至於下頭的業務們少了這個隱形福利會不會有意見？
路楠在飛快地盤算：他們從經銷商這邊弄到的，不過是幾頓飯、幾包煙的好處，就算一個月兩百，一年也不過兩千四百塊錢。可是如果今年華安市辦的業績有了質的飛躍——就像她在省辦做出的承諾那樣，合同金額和回款金額增幅50％以上，那麽他們年終獎增加的金額將遠遠超過這區區兩千多塊錢，相信他們能做清楚這道數學題。
但是路楠也不指望所有下屬都是聰明人，萬一有人就是西瓜和芝麻都想要呢？
所以她把李斌送到客運站附近，在李斌下車前，還是點了點對方：“以後李主管你就要負責唯普和烏城兩地的經銷商。兩城之間往返辛苦，我會給你每個月另外批四百塊差旅費。”
其實從唯普到烏城，坐大巴車來回也就二十塊錢的車費，李斌就算每周過來兩趟，一個月撐死就是增加不到兩百塊錢的車費。路楠說多批四百的補貼，李斌心裏頭還是挺高興的，點頭說：“路經理，你放心，先旺這邊我會服務好的。”
【希望你是說到做到。】
路楠回到華安市，已經晚上六點了，停好車之後看一眼手機，有未讀，是好消息：‘路經理，順發的老板很有和我們簽流通合同的意向！他說明天直接來市辦和我們談！’
從兩個感歎號中就可以看出錢鑫有多興奮。
路楠想了想，撥了個電話過去：“錢鑫，我剛才開車，才看到信息。沒打擾你休息吧？”
“沒事兒，路、路經理，還早呢，我、我沒休息。我和黃哥在外麵吃飯。”錢鑫大著舌頭說。
看樣子不太能談事兒了，路楠說：“那你把電話給黃主管。”
黃達方一臉懵逼地接過電話：“路經理？”
“黃主管你還清醒的不？錢鑫說順發的老板明天要來市辦，怎麽回事？早上還是下午？具體時間？”路楠詢問。
好在黃達方還沒喝多，他說：“早上來，總得九十點吧……”說得也不是很確定。
路楠無奈地歎了一口氣：“你們在哪兒吃飯，我過去找你們。”
黃達方乖乖報了地址。
路楠回憶了一下這家館子的位置，就在市辦附近，於是說：“給我十五分鍾。”
十五分鍾後，路楠走進飯館拉開椅子，在錢鑫對麵坐下。
錢鑫剛才被黃達方灌了點熱茶水，現在清醒多了，有些不好意思地喊了一聲：“路經理，還麻煩你跑過來，我真是……”
路楠沒好氣地說：“短信沒頭沒尾，電話又說不清楚，我不過來怎麽辦？明天和順發的老板大眼瞪小眼？來，講講吧。”
錢鑫看了黃達方一眼，對方說：“看我幹啥，你們渠道的事兒，你講啊！”於是他咽了咽唾沫，清了一下嗓子，開口說：“這一周，我按照路經理您整理的資料去跑批發部，第一天就把十二家跑遍了，沒有一家的老板願意聽我詳細說一說我們的經銷商政策。我想著這樣不行，就找黃哥討法子，黃哥讓我先蹲點，觀察他們每一家的出貨品牌、數量等情況……”
路楠點點頭，她就知道，黃達方這個老油條，除了懶，還是有點本事的。
“我就一個人，蹲點也看不過來，於是去勞務市場找了臨時工幫我一起蹲，觀察了這十二家批發部一天的出貨量，找出其中出咱們流通小酒最多的三家，一家一家再去談。因為這些老板大多是本地人，我又求助黃哥，讓他陪我去了兩次，終於說動了順發的老板，今天下午他說想和我們市的負責人聊聊，不過您下午沒在市區，所以對方說明早上直接來市辦。”錢鑫一口氣說完，眼神簡直在發亮，他從未想過，自己可以做到這一步，隻差一點點就能談下一個經銷商了，“我很感謝路經理和黃哥。感謝路經理您對我的信任、感謝黃哥對我的幫助，我、我都在酒裏了！”
錢鑫還想提杯子喝一個，被路楠擋住了：“八字還沒一撇，現在喝這杯酒太早了。明天還有一場硬仗，我要是你，今晚上就會準備明天的招商資料，而不是這就開始提前慶祝，把自己喝得醉醺醺的。”
“招、招商資料？”錢鑫詫異地張嘴，“可是我不會啊。”
黃達方都想削錢鑫了：“這都沒聽懂？你傻啊你，不會你不能學？求求路經理，讓她教你啊！”
“路經理，我……”錢鑫有點手足無措，“我學？”
路楠點頭：“你當然要學，黃主管也要學。以後，我們華安市還要不停地招商布局，如果每一個經銷商的招商資料都是我準備的話，那我豈不是要忙死？”
黃達方有點後悔：我就是拿了錢鑫兩包華子覺得還是有點虧，想再蹭一頓飯而已，怎麽就也要學了呢？？
第146章
路楠自己也是從業務員級別熬過來的， 當然也不喜歡加班。
但是真的到了城市經理這個位置，看到事情進展大半但下屬還在吃飯——真是急死個人啊。
這群老油條還需要緊緊皮。
路楠才不管黃達方在心裏怎麽哀嚎，她直接說：“準備最簡單的招商資料大約需要一到兩個小時， 要麽現在去市辦， 要麽明早七點。你們兩個自己選。”
錢鑫的酒醒了大半，看了看手機說：“那還是現、現在吧？”邊說邊轉頭看他黃哥， 這一周培養出了革命情誼的黃哥。
黃達方覺得小錢這小夥子都要被路經理嚇得成結巴了。
自己好歹抽了他華子、吃了他的飯，那就陪他一起吧。
而且，黃達方私心也覺得，雖然現在才七點多， 但是加班完可能就九十點了，留小錢和路經理兩個人在市辦不太方便。
【誰讓我善良呢。】黃達方如是想著， 然後咬咬牙說：“也別明早了， 就今晚吧， 早點做完資料、早點回家睡覺。”
見已經達成共識，路楠一拍手：“沒吃完的打包帶走吧，萬一待會兒餓了，微波爐熱一下接著吃。”
黃達方是沒想到路經理還會提打包的事兒：“我以為像路經理這樣漂亮的女孩子出門吃飯都不會打包的， 因為很沒麵子。”
路楠就當黃達方是誇自己了， 她看了他一眼，強調：“麵子？麵子是給別人看的， 良心是給自己看的。浪費可恥。”
錢鑫動作非常快地買了單， 並且還幫路楠單獨叫了一份炒麵，他有些不好意思地說：“聽您說了，我才知道您剛從烏城趕回來， 是不是連飯都沒來得吃？這些我和黃哥都用筷子挑挑揀揀吃過了， 您還是吃新鮮打包的吧。”說著， 撓了撓頭，拿著從服務員那裏要來的打包盒把剩菜都裝起來。
路楠的肚子十分應景地咕嚕一聲，她原本準備掏錢包的動作頓了頓，即將脫口而出說自己不吃的話也收了回去。
所以，果然不管是腦力勞動還是體力勞動，隻要超出了生理極限，原本養成的生活習慣還是會被打破並且養成新的習慣，對嗎？
路楠有一點點無奈，不過想想自己這些天開車跑來跑去，還得和精明的經銷商打交道，那麽晚上來一份炒麵也不算太過分了。
拎著打包盒的黃達方和錢鑫到了路楠車邊，不約而同地和路楠說：“路經理，我們喝了酒，怕熏到你，還是坐後麵吧。”
就十幾分鍾的車程，路楠無所謂地點點頭。
到了市辦之後，路楠拿出鑰匙——整個市辦隻有她和鄭晶有鑰匙，打開市辦的門，路楠說：“我先吃點炒麵，你們去洗把臉清醒一下。”
十幾分鍾後，會議室。
路楠打開了投影儀，將她先前整理出來的順發批發部的資料投屏：“順發批發部，注冊資本五十萬，老板楊賢發，47歲，華安市本地人，之前經營的是小賣部，後從事酒水批發行業至今已有7年……”
看的時候覺得像戰前敵情資料，現在這麽投屏放出來，黃達方險些以為自己親臨警方案件分析現場了，他忍不住說：“路經理，周一我就想問你了，這份資料你從哪裏弄來的啊？”
路楠笑了笑：“善用黃頁、企業信息檢索平台、以及探聽行業內人士口口相傳的信息。”
“可是路經理你才來華安市沒多久哎。”黃達方驚歎，黃頁檢索的他不太懂，但是最後那一條分明就是找人打聽的意思。
路經理才來多久，這就已經能從本市行業內人口中打聽到信息了？
路楠挑眉：有什麽問題嗎？為了之後的合作，田愛珍可是很樂意提供消息的。畢竟她是聰明人，知道華安市的白酒市場遠不是離婚後的她可以壟斷的，尤其流通小酒這種需要大量人力去城郊鄉下鋪貨的產品，她現在的人手嚴重不足，至多隻能吃下華安市1/5到1/4的流通市場。既然如此，不如把資料給路楠賣個好。
“沒有，您厲害！請繼續。”黃達方心想：自己本地人這個優勢，可能過不了多久對路經理來說就沒有用處了吧。這麽想一想，還真有點慌張……
“好，我們繼續。”路楠接著往下說，“剛才的客戶信息都記住了吧？”
黃、錢兩人點點頭，這麽兩三天連續拜訪順發，他們早記住了客戶信息。
於是路楠打開另一份文檔：源川集團酒水銷售有限公司招商政策。
然後又問：“還記得過這個麽？這應該是每一位新人入職的時候都要接受的培訓。”
“早就忘了。”黃達方老老實實地說：“其實日常渠道上的工作就是招商政策中所寫的一部分。但是吧，我們這些人，也沒有幾個會去認認真真地將全部都記下來——死記硬背沒有用，這句話老劉之前總說。大概，小駱除外，他倒是有可能把這些都背下來了。”
“確實，死記硬背沒有用，不僅不能展示自己的專業，反而會讓意向客戶覺得我們所說的都是套話，沒什麽誠意。”路楠就知道會是這樣：“所以要活學活用啊。假設順發的楊老板現在來了，小錢，你要怎麽和他談？”
錢鑫想了想說：“告訴他，我們流通小酒的價格優勢和經銷政策。”
“太籠統，幾乎所有酒水飲料的廠家都會這麽對意向客戶說。”路楠搖搖頭。“雖然名煙酒渠道的主流產品價格比流通高，但是和流通也有相通的地方，所以黃主管你會怎麽說呢？”
“賣的越多返利越多、開瓶有獎活動，嗯……”黃達方的實踐經驗畢竟還是更多一點，雖然語言組織能力一般，不過路楠聽懂了。
一個知道得不全，一個說不明白。
路楠覺得，自己現在好像在給兩個小學生上課……就差說一句看黑板了。
“是，公司的招商政策主要有十二條，但是其實對於流通渠道來說，廣告投放、培訓支持、品鑒酒及品鑒會支持等等都不夠有吸引力。流通小酒，定價就在20元以內——雖然整個酒水行業的產品都被籠統稱為快速消費品，但是我們要知道，我們公司的奢香級別、經典酒和和諧酒，其品鑒價值已經超過了‘喝’的價值，所以，流通小酒才是真正意義上的快速消費品。即依靠消費者高頻次和重複的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。”路楠看了一臉蒙圈的黃達方和錢鑫，無奈地說，“黃主管你喝一瓶流通小酒需要幾天？”
黃達方震驚地說：“哪裏要幾天？100毫升的小酒我一頓能喝兩瓶，兩天能喝八瓶！”
“適量飲酒啊，黃主管。快速消費品就是這個意思了。”路楠叮囑了一句，繼續說，“基於流通小酒的產品特性與定價，意向客戶更關注的一般是年終返利、促銷費用和調換貨政策。所以我們要從這幾個方麵和對方談……”
合同總金額是50萬的情況下，有幾個點的返利、百分之多少的促銷費用？
如果超額完成任務，會增加多少的返利和費用？
這是意向客戶最關心的問題，也是廠方的人在談判過程中給出的餌和必須守住的底線。
“至於調換貨，當然要有約定，調換的時間限製、調換比例是多少、破汙損貨物賠償怎麽計……”
路楠說的內容幹貨滿滿，錢鑫一開始是拿筆記的，後來發現手寫速度太慢！幸好他一抬頭看到黃達方早早將手機開了錄音模式，於是錢鑫小聲說：“黃哥，待會兒放給我聽一遍。”
路楠快說完今日份招商資料準備要點的時候，門外響起篤篤篤的敲門聲。
這大半夜的，黃達方嗷地一聲竄到錢鑫的椅子後麵。
他發出動靜之後，外麵的敲門聲更大了：“誰在裏麵？出來！不出來我就報警了！”
路楠仔細聽了聽，然後叫錢鑫去開門：“是房東。”
黃達方不可置信地說：“房東？”然後他操著方言隔著門和外麵對話，講了幾句，他訕笑著說：“房東以為我們市辦進賊了。我去開門、我去開門。”
黃達方將門打開，穿著棉睡衣的房東阿姨站在門口：“你們還要加班的啊？”奇了怪了，這個公司租自己房子三四年了，從來沒有加班過。
路楠和錢鑫也從會議室走出來。
“阿姨好。”路楠和房東打了個招呼。
房東說：“我晚上去關入戶門，看到你們這裏還有燈亮著的。那麽我想想這不對勁的呀，萬一是小偷呢？”
路楠誠心誠意地勸說：“阿姨啊，要是在真的是小偷，你這樣敲門也太危險了。”
“我沒有事的，兒子媳婦都在樓上看電視，叫一聲就叫得應。”房東阿姨似乎還是有些不放心，進屋轉了一圈，看到會議室大亮的燈和投屏的資料才放心。
路楠把房東阿姨的神色盡收眼底。
房東阿姨對路楠說，“我聽小鄭說，你白天出差，那麽，今天晚上剛回來，還要給他們補習啊？”
黃達方和錢鑫不好意思地點點頭。
房東阿姨發出意味不明地嘖嘖聲，大約是嫌棄的意思，隨後對路楠說：“好早點回去休息了嘞，不要嘎辛苦，你是領導，自己少幹點，要讓他們幹活的。我就這麽天天看著，他們以前在那個姓劉的經理手下懶慣了！”
黃達方都要哭了：都是華安人，阿姨你不要在我領導麵前說我偷懶呀！
路楠聽得好笑，不過還是用力點點頭：“是的是的，謝謝阿姨提醒，我現在就是打算把他們教會，之後就好輕鬆一點了。”
第147章
將房東阿姨送到門邊， 對方再次回頭說：“小路你雖然是領導，但是年紀小，不好臉皮太薄的， 不然壓不住他們。要多叫他們幹活！尤其是這個小黃！”說著他們的時候， 房東阿姨的手往黃達方和錢鑫那邊一劃拉。
路楠在飛快地盤算：他們從經銷商這邊弄到的，不過是幾頓飯、幾包煙的好處，就算一個月兩百，一年也不過兩千四百塊錢。可是如果今年華安市辦的業績有了質的飛躍——就像她在省辦做出的承諾那樣，合同金額和回款金額增幅50％以上，那麽他們年終獎增加的金額將遠遠超過這區區兩千多塊錢，相信他們能做清楚這道數學題。
但是路楠也不指望所有下屬都是聰明人，萬一有人就是西瓜和芝麻都想要呢？
所以她把李斌送到客運站附近，在李斌下車前，還是點了點對方：“以後李主管你就要負責唯普和烏城兩地的經銷商。兩城之間往返辛苦，我會給你每個月另外批四百塊差旅費。”
其實從唯普到烏城，坐大巴車來回也就二十塊錢的車費，李斌就算每周過來兩趟，一個月撐死就是增加不到兩百塊錢的車費。路楠說多批四百的補貼，李斌心裏頭還是挺高興的，點頭說：“路經理，你放心，先旺這邊我會服務好的。”
【希望你是說到做到。】
路楠回到華安市，已經晚上六點了，停好車之後看一眼手機，有未讀，是好消息：‘路經理，順發的老板很有和我們簽流通合同的意向！他說明天直接來市辦和我們談！’
從兩個感歎號中就可以看出錢鑫有多興奮。
路楠想了想，撥了個電話過去：“錢鑫，我剛才開車，才看到信息。沒打擾你休息吧？”
“沒事兒，路、路經理，還早呢，我、我沒休息。我和黃哥在外麵吃飯。”錢鑫大著舌頭說。
看樣子不太能談事兒了，路楠說：“那你把電話給黃主管。”
黃達方一臉懵逼地接過電話：“路經理？”
“黃主管你還清醒的不？錢鑫說順發的老板明天要來市辦，怎麽回事？早上還是下午？具體時間？”路楠詢問。
好在黃達方還沒喝多，他說：“早上來，總得九十點吧……”說得也不是很確定。
路楠無奈地歎了一口氣：“你們在哪兒吃飯，我過去找你們。”
黃達方乖乖報了地址。
路楠回憶了一下這家館子的位置，就在市辦附近，於是說：“給我十五分鍾。”
十五分鍾後，路楠走進飯館拉開椅子，在錢鑫對麵坐下。
錢鑫剛才被黃達方灌了點熱茶水，現在清醒多了，有些不好意思地喊了一聲：“路經理，還麻煩你跑過來，我真是……”
路楠沒好氣地說：“短信沒頭沒尾，電話又說不清楚，我不過來怎麽辦？明天和順發的老板大眼瞪小眼？來，講講吧。”
錢鑫看了黃達方一眼，對方說：“看我幹啥，你們渠道的事兒，你講啊！”於是他咽了咽唾沫，清了一下嗓子，開口說：“這一周，我按照路經理您整理的資料去跑批發部，第一天就把十二家跑遍了，沒有一家的老板願意聽我詳細說一說我們的經銷商政策。我想著這樣不行，就找黃哥討法子，黃哥讓我先蹲點，觀察他們每一家的出貨品牌、數量等情況……”
路楠點點頭，她就知道，黃達方這個老油條，除了懶，還是有點本事的。
“我就一個人，蹲點也看不過來，於是去勞務市場找了臨時工幫我一起蹲，觀察了這十二家批發部一天的出貨量，找出其中出咱們流通小酒最多的三家，一家一家再去談。因為這些老板大多是本地人，我又求助黃哥，讓他陪我去了兩次，終於說動了順發的老板，今天下午他說想和我們市的負責人聊聊，不過您下午沒在市區，所以對方說明早上直接來市辦。”錢鑫一口氣說完，眼神簡直在發亮，他從未想過，自己可以做到這一步，隻差一點點就能談下一個經銷商了，“我很感謝路經理和黃哥。感謝路經理您對我的信任、感謝黃哥對我的幫助，我、我都在酒裏了！”
錢鑫還想提杯子喝一個，被路楠擋住了：“八字還沒一撇，現在喝這杯酒太早了。明天還有一場硬仗，我要是你，今晚上就會準備明天的招商資料，而不是這就開始提前慶祝，把自己喝得醉醺醺的。”
“招、招商資料？”錢鑫詫異地張嘴，“可是我不會啊。”
黃達方都想削錢鑫了：“這都沒聽懂？你傻啊你，不會你不能學？求求路經理，讓她教你啊！”
“路經理，我……”錢鑫有點手足無措，“我學？”
路楠點頭：“你當然要學，黃主管也要學。以後，我們華安市還要不停地招商布局，如果每一個經銷商的招商資料都是我準備的話，那我豈不是要忙死？”
黃達方有點後悔：我就是拿了錢鑫兩包華子覺得還是有點虧，想再蹭一頓飯而已，怎麽就也要學了呢？？
第146章
路楠自己也是從業務員級別熬過來的， 當然也不喜歡加班。
但是真的到了城市經理這個位置，看到事情進展大半但下屬還在吃飯——真是急死個人啊。
這群老油條還需要緊緊皮。
路楠才不管黃達方在心裏怎麽哀嚎，她直接說：“準備最簡單的招商資料大約需要一到兩個小時， 要麽現在去市辦， 要麽明早七點。你們兩個自己選。”
錢鑫的酒醒了大半，看了看手機說：“那還是現、現在吧？”邊說邊轉頭看他黃哥， 這一周培養出了革命情誼的黃哥。
黃達方覺得小錢這小夥子都要被路經理嚇得成結巴了。
自己好歹抽了他華子、吃了他的飯，那就陪他一起吧。
而且，黃達方私心也覺得，雖然現在才七點多， 但是加班完可能就九十點了，留小錢和路經理兩個人在市辦不太方便。
【誰讓我善良呢。】黃達方如是想著， 然後咬咬牙說：“也別明早了， 就今晚吧， 早點做完資料、早點回家睡覺。”
見已經達成共識，路楠一拍手：“沒吃完的打包帶走吧，萬一待會兒餓了，微波爐熱一下接著吃。”
黃達方是沒想到路經理還會提打包的事兒：“我以為像路經理這樣漂亮的女孩子出門吃飯都不會打包的， 因為很沒麵子。”
路楠就當黃達方是誇自己了， 她看了他一眼，強調：“麵子？麵子是給別人看的， 良心是給自己看的。浪費可恥。”
錢鑫動作非常快地買了單， 並且還幫路楠單獨叫了一份炒麵，他有些不好意思地說：“聽您說了，我才知道您剛從烏城趕回來， 是不是連飯都沒來得吃？這些我和黃哥都用筷子挑挑揀揀吃過了， 您還是吃新鮮打包的吧。”說著， 撓了撓頭，拿著從服務員那裏要來的打包盒把剩菜都裝起來。
路楠的肚子十分應景地咕嚕一聲，她原本準備掏錢包的動作頓了頓，即將脫口而出說自己不吃的話也收了回去。
所以，果然不管是腦力勞動還是體力勞動，隻要超出了生理極限，原本養成的生活習慣還是會被打破並且養成新的習慣，對嗎？
路楠有一點點無奈，不過想想自己這些天開車跑來跑去，還得和精明的經銷商打交道，那麽晚上來一份炒麵也不算太過分了。
拎著打包盒的黃達方和錢鑫到了路楠車邊，不約而同地和路楠說：“路經理，我們喝了酒，怕熏到你，還是坐後麵吧。”
就十幾分鍾的車程，路楠無所謂地點點頭。
到了市辦之後，路楠拿出鑰匙——整個市辦隻有她和鄭晶有鑰匙，打開市辦的門，路楠說：“我先吃點炒麵，你們去洗把臉清醒一下。”
十幾分鍾後，會議室。
路楠打開了投影儀，將她先前整理出來的順發批發部的資料投屏：“順發批發部，注冊資本五十萬，老板楊賢發，47歲，華安市本地人，之前經營的是小賣部，後從事酒水批發行業至今已有7年……”
看的時候覺得像戰前敵情資料，現在這麽投屏放出來，黃達方險些以為自己親臨警方案件分析現場了，他忍不住說：“路經理，周一我就想問你了，這份資料你從哪裏弄來的啊？”
路楠笑了笑：“善用黃頁、企業信息檢索平台、以及探聽行業內人士口口相傳的信息。”
“可是路經理你才來華安市沒多久哎。”黃達方驚歎，黃頁檢索的他不太懂，但是最後那一條分明就是找人打聽的意思。
路經理才來多久，這就已經能從本市行業內人口中打聽到信息了？
路楠挑眉：有什麽問題嗎？為了之後的合作，田愛珍可是很樂意提供消息的。畢竟她是聰明人，知道華安市的白酒市場遠不是離婚後的她可以壟斷的，尤其流通小酒這種需要大量人力去城郊鄉下鋪貨的產品，她現在的人手嚴重不足，至多隻能吃下華安市1/5到1/4的流通市場。既然如此，不如把資料給路楠賣個好。
“沒有，您厲害！請繼續。”黃達方心想：自己本地人這個優勢，可能過不了多久對路經理來說就沒有用處了吧。這麽想一想，還真有點慌張……
“好，我們繼續。”路楠接著往下說，“剛才的客戶信息都記住了吧？”
黃、錢兩人點點頭，這麽兩三天連續拜訪順發，他們早記住了客戶信息。
於是路楠打開另一份文檔：源川集團酒水銷售有限公司招商政策。
然後又問：“還記得過這個麽？這應該是每一位新人入職的時候都要接受的培訓。”
“早就忘了。”黃達方老老實實地說：“其實日常渠道上的工作就是招商政策中所寫的一部分。但是吧，我們這些人，也沒有幾個會去認認真真地將全部都記下來——死記硬背沒有用，這句話老劉之前總說。大概，小駱除外，他倒是有可能把這些都背下來了。”
“確實，死記硬背沒有用，不僅不能展示自己的專業，反而會讓意向客戶覺得我們所說的都是套話，沒什麽誠意。”路楠就知道會是這樣：“所以要活學活用啊。假設順發的楊老板現在來了，小錢，你要怎麽和他談？”
錢鑫想了想說：“告訴他，我們流通小酒的價格優勢和經銷政策。”
“太籠統，幾乎所有酒水飲料的廠家都會這麽對意向客戶說。”路楠搖搖頭。“雖然名煙酒渠道的主流產品價格比流通高，但是和流通也有相通的地方，所以黃主管你會怎麽說呢？”
“賣的越多返利越多、開瓶有獎活動，嗯……”黃達方的實踐經驗畢竟還是更多一點，雖然語言組織能力一般，不過路楠聽懂了。
一個知道得不全，一個說不明白。
路楠覺得，自己現在好像在給兩個小學生上課……就差說一句看黑板了。
“是，公司的招商政策主要有十二條，但是其實對於流通渠道來說，廣告投放、培訓支持、品鑒酒及品鑒會支持等等都不夠有吸引力。流通小酒，定價就在20元以內——雖然整個酒水行業的產品都被籠統稱為快速消費品，但是我們要知道，我們公司的奢香級別、經典酒和和諧酒，其品鑒價值已經超過了‘喝’的價值，所以，流通小酒才是真正意義上的快速消費品。即依靠消費者高頻次和重複的使用與消耗通過規模的市場量來獲得利潤和價值的實現。”路楠看了一臉蒙圈的黃達方和錢鑫，無奈地說，“黃主管你喝一瓶流通小酒需要幾天？”
黃達方震驚地說：“哪裏要幾天？100毫升的小酒我一頓能喝兩瓶，兩天能喝八瓶！”
“適量飲酒啊，黃主管。快速消費品就是這個意思了。”路楠叮囑了一句，繼續說，“基於流通小酒的產品特性與定價，意向客戶更關注的一般是年終返利、促銷費用和調換貨政策。所以我們要從這幾個方麵和對方談……”
合同總金額是50萬的情況下，有幾個點的返利、百分之多少的促銷費用？
如果超額完成任務，會增加多少的返利和費用？
這是意向客戶最關心的問題，也是廠方的人在談判過程中給出的餌和必須守住的底線。
“至於調換貨，當然要有約定，調換的時間限製、調換比例是多少、破汙損貨物賠償怎麽計……”
路楠說的內容幹貨滿滿，錢鑫一開始是拿筆記的，後來發現手寫速度太慢！幸好他一抬頭看到黃達方早早將手機開了錄音模式，於是錢鑫小聲說：“黃哥，待會兒放給我聽一遍。”
路楠快說完今日份招商資料準備要點的時候，門外響起篤篤篤的敲門聲。
這大半夜的，黃達方嗷地一聲竄到錢鑫的椅子後麵。
他發出動靜之後，外麵的敲門聲更大了：“誰在裏麵？出來！不出來我就報警了！”
路楠仔細聽了聽，然後叫錢鑫去開門：“是房東。”
黃達方不可置信地說：“房東？”然後他操著方言隔著門和外麵對話，講了幾句，他訕笑著說：“房東以為我們市辦進賊了。我去開門、我去開門。”
黃達方將門打開，穿著棉睡衣的房東阿姨站在門口：“你們還要加班的啊？”奇了怪了，這個公司租自己房子三四年了，從來沒有加班過。
路楠和錢鑫也從會議室走出來。
“阿姨好。”路楠和房東打了個招呼。
房東說：“我晚上去關入戶門，看到你們這裏還有燈亮著的。那麽我想想這不對勁的呀，萬一是小偷呢？”
路楠誠心誠意地勸說：“阿姨啊，要是在真的是小偷，你這樣敲門也太危險了。”
“我沒有事的，兒子媳婦都在樓上看電視，叫一聲就叫得應。”房東阿姨似乎還是有些不放心，進屋轉了一圈，看到會議室大亮的燈和投屏的資料才放心。
路楠把房東阿姨的神色盡收眼底。
房東阿姨對路楠說，“我聽小鄭說，你白天出差，那麽，今天晚上剛回來，還要給他們補習啊？”
黃達方和錢鑫不好意思地點點頭。
房東阿姨發出意味不明地嘖嘖聲，大約是嫌棄的意思，隨後對路楠說：“好早點回去休息了嘞，不要嘎辛苦，你是領導，自己少幹點，要讓他們幹活的。我就這麽天天看著，他們以前在那個姓劉的經理手下懶慣了！”
黃達方都要哭了：都是華安人，阿姨你不要在我領導麵前說我偷懶呀！
路楠聽得好笑，不過還是用力點點頭：“是的是的，謝謝阿姨提醒，我現在就是打算把他們教會，之後就好輕鬆一點了。”
第147章
將房東阿姨送到門邊， 對方再次回頭說：“小路你雖然是領導，但是年紀小，不好臉皮太薄的， 不然壓不住他們。要多叫他們幹活！尤其是這個小黃！”說著他們的時候， 房東阿姨的手往黃達方和錢鑫那邊一劃拉。