貝爾，圍而殲襲之
任正非：九死一生的堅持 作者：李洪文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
苟能製侵陵，豈在多殺傷。
——杜甫《前出塞》
華為公司剛剛建立的時候，上海貝爾已經是一家大公司了。麵對這個國內第一家合資公司且銷售份額一直遙遙領先的“大哥大”，任正非仗劍而起，在國內電信的“擂台”上，他和貝爾這個“老師”級別的對手展開了一係列激烈的爭鬥，不久勝負已分……這時，任正非的臉上，是否露出了滿意的笑容？
“七國八製”，在本書中出現過不止一次，在這裏又被重點地提出來，其目的是想讓國人記住那段因為技術不如人而導致國內電信業被外國巨頭隨意宰割的曆史。20世紀80年代末到90年代初，我國程控交換機市場基本上被七家國外電信巨頭所壟斷，他們分別是：日本的nec和富士通、美國的朗訊、瑞典的愛立信、德國的西門子、比利時的btm公司和法國的阿爾卡特，七個國家，八種製式，將中國的電信市場瓜分掉了。當時國內有一副非常著名的廣告：一副完整的中國地圖上被漆上各種顏色，每一種顏色就代表一家外國電信巨頭的勢力範圍。
裝一部電話不僅需要5000元的初裝費，而且還得排號。如果不肯請客送禮，等上三個月或者半年都是常有的事。電話裝上後，因為那七個國家八種製式的程控交換機不相容，客戶還得忍受打電話時通話不清、頻繁掉線的問題。
直到90年代初期，中國政府出麵製訂了統一標準，並在語音網上采取了7號信令，而在智能網上采取了“inap”標準。這時，中國電信業的混亂狀態才得到了控製。
當時的郵電部為了改變這種被動局麵，便出麵和比利時的貝爾公司成立了上海貝爾中外合資公司。
上海貝爾公司成立不久，在程控交換機行業風頭正盛的日本富士通公司就曾放言，要把上海貝爾扼殺在搖籃裏麵。當時，日本廠商經銷的程控交換機確實要比其他廠商便宜得多，北美廠商交換機每線賣300美元，但是日本廠商隻要180美元就能搞定。
在滿清的時候，八國聯軍曾經攻下了北京城，他們不僅燒殺掠奪，而且還逼迫清政府簽訂了喪權辱國的《辛醜條約》。但不管洋槍洋炮多麽犀利，還是有熱血沸騰的“義和團”揭竿而起，和八國聯軍展開了不屈不撓的抗爭。
麵對世界電信巨頭瓜分國內電信市場的事實，也有心懷民族情、報國誌的企業家苦心研發，開拓市場，將被國外電信巨頭們蠶食的國內電信市場一點點奪了回來。
任正非曾經在部隊裏扛過槍，雖然滿腔熱血，但他絕對不是“吞雲吐火”的義和團。華為公司在他的帶領下，華為人將“狼性”的精神發揮到了極致。他用農村包圍城市的戰略，從用戶交換機開始，首先拿下鄉鎮的市場，接著又開發出數字萬門機，開始占領縣市電信運營商的市場。
市場是公平的，也是無情的。在任正非創業的同時，中國電信市場呈井噴之勢，本土力量應運而生。其中有四家最具代表性的電信供應商，它們分別為巨龍通信、大唐電信、中興通訊和華為技術。他們的創始人分別是：巨龍公司的創始人鄔江興、大唐電信的創立者周寰、中興公司的創始人侯為貴、華為公司的任正非。
當時信息產業部部長是吳基傳各取一家的首字，將這四家公司串聯起來，恰好是朗朗上口的“巨大中華”。曆史是會記住那四個中年男人的名字的。
90年代末期，信息產業部將中國電信一拆為四，他們分別是中國移動、中國電信、中國網通和中國聯通。這4家公司分別負責固定網絡、移動通信、無線尋呼和衛星通信這四種業務。
隨著中國電信運營商開始步入大規模建網周期，電信基礎設施水平也開始快速提升。“巨大中華”這四家公司隨後乘著電信改革的春風，在國內飛速發展起來，並穩穩地在電信市場上站穩了腳跟。
有人說，當時國內的電信設備市場一開始就是貨真價實的“國際市場”，列強環視，“七國八製”，想要生存，談何容易？巨龍、大唐、中興和華為四家公司，他們在和國際電信巨頭鬥智鬥勇、刀光劍影的廝殺中逐漸成長了起來。當他們完成必要的自我修煉之後，便開始攻城略地，將失去的國內市場從列強的手中一點點奪了回來。
哪裏有市場，哪裏便有商戰。不管是非洲的大草原，還是都市的鋼鐵叢林，優勝劣汰，強者為王，這才是永遠的真理。“巨大中華”這四家公司，其中家底最厚的是巨龍通信。巨龍通信是一家國企，背後有政府撐腰，是國家教育部首批確定的“三高用人單位”，以及國家“863計劃”的產業化基地。
巨龍公司這樣一家大型國有企業，因為經營不善、研發宕誤、售後脫節等原因，首先被無情的市場淘汰出局。
大唐電信1998年才成立。它是這四家電信企業中成立最晚的一家。大唐的前身是一家有著四十多年曆史的國家電信研究院。大唐與其他三家企業比，其優勢是人才、技術；劣勢是由於長期吃國家科研經費，市場意識不足！
2001年，華為的銷售額、利潤分別達到255億元和20億元，中興分別為140億元和5.7億元時，大唐的銷售額為20.51億元，利潤總額5649萬元。很顯然，大唐想要趕上華為和中興，非得苦練內功，並奮力直追不可。
國外的電信巨頭瓜分了國內的電信市場，其目的不是為了發展我國的電信事業，他們是為了賺取金錢而來。由於當時中國的電信企業還不能生產高質量的局用交換機，所以他們的產品可以從國內的電信運營商手中賺取豐厚的利潤。
省城市縣的各級電信運營商需要的大型局用交換機，可以讓國外的電信巨頭大賺特賺，而農村鄉鎮使用的用戶交換機卻利潤微薄，國外電信巨頭自然沒有將用戶交換機瞧到眼裏。
華為和中興同處深圳，他們看到了農村市場的商機，先後研製出用戶交換機，投放到了農村的鄉鎮市場，賺取了第一桶金。他們用戶交換機的技術成熟後，華為的c&c08萬門數字交換機首先上市。在1995年11月，中興通訊也推出了zxj10大容量局用數字交換機，華為、中興這兩款交換機與巨龍公司的hjd04(簡稱04機)萬門數字交換機一起，作為當時國內自行研製的三大主力機型衝上市場，以質優價廉、服務到位為競爭亮點，開始和國外電信巨頭的交換機展開了槍來刀往的“廝殺”。
比價格，拚服務，比質量，一場廝殺，很快出了結果，因為數字交換機的利潤越來越低，那些曾經在國內跑馬圈地的國外電信巨頭們，因為賺取的利潤還不夠給員工薪水，便紛紛“收攤關門”退出了國內市場。
這時候，國內最大的外資交換機生產商，就隻剩下上海貝爾一家了。
上海貝爾1984年成立的時候，麵對“七國八製”的壟斷狀態，經營狀態並不理想，1987年還虧損1500多萬美元，直到1989年才扭虧為盈。上海貝爾1990年銷量達到43萬線左右，而當時該廠的年產量隻有30萬線。到了1991年，該廠的訂單就已經達到70萬線，1992年訂單總量劇增至126萬線，1993年更是達到了270萬線，就算是員工們不吃不睡，三班不停地生產，也來不及交貨。
原上海貝爾公司的副總裁回憶說，當時上海貝爾的銷售部門坐在家裏，就簽單簽得手軟，該企業的銷售部門連司機加在一起，也不過29個人。1994年所有價值4億美元的合同上，簽的都是銷售經理一個人的名字。
這就是當時國內有些局用交換機用戶想買上海貝爾交換機，可是訂單卻排到了明年，實在等不及了，這才“饑不擇食”最後選擇了華為的原因。
雖然華為公司借著上海貝爾無法快速交貨的機會，將自己的c&c08萬門交換機賣了出去，但是，誰會想到，起點如此低的華為公司，完成了資金和技術的積累後，他們便開始準備，精心準備打一場漂亮的“超越貝爾之戰”……
上海貝爾橫掃國內數字交換機市場的品牌是s1240，而華為的c&c08萬門機當時不管是從外形、質量還是穩定性上，都不是上海貝爾的對手。
1984年，上海貝爾成立伊始，安徽省合肥市就準備引進萬門程控交換機以及500路的長途電話交換機。這個任務最後就落在了上海貝爾公司的肩上。上海貝爾組織精幹力量，努力研發，精心調試。1986年，上海貝爾的第一個局用交換機在合肥市開局成功。
華為真正進入局用交換機市場卻是在1995年。電信市場瞬息萬變，相差一天，便可決定勝敗。十年的差距，相差的距離豈是一點半點？在國內電信界有這樣一個說法，華為用“二流產品賣出一流市場”。
華為的產品在一開始的時候，技術確實是不太成熟。可是當華為的設備一旦出了問題，華為的技術人員往往會星夜兼程趕到現場日夜守護，哪裏出問題，立馬維修更換。
很多電信運營商都曾經這樣說過：就算人家產品有問題，人家給你成天守著，你還要怎麽樣？
良好的客戶關係，竟然淡化了華為公司早期產品這樣那樣的瑕疵。
華為剛研製出不太成功的c&c08萬門機的時候，上海貝爾已經是國內電信供應商的老大，雄霸著國內大部分局用交換機的市場。c&c08萬門機當時雖然被專家們評定為“已經達到了國際先進水平”，但兩家產品比較起來，上海貝爾絕對是迫擊炮，而華為的c&c08萬門機也就是一門“土炮”而已。
土炮和迫擊炮比起來，威力小，射程近，還經常打不響。任正非覺得，如果和上海貝爾這樣的強手正麵交鋒，取勝的機會實在渺茫。他立刻製定出了一個避實就虛的計劃，首先進攻東北、西北、西南的落後省市。
毛主席以農村包圍城市的兵法，絕對是以弱勝強，百用百靈的絕招。華為主管市場銷售的這群“土狼”們，用通信電源銷售的豐厚盈利，對c&c08萬門機的銷售進行補貼，隻要當地的電信運營商有購買的意向，華為人就敢以超低的價格將c&c08萬門機賣出去。
一場爭奪市場的圍殲戰的序幕正在悄悄地拉開！
——杜甫《前出塞》
華為公司剛剛建立的時候，上海貝爾已經是一家大公司了。麵對這個國內第一家合資公司且銷售份額一直遙遙領先的“大哥大”，任正非仗劍而起，在國內電信的“擂台”上，他和貝爾這個“老師”級別的對手展開了一係列激烈的爭鬥，不久勝負已分……這時，任正非的臉上，是否露出了滿意的笑容？
“七國八製”，在本書中出現過不止一次，在這裏又被重點地提出來，其目的是想讓國人記住那段因為技術不如人而導致國內電信業被外國巨頭隨意宰割的曆史。20世紀80年代末到90年代初，我國程控交換機市場基本上被七家國外電信巨頭所壟斷，他們分別是：日本的nec和富士通、美國的朗訊、瑞典的愛立信、德國的西門子、比利時的btm公司和法國的阿爾卡特，七個國家，八種製式，將中國的電信市場瓜分掉了。當時國內有一副非常著名的廣告：一副完整的中國地圖上被漆上各種顏色，每一種顏色就代表一家外國電信巨頭的勢力範圍。
裝一部電話不僅需要5000元的初裝費，而且還得排號。如果不肯請客送禮，等上三個月或者半年都是常有的事。電話裝上後，因為那七個國家八種製式的程控交換機不相容，客戶還得忍受打電話時通話不清、頻繁掉線的問題。
直到90年代初期，中國政府出麵製訂了統一標準，並在語音網上采取了7號信令，而在智能網上采取了“inap”標準。這時，中國電信業的混亂狀態才得到了控製。
當時的郵電部為了改變這種被動局麵，便出麵和比利時的貝爾公司成立了上海貝爾中外合資公司。
上海貝爾公司成立不久，在程控交換機行業風頭正盛的日本富士通公司就曾放言，要把上海貝爾扼殺在搖籃裏麵。當時，日本廠商經銷的程控交換機確實要比其他廠商便宜得多，北美廠商交換機每線賣300美元，但是日本廠商隻要180美元就能搞定。
在滿清的時候，八國聯軍曾經攻下了北京城，他們不僅燒殺掠奪，而且還逼迫清政府簽訂了喪權辱國的《辛醜條約》。但不管洋槍洋炮多麽犀利，還是有熱血沸騰的“義和團”揭竿而起，和八國聯軍展開了不屈不撓的抗爭。
麵對世界電信巨頭瓜分國內電信市場的事實，也有心懷民族情、報國誌的企業家苦心研發，開拓市場，將被國外電信巨頭們蠶食的國內電信市場一點點奪了回來。
任正非曾經在部隊裏扛過槍，雖然滿腔熱血，但他絕對不是“吞雲吐火”的義和團。華為公司在他的帶領下，華為人將“狼性”的精神發揮到了極致。他用農村包圍城市的戰略，從用戶交換機開始，首先拿下鄉鎮的市場，接著又開發出數字萬門機，開始占領縣市電信運營商的市場。
市場是公平的，也是無情的。在任正非創業的同時，中國電信市場呈井噴之勢，本土力量應運而生。其中有四家最具代表性的電信供應商，它們分別為巨龍通信、大唐電信、中興通訊和華為技術。他們的創始人分別是：巨龍公司的創始人鄔江興、大唐電信的創立者周寰、中興公司的創始人侯為貴、華為公司的任正非。
當時信息產業部部長是吳基傳各取一家的首字，將這四家公司串聯起來，恰好是朗朗上口的“巨大中華”。曆史是會記住那四個中年男人的名字的。
90年代末期，信息產業部將中國電信一拆為四，他們分別是中國移動、中國電信、中國網通和中國聯通。這4家公司分別負責固定網絡、移動通信、無線尋呼和衛星通信這四種業務。
隨著中國電信運營商開始步入大規模建網周期，電信基礎設施水平也開始快速提升。“巨大中華”這四家公司隨後乘著電信改革的春風，在國內飛速發展起來，並穩穩地在電信市場上站穩了腳跟。
有人說，當時國內的電信設備市場一開始就是貨真價實的“國際市場”，列強環視，“七國八製”，想要生存，談何容易？巨龍、大唐、中興和華為四家公司，他們在和國際電信巨頭鬥智鬥勇、刀光劍影的廝殺中逐漸成長了起來。當他們完成必要的自我修煉之後，便開始攻城略地，將失去的國內市場從列強的手中一點點奪了回來。
哪裏有市場，哪裏便有商戰。不管是非洲的大草原，還是都市的鋼鐵叢林，優勝劣汰，強者為王，這才是永遠的真理。“巨大中華”這四家公司，其中家底最厚的是巨龍通信。巨龍通信是一家國企，背後有政府撐腰，是國家教育部首批確定的“三高用人單位”，以及國家“863計劃”的產業化基地。
巨龍公司這樣一家大型國有企業，因為經營不善、研發宕誤、售後脫節等原因，首先被無情的市場淘汰出局。
大唐電信1998年才成立。它是這四家電信企業中成立最晚的一家。大唐的前身是一家有著四十多年曆史的國家電信研究院。大唐與其他三家企業比，其優勢是人才、技術；劣勢是由於長期吃國家科研經費，市場意識不足！
2001年，華為的銷售額、利潤分別達到255億元和20億元，中興分別為140億元和5.7億元時，大唐的銷售額為20.51億元，利潤總額5649萬元。很顯然，大唐想要趕上華為和中興，非得苦練內功，並奮力直追不可。
國外的電信巨頭瓜分了國內的電信市場，其目的不是為了發展我國的電信事業，他們是為了賺取金錢而來。由於當時中國的電信企業還不能生產高質量的局用交換機，所以他們的產品可以從國內的電信運營商手中賺取豐厚的利潤。
省城市縣的各級電信運營商需要的大型局用交換機，可以讓國外的電信巨頭大賺特賺，而農村鄉鎮使用的用戶交換機卻利潤微薄，國外電信巨頭自然沒有將用戶交換機瞧到眼裏。
華為和中興同處深圳，他們看到了農村市場的商機，先後研製出用戶交換機，投放到了農村的鄉鎮市場，賺取了第一桶金。他們用戶交換機的技術成熟後，華為的c&c08萬門數字交換機首先上市。在1995年11月，中興通訊也推出了zxj10大容量局用數字交換機，華為、中興這兩款交換機與巨龍公司的hjd04(簡稱04機)萬門數字交換機一起，作為當時國內自行研製的三大主力機型衝上市場，以質優價廉、服務到位為競爭亮點，開始和國外電信巨頭的交換機展開了槍來刀往的“廝殺”。
比價格，拚服務，比質量，一場廝殺，很快出了結果，因為數字交換機的利潤越來越低，那些曾經在國內跑馬圈地的國外電信巨頭們，因為賺取的利潤還不夠給員工薪水，便紛紛“收攤關門”退出了國內市場。
這時候，國內最大的外資交換機生產商，就隻剩下上海貝爾一家了。
上海貝爾1984年成立的時候，麵對“七國八製”的壟斷狀態，經營狀態並不理想，1987年還虧損1500多萬美元，直到1989年才扭虧為盈。上海貝爾1990年銷量達到43萬線左右，而當時該廠的年產量隻有30萬線。到了1991年，該廠的訂單就已經達到70萬線，1992年訂單總量劇增至126萬線，1993年更是達到了270萬線，就算是員工們不吃不睡，三班不停地生產，也來不及交貨。
原上海貝爾公司的副總裁回憶說，當時上海貝爾的銷售部門坐在家裏，就簽單簽得手軟，該企業的銷售部門連司機加在一起，也不過29個人。1994年所有價值4億美元的合同上，簽的都是銷售經理一個人的名字。
這就是當時國內有些局用交換機用戶想買上海貝爾交換機，可是訂單卻排到了明年，實在等不及了，這才“饑不擇食”最後選擇了華為的原因。
雖然華為公司借著上海貝爾無法快速交貨的機會，將自己的c&c08萬門交換機賣了出去，但是，誰會想到，起點如此低的華為公司，完成了資金和技術的積累後，他們便開始準備，精心準備打一場漂亮的“超越貝爾之戰”……
上海貝爾橫掃國內數字交換機市場的品牌是s1240，而華為的c&c08萬門機當時不管是從外形、質量還是穩定性上，都不是上海貝爾的對手。
1984年，上海貝爾成立伊始，安徽省合肥市就準備引進萬門程控交換機以及500路的長途電話交換機。這個任務最後就落在了上海貝爾公司的肩上。上海貝爾組織精幹力量，努力研發，精心調試。1986年，上海貝爾的第一個局用交換機在合肥市開局成功。
華為真正進入局用交換機市場卻是在1995年。電信市場瞬息萬變，相差一天，便可決定勝敗。十年的差距，相差的距離豈是一點半點？在國內電信界有這樣一個說法，華為用“二流產品賣出一流市場”。
華為的產品在一開始的時候，技術確實是不太成熟。可是當華為的設備一旦出了問題，華為的技術人員往往會星夜兼程趕到現場日夜守護，哪裏出問題，立馬維修更換。
很多電信運營商都曾經這樣說過：就算人家產品有問題，人家給你成天守著，你還要怎麽樣？
良好的客戶關係，竟然淡化了華為公司早期產品這樣那樣的瑕疵。
華為剛研製出不太成功的c&c08萬門機的時候，上海貝爾已經是國內電信供應商的老大，雄霸著國內大部分局用交換機的市場。c&c08萬門機當時雖然被專家們評定為“已經達到了國際先進水平”，但兩家產品比較起來，上海貝爾絕對是迫擊炮，而華為的c&c08萬門機也就是一門“土炮”而已。
土炮和迫擊炮比起來，威力小，射程近，還經常打不響。任正非覺得，如果和上海貝爾這樣的強手正麵交鋒，取勝的機會實在渺茫。他立刻製定出了一個避實就虛的計劃，首先進攻東北、西北、西南的落後省市。
毛主席以農村包圍城市的兵法，絕對是以弱勝強，百用百靈的絕招。華為主管市場銷售的這群“土狼”們，用通信電源銷售的豐厚盈利，對c&c08萬門機的銷售進行補貼，隻要當地的電信運營商有購買的意向，華為人就敢以超低的價格將c&c08萬門機賣出去。
一場爭奪市場的圍殲戰的序幕正在悄悄地拉開！