痛點:在用戶的強需求上全力突破
極致產品：國民簡明爆品實踐指南 作者：周鴻禕 投票推薦 加入書簽 留言反饋
曾經有投資人在和我長談後批評我說：“周鴻禕你是大公司的老板，應該擁有世界格局，考慮行業未來幾年內的發展情況，但這些你都沒談，卻隻談你的產品怎麽樣。”事實上，他說的這個問題我近幾年一直都在思考。
作為企業領導人，確實應該有戰略高度，但戰略離不開產品。
作為一個產品經理，我認為最重要的任務不是考慮未來市場會怎樣，這隻能留給時間來驗證。相比於未來的大趨勢，我習慣於將更多的精力用於思考我的產品，比如360的產品是否存在缺陷？如何才能彌補？在這個市場裏是否還有未被發現的用戶需求？
對於用戶而言，相比你能否改變世界，他們更關心的是你的產品能否解決他們的痛點、改變他們的生活。在任何時候，如果不能為用戶創造價值，用戶必然不會選擇你的產品。當然，我並不是在否認行業趨勢的重要性，“方向不對，努力白費”的道理盡人皆知，但這不是產品經理現階段應當重點關注的事情。
製造產品的目的，是解決用戶的實際需求，但需求絕不僅僅隻有一種。有些需求，對於用戶來說可有可無，如果產品成本不是很高，用戶會使用，但是沒有它，用戶的生活也不會受到明顯影響，我將之稱為“弱需求”；與之相反的則是“強需求”。比如，一個多日未進食的流浪漢，此時他最大的痛點是果腹，睡個安穩覺當然也是他的需求之一，但並不那麽緊迫，實在不行在公園長椅上也能將就一夜。從流浪漢的角度來看，吃飯是強需求，睡個安穩覺則是弱需求。 <blockquote>
現在人工智能很火，很多汽車廠商開始把人工智能係統加到汽車裏麵。人們使用汽車的剛需是讓汽車把自己從a地移動到b地。因此，安全、準時地把用戶送達目的地是汽車的核心功能，無論是普通汽車還是無人駕駛汽車。但是如果說加了人工智能，不是為了更好地幫助用戶解決剛需問題，而隻是給用戶提供更好的音樂，或者加個大屏能在上麵鬥地主，是沒有意義的。
反過來，如果能基於地圖信息利用人工智能幫助用戶規劃出更好的路線，基於傳感器幫助用戶在危險時刻提前刹車、轉向避開危險，相比在車上聽音樂、玩遊戲，顯然安全、快速完成行駛才是剛需。 </blockquote>
現在市場上的很多產品針對的都是弱需求，對銷售額的拉動作用極其有限。當然，這並不意味著弱需求就出不了好產品，但前提是擁有強大的渠道。如果你的產品在渠道方麵先天不足，最好的方法就是鎖定用戶的一個痛點，然後全力突破。 <blockquote>
在強手雲集的網絡安全市場，360是典型的後起之秀，走到今天算是闖出了屬於自己的一片天地。有些人說我們的成功屬於誤打誤撞，運氣的成分居多。我從不這麽認為，不謙虛地說，360的成功絕非偶然。從用戶痛點的角度分析，網絡安全是標準的強需求，沒有安全產品保護的電腦如果被入侵，就可能成為黑客口中的“肉雞”，隨時處於被“宰殺”的危險之中。眾多流氓插件和彈窗廣告也嚴重影響了人們的上網體驗，360抓住了用戶的這一痛點，成功隻是順理成章、水到渠成的事情。 </blockquote>
產品不追求多，一個足矣，但一定要能夠抓住用戶的痛點，針對的一定是用戶的強需求，而不是那種不痛不癢、可有可無的弱需求。
有時候，如果產品能滿足強需求、解決痛點問題，即使其他方麵有些小缺點，用戶也有可能被征服。用戶對產品的特性要求次序通常是功能、便捷和價格。當在功能上解決了痛點問題，在便捷和價格上，用戶是有讓步空間的。
比如20世紀90年代時，移動電話是什麽樣的？跟磚頭一樣大小的“大哥大”，現在幾乎難以想象那麽重的一個移動電話，1萬多元，但很多人還是要買，因為它解決了移動打電話這個大家一直以來的痛點。以前隻能在辦公室、家裏守住固定的座機打電話，但是有了“大哥大”之後，走在路上也可以打電話了，所以即使它很笨重、非常貴，用戶也接受了。
移動通話的痛點解決之後，“大哥大”開始逐漸演變，為了便於攜帶，體積開始變小，有段時間小到隻有手掌心那麽大。
蘋果公司推出的第一代iphone（蘋果手機），屏幕是3.5英寸的，整機也就手掌那麽大。但是現在包括iphone在內的各種智能手機，屏幕都達到了4.7英寸甚至更大。為什麽又變大了呢？因為移動通話已經不是痛點，便攜性也不是痛點，痛點變成了用戶和手機的交互，小屏幕顯然不僅不能滿足用戶的需求，反而成了痛點。為了解決這個痛點，手機廠商和用戶都開始舍棄一定的便攜性。
產品經理首先要想明白自己的產品對於用戶來說是“可以有”，還是“必須有”，該產品對準的是用戶的強需求還是弱需求。如果是可有可無的弱需求，在未來的產品推廣階段會出現很多問題；如果是無可替代的強需求，也就是解決用戶的痛點，成功的概率就會提升很多。痛點對於用戶而言，好比“眼中釘、肉中刺”，如果我們能夠為用戶將“釘”和“刺”拔出來，就能夠創造出極佳的用戶體驗。 <blockquote>
小米手機之所以能夠在短時間內取得成功，雷軍超強的營銷能力功不可沒，但這隻是錦上添花，最根本的因素在於小米手機針對的是用戶的強需求，是真正的剛需。在那個時間節點，蘋果、三星二分天下，國產智能手機處於明顯的市場空白期。很多“小白用戶”既拒絕山寨機又渴望獲得更好的用機體驗，但是蘋果的價位讓他們望而生畏。正所謂時勢造英雄，在這樣的市場環境下，小米手機應運而生，雷軍改進了安卓係統的用戶體驗，並將售價調整為“小白用戶”能夠接受的價位，“高性價比”這個詞一下子戳中了“小白用戶”的心。 </blockquote>
一款產品隻有在用戶最痛的點上突破，才能在最短的時間內獲得用戶的青睞。有了大量關注，才能從用戶的反饋中了解產品的不足，不斷地提升用戶體驗，最終取得成功。如果產品經理們脫離客戶，隻是一味地追求界麵、顏色的改進，無異於緣木求魚。所有離開用戶需求的用戶體驗改進都是“耍流氓”。
不要一開始就想著讓用戶對產品難以自拔，而是要讓用戶日久生情，你首先得讓用戶對你的產品一見鍾情。bat[1] 如果舉辦產品發布會，哪怕產品有瑕疵，都會引來眾多媒體的關注，但很可能你沒有這樣的機會。在麵對第一批用戶的時候，你實際上隻有說兩三句話的機會，但正是這兩三句話就能刺中用戶的痛點，進而抓住他們的心。當越來越多的用戶愛上你的產品後，你才有機會打磨產品細節，提升交互體驗，將產品做得更有魅力。
[1] bat即百度、阿裏巴巴和騰訊這三大互聯網公司名稱的首字母縮寫。——編者注
作為企業領導人，確實應該有戰略高度，但戰略離不開產品。
作為一個產品經理，我認為最重要的任務不是考慮未來市場會怎樣，這隻能留給時間來驗證。相比於未來的大趨勢，我習慣於將更多的精力用於思考我的產品，比如360的產品是否存在缺陷？如何才能彌補？在這個市場裏是否還有未被發現的用戶需求？
對於用戶而言，相比你能否改變世界，他們更關心的是你的產品能否解決他們的痛點、改變他們的生活。在任何時候，如果不能為用戶創造價值，用戶必然不會選擇你的產品。當然，我並不是在否認行業趨勢的重要性，“方向不對，努力白費”的道理盡人皆知，但這不是產品經理現階段應當重點關注的事情。
製造產品的目的，是解決用戶的實際需求，但需求絕不僅僅隻有一種。有些需求，對於用戶來說可有可無，如果產品成本不是很高，用戶會使用，但是沒有它，用戶的生活也不會受到明顯影響，我將之稱為“弱需求”；與之相反的則是“強需求”。比如，一個多日未進食的流浪漢，此時他最大的痛點是果腹，睡個安穩覺當然也是他的需求之一，但並不那麽緊迫，實在不行在公園長椅上也能將就一夜。從流浪漢的角度來看，吃飯是強需求，睡個安穩覺則是弱需求。 <blockquote>
現在人工智能很火，很多汽車廠商開始把人工智能係統加到汽車裏麵。人們使用汽車的剛需是讓汽車把自己從a地移動到b地。因此，安全、準時地把用戶送達目的地是汽車的核心功能，無論是普通汽車還是無人駕駛汽車。但是如果說加了人工智能，不是為了更好地幫助用戶解決剛需問題，而隻是給用戶提供更好的音樂，或者加個大屏能在上麵鬥地主，是沒有意義的。
反過來，如果能基於地圖信息利用人工智能幫助用戶規劃出更好的路線，基於傳感器幫助用戶在危險時刻提前刹車、轉向避開危險，相比在車上聽音樂、玩遊戲，顯然安全、快速完成行駛才是剛需。 </blockquote>
現在市場上的很多產品針對的都是弱需求，對銷售額的拉動作用極其有限。當然，這並不意味著弱需求就出不了好產品，但前提是擁有強大的渠道。如果你的產品在渠道方麵先天不足，最好的方法就是鎖定用戶的一個痛點，然後全力突破。 <blockquote>
在強手雲集的網絡安全市場，360是典型的後起之秀，走到今天算是闖出了屬於自己的一片天地。有些人說我們的成功屬於誤打誤撞，運氣的成分居多。我從不這麽認為，不謙虛地說，360的成功絕非偶然。從用戶痛點的角度分析，網絡安全是標準的強需求，沒有安全產品保護的電腦如果被入侵，就可能成為黑客口中的“肉雞”，隨時處於被“宰殺”的危險之中。眾多流氓插件和彈窗廣告也嚴重影響了人們的上網體驗，360抓住了用戶的這一痛點，成功隻是順理成章、水到渠成的事情。 </blockquote>
產品不追求多，一個足矣，但一定要能夠抓住用戶的痛點，針對的一定是用戶的強需求，而不是那種不痛不癢、可有可無的弱需求。
有時候，如果產品能滿足強需求、解決痛點問題，即使其他方麵有些小缺點，用戶也有可能被征服。用戶對產品的特性要求次序通常是功能、便捷和價格。當在功能上解決了痛點問題，在便捷和價格上，用戶是有讓步空間的。
比如20世紀90年代時，移動電話是什麽樣的？跟磚頭一樣大小的“大哥大”，現在幾乎難以想象那麽重的一個移動電話，1萬多元，但很多人還是要買，因為它解決了移動打電話這個大家一直以來的痛點。以前隻能在辦公室、家裏守住固定的座機打電話，但是有了“大哥大”之後，走在路上也可以打電話了，所以即使它很笨重、非常貴，用戶也接受了。
移動通話的痛點解決之後，“大哥大”開始逐漸演變，為了便於攜帶，體積開始變小，有段時間小到隻有手掌心那麽大。
蘋果公司推出的第一代iphone（蘋果手機），屏幕是3.5英寸的，整機也就手掌那麽大。但是現在包括iphone在內的各種智能手機，屏幕都達到了4.7英寸甚至更大。為什麽又變大了呢？因為移動通話已經不是痛點，便攜性也不是痛點，痛點變成了用戶和手機的交互，小屏幕顯然不僅不能滿足用戶的需求，反而成了痛點。為了解決這個痛點，手機廠商和用戶都開始舍棄一定的便攜性。
產品經理首先要想明白自己的產品對於用戶來說是“可以有”，還是“必須有”，該產品對準的是用戶的強需求還是弱需求。如果是可有可無的弱需求，在未來的產品推廣階段會出現很多問題；如果是無可替代的強需求，也就是解決用戶的痛點，成功的概率就會提升很多。痛點對於用戶而言，好比“眼中釘、肉中刺”，如果我們能夠為用戶將“釘”和“刺”拔出來，就能夠創造出極佳的用戶體驗。 <blockquote>
小米手機之所以能夠在短時間內取得成功，雷軍超強的營銷能力功不可沒，但這隻是錦上添花，最根本的因素在於小米手機針對的是用戶的強需求，是真正的剛需。在那個時間節點，蘋果、三星二分天下，國產智能手機處於明顯的市場空白期。很多“小白用戶”既拒絕山寨機又渴望獲得更好的用機體驗，但是蘋果的價位讓他們望而生畏。正所謂時勢造英雄，在這樣的市場環境下，小米手機應運而生，雷軍改進了安卓係統的用戶體驗，並將售價調整為“小白用戶”能夠接受的價位，“高性價比”這個詞一下子戳中了“小白用戶”的心。 </blockquote>
一款產品隻有在用戶最痛的點上突破，才能在最短的時間內獲得用戶的青睞。有了大量關注，才能從用戶的反饋中了解產品的不足，不斷地提升用戶體驗，最終取得成功。如果產品經理們脫離客戶，隻是一味地追求界麵、顏色的改進，無異於緣木求魚。所有離開用戶需求的用戶體驗改進都是“耍流氓”。
不要一開始就想著讓用戶對產品難以自拔，而是要讓用戶日久生情，你首先得讓用戶對你的產品一見鍾情。bat[1] 如果舉辦產品發布會，哪怕產品有瑕疵，都會引來眾多媒體的關注，但很可能你沒有這樣的機會。在麵對第一批用戶的時候，你實際上隻有說兩三句話的機會，但正是這兩三句話就能刺中用戶的痛點，進而抓住他們的心。當越來越多的用戶愛上你的產品後，你才有機會打磨產品細節，提升交互體驗，將產品做得更有魅力。
[1] bat即百度、阿裏巴巴和騰訊這三大互聯網公司名稱的首字母縮寫。——編者注