第四百零八章建設
白靚茹似乎明白了什麽，正當她想跟這位女士打招呼時，方鋒卻先回過頭來對她說：“介紹一下，這位是北京財通軟件公司的營銷總監，關總！”
白靚茹立刻伸手道：“歡迎，歡迎，我就是白靚茹……”
三個人上了車，白靚茹主動坐到了車後麵。
在路上，白靚茹並沒有聽他們像老朋友般的敘舊，卻像是一對分手多年又突然重逢的情人在交談，交談的話不多，但有幾句卻讓白靚茹一路在回味。
隻聽關詩媛說：“聽說maggie不回來了？”
方鋒緩緩地說：“也許吧……你呢？過得還好吧？”
關詩媛說：“……離了。”
下午兩點，關詩媛就坐在了托普資源軟件公司的大會議室裏。
在關詩媛合上了她那小巧玲瓏的華碩“上網本”時，白靚茹將她和方鋒兩個人洽談好的代理協議書，打印了八份，拿了進來。
白靚茹進來後，聽到方鋒在講：“你們是第一家和我們簽訂代理協議的公司，希望也是第一家成功合作的公司，北京地區是我們的重中之重！”
關詩媛拿起了簽字筆，挺認真地回答道：“應該問題不大，北京市海澱區財政局的上上下下，我們都很熟！前天他們的國有資源性資產管理處一掛牌，他們的處長就主動找了我，希望我們能幫助他們做信息化的整體規劃。”
雙方簽完合同書後，關詩媛把簽字筆塞進筆帽，隻聽她話中有話地說：“原來你臨走前，送我這支‘萬寶龍’，是為了今天簽這個合同用的！”
關詩媛回頭讓白靚茹幫忙訂下午六點半返回北京的飛機票，方鋒想留她住兩天，關詩媛卻說：“我還真想住兩天，好幾年沒來了，但我爸媽明天從美國回來，我得到機場接他們！不過，我想，我們很快就會在北京見麵了！”
關詩媛樣子挺認真地看著方鋒，繼續往下說:
“你說是吧？你可是答應了，一旦北京海澱區的單子拿下來，你們就會馬上在北京設立辦事處！”
方鋒很肯定地點了點頭，回答道：“那當然，隻要北京有一個區拿下來，我們就會提供本地化的技術服務，還要爭取以點帶麵，把其他區都一一拿下來。再則，我們很快就得上去公關國家資源戰略部，最終還得把營銷中心搬上北京。”
說完，方鋒話題一轉，關心地問道：“伯父還長駐洛杉磯領事館嗎？該有四五年了吧？身體還好吧？”
關詩媛點了點頭，回答道：“不了，他今年剛調到了西雅圖。現在身體還行，就是我媽身體弱點，也住不慣那邊，但沒辦法，組織安排嘛，要服從組織。”
“你爸媽也是你的組織……”方鋒說完這句話，突然感到有些後悔，竟硬邦邦地停了下來。
關詩媛突然表情也很異樣，沒有接著說下去。
白靚茹感到氣氛不大對，她扔下一句“我去訂機票”，就溜出了會議室。
白靚茹一走開，關詩媛就笑著把話題扯開了，她開玩笑地對方鋒說：“你身邊的這位美女助理很不錯啊！”
方鋒接過話題說：“小姑娘是挺勤快的！”
關詩媛還是話中有話地說：“還不隻勤快哦，我看她也夠細心的，特別還對你很細……心！”
方鋒笑著回答說：“別瞎扯啦，你才見到人家幾個小時呀？”
關詩媛笑著說：“憑直覺，女人的直覺！中午吃飯時，我從她的眼神就判斷出來了。”
方鋒並不跟她爭辯這個問題，他對關詩媛說：“得，打住，把你這份‘直覺’用到政府公關上吧。現在還是到我的office吧，該咱倆聊聊了!”
下午五點十分，方鋒和白靚茹一起送關詩媛到機場。
到了機場，關詩媛沒讓他們下車，她對著車窗裏的方鋒扔下一句“來北京，我等你”的話，並和白靚茹揮揮手，便徑自走入了國內候機室了。
送完關詩媛後，方鋒直接把車開到了神州計算機軟件集團的樓下，此時王婷婷也正好下了班，於是，車子就直接向“加州紅”ktv駛去。
第十節
到了“加州紅”ktv歌廳，方鋒的好友steven已經在包房裏等他們了。
雙方各自介紹了朋友後，方鋒便拿出一包“芙蓉王”的香煙，和steven坐在一起，並給steven遞了根煙。
白靚茹來之前就聽方鋒介紹，steven也是位絕頂銷售高手，看著兩位銷售精英一位在知名外企，一位卻在民營企業，坐在了一起，白靚茹忍不住湊過來問：“hi，兩位精英人物能不能接受個專訪呀？在外企和民企做銷售有啥不同啊？”
steven看著燈光下美麗又可親的白靚茹，他笑嗬嗬地指著方鋒說：“david才算是精英人物啊！”
方鋒連忙說：“哪裏，哪裏，能在世界500強的跨國集團立得住腳，那才叫精英中的精英呢！”
卻見steven搖了搖頭，感慨地說：“哎，各位有所不知啊！其實在卓越級的外企，隻要你按照公司成熟的軌道去走，可以這麽說，個人的業績主要還不是看能力，更多看運氣！在外企，你的執行往往是‘不折不扣’的，而在民企，你的執行卻更多可以是創造性的！能在外企創出好成績，並不代表其能力強，但在民企，隻有能力強的人才能做出好成績！”
方鋒聽完後，聯想起他之前待過的港資公司，似乎也有些感觸：“有點道理，這或許跟企業文化有直接的關係。外企都有一套體係完整而成熟的企業文化，他們更偏重於采用製度管人，而中國民企的企業文化，是老板文化，是相對個性的文化。”
steven接過話說：“的確如此，外企的文化很難讓你有所創新，就像一位武林高手，到了外企，你隻能按照人家設計好的套路打，隻有在民企，你才能最大程度地展現你的武功秘訣，體現出你個人最大的價值。”
steven一邊講話，一邊掏出火機，他先幫方鋒點著了煙。
白靚茹看他們兩個人開始抽起煙來，也不想多打擾他們，她打了個笑臉後，就坐到方鋒的旁邊去了。
白靚茹並沒有急於點歌，不知怎麽搞的，她心裏總是忍不住想去聽他們兩個人在談什麽，雖然她並不是個喜歡探聽他人**的人。
隻聽steven很快對著方鋒說：“我在西雅圖和maggie見麵了，她過得還行吧，就是比較想念孩子。”
方鋒問道：“那她現在是什麽職位，升了嗎？”
steven連連地點頭說：“升了，真不錯！她現在的職位，在國內相當一個華南地區的boss了！我還希望她能回國，可以關照我一下呢，但她現在還必須住多一年以上，才能拿到永久性綠卡！”
steven拍拍方鋒的肩膀，壓低聲音地說：“你們怎麽搞的，都一年了，還堵著氣啊？其實她心裏應該挺想你的！”
隻見方鋒猛抽了一口煙，回應道：“沒事，她過得好就行了！她現在也總算如願了，人各有誌嘛！”
steven搖了搖頭，歎了歎氣，他又拍了一下方鋒的肩膀，徐徐地說：
“話我也幫你帶到了，我已經跟她說，下次她回國時，你可以在離婚協議書上簽字了……”
白靚茹這下似乎明白什麽了maggie是方鋒的妻子，和steven都是microsoft公司的同事，一年前可能是為了個人的事業，被調到了美國西雅圖的microsoft總部發展。而當時方鋒應該是極力反對，畢竟小孩才一周歲。maggie到了美國之後，還有想獲得美國永久居留權的打算，所以按照美國的規定，必須在美國住夠兩年以上年限後才能夠回來。
方鋒的情況確實如此，他認識maggie的時候，就知道maggie是個事業心很強的女性，而他當初偏偏又被她這一點吸引住！
maggie也是個執行能力很強的銷售精英，兩個人正所謂英雄識英雄，英雄配英雄。
但英雄配英雄，在婚姻中，似乎卻不是很好的搭配，婚姻中的兩個人，如果雙方都太強，總會比一強一弱的一方，更容易產生矛盾和衝突。
所以，一年前才開了博客的方鋒，就從來沒有提及過自己的妻子。
聰明敏感的白靚茹還猜對了一件事情，那就是她今天見到的關總監，就是方鋒的初戀情人。
關詩媛的確是方鋒的初戀情人，是個地道的北京人。她父親是個外交官，也許從小受父親的熏陶感染，關詩媛也擅長於與各種政府官員打交道。多年前，關詩媛碰到在北京做銷售工作的方鋒後，在方鋒的影響和引導下，她把她的這個優點發揮到政府銷售和公關上，最終也成了一名出色的銷售高手！在這件事情上，關詩媛一直都十分感激方鋒，可惜的是，因為父母不同意她遠嫁南方的緣故，有情人終未能成眷屬。
白靚茹又想起關詩媛下午從方鋒的辦公室出來時，眼睛似乎有些潤紅，還有在機場分手時，她跟方鋒說的那句“含義”很深的話，心裏不免產生了一種酸溜溜的感覺！
此時的白靚茹，她並沒有意識到，對一個人了解太深，就會不知不覺地喜歡上對方，而喜歡上對方，又不知不覺地越想了解對方，並會滋生各種各樣的猜測。
此時的白靚茹，已經暗戀上了這位成熟而仍有很多謎團待解的頂頭上司。
白靚茹看了一眼方鋒，而此時，方鋒的注意力卻放在另一個男人身上他正目不轉睛地看著一個剛推門進來，卻不像是steven朋友的另一個男人。
剛進來的人並沒有和steven打招呼，而是先向steven的另一位朋友打招呼，他應該是steven另一位朋友的朋友。
方鋒覺得他很麵熟，他努力地想，卻想不起他是誰。
正當方鋒回想著在什麽地方見過這個人時，剛從洗手間回來的王婷婷，意外般地對著這個人喊道：“喂，你怎麽來了？怎麽這麽巧？”
王婷婷這麽一喊，方鋒突然想起來了他在神州計算機軟件集團門口見過這個人，還跟他借過火，他，不就是托普資源軟件公司原來的營銷總監尉遲偉嗎？
隻見尉遲偉拿出名片一張張分派給大家，當派到方鋒麵前時，方鋒禮貌地站了起來，他回遞了一張印有“營銷總監”
頭銜的名片給尉遲偉，正想提醒尉遲偉雙方曾見過麵時，尉遲偉看著方鋒的名片，卻突然先出聲了：“哦，你是方鋒，今天我在‘it經理人’的論壇上，看到有人推薦了你的blog，之後我上了你的blog,發現你的‘david營銷心得’寫得真是不錯，我還特別加上評論呢！”
方鋒沒想到跟尉遲偉還這麽有緣分，雖然尉遲偉並未記起方鋒跟他借過火。
尉遲偉派完名片並做完自我介紹後，他拿著杯啤酒，坐到了白靚茹和方鋒的中間，開始跟方鋒聊起銷售技巧來。
方鋒後來似乎又想到什麽，在唱k快結束時，他約尉遲偉下周二或周三晚上一起吃個飯，尉遲偉爽快地答應了。
白靚茹今天晚上總是會去留意方鋒的一舉一動，她的心好像開始被他牽住。由於她的“細心”，她發現今晚方鋒一旦在有空閑的時候，總會拿出手機發短信。
“跟誰在談心哪？這麽好聊啊？”白靚茹忍不住問了方鋒一聲！
但話一出口，白靚茹就有些後悔，真多事，這不是愛管閑事嗎？對頂頭上司問及這個純屬私人的問題。
沒想到，方鋒卻沒有像她想象中的“無聊”，相反，卻見方鋒認真地跟她長談了起來。
“哦，這是我這幾年來培養的一個習慣每到周五，在下班後，我就會給各種各樣的朋友發送一條笑話，然後在笑話後麵加上一句‘方鋒祝您周末愉快’！我們建立關係不是最難，難是難在如何維係關係，要知道我們的人脈很廣，但不可能對每個人都保持頻繁的電話、拜訪、約會或者飯局，因為維係關係也是需要付出一定的成本的，那麽，就得想出一個既低成本又能保持聯係的方法，那就是發短信。我們大家都有在節假日發短信的習慣，但這個習慣現在已經慢慢變成應付式的了。特別是對於客戶，你在沒人發短信的情況下，給他發短信，他一定會很快地記住你。如果等到需要對方幫忙的時候，才開始與對方聯絡，那效果當然沒有平日裏時不時給他發個短信好！這個方法就是提高了人脈競爭力的密度和深度。”
方鋒長長的一段話，讓白靚茹又肅然起敬了。
…………
又是一個星期一，方鋒來托普資源軟件公司的第三周，南海市資源戰略局終於傳來了喜訊在南海市資源戰略局的局長會議上，局長們通過了與托普資源軟件公司的合作計劃，並一致同意將原來的“南海市國有資源性資產信息管理係統”軟件，直接交給托普資源公司作二次開發！
《孫子兵法》有曰：“不謀萬世者，不足以謀一時，不謀全局者，不足以謀一域！”
要時時保持全局觀，不要將目光永遠停留在各個點上，要擅於將成功的營銷手段複製到相同類型的業務上，以點傳點，以點帶麵。
第四篇以點帶麵
第一節
當南海市資源戰略局通過托普資源軟件公司的合作計劃時，蘇小鴻便在第一時間給方鋒發了短信。於公於私，他都想盡快地通知托普資源軟件公司。
於是，當天下午，方鋒就和溫文德、白靚茹、何小河以及研發總監盧誌宏，一行五人來到了南海市資源戰略局，與南海市資源戰略局正式簽了約！
方鋒一向堅持對政府銷售必須采取速戰速決的手法，因為政府銷售是比較容易產生變數的一種銷售類型。
“一旦時機成熟，就要快刀斬亂麻！”這是方鋒今天在路上對大家反複強調的一句話。
晚上，賓主們一起吃飯喝酒慶祝！
方鋒知道今晚非喝酒不可，他自己沒有開車過來，他們幾個人都坐了溫文德的車，五個人也正好一車。
本來這次來南海市簽約屬於純商務行為，方鋒卻非要把研發總監盧誌宏拉過來不可，溫文德心想，方鋒一定有他的其他目的。
蔡局長果然海量，不愧是東北大“旱”，一杯接一杯地往嘴裏灌酒！
科員往往比不上科長能喝，科長很能喝了，最終才成為了局長，這是方鋒總結出來的“理論”。
方鋒也不示弱，與政府官員打交道這麽多年，他的酒量已經鍛煉出來了！加上今晚不用他開車，心情又好，就放開來喝了！心情好，酒量就無量！溫文德則打上要當司機的“幌子”，讓方鋒和白靚茹一直擋著酒。
方鋒安排何小河多和蘇小鴻碰碰杯，把關係再拉近。禤科長倒是沒怎麽喝，畢竟是女同誌嘛，大家都允許她以雪碧代酒了。盧誌宏總監和信息科主管技術的工程師原來就一直打交道，但直到今晚，兩個人才知道都是山東老鄉，也聊得甚歡！
酒足飯飽之後，大家和資源戰略局的領導們一一告別。溫文德開著車子，和方鋒他們幾個人離開了南海市。
路上，溫文德心情顯得非常舒暢，他對盧總監說，你們可要抓緊時間，按照合同書的約定，在三個月內把係統升級功能開發完畢，以便配合方鋒下一步的商務活動和計劃，盡快啟動新產品的新聞發布會。
就在溫總下達“最高指示”時，處於半休息狀態的方鋒突然清醒了起來！
“三個月？那怎麽行！兩月內完成吧！”方鋒突然提高了聲音！
這時候，坐在車後的盧誌宏驚訝地看著方鋒，大聲回應道：“你沒喝多吧？合同書上明明寫著三個月內完成呀，而且根據我們自己評估的結果，也要將近三個月才行啊。”
方鋒突然像完全醒了酒似的，他坐直了身子，認真地對大家說：
“現在時間對托普資源軟件公司意味著生存，而不是發展！我們大家都在這隻船上，首先要確保它不沉下去，才有可能繼續前進。我建議，接下來研發中心要抽派出最好的人力資源，在郊區度假村租個幽靜的小別墅，展開封閉式開發，加班加點，連續作戰，要用兩個月以內的時間，把升級的係統拿出來！”
溫總這時明白為什麽方鋒非把盧誌宏拉過來不可，他是為了更多地爭取得到研發總監的理解和支持，爭取得到公司最大的資源來完成這項無比重要的計劃！
於是，溫總當即表態支持該做法！
溫總先做了一些簡單的分析，然後對盧誌宏說：“你們研發中心就要辛苦點了，盧總監明天回去做個計劃，並給大家做做思想工作，我們的確是到了必須進行高效率、封閉式開發的階段了！”
車子的速度明顯地慢了下來，隻聽溫總繼續說：
“到時候公司除了補助加班的工資外，還會多補給大家一些休假時間。養兵千日，用兵一時，托普資源軟件公司現在可就要靠你們了！”
溫總都把話說到了這份上，盧誌宏自然也不會推諉，他當即作了表態，一定會竭盡全力地執行任務！
白靚茹雖然今晚也幫溫總擋了不少酒，但一直有方鋒“護”著，也沒喝太多，這一點，她對方鋒心存感激。隻是她一直擔心方鋒喝多了，所以一直留意著方鋒的狀態，聽了方鋒這一席話之後，她就放心了。
白靚茹忽然感受到車裏原來一幫酒足飯飽、懶洋洋般的人，突然個個變得熱血沸騰，鬥誌昂然！她知道這當然是受方鋒影響，同樣的，她也倍受影響！
到了廣州後，溫總先把白靚茹送回家，再送何小河和盧誌宏，最後才送方鋒回家。
在溫總的車上，方鋒突然感覺到溫文德心情變得沉重了起來！有些奇怪，剛剛與南海市確定了合作關係，並拿下了南海市軟件的升級合同，此時的溫總應該是心情大好才對啊！
察言觀色的方鋒，此時覺得溫總應該是有些什麽重大的事情，悶在心裏卻說不出口。於是還沒到家門口，方鋒便提議，一起到他家附近的茶藝館喝喝工夫茶。
方鋒的提議，正合溫總之意！
到了茶藝館，溫總才緩緩道出了心中的焦慮！
原來就在今天，公司財務給他打了電話，公司還有相當一大部分款項的發票尚未開出，客戶現在要求補開。一旦發票開出去之後，就得馬上交納17的稅款。雖然作為軟件企業有近一大半的稅款可以退回，但必須等到年底才可以辦理退稅款項！雖說今天簽訂了南海軟件的升級合同，但合同金額才95萬,況且客戶也隻能先預付30的開發費，以公司每個月約25萬的經營費用來看接下來研發中心還會增加不少投入！原本公司的現金就不足以支撐三個月，這樣一來，等不到升級軟件開發出來，公司現金鏈就會斷裂，公司就會提前倒閉了！
講完心中的憂慮之後，溫總的心情變得沉痛起來，原來家裏僅有的積蓄已經全部投入了托普資源公司，之前他也嚐試從其他親朋好友那裏借點資金周轉，可是誰都借不出，指望風險投資公司呢，又不知道等到何年何月！現在的托普資源公司怎麽等得起？
也就是說，托普資源公司很快就會在這一個多月的時間內，因資金鏈斷裂而倒閉了！
聽完溫總的一番顧慮之後，方鋒的心情也開始沉重了起來！
這個情況，確實使他始料未及。作為職業經理人，他現在滿腦子想的，就是如何追回欠款和簽訂新合同，但要在這短短的幾周內，解決這個危及公司生存的問題，對他實在是一個很大的考驗！他們現在麵對的可是辦事效率相對低下的政府部門啊！
方鋒心裏在想，說實在，作為一個職業經理人，他已經做到破釜沉舟的地步了他將原來可以將他職業生涯推向頂峰的神州計算機軟件集團都放棄了！如果這時候托普資源公司倒閉了，這不能不說是一種對他個人職業生涯很大的打擊……
兩個人就這樣一邊喝著茶，一邊各自在思量著。
突然，溫總像是萌生了個什麽新主意似的,他對方鋒說：“我們已經分析過，隻要能夠在這兩三個月內渡過難關，公司就有大發展的機會，我有個想法，想跟你個人探討一下！”
方鋒忽然感到有些愕然，他似乎意識到什麽，但他沒有出聲，他等著溫總繼續講下去！
“我很認可你，我認為我們的合作一定能幹出一番事業來！所以，我給你一個機會作選擇你個人投資80萬進來，加盟托普資源公司，托普資源公司給你25的股份！”
溫總短短一席話，讓方鋒心裏像掀起千層浪！不，應該說是掀起了一個巨大的海嘯！
方鋒盯著溫總，但他仍沒有作聲，很快，他又把目光凝視在茶座上。
溫總並沒有馬上接著說什麽，但他卻能明顯地感覺到方鋒此時心中的激蕩。
又一陣沉靜之後，溫總才開始接著說：“沒事，這隻是我一個想法，你……”
溫總的“你”字還沒有說完，他突然見到方鋒擺了一下手，接著，隻聽方鋒說出了一句他認為幾乎不可能的話！
此時，隻見方鋒像是做了個驚天地、泣鬼神似的重大決定，他一個字一個字十分有力地回答：“好，我就投80萬！”
…………
已經是淩晨兩點鍾了，在送走溫總之後，方鋒立即給在廣東發展銀行信貸部的叔叔打了個電話。
方鋒在電話裏頭對叔叔說：“……我一會就把家裏的房產證和車輛登記證送過來給您，您明天幫我做抵押貸款，加上我現有的存款，湊夠80萬元，打到托普資源軟件公司的賬戶上！”
打完電話之後，方鋒心裏想到了maggie，他暗暗發誓：我一定要證明給你看，在國內，一樣會有好的發展機會！
第二節
第二天，周二的早上，還不到九點，方鋒像往常一樣，一早就來到了托普資源軟件公司。
半個小時後，方鋒召集大家，開了個營銷會議。
今天的營銷會議上，方鋒把南海市的利好消息跟大家分享，並借機對大家作一番鼓勵，繼續給大家打氣！
接著，方鋒對接下來的銷售工作做了新的部署。
“首先繼續追討應收款，並利用南海市作為宣傳基地，重點公關像廣州市經濟技術開發區這類的客戶，解決最緊迫的現金流問題。接著，在啟動南海市新聞發布會之後，通過以點帶麵，將銷售目標鎖定在前來考察且意向較強的同類客戶上。第三，馬上集中力量，開始公關廣東省資源戰略廳國有資源性資產管理處，務必拿下‘廣東省國有資源性資產信息管理係統i期’項目……”
接下來，方鋒開始了解兩個情況：一是追討應收款的工作進展情況，二是他昨天安排吳思凱拜訪廣東省資源戰略廳的具體情況。
對追討應收款的工作進展，從吳思凱和何小河兩個人反映的情況來看，方鋒覺得還算比較滿意。
因為許多應收款都是處於產品的終驗環節，客戶隻是更為苛刻和謹慎一些，而這些客戶，都不像初次打交道那麽費勁和棘手，隻要努力取得客戶的信任，再加上研發中心在技術服務上給予足夠支持就行了。
方鋒分別對吳思凱和何小河所負責追款的客戶進行了一番分析，並采用漏鬥分析法，重點研究了最容易突破的一家客戶。這一家客戶是何小河負責的，在研究完這家客戶之後，方鋒特別提醒何小河，讓他把個人的工作重點，先放到這家客戶身上！
接著，方鋒對大家說，取得客戶的信任是政府銷售環節的重要一役。下午兩點開始，他將給大家作“如何有效地贏取客戶的最大信任”的培訓。
當吳思凱開始談及拜訪廣東省資源戰略廳的具體情況時，方鋒先把他請到白板前，要求吳思凱一邊講，一邊把與這個項目相關的人員，按照組織結構的形式羅列出來。
於是，吳思凱就先在白板上畫出了一個典型的金字塔形關係圖。
從金字塔形關係圖上看出，位於塔尖的是資源戰略廳副廳長歐陽關山，位於塔中的是國有資源性資產管理處處長周梅和“金資工程”建設領導小組辦公室主任方俊生，而位於塔底的，分別有國有資源性資產管理處科長孫紅巾、“金資工程”建設領導小組辦公室科長鄧健東和其他相關副科長、科員。
畫好金字塔形關係圖後，吳思凱對著白板上的圖形介紹說，他今天首先拜訪了國有資源性資產管理處的孫紅巾科長，從孫科長那裏得知，孫科長就是“廣東省國有資源性資產信息管理係統i期”項目的經辦人，她直接對國有資源性資產管理處的處長周梅負責。由於國有資源性資產的信息化管理剛剛納入了廣東省“金資工程”的建設中，所以廳裏的“金資工程”建設領導小組辦公室簡稱“金資辦”，也插手了該項目，聽說這個項目可能最終要移交給“金資辦”來主導，情況有些特殊。
金資辦這邊由鄧健東科長負責該項目，也是屬於該項目的經辦人之一，他直接向金資辦主任方俊生負責。說到這，吳思凱還特別地提醒說，方俊生跟方鋒是老鄉！
後來，在孫紅巾科長的引見下，吳思凱拜訪了鄧健東科長。
從鄧科長那裏獲知，廣東省資源戰略廳的第一把手在國有資源性資產管理處剛掛牌沒多久，就批示同意了該項目的立項，也明確了由金資辦負責該項目的招標工作。但金資辦隻有在國有資源性資產管理處正式提交“需求確認書”之後，他們才會啟動招標程序，也就是說，雙方都有所製約對方。
吳思凱之前還了解到，國有資源性資產管理處和金資辦都由歐陽關山副廳長分管，由於廳長已經作過批示，所以他把歐陽關山副廳長放到“塔尖”上麵來，把他列為該項目的最終決策者。
聽完吳思凱介紹了相關人員的情況和關係後，方鋒仔細地了解了每個人的性別、年齡、籍貫和個人特征等等相關情況，之後安排吳思凱重點跟進孫紅巾科長，何小河重點跟進鄧健東科長，白靚茹則負責收集周梅處長的相關資料。方鋒要求吳思凱盡快做通孫科長的關係，然後通過孫科長引見去拜訪新上任的周梅處長。
至於方俊生主任，方鋒對大家說：“我原來在港資公司也接過一些金資工程的小項目，跟方俊生主任因此打過多次交道，跟他算是比較熟悉，方主任這邊就暫時由我來跟進吧。”
方鋒還特別提醒吳思凱和何小河，還要爭取機會與孫科長和鄧科長一起共事的同事建立起關係，他們不但會是使用者或影響者，還是項目相關信息的提供者。
最後方鋒說：“歐陽關山副廳長是否是最終拍板人，現在的定義太早，還需要了解更多信息！但你們記住，任何一個政府的大項目，如果你連決策者都沒搞定，不能獲得他的支持的話，那這個項目最好就別去投了。歐陽副廳長和他以上的關係也由我負責來做，你們就不要擔心，更不要插手啦。”
方鋒知道他現在把所有對決策者的公關都包攬一身，這對團隊成員的個人成長不是很有利，而且作為一位經理人，他應該把更多的精力放到管理上，但麵對托普資源軟件公司的現狀，他隻好先做“射門人”了。
下午兩點整，方鋒拿著ibm筆記本，並端著一杯泡好的普洱茶，來到了公司的小會議室。
營銷團隊的成員們早已全部就緒，在會議室裏等候著，他們無比期待著方總監對他們進行第二堂銷售培訓。
像之前的培訓一樣，方鋒先提問題，盡量引導和啟發大家的思考，也起到互動的作用，提高培訓實效性。
方鋒對大家說：“今天培訓的主題大家都知道了，客戶認識了我們，也認可了我們，但極可能也認可了我們的競爭對手，怎樣才能讓客戶最終放心甚至偏心地把項目交給我們呢？答案自然是和客戶交朋友，獲得客戶的信任。但你們別忘了，我們的競爭對手也極可能這麽做！你們換位思維，同為朋友，你該把項目給誰呢？”
這回吳思凱和何小河幾乎同時揚起手來，兩個人都異口同聲地說：“給最好的那一位朋友！”
方鋒點了點頭肯定道：“對，給最要好的那一位，也就是給最大信任的那一位！很多銷售高手都會與客戶保持良好的關係，甚至不間斷地給予小恩小惠，但到最後‘政府采購’關鍵階段，結果發現許多所謂的關係都是表麵上的關係！真正能打動客戶，讓客戶掏心挖肺地幫助你的人卻不多。”
方鋒的話音剛落，就聽吳思凱興奮地問道:“難道絕頂銷售高手也有絕招？我們以前總是碰到這些情況！許多sales直到預中標公示出來的那一天，才‘死得’明明白白!”
此時的吳思凱急著想知道究竟有沒有這樣的高招，因為他和原來公司的同事一直困惑於這個問題，他也曾經被一些平日裏稱兄道弟的小科員給害慘了！
隻見方鋒微微一笑，好像這個問題已經在他意料之中。
“沒有絕頂招術，就成不了絕頂銷售高手！成功不是偶然，成功一定有方法！今天要給大家講的核心內容就是這個絕招！”
接著方鋒打開ppt中“信任過程”的下一頁，隻見下一頁赫然顯示著：“政府銷售絕招之‘燃眉之急’發現客戶的‘燃眉之急’,並解決客戶的‘燃眉之急’！”
方鋒接著又開始提問：“什麽才是客戶的‘燃眉之急’？也就是平常你們常聽到的解決客戶的‘痛點’，以廣州市開發區的郭處長為例，吳思凱先說說看。”
吳思凱參加過類似的培訓，他想了一下說：“我認為是郭處長急於考察像南海市國有資源性資產管理科這樣的單位，是他的‘燃眉之急’，通過考察或許可以解決他們目前管理上存在的問題，也就是解決他們的痛點之痛！”
方鋒並沒有做出正確與否的回應，他對何小河提問：“小河就以南海市國有資源性資產管理科蘇副科長為例，講講什麽是他的‘燃眉之急’？”
何小河想了一下，說：“我想係統升級的事情一定是他的‘燃眉之急’！因為他反複跟我講過，他希望我們抓緊進度把係統的新功能開發出來。”
方鋒依然沒做出任何評論，他看著白靚茹說：“靚茹你說說你自己吧，你有什麽‘燃眉之急’?”
白靚茹想都不用想，回答道：“我還真有‘燃眉之急’，我這兩天正急著到處找人跟我合租房子呢！因為原來和我合租的女孩子要搬出去跟她男朋友住了……”
白靚茹的話音未落，吳思凱和何小河都“哈哈”笑了起來。隻聽吳思凱接著說：“你急啥？幹脆啊，你叫我去得了，反正肥水不流外人田！”
何小河馬上爭著說：“你別急，把房子退了，搬到我那裏去住就行了！哈哈！”
白靚茹似乎明白了什麽，正當她想跟這位女士打招呼時，方鋒卻先回過頭來對她說：“介紹一下，這位是北京財通軟件公司的營銷總監，關總！”
白靚茹立刻伸手道：“歡迎，歡迎，我就是白靚茹……”
三個人上了車，白靚茹主動坐到了車後麵。
在路上，白靚茹並沒有聽他們像老朋友般的敘舊，卻像是一對分手多年又突然重逢的情人在交談，交談的話不多，但有幾句卻讓白靚茹一路在回味。
隻聽關詩媛說：“聽說maggie不回來了？”
方鋒緩緩地說：“也許吧……你呢？過得還好吧？”
關詩媛說：“……離了。”
下午兩點，關詩媛就坐在了托普資源軟件公司的大會議室裏。
在關詩媛合上了她那小巧玲瓏的華碩“上網本”時，白靚茹將她和方鋒兩個人洽談好的代理協議書，打印了八份，拿了進來。
白靚茹進來後，聽到方鋒在講：“你們是第一家和我們簽訂代理協議的公司，希望也是第一家成功合作的公司，北京地區是我們的重中之重！”
關詩媛拿起了簽字筆，挺認真地回答道：“應該問題不大，北京市海澱區財政局的上上下下，我們都很熟！前天他們的國有資源性資產管理處一掛牌，他們的處長就主動找了我，希望我們能幫助他們做信息化的整體規劃。”
雙方簽完合同書後，關詩媛把簽字筆塞進筆帽，隻聽她話中有話地說：“原來你臨走前，送我這支‘萬寶龍’，是為了今天簽這個合同用的！”
關詩媛回頭讓白靚茹幫忙訂下午六點半返回北京的飛機票，方鋒想留她住兩天，關詩媛卻說：“我還真想住兩天，好幾年沒來了，但我爸媽明天從美國回來，我得到機場接他們！不過，我想，我們很快就會在北京見麵了！”
關詩媛樣子挺認真地看著方鋒，繼續往下說:
“你說是吧？你可是答應了，一旦北京海澱區的單子拿下來，你們就會馬上在北京設立辦事處！”
方鋒很肯定地點了點頭，回答道：“那當然，隻要北京有一個區拿下來，我們就會提供本地化的技術服務，還要爭取以點帶麵，把其他區都一一拿下來。再則，我們很快就得上去公關國家資源戰略部，最終還得把營銷中心搬上北京。”
說完，方鋒話題一轉，關心地問道：“伯父還長駐洛杉磯領事館嗎？該有四五年了吧？身體還好吧？”
關詩媛點了點頭，回答道：“不了，他今年剛調到了西雅圖。現在身體還行，就是我媽身體弱點，也住不慣那邊，但沒辦法，組織安排嘛，要服從組織。”
“你爸媽也是你的組織……”方鋒說完這句話，突然感到有些後悔，竟硬邦邦地停了下來。
關詩媛突然表情也很異樣，沒有接著說下去。
白靚茹感到氣氛不大對，她扔下一句“我去訂機票”，就溜出了會議室。
白靚茹一走開，關詩媛就笑著把話題扯開了，她開玩笑地對方鋒說：“你身邊的這位美女助理很不錯啊！”
方鋒接過話題說：“小姑娘是挺勤快的！”
關詩媛還是話中有話地說：“還不隻勤快哦，我看她也夠細心的，特別還對你很細……心！”
方鋒笑著回答說：“別瞎扯啦，你才見到人家幾個小時呀？”
關詩媛笑著說：“憑直覺，女人的直覺！中午吃飯時，我從她的眼神就判斷出來了。”
方鋒並不跟她爭辯這個問題，他對關詩媛說：“得，打住，把你這份‘直覺’用到政府公關上吧。現在還是到我的office吧，該咱倆聊聊了!”
下午五點十分，方鋒和白靚茹一起送關詩媛到機場。
到了機場，關詩媛沒讓他們下車，她對著車窗裏的方鋒扔下一句“來北京，我等你”的話，並和白靚茹揮揮手，便徑自走入了國內候機室了。
送完關詩媛後，方鋒直接把車開到了神州計算機軟件集團的樓下，此時王婷婷也正好下了班，於是，車子就直接向“加州紅”ktv駛去。
第十節
到了“加州紅”ktv歌廳，方鋒的好友steven已經在包房裏等他們了。
雙方各自介紹了朋友後，方鋒便拿出一包“芙蓉王”的香煙，和steven坐在一起，並給steven遞了根煙。
白靚茹來之前就聽方鋒介紹，steven也是位絕頂銷售高手，看著兩位銷售精英一位在知名外企，一位卻在民營企業，坐在了一起，白靚茹忍不住湊過來問：“hi，兩位精英人物能不能接受個專訪呀？在外企和民企做銷售有啥不同啊？”
steven看著燈光下美麗又可親的白靚茹，他笑嗬嗬地指著方鋒說：“david才算是精英人物啊！”
方鋒連忙說：“哪裏，哪裏，能在世界500強的跨國集團立得住腳，那才叫精英中的精英呢！”
卻見steven搖了搖頭，感慨地說：“哎，各位有所不知啊！其實在卓越級的外企，隻要你按照公司成熟的軌道去走，可以這麽說，個人的業績主要還不是看能力，更多看運氣！在外企，你的執行往往是‘不折不扣’的，而在民企，你的執行卻更多可以是創造性的！能在外企創出好成績，並不代表其能力強，但在民企，隻有能力強的人才能做出好成績！”
方鋒聽完後，聯想起他之前待過的港資公司，似乎也有些感觸：“有點道理，這或許跟企業文化有直接的關係。外企都有一套體係完整而成熟的企業文化，他們更偏重於采用製度管人，而中國民企的企業文化，是老板文化，是相對個性的文化。”
steven接過話說：“的確如此，外企的文化很難讓你有所創新，就像一位武林高手，到了外企，你隻能按照人家設計好的套路打，隻有在民企，你才能最大程度地展現你的武功秘訣，體現出你個人最大的價值。”
steven一邊講話，一邊掏出火機，他先幫方鋒點著了煙。
白靚茹看他們兩個人開始抽起煙來，也不想多打擾他們，她打了個笑臉後，就坐到方鋒的旁邊去了。
白靚茹並沒有急於點歌，不知怎麽搞的，她心裏總是忍不住想去聽他們兩個人在談什麽，雖然她並不是個喜歡探聽他人**的人。
隻聽steven很快對著方鋒說：“我在西雅圖和maggie見麵了，她過得還行吧，就是比較想念孩子。”
方鋒問道：“那她現在是什麽職位，升了嗎？”
steven連連地點頭說：“升了，真不錯！她現在的職位，在國內相當一個華南地區的boss了！我還希望她能回國，可以關照我一下呢，但她現在還必須住多一年以上，才能拿到永久性綠卡！”
steven拍拍方鋒的肩膀，壓低聲音地說：“你們怎麽搞的，都一年了，還堵著氣啊？其實她心裏應該挺想你的！”
隻見方鋒猛抽了一口煙，回應道：“沒事，她過得好就行了！她現在也總算如願了，人各有誌嘛！”
steven搖了搖頭，歎了歎氣，他又拍了一下方鋒的肩膀，徐徐地說：
“話我也幫你帶到了，我已經跟她說，下次她回國時，你可以在離婚協議書上簽字了……”
白靚茹這下似乎明白什麽了maggie是方鋒的妻子，和steven都是microsoft公司的同事，一年前可能是為了個人的事業，被調到了美國西雅圖的microsoft總部發展。而當時方鋒應該是極力反對，畢竟小孩才一周歲。maggie到了美國之後，還有想獲得美國永久居留權的打算，所以按照美國的規定，必須在美國住夠兩年以上年限後才能夠回來。
方鋒的情況確實如此，他認識maggie的時候，就知道maggie是個事業心很強的女性，而他當初偏偏又被她這一點吸引住！
maggie也是個執行能力很強的銷售精英，兩個人正所謂英雄識英雄，英雄配英雄。
但英雄配英雄，在婚姻中，似乎卻不是很好的搭配，婚姻中的兩個人，如果雙方都太強，總會比一強一弱的一方，更容易產生矛盾和衝突。
所以，一年前才開了博客的方鋒，就從來沒有提及過自己的妻子。
聰明敏感的白靚茹還猜對了一件事情，那就是她今天見到的關總監，就是方鋒的初戀情人。
關詩媛的確是方鋒的初戀情人，是個地道的北京人。她父親是個外交官，也許從小受父親的熏陶感染，關詩媛也擅長於與各種政府官員打交道。多年前，關詩媛碰到在北京做銷售工作的方鋒後，在方鋒的影響和引導下，她把她的這個優點發揮到政府銷售和公關上，最終也成了一名出色的銷售高手！在這件事情上，關詩媛一直都十分感激方鋒，可惜的是，因為父母不同意她遠嫁南方的緣故，有情人終未能成眷屬。
白靚茹又想起關詩媛下午從方鋒的辦公室出來時，眼睛似乎有些潤紅，還有在機場分手時，她跟方鋒說的那句“含義”很深的話，心裏不免產生了一種酸溜溜的感覺！
此時的白靚茹，她並沒有意識到，對一個人了解太深，就會不知不覺地喜歡上對方，而喜歡上對方，又不知不覺地越想了解對方，並會滋生各種各樣的猜測。
此時的白靚茹，已經暗戀上了這位成熟而仍有很多謎團待解的頂頭上司。
白靚茹看了一眼方鋒，而此時，方鋒的注意力卻放在另一個男人身上他正目不轉睛地看著一個剛推門進來，卻不像是steven朋友的另一個男人。
剛進來的人並沒有和steven打招呼，而是先向steven的另一位朋友打招呼，他應該是steven另一位朋友的朋友。
方鋒覺得他很麵熟，他努力地想，卻想不起他是誰。
正當方鋒回想著在什麽地方見過這個人時，剛從洗手間回來的王婷婷，意外般地對著這個人喊道：“喂，你怎麽來了？怎麽這麽巧？”
王婷婷這麽一喊，方鋒突然想起來了他在神州計算機軟件集團門口見過這個人，還跟他借過火，他，不就是托普資源軟件公司原來的營銷總監尉遲偉嗎？
隻見尉遲偉拿出名片一張張分派給大家，當派到方鋒麵前時，方鋒禮貌地站了起來，他回遞了一張印有“營銷總監”
頭銜的名片給尉遲偉，正想提醒尉遲偉雙方曾見過麵時，尉遲偉看著方鋒的名片，卻突然先出聲了：“哦，你是方鋒，今天我在‘it經理人’的論壇上，看到有人推薦了你的blog，之後我上了你的blog,發現你的‘david營銷心得’寫得真是不錯，我還特別加上評論呢！”
方鋒沒想到跟尉遲偉還這麽有緣分，雖然尉遲偉並未記起方鋒跟他借過火。
尉遲偉派完名片並做完自我介紹後，他拿著杯啤酒，坐到了白靚茹和方鋒的中間，開始跟方鋒聊起銷售技巧來。
方鋒後來似乎又想到什麽，在唱k快結束時，他約尉遲偉下周二或周三晚上一起吃個飯，尉遲偉爽快地答應了。
白靚茹今天晚上總是會去留意方鋒的一舉一動，她的心好像開始被他牽住。由於她的“細心”，她發現今晚方鋒一旦在有空閑的時候，總會拿出手機發短信。
“跟誰在談心哪？這麽好聊啊？”白靚茹忍不住問了方鋒一聲！
但話一出口，白靚茹就有些後悔，真多事，這不是愛管閑事嗎？對頂頭上司問及這個純屬私人的問題。
沒想到，方鋒卻沒有像她想象中的“無聊”，相反，卻見方鋒認真地跟她長談了起來。
“哦，這是我這幾年來培養的一個習慣每到周五，在下班後，我就會給各種各樣的朋友發送一條笑話，然後在笑話後麵加上一句‘方鋒祝您周末愉快’！我們建立關係不是最難，難是難在如何維係關係，要知道我們的人脈很廣，但不可能對每個人都保持頻繁的電話、拜訪、約會或者飯局，因為維係關係也是需要付出一定的成本的，那麽，就得想出一個既低成本又能保持聯係的方法，那就是發短信。我們大家都有在節假日發短信的習慣，但這個習慣現在已經慢慢變成應付式的了。特別是對於客戶，你在沒人發短信的情況下，給他發短信，他一定會很快地記住你。如果等到需要對方幫忙的時候，才開始與對方聯絡，那效果當然沒有平日裏時不時給他發個短信好！這個方法就是提高了人脈競爭力的密度和深度。”
方鋒長長的一段話，讓白靚茹又肅然起敬了。
…………
又是一個星期一，方鋒來托普資源軟件公司的第三周，南海市資源戰略局終於傳來了喜訊在南海市資源戰略局的局長會議上，局長們通過了與托普資源軟件公司的合作計劃，並一致同意將原來的“南海市國有資源性資產信息管理係統”軟件，直接交給托普資源公司作二次開發！
《孫子兵法》有曰：“不謀萬世者，不足以謀一時，不謀全局者，不足以謀一域！”
要時時保持全局觀，不要將目光永遠停留在各個點上，要擅於將成功的營銷手段複製到相同類型的業務上，以點傳點，以點帶麵。
第四篇以點帶麵
第一節
當南海市資源戰略局通過托普資源軟件公司的合作計劃時，蘇小鴻便在第一時間給方鋒發了短信。於公於私，他都想盡快地通知托普資源軟件公司。
於是，當天下午，方鋒就和溫文德、白靚茹、何小河以及研發總監盧誌宏，一行五人來到了南海市資源戰略局，與南海市資源戰略局正式簽了約！
方鋒一向堅持對政府銷售必須采取速戰速決的手法，因為政府銷售是比較容易產生變數的一種銷售類型。
“一旦時機成熟，就要快刀斬亂麻！”這是方鋒今天在路上對大家反複強調的一句話。
晚上，賓主們一起吃飯喝酒慶祝！
方鋒知道今晚非喝酒不可，他自己沒有開車過來，他們幾個人都坐了溫文德的車，五個人也正好一車。
本來這次來南海市簽約屬於純商務行為，方鋒卻非要把研發總監盧誌宏拉過來不可，溫文德心想，方鋒一定有他的其他目的。
蔡局長果然海量，不愧是東北大“旱”，一杯接一杯地往嘴裏灌酒！
科員往往比不上科長能喝，科長很能喝了，最終才成為了局長，這是方鋒總結出來的“理論”。
方鋒也不示弱，與政府官員打交道這麽多年，他的酒量已經鍛煉出來了！加上今晚不用他開車，心情又好，就放開來喝了！心情好，酒量就無量！溫文德則打上要當司機的“幌子”，讓方鋒和白靚茹一直擋著酒。
方鋒安排何小河多和蘇小鴻碰碰杯，把關係再拉近。禤科長倒是沒怎麽喝，畢竟是女同誌嘛，大家都允許她以雪碧代酒了。盧誌宏總監和信息科主管技術的工程師原來就一直打交道，但直到今晚，兩個人才知道都是山東老鄉，也聊得甚歡！
酒足飯飽之後，大家和資源戰略局的領導們一一告別。溫文德開著車子，和方鋒他們幾個人離開了南海市。
路上，溫文德心情顯得非常舒暢，他對盧總監說，你們可要抓緊時間，按照合同書的約定，在三個月內把係統升級功能開發完畢，以便配合方鋒下一步的商務活動和計劃，盡快啟動新產品的新聞發布會。
就在溫總下達“最高指示”時，處於半休息狀態的方鋒突然清醒了起來！
“三個月？那怎麽行！兩月內完成吧！”方鋒突然提高了聲音！
這時候，坐在車後的盧誌宏驚訝地看著方鋒，大聲回應道：“你沒喝多吧？合同書上明明寫著三個月內完成呀，而且根據我們自己評估的結果，也要將近三個月才行啊。”
方鋒突然像完全醒了酒似的，他坐直了身子，認真地對大家說：
“現在時間對托普資源軟件公司意味著生存，而不是發展！我們大家都在這隻船上，首先要確保它不沉下去，才有可能繼續前進。我建議，接下來研發中心要抽派出最好的人力資源，在郊區度假村租個幽靜的小別墅，展開封閉式開發，加班加點，連續作戰，要用兩個月以內的時間，把升級的係統拿出來！”
溫總這時明白為什麽方鋒非把盧誌宏拉過來不可，他是為了更多地爭取得到研發總監的理解和支持，爭取得到公司最大的資源來完成這項無比重要的計劃！
於是，溫總當即表態支持該做法！
溫總先做了一些簡單的分析，然後對盧誌宏說：“你們研發中心就要辛苦點了，盧總監明天回去做個計劃，並給大家做做思想工作，我們的確是到了必須進行高效率、封閉式開發的階段了！”
車子的速度明顯地慢了下來，隻聽溫總繼續說：
“到時候公司除了補助加班的工資外，還會多補給大家一些休假時間。養兵千日，用兵一時，托普資源軟件公司現在可就要靠你們了！”
溫總都把話說到了這份上，盧誌宏自然也不會推諉，他當即作了表態，一定會竭盡全力地執行任務！
白靚茹雖然今晚也幫溫總擋了不少酒，但一直有方鋒“護”著，也沒喝太多，這一點，她對方鋒心存感激。隻是她一直擔心方鋒喝多了，所以一直留意著方鋒的狀態，聽了方鋒這一席話之後，她就放心了。
白靚茹忽然感受到車裏原來一幫酒足飯飽、懶洋洋般的人，突然個個變得熱血沸騰，鬥誌昂然！她知道這當然是受方鋒影響，同樣的，她也倍受影響！
到了廣州後，溫總先把白靚茹送回家，再送何小河和盧誌宏，最後才送方鋒回家。
在溫總的車上，方鋒突然感覺到溫文德心情變得沉重了起來！有些奇怪，剛剛與南海市確定了合作關係，並拿下了南海市軟件的升級合同，此時的溫總應該是心情大好才對啊！
察言觀色的方鋒，此時覺得溫總應該是有些什麽重大的事情，悶在心裏卻說不出口。於是還沒到家門口，方鋒便提議，一起到他家附近的茶藝館喝喝工夫茶。
方鋒的提議，正合溫總之意！
到了茶藝館，溫總才緩緩道出了心中的焦慮！
原來就在今天，公司財務給他打了電話，公司還有相當一大部分款項的發票尚未開出，客戶現在要求補開。一旦發票開出去之後，就得馬上交納17的稅款。雖然作為軟件企業有近一大半的稅款可以退回，但必須等到年底才可以辦理退稅款項！雖說今天簽訂了南海軟件的升級合同，但合同金額才95萬,況且客戶也隻能先預付30的開發費，以公司每個月約25萬的經營費用來看接下來研發中心還會增加不少投入！原本公司的現金就不足以支撐三個月，這樣一來，等不到升級軟件開發出來，公司現金鏈就會斷裂，公司就會提前倒閉了！
講完心中的憂慮之後，溫總的心情變得沉痛起來，原來家裏僅有的積蓄已經全部投入了托普資源公司，之前他也嚐試從其他親朋好友那裏借點資金周轉，可是誰都借不出，指望風險投資公司呢，又不知道等到何年何月！現在的托普資源公司怎麽等得起？
也就是說，托普資源公司很快就會在這一個多月的時間內，因資金鏈斷裂而倒閉了！
聽完溫總的一番顧慮之後，方鋒的心情也開始沉重了起來！
這個情況，確實使他始料未及。作為職業經理人，他現在滿腦子想的，就是如何追回欠款和簽訂新合同，但要在這短短的幾周內，解決這個危及公司生存的問題，對他實在是一個很大的考驗！他們現在麵對的可是辦事效率相對低下的政府部門啊！
方鋒心裏在想，說實在，作為一個職業經理人，他已經做到破釜沉舟的地步了他將原來可以將他職業生涯推向頂峰的神州計算機軟件集團都放棄了！如果這時候托普資源公司倒閉了，這不能不說是一種對他個人職業生涯很大的打擊……
兩個人就這樣一邊喝著茶，一邊各自在思量著。
突然，溫總像是萌生了個什麽新主意似的,他對方鋒說：“我們已經分析過，隻要能夠在這兩三個月內渡過難關，公司就有大發展的機會，我有個想法，想跟你個人探討一下！”
方鋒忽然感到有些愕然，他似乎意識到什麽，但他沒有出聲，他等著溫總繼續講下去！
“我很認可你，我認為我們的合作一定能幹出一番事業來！所以，我給你一個機會作選擇你個人投資80萬進來，加盟托普資源公司，托普資源公司給你25的股份！”
溫總短短一席話，讓方鋒心裏像掀起千層浪！不，應該說是掀起了一個巨大的海嘯！
方鋒盯著溫總，但他仍沒有作聲，很快，他又把目光凝視在茶座上。
溫總並沒有馬上接著說什麽，但他卻能明顯地感覺到方鋒此時心中的激蕩。
又一陣沉靜之後，溫總才開始接著說：“沒事，這隻是我一個想法，你……”
溫總的“你”字還沒有說完，他突然見到方鋒擺了一下手，接著，隻聽方鋒說出了一句他認為幾乎不可能的話！
此時，隻見方鋒像是做了個驚天地、泣鬼神似的重大決定，他一個字一個字十分有力地回答：“好，我就投80萬！”
…………
已經是淩晨兩點鍾了，在送走溫總之後，方鋒立即給在廣東發展銀行信貸部的叔叔打了個電話。
方鋒在電話裏頭對叔叔說：“……我一會就把家裏的房產證和車輛登記證送過來給您，您明天幫我做抵押貸款，加上我現有的存款，湊夠80萬元，打到托普資源軟件公司的賬戶上！”
打完電話之後，方鋒心裏想到了maggie，他暗暗發誓：我一定要證明給你看，在國內，一樣會有好的發展機會！
第二節
第二天，周二的早上，還不到九點，方鋒像往常一樣，一早就來到了托普資源軟件公司。
半個小時後，方鋒召集大家，開了個營銷會議。
今天的營銷會議上，方鋒把南海市的利好消息跟大家分享，並借機對大家作一番鼓勵，繼續給大家打氣！
接著，方鋒對接下來的銷售工作做了新的部署。
“首先繼續追討應收款，並利用南海市作為宣傳基地，重點公關像廣州市經濟技術開發區這類的客戶，解決最緊迫的現金流問題。接著，在啟動南海市新聞發布會之後，通過以點帶麵，將銷售目標鎖定在前來考察且意向較強的同類客戶上。第三，馬上集中力量，開始公關廣東省資源戰略廳國有資源性資產管理處，務必拿下‘廣東省國有資源性資產信息管理係統i期’項目……”
接下來，方鋒開始了解兩個情況：一是追討應收款的工作進展情況，二是他昨天安排吳思凱拜訪廣東省資源戰略廳的具體情況。
對追討應收款的工作進展，從吳思凱和何小河兩個人反映的情況來看，方鋒覺得還算比較滿意。
因為許多應收款都是處於產品的終驗環節，客戶隻是更為苛刻和謹慎一些，而這些客戶，都不像初次打交道那麽費勁和棘手，隻要努力取得客戶的信任，再加上研發中心在技術服務上給予足夠支持就行了。
方鋒分別對吳思凱和何小河所負責追款的客戶進行了一番分析，並采用漏鬥分析法，重點研究了最容易突破的一家客戶。這一家客戶是何小河負責的，在研究完這家客戶之後，方鋒特別提醒何小河，讓他把個人的工作重點，先放到這家客戶身上！
接著，方鋒對大家說，取得客戶的信任是政府銷售環節的重要一役。下午兩點開始，他將給大家作“如何有效地贏取客戶的最大信任”的培訓。
當吳思凱開始談及拜訪廣東省資源戰略廳的具體情況時，方鋒先把他請到白板前，要求吳思凱一邊講，一邊把與這個項目相關的人員，按照組織結構的形式羅列出來。
於是，吳思凱就先在白板上畫出了一個典型的金字塔形關係圖。
從金字塔形關係圖上看出，位於塔尖的是資源戰略廳副廳長歐陽關山，位於塔中的是國有資源性資產管理處處長周梅和“金資工程”建設領導小組辦公室主任方俊生，而位於塔底的，分別有國有資源性資產管理處科長孫紅巾、“金資工程”建設領導小組辦公室科長鄧健東和其他相關副科長、科員。
畫好金字塔形關係圖後，吳思凱對著白板上的圖形介紹說，他今天首先拜訪了國有資源性資產管理處的孫紅巾科長，從孫科長那裏得知，孫科長就是“廣東省國有資源性資產信息管理係統i期”項目的經辦人，她直接對國有資源性資產管理處的處長周梅負責。由於國有資源性資產的信息化管理剛剛納入了廣東省“金資工程”的建設中，所以廳裏的“金資工程”建設領導小組辦公室簡稱“金資辦”，也插手了該項目，聽說這個項目可能最終要移交給“金資辦”來主導，情況有些特殊。
金資辦這邊由鄧健東科長負責該項目，也是屬於該項目的經辦人之一，他直接向金資辦主任方俊生負責。說到這，吳思凱還特別地提醒說，方俊生跟方鋒是老鄉！
後來，在孫紅巾科長的引見下，吳思凱拜訪了鄧健東科長。
從鄧科長那裏獲知，廣東省資源戰略廳的第一把手在國有資源性資產管理處剛掛牌沒多久，就批示同意了該項目的立項，也明確了由金資辦負責該項目的招標工作。但金資辦隻有在國有資源性資產管理處正式提交“需求確認書”之後，他們才會啟動招標程序，也就是說，雙方都有所製約對方。
吳思凱之前還了解到，國有資源性資產管理處和金資辦都由歐陽關山副廳長分管，由於廳長已經作過批示，所以他把歐陽關山副廳長放到“塔尖”上麵來，把他列為該項目的最終決策者。
聽完吳思凱介紹了相關人員的情況和關係後，方鋒仔細地了解了每個人的性別、年齡、籍貫和個人特征等等相關情況，之後安排吳思凱重點跟進孫紅巾科長，何小河重點跟進鄧健東科長，白靚茹則負責收集周梅處長的相關資料。方鋒要求吳思凱盡快做通孫科長的關係，然後通過孫科長引見去拜訪新上任的周梅處長。
至於方俊生主任，方鋒對大家說：“我原來在港資公司也接過一些金資工程的小項目，跟方俊生主任因此打過多次交道，跟他算是比較熟悉，方主任這邊就暫時由我來跟進吧。”
方鋒還特別提醒吳思凱和何小河，還要爭取機會與孫科長和鄧科長一起共事的同事建立起關係，他們不但會是使用者或影響者，還是項目相關信息的提供者。
最後方鋒說：“歐陽關山副廳長是否是最終拍板人，現在的定義太早，還需要了解更多信息！但你們記住，任何一個政府的大項目，如果你連決策者都沒搞定，不能獲得他的支持的話，那這個項目最好就別去投了。歐陽副廳長和他以上的關係也由我負責來做，你們就不要擔心，更不要插手啦。”
方鋒知道他現在把所有對決策者的公關都包攬一身，這對團隊成員的個人成長不是很有利，而且作為一位經理人，他應該把更多的精力放到管理上，但麵對托普資源軟件公司的現狀，他隻好先做“射門人”了。
下午兩點整，方鋒拿著ibm筆記本，並端著一杯泡好的普洱茶，來到了公司的小會議室。
營銷團隊的成員們早已全部就緒，在會議室裏等候著，他們無比期待著方總監對他們進行第二堂銷售培訓。
像之前的培訓一樣，方鋒先提問題，盡量引導和啟發大家的思考，也起到互動的作用，提高培訓實效性。
方鋒對大家說：“今天培訓的主題大家都知道了，客戶認識了我們，也認可了我們，但極可能也認可了我們的競爭對手，怎樣才能讓客戶最終放心甚至偏心地把項目交給我們呢？答案自然是和客戶交朋友，獲得客戶的信任。但你們別忘了，我們的競爭對手也極可能這麽做！你們換位思維，同為朋友，你該把項目給誰呢？”
這回吳思凱和何小河幾乎同時揚起手來，兩個人都異口同聲地說：“給最好的那一位朋友！”
方鋒點了點頭肯定道：“對，給最要好的那一位，也就是給最大信任的那一位！很多銷售高手都會與客戶保持良好的關係，甚至不間斷地給予小恩小惠，但到最後‘政府采購’關鍵階段，結果發現許多所謂的關係都是表麵上的關係！真正能打動客戶，讓客戶掏心挖肺地幫助你的人卻不多。”
方鋒的話音剛落，就聽吳思凱興奮地問道:“難道絕頂銷售高手也有絕招？我們以前總是碰到這些情況！許多sales直到預中標公示出來的那一天，才‘死得’明明白白!”
此時的吳思凱急著想知道究竟有沒有這樣的高招，因為他和原來公司的同事一直困惑於這個問題，他也曾經被一些平日裏稱兄道弟的小科員給害慘了！
隻見方鋒微微一笑，好像這個問題已經在他意料之中。
“沒有絕頂招術，就成不了絕頂銷售高手！成功不是偶然，成功一定有方法！今天要給大家講的核心內容就是這個絕招！”
接著方鋒打開ppt中“信任過程”的下一頁，隻見下一頁赫然顯示著：“政府銷售絕招之‘燃眉之急’發現客戶的‘燃眉之急’,並解決客戶的‘燃眉之急’！”
方鋒接著又開始提問：“什麽才是客戶的‘燃眉之急’？也就是平常你們常聽到的解決客戶的‘痛點’，以廣州市開發區的郭處長為例，吳思凱先說說看。”
吳思凱參加過類似的培訓，他想了一下說：“我認為是郭處長急於考察像南海市國有資源性資產管理科這樣的單位，是他的‘燃眉之急’，通過考察或許可以解決他們目前管理上存在的問題，也就是解決他們的痛點之痛！”
方鋒並沒有做出正確與否的回應，他對何小河提問：“小河就以南海市國有資源性資產管理科蘇副科長為例，講講什麽是他的‘燃眉之急’？”
何小河想了一下，說：“我想係統升級的事情一定是他的‘燃眉之急’！因為他反複跟我講過，他希望我們抓緊進度把係統的新功能開發出來。”
方鋒依然沒做出任何評論，他看著白靚茹說：“靚茹你說說你自己吧，你有什麽‘燃眉之急’?”
白靚茹想都不用想，回答道：“我還真有‘燃眉之急’，我這兩天正急著到處找人跟我合租房子呢！因為原來和我合租的女孩子要搬出去跟她男朋友住了……”
白靚茹的話音未落，吳思凱和何小河都“哈哈”笑了起來。隻聽吳思凱接著說：“你急啥？幹脆啊，你叫我去得了，反正肥水不流外人田！”
何小河馬上爭著說：“你別急，把房子退了，搬到我那裏去住就行了！哈哈！”