賣的事，不能也不願。大家各憑本事吃飯，強權介入是毀掉一個行業最立竿見影的好辦法，她不做冰箱但也和冰箱人沒仇，不至於這麽缺德。
她的辦法不出奇，就是打廣告，增大廣告強度和力度。
於是在暑假來臨的時候，每天一大早趕著去單位上班去菜場買菜的男女老少驚訝地發現街頭多了道靚麗的風景線，一小隊青春逼人的大學生，胸口別著校徽的那種，身穿白色t恤衫，雙手舉著牌子，一邊走一邊喊：“飛天冰箱，為您著想！”
他們穿的白t恤前胸印著同樣的廣告詞，後麵則印刷著銷售地點和廠址以及聯係電話。
1989年的大學生是絕對的天之驕子，不僅他們自己，社會也把他們當成絕對的精英。即便經曆了數月前的風波，老百姓對大學生的印象依然相當好，覺得他們有知識有文化，是值得信任的年輕人。
這麽多大學生又喊又叫的，走在大馬路上，誰不願意多看一眼。也就是現在沒手機更沒手機拍照，否則大家肯定要錄小視頻發平台的。
這幫大學生一連走了兩條街，等到城市鍾聲敲響八點時，他們便偃旗息鼓，收了招牌閃人了。
大家累得滿頭大汗，趕緊拿杯子喝水。現在可沒礦泉水賣，就是有，估計學生們也舍不得買。因為他們早上喊兩條街，傍晚再喊兩條街，一天的報酬也不過五塊錢。最多，喝一瓶四毛錢的汽水吧，也算是犒勞自己的辛苦。
其中一個姑娘氣喘籲籲道：“錢真不好掙啊。”
她同伴朝她翻白眼：“你知足吧，你想想看你去年勤工儉學上街賣報紙才掙了多少錢？現在咱們幹一個月可有一百五十塊呢，比我爸一個工程師賺的都多。”
其他人也紛紛附和：“就是，而且就讓咱們早晚喊，把熱的時候都避開了，很仁義的。”
有人抬起手看電子表，慌忙抬腳：“哎喲，我不跟你們說了，我還要去上家教呢。”
其他人朝他揮手：“去吧去吧。”
這份兼職實在太好了，連家教的活都不耽誤。
因為眼下大家住房普遍緊張，就算家庭條件不錯能給孩子請家教的人家也基本三世同堂。所以大學生登門上課幾乎都是白天家長上班的時候，等人下班他們也該告辭了，不然屋裏都沒地方待人，也無法保證安靜的學習環境。
而1989年大學也沒全麵擴招，各家大學不必忙著跑馬圈地要郊區去劃歸大學城，校區基本集中在主城區，幹什麽都方便。
有買完菜往家走的阿姨好奇：“姑娘，你們這又喊又叫的幹什麽啊？”
機靈的領隊趕緊拿出一張宣傳單塞給她：“阿姨，賣冰箱的，人家抽獎呢，100個人裏抽一個人免費送價值3000塊的大彩電，可劃算了。還有終極大獎，要是抽中了，你能在商場任意選一件商品，冰箱廠替你掏錢。那東西就是價值一萬塊，你也能免費拿回家。他們送貨上門，免費安裝……”
領隊滔滔不絕，他找來這麽多留校勤工儉學的同窗幹兼職能拿提成費不說，這發出去的傳單也有編號。一旦顧客拿著傳單去商場買冰箱了，發出傳單的人還額外再有一份提成，他不積極才怪。
那阿姨似乎被說得意動了，嘟囔了句：“真送啊，那我過去看看。”
反正天這麽熱，在家待著也憋氣，不如去看看熱鬧。至於買不買冰箱，那是另一說。
她再往家走，看到報亭裏今天掛出來的報紙，頓時樂了。啊喲，這個飛天冰箱廣告還不少啊，報紙上也打了，買冰箱送彩電，真是好大的口氣。
老阿姨好笑地搖搖頭，回家放下菜，到底沒忍住好奇心，往離家最近的商場去了。
一走進商場，她就覺得今年比去年冷清多了。事實上過完年後她就沒逛過商場，去年買的太狠，今年她很控製消費，反正家裏囤的油啊鹽啊不曉得要吃到猴年馬月呢。
這回再進來，她便深切地感受到了老百姓的日子果然都不好過了，居然連讓利銷售的衣服都沒什麽人停下腳步看。
老阿姨東張西望，迎麵走來位同樣身穿印刷廣告詞白色t恤的年輕姑娘，笑吟吟地看著她：“阿姨，您要找飛天冰箱的櫃台嗎？您這邊請，我們有小禮物贈送的。”
年過五旬的阿姨趕緊擺手：“不不不，我就是隨便看看，我家買冰箱了。”
大姑娘笑容滿麵：“沒關係，您隨便看看，沒事的。今天您來得早，我們每天免費贈送的100條毛巾和t恤衫，您都可以拿。”
她將包裝精美的袋子遞給老阿姨，又笑眯眯地建議，“您家的冰箱好用嗎？因為您是前一百名幸運顧客，所以還可以免費獲得我們保修師傅上門檢查幫您免費維修的機會。”
“免費修？”老阿姨驚呆了，急急忙忙地跟對方確定，“真的不要錢？”
老天爺啊，這姑娘曉不曉得修冰箱有多貴？去年夏天她求爺爺告奶奶花兩千大幾從黑市上買了台冰箱回家，秋天它就罷工了，找了個師傅上門，也沒看他幹什麽，就收了她300塊，簡直就是搶錢。
說免費就免費了？
大姑娘十分肯定：“那當然，隻要不是更換冰箱壓縮機，因為這個要進口要指標，其他不管什麽程度的維修，我們都免費。”
老阿姨一顆心砰砰跳，迫不及待道：“那你們現在有師傅能去我家看看嗎？我家不遠，就在吉祥路大街上。”
她原本也不該如此急吼吼，實在是去年情況特殊。電視機打開有條紋的，買！電風扇隻要還能轉的，買！冰箱有瑕疵的，還是買！
各家工廠加班加點趕工的後果是產品質量大幅度下降，買了才一年的冰箱呢，都罷工好幾回了。她懷疑再這樣下去修冰箱的錢都能再買一台了。
大姑娘點頭：“可以，請問阿姨你家是什麽牌子的冰箱啊，我給您找個最熟悉最合適的師傅。”
這話其實不當真。因為八十年代我國冰箱壓縮機基本靠進口，各家冰箱廠與其說是生產冰箱的，不如說是組裝冰箱的，大家的核心技術都等於沒有，所以才能冒出那麽多大大小小的冰箱廠。
但她這樣一說，老阿姨心裏就特別妥帖，還誇了一句：“姑娘，你們做事可真是地道。”
大姑娘笑出了一口糯米牙：“那當然，我們是軍工廠的，以前生產坦克、飛機這些，不精細湊合不過去。”
老阿姨看見外麵又有人拿著跟她一樣的廣告宣傳單進店了，生怕免費的名額被人捷足先登，趕緊強調：“那你快點給我安排人吧。”
別說，上門的師傅是真板正，一男一女兩位同誌穿戴的整整齊齊，拎著工具箱跟她往家走。
許主任手裏拿著張報紙擋住臉，在邊上偷偷旁觀了全程，然後嗤之以鼻。
他還以為那位周經理有什麽錦囊妙計呢，搞了半天不過是黔驢技窮。有獎銷售？真是鄉下人沒見識，當是一招鮮啊，早幾年就有的東西，純粹爛杏一筐。他倒要看看，到時候她白砸下去這麽多錢，要如何收場。
個體戶就是個體戶，沒見識也沒大局觀，光會糟蹋國家的錢。隻有他這樣的幹部，才會一心一意為集體考慮。
許主任趾高氣昂地走了，甚至懶得再多聽一句顧客的驚異：“你們真的一年內包換？”
剛才招待老阿姨的大姑娘笑容可掬：“對，我們飛天冰箱秉承的就是為人民服務精神。我們理解大家花大價錢買了家電卻三天兩頭就壞的痛苦，所以我們承諾不管什麽原因隻要不是人為惡意搞破壞，所有賣出去的冰箱，憑借購買單據，一年內免費換新，三年內免費上門維修，五年內隻收成本費維修。”
顧客心動不已。
這種在幾十年後被當成正規廠家標配的維保模式擱現在，就是創舉。
對大部分消費者來說，買家電就等於碰運氣。碰上質量好的，幾年都不出半點紕漏。運氣不好時，比方說去年搶購潮拿到家的貨，出故障了，你找誰負責去？誰也不會搭理你，隻能捏捏鼻子認了。
周秋萍當初決定試試賣冰箱時，就留心到了這個現象。
她記得清清楚楚，有人上門維修冰箱光換個氟利昂就收主家三百塊，不過欺負人家不懂技術。就連盧振軍這樣的大領導也被人坑過。
更別說其他老百姓了。
冰箱不同於彩電，沒有額外加稅變相漲價，所以用降價促銷的模式賣冰箱效果不會太好。因為消費者的心態就是買漲。
對冰箱購買者來說，售後服務才是打動他們的關鍵點。畢竟誰也不想花幾千塊買個擺設回家，被人當傻子嘲笑。
程廠長又開始患得患失：“要是明年這會兒大家全都過來免費換新冰箱怎麽辦？那我們不是虧大了，廠裏可扛不住啊。”
周秋萍安慰他：“咱們不能用惡意的眼光去揣摩消費者。雖然說人食五穀有百樣，但大部分消費者是善良的，而且他們其實比廠商更希望自己購買的東西質量佳，可以長長久久地住下去。這麽說吧，房子住久了有感情，東西用久了同樣有感情。隻要能用下去，真正會換新的人並不多。一來這東西是我挑我買的，它好用，用了好久質量還是這麽好，是不是對我眼光的一種肯定？二來冰箱是大家夥，你扛上扛下，再千裏迢迢拖商場裏去換新的，累不累得慌啊？這才用了不到一年的冰箱能舊到哪兒去？為什麽要費這麽大的精力呢。反正我這人不愛搬家，真怕折騰。”
程廠長勉強被她說動了，不再糾結後麵可能的損失，隻擔心一點：“那咱們能把冰箱賣出去嗎？有獎促銷真的不算稀奇。”
“不。”周秋萍搖頭，“有獎促銷隻是噱頭，我們真正的落腳點是售後服務。隻有做好了售後服務，才能真正起死回生，否則管賣不管修，那就是另一種形式的返本銷售，依然是一錘子買賣，欺騙消費者。”
程廠長將信將疑：“這招有用嗎？”
“理論角度上可行。我想您應該注意到了，雖然今年日子不好過，但有兩個牌子的冰箱一個是琴島-利勃海爾，另一個是北京的雪花牌冰箱銷售基本沒受影響。前者我們都聽說過，海爾的張廠長一口氣砸了近百台質量不合格的冰箱，聞名全國。老百姓都知道他家動真章，產品質量好，所以值得信賴。一旦想買冰箱就優先考慮他家。雪花牌冰箱呢，最厲害的是他家的售後服務。他家在北京大北窯建了專門的技術服務中心。這個中心兼顧了維修、管理和培訓三項職能，去谘詢去信.訪都接待。他家有五個片區，規定了信函答複時間。放在全國，這五個片區又各有維修中心和網點。這麽一來大家就知道，買了雪花冰箱，回家不怕壞，壞了有人管啊。能不好賣嗎？”
程廠長老臉一紅，他注意到了個屁。他壓根搞不清楚到底哪家冰箱賣得好。因為銷售科的人都跟他叫苦說賣不出去，商場裏他看到的也是乏人問津。
現在想想，今年彩電不好賣是因為國家突然間征稅相當於變相漲價，即便想買彩電的人也報複性放棄了消費。可冰箱沒加價啊，該買的人還得買，起碼不至於真完全賣不出去。
說到底，是他們沒擺正位置，還指望跟以前一樣，人家把他們當祖宗當菩薩供著，好從他們手上拿貨。
世界早變了。
且不說這回冰箱到底能不能真賣出去，單憑人家周經理調查的市場行情就足夠讓廠裏這幫屍位素餐的銷售人員直接滾蛋。
人家還不是做這行的呢，人家門兒清。
程廠長心情複雜：“周經理，你可真是，真是神了。”
別看她風輕雲淡的，其實人家早就開始下功夫了。不然為什麽前腳他開口，後腳那個印了廣告詞的t恤衫就上了大學生的身。還有把全廠的維修工集體調動起來，就是為了這事兒發力呢。
“神什麽啊，我要真神早就上天飛了。”周秋萍並不藏私，“不過是多跟人打聽罷了。”
因為物流條件的限製，除了少部分聞名全國的產品，眼下其他家電基本處於區域為王的狀態。比方說她剛才提到的海爾和雪花牌冰箱，江州就看不到什麽地方賣。
為了把這兩種一枝獨秀的金苗苗挑出來，她打了多少電話又賠了多少人情。
“你別看我好像就人在家中坐，我們家光電話費每個月都要上千塊。”她歎氣，“我這幫廠裏賣冰箱的心真是誠的。”
向在武漢商場工作的退伍兵小山，去北京考察市場時給他們當向導的汽車兵小孫，周秋萍就從來沒跟人斷了聯係。碰上端午節這樣的節日，都要打個電話好好問候的。
在這個電腦是稀罕物信息流通極為不暢的時代，想要掌握市場動向，除了看報紙，就得找人問啊。
啥都不幹，傻坐著等，皇帝都不敢這麽瀟灑的。
第238章 送上門的助攻（捉蟲）
程廠長忐忑不安地等待銷售情況匯報。
雖然不管是在報紙上打廣告還是找暑期留校勤工儉學的大學生上街喊口號, 都是周秋萍掏錢，但如果冰箱賣不好，又錯失了夏天的銷售良機, 程廠長會真的很想自掛東南枝的。
說實在的, 盡管周秋萍舉了逆流而上海爾和雪花做例子，但他還是懷疑此舉是否有效, 畢竟產品口碑不是一天兩天打下來的, 而銷售卻迫在眉睫。
可說來也邪門了，廣告模式推出去第一天，商場裏多了上百號來櫃台看熱鬧的人，白送了一百套t恤衫加毛巾，卻一台冰箱都沒賣掉，搞得程廠長都替周秋萍心痛。
但到了第二天, 居然陸陸續續來了十來位客人打聽飛天牌冰箱的情況, 雖然最後隻有三位客人掏錢購買, 其中一人還抽獎白得了《青春》和《紅太陽》的磁帶，利潤都不夠人工開銷, 但這終究是開張了不是。