第18章 商業模式創新
總裁班的老板們求我帶飛 作者：生活趣事多 投票推薦 加入書簽 留言反饋
2013年1月18日，周五。
主題為《商業模式創新》的公開課正式開講。
撕下偽裝，火力全開的金玉即將迎來人生的轉折點。
劉瑩，李夢儀，楊芷琪，花翎，郝薇薇。
五名實習期員工的命運全都拴在了金玉的身上。
當真是一榮俱榮，一損俱損。
課前，幾個小助理圍著金玉說了好多鼓勵的話。
千言萬語匯聚成一句話就是：
“教授，你是全村唯一的希望。”
“你可一定要成功啊，我們全都指望著你帶飛呢！”
金玉微微一笑，心中說道：
“是時候讓你們看一看我的隱藏實力了。”
“希望你們能管好自己的膝蓋。”
上午8點25分，東大工管樓的212階梯教室裏坐進了220位試聽客戶。
課程即將開始。
大院長吳國強坐在自己的辦公室裏看著高清監控畫麵。
他對今天的課程十分在意。
執行院長黃世廣同樣坐在自己的辦公室裏看著高清監控畫麵。
他對金玉的關注度一點都不比吳國強低。
區別隻在於吳國強是善意的關注，而黃世廣是惡意的關注。
8點30分，公開課正式開始。
屬於金玉的名場麵即將上演。
首先是主持人劉瑩登台。
隻見她落落大方地說道：“各位管理精英大家好！”
“歡迎來到東大商學院職業經理人班的課堂。”
“我是本次課程的主持人劉瑩。”
劉瑩做完自我介紹後很禮貌地對著台下的學員們鞠了一躬。
“啪啪啪！”一片掌聲響起。
無論是劉瑩的氣質形象，還是言談舉止，都獲得了學員們的認可。
掌聲過後，劉瑩繼續說道：
“今天的課程主題是《商業模式創新》。”
“很多同學都是奔著這個主題來的。”
“下麵就讓我們以熱烈的掌聲歡迎今天的主講嘉賓。”
“現代管理學和現代營銷學專家金玉教授。”
“他將為我們解開商業模式的秘密！”
劉瑩的主持功底很紮實。
三兩句話便將學員們對課程和主講嘉賓的期待值拉滿。
“啪啪啪！”台下掌聲不斷。
金玉踩著有節奏的步伐走進了教室。
同時不忘麵向學員們輕輕揮手致意。
台下的掌聲十分熱烈，而且持續時間很長。
敢講商業模式的都是培訓行業的大牛。
沒兩把刷子的人根本就不敢沾這個課題的邊。
很多培訓講師一上來都會東拉西扯個五分鍾。
有時還會講個笑話先。
其實經常聽課的客戶是非常討厭這種開場方式的。
金玉沒有這樣的臭毛病。
真正的大師不屑於乞求學員。
他們更願意用真才實學征服學員。
金玉單刀直入地講到：“我們國家的商人趕上了一個好時代。”
“每年都有人憑借優秀的商業模式成為億萬富豪。”
“每年都有企業憑借優秀的商業模式成為百億、千億帝國。”
“毫不誇張地說商業模式這四個字就是當今時代的財富密碼。”
“尤其是新興的互聯網行業。”
“完全可以憑借一個優秀的商業模式實現對傳統行業的逆襲！”
“然而，既讓人遺憾又讓人焦急的是。”
“時至今日依然有很多人不會打造商業模式。”
“甚是有的人都說不清楚到底什麽是商業模式。”
“我想請問在座的各位學員們，你們有沒有這樣的困惑呢？”
金玉層層遞進地說了一通開場白。
之後向下麵的學員提出了一個非常現實的問題。
“有！”至少有九成的學員喊出了自己的心聲。
同時對接下來的課程充滿了期待。
在2013年初這個當口，武國真正懂商業模式的人太少了。
大家都是知其然而不知其所以然。
金玉不疾不徐說道：“我會先把商業模式的概念和打造流程教給大家。”
“但是你們不一定有感覺。”
“因此，我會通過兩個真實的案例手把手地教大家如何打造商業模式。”
金玉輕輕一按遙控器。
投影幕布上便跳出了商業模式的概念和打造流程。
許多學員都開始唰唰唰地記筆記。
【商業模式的概念】
商業模式就是你要親手去創造一個利益相關者的交易結構。
在這個結構裏一定有幾個人得到了好處。
這些人得到的好處越多，說明你的商業模式越先進。
【打造商業模式的流程】
第一步：創造核心競爭力。
解釋：什麽優勢是你有而別人沒有的？
什麽好處是你能給而別人給不了的？
第二步：分享核心競爭力。
解釋：想要做好商業模式，就要學會把好處分給你的利益相關方。
第三步：通過核心競爭力來創造全局性增量。
解釋：商業模式的魅力就是能把蛋糕做大。
所謂的全局性增量就是指蛋糕比以前大了無數倍。
第四步：打造利潤模式。
解釋：商業模式的目標是解決錢從哪裏來的問題。
把前三步做好了，這一步可謂是水到渠成。
待下麵的人記錄得差不多了，金玉便開始講解第一個經典案例。
幹貨環節，會場裏的220名客戶全都聚精會神地聆聽。
【商業模式案例一：賣花生油】
假設你從事的是花生油行業。
100斤花生能榨出25斤油。
榨花生油的成本是4000元\/噸。
賣給經銷商（渠道）的價格是6000元\/噸。
經銷商賣給消費者的價格是8000元\/噸。
你自己批發出去一噸花生油能賺到2000元。
經銷商轉賣一噸花生油同樣能賺到2000元。
你這門生意每年能賣掉30噸花生油。
你和經銷商各賺6萬元。
如果你說我對6萬元的利潤不滿意。
我想每年賺到30萬甚至是50萬。
那該怎麽辦呢？
那就要進行商業模式的創新。
我們就以榨花生油的老板為例，現場來一個商業模式的創新。
教室裏的客戶們精神高度集中。
這種手把手教學商業模式的機會太珍貴了！
金玉的授課繼續，此時的他就是所有人眼中的焦點。
商業模式第一步，創造核心競爭力。
別人都是100斤花生能榨25斤油。
你通過不斷改進壓榨工藝，在品質不變的情況下，能用100斤花生榨出31斤油。
你比別人多榨出來的6斤油就成為了你的核心競爭力。
但這還不足以支撐你每年賺個三五十萬。
因此還要繼續商業模式的創新。
第二步，分享核心競爭力。
就是要把這多出來的6斤油分給利益相關方。
誰是你的利益相關方？答案是消費者和經銷商。
首先，你可以把多榨出來的6斤油拿出2斤分給消費者。
消費者花的價錢不變，買25斤你這個品牌的花生油，你還額外多送他2斤。
那好了，他們會非常高興地拋棄你的競爭品牌，然後投入你的懷抱。
然後，你再拿出2斤油分給經銷商，也就是你的合作夥伴。
經銷商高興了，同樣的價格從你這裏進貨25斤花生油，你還多送2斤。
這不就跟撿錢一樣嗎？
那麽，經銷商肯定會卯足了勁去賣你這個品牌的花生油。
多榨出來的6斤油已經分出去4斤了，還有2斤呢？
留給自己，這是你應得的部分。
有人會說，不對啊！
這不是總價值創造啊，分明是把我自己創造的價值（6斤油）分給了消費者（2斤油）和經銷商（2斤油）。
如果你這樣想，那就大錯特錯了。
商人首重格局，沒有格局的人是不可能賺到大錢的！
你沒有把多榨出來的油分出去之前，你每年的銷量是30噸。
當你把油分出去之後，經銷商們都極力推薦你的品牌。
消費者們也都愛買你榨的油。
銷量一下子增長到300噸\/年，是之前的10倍。
之前年銷量30噸，你能賺6萬。
現在年銷量300噸，你能賺60萬。
不要忘了多榨出來的6斤油裏還有你自己2斤呢。
這又能讓你每年多賺4.8萬。
所以，你現在的實際年利潤是64.8萬。
這就是一個完整的通過商業模式來賺錢的案例。
我們來全程回顧一下它是怎麽發生的：
第一步：創造核心競爭力，通過改善工藝榨出更多的油。
第二步：跟利益相關方分享核心競爭力。
消費者、經銷商和你自己，都分到了2斤油的好處。
第三步，創造全局性增量。
讓你這個品牌的花生油從每年銷售30噸增長到300噸。
蛋糕比以前大了10倍！
第四步，你的利潤模式。
在貨物單價和單品利潤不變的情況下，
你占領了更多的渠道，擁有了更多的客戶。
那麽，你每年賺到之前10.8倍的利潤也就是水到渠成的事情了。
在金玉講解案例的過程中，整間教室落針可聞。
每個人都生怕漏過了一絲有用的信息。
當金玉的案例講解完畢之後，依然有很多人深陷其中不能自拔。
他們的大腦正處於高速運轉的狀態。
“聽懂的同學請為你自己學到了一個價值千金的新知識而鼓掌！”
金玉適時拉回了眾人的思緒。
在場學員很多都是搞營銷的行家。
他們一眼就能看著這個案例的價值。
因此都是使勁地拍著自己的手掌。
“牛！”
“睿智！”
“係統！”
“有格局！”
總之一句話，好評如潮。
李妙妙介紹來的互聯網公司胡總舉手發言道：
“金教授，能不能再講一個互聯網商業模式的案例？”
“現在互聯網公司做得最好的是誰？”金玉問道。
“馬老師！”眾人齊聲答道。
“那我就講一個馬老師用b2b商業模式賺錢的案例，大家想聽嗎？”
金玉微笑著說道。
“想！”下麵的成功人士此時全都變成了上進好學的優等生。
在辦公室裏默默看著監控的吳國強從老板椅上坐直了身體。
如果金玉能把這個千億級別的案例講好。
那麽他就具備了站上總裁班講台的資格。
能站上總裁班講台的都是什麽人，全部都是培訓界的大師。
“自己的學生已經成長到這種地步了嗎？”
吳國強暗自震驚，同時心中也為愛徒捏了一把汗。
“行，你敢往大了玩是吧，第二個案例就敢講千億帝國。”
“成了我管你叫爹，敗了看我怎麽弄你就完了！”
黃世廣咬牙切齒地看著監控畫麵裏的金玉。
金玉是展翅高飛還是現場塌房，全看馬老師做b2b這個案例講得好不好。
一個商業模式案例牽動了無數人的心。
舞台是成就人的地方，也是毀人的地方。
成敗與否全憑本事！
李夢儀，楊芷琪，花翎和郝薇薇的心中都燃起了一團火。
她們從未想過商學院的課堂上會如此地刺激！
主題為《商業模式創新》的公開課正式開講。
撕下偽裝，火力全開的金玉即將迎來人生的轉折點。
劉瑩，李夢儀，楊芷琪，花翎，郝薇薇。
五名實習期員工的命運全都拴在了金玉的身上。
當真是一榮俱榮，一損俱損。
課前，幾個小助理圍著金玉說了好多鼓勵的話。
千言萬語匯聚成一句話就是：
“教授，你是全村唯一的希望。”
“你可一定要成功啊，我們全都指望著你帶飛呢！”
金玉微微一笑，心中說道：
“是時候讓你們看一看我的隱藏實力了。”
“希望你們能管好自己的膝蓋。”
上午8點25分，東大工管樓的212階梯教室裏坐進了220位試聽客戶。
課程即將開始。
大院長吳國強坐在自己的辦公室裏看著高清監控畫麵。
他對今天的課程十分在意。
執行院長黃世廣同樣坐在自己的辦公室裏看著高清監控畫麵。
他對金玉的關注度一點都不比吳國強低。
區別隻在於吳國強是善意的關注，而黃世廣是惡意的關注。
8點30分，公開課正式開始。
屬於金玉的名場麵即將上演。
首先是主持人劉瑩登台。
隻見她落落大方地說道：“各位管理精英大家好！”
“歡迎來到東大商學院職業經理人班的課堂。”
“我是本次課程的主持人劉瑩。”
劉瑩做完自我介紹後很禮貌地對著台下的學員們鞠了一躬。
“啪啪啪！”一片掌聲響起。
無論是劉瑩的氣質形象，還是言談舉止，都獲得了學員們的認可。
掌聲過後，劉瑩繼續說道：
“今天的課程主題是《商業模式創新》。”
“很多同學都是奔著這個主題來的。”
“下麵就讓我們以熱烈的掌聲歡迎今天的主講嘉賓。”
“現代管理學和現代營銷學專家金玉教授。”
“他將為我們解開商業模式的秘密！”
劉瑩的主持功底很紮實。
三兩句話便將學員們對課程和主講嘉賓的期待值拉滿。
“啪啪啪！”台下掌聲不斷。
金玉踩著有節奏的步伐走進了教室。
同時不忘麵向學員們輕輕揮手致意。
台下的掌聲十分熱烈，而且持續時間很長。
敢講商業模式的都是培訓行業的大牛。
沒兩把刷子的人根本就不敢沾這個課題的邊。
很多培訓講師一上來都會東拉西扯個五分鍾。
有時還會講個笑話先。
其實經常聽課的客戶是非常討厭這種開場方式的。
金玉沒有這樣的臭毛病。
真正的大師不屑於乞求學員。
他們更願意用真才實學征服學員。
金玉單刀直入地講到：“我們國家的商人趕上了一個好時代。”
“每年都有人憑借優秀的商業模式成為億萬富豪。”
“每年都有企業憑借優秀的商業模式成為百億、千億帝國。”
“毫不誇張地說商業模式這四個字就是當今時代的財富密碼。”
“尤其是新興的互聯網行業。”
“完全可以憑借一個優秀的商業模式實現對傳統行業的逆襲！”
“然而，既讓人遺憾又讓人焦急的是。”
“時至今日依然有很多人不會打造商業模式。”
“甚是有的人都說不清楚到底什麽是商業模式。”
“我想請問在座的各位學員們，你們有沒有這樣的困惑呢？”
金玉層層遞進地說了一通開場白。
之後向下麵的學員提出了一個非常現實的問題。
“有！”至少有九成的學員喊出了自己的心聲。
同時對接下來的課程充滿了期待。
在2013年初這個當口，武國真正懂商業模式的人太少了。
大家都是知其然而不知其所以然。
金玉不疾不徐說道：“我會先把商業模式的概念和打造流程教給大家。”
“但是你們不一定有感覺。”
“因此，我會通過兩個真實的案例手把手地教大家如何打造商業模式。”
金玉輕輕一按遙控器。
投影幕布上便跳出了商業模式的概念和打造流程。
許多學員都開始唰唰唰地記筆記。
【商業模式的概念】
商業模式就是你要親手去創造一個利益相關者的交易結構。
在這個結構裏一定有幾個人得到了好處。
這些人得到的好處越多，說明你的商業模式越先進。
【打造商業模式的流程】
第一步：創造核心競爭力。
解釋：什麽優勢是你有而別人沒有的？
什麽好處是你能給而別人給不了的？
第二步：分享核心競爭力。
解釋：想要做好商業模式，就要學會把好處分給你的利益相關方。
第三步：通過核心競爭力來創造全局性增量。
解釋：商業模式的魅力就是能把蛋糕做大。
所謂的全局性增量就是指蛋糕比以前大了無數倍。
第四步：打造利潤模式。
解釋：商業模式的目標是解決錢從哪裏來的問題。
把前三步做好了，這一步可謂是水到渠成。
待下麵的人記錄得差不多了，金玉便開始講解第一個經典案例。
幹貨環節，會場裏的220名客戶全都聚精會神地聆聽。
【商業模式案例一：賣花生油】
假設你從事的是花生油行業。
100斤花生能榨出25斤油。
榨花生油的成本是4000元\/噸。
賣給經銷商（渠道）的價格是6000元\/噸。
經銷商賣給消費者的價格是8000元\/噸。
你自己批發出去一噸花生油能賺到2000元。
經銷商轉賣一噸花生油同樣能賺到2000元。
你這門生意每年能賣掉30噸花生油。
你和經銷商各賺6萬元。
如果你說我對6萬元的利潤不滿意。
我想每年賺到30萬甚至是50萬。
那該怎麽辦呢？
那就要進行商業模式的創新。
我們就以榨花生油的老板為例，現場來一個商業模式的創新。
教室裏的客戶們精神高度集中。
這種手把手教學商業模式的機會太珍貴了！
金玉的授課繼續，此時的他就是所有人眼中的焦點。
商業模式第一步，創造核心競爭力。
別人都是100斤花生能榨25斤油。
你通過不斷改進壓榨工藝，在品質不變的情況下，能用100斤花生榨出31斤油。
你比別人多榨出來的6斤油就成為了你的核心競爭力。
但這還不足以支撐你每年賺個三五十萬。
因此還要繼續商業模式的創新。
第二步，分享核心競爭力。
就是要把這多出來的6斤油分給利益相關方。
誰是你的利益相關方？答案是消費者和經銷商。
首先，你可以把多榨出來的6斤油拿出2斤分給消費者。
消費者花的價錢不變，買25斤你這個品牌的花生油，你還額外多送他2斤。
那好了，他們會非常高興地拋棄你的競爭品牌，然後投入你的懷抱。
然後，你再拿出2斤油分給經銷商，也就是你的合作夥伴。
經銷商高興了，同樣的價格從你這裏進貨25斤花生油，你還多送2斤。
這不就跟撿錢一樣嗎？
那麽，經銷商肯定會卯足了勁去賣你這個品牌的花生油。
多榨出來的6斤油已經分出去4斤了，還有2斤呢？
留給自己，這是你應得的部分。
有人會說，不對啊！
這不是總價值創造啊，分明是把我自己創造的價值（6斤油）分給了消費者（2斤油）和經銷商（2斤油）。
如果你這樣想，那就大錯特錯了。
商人首重格局，沒有格局的人是不可能賺到大錢的！
你沒有把多榨出來的油分出去之前，你每年的銷量是30噸。
當你把油分出去之後，經銷商們都極力推薦你的品牌。
消費者們也都愛買你榨的油。
銷量一下子增長到300噸\/年，是之前的10倍。
之前年銷量30噸，你能賺6萬。
現在年銷量300噸，你能賺60萬。
不要忘了多榨出來的6斤油裏還有你自己2斤呢。
這又能讓你每年多賺4.8萬。
所以，你現在的實際年利潤是64.8萬。
這就是一個完整的通過商業模式來賺錢的案例。
我們來全程回顧一下它是怎麽發生的：
第一步：創造核心競爭力，通過改善工藝榨出更多的油。
第二步：跟利益相關方分享核心競爭力。
消費者、經銷商和你自己，都分到了2斤油的好處。
第三步，創造全局性增量。
讓你這個品牌的花生油從每年銷售30噸增長到300噸。
蛋糕比以前大了10倍！
第四步，你的利潤模式。
在貨物單價和單品利潤不變的情況下，
你占領了更多的渠道，擁有了更多的客戶。
那麽，你每年賺到之前10.8倍的利潤也就是水到渠成的事情了。
在金玉講解案例的過程中，整間教室落針可聞。
每個人都生怕漏過了一絲有用的信息。
當金玉的案例講解完畢之後，依然有很多人深陷其中不能自拔。
他們的大腦正處於高速運轉的狀態。
“聽懂的同學請為你自己學到了一個價值千金的新知識而鼓掌！”
金玉適時拉回了眾人的思緒。
在場學員很多都是搞營銷的行家。
他們一眼就能看著這個案例的價值。
因此都是使勁地拍著自己的手掌。
“牛！”
“睿智！”
“係統！”
“有格局！”
總之一句話，好評如潮。
李妙妙介紹來的互聯網公司胡總舉手發言道：
“金教授，能不能再講一個互聯網商業模式的案例？”
“現在互聯網公司做得最好的是誰？”金玉問道。
“馬老師！”眾人齊聲答道。
“那我就講一個馬老師用b2b商業模式賺錢的案例，大家想聽嗎？”
金玉微笑著說道。
“想！”下麵的成功人士此時全都變成了上進好學的優等生。
在辦公室裏默默看著監控的吳國強從老板椅上坐直了身體。
如果金玉能把這個千億級別的案例講好。
那麽他就具備了站上總裁班講台的資格。
能站上總裁班講台的都是什麽人，全部都是培訓界的大師。
“自己的學生已經成長到這種地步了嗎？”
吳國強暗自震驚，同時心中也為愛徒捏了一把汗。
“行，你敢往大了玩是吧，第二個案例就敢講千億帝國。”
“成了我管你叫爹，敗了看我怎麽弄你就完了！”
黃世廣咬牙切齒地看著監控畫麵裏的金玉。
金玉是展翅高飛還是現場塌房，全看馬老師做b2b這個案例講得好不好。
一個商業模式案例牽動了無數人的心。
舞台是成就人的地方，也是毀人的地方。
成敗與否全憑本事！
李夢儀，楊芷琪，花翎和郝薇薇的心中都燃起了一團火。
她們從未想過商學院的課堂上會如此地刺激！