第113章:恍然大悟
重返1994：草莽人生 作者：養老鼠的人 投票推薦 加入書簽 留言反饋
“數十年前，自然學家康拉德·洛倫茨發現剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物，一般是母鵝。
洛倫茨在一次實驗中發現，他無意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅會根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一經形成，就堅持不變。洛倫茨把這一自然現象稱作印記”。
秦川是越說眾人越迷糊，又是船錨，又是印記，又是幼鵝的，這到底是什麽東西啊，秦川看出了眾人的迷茫，不過依舊在繼續說著：“所以我們的第一印象是會形成印記的，比如說我們買一個產品，接受的價格，從此以後就會以這個價格為印記，影響我們對其他商品的出價價格。
比如說這包大前門，我們接受了這個價格，以後買煙的時候就會以他做比較的，如果口感比這個大前門差呢，那麽我們就不會願意為這款口感比大前門還差的煙付出比大前門多的價格。
如果口感比大前門好呢，我們就會願意為這款煙付出比大前門多的價格。
而這個大前門的價格，就是我們的印記，這個在經濟學中叫做錨定。”
秦川說著，大家似懂非懂的點點頭，要說完全沒有聽懂吧，好像也不是，畢竟秦川說的關於煙的事情大家還是能夠聽得懂的，但是要說聽懂了吧，好像又沒有完全聽懂。
秦川話音一轉：“說回我們這一次的營銷方案，我做了兩個改動，其中有一處用到的地方就是錨定的作用。
我調整了四十二英寸電視機的價格，把四十二英寸電視機的價格調整到了和東芝、鬆下等洋品牌電視機的一個檔次。
這就是錨定，消費者在看到我們四十二英寸的電視機的時候，下意識的就有一個對比，覺得咱們和洋品牌會是一個檔次的。
這是因為他們已經接受了這個洋品牌的價格，大家看這個圖……”
秦川說著把黑板上商場產品位置擺放的示意圖給眾人看，大家這才發現，熊貓電視機在四十二英寸的電視機產品裏邊調整到了洋品牌的旁邊。
另一邊才是長宏之類的。
“這個擺放的位置，顯眼，可以更加的加深消費者對於這個錨定的效果。
而在五十英寸的檔次上呢……”
秦川又指向了另一邊的示意圖，是五十英寸區域的。
“隻要是顧客在四十二英寸的地方接受了我們的錨定，認為我們熊貓牌電視機和東芝等洋品牌是一個檔次的，那麽回過頭來到了五十英寸的區域呢，我們又比洋品牌低了很多。
大家自然就會比較傾向於我們熊貓牌電視機了。”
秦川說著眾人是恍然大悟，不過秦川的話還沒有說完：“這隻是第一個因素，隻是有了傾向性，那麽第二點呢，就是咱們現在四十二英寸的電視機的價格和五十英寸的電視機接近了，這就是一個陷進，或者叫做價格的誘餌。
如果沒有這個誘餌呢，大家還會在四十二英寸的裏邊選擇，但是有了這個價格誘餌以後，看似還有很多的選擇，但是其實已經沒有了選擇。
其實普通的顧客，很難分得清哪個電視機的品牌更好一點，但是在裏邊有了價格誘餌以後。
大家下意識的就認為五十英寸的電視機比四十二英寸的劃算，就幾百塊錢的差價，為什麽不選擇五十英寸呢。
還會去選擇其他的英寸呢……”
秦川這一次是掰開了揉碎了說了，會議室裏邊響起了一陣陣的掌聲。
孫廠長是紅光滿麵的，精彩，實在是太精彩了，秦川這個營銷方案，原來看起來好像是東一榔頭西一棒子的，讓人摸不著頭腦，但是每一步都是在讓消費者鎖定熊貓牌電視機。
而且這裏邊高端的根本就讓人看不懂。
“秦老……秦總，咱們五十英寸的電視機為什麽要換湯不換藥的改一下呢？這個又是為了什麽呢？”樸正漢開口問道，差點沒有把“秦老師”三個字給喊出來。
“很簡單，兩點，第一點是因為五十英寸的電視機，原來的時候大家已經有了固有的印象了，想要做錨定，那就要煥然一新。
另外一個就是消費者認知的問題，消費者對於五十英寸的概念就是比四十二英寸大，但是大多少他們不知道，也不會去拿尺子量，咱們改進以後的五十英寸電視機，雖然說還是五十英寸，但是看起來卻大了很多，這是視覺欺詐，但是卻符合消費者的認知。”
“啪啪啪。”會議室裏邊的掌聲雷鳴般的響起，甚至很多人都站起來鼓掌。
原來的質疑和不信任，在先被銷售火爆的事實說服以後，又聽了秦川給他們解釋其中的原委，這種從懷疑到恍然大悟，比一開始秦川就解釋清楚的效果好了不知道多少倍。
這一刻再沒有一個人會質疑秦川，再沒有一個人能夠說當初那個合同簽訂的不值錢。
秦川的營銷方案裏邊看起來是東一榔頭西一棒子的，但是人家每一步都有深意在裏邊，這裏邊是學問。
看似幾個簡單的改動，沒有做什麽，但是從“幼鵝效應”到“印記”到“錨定”，從“陷阱”到“價格誘餌”，從“消費者認知”到“視覺欺詐”。
這裏邊涉及到的東西太多了，這都是學問。
會議室裏邊掌聲雷動，還有各種叫好聲，手掌都拍紅了，依舊還在使勁的鼓著掌。
“好，精彩，實在是太精彩了。”孫廠長站起來說道：“感謝秦總給我們上了精彩的一堂營銷課程，我之前的時候聽過一個小故事。
國外有一家工廠的機器壞了，請來了高級工程師，工程師研究了一會，拿起錘子在機器的某個部位敲了一下，然後要一百美元。
工廠老板不願意，覺得價格有些貴，隻是敲了一錘子要一百美金，工程師說，一錘子隻要一百美金，但是知道在哪裏敲卻需要九十九美金。”
洛倫茨在一次實驗中發現，他無意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就一直緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨證明了幼鵝不僅會根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一經形成，就堅持不變。洛倫茨把這一自然現象稱作印記”。
秦川是越說眾人越迷糊，又是船錨，又是印記，又是幼鵝的，這到底是什麽東西啊，秦川看出了眾人的迷茫，不過依舊在繼續說著：“所以我們的第一印象是會形成印記的，比如說我們買一個產品，接受的價格，從此以後就會以這個價格為印記，影響我們對其他商品的出價價格。
比如說這包大前門，我們接受了這個價格，以後買煙的時候就會以他做比較的，如果口感比這個大前門差呢，那麽我們就不會願意為這款口感比大前門還差的煙付出比大前門多的價格。
如果口感比大前門好呢，我們就會願意為這款煙付出比大前門多的價格。
而這個大前門的價格，就是我們的印記，這個在經濟學中叫做錨定。”
秦川說著，大家似懂非懂的點點頭，要說完全沒有聽懂吧，好像也不是，畢竟秦川說的關於煙的事情大家還是能夠聽得懂的，但是要說聽懂了吧，好像又沒有完全聽懂。
秦川話音一轉：“說回我們這一次的營銷方案，我做了兩個改動，其中有一處用到的地方就是錨定的作用。
我調整了四十二英寸電視機的價格，把四十二英寸電視機的價格調整到了和東芝、鬆下等洋品牌電視機的一個檔次。
這就是錨定，消費者在看到我們四十二英寸的電視機的時候，下意識的就有一個對比，覺得咱們和洋品牌會是一個檔次的。
這是因為他們已經接受了這個洋品牌的價格，大家看這個圖……”
秦川說著把黑板上商場產品位置擺放的示意圖給眾人看，大家這才發現，熊貓電視機在四十二英寸的電視機產品裏邊調整到了洋品牌的旁邊。
另一邊才是長宏之類的。
“這個擺放的位置，顯眼，可以更加的加深消費者對於這個錨定的效果。
而在五十英寸的檔次上呢……”
秦川又指向了另一邊的示意圖，是五十英寸區域的。
“隻要是顧客在四十二英寸的地方接受了我們的錨定，認為我們熊貓牌電視機和東芝等洋品牌是一個檔次的，那麽回過頭來到了五十英寸的區域呢，我們又比洋品牌低了很多。
大家自然就會比較傾向於我們熊貓牌電視機了。”
秦川說著眾人是恍然大悟，不過秦川的話還沒有說完：“這隻是第一個因素，隻是有了傾向性，那麽第二點呢，就是咱們現在四十二英寸的電視機的價格和五十英寸的電視機接近了，這就是一個陷進，或者叫做價格的誘餌。
如果沒有這個誘餌呢，大家還會在四十二英寸的裏邊選擇，但是有了這個價格誘餌以後，看似還有很多的選擇，但是其實已經沒有了選擇。
其實普通的顧客，很難分得清哪個電視機的品牌更好一點，但是在裏邊有了價格誘餌以後。
大家下意識的就認為五十英寸的電視機比四十二英寸的劃算，就幾百塊錢的差價，為什麽不選擇五十英寸呢。
還會去選擇其他的英寸呢……”
秦川這一次是掰開了揉碎了說了，會議室裏邊響起了一陣陣的掌聲。
孫廠長是紅光滿麵的，精彩，實在是太精彩了，秦川這個營銷方案，原來看起來好像是東一榔頭西一棒子的，讓人摸不著頭腦，但是每一步都是在讓消費者鎖定熊貓牌電視機。
而且這裏邊高端的根本就讓人看不懂。
“秦老……秦總，咱們五十英寸的電視機為什麽要換湯不換藥的改一下呢？這個又是為了什麽呢？”樸正漢開口問道，差點沒有把“秦老師”三個字給喊出來。
“很簡單，兩點，第一點是因為五十英寸的電視機，原來的時候大家已經有了固有的印象了，想要做錨定，那就要煥然一新。
另外一個就是消費者認知的問題，消費者對於五十英寸的概念就是比四十二英寸大，但是大多少他們不知道，也不會去拿尺子量，咱們改進以後的五十英寸電視機，雖然說還是五十英寸，但是看起來卻大了很多，這是視覺欺詐，但是卻符合消費者的認知。”
“啪啪啪。”會議室裏邊的掌聲雷鳴般的響起，甚至很多人都站起來鼓掌。
原來的質疑和不信任，在先被銷售火爆的事實說服以後，又聽了秦川給他們解釋其中的原委，這種從懷疑到恍然大悟，比一開始秦川就解釋清楚的效果好了不知道多少倍。
這一刻再沒有一個人會質疑秦川，再沒有一個人能夠說當初那個合同簽訂的不值錢。
秦川的營銷方案裏邊看起來是東一榔頭西一棒子的，但是人家每一步都有深意在裏邊，這裏邊是學問。
看似幾個簡單的改動，沒有做什麽，但是從“幼鵝效應”到“印記”到“錨定”，從“陷阱”到“價格誘餌”，從“消費者認知”到“視覺欺詐”。
這裏邊涉及到的東西太多了，這都是學問。
會議室裏邊掌聲雷動，還有各種叫好聲，手掌都拍紅了，依舊還在使勁的鼓著掌。
“好，精彩，實在是太精彩了。”孫廠長站起來說道：“感謝秦總給我們上了精彩的一堂營銷課程，我之前的時候聽過一個小故事。
國外有一家工廠的機器壞了，請來了高級工程師，工程師研究了一會，拿起錘子在機器的某個部位敲了一下，然後要一百美元。
工廠老板不願意，覺得價格有些貴，隻是敲了一錘子要一百美金，工程師說，一錘子隻要一百美金，但是知道在哪裏敲卻需要九十九美金。”