第三百零三章合作和信任！
他相信這位fbi的f原則中的2原則，公欲與私欲的平衡。不管如何與飛揚鬥爭，不管與淨潔多麽深厚的感情，一位專業的fbi，一定會平衡好公欲與私欲。平衡公欲的最終目的，就是為挺立的發展。而為了挺立的發展，沈濤相信，隻要飛揚操作專業，tom一定會給飛揚留下空間。
從挺立公司出來，沈濤心情舒暢地走在大街上。步行街上人頭湧動，商品琳琅滿目，每一處都充滿了購物的誘惑。在步行街的一角，有一個美女正現場為人作畫，是那種具有漫畫氣質的素描。沈濤興趣大起，在美女對麵傻乎乎地坐了五分鍾，拿到了一副關於自己的素描。誇張的大嘴讓他的畫像滿臉滑稽，但又似乎在訴說著什麽，沈濤著迷地看著畫像很久。回到公司還拿出來看，總覺得這幅畫上，自己什麽表情都被捕捉了。想想那個女孩，還真厲害，了了幾筆就能挑出別人的情緒。
對了，那個女孩長什麽樣？好像挺漂亮。奇怪的是，沈濤一點都記不起她的臉。看來，她的才華淹沒了她的美貌。不知是幸福還是遺憾。
或許是從tom身上看到專業的信任，夜晚，沈濤心裏輕鬆很多，對未來信心十足。
volvos90的輪胎輕輕的摩擦著地麵，在夜晚的長沙大道上，安靜平穩。
“這車就是好吧？難怪叫富豪啊，哈哈。”鄭挺得意地開著車，與新任總監tom說話。
tom隻是點點頭，他並不附和這個老板。或者，他認為自己的價值不用在拍馬屁上體現。
鄭挺覺得無趣，這個家夥看來一副死心眼做工作、與老板不黏糊的樣子。鄭挺突然覺得把自己的全部生意交給這麽一個人，好像有點不放心，總覺得不是自己人的感覺。鄭挺越想越覺得有必要給tom找個幫手，看著他點。
“這小肖他們，搞錢有點過頭了，拿錢不辦事。那個姓沈的，已經發函過來查賬了。還聽說，張和平要一個人做全省，都是在跟我們演戲啊。還專門演到我們公司會議室了。你怎麽看？”鄭挺說了這話後就覺著鬱悶，怎麽說我也是他老板，是呼風喚雨的大哥，你tom再職業經理人，也是給我打工的，即便不要你來拍我馬屁，怎麽也不用我來找話題吧。真是的。
“恩，肖聰幹不長了。”tom肯定地說。
“哦，為什麽？”這倒引起鄭挺的興趣，“都說‘飛揚是流水的區域經理鐵打的肖聰’，換了幾任區域經理，也沒見他走啊。何況，還有親戚在公司裏。你覺得那個小沈能動得了他？他也有關係？”
“沈濤有沒有關係不重要，問題是他是什麽人呢？剛畢業的管理培訓生。鄭總，這說明飛揚公司在變化，在向外企學習。招聘應屆畢業生，然後培訓新的銷售理論，公司文化，這些人出來後才是屬於公司真正的力量。肖聰他們這樣的老業務員，說起來有經驗，可是您也看見了，他在湖南做過什麽好事嗎？現在我們倉庫還壓了這麽多貨。所以，我想飛揚公司也在變化，他們也知道下麵的業務員這些弊病，正用管理培訓生淘汰那些不思進取的業務員。跟誰有關係都沒用，大勢所趨，就算他沒有死在沈濤手裏，也是遲早的。”
tom總喜歡講這些大道理，沒有關係怎麽做生意？這個社會哪不是靠關係做事？沒有關係能搞走肖聰嗎？鄭挺到真想看看。不過，畢竟當老板很久了，鄭挺知道，tom說的也不是沒有可能。
“那你說，我們該怎麽對他們呢？”
“靜觀其變吧，該怎麽做就怎麽做吧。他們會主動找我們的。”
“嗯，也不能老等。這樣，他們這個月還差指標，你去直接找那個沈濤，告訴他我們願意幫他再打50萬銷售。我要看看他到底是個什麽樣的人。”
tom懷疑地看著鄭挺：“我們倉庫還有一大倉呢？又進50萬？”
鄭挺哈哈大笑說：“怕什麽，我都不怕。壓在倉庫他們飛揚也得來給錢處理，又不虧我們的。今晚我總覺得那個沈濤有點意思，我就想看看，他是個什麽人。如果他同意我們幫忙打50萬，你什麽都不要說，費用，庫存，都不重要，不說也遲早給。你就說讓他把張和平他們趕走，把飛揚的代理權給我們一家。如果他不要這50萬，可就是駁了我麵子。讓他好好想想，他剛來就完不成任務也不好受。我就要控製他。”
tom聽完沒說什麽，點點頭。
沈濤在市場上走了好幾圈，大店、小店、批發、團購，花了不少時間。尤其是長沙的重要ka（keyount，大客戶，快速流通品銷售指超市、賣場、連鎖等零售客戶）。不用到經銷商那裏聽什麽，市場已經把答案告訴沈濤了。真正的網絡掌握在和平商貿，也就是張和平手裏。誠信隻是一個小經銷商，覆蓋一些團購生意。而問題最後也集中在了挺立。沈濤百思不得其解，挺立在洗滌這個市場上並沒有基礎，隻是用錢橫空插進來一腳。為什麽以前的高智、肖聰就那麽重視呢？
肖聰被沈濤叫進辦公室。最近肖聰老覺得沈濤從不按照他理解的方式辦事，這讓他越來越看不慣沈濤。剛來的區域經理不應該去拜訪經銷商嗎？怎麽做客情呢？怎麽做銷量呢？天天往市場上跑，市場會給你打款嗎？肖聰在沈濤來的這幾天，天天坐在辦公室，等著沈濤來請教長沙市場的問題。剛來的，不管是領導還是誰，能不來問我嗎？這市場還有比我熟悉的嗎？可是天天沒有看到他的人影。肖聰非常生氣，沒事就找楊燕出氣，讓她一會去買水，一會兒去買煙，一會做報表。把楊燕折騰得夠嗆。
今天終於想起我來了，哼。肖聰點根煙，傲慢的踱步進去。沒跟沈濤打招呼，先坐下了。
“肖聰，有幾個問題，我想知道你的想法。這挺立負責長沙，怎麽把全省很多二級城市的經銷商權都給他了？”
“老弟啊，這挺立……”
沈濤打斷他，用手指著他：“討論工作。”
肖聰氣的嗆了一口煙，咳了好幾聲：“沈經理，現在二級除了王正、黃雲、謝長生他們所在的嶽陽、懷化、衡陽外，其他城市都沒有經銷商。找不到人做。”肖聰把手一攤，“挺立有錢，可以往這些地方批啊。對不？”
“三元、四喜這兩個連鎖的合同為什麽沒談下來？”不思進取，推卸責任，這樣的說法實在沒有新意，沈濤不想他再說，就打斷問另外一個問題。
“三元是中小超市連鎖，淨潔想包場，他們老板也願意包場。淨潔可以拿一二十萬出來，飛揚能嗎？四喜也不是沒做，我們做了。隻是做的沒有淨潔好，淨潔在這些門店大筆投錢，我們可沒那麽多錢跟他們淨潔爭位置，搶陳列，做促銷？要不你向公司申請，也給我們20萬，我把它們拿下來。”
沈濤不置可否：“那我們的錢呢？”
肖聰嘿嘿冷笑說：“我們的錢有多少你不知道嗎？現在每個月為了完成任務，批發補貼都不夠。還有錢跟淨潔拚？淨潔不像我們，我們是洗滌頭牌，每個店都要做，公司給錢也給得少，指標高，還要完成任務。淨潔在洗滌也就是個第二名，廣告做得少，銷售投入當然就多。我們能搶得過嗎？”
“我算了一下，我們以前的費用預算除了補貼批發外，還是能剩餘一部分，這些錢呢？”
肖聰臉上青筋一現：“我怎麽知道？我又不是區域經理，你問高智吧。”
沈濤心裏冷笑，傳說這些錢就被眼前這個人給坑了，現在他倒往高智身上推。沈濤說：“好吧，我就問這麽多。沒事了。”
沒事了？肖聰想沒聽錯吧？這些問題有頭沒尾，他到底怎麽想的？肖聰坐在那裏抽煙，並沒有出去，沈濤也不理他。半天，肖聰先說：“長沙這個月還沒完成任務，怎麽辦？”
“你說呢？你為什麽完不成任務啊？”
肖聰又被煙嗆了一次，以前長沙的任務區域經理都會親自跟進，怎麽就怪在我一人身上？長沙的銷售占據湖南銷售的80，區域經理不把長沙做好，完成湖南任務也是空話。不過，他現在掛著長沙銷售經理的職務，長沙生意就該他負責，程序上也要給區域經理匯報，沈濤這話問的也沒錯。
“那你拿點錢，補貼挺立，把任務完成算了吧。”
“補貼？公司有政策說不準補貼。你要有錢的話，你就拿吧，我湖南沒有。”
“我哪有錢？要我從家裏拿啊？不完成算了，我看你剛到湖南就完不成任務，怎麽跟公司交代。不補貼，這全中國有不補貼就完成任務的嗎？有經銷商那麽傻虧著錢給你賣嗎？”
沈濤不理他，隻奇怪話都說得這麽狠了，他還不走。肖聰把二郎腿晃半天，又說：“你可不要把長沙完不成任務的責任擔在我身上哦？到時候說湖南指標完不成，就怪我長沙？”
“你怕嗎？那你就完成吧。”
肖聰嗬嗬笑：“我才不怕呢？你聽說了嗎？高智休假回來，好像管湖南湖北吧？”
沈濤看著他：“然後呢？”
“沒有了。”說完，肖聰晃晃身子出去了。心裏暗罵，媽的，不是要動我吧。看他這意思，還要查我賬。我倒看你怎麽查，能查到高智身上最好。
肖聰想的沒錯，他剛出去沒多久，沈濤就叫進楊燕，派他到挺立查賬。很明顯，一切問題都掩蓋在挺立那裏。
接下來的時間，沈濤出差到二級，花了七八天，把湖南跑了個小半。這些城市雖然小，但潛力大，大有可為。可惜，就被挺立站著茅坑不拉屎，霸著代理權把市場給害死在裏麵了。要解決挺立。還是得先從張和平那裏下手。
張和平正找店裏的員工出氣。拿著雞毛撣子掃著櫃台，發現昨天的貨沒有按照他的習慣碼好，叫過員工一頓罵：“怎麽碼的，以前沒教過你們嗎？”
“老板，都是貨，這樣碼有什麽錯，又不耽誤銷售。”
“那也不行，聽我的，重新碼。”
員工癟癟嘴，說，“老板，你給的工資並不高，我也不求著你。你以為我出去找不到工作麽？生意不好，不要拿我們身上出氣，我們要是走了，你也難找到人呢!”
張和平氣的一拍桌子，“走，走，都給我走，我就看我找不到人了。走，走。”
張和平正發脾氣的時候，沈濤走了進來，“喲，這就是張總的門麵啊，怎麽，正在發脾氣？”
真是邪了，想曹操曹操還真來了。“是沈總啊，趕快坐，快，倒水，倒水。哪裏發什麽脾氣哦。”一個員工趕緊去倒水，另外的員工無奈地把貨按照張和平的要求去重新碼。
“生意好嗎？”
“好什麽，就這批發市場，好又能怎麽著？天天做搬運工，能掙幾個錢？公司怎麽能發展？現在手上一個零售都沒得做。以前我把你們飛揚公司做起來了，你們倒好，兩腳把我給蹬了，說我沒有錢壓不起貨。現在你們公司的人來都不來這裏看一下，不要說經理級別的，業務員過路都不來。好歹我現在每個月也做著幾十萬銷售啊。以前飛揚在湖南能做起來，也是我的功勞啊。”張和平可找到組織了，要把自己積累的委屈統統倒出來，深怕沈濤少聽了一句。
沈濤可不想聽這些：“我去市場裏轉了轉，發現你的渠道影響力還是很深啊。”
張和平眉毛一揚：“那肯定的了，我做了這麽多年，可不是蓋的啊。也不怕給你說，這長沙從大店到小店，都還認我這個門。雖然我現在從飛揚公司打款每個月就那麽幾十萬，我還在外麵調貨來賣。不夠賣啊，外麵竄進來的貨還便宜。對不對？”
沈濤點點頭：“不夠賣？那你多少夠賣？”
張和平警覺的眨眨眼睛：“你會讓我賣嗎？給我賣吧，把湖南都給我都沒問題。現在挺立也就是用錢壓貨甩貨，沒做一點市場，給我賣我保證能做的更好。”接著張和平一改經銷商在廠家麵前叫苦叫虧要錢的風格，說了特掏心的話，“你看，我現在在批發市場，直接能麵對小店、二批、三批客戶，價格可以比市場價格還高些。貨從飛揚公司出來，我可以少虧點就能賣出去。而挺立在這裏麵沒有客戶基礎，每次批發都找天和那樣的大客戶，在大客戶麵前哪還有什麽議價能力？要虧多少錢在裏麵，你們補都補不上來。”
張和平抓住沈濤表白，似乎是抓著最後一根救命的稻草。沈濤當然願意與張和平這樣既有市場基礎又有積極性的客戶來合作，可是一個現實的問題：“你有錢嗎？”
高智這樣問過，肖聰這樣問過，沈濤還是這樣問。張和平有點傷心，不是說他沒錢，他比大半中國人都富裕，而是他沒有那麽流動資金來運作整個生意。張和平帶著希望的眼神正逐漸暗淡。“沒關係。”沈濤趕緊說，“先做著吧，把三元、四喜先做好再說，我支持你。”
察看了張和平的積極性，許給他一個承諾，沈濤回到公司。tom突然來訪。沈濤正想找他們呢。楊燕到挺立對賬，挺立拿出一本光溜溜的帳本，什麽線索也沒有找到。沈濤不禁著急，他已經看不慣肖聰的存在，尤其是，他出差的時候，打電話查崗，肖聰卻基本不到辦公室。
tom主動來到沈濤辦公室，沈濤看著他，他還是那天見麵一樣的西裝革履，冷靜而又客氣的笑容。沈濤很好奇他能主動來拜訪，看來是無事不登山寶殿。泡上一壺烏龍茶，準備一場艱苦談判。
tom淺嚐一口清茶，對沈濤的茶道不做點評：“還是第一次到你們飛揚的公司啊，飛揚說起來也是有名的企業。這辦公室是不是小了點？找個跟市中心的五星級寫字樓不更好嗎？才配得上飛揚的牌子嘛。沈總也應該嚐試喝喝咖啡，老喝這茶，落後時代了。你這間辦公室也應該裝個咖啡爐嘛。”
tom在沈濤公司轉了轉，這也不好，那也不好，反正沒有淨潔好。對於tom的卓越的批評精神，沈濤算是領教了。但現在明顯不是與他在這些問題上計較的時候。沈濤揶揄說：“那我是與淨潔公司出來的tom有很大差距，我也就習慣喝點茶葉，咖啡那玩意兒，要慢慢學。”
tom卻一臉認真地感歎：“是的，喝咖啡確實需要慢慢學，不是一口兩口就會的，不是大碗茶，要學會品啊。現在不少中國人喝這個東西裝樣而已，附庸風雅，根本不能了解咖啡真正的味道。”
沈濤驚異於他這麽誠懇，也不再油腔滑調：“說老實話，我倒想附庸風雅一回。他們說，先作文明的附庸風雅者，然後才能有機會去傳播文明。咖啡我喝過，苦得很，喝不出什麽味道來。tom，你要做一回文明的傳播者，教教我，這咖啡怎麽個喝法。”
tom揮揮手說：“喝咖啡隻喝到苦不行，說明你沒喝進去。咖啡出了苦還有三種味道，香，甘，醇，這三味才是喝咖啡的人真正追求的。香氣宜人，醇厚濃重還有回甘，合起來叫風度。喝咖啡就是喝風度啊。以前我在淨潔的時候，在辦公室自己置了一套咖啡爐，自己現磨現衝，還沒喝，整個辦公室氣氛就不一樣了。你這裏，平時做銷售的都在外麵，辦公室比較冷清，應該搞一套咖啡爐，也把辦公室搞得熱氣一點。”
沈濤看tom回憶起在淨潔的日子整個人都精神煥發，像個布道者，便說：“是啊，你說得對，我是想搞一套，隻是不了解，你要教教我。要買些什麽東西，怎麽擺放。”
tom看沈濤拿出紙筆，要做記錄的樣子，興奮地說：“你要買這幾樣東西，而且要買牌子。喝咖啡講究風度，注重整體氣氛，核心就在於品咖啡這個過程。不要買超市裏賣的那些速衝包裝。來，給我，我給你寫。一定要買虹管咖啡煮沸爐，這個麻煩一點，但是氣氛也最好。”tom寫了長長的一列，一邊是器具一邊是品牌，最後還幫著沈濤張羅應該如何擺放這些器具。俗話說，無事不登三寶殿，沈濤特好奇地看著他如此認真與咖啡較勁，半天不提什麽事情。也耐下心，看誰先耐不住。
沈濤笑著說：“哎呀，這個好，我照單買，以後也好品品咖啡的風度。”
tom說：“應該的，這麽大公司的區域經理，是應該相當時尚，有品味的。我以前，可講究這些了。我下次帶給你一些比較好的咖啡過來。你也嚐嚐。”
“好，先謝了。沒想到能跟你學這麽多啊。”本來覺得這些東西太無聊，準備等他前腳走，就在後麵把折紙扔到垃圾桶，誰還真當回事啊？不過，沈濤看他說起在淨潔的風度，眼神深得像台灣的日月潭水，一汪的懷念。沈濤改了主意，試探地說：“我回頭就按你這個單子去買，但是要你過來幫我布置，怎麽樣？或者我先去你現在辦公室學習一下？”
tom揮揮手說：“現在到了挺立，哪還能有那份閑心？我辦公室還沒布置好，等我布置好了，你再去不遲。”
沈濤在心裏點頭。有句話叫好漢不提當年勇。沉醉在過去，說明對現在不滿意。看來，在挺立與在淨潔比，有個先天優勢不足。不管現在挺立的待遇有多好，它不能像淨潔那樣給員工名氣，所謂“我今天以淨潔自豪”，那話是一點沒錯。如果現在沈濤和tom一起去拜訪客戶，tom先介紹自己是挺立公司的銷售總監，沈濤介紹自己是飛揚的區域經理，客戶一定對沈濤更加推崇。道理很簡單，飛揚嘛！公司的品牌是身份的最好說明。挺立公司就不一樣了，挺立公司是什麽公司？客戶甚至還可能在心裏說，怎麽是個人都能搞個公司，當個總監總經理的？這種認可，象征榮譽；這種名氣，象征地位。人對於名氣地位的追求，就像對生活物質的追求一樣，也是一種**，而且由儉入奢易，由奢入儉難。享受慣了的tom，一下子到了挺立，失落還是有的。何況，沈濤想，tom要在挺立這樣被鄭挺個人魅力籠罩的家族公司裏貫徹自己的工作風格，那將是更加的難。人事，各種利益啊，挺立不會讓他那麽容易走過來的。
想明白了，沈濤下決心要按照tom的規劃把辦公室的咖啡風度建設起來，還要多邀請tom來指導，不管自己用不用得著。當tom在挺立鬥爭失意的時候，到沈濤這裏來找找感覺，遙想一下往日的榮光，回味一下現在麵臨的痛苦，讓他在情感上多與沈濤靠近靠近，對沈濤的工作來講，應該是好事。沈濤知道他的辦公室裏不可能會布置這些的，就像穿衣服一樣，穿得不整潔時尚，如果再打香水，反而不倫不類了。穿低檔次的運動服，怎麽能打領帶呢？挺立就是低檔次的運動服，咖啡機可是一條高貴的領帶，再有錢也不能買。
既然是這樣，姑且對tom好點，沈濤修改對tom的戰略方向，決心對tom誠心溝通，不再存戒心。
沈濤想了想，把話拉回主題：“其實淨潔的那些市場做法與我們飛揚都是一樣的。重視市場，重視零售終端，把更多預算做到市場上而不是屯貨，以後這超市賣場將是市場的主流。我本來就擔心經銷商不接受這些理念，現在有你過來了，挺立我就放心了。”
tom終於打破了兩個人之間的芥蒂，冷靜地笑笑。那一次飯，tom雖然沒有多說什麽，那不是他應該表演的舞台。但他能看見沈濤對挺立的戒心，作為要在洗滌好好發展的經銷商來說，與廠家存下芥蒂可不是好消息。不過，tom也沒有想到，自己剛才那一番誠意能如此快地獲得回報。看著麵前的年輕人，這應該還是鬥氣不服輸的年齡啊。tom佩服沈濤放下得還真快。有脾氣不一定是強壯，但克製脾氣的一定強大。
“今天我來，就是想談談飛揚以後的生意。我跟鄭總商量過了，兩個意思。一個呢，是飛揚與挺立的未來。飛揚是大品牌，但也需要向挺立這樣的有實力的公司配合，現在超市賣場越開越多，賬期也越來越長，需要經銷商有足夠的流動資金墊付貨款，一般沒錢的經銷商是越來越做不起了。所以，我們有必要相互好好合作。我們挺立以後的工作方向就是全力幫助各廠家，把市場做好。你也不用擔心挺立壓庫存要費用不做市場。隻要我在，都沒問題。現在張和平、誠信這樣的經銷商，不客氣地說，張和平沒足夠的流動資金，誠信更沒實力，一個小批發部連增值稅都沒有。這樣的經銷商並不適合飛揚這樣的大公司。而且，一個城市經銷商多了，容易打仗。如果打起來，沈總你就累了。毫不客氣地說，以挺立的實力加我的經驗，他們兩家要打肯定是打不過的。當然，我們不一定會那麽做。我今天專門過來，就是請沈總好好考慮飛揚以後的走向，我覺得還是讓我們一家做最好。”
原來是這樣，沈濤說：“那另外一點意思呢？”
“鄭總說了，如果飛揚和挺立好好合作，長沙還是挺立一家經銷商。那長沙的市場即是飛揚的，又是挺立的。沈總你剛來，任務還差點，鄭總說不能讓長沙的銷售在公司的賬麵上表現不好，更不能讓沈總沒麵子，還扣獎金。所以，隻要沈總你一點頭，今天我們就向飛揚公司匯款50萬，幫沈總把湖南的指標完成。這樣，沈總既可跟公司交代，而且還能領到全額獎金。我也做過銷售人員，體會過完不成指標那份壓力。有的經銷商說過，我們銷售人員的薪水，其實就靠他們發的，他們完成任務我們就領到了，他們完不成任務，我們就領不到。這話其實也有一定道理啊。”
tom說的還真至情至理，有近期有長遠。長遠，挺立在他的帶領下，能幫助飛揚把長沙生意做好，既能配合做現代渠道市場，又能避免一個城市幾家客戶惡性競爭的情況。把一個城市的銷售渠道分給幾家經銷商，無論怎麽分，都分不清楚。近期，還能幫助沈濤完成指標。但話裏還有一層意思，也很明顯，不同意挺立一家做長沙的代理，這50萬也就沒了。而且，三家經銷商，他也可能將導演戰爭不斷，以挺立的實力加他的經驗，另外兩家難鬥的過他也是非常有可能的。威脅的意思太明顯。
沈濤最討厭的就是別人威脅他，“你剛才說銷售人員是經銷商發工資的，在以前還真可能是這樣。市場做不好，隻有求著經銷商壓貨完成任務。你也做過銷售，說幾句我們銷售人員自己的話。其實這個季度完不成指標獎金少拿點，下個季度超指標，獎金多拿點，不就補回來了嗎？這點錢倒不用計較。我總認為，把市場做好，與客戶去雙贏市場，不存在誰靠誰的話。你當年在淨潔，以你的本事肯定不會求客戶發工資的，對嗎？”
麵對這個雙難的問題，tom比較尷尬。如果承認自己求客戶了，那就是自己本事不行，如果不承認自己求客戶，那剛才威脅沈濤說銷售人員靠經銷商完成任務領工資的說法就不攻自破了。沈濤看tom比較難受，想點到為止就可以了，剛才定的戰略就是對tom好點，再好點。不能讓他得意騎在自己頭上，也不要讓他受打擊太大。媽的，這火候還真難把握。做個好人難，要做個好人的銷售人，更難。
沈濤馬上補充說：“不過，我倒是很相信你剛才的說法。如果挺立支持我們飛揚，有你在挺立，我相信我們的合作沒有問題。隻是有幾個疑慮。”沈濤頓了頓。看tom的表情好多了，就說：“鄭總是不是真的支持我們啊，要知道飛揚並不能賺很多錢，而且現在還有很多賬沒對清，傳說肖聰把賬做得很混亂。”沈濤真想把肖聰的蓋子揭開，試探下看看。
“我當是什麽疑慮啊。鄭總那你放心，這些話其實都是他的意思。飛揚的利潤，我們心裏都清楚，但我們做飛揚不是看利潤的，品牌與渠道對挺立更重要。鄭總計劃今後要把快速流通品的貿易做大做強，飛揚自然要做更好。賬嘛，再亂，錢也不多，不用放在心上。倒是最近淨潔也再找我們談經銷權，你也知道，這洗滌除了你們飛揚就是淨潔了。”
沈濤心裏苦笑，如果不讓挺立獨自做飛揚長沙的獨家代理，他們就要淨潔經銷商了。如果真要做，沈濤也隻能看著，他現在還真不能把挺立的飛揚代理權取消掉。今天去張和平那裏，雖然張和平的積極性給沈濤信心，但他的資金還不足以接下長沙這個盤子。
既然tom已經說明白了，如果繼續裝逼下去就太沒意思了。先打掉淨潔，沈濤幹脆地說：“那我就直說了。你也知道，一個適合公司發展的經銷商結構對生意的重要性。公司需要能配合公司發展戰略的經銷商，經銷商需要得到市場與利潤。說起來是追求雙贏，但各取所需，矛盾是避免不了的。這裏麵肯定有雙方的博弈。作為飛揚這樣的品牌，與淨潔那些品牌不一樣的地方就是品牌太強。tom你在淨潔應該也有感受。我們做事情講究天時地利人和，品牌就是天時，像空中的太陽一樣，有吸引力。像飛揚，肯定是占盡天時。這一點不但淨潔不能比，就是其他行業，也很難有這樣統治力的品牌。”
“再看地利。”沈濤話鋒一轉：“我們當然希望找到在當地有優勢渠道的經銷商，幫助我們在當地的生意拓展。找經銷商就可謂補充廠家的地利優勢。淨潔他們天時不好，自然要在地利上花功夫。會給經銷商很多優厚的條件。但這個不是我們最擔心的。tom，我們飛揚能給經銷商的，淨潔怎麽也給不了。經銷商要發展也需要天時啊，一個強勢品牌的支持，重於九鼎之寶，強於百萬之師，多少錢也買不來。我直說你不要介意，有品牌的支持，飛揚在找經銷商這方麵，跟淨潔的要求可不一樣。資金、市場等都是其次，我們要的是經銷商強烈的合作意願。就是人和。我們需要經銷商能在人和方麵支持我們。我們有自己的團隊，在行業來說，無人能比。飛揚對生意的理解、行業趨勢的把握更是無人能比。說這個你可能覺得虛。你仔細看看，從區域經理到城市經理到業務員，飛揚團隊多少年了。淨潔以前一個省就一兩個人，基本依靠經銷商運作。再看市場占有率，我手上剛好有一份權威調查公司對行業市場的分析，不怕給你看。在全國市場份額上，飛揚的領先地位毋庸置疑，領先排名第二的競爭對手20個點。所以，隻要經銷商願意，他沒有資金，我們可以支持；他沒有市場渠道，我們可以培養。前提隻有一個，就是要人和。有天時有人和，必然有地利。今後飛揚與挺立的合作，意願將是評判經銷商的第一標準。不是資金，不是市場，也不看重經銷商業務能力，更不怕幾個經銷商的戰爭。”
tom張嘴要說話，但沈濤不喜歡在別人說話的時候打斷別人，也不喜歡自己說話的時候被別人打斷，繼續搶著說：“這是第一點。第二點，我要說的是，我對銷售人員靠經銷商領工資的看法。我剛才說，這個季度多拿點，下個季度少拿點也就回來了。而且我們公司考核我們，也不全部是看銷售，還看市場。其實說銷售人員工資靠經銷商發那句話的出發點是不適合我們飛揚的。那樣說，是經銷商認為銷量靠他去創造，賣也好，屯也好。而我的看法是，飛揚有天時有人和，再把市場做好，把地利補上。銷量靠市場健康運轉，並不需要他屯貨，自然對他的資金要求也就不高了。我來湖南雖然時間不長，但對湖南的下一步非常有信心。我這個人，不怕你不信，我不看重短期的獎金，我把湖南生意做好了，公司給我的回報，將不止一個季度的獎金。我還年輕，前途大把大把的嘛。”
沈濤把tom狠狠一陣駁斥，覺得語氣太硬，就柔和一點說：“當然，任何人也不願意白白丟掉獎金。隻是我不願被這點錢捆住手腳罷了。”
“這麽說，沈總你對現在的挺立不在乎了，拒絕我們的合作了？”
沈濤看著tom陰陰的眼睛，無論如何也不能讓我來背拒絕合作的責任，說：“不，我不是這個意思。”沈濤有意停了一下，觀察tom的表情。如果tom是真心實意來尋求他所說的那樣的合作，那麽此刻他應該表現出興趣。遺憾的是，tom還是陰陰的並略帶不以為然的笑容。沈濤底氣有點不足，說：“現在挺立有了你。你的經驗與能力，將能夠改變挺立。挺立的實力應該是資金加你。沒有你，挺立就是一個暴發戶而已。千軍易得，一將難求啊。”
tom“哼”了一聲不說話！
他相信這位fbi的f原則中的2原則，公欲與私欲的平衡。不管如何與飛揚鬥爭，不管與淨潔多麽深厚的感情，一位專業的fbi，一定會平衡好公欲與私欲。平衡公欲的最終目的，就是為挺立的發展。而為了挺立的發展，沈濤相信，隻要飛揚操作專業，tom一定會給飛揚留下空間。
從挺立公司出來，沈濤心情舒暢地走在大街上。步行街上人頭湧動，商品琳琅滿目，每一處都充滿了購物的誘惑。在步行街的一角，有一個美女正現場為人作畫，是那種具有漫畫氣質的素描。沈濤興趣大起，在美女對麵傻乎乎地坐了五分鍾，拿到了一副關於自己的素描。誇張的大嘴讓他的畫像滿臉滑稽，但又似乎在訴說著什麽，沈濤著迷地看著畫像很久。回到公司還拿出來看，總覺得這幅畫上，自己什麽表情都被捕捉了。想想那個女孩，還真厲害，了了幾筆就能挑出別人的情緒。
對了，那個女孩長什麽樣？好像挺漂亮。奇怪的是，沈濤一點都記不起她的臉。看來，她的才華淹沒了她的美貌。不知是幸福還是遺憾。
或許是從tom身上看到專業的信任，夜晚，沈濤心裏輕鬆很多，對未來信心十足。
volvos90的輪胎輕輕的摩擦著地麵，在夜晚的長沙大道上，安靜平穩。
“這車就是好吧？難怪叫富豪啊，哈哈。”鄭挺得意地開著車，與新任總監tom說話。
tom隻是點點頭，他並不附和這個老板。或者，他認為自己的價值不用在拍馬屁上體現。
鄭挺覺得無趣，這個家夥看來一副死心眼做工作、與老板不黏糊的樣子。鄭挺突然覺得把自己的全部生意交給這麽一個人，好像有點不放心，總覺得不是自己人的感覺。鄭挺越想越覺得有必要給tom找個幫手，看著他點。
“這小肖他們，搞錢有點過頭了，拿錢不辦事。那個姓沈的，已經發函過來查賬了。還聽說，張和平要一個人做全省，都是在跟我們演戲啊。還專門演到我們公司會議室了。你怎麽看？”鄭挺說了這話後就覺著鬱悶，怎麽說我也是他老板，是呼風喚雨的大哥，你tom再職業經理人，也是給我打工的，即便不要你來拍我馬屁，怎麽也不用我來找話題吧。真是的。
“恩，肖聰幹不長了。”tom肯定地說。
“哦，為什麽？”這倒引起鄭挺的興趣，“都說‘飛揚是流水的區域經理鐵打的肖聰’，換了幾任區域經理，也沒見他走啊。何況，還有親戚在公司裏。你覺得那個小沈能動得了他？他也有關係？”
“沈濤有沒有關係不重要，問題是他是什麽人呢？剛畢業的管理培訓生。鄭總，這說明飛揚公司在變化，在向外企學習。招聘應屆畢業生，然後培訓新的銷售理論，公司文化，這些人出來後才是屬於公司真正的力量。肖聰他們這樣的老業務員，說起來有經驗，可是您也看見了，他在湖南做過什麽好事嗎？現在我們倉庫還壓了這麽多貨。所以，我想飛揚公司也在變化，他們也知道下麵的業務員這些弊病，正用管理培訓生淘汰那些不思進取的業務員。跟誰有關係都沒用，大勢所趨，就算他沒有死在沈濤手裏，也是遲早的。”
tom總喜歡講這些大道理，沒有關係怎麽做生意？這個社會哪不是靠關係做事？沒有關係能搞走肖聰嗎？鄭挺到真想看看。不過，畢竟當老板很久了，鄭挺知道，tom說的也不是沒有可能。
“那你說，我們該怎麽對他們呢？”
“靜觀其變吧，該怎麽做就怎麽做吧。他們會主動找我們的。”
“嗯，也不能老等。這樣，他們這個月還差指標，你去直接找那個沈濤，告訴他我們願意幫他再打50萬銷售。我要看看他到底是個什麽樣的人。”
tom懷疑地看著鄭挺：“我們倉庫還有一大倉呢？又進50萬？”
鄭挺哈哈大笑說：“怕什麽，我都不怕。壓在倉庫他們飛揚也得來給錢處理，又不虧我們的。今晚我總覺得那個沈濤有點意思，我就想看看，他是個什麽人。如果他同意我們幫忙打50萬，你什麽都不要說，費用，庫存，都不重要，不說也遲早給。你就說讓他把張和平他們趕走，把飛揚的代理權給我們一家。如果他不要這50萬，可就是駁了我麵子。讓他好好想想，他剛來就完不成任務也不好受。我就要控製他。”
tom聽完沒說什麽，點點頭。
沈濤在市場上走了好幾圈，大店、小店、批發、團購，花了不少時間。尤其是長沙的重要ka（keyount，大客戶，快速流通品銷售指超市、賣場、連鎖等零售客戶）。不用到經銷商那裏聽什麽，市場已經把答案告訴沈濤了。真正的網絡掌握在和平商貿，也就是張和平手裏。誠信隻是一個小經銷商，覆蓋一些團購生意。而問題最後也集中在了挺立。沈濤百思不得其解，挺立在洗滌這個市場上並沒有基礎，隻是用錢橫空插進來一腳。為什麽以前的高智、肖聰就那麽重視呢？
肖聰被沈濤叫進辦公室。最近肖聰老覺得沈濤從不按照他理解的方式辦事，這讓他越來越看不慣沈濤。剛來的區域經理不應該去拜訪經銷商嗎？怎麽做客情呢？怎麽做銷量呢？天天往市場上跑，市場會給你打款嗎？肖聰在沈濤來的這幾天，天天坐在辦公室，等著沈濤來請教長沙市場的問題。剛來的，不管是領導還是誰，能不來問我嗎？這市場還有比我熟悉的嗎？可是天天沒有看到他的人影。肖聰非常生氣，沒事就找楊燕出氣，讓她一會去買水，一會兒去買煙，一會做報表。把楊燕折騰得夠嗆。
今天終於想起我來了，哼。肖聰點根煙，傲慢的踱步進去。沒跟沈濤打招呼，先坐下了。
“肖聰，有幾個問題，我想知道你的想法。這挺立負責長沙，怎麽把全省很多二級城市的經銷商權都給他了？”
“老弟啊，這挺立……”
沈濤打斷他，用手指著他：“討論工作。”
肖聰氣的嗆了一口煙，咳了好幾聲：“沈經理，現在二級除了王正、黃雲、謝長生他們所在的嶽陽、懷化、衡陽外，其他城市都沒有經銷商。找不到人做。”肖聰把手一攤，“挺立有錢，可以往這些地方批啊。對不？”
“三元、四喜這兩個連鎖的合同為什麽沒談下來？”不思進取，推卸責任，這樣的說法實在沒有新意，沈濤不想他再說，就打斷問另外一個問題。
“三元是中小超市連鎖，淨潔想包場，他們老板也願意包場。淨潔可以拿一二十萬出來，飛揚能嗎？四喜也不是沒做，我們做了。隻是做的沒有淨潔好，淨潔在這些門店大筆投錢，我們可沒那麽多錢跟他們淨潔爭位置，搶陳列，做促銷？要不你向公司申請，也給我們20萬，我把它們拿下來。”
沈濤不置可否：“那我們的錢呢？”
肖聰嘿嘿冷笑說：“我們的錢有多少你不知道嗎？現在每個月為了完成任務，批發補貼都不夠。還有錢跟淨潔拚？淨潔不像我們，我們是洗滌頭牌，每個店都要做，公司給錢也給得少，指標高，還要完成任務。淨潔在洗滌也就是個第二名，廣告做得少，銷售投入當然就多。我們能搶得過嗎？”
“我算了一下，我們以前的費用預算除了補貼批發外，還是能剩餘一部分，這些錢呢？”
肖聰臉上青筋一現：“我怎麽知道？我又不是區域經理，你問高智吧。”
沈濤心裏冷笑，傳說這些錢就被眼前這個人給坑了，現在他倒往高智身上推。沈濤說：“好吧，我就問這麽多。沒事了。”
沒事了？肖聰想沒聽錯吧？這些問題有頭沒尾，他到底怎麽想的？肖聰坐在那裏抽煙，並沒有出去，沈濤也不理他。半天，肖聰先說：“長沙這個月還沒完成任務，怎麽辦？”
“你說呢？你為什麽完不成任務啊？”
肖聰又被煙嗆了一次，以前長沙的任務區域經理都會親自跟進，怎麽就怪在我一人身上？長沙的銷售占據湖南銷售的80，區域經理不把長沙做好，完成湖南任務也是空話。不過，他現在掛著長沙銷售經理的職務，長沙生意就該他負責，程序上也要給區域經理匯報，沈濤這話問的也沒錯。
“那你拿點錢，補貼挺立，把任務完成算了吧。”
“補貼？公司有政策說不準補貼。你要有錢的話，你就拿吧，我湖南沒有。”
“我哪有錢？要我從家裏拿啊？不完成算了，我看你剛到湖南就完不成任務，怎麽跟公司交代。不補貼，這全中國有不補貼就完成任務的嗎？有經銷商那麽傻虧著錢給你賣嗎？”
沈濤不理他，隻奇怪話都說得這麽狠了，他還不走。肖聰把二郎腿晃半天，又說：“你可不要把長沙完不成任務的責任擔在我身上哦？到時候說湖南指標完不成，就怪我長沙？”
“你怕嗎？那你就完成吧。”
肖聰嗬嗬笑：“我才不怕呢？你聽說了嗎？高智休假回來，好像管湖南湖北吧？”
沈濤看著他：“然後呢？”
“沒有了。”說完，肖聰晃晃身子出去了。心裏暗罵，媽的，不是要動我吧。看他這意思，還要查我賬。我倒看你怎麽查，能查到高智身上最好。
肖聰想的沒錯，他剛出去沒多久，沈濤就叫進楊燕，派他到挺立查賬。很明顯，一切問題都掩蓋在挺立那裏。
接下來的時間，沈濤出差到二級，花了七八天，把湖南跑了個小半。這些城市雖然小，但潛力大，大有可為。可惜，就被挺立站著茅坑不拉屎，霸著代理權把市場給害死在裏麵了。要解決挺立。還是得先從張和平那裏下手。
張和平正找店裏的員工出氣。拿著雞毛撣子掃著櫃台，發現昨天的貨沒有按照他的習慣碼好，叫過員工一頓罵：“怎麽碼的，以前沒教過你們嗎？”
“老板，都是貨，這樣碼有什麽錯，又不耽誤銷售。”
“那也不行，聽我的，重新碼。”
員工癟癟嘴，說，“老板，你給的工資並不高，我也不求著你。你以為我出去找不到工作麽？生意不好，不要拿我們身上出氣，我們要是走了，你也難找到人呢!”
張和平氣的一拍桌子，“走，走，都給我走，我就看我找不到人了。走，走。”
張和平正發脾氣的時候，沈濤走了進來，“喲，這就是張總的門麵啊，怎麽，正在發脾氣？”
真是邪了，想曹操曹操還真來了。“是沈總啊，趕快坐，快，倒水，倒水。哪裏發什麽脾氣哦。”一個員工趕緊去倒水，另外的員工無奈地把貨按照張和平的要求去重新碼。
“生意好嗎？”
“好什麽，就這批發市場，好又能怎麽著？天天做搬運工，能掙幾個錢？公司怎麽能發展？現在手上一個零售都沒得做。以前我把你們飛揚公司做起來了，你們倒好，兩腳把我給蹬了，說我沒有錢壓不起貨。現在你們公司的人來都不來這裏看一下，不要說經理級別的，業務員過路都不來。好歹我現在每個月也做著幾十萬銷售啊。以前飛揚在湖南能做起來，也是我的功勞啊。”張和平可找到組織了，要把自己積累的委屈統統倒出來，深怕沈濤少聽了一句。
沈濤可不想聽這些：“我去市場裏轉了轉，發現你的渠道影響力還是很深啊。”
張和平眉毛一揚：“那肯定的了，我做了這麽多年，可不是蓋的啊。也不怕給你說，這長沙從大店到小店，都還認我這個門。雖然我現在從飛揚公司打款每個月就那麽幾十萬，我還在外麵調貨來賣。不夠賣啊，外麵竄進來的貨還便宜。對不對？”
沈濤點點頭：“不夠賣？那你多少夠賣？”
張和平警覺的眨眨眼睛：“你會讓我賣嗎？給我賣吧，把湖南都給我都沒問題。現在挺立也就是用錢壓貨甩貨，沒做一點市場，給我賣我保證能做的更好。”接著張和平一改經銷商在廠家麵前叫苦叫虧要錢的風格，說了特掏心的話，“你看，我現在在批發市場，直接能麵對小店、二批、三批客戶，價格可以比市場價格還高些。貨從飛揚公司出來，我可以少虧點就能賣出去。而挺立在這裏麵沒有客戶基礎，每次批發都找天和那樣的大客戶，在大客戶麵前哪還有什麽議價能力？要虧多少錢在裏麵，你們補都補不上來。”
張和平抓住沈濤表白，似乎是抓著最後一根救命的稻草。沈濤當然願意與張和平這樣既有市場基礎又有積極性的客戶來合作，可是一個現實的問題：“你有錢嗎？”
高智這樣問過，肖聰這樣問過，沈濤還是這樣問。張和平有點傷心，不是說他沒錢，他比大半中國人都富裕，而是他沒有那麽流動資金來運作整個生意。張和平帶著希望的眼神正逐漸暗淡。“沒關係。”沈濤趕緊說，“先做著吧，把三元、四喜先做好再說，我支持你。”
察看了張和平的積極性，許給他一個承諾，沈濤回到公司。tom突然來訪。沈濤正想找他們呢。楊燕到挺立對賬，挺立拿出一本光溜溜的帳本，什麽線索也沒有找到。沈濤不禁著急，他已經看不慣肖聰的存在，尤其是，他出差的時候，打電話查崗，肖聰卻基本不到辦公室。
tom主動來到沈濤辦公室，沈濤看著他，他還是那天見麵一樣的西裝革履，冷靜而又客氣的笑容。沈濤很好奇他能主動來拜訪，看來是無事不登山寶殿。泡上一壺烏龍茶，準備一場艱苦談判。
tom淺嚐一口清茶，對沈濤的茶道不做點評：“還是第一次到你們飛揚的公司啊，飛揚說起來也是有名的企業。這辦公室是不是小了點？找個跟市中心的五星級寫字樓不更好嗎？才配得上飛揚的牌子嘛。沈總也應該嚐試喝喝咖啡，老喝這茶，落後時代了。你這間辦公室也應該裝個咖啡爐嘛。”
tom在沈濤公司轉了轉，這也不好，那也不好，反正沒有淨潔好。對於tom的卓越的批評精神，沈濤算是領教了。但現在明顯不是與他在這些問題上計較的時候。沈濤揶揄說：“那我是與淨潔公司出來的tom有很大差距，我也就習慣喝點茶葉，咖啡那玩意兒，要慢慢學。”
tom卻一臉認真地感歎：“是的，喝咖啡確實需要慢慢學，不是一口兩口就會的，不是大碗茶，要學會品啊。現在不少中國人喝這個東西裝樣而已，附庸風雅，根本不能了解咖啡真正的味道。”
沈濤驚異於他這麽誠懇，也不再油腔滑調：“說老實話，我倒想附庸風雅一回。他們說，先作文明的附庸風雅者，然後才能有機會去傳播文明。咖啡我喝過，苦得很，喝不出什麽味道來。tom，你要做一回文明的傳播者，教教我，這咖啡怎麽個喝法。”
tom揮揮手說：“喝咖啡隻喝到苦不行，說明你沒喝進去。咖啡出了苦還有三種味道，香，甘，醇，這三味才是喝咖啡的人真正追求的。香氣宜人，醇厚濃重還有回甘，合起來叫風度。喝咖啡就是喝風度啊。以前我在淨潔的時候，在辦公室自己置了一套咖啡爐，自己現磨現衝，還沒喝，整個辦公室氣氛就不一樣了。你這裏，平時做銷售的都在外麵，辦公室比較冷清，應該搞一套咖啡爐，也把辦公室搞得熱氣一點。”
沈濤看tom回憶起在淨潔的日子整個人都精神煥發，像個布道者，便說：“是啊，你說得對，我是想搞一套，隻是不了解，你要教教我。要買些什麽東西，怎麽擺放。”
tom看沈濤拿出紙筆，要做記錄的樣子，興奮地說：“你要買這幾樣東西，而且要買牌子。喝咖啡講究風度，注重整體氣氛，核心就在於品咖啡這個過程。不要買超市裏賣的那些速衝包裝。來，給我，我給你寫。一定要買虹管咖啡煮沸爐，這個麻煩一點，但是氣氛也最好。”tom寫了長長的一列，一邊是器具一邊是品牌，最後還幫著沈濤張羅應該如何擺放這些器具。俗話說，無事不登三寶殿，沈濤特好奇地看著他如此認真與咖啡較勁，半天不提什麽事情。也耐下心，看誰先耐不住。
沈濤笑著說：“哎呀，這個好，我照單買，以後也好品品咖啡的風度。”
tom說：“應該的，這麽大公司的區域經理，是應該相當時尚，有品味的。我以前，可講究這些了。我下次帶給你一些比較好的咖啡過來。你也嚐嚐。”
“好，先謝了。沒想到能跟你學這麽多啊。”本來覺得這些東西太無聊，準備等他前腳走，就在後麵把折紙扔到垃圾桶，誰還真當回事啊？不過，沈濤看他說起在淨潔的風度，眼神深得像台灣的日月潭水，一汪的懷念。沈濤改了主意，試探地說：“我回頭就按你這個單子去買，但是要你過來幫我布置，怎麽樣？或者我先去你現在辦公室學習一下？”
tom揮揮手說：“現在到了挺立，哪還能有那份閑心？我辦公室還沒布置好，等我布置好了，你再去不遲。”
沈濤在心裏點頭。有句話叫好漢不提當年勇。沉醉在過去，說明對現在不滿意。看來，在挺立與在淨潔比，有個先天優勢不足。不管現在挺立的待遇有多好，它不能像淨潔那樣給員工名氣，所謂“我今天以淨潔自豪”，那話是一點沒錯。如果現在沈濤和tom一起去拜訪客戶，tom先介紹自己是挺立公司的銷售總監，沈濤介紹自己是飛揚的區域經理，客戶一定對沈濤更加推崇。道理很簡單，飛揚嘛！公司的品牌是身份的最好說明。挺立公司就不一樣了，挺立公司是什麽公司？客戶甚至還可能在心裏說，怎麽是個人都能搞個公司，當個總監總經理的？這種認可，象征榮譽；這種名氣，象征地位。人對於名氣地位的追求，就像對生活物質的追求一樣，也是一種**，而且由儉入奢易，由奢入儉難。享受慣了的tom，一下子到了挺立，失落還是有的。何況，沈濤想，tom要在挺立這樣被鄭挺個人魅力籠罩的家族公司裏貫徹自己的工作風格，那將是更加的難。人事，各種利益啊，挺立不會讓他那麽容易走過來的。
想明白了，沈濤下決心要按照tom的規劃把辦公室的咖啡風度建設起來，還要多邀請tom來指導，不管自己用不用得著。當tom在挺立鬥爭失意的時候，到沈濤這裏來找找感覺，遙想一下往日的榮光，回味一下現在麵臨的痛苦，讓他在情感上多與沈濤靠近靠近，對沈濤的工作來講，應該是好事。沈濤知道他的辦公室裏不可能會布置這些的，就像穿衣服一樣，穿得不整潔時尚，如果再打香水，反而不倫不類了。穿低檔次的運動服，怎麽能打領帶呢？挺立就是低檔次的運動服，咖啡機可是一條高貴的領帶，再有錢也不能買。
既然是這樣，姑且對tom好點，沈濤修改對tom的戰略方向，決心對tom誠心溝通，不再存戒心。
沈濤想了想，把話拉回主題：“其實淨潔的那些市場做法與我們飛揚都是一樣的。重視市場，重視零售終端，把更多預算做到市場上而不是屯貨，以後這超市賣場將是市場的主流。我本來就擔心經銷商不接受這些理念，現在有你過來了，挺立我就放心了。”
tom終於打破了兩個人之間的芥蒂，冷靜地笑笑。那一次飯，tom雖然沒有多說什麽，那不是他應該表演的舞台。但他能看見沈濤對挺立的戒心，作為要在洗滌好好發展的經銷商來說，與廠家存下芥蒂可不是好消息。不過，tom也沒有想到，自己剛才那一番誠意能如此快地獲得回報。看著麵前的年輕人，這應該還是鬥氣不服輸的年齡啊。tom佩服沈濤放下得還真快。有脾氣不一定是強壯，但克製脾氣的一定強大。
“今天我來，就是想談談飛揚以後的生意。我跟鄭總商量過了，兩個意思。一個呢，是飛揚與挺立的未來。飛揚是大品牌，但也需要向挺立這樣的有實力的公司配合，現在超市賣場越開越多，賬期也越來越長，需要經銷商有足夠的流動資金墊付貨款，一般沒錢的經銷商是越來越做不起了。所以，我們有必要相互好好合作。我們挺立以後的工作方向就是全力幫助各廠家，把市場做好。你也不用擔心挺立壓庫存要費用不做市場。隻要我在，都沒問題。現在張和平、誠信這樣的經銷商，不客氣地說，張和平沒足夠的流動資金，誠信更沒實力，一個小批發部連增值稅都沒有。這樣的經銷商並不適合飛揚這樣的大公司。而且，一個城市經銷商多了，容易打仗。如果打起來，沈總你就累了。毫不客氣地說，以挺立的實力加我的經驗，他們兩家要打肯定是打不過的。當然，我們不一定會那麽做。我今天專門過來，就是請沈總好好考慮飛揚以後的走向，我覺得還是讓我們一家做最好。”
原來是這樣，沈濤說：“那另外一點意思呢？”
“鄭總說了，如果飛揚和挺立好好合作，長沙還是挺立一家經銷商。那長沙的市場即是飛揚的，又是挺立的。沈總你剛來，任務還差點，鄭總說不能讓長沙的銷售在公司的賬麵上表現不好，更不能讓沈總沒麵子，還扣獎金。所以，隻要沈總你一點頭，今天我們就向飛揚公司匯款50萬，幫沈總把湖南的指標完成。這樣，沈總既可跟公司交代，而且還能領到全額獎金。我也做過銷售人員，體會過完不成指標那份壓力。有的經銷商說過，我們銷售人員的薪水，其實就靠他們發的，他們完成任務我們就領到了，他們完不成任務，我們就領不到。這話其實也有一定道理啊。”
tom說的還真至情至理，有近期有長遠。長遠，挺立在他的帶領下，能幫助飛揚把長沙生意做好，既能配合做現代渠道市場，又能避免一個城市幾家客戶惡性競爭的情況。把一個城市的銷售渠道分給幾家經銷商，無論怎麽分，都分不清楚。近期，還能幫助沈濤完成指標。但話裏還有一層意思，也很明顯，不同意挺立一家做長沙的代理，這50萬也就沒了。而且，三家經銷商，他也可能將導演戰爭不斷，以挺立的實力加他的經驗，另外兩家難鬥的過他也是非常有可能的。威脅的意思太明顯。
沈濤最討厭的就是別人威脅他，“你剛才說銷售人員是經銷商發工資的，在以前還真可能是這樣。市場做不好，隻有求著經銷商壓貨完成任務。你也做過銷售，說幾句我們銷售人員自己的話。其實這個季度完不成指標獎金少拿點，下個季度超指標，獎金多拿點，不就補回來了嗎？這點錢倒不用計較。我總認為，把市場做好，與客戶去雙贏市場，不存在誰靠誰的話。你當年在淨潔，以你的本事肯定不會求客戶發工資的，對嗎？”
麵對這個雙難的問題，tom比較尷尬。如果承認自己求客戶了，那就是自己本事不行，如果不承認自己求客戶，那剛才威脅沈濤說銷售人員靠經銷商完成任務領工資的說法就不攻自破了。沈濤看tom比較難受，想點到為止就可以了，剛才定的戰略就是對tom好點，再好點。不能讓他得意騎在自己頭上，也不要讓他受打擊太大。媽的，這火候還真難把握。做個好人難，要做個好人的銷售人，更難。
沈濤馬上補充說：“不過，我倒是很相信你剛才的說法。如果挺立支持我們飛揚，有你在挺立，我相信我們的合作沒有問題。隻是有幾個疑慮。”沈濤頓了頓。看tom的表情好多了，就說：“鄭總是不是真的支持我們啊，要知道飛揚並不能賺很多錢，而且現在還有很多賬沒對清，傳說肖聰把賬做得很混亂。”沈濤真想把肖聰的蓋子揭開，試探下看看。
“我當是什麽疑慮啊。鄭總那你放心，這些話其實都是他的意思。飛揚的利潤，我們心裏都清楚，但我們做飛揚不是看利潤的，品牌與渠道對挺立更重要。鄭總計劃今後要把快速流通品的貿易做大做強，飛揚自然要做更好。賬嘛，再亂，錢也不多，不用放在心上。倒是最近淨潔也再找我們談經銷權，你也知道，這洗滌除了你們飛揚就是淨潔了。”
沈濤心裏苦笑，如果不讓挺立獨自做飛揚長沙的獨家代理，他們就要淨潔經銷商了。如果真要做，沈濤也隻能看著，他現在還真不能把挺立的飛揚代理權取消掉。今天去張和平那裏，雖然張和平的積極性給沈濤信心，但他的資金還不足以接下長沙這個盤子。
既然tom已經說明白了，如果繼續裝逼下去就太沒意思了。先打掉淨潔，沈濤幹脆地說：“那我就直說了。你也知道，一個適合公司發展的經銷商結構對生意的重要性。公司需要能配合公司發展戰略的經銷商，經銷商需要得到市場與利潤。說起來是追求雙贏，但各取所需，矛盾是避免不了的。這裏麵肯定有雙方的博弈。作為飛揚這樣的品牌，與淨潔那些品牌不一樣的地方就是品牌太強。tom你在淨潔應該也有感受。我們做事情講究天時地利人和，品牌就是天時，像空中的太陽一樣，有吸引力。像飛揚，肯定是占盡天時。這一點不但淨潔不能比，就是其他行業，也很難有這樣統治力的品牌。”
“再看地利。”沈濤話鋒一轉：“我們當然希望找到在當地有優勢渠道的經銷商，幫助我們在當地的生意拓展。找經銷商就可謂補充廠家的地利優勢。淨潔他們天時不好，自然要在地利上花功夫。會給經銷商很多優厚的條件。但這個不是我們最擔心的。tom，我們飛揚能給經銷商的，淨潔怎麽也給不了。經銷商要發展也需要天時啊，一個強勢品牌的支持，重於九鼎之寶，強於百萬之師，多少錢也買不來。我直說你不要介意，有品牌的支持，飛揚在找經銷商這方麵，跟淨潔的要求可不一樣。資金、市場等都是其次，我們要的是經銷商強烈的合作意願。就是人和。我們需要經銷商能在人和方麵支持我們。我們有自己的團隊，在行業來說，無人能比。飛揚對生意的理解、行業趨勢的把握更是無人能比。說這個你可能覺得虛。你仔細看看，從區域經理到城市經理到業務員，飛揚團隊多少年了。淨潔以前一個省就一兩個人，基本依靠經銷商運作。再看市場占有率，我手上剛好有一份權威調查公司對行業市場的分析，不怕給你看。在全國市場份額上，飛揚的領先地位毋庸置疑，領先排名第二的競爭對手20個點。所以，隻要經銷商願意，他沒有資金，我們可以支持；他沒有市場渠道，我們可以培養。前提隻有一個，就是要人和。有天時有人和，必然有地利。今後飛揚與挺立的合作，意願將是評判經銷商的第一標準。不是資金，不是市場，也不看重經銷商業務能力，更不怕幾個經銷商的戰爭。”
tom張嘴要說話，但沈濤不喜歡在別人說話的時候打斷別人，也不喜歡自己說話的時候被別人打斷，繼續搶著說：“這是第一點。第二點，我要說的是，我對銷售人員靠經銷商領工資的看法。我剛才說，這個季度多拿點，下個季度少拿點也就回來了。而且我們公司考核我們，也不全部是看銷售，還看市場。其實說銷售人員工資靠經銷商發那句話的出發點是不適合我們飛揚的。那樣說，是經銷商認為銷量靠他去創造，賣也好，屯也好。而我的看法是，飛揚有天時有人和，再把市場做好，把地利補上。銷量靠市場健康運轉，並不需要他屯貨，自然對他的資金要求也就不高了。我來湖南雖然時間不長，但對湖南的下一步非常有信心。我這個人，不怕你不信，我不看重短期的獎金，我把湖南生意做好了，公司給我的回報，將不止一個季度的獎金。我還年輕，前途大把大把的嘛。”
沈濤把tom狠狠一陣駁斥，覺得語氣太硬，就柔和一點說：“當然，任何人也不願意白白丟掉獎金。隻是我不願被這點錢捆住手腳罷了。”
“這麽說，沈總你對現在的挺立不在乎了，拒絕我們的合作了？”
沈濤看著tom陰陰的眼睛，無論如何也不能讓我來背拒絕合作的責任，說：“不，我不是這個意思。”沈濤有意停了一下，觀察tom的表情。如果tom是真心實意來尋求他所說的那樣的合作，那麽此刻他應該表現出興趣。遺憾的是，tom還是陰陰的並略帶不以為然的笑容。沈濤底氣有點不足，說：“現在挺立有了你。你的經驗與能力，將能夠改變挺立。挺立的實力應該是資金加你。沒有你，挺立就是一個暴發戶而已。千軍易得，一將難求啊。”
tom“哼”了一聲不說話！