有很多前輩曾經總結過關於‘談判’的秘訣甚至還寫成了著作。什麽《談判十大法寶》、《談判二十一秘訣》、《談判三十六錦囊》、《談判七十二應變》等等等等。
但有過比較豐富談判經曆的人也許會對這些哧之一笑。
因為他們知道很多時候談判在開始前其實就已經分出了勝負。而之所以會出現這種情形絕大多數是由於談判雙方事前準備的質量實在有著太大的差距。
談判的秘訣就是如此簡單――作到最大程度上的‘有備而來’！
充分的事前準備可以讓人從內心裏真正的感到從容和淡定而不是靠麵部肌肉來營造一種氣勢淩人。
不可否認韋仲憲是有備而來的因為盛榮集團的一切都裝在他的腦袋裏。
對魏勇戰來說就慘了點他甚至還不知道一場談判已經開始了更別提什麽事前準備了。
這也許算不上真正意義上的談判隻是一個人試圖說服另一個人。但是要知道即便是再正規、級別再高的談判其實也就是一個說服和反說服的較量而已。
摸清了魏勇戰強硬的姿態背後其實隱藏著忐忑和心虛仲憲顯然輕鬆了許多臉上也勾起了笑意心下暗道談判可以正式開始了。。
*******************
“戰哥你說我幼稚這我必須得承認。。”仲憲微微一笑：“而且我也一直在以戰哥為榜樣努力學習怎樣變得更成熟一點畢竟成熟些可以少吃虧上當。不過小弟還有另外一種看法不知戰哥有沒有興趣聽？”
“說吧。。”魏勇戰仍是警惕的瞅著仲憲。
“放鬆點呀戰哥。。不用這麽緊張吧？”仲憲卻笑嘻嘻的道：“小弟認為幼稚的人或許更坦誠一些喜歡直言不諱；但成熟的人恐怕就更虛偽一點最愛口是心非不知道戰哥怎麽看？”
“哼！你小子不就是想拐彎抹角的說我虛偽、說假話嗎？”魏勇戰陰著臉道隻是神情略有些不太自然。
“豈敢。。豈敢！小弟絕無此意！”仲憲急忙幹笑了一聲道：“我隻是想說小弟我的確幼稚待會兒若是說話太直白還希望戰哥不要怪罪才好。。”
“切！少跟我文縐縐的拽來拽去有什麽話就快說！”魏勇戰瞪了仲憲一眼道：“隻要是說正事兒我有什麽好怪罪你的！”
“那好！既然戰哥不怪罪那我就直說了！”仲憲立刻收起臉上的笑意正色道：“雖然我不知道原因但我卻能夠看出戰哥似乎對盛榮的現狀有些不敢麵對！我認為以目前盛榮集團糟糕的狀態就算被美林、易廣軒任何一家吃掉都不足為奇！”
“扯淡！――簡直是信口開河！”魏勇戰雖然言語間仍是強硬但底氣卻明顯不足隻是咬著牙問道：“你憑什麽。。說盛榮的狀態糟糕？”
“嗬嗬。。看不出來戰哥的嘴還挺硬？”仲憲搖搖頭道：“別的不說我想問問戰哥近來你們分公司的業績如何呀？”
“呃。。”魏勇戰稍一遲疑還是立刻道：“還算不錯！”
“是麽？”仲憲步步緊逼道：“那戰哥能否透漏一下年前一月份的營業額是多少呢？”
“這。。這屬於公司商業秘密。。無可奉告！”魏勇戰有些心虛的躲開仲憲的目光。
“商業秘密？”仲憲卻揶揄的笑了笑：“戰哥你可真逗若是客戶資料、案卷資料那些東西還說得過去一個月度業績算什麽商業秘密？以前我在東部的時候咱們不是經常說起各自的業績麽？我看戰哥怕是說不出口吧？”
......
“這。。這有什麽說不出口？”魏勇戰強作不屑的道：“我們哪個月不得至少18oo萬上下。。”
“哦？。。”仲憲故作驚訝狀：“戰哥口氣好大哦！不過戰哥貌似是在說半年前的事吧？”
“這。。”魏勇戰頓時臉上微紅語氣也弱了不少：“呃對。。是我記錯了應該是15oo萬左右。。”
“哈哈哈！”仲憲忍不住大笑道：“原來。。像戰哥這樣一絲不苟的人也會記錯一個簡單的數字呀？真是不可思議。。嗬嗬。。”
“偶爾記錯些東西很好笑麽？。。”魏勇戰不悅的白了仲憲一眼隻是話音剛落卻見仲憲的笑意在瞬間戛然而止！
“若是偶然記錯那自然算不得什麽。。”仲憲輕輕搖搖頭道：“不過可笑的是。。戰哥你好像還是沒想起正確的數據！對麽？”
“你。。什麽意思？”魏勇戰已經快要掩飾不住內心明顯的慌張。
“根本沒有15oo萬那麽多！”仲憲簡潔的道語氣不容置疑。
“看來。。真是瞞不住你。。呼！――”魏勇戰長出了一口氣抬起頭一臉坦然的道：“算了！實話實說吧我們分公司近來確實下滑的很厲害勉強也就12oo萬的樣子。。唉！。。實在是。。”
“啪！――”沒等魏勇戰說完仲憲卻猛地一拍桌子站了起來！緊緊盯著魏勇戰的雙眼。
“戰哥難道不想知道我為什麽要急著找那兩個敗家子了麽？”仲憲冷冷的道：“如果戰哥實在不想跟我聊下去那我們就別在這兒瞎耽誤工夫了！
“吖？。。”魏勇戰一時驚愕不已額頭上已經滲出細細的汗珠促狹的支吾道：“仲憲幹嘛。。這樣說？。。”
“唉！――”仲憲略顯沉重的歎了一聲：“現在才知道原來。。戰哥並沒有當我是兄弟！虧我還一門心思的想幫你一把！算了吧！我覺得咱們實在沒有必要再說下去了就到這兒為止吧。。”
“哎！――”魏勇戰見仲憲作勢要轉身急忙喊了一聲：“仲憲！先別急著走！”
仲憲雖然停下腳步卻沒有轉過身子來也沒有出聲像是在等待什麽。
“仲憲你到底。。想要我作什麽呀？”魏勇戰苦著臉道：“我怎麽會不把你當兄弟呢？。。”
“既是兄弟戰哥為何連這麽一點小事兒都始終不肯說實話？”仲憲無奈的道：“戰哥你讓我。。真的很失望！”
“我。。我這不已經說了實話嘛。。”魏勇戰低聲道似乎也有些委屈的味道。
“沒有！――”仲憲猛地轉回身子快步走到魏勇戰身前瞪著大眼厲聲道：“直到最後戰哥也沒有講實話！你們分公司上個月根本就不到1ooo萬！這才是事實！”
魏勇戰頓時被仲憲的氣勢驚呆了！而且內心裏也似乎徹底崩潰了豆大的汗珠已經開始從額頭滴落根本無法對視仲憲犀利的目光惶然低下頭頹然道：“你。。你怎麽會知道？”
仲憲見魏勇戰麵露羞愧之色知道火候差不多了不用再繼續給他施加壓力了。舒緩了一下情緒慢慢在魏勇戰身旁的椅子上坐下來。
拿起桌子上的香煙默默的塞了一支煙在魏勇戰嘴裏：“戰哥你仔細想想就知道對我來說要知道這些其實並不難估計對美林和易廣軒同樣也不是什麽難事兒。。”
仲憲吐了一口煙圈平心靜氣的道：“我估計戰哥心裏也大概有數年前一月份開區所有的國內業務中過1oo萬的大單共計有4o單是不是這樣？”
魏勇戰略一沉思還是輕......
輕點頭道：“差不多。。”
“不是差不多是很精確！”仲憲糾正了一下又道：“戰哥總應該知道在這4o單業務中你們盛榮拿到了多少份額吧？”
“6單。”這次魏勇戰沒有猶豫。
“嗯。。”仲憲點點頭：“餘下的34單中美林拿到了接近一半的15單易廣軒得到了12單我們春秋也拿到了6單隻有1單漏網被雪龍公司僥幸拿走大體就是這樣吧？”
魏勇戰沒有出聲算是默認了。默默的吸著煙沒有反駁的意思。
“雖然你的盛榮和我的春秋都拿到了6單但這裏麵的含義卻是大不相同的！”仲憲略微加重了些語氣：“對盛榮來說隻拿到6單百萬訂單似乎是創下了近幾年來的最低記錄了吧？”
魏勇戰並沒有反駁的意思隻是狠狠的吸了一口煙。
仲憲笑了笑道：“但對於我們春秋來說6單百萬業務卻是曆史最好成績了！。。原本還有希望拿到更多一點但因為跟你們盛榮合作的兩項業務全部在聯合競標時折戟沉沙才未能進一步擴大戰果！”
“呃。。這。。”聽到這個魏勇戰立刻有些坐不住了似乎想說些什麽卻又張口結舌的說不出。
仲憲看出魏勇戰的尷尬急忙道：“你不用多心！戰哥我並不是要和你討論這是誰的責任！隻是隨口說一下。。”
頓了一下仲憲接著道：“雖然在這4o單過百萬的大單業務裏大多都是剛剛夠百萬的單子但也有5單過5oo萬的級大單！美林和易廣軒各自獨攬2單剩下的一單則落到我們春秋手裏你們盛榮自然兩手空空！”說著仲憲不由看了一眼魏勇戰。
果然魏勇戰微微一顫滿臉通紅。
“如此算來你們盛榮從哪裏能拿到1ooo萬？就憑那些三萬五萬、十萬八萬的小單你的部下就算不吃不睡不陪老婆每天幹24小時也未必作得出來1ooo萬吧？更別提什麽15oo萬、18oo萬了！我分析的對麽？”
魏勇戰徹底是無言以對了隻得略顯難過的點點頭。
事情說到這個份上任何狡辯都是蒼白無力的。魏勇戰心裏何嚐不知道如今在東部的地頭上盛榮已經遠遠落後於春秋三大巨頭的稱謂早已名不副實了。
“戰哥我想你應該很清楚盛榮集團的衰退並不隻是生在東部。。甚至總起來說你的東部分公司還算是不錯的。”仲憲繼續不急不慢的道：“如今在濱海其他各區盛榮的衰退更是驚人！――自從我們春秋強力進駐濱南區之後你們盛榮濱南分公司的業績就一落千丈。。”
“四平區是美林的地盤你們的份額原本就不多而且也在急劇萎縮當中；北嶺區如今四大巨頭全都囤積重兵從這幾個月來看你們盛榮的業績也是最差能不能保證收支平衡都很難說。。”
“目前看也隻有在你們的大本營龍口區還能維持一定的盈利但不要忘了跟你們同在龍口區的還有易廣軒！這一山二虎之爭盛榮貌似也漸落下風！”
“不要說了。。”魏勇戰實在聽不下去了心力交瘁的道：“這些都是事實我心裏也都明白。。”
“我知道戰哥清楚這些。。”仲憲點點頭道：“我也知道戰哥應該最清楚造成現在這種局麵的根源就是在於盛榮集團內部管理的混亂！是麽？”
“是的。。”魏勇戰頹然道：“自從李董得了那一場大病之後就很少過問集團的事務現在集團內部的確亂得驚人！。。”
“那戰哥為什麽還那麽自......
信盛榮不會美林和易廣軒吃掉？”仲憲順勢道。
“我。。”魏勇戰一時噎住低著頭沉默了片刻才抬起頭無力的道：“我哪會不擔心呢？剛才我隻是一時好麵子死撐著不好意思承認罷了。。”
“戰哥！咱們不是弟兄麽？你跟我還顧及什麽麵子呀！”仲憲皺著眉頭道：“再說你可是李董最倚重的人呐！盛榮的形勢如此岌岌可危你怎麽能夠如此膽怯的像縮頭烏龜呢？”
這一句話卻像踩了老虎尾巴引爆了魏勇戰的情緒。
魏勇戰眼睛通紅的看著仲憲表情扭曲的大聲吼道：“你以為看到整個集團糟糕透頂的狀況我就不著急上火麽？！你以為我就不替李董擔心難過麽？！你以為我就願意作縮頭烏龜麽？！――”
“那你為什麽沒有勇氣站出來？！”仲憲同樣報以怒吼：“為什麽？！――”
但有過比較豐富談判經曆的人也許會對這些哧之一笑。
因為他們知道很多時候談判在開始前其實就已經分出了勝負。而之所以會出現這種情形絕大多數是由於談判雙方事前準備的質量實在有著太大的差距。
談判的秘訣就是如此簡單――作到最大程度上的‘有備而來’！
充分的事前準備可以讓人從內心裏真正的感到從容和淡定而不是靠麵部肌肉來營造一種氣勢淩人。
不可否認韋仲憲是有備而來的因為盛榮集團的一切都裝在他的腦袋裏。
對魏勇戰來說就慘了點他甚至還不知道一場談判已經開始了更別提什麽事前準備了。
這也許算不上真正意義上的談判隻是一個人試圖說服另一個人。但是要知道即便是再正規、級別再高的談判其實也就是一個說服和反說服的較量而已。
摸清了魏勇戰強硬的姿態背後其實隱藏著忐忑和心虛仲憲顯然輕鬆了許多臉上也勾起了笑意心下暗道談判可以正式開始了。。
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“戰哥你說我幼稚這我必須得承認。。”仲憲微微一笑：“而且我也一直在以戰哥為榜樣努力學習怎樣變得更成熟一點畢竟成熟些可以少吃虧上當。不過小弟還有另外一種看法不知戰哥有沒有興趣聽？”
“說吧。。”魏勇戰仍是警惕的瞅著仲憲。
“放鬆點呀戰哥。。不用這麽緊張吧？”仲憲卻笑嘻嘻的道：“小弟認為幼稚的人或許更坦誠一些喜歡直言不諱；但成熟的人恐怕就更虛偽一點最愛口是心非不知道戰哥怎麽看？”
“哼！你小子不就是想拐彎抹角的說我虛偽、說假話嗎？”魏勇戰陰著臉道隻是神情略有些不太自然。
“豈敢。。豈敢！小弟絕無此意！”仲憲急忙幹笑了一聲道：“我隻是想說小弟我的確幼稚待會兒若是說話太直白還希望戰哥不要怪罪才好。。”
“切！少跟我文縐縐的拽來拽去有什麽話就快說！”魏勇戰瞪了仲憲一眼道：“隻要是說正事兒我有什麽好怪罪你的！”
“那好！既然戰哥不怪罪那我就直說了！”仲憲立刻收起臉上的笑意正色道：“雖然我不知道原因但我卻能夠看出戰哥似乎對盛榮的現狀有些不敢麵對！我認為以目前盛榮集團糟糕的狀態就算被美林、易廣軒任何一家吃掉都不足為奇！”
“扯淡！――簡直是信口開河！”魏勇戰雖然言語間仍是強硬但底氣卻明顯不足隻是咬著牙問道：“你憑什麽。。說盛榮的狀態糟糕？”
“嗬嗬。。看不出來戰哥的嘴還挺硬？”仲憲搖搖頭道：“別的不說我想問問戰哥近來你們分公司的業績如何呀？”
“呃。。”魏勇戰稍一遲疑還是立刻道：“還算不錯！”
“是麽？”仲憲步步緊逼道：“那戰哥能否透漏一下年前一月份的營業額是多少呢？”
“這。。這屬於公司商業秘密。。無可奉告！”魏勇戰有些心虛的躲開仲憲的目光。
“商業秘密？”仲憲卻揶揄的笑了笑：“戰哥你可真逗若是客戶資料、案卷資料那些東西還說得過去一個月度業績算什麽商業秘密？以前我在東部的時候咱們不是經常說起各自的業績麽？我看戰哥怕是說不出口吧？”
......
“這。。這有什麽說不出口？”魏勇戰強作不屑的道：“我們哪個月不得至少18oo萬上下。。”
“哦？。。”仲憲故作驚訝狀：“戰哥口氣好大哦！不過戰哥貌似是在說半年前的事吧？”
“這。。”魏勇戰頓時臉上微紅語氣也弱了不少：“呃對。。是我記錯了應該是15oo萬左右。。”
“哈哈哈！”仲憲忍不住大笑道：“原來。。像戰哥這樣一絲不苟的人也會記錯一個簡單的數字呀？真是不可思議。。嗬嗬。。”
“偶爾記錯些東西很好笑麽？。。”魏勇戰不悅的白了仲憲一眼隻是話音剛落卻見仲憲的笑意在瞬間戛然而止！
“若是偶然記錯那自然算不得什麽。。”仲憲輕輕搖搖頭道：“不過可笑的是。。戰哥你好像還是沒想起正確的數據！對麽？”
“你。。什麽意思？”魏勇戰已經快要掩飾不住內心明顯的慌張。
“根本沒有15oo萬那麽多！”仲憲簡潔的道語氣不容置疑。
“看來。。真是瞞不住你。。呼！――”魏勇戰長出了一口氣抬起頭一臉坦然的道：“算了！實話實說吧我們分公司近來確實下滑的很厲害勉強也就12oo萬的樣子。。唉！。。實在是。。”
“啪！――”沒等魏勇戰說完仲憲卻猛地一拍桌子站了起來！緊緊盯著魏勇戰的雙眼。
“戰哥難道不想知道我為什麽要急著找那兩個敗家子了麽？”仲憲冷冷的道：“如果戰哥實在不想跟我聊下去那我們就別在這兒瞎耽誤工夫了！
“吖？。。”魏勇戰一時驚愕不已額頭上已經滲出細細的汗珠促狹的支吾道：“仲憲幹嘛。。這樣說？。。”
“唉！――”仲憲略顯沉重的歎了一聲：“現在才知道原來。。戰哥並沒有當我是兄弟！虧我還一門心思的想幫你一把！算了吧！我覺得咱們實在沒有必要再說下去了就到這兒為止吧。。”
“哎！――”魏勇戰見仲憲作勢要轉身急忙喊了一聲：“仲憲！先別急著走！”
仲憲雖然停下腳步卻沒有轉過身子來也沒有出聲像是在等待什麽。
“仲憲你到底。。想要我作什麽呀？”魏勇戰苦著臉道：“我怎麽會不把你當兄弟呢？。。”
“既是兄弟戰哥為何連這麽一點小事兒都始終不肯說實話？”仲憲無奈的道：“戰哥你讓我。。真的很失望！”
“我。。我這不已經說了實話嘛。。”魏勇戰低聲道似乎也有些委屈的味道。
“沒有！――”仲憲猛地轉回身子快步走到魏勇戰身前瞪著大眼厲聲道：“直到最後戰哥也沒有講實話！你們分公司上個月根本就不到1ooo萬！這才是事實！”
魏勇戰頓時被仲憲的氣勢驚呆了！而且內心裏也似乎徹底崩潰了豆大的汗珠已經開始從額頭滴落根本無法對視仲憲犀利的目光惶然低下頭頹然道：“你。。你怎麽會知道？”
仲憲見魏勇戰麵露羞愧之色知道火候差不多了不用再繼續給他施加壓力了。舒緩了一下情緒慢慢在魏勇戰身旁的椅子上坐下來。
拿起桌子上的香煙默默的塞了一支煙在魏勇戰嘴裏：“戰哥你仔細想想就知道對我來說要知道這些其實並不難估計對美林和易廣軒同樣也不是什麽難事兒。。”
仲憲吐了一口煙圈平心靜氣的道：“我估計戰哥心裏也大概有數年前一月份開區所有的國內業務中過1oo萬的大單共計有4o單是不是這樣？”
魏勇戰略一沉思還是輕......
輕點頭道：“差不多。。”
“不是差不多是很精確！”仲憲糾正了一下又道：“戰哥總應該知道在這4o單業務中你們盛榮拿到了多少份額吧？”
“6單。”這次魏勇戰沒有猶豫。
“嗯。。”仲憲點點頭：“餘下的34單中美林拿到了接近一半的15單易廣軒得到了12單我們春秋也拿到了6單隻有1單漏網被雪龍公司僥幸拿走大體就是這樣吧？”
魏勇戰沒有出聲算是默認了。默默的吸著煙沒有反駁的意思。
“雖然你的盛榮和我的春秋都拿到了6單但這裏麵的含義卻是大不相同的！”仲憲略微加重了些語氣：“對盛榮來說隻拿到6單百萬訂單似乎是創下了近幾年來的最低記錄了吧？”
魏勇戰並沒有反駁的意思隻是狠狠的吸了一口煙。
仲憲笑了笑道：“但對於我們春秋來說6單百萬業務卻是曆史最好成績了！。。原本還有希望拿到更多一點但因為跟你們盛榮合作的兩項業務全部在聯合競標時折戟沉沙才未能進一步擴大戰果！”
“呃。。這。。”聽到這個魏勇戰立刻有些坐不住了似乎想說些什麽卻又張口結舌的說不出。
仲憲看出魏勇戰的尷尬急忙道：“你不用多心！戰哥我並不是要和你討論這是誰的責任！隻是隨口說一下。。”
頓了一下仲憲接著道：“雖然在這4o單過百萬的大單業務裏大多都是剛剛夠百萬的單子但也有5單過5oo萬的級大單！美林和易廣軒各自獨攬2單剩下的一單則落到我們春秋手裏你們盛榮自然兩手空空！”說著仲憲不由看了一眼魏勇戰。
果然魏勇戰微微一顫滿臉通紅。
“如此算來你們盛榮從哪裏能拿到1ooo萬？就憑那些三萬五萬、十萬八萬的小單你的部下就算不吃不睡不陪老婆每天幹24小時也未必作得出來1ooo萬吧？更別提什麽15oo萬、18oo萬了！我分析的對麽？”
魏勇戰徹底是無言以對了隻得略顯難過的點點頭。
事情說到這個份上任何狡辯都是蒼白無力的。魏勇戰心裏何嚐不知道如今在東部的地頭上盛榮已經遠遠落後於春秋三大巨頭的稱謂早已名不副實了。
“戰哥我想你應該很清楚盛榮集團的衰退並不隻是生在東部。。甚至總起來說你的東部分公司還算是不錯的。”仲憲繼續不急不慢的道：“如今在濱海其他各區盛榮的衰退更是驚人！――自從我們春秋強力進駐濱南區之後你們盛榮濱南分公司的業績就一落千丈。。”
“四平區是美林的地盤你們的份額原本就不多而且也在急劇萎縮當中；北嶺區如今四大巨頭全都囤積重兵從這幾個月來看你們盛榮的業績也是最差能不能保證收支平衡都很難說。。”
“目前看也隻有在你們的大本營龍口區還能維持一定的盈利但不要忘了跟你們同在龍口區的還有易廣軒！這一山二虎之爭盛榮貌似也漸落下風！”
“不要說了。。”魏勇戰實在聽不下去了心力交瘁的道：“這些都是事實我心裏也都明白。。”
“我知道戰哥清楚這些。。”仲憲點點頭道：“我也知道戰哥應該最清楚造成現在這種局麵的根源就是在於盛榮集團內部管理的混亂！是麽？”
“是的。。”魏勇戰頹然道：“自從李董得了那一場大病之後就很少過問集團的事務現在集團內部的確亂得驚人！。。”
“那戰哥為什麽還那麽自......
信盛榮不會美林和易廣軒吃掉？”仲憲順勢道。
“我。。”魏勇戰一時噎住低著頭沉默了片刻才抬起頭無力的道：“我哪會不擔心呢？剛才我隻是一時好麵子死撐著不好意思承認罷了。。”
“戰哥！咱們不是弟兄麽？你跟我還顧及什麽麵子呀！”仲憲皺著眉頭道：“再說你可是李董最倚重的人呐！盛榮的形勢如此岌岌可危你怎麽能夠如此膽怯的像縮頭烏龜呢？”
這一句話卻像踩了老虎尾巴引爆了魏勇戰的情緒。
魏勇戰眼睛通紅的看著仲憲表情扭曲的大聲吼道：“你以為看到整個集團糟糕透頂的狀況我就不著急上火麽？！你以為我就不替李董擔心難過麽？！你以為我就願意作縮頭烏龜麽？！――”
“那你為什麽沒有勇氣站出來？！”仲憲同樣報以怒吼：“為什麽？！――”