失敗，也要挺起胸
任正非：九死一生的堅持 作者：李洪文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
隻要路是對的，就不怕路遠。
——網絡流行語
jk1000因為設計思路落伍，竟成了一款失敗的機型，這款交換機隻賣出了200多台。很顯然，賣出去的貨款和華為高昂的研發費比起來明顯是入不抵出。
失敗的jk1000局用交換機對年輕的華為公司來說無異於“當頭一棒”，任正非接下來的研發之路還有走下去的必要嗎？這條充滿了艱辛的研發之路，真的很適合華為這樣的小公司嗎？
jk1000在1993年年初開發成功，華為與電信局合資的莫貝克公司也已經掛牌成立了，華為技術與市場的障礙同時掃除，公司上下做好一切準備，麵對市場，決戰的一刻馬上就要到來了。
1993年5月，任正非親自主持召開市場部經理會議。他在會議上說：“華為公司今後一段時間的工作重點是，向市場大規模推銷jk1000局用機！”
任正非為打好這場銷售戰，他在會上特別強調，要各地辦事處主任親自掛帥，負責本地區內的促銷活動，而培訓中心要抽出精兵強將，負責產品的宣傳策劃與展示活動，開發部也派若幹精練的技術人員，分派到各地，參與推銷的同時，向用戶進行新產品的演示和講解。
當年，任正非讓華為的科研人員優先發展模擬交換機，當時也有對電信局經濟承受能力的考慮。
1990年，中國固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個國家中居113位，僅相當於美國20世紀初的水平。而數字交換機價格昂貴，以當時我國的經濟水準判斷，一般的電信局，承受不了那樣高昂的價格。
股神巴菲特曾經說過：“永遠不要問理發師你是否需要理發。”有時候，專家的話也跟不上時代飛速發展的步伐。令那些麵對媒體侃侃而談的電信專家預料不到的是，僅僅十年後，國內的電話普及率已達到50%，而不是預測的5%。國內的電話發展之所以這麽迅速，得益於兩種原因：一是我國的經濟迅速發展，致使國民生活水平迅速提高，他們需要裝電話的迫切度空前高漲；二是隨著通信技術的迅猛發展，數字交換機的應用技術也已經成熟，而且在功能、成本上，都大大優於模擬交換機，也就是說，jk1000模擬交換機一開始，無論從價格或者是性能上的優勢，都差不多被數字交換機奪得一幹二淨了。
對手決定你成功的高低。華為jk1000模擬交換機的入市，那些國外電信界的巨商們，好像並沒有拿這個剛剛崛起、想要分他們一杯羹、銷售剛剛超過億元的華為公司當回事。
在那些國外電信界巨商麵前，年輕的華為隻不過是一個渾身上下充滿了衝動的“野孩子”而已，華為麵對有幾十年、上百年積累的電信界的巨人們，也隻能無力地仰視。
國內當時很多生產交換機的小廠家，在國外電信巨頭殘酷的技術高壓戰、瘋狂的價格絞殺戰麵前，除了無助的彷徨，也就隻能喟歎自己的力量不足了。
國外的電信界巨商們一個個競爭經驗豐富，他們早就在市場上給後來的競爭者預備好了必殺的利劍。他們向電信局提出了“通信網建設一步到位”的超前思路。他們提出的這個思路，不僅包括要在城市建設光纜，即使在偏遠的農村也要逐步采用光纜進行信號傳輸。
建設光纜傳輸線路，這當然不是他們的目的，他們真正的目是要將手中剛剛研製成功的與光纜配套的數字交換機賣出去。
麵對著國內經濟的迅猛發展，裝電話的呼聲越來越迫切，很多發達省份的電信局領導再也坐不住了。這些國外的電信巨頭給電信局領導們勾畫出的電信大發展的宏偉藍圖，真的是太炫目、太吸引人了。
經過國外這些通信巨商們的宣傳，國內電信行業開始相信隻要用上了光纜和數字交換機，全國各地家庭用電話的通信網就將一步到位，而且一勞永逸。華為的jk1000模擬交換機剛剛推出，便遭到了迎頭阻擊，jk1000即將麵臨沒有市場的尷尬局麵。
華為公司自然不甘心他們曆時一年、投入巨資開發出的產品就這樣慘遭淘汰的命運。任正非將技術部和銷售部的精兵強將全都召集到了一起，經過集思廣益，任正非做出了兩項決定：一，要在自己的內部刊物《華為人》上發表文章，闡明國內的通信網建設要量力而行，循序漸進，一步到位的思想根本就不切合實際；二，華為的銷售人員要加大銷售力度，必要時可將有購買jk1000模擬交換機傾向的電信局人員帶到深圳的華為總部，召開技術討論會，讓他們明白，飯要一口口地吃，建設通訊網要一步步地走，先上華為的jk1000模擬交換機，等到幾年後，再過渡到數字交換機，這才是基於目前的形勢最正確的選擇。
任正非布置完畢，技術部門和銷售部門的精兵強將立刻行動了起來。不久之後，第一批來自電信局的準用戶們，就在華為銷售人員誠懇的邀請之下來到深圳，參加任正非為他們準備的技術討論會。
那時，華為公司總部設在南山深意工業大廈，從深圳市區坐中巴，路程有一個多小時，當時沒人知道華為公司，坐車都是到億利達站。
深意工業大廈的樓頂立有一個標牌，是繁體字的“華為”。遠遠看上去，一不小心會看成“華鳥”。很多在華為上班的員工，互相開玩笑說：“我們是華鳥公司的！”
華為公司五樓的一麵牆上，醒目地懸掛著張愛萍將軍的題字：有朋自遠方來不亦樂乎。據說是華為主管財務的一位副總和張愛萍有親戚關係，所以才有了這幅題字。
1993年9月，《華為人》以這副字為題，刊登了一篇關於“有朋自遠方來不亦樂乎——農村通信技術和市場研討會在華為舉行”的報道：
當時參會的商丘地區郵電局農話科長張榮鈞談道：“商丘地區也上了一些用戶機，但是不盡如人意，尤其是雷擊問題更是令人頭痛。這幾天來，看了華為的機器，覺得華為交換機的性能比較完善。”
張榮鈞科長參觀完華為公司，他又說道：“我們國家的通信正在發展，今後可能會采用數字微波，而現在我們用的是模擬中繼板，到時不知可否換板，這樣既可以更新我們的設備，又可以降低成本。”
任正非聽完張科長的話，當即風趣地說：“對於使用了一兩年之後的元器件已經老化完畢的，正好是進入青壯年時期，又可以半價轉讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個農話局的維修中心，在全省範圍內調劑。另外根據我們的市場預測，jk1000到2000年是不會落後的。目前日本三分之一的交換機還是縱橫製的，英國也將近三分之一。”
參加華為技術交流會的各地電信局的用戶們，聽完任正非的分析，一個個不由得連連點頭。華為的銷售人員憑著百折不回的推銷、鍥而不舍地宣傳，1993年7月4日，江西樂安縣郵電局公溪支局第一個正式開通了jk1000局用機。這台局用機開通之後，又有多家單位開通了華為的jk1000局用機。
在1993年，華為裝機隊的工程師們不辭辛苦，他們走遍大江南北，黃河兩岸，最終一共賣出去了200多套jk1000模擬交換機。那一年，不管是海邊漁村、荒漠高原、山區小鎮，很多地方都留下了華為裝機員工忙碌的身影。他們吃苦耐勞，從不說苦喊累的良好素質，讓各地的用戶至今說起來還直豎大指，讚譽有加。
任正非曾經說過：“為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求，才是華為發展的原動力……工作源於一種熱愛，是一種獻身的驅動，是一種機遇和挑戰，多麽難得，應該珍惜它。認真地做好每一件事，不管是大事，還是小事。目光遠大，胸懷開闊，富有責任心，不計較個人的得失……一切有誌於獻身事業的人，都應義無反顧、勇往直前，不管兩旁是鮮花還是荊棘。”
華為jk1000局用機雖然賣出了200多台，可是技術上還不十分成熟。最嚴重的是電源的防雷問題。打雷的時候，有好幾台使用中的jk1000都起火了，差點把機房燒掉。當時郵電部有個嚴格的規定：電信網中斷兩小時，局長自動免職。發生了這麽嚴重的事故，害得好幾個與華為關係比較好的電信局長都丟了“烏紗帽”。
自從jk1000交換機失敗之後，任正非強烈意識到產品品質的重要性。沒有質量，就沒有華為，沒有上佳的質量，就沒有華為的明天。
jk1000出師未捷身先死，因為技術和市場需求等原因，最終成了華為公司和國外電信巨頭們商戰的犧牲品。經過這次短暫的交鋒，華為也並非一無所獲。華為裝機隊的員工們為偏僻的鄉村送去了現代化的通信工具——電話，有了電話，就有了進步的象征、致富的希望。華為裝機員工的優質服務，贏得了用戶的信賴和廣泛的市場影響。在用戶的眼中，雖然華為的產品暫時出現了問題，但他們的服務理念絕對是真誠的！
jk1000模擬交換機雖然失敗，但在失敗的教訓中逐漸成長起來的研發人員在下一步開發局用數字程控交換機的“戰役”中，知恥而後勇，為數字程控交換機開發的成功奠定了基礎。
從華為jk1000交換機在全國的銷售開始，華為將切實保障服務質量落實到了行動上。華為經多年努力，此後在國內建立了電信界最為完善的客戶服務體係，在各地設立了29個辦事處，並成立了技術支援中心和備件中心。服務好，響應及時，這已成為客戶選擇華為的重要理由。
jk1000的慘敗，讓軍人出身的任正非深深地認識到了自己的不足。此後，華為的科研部門為進一步摸清市場，加強了對競爭對手產品信息進行收集和分析的工作。從這些收集來的資料中，任正非要找到對手的缺點和長處，讓華為的技術更新與創新不僅有了精準的目標，也有了努力的方向。
李嘉誠曾經這樣告誡商界同仁：做生意一定要同打球一樣，若第一杆打得不好的話，在打第二杆時，心更要保持鎮定及有計劃。
華為研發jk1000產品，當時可謂是閉門造車，不僅缺乏市場的前瞻性，對於競爭對手的了解也隻是處在表麵狀態。
市場是檢驗產品的唯一標準，客戶的需求才是華為人奮鬥的方向。華為公司應該更早一步知道客戶的需求，而不是造出一款自認為好的東西，讓客戶適應這個產品。
質量永遠是華為產品的永恒話題，沒有質量，就沒有一切。華為jk1000的慘敗，更激發了華為人的鬥誌和狼性，下一步華為人在任正非的帶領下，要做什麽產品，才能贏回被世界通信巨頭們瓜分掉的國內局用機市場？
——網絡流行語
jk1000因為設計思路落伍，竟成了一款失敗的機型，這款交換機隻賣出了200多台。很顯然，賣出去的貨款和華為高昂的研發費比起來明顯是入不抵出。
失敗的jk1000局用交換機對年輕的華為公司來說無異於“當頭一棒”，任正非接下來的研發之路還有走下去的必要嗎？這條充滿了艱辛的研發之路，真的很適合華為這樣的小公司嗎？
jk1000在1993年年初開發成功，華為與電信局合資的莫貝克公司也已經掛牌成立了，華為技術與市場的障礙同時掃除，公司上下做好一切準備，麵對市場，決戰的一刻馬上就要到來了。
1993年5月，任正非親自主持召開市場部經理會議。他在會議上說：“華為公司今後一段時間的工作重點是，向市場大規模推銷jk1000局用機！”
任正非為打好這場銷售戰，他在會上特別強調，要各地辦事處主任親自掛帥，負責本地區內的促銷活動，而培訓中心要抽出精兵強將，負責產品的宣傳策劃與展示活動，開發部也派若幹精練的技術人員，分派到各地，參與推銷的同時，向用戶進行新產品的演示和講解。
當年，任正非讓華為的科研人員優先發展模擬交換機，當時也有對電信局經濟承受能力的考慮。
1990年，中國固定電話的普及率僅為1.1%，在世界185個國家中居113位，僅相當於美國20世紀初的水平。而數字交換機價格昂貴，以當時我國的經濟水準判斷，一般的電信局，承受不了那樣高昂的價格。
股神巴菲特曾經說過：“永遠不要問理發師你是否需要理發。”有時候，專家的話也跟不上時代飛速發展的步伐。令那些麵對媒體侃侃而談的電信專家預料不到的是，僅僅十年後，國內的電話普及率已達到50%，而不是預測的5%。國內的電話發展之所以這麽迅速，得益於兩種原因：一是我國的經濟迅速發展，致使國民生活水平迅速提高，他們需要裝電話的迫切度空前高漲；二是隨著通信技術的迅猛發展，數字交換機的應用技術也已經成熟，而且在功能、成本上，都大大優於模擬交換機，也就是說，jk1000模擬交換機一開始，無論從價格或者是性能上的優勢，都差不多被數字交換機奪得一幹二淨了。
對手決定你成功的高低。華為jk1000模擬交換機的入市，那些國外電信界的巨商們，好像並沒有拿這個剛剛崛起、想要分他們一杯羹、銷售剛剛超過億元的華為公司當回事。
在那些國外電信界巨商麵前，年輕的華為隻不過是一個渾身上下充滿了衝動的“野孩子”而已，華為麵對有幾十年、上百年積累的電信界的巨人們，也隻能無力地仰視。
國內當時很多生產交換機的小廠家，在國外電信巨頭殘酷的技術高壓戰、瘋狂的價格絞殺戰麵前，除了無助的彷徨，也就隻能喟歎自己的力量不足了。
國外的電信界巨商們一個個競爭經驗豐富，他們早就在市場上給後來的競爭者預備好了必殺的利劍。他們向電信局提出了“通信網建設一步到位”的超前思路。他們提出的這個思路，不僅包括要在城市建設光纜，即使在偏遠的農村也要逐步采用光纜進行信號傳輸。
建設光纜傳輸線路，這當然不是他們的目的，他們真正的目是要將手中剛剛研製成功的與光纜配套的數字交換機賣出去。
麵對著國內經濟的迅猛發展，裝電話的呼聲越來越迫切，很多發達省份的電信局領導再也坐不住了。這些國外的電信巨頭給電信局領導們勾畫出的電信大發展的宏偉藍圖，真的是太炫目、太吸引人了。
經過國外這些通信巨商們的宣傳，國內電信行業開始相信隻要用上了光纜和數字交換機，全國各地家庭用電話的通信網就將一步到位，而且一勞永逸。華為的jk1000模擬交換機剛剛推出，便遭到了迎頭阻擊，jk1000即將麵臨沒有市場的尷尬局麵。
華為公司自然不甘心他們曆時一年、投入巨資開發出的產品就這樣慘遭淘汰的命運。任正非將技術部和銷售部的精兵強將全都召集到了一起，經過集思廣益，任正非做出了兩項決定：一，要在自己的內部刊物《華為人》上發表文章，闡明國內的通信網建設要量力而行，循序漸進，一步到位的思想根本就不切合實際；二，華為的銷售人員要加大銷售力度，必要時可將有購買jk1000模擬交換機傾向的電信局人員帶到深圳的華為總部，召開技術討論會，讓他們明白，飯要一口口地吃，建設通訊網要一步步地走，先上華為的jk1000模擬交換機，等到幾年後，再過渡到數字交換機，這才是基於目前的形勢最正確的選擇。
任正非布置完畢，技術部門和銷售部門的精兵強將立刻行動了起來。不久之後，第一批來自電信局的準用戶們，就在華為銷售人員誠懇的邀請之下來到深圳，參加任正非為他們準備的技術討論會。
那時，華為公司總部設在南山深意工業大廈，從深圳市區坐中巴，路程有一個多小時，當時沒人知道華為公司，坐車都是到億利達站。
深意工業大廈的樓頂立有一個標牌，是繁體字的“華為”。遠遠看上去，一不小心會看成“華鳥”。很多在華為上班的員工，互相開玩笑說：“我們是華鳥公司的！”
華為公司五樓的一麵牆上，醒目地懸掛著張愛萍將軍的題字：有朋自遠方來不亦樂乎。據說是華為主管財務的一位副總和張愛萍有親戚關係，所以才有了這幅題字。
1993年9月，《華為人》以這副字為題，刊登了一篇關於“有朋自遠方來不亦樂乎——農村通信技術和市場研討會在華為舉行”的報道：
當時參會的商丘地區郵電局農話科長張榮鈞談道：“商丘地區也上了一些用戶機，但是不盡如人意，尤其是雷擊問題更是令人頭痛。這幾天來，看了華為的機器，覺得華為交換機的性能比較完善。”
張榮鈞科長參觀完華為公司，他又說道：“我們國家的通信正在發展，今後可能會采用數字微波，而現在我們用的是模擬中繼板，到時不知可否換板，這樣既可以更新我們的設備，又可以降低成本。”
任正非聽完張科長的話，當即風趣地說：“對於使用了一兩年之後的元器件已經老化完畢的，正好是進入青壯年時期，又可以半價轉讓給其他地方，何樂而不為呢？或者也可以通過整個農話局的維修中心，在全省範圍內調劑。另外根據我們的市場預測，jk1000到2000年是不會落後的。目前日本三分之一的交換機還是縱橫製的，英國也將近三分之一。”
參加華為技術交流會的各地電信局的用戶們，聽完任正非的分析，一個個不由得連連點頭。華為的銷售人員憑著百折不回的推銷、鍥而不舍地宣傳，1993年7月4日，江西樂安縣郵電局公溪支局第一個正式開通了jk1000局用機。這台局用機開通之後，又有多家單位開通了華為的jk1000局用機。
在1993年，華為裝機隊的工程師們不辭辛苦，他們走遍大江南北，黃河兩岸，最終一共賣出去了200多套jk1000模擬交換機。那一年，不管是海邊漁村、荒漠高原、山區小鎮，很多地方都留下了華為裝機員工忙碌的身影。他們吃苦耐勞，從不說苦喊累的良好素質，讓各地的用戶至今說起來還直豎大指，讚譽有加。
任正非曾經說過：“為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求，才是華為發展的原動力……工作源於一種熱愛，是一種獻身的驅動，是一種機遇和挑戰，多麽難得，應該珍惜它。認真地做好每一件事，不管是大事，還是小事。目光遠大，胸懷開闊，富有責任心，不計較個人的得失……一切有誌於獻身事業的人，都應義無反顧、勇往直前，不管兩旁是鮮花還是荊棘。”
華為jk1000局用機雖然賣出了200多台，可是技術上還不十分成熟。最嚴重的是電源的防雷問題。打雷的時候，有好幾台使用中的jk1000都起火了，差點把機房燒掉。當時郵電部有個嚴格的規定：電信網中斷兩小時，局長自動免職。發生了這麽嚴重的事故，害得好幾個與華為關係比較好的電信局長都丟了“烏紗帽”。
自從jk1000交換機失敗之後，任正非強烈意識到產品品質的重要性。沒有質量，就沒有華為，沒有上佳的質量，就沒有華為的明天。
jk1000出師未捷身先死，因為技術和市場需求等原因，最終成了華為公司和國外電信巨頭們商戰的犧牲品。經過這次短暫的交鋒，華為也並非一無所獲。華為裝機隊的員工們為偏僻的鄉村送去了現代化的通信工具——電話，有了電話，就有了進步的象征、致富的希望。華為裝機員工的優質服務，贏得了用戶的信賴和廣泛的市場影響。在用戶的眼中，雖然華為的產品暫時出現了問題，但他們的服務理念絕對是真誠的！
jk1000模擬交換機雖然失敗，但在失敗的教訓中逐漸成長起來的研發人員在下一步開發局用數字程控交換機的“戰役”中，知恥而後勇，為數字程控交換機開發的成功奠定了基礎。
從華為jk1000交換機在全國的銷售開始，華為將切實保障服務質量落實到了行動上。華為經多年努力，此後在國內建立了電信界最為完善的客戶服務體係，在各地設立了29個辦事處，並成立了技術支援中心和備件中心。服務好，響應及時，這已成為客戶選擇華為的重要理由。
jk1000的慘敗，讓軍人出身的任正非深深地認識到了自己的不足。此後，華為的科研部門為進一步摸清市場，加強了對競爭對手產品信息進行收集和分析的工作。從這些收集來的資料中，任正非要找到對手的缺點和長處，讓華為的技術更新與創新不僅有了精準的目標，也有了努力的方向。
李嘉誠曾經這樣告誡商界同仁：做生意一定要同打球一樣，若第一杆打得不好的話，在打第二杆時，心更要保持鎮定及有計劃。
華為研發jk1000產品，當時可謂是閉門造車，不僅缺乏市場的前瞻性，對於競爭對手的了解也隻是處在表麵狀態。
市場是檢驗產品的唯一標準，客戶的需求才是華為人奮鬥的方向。華為公司應該更早一步知道客戶的需求，而不是造出一款自認為好的東西，讓客戶適應這個產品。
質量永遠是華為產品的永恒話題，沒有質量，就沒有一切。華為jk1000的慘敗，更激發了華為人的鬥誌和狼性，下一步華為人在任正非的帶領下，要做什麽產品，才能贏回被世界通信巨頭們瓜分掉的國內局用機市場？