經過加權評分並分類，發現公司的a類客戶隻有6家，b類客戶16家，c類客戶22家，類客戶13家，總共客戶有57家，總共有4多款產品。\|頂\|點\|小\|說\|2|3|u|s||c|c|
我終於發現，臻河為什麽一直做不大的原因：
公司沒有像億萬一樣正規的營銷部門，都是通過打廣告客戶自己找上門來，出去跑的人少之又少。工業產品與終端消費品做市場是不同的，終端消費品麵向廣大消費者，廣告投入大，但工業產品針對性非常強，通過廣告找上門來的客戶大都是其他公司做不好的產品才拿來利風做，量大好做的產品通常不給利風做，不能否認廣告有作用，但一味依賴廣告的工業產品營銷策略肯定是片麵的，應該主動出擊，主動尋找大客戶。這和談戀愛道理是一樣的：美女肯定都被別人追到手了，主動送上門來的肯定不是美女。
臻河是搞技術出身的，我發現，每次他解決了一個技術難題，他都有一種成就感，每次客戶拿來一個技術難度很高的產品，被臻總等人攻克了，客戶一誇獎，他會興奮好長一段時間，至於批量有多大，將來利潤多高，不在考慮之列。這可能是搞技術出身的老板的一種通病，都認為自己的技術是最好的，而不是以市場為導向。而且，解決一個樣品是容易的，把一個樣品做成精品也容易，因為他們做樣品可以不考慮工藝、成本等因素，但量產則必須考慮工藝、品質、成本等綜合因素，搞定了樣品不代表能搞定量產，中國人一咬牙什麽原子彈、氫彈都做得出來，但考慮成本的量產呢？樣品不按量產的標準做絕對是個錯誤的思路。
其實我認為管理很簡單，就是：把複雜的問題簡單化，把簡單的工作程序化，再按規定的程序重複做。
我發現，人都喜歡攻難題，但攻完後都淺嚐即止，不喜歡深入，不喜歡做簡單重複的工作，很多大學生畢業就喜歡做研發，但卻不喜歡做工程，工程講究周密性，要考慮現有材料利用、現有設備利用等、要考慮成本等綜合因素，而這些細節性的工作需要的是細心，而不是過多的靈感，工程不講妙手，講失誤少。華為當年研發部門和市場部門矛盾非常深，市場部門抱怨研發部門的技術問題多，技術部門認為自己的技術是一流的，是市場部門不會賣，後來將兩個部門捆綁在一起，以市場為導向進行技術開發，研發工程師必須麵對客戶，而不是坐在辦公室閉門造車，結果矛盾也少了，也不會閉著門搞科研了。所以，鑽技術而不是以市場為導向的老板，等到有一天他做樣品的技術爐火純青做成藝術品之時，即是企業倒閉之時。華為的任正非從進化論中悟出一個道理並規定：開發新產品時，新材料新工藝不得超過1(百分號)的比例。我認為太有道理了。我相信，以現在通信企業的研發水平，別說3g（第三代移動通信技術），4g也可以研發出來，但能否馬上被市場接受則是另外一回事，因此，坐在辦公室閉門造車過度創新未必是一件好事。
我從公司的幾個例子中，證明了這種判斷，一家小客戶btc公司騙臻總，第一次隻下了1個的訂單，而且難度非常高，臻河不想做，對方一通好話哄得臻能河很開心，於是這單貨把大家從上到下折騰了一個多月折騰得疲憊不堪，貨順利出完後，為了拉走模具，頒發一張不值錢的《優秀供應商證書》，臻總所有的怨氣又煙消雲散，轉而興奮異常，於是一切好說。之後將近一年，這家客戶再也沒有下過一分錢的訂單，我終於明白這個客戶是為了騙我們為他們做模具（公司不單獨給人做模具，怕人模仿，其他公司難以做出這種模具），然後將模具拿到更便宜的地方生產，這些小客戶的鬼把戲怎麽就識不穿呢？出於信譽，可以適當幫幫他們，十次生意，可以虧他個三四次，但絕對不能虧他個六七次吧？講現實一點，企業不是慈善機構，沒有利潤，什麽都是空談。
所以，lij的客戶近6家，據說去年前年更多，有7多家，這麽多客戶，工程部的工程師也隻有兩個，哪有精力去應付這麽多客戶，更談不上有精力去改善了，難怪一天到晚疲於奔命。企業管理真的要以員工的高度緊張高耗精力來換取工作的圓滿完成嗎，這樣的敬業精神是值得肯定的，從管理的角度來看也可以去提倡的，但從長遠的角度來看卻是不宜施行的，因為它會透支員工的熱情和積極性，透支員工的活力和對企業的忠誠度。
人生不停地處於各種十字路口，企業要學會根據自己的條件去選擇，不懂得適時放棄的企業，最終會被累死。看國內一些省份的大中型國有企業，托兒所、子弟學校、職工醫院等等，除了殯儀館和大學，好像基本上什麽都全了，一個企業就像一個五髒俱全的小社會，這種資源高度分散的企業違反了經濟規模的規律，耗散了高層的精力，不虧損不倒閉才怪。所以華為公司將他的安聖電氣賣給艾默生，將他的一些非生產核心業務剝離出來外包，甚至非核心培訓也外包。所以萬科懂得隻做房地產，其他的業務都賣掉，他們舍得放棄，不舍者不得，有舍才有得，先舍而後得。中國很多企業看到ge公司表麵上像多元化，就跟著邯鄲學步，忘記了ge本質上是一個投資公司，對於投資公司來講，它投資各個領域都不叫多元化。隻有專注才專業，隻有專業才能成為專家，想什麽都做，想哪個客戶都不失去，結果可能是撿了芝麻掉了西瓜。
我發現，量小的訂單，鑄造的時間隻需要兩三個小時，而用在上模具下模具的時間卻需要一個上午，有效的生產時間不高，如果多次試模，則花費的時間更長，而且熔鋁料的爐子空燒著柴油在那裏浪費成本；而且，做幾百幾千個量小的訂單，模具設計、繪圖等耗用的資源，與幾萬幾十萬量大的訂單，所耗用的資源是一樣的；量小的訂單總是不停地上模具下模具，而且經常是急單，打亂生產計劃，其負麵作用是非常大的。因此，粗略地估計，量小的訂單，單個產品的成本至少是大量訂單的5～8倍，可是臻河的報價中，量小的單和量大的價格基本差不多。這樣怎麽可能有錢賺？量大的訂單，即使利潤少，但因為經常做，品質穩定，薄利多銷，利潤一樣很大。
一個小企業，擁有6家客戶，這種企業肯定難以做大做強，因為沒有突出重點管理，當一家供應商開始擁有選擇客戶的實力時，應該選擇一些優質客戶，可是，沒有進行abc分類，結果想要滿足所有的客戶，隻會導致誰都滿足不了，就和一個人一樣，不可能讓所有的人都評價自己好。所以，一家企業，如果隻有一兩家大客戶，很容易做大，但風險也非常大，但如果客戶太多，則根本做不大，因為小企業資源有限，滿足不了這麽多需求，否則，隻會讓大家疲於奔命，吃力不討好，適量的客戶才是最佳的策略。我時刻都感覺到：合理與適度的中庸之道無處不在。
這是臻河公司的症結所在，這也導致我在之後的市場方向上發生策略性的轉變：淘汰小客戶，重點挖掘現有大客戶潛力，開發新的大客戶。
作為小企業，總經理不可能不跟單，但我之後隻會關注6家a類重要客戶的訂單，b類客戶的給經理跟蹤，c類的無所謂，讓他們自然流失吧。我不想成為一個盲目的救火隊長。
味道江湖餐廳。
轉門內的酒店裝飾的可謂金碧輝煌，暖色調的燈光打在上麵更是熠熠閃光。
這是胡珂為我們的晚餐選的酒店。她說她很喜歡裏麵的東西，要讓我也感受一下。
點菜員在我們後麵慢慢的跟著，不時的介紹著映入我們眼中的菜品。
胡珂很熟悉的點了幾樣，基本都是這個酒店的特色。我們選的位子，在一屏水晶珠簾的後麵，矮矮的沙發營造著一種能讓你不用就座就能感受到它舒服的姿態。
“我經常來這裏吃的”胡珂似乎對她選的這個地方非常滿意。
“是麽？”我呷了口茶，將眼睛轉向她。
“你不是很能喝酒麽？！來瓶白的吧？。”她壞壞的說。
“我們一起喝？”我反問。
“我才不跟你喝呢！我喝西瓜汁！”
“那我也不喝了，自己喝多沒意思啊？那就喝啤酒！你也陪我喝一點吧。”我轉回正經八百的。
“我喝西瓜汁！”她堅持。
“就喝一杯！”
“那……，我喝一口，你喝一杯！”她頑皮加耍賴。
“那你是誠心要把我灌醉啊？！”我苦笑著。“那也行，你要把我灌醉了，我服你！而且我答應你一個條件！任何你能想到的條件！同樣如果你灌不醉我，你就答應我一個條件！”
“哼！”她不屑一顧。
我淡淡的笑笑。
這家酒店的生意不錯，門前停滿了車，眼瞅著服務員們將桌子一張張的翻台，但上菜的速度還不慢。
她一口，我一杯。
我們慢慢的履行著剛才的規則。
“我不喝了吧？！”胡珂呷了一小口，“啤酒不如西瓜汁好喝！我實在咽不下去了！”
“那可不行！”我瞪圓了眼睛，聲音高了一個八度。
“你記得剛才的規則的。你要認輸了，可要答應我一個要求哦？！”我又壓低聲音，拿出一副壞壞的嘴臉。“不管什麽要求！”
“那你說吧，什麽要求！”她大義大義凜然，要上刑場的樣子。
“不說！”我抬頭看天花板。
“快說！你不說我反悔了哈！”她恐嚇外帶威脅。
一
我終於發現，臻河為什麽一直做不大的原因：
公司沒有像億萬一樣正規的營銷部門，都是通過打廣告客戶自己找上門來，出去跑的人少之又少。工業產品與終端消費品做市場是不同的，終端消費品麵向廣大消費者，廣告投入大，但工業產品針對性非常強，通過廣告找上門來的客戶大都是其他公司做不好的產品才拿來利風做，量大好做的產品通常不給利風做，不能否認廣告有作用，但一味依賴廣告的工業產品營銷策略肯定是片麵的，應該主動出擊，主動尋找大客戶。這和談戀愛道理是一樣的：美女肯定都被別人追到手了，主動送上門來的肯定不是美女。
臻河是搞技術出身的，我發現，每次他解決了一個技術難題，他都有一種成就感，每次客戶拿來一個技術難度很高的產品，被臻總等人攻克了，客戶一誇獎，他會興奮好長一段時間，至於批量有多大，將來利潤多高，不在考慮之列。這可能是搞技術出身的老板的一種通病，都認為自己的技術是最好的，而不是以市場為導向。而且，解決一個樣品是容易的，把一個樣品做成精品也容易，因為他們做樣品可以不考慮工藝、成本等因素，但量產則必須考慮工藝、品質、成本等綜合因素，搞定了樣品不代表能搞定量產，中國人一咬牙什麽原子彈、氫彈都做得出來，但考慮成本的量產呢？樣品不按量產的標準做絕對是個錯誤的思路。
其實我認為管理很簡單，就是：把複雜的問題簡單化，把簡單的工作程序化，再按規定的程序重複做。
我發現，人都喜歡攻難題，但攻完後都淺嚐即止，不喜歡深入，不喜歡做簡單重複的工作，很多大學生畢業就喜歡做研發，但卻不喜歡做工程，工程講究周密性，要考慮現有材料利用、現有設備利用等、要考慮成本等綜合因素，而這些細節性的工作需要的是細心，而不是過多的靈感，工程不講妙手，講失誤少。華為當年研發部門和市場部門矛盾非常深，市場部門抱怨研發部門的技術問題多，技術部門認為自己的技術是一流的，是市場部門不會賣，後來將兩個部門捆綁在一起，以市場為導向進行技術開發，研發工程師必須麵對客戶，而不是坐在辦公室閉門造車，結果矛盾也少了，也不會閉著門搞科研了。所以，鑽技術而不是以市場為導向的老板，等到有一天他做樣品的技術爐火純青做成藝術品之時，即是企業倒閉之時。華為的任正非從進化論中悟出一個道理並規定：開發新產品時，新材料新工藝不得超過1(百分號)的比例。我認為太有道理了。我相信，以現在通信企業的研發水平，別說3g（第三代移動通信技術），4g也可以研發出來，但能否馬上被市場接受則是另外一回事，因此，坐在辦公室閉門造車過度創新未必是一件好事。
我從公司的幾個例子中，證明了這種判斷，一家小客戶btc公司騙臻總，第一次隻下了1個的訂單，而且難度非常高，臻河不想做，對方一通好話哄得臻能河很開心，於是這單貨把大家從上到下折騰了一個多月折騰得疲憊不堪，貨順利出完後，為了拉走模具，頒發一張不值錢的《優秀供應商證書》，臻總所有的怨氣又煙消雲散，轉而興奮異常，於是一切好說。之後將近一年，這家客戶再也沒有下過一分錢的訂單，我終於明白這個客戶是為了騙我們為他們做模具（公司不單獨給人做模具，怕人模仿，其他公司難以做出這種模具），然後將模具拿到更便宜的地方生產，這些小客戶的鬼把戲怎麽就識不穿呢？出於信譽，可以適當幫幫他們，十次生意，可以虧他個三四次，但絕對不能虧他個六七次吧？講現實一點，企業不是慈善機構，沒有利潤，什麽都是空談。
所以，lij的客戶近6家，據說去年前年更多，有7多家，這麽多客戶，工程部的工程師也隻有兩個，哪有精力去應付這麽多客戶，更談不上有精力去改善了，難怪一天到晚疲於奔命。企業管理真的要以員工的高度緊張高耗精力來換取工作的圓滿完成嗎，這樣的敬業精神是值得肯定的，從管理的角度來看也可以去提倡的，但從長遠的角度來看卻是不宜施行的，因為它會透支員工的熱情和積極性，透支員工的活力和對企業的忠誠度。
人生不停地處於各種十字路口，企業要學會根據自己的條件去選擇，不懂得適時放棄的企業，最終會被累死。看國內一些省份的大中型國有企業，托兒所、子弟學校、職工醫院等等，除了殯儀館和大學，好像基本上什麽都全了，一個企業就像一個五髒俱全的小社會，這種資源高度分散的企業違反了經濟規模的規律，耗散了高層的精力，不虧損不倒閉才怪。所以華為公司將他的安聖電氣賣給艾默生，將他的一些非生產核心業務剝離出來外包，甚至非核心培訓也外包。所以萬科懂得隻做房地產，其他的業務都賣掉，他們舍得放棄，不舍者不得，有舍才有得，先舍而後得。中國很多企業看到ge公司表麵上像多元化，就跟著邯鄲學步，忘記了ge本質上是一個投資公司，對於投資公司來講，它投資各個領域都不叫多元化。隻有專注才專業，隻有專業才能成為專家，想什麽都做，想哪個客戶都不失去，結果可能是撿了芝麻掉了西瓜。
我發現，量小的訂單，鑄造的時間隻需要兩三個小時，而用在上模具下模具的時間卻需要一個上午，有效的生產時間不高，如果多次試模，則花費的時間更長，而且熔鋁料的爐子空燒著柴油在那裏浪費成本；而且，做幾百幾千個量小的訂單，模具設計、繪圖等耗用的資源，與幾萬幾十萬量大的訂單，所耗用的資源是一樣的；量小的訂單總是不停地上模具下模具，而且經常是急單，打亂生產計劃，其負麵作用是非常大的。因此，粗略地估計，量小的訂單，單個產品的成本至少是大量訂單的5～8倍，可是臻河的報價中，量小的單和量大的價格基本差不多。這樣怎麽可能有錢賺？量大的訂單，即使利潤少，但因為經常做，品質穩定，薄利多銷，利潤一樣很大。
一個小企業，擁有6家客戶，這種企業肯定難以做大做強，因為沒有突出重點管理，當一家供應商開始擁有選擇客戶的實力時，應該選擇一些優質客戶，可是，沒有進行abc分類，結果想要滿足所有的客戶，隻會導致誰都滿足不了，就和一個人一樣，不可能讓所有的人都評價自己好。所以，一家企業，如果隻有一兩家大客戶，很容易做大，但風險也非常大，但如果客戶太多，則根本做不大，因為小企業資源有限，滿足不了這麽多需求，否則，隻會讓大家疲於奔命，吃力不討好，適量的客戶才是最佳的策略。我時刻都感覺到：合理與適度的中庸之道無處不在。
這是臻河公司的症結所在，這也導致我在之後的市場方向上發生策略性的轉變：淘汰小客戶，重點挖掘現有大客戶潛力，開發新的大客戶。
作為小企業，總經理不可能不跟單，但我之後隻會關注6家a類重要客戶的訂單，b類客戶的給經理跟蹤，c類的無所謂，讓他們自然流失吧。我不想成為一個盲目的救火隊長。
味道江湖餐廳。
轉門內的酒店裝飾的可謂金碧輝煌，暖色調的燈光打在上麵更是熠熠閃光。
這是胡珂為我們的晚餐選的酒店。她說她很喜歡裏麵的東西，要讓我也感受一下。
點菜員在我們後麵慢慢的跟著，不時的介紹著映入我們眼中的菜品。
胡珂很熟悉的點了幾樣，基本都是這個酒店的特色。我們選的位子，在一屏水晶珠簾的後麵，矮矮的沙發營造著一種能讓你不用就座就能感受到它舒服的姿態。
“我經常來這裏吃的”胡珂似乎對她選的這個地方非常滿意。
“是麽？”我呷了口茶，將眼睛轉向她。
“你不是很能喝酒麽？！來瓶白的吧？。”她壞壞的說。
“我們一起喝？”我反問。
“我才不跟你喝呢！我喝西瓜汁！”
“那我也不喝了，自己喝多沒意思啊？那就喝啤酒！你也陪我喝一點吧。”我轉回正經八百的。
“我喝西瓜汁！”她堅持。
“就喝一杯！”
“那……，我喝一口，你喝一杯！”她頑皮加耍賴。
“那你是誠心要把我灌醉啊？！”我苦笑著。“那也行，你要把我灌醉了，我服你！而且我答應你一個條件！任何你能想到的條件！同樣如果你灌不醉我，你就答應我一個條件！”
“哼！”她不屑一顧。
我淡淡的笑笑。
這家酒店的生意不錯，門前停滿了車，眼瞅著服務員們將桌子一張張的翻台，但上菜的速度還不慢。
她一口，我一杯。
我們慢慢的履行著剛才的規則。
“我不喝了吧？！”胡珂呷了一小口，“啤酒不如西瓜汁好喝！我實在咽不下去了！”
“那可不行！”我瞪圓了眼睛，聲音高了一個八度。
“你記得剛才的規則的。你要認輸了，可要答應我一個要求哦？！”我又壓低聲音，拿出一副壞壞的嘴臉。“不管什麽要求！”
“那你說吧，什麽要求！”她大義大義凜然，要上刑場的樣子。
“不說！”我抬頭看天花板。
“快說！你不說我反悔了哈！”她恐嚇外帶威脅。
一