時間都已經進入到了11月，確實應該考慮雙十一的活動了。</p>
每年的雙十一，都是各路電商大比法的時候，各種真的假的優惠都出來了，廣告更是滿天飛。</p>
電商期待著那一天的到來，很多消費者也期待著那一天的到來。</p>
其實這個所謂的購物節存在了那麽長的時間，有些什麽套路，大多數人都已經知道了。</p>
但還是有很多人等著在那一天網上掃貨。</p>
有一部分人是相信真的會有傳說中的五折出現，更多的人，其實就是多年下來養成的一種習慣。</p>
不過有一說一，大多數的電商，確實會在那一天在商品價格上做出一定程度的優惠，平台也會發放各種優惠券。</p>
雖然最後還是要賺錢的，但那個優惠力度確實是比往常要大一些。</p>
這也是每年都會有那麽多人守在那一個日子掃貨的。</p>
不出意外，那一天會創造出天文數字一樣的銷售數據。</p>
重生之前的柳青並沒怎麽關注過直播帶貨，但是他也知道幾個帶貨達人。</p>
那幾個人是火出圈了。</p>
在專業電商平台的帶貨一哥一姐，在2020年的銷售額都過了百億，一個兩百多億，一個三百多億。</p>
鐵廠的一哥帶貨也有八十多億，要是加上他徒弟們的數據，那更是到了兩百個億。</p>
和這幾個巨頭比起來，天元傳媒這個痘印平台帶貨一哥還真不夠看的。</p>
九月十月的數據不錯，都突破了十億量級，但是在前麵幾個月，並沒有這麽好的成績。</p>
從一月一號到現在，足足十個月過去了，總的銷售數據也就是八九十億左右，和外站那幾個大老還有著一定的距離。</p>
隻能說，已經靠近了鐵廠一哥，隻不過帶貨所產生的利潤恐怕連人家的三分之一都不到。</p>
當然，講利潤的話，不要說天元傳媒不是那個，就算專業電商平台的一哥一姐，和那一位比起來，都不是那個。</p>
雙11是商家必爭之時，各平台之間有著競爭，各個主播之間一樣的有著競爭。</p>
一個好的數據，能夠讓主播擁有著更好的議價能力。</p>
那些頭部主播為了艸數據，在十月二十號就開始了雙11的預售。</p>
才剛剛進入到十一月，有的主播銷售數據就達到了幾十個億。</p>
那一年雙11的直播帶貨數據實在太過離譜，在所有的社交平台都有那些直播間的帶貨數據。</p>
柳青看過幾張相關的截圖，恍忽記得全網第一名的帶貨成績是八十七億，第二名是七十億，第三名是三十多億。</p>
在這種情況下，以天元傳媒現在的實力，想要在這一次購物節取得全網的銷售冠軍，顯然是不可能的。</p>
不過，那指的並不是雙11當天，而是從十月二十一日開始算起，一直到十一月十一日那一天截止，一個二十二天的數據。</p>
單單雙11那一天，柳青記得，全網最高記錄好像是十一億左右，由一姐創造出來的。</p>
把目標隻定在雙11那一天，又有了比較好的機製，能夠獲得幾個國民品牌的全網最低價支持，倒也不是不可能。</p>
柳青不由得有一些心動。</p>
他對企業管理沒有相應的知識儲備，天元集團這個總裁的職務做出了一個工具人的水平，心裏其實還是挺慚愧的。</p>
隻是他知道自己的能力擺在那裏，在辦公室摸魚對集團的貢獻比積極的做事情的貢獻要大得多。</p>
做工具人才是他最好的選擇。</p>
可有機會的話，他還是想證明一下自己。</p>
直播帶貨就是這麽一個證明自己實力的方法。</p>
雖然他不會直播帶貨，但是他懂得直播帶貨的規則，而且，最重要的是，他自帶流量。</p>
天元集團總裁的身份，全國抗疫積極分子的認證，也讓他的形象可以拿出來給產品質量背書。</p>
粉絲沒有一些流量明星多，但是，能夠給商品帶來的信譽支撐，比所有的明星都要厲害。</p>
最重要的是，如果能夠拿下全網第一，擁有著更強的議價能力，他們在行業內的競爭力會更強大，能夠讓天源傳媒的業務更上一個台階。</p>
於是問秦昆：“你覺得，要賣出多少才有可能奪得當天的銷售第一？”</p>
秦昆猶豫著說道：“我覺得，起碼得十來個億吧。”</p>
柳青搖頭：“不可能，十個億拿不下來，最多隻是進入前三。”</p>
“老板你覺得大概需要多少才能拿得下來？”秦昆問道。</p>
“我覺得最起碼也得十二個億。”柳青發揮了他神棍的能力，利用重生之前的記憶來作出預判。</p>
他對秦昆說道：“你要是有信心能夠將那一場帶貨的銷售額弄到十二個億以上，那我可以出場直播帶貨。要是做不到，那就算了，我丟不起那個人。”</p>
天元傳媒的帶貨數據比不上前麵那幾個大主播，可是柳青自己的咖位比那幾個大主播要高。</p>
他可是天元集團的總裁，掌管著上千億的資產。</p>
比不過那些主播們，對他來說確實挺丟人的。</p>
“十二個億……”</p>
秦昆眉頭不由得皺了下來。</p>
破億的銷售他還是做出來過，有了更好的機製，能夠和幾個國民品牌合作，再把柳青也拉進來，他覺得保底五六個億沒問題。</p>
再砸個幾千萬買流量，把數據拉升一下，可以到七八個億。</p>
再自己刷個一兩億的單，做一下極限拉升，可以勉勉強強的弄出十個億的銷售額來。</p>
這樣算起來，可能會賠一些錢，但是賠得不多。</p>
隻要能夠拿下雙11當天的銷售第一，賠一些錢也無所謂，隻要能將最優惠的機製拿下來，最後都能夠賺回來。</p>
但是，十二個億，那難度又高了很多。</p>
多刷兩個億的單，有著很大的風險。</p>
品牌方又不是傻子，帶貨的退貨率高了，人家自然知道這是在作假，以後的合作也就免談了。</p>
如果自己來承擔那麽多貨品，多承擔兩個億的貨品，就算以後有機會再賣出去，可這個成本也挺大的。</p>
那賠付的錢太多了一點。</p>
“做不到嗎？”柳青問道。</p>
秦昆猶豫了一會兒，終於還是開口道：</p>
“老板你答應我一個條件，我覺得就可以做到了。”</p>
“什麽條件？”柳青好奇的問道。</p>
“這一天把葉默和風哥也帶過來，你們一起帶貨。”秦昆說道。</p>
其實他並不是覺得葉默和風哥這兩個網紅能夠起到決定性的作用，隻是一開始麵對柳青的問題表現出了不自信，現在需要找這麽一個理由，讓柳青相信他現在找到了提升銷量的方法。</p>
他心裏想的是：</p>
“管他呢，先把人騙過來再說。把人騙過來了，品牌方就可以給出更大的優惠機製，那我們就可以讓銷量增加。至於最後能不能突破十二億的銷售額，能不能拿到當天全網第一，那是以後的事情了。就算做不到，難道他能把我開了嗎？”</p>
這麽一想，心情豁然開朗。</p>
都是家人，也是為了這個家好，忽悠一下沒問題的。</p>
他臉上露出了自信的笑容，說道：“我們公司有兩大流量利器，一個是老板你，一個是葉默。把這兩大流量利器集合到一起，就會產生不可思議的數據。再加上風哥這個超一線主播，三大流量之王匯聚，天下英雄，無可抗手！”</p>
柳青也不知道這個家夥已經打定了忽悠他的主意，見到他臉上的笑容越來越自信，自己也莫名的多了一些信心，心裏想著：</p>
“這個家夥在直播界混了那麽久，研究得也挺深的，他覺得有這個可能，說不定真的有這個可能。”</p>
既然這樣，那就可以嚐試一下。</p>
問道：“那你覺得，那一天我們三個都出現在直播間帶貨，又能夠拿下那樣的優惠機製，能夠做出多大的銷量來呢？”</p>
“十二億不在話下，”秦昆道，“我覺得有可能突破到十五億左右。”</p>
要多說一點，老板才高興。</p>
但是說太多了，老板又不會高興了。</p>
——老板親自出來帶貨，預估最多隻能搞個十億。再帶兩個小弟出來，數據要是能搞個二十億三十億，豈不是打了老板的臉？</p>
秦昆覺得，十五億這個數據比較適合一點。</p>
要說他自己的預估，加上這麽兩個自帶流量的網紅，銷售額最多也就是八九個億的樣子。</p>
但是，這個數字肯定不能說出來，說出來老板就不會出麵帶貨了。</p>
反正吹牛不用交稅，多說一點無所謂。</p>
柳青點了點頭，心裏想著：“商人的話不能太相信，給他的話打個八折。十五個億，打個八折也有十二億。嗯，妥了。”</p>
便說道：“那行吧，隻此一次。”</p>
“好嘞！”秦昆高興起來了。</p>
柳青又說道：“我是一個正經的企業家，直播間帶貨的台詞，你不能給我設計的那麽誇張，什麽原價九九九，現價九十九，不能那麽搞。該多少就是多少，要不然那就會成為我的汙點。”</p>
“老板你放心，這個我有分寸。”秦昆說道。</p>
柳青的個人形象要大於天元傳媒的利益，這一點秦昆是很明白的。</p>
天元傳媒隻不過是柳青手下的企業之一，像這樣的企業，天元集團還有很多。</p>
柳青的個人形象沒有了，天元集團的形象也會垮掉，對他們的影響很大。</p>
其實也不隻是天元集團需要柳青這個正麵的形象，就算是天元傳媒，同樣的也需要這麽一個正麵的形象。</p>
柳青的公眾形象越好，天元傳媒的公信力也越高，他們帶貨都能有更多的人相信。</p>
吃完飯後，兩個人又在秦昆的總經理辦公室聊了一個多小時，期間秦昆還給那幾個國民品牌電商部門的負責人打了電話，說到了自家老板願意在雙11那天直播帶貨的事情，來確定他們談的價格。</p>
</p>
可以的話，明天就可以過來簽訂協議。</p>
讓柳青直播帶貨這件事情，秦昆已經說過很多次了，這一次終於把他給說動了。</p>
主要原因還是在於，現在天元傳媒在直播帶貨這一塊，已經打遍痘印無敵手。</p>
想要進一步的發展，那就得和別的平台的頭部主播競爭。</p>
那就需要向各大品牌方展現自己的實力，來獲得一個更好的議價能力。</p>
靠著忽悠欺騙，可以獲得一時的利益，可以賺到更大的利潤。</p>
但是想要在這個行業長久的生存下去，那就必須要將信譽給做起來，要能夠給消費者提供真正的物美價廉的產品。</p>
想要做到這一點，那就得有最好的議價能力。</p>
而議價能力這種東西，不是靠談就能夠獲得的，是要靠著自己的銷售數據。</p>
目前而言，天元傳媒的銷售數據還沒有那麽強大，談下來的品牌方並不多，甚至可以說，都是被另外幾個頂級主播給淘汰了的品牌。</p>
現在有那麽幾個國民品牌看中了柳青的正能量形象和超高的流量，願意給出更好的機製，秦昆不想放棄。</p>
柳青內心深處也覺得放棄了太可惜了。</p>
這樣的一個機遇期，過了，也許就沒了。</p>
前幾天通過那一場慈善直播帶來了巨大的流量，可這流量是會過時的，因為網民們的記憶力並不是那麽的強。</p>
不及時的利用起來，以後想用就用不上了。</p>
柳青不認為自己還有能力再次掀起一個熱度這麽大的話題。</p>
談好了柳青這一次直播帶貨的事情，秦昆可不滿足於那幾個國民品牌。</p>
他拿著柳青要在雙11直播帶貨的消息，聯係更多的廠商，跟他們談合作。</p>
給國民品牌帶貨賺不到什麽錢，隻能證明自己的直播間貨真價實，而且價格優惠，提高這家公司的逼格。</p>
人家給出的那一點傭金，可能連拿出來做推廣費用都不夠。</p>
想要賺錢，還是要賣點別的東西，傭金高的那一種。</p>
當然，質量也都需要過得去才行。</p>
質量不行，影響的就是天元傳媒的口碑。</p>
以前說過就算是餓死也不會直播帶貨，沒想到還是逃不過真香定律。</p>
說來說去，還是那幾個品牌方給出來的優惠實在是太大了，讓人沒辦法拒絕。</p>
對於一個有流量的人來說，直播帶貨的誘惑，實在是太大了，沒有幾個人能夠抵抗得了。</p>
柳青也不例外。</p>
每年的雙十一，都是各路電商大比法的時候，各種真的假的優惠都出來了，廣告更是滿天飛。</p>
電商期待著那一天的到來，很多消費者也期待著那一天的到來。</p>
其實這個所謂的購物節存在了那麽長的時間，有些什麽套路，大多數人都已經知道了。</p>
但還是有很多人等著在那一天網上掃貨。</p>
有一部分人是相信真的會有傳說中的五折出現，更多的人，其實就是多年下來養成的一種習慣。</p>
不過有一說一，大多數的電商，確實會在那一天在商品價格上做出一定程度的優惠，平台也會發放各種優惠券。</p>
雖然最後還是要賺錢的，但那個優惠力度確實是比往常要大一些。</p>
這也是每年都會有那麽多人守在那一個日子掃貨的。</p>
不出意外，那一天會創造出天文數字一樣的銷售數據。</p>
重生之前的柳青並沒怎麽關注過直播帶貨，但是他也知道幾個帶貨達人。</p>
那幾個人是火出圈了。</p>
在專業電商平台的帶貨一哥一姐，在2020年的銷售額都過了百億，一個兩百多億，一個三百多億。</p>
鐵廠的一哥帶貨也有八十多億，要是加上他徒弟們的數據，那更是到了兩百個億。</p>
和這幾個巨頭比起來，天元傳媒這個痘印平台帶貨一哥還真不夠看的。</p>
九月十月的數據不錯，都突破了十億量級，但是在前麵幾個月，並沒有這麽好的成績。</p>
從一月一號到現在，足足十個月過去了，總的銷售數據也就是八九十億左右，和外站那幾個大老還有著一定的距離。</p>
隻能說，已經靠近了鐵廠一哥，隻不過帶貨所產生的利潤恐怕連人家的三分之一都不到。</p>
當然，講利潤的話，不要說天元傳媒不是那個，就算專業電商平台的一哥一姐，和那一位比起來，都不是那個。</p>
雙11是商家必爭之時，各平台之間有著競爭，各個主播之間一樣的有著競爭。</p>
一個好的數據，能夠讓主播擁有著更好的議價能力。</p>
那些頭部主播為了艸數據，在十月二十號就開始了雙11的預售。</p>
才剛剛進入到十一月，有的主播銷售數據就達到了幾十個億。</p>
那一年雙11的直播帶貨數據實在太過離譜，在所有的社交平台都有那些直播間的帶貨數據。</p>
柳青看過幾張相關的截圖，恍忽記得全網第一名的帶貨成績是八十七億，第二名是七十億，第三名是三十多億。</p>
在這種情況下，以天元傳媒現在的實力，想要在這一次購物節取得全網的銷售冠軍，顯然是不可能的。</p>
不過，那指的並不是雙11當天，而是從十月二十一日開始算起，一直到十一月十一日那一天截止，一個二十二天的數據。</p>
單單雙11那一天，柳青記得，全網最高記錄好像是十一億左右，由一姐創造出來的。</p>
把目標隻定在雙11那一天，又有了比較好的機製，能夠獲得幾個國民品牌的全網最低價支持，倒也不是不可能。</p>
柳青不由得有一些心動。</p>
他對企業管理沒有相應的知識儲備，天元集團這個總裁的職務做出了一個工具人的水平，心裏其實還是挺慚愧的。</p>
隻是他知道自己的能力擺在那裏，在辦公室摸魚對集團的貢獻比積極的做事情的貢獻要大得多。</p>
做工具人才是他最好的選擇。</p>
可有機會的話，他還是想證明一下自己。</p>
直播帶貨就是這麽一個證明自己實力的方法。</p>
雖然他不會直播帶貨，但是他懂得直播帶貨的規則，而且，最重要的是，他自帶流量。</p>
天元集團總裁的身份，全國抗疫積極分子的認證，也讓他的形象可以拿出來給產品質量背書。</p>
粉絲沒有一些流量明星多，但是，能夠給商品帶來的信譽支撐，比所有的明星都要厲害。</p>
最重要的是，如果能夠拿下全網第一，擁有著更強的議價能力，他們在行業內的競爭力會更強大，能夠讓天源傳媒的業務更上一個台階。</p>
於是問秦昆：“你覺得，要賣出多少才有可能奪得當天的銷售第一？”</p>
秦昆猶豫著說道：“我覺得，起碼得十來個億吧。”</p>
柳青搖頭：“不可能，十個億拿不下來，最多隻是進入前三。”</p>
“老板你覺得大概需要多少才能拿得下來？”秦昆問道。</p>
“我覺得最起碼也得十二個億。”柳青發揮了他神棍的能力，利用重生之前的記憶來作出預判。</p>
他對秦昆說道：“你要是有信心能夠將那一場帶貨的銷售額弄到十二個億以上，那我可以出場直播帶貨。要是做不到，那就算了，我丟不起那個人。”</p>
天元傳媒的帶貨數據比不上前麵那幾個大主播，可是柳青自己的咖位比那幾個大主播要高。</p>
他可是天元集團的總裁，掌管著上千億的資產。</p>
比不過那些主播們，對他來說確實挺丟人的。</p>
“十二個億……”</p>
秦昆眉頭不由得皺了下來。</p>
破億的銷售他還是做出來過，有了更好的機製，能夠和幾個國民品牌合作，再把柳青也拉進來，他覺得保底五六個億沒問題。</p>
再砸個幾千萬買流量，把數據拉升一下，可以到七八個億。</p>
再自己刷個一兩億的單，做一下極限拉升，可以勉勉強強的弄出十個億的銷售額來。</p>
這樣算起來，可能會賠一些錢，但是賠得不多。</p>
隻要能夠拿下雙11當天的銷售第一，賠一些錢也無所謂，隻要能將最優惠的機製拿下來，最後都能夠賺回來。</p>
但是，十二個億，那難度又高了很多。</p>
多刷兩個億的單，有著很大的風險。</p>
品牌方又不是傻子，帶貨的退貨率高了，人家自然知道這是在作假，以後的合作也就免談了。</p>
如果自己來承擔那麽多貨品，多承擔兩個億的貨品，就算以後有機會再賣出去，可這個成本也挺大的。</p>
那賠付的錢太多了一點。</p>
“做不到嗎？”柳青問道。</p>
秦昆猶豫了一會兒，終於還是開口道：</p>
“老板你答應我一個條件，我覺得就可以做到了。”</p>
“什麽條件？”柳青好奇的問道。</p>
“這一天把葉默和風哥也帶過來，你們一起帶貨。”秦昆說道。</p>
其實他並不是覺得葉默和風哥這兩個網紅能夠起到決定性的作用，隻是一開始麵對柳青的問題表現出了不自信，現在需要找這麽一個理由，讓柳青相信他現在找到了提升銷量的方法。</p>
他心裏想的是：</p>
“管他呢，先把人騙過來再說。把人騙過來了，品牌方就可以給出更大的優惠機製，那我們就可以讓銷量增加。至於最後能不能突破十二億的銷售額，能不能拿到當天全網第一，那是以後的事情了。就算做不到，難道他能把我開了嗎？”</p>
這麽一想，心情豁然開朗。</p>
都是家人，也是為了這個家好，忽悠一下沒問題的。</p>
他臉上露出了自信的笑容，說道：“我們公司有兩大流量利器，一個是老板你，一個是葉默。把這兩大流量利器集合到一起，就會產生不可思議的數據。再加上風哥這個超一線主播，三大流量之王匯聚，天下英雄，無可抗手！”</p>
柳青也不知道這個家夥已經打定了忽悠他的主意，見到他臉上的笑容越來越自信，自己也莫名的多了一些信心，心裏想著：</p>
“這個家夥在直播界混了那麽久，研究得也挺深的，他覺得有這個可能，說不定真的有這個可能。”</p>
既然這樣，那就可以嚐試一下。</p>
問道：“那你覺得，那一天我們三個都出現在直播間帶貨，又能夠拿下那樣的優惠機製，能夠做出多大的銷量來呢？”</p>
“十二億不在話下，”秦昆道，“我覺得有可能突破到十五億左右。”</p>
要多說一點，老板才高興。</p>
但是說太多了，老板又不會高興了。</p>
——老板親自出來帶貨，預估最多隻能搞個十億。再帶兩個小弟出來，數據要是能搞個二十億三十億，豈不是打了老板的臉？</p>
秦昆覺得，十五億這個數據比較適合一點。</p>
要說他自己的預估，加上這麽兩個自帶流量的網紅，銷售額最多也就是八九個億的樣子。</p>
但是，這個數字肯定不能說出來，說出來老板就不會出麵帶貨了。</p>
反正吹牛不用交稅，多說一點無所謂。</p>
柳青點了點頭，心裏想著：“商人的話不能太相信，給他的話打個八折。十五個億，打個八折也有十二億。嗯，妥了。”</p>
便說道：“那行吧，隻此一次。”</p>
“好嘞！”秦昆高興起來了。</p>
柳青又說道：“我是一個正經的企業家，直播間帶貨的台詞，你不能給我設計的那麽誇張，什麽原價九九九，現價九十九，不能那麽搞。該多少就是多少，要不然那就會成為我的汙點。”</p>
“老板你放心，這個我有分寸。”秦昆說道。</p>
柳青的個人形象要大於天元傳媒的利益，這一點秦昆是很明白的。</p>
天元傳媒隻不過是柳青手下的企業之一，像這樣的企業，天元集團還有很多。</p>
柳青的個人形象沒有了，天元集團的形象也會垮掉，對他們的影響很大。</p>
其實也不隻是天元集團需要柳青這個正麵的形象，就算是天元傳媒，同樣的也需要這麽一個正麵的形象。</p>
柳青的公眾形象越好，天元傳媒的公信力也越高，他們帶貨都能有更多的人相信。</p>
吃完飯後，兩個人又在秦昆的總經理辦公室聊了一個多小時，期間秦昆還給那幾個國民品牌電商部門的負責人打了電話，說到了自家老板願意在雙11那天直播帶貨的事情，來確定他們談的價格。</p>
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可以的話，明天就可以過來簽訂協議。</p>
讓柳青直播帶貨這件事情，秦昆已經說過很多次了，這一次終於把他給說動了。</p>
主要原因還是在於，現在天元傳媒在直播帶貨這一塊，已經打遍痘印無敵手。</p>
想要進一步的發展，那就得和別的平台的頭部主播競爭。</p>
那就需要向各大品牌方展現自己的實力，來獲得一個更好的議價能力。</p>
靠著忽悠欺騙，可以獲得一時的利益，可以賺到更大的利潤。</p>
但是想要在這個行業長久的生存下去，那就必須要將信譽給做起來，要能夠給消費者提供真正的物美價廉的產品。</p>
想要做到這一點，那就得有最好的議價能力。</p>
而議價能力這種東西，不是靠談就能夠獲得的，是要靠著自己的銷售數據。</p>
目前而言，天元傳媒的銷售數據還沒有那麽強大，談下來的品牌方並不多，甚至可以說，都是被另外幾個頂級主播給淘汰了的品牌。</p>
現在有那麽幾個國民品牌看中了柳青的正能量形象和超高的流量，願意給出更好的機製，秦昆不想放棄。</p>
柳青內心深處也覺得放棄了太可惜了。</p>
這樣的一個機遇期，過了，也許就沒了。</p>
前幾天通過那一場慈善直播帶來了巨大的流量，可這流量是會過時的，因為網民們的記憶力並不是那麽的強。</p>
不及時的利用起來，以後想用就用不上了。</p>
柳青不認為自己還有能力再次掀起一個熱度這麽大的話題。</p>
談好了柳青這一次直播帶貨的事情，秦昆可不滿足於那幾個國民品牌。</p>
他拿著柳青要在雙11直播帶貨的消息，聯係更多的廠商，跟他們談合作。</p>
給國民品牌帶貨賺不到什麽錢，隻能證明自己的直播間貨真價實，而且價格優惠，提高這家公司的逼格。</p>
人家給出的那一點傭金，可能連拿出來做推廣費用都不夠。</p>
想要賺錢，還是要賣點別的東西，傭金高的那一種。</p>
當然，質量也都需要過得去才行。</p>
質量不行，影響的就是天元傳媒的口碑。</p>
以前說過就算是餓死也不會直播帶貨，沒想到還是逃不過真香定律。</p>
說來說去，還是那幾個品牌方給出來的優惠實在是太大了，讓人沒辦法拒絕。</p>
對於一個有流量的人來說，直播帶貨的誘惑，實在是太大了，沒有幾個人能夠抵抗得了。</p>
柳青也不例外。</p>