更新時間：2014-01-18
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……
聯想的人告訴周宏禕，其實一開始他們也是想用ibm、hp的渠道，可一上去，人家根本不搭理他們。可不是，人家那是國際化大品牌，你呢?當年聯想妥妥的還是一個中關村的小廠商。
沒辦法，當時的聯想老總楊園慶隻能親自到一線去，去找那些小的渠道商，一家一家的去拜訪，和他們講聯想公司是那裏的公司，什麽樣的公司；聯想電腦又有什麽樣的優點，中國的pc市場又有多麽大的前景，咱們應該怎麽一起把市場做大。
就這樣，楊園慶一家一家的代理商談下來，費勁了千辛萬苦，終於把渠道建立了起來。
當時，周宏禕聽了之後深有感觸，但也沒有立馬就照搬著做。而是很是謹慎得又去跑了一家。他想要仔細確認一下，再做決定。
在成立3721公司之前，周宏禕曾經在方正電腦公司有過三年的工作經曆，於是，他在聽了聯想人的講述之後，便折回去去問方正電腦公司的老同事，問他們方正電腦公司的渠道是怎麽做的。
方正電腦公司的老同事也跟他講了方正電腦公司pc的渠道策略。一開始，方正電腦公司做電腦的時候，倒沒有想聯想電腦公司想要用ibm、hp的渠道，方正電腦公司之前是賣“激光照排係統”的，這是王選（真名）的技術。
王選，1937年出生於上海，江蘇無錫人，中國科學院院士，中國工程院院士，第三世界科學院院士，北京大學教授。同時，他也是“漢字激光照排係統”的創始人和技術負責人。他所領導的科研集體研製出的“漢字激光照排係統”為漢字新聞、出版全過程的計算機化奠定了基礎，被譽為“漢字印刷術的第二次發明”。後在2006年不幸病逝，享年70歲。說實話，這麽偉大的科學家卻死於疾病，真的很讓人痛惜和惋惜。（真名，以為銘記！）
當時，這個“漢字激光照排係統”，非常的吃香。不吃香也不可能呀，這可是當時中國唯一的一套同類係統，隻此一家別無分店。這就是創新技術的魅力。
因此，當時的方正電腦公司根本就不需要去建立什麽渠道，都是客戶求著上門買方正電腦公司的東西。這也等於說，方正電腦公司根本就沒有它專門的銷售渠道。
果然，等到方正電腦公司轉行賣電腦的時候，這個之前賣“漢字激光照排係統”的渠道，根本就指望不上。最後，方正電腦公司還是需要自建新的渠道。
而方正電腦公司在建立渠道的方法上，與聯想電腦公司也是如出一轍，同樣是親自前往第一線，一家一家地去拜訪，一家一家的去談，直到最終將方正電腦公司的渠道給建立了起來。
或許，兩家唯一的區別就是，前者方正電腦公司，當時因為賣“漢字照排係統”賺得盆滿坡滿，一點都不差錢，公司的規模也要比聯想電腦公司大，自然的，建立渠道的時候，也無需方正電腦公司的老總像楊園慶那樣親自上前線。
經過多番當麵的求教後，周宏禕終於知道，渠道的建立，不可能一蹴而就，隻能是一家一家的建立起來，並一家一家的維係住，不讓其毀於串貨和價格戰。
尤其是最後的渠道維係，他還需要自己去想辦法。
當時，《銷售與市場》的期刊雜誌上，發表了一篇有關於商務渠道建設的文章，在文章中，作者提出了一個讓周宏禕眼前一亮的概括性結論：小區域獨家代理。
所謂的小區域獨家代理，即指在一個特定的細分區域裏，為保證代理商的利益，隻找一家代理商，給予這家代理商在這個區域的所有權利和義務，相對應的，也要求這家代理商要有一定的市場保證和表現。
其實，這種渠道的建設，也正是王浩暉的青龍遊戲公司，在推廣“e-sales”網吧銷售係統時，所使用的方法。隻是與周宏禕還需要一家一家的去尋找不同，“e-sales”網吧銷售係統，顧名思義，便是屬於網吧的。隻要有網吧的存在，那這些都是王浩暉青龍遊戲公司的經銷商。
這自然比周宏禕還要漫無目的地去尋找要省事得多。
事實上，不但省事很多，代理的分成上也相差很多。
對於“e-sales”網吧銷售係統來說，一個城市幾十、上百家網吧，它可以任意的挑選，網吧業主也需要這麽一個係統來給玩家們提供點卡服務，順帶著賺上一點小錢。並且，作為目前全國唯一的網吧銷售係統，暫時來說，“e-sales”網吧銷售係統並沒有競爭對手，願意給網吧業主出讓多少的代理分成，也完全是隨王浩暉的高興。
但對於周宏禕來說，他的3721網絡實名，在當時並非唯一，他遇到的第一個對手，便是互聯網巨頭微軟。當時，微軟在推一個不用插件就直接可以在瀏覽器端進行中文識別的小工具——realname，這與3721網絡實名的功能很相似。幸運得是，realname並沒有得到微軟足夠的重視，微軟也很快就因為戰略轉移的需要，而放棄了這塊業務，並在隨後成為了周宏禕的盟友。
不過，還不等周宏禕高興多久nic公司來了！
而為了nic公司爭搶市場份額，讓代理商能夠死心塌地幫他賣3721網絡實名，周宏禕隻能忍痛割肉。當時，3721網絡實名的定價是500元，周宏禕直接讓出了其中的七成，等於說，500元裏麵，周宏禕隻能賺150元。雖然3721網絡實名的物理成本，本身就不高，但這依然給代理商帶來了很大的震撼。因為，通行的慣例是代理商拿小頭，而周宏禕卻徹底反過來做，這一下子就打動了代理商。
當然，這七成利潤不是一次性給完，其中先給五成，剩下的兩成，一成算作任務獎勵，一成給那些不串貨和不打價格戰等守規矩的代理商的返還。這返還其實就是獎勵。
同時，他還要求代理商必須給業務員保證至少一成的收益，甚至可以到一成五。這樣的話，業務員每賣出一個3721網絡實名，那就能有50到75元的直接收益。業務員自然會非常的積極。
這正是周宏禕聰明的地方，他不一下子將所有的好處給完，同時這些返點政策的製定，可以在確保代理商不破壞整個渠道體係的前提之下，還能刺激代理商傾盡全力的去幫他賣3721網絡實名。
實際上，從這裏開始，周宏禕已經顯現出了他那種無所不用其極，敢於打破常規的性格。而伴隨這種性格的，還有他敢於放棄眼前小利，去博長久利益的眼光和精明。
而擁有這種性格的人，想不成功都不行！
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果然，等到方正電腦公司轉行賣電腦的時候，這個之前賣“漢字激光照排係統”的渠道，根本就指望不上。最後，方正電腦公司還是需要自建新的渠道。
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