第1章 推理的世界
邏輯思維：擁有智慧思考的工具 作者：理查德·尼斯貝特 投票推薦 加入書簽 留言反饋
如果對於世間萬物沒有一種適用性極強的簡化方式，我們的世界將處於一種無盡擴展且無法定義的糾結狀態，這樣的世界會讓我們失去辨明自身和采取行動的能力……我們必須要將所有的認知簡化成一種模式。
——普裏莫·萊維，《被淹沒與被拯救的》
第一個棒球裁判說：“我依照自己看到他們的樣子稱呼他們。”
第二個裁判說：“我依照他們是誰來稱呼他們。”
第三個裁判說：“直到我稱呼他們，他們才有了意義。”
當我們看到一隻飛鳥、一把椅子或是一次日落時，那種感覺就像是我們簡單直白地記錄下了這個世界的樣子。然而，我們對整個物質世界的觀感深刻地依賴於一些默認的知識和我們沒有意識到的思維過程，是這些隱藏起來的東西在幫助我們了解一些事物，或者將其準確分類。我們知道，觀念是頭腦在分析了證據之後進行再造的結果，因為我們可能在推理過程中創造出一些場景，而這些場景會讓我們在無意識的狀態下誤入歧途。
來看一看下麵這兩張桌子。很明顯，其中一張桌子比另一張更長，也更窄。
心理學家羅傑·謝巴德設計的視覺謬誤圖
明顯，但並不正確。圖中兩張桌子的實際長度和寬度都是相同的。
錯誤的印象來自我們的認知係統的誤導，我們注意到了左邊那張桌子的短邊和右邊那張桌子的長邊。我們的大腦就是這麽奇怪，它會使那些出現在我們視點之外的線“伸長”。這是人類大腦的一個優勢。我們逐漸適應了三維的世界，如果我們的思維不對落在視網膜上的視覺觀感橫加幹預的話，那麽我們感知到的物體會遠比它們的實際尺寸要小。然而，潛意識會影響人類感知，它誘導我們在感知二維圖形時犯錯誤。因為大腦會自動將我們看到的遠處的事物放大，圖中那張放在左邊的桌子會顯得比其實際長度長，而右邊那張桌子則顯得比其實際尺寸寬。當物體並未真正被挪向遠處時，大腦的“自動糾錯”係統會產生錯誤的認知。 思維定式
當我們發現大量的無意識思維過程讓我們正確地理解這個世界時，我們就不會感到很沮喪了。我們生活在一個三維的世界裏，大腦雖然會在被迫要處理一些二維信息時犯錯誤，我們卻不必為此憂心忡忡。更讓人不安的其實是我們對非物質世界的認知，包括我們對於他人性格的認識，這些抽象認知最終都建立在既有知識和潛藏的推理過程之上。
“遇見‘唐納德’”（meet “donald”）是一個虛擬人物實驗，它被應用在很多領域的研究中。
唐納德花費了一生中的大部分時間尋找他所憧憬的激情時刻。他已經攀上了麥金利山，乘著皮筏拍攝了科羅拉多的激流，參與了撞車大賽，還在對船舶知識了解甚少的情況下駕駛過一艘噴氣動力船。他數次因冒險而受傷，甚至危及生命。現在，他又開始尋求新的刺激。他在考慮，是嚐試一些高空跳傘項目，還是乘帆船橫渡大西洋。從唐納德的行為中，人們很容易猜到這是一個對自己的各種能力極為了解的人。除了一些生意上的事兒，唐納德和外界聯係甚少，他覺得自己真的不需要依賴他人。一旦他打定主意要做什麽事情，便一定能做得挺好，不論做這件事需要多久，或是有多難。他很少會改變自己的想法，即使他可能並不是完全正確。
在讀到這段關於唐納德的描述之前，實驗對象先參與了一項偽“認知實驗”，研究者向他們展示了一些描述人的性格特點的詞匯。一半實驗對象看到的是10個詞中的“自信的”“獨立的”“冒險的”“堅持不懈的”；另一半實驗對象則看到“魯莽的”“自負的”“冷漠的”“固執的”等詞。接著，實驗對象進入“下一個階段的研究”，他們被要求閱讀有關唐納德的段落，並對他的人格特點做出評價。關於唐納德的段落被故意寫得語意模糊，人們無法判斷他是一個有魅力的、具有冒險精神的人，還是一個討人厭的、魯莽的人。先前的偽認知實驗降低了人們認知的模糊性，塑造了人們對唐納德的評價。那些看到“自信的”“堅持不懈的”等詞的人對唐納德做出了基本正麵的評價。那些詞讓他們在腦海中形成了一個積極的、充滿激情的、有趣的人的形象。看到“魯莽的”“固執的”等詞的人則在頭腦中形成了一個讓人討厭的人的形象，此人隻關心自己的快樂和興奮感。
自20世紀20年代以來，心理學家已對定式的概念進行了諸多應用。這一術語是指我們借以描述這個世界的意義時的認知框架、模板和規則係統。推動現代定式概念發展的先驅是瑞士的發展心理學家讓·皮亞傑。比如，皮亞傑曾描述過孩子對於“物質守恒”的思維定式——孩子在成長中會明白事物的量不會隨著盛放其容器的形狀改變而發生變化。如果你將水從一個細高的容器裏倒入一個矮粗的容器中，隨後問一個特別小的孩子水是變多了、變少了，還是沒有變，這個孩子可能會說水“變少了”或者“變多了”。而一個大一點兒的孩子則能認識到水量是沒有變化的。皮亞傑同樣通過研究確認了人所具有的更多的抽象認知體係，比如孩子對於概率的認知。
我們對於在實際生活中遇到的真實事物都形成了某種思維定式，比如“房屋”“家庭”，“國內戰爭”“昆蟲”“快餐店”（這裏常有許多塑料製品，基本配色是明亮的，許多孩子，一般的食物）和“豪華餐廳”（環境幽雅，裝飾得體，昂貴，很可能有非常不錯的食物）。我們依靠“定式”來解釋生活中的際遇和自身所處的環境。
對各種事物的思維定式影響著人們的行為和判斷。社會心理學家約翰·巴奇和他的同事讓一些大學生利用一些無序的英文單詞造出合乎語法的句子，比如“紅色”“弗雷德”“燈”“一個”“闖過”。對一些實驗對象而言，“佛羅裏達”“年邁”“銀灰色”“睿智”這些詞會讓他們形成關於一位老年人的刻板印象，另一些實驗對象則不會將這些詞組成一個帶有對老年人刻板印象的句子。在完成了這些句子重組任務後，研究者讓實驗對象離開實驗室。那些剛接觸過隱含了某種老年人特征的詞語的人走向電梯的速度比沒有接觸過那些詞語的人要慢。
如果你要和一位老年人交流——就是那種在上述造句任務中勾勒出的老年人，那麽你最好不要表現得過於活潑好動。（意思就是，如果你想以一種積極的方式對待老年人的話，這樣做不太妥當。那些不尊重老年人的學生才會在長者身後走得飛快！）
如果沒有思維定式，那麽生活便會如威廉·詹姆斯所言：“處於一種流光溢彩又嘈雜無序的混亂狀態下。”如果我們不了解關於婚禮、葬禮，或者隻是看醫生的各種注意事項，我們就不知如何在這些場景中表現，那麽便會造成持續的混亂。
這種模式也適用於我們的“刻板印象”（stereotypes），即對特定人群形成的認知“偏見”。常見的刻板印象包括“內向者”“派對動物”“警官”“常春藤校畢業生”“物理學家”“牛仔”“牧師”。伴隨這些刻板印象而來的還有我們對待這些人的習慣性方式，或者是應該對待他們的方式。
通常情況下，“刻板印象”一詞是帶有貶義色彩的；但若是你以對待警官的方式對待物理學家，或是像對待樂天派一樣對待內向者，那麽就會有麻煩。關於“刻板印象”存在兩個問題：它們在某些層麵甚至所有層麵上是錯誤的；它們會讓我們在對他人判斷時產生偏誤。
普林斯頓大學的心理學家讓學生們觀看了一段有關四年級學生漢娜的視頻。視頻分兩個版本：一個版本展示出漢娜的父母都是專業人士，她明顯成長在中上階層的社會環境中；另一個版本則體現出漢娜的父母均為工薪階層，而她生活在社會中比較底層的環境裏。
視頻的下一個部分是漢娜回答了25個和數學、科學以及閱讀有關的學術成就測試問題。漢娜的表現讓人很難判斷：一些難題她答得不錯，有時卻在一些簡單的題目上表現不佳。研究者問觀看了視頻的學生：漢娜和她的同學們相比，表現得怎麽樣？那些看到漢娜屬於中上社會階層的學生評估她的表現會比平均水平好，而那些看到漢娜來自工薪階層家庭的學生則推斷她會比平均水平表現差。
一個令人悲傷但毋庸置疑的事實是，如果你知道漢娜所屬的社會階層的話，你的確更有可能對她的表現做出正確的預測。一般來講，來自中上社會階層的孩子在學業上會比來自工薪階層的孩子表現得好。任何時候，如果你直接判斷某個人或某件事比較困難，那麽借助思維定式或刻板印象就能夠提高判斷的準確性，這是因為刻板印象總是或多或少來源於現實生活。
更讓人傷懷的是，出身工薪階層的漢娜在生命之初就遇到了兩股阻力——人們對她的期待和要求少，人們認為她的表現將會不如那些來自社會中上階層家庭的孩子。
我們依賴思維定式和刻板印象而做出判斷會麵臨一個嚴肅的問題：這種判斷往往會由一些並不相關的和帶有誤導性的偶然事件觸發。我們遇到的任何外部刺激都會觸發大腦的發散性思維，讓我們聯想到相關的概念。在最初的概念被激活後，刺激會產生進一步的影響，我們會從記憶中搜索與之有關的概念。如果你聽到“狗”這個詞，那麽“吠”這個概念、“柯利犬”這個類別、你鄰居家的狗“雷克斯”的形象會同時被激活。
認知心理學家發現，當遇到特定單詞或概念時，我們會更快地辨認出相關單詞和概念，以此我們意識到發散激活機製的效果。例如，如果你前一分鍾對人們說“護士”這個詞，隨後讓他們判斷“醫院是為生病的人開設的”這句話的正誤，那麽人們判斷這話“正確”的速度會比他們沒聽到“護士”這個詞時快很多。因而，偶然性的刺激不僅會影響我們辨明一個事實的速度，而且會影響我們已有的信念和實際的行為。
回想本章開頭提到的那三位裁判。大多數時候，我們會像第二個裁判那樣，認為我們看到的世界就是它本來的樣子，“依照他們是誰來稱呼他們”。這個裁判即哲學家和社會心理學家眼中的“樸素實在論者”，他認為現實中的場景為我們提供了直接的、未經轉述的世界的模樣。但實際上，我們對世界和各種事件的意義的解釋在很大程度上依賴於我們固有的思維定式和由這種思維所觸發、引導的推斷過程。
我們在日常生活中會辨明事實的一部分，像第一個裁判那樣，我們真的會“依照自己看到他們的樣子稱呼他們”。至少，我們明白這對他人而言是正確的。我們傾向於認為：“我看到了這個世界本來的樣子，你有不同的觀點是因為狹隘的視野、混亂的思路，或者自利的動機！”
第三個裁判會想，“直到我稱呼他們，他們才有了意義”。所有“事實”都隻是對這個世界武斷的說明。這個觀點由來已久。眼下，支持這一觀點的人們自詡為“後現代主義者”或“解構主義者”。這些人堅稱，世界是一個“文本”，沒有任何一種解讀會比其他解讀更準確。關於這一點，我們會在第16章中討論。 要打動一個裁判的心，先刺激他的胃
思維發散機製讓我們開始懷疑各種影響我們判斷和行為的不良因素。進入我們認知過程的偶發性刺激會影響我們的所思所行，甚至那些與我們正進行的認知任務並無關聯的刺激也能發揮作用。詞匯、視覺、聽覺、觸覺，甚至嗅覺都能影響我們對事物的理解，進而引導我們的行動。這是一把雙刃劍，結果好壞取決於具體情形。
哪一次颶風可能會奪去更多人的生命，黑茲爾颶風還是賀拉斯颶風？當然，這兩者並沒有太大差別。一個名字裏能有什麽呢，尤其是一個由電腦隨機挑選的名字？實際情況是，黑茲爾颶風讓更多的人喪命。看起來，以女性名字命名的颶風沒有以男性名字命名的颶風危險，因而人們采取了較少的防護措施。
想讓你的雇員更有創造力？那讓他們多看蘋果公司的標誌吧，避免讓他們看ibm（國際商業機器公司）的標誌。
讓你的雇員待在綠色或藍色的環境裏也可以幫助他們提高創造力（要不惜一切避免紅色）。想在社交網站上增加自己頁麵的點擊率嗎？放一張你穿紅色襯衫的照片做頭像吧，或者至少給照片加上紅色的邊框。想讓納稅人支持教育債券的發行？遊說政府將主要投票點設在學校裏吧。想讓投票者認同懷孕晚期墮胎是違法行為？盡量將教堂設為主要的投票地點吧。
想讓人們在買咖啡的時候順便捐點兒錢？那麽請在架子上的咖啡罐上方擺放一個如下圖左側顯示的椰子（coconut）。這樣做會讓人們更有可能發自內心地行動。然而，一個如下圖右側的倒置的椰子則會讓你不願掏腰包。圖片左側的椰子會讓你聯想到人臉（coco在西班牙語裏即頭部的意思），人們會在潛意識裏覺得他們的行為被監視了。（當然，我們都明白若是有人真的以為他們看到的是一張人臉的話，他就急需去看驗光師或者精神病醫生了，也可能兩者都需要看一下。）
實際上，隻需要一幅由三個點組成的畫，而畫中的三個點按照椰子殼上那三個洞的位置排列，就會有效地獲取更多的捐款。
想要讓某人讀一篇社論，勸說他接受某個觀點嗎？那麽，請保證這篇文章的字體是清晰而吸引人的。看上去印刷（或手書）得一團糟的信息極其缺乏說服力。而如果一個人在一家海產品商店裏或是碼頭上讀到一篇社論，那麽文章中的觀點可能也不會被接受——隻要這個人所屬的文化環境用“與魚有關的”（fishy）這個詞表示“愚蠢”的意思，就會這樣。就算這個人沒在這樣的文化環境之下，那些地方的魚腥味無論如何也不會讓一個人改變看法。
想開一家幫助兒童提高智商的公司？別為它起一個類似明尼蘇達學習公司這種無趣的名字。試試fatbrain（fatbrain意為“讓大腦豐盈”）吧。擁有性感、有趣的名字的公司更容易吸引消費者和投資者。（但是，不要真的使用fatbrain這個名字，那家從無聊的名字改為這個名字的公司已經倒閉了。）
身體狀態也會對人的意識產生影響。監獄中的囚犯若想獲得假釋的機會，可以爭取一次聆訊，時間要在法官剛吃過午餐之後。研究者發現，在以色列，若在法官剛吃過飯時進行聆訊，則囚犯有66%的概率會獲得假釋。如果是在法官們正要吃午飯之前進行聆訊，那麽囚犯能獲得假釋的概率為零。
想讓一個要和你約見的人感到你是個溫暖的、惹人喜愛的人，那麽遞給這個人一杯熱咖啡，千萬不要遞一杯冰咖啡過去。
你可能會想起電影《生死時速》（speed）中的場景，在剛從一輛側翻的公共汽車中驚險逃生後，兩個之前並不熟悉的人（分別由基努·裏維斯和桑德拉·布洛克扮演）熱烈地親吻對方。這在實際生活中是可能發生的。如果在一座高懸於河麵的搖晃的吊橋上，一個女性調查者向一個男性被調查者發放問卷，那麽這位男士更有可能在調查之後與這位女士約會；如果當時的受訪地點是在平地上，則兩人之後約會的概率會低得多。此類探索人類行為的實驗還有許多，而這些實驗表明人會被一件事情誤導，從而激起某種生理意識，進而去做另一件事，而這兩件事其實毫無關係。
現在，如果你開始猜想心理學家是不是已經發現了大量類似的現象，那麽恭喜你，抓住重點了。關於偶然刺激的重要性，最明顯的證據是，你會有意布置事件發生的環境，讓那裏存在一些可引發人們反應的刺激因素，這樣便可以讓你自己、你的物品和你的目標具有吸引力。采取這種方式的效果是很明顯的。但有兩點還不甚明了：第一，這種偶然性刺激的效果是否可以很大；第二，目前你並不能明確哪種類型的刺激可以產生哪種類型的效果。亞當·奧爾特在其著作《粉紅牢房效應》中很好地總結了許多我們在約會中會著意營造的效果。（奧爾特選擇了這個書名，是因為許多監獄官員和一些研究者相信，如果把喝得醉醺醺的人投進有粉紅色牆壁的牢房，即使那裏人滿為患，發生暴力事件的概率也會降低。）
對於人會受到“偶然性刺激”的影響，還有一個方麵我們會更少注意到。因為我們在不同的“偶然性刺激”下會對遇到的人或事物產生不同的判斷，因此需要體驗不同的場景，去接觸不同的人和事物。偶然性刺激與特定的相遇聯係起來會產生相互抵消的效果，從而產生一個更加準確的判斷。亞伯拉罕·林肯曾說過：“我不喜歡那個人。我必須更好地了解他。”在林肯的這句箴言之外，我想加上一點：盡量去體驗不同的情境吧。 建立解釋框架
來看兩個特拉比斯特派修道士的故事（純屬虛構）。一個修道士問自己所在的修道院院長，他能否在做禱告時吸煙。修道院院長大吃一驚，他說道：“當然不行，這近乎褻瀆聖靈。”另一個修道士問他的修道院院長：“我能否在吸煙時做禱告？”這個修道院院長則說：“當然可以，上帝希望在任何時候都能聆聽我們的聲音。”
我們對於事物的解釋不僅會受到在特定情境中被激發的思維定式的影響，也會受到我們選擇的解釋框架的影響。我們接受不同類別信息的順序就是一種解釋框架。上述故事中的第二個修道士就深刻洞悉了他在傳遞信息時表達順序的重要性。
在我們對相互衝突的標簽做選擇時，建立解釋框架也會發生作用。這些標簽不僅會影響我們對事件的思考過程和所采取的行動，而且也會影響到商品在市場中的表現和公共政策辯論的結果。
你所謂的“無證工人”在我這裏便是“非法移民”。你言談中的“自由鬥士”對我而言則是“恐怖分子”。你說“遺產稅”，在我看來是“死亡稅”。你支持墮胎，因為你將此看作一種“自主選擇”的行為；而我反對墮胎則因為我是“維護生命”的人。
我這裏的半加工過的肉製品，瘦肉含量為75%，這聽起來比你的產品更有吸引力，因為你的產品描述是“脂肪比例為25%”。你在挑避孕套的時候，會選擇一個避孕成功率為90%的產品，還是一個避孕失敗率為10%的產品呢？其實這兩個避孕套的使用效果並無差別。並且，對於同樣一個避孕套，那些被告知“使用它後通常能成功避孕”的學生會比被告知“使用這個避孕套有時會失敗”的學生認為這個產品更好。
建立解釋框架也會對人們在做事關生死的抉擇時產生影響。心理學家阿莫斯·特沃斯基和他的同事向一些物理學家描述了外科手術和放射性治療法對於特定癌症患者的療效。他們告訴一些物理學家，有100位病人接受了外科手術，其中90%的人在手術結束初期活了下來，68%的人在手術後活了一年，34%的人在手術後5年還活著。聽到這些信息的物理學家中有82%的人建議采取外科手術治療。另一組物理學家被告知了“同樣”的信息，但是信息被傳遞的形式有所不同：研究者們告訴他們，100位病人中有10%的人在手術中或者手術結束後沒多久就去世了，32%的人在手術後一年去世，66%的人在手術後5年去世。結果是，這組物理學家中隻有56%的人建議病人進行外科手術。建立解釋框架又奏效了，並且威力很大。 糾正偏見的一個方法
我們經常會利用“啟發法”進行判斷或解決問題，經驗法則為我們提供了一個解決問題之法。心理學家總結出了不少啟發法的類型。效果啟發法促使我們相信，耗時長或花費大的項目要比那些不需投入太多精力和時間的項目更有價值。價格啟發法鼓勵我們相信（大多數情況下是正確的），一分錢一分貨。稀缺性啟發法讓我們認為物以稀為貴。熟悉性啟發法會讓美國人相信，在法國，馬賽的人口比尼斯多，而尼斯的人口則多於圖盧茲。這些啟發法在我們進行判斷時能提供有效的指引，它們通常會帶我們找出正確答案，常在黑暗中為我們指點光明，但有時也會失於絕對。實際上，馬賽的人口的確比尼斯多，但圖盧茲的人口也比尼斯多。
以色列認知心理學家阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼總結出了幾種重要的思維啟發法。
這些啟發法中最重要的當屬“典型性啟發法”。這個經驗法則主要倚重的是相似判斷原則。在對事件進行判斷時，人們更會根據與其相似的典型事件進行推斷。啟發法毫無疑問是有效的。在判斷一個人的死因時，他殺比哮喘或自殺更具代表性，所以他殺比哮喘和自殺更容易成為一個人死亡的原因。因他殺而死亡的人數的確比得哮喘而死亡的人數多，然而在美國，研究者發現在特定的年份，自殺身亡的人是因他殺而死亡的人的兩倍。
她是一個共和黨人嗎？在缺乏其他背景信息的條件下，采用典型性啟發法是最好的選擇。她看上去和我對共和黨人的典型印象更相似。
使用這種典型性啟發法的一個問題是，我們常會接觸到一些信息，它們會幹擾我們進行“相似性”判斷。如果我們是在一個商務宴會的房間裏遇到這位女士，那麽我們會將這一點考慮進來，從而傾向於猜測她是“共和黨人”。如果我們是在一個一神論教派信徒組織的早餐會上碰到她，那我們會傾向於猜測她是“民主黨人”。
一個關於典型性啟發法的特別令人失望的例子是“琳達問題”，啟發法在這裏引發了錯誤。“琳達30歲了，單身，性格直爽，十分聰明。她主修哲學。在學生時期，她特別關注歧視和社會公平事務，並且投身於反核武器遊行活動。”在讀完這段描述後，實驗對象被要求對琳達未來的8種可能狀態進行評級。其中有兩項是“銀行櫃員”和“銀行櫃員並且在女權運動中表現得活躍”。大多數人都認為琳達更可能是一個在女權運動中表現得活躍的銀行櫃員。“帶有女權主義立場的銀行櫃員”是一個比單純的“銀行櫃員”更適合形容琳達的表達。但是，這當然犯了邏輯上的錯誤。這兩件事情合起來傳達出的意思不會比每件事單獨表達的意思更多。銀行櫃員中有女權主義者、共和黨人和素食主義者。然而，人們對琳達的描述更接近於“帶有女權主義立場的銀行櫃員”，而不是“銀行櫃員”，這種結合其實是不當的。
請仔細看一看下麵這4行數字。其中兩行數字是由機器隨機生成的，另外兩行則是我編寫的。現在，請你從中選出最有可能是由機器隨機生成的那兩行數字。我隨後會告訴你究竟哪兩行是。
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“典型性”判斷方法會影響人們對各種概率問題的估計。卡尼曼和特沃斯基給一些沒修過統計學課程的本科生出了下麵這個問題。
某一座小鎮上有兩家醫院。在那家規模大一些的醫院裏，每天有45個嬰兒降生；而規模小一些的那家每天隻有15個嬰兒出世。如你所知，所有這些新生兒中，大約有50%是男孩，而男嬰占嬰兒總數的確切百分比則每天都有變化。有時候會高於50%，有時候則低一些。
在一年的某一段時間裏，兩家醫院都記錄下了一些男嬰出生率高於60%的日子。你認為哪家醫院男嬰出生率高於60%的日子更多呢？
大多數學生認為，兩家醫院的男嬰出生率高於60%的日期數是一樣的。在剩下的人中，認為那家規模大的醫院的男嬰比例高的日子會更多的學生較多。
實際上，男嬰比例高於60%的情況更有可能在較小規模的醫院出現。60%的比例無論對於規模大的醫院還是規模小的醫院都不是一個特別具有代表性的人口值（甚至根本沒有代表性）。但是相較於數量比較大的樣本，極端值更容易出現在數量小的樣本中。
如果你懷疑這個結論，請看下麵的例子。假設有兩家醫院，一家醫院每天有5個嬰兒出生，而另一家每天有50個嬰兒出生。你認為，在某一天中，哪家醫院更有可能出現新生兒中男嬰比例超過60%的情況呢？仍然不信服嗎？那麽，請將每天有5個嬰兒出生的醫院與每天有5000個嬰兒出生的醫院做個對比。
典型性啟發法會影響人們對大量事件的發生概率的判斷。我的祖父曾是美國俄克拉何馬州的一個富裕的農夫。有一年，他種的莊稼被突如其來的冰雹吞噬。他沒有為莊稼購買過保險，但他並不擔心，相信來年會有轉機，因為同樣的事不大可能會連續兩年發生。那次的冰雹並不具有典型性。冰雹是極難發生的事，因此連續下冰雹的可能性更小。不幸的是，冰雹並不會記得自己去年是下在了塔爾薩西北部還是諾曼東南部（塔爾薩和諾曼都是俄克拉何馬州的城市）。我的祖父第二年又受到了冰雹的打擊。然而，他仍固執己見，認為冰雹不會連續三年襲擊同一個地方，這實在是太罕見了。最終，這個小概率事件竟然真的發生了。我的祖父破產了，這正是因為他依賴了典型性啟發法去判斷一件事情發生的概率。結果就是，我隻是個心理學家，而不是一個可以提供穀物的男爵。
現在回到我在前文中提到的數字串。答案是，四行中的上麵兩行數字是真正由機器隨機生成的。它們是我從機器隨機生成的前三段數字序列中取出的兩串數字。說實話，我並不是經過精挑細選才拋棄了另一個數字串。我編出來的最後那兩行“隨機”數字比起真正的隨機數字序列顯得更帶有隨機性。問題是，我們對於“隨機”的典型概念是打破平衡，呈現無序化。隨機的序列其實會有特別多的連續重複數字串（如00000）和有規律排列的數字串（如01010101），比我們想象的它們“應該”有的數量要更多。設想這樣一幕，一位籃球運動員連續五次投籃命中得分，此刻沒有理由繼續把球傳給他，而應該傳給其他隊員。這位“手感正佳”的球員並不會比其他球員更有可能成為這個賽季的最佳投手。（你對籃球比賽越熟悉，就越不會相信這一點。你對統計學知識和概率理論越熟悉，就越會相信這一點。）
這種“籃球之誤”隻是我們所犯過的眾多推理錯誤中的一種。簡單來說，我們在一個並不存在什麽結構的世界裏臆想出了結構，因為我們根本無法理解看起來不像隨機排列的隨機序列怎麽會出現。我們會懷疑擲骰子的人作弊，因為他連續三次擲出了7點。事實上，連續三次擲出7點比擲出了3點、7點、4點更有可能，這一點是毫無疑問的。我們會推崇一個朋友為股票大師僅僅因為他去年買進的4隻股票都比大盤的整體表現要好。但實際上，4隻股票都有上揚表現的概率並不比兩賠兩賺或是一賠三賺出現的概率高。因此，將你的投資計劃交由你的這位朋友打理並不是成熟的做法。典型性啟發法有時候會影響人對事件的因果關係的判斷。我不知道李·哈·奧斯瓦爾德在刺殺約翰·肯尼迪事件中是獨自行動，還是有同謀。但我很懷疑的一點是，為什麽如此多的人篤定地認為，這一事件一定是一個有多人參與的陰謀。這些人認定，這樣一個轟動性事件僅由一個獨身的、貌不驚人的小角色獨自完成是解釋不通的。
我們在對一些疾病及其治療方法進行類比推測時，也會用到一些重要的對因果關係進行判斷的方法。中非地區的阿讚德人曾經相信，紅疣猴被烤過的頭蓋骨可以有效地治療癲癇。紅疣猴那種抽搐的、狂躁的行為與癲癇病患者的痙攣狀態相似。
直到近些年，西方的內科醫生才開始對阿讚德人的這種對於癲癇的“合理”的治療方法產生懷疑。18世紀的醫生堅持一種理念，即形象學說。這種學說認為，治愈疾病的良方是一種與此疾病在一定層麵上有相似性的自然物質。比如，呈黃色的薑黃可以有效治療黃疸病，患這種病的人皮膚會發黃。狐狸的肺因其在呼吸時表現出的強大動力而被人們認為，它們的肺可以用於治療哮喘。
“形象學說”可以說是源自一種神學原則：上帝期望幫助我們找到治療疾病的方法，並且為我們提供了各種形式的線索，例如色彩、形狀和動作等。他知道我們希望症狀能傳達疾病的特點。這一點對我們大多數人而言是匪夷所思的，但實際上典型性啟發法一直都在一些醫療方法中發揮著潛在作用，比如順勢療法和傳統的中醫療法——這兩種療法在今天的西方社會已被越來越多的人接受。
當其他信息實際上更有用時，典型性啟發法常常會成為我們進行推斷的基礎。從研究生院畢業20年之後，我和一個朋友談起了我們當年的那些同學是如何成功地成為科學家的。我們驚訝地發現，當年我們對他們的認識是那麽膚淺和錯誤。那些我們曾以為一定會在科學領域成就一番偉業的同學常常在前沿科學的道路上舉步維艱，而那些我們並不看好的同學反而完成了極其出色的工作。在反思我們為什麽會犯下這種錯誤的過程中，我們意識到自己太過於依賴典型性啟發法了。我們的判斷是基於那些好的方麵，即我們的同學是多麽符合一個傑出心理學家的典型特點——聰明、學識淵博、對人性具有洞察力、思維流暢。接下來，我們試圖尋找是否有其他方法讓我們做出更準確的判斷。很快，有一點清晰起來：那些在研究生院時期就表現良好的學生在他們今後的職業生涯中也發展得很好；而在學生時期就不甚出色的人後來表現得也不盡如人意。
這個結論在心理學領域是極其有力的一個論斷。對於未來最好的指向標就是過去的表現。你很少會在糟糕的過去的基礎上表現得很好。去判斷一個人未來是否會誠實最好是看他過去是否誠實，而不是去看他注視你的眼神是否篤定或者他最近是否宣告了自己的宗教信仰。去判斷一個編輯是否出色的最好方式是看他以前做編輯時的工作表現，或至少是看他當作家時的作品，而不是看他有多麽能說會道，或者他掌握的詞匯量有多大。
特沃斯基和卡尼曼總結出的另一個重要啟發法是“可觸及性啟發法”。這是一種我們可以用來判斷特定事件發生的概率和合理性的經驗法則。某個事件越容易出現在我們的腦海中，它發生的概率就越高，合理性就越強。這是一個在大多數情況下都十分有效的法則。相比於偉大的瑞典小說家，你總是更容易想起一些偉大的俄羅斯小說家的名字，事實上，俄羅斯的著名小說家也確實比瑞典的多一些。但是，美國的堪薩斯州真的比內布拉斯加州更經常發生龍卷風嗎？你很有可能會說是堪薩斯州吧？真抱歉，你想象中的堪薩斯州的龍卷風還真是沒發生過。
當字母“r”出現在單詞中，它會更多地在單詞的首位，還是第三位呢？大多數人會說是在首位。因為，人們會更容易地想到一些以“r”開頭的單詞，而不是“r”在第三位的單詞。這是由於我們在腦海中將單詞“歸檔”時會依據它們的首字母，因此當我們在記憶中搜尋時，這些首字母引領的單詞觸手可及。而實際上，在更多的單詞中，“r”位於第三位。
使用可觸及性啟發法判斷事件發生的頻率或合理性時會遇到一個問題，即“可觸及性”總是與“顯著性”相伴相生。跟哮喘引發的死亡相比，人們更容易想起地震帶來的死亡，因此人們會高估他們的國家在地震中死亡的人數（高估許多），並且低估哮喘導致的死亡人數（低估許多）。
啟發法，包括典型性啟發法和可觸及性啟發法，通常是自發的，我們常意識不到它就在我們的潛意識裏。這意味著我們很難辨明這些啟發法的影響力究竟有多大。但是，意識到它們的存在讓我們可以反思一點—在特定情形下被它們引入歧途的可能性。 小結
如果能利用本章中提到的幾個簡單建議，那麽我們在判斷的過程中可能會少犯一些錯誤。
請記住，所有的概念、判斷、信仰都來源於某種推斷，而不是對事實的直接反映。認識到這一點可以讓我們更謹慎地思考，我們究竟應該在多大程度上確信自己的判斷，以及當我們對一些事物得出與他人不同的觀點時，也許他人的看法比我們的直覺更有說服力。
請注意，我們的思維定式會影響我們對事物的解讀。思維定式和刻板印象引導著我們去理解這個世界，但是它們也可能使我們陷入誤區，以致逃避自己過分依賴它們進行判斷的事實。我們可以盡力分辨出那些我們依靠刻板印象得出的論斷。
請留心，那些偶然的、看似不相關的感覺和認知會影響我們的判斷和行為。即使我們並不知道那些影響因素到底是什麽，我們也應當明白這些未知的因素對我們思維和行為的影響要比我們已經意識到的大得多。重要的一點是，這些偶發和看似不相關的因素會提升我們在許多不同情境下對所遇到的一些事、一些人的判斷的準確性，如果這個判斷重要的話。
請保持警惕，在進行判斷的過程中可能會受到啟發法的影響。各類事物、事件之間的相似性會誤導你的判斷。請記住，事情發生的原因在任何情況下都不是一定要與結果有相似性的。對事件發生的可能性或頻率的評估常會受到它跳入你腦海中的難易程度的影響。
在本書中，你將會讀到許多概念和原則，它們會有效地幫助你避免一些在推理過程中會犯的錯誤，這些錯誤本章中已有所涉及。這些新的概念和原則會補充你的原有思維工具，而實際上很有可能，它們甚至會取代你已習慣了的舊有思維方式。
——普裏莫·萊維，《被淹沒與被拯救的》
第一個棒球裁判說：“我依照自己看到他們的樣子稱呼他們。”
第二個裁判說：“我依照他們是誰來稱呼他們。”
第三個裁判說：“直到我稱呼他們，他們才有了意義。”
當我們看到一隻飛鳥、一把椅子或是一次日落時，那種感覺就像是我們簡單直白地記錄下了這個世界的樣子。然而，我們對整個物質世界的觀感深刻地依賴於一些默認的知識和我們沒有意識到的思維過程，是這些隱藏起來的東西在幫助我們了解一些事物，或者將其準確分類。我們知道，觀念是頭腦在分析了證據之後進行再造的結果，因為我們可能在推理過程中創造出一些場景，而這些場景會讓我們在無意識的狀態下誤入歧途。
來看一看下麵這兩張桌子。很明顯，其中一張桌子比另一張更長，也更窄。
心理學家羅傑·謝巴德設計的視覺謬誤圖
明顯，但並不正確。圖中兩張桌子的實際長度和寬度都是相同的。
錯誤的印象來自我們的認知係統的誤導，我們注意到了左邊那張桌子的短邊和右邊那張桌子的長邊。我們的大腦就是這麽奇怪，它會使那些出現在我們視點之外的線“伸長”。這是人類大腦的一個優勢。我們逐漸適應了三維的世界，如果我們的思維不對落在視網膜上的視覺觀感橫加幹預的話，那麽我們感知到的物體會遠比它們的實際尺寸要小。然而，潛意識會影響人類感知，它誘導我們在感知二維圖形時犯錯誤。因為大腦會自動將我們看到的遠處的事物放大，圖中那張放在左邊的桌子會顯得比其實際長度長，而右邊那張桌子則顯得比其實際尺寸寬。當物體並未真正被挪向遠處時，大腦的“自動糾錯”係統會產生錯誤的認知。 思維定式
當我們發現大量的無意識思維過程讓我們正確地理解這個世界時，我們就不會感到很沮喪了。我們生活在一個三維的世界裏，大腦雖然會在被迫要處理一些二維信息時犯錯誤，我們卻不必為此憂心忡忡。更讓人不安的其實是我們對非物質世界的認知，包括我們對於他人性格的認識，這些抽象認知最終都建立在既有知識和潛藏的推理過程之上。
“遇見‘唐納德’”（meet “donald”）是一個虛擬人物實驗，它被應用在很多領域的研究中。
唐納德花費了一生中的大部分時間尋找他所憧憬的激情時刻。他已經攀上了麥金利山，乘著皮筏拍攝了科羅拉多的激流，參與了撞車大賽，還在對船舶知識了解甚少的情況下駕駛過一艘噴氣動力船。他數次因冒險而受傷，甚至危及生命。現在，他又開始尋求新的刺激。他在考慮，是嚐試一些高空跳傘項目，還是乘帆船橫渡大西洋。從唐納德的行為中，人們很容易猜到這是一個對自己的各種能力極為了解的人。除了一些生意上的事兒，唐納德和外界聯係甚少，他覺得自己真的不需要依賴他人。一旦他打定主意要做什麽事情，便一定能做得挺好，不論做這件事需要多久，或是有多難。他很少會改變自己的想法，即使他可能並不是完全正確。
在讀到這段關於唐納德的描述之前，實驗對象先參與了一項偽“認知實驗”，研究者向他們展示了一些描述人的性格特點的詞匯。一半實驗對象看到的是10個詞中的“自信的”“獨立的”“冒險的”“堅持不懈的”；另一半實驗對象則看到“魯莽的”“自負的”“冷漠的”“固執的”等詞。接著，實驗對象進入“下一個階段的研究”，他們被要求閱讀有關唐納德的段落，並對他的人格特點做出評價。關於唐納德的段落被故意寫得語意模糊，人們無法判斷他是一個有魅力的、具有冒險精神的人，還是一個討人厭的、魯莽的人。先前的偽認知實驗降低了人們認知的模糊性，塑造了人們對唐納德的評價。那些看到“自信的”“堅持不懈的”等詞的人對唐納德做出了基本正麵的評價。那些詞讓他們在腦海中形成了一個積極的、充滿激情的、有趣的人的形象。看到“魯莽的”“固執的”等詞的人則在頭腦中形成了一個讓人討厭的人的形象，此人隻關心自己的快樂和興奮感。
自20世紀20年代以來，心理學家已對定式的概念進行了諸多應用。這一術語是指我們借以描述這個世界的意義時的認知框架、模板和規則係統。推動現代定式概念發展的先驅是瑞士的發展心理學家讓·皮亞傑。比如，皮亞傑曾描述過孩子對於“物質守恒”的思維定式——孩子在成長中會明白事物的量不會隨著盛放其容器的形狀改變而發生變化。如果你將水從一個細高的容器裏倒入一個矮粗的容器中，隨後問一個特別小的孩子水是變多了、變少了，還是沒有變，這個孩子可能會說水“變少了”或者“變多了”。而一個大一點兒的孩子則能認識到水量是沒有變化的。皮亞傑同樣通過研究確認了人所具有的更多的抽象認知體係，比如孩子對於概率的認知。
我們對於在實際生活中遇到的真實事物都形成了某種思維定式，比如“房屋”“家庭”，“國內戰爭”“昆蟲”“快餐店”（這裏常有許多塑料製品，基本配色是明亮的，許多孩子，一般的食物）和“豪華餐廳”（環境幽雅，裝飾得體，昂貴，很可能有非常不錯的食物）。我們依靠“定式”來解釋生活中的際遇和自身所處的環境。
對各種事物的思維定式影響著人們的行為和判斷。社會心理學家約翰·巴奇和他的同事讓一些大學生利用一些無序的英文單詞造出合乎語法的句子，比如“紅色”“弗雷德”“燈”“一個”“闖過”。對一些實驗對象而言，“佛羅裏達”“年邁”“銀灰色”“睿智”這些詞會讓他們形成關於一位老年人的刻板印象，另一些實驗對象則不會將這些詞組成一個帶有對老年人刻板印象的句子。在完成了這些句子重組任務後，研究者讓實驗對象離開實驗室。那些剛接觸過隱含了某種老年人特征的詞語的人走向電梯的速度比沒有接觸過那些詞語的人要慢。
如果你要和一位老年人交流——就是那種在上述造句任務中勾勒出的老年人，那麽你最好不要表現得過於活潑好動。（意思就是，如果你想以一種積極的方式對待老年人的話，這樣做不太妥當。那些不尊重老年人的學生才會在長者身後走得飛快！）
如果沒有思維定式，那麽生活便會如威廉·詹姆斯所言：“處於一種流光溢彩又嘈雜無序的混亂狀態下。”如果我們不了解關於婚禮、葬禮，或者隻是看醫生的各種注意事項，我們就不知如何在這些場景中表現，那麽便會造成持續的混亂。
這種模式也適用於我們的“刻板印象”（stereotypes），即對特定人群形成的認知“偏見”。常見的刻板印象包括“內向者”“派對動物”“警官”“常春藤校畢業生”“物理學家”“牛仔”“牧師”。伴隨這些刻板印象而來的還有我們對待這些人的習慣性方式，或者是應該對待他們的方式。
通常情況下，“刻板印象”一詞是帶有貶義色彩的；但若是你以對待警官的方式對待物理學家，或是像對待樂天派一樣對待內向者，那麽就會有麻煩。關於“刻板印象”存在兩個問題：它們在某些層麵甚至所有層麵上是錯誤的；它們會讓我們在對他人判斷時產生偏誤。
普林斯頓大學的心理學家讓學生們觀看了一段有關四年級學生漢娜的視頻。視頻分兩個版本：一個版本展示出漢娜的父母都是專業人士，她明顯成長在中上階層的社會環境中；另一個版本則體現出漢娜的父母均為工薪階層，而她生活在社會中比較底層的環境裏。
視頻的下一個部分是漢娜回答了25個和數學、科學以及閱讀有關的學術成就測試問題。漢娜的表現讓人很難判斷：一些難題她答得不錯，有時卻在一些簡單的題目上表現不佳。研究者問觀看了視頻的學生：漢娜和她的同學們相比，表現得怎麽樣？那些看到漢娜屬於中上社會階層的學生評估她的表現會比平均水平好，而那些看到漢娜來自工薪階層家庭的學生則推斷她會比平均水平表現差。
一個令人悲傷但毋庸置疑的事實是，如果你知道漢娜所屬的社會階層的話，你的確更有可能對她的表現做出正確的預測。一般來講，來自中上社會階層的孩子在學業上會比來自工薪階層的孩子表現得好。任何時候，如果你直接判斷某個人或某件事比較困難，那麽借助思維定式或刻板印象就能夠提高判斷的準確性，這是因為刻板印象總是或多或少來源於現實生活。
更讓人傷懷的是，出身工薪階層的漢娜在生命之初就遇到了兩股阻力——人們對她的期待和要求少，人們認為她的表現將會不如那些來自社會中上階層家庭的孩子。
我們依賴思維定式和刻板印象而做出判斷會麵臨一個嚴肅的問題：這種判斷往往會由一些並不相關的和帶有誤導性的偶然事件觸發。我們遇到的任何外部刺激都會觸發大腦的發散性思維，讓我們聯想到相關的概念。在最初的概念被激活後，刺激會產生進一步的影響，我們會從記憶中搜索與之有關的概念。如果你聽到“狗”這個詞，那麽“吠”這個概念、“柯利犬”這個類別、你鄰居家的狗“雷克斯”的形象會同時被激活。
認知心理學家發現，當遇到特定單詞或概念時，我們會更快地辨認出相關單詞和概念，以此我們意識到發散激活機製的效果。例如，如果你前一分鍾對人們說“護士”這個詞，隨後讓他們判斷“醫院是為生病的人開設的”這句話的正誤，那麽人們判斷這話“正確”的速度會比他們沒聽到“護士”這個詞時快很多。因而，偶然性的刺激不僅會影響我們辨明一個事實的速度，而且會影響我們已有的信念和實際的行為。
回想本章開頭提到的那三位裁判。大多數時候，我們會像第二個裁判那樣，認為我們看到的世界就是它本來的樣子，“依照他們是誰來稱呼他們”。這個裁判即哲學家和社會心理學家眼中的“樸素實在論者”，他認為現實中的場景為我們提供了直接的、未經轉述的世界的模樣。但實際上，我們對世界和各種事件的意義的解釋在很大程度上依賴於我們固有的思維定式和由這種思維所觸發、引導的推斷過程。
我們在日常生活中會辨明事實的一部分，像第一個裁判那樣，我們真的會“依照自己看到他們的樣子稱呼他們”。至少，我們明白這對他人而言是正確的。我們傾向於認為：“我看到了這個世界本來的樣子，你有不同的觀點是因為狹隘的視野、混亂的思路，或者自利的動機！”
第三個裁判會想，“直到我稱呼他們，他們才有了意義”。所有“事實”都隻是對這個世界武斷的說明。這個觀點由來已久。眼下，支持這一觀點的人們自詡為“後現代主義者”或“解構主義者”。這些人堅稱，世界是一個“文本”，沒有任何一種解讀會比其他解讀更準確。關於這一點，我們會在第16章中討論。 要打動一個裁判的心，先刺激他的胃
思維發散機製讓我們開始懷疑各種影響我們判斷和行為的不良因素。進入我們認知過程的偶發性刺激會影響我們的所思所行，甚至那些與我們正進行的認知任務並無關聯的刺激也能發揮作用。詞匯、視覺、聽覺、觸覺，甚至嗅覺都能影響我們對事物的理解，進而引導我們的行動。這是一把雙刃劍，結果好壞取決於具體情形。
哪一次颶風可能會奪去更多人的生命，黑茲爾颶風還是賀拉斯颶風？當然，這兩者並沒有太大差別。一個名字裏能有什麽呢，尤其是一個由電腦隨機挑選的名字？實際情況是，黑茲爾颶風讓更多的人喪命。看起來，以女性名字命名的颶風沒有以男性名字命名的颶風危險，因而人們采取了較少的防護措施。
想讓你的雇員更有創造力？那讓他們多看蘋果公司的標誌吧，避免讓他們看ibm（國際商業機器公司）的標誌。
讓你的雇員待在綠色或藍色的環境裏也可以幫助他們提高創造力（要不惜一切避免紅色）。想在社交網站上增加自己頁麵的點擊率嗎？放一張你穿紅色襯衫的照片做頭像吧，或者至少給照片加上紅色的邊框。想讓納稅人支持教育債券的發行？遊說政府將主要投票點設在學校裏吧。想讓投票者認同懷孕晚期墮胎是違法行為？盡量將教堂設為主要的投票地點吧。
想讓人們在買咖啡的時候順便捐點兒錢？那麽請在架子上的咖啡罐上方擺放一個如下圖左側顯示的椰子（coconut）。這樣做會讓人們更有可能發自內心地行動。然而，一個如下圖右側的倒置的椰子則會讓你不願掏腰包。圖片左側的椰子會讓你聯想到人臉（coco在西班牙語裏即頭部的意思），人們會在潛意識裏覺得他們的行為被監視了。（當然，我們都明白若是有人真的以為他們看到的是一張人臉的話，他就急需去看驗光師或者精神病醫生了，也可能兩者都需要看一下。）
實際上，隻需要一幅由三個點組成的畫，而畫中的三個點按照椰子殼上那三個洞的位置排列，就會有效地獲取更多的捐款。
想要讓某人讀一篇社論，勸說他接受某個觀點嗎？那麽，請保證這篇文章的字體是清晰而吸引人的。看上去印刷（或手書）得一團糟的信息極其缺乏說服力。而如果一個人在一家海產品商店裏或是碼頭上讀到一篇社論，那麽文章中的觀點可能也不會被接受——隻要這個人所屬的文化環境用“與魚有關的”（fishy）這個詞表示“愚蠢”的意思，就會這樣。就算這個人沒在這樣的文化環境之下，那些地方的魚腥味無論如何也不會讓一個人改變看法。
想開一家幫助兒童提高智商的公司？別為它起一個類似明尼蘇達學習公司這種無趣的名字。試試fatbrain（fatbrain意為“讓大腦豐盈”）吧。擁有性感、有趣的名字的公司更容易吸引消費者和投資者。（但是，不要真的使用fatbrain這個名字，那家從無聊的名字改為這個名字的公司已經倒閉了。）
身體狀態也會對人的意識產生影響。監獄中的囚犯若想獲得假釋的機會，可以爭取一次聆訊，時間要在法官剛吃過午餐之後。研究者發現，在以色列，若在法官剛吃過飯時進行聆訊，則囚犯有66%的概率會獲得假釋。如果是在法官們正要吃午飯之前進行聆訊，那麽囚犯能獲得假釋的概率為零。
想讓一個要和你約見的人感到你是個溫暖的、惹人喜愛的人，那麽遞給這個人一杯熱咖啡，千萬不要遞一杯冰咖啡過去。
你可能會想起電影《生死時速》（speed）中的場景，在剛從一輛側翻的公共汽車中驚險逃生後，兩個之前並不熟悉的人（分別由基努·裏維斯和桑德拉·布洛克扮演）熱烈地親吻對方。這在實際生活中是可能發生的。如果在一座高懸於河麵的搖晃的吊橋上，一個女性調查者向一個男性被調查者發放問卷，那麽這位男士更有可能在調查之後與這位女士約會；如果當時的受訪地點是在平地上，則兩人之後約會的概率會低得多。此類探索人類行為的實驗還有許多，而這些實驗表明人會被一件事情誤導，從而激起某種生理意識，進而去做另一件事，而這兩件事其實毫無關係。
現在，如果你開始猜想心理學家是不是已經發現了大量類似的現象，那麽恭喜你，抓住重點了。關於偶然刺激的重要性，最明顯的證據是，你會有意布置事件發生的環境，讓那裏存在一些可引發人們反應的刺激因素，這樣便可以讓你自己、你的物品和你的目標具有吸引力。采取這種方式的效果是很明顯的。但有兩點還不甚明了：第一，這種偶然性刺激的效果是否可以很大；第二，目前你並不能明確哪種類型的刺激可以產生哪種類型的效果。亞當·奧爾特在其著作《粉紅牢房效應》中很好地總結了許多我們在約會中會著意營造的效果。（奧爾特選擇了這個書名，是因為許多監獄官員和一些研究者相信，如果把喝得醉醺醺的人投進有粉紅色牆壁的牢房，即使那裏人滿為患，發生暴力事件的概率也會降低。）
對於人會受到“偶然性刺激”的影響，還有一個方麵我們會更少注意到。因為我們在不同的“偶然性刺激”下會對遇到的人或事物產生不同的判斷，因此需要體驗不同的場景，去接觸不同的人和事物。偶然性刺激與特定的相遇聯係起來會產生相互抵消的效果，從而產生一個更加準確的判斷。亞伯拉罕·林肯曾說過：“我不喜歡那個人。我必須更好地了解他。”在林肯的這句箴言之外，我想加上一點：盡量去體驗不同的情境吧。 建立解釋框架
來看兩個特拉比斯特派修道士的故事（純屬虛構）。一個修道士問自己所在的修道院院長，他能否在做禱告時吸煙。修道院院長大吃一驚，他說道：“當然不行，這近乎褻瀆聖靈。”另一個修道士問他的修道院院長：“我能否在吸煙時做禱告？”這個修道院院長則說：“當然可以，上帝希望在任何時候都能聆聽我們的聲音。”
我們對於事物的解釋不僅會受到在特定情境中被激發的思維定式的影響，也會受到我們選擇的解釋框架的影響。我們接受不同類別信息的順序就是一種解釋框架。上述故事中的第二個修道士就深刻洞悉了他在傳遞信息時表達順序的重要性。
在我們對相互衝突的標簽做選擇時，建立解釋框架也會發生作用。這些標簽不僅會影響我們對事件的思考過程和所采取的行動，而且也會影響到商品在市場中的表現和公共政策辯論的結果。
你所謂的“無證工人”在我這裏便是“非法移民”。你言談中的“自由鬥士”對我而言則是“恐怖分子”。你說“遺產稅”，在我看來是“死亡稅”。你支持墮胎，因為你將此看作一種“自主選擇”的行為；而我反對墮胎則因為我是“維護生命”的人。
我這裏的半加工過的肉製品，瘦肉含量為75%，這聽起來比你的產品更有吸引力，因為你的產品描述是“脂肪比例為25%”。你在挑避孕套的時候，會選擇一個避孕成功率為90%的產品，還是一個避孕失敗率為10%的產品呢？其實這兩個避孕套的使用效果並無差別。並且，對於同樣一個避孕套，那些被告知“使用它後通常能成功避孕”的學生會比被告知“使用這個避孕套有時會失敗”的學生認為這個產品更好。
建立解釋框架也會對人們在做事關生死的抉擇時產生影響。心理學家阿莫斯·特沃斯基和他的同事向一些物理學家描述了外科手術和放射性治療法對於特定癌症患者的療效。他們告訴一些物理學家，有100位病人接受了外科手術，其中90%的人在手術結束初期活了下來，68%的人在手術後活了一年，34%的人在手術後5年還活著。聽到這些信息的物理學家中有82%的人建議采取外科手術治療。另一組物理學家被告知了“同樣”的信息，但是信息被傳遞的形式有所不同：研究者們告訴他們，100位病人中有10%的人在手術中或者手術結束後沒多久就去世了，32%的人在手術後一年去世，66%的人在手術後5年去世。結果是，這組物理學家中隻有56%的人建議病人進行外科手術。建立解釋框架又奏效了，並且威力很大。 糾正偏見的一個方法
我們經常會利用“啟發法”進行判斷或解決問題，經驗法則為我們提供了一個解決問題之法。心理學家總結出了不少啟發法的類型。效果啟發法促使我們相信，耗時長或花費大的項目要比那些不需投入太多精力和時間的項目更有價值。價格啟發法鼓勵我們相信（大多數情況下是正確的），一分錢一分貨。稀缺性啟發法讓我們認為物以稀為貴。熟悉性啟發法會讓美國人相信，在法國，馬賽的人口比尼斯多，而尼斯的人口則多於圖盧茲。這些啟發法在我們進行判斷時能提供有效的指引，它們通常會帶我們找出正確答案，常在黑暗中為我們指點光明，但有時也會失於絕對。實際上，馬賽的人口的確比尼斯多，但圖盧茲的人口也比尼斯多。
以色列認知心理學家阿莫斯·特沃斯基和丹尼爾·卡尼曼總結出了幾種重要的思維啟發法。
這些啟發法中最重要的當屬“典型性啟發法”。這個經驗法則主要倚重的是相似判斷原則。在對事件進行判斷時，人們更會根據與其相似的典型事件進行推斷。啟發法毫無疑問是有效的。在判斷一個人的死因時，他殺比哮喘或自殺更具代表性，所以他殺比哮喘和自殺更容易成為一個人死亡的原因。因他殺而死亡的人數的確比得哮喘而死亡的人數多，然而在美國，研究者發現在特定的年份，自殺身亡的人是因他殺而死亡的人的兩倍。
她是一個共和黨人嗎？在缺乏其他背景信息的條件下，采用典型性啟發法是最好的選擇。她看上去和我對共和黨人的典型印象更相似。
使用這種典型性啟發法的一個問題是，我們常會接觸到一些信息，它們會幹擾我們進行“相似性”判斷。如果我們是在一個商務宴會的房間裏遇到這位女士，那麽我們會將這一點考慮進來，從而傾向於猜測她是“共和黨人”。如果我們是在一個一神論教派信徒組織的早餐會上碰到她，那我們會傾向於猜測她是“民主黨人”。
一個關於典型性啟發法的特別令人失望的例子是“琳達問題”，啟發法在這裏引發了錯誤。“琳達30歲了，單身，性格直爽，十分聰明。她主修哲學。在學生時期，她特別關注歧視和社會公平事務，並且投身於反核武器遊行活動。”在讀完這段描述後，實驗對象被要求對琳達未來的8種可能狀態進行評級。其中有兩項是“銀行櫃員”和“銀行櫃員並且在女權運動中表現得活躍”。大多數人都認為琳達更可能是一個在女權運動中表現得活躍的銀行櫃員。“帶有女權主義立場的銀行櫃員”是一個比單純的“銀行櫃員”更適合形容琳達的表達。但是，這當然犯了邏輯上的錯誤。這兩件事情合起來傳達出的意思不會比每件事單獨表達的意思更多。銀行櫃員中有女權主義者、共和黨人和素食主義者。然而，人們對琳達的描述更接近於“帶有女權主義立場的銀行櫃員”，而不是“銀行櫃員”，這種結合其實是不當的。
請仔細看一看下麵這4行數字。其中兩行數字是由機器隨機生成的，另外兩行則是我編寫的。現在，請你從中選出最有可能是由機器隨機生成的那兩行數字。我隨後會告訴你究竟哪兩行是。
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“典型性”判斷方法會影響人們對各種概率問題的估計。卡尼曼和特沃斯基給一些沒修過統計學課程的本科生出了下麵這個問題。
某一座小鎮上有兩家醫院。在那家規模大一些的醫院裏，每天有45個嬰兒降生；而規模小一些的那家每天隻有15個嬰兒出世。如你所知，所有這些新生兒中，大約有50%是男孩，而男嬰占嬰兒總數的確切百分比則每天都有變化。有時候會高於50%，有時候則低一些。
在一年的某一段時間裏，兩家醫院都記錄下了一些男嬰出生率高於60%的日子。你認為哪家醫院男嬰出生率高於60%的日子更多呢？
大多數學生認為，兩家醫院的男嬰出生率高於60%的日期數是一樣的。在剩下的人中，認為那家規模大的醫院的男嬰比例高的日子會更多的學生較多。
實際上，男嬰比例高於60%的情況更有可能在較小規模的醫院出現。60%的比例無論對於規模大的醫院還是規模小的醫院都不是一個特別具有代表性的人口值（甚至根本沒有代表性）。但是相較於數量比較大的樣本，極端值更容易出現在數量小的樣本中。
如果你懷疑這個結論，請看下麵的例子。假設有兩家醫院，一家醫院每天有5個嬰兒出生，而另一家每天有50個嬰兒出生。你認為，在某一天中，哪家醫院更有可能出現新生兒中男嬰比例超過60%的情況呢？仍然不信服嗎？那麽，請將每天有5個嬰兒出生的醫院與每天有5000個嬰兒出生的醫院做個對比。
典型性啟發法會影響人們對大量事件的發生概率的判斷。我的祖父曾是美國俄克拉何馬州的一個富裕的農夫。有一年，他種的莊稼被突如其來的冰雹吞噬。他沒有為莊稼購買過保險，但他並不擔心，相信來年會有轉機，因為同樣的事不大可能會連續兩年發生。那次的冰雹並不具有典型性。冰雹是極難發生的事，因此連續下冰雹的可能性更小。不幸的是，冰雹並不會記得自己去年是下在了塔爾薩西北部還是諾曼東南部（塔爾薩和諾曼都是俄克拉何馬州的城市）。我的祖父第二年又受到了冰雹的打擊。然而，他仍固執己見，認為冰雹不會連續三年襲擊同一個地方，這實在是太罕見了。最終，這個小概率事件竟然真的發生了。我的祖父破產了，這正是因為他依賴了典型性啟發法去判斷一件事情發生的概率。結果就是，我隻是個心理學家，而不是一個可以提供穀物的男爵。
現在回到我在前文中提到的數字串。答案是，四行中的上麵兩行數字是真正由機器隨機生成的。它們是我從機器隨機生成的前三段數字序列中取出的兩串數字。說實話，我並不是經過精挑細選才拋棄了另一個數字串。我編出來的最後那兩行“隨機”數字比起真正的隨機數字序列顯得更帶有隨機性。問題是，我們對於“隨機”的典型概念是打破平衡，呈現無序化。隨機的序列其實會有特別多的連續重複數字串（如00000）和有規律排列的數字串（如01010101），比我們想象的它們“應該”有的數量要更多。設想這樣一幕，一位籃球運動員連續五次投籃命中得分，此刻沒有理由繼續把球傳給他，而應該傳給其他隊員。這位“手感正佳”的球員並不會比其他球員更有可能成為這個賽季的最佳投手。（你對籃球比賽越熟悉，就越不會相信這一點。你對統計學知識和概率理論越熟悉，就越會相信這一點。）
這種“籃球之誤”隻是我們所犯過的眾多推理錯誤中的一種。簡單來說，我們在一個並不存在什麽結構的世界裏臆想出了結構，因為我們根本無法理解看起來不像隨機排列的隨機序列怎麽會出現。我們會懷疑擲骰子的人作弊，因為他連續三次擲出了7點。事實上，連續三次擲出7點比擲出了3點、7點、4點更有可能，這一點是毫無疑問的。我們會推崇一個朋友為股票大師僅僅因為他去年買進的4隻股票都比大盤的整體表現要好。但實際上，4隻股票都有上揚表現的概率並不比兩賠兩賺或是一賠三賺出現的概率高。因此，將你的投資計劃交由你的這位朋友打理並不是成熟的做法。典型性啟發法有時候會影響人對事件的因果關係的判斷。我不知道李·哈·奧斯瓦爾德在刺殺約翰·肯尼迪事件中是獨自行動，還是有同謀。但我很懷疑的一點是，為什麽如此多的人篤定地認為，這一事件一定是一個有多人參與的陰謀。這些人認定，這樣一個轟動性事件僅由一個獨身的、貌不驚人的小角色獨自完成是解釋不通的。
我們在對一些疾病及其治療方法進行類比推測時，也會用到一些重要的對因果關係進行判斷的方法。中非地區的阿讚德人曾經相信，紅疣猴被烤過的頭蓋骨可以有效地治療癲癇。紅疣猴那種抽搐的、狂躁的行為與癲癇病患者的痙攣狀態相似。
直到近些年，西方的內科醫生才開始對阿讚德人的這種對於癲癇的“合理”的治療方法產生懷疑。18世紀的醫生堅持一種理念，即形象學說。這種學說認為，治愈疾病的良方是一種與此疾病在一定層麵上有相似性的自然物質。比如，呈黃色的薑黃可以有效治療黃疸病，患這種病的人皮膚會發黃。狐狸的肺因其在呼吸時表現出的強大動力而被人們認為，它們的肺可以用於治療哮喘。
“形象學說”可以說是源自一種神學原則：上帝期望幫助我們找到治療疾病的方法，並且為我們提供了各種形式的線索，例如色彩、形狀和動作等。他知道我們希望症狀能傳達疾病的特點。這一點對我們大多數人而言是匪夷所思的，但實際上典型性啟發法一直都在一些醫療方法中發揮著潛在作用，比如順勢療法和傳統的中醫療法——這兩種療法在今天的西方社會已被越來越多的人接受。
當其他信息實際上更有用時，典型性啟發法常常會成為我們進行推斷的基礎。從研究生院畢業20年之後，我和一個朋友談起了我們當年的那些同學是如何成功地成為科學家的。我們驚訝地發現，當年我們對他們的認識是那麽膚淺和錯誤。那些我們曾以為一定會在科學領域成就一番偉業的同學常常在前沿科學的道路上舉步維艱，而那些我們並不看好的同學反而完成了極其出色的工作。在反思我們為什麽會犯下這種錯誤的過程中，我們意識到自己太過於依賴典型性啟發法了。我們的判斷是基於那些好的方麵，即我們的同學是多麽符合一個傑出心理學家的典型特點——聰明、學識淵博、對人性具有洞察力、思維流暢。接下來，我們試圖尋找是否有其他方法讓我們做出更準確的判斷。很快，有一點清晰起來：那些在研究生院時期就表現良好的學生在他們今後的職業生涯中也發展得很好；而在學生時期就不甚出色的人後來表現得也不盡如人意。
這個結論在心理學領域是極其有力的一個論斷。對於未來最好的指向標就是過去的表現。你很少會在糟糕的過去的基礎上表現得很好。去判斷一個人未來是否會誠實最好是看他過去是否誠實，而不是去看他注視你的眼神是否篤定或者他最近是否宣告了自己的宗教信仰。去判斷一個編輯是否出色的最好方式是看他以前做編輯時的工作表現，或至少是看他當作家時的作品，而不是看他有多麽能說會道，或者他掌握的詞匯量有多大。
特沃斯基和卡尼曼總結出的另一個重要啟發法是“可觸及性啟發法”。這是一種我們可以用來判斷特定事件發生的概率和合理性的經驗法則。某個事件越容易出現在我們的腦海中，它發生的概率就越高，合理性就越強。這是一個在大多數情況下都十分有效的法則。相比於偉大的瑞典小說家，你總是更容易想起一些偉大的俄羅斯小說家的名字，事實上，俄羅斯的著名小說家也確實比瑞典的多一些。但是，美國的堪薩斯州真的比內布拉斯加州更經常發生龍卷風嗎？你很有可能會說是堪薩斯州吧？真抱歉，你想象中的堪薩斯州的龍卷風還真是沒發生過。
當字母“r”出現在單詞中，它會更多地在單詞的首位，還是第三位呢？大多數人會說是在首位。因為，人們會更容易地想到一些以“r”開頭的單詞，而不是“r”在第三位的單詞。這是由於我們在腦海中將單詞“歸檔”時會依據它們的首字母，因此當我們在記憶中搜尋時，這些首字母引領的單詞觸手可及。而實際上，在更多的單詞中，“r”位於第三位。
使用可觸及性啟發法判斷事件發生的頻率或合理性時會遇到一個問題，即“可觸及性”總是與“顯著性”相伴相生。跟哮喘引發的死亡相比，人們更容易想起地震帶來的死亡，因此人們會高估他們的國家在地震中死亡的人數（高估許多），並且低估哮喘導致的死亡人數（低估許多）。
啟發法，包括典型性啟發法和可觸及性啟發法，通常是自發的，我們常意識不到它就在我們的潛意識裏。這意味著我們很難辨明這些啟發法的影響力究竟有多大。但是，意識到它們的存在讓我們可以反思一點—在特定情形下被它們引入歧途的可能性。 小結
如果能利用本章中提到的幾個簡單建議，那麽我們在判斷的過程中可能會少犯一些錯誤。
請記住，所有的概念、判斷、信仰都來源於某種推斷，而不是對事實的直接反映。認識到這一點可以讓我們更謹慎地思考，我們究竟應該在多大程度上確信自己的判斷，以及當我們對一些事物得出與他人不同的觀點時，也許他人的看法比我們的直覺更有說服力。
請注意，我們的思維定式會影響我們對事物的解讀。思維定式和刻板印象引導著我們去理解這個世界，但是它們也可能使我們陷入誤區，以致逃避自己過分依賴它們進行判斷的事實。我們可以盡力分辨出那些我們依靠刻板印象得出的論斷。
請留心，那些偶然的、看似不相關的感覺和認知會影響我們的判斷和行為。即使我們並不知道那些影響因素到底是什麽，我們也應當明白這些未知的因素對我們思維和行為的影響要比我們已經意識到的大得多。重要的一點是，這些偶發和看似不相關的因素會提升我們在許多不同情境下對所遇到的一些事、一些人的判斷的準確性，如果這個判斷重要的話。
請保持警惕，在進行判斷的過程中可能會受到啟發法的影響。各類事物、事件之間的相似性會誤導你的判斷。請記住，事情發生的原因在任何情況下都不是一定要與結果有相似性的。對事件發生的可能性或頻率的評估常會受到它跳入你腦海中的難易程度的影響。
在本書中，你將會讀到許多概念和原則，它們會有效地幫助你避免一些在推理過程中會犯的錯誤，這些錯誤本章中已有所涉及。這些新的概念和原則會補充你的原有思維工具，而實際上很有可能，它們甚至會取代你已習慣了的舊有思維方式。