“陳老板...你之前說的這個“逆向做渠道”...具體是怎麽回事？”
酒過三巡，話過五味，鄧為民感覺也差不多是時候提及自己的目的了。
“啊...逆向做渠道啊！”
“其實就是字麵意思！”
陳理其實也一直在等鄧為民提問呢！畢竟這位好歹是雪花啤酒分公司的老總，自己這燒烤攤搞個活動而已...哪怕時間長了點，可一個月其實也用不到多少件啤酒。
這點數量...還不至於讓一個分公司的老總莫名其妙的花費一整天的時間跑到回龍縣來。
所以...對方肯定是帶有目的而來的。
“現在國內傳統行業，一般都是以分公司，總代理，經銷商這樣逐級分化的運營模式來進行運作。”
“我相信...雪花啤酒也是如此吧？”
陳理已經收了人家的好處，自然就得盡自己的責任。
“是的...這一點沒什麽意外吧？大家都是這麽做的！”
鄧為民點頭，這一點的確是事實，不光他們雪花啤酒，甚至不光是啤酒行業，幾乎所有行業都是這麽做的。
分公司，總代理，經銷商等等雖然劃分不同，但實際體係都差不多，隻不過具體細節稍有差別罷了！
“我知道啤酒行業的水比較深，具體有多深...我也不是很了解！”
“但是...我知道一點！”
“如果你們可以轉換一下思路，將這種逐級分化的渠道體係轉變一下，或許能得到意想不到的效果！”
此刻的陳理手裏端著一杯冰鎮啤酒，心裏卻在組織自己接下來的話術！
一邊組織...還一邊感歎了一下雪花啤酒的...清淡！
“哦...陳老板有什麽見解？”
鄧為民也知道重要的地方來了，所以連忙打起了精神。
“你看啊！你們雪花集團總公司定一個策略...比如說雪花啤酒降價10%！”
“我隻是打個比方！”
“如果降價10%...那麽誰能享受這個福利呢？”
“代理商...經銷商！”
“給他們的福利優惠越多...那麽他們拿的貨可能就會更多！”
“畢竟用九十塊錢能拿到一百塊錢的貨，自然是賺的！”
“但是...代理商跟經銷商們享受到了這個福利，那麽最底層的銷售商能享受到多少呢？”
“比如...像團姐飯店這樣的小餐館？”
“團姐飯店...因為店小利薄...所以都是選擇去不遠處的小賣部拿藍劍的啤酒！”
“退瓶子的話...一瓶藍劍啤酒是一塊一...這就是小飯館所享受到的福利！”
“但是如果...你們雪花能夠以一塊甚至是更低的價格直供飯店...那麽你覺得飯店會選擇誰的啤酒？”
“而且...如果你們雪花對飯店進行有獎銷售，如果這家飯店每個月能銷售到一定程度的雪花啤酒...你們可以在價格上給予對方一些優惠，甚至就是直接以啤酒或者是現金進行獎勵！”
“你說...飯店會不會在銷售啤酒的時候...更加傾向於你們雪花呢？”
“要知道...如果你們采用傳統方式進行攻城略地...那麽問題來了！”
“當地人肯定是更習慣原本的啤酒口味...如果你們不從最基本的渠道做起...那麽你們如何讓當地人去接受雪花啤酒？”
“......！”
這一次陳理說的很多，其實這在後世並不是什麽值得拿來一提的話題，因為這套營銷模式早就被各行各業的廠商們給用爛了。
但是在九七年...大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和經銷商的手裏，最底層的渠道銷售進貨隻能從這些人手裏拿。
但是問題來了...雪花想要搶占市場，如果從一開始就自從代理商和經銷商這邊入手，那麽遇到的困難絕對會很大。
因為一個新冒出來的品牌，市場的接受度自然不可能比得過那些老品牌的。
而商品不好賣，那麽經銷商和代理商自然不願意更多的鋪貨，那麽廠商的銷路就打不開。
所以最好的辦法...就是從最底層的銷售渠道做起，直接向最底層的銷售渠道表達善意，這樣才能讓最底層的銷售渠道以更快的速度...接受雪花啤酒。
當然了...資本從來就不是良善的，一旦渠道穩定下來之後，雪花勢必要從這些最底層的銷售渠道賺取更多更大的利益。
但是...這本來就是原本應該存在的供給關係啊！
啤酒廠商把啤酒賣給經銷商賺錢，經銷商把啤酒賣給最底層的飯館酒樓小賣部賺錢，而飯館酒樓小賣部把啤酒賣給客人賺取利潤。
說白了...陳理的主意就是讓雪花啤酒在川省這樣還沒站穩腳跟的地區，直接放棄原有的渠道體係。
從最底層的銷售渠道做起...而不是先去搞定什麽經銷商！
如果能把最底層的銷售渠道搞定...那些經銷商們自然會找到雪花啤酒這邊。
這種方式簡單粗暴，但是見效奇快，用足夠的利益吸引底層銷售鏈，從而實現破局搶占市場份額！
而這招所謂的“逆向”做渠道...其實是來自雪花在川省的競爭對手藍劍啤酒的老總想出來的！
當時藍劍啤酒就是用這一招“逆向”做渠道的方式，直接打敗了蓉城啤酒廠，在短短四十五天之內...實現了對蓉城啤酒廠的並購！
當然...這一幕情況還沒有發生，因為這件事...是發生在明年也就是九八年的時候。
陳理也是前世在夜店上班的時候，跟店裏的酒水供應商喝酒時聽對方講的。
而且...這個辦法隻適合打開局麵，尤其是在搶占市場份額的時候...尤其的有效。
隻不過到了後世...已經不是簡簡單單的利益能夠牽扯的了。
那時候的啤酒廠商，甚至會為了獲得足夠的市場份額，以利益為誘餌，讓銷售渠道直接簽下專賣合同。
反正怎麽說呢...這玩意就是一把雙刃劍。對於啤酒廠商來說，需要用更大的資本實力去做保證，畢竟這玩意需要前期給予很大的投入...！
唔...雪花肯定是有這個實力的。畢竟他們身後站著華潤！
而對於底層的銷售鏈來說...一旦吞下啤酒廠商的誘餌，那就很難再取得自由，到時候店裏連賣什麽酒都不是自家說了算...所以這也算是一個弊端！
畢竟世上哪有什麽完美的事情，所謂的完美...隻是在進行選擇的同時...選擇了更有利於自己的那一方罷了。
陳理的這一番講解...其實也說不上是什麽講解，他隻是把前世跟那位酒水供應商平時聊天時講的一些見識說出來罷了。
但是對於鄧為民來說...無疑於醍醐灌頂，這家夥簡直都動了讓陳理別幹燒烤攤跟他去雪花幹的念頭了。
而對於陳理...他隻不過是一個占了時代差便宜的重生者，而所求的...不過是讓雪花啤酒給自己的燒烤攤提供一定折扣的啤酒罷了！
可以說...為了自己的燒烤小業...陳理直接把啤酒行業的惡性競爭...提前了整整一年！
不過...那是陳老板幹的，關他陳理什麽事？
他陳理...不過是一個高二...不，即將高三的學生罷了！
僅此...而已！
酒過三巡，話過五味，鄧為民感覺也差不多是時候提及自己的目的了。
“啊...逆向做渠道啊！”
“其實就是字麵意思！”
陳理其實也一直在等鄧為民提問呢！畢竟這位好歹是雪花啤酒分公司的老總，自己這燒烤攤搞個活動而已...哪怕時間長了點，可一個月其實也用不到多少件啤酒。
這點數量...還不至於讓一個分公司的老總莫名其妙的花費一整天的時間跑到回龍縣來。
所以...對方肯定是帶有目的而來的。
“現在國內傳統行業，一般都是以分公司，總代理，經銷商這樣逐級分化的運營模式來進行運作。”
“我相信...雪花啤酒也是如此吧？”
陳理已經收了人家的好處，自然就得盡自己的責任。
“是的...這一點沒什麽意外吧？大家都是這麽做的！”
鄧為民點頭，這一點的確是事實，不光他們雪花啤酒，甚至不光是啤酒行業，幾乎所有行業都是這麽做的。
分公司，總代理，經銷商等等雖然劃分不同，但實際體係都差不多，隻不過具體細節稍有差別罷了！
“我知道啤酒行業的水比較深，具體有多深...我也不是很了解！”
“但是...我知道一點！”
“如果你們可以轉換一下思路，將這種逐級分化的渠道體係轉變一下，或許能得到意想不到的效果！”
此刻的陳理手裏端著一杯冰鎮啤酒，心裏卻在組織自己接下來的話術！
一邊組織...還一邊感歎了一下雪花啤酒的...清淡！
“哦...陳老板有什麽見解？”
鄧為民也知道重要的地方來了，所以連忙打起了精神。
“你看啊！你們雪花集團總公司定一個策略...比如說雪花啤酒降價10%！”
“我隻是打個比方！”
“如果降價10%...那麽誰能享受這個福利呢？”
“代理商...經銷商！”
“給他們的福利優惠越多...那麽他們拿的貨可能就會更多！”
“畢竟用九十塊錢能拿到一百塊錢的貨，自然是賺的！”
“但是...代理商跟經銷商們享受到了這個福利，那麽最底層的銷售商能享受到多少呢？”
“比如...像團姐飯店這樣的小餐館？”
“團姐飯店...因為店小利薄...所以都是選擇去不遠處的小賣部拿藍劍的啤酒！”
“退瓶子的話...一瓶藍劍啤酒是一塊一...這就是小飯館所享受到的福利！”
“但是如果...你們雪花能夠以一塊甚至是更低的價格直供飯店...那麽你覺得飯店會選擇誰的啤酒？”
“而且...如果你們雪花對飯店進行有獎銷售，如果這家飯店每個月能銷售到一定程度的雪花啤酒...你們可以在價格上給予對方一些優惠，甚至就是直接以啤酒或者是現金進行獎勵！”
“你說...飯店會不會在銷售啤酒的時候...更加傾向於你們雪花呢？”
“要知道...如果你們采用傳統方式進行攻城略地...那麽問題來了！”
“當地人肯定是更習慣原本的啤酒口味...如果你們不從最基本的渠道做起...那麽你們如何讓當地人去接受雪花啤酒？”
“......！”
這一次陳理說的很多，其實這在後世並不是什麽值得拿來一提的話題，因為這套營銷模式早就被各行各業的廠商們給用爛了。
但是在九七年...大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和經銷商的手裏，最底層的渠道銷售進貨隻能從這些人手裏拿。
但是問題來了...雪花想要搶占市場，如果從一開始就自從代理商和經銷商這邊入手，那麽遇到的困難絕對會很大。
因為一個新冒出來的品牌，市場的接受度自然不可能比得過那些老品牌的。
而商品不好賣，那麽經銷商和代理商自然不願意更多的鋪貨，那麽廠商的銷路就打不開。
所以最好的辦法...就是從最底層的銷售渠道做起，直接向最底層的銷售渠道表達善意，這樣才能讓最底層的銷售渠道以更快的速度...接受雪花啤酒。
當然了...資本從來就不是良善的，一旦渠道穩定下來之後，雪花勢必要從這些最底層的銷售渠道賺取更多更大的利益。
但是...這本來就是原本應該存在的供給關係啊！
啤酒廠商把啤酒賣給經銷商賺錢，經銷商把啤酒賣給最底層的飯館酒樓小賣部賺錢，而飯館酒樓小賣部把啤酒賣給客人賺取利潤。
說白了...陳理的主意就是讓雪花啤酒在川省這樣還沒站穩腳跟的地區，直接放棄原有的渠道體係。
從最底層的銷售渠道做起...而不是先去搞定什麽經銷商！
如果能把最底層的銷售渠道搞定...那些經銷商們自然會找到雪花啤酒這邊。
這種方式簡單粗暴，但是見效奇快，用足夠的利益吸引底層銷售鏈，從而實現破局搶占市場份額！
而這招所謂的“逆向”做渠道...其實是來自雪花在川省的競爭對手藍劍啤酒的老總想出來的！
當時藍劍啤酒就是用這一招“逆向”做渠道的方式，直接打敗了蓉城啤酒廠，在短短四十五天之內...實現了對蓉城啤酒廠的並購！
當然...這一幕情況還沒有發生，因為這件事...是發生在明年也就是九八年的時候。
陳理也是前世在夜店上班的時候，跟店裏的酒水供應商喝酒時聽對方講的。
而且...這個辦法隻適合打開局麵，尤其是在搶占市場份額的時候...尤其的有效。
隻不過到了後世...已經不是簡簡單單的利益能夠牽扯的了。
那時候的啤酒廠商，甚至會為了獲得足夠的市場份額，以利益為誘餌，讓銷售渠道直接簽下專賣合同。
反正怎麽說呢...這玩意就是一把雙刃劍。對於啤酒廠商來說，需要用更大的資本實力去做保證，畢竟這玩意需要前期給予很大的投入...！
唔...雪花肯定是有這個實力的。畢竟他們身後站著華潤！
而對於底層的銷售鏈來說...一旦吞下啤酒廠商的誘餌，那就很難再取得自由，到時候店裏連賣什麽酒都不是自家說了算...所以這也算是一個弊端！
畢竟世上哪有什麽完美的事情，所謂的完美...隻是在進行選擇的同時...選擇了更有利於自己的那一方罷了。
陳理的這一番講解...其實也說不上是什麽講解，他隻是把前世跟那位酒水供應商平時聊天時講的一些見識說出來罷了。
但是對於鄧為民來說...無疑於醍醐灌頂，這家夥簡直都動了讓陳理別幹燒烤攤跟他去雪花幹的念頭了。
而對於陳理...他隻不過是一個占了時代差便宜的重生者，而所求的...不過是讓雪花啤酒給自己的燒烤攤提供一定折扣的啤酒罷了！
可以說...為了自己的燒烤小業...陳理直接把啤酒行業的惡性競爭...提前了整整一年！
不過...那是陳老板幹的，關他陳理什麽事？
他陳理...不過是一個高二...不，即將高三的學生罷了！
僅此...而已！