“你們這種創業課程還是挺有意思的。”田雙雙帶著羨慕的表情說。
“雙雙，你如果感興趣的話，也可以去學一學這個課程啊。”
“真的？在哪裏學？”田雙雙萌萌噠的大眼睛放光。
齊年說：“我一直在想一件事。咱們這個公司以後如果做大了，我們這些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有興趣的話，到時候可以去讀個管理學的研究生。”
田雙雙的眼神又暗淡下去：“可是，我隻有高中文憑，沒有資格讀研究生的。”
齊年拍拍她的肩膀說：“誰說高中文憑不能讀研究生的？好些小學畢業的人都去讀了呢。何況你還是高中畢業的高材生。”
“哪裏是什麽高材生哦。那像我這樣的，怎麽讀法呢？”
“咱們可以去讀emba啊。這個你知道吧？”
田雙雙掛著滿臉的不高興說：“原來是emba啊，我知道的。都是有錢人去那裏認識人的。”
齊年說：“這你就錯了。emba是高級mba，和mba比有更強的實踐性。mba可能是一個普通的管理人員就有資格就讀，但是emba一定是高級管理人員甚至是企業老板才有條件就讀的。當然，很多人去讀emba確實是為了人脈考慮的，但是emba本身就是一個企業高級管理者的訓練營。它的理論和實踐是不摻水分的。”
“是吧。”田雙雙拍手道，“那太好了。我覺得我和阿年哥比，好多東西都不懂。自己看書進度也很慢，如果能上上課就太好了。”
果然是個愛學習的小姑娘。
田雙雙倒是很想去上學，至於陶進、陶思婭、彪子那些人，就難說了。
田雙雙指著問題清單說：“你剛才講了第一個問題。那第二個問題有什麽講究嗎？”
“這第二個問題是‘目標客戶是否容易接觸你的銷售團隊’。這個問題其實很簡單。就是說你是否能接觸到你的最終客戶。舉個例子來說，有些公司會把營銷、推廣的工作外包給第三方來做。尤其是給電商做導流的。雖然流量很大，但是公司因為接觸不到營銷的場景，所以沒有客戶的信息沉澱下來。這樣的話，他就不了解這些客戶是在什麽場景中進入公司的潛在客戶名單的。”
“那他們轉化為真正的付費客戶之後不就知道了嗎？”
“也不一樣。舉個例子，如果一家第三方機構的流量主要來自學校。當你分析客戶數據，進行消費者畫像的時候，你會得出來公司的客戶是年齡在十到三十歲、職業是學生、未婚無子女、喜歡打遊戲、喜歡動漫這樣的印象來。如果依據這樣的消費者畫像來定製自己的產品和服務，那有可能就全錯了。”
“我明白了。如果是我們自己接觸客戶，就會知道客戶到底是什麽樣的人。”
“對，而且還可以畫出精準的消費者畫像來，同時也能得到客戶的直觀反饋。比如我們哪一個產品有瑕疵、哪一個網點服務質量不好、手機app是否有bug等等。你看，我們當初在寸島做快遞的時候，不就是你拿個手機一家一戶地推廣嘛。這就是直接接觸消費者嘛。如果不是你那樣掃蕩式地做營銷，我們在寸島的快遞業務早就辦不下去了。”
田雙雙不好意思地說：“主要還是你經營管理能力強。我就是傻乎乎地讓人家上網購物而已。”
“你的作用才是最重要的哦。這正好是下一個問題提到的‘目標客戶有沒有充分理由購買你的產品’。你看，我們在寸島的客戶有充分的理由用我們的快遞服務嗎？最開始是沒有的。但是你加盟之後，他們就有了。因為你給他們帶去了完全不同的購物體驗，把他們的消費和生活拉到了和仞市一樣的級別。你是功不可沒啊。”
“快別這麽說了。”
“好好，不說了。我們還是來說第三個問題吧。作為創業公司，我們一定不能把全國人民都當作我們的客戶，我們公司也不可能做所有的業務。因為首先是那不現實，另外我們也沒有足夠的資源在創業之初就做那麽大的計劃。這個時候一定要進行市場細分，找準自己的客戶。”
“這是肯定的。”
“但是做市場細分、找客戶的時候，很多人會犯一個毛病，就是用excel表格來計算客戶和市場規模。比如：全國十億人，我們隻需要服務1%，那就是1千萬個客戶。我從每個客戶身上賺1塊錢，那一年就可以賺1千萬。這樣的分析方法大錯特錯。如果事情那麽簡單，我們當初為什麽要花那麽大的力氣在寸島上做推廣？而且光你一個人還不夠，後來還把思婭姐也拉進來做營銷。這個時代不缺產品也不缺服務。一個消費者能用你的產品和服務也可以用別人的。再說了，可替代的產品和服務多得很。就算你隻統計了人口的1%，但那1%人口又憑什麽非用你的產品和服務不可呢？這也回到了最初的問題，你的消費者畫像不具體，或者說根本就沒有消費者畫像。人口的1%算什麽消費者畫像？”
“這倒也是。”
“還有一個技巧。這是很多創業者會弄反的。大家一上手做業務的時候，大多數是選一個客戶數最多、最有可能賺錢的市場對吧？”
“當然啦！”
“但其實是有利有弊的。有利的情況在於有可能會一夜爆發。但是這種情況是微乎其微。你看什麽電動車、共享單車，起來得快倒得也快。那些當初鋪天蓋地做廣告的共享單車還有嗎？”
田雙雙笑著說：“我之前充的錢到現在還沒有退給我呢。排在我前麵申請退款的還有幾千萬人。這得到猴年馬月才能拿到錢。”
“這就是做大市場的弊端。一旦出師不利，再想翻盤就不容易了。好多高舉高打的企業家，最後都變成了人人喊打的對象，灰頭土臉的，這輩子恐怕都廢了。但是做小市場不同。小市場有試錯的機會。就算是產品和服務有問題，影響十分有限。而且船小好調頭，還可以對產品和服務進行迭代。因為產品和服務產生負麵影響的客戶，也有時間和精力進行維護，修複關係。等到產品和服務成形了，再去選擇一個較大的市場。這樣成功起來更容易。”
“雙雙，你如果感興趣的話，也可以去學一學這個課程啊。”
“真的？在哪裏學？”田雙雙萌萌噠的大眼睛放光。
齊年說：“我一直在想一件事。咱們這個公司以後如果做大了，我們這些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有興趣的話，到時候可以去讀個管理學的研究生。”
田雙雙的眼神又暗淡下去：“可是，我隻有高中文憑，沒有資格讀研究生的。”
齊年拍拍她的肩膀說：“誰說高中文憑不能讀研究生的？好些小學畢業的人都去讀了呢。何況你還是高中畢業的高材生。”
“哪裏是什麽高材生哦。那像我這樣的，怎麽讀法呢？”
“咱們可以去讀emba啊。這個你知道吧？”
田雙雙掛著滿臉的不高興說：“原來是emba啊，我知道的。都是有錢人去那裏認識人的。”
齊年說：“這你就錯了。emba是高級mba，和mba比有更強的實踐性。mba可能是一個普通的管理人員就有資格就讀，但是emba一定是高級管理人員甚至是企業老板才有條件就讀的。當然，很多人去讀emba確實是為了人脈考慮的，但是emba本身就是一個企業高級管理者的訓練營。它的理論和實踐是不摻水分的。”
“是吧。”田雙雙拍手道，“那太好了。我覺得我和阿年哥比，好多東西都不懂。自己看書進度也很慢，如果能上上課就太好了。”
果然是個愛學習的小姑娘。
田雙雙倒是很想去上學，至於陶進、陶思婭、彪子那些人，就難說了。
田雙雙指著問題清單說：“你剛才講了第一個問題。那第二個問題有什麽講究嗎？”
“這第二個問題是‘目標客戶是否容易接觸你的銷售團隊’。這個問題其實很簡單。就是說你是否能接觸到你的最終客戶。舉個例子來說，有些公司會把營銷、推廣的工作外包給第三方來做。尤其是給電商做導流的。雖然流量很大，但是公司因為接觸不到營銷的場景，所以沒有客戶的信息沉澱下來。這樣的話，他就不了解這些客戶是在什麽場景中進入公司的潛在客戶名單的。”
“那他們轉化為真正的付費客戶之後不就知道了嗎？”
“也不一樣。舉個例子，如果一家第三方機構的流量主要來自學校。當你分析客戶數據，進行消費者畫像的時候，你會得出來公司的客戶是年齡在十到三十歲、職業是學生、未婚無子女、喜歡打遊戲、喜歡動漫這樣的印象來。如果依據這樣的消費者畫像來定製自己的產品和服務，那有可能就全錯了。”
“我明白了。如果是我們自己接觸客戶，就會知道客戶到底是什麽樣的人。”
“對，而且還可以畫出精準的消費者畫像來，同時也能得到客戶的直觀反饋。比如我們哪一個產品有瑕疵、哪一個網點服務質量不好、手機app是否有bug等等。你看，我們當初在寸島做快遞的時候，不就是你拿個手機一家一戶地推廣嘛。這就是直接接觸消費者嘛。如果不是你那樣掃蕩式地做營銷，我們在寸島的快遞業務早就辦不下去了。”
田雙雙不好意思地說：“主要還是你經營管理能力強。我就是傻乎乎地讓人家上網購物而已。”
“你的作用才是最重要的哦。這正好是下一個問題提到的‘目標客戶有沒有充分理由購買你的產品’。你看，我們在寸島的客戶有充分的理由用我們的快遞服務嗎？最開始是沒有的。但是你加盟之後，他們就有了。因為你給他們帶去了完全不同的購物體驗，把他們的消費和生活拉到了和仞市一樣的級別。你是功不可沒啊。”
“快別這麽說了。”
“好好，不說了。我們還是來說第三個問題吧。作為創業公司，我們一定不能把全國人民都當作我們的客戶，我們公司也不可能做所有的業務。因為首先是那不現實，另外我們也沒有足夠的資源在創業之初就做那麽大的計劃。這個時候一定要進行市場細分，找準自己的客戶。”
“這是肯定的。”
“但是做市場細分、找客戶的時候，很多人會犯一個毛病，就是用excel表格來計算客戶和市場規模。比如：全國十億人，我們隻需要服務1%，那就是1千萬個客戶。我從每個客戶身上賺1塊錢，那一年就可以賺1千萬。這樣的分析方法大錯特錯。如果事情那麽簡單，我們當初為什麽要花那麽大的力氣在寸島上做推廣？而且光你一個人還不夠，後來還把思婭姐也拉進來做營銷。這個時代不缺產品也不缺服務。一個消費者能用你的產品和服務也可以用別人的。再說了，可替代的產品和服務多得很。就算你隻統計了人口的1%，但那1%人口又憑什麽非用你的產品和服務不可呢？這也回到了最初的問題，你的消費者畫像不具體，或者說根本就沒有消費者畫像。人口的1%算什麽消費者畫像？”
“這倒也是。”
“還有一個技巧。這是很多創業者會弄反的。大家一上手做業務的時候，大多數是選一個客戶數最多、最有可能賺錢的市場對吧？”
“當然啦！”
“但其實是有利有弊的。有利的情況在於有可能會一夜爆發。但是這種情況是微乎其微。你看什麽電動車、共享單車，起來得快倒得也快。那些當初鋪天蓋地做廣告的共享單車還有嗎？”
田雙雙笑著說：“我之前充的錢到現在還沒有退給我呢。排在我前麵申請退款的還有幾千萬人。這得到猴年馬月才能拿到錢。”
“這就是做大市場的弊端。一旦出師不利，再想翻盤就不容易了。好多高舉高打的企業家，最後都變成了人人喊打的對象，灰頭土臉的，這輩子恐怕都廢了。但是做小市場不同。小市場有試錯的機會。就算是產品和服務有問題，影響十分有限。而且船小好調頭，還可以對產品和服務進行迭代。因為產品和服務產生負麵影響的客戶，也有時間和精力進行維護，修複關係。等到產品和服務成形了，再去選擇一個較大的市場。這樣成功起來更容易。”