對手，競爭中成長
任正非：九死一生的堅持 作者：李洪文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
我們把最強勁的對手當作最好的老師，站在巨人的肩上謀求發展，隻有這樣前進的腳步才不會停歇，企業才能有更長遠的發展。
——丁亮
當我們讀完古龍先生的名作《多情劍客無情劍》，就會發現主人公李尋歡在沒有對手的日子孤寂而落寞。可是每當對手出現，李尋歡立刻仿佛“自信”附體，他身上閃耀的“不可戰勝”的光芒，令任何強大的對手都黯然失色。
華為超前發展，最應該感謝的就是它麵前曾經有過的，一個比一個更強大的對手。華為就好像逆水行舟，不進則退，隻能迎著困難，前進，再前進！
華為的老對手就是中興。中興通訊成立於1985年，比華為還要早三年在深圳立足。中興的掌門人就是侯為貴，那一年他42歲。他原來是航天係統陝西691廠技術科科長。來到深圳後，從製作電子表、電子琴的加工業務起家。侯為貴憑著自己的堅韌和努力，從當時投資僅300萬元的小廠起家，成長至今，中興通訊已到年收入達數百億，成為國內電信界的巨無霸。
很多媒體都將華為和中興之爭比喻成狼和牛之爭。任正非軍旅出身，性格暴躁，做事雷厲風行，決策英明果斷，他在企業發展初期，倡導的是“狼性文化”；而侯為貴卻和任正非的性格明顯不同，他性格溫和、儒雅寬容，低調樸實、作風穩健，一旦認準了市場和技術，侯為貴有超乎常人的敏感和決不讓步的固執。故此他被人稱為“牛性大佬”。
狼要吃肉，牛要吃草。他們一開始的時候，因為廠區同在深圳，還曾經坐在一起，私下探討民族通信業該如何崛起的大問題。
任正非和侯為貴都是研製和銷售交換機起家。1996年，他們為了打破原來產品的單一性，便開始確定了向接入設備、移動通信和光纖傳輸等行業進軍的目標。因為兩家產品將近70%重合，故此，從這一年開始，華為和中興的激烈商戰就拉開了序幕！
1996年華為銷售額為26億元，而中興隻有6.8億元。任正非審時度勢，覺得主動出擊勝算更大。他組織精兵強將，成立了一批極具進攻性的“狼性”銷售團隊。這批華為人，東到大興安嶺，南至瓊州海島，北上新疆吐魯番，東達黃海偏僻的漁村小城……展開了全國性的大銷售。
“刀劍”鏗鏘交鳴，“血腥”交手不斷，華為和中興在一場場“硝煙四起”的商戰之中，各有得失，互有勝負。
這兩家國內電信行業領先的企業一開始的商戰，尚在暗中進行，但很快暗戰就變成了真正“擂台”上的交手。
1998年，華為為了爭奪湖南、河南兩省的交換機投標市場，宣傳部門在最短時間搞出了一個“有利於華為卻有損中興”的產品說明書。在這份說明書上，華為將自己的產品和中興同類的產品做了詳細比較，並委婉地表示，華為的性能要遠遠優於中興。這份帶有強烈暗示的說明書被華為的銷售人員一份份地送給了目標客戶。
中興的高層得到消息，決定以彼之道還彼之身。他們連夜召集有關員工開會，並在投標會的第二天也搞出了一份將“中興電源”與“華為電源”進行比較全麵占優的說明書，令華為在電源的投標戰中，先失了一城。
華為自然不會認輸，任正非讓華為的律師拿著中興將兩家電源進行對比並暗示中興電源性能占優的說明書，來到了河南高院和長沙中院，對中興公司進行了起訴。
中興的有關員工在對兩家電源進行測試比較的時候，由於時間緊，工作做得不細，故此在說明書上，華為電源的一些關鍵數據出現了不少謬誤。因為關鍵數據和技術指標失實，華為的律師認定中興侵犯了華為的正當權利，並在訴狀上分別要求中興通信賠償華為1200萬元和600萬元。
1998年7月27日和8月19日，中興公司也找來律師，他們分別在鄭州和長沙對華為公司也進行了民事訴訟。他們的律師狀告華為公司的鄭州辦事處和長沙辦事處散發華為和中興交換機對比並暗示前者的交換機優於後者的資料。
這種對比的資料，極可能讓客戶對中興的產品產生誤解，這種行為違反了《不正當競爭法》，故此要求法院作出判決，華為應分別賠償中興1500萬和750萬元。
華為和中興由商場上劍拔弩張的對手，一下子又變成了法庭上的原告和被告。法律既是公正的也是無情的。四場官司，華為勝了兩場，中興勝了兩場，華為被法院判賠中興180.5萬元，中興被要求賠償華為經濟損失89萬元。
一百萬左右的賠款，對於中興和華為都不算大事，但隨著報紙連篇累牘地報道，華為的品牌也迅速被人熟知，華為——扛起民族品牌的大旗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福，而不懈努力的經營理念，也逐漸被國內的主流接受。
《新約·馬太福音》中有一則寓言：凡有的，還要加給他叫他多餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。這就是馬太效應，意思是指強者愈強、弱者愈弱。
華為的標誌變成了令人耳熟能詳的品牌，華為通過銷售，一舉奠定了自己在國內電信市場領先的地位。通過打官司，華為的品牌變成了國內人人皆知的著名品牌。
任正非談對手的時候，講過一段很有意思的話：“來自對手的批評不要總是抗拒，即使說得過頭了點，我們都要認真聽取，他要打贏我，總要找我的軟肋，我們自己總是有盲點。”
任正非講這番話，是有所指。pas無線市話，也就是曾經風靡日本的小靈通技術，ut斯達康在合適的時間、合適的機會，將日本已淘汰的小靈通技術買斷並引進了中國。這項技術在我國安家落戶後，很多業內人士甚至包括任正非，都認為小靈通是一項落後的、沒有前途的技術，而且電信主管部門對它的政策不明朗。對此，任正非決定放棄小靈通，就是說華為公司不參與小靈通的研發和銷售。
可是中興的掌門人侯為貴卻不這樣認為，因為不同的人群有不同的需要，有錢人自然可以買高檔手機，肆無忌憚的地承受著雙向收費、長途漫遊等貴得嚇人的收費，而小靈通投資小、建網快、話費低廉，正是一部分弱勢群體的最佳選擇。
華為宣布放棄小靈通市場的幾天後，侯為貴對全體中興員工說：“中興今後市場主攻產品就是小靈通！”
小靈通以低輻射、低資費的特點，很快就在神州大地刮起一陣消費旋風。僅在成都，一個月內小靈通用戶就超過了30萬。全國的小靈通用戶也迅速超過了1億，每6部移動電話中就有1部小靈通。
經過一輪迅猛發展，小靈通市場基本上就是ut斯達康與中興的天下。小靈通，也成為中興飛速發展的一個強力引擎，毫無疑問，當初中興進入小靈通市場絕對是一個正確選擇。
對手就是最厲害的老師，他可以教會你如何研發，如何競爭，如何奪取市場。華為在小靈通市場痛失一城，可是任正非在國內的諸多市場上卻多有斬獲。
吳建國在他《華為的世界》中，曾經這樣寫道：
為了開拓市場，當時我們采取了兩大策略：第一是地毯式轟炸，任正非要求所有的宣傳資料必須到達每一個縣城，就算是新疆、西藏等邊遠地區，也不能放過。那時我們好多業務員經常背著宣傳資料走幾十裏山路，才能把資料送到山裏的小縣城，就跟我們抗震救災一樣！第二是關係營銷，華為那時培養出來什麽“曹二瓶”和“丁八紮”等很多優秀人才。“曹二瓶”就是二鍋頭兩瓶，“丁八紮”就是大紮啤酒連喝八個，這些都是我朋友！
華為人做市場拚命三郎的狠勁兒，確實令任何競爭對手都犯怵，也正是這種不要命的狠勁，才是任正非敢於挑戰任何競爭對手的底氣。
任正非有一句名言：戰爭的硝煙還未散去，要人人爭做英雄！
從1995年到1998年，這是華為公司對城市發動攻堅戰的階段，任正非要在這三年間，將全國主要城市全部拿下。
當時華為人進攻的重點有兩個。南方是九江電信，北方是天津電信。拿下九江電信還相對容易一些，但拿下天津電信卻非常困難。最後，華為天津辦事處處長幹脆把天津電信局局長的女兒娶回家了！
天津電信果然不負眾望，用上了華為公司的電信產品。
這種精神，就是華為“狼狽”結合的精神。隨著國內地圖上的一座座城市都被任正非貼上了華為的彩旗，從1998年到2000年，中興年銷售額從41億元增至102億元。而華為年銷售額則從89億元增至220億元。
華為論銷售額，已經是中興的二倍。此時的華為公司，已經名副其實地成為“中國第一”的電信供貨商。
任正非成了國內電信領域“第一供貨商”的同時，他也完成了力量的積蓄，下一步，他要和世界電信巨頭們開始掰手腕了。
——丁亮
當我們讀完古龍先生的名作《多情劍客無情劍》，就會發現主人公李尋歡在沒有對手的日子孤寂而落寞。可是每當對手出現，李尋歡立刻仿佛“自信”附體，他身上閃耀的“不可戰勝”的光芒，令任何強大的對手都黯然失色。
華為超前發展，最應該感謝的就是它麵前曾經有過的，一個比一個更強大的對手。華為就好像逆水行舟，不進則退，隻能迎著困難，前進，再前進！
華為的老對手就是中興。中興通訊成立於1985年，比華為還要早三年在深圳立足。中興的掌門人就是侯為貴，那一年他42歲。他原來是航天係統陝西691廠技術科科長。來到深圳後，從製作電子表、電子琴的加工業務起家。侯為貴憑著自己的堅韌和努力，從當時投資僅300萬元的小廠起家，成長至今，中興通訊已到年收入達數百億，成為國內電信界的巨無霸。
很多媒體都將華為和中興之爭比喻成狼和牛之爭。任正非軍旅出身，性格暴躁，做事雷厲風行，決策英明果斷，他在企業發展初期，倡導的是“狼性文化”；而侯為貴卻和任正非的性格明顯不同，他性格溫和、儒雅寬容，低調樸實、作風穩健，一旦認準了市場和技術，侯為貴有超乎常人的敏感和決不讓步的固執。故此他被人稱為“牛性大佬”。
狼要吃肉，牛要吃草。他們一開始的時候，因為廠區同在深圳，還曾經坐在一起，私下探討民族通信業該如何崛起的大問題。
任正非和侯為貴都是研製和銷售交換機起家。1996年，他們為了打破原來產品的單一性，便開始確定了向接入設備、移動通信和光纖傳輸等行業進軍的目標。因為兩家產品將近70%重合，故此，從這一年開始，華為和中興的激烈商戰就拉開了序幕！
1996年華為銷售額為26億元，而中興隻有6.8億元。任正非審時度勢，覺得主動出擊勝算更大。他組織精兵強將，成立了一批極具進攻性的“狼性”銷售團隊。這批華為人，東到大興安嶺，南至瓊州海島，北上新疆吐魯番，東達黃海偏僻的漁村小城……展開了全國性的大銷售。
“刀劍”鏗鏘交鳴，“血腥”交手不斷，華為和中興在一場場“硝煙四起”的商戰之中，各有得失，互有勝負。
這兩家國內電信行業領先的企業一開始的商戰，尚在暗中進行，但很快暗戰就變成了真正“擂台”上的交手。
1998年，華為為了爭奪湖南、河南兩省的交換機投標市場，宣傳部門在最短時間搞出了一個“有利於華為卻有損中興”的產品說明書。在這份說明書上，華為將自己的產品和中興同類的產品做了詳細比較，並委婉地表示，華為的性能要遠遠優於中興。這份帶有強烈暗示的說明書被華為的銷售人員一份份地送給了目標客戶。
中興的高層得到消息，決定以彼之道還彼之身。他們連夜召集有關員工開會，並在投標會的第二天也搞出了一份將“中興電源”與“華為電源”進行比較全麵占優的說明書，令華為在電源的投標戰中，先失了一城。
華為自然不會認輸，任正非讓華為的律師拿著中興將兩家電源進行對比並暗示中興電源性能占優的說明書，來到了河南高院和長沙中院，對中興公司進行了起訴。
中興的有關員工在對兩家電源進行測試比較的時候，由於時間緊，工作做得不細，故此在說明書上，華為電源的一些關鍵數據出現了不少謬誤。因為關鍵數據和技術指標失實，華為的律師認定中興侵犯了華為的正當權利，並在訴狀上分別要求中興通信賠償華為1200萬元和600萬元。
1998年7月27日和8月19日，中興公司也找來律師，他們分別在鄭州和長沙對華為公司也進行了民事訴訟。他們的律師狀告華為公司的鄭州辦事處和長沙辦事處散發華為和中興交換機對比並暗示前者的交換機優於後者的資料。
這種對比的資料，極可能讓客戶對中興的產品產生誤解，這種行為違反了《不正當競爭法》，故此要求法院作出判決，華為應分別賠償中興1500萬和750萬元。
華為和中興由商場上劍拔弩張的對手，一下子又變成了法庭上的原告和被告。法律既是公正的也是無情的。四場官司，華為勝了兩場，中興勝了兩場，華為被法院判賠中興180.5萬元，中興被要求賠償華為經濟損失89萬元。
一百萬左右的賠款，對於中興和華為都不算大事，但隨著報紙連篇累牘地報道，華為的品牌也迅速被人熟知，華為——扛起民族品牌的大旗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福，而不懈努力的經營理念，也逐漸被國內的主流接受。
《新約·馬太福音》中有一則寓言：凡有的，還要加給他叫他多餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。這就是馬太效應，意思是指強者愈強、弱者愈弱。
華為的標誌變成了令人耳熟能詳的品牌，華為通過銷售，一舉奠定了自己在國內電信市場領先的地位。通過打官司，華為的品牌變成了國內人人皆知的著名品牌。
任正非談對手的時候，講過一段很有意思的話：“來自對手的批評不要總是抗拒，即使說得過頭了點，我們都要認真聽取，他要打贏我，總要找我的軟肋，我們自己總是有盲點。”
任正非講這番話，是有所指。pas無線市話，也就是曾經風靡日本的小靈通技術，ut斯達康在合適的時間、合適的機會，將日本已淘汰的小靈通技術買斷並引進了中國。這項技術在我國安家落戶後，很多業內人士甚至包括任正非，都認為小靈通是一項落後的、沒有前途的技術，而且電信主管部門對它的政策不明朗。對此，任正非決定放棄小靈通，就是說華為公司不參與小靈通的研發和銷售。
可是中興的掌門人侯為貴卻不這樣認為，因為不同的人群有不同的需要，有錢人自然可以買高檔手機，肆無忌憚的地承受著雙向收費、長途漫遊等貴得嚇人的收費，而小靈通投資小、建網快、話費低廉，正是一部分弱勢群體的最佳選擇。
華為宣布放棄小靈通市場的幾天後，侯為貴對全體中興員工說：“中興今後市場主攻產品就是小靈通！”
小靈通以低輻射、低資費的特點，很快就在神州大地刮起一陣消費旋風。僅在成都，一個月內小靈通用戶就超過了30萬。全國的小靈通用戶也迅速超過了1億，每6部移動電話中就有1部小靈通。
經過一輪迅猛發展，小靈通市場基本上就是ut斯達康與中興的天下。小靈通，也成為中興飛速發展的一個強力引擎，毫無疑問，當初中興進入小靈通市場絕對是一個正確選擇。
對手就是最厲害的老師，他可以教會你如何研發，如何競爭，如何奪取市場。華為在小靈通市場痛失一城，可是任正非在國內的諸多市場上卻多有斬獲。
吳建國在他《華為的世界》中，曾經這樣寫道：
為了開拓市場，當時我們采取了兩大策略：第一是地毯式轟炸，任正非要求所有的宣傳資料必須到達每一個縣城，就算是新疆、西藏等邊遠地區，也不能放過。那時我們好多業務員經常背著宣傳資料走幾十裏山路，才能把資料送到山裏的小縣城，就跟我們抗震救災一樣！第二是關係營銷，華為那時培養出來什麽“曹二瓶”和“丁八紮”等很多優秀人才。“曹二瓶”就是二鍋頭兩瓶，“丁八紮”就是大紮啤酒連喝八個，這些都是我朋友！
華為人做市場拚命三郎的狠勁兒，確實令任何競爭對手都犯怵，也正是這種不要命的狠勁，才是任正非敢於挑戰任何競爭對手的底氣。
任正非有一句名言：戰爭的硝煙還未散去，要人人爭做英雄！
從1995年到1998年，這是華為公司對城市發動攻堅戰的階段，任正非要在這三年間，將全國主要城市全部拿下。
當時華為人進攻的重點有兩個。南方是九江電信，北方是天津電信。拿下九江電信還相對容易一些，但拿下天津電信卻非常困難。最後，華為天津辦事處處長幹脆把天津電信局局長的女兒娶回家了！
天津電信果然不負眾望，用上了華為公司的電信產品。
這種精神，就是華為“狼狽”結合的精神。隨著國內地圖上的一座座城市都被任正非貼上了華為的彩旗，從1998年到2000年，中興年銷售額從41億元增至102億元。而華為年銷售額則從89億元增至220億元。
華為論銷售額，已經是中興的二倍。此時的華為公司，已經名副其實地成為“中國第一”的電信供貨商。
任正非成了國內電信領域“第一供貨商”的同時，他也完成了力量的積蓄，下一步，他要和世界電信巨頭們開始掰手腕了。