第90章 無壓不出油
東山再起：職場天王之底牌 作者：撤單 投票推薦 加入書簽 留言反饋
第90章 無壓不出油
“還什麽？”我知道浮生若夢差點就要說出還救了她，故意裝作不知問道。
“沒什麽……沒什麽……”浮生若夢似乎是不願意讓我知道她那晚遇險的事情，怕我擔心受驚，忙開始轉移話題：“好了，不說這個了，說說你現在做的工作吧，怎麽樣，做旅遊業務，你覺得好做不好做？順心不？”
我說：“這個行業，我覺得還是很有前景的，畢竟，旅遊是國家政策扶持發展的朝陽產業，現在出去旅遊的人越來越多了，而且，我本人就比較喜歡旅遊，對這一行，也還是比較有興趣！”
“嗯……你做業務經理這個職位，壓力大不大？”
“大，怎麽不大？做任何工作，隻要想做好，就必然要有壓力，沒有壓力，哪裏來的動力！”我像真有這麽回事一樣說著。
“是的，你說的對，井無壓力不出油，你出去承攬的單子，主要是做團隊吧？”浮生若夢說：“那些散客似乎都是直接和旅行社聯係的！”
“你還挺懂啊，是的！”我說。
“我一個朋友就在星海開旅行社，我經常去她那裏玩，經常和她交流，多少也知道一點：“浮生若夢說：“客客，你覺得和客戶打交道，難不難？”
旅遊也是營銷，自然和我以前做的營銷具有相同的屬性，我於是說：“說難也難，說不難也不難！”
“此話怎講？”浮生若夢說。
“就看你怎麽和客戶打交道了！”我說：“這就涉及一個營銷的技巧和策略問題！”
“說說看，我很感興趣，很喜歡聽——”浮生若夢發過來一杯熱茶：“喝口水，慢慢說——”
我定了定神，說：“市場經濟時代，基本都是買方市場，報紙是商品，旅遊同樣也是商品，隻是類別不同，和客戶打交道的時候，首先需要領先客戶一步，必須要注意3個問題：一，我是否已經考慮到了客戶的全部需求；二，客戶的下一個需求是什麽；三，如何讓客戶滿意！”
“嗯……具體說一下！”
我端起旁邊的水杯喝了一口，然後說：“領先客戶一步的首要當然是觀察客戶，這就要求目光敏銳，行動迅速，就拿喝茶這個日常生活中最常見的例子來說，你必須要觀察到：哪個客戶喜歡喝綠茶，哪個客戶喜歡喝紅茶，哪個客戶喜歡喝白開水，哪個客戶喝得快，哪個客戶喝得慢……
“觀察客戶主要是從他的年齡、穿著、談話內容、肢體語言、行為、態度這幾個方麵來進行……當然，觀察客戶的時候表情要輕鬆，不要緊張不安或者扭扭捏捏，更不能表現地太過分，像是在監視或者對他本人很感興趣一樣，除非是你別有企圖……”
“哈哈……說得好，繼續說下去，客客老師！”
“觀察客戶要感情投入，感情投入就能理解一切，你必須不停地問自己，如果我是這個客戶，我會需求什麽？如此通過客戶的眼睛去觀察和體會，才能真正了解客戶的需求……”我繼續說。
“嗯……對，我以前一直做行政管理工作，對於和商業客戶打交道，還真的是缺乏經驗，我一直被一個問題所困擾，那就是對於熟悉程度不同的客戶，在和他們接觸時，互相觀察時自己的目光總是覺得把握不好，有時候覺得看不準客戶的態度和表情……”浮生若夢說。
我不由笑了，這是我剛涉足營銷的時候經常遇到的問題，但是，後來我就很快能把握好了。我說：“我給你傳授一個秘訣：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀為底線，頭頂為頂點，倒三角，就是他麵部的倒三角形，小三角，就是以下巴為底線，額頭為頂點……把握住這三個三角，你就很快能掌控住客戶的神情和心理，在自己心理上先占據優勢！”
“哦……還有這個道道……真有意思，我得記住這一點，到時候試試！”浮生若夢說：“哎——客客，你真有經驗和辦法，在那兒做個業務經理，真的是大材小用了，對比你昔日做老板的反差，你覺得心裏平衡不？能接受現實不？”
“現實永遠是殘酷和無情的，每個人都必須要正視現實，沒有人會在乎你過去是幹什麽的，他們隻看你的現在，對我而言，過去的一頁已經成為曆史，我現在需要做的是為今天的溫飽和生存而努力，當一個人淪落到隻為生存而努力的時候，那麽，這個人也就基本沒有什麽尊嚴了，更不用談何心理平衡不平衡，接受不接受了……”我說著，想著今天自己的處境，不由心裏一陣悲哀。
“我覺得你現在的淪落隻是暫時的，你具備幹一番事業的素質和基礎，假以時日，你一定會擺脫今天的困境，你一定能再度奮起！你任何時候都不會簡單地為了生存而去做事情……”浮生若夢說。
我苦笑了下，沒有說話。
“你現在手裏的客戶一定不少了吧？”過了一會兒，浮生若夢又問我。
“嗯……還行！”我含含糊糊地回答著。
“還行就代表是不少了吖，嗬嗬，真為你高興……說說你是怎麽在一個新的環境裏發展客戶的？我想聽聽，想學學如何發展新客戶的招數——”
我沉思了下：“我是用兩種方法：一種是饑餓型掠奪客戶。做業務伊始，手頭上一家客戶都沒有，在單位也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出單子為最重要，不在乎需求的數量和利潤，隻要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什麽提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也要去跟蹤，以此來維係業務信心，使自已能夠堅持下去。當第一筆單子做下來以後，有了零的突破，業務就會出現量的變化，也就是所謂的破冰，從此一切都會好起來了……”
“嗯……說的對，太好了，繼續說，第二種呢？”
我信口開河地說著：“第二就是站穩腳跟後選擇性地淘汰客戶，第一階段使客戶數量大量增加，因為客戶的質量良莠不齊，很難全部照顧到，服務一不到位，客戶隨時就要流失了，此時就要按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等，選擇性地進行淘汰，將服務質量按照客戶類型進行排隊，那些周期長、利潤低、數量少、付款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄……當然，我現在還處在第一個階段……
“這是兩種方法，也是一前一後的兩個過程，不能顛倒，隻有在滿足量的前堤下，才能有後來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結果隻能是一無所獲了……”
“嗯……是的，你說的很好，這裏麵一定包含著你豐富的實踐經驗，我現在做發行，經常會覺得有無所適從的感覺，覺得做營銷真的是一門很深奧的學問……哎——我也不知道自己到底是不是做營銷管理的料，幸虧遇到了你這個高參，嗬嗬……”浮生若夢說。
“別這麽說，我隻不過是一個失敗的落魄小屁民，我說的這些也就僅供你參考，你借鑒吸收就是！”我說。
“失敗有什麽，誰沒有失敗過呢？不管你怎麽說，我真的覺得你是個做營銷管理的人才，這可不是任何一個人都能做到的，起碼目前我就做不到！”浮生若夢說。
我笑了笑：“話不能這麽說，我始終認為，做營銷是沒有標準的，並不一定什麽樣的人能夠做營銷，什麽樣的人不能做營銷，每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體，正如營銷本身就是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了。
“所以每個人都要用自已的方法去開展營銷工作，也隻有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，隻有這樣才能最終形成自已的一套切實有效的和得心應手的方法，才能真正的使自已成熟和完善……”
浮生若夢發過來一個拜大神的表情：“客客，你改變了我腦子裏的看法，我讚同你的說法，讓你這麽一說，我覺得自己信心增加了不少，我其實知道，雖然我是發行公司的經理，但是，我真正做報紙營銷的經驗，其實並不比那些基層的發行人員強，他們有豐富的實踐經驗，而我，沒有……
“要做一名合格的經營管理者，自己本身必須要懂業務，要做內行，這樣才能做好公司的管理，才能讓同事們心服口服，才能不被人恥笑……”
我說：“對，做經營管理是要這樣，這個，和官場似乎還有很大的區別吧？”
她說：“是的，官場玩的不是專業技能，是玩人，玩的是處世和做事技巧，官場的領導，都是萬能的，萬金油，做報社總編的未必懂編務，未必會寫稿，做國企老大的未必懂經營管理，做交通局長的未必懂公路建設，做稅務局長的未必懂會計……
“總之，官場之人，說你行你就行，不行也行，說你不行你就是不行，行也不行，隻要你玩好了領導，和領導搞好了關係，你就行！”
我笑了：“官場這一套，我還真不懂，沒涉足過！”
“嗬嗬……這個你也不需要懂，官場太累，哪裏比得上做商場好，隻要有能力，就可以任意馳騁：“浮生若夢說：“哎——其實我這個單位，也算是半吊子的官場，我想想還真覺得累，還真不如下海去做生意去……”
“那你可以辭職下海啊！”我說。
“還什麽？”我知道浮生若夢差點就要說出還救了她，故意裝作不知問道。
“沒什麽……沒什麽……”浮生若夢似乎是不願意讓我知道她那晚遇險的事情，怕我擔心受驚，忙開始轉移話題：“好了，不說這個了，說說你現在做的工作吧，怎麽樣，做旅遊業務，你覺得好做不好做？順心不？”
我說：“這個行業，我覺得還是很有前景的，畢竟，旅遊是國家政策扶持發展的朝陽產業，現在出去旅遊的人越來越多了，而且，我本人就比較喜歡旅遊，對這一行，也還是比較有興趣！”
“嗯……你做業務經理這個職位，壓力大不大？”
“大，怎麽不大？做任何工作，隻要想做好，就必然要有壓力，沒有壓力，哪裏來的動力！”我像真有這麽回事一樣說著。
“是的，你說的對，井無壓力不出油，你出去承攬的單子，主要是做團隊吧？”浮生若夢說：“那些散客似乎都是直接和旅行社聯係的！”
“你還挺懂啊，是的！”我說。
“我一個朋友就在星海開旅行社，我經常去她那裏玩，經常和她交流，多少也知道一點：“浮生若夢說：“客客，你覺得和客戶打交道，難不難？”
旅遊也是營銷，自然和我以前做的營銷具有相同的屬性，我於是說：“說難也難，說不難也不難！”
“此話怎講？”浮生若夢說。
“就看你怎麽和客戶打交道了！”我說：“這就涉及一個營銷的技巧和策略問題！”
“說說看，我很感興趣，很喜歡聽——”浮生若夢發過來一杯熱茶：“喝口水，慢慢說——”
我定了定神，說：“市場經濟時代，基本都是買方市場，報紙是商品，旅遊同樣也是商品，隻是類別不同，和客戶打交道的時候，首先需要領先客戶一步，必須要注意3個問題：一，我是否已經考慮到了客戶的全部需求；二，客戶的下一個需求是什麽；三，如何讓客戶滿意！”
“嗯……具體說一下！”
我端起旁邊的水杯喝了一口，然後說：“領先客戶一步的首要當然是觀察客戶，這就要求目光敏銳，行動迅速，就拿喝茶這個日常生活中最常見的例子來說，你必須要觀察到：哪個客戶喜歡喝綠茶，哪個客戶喜歡喝紅茶，哪個客戶喜歡喝白開水，哪個客戶喝得快，哪個客戶喝得慢……
“觀察客戶主要是從他的年齡、穿著、談話內容、肢體語言、行為、態度這幾個方麵來進行……當然，觀察客戶的時候表情要輕鬆，不要緊張不安或者扭扭捏捏，更不能表現地太過分，像是在監視或者對他本人很感興趣一樣，除非是你別有企圖……”
“哈哈……說得好，繼續說下去，客客老師！”
“觀察客戶要感情投入，感情投入就能理解一切，你必須不停地問自己，如果我是這個客戶，我會需求什麽？如此通過客戶的眼睛去觀察和體會，才能真正了解客戶的需求……”我繼續說。
“嗯……對，我以前一直做行政管理工作，對於和商業客戶打交道，還真的是缺乏經驗，我一直被一個問題所困擾，那就是對於熟悉程度不同的客戶，在和他們接觸時，互相觀察時自己的目光總是覺得把握不好，有時候覺得看不準客戶的態度和表情……”浮生若夢說。
我不由笑了，這是我剛涉足營銷的時候經常遇到的問題，但是，後來我就很快能把握好了。我說：“我給你傳授一個秘訣：生客看大三角，熟客看倒三角，不生不熟看小三角……大三角，就是以肩膀為底線，頭頂為頂點，倒三角，就是他麵部的倒三角形，小三角，就是以下巴為底線，額頭為頂點……把握住這三個三角，你就很快能掌控住客戶的神情和心理，在自己心理上先占據優勢！”
“哦……還有這個道道……真有意思，我得記住這一點，到時候試試！”浮生若夢說：“哎——客客，你真有經驗和辦法，在那兒做個業務經理，真的是大材小用了，對比你昔日做老板的反差，你覺得心裏平衡不？能接受現實不？”
“現實永遠是殘酷和無情的，每個人都必須要正視現實，沒有人會在乎你過去是幹什麽的，他們隻看你的現在，對我而言，過去的一頁已經成為曆史，我現在需要做的是為今天的溫飽和生存而努力，當一個人淪落到隻為生存而努力的時候，那麽，這個人也就基本沒有什麽尊嚴了，更不用談何心理平衡不平衡，接受不接受了……”我說著，想著今天自己的處境，不由心裏一陣悲哀。
“我覺得你現在的淪落隻是暫時的，你具備幹一番事業的素質和基礎，假以時日，你一定會擺脫今天的困境，你一定能再度奮起！你任何時候都不會簡單地為了生存而去做事情……”浮生若夢說。
我苦笑了下，沒有說話。
“你現在手裏的客戶一定不少了吧？”過了一會兒，浮生若夢又問我。
“嗯……還行！”我含含糊糊地回答著。
“還行就代表是不少了吖，嗬嗬，真為你高興……說說你是怎麽在一個新的環境裏發展客戶的？我想聽聽，想學學如何發展新客戶的招數——”
我沉思了下：“我是用兩種方法：一種是饑餓型掠奪客戶。做業務伊始，手頭上一家客戶都沒有，在單位也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出單子為最重要，不在乎需求的數量和利潤，隻要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什麽提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也要去跟蹤，以此來維係業務信心，使自已能夠堅持下去。當第一筆單子做下來以後，有了零的突破，業務就會出現量的變化，也就是所謂的破冰，從此一切都會好起來了……”
“嗯……說的對，太好了，繼續說，第二種呢？”
我信口開河地說著：“第二就是站穩腳跟後選擇性地淘汰客戶，第一階段使客戶數量大量增加，因為客戶的質量良莠不齊，很難全部照顧到，服務一不到位，客戶隨時就要流失了，此時就要按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等，選擇性地進行淘汰，將服務質量按照客戶類型進行排隊，那些周期長、利潤低、數量少、付款麻煩的客戶要進行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄……當然，我現在還處在第一個階段……
“這是兩種方法，也是一前一後的兩個過程，不能顛倒，隻有在滿足量的前堤下，才能有後來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結果隻能是一無所獲了……”
“嗯……是的，你說的很好，這裏麵一定包含著你豐富的實踐經驗，我現在做發行，經常會覺得有無所適從的感覺，覺得做營銷真的是一門很深奧的學問……哎——我也不知道自己到底是不是做營銷管理的料，幸虧遇到了你這個高參，嗬嗬……”浮生若夢說。
“別這麽說，我隻不過是一個失敗的落魄小屁民，我說的這些也就僅供你參考，你借鑒吸收就是！”我說。
“失敗有什麽，誰沒有失敗過呢？不管你怎麽說，我真的覺得你是個做營銷管理的人才，這可不是任何一個人都能做到的，起碼目前我就做不到！”浮生若夢說。
我笑了笑：“話不能這麽說，我始終認為，做營銷是沒有標準的，並不一定什麽樣的人能夠做營銷，什麽樣的人不能做營銷，每一個人都會有適應和欣賞自已的一個群體，正如營銷本身就是一種尋找，當你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了。
“所以每個人都要用自已的方法去開展營銷工作，也隻有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經驗可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學個一招半式解決當前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，隻有這樣才能最終形成自已的一套切實有效的和得心應手的方法，才能真正的使自已成熟和完善……”
浮生若夢發過來一個拜大神的表情：“客客，你改變了我腦子裏的看法，我讚同你的說法，讓你這麽一說，我覺得自己信心增加了不少，我其實知道，雖然我是發行公司的經理，但是，我真正做報紙營銷的經驗，其實並不比那些基層的發行人員強，他們有豐富的實踐經驗，而我，沒有……
“要做一名合格的經營管理者，自己本身必須要懂業務，要做內行，這樣才能做好公司的管理，才能讓同事們心服口服，才能不被人恥笑……”
我說：“對，做經營管理是要這樣，這個，和官場似乎還有很大的區別吧？”
她說：“是的，官場玩的不是專業技能，是玩人，玩的是處世和做事技巧，官場的領導，都是萬能的，萬金油，做報社總編的未必懂編務，未必會寫稿，做國企老大的未必懂經營管理，做交通局長的未必懂公路建設，做稅務局長的未必懂會計……
“總之，官場之人，說你行你就行，不行也行，說你不行你就是不行，行也不行，隻要你玩好了領導，和領導搞好了關係，你就行！”
我笑了：“官場這一套，我還真不懂，沒涉足過！”
“嗬嗬……這個你也不需要懂，官場太累，哪裏比得上做商場好，隻要有能力，就可以任意馳騁：“浮生若夢說：“哎——其實我這個單位，也算是半吊子的官場，我想想還真覺得累，還真不如下海去做生意去……”
“那你可以辭職下海啊！”我說。