第2節 互聯網+突破外貿痛點:跨境電商推動買全球，賣全球
互聯網+：從IT到DT 作者：阿裏研究院 投票推薦 加入書簽 留言反饋
熱潮顯現：跨境電商寒冬中一枝獨秀
相比於傳統外貿，當前“互聯網+外貿”的一大亮點是跨境電子商務。據多家機構統計，我國跨境電商交易額在2013年突破5000億美元！
這個數字讓人驚歎的原因在於，它在中國外貿中已經開始扮演重要角色，已經舉足輕重，可能已經占到中國進出口貿易額的10%~15%。可以參照的是，2013年，中美雙邊貿易額5821億美元，中歐5591億美元，中國東盟4436億美元，中日近4000億美元，中國與金磚國家之間超過3000億美元。跨境電商交易已經達到了可觀的體量，幾乎達到中歐貿易額的數量。近幾年，跨境電商年增長約30%，且仍然在保持高速發展。可以對比的是，中國出口增速僅僅在6%~7%。跨境電商的增速幾乎是出口增速的5倍，可謂是寒冬中一枝獨秀。
跨境電商的熱潮已經來臨，“賣全球”的體量和規模不斷變大。跨境電商目前體量達到千億美元級，這主要是各類b2b業務帶動的。眾所周知，b2b業務目前在國際貿易中仍然是主流，b2b電商一般占到交易總額的90%以上。馬雲在1999年創辦阿裏巴巴時最初的設想就是幫助中國企業通過互聯網把產品銷往海外，阿裏巴巴b2b業務就此誕生。阿裏巴巴b2b業務覆蓋海外數百個國家、地區，數十個主要行業，累積了數千萬的國外買家。這些都表明了b2b業務的規模。當前，阿裏b2b業務借助信用保障體係，實現信用保障額度下的交易，將撬動更大的線下市場。
跨境電商的增速開始加快，並拓展了新市場空間。近兩年，中國零售b2c出口的市場增速迅猛。俄羅斯、美國、巴西、以色列、西班牙等國的消費者開始大量網購中國商品。阿裏全球速賣通已經成為巴西第一大電商，僅僅隻用了五年就成為俄羅斯市場占有率第一的購物網站。近幾年，阿裏全球速賣通始終保持數倍的增長態勢，年交易額在數十億美元，並參與了阿裏“雙十一”活動。
跨境電商服務成為當前跨境電商的重要支柱。外貿綜合服務（一站式、單一窗口）成為最大亮點。外貿綜合服務通過提供“通關+結匯+退稅”基礎服務，以及物流、金融增值服務為中小企業的出口便利化提供了極大的幫助。這種服務方式通過互聯網對接各個政府監管部門以及商業機構，使得企業如同麵對同一個窗口，享受一站式服務。“發展外貿綜合服務”已經寫入了政府工作報告。跨境物流服務提供了海外倉、電商保稅倉以及多種運輸方式。隨著跨境支付服務的發展，跨國信用卡支付、國際第三方支付工具擔保交易等逐步成熟，為跨境電商提供了有效的支付途徑。
跨境進口將成為重要爆發點，“買全球”的時代即將到來。據一些機構統計，批發零售企業進口規模3萬億人民幣，海淘規模達數千億至萬億。除了代購模式、直郵模式之外，b2b2c保稅進口模式已經逐步成為當前進口的主流。保稅備貨進口在上海、重慶、寧波、鄭州、杭州、廣州這六個試點城市展開。在海關總署相關文件的規範下，保稅進口模式依托政府的保稅進口政策，靈活利用保稅區的倉儲、檢驗、信息對接等功能，加快了通關速度，降低了物流成本，改善了進口商品的客戶服務水平。
“互聯網+外貿”的形態：跨境電商的種種模式
“互聯網+外貿”的形態主要體現為跨境電子商務模式，這裏有必要對跨境電商的模式做一個簡單的解釋。“跨境”主要是指“跨越海關關境”，主要指電子商務交易方位於不同貿易區的情形，包括跨境b2b、跨境b2c/c2c（零售）以及相關的服務。簡單來說，就是通過互聯網平台/服務跨越海關關境，讓企業或個人買家能實現“買全球”，同時也可以作為賣家來實現“賣全球”。
“互聯網+”改變企業間貿易——跨境b2b模式。跨境b2b主要通過“互聯網+”來實現貿易在線化、電子化。b2b出口模式的賣家主要是境內的生產商、貿易商，買家主要是境外的貿易商、批發零售商、生產商、網店主等。b2b模式最早是互聯網信息黃頁，將企業的商品和信息展示給全球買家。在信息展示過程中，還需要做各類營銷活動（如p4p廣告、搜索引擎優化等）。在信息展示的基礎上，買家可以對賣家進行在線詢盤或者在線發布采購需求，對於部分商品還可以進行小額批發的直接交易。
“互聯網+”改變企業對消費者的直接銷售——跨境b2c模式。跨境b2c主要是通過“互聯網+”來實現商家在互聯網平台上將商品直接售賣給境外消費者。b2c出口模式的買家主要是境外的個人消費者，賣家主要是境內的貿易商/網店主，以及少量生產商等。b2c平台為賣家將貨物售賣給海外消費者提供信息展示和交易流程。b2c進口主要是國外商家把商品售賣給國內消費者，可以通過“網上交易+直郵”或“網上交易+保稅區備貨發貨”的方式完成。
“互聯網+”改變交易的基礎設施與流程——跨境電商服務。跨境電商服務是通過“互聯網+”來連接和協調各類交易過程中所需要的服務，主要包含外貿綜合服務、跨境物流服務、跨境支付服務、貿易流程服務以及跨境衍生服務。
跨境電商的模式與流程
“互聯網+”推動“賣全球”：b2b貿易在線化帶來商機
跨境b2b業務為中小企業解決出口痛點中的“外患”問題，為國外買家找到合適的供應商，為供應商找到海外商機，實現買賣雙方的高效匹配，推動實現“賣全球”。在傳統貿易時代，商機隻能通過已有的商務關係延伸以及線下展會等方式拓展。b2b的類目覆蓋較廣，商品類型複雜，型號多樣，有一定的定製性，實現高效匹配需要更加細分的產品/業務來承接；同時，買家和賣家區域分布、身份類型、經驗/能力狀況複雜，加劇了這種複雜性。而在“互聯網+”的時代，可以在互聯網平台上輕鬆找到全球各類買家、各種訂單，以極低的成本實現最大地理範圍內的商機獲取。在需求分散化、高頻化、小單化的時代，更需要借助於互聯網平台來實現對接。阿裏巴巴國際業務很早就推出了中國供應商服務，為中國供應商提供必要的企業認證、信息展示、產品上傳、詢盤等服務，幫助中國賣家找到商機。
一個典型的例子來自阿裏巴巴國際b2b平台的一家供應商。這家企業原先在中國市場上隻能做內貿生意，後來利用電子商務才實現了向外貿的轉型，通過阿裏巴巴平台打開國際市場，逐步“賣全球”。談到企業的那次轉型，該企業的外貿經理李先生說：“國外的訂單量相對大，並且收款快，所以海外這塊大蛋糕成了我們的機會。通過電子商務平台能夠較輕鬆地了解海外的市場及買家偏好，積累海外營銷經驗。此外，傳統海外推廣的展會模式，會受到時間、地域、客戶資源的局限，網絡推廣可以快速打入世界的任何一個角落。”
在線發布、洽談有利於找到新商機，海外買家也可以主動提出采購需求等待供應方報價。一個企業拿到了海外買家發布的采購需求之後，把客戶需要的規格與需要的材料對應形成報價，就能匹配到訂單。同時，對於部分商品，明碼標價、直接交易支付的小額批發方式對成交率也非常有幫助。小額快速成交成為一種趨勢，國際小額批發也是未來外貿行業的藍海。
貿易在線化使得中國供應商從傳統的“粗放型外貿”逐步走向“精細型外貿”。做電商推廣不能光吆喝無效果，商家可以在線分析海外推廣的效果和原因。原先靠線下經驗和關係的傳統外貿人變為用數據分析的互聯網運營者。他們不斷分析自己的曝光、點擊和詢盤，研究增長的可能等等，不斷將外貿活動變得“精細化”。
“互聯網+”推動“賣全球”：外貿綜合服務產生競爭力
對於外貿企業來說，要實現轉型升級和擺脫出口的“內憂”有兩類思路：一是提升自身的產品水平；二是借助於外部貿易服務，向服務要效率、要競爭力，改善貿易流程。前者對於各類企業來說都需要加強。後者對於缺乏外貿經驗、外貿成本較高的企業來說具有很大的吸引力。外貿服務可以整合各個相關機構和環節，提供一站式、一窗式解決方案，讓中小外貿企業節約時間、降低成本以及提升附加值，產生競爭力，更好地實現“賣全球”。
對於剛剛進入外貿領域的企業來說，如何應對專業度高且又複雜、繁瑣的出口流程是經營者最頭疼的問題。在阿裏巴巴b2b平台上，有一家以酒類包裝盒為主打產品的企業，產品主要銷往歐洲市場。由於公司前期主要針對內貿市場，剛開始做外貿，就直接選擇了把出口流通環節全部外包給阿裏巴巴“一達通”外貿綜合服務平台。該公司負責人這樣說：“這樣更方便，我們自己就不用再花費大量的時間和成本去聘用單證、報關等專業人員，隻專注於設計和銷售就行了，即使是公司未來擴大規模，也隻需要增加銷售人員。”還有客戶認為：“阿裏巴巴‘一達通’平台很便捷，之前很多操作環節都要自己弄，這樣讓我們錯過了不少好訂單，如今我們則可以統統交給‘一達通’搞定了。”
正如這些客戶所說，“一達通”的價值體現在流程整合和一站式、一窗式服務上。通過“互聯網+”的連接和優化，外貿綜合服務能解決中小微企業40%的外貿時間耗費，為外貿企業帶來更多的數據積累和增值服務。外貿綜合服務正發展成為“互聯網+外貿”服務的新業態。
外貿綜合服務的新業態
“互聯網+”推動“賣全球”：讓信用等於財富
長期以來，信用積累和展示是全球中小微企業實現“賣全球”的瓶頸，也是實現b2b跨境在線交易的巨大障礙。由於欺詐和質量糾紛時有發生，中小微外貿企業的信用問題突出。一些中小微企業的誠信價值沒有體現，而欺詐違約者則在貿易中獲得了不正當利益，危害國際貿易秩序。部分企業由於無法取得海外終端商家的信任，不得不借助於多層貿易/分銷商的體係，利潤不斷被攤薄。中小微企業建立跨國信任較難，無法向國際客戶展示自己的誠信狀況。買賣雙方反複評估對方的信用，不能及時交易，致使電商覆蓋範圍受限，也使得及時完成交易和到貨的目標無法達成。互聯網技術和大數據技術提供了更好的動態積累數據、動態評估數據、動態應用數據、動態展示數據的信用機製，具有解決這一問題的很大潛力。
阿裏巴巴利用互聯網與大數據模型建立了b2b業務的信用保障體係，運用大數據為賣家認定信用額度，為買家提供先行賠付的保障（買家在賣家信用保障額度內付款，如果出現延遲發貨、貨不對版等，平台給予信用額度內的賠付）。信用額度是平台運用企業基本信息、企業一達通通關數據、企業網站行為等進行綜合計算而成。企業積累的一達通通關數據，可以動態轉化為信用額度和賠付保障，從而實現了數據=信用、信用=財富。
信用保障體係直接促進了b2b交易的在線化，激勵買家賣家在平台上進行交易。信用保障體係下的首個訂單是在中國企業與越南買家之間發生的。買家與供應商是首次交易，對其不放心，僅僅願意支付30%預付款。這時阿裏銷售向供應商推薦了信保服務，買家經供應商介紹也願意使用信保服務，並且在平台上預付了全部授信額的等值金額，相比原來協商的30%提高到了70%。受益的中國企業感到，信保服務幫助他們挽回了一筆可能丟失的訂單，並輕鬆提高了預付款比例，談合同流程也很快。企業負責人談道：“越南客戶聽說我們可以在阿裏巴巴平台上得到這樣的服務，非常配合，簽訂了合同並馬上支付了70%的定金，遠遠超出了之前說的30%，我們也放心生產備貨了。如果沒有信用保障服務，我們肯定要丟掉這個訂單了！”
信用保障的額度很大程度上來自供應商在外貿綜合服務平台一達通上的數據積累。一位商家有著非常深刻的感受，他認為阿裏巴巴對企業最大的價值體現在數據積累上：“通過一達通平台出口，我們的所有真實出口數據客戶都能看得到，這對我們來說是向買家展示實力的最好信用憑證了，所以我認為阿裏巴巴一達通讓我們的出口數據真正產生了信用價值，而且這個數據是真實的、完全沒水分的，未來買家對此一定非常看重，這也將為我們企業贏取更多客戶創造了更好的機會。”
“互聯網+”推動“賣全球”：讓消費者下單，讓品牌走出去
隨著互聯網在全球不斷滲透、全球網民增加，以及各國電子商務的興起，消費者在國際貿易中的作用與日俱增。在b2c零售電商模式下，國外消費者可以直接向電商平台下單，跨境購買商品。在美國，消費者對假發的需求量巨大，成為阿裏全球速賣通上的重要商品。美國一名黑人女孩在速賣通上購買了一頂假發，遊泳時出現了問題，這反而驅動了世界上第一款防水假發在中國生產出來，並迅速在速賣通上銷售。
速賣通也成為俄羅斯最受歡迎的電商網站之一。俄羅斯姑娘nadezhda orlova喜歡在速賣通上買各類衣服和首飾，現在她父母、丈夫、孩子的衣服都是在網上買，已經有一個衣櫃。速賣通在俄羅斯促銷時，由於購買量暴增，全國性的網上集中搶購導致了大量快遞積壓在莫斯科的一個小倉庫裏。
巴西的商業基礎設施較為落後，跨國網購剛逐步興起。2012年及之前，巴西當地人在速賣通上下單後，要拿著訂單號到類似取款機的終端，輸入訂單號，存入現金，再經過七天，才能把錢打到賣家的支付寶賬號。在這之後，貨物還要平均65天後才能到達，這意味著母親給兒子買的尿不濕在寄達後可能已經太小了——這種情況一直持續到2013年才有所改變。即便如此，巴西的網上消費也以每年六七倍的速度增長著。
速賣通的服務覆蓋到了一些較不發達的非洲國家和地區。盡管這些地區的不發達程度較高，但是仍然具有跨境網購發展的潛力，例如塞拉利昂就有較多網民在速賣通上購買中國貨。曾經有一位生活在塞拉利昂的英國人，對速賣通上便宜的中國貨物非常感興趣，在成為買家之後又開始在速賣通上作為賣家進行銷售。速賣通發現，這些國家和地區在疫情和戰亂時期跨境網購的數量會增加。如塞拉利昂發生埃博拉疫情期間，更多居民在網上從中國訂購全家的日用品。一個類似的例子是，當烏克蘭宣布自身處於軍事戒備狀態之後，當地人為可能的戰亂儲備各類日常用品，速賣通上來自烏克蘭的購買量顯著增加。
為什麽中國傳統的外貿出口受阻，但在互聯網上卻呈現相反的景象？我們認為，互聯網正在改變中國製造，讓消費者直接下單從源頭商家購買中國製造的商品，這大大縮短了貿易鏈條，繞過了中間環節，有效增加了廠商與消費者的直接互動。
跨境b2c讓消費者直接購買，縮短貿易鏈條
由於讓消費者直接下單購買，所以不少中國企業可以直接向海外的消費者推廣品牌，並且直接獲得海外個人消費者的反饋，跳出了海外貼牌、需求由海外商家反饋的不利位置。2015年2月10日，中興決定將戰略智能手機機型之一de s6在速賣通上搞全球首發，搶先於3月份的德國漢諾威展全球亮相。當日產生訂單數超萬台，有100多個國家的買家下單，基本覆蓋中興期望開拓的歐洲、俄羅斯、亞太、非洲等全球多個重點市場區域。通過此次活動，中興及時有效地收到了大量全球消費者的真實反饋。對於一個快速迭代的智能手機產業來說，收集到第一手消費反饋，是判斷首發是否成功、能否在供應鏈後續快速迭代優化、一款機型全球市場定位是否準確的重要依據。
“互聯網+”解決“買全球”：進口大牌引爆市場
中國消費者長期以來難以買到海外高質量的品牌商品，隻能依賴於海外旅遊購物、代購等滿足需求。中國消費者希望“買全球”，更希望能買到海外有質量保障的品牌商品。2014年新成立的天貓國際在情人節悄然上線，它是麵向中國消費者進行海外商品直供的平台。現在已有來自全球超過20個國度和地區的超過5000個海外品牌進駐天貓國際。此外，還有大量的全球品牌正在列隊等待天貓國際批準入駐。
全球品牌商與本地的代運營服務商結合，能快速進入中國市場，麵對中國消費者直接銷售，避免高額的渠道建設費用。那些貨源充沛，並使用熟悉天貓的代運營商的海外商家，已經快速躋身超級賣家行列。美國自然之寶保健品集團、韓國lg集團、日本麒麟堂集團以及包括美國第二大零售商costco在內的30多家客戶，僅僅上線2~3個月就有相當可觀的成交額。costco團隊上線前在做2014年網銷計劃時的目標定得比較低，上線後在“雙十一”活動中成交額達到預期的4~5倍。costco的堅果和蔓越莓幹受到消費者的大力追捧。韓國樂天免稅卡券店也利用自身的營銷能力適應了中國網購市場。
“互聯網+”如何解決“買全球”：流程優化與便利化
天貓國際運用高效、便捷、陽光的模式，繞過了中間的貿易商、進出口商以及國內層層渠道的盤剝，讓商家直接麵對消費者，大大節約了成本，降低了價格。在保稅備貨進口模式下，大宗貨物的集裝箱海運又比單個包裹直郵的運輸降低了90%的物流成本。解決“買全球”問題，就一定要讓進口流程滿足中國消費者的本地化購物習慣，讓“買全球”與“買全國”有類似的便捷體驗。
天貓國際通過“事前監管、事中監控、事後追溯”的方式，實現“信息流、資金流、物流”三流合一。跨境網購商品在交易、支付、物流過程中，為國內用戶帶來透明、陽光和便捷的跨境購物體驗。圍繞保稅進口平台的供應鏈服務（保稅區運輸、保稅倉儲、快遞發貨、監管對接）也在蓬勃發展中。
天貓國際與政府海關等部門積極溝通，共同摸索出一條新形勢下行之有效的路徑。天貓國際利用大數據把支付寶消費者的實名信息、天貓國際的訂單交易信息和菜鳥的物流信息三單合一，並與海關電子口岸對接，商檢等部門也能從這個係統中獲取全量信息。這改變了監管局麵，做到了“管得住、通得快”。
2012年12月19日，海關總署選擇上海、重慶、杭州、寧波、鄭州這5個城市作為試點，標誌著跨境貿易電子商務服務試點工作的全麵啟動。天貓國際加快了試運行的探索，與各個試點城市一起探索保稅模式，讓商家提前把商品用集裝箱海運的低成本模式備放在海關的保稅區中，等相應的營銷活動上線後產生訂單，保稅區倉內分單清關配送。這使得送達全國的時效基本控製在5個工作日內。
相比於傳統外貿，當前“互聯網+外貿”的一大亮點是跨境電子商務。據多家機構統計，我國跨境電商交易額在2013年突破5000億美元！
這個數字讓人驚歎的原因在於，它在中國外貿中已經開始扮演重要角色，已經舉足輕重，可能已經占到中國進出口貿易額的10%~15%。可以參照的是，2013年，中美雙邊貿易額5821億美元，中歐5591億美元，中國東盟4436億美元，中日近4000億美元，中國與金磚國家之間超過3000億美元。跨境電商交易已經達到了可觀的體量，幾乎達到中歐貿易額的數量。近幾年，跨境電商年增長約30%，且仍然在保持高速發展。可以對比的是，中國出口增速僅僅在6%~7%。跨境電商的增速幾乎是出口增速的5倍，可謂是寒冬中一枝獨秀。
跨境電商的熱潮已經來臨，“賣全球”的體量和規模不斷變大。跨境電商目前體量達到千億美元級，這主要是各類b2b業務帶動的。眾所周知，b2b業務目前在國際貿易中仍然是主流，b2b電商一般占到交易總額的90%以上。馬雲在1999年創辦阿裏巴巴時最初的設想就是幫助中國企業通過互聯網把產品銷往海外，阿裏巴巴b2b業務就此誕生。阿裏巴巴b2b業務覆蓋海外數百個國家、地區，數十個主要行業，累積了數千萬的國外買家。這些都表明了b2b業務的規模。當前，阿裏b2b業務借助信用保障體係，實現信用保障額度下的交易，將撬動更大的線下市場。
跨境電商的增速開始加快，並拓展了新市場空間。近兩年，中國零售b2c出口的市場增速迅猛。俄羅斯、美國、巴西、以色列、西班牙等國的消費者開始大量網購中國商品。阿裏全球速賣通已經成為巴西第一大電商，僅僅隻用了五年就成為俄羅斯市場占有率第一的購物網站。近幾年，阿裏全球速賣通始終保持數倍的增長態勢，年交易額在數十億美元，並參與了阿裏“雙十一”活動。
跨境電商服務成為當前跨境電商的重要支柱。外貿綜合服務（一站式、單一窗口）成為最大亮點。外貿綜合服務通過提供“通關+結匯+退稅”基礎服務，以及物流、金融增值服務為中小企業的出口便利化提供了極大的幫助。這種服務方式通過互聯網對接各個政府監管部門以及商業機構，使得企業如同麵對同一個窗口，享受一站式服務。“發展外貿綜合服務”已經寫入了政府工作報告。跨境物流服務提供了海外倉、電商保稅倉以及多種運輸方式。隨著跨境支付服務的發展，跨國信用卡支付、國際第三方支付工具擔保交易等逐步成熟，為跨境電商提供了有效的支付途徑。
跨境進口將成為重要爆發點，“買全球”的時代即將到來。據一些機構統計，批發零售企業進口規模3萬億人民幣，海淘規模達數千億至萬億。除了代購模式、直郵模式之外，b2b2c保稅進口模式已經逐步成為當前進口的主流。保稅備貨進口在上海、重慶、寧波、鄭州、杭州、廣州這六個試點城市展開。在海關總署相關文件的規範下，保稅進口模式依托政府的保稅進口政策，靈活利用保稅區的倉儲、檢驗、信息對接等功能，加快了通關速度，降低了物流成本，改善了進口商品的客戶服務水平。
“互聯網+外貿”的形態：跨境電商的種種模式
“互聯網+外貿”的形態主要體現為跨境電子商務模式，這裏有必要對跨境電商的模式做一個簡單的解釋。“跨境”主要是指“跨越海關關境”，主要指電子商務交易方位於不同貿易區的情形，包括跨境b2b、跨境b2c/c2c（零售）以及相關的服務。簡單來說，就是通過互聯網平台/服務跨越海關關境，讓企業或個人買家能實現“買全球”，同時也可以作為賣家來實現“賣全球”。
“互聯網+”改變企業間貿易——跨境b2b模式。跨境b2b主要通過“互聯網+”來實現貿易在線化、電子化。b2b出口模式的賣家主要是境內的生產商、貿易商，買家主要是境外的貿易商、批發零售商、生產商、網店主等。b2b模式最早是互聯網信息黃頁，將企業的商品和信息展示給全球買家。在信息展示過程中，還需要做各類營銷活動（如p4p廣告、搜索引擎優化等）。在信息展示的基礎上，買家可以對賣家進行在線詢盤或者在線發布采購需求，對於部分商品還可以進行小額批發的直接交易。
“互聯網+”改變企業對消費者的直接銷售——跨境b2c模式。跨境b2c主要是通過“互聯網+”來實現商家在互聯網平台上將商品直接售賣給境外消費者。b2c出口模式的買家主要是境外的個人消費者，賣家主要是境內的貿易商/網店主，以及少量生產商等。b2c平台為賣家將貨物售賣給海外消費者提供信息展示和交易流程。b2c進口主要是國外商家把商品售賣給國內消費者，可以通過“網上交易+直郵”或“網上交易+保稅區備貨發貨”的方式完成。
“互聯網+”改變交易的基礎設施與流程——跨境電商服務。跨境電商服務是通過“互聯網+”來連接和協調各類交易過程中所需要的服務，主要包含外貿綜合服務、跨境物流服務、跨境支付服務、貿易流程服務以及跨境衍生服務。
跨境電商的模式與流程
“互聯網+”推動“賣全球”：b2b貿易在線化帶來商機
跨境b2b業務為中小企業解決出口痛點中的“外患”問題，為國外買家找到合適的供應商，為供應商找到海外商機，實現買賣雙方的高效匹配，推動實現“賣全球”。在傳統貿易時代，商機隻能通過已有的商務關係延伸以及線下展會等方式拓展。b2b的類目覆蓋較廣，商品類型複雜，型號多樣，有一定的定製性，實現高效匹配需要更加細分的產品/業務來承接；同時，買家和賣家區域分布、身份類型、經驗/能力狀況複雜，加劇了這種複雜性。而在“互聯網+”的時代，可以在互聯網平台上輕鬆找到全球各類買家、各種訂單，以極低的成本實現最大地理範圍內的商機獲取。在需求分散化、高頻化、小單化的時代，更需要借助於互聯網平台來實現對接。阿裏巴巴國際業務很早就推出了中國供應商服務，為中國供應商提供必要的企業認證、信息展示、產品上傳、詢盤等服務，幫助中國賣家找到商機。
一個典型的例子來自阿裏巴巴國際b2b平台的一家供應商。這家企業原先在中國市場上隻能做內貿生意，後來利用電子商務才實現了向外貿的轉型，通過阿裏巴巴平台打開國際市場，逐步“賣全球”。談到企業的那次轉型，該企業的外貿經理李先生說：“國外的訂單量相對大，並且收款快，所以海外這塊大蛋糕成了我們的機會。通過電子商務平台能夠較輕鬆地了解海外的市場及買家偏好，積累海外營銷經驗。此外，傳統海外推廣的展會模式，會受到時間、地域、客戶資源的局限，網絡推廣可以快速打入世界的任何一個角落。”
在線發布、洽談有利於找到新商機，海外買家也可以主動提出采購需求等待供應方報價。一個企業拿到了海外買家發布的采購需求之後，把客戶需要的規格與需要的材料對應形成報價，就能匹配到訂單。同時，對於部分商品，明碼標價、直接交易支付的小額批發方式對成交率也非常有幫助。小額快速成交成為一種趨勢，國際小額批發也是未來外貿行業的藍海。
貿易在線化使得中國供應商從傳統的“粗放型外貿”逐步走向“精細型外貿”。做電商推廣不能光吆喝無效果，商家可以在線分析海外推廣的效果和原因。原先靠線下經驗和關係的傳統外貿人變為用數據分析的互聯網運營者。他們不斷分析自己的曝光、點擊和詢盤，研究增長的可能等等，不斷將外貿活動變得“精細化”。
“互聯網+”推動“賣全球”：外貿綜合服務產生競爭力
對於外貿企業來說，要實現轉型升級和擺脫出口的“內憂”有兩類思路：一是提升自身的產品水平；二是借助於外部貿易服務，向服務要效率、要競爭力，改善貿易流程。前者對於各類企業來說都需要加強。後者對於缺乏外貿經驗、外貿成本較高的企業來說具有很大的吸引力。外貿服務可以整合各個相關機構和環節，提供一站式、一窗式解決方案，讓中小外貿企業節約時間、降低成本以及提升附加值，產生競爭力，更好地實現“賣全球”。
對於剛剛進入外貿領域的企業來說，如何應對專業度高且又複雜、繁瑣的出口流程是經營者最頭疼的問題。在阿裏巴巴b2b平台上，有一家以酒類包裝盒為主打產品的企業，產品主要銷往歐洲市場。由於公司前期主要針對內貿市場，剛開始做外貿，就直接選擇了把出口流通環節全部外包給阿裏巴巴“一達通”外貿綜合服務平台。該公司負責人這樣說：“這樣更方便，我們自己就不用再花費大量的時間和成本去聘用單證、報關等專業人員，隻專注於設計和銷售就行了，即使是公司未來擴大規模，也隻需要增加銷售人員。”還有客戶認為：“阿裏巴巴‘一達通’平台很便捷，之前很多操作環節都要自己弄，這樣讓我們錯過了不少好訂單，如今我們則可以統統交給‘一達通’搞定了。”
正如這些客戶所說，“一達通”的價值體現在流程整合和一站式、一窗式服務上。通過“互聯網+”的連接和優化，外貿綜合服務能解決中小微企業40%的外貿時間耗費，為外貿企業帶來更多的數據積累和增值服務。外貿綜合服務正發展成為“互聯網+外貿”服務的新業態。
外貿綜合服務的新業態
“互聯網+”推動“賣全球”：讓信用等於財富
長期以來，信用積累和展示是全球中小微企業實現“賣全球”的瓶頸，也是實現b2b跨境在線交易的巨大障礙。由於欺詐和質量糾紛時有發生，中小微外貿企業的信用問題突出。一些中小微企業的誠信價值沒有體現，而欺詐違約者則在貿易中獲得了不正當利益，危害國際貿易秩序。部分企業由於無法取得海外終端商家的信任，不得不借助於多層貿易/分銷商的體係，利潤不斷被攤薄。中小微企業建立跨國信任較難，無法向國際客戶展示自己的誠信狀況。買賣雙方反複評估對方的信用，不能及時交易，致使電商覆蓋範圍受限，也使得及時完成交易和到貨的目標無法達成。互聯網技術和大數據技術提供了更好的動態積累數據、動態評估數據、動態應用數據、動態展示數據的信用機製，具有解決這一問題的很大潛力。
阿裏巴巴利用互聯網與大數據模型建立了b2b業務的信用保障體係，運用大數據為賣家認定信用額度，為買家提供先行賠付的保障（買家在賣家信用保障額度內付款，如果出現延遲發貨、貨不對版等，平台給予信用額度內的賠付）。信用額度是平台運用企業基本信息、企業一達通通關數據、企業網站行為等進行綜合計算而成。企業積累的一達通通關數據，可以動態轉化為信用額度和賠付保障，從而實現了數據=信用、信用=財富。
信用保障體係直接促進了b2b交易的在線化，激勵買家賣家在平台上進行交易。信用保障體係下的首個訂單是在中國企業與越南買家之間發生的。買家與供應商是首次交易，對其不放心，僅僅願意支付30%預付款。這時阿裏銷售向供應商推薦了信保服務，買家經供應商介紹也願意使用信保服務，並且在平台上預付了全部授信額的等值金額，相比原來協商的30%提高到了70%。受益的中國企業感到，信保服務幫助他們挽回了一筆可能丟失的訂單，並輕鬆提高了預付款比例，談合同流程也很快。企業負責人談道：“越南客戶聽說我們可以在阿裏巴巴平台上得到這樣的服務，非常配合，簽訂了合同並馬上支付了70%的定金，遠遠超出了之前說的30%，我們也放心生產備貨了。如果沒有信用保障服務，我們肯定要丟掉這個訂單了！”
信用保障的額度很大程度上來自供應商在外貿綜合服務平台一達通上的數據積累。一位商家有著非常深刻的感受，他認為阿裏巴巴對企業最大的價值體現在數據積累上：“通過一達通平台出口，我們的所有真實出口數據客戶都能看得到，這對我們來說是向買家展示實力的最好信用憑證了，所以我認為阿裏巴巴一達通讓我們的出口數據真正產生了信用價值，而且這個數據是真實的、完全沒水分的，未來買家對此一定非常看重，這也將為我們企業贏取更多客戶創造了更好的機會。”
“互聯網+”推動“賣全球”：讓消費者下單，讓品牌走出去
隨著互聯網在全球不斷滲透、全球網民增加，以及各國電子商務的興起，消費者在國際貿易中的作用與日俱增。在b2c零售電商模式下，國外消費者可以直接向電商平台下單，跨境購買商品。在美國，消費者對假發的需求量巨大，成為阿裏全球速賣通上的重要商品。美國一名黑人女孩在速賣通上購買了一頂假發，遊泳時出現了問題，這反而驅動了世界上第一款防水假發在中國生產出來，並迅速在速賣通上銷售。
速賣通也成為俄羅斯最受歡迎的電商網站之一。俄羅斯姑娘nadezhda orlova喜歡在速賣通上買各類衣服和首飾，現在她父母、丈夫、孩子的衣服都是在網上買，已經有一個衣櫃。速賣通在俄羅斯促銷時，由於購買量暴增，全國性的網上集中搶購導致了大量快遞積壓在莫斯科的一個小倉庫裏。
巴西的商業基礎設施較為落後，跨國網購剛逐步興起。2012年及之前，巴西當地人在速賣通上下單後，要拿著訂單號到類似取款機的終端，輸入訂單號，存入現金，再經過七天，才能把錢打到賣家的支付寶賬號。在這之後，貨物還要平均65天後才能到達，這意味著母親給兒子買的尿不濕在寄達後可能已經太小了——這種情況一直持續到2013年才有所改變。即便如此，巴西的網上消費也以每年六七倍的速度增長著。
速賣通的服務覆蓋到了一些較不發達的非洲國家和地區。盡管這些地區的不發達程度較高，但是仍然具有跨境網購發展的潛力，例如塞拉利昂就有較多網民在速賣通上購買中國貨。曾經有一位生活在塞拉利昂的英國人，對速賣通上便宜的中國貨物非常感興趣，在成為買家之後又開始在速賣通上作為賣家進行銷售。速賣通發現，這些國家和地區在疫情和戰亂時期跨境網購的數量會增加。如塞拉利昂發生埃博拉疫情期間，更多居民在網上從中國訂購全家的日用品。一個類似的例子是，當烏克蘭宣布自身處於軍事戒備狀態之後，當地人為可能的戰亂儲備各類日常用品，速賣通上來自烏克蘭的購買量顯著增加。
為什麽中國傳統的外貿出口受阻，但在互聯網上卻呈現相反的景象？我們認為，互聯網正在改變中國製造，讓消費者直接下單從源頭商家購買中國製造的商品，這大大縮短了貿易鏈條，繞過了中間環節，有效增加了廠商與消費者的直接互動。
跨境b2c讓消費者直接購買，縮短貿易鏈條
由於讓消費者直接下單購買，所以不少中國企業可以直接向海外的消費者推廣品牌，並且直接獲得海外個人消費者的反饋，跳出了海外貼牌、需求由海外商家反饋的不利位置。2015年2月10日，中興決定將戰略智能手機機型之一de s6在速賣通上搞全球首發，搶先於3月份的德國漢諾威展全球亮相。當日產生訂單數超萬台，有100多個國家的買家下單，基本覆蓋中興期望開拓的歐洲、俄羅斯、亞太、非洲等全球多個重點市場區域。通過此次活動，中興及時有效地收到了大量全球消費者的真實反饋。對於一個快速迭代的智能手機產業來說，收集到第一手消費反饋，是判斷首發是否成功、能否在供應鏈後續快速迭代優化、一款機型全球市場定位是否準確的重要依據。
“互聯網+”解決“買全球”：進口大牌引爆市場
中國消費者長期以來難以買到海外高質量的品牌商品，隻能依賴於海外旅遊購物、代購等滿足需求。中國消費者希望“買全球”，更希望能買到海外有質量保障的品牌商品。2014年新成立的天貓國際在情人節悄然上線，它是麵向中國消費者進行海外商品直供的平台。現在已有來自全球超過20個國度和地區的超過5000個海外品牌進駐天貓國際。此外，還有大量的全球品牌正在列隊等待天貓國際批準入駐。
全球品牌商與本地的代運營服務商結合，能快速進入中國市場，麵對中國消費者直接銷售，避免高額的渠道建設費用。那些貨源充沛，並使用熟悉天貓的代運營商的海外商家，已經快速躋身超級賣家行列。美國自然之寶保健品集團、韓國lg集團、日本麒麟堂集團以及包括美國第二大零售商costco在內的30多家客戶，僅僅上線2~3個月就有相當可觀的成交額。costco團隊上線前在做2014年網銷計劃時的目標定得比較低，上線後在“雙十一”活動中成交額達到預期的4~5倍。costco的堅果和蔓越莓幹受到消費者的大力追捧。韓國樂天免稅卡券店也利用自身的營銷能力適應了中國網購市場。
“互聯網+”如何解決“買全球”：流程優化與便利化
天貓國際運用高效、便捷、陽光的模式，繞過了中間的貿易商、進出口商以及國內層層渠道的盤剝，讓商家直接麵對消費者，大大節約了成本，降低了價格。在保稅備貨進口模式下，大宗貨物的集裝箱海運又比單個包裹直郵的運輸降低了90%的物流成本。解決“買全球”問題，就一定要讓進口流程滿足中國消費者的本地化購物習慣，讓“買全球”與“買全國”有類似的便捷體驗。
天貓國際通過“事前監管、事中監控、事後追溯”的方式，實現“信息流、資金流、物流”三流合一。跨境網購商品在交易、支付、物流過程中，為國內用戶帶來透明、陽光和便捷的跨境購物體驗。圍繞保稅進口平台的供應鏈服務（保稅區運輸、保稅倉儲、快遞發貨、監管對接）也在蓬勃發展中。
天貓國際與政府海關等部門積極溝通，共同摸索出一條新形勢下行之有效的路徑。天貓國際利用大數據把支付寶消費者的實名信息、天貓國際的訂單交易信息和菜鳥的物流信息三單合一，並與海關電子口岸對接，商檢等部門也能從這個係統中獲取全量信息。這改變了監管局麵，做到了“管得住、通得快”。
2012年12月19日，海關總署選擇上海、重慶、杭州、寧波、鄭州這5個城市作為試點，標誌著跨境貿易電子商務服務試點工作的全麵啟動。天貓國際加快了試運行的探索，與各個試點城市一起探索保稅模式，讓商家提前把商品用集裝箱海運的低成本模式備放在海關的保稅區中，等相應的營銷活動上線後產生訂單，保稅區倉內分單清關配送。這使得送達全國的時效基本控製在5個工作日內。