第三百五十四章組長
萬邦超市一下子上了兩名對環境不熟悉的促銷員，如果再得不到組長的配合，銷售量談不上上升，甚至有下降的可能。八月初的一天，顧炎要兌現請萬邦超市日化組的組長吃飯的承諾。
早晨到了公司，顧炎就走到孟經理的辦公桌前，把心中的顧慮對他說了，孟經理很同意請日化組的組長吃飯。如果不請，其他供貨商請，無形中就削弱了客情關係。這是這個行業中最簡單的潛規則。
“公司有什麽贈品嗎？給點那個組長。她上次點名要了。”顧炎說。
遇上這樣的事和這樣的人，孟經理也沒有辦法。他敲打著桌子道：“真是厚顏無恥的人！給吧，誰讓我們處於弱勢地位呢！好像還有一點潤膚液，就給她兩瓶吧！你快點填張出庫單給我批，一會兒我還要和方勇帶兩個孩子去公園玩呢！”
萬邦超市晚上關門打烊後，顧炎帶著那個日化組的組長來到一家飯店，找了一個包間，坐定後不久，服務生就走過來讓倆人點菜了。
“你點吧！多點幾個菜，一會兒龔慶帶著那兩名促銷員來。今天公司做東，菜你盡量點！”顧炎把菜譜給了組長。
組長稍作客氣後就點了菜。
服務生離開後，顧炎取出那兩瓶潤膚液遞給了組長。
組長接過去瞅了一眼後，放在桌上道：“這不是日化檔次的嗎？你們公司在電視上做廣告的那些專業的美容品就不能送我？”
公司有專業的美容贈品的。總部也生產專業的美容品，但由於產品的銷售渠道一般在商場和高檔美容院，所以銷售這些專業的美容品的是另外一個營銷係統，顧炎所在的這類公司不承擔這些產品的銷售。專業的美容品市場價一般都是幾百上千的，總部考慮到各個分公司的實際工作環境，生產有小包裝的贈品，但那是地位較高的公關對象公關時才能動用的。
她還隻是一個女孩，就這樣直白地說出這樣的話，顧炎感到很震驚。如果她不進入這個行業，或許還是一個招人喜歡的靦腆女孩。是的，顧炎去年剛到公司負責處理這家超市事務的時候，就常與她接觸。那時她至少還有著靦腆的痕跡吧，而現在，連那些痕跡也沒有了，出現在顧炎麵前的隻是一副失去人格的嘴臉。應該是目前畸形的潛規則造就了這副嘴臉吧！
自從傳統的銷售業態被連鎖超級市場模式打破以後，廠家與商家之間的那張麵紗就更薄了。層層的盤算敲打，盡一切可能不顧廠家死活地壓低供貨價，名目繁多的費用，導致有時幹脆就撩開了這層麵紗，直接劍拔弩張了。前段時間顧炎看到報紙上說，某知名品牌的食品退出某家很有知名度的賣場。在以後的很長一段時間裏，這則新聞就如一團棉花堵在他的心窩裏。連鎖超級市場，以一個永遠無法填滿的無底黑洞的形式盤踞在他的腦海裏。
“你認為我們公司的產品質量怎麽樣？”在思忖了一段時間後，顧炎說。
“如果質量不好，我要了幹什麽？”她顯然沒有意識到顧炎問這話的意思。
“你們超市應該為有我們這樣的供貨商感到高興。超市與更多這樣的供貨商合作，你們員工就能有更好的未來。”他進一步明確了他的意思。
“我們為有你們感到高興？”她皺著眉頭疑問道。顯然她不能適應這樣的對白。
忽然，她意識到了什麽，說：“當然為你們感到高興，或許我說錯了什麽話，算了，那美容品就不要了。”
“瞧你這話說的！你曲解我說的意思了。那美容品我會盡我的努力給你的！”他給足了她顏麵，也遵守了這個行業的潛規則。他知道，要想在這個行業裏待下去，就必須這樣。憑他一己之力，要改變這樣的潛規則，與蛾蟲滅火螳臂擋車無異。他說這些話的目的，隻是讓她明白：你別總給我提那麽多的要求！
不多時，龔慶領著萬邦超市兩名新的促銷員，來到了這個包間。
“大家都已經認識了，請組長以後多多關照我們的業務員和促銷員。”顧炎對組長說。
“知道了。都坐下吧！”組長笑答道。
飯局快結束時，組長說：“前兩天，我們店長說了，這個月的‘七夕’要做促銷。我先告訴你一下，你們準備做嗎？我希望你們做！你們的花露水上貨上得遲，保質期也隻剩下不足兩年的時間了，庫存還很多，再不抓住一年中的最後機會消化，今年恐怕就要退回到你們公司倉庫了。”
“這樣真的是太好了！”兩名促銷員不約而同地叫了起來，能夠提高銷量，她們的提成也能拿得多些。
顧炎看著促銷員笑了笑，便向組長道：“謝謝你的關心！我們公司對花露水的銷售很重視。我會把這個消息告訴我們經理的。因為你們超市是連鎖經營的，在其他區還有你們的店，我相信我們公司會統一安排這次促銷的。”
“這下我可有的忙的了！”龔慶道。
顧炎正色道：“能提高花露水的銷售量，再忙也是應該的。再說了，你以前沒有經曆過正規超市的促銷，希望你通過這一次的實兵演練，提高自己的業務水平。”
龔慶點了點頭。
飯局結束了，顧炎結了賬後，把飯店出具的發票放進包裏走了出來。其他人早在外麵了，見顧炎出來，組長先與他告別，騎上車就走了。
顧炎與龔慶向兩名促銷員告別的時候，從福達超市調來的那名促銷員說話了：“顧主管，她住的地方太遠了，她一人回去我不放心，我送她回去。”
住得很遠的顯然是那名從林明喜那個區調來的促銷員。在沒有來萬邦超市前，她所在的超市與住地相距不遠，但現在到了萬邦超市，這裏到住地要跨過兩個區，路程就太遠了，上下班也不方便。
“我看還是我們送她吧。你回去趕緊休息，萬邦超市明天上午的班就是你的。”顧炎對發話的那名促銷員說。
與她告別後，顧炎和龔慶就送那住得很遠的促銷員回住處。在路上顧炎就感覺這路程也的確遠了。他這樣想著就向那促銷員征詢說：“我有一個想法，我準備讓你住到女員工宿舍去，不但能夠省下你的房租，上下班也方便了。你這樣來來回回的走這麽遠的路，一天兩天的還行，長期下去，也不是個事兒。如果這個想法可以實現，你願意去住嗎？”
“那家超市真害人！關門也不提前跟我說一聲，害得我剛交了這個月的房租。”促銷員答道。
龔慶接過話道：“唉！那也是我們不能左右的事。不就房租嘛，能向房東討回來當然更好，如果討不回來，你不至於為了這房租就繼續住下去吧？一天得有多少時間耗在這路上？你又有多大精力呀？”
那促銷員笑道：“你誤會我意思了，能搬到女員工宿舍當然好了。”
顧炎也開心地說：“有你這句話，我明天晚上就去女員工宿舍找她們商量。”
送那促銷員到了租住的地方，顧炎和龔慶一刻也沒有停留，回到了宿舍，裏麵的人都睡了。忙著洗漱後，各自回到自己的房間，顧炎倒在了床上一會兒就睡了。
孟經理不用出去陪“第二夫人”和孩子了。自從“第一夫人”也帶著孩子來了以後，這兩個夫人帶著兩個孩子就能在這座城市自由活動了。
早晨到了辦公室，顧炎看到孟經理手裏捧著一本《終端是金》的書，聚精會神地看著。顧炎知道，這本書是屬於營銷類的，眼下賣得正火。
待孟經理放下書的時候，顧炎就告訴了孟經理說萬邦超市打算做“七夕”節的促銷活動。不想孟經理很快否決了這個活動：“我們不參加這個促銷活動！勞民傷財，又要花錢，選擇促銷商品、製訂促銷方案，忙得暈頭轉向的。還要我們攤上dm單（dm單，directmail的簡稱。指快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，是超市商品促銷的宣傳手段之一，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式傳到消費者手中。dm促銷是超市最有效的促銷手段。其印刷費用一般是由參加促銷活動商品的供貨商提供）的費用，又沒有什麽明顯提升銷量的效果，真是賠錢賺吆喝的買賣！我們隻參加國慶節的促銷活動。”
兩人的意見相左，這是他們在營銷事務上的意見第一次相左。
“我的意思是‘七夕’是一年中最後的花露水的促銷機會，我們應該把握住這最後的機會。”顧炎以為孟經理沒有理解他的意思。
“孟經理當然知道你的意思。可目前花露水銷售量偏低屬於正常。如果用促銷的手段去幹預它，我認為會得不償失。一方麵我們沒有捆綁買贈的計劃，如果參加促銷活動，就是純粹地降低零售價。另一方麵，你要買超市的堆頭（堆頭：即通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆圍而成，一般在主要的人行通道旁邊或促銷區使用）吧？如果再加上各種費用，也許會賠了錢。”林明喜的一席話似乎說到了孟經理的心裏，孟經理聽了直點頭，顧炎也覺得他說的很有道理，遂不再多言。
馮建水插話道：“顧炎，萬邦體係有近二十家的店，我們區也有，賣得不怎麽樣，花頭精倒不少，隔三差五的弄個什麽名堂向我們供貨商要錢。就說下個月就要付給它的‘合同續簽費’吧，合同一年一簽也沒有什麽好抱怨的，現在每家超市都是一年一簽，問題是它那麽多的店，‘合同續簽費’每個店就是一千元，這就是近兩萬元的費用！我們有多少錢出？你還是學著點吧！”
肖寧道：“顧炎也是好意，不就是想早點把我們的花露水銷售出去嘛。既然他的看法與你們有出入，我看我們就來個頭腦風暴，大家想想辦法看怎樣才能提高我們花露水的銷售量。”
孟經理把那本《終端是金》的書合上放在桌上道：“你們還有事嗎？沒事趕緊去終端點吧，別坐在這裏瞎侃！”
肖寧朝韶樹雲吐了吐舌頭。少頃，幾個業務主管都離開了辦公室。
下午上班到了公司，顧炎就感覺氣氛不對頭。幾個業務員正在耳語，除了林明喜和馮建水沒有回宿舍吃午飯，顧炎實在沒有感覺到與平時不一樣的地方。即使兩人沒有回宿舍吃午飯，也是再正常不過的事。作為業務主管在外麵請終端點的關節人員吃飯是經常發生的。
晚上再回到公司，顧炎看到兩名警察正從方勇辦公室裏出來。顧炎還是第一次見到警察來公司。該不是讓我們這些外地的員工辦暫住證來了吧？顧炎自來到公司，還真的沒辦過暫住證。怎麽這回服務上門了？那不要拍照片嗎？那還要標準照片呐。哎！怎麽沒看到藍色的背景布呀？顯然不是辦暫住證的嘛！
這是咋的了？公司裏的每個人都表情嚴肅，顧炎不知道發生了什麽。
帶著滿腦子的疑問，顧炎隨著龔慶和賀永濤騎行在回宿舍的馬路上。
“你都知道了？”過了一個人流量很大的路口，來到一條相當安靜的馬路時，龔慶小心翼翼地問顧炎。
“知道什麽？”顧炎莫名其妙又焦急地問。
龔慶看了看在旁邊騎著車的賀永濤，對顧炎說：“還記得上個月林明喜轄區內的那家超市突然關門的事嗎？”
“記得。怎麽了？”
“超市的門被砸開後，我們向裏麵衝，你還記得我們在哪裏遇到了阻礙嗎？”
“設在超市裏麵的那家中國移動經營點唄！怎麽了？發生什麽事了？你說呀！”
“我們到了陳列公司商品的貨架前的時候，你看到林明喜和馮建水了嗎？”
“沒有，他倆比我們遲。怎麽了？他倆怎麽了？”
“他倆趁警察還沒有來，現場一片混亂，偷了十多部手機放進塑料袋後藏在超市對麵的一個街頭垃圾箱裏。”
顧炎差點沒從自行車上跌下來，這消息太讓他震驚了，他倆的行為有點匪夷所思。
“現在是什麽情況？那兩名警察是來……”顧炎定下神來問。
“方勇和孟經理當然不希望把事情鬧大。一來公司的聲譽受到影響，二來他倆如果真的進了班房，留下兩個區的市場誰接手呀？所以方勇請那兩個警察來，就是希望事情往小的方向發展。現在林明喜和馮建水已經把那些手機都交給警察了。”龔慶答道。
這兩人都是曾經為了保護公司貨款，不惜與劫匪搏鬥，被總部評為“最佳員工”的。現在卻出了這樣的事，還能夠得到公司領導的原諒，顧炎的心裏突然有一股熱。
該吃晚飯了，林明喜和馮建水還沒有回來。誰都知道他們被警察帶去問話了。但大家誰都沒有提他倆，隻是為他倆另外盛了飯菜留著。飯桌上沒有了往日的說笑，氣氛涼涼的。
飯後，顧炎突然想起昨天晚上的一件事情：自己想讓那名從林明喜轄區調到萬邦超市的促銷員，搬到女員工宿舍去住。他就想著先去女員工宿舍跟她們商量一下，看是否可行。
他想起上次與韶樹雲去女員工宿舍的情形，韶樹雲一定對女員工宿舍裏的某個人有心思。對！還是叫上韶樹雲一起去吧。
女員工宿舍的門打開的一刹那，顧炎注意到韶樹雲的眼睛就像見到了一件寶貝似的放著光芒，是李慧開的門。
李慧的一隻手裏還拿著整理成扇形的撲克牌，看來施璞說的李慧和吳玲的老師生病的狀況還在延續。顧炎的眼光追著李慧往裏走，就見到了施璞、吳玲、嫵媚子人手一扇牌圍坐在桌子三麵。
“好興致啊！怎麽個玩法？”韶樹雲邊走向桌子邊說。
“打升級！”施璞搭話道，“顧炎，快進來呀！把門給關好，外麵盡是蚊子。”
吳玲就站起來去廚房倒水給韶樹雲和顧炎，嫵媚子去臥室搬椅子出來。
顧炎快走到那張桌子的時候，施璞站起來把撲克牌遞給韶樹雲，韶樹雲說：“還是你來吧，我陪顧炎來有點事。”
“什麽事說嘛，我們不打牌了。”施璞把牌往桌上一撂說。
顧炎就說剛從林明喜轄區調到萬邦超市的促銷員現在住得很遠，上下班很不方便，看看能不能搬到女員工宿舍來住。
顧炎的話剛說完，嫵媚子和施璞就笑開了。
“我當什麽事呢，剛剛我們打牌，吳玲和李慧還說再過兩三天，就搬出去住了。原因是一樣的，嫌培訓班距離宿舍太遠了，不方便。我和璞子還擔心，她們這一走，我們就寂寞了呢，這倒好，來新人了，歡迎！”嫵媚子笑言道。
那韶樹雲聽了這話，半晌才有了反應：“你們要搬出去住？”吳玲已去了臥室，這樣的問題看來隻能由李慧回答了。
“嗯。你們大概都知道了，我和吳玲都報名參加了助理會計師培訓班，那培訓班距離宿舍遠是一個方麵，再有就是我們回來都很遲了，有幾次璞子和嫵媚子都睡熟了還被我們吵醒。想來想去，我們還是暫時搬出去吧，等培訓班的課結束了我們再搬回來也是可以的。”李慧回答的聲音很小，但足能讓韶樹雲聽清楚。在公共場合下，語音能控製得如此精到，是需要點修養的。
“你們培訓班設在哪裏？”在顧炎聽來，韶樹雲的這句問話好像是不好直接問李慧要搬到哪裏去住，隻好退而求其次地問李慧培訓班設在哪裏了。
誰知李慧連這樣的問題也給不了明確的答案：“距離這間宿舍不近的。”這樣的回答明擺著就是：我不想告訴你。
“晚上那兩個警察到公司來幹什麽了？你們知道嗎？”吳玲從臥室走出來問韶樹雲。
韶樹雲的臉上勉強露出一絲笑容，搖了搖頭，這件事誰都知道誰都不願意先說。他端起桌上的茶杯，喝了一口水後對顧炎說：“沒事了吧？可以走了嗎？”
“每次來，待不了多久就著急要走，這次我們宿舍裏的人可都在呀，怎麽又坐不住了？”嫵媚子似乎也看出韶樹雲的心思了。
“得了，還是讓他們回吧，明兒還上班呢。他倆到了宿舍時間也不早了。”施璞說，“就照這樣說吧！等李慧和吳玲搬了，讓你那個促銷員再住進來吧，讓她再辛苦一兩天。”
在回去的路上，顧炎意味深長地對韶樹雲說：“兄弟，看來你要下一番苦功了呀！”
韶樹雲笑道：“哪裏的話！在那棵樹把我吊死之前我已經離開它了。”
“這是你的愛情觀？蠻可怕的呀！”
韶樹雲解釋道：“怎麽了？我認為兩情應該相悅，而不是一方苦苦地追求，另一方悠然地享受。”
“男人應該主動一點，難道不對嗎？”顧炎反問道。
“男人的主動應該是最初的時候。如果最初的主動不能喚起女方的共鳴，再繼續下去又有什麽意義？即使以後產生愛情，也不是我理想中的愛情，我不會接受這樣的戀愛方式的。”韶樹雲答道。
“這難道就是傳說中的理想主義者？”顧炎就調侃他。
回到宿舍的時候，林明喜和馮建水早就睡熟了。
林明喜和馮建水的事，看來真如方勇和孟經理的心願了。事情真的往小的方向發展了，小到好像根本就沒有發生一樣。公司裏再沒有人議論這件事了，林明喜和馮建水還是和以前一樣正常上班。
“七夕”節的促銷活動被取消了，顧炎的心情說不上是輕鬆還是沉重。李慧和吳玲已經搬出了女員工宿舍，那個從林明喜轄區調到萬邦超市的促銷員也順利地入住了女員工宿舍。解決了她生活上的後顧之憂，她就能夠更好地工作。
該來的事情還是會來。
幾乎是在同一天，肖寧和顧炎管理的兩家賣場都出事了，而且連出的事情都一樣。
在這兩家賣場所有花露水的品牌中，麗儀花露水銷售情況很糟糕，已經符合了這兩家賣場製定的“銷售量淘汰法”（適用於單價低的商品，在一定的時段內，如三個月內，測定出一個基數，如三百個單位為標準銷售量，未達標準銷售量的即被淘汰）。
顧炎接到這家賣場發出的商品下架通知時，不知道該說什麽。
肖寧就不一樣了，他拿著那張賣場給他的商品下架的通知書，到了辦公室就衝林明喜直嚷：“顧炎說‘七夕’節做促銷，提升花露水的銷量，你說的什麽鳥話？現在倒好，我們的花露水下架了！”
那林明喜毫不示弱地站起來答道：“我說什麽了？我說錯了嗎？我就說要參加促銷的話，我們花露水就要降價，加上那麽多費用，可能會賠錢，我說錯了嗎？再說了，‘銷售量淘汰法’是針對三個月以來的銷售情況，就算‘七夕’節參加促銷，也挽回不了這一命運。”
顧炎聽了林明喜的話，覺得他說得也沒有錯。
肖寧聽了也不吭聲了。
既然是被淘汰，就意味著下架僅僅是第一步，接下來還要把花露水退回公司倉庫。在沒有與賣場協商前，這兩家賣場中，就不會再有麗儀花露水銷售。賣場收銀台的收銀員手持的條形碼掃描儀裏，根本就沒有了麗儀花露水的數據。
麗儀花露水的質量不錯，價格也適中，為什麽突然遭此橫禍？個中緣由顧炎和肖寧當然是一肚子明白，卻說不出口：五、六月份花露水銷售的最佳時期，卻貨源不足。過了銷售旺期貨才到，哪裏知道賣場“銷售量淘汰法”的大棒早就亮開了架勢。
公司商品被賣場用“銷售量淘汰法”淘汰，在營銷公司還是頭一遭。此事非同小可。為防止此類事情再次發生，孟經理連忙召集五個業務主管開會，商量對策。無奈花露水的旺季已過，連最後“七夕”節的末班車都沒有坐上，隻能祈禱其他終端點不再出現這樣的情況。
今年花露水的銷售雖然幾乎結束了，但還有明年後年要銷售。雖說現在被這兩家賣場淘汰了，但也不能眼睜睜地看著這兩家賣場從此就沒有公司的花露水吧？
不行！方勇指示孟經理不惜一切代價重新殺進去。
顧炎和肖寧就分別往這兩家賣場跑，差不多把鞋底都磨穿了。
對福達超市的采購主管，顧炎早已不陌生。為了讓花露水再次殺進去，他自己也記不清已經到采購部的辦公室多少次了。
第一次去，采購部底下的辦事員說主管出去了，不在。他就問對方主管什麽時間回來，對方說不知道。他就站在辦公室外麵的走廊上傻等了一個下午，到了下班時間也沒有見到采購主管的人影。
晚上回到宿舍，他連晚飯都懶得吃，洗了澡後，躺上了床。他實在是筋疲力盡了。顧炎不怨超市製定的“銷售量淘汰法”，怨就怨麗儀花露水不爭氣，讓他和肖寧飽受其苦，但他遠沒有想到，今天下午的空守一場僅僅是噩夢的開始。
第二天上午繼續在采購部外麵的走廊上蹲守，仍然是一無所獲。顧炎不由得在心裏怨起了那名采購主管。在晚上下班時間快到時，仍然不見采購主管的情況下，他小心翼翼地打通了對方的手機。
對方讓他明天上午到辦公室。
一大早的，顧炎興衝衝地哼著小調起了床，他在公司隻停留很短的時間，就去了福達超市。但整個上午，那名采購主管仍然沒有到場。隻是讓手下的辦事員和他進行所謂“就花露水再次進場的問題，進行前期的接觸”。
“前期的接觸”很難。
顧炎當然明白，在處理這件事情上，那名辦事員顯然沒有得到采購主管的充分授權，隻是借機了解自己代表的公司為讓花露水的再次進場，願意付出的代價。
雙方遮遮掩掩，說得不明不白，毫無結果。
離開這間辦公室的時候，顧炎的心裏第一次有了失敗的感覺。
孟經理點撥他說：“用常規渠道不能解決或很難解決的事情，就放棄常規渠道。直接找到這名采購主管的家，方勇也知道目前的處境，回頭我跟他說一下，這個月讓他給和平區再追加費用，買點禮物送隻紅包給那名采購主管，事情應該會好辦許多！”
於是，顧炎就決定新辟渠道解決這件事情了。
下午，他發動李冬蕾和另一名促銷員，通過與超市內部員工的交流談話，得知了那名采購主管的家的確切地址。
方勇把這件事列為特別事務，很快就撥了專門的費用。
顧炎晚上騎著自行車，找到了那名采購主管的家，按了門鈴後，一個中年婦女開了門。
“請問你找誰？”中年婦女用身子擋住了半開著的門留下的空位問。
顧炎踮起腳勾著頭用眼睛向客廳裏麵隻一瞄，就意識到自己來的時間太不巧了，甚至有點莽撞的意味。
客廳的沙發上坐著那名采購主管，正和一名同樣坐在沙發上的男子談著話，那名男子正是沁芳日化和平區的業務主管。
顧炎意識到有可能撞車了，便對那中年婦女說：“對不起，敲錯門了！”
那中年婦女也是很聰明的人。她低下頭，看到顧炎手拎著禮物，可能也意識到了什麽，說：“沒關係，要找人可要白天找，晚上樓道昏暗，容易找錯門。”說罷就關上了門。
次日上午，顧炎就守在那采購主管的家所在的小區門口，直到看見昨天晚上為他開門的中年婦女從外麵經過門口進入小區時，才慢慢跟了上去。
“你不是昨天晚上敲錯門的那個人嗎？”當她再次為他打開了門時，她認出了他。
這一次，她把門打得很開，讓顧炎進去了。
顧炎放下拎在手上的禮物，三言兩語地說明了來意。
未曾想到，她讓顧炎再重複一遍，尤其是什麽品牌的，好讓她在腦子裏記下，免得她向她丈夫陳述時，記不清品牌，不知道是哪個供貨商的事鬧出什麽亂子。看得出來，處理這樣的事情，她已經是很老到的了！
顧炎後來向肖寧提起那天晚上“撞車”的事，肖寧笑道：“我比你好一點，少受了些罪，送禮的過程總算順利！”
公司的花露水以新品進場的方式，重新取得了為這兩家賣場供貨的資格。在分別繳給這兩家賣場新品進場費後，一切終於又都恢複了。
顧炎現在終於明白：與其說“銷售量淘汰法”是賣場的管理手段，不如說是采購主管的又一斂財方法！
當顧炎把這件事告訴施璞時，施璞笑著對他說：“沒有想到你居然學會了送禮行賄這一套，再往後，你還有什麽學不會的？”
顧炎無奈道：“這不是沒有辦法嘛！你也知道，給采購主管送禮行賄是這一行業的潛規則。我巴不得這些該死的規則滅絕了才好！”
施璞抿著嘴笑而不語。
處理完這個天上掉下的橫禍後，顧炎想起了萬邦超市。上次請萬邦超市日化組組長吃飯時，那組長向顧炎要一套公司在電視上做廣告的專業美容品。顧炎就琢磨著怎麽把贈品搞給她。
顧炎還真的為她搞到一套。當然，是小包裝的贈品，為了這萬邦超市，一次次地煩孟經理，顧炎還真有點不好意思。這次的贈品是韶樹雲向孟經理申請的，從倉庫裏領出來後，韶樹雲就給了顧炎，所謂花費心血，就是這些點點滴滴的小事，它們萬邦超市銷售量的上升，有了基礎性的保障。
為了這件事，顧炎挺感激韶樹雲的。顧炎也注意到，韶樹雲最近去倉庫去得特別勤，該不是有什麽新目標了吧？
龔慶新買了一台筆記本電腦。這幾天，下了班吃完飯，龔慶就喊顧炎一起擺弄那台本本。宿舍裏沒有安裝寬帶，龔慶就與房東商量，以房東的名義龔慶出錢的方式向電信部門申請安裝寬帶，有了一台可以聯上互聯網的本本，用龔慶的話說，整個世界就在那方寸屏幕上了。
龔慶還和顧炎說，這個月一結完貨款就休假。顧炎掐指算了算，龔慶是應該休假了。他就囑咐龔慶說，在休假前處理好終端點上的事務，尤其是萬邦超市。龔慶點著頭。
顧炎還抽出時間專門和賀永濤去了佳聯超市。
他當初的眼光沒錯。佳聯超市確實很有潛力，老板也懂經營。雖然是一家小規模的超市，但顧炎決意要把它打造成銷售量和萬邦超市不分上下的終端點。小超市小商店是一支不容忽視的力量。要想實現整個轄區銷售量的提升，著眼點就在這些不起眼的小店鋪上。
他告訴老板，自己有意向公司申請派一名促銷員來，老板聽了很高興，連連說讓顧炎趕快申請。
顧炎就和孟經理說，這是能夠提升銷售量的事，孟經理當然是答應的。
招了促銷員後，那老板向賀永濤訂貨的頻率就更高了。顧炎很高興看到佳聯超市的銷售量提高了，不但自己轄區的總銷量有了提高，而且賀永濤的銷售提成也能多拿點，這樣他每個月的工資加提成兩項收入就和龔慶差不了多少了。
顧炎自做了和平區的業務主管以來，最大的挑戰還是來了。
和平區有一家叫利客的賣場，正處於招商階段。與賣場商談公司商品進場，對於業務主管來說，是最具有挑戰意義的事。顯然，這不是經過一場談判就能形成合同文本雙方簽字確認就萬事大吉的。從最初的試探，到最終達成雙方都能接受的協議，耗費的時日不可能太短，因為要仔細研究對方提出的條件，據此作出合適的回應。耗費的時日也絕對不可能太長，因為從賣場的招商到開門迎客總有一定的時限。
做營銷的人總感覺與商家談判是心理壓力最大的一件事，原因就在於要在這無法確定能否在短時間內，最大限度地實現自己的戰術意圖，並且讓對方接受。這是很難把握的一件事。沒有承受強壓的心理素質是很難完成這一任務的。
在這備受考驗的過程中，雙方的智慧和耐力都得到了最充分的體現。
從某種意義上講，賣場采購部的那扇門就是供貨商的“生死門”。
施璞也很關注顧炎的第一次談判。
賣場采購部的人員都經過嚴格洗腦，施璞從互聯網上查到一些采購人員所奉行的經典的名言，她把這些內容都打印出來，給顧炎看。諸如：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者；
要把銷售人員作為我們的一號敵人；
永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，因為這將為我們提供一個更好的交易機會；
毫不猶豫地使用論據，即使它們是假的。例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”
要用不可能實現的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個約定會麵的時間，但不到場，讓另一個供貨商的銷售代表代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把他的促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。
“約定會麵的時間，但不到場”？顧炎這才明白為什麽福達超市那名采購主管與他約定會麵的時間，但是沒有到場了。
當顧炎第一次看到這樣無恥而又無賴的所謂名言的時候，差一點沒氣炸肚子。他對施璞說：“賣場已對供貨商沒有哪怕一點點的信任了。”
“在商言商。可我沒有想到超市也太毒了！這樣做，還讓不讓供貨商活？”施璞道。
顧炎苦笑著搖了搖頭。
現在，他對這些名言已經有了免疫力了。這也讓他有了“知己知彼，百戰不殆”的感覺。他很清楚，現在的賣場與供貨商之間的關係就像漁夫與鸕鶿的關係。有一部分鸕鶿，還能勉強維持生命，還有一部分鸕鶿直接瀕臨死亡。他消滅不了這兩種現象，但他很願意看到自己能夠呈現出第三種現象。
顧炎將要麵對的就是這樣“溫情脈脈”的“漁夫”。
他采取的策略就是一個字：拖！
萬邦超市一下子上了兩名對環境不熟悉的促銷員，如果再得不到組長的配合，銷售量談不上上升，甚至有下降的可能。八月初的一天，顧炎要兌現請萬邦超市日化組的組長吃飯的承諾。
早晨到了公司，顧炎就走到孟經理的辦公桌前，把心中的顧慮對他說了，孟經理很同意請日化組的組長吃飯。如果不請，其他供貨商請，無形中就削弱了客情關係。這是這個行業中最簡單的潛規則。
“公司有什麽贈品嗎？給點那個組長。她上次點名要了。”顧炎說。
遇上這樣的事和這樣的人，孟經理也沒有辦法。他敲打著桌子道：“真是厚顏無恥的人！給吧，誰讓我們處於弱勢地位呢！好像還有一點潤膚液，就給她兩瓶吧！你快點填張出庫單給我批，一會兒我還要和方勇帶兩個孩子去公園玩呢！”
萬邦超市晚上關門打烊後，顧炎帶著那個日化組的組長來到一家飯店，找了一個包間，坐定後不久，服務生就走過來讓倆人點菜了。
“你點吧！多點幾個菜，一會兒龔慶帶著那兩名促銷員來。今天公司做東，菜你盡量點！”顧炎把菜譜給了組長。
組長稍作客氣後就點了菜。
服務生離開後，顧炎取出那兩瓶潤膚液遞給了組長。
組長接過去瞅了一眼後，放在桌上道：“這不是日化檔次的嗎？你們公司在電視上做廣告的那些專業的美容品就不能送我？”
公司有專業的美容贈品的。總部也生產專業的美容品，但由於產品的銷售渠道一般在商場和高檔美容院，所以銷售這些專業的美容品的是另外一個營銷係統，顧炎所在的這類公司不承擔這些產品的銷售。專業的美容品市場價一般都是幾百上千的，總部考慮到各個分公司的實際工作環境，生產有小包裝的贈品，但那是地位較高的公關對象公關時才能動用的。
她還隻是一個女孩，就這樣直白地說出這樣的話，顧炎感到很震驚。如果她不進入這個行業，或許還是一個招人喜歡的靦腆女孩。是的，顧炎去年剛到公司負責處理這家超市事務的時候，就常與她接觸。那時她至少還有著靦腆的痕跡吧，而現在，連那些痕跡也沒有了，出現在顧炎麵前的隻是一副失去人格的嘴臉。應該是目前畸形的潛規則造就了這副嘴臉吧！
自從傳統的銷售業態被連鎖超級市場模式打破以後，廠家與商家之間的那張麵紗就更薄了。層層的盤算敲打，盡一切可能不顧廠家死活地壓低供貨價，名目繁多的費用，導致有時幹脆就撩開了這層麵紗，直接劍拔弩張了。前段時間顧炎看到報紙上說，某知名品牌的食品退出某家很有知名度的賣場。在以後的很長一段時間裏，這則新聞就如一團棉花堵在他的心窩裏。連鎖超級市場，以一個永遠無法填滿的無底黑洞的形式盤踞在他的腦海裏。
“你認為我們公司的產品質量怎麽樣？”在思忖了一段時間後，顧炎說。
“如果質量不好，我要了幹什麽？”她顯然沒有意識到顧炎問這話的意思。
“你們超市應該為有我們這樣的供貨商感到高興。超市與更多這樣的供貨商合作，你們員工就能有更好的未來。”他進一步明確了他的意思。
“我們為有你們感到高興？”她皺著眉頭疑問道。顯然她不能適應這樣的對白。
忽然，她意識到了什麽，說：“當然為你們感到高興，或許我說錯了什麽話，算了，那美容品就不要了。”
“瞧你這話說的！你曲解我說的意思了。那美容品我會盡我的努力給你的！”他給足了她顏麵，也遵守了這個行業的潛規則。他知道，要想在這個行業裏待下去，就必須這樣。憑他一己之力，要改變這樣的潛規則，與蛾蟲滅火螳臂擋車無異。他說這些話的目的，隻是讓她明白：你別總給我提那麽多的要求！
不多時，龔慶領著萬邦超市兩名新的促銷員，來到了這個包間。
“大家都已經認識了，請組長以後多多關照我們的業務員和促銷員。”顧炎對組長說。
“知道了。都坐下吧！”組長笑答道。
飯局快結束時，組長說：“前兩天，我們店長說了，這個月的‘七夕’要做促銷。我先告訴你一下，你們準備做嗎？我希望你們做！你們的花露水上貨上得遲，保質期也隻剩下不足兩年的時間了，庫存還很多，再不抓住一年中的最後機會消化，今年恐怕就要退回到你們公司倉庫了。”
“這樣真的是太好了！”兩名促銷員不約而同地叫了起來，能夠提高銷量，她們的提成也能拿得多些。
顧炎看著促銷員笑了笑，便向組長道：“謝謝你的關心！我們公司對花露水的銷售很重視。我會把這個消息告訴我們經理的。因為你們超市是連鎖經營的，在其他區還有你們的店，我相信我們公司會統一安排這次促銷的。”
“這下我可有的忙的了！”龔慶道。
顧炎正色道：“能提高花露水的銷售量，再忙也是應該的。再說了，你以前沒有經曆過正規超市的促銷，希望你通過這一次的實兵演練，提高自己的業務水平。”
龔慶點了點頭。
飯局結束了，顧炎結了賬後，把飯店出具的發票放進包裏走了出來。其他人早在外麵了，見顧炎出來，組長先與他告別，騎上車就走了。
顧炎與龔慶向兩名促銷員告別的時候，從福達超市調來的那名促銷員說話了：“顧主管，她住的地方太遠了，她一人回去我不放心，我送她回去。”
住得很遠的顯然是那名從林明喜那個區調來的促銷員。在沒有來萬邦超市前，她所在的超市與住地相距不遠，但現在到了萬邦超市，這裏到住地要跨過兩個區，路程就太遠了，上下班也不方便。
“我看還是我們送她吧。你回去趕緊休息，萬邦超市明天上午的班就是你的。”顧炎對發話的那名促銷員說。
與她告別後，顧炎和龔慶就送那住得很遠的促銷員回住處。在路上顧炎就感覺這路程也的確遠了。他這樣想著就向那促銷員征詢說：“我有一個想法，我準備讓你住到女員工宿舍去，不但能夠省下你的房租，上下班也方便了。你這樣來來回回的走這麽遠的路，一天兩天的還行，長期下去，也不是個事兒。如果這個想法可以實現，你願意去住嗎？”
“那家超市真害人！關門也不提前跟我說一聲，害得我剛交了這個月的房租。”促銷員答道。
龔慶接過話道：“唉！那也是我們不能左右的事。不就房租嘛，能向房東討回來當然更好，如果討不回來，你不至於為了這房租就繼續住下去吧？一天得有多少時間耗在這路上？你又有多大精力呀？”
那促銷員笑道：“你誤會我意思了，能搬到女員工宿舍當然好了。”
顧炎也開心地說：“有你這句話，我明天晚上就去女員工宿舍找她們商量。”
送那促銷員到了租住的地方，顧炎和龔慶一刻也沒有停留，回到了宿舍，裏麵的人都睡了。忙著洗漱後，各自回到自己的房間，顧炎倒在了床上一會兒就睡了。
孟經理不用出去陪“第二夫人”和孩子了。自從“第一夫人”也帶著孩子來了以後，這兩個夫人帶著兩個孩子就能在這座城市自由活動了。
早晨到了辦公室，顧炎看到孟經理手裏捧著一本《終端是金》的書，聚精會神地看著。顧炎知道，這本書是屬於營銷類的，眼下賣得正火。
待孟經理放下書的時候，顧炎就告訴了孟經理說萬邦超市打算做“七夕”節的促銷活動。不想孟經理很快否決了這個活動：“我們不參加這個促銷活動！勞民傷財，又要花錢，選擇促銷商品、製訂促銷方案，忙得暈頭轉向的。還要我們攤上dm單（dm單，directmail的簡稱。指快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，是超市商品促銷的宣傳手段之一，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式傳到消費者手中。dm促銷是超市最有效的促銷手段。其印刷費用一般是由參加促銷活動商品的供貨商提供）的費用，又沒有什麽明顯提升銷量的效果，真是賠錢賺吆喝的買賣！我們隻參加國慶節的促銷活動。”
兩人的意見相左，這是他們在營銷事務上的意見第一次相左。
“我的意思是‘七夕’是一年中最後的花露水的促銷機會，我們應該把握住這最後的機會。”顧炎以為孟經理沒有理解他的意思。
“孟經理當然知道你的意思。可目前花露水銷售量偏低屬於正常。如果用促銷的手段去幹預它，我認為會得不償失。一方麵我們沒有捆綁買贈的計劃，如果參加促銷活動，就是純粹地降低零售價。另一方麵，你要買超市的堆頭（堆頭：即通常用棧板、鐵筐或周轉箱堆圍而成，一般在主要的人行通道旁邊或促銷區使用）吧？如果再加上各種費用，也許會賠了錢。”林明喜的一席話似乎說到了孟經理的心裏，孟經理聽了直點頭，顧炎也覺得他說的很有道理，遂不再多言。
馮建水插話道：“顧炎，萬邦體係有近二十家的店，我們區也有，賣得不怎麽樣，花頭精倒不少，隔三差五的弄個什麽名堂向我們供貨商要錢。就說下個月就要付給它的‘合同續簽費’吧，合同一年一簽也沒有什麽好抱怨的，現在每家超市都是一年一簽，問題是它那麽多的店，‘合同續簽費’每個店就是一千元，這就是近兩萬元的費用！我們有多少錢出？你還是學著點吧！”
肖寧道：“顧炎也是好意，不就是想早點把我們的花露水銷售出去嘛。既然他的看法與你們有出入，我看我們就來個頭腦風暴，大家想想辦法看怎樣才能提高我們花露水的銷售量。”
孟經理把那本《終端是金》的書合上放在桌上道：“你們還有事嗎？沒事趕緊去終端點吧，別坐在這裏瞎侃！”
肖寧朝韶樹雲吐了吐舌頭。少頃，幾個業務主管都離開了辦公室。
下午上班到了公司，顧炎就感覺氣氛不對頭。幾個業務員正在耳語，除了林明喜和馮建水沒有回宿舍吃午飯，顧炎實在沒有感覺到與平時不一樣的地方。即使兩人沒有回宿舍吃午飯，也是再正常不過的事。作為業務主管在外麵請終端點的關節人員吃飯是經常發生的。
晚上再回到公司，顧炎看到兩名警察正從方勇辦公室裏出來。顧炎還是第一次見到警察來公司。該不是讓我們這些外地的員工辦暫住證來了吧？顧炎自來到公司，還真的沒辦過暫住證。怎麽這回服務上門了？那不要拍照片嗎？那還要標準照片呐。哎！怎麽沒看到藍色的背景布呀？顯然不是辦暫住證的嘛！
這是咋的了？公司裏的每個人都表情嚴肅，顧炎不知道發生了什麽。
帶著滿腦子的疑問，顧炎隨著龔慶和賀永濤騎行在回宿舍的馬路上。
“你都知道了？”過了一個人流量很大的路口，來到一條相當安靜的馬路時，龔慶小心翼翼地問顧炎。
“知道什麽？”顧炎莫名其妙又焦急地問。
龔慶看了看在旁邊騎著車的賀永濤，對顧炎說：“還記得上個月林明喜轄區內的那家超市突然關門的事嗎？”
“記得。怎麽了？”
“超市的門被砸開後，我們向裏麵衝，你還記得我們在哪裏遇到了阻礙嗎？”
“設在超市裏麵的那家中國移動經營點唄！怎麽了？發生什麽事了？你說呀！”
“我們到了陳列公司商品的貨架前的時候，你看到林明喜和馮建水了嗎？”
“沒有，他倆比我們遲。怎麽了？他倆怎麽了？”
“他倆趁警察還沒有來，現場一片混亂，偷了十多部手機放進塑料袋後藏在超市對麵的一個街頭垃圾箱裏。”
顧炎差點沒從自行車上跌下來，這消息太讓他震驚了，他倆的行為有點匪夷所思。
“現在是什麽情況？那兩名警察是來……”顧炎定下神來問。
“方勇和孟經理當然不希望把事情鬧大。一來公司的聲譽受到影響，二來他倆如果真的進了班房，留下兩個區的市場誰接手呀？所以方勇請那兩個警察來，就是希望事情往小的方向發展。現在林明喜和馮建水已經把那些手機都交給警察了。”龔慶答道。
這兩人都是曾經為了保護公司貨款，不惜與劫匪搏鬥，被總部評為“最佳員工”的。現在卻出了這樣的事，還能夠得到公司領導的原諒，顧炎的心裏突然有一股熱。
該吃晚飯了，林明喜和馮建水還沒有回來。誰都知道他們被警察帶去問話了。但大家誰都沒有提他倆，隻是為他倆另外盛了飯菜留著。飯桌上沒有了往日的說笑，氣氛涼涼的。
飯後，顧炎突然想起昨天晚上的一件事情：自己想讓那名從林明喜轄區調到萬邦超市的促銷員，搬到女員工宿舍去住。他就想著先去女員工宿舍跟她們商量一下，看是否可行。
他想起上次與韶樹雲去女員工宿舍的情形，韶樹雲一定對女員工宿舍裏的某個人有心思。對！還是叫上韶樹雲一起去吧。
女員工宿舍的門打開的一刹那，顧炎注意到韶樹雲的眼睛就像見到了一件寶貝似的放著光芒，是李慧開的門。
李慧的一隻手裏還拿著整理成扇形的撲克牌，看來施璞說的李慧和吳玲的老師生病的狀況還在延續。顧炎的眼光追著李慧往裏走，就見到了施璞、吳玲、嫵媚子人手一扇牌圍坐在桌子三麵。
“好興致啊！怎麽個玩法？”韶樹雲邊走向桌子邊說。
“打升級！”施璞搭話道，“顧炎，快進來呀！把門給關好，外麵盡是蚊子。”
吳玲就站起來去廚房倒水給韶樹雲和顧炎，嫵媚子去臥室搬椅子出來。
顧炎快走到那張桌子的時候，施璞站起來把撲克牌遞給韶樹雲，韶樹雲說：“還是你來吧，我陪顧炎來有點事。”
“什麽事說嘛，我們不打牌了。”施璞把牌往桌上一撂說。
顧炎就說剛從林明喜轄區調到萬邦超市的促銷員現在住得很遠，上下班很不方便，看看能不能搬到女員工宿舍來住。
顧炎的話剛說完，嫵媚子和施璞就笑開了。
“我當什麽事呢，剛剛我們打牌，吳玲和李慧還說再過兩三天，就搬出去住了。原因是一樣的，嫌培訓班距離宿舍太遠了，不方便。我和璞子還擔心，她們這一走，我們就寂寞了呢，這倒好，來新人了，歡迎！”嫵媚子笑言道。
那韶樹雲聽了這話，半晌才有了反應：“你們要搬出去住？”吳玲已去了臥室，這樣的問題看來隻能由李慧回答了。
“嗯。你們大概都知道了，我和吳玲都報名參加了助理會計師培訓班，那培訓班距離宿舍遠是一個方麵，再有就是我們回來都很遲了，有幾次璞子和嫵媚子都睡熟了還被我們吵醒。想來想去，我們還是暫時搬出去吧，等培訓班的課結束了我們再搬回來也是可以的。”李慧回答的聲音很小，但足能讓韶樹雲聽清楚。在公共場合下，語音能控製得如此精到，是需要點修養的。
“你們培訓班設在哪裏？”在顧炎聽來，韶樹雲的這句問話好像是不好直接問李慧要搬到哪裏去住，隻好退而求其次地問李慧培訓班設在哪裏了。
誰知李慧連這樣的問題也給不了明確的答案：“距離這間宿舍不近的。”這樣的回答明擺著就是：我不想告訴你。
“晚上那兩個警察到公司來幹什麽了？你們知道嗎？”吳玲從臥室走出來問韶樹雲。
韶樹雲的臉上勉強露出一絲笑容，搖了搖頭，這件事誰都知道誰都不願意先說。他端起桌上的茶杯，喝了一口水後對顧炎說：“沒事了吧？可以走了嗎？”
“每次來，待不了多久就著急要走，這次我們宿舍裏的人可都在呀，怎麽又坐不住了？”嫵媚子似乎也看出韶樹雲的心思了。
“得了，還是讓他們回吧，明兒還上班呢。他倆到了宿舍時間也不早了。”施璞說，“就照這樣說吧！等李慧和吳玲搬了，讓你那個促銷員再住進來吧，讓她再辛苦一兩天。”
在回去的路上，顧炎意味深長地對韶樹雲說：“兄弟，看來你要下一番苦功了呀！”
韶樹雲笑道：“哪裏的話！在那棵樹把我吊死之前我已經離開它了。”
“這是你的愛情觀？蠻可怕的呀！”
韶樹雲解釋道：“怎麽了？我認為兩情應該相悅，而不是一方苦苦地追求，另一方悠然地享受。”
“男人應該主動一點，難道不對嗎？”顧炎反問道。
“男人的主動應該是最初的時候。如果最初的主動不能喚起女方的共鳴，再繼續下去又有什麽意義？即使以後產生愛情，也不是我理想中的愛情，我不會接受這樣的戀愛方式的。”韶樹雲答道。
“這難道就是傳說中的理想主義者？”顧炎就調侃他。
回到宿舍的時候，林明喜和馮建水早就睡熟了。
林明喜和馮建水的事，看來真如方勇和孟經理的心願了。事情真的往小的方向發展了，小到好像根本就沒有發生一樣。公司裏再沒有人議論這件事了，林明喜和馮建水還是和以前一樣正常上班。
“七夕”節的促銷活動被取消了，顧炎的心情說不上是輕鬆還是沉重。李慧和吳玲已經搬出了女員工宿舍，那個從林明喜轄區調到萬邦超市的促銷員也順利地入住了女員工宿舍。解決了她生活上的後顧之憂，她就能夠更好地工作。
該來的事情還是會來。
幾乎是在同一天，肖寧和顧炎管理的兩家賣場都出事了，而且連出的事情都一樣。
在這兩家賣場所有花露水的品牌中，麗儀花露水銷售情況很糟糕，已經符合了這兩家賣場製定的“銷售量淘汰法”（適用於單價低的商品，在一定的時段內，如三個月內，測定出一個基數，如三百個單位為標準銷售量，未達標準銷售量的即被淘汰）。
顧炎接到這家賣場發出的商品下架通知時，不知道該說什麽。
肖寧就不一樣了，他拿著那張賣場給他的商品下架的通知書，到了辦公室就衝林明喜直嚷：“顧炎說‘七夕’節做促銷，提升花露水的銷量，你說的什麽鳥話？現在倒好，我們的花露水下架了！”
那林明喜毫不示弱地站起來答道：“我說什麽了？我說錯了嗎？我就說要參加促銷的話，我們花露水就要降價，加上那麽多費用，可能會賠錢，我說錯了嗎？再說了，‘銷售量淘汰法’是針對三個月以來的銷售情況，就算‘七夕’節參加促銷，也挽回不了這一命運。”
顧炎聽了林明喜的話，覺得他說得也沒有錯。
肖寧聽了也不吭聲了。
既然是被淘汰，就意味著下架僅僅是第一步，接下來還要把花露水退回公司倉庫。在沒有與賣場協商前，這兩家賣場中，就不會再有麗儀花露水銷售。賣場收銀台的收銀員手持的條形碼掃描儀裏，根本就沒有了麗儀花露水的數據。
麗儀花露水的質量不錯，價格也適中，為什麽突然遭此橫禍？個中緣由顧炎和肖寧當然是一肚子明白，卻說不出口：五、六月份花露水銷售的最佳時期，卻貨源不足。過了銷售旺期貨才到，哪裏知道賣場“銷售量淘汰法”的大棒早就亮開了架勢。
公司商品被賣場用“銷售量淘汰法”淘汰，在營銷公司還是頭一遭。此事非同小可。為防止此類事情再次發生，孟經理連忙召集五個業務主管開會，商量對策。無奈花露水的旺季已過，連最後“七夕”節的末班車都沒有坐上，隻能祈禱其他終端點不再出現這樣的情況。
今年花露水的銷售雖然幾乎結束了，但還有明年後年要銷售。雖說現在被這兩家賣場淘汰了，但也不能眼睜睜地看著這兩家賣場從此就沒有公司的花露水吧？
不行！方勇指示孟經理不惜一切代價重新殺進去。
顧炎和肖寧就分別往這兩家賣場跑，差不多把鞋底都磨穿了。
對福達超市的采購主管，顧炎早已不陌生。為了讓花露水再次殺進去，他自己也記不清已經到采購部的辦公室多少次了。
第一次去，采購部底下的辦事員說主管出去了，不在。他就問對方主管什麽時間回來，對方說不知道。他就站在辦公室外麵的走廊上傻等了一個下午，到了下班時間也沒有見到采購主管的人影。
晚上回到宿舍，他連晚飯都懶得吃，洗了澡後，躺上了床。他實在是筋疲力盡了。顧炎不怨超市製定的“銷售量淘汰法”，怨就怨麗儀花露水不爭氣，讓他和肖寧飽受其苦，但他遠沒有想到，今天下午的空守一場僅僅是噩夢的開始。
第二天上午繼續在采購部外麵的走廊上蹲守，仍然是一無所獲。顧炎不由得在心裏怨起了那名采購主管。在晚上下班時間快到時，仍然不見采購主管的情況下，他小心翼翼地打通了對方的手機。
對方讓他明天上午到辦公室。
一大早的，顧炎興衝衝地哼著小調起了床，他在公司隻停留很短的時間，就去了福達超市。但整個上午，那名采購主管仍然沒有到場。隻是讓手下的辦事員和他進行所謂“就花露水再次進場的問題，進行前期的接觸”。
“前期的接觸”很難。
顧炎當然明白，在處理這件事情上，那名辦事員顯然沒有得到采購主管的充分授權，隻是借機了解自己代表的公司為讓花露水的再次進場，願意付出的代價。
雙方遮遮掩掩，說得不明不白，毫無結果。
離開這間辦公室的時候，顧炎的心裏第一次有了失敗的感覺。
孟經理點撥他說：“用常規渠道不能解決或很難解決的事情，就放棄常規渠道。直接找到這名采購主管的家，方勇也知道目前的處境，回頭我跟他說一下，這個月讓他給和平區再追加費用，買點禮物送隻紅包給那名采購主管，事情應該會好辦許多！”
於是，顧炎就決定新辟渠道解決這件事情了。
下午，他發動李冬蕾和另一名促銷員，通過與超市內部員工的交流談話，得知了那名采購主管的家的確切地址。
方勇把這件事列為特別事務，很快就撥了專門的費用。
顧炎晚上騎著自行車，找到了那名采購主管的家，按了門鈴後，一個中年婦女開了門。
“請問你找誰？”中年婦女用身子擋住了半開著的門留下的空位問。
顧炎踮起腳勾著頭用眼睛向客廳裏麵隻一瞄，就意識到自己來的時間太不巧了，甚至有點莽撞的意味。
客廳的沙發上坐著那名采購主管，正和一名同樣坐在沙發上的男子談著話，那名男子正是沁芳日化和平區的業務主管。
顧炎意識到有可能撞車了，便對那中年婦女說：“對不起，敲錯門了！”
那中年婦女也是很聰明的人。她低下頭，看到顧炎手拎著禮物，可能也意識到了什麽，說：“沒關係，要找人可要白天找，晚上樓道昏暗，容易找錯門。”說罷就關上了門。
次日上午，顧炎就守在那采購主管的家所在的小區門口，直到看見昨天晚上為他開門的中年婦女從外麵經過門口進入小區時，才慢慢跟了上去。
“你不是昨天晚上敲錯門的那個人嗎？”當她再次為他打開了門時，她認出了他。
這一次，她把門打得很開，讓顧炎進去了。
顧炎放下拎在手上的禮物，三言兩語地說明了來意。
未曾想到，她讓顧炎再重複一遍，尤其是什麽品牌的，好讓她在腦子裏記下，免得她向她丈夫陳述時，記不清品牌，不知道是哪個供貨商的事鬧出什麽亂子。看得出來，處理這樣的事情，她已經是很老到的了！
顧炎後來向肖寧提起那天晚上“撞車”的事，肖寧笑道：“我比你好一點，少受了些罪，送禮的過程總算順利！”
公司的花露水以新品進場的方式，重新取得了為這兩家賣場供貨的資格。在分別繳給這兩家賣場新品進場費後，一切終於又都恢複了。
顧炎現在終於明白：與其說“銷售量淘汰法”是賣場的管理手段，不如說是采購主管的又一斂財方法！
當顧炎把這件事告訴施璞時，施璞笑著對他說：“沒有想到你居然學會了送禮行賄這一套，再往後，你還有什麽學不會的？”
顧炎無奈道：“這不是沒有辦法嘛！你也知道，給采購主管送禮行賄是這一行業的潛規則。我巴不得這些該死的規則滅絕了才好！”
施璞抿著嘴笑而不語。
處理完這個天上掉下的橫禍後，顧炎想起了萬邦超市。上次請萬邦超市日化組組長吃飯時，那組長向顧炎要一套公司在電視上做廣告的專業美容品。顧炎就琢磨著怎麽把贈品搞給她。
顧炎還真的為她搞到一套。當然，是小包裝的贈品，為了這萬邦超市，一次次地煩孟經理，顧炎還真有點不好意思。這次的贈品是韶樹雲向孟經理申請的，從倉庫裏領出來後，韶樹雲就給了顧炎，所謂花費心血，就是這些點點滴滴的小事，它們萬邦超市銷售量的上升，有了基礎性的保障。
為了這件事，顧炎挺感激韶樹雲的。顧炎也注意到，韶樹雲最近去倉庫去得特別勤，該不是有什麽新目標了吧？
龔慶新買了一台筆記本電腦。這幾天，下了班吃完飯，龔慶就喊顧炎一起擺弄那台本本。宿舍裏沒有安裝寬帶，龔慶就與房東商量，以房東的名義龔慶出錢的方式向電信部門申請安裝寬帶，有了一台可以聯上互聯網的本本，用龔慶的話說，整個世界就在那方寸屏幕上了。
龔慶還和顧炎說，這個月一結完貨款就休假。顧炎掐指算了算，龔慶是應該休假了。他就囑咐龔慶說，在休假前處理好終端點上的事務，尤其是萬邦超市。龔慶點著頭。
顧炎還抽出時間專門和賀永濤去了佳聯超市。
他當初的眼光沒錯。佳聯超市確實很有潛力，老板也懂經營。雖然是一家小規模的超市，但顧炎決意要把它打造成銷售量和萬邦超市不分上下的終端點。小超市小商店是一支不容忽視的力量。要想實現整個轄區銷售量的提升，著眼點就在這些不起眼的小店鋪上。
他告訴老板，自己有意向公司申請派一名促銷員來，老板聽了很高興，連連說讓顧炎趕快申請。
顧炎就和孟經理說，這是能夠提升銷售量的事，孟經理當然是答應的。
招了促銷員後，那老板向賀永濤訂貨的頻率就更高了。顧炎很高興看到佳聯超市的銷售量提高了，不但自己轄區的總銷量有了提高，而且賀永濤的銷售提成也能多拿點，這樣他每個月的工資加提成兩項收入就和龔慶差不了多少了。
顧炎自做了和平區的業務主管以來，最大的挑戰還是來了。
和平區有一家叫利客的賣場，正處於招商階段。與賣場商談公司商品進場，對於業務主管來說，是最具有挑戰意義的事。顯然，這不是經過一場談判就能形成合同文本雙方簽字確認就萬事大吉的。從最初的試探，到最終達成雙方都能接受的協議，耗費的時日不可能太短，因為要仔細研究對方提出的條件，據此作出合適的回應。耗費的時日也絕對不可能太長，因為從賣場的招商到開門迎客總有一定的時限。
做營銷的人總感覺與商家談判是心理壓力最大的一件事，原因就在於要在這無法確定能否在短時間內，最大限度地實現自己的戰術意圖，並且讓對方接受。這是很難把握的一件事。沒有承受強壓的心理素質是很難完成這一任務的。
在這備受考驗的過程中，雙方的智慧和耐力都得到了最充分的體現。
從某種意義上講，賣場采購部的那扇門就是供貨商的“生死門”。
施璞也很關注顧炎的第一次談判。
賣場采購部的人員都經過嚴格洗腦，施璞從互聯網上查到一些采購人員所奉行的經典的名言，她把這些內容都打印出來，給顧炎看。諸如：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者；
要把銷售人員作為我們的一號敵人；
永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，因為這將為我們提供一個更好的交易機會；
毫不猶豫地使用論據，即使它們是假的。例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”
要用不可能實現的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個約定會麵的時間，但不到場，讓另一個供貨商的銷售代表代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把他的促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。
“約定會麵的時間，但不到場”？顧炎這才明白為什麽福達超市那名采購主管與他約定會麵的時間，但是沒有到場了。
當顧炎第一次看到這樣無恥而又無賴的所謂名言的時候，差一點沒氣炸肚子。他對施璞說：“賣場已對供貨商沒有哪怕一點點的信任了。”
“在商言商。可我沒有想到超市也太毒了！這樣做，還讓不讓供貨商活？”施璞道。
顧炎苦笑著搖了搖頭。
現在，他對這些名言已經有了免疫力了。這也讓他有了“知己知彼，百戰不殆”的感覺。他很清楚，現在的賣場與供貨商之間的關係就像漁夫與鸕鶿的關係。有一部分鸕鶿，還能勉強維持生命，還有一部分鸕鶿直接瀕臨死亡。他消滅不了這兩種現象，但他很願意看到自己能夠呈現出第三種現象。
顧炎將要麵對的就是這樣“溫情脈脈”的“漁夫”。
他采取的策略就是一個字：拖！