第九十九章：戰略會議
“哦，愛媚兒啊，那丫頭，怎麽說她好呢？這幾天我一直在檢討，她是我手把手調教出來的，我居然也能看走眼哪！”
沈豪抬起眼睛看著張偉，臉上明顯掛著個問號。
張偉有點酒意上湧，話多得刹不住車，“你不知道，老劉現在想盡辦法消滅你的痕跡，她跟得那叫一個緊，那叫一個貼心，淩飛那麽無所謂的一個人，都讓她給氣得哏哏的，我簡直不敢相信，這女人一旦勢利起來，比男的可怕多了……”
沈豪打斷他，“不至於吧？我覺得愛媚兒說話做事挺上路的。”
“得了吧，沈豪你就是天真，嚴重的理想主義者，總把人往好處想。”
張偉非常不以為然，把sq內部預備會上愛媚兒的原話一一複述。
沈豪唇邊的笑容漸漸消失，把杯中的啤酒一口喝幹，“淩飛真這麽說？”
“靠，我騙你幹嗎？”
半杯酒喝得太急，沈豪扶住額頭，忍受著突如其來的暈眩，幾乎沒有聽到張偉的回答。
張偉依舊在喋喋不休。
“那丫頭，甭看長得秀氣，其實心狠著呢。知道當年我為什麽鐵了心把她從售後調過來？那時候她做項目經理，有個項目拖了兩年，總也簽不下終驗證書，客戶的經辦人沒得到什麽好處，就純心刁難，死活不肯放手，換了幾個人都拿不下。輪到愛媚兒，她每天八點準時去那人的辦公室上班，拖地打水，然後坐旁邊陪著辦公，一點兒都不把自己當外人。泡了大半個月。那人終於忍受不了，乖乖在證書上簽了字。我一瞧，行，心夠狠，臉皮夠厚，抗壓能力也特強，是做銷售的材料，毫不猶豫就把她挖過來。沒想到，這踩人上位的水平，也是爐火純青……”
沈豪一聲不響推開酒杯。站起來離開。
張偉在身後叫：“嘿嘿嘿，你怎麽走了？”
“我答應一個半小時。[]時間到了，回去做事。
“這算怎麽一回事兒，你走了誰買單？”
沈豪頭都沒回，“你拿發票來找我報銷。”
“去他媽的發票。“張偉沒好氣罵一句，剛要招手叫服務生結帳。看見沈豪又大步走回來。
“改主意了？”他斜著眼睛問。
沈豪卻俯下身，壓低聲音道：“忘了告訴你。投標組成員已經內定，趙副總出任正組長，但隻掛個名，三個副組長，工程部、業務部和設備部的一把手，真正主事的是業務部田亮。”
“ohgod！”張偉即時酒意消散，張大嘴站起來。聲音雖低，但充滿了不確信的驚疑，“田亮？謠言果真變事實，他終於擠進第二梯隊了？”
沈豪也直起身，對張偉的問題避而不答。“我約了他後天談事，到時候你打電話給我。找個理由一起吃飯。”
張偉欣然捶了一下桌子，“great！”
同一時刻，愛媚兒下榻酒店的16層，門口貼著“warroom”標識的會議室，依然燈火通明。
會議桌一角，胡亂堆放著宅急送的皮薩包裝盒，空氣中彌漫著一股似酸非酸的奶酪味道。
室內坐著的，除了愛媚兒和張盈，還有常駐上海的幾個區銷售經理，其他人則是通過遠程電話和虛擬會議係統介入。
而劉康晚上另有商務約會，隻露了個麵，交待愛媚兒幾句話，便匆匆離開了。
時間接近九點半，會議依然沒有結束的跡象。
招標方的評分規則並沒有引起過多爭議。畢竟一個行業裏競爭了多年，競爭對手彼此間的優勢劣勢都清清楚楚，無需多言。
幾家跨國公司，技術方麵一直算做業界的領頭羊。招標方自己的技術標準，就是在這些跨國公司的參與幫助下，從無到有，用了幾年時間慢慢建立起來的。
但是相比土生土長的國內企業，跨國公司的劣勢也很明顯。居高不下的成本，隻能讓他們在國內以利潤換市場的價格戰中，望洋興歎，然後一點點被攻城陷地。
所以最大的挑戰還是來自價格和商務條款。
對sq來說，僅僅進入第一輪的shortlist是不夠的，還需要在綜合排名中名列前茅，才有可能在後續的商務談判中取得優勢，至少保住目前的市場份額。
說到底，這一關拚的就是客戶關係和最後的排名。
下午劉康接到愛媚兒的郵件，已經通過私人關係，從招標方內部搞到了招標小組的完整名單。
愛媚兒猜得不錯，田亮果然緊隨梁副總之後，作為第一副組長躋身招標小組的前列。
此時投影儀在室內的大屏幕上，投射出招標方的組織結構圖，所有和投標相關的stakeholder，包括關鍵省公司的一二三把手，都顯示在一張excel表裏，不同的顏色標示著每個人對sq的態度。
醒目的三種顏色，代表著三種不同的客戶類型：綠色是攻守同盟或者友好人士，黃色表示貌似中立，紅色，不用多想，就是明確反對sq的。
一眼望過去，紅黃兩色所占的比例，共有40％左右。雖然少，卻因其濃重的色彩飽和度，顯得異常醒目。
很不幸，田亮的名字，尚被黃色覆蓋著。
張盈正在白板上勾畫著他們彼此之間的關係，“招標方總部山頭林立，各個省公司在上海也各有後台，這表中二十多個關鍵人物，彼此關係微妙又複雜，沒有探清敵情之前，千萬不可妄動……”
愛媚兒接受上回的教訓，除了在大家跑題時提醒一聲，一直就沒怎麽說話，隻是安靜地聆聽。
她不得不佩服張盈鑽營的能力。不過一個星期的功夫，就把招標方上上下下翻了個底朝天，掌握了不少藏在水麵下的信息。
張盈介紹完畢征詢意見的時候，愛媚兒開了口。
“我有一個建議，私人的，”她口齒清晰地表達自己的意見，“按照招標方以前的習慣，技術交流一結束，標書很快就會下來，我們隻有三到四周的時間去做關係，很顯然，care每一個stakeholder是不現實的，隻能把精力分配在維持同盟者，爭取中立者上麵，目前依然negative的客戶，我建議暫時放棄。”
張盈象被踩了尾巴一樣跳起來：“放棄？你能保證被放棄的客戶，他的決定不會左右最終的結果？”
“我不能保證。”愛媚兒看著她，態度溫和卻堅定，“這本來就是場賭博，有舍有得，誰也不可能麵麵俱到。”
“沒試過你就知道不可能？媚兒你難道忘了？做sales的，哪怕隻有1％的機會，也不能輕易說放棄。”張盈篤篤敲著桌子，倒是沒有動氣，但寸步不讓。
“張盈，愛媚兒。”於淩飛的聲音及時從會議電話裏傳出來，“這問題我們接下來再討論，已經快十點了，早點散會讓大家回家。”
愛媚兒立即醒悟，目光迅速掃向那幾個銷售經理，他們正睜大眼睛，象看戲一樣興致盎然地注視著兩位acting總監，以及他們之間不見硝煙的隱秘火並。
她笑笑說：“今天先到這兒，同誌們都辛苦了，趕緊回家休息。下一步的actionn，明天會發給大家。”
會議室內頃刻間就走避一空，會議電話上的同事也一個個離開，隻有於淩飛依然保留著接入狀態。
愛媚兒關上門坐下來，向張盈道歉，“張盈，對不起，我不是有意讓你下不來台，但這件事，我們人力有限，時間也有限，真的要認真考慮取舍。”
她的態度突然軟化，讓正處於自衛狀態的張盈吃驚，楞了片刻她笑起來，“前半段堅決接受，後半段誓死保留。”
於淩飛則慢悠悠地表明立場，“我同意張盈的意見。和sh相比，我們沒有任何優勢，隻能盡量減少一切失誤的可能。那些不待見sq的客戶，多接觸總比不接觸多點機會。”
他的話讓愛媚兒原本堅定不移的決心開始動搖，因為於淩飛說得確實是實情。
她咬著嘴唇猶豫一會兒，最後說：“既然二比一，那我收回自己的話。咱們可以采用人盯人的方式，張盈你做個計劃出來，明天一塊兒去見劉康，讓他咬個牙印兒。”
散了會愛媚兒剛走出會議室，開機，就看見幾個未接電話，都是文慧打來的。
愛媚兒回撥過去，電話通了，那頭傳來斷斷續續的哽咽聲。
“你怎麽了？”文慧平時都開心得沒心沒肺的，今天是怎麽了？愛媚兒邊納悶地想，邊拿鑰匙打開自己房間的門到床邊坐下。
“他從來沒對我這麽強硬過，這一次……”一想到王軍這一次的無情，文慧哽咽著說不下去了。她從小到大，身邊的人一直都是對她嗬護忍讓，什麽時候被人這麽冷淡過？
“你是說王軍嗎？你倆怎麽了？”
“他逼我結婚，我沒同意，他就一直不理我，都好些日子了……”文慧拿過床頭的紙巾，胡亂擦了臉。
愛媚兒費了不少勁，總算從文慧時斷時續的哭訴中明白了怎麽回事。“結婚很平常的，我覺得你是自己嚇自己。”愛媚兒不慌不忙地說。
文慧止住了眼淚，聽愛媚兒說下去。(未完待續)
“哦，愛媚兒啊，那丫頭，怎麽說她好呢？這幾天我一直在檢討，她是我手把手調教出來的，我居然也能看走眼哪！”
沈豪抬起眼睛看著張偉，臉上明顯掛著個問號。
張偉有點酒意上湧，話多得刹不住車，“你不知道，老劉現在想盡辦法消滅你的痕跡，她跟得那叫一個緊，那叫一個貼心，淩飛那麽無所謂的一個人，都讓她給氣得哏哏的，我簡直不敢相信，這女人一旦勢利起來，比男的可怕多了……”
沈豪打斷他，“不至於吧？我覺得愛媚兒說話做事挺上路的。”
“得了吧，沈豪你就是天真，嚴重的理想主義者，總把人往好處想。”
張偉非常不以為然，把sq內部預備會上愛媚兒的原話一一複述。
沈豪唇邊的笑容漸漸消失，把杯中的啤酒一口喝幹，“淩飛真這麽說？”
“靠，我騙你幹嗎？”
半杯酒喝得太急，沈豪扶住額頭，忍受著突如其來的暈眩，幾乎沒有聽到張偉的回答。
張偉依舊在喋喋不休。
“那丫頭，甭看長得秀氣，其實心狠著呢。知道當年我為什麽鐵了心把她從售後調過來？那時候她做項目經理，有個項目拖了兩年，總也簽不下終驗證書，客戶的經辦人沒得到什麽好處，就純心刁難，死活不肯放手，換了幾個人都拿不下。輪到愛媚兒，她每天八點準時去那人的辦公室上班，拖地打水，然後坐旁邊陪著辦公，一點兒都不把自己當外人。泡了大半個月。那人終於忍受不了，乖乖在證書上簽了字。我一瞧，行，心夠狠，臉皮夠厚，抗壓能力也特強，是做銷售的材料，毫不猶豫就把她挖過來。沒想到，這踩人上位的水平，也是爐火純青……”
沈豪一聲不響推開酒杯。站起來離開。
張偉在身後叫：“嘿嘿嘿，你怎麽走了？”
“我答應一個半小時。[]時間到了，回去做事。
“這算怎麽一回事兒，你走了誰買單？”
沈豪頭都沒回，“你拿發票來找我報銷。”
“去他媽的發票。“張偉沒好氣罵一句，剛要招手叫服務生結帳。看見沈豪又大步走回來。
“改主意了？”他斜著眼睛問。
沈豪卻俯下身，壓低聲音道：“忘了告訴你。投標組成員已經內定，趙副總出任正組長，但隻掛個名，三個副組長，工程部、業務部和設備部的一把手，真正主事的是業務部田亮。”
“ohgod！”張偉即時酒意消散，張大嘴站起來。聲音雖低，但充滿了不確信的驚疑，“田亮？謠言果真變事實，他終於擠進第二梯隊了？”
沈豪也直起身，對張偉的問題避而不答。“我約了他後天談事，到時候你打電話給我。找個理由一起吃飯。”
張偉欣然捶了一下桌子，“great！”
同一時刻，愛媚兒下榻酒店的16層，門口貼著“warroom”標識的會議室，依然燈火通明。
會議桌一角，胡亂堆放著宅急送的皮薩包裝盒，空氣中彌漫著一股似酸非酸的奶酪味道。
室內坐著的，除了愛媚兒和張盈，還有常駐上海的幾個區銷售經理，其他人則是通過遠程電話和虛擬會議係統介入。
而劉康晚上另有商務約會，隻露了個麵，交待愛媚兒幾句話，便匆匆離開了。
時間接近九點半，會議依然沒有結束的跡象。
招標方的評分規則並沒有引起過多爭議。畢竟一個行業裏競爭了多年，競爭對手彼此間的優勢劣勢都清清楚楚，無需多言。
幾家跨國公司，技術方麵一直算做業界的領頭羊。招標方自己的技術標準，就是在這些跨國公司的參與幫助下，從無到有，用了幾年時間慢慢建立起來的。
但是相比土生土長的國內企業，跨國公司的劣勢也很明顯。居高不下的成本，隻能讓他們在國內以利潤換市場的價格戰中，望洋興歎，然後一點點被攻城陷地。
所以最大的挑戰還是來自價格和商務條款。
對sq來說，僅僅進入第一輪的shortlist是不夠的，還需要在綜合排名中名列前茅，才有可能在後續的商務談判中取得優勢，至少保住目前的市場份額。
說到底，這一關拚的就是客戶關係和最後的排名。
下午劉康接到愛媚兒的郵件，已經通過私人關係，從招標方內部搞到了招標小組的完整名單。
愛媚兒猜得不錯，田亮果然緊隨梁副總之後，作為第一副組長躋身招標小組的前列。
此時投影儀在室內的大屏幕上，投射出招標方的組織結構圖，所有和投標相關的stakeholder，包括關鍵省公司的一二三把手，都顯示在一張excel表裏，不同的顏色標示著每個人對sq的態度。
醒目的三種顏色，代表著三種不同的客戶類型：綠色是攻守同盟或者友好人士，黃色表示貌似中立，紅色，不用多想，就是明確反對sq的。
一眼望過去，紅黃兩色所占的比例，共有40％左右。雖然少，卻因其濃重的色彩飽和度，顯得異常醒目。
很不幸，田亮的名字，尚被黃色覆蓋著。
張盈正在白板上勾畫著他們彼此之間的關係，“招標方總部山頭林立，各個省公司在上海也各有後台，這表中二十多個關鍵人物，彼此關係微妙又複雜，沒有探清敵情之前，千萬不可妄動……”
愛媚兒接受上回的教訓，除了在大家跑題時提醒一聲，一直就沒怎麽說話，隻是安靜地聆聽。
她不得不佩服張盈鑽營的能力。不過一個星期的功夫，就把招標方上上下下翻了個底朝天，掌握了不少藏在水麵下的信息。
張盈介紹完畢征詢意見的時候，愛媚兒開了口。
“我有一個建議，私人的，”她口齒清晰地表達自己的意見，“按照招標方以前的習慣，技術交流一結束，標書很快就會下來，我們隻有三到四周的時間去做關係，很顯然，care每一個stakeholder是不現實的，隻能把精力分配在維持同盟者，爭取中立者上麵，目前依然negative的客戶，我建議暫時放棄。”
張盈象被踩了尾巴一樣跳起來：“放棄？你能保證被放棄的客戶，他的決定不會左右最終的結果？”
“我不能保證。”愛媚兒看著她，態度溫和卻堅定，“這本來就是場賭博，有舍有得，誰也不可能麵麵俱到。”
“沒試過你就知道不可能？媚兒你難道忘了？做sales的，哪怕隻有1％的機會，也不能輕易說放棄。”張盈篤篤敲著桌子，倒是沒有動氣，但寸步不讓。
“張盈，愛媚兒。”於淩飛的聲音及時從會議電話裏傳出來，“這問題我們接下來再討論，已經快十點了，早點散會讓大家回家。”
愛媚兒立即醒悟，目光迅速掃向那幾個銷售經理，他們正睜大眼睛，象看戲一樣興致盎然地注視著兩位acting總監，以及他們之間不見硝煙的隱秘火並。
她笑笑說：“今天先到這兒，同誌們都辛苦了，趕緊回家休息。下一步的actionn，明天會發給大家。”
會議室內頃刻間就走避一空，會議電話上的同事也一個個離開，隻有於淩飛依然保留著接入狀態。
愛媚兒關上門坐下來，向張盈道歉，“張盈，對不起，我不是有意讓你下不來台，但這件事，我們人力有限，時間也有限，真的要認真考慮取舍。”
她的態度突然軟化，讓正處於自衛狀態的張盈吃驚，楞了片刻她笑起來，“前半段堅決接受，後半段誓死保留。”
於淩飛則慢悠悠地表明立場，“我同意張盈的意見。和sh相比，我們沒有任何優勢，隻能盡量減少一切失誤的可能。那些不待見sq的客戶，多接觸總比不接觸多點機會。”
他的話讓愛媚兒原本堅定不移的決心開始動搖，因為於淩飛說得確實是實情。
她咬著嘴唇猶豫一會兒，最後說：“既然二比一，那我收回自己的話。咱們可以采用人盯人的方式，張盈你做個計劃出來，明天一塊兒去見劉康，讓他咬個牙印兒。”
散了會愛媚兒剛走出會議室，開機，就看見幾個未接電話，都是文慧打來的。
愛媚兒回撥過去，電話通了，那頭傳來斷斷續續的哽咽聲。
“你怎麽了？”文慧平時都開心得沒心沒肺的，今天是怎麽了？愛媚兒邊納悶地想，邊拿鑰匙打開自己房間的門到床邊坐下。
“他從來沒對我這麽強硬過，這一次……”一想到王軍這一次的無情，文慧哽咽著說不下去了。她從小到大，身邊的人一直都是對她嗬護忍讓，什麽時候被人這麽冷淡過？
“你是說王軍嗎？你倆怎麽了？”
“他逼我結婚，我沒同意，他就一直不理我，都好些日子了……”文慧拿過床頭的紙巾，胡亂擦了臉。
愛媚兒費了不少勁，總算從文慧時斷時續的哭訴中明白了怎麽回事。“結婚很平常的，我覺得你是自己嚇自己。”愛媚兒不慌不忙地說。
文慧止住了眼淚，聽愛媚兒說下去。(未完待續)