第二百五十五章調度
國峰是一個每個女孩子都夢想得到的男友。現在的女孩子都希望直接找到一個可以幫助自己立即實現夢想的事業有成的男人，這是迅速而又沒有任何風險的途徑，但是這樣的男人哪個不是有或者曾經有過家室呢，犧牲自己的感情去換來豐裕的物質生活是否值得呢？趙穎卻不需要任何犧牲，因為國峰是兩全其美的人選。趙穎是在和朋友聚會的時候認識了國峰，他的風趣的談吐和開朗的笑容給趙穎留下了深刻的印象。趙穎對國峰的第一印象是好感，國峰卻立即對她著了魔，從此加入了追求趙穎的大軍，開始了幾年的追求路程。在這個過程中國峰不但癡心不改而且樂在其中，宣稱擊敗眾多對手贏得趙穎是他一輩子最值得驕傲的業績。趙穎覺得自己也是喜歡國峰的，但是為什麽今天想到的都是方威，而不是國峰呢？
與方威的第一次見麵是在飛機上，並沒有留下特別的印象，兩人第二次見麵不歡而散，坐著國峰的車離開方威的時候，她甚至決定忘記這個人，但是為什麽一直又忘不掉呢？那個小孩在飛機上的獻花確實打動了趙穎，讓她本來平靜的心湖掀起了波瀾。趙穎卻知道，既然選擇和國峰出國，那麽明智的做法就是忘記方威這個人。方威又打來過幾次電話，趙穎都輕輕掛掉了，他應該明白自己的意思了吧。
“到了，下車吧。”國峰提醒對坐在副駕駛座上正在發呆的趙穎。
國峰就在身邊，怎麽聲音顯得那麽遙遠，趙穎覺得自己今天的想法很奇怪，是不是人在作大的選擇之前都會浮想聯翩呢？趙穎輕輕甩開國峰的手向門口的保安走去，她現在已經容許國峰私下裏拉她的手，但是在公開場合或者朋友在場的時候是禁止的。國峰反而覺得這樣的安排很有意思，他是從內到外地無條件地愛著趙穎，包括她的這一點點羞澀的細節，他甚至很高興並且很欣賞趙穎甩開他的手。
趙穎沒有拒絕國峰的擁抱，這表示了一種鼓勵，她需要這樣的鼓勵，簽證是通往加拿大的最後一關，她這幾天最擔心的事情就是簽證被拒。如果這樣，趙穎就不得不從夢境中蘇醒過來，自己能麵對這樣的打擊嗎？緊密的擁抱之後，趙穎整理了一下衣服踏入加拿大大使館的大門。
雖然知道時間很長，國峰還是堅持在門口等待，直到趙穎走出使館。看見趙穎用手抹著眼淚出來的時候，國峰嚇了一跳，立即摟住她替她擦去淚水，安慰道：“沒關係，還有其他辦法，最差的結果就是我們都不去，這樣也很好啊。”
趙穎拿出護照，翻開到簽證的位置，讓國峰看一張夾在護照上的淡藍色紙片。
“拿到了還哭什麽啊？我都被你嚇著了。”國峰繼續小心翼翼地摟著趙穎，聞著她身上淡淡的香味說道：“別哭了，你看那些和你一起去簽證的孩子們都在看你呢，我們去慶祝一下吧。”
趙穎用手去擦眼淚，但新的淚水又湧了出來，她幹脆接過國峰遞過來的紙巾，輕輕按在眼睛上，吸幹淚水。
周五，下午一點
孫東進入會議室前就知道這將是連續十三周的折磨。公司要求銷售團隊在每周五提交銷售報表，銷售主管們審查每個銷售人員的實際完成的數字與目標之間的差異。如果沒有達到目標數字，就意味著折磨和摧殘的到來。孫東在上海從來沒有過這樣的經曆，但是來到北京之後就做好了心理準備，現在，他覺得自己就像進入行刑室的犯人。
飛揚是一家用數字說話的公司，迎接每位銷售總監的是一張報表，上麵列出每個人實際完成的銷售額，應該達成的目標，以及兩個數字相除的百分比。孫東掃了一眼，自己的名字果然排在最後。排名是方勇帶來的招術，他通常將完成比例最好的總監的名字用紅框標注出來放在表格的最上方，將業績最差的總監用黑框標出來放在最下方。孫東一直覺得這個黑框就像祭奠亡靈的黑紗，這也是事實，現在公司已經形成了不成文的規定，連續兩個季度都在黑框裏的員工必須走人。方勇覺得表格還不夠清晰，用投影機將這個表格清晰地打在會議室的白色幕布上。
方勇坐在會議室中間，沒有人敢坐在他的身邊，他終於明白為什麽古代的皇帝自稱寡人或者孤家，因為在這個地盤裏沒有人敢和自己平起平坐。他看著陸續進入會議室的主管們，他很喜歡這樣的感覺，覺得自己像坐在大明皇帝寶座上的朱元璋，找個令人不快的下屬，當場將他的褲子除下打他八十大板。方勇的慣例是從業績優秀的加紅框的主管開始，按照排名進行業績審查，這樣就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧殘。方勇相信隻有壓力才可以壓出他們的潛力，當潛力爆發出來的時候，往往連他們自己都不敢相信自己居然有這樣的本領。孫東以前是會議中唯一沒有被他這樣折磨的人，方勇看見他走進會議室，心中好奇地想著，他在沒有壓力的情況下已經有很好的業績，那麽將他壓到極限的時候，他會爆發出什麽樣的能量呢？
魏岩得到了向來業績優秀的華東地區的團隊，因此第一次進入了紅榜，他介紹了上周的情況和下周的計劃，方勇滿意地點點頭誇獎了幾句後，魏岩輕鬆地坐回座位。華南總監和西區的總監也同樣被放了過去，黑榜中的孫東站了起來打算介紹自己的銷售情況。
“等一下，你看看自己的數字，你還沒有做到應該完成任務的三分之一。為什麽？”方勇打斷了孫東的發言。
孫東語氣平靜地說道：“這周是我來北京的第一個完整的星期。我仔細研究了每個正在做的訂單，這已經是我們這周能夠完成的全部的數字了。”
“崔龍做了多少？”方勇不繼續糾纏而是翻著報表，開始尋找一個新的進攻之處。聽到孫東報出的數字後繼續問道：“他以前的兩個季度做得怎麽樣？”
孫東對數字有天生的敏感，這些數字都清楚地記在他的大腦中，因此他立即回答：“上個季度做了一半，之前的季度隻完成了三分之一。”
方勇繼續追問：“嗯，連續兩個季度都沒有完成任務，為什麽呢？”
孫東一直盡量講述事實不要假設，但是現在他不得不作出推斷：“他曾經業績很好，所以他的能力應該可以勝任，至於為什麽他的業績急轉直下，他沒有向我說，我想應該是態度問題。”
“假定你手下有兩個員工，一個態度好但能力差，一個態度差但是能力強，如果必須開除其中一個，你打算開除哪個？”方勇突然拋出了一個有點像腦筋急轉彎的問題。
“我不知道。”孫東真的不知道答案。
“很簡單，不管能力還是態度，開除業績差的那個。我們已經給了他足夠的時間，他卻連續兩個季度都不能完成任務，所以你應該開除他。”方勇用命令的口氣說。
“能再給他一些時間嗎？”孫東不得不為崔龍請求對方。
“兩個季度已經是足夠的合情合理的時間了，他自己都不會有什麽異議。”方勇的聲音突然變得很柔和：“你去和他談吧。”
周五，下午兩點二十分
崔龍接到通知的時候感覺十分奇怪，為什麽要去咖啡吧開會呢？這還是進入公司以來的頭一遭。為了避免遲到，他提前出發，即使遇到暈倒在街邊的老太太、送去醫院之後也不會耽誤開會的時間。咖啡吧其實就是北京昆侖飯店的西餐廳，在正餐以外的時間作為咖啡吧營業。崔龍穿過大堂，眼前的景色陡然一變，咖啡吧在飯店大堂的東南角，因此可以獨享兩麵從二樓延伸下來的巨大的落地窗，窗外是庭院中的園林，一片翠綠的草地平鋪在眼前，好像伸手就能摸到，高大濃密的綠色植物遮住了過往的車輛和噪音，卻擋不住穿越樹枝灑下來的幾縷陽光。崔龍還沒來得及找到座位，就看見孫東在咖啡廳靠近兩麵大落地窗的座位上向自己擺手。
“來得真早。”崔龍向孫東寒暄。
“會議結束了就早點過來，正好有事要和你說。”孫東說完之後停頓下來，這樣可以讓對方感覺到這件事的重要。
崔龍聽到對方的聲音停下來立即抬頭，看到對方沒有繼續講下去的意思就追問道：“什麽事？”
“我想知道，你的業績在這兩個季度為什麽掉下來了。”自從來北京後孫東就一直想知道這個問題的答案，現在時機已經到了。
“為什麽問這個問題。”崔龍的目光直視著孫東。
“因為你連續兩個季度都沒有完成任務，你知道這在飛揚意味著什麽嗎？”孫東暗示崔龍。
“離開，我已經準備好了。”崔龍顯然早已想好了答案。
“但是我想知道原因，這件事與你我都有關係，對嗎？”孫東繼續追問。
“好吧，如果你想知道，我就實話實說。兩年前我就加入了公司，然後方勇帶來了魏岩，魏岩帶來了李朝東，以前的人就一個接一個地離開公司，他們希望將整個北京的銷售團隊都換成自己信得過的人。”
孫東注視著崔龍的目光，希望從中閱讀出對方的心理狀態。常人的大腦皮層左側負責邏輯分析、推理和數據，大腦的右側負責聽覺、視覺和觸覺，如果對方的目光在向右側旋轉，表示對方正在回憶，這時這個人所說的話應該是真實的。如果對方的目光向左側旋轉，表示對方正在推理和分析。如果對方的目光左右旋轉，說明對方的話是謊話連篇。孫東可以從崔龍的目光中判斷出他說的是實話，他也知道這段往事，但當時自己忙於帶上海的團隊並不知道具體的情況。
“我手中的客戶都是苦心經營出來的，他們知道取得業績最好的方法不是從競爭對手那裏搶客戶，而是從內部搶，隻要把最優秀的客戶經理和最好的客戶搶來，業績就能出來。他們希望搞垮我以前的主管，因此他們請我吃飯，給我承諾希望我離開以前的部門，投奔他們的懷抱。但是他們不知道我和當時的主管已經是多年的好朋友，我不想落井下石就拒絕了他們。他們從此就開始折騰我了，我真佩服他們的創造力，你知道他們有什麽辦法嗎？”崔龍停下來喝了一口咖啡繼續說：“他們將我們這個部門所有的銷售人員的簡曆全部交給如獲至寶的獵頭公司，我當時每天都要接到四五個獵頭公司的電話，很多同事莫名其妙地去麵試然後離開這家公司。當時有一半的銷售人員都是這樣離開的，包括我當時的主管。”
孫東聽到之後嗬嗬地笑著說：“真有創造力，這對銷售人員來說不失為一種好方法，能高高興興離開公司，而他們又將自己不要的人推給競爭對手。”
崔龍終於找到了一吐為快的機會，滔滔不絕地說著：“對於沒有走的，他們就借口調整組織結構，將優質的客戶全部換給他們的人，然後搞出排行榜貼在辦公室的大門口，連續兩個季度沒有完成任務的人就得走人，他們有的是辦法。”
“你為什麽沒有走？”孫東用提問打斷他。
崔龍的倔脾氣又上來了，瞪著眼睛說：“我憑什麽走？我偏不走，反而在家裏睡覺看他們怎麽辦？他們就是不敢正大光明地處理我。”
“你知道嗎？他們讓我請你走。”孫東向他介紹了會議中的情況。
崔龍也放開了，毫無顧忌地大聲說道：“我真是對他們佩服得五體投地，真是一舉多得啊。首先這樣終於可以將我這個茅坑裏的石頭搬走了，其次我必然大吵大鬧激化你的團隊的矛盾，最後你又少了一個人，就更加不可能完成任務了。天才啊，可惜全用在內耗上了。”
“你打算走嗎？”孫東想弄清楚崔龍的態度。
崔龍搖搖頭說：“當然不，我都堅持這麽久了。而且我也很舒服，拿著薪水在家休息，他們沒膽子公然和我對抗。”
“你這不是在浪費自己的時間嗎？你能有幾年這麽好的時間來做事？你拿到薪水就開心了？你還想不想有發展？我歡迎你留下來，但是不能在家休息了，你想不想大幹一場？”孫東直截了當地說道。
崔龍抬起頭望著孫東的目光大聲說：“我信得過你，我閑在家裏天天做飯洗衣服也是渾身不自在。好，大幹一場。可是我有一個問題不明白，方勇為什麽要對付你呢？他業績不好，正需要像你這樣能做事的人。”
孫東苦笑一下搖搖頭說：“我怎麽知道呢，也許像他說的，他要逼著我將北京的業績做出來。”
崔龍擺手說：“不像，他將我們這些有問題的人留給你，是分明不想讓你有業績啊，這是要趕你走啊。”
崔龍一下子說得這麽明白，孫東心裏雖然不能接受，但是頭腦中卻認可他的說法。這時，他看見肖芸和謝伊出現在咖啡廳，就拍拍崔龍的肩膀搖搖頭。
孫東看了一眼已經全部準時趕到咖啡廳的團隊問道：“你們知道為什麽來這裏開會嗎？”看到大家搖頭接著說：“因為我今天下午要請大家去看電影。現在是三點鍾，我們爭取四點鍾結束，我已經訂了電影票，電影院就在這附近。”
“什麽電影？”崔龍很喜歡看電影。
“《最後的瘋狂》，就是那天你們開會前看的錄像帶，以後別看錄像帶的了，效果那麽差簡直毀了這麽好的電影。”孫東向崔龍和錢世偉說。
“為什麽要看電影啊？而且是在上班時間。”謝伊好奇地詢問。
“我要感謝肖芸，她讓我們發現了一個超級大單。而且今天沒有一個人遲到，這也值得慶祝。雖然這個訂單才剛露出來，還有很長的路要走，但這是我們完成任務的唯一的戰機。因此我決定請大家出來看這場電影，但是大家能保密嗎？”
“可以。”每個人都露出欣喜的表情。
“好，這就是我們之間的秘密。”孫東知道指責不能提高團隊士氣，隻有仔細地觀察並找到每個人的長處，然後毫不吝嗇地獎賞和鼓勵才可以改變士氣。這支團隊成員曾經屢遭挫折而灰心喪氣，孫東現在在大家的眼裏看到了興奮的火花，知道士氣正在緩慢恢複，必須再接再厲在最短的時間裏使他們恢複過來。孫東立即切入正題：“我們現在要討論的是怎麽辦。這個季度還有十一周的時間，我們還有反敗為勝的機會。雖然我們現在幾乎沒有任何進展，可是我們手中有整個公司裏最優質的客戶，有什麽辦法找出這些機會嗎？”
崔龍想過這個問題，他將自己深思熟慮的結果說了出來：“時間是主要的問題，其實我們的大客戶很多，至少有上百家，以前我們總是被不停地在公司內部調來調去，沒有時間深耕這些客戶。如果現在每個客戶都去掃一遍，根本來不及。”
肖芸看到崔龍主動建議，也開動腦筋思考起來：“每個客戶的組織結構都很複雜，在每個客戶那裏泡一天都不夠，我們幾個人每個客戶見一遍就要二十多天，時間不夠啊。而且在客戶的辦公室裏根本談不出什麽內容。”
“有什麽方法能快一些、多一些地發掘客戶呢？”謝伊也參與進來討論。
方威靈感突現，說道：“搞一次研討會吧，我們以前在華東經常做。找個好一點的題目，將我們的客戶全部請來一網打盡。”
“好主意，我們就用信息安全這個題目，現在大公司都非常擔心自己的係統被攻擊。”謝伊負責政府機關，公安、軍隊都是她的客戶，這些客戶非常重視安全問題。
肖芸也興奮地提議：“我的客戶也越來越重視信息安全了，我建議會後做些小禮品，客戶肯定喜歡。”
錢世偉補充說：“幹脆也管晚餐，關係一次到位，我們每個人負責一個餐桌。”
孫東看見大家都出謀劃策，高興地說：“我們先送請柬，你們在會議前再找車親自去接最重要的客戶，這樣就有更多的機會和他們接觸了。而且研討會一定要放在檔次最高的地方，客戶的高層才會來。什麽地方好呢？”
崔龍立即說：“當然是中國大飯店了，晚餐後再給自己的客戶安排活動，八仙過海，各顯神通。”
方威提醒崔龍：“別忘了一定要讓客戶填寫反饋表，其中要有這樣的內容：您最近有采購意向嗎？如果有，預算多少？這樣我們就可以很快找到銷售機會了，我們就將精力和時間都花在這些有訂單的客戶身上。”
大家很快就討論出了一個方案和行動計劃，時間最終定在三周以後。孫東看著自己的團隊，心中暖和起來，自己沒有看錯，他們確實不是無能之輩，用了一周的時間，他們的士氣已經初步恢複了。孫東的目光轉向錢世偉問道：“你新加入公司有什麽計劃嗎？”
錢世偉正要大幹一番，大聲說：“我從下周起就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。”
孫東冷靜地說道：“別人可以，但是你別急著去見客戶。”
錢世偉不解地問：“我不見客戶，那幹什麽呢？”
孫東看見其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著自己，反問道：“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什麽？”
崔龍替錢世偉回答：“打仗的第一步就是拉著隊伍向前衝嘛。”
孫東卻搖頭說：“拉著隊伍向前衝是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什麽？是樹林還是山地？前麵有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什麽武器？”
看到崔龍閉口不語，孫東說道：“如果不能做到知己知彼就不要上戰場。錢世偉，你下周哪都別去就做一件事。”
錢世偉看見孫東停頓下來就問：“什麽事啊？”
孫東加重語氣試圖吊足大家的胃口：“我參加過各種頂尖的銷售培訓，自己做銷售這麽多年不斷在實戰中摸索，終於總結出了成功銷售的六個關鍵步驟，現在你就做第一步吧。”
崔龍好奇地問：“這有點像武俠小說啊，武功之中有降龍十八掌、打狗棍法、六脈神劍。你這六步叫什麽呢？”
孫東笑著說：“以前沒有名字，既然你叫崔龍，就叫做摧龍六式吧。”
崔龍疑惑地看著孫東說道：“開玩笑吧？人家金庸先生的小說叫做《天龍八部》，你不能抄襲人家的書名。”
孫東哈哈笑著說：“這又不違反版權，就先這麽叫吧。你們知道為什麽要有六式嗎？”
崔龍催促說：“別賣關子了，快說吧。”
孫東卻停下來喝口咖啡，緩慢說道：“無論做什麽產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。隻要掌握了這六式，一般的對手就不在話下。”
錢世偉“撲哧”一聲笑了出來，好奇地看著孫東，心裏覺得這家夥有點不正常，說了這麽半天卻是這麽普通的六件事，他好奇地問道：“那怎麽才能成為絕頂高手呢？”
孫東說道：“摧龍六式隻是基本路數，在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。當你熟練掌握這些技巧之後就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內功了。”
崔龍也覺得孫東越說越神便問道：“還要練內功？不會是少林的易筋經吧？你是不是今天有點，有點那個走火入魔了？”
孫東笑著說：“我知道這樣說有點離譜，但我不是忽悠你們。這個內功可是非同小可，隻要練成此功，不僅可以在成功銷售方麵，而且還可以保證你一生無論做什麽都可以心想事成，縱橫天下戰無不勝。不過今天不說了，但是要記得，隻是掌握這些基本的招式和技巧，遇到一般的對手還可以應付，但是一旦遇到絕頂高手就束手束腳施展不開了。我們還是說摧龍六式的第一式吧。錢世偉，你說說應該怎麽收集資料？”
錢世偉也做過多年銷售，聽到孫東問出這麽簡單的問題，臉上露出不屑，說道：“方法有很多種，比如查資料，看看客戶內部的雜誌之類。”
孫東看出錢世偉並不服氣，耐心地說：“收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個環節出了問題後果不堪設想。在第一式中又分成四步。”
肖芸不知道孫東為什麽將這麽簡單的一件事說得這麽複雜，就問道：“哪四步呢？”
孫東看大家都仔細地聽著，繼續說道：“在戰場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法隻可能得到皮毛的信息，最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。”
崔龍恍然大悟地說道：“我明白了，就是抓個俘虜，先嚴刑逼供，實在不行就上美人計。”
孫東笑著說：“對了，就是抓俘虜。收集資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值願意幫助我們的人。”
肖芸同意地點點頭說道：“沒錯，客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，比如那天我們去見經信銀行的塗主任，你在門口堅決不進去，就是因為沒有內線，對嗎？”
孫東回答：“對。那時沒有內線，我就不知道如何下手。見了你的那個同學之後，就從他的嘴裏全麵完整清晰地收集到了資料：相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。”
方威替孫東補充說：“個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家裏有幾隻老鼠都要數一數。”
孫東笑著問方威：“你的那個空中小姐有內線了嗎？”
看到方威得意地點頭孫東繼續說：“對個人資料的收集和分析往往是製定行動計劃的關鍵。你們知道二戰中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”
崔龍是二戰迷，對各次戰役了如指掌，立即回答：“1944年6月6日。”
孫東點點頭：“你知道為什麽要在這一天嗎？”
崔龍說道：“因為盟國答應蘇聯盡快開辟第二戰場，還有氣候的原因。”
“你說的都對，但是為什麽一定要在這一天？”看見大家搖頭孫東繼續說：“因為這是一個女人的生日，你們知道這個女人是誰嗎？”
錢世偉看到崔龍答不出來，咕噥著說：“會不會是英國女王的生日？為了慶祝生日？”
孫東笑嗬嗬地說：“哈哈，你的想象力真豐富。不是英國女王，而是隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，隻要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上麵的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾正在800公裏外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰鬥，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個人資料有多重要。”
錢世偉露出誇張的表情後接著問：“嗯，我知道了，要全麵地了解客戶的個人資料。那第三步呢？”
“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。”孫東看到錢世偉若有所思地點頭繼續說道：“很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前衝，而不清楚客戶之間的關係，失敗就近在眼前了。第四步是銷售機會分析。”
謝伊一直在聽，現在也產生了興趣：“什麽是銷售機會分析？”
孫東指著崔龍問道：“就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什麽條件呢？”
崔龍愣了一下說：“那要什麽條件？”
孫東說：“首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑後繼續說，“其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學去培養，對吧？一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。”
謝伊覺得自己在這個方麵做得確實不到位，著急地問道：“怎麽進行銷售機會分析呢？”
孫東笑著說：“今天講了這麽多不傳之密，就白講了嗎？”
錢世偉興奮地說：“那我叫你師傅行了吧？”
孫東佯作不高興地說：“叫聲師傅就行了？不行，要實惠的。”看到錢世偉疑惑的樣子補充說：“今天晚上的晚飯誰負責？”
錢世偉沒想到是這麽簡單的要求，立即點頭答應，然後著急問道：“怎麽分析銷售機會呢？”
孫東掃了一眼自己的團隊說道：“你要問自己四個方麵的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方麵都有二十個左右的判斷標準，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了，而且也不能一頓飯就將所有東西全掏出來。錢世偉，你下周就做一件事，將你所有的客戶資料全都列出來，每家都要搞得清清楚楚。”
錢世偉深有體會地對孫東說：“我來飛揚之後一直摸不到頭腦，你前幾天開會三言兩語就把客戶給我分回來了。好，我下周就把我所有的客戶資料都整理清楚。”
孫東點頭說道：“你能把資料都收集全就足夠了，這可不是件容易的事情。還有，下次誰請客？咱們接著說。”
崔龍將手舉起來大聲說：“我請客。我做了這麽多年銷售，自以為還不錯，但是還是第一次聽到這麽完整的招術。值，幾頓飯都值。”
.“好，時間到了，現在是電影時間。”孫東看看表接著說：“還有最後一個問題，我來北京前收到一個短信，請我不要來北京，是你們中的一個嗎？”孫東感到現在這個團隊可以信賴就問出了這個一直困擾自己的問題，得到的卻是大家的搖頭。
孫東讓肖芸和方威搭自己的車，提醒坐在右側的肖芸係上安全帶，側頭對她說：“我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協助你一起負責經信銀行的項目，你有意見嗎？”看到肖芸點頭他接著說：“你盡快帶方威去認識客戶。對了，這個給你，和塗主任去聽場音樂會。”孫東從西服兜裏掏出兩張音樂會的門票交給身後的方威。
孫東將目光移向前方並沒有啟動汽車，停了一下對方威說：“這個訂單交給你，你知道這意味著什麽嗎？”
方威點點頭說：“我知道這個訂單不容易，而且一旦輸了這個訂單後果嚴重。”
孫東歎了一口氣說：“銷售如同作戰，有的戰爭可以打，有的戰爭千萬不能打，隻要有可能，我會離這個訂單遠遠的。但是我們現在已經被逼到絕路上來了，不打這個訂單，我們完成不了任務，打了還有一線生機。這是一個戰機，但實際上卻希望渺茫，一旦輸了這麽大的一個訂單會有什麽後果，你想清楚了嗎？”
方威點點頭：“有什麽好擔心的，頂多辭職。”
看到方威已經有了這樣的心理準備，孫東的心中舒服了一些。方威現在就像加入了敢死隊，當他踏入戰局的時候腦袋就被夾在褲腰帶上。孫東感動地對方威說了一句：“謝謝你。”
方威拍著孫東的肩膀說道：“我們都是兄弟，你現在這樣的處境，我怎麽能拋下你不管呢？”
孫東點點頭抬起右腳向油門踩去，在發動機的咆哮聲中汽車猛地向前衝去。
周六，晚上九點十分。
方威本來對古典音樂一竅不通，今天卻開了竅。為了能和塗主任有共同語言，他買了一本這個作曲家的傳記和創作的背景啃了一整天。本來像天書一樣的內容在音樂中變成了血肉豐富的故事，方威聽得入神了。他在車上和塗主任的女兒聊得興高采烈，肖芸和塗主任根本插不上話。肖芸心中奇怪，這小子的音樂造詣怎麽這麽高，居然說得塗主任這位學音樂專業的女兒點頭如搗蒜。
車子停在西單中友百貨的停車場，塗主任打發女兒去逛商場，三個人坐在星巴克的露天座位上，三言兩語之後就談到了經信銀行的項目。
肖芸與塗主任比較熟就直接問道：“您看我們在這個項目中有戲嗎？”
塗主任搖搖頭說：“難啊，這個項目是個超大項目，應該是金融行業今年最大的采購了。項目一旦啟動，很多公司就會蜂擁而至，要想贏下來不容易啊。參與這個項目的公司可以分成三類，第一類是實力最弱的國內公司，我不是貶低國內的公司，客戶關係管理是新興的技術，在國內還沒有成功的先例，因此國內的公司根本沒有希望，他們的加入可以有效地壓低跨國公司的報價。第二類是一些港台或者合資公司，他們可能在香港或者台灣有過成功的案例，卻難以承擔經信銀行這麽大的係統，盡管他們有價格優勢，但是機會也不大。無論國內公司還是港台公司，他們的目的都是重在參與，其實誌在各個省的延續出來的生意。真正有希望的隻有大型的跨國公司，畢竟最先進的技術還掌握在這些公司手中，而且這對我們銀行也最有利，我們也可以從這些跨國公司在其他世界級銀行的成功案例中學習我們需要的方法和經驗。”
肖芸高興起來：“那我們不是很有希望嗎？”
塗主任搖搖頭說：“這些小公司雖然沒有機會贏，但是他們都各有動機，吃不著總部的肉，還可以啃各個省項目的骨頭，再不成也能喝點兒湯。而你們就不行了。”看到肖芸不解的目光塗主任問道：“你們知道在這個項目中真正坐莊的是哪家公司嗎？”
方威和肖芸不約而同地說：“天航。”
塗主任點點頭繼續說：“天航無論在華東還是在中國，最主要的對手是哪家公司？就是飛揚，天航首先就要將你們置於死地。他們的的技術和產品的實力也不輸於你們，他們在經信的關係深厚啊，你們千萬不要和他們硬碰硬。”
方威向塗主任請教：“那我們應該怎麽做呢？”
塗主任斟酌著說：“你們可以想辦法做做崔行長的工作，他為人正直做事很嚴謹，而且一直負責這個項目。聽說他將要去上海參加一個展覽，會專門考察這個項目。”
在方威的記憶裏，像崔行長這樣高層的客戶是很難在辦公室裏搞定的，聽到這個消息他立即興奮起來：“您幫我確認一下參觀的具體安排，行嗎！”
國峰是一個每個女孩子都夢想得到的男友。現在的女孩子都希望直接找到一個可以幫助自己立即實現夢想的事業有成的男人，這是迅速而又沒有任何風險的途徑，但是這樣的男人哪個不是有或者曾經有過家室呢，犧牲自己的感情去換來豐裕的物質生活是否值得呢？趙穎卻不需要任何犧牲，因為國峰是兩全其美的人選。趙穎是在和朋友聚會的時候認識了國峰，他的風趣的談吐和開朗的笑容給趙穎留下了深刻的印象。趙穎對國峰的第一印象是好感，國峰卻立即對她著了魔，從此加入了追求趙穎的大軍，開始了幾年的追求路程。在這個過程中國峰不但癡心不改而且樂在其中，宣稱擊敗眾多對手贏得趙穎是他一輩子最值得驕傲的業績。趙穎覺得自己也是喜歡國峰的，但是為什麽今天想到的都是方威，而不是國峰呢？
與方威的第一次見麵是在飛機上，並沒有留下特別的印象，兩人第二次見麵不歡而散，坐著國峰的車離開方威的時候，她甚至決定忘記這個人，但是為什麽一直又忘不掉呢？那個小孩在飛機上的獻花確實打動了趙穎，讓她本來平靜的心湖掀起了波瀾。趙穎卻知道，既然選擇和國峰出國，那麽明智的做法就是忘記方威這個人。方威又打來過幾次電話，趙穎都輕輕掛掉了，他應該明白自己的意思了吧。
“到了，下車吧。”國峰提醒對坐在副駕駛座上正在發呆的趙穎。
國峰就在身邊，怎麽聲音顯得那麽遙遠，趙穎覺得自己今天的想法很奇怪，是不是人在作大的選擇之前都會浮想聯翩呢？趙穎輕輕甩開國峰的手向門口的保安走去，她現在已經容許國峰私下裏拉她的手，但是在公開場合或者朋友在場的時候是禁止的。國峰反而覺得這樣的安排很有意思，他是從內到外地無條件地愛著趙穎，包括她的這一點點羞澀的細節，他甚至很高興並且很欣賞趙穎甩開他的手。
趙穎沒有拒絕國峰的擁抱，這表示了一種鼓勵，她需要這樣的鼓勵，簽證是通往加拿大的最後一關，她這幾天最擔心的事情就是簽證被拒。如果這樣，趙穎就不得不從夢境中蘇醒過來，自己能麵對這樣的打擊嗎？緊密的擁抱之後，趙穎整理了一下衣服踏入加拿大大使館的大門。
雖然知道時間很長，國峰還是堅持在門口等待，直到趙穎走出使館。看見趙穎用手抹著眼淚出來的時候，國峰嚇了一跳，立即摟住她替她擦去淚水，安慰道：“沒關係，還有其他辦法，最差的結果就是我們都不去，這樣也很好啊。”
趙穎拿出護照，翻開到簽證的位置，讓國峰看一張夾在護照上的淡藍色紙片。
“拿到了還哭什麽啊？我都被你嚇著了。”國峰繼續小心翼翼地摟著趙穎，聞著她身上淡淡的香味說道：“別哭了，你看那些和你一起去簽證的孩子們都在看你呢，我們去慶祝一下吧。”
趙穎用手去擦眼淚，但新的淚水又湧了出來，她幹脆接過國峰遞過來的紙巾，輕輕按在眼睛上，吸幹淚水。
周五，下午一點
孫東進入會議室前就知道這將是連續十三周的折磨。公司要求銷售團隊在每周五提交銷售報表，銷售主管們審查每個銷售人員的實際完成的數字與目標之間的差異。如果沒有達到目標數字，就意味著折磨和摧殘的到來。孫東在上海從來沒有過這樣的經曆，但是來到北京之後就做好了心理準備，現在，他覺得自己就像進入行刑室的犯人。
飛揚是一家用數字說話的公司，迎接每位銷售總監的是一張報表，上麵列出每個人實際完成的銷售額，應該達成的目標，以及兩個數字相除的百分比。孫東掃了一眼，自己的名字果然排在最後。排名是方勇帶來的招術，他通常將完成比例最好的總監的名字用紅框標注出來放在表格的最上方，將業績最差的總監用黑框標出來放在最下方。孫東一直覺得這個黑框就像祭奠亡靈的黑紗，這也是事實，現在公司已經形成了不成文的規定，連續兩個季度都在黑框裏的員工必須走人。方勇覺得表格還不夠清晰，用投影機將這個表格清晰地打在會議室的白色幕布上。
方勇坐在會議室中間，沒有人敢坐在他的身邊，他終於明白為什麽古代的皇帝自稱寡人或者孤家，因為在這個地盤裏沒有人敢和自己平起平坐。他看著陸續進入會議室的主管們，他很喜歡這樣的感覺，覺得自己像坐在大明皇帝寶座上的朱元璋，找個令人不快的下屬，當場將他的褲子除下打他八十大板。方勇的慣例是從業績優秀的加紅框的主管開始，按照排名進行業績審查，這樣就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧殘。方勇相信隻有壓力才可以壓出他們的潛力，當潛力爆發出來的時候，往往連他們自己都不敢相信自己居然有這樣的本領。孫東以前是會議中唯一沒有被他這樣折磨的人，方勇看見他走進會議室，心中好奇地想著，他在沒有壓力的情況下已經有很好的業績，那麽將他壓到極限的時候，他會爆發出什麽樣的能量呢？
魏岩得到了向來業績優秀的華東地區的團隊，因此第一次進入了紅榜，他介紹了上周的情況和下周的計劃，方勇滿意地點點頭誇獎了幾句後，魏岩輕鬆地坐回座位。華南總監和西區的總監也同樣被放了過去，黑榜中的孫東站了起來打算介紹自己的銷售情況。
“等一下，你看看自己的數字，你還沒有做到應該完成任務的三分之一。為什麽？”方勇打斷了孫東的發言。
孫東語氣平靜地說道：“這周是我來北京的第一個完整的星期。我仔細研究了每個正在做的訂單，這已經是我們這周能夠完成的全部的數字了。”
“崔龍做了多少？”方勇不繼續糾纏而是翻著報表，開始尋找一個新的進攻之處。聽到孫東報出的數字後繼續問道：“他以前的兩個季度做得怎麽樣？”
孫東對數字有天生的敏感，這些數字都清楚地記在他的大腦中，因此他立即回答：“上個季度做了一半，之前的季度隻完成了三分之一。”
方勇繼續追問：“嗯，連續兩個季度都沒有完成任務，為什麽呢？”
孫東一直盡量講述事實不要假設，但是現在他不得不作出推斷：“他曾經業績很好，所以他的能力應該可以勝任，至於為什麽他的業績急轉直下，他沒有向我說，我想應該是態度問題。”
“假定你手下有兩個員工，一個態度好但能力差，一個態度差但是能力強，如果必須開除其中一個，你打算開除哪個？”方勇突然拋出了一個有點像腦筋急轉彎的問題。
“我不知道。”孫東真的不知道答案。
“很簡單，不管能力還是態度，開除業績差的那個。我們已經給了他足夠的時間，他卻連續兩個季度都不能完成任務，所以你應該開除他。”方勇用命令的口氣說。
“能再給他一些時間嗎？”孫東不得不為崔龍請求對方。
“兩個季度已經是足夠的合情合理的時間了，他自己都不會有什麽異議。”方勇的聲音突然變得很柔和：“你去和他談吧。”
周五，下午兩點二十分
崔龍接到通知的時候感覺十分奇怪，為什麽要去咖啡吧開會呢？這還是進入公司以來的頭一遭。為了避免遲到，他提前出發，即使遇到暈倒在街邊的老太太、送去醫院之後也不會耽誤開會的時間。咖啡吧其實就是北京昆侖飯店的西餐廳，在正餐以外的時間作為咖啡吧營業。崔龍穿過大堂，眼前的景色陡然一變，咖啡吧在飯店大堂的東南角，因此可以獨享兩麵從二樓延伸下來的巨大的落地窗，窗外是庭院中的園林，一片翠綠的草地平鋪在眼前，好像伸手就能摸到，高大濃密的綠色植物遮住了過往的車輛和噪音，卻擋不住穿越樹枝灑下來的幾縷陽光。崔龍還沒來得及找到座位，就看見孫東在咖啡廳靠近兩麵大落地窗的座位上向自己擺手。
“來得真早。”崔龍向孫東寒暄。
“會議結束了就早點過來，正好有事要和你說。”孫東說完之後停頓下來，這樣可以讓對方感覺到這件事的重要。
崔龍聽到對方的聲音停下來立即抬頭，看到對方沒有繼續講下去的意思就追問道：“什麽事？”
“我想知道，你的業績在這兩個季度為什麽掉下來了。”自從來北京後孫東就一直想知道這個問題的答案，現在時機已經到了。
“為什麽問這個問題。”崔龍的目光直視著孫東。
“因為你連續兩個季度都沒有完成任務，你知道這在飛揚意味著什麽嗎？”孫東暗示崔龍。
“離開，我已經準備好了。”崔龍顯然早已想好了答案。
“但是我想知道原因，這件事與你我都有關係，對嗎？”孫東繼續追問。
“好吧，如果你想知道，我就實話實說。兩年前我就加入了公司，然後方勇帶來了魏岩，魏岩帶來了李朝東，以前的人就一個接一個地離開公司，他們希望將整個北京的銷售團隊都換成自己信得過的人。”
孫東注視著崔龍的目光，希望從中閱讀出對方的心理狀態。常人的大腦皮層左側負責邏輯分析、推理和數據，大腦的右側負責聽覺、視覺和觸覺，如果對方的目光在向右側旋轉，表示對方正在回憶，這時這個人所說的話應該是真實的。如果對方的目光向左側旋轉，表示對方正在推理和分析。如果對方的目光左右旋轉，說明對方的話是謊話連篇。孫東可以從崔龍的目光中判斷出他說的是實話，他也知道這段往事，但當時自己忙於帶上海的團隊並不知道具體的情況。
“我手中的客戶都是苦心經營出來的，他們知道取得業績最好的方法不是從競爭對手那裏搶客戶，而是從內部搶，隻要把最優秀的客戶經理和最好的客戶搶來，業績就能出來。他們希望搞垮我以前的主管，因此他們請我吃飯，給我承諾希望我離開以前的部門，投奔他們的懷抱。但是他們不知道我和當時的主管已經是多年的好朋友，我不想落井下石就拒絕了他們。他們從此就開始折騰我了，我真佩服他們的創造力，你知道他們有什麽辦法嗎？”崔龍停下來喝了一口咖啡繼續說：“他們將我們這個部門所有的銷售人員的簡曆全部交給如獲至寶的獵頭公司，我當時每天都要接到四五個獵頭公司的電話，很多同事莫名其妙地去麵試然後離開這家公司。當時有一半的銷售人員都是這樣離開的，包括我當時的主管。”
孫東聽到之後嗬嗬地笑著說：“真有創造力，這對銷售人員來說不失為一種好方法，能高高興興離開公司，而他們又將自己不要的人推給競爭對手。”
崔龍終於找到了一吐為快的機會，滔滔不絕地說著：“對於沒有走的，他們就借口調整組織結構，將優質的客戶全部換給他們的人，然後搞出排行榜貼在辦公室的大門口，連續兩個季度沒有完成任務的人就得走人，他們有的是辦法。”
“你為什麽沒有走？”孫東用提問打斷他。
崔龍的倔脾氣又上來了，瞪著眼睛說：“我憑什麽走？我偏不走，反而在家裏睡覺看他們怎麽辦？他們就是不敢正大光明地處理我。”
“你知道嗎？他們讓我請你走。”孫東向他介紹了會議中的情況。
崔龍也放開了，毫無顧忌地大聲說道：“我真是對他們佩服得五體投地，真是一舉多得啊。首先這樣終於可以將我這個茅坑裏的石頭搬走了，其次我必然大吵大鬧激化你的團隊的矛盾，最後你又少了一個人，就更加不可能完成任務了。天才啊，可惜全用在內耗上了。”
“你打算走嗎？”孫東想弄清楚崔龍的態度。
崔龍搖搖頭說：“當然不，我都堅持這麽久了。而且我也很舒服，拿著薪水在家休息，他們沒膽子公然和我對抗。”
“你這不是在浪費自己的時間嗎？你能有幾年這麽好的時間來做事？你拿到薪水就開心了？你還想不想有發展？我歡迎你留下來，但是不能在家休息了，你想不想大幹一場？”孫東直截了當地說道。
崔龍抬起頭望著孫東的目光大聲說：“我信得過你，我閑在家裏天天做飯洗衣服也是渾身不自在。好，大幹一場。可是我有一個問題不明白，方勇為什麽要對付你呢？他業績不好，正需要像你這樣能做事的人。”
孫東苦笑一下搖搖頭說：“我怎麽知道呢，也許像他說的，他要逼著我將北京的業績做出來。”
崔龍擺手說：“不像，他將我們這些有問題的人留給你，是分明不想讓你有業績啊，這是要趕你走啊。”
崔龍一下子說得這麽明白，孫東心裏雖然不能接受，但是頭腦中卻認可他的說法。這時，他看見肖芸和謝伊出現在咖啡廳，就拍拍崔龍的肩膀搖搖頭。
孫東看了一眼已經全部準時趕到咖啡廳的團隊問道：“你們知道為什麽來這裏開會嗎？”看到大家搖頭接著說：“因為我今天下午要請大家去看電影。現在是三點鍾，我們爭取四點鍾結束，我已經訂了電影票，電影院就在這附近。”
“什麽電影？”崔龍很喜歡看電影。
“《最後的瘋狂》，就是那天你們開會前看的錄像帶，以後別看錄像帶的了，效果那麽差簡直毀了這麽好的電影。”孫東向崔龍和錢世偉說。
“為什麽要看電影啊？而且是在上班時間。”謝伊好奇地詢問。
“我要感謝肖芸，她讓我們發現了一個超級大單。而且今天沒有一個人遲到，這也值得慶祝。雖然這個訂單才剛露出來，還有很長的路要走，但這是我們完成任務的唯一的戰機。因此我決定請大家出來看這場電影，但是大家能保密嗎？”
“可以。”每個人都露出欣喜的表情。
“好，這就是我們之間的秘密。”孫東知道指責不能提高團隊士氣，隻有仔細地觀察並找到每個人的長處，然後毫不吝嗇地獎賞和鼓勵才可以改變士氣。這支團隊成員曾經屢遭挫折而灰心喪氣，孫東現在在大家的眼裏看到了興奮的火花，知道士氣正在緩慢恢複，必須再接再厲在最短的時間裏使他們恢複過來。孫東立即切入正題：“我們現在要討論的是怎麽辦。這個季度還有十一周的時間，我們還有反敗為勝的機會。雖然我們現在幾乎沒有任何進展，可是我們手中有整個公司裏最優質的客戶，有什麽辦法找出這些機會嗎？”
崔龍想過這個問題，他將自己深思熟慮的結果說了出來：“時間是主要的問題，其實我們的大客戶很多，至少有上百家，以前我們總是被不停地在公司內部調來調去，沒有時間深耕這些客戶。如果現在每個客戶都去掃一遍，根本來不及。”
肖芸看到崔龍主動建議，也開動腦筋思考起來：“每個客戶的組織結構都很複雜，在每個客戶那裏泡一天都不夠，我們幾個人每個客戶見一遍就要二十多天，時間不夠啊。而且在客戶的辦公室裏根本談不出什麽內容。”
“有什麽方法能快一些、多一些地發掘客戶呢？”謝伊也參與進來討論。
方威靈感突現，說道：“搞一次研討會吧，我們以前在華東經常做。找個好一點的題目，將我們的客戶全部請來一網打盡。”
“好主意，我們就用信息安全這個題目，現在大公司都非常擔心自己的係統被攻擊。”謝伊負責政府機關，公安、軍隊都是她的客戶，這些客戶非常重視安全問題。
肖芸也興奮地提議：“我的客戶也越來越重視信息安全了，我建議會後做些小禮品，客戶肯定喜歡。”
錢世偉補充說：“幹脆也管晚餐，關係一次到位，我們每個人負責一個餐桌。”
孫東看見大家都出謀劃策，高興地說：“我們先送請柬，你們在會議前再找車親自去接最重要的客戶，這樣就有更多的機會和他們接觸了。而且研討會一定要放在檔次最高的地方，客戶的高層才會來。什麽地方好呢？”
崔龍立即說：“當然是中國大飯店了，晚餐後再給自己的客戶安排活動，八仙過海，各顯神通。”
方威提醒崔龍：“別忘了一定要讓客戶填寫反饋表，其中要有這樣的內容：您最近有采購意向嗎？如果有，預算多少？這樣我們就可以很快找到銷售機會了，我們就將精力和時間都花在這些有訂單的客戶身上。”
大家很快就討論出了一個方案和行動計劃，時間最終定在三周以後。孫東看著自己的團隊，心中暖和起來，自己沒有看錯，他們確實不是無能之輩，用了一周的時間，他們的士氣已經初步恢複了。孫東的目光轉向錢世偉問道：“你新加入公司有什麽計劃嗎？”
錢世偉正要大幹一番，大聲說：“我從下周起就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。”
孫東冷靜地說道：“別人可以，但是你別急著去見客戶。”
錢世偉不解地問：“我不見客戶，那幹什麽呢？”
孫東看見其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著自己，反問道：“銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什麽？”
崔龍替錢世偉回答：“打仗的第一步就是拉著隊伍向前衝嘛。”
孫東卻搖頭說：“拉著隊伍向前衝是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什麽？是樹林還是山地？前麵有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什麽武器？”
看到崔龍閉口不語，孫東說道：“如果不能做到知己知彼就不要上戰場。錢世偉，你下周哪都別去就做一件事。”
錢世偉看見孫東停頓下來就問：“什麽事啊？”
孫東加重語氣試圖吊足大家的胃口：“我參加過各種頂尖的銷售培訓，自己做銷售這麽多年不斷在實戰中摸索，終於總結出了成功銷售的六個關鍵步驟，現在你就做第一步吧。”
崔龍好奇地問：“這有點像武俠小說啊，武功之中有降龍十八掌、打狗棍法、六脈神劍。你這六步叫什麽呢？”
孫東笑著說：“以前沒有名字，既然你叫崔龍，就叫做摧龍六式吧。”
崔龍疑惑地看著孫東說道：“開玩笑吧？人家金庸先生的小說叫做《天龍八部》，你不能抄襲人家的書名。”
孫東哈哈笑著說：“這又不違反版權，就先這麽叫吧。你們知道為什麽要有六式嗎？”
崔龍催促說：“別賣關子了，快說吧。”
孫東卻停下來喝口咖啡，緩慢說道：“無論做什麽產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。隻要掌握了這六式，一般的對手就不在話下。”
錢世偉“撲哧”一聲笑了出來，好奇地看著孫東，心裏覺得這家夥有點不正常，說了這麽半天卻是這麽普通的六件事，他好奇地問道：“那怎麽才能成為絕頂高手呢？”
孫東說道：“摧龍六式隻是基本路數，在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。當你熟練掌握這些技巧之後就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內功了。”
崔龍也覺得孫東越說越神便問道：“還要練內功？不會是少林的易筋經吧？你是不是今天有點，有點那個走火入魔了？”
孫東笑著說：“我知道這樣說有點離譜，但我不是忽悠你們。這個內功可是非同小可，隻要練成此功，不僅可以在成功銷售方麵，而且還可以保證你一生無論做什麽都可以心想事成，縱橫天下戰無不勝。不過今天不說了，但是要記得，隻是掌握這些基本的招式和技巧，遇到一般的對手還可以應付，但是一旦遇到絕頂高手就束手束腳施展不開了。我們還是說摧龍六式的第一式吧。錢世偉，你說說應該怎麽收集資料？”
錢世偉也做過多年銷售，聽到孫東問出這麽簡單的問題，臉上露出不屑，說道：“方法有很多種，比如查資料，看看客戶內部的雜誌之類。”
孫東看出錢世偉並不服氣，耐心地說：“收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個環節出了問題後果不堪設想。在第一式中又分成四步。”
肖芸不知道孫東為什麽將這麽簡單的一件事說得這麽複雜，就問道：“哪四步呢？”
孫東看大家都仔細地聽著，繼續說道：“在戰場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法隻可能得到皮毛的信息，最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。”
崔龍恍然大悟地說道：“我明白了，就是抓個俘虜，先嚴刑逼供，實在不行就上美人計。”
孫東笑著說：“對了，就是抓俘虜。收集資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值願意幫助我們的人。”
肖芸同意地點點頭說道：“沒錯，客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，比如那天我們去見經信銀行的塗主任，你在門口堅決不進去，就是因為沒有內線，對嗎？”
孫東回答：“對。那時沒有內線，我就不知道如何下手。見了你的那個同學之後，就從他的嘴裏全麵完整清晰地收集到了資料：相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。”
方威替孫東補充說：“個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家裏有幾隻老鼠都要數一數。”
孫東笑著問方威：“你的那個空中小姐有內線了嗎？”
看到方威得意地點頭孫東繼續說：“對個人資料的收集和分析往往是製定行動計劃的關鍵。你們知道二戰中的諾曼底登陸是哪一天嗎？”
崔龍是二戰迷，對各次戰役了如指掌，立即回答：“1944年6月6日。”
孫東點點頭：“你知道為什麽要在這一天嗎？”
崔龍說道：“因為盟國答應蘇聯盡快開辟第二戰場，還有氣候的原因。”
“你說的都對，但是為什麽一定要在這一天？”看見大家搖頭孫東繼續說：“因為這是一個女人的生日，你們知道這個女人是誰嗎？”
錢世偉看到崔龍答不出來，咕噥著說：“會不會是英國女王的生日？為了慶祝生日？”
孫東笑嗬嗬地說：“哈哈，你的想象力真豐富。不是英國女王，而是隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，隻要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上麵的因素選擇六月六日登陸。諾曼底登陸當天，隆美爾正在800公裏外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰鬥，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個人資料有多重要。”
錢世偉露出誇張的表情後接著問：“嗯，我知道了，要全麵地了解客戶的個人資料。那第三步呢？”
“收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。”孫東看到錢世偉若有所思地點頭繼續說道：“很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前衝，而不清楚客戶之間的關係，失敗就近在眼前了。第四步是銷售機會分析。”
謝伊一直在聽，現在也產生了興趣：“什麽是銷售機會分析？”
孫東指著崔龍問道：“就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什麽條件呢？”
崔龍愣了一下說：“那要什麽條件？”
孫東說：“首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑後繼續說，“其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學去培養，對吧？一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。”
謝伊覺得自己在這個方麵做得確實不到位，著急地問道：“怎麽進行銷售機會分析呢？”
孫東笑著說：“今天講了這麽多不傳之密，就白講了嗎？”
錢世偉興奮地說：“那我叫你師傅行了吧？”
孫東佯作不高興地說：“叫聲師傅就行了？不行，要實惠的。”看到錢世偉疑惑的樣子補充說：“今天晚上的晚飯誰負責？”
錢世偉沒想到是這麽簡單的要求，立即點頭答應，然後著急問道：“怎麽分析銷售機會呢？”
孫東掃了一眼自己的團隊說道：“你要問自己四個方麵的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方麵都有二十個左右的判斷標準，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了，而且也不能一頓飯就將所有東西全掏出來。錢世偉，你下周就做一件事，將你所有的客戶資料全都列出來，每家都要搞得清清楚楚。”
錢世偉深有體會地對孫東說：“我來飛揚之後一直摸不到頭腦，你前幾天開會三言兩語就把客戶給我分回來了。好，我下周就把我所有的客戶資料都整理清楚。”
孫東點頭說道：“你能把資料都收集全就足夠了，這可不是件容易的事情。還有，下次誰請客？咱們接著說。”
崔龍將手舉起來大聲說：“我請客。我做了這麽多年銷售，自以為還不錯，但是還是第一次聽到這麽完整的招術。值，幾頓飯都值。”
.“好，時間到了，現在是電影時間。”孫東看看表接著說：“還有最後一個問題，我來北京前收到一個短信，請我不要來北京，是你們中的一個嗎？”孫東感到現在這個團隊可以信賴就問出了這個一直困擾自己的問題，得到的卻是大家的搖頭。
孫東讓肖芸和方威搭自己的車，提醒坐在右側的肖芸係上安全帶，側頭對她說：“我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協助你一起負責經信銀行的項目，你有意見嗎？”看到肖芸點頭他接著說：“你盡快帶方威去認識客戶。對了，這個給你，和塗主任去聽場音樂會。”孫東從西服兜裏掏出兩張音樂會的門票交給身後的方威。
孫東將目光移向前方並沒有啟動汽車，停了一下對方威說：“這個訂單交給你，你知道這意味著什麽嗎？”
方威點點頭說：“我知道這個訂單不容易，而且一旦輸了這個訂單後果嚴重。”
孫東歎了一口氣說：“銷售如同作戰，有的戰爭可以打，有的戰爭千萬不能打，隻要有可能，我會離這個訂單遠遠的。但是我們現在已經被逼到絕路上來了，不打這個訂單，我們完成不了任務，打了還有一線生機。這是一個戰機，但實際上卻希望渺茫，一旦輸了這麽大的一個訂單會有什麽後果，你想清楚了嗎？”
方威點點頭：“有什麽好擔心的，頂多辭職。”
看到方威已經有了這樣的心理準備，孫東的心中舒服了一些。方威現在就像加入了敢死隊，當他踏入戰局的時候腦袋就被夾在褲腰帶上。孫東感動地對方威說了一句：“謝謝你。”
方威拍著孫東的肩膀說道：“我們都是兄弟，你現在這樣的處境，我怎麽能拋下你不管呢？”
孫東點點頭抬起右腳向油門踩去，在發動機的咆哮聲中汽車猛地向前衝去。
周六，晚上九點十分。
方威本來對古典音樂一竅不通，今天卻開了竅。為了能和塗主任有共同語言，他買了一本這個作曲家的傳記和創作的背景啃了一整天。本來像天書一樣的內容在音樂中變成了血肉豐富的故事，方威聽得入神了。他在車上和塗主任的女兒聊得興高采烈，肖芸和塗主任根本插不上話。肖芸心中奇怪，這小子的音樂造詣怎麽這麽高，居然說得塗主任這位學音樂專業的女兒點頭如搗蒜。
車子停在西單中友百貨的停車場，塗主任打發女兒去逛商場，三個人坐在星巴克的露天座位上，三言兩語之後就談到了經信銀行的項目。
肖芸與塗主任比較熟就直接問道：“您看我們在這個項目中有戲嗎？”
塗主任搖搖頭說：“難啊，這個項目是個超大項目，應該是金融行業今年最大的采購了。項目一旦啟動，很多公司就會蜂擁而至，要想贏下來不容易啊。參與這個項目的公司可以分成三類，第一類是實力最弱的國內公司，我不是貶低國內的公司，客戶關係管理是新興的技術，在國內還沒有成功的先例，因此國內的公司根本沒有希望，他們的加入可以有效地壓低跨國公司的報價。第二類是一些港台或者合資公司，他們可能在香港或者台灣有過成功的案例，卻難以承擔經信銀行這麽大的係統，盡管他們有價格優勢，但是機會也不大。無論國內公司還是港台公司，他們的目的都是重在參與，其實誌在各個省的延續出來的生意。真正有希望的隻有大型的跨國公司，畢竟最先進的技術還掌握在這些公司手中，而且這對我們銀行也最有利，我們也可以從這些跨國公司在其他世界級銀行的成功案例中學習我們需要的方法和經驗。”
肖芸高興起來：“那我們不是很有希望嗎？”
塗主任搖搖頭說：“這些小公司雖然沒有機會贏，但是他們都各有動機，吃不著總部的肉，還可以啃各個省項目的骨頭，再不成也能喝點兒湯。而你們就不行了。”看到肖芸不解的目光塗主任問道：“你們知道在這個項目中真正坐莊的是哪家公司嗎？”
方威和肖芸不約而同地說：“天航。”
塗主任點點頭繼續說：“天航無論在華東還是在中國，最主要的對手是哪家公司？就是飛揚，天航首先就要將你們置於死地。他們的的技術和產品的實力也不輸於你們，他們在經信的關係深厚啊，你們千萬不要和他們硬碰硬。”
方威向塗主任請教：“那我們應該怎麽做呢？”
塗主任斟酌著說：“你們可以想辦法做做崔行長的工作，他為人正直做事很嚴謹，而且一直負責這個項目。聽說他將要去上海參加一個展覽，會專門考察這個項目。”
在方威的記憶裏，像崔行長這樣高層的客戶是很難在辦公室裏搞定的，聽到這個消息他立即興奮起來：“您幫我確認一下參觀的具體安排，行嗎！”