幾個人同時看著我,我大聲地說道:“你們永遠不會雪中送炭,隻會錦上添花!總是把錢貸給那些不需要錢的企業,而那些需要貸款來盤活的企業,可能就是需要你們一點點的貸款,就能挽回他們世代為之拚搏的家族生意,小本買賣,你們呢?看都不會多看一眼!你們隻想穩中求勝,要把風險控製到零!那可能呢?沒風險,哪來的收益?


    現在是不是有錢貸不出去,不敢貸出去,怕出去就回不來!哪為什麽一年到頭,還有那麽多數不清的爛賬,壞賬!


    是你們風險控製得不好嗎?不是!是你們根本就沒去認認真真地考察過,那些真正有需求的企業和個人!”


    子君連連點頭道:“是啊,我們也知道這個問題,可國家也是有政策的,三貸三不貸,五規十八條!這些政策下麵,很多本來有資格貸款的企業,都貸不到錢!”


    我撇著嘴道:“新客戶沒有固定資產抵押的,你們不貸款,老客戶欠了一屁股債的,你們開綠燈!國家也沒說政策是死的啊?你們不會靈活運作而已。說白了,還是不想擔責任而已!在銀行上班,就是體製內的人,有編製,根本沒有絲毫的競爭壓力!說是競爭上崗,怎麽就沒有競爭下崗呢?國企都改製了,憑什麽你們還是鐵飯碗啊?”


    子君搖著頭道:“我們現在也有業務指標考核,也是競爭壓力的!做的不好,一樣要下崗的!”


    我切了一聲道:“你們那個算什麽壓力啊?一個月貸出多少款?拉回多少款?達不到考核標準,又能怎麽樣?我就沒聽說,哪個銀行職員是因為業務考核指標不達標被炒魷魚的!”


    子君沉默了。


    我繼續說道:“不要在我們身上花時間了!我們要貸款的話,早就自己想辦法了!”


    子君沒再說話,莫柯卻替他辯解道:“子君壓力比較大,家裏兩個小孩,四位老人身體都不好,全家就靠他一個人在撐。我知道子君是要麵子的人,不然也不會求到我這裏!陳總,你也別這麽決絕,能力範圍內的,我覺得咱們可以幫的,咱們就幫!”


    我看著子君那無助又尷尬的表情,一個成年人為了自己的家庭,承受著本不該他承受的壓力和侮辱,我多少有點慚愧,也有點心軟。


    我平淡地問道:“你手上還有多少缺口啊?”


    子君抬起了頭,真摯地看著我道:“500萬,年利率5%,不收手續費。”


    我看了看莫柯,莫柯也是很不解,搖了搖頭,相識一笑。


    子君沒明白我們的意思,以為我們覺得太多,急忙改口道:“這到年底考核還有1個多月,我還能再想辦法,要是你們幫我解決200萬就行!”


    我好奇地問子君道:“你們是怎麽考核的,要是多出安全貸款的百分之幾,可以提成翻倍啊?”


    子君似乎從來就沒想過這個問題,想了想回答道:“信用評估達到80分以上的客戶,貸款每超過100萬,獎勵1000塊錢。”


    我皺了皺眉道:“這麽少?80分以上的客戶很難找吧?”


    子君回答道:“也不是難找,就是沒點關係,很難拿的到,你也知道,這類客戶都是長期和銀行有業務往來的,沒理由做生不做熟的!其實,我原來在下麵幹的挺好的,壓力也小。可是,我家那位總是覺得我不上進,就在小地方混,二級城市沒出息。有了個去總行的機會,她一定要我爭取,說前途和錢都肯定比以前好!”


    我哼了一聲道:“有一種好,叫做老婆覺得好!”


    子君哎了一聲道:“誰說不是呢?我是千辛萬苦地進了總行,可我一個二級城市的行長,到了總行就能當個貸款投資部的小部長,手底下4個人,一年任務就是1.5億貸款,一個人就是3000萬。錢倒是好貸出去,就是收不回來啊!我們這個部門又是新成立的,來的都是地方上調上來的新人,手上一點資源都沒有,你說我們怎麽辦?我是求爺爺告奶奶的,才貸出去2500萬,這裏還有兩個評分低於50分的客戶,真的沒辦法了!”


    莫柯很理解地說道:“我能理解你們的難處,這也是我為了不進銀行係統的原因。剛剛陳總說的,銀行都是鐵飯碗,沒有競爭壓力,我不認同,就我個人接觸到的相關行業從業人員,就沒有沒壓力的,而且壓力一點不比我們企業小。上麵政策卡的死,下麵執行以來非常的困難,跟錢打交道,稍不留心,就容易犯錯誤,而且是無法挽回的錯誤。”


    我和胖子碰了碰杯,就了一口酒,說道:“看來是我片麵了!這樣吧,莫總,你自己安排吧,反正古鎮那邊貸款壓力比較大,問問耀陽還需要多少錢,就從子君這裏走吧!”


    子君眼睛一亮,急忙端著酒杯和我碰了一下道:“謝謝陳總,支持!”


    我笑了笑道:“力所能及的,反正貸哪個銀行都是貸!要不是,我們一直有合同夥伴,我們也可以考慮你們單位!隻是,現在合作的銀行是在我們萬眾,最困難的時候,向我們伸出援手,而且是義無反顧的,這個情,我得還!”


    子君聽出了裏麵的意思,問我道:“陳總,您有什麽需要幫忙的,盡管說!”


    我搖著頭道:“沒有,沒有!咱們這個正常的業務往來!不存在任何私人感情!”


    子君再次道謝。


    我也很誠懇地說道:“我再給你點建議,把眼光看遠點,有些小型企業貸款的數目不是很大,也不一點有什麽抵押資產,但如果,你深入了解,看到他們的前景和潛力,不妨幫他們一把,尤其是做實業的,他們是真的想踏踏實實地把自己的企業弄起來,隻是手頭上沒有那麽多資金。這些企業也是積少成多啊,一家貸個幾百萬,一年的任務就完成了!像我身邊的這位……”我拍了拍胖子的肩膀,我覺得他的公司就需要你的貸款。


    胖子一臉為難地說道:“不是我不幫忙啊,隻是我公司的規模現在太小,也不缺錢啊!”


    我切了一聲道:“你不是代理了樂天的衛浴啊?門店不需要裝修啊?代理費保證金,你交了幾年的啊?一年一交,肯定年年漲價,每年的政策也一定要變,我可是聽說了,今年過完,明年的代理費就要翻一倍了,趁樂天現在還沒做那麽大,盡快敲定至少兩年的代理權!”


    胖子猶豫地說道:“可我也沒那麽大的銷量啊,肯定完成不了任務啊!簽了也是白簽,明天還不是一樣得被刷下來!”


    我搖著頭道:“你怎麽對自己那麽沒信心呢?”


    胖子嗯了一聲道:“我以前也是學財務的,就沒做過銷售,就是在家擺個攤,做多少全靠老天!”


    我哎了一聲道:“你這是等老天給你飯吃啊?這怎麽行?你得開拓思路啊!”


    莫柯插嘴道:“多跟我們陳總請教一下,他可是銷售界的前輩,萬眾產品之所以賣的這麽好,這可都是陳總的功勞啊!難得有這麽好的機會,你還不謝謝陳總,給你的金玉良言,聽陳總的,包你賺的盆滿缽滿!”


    我急忙擺著說道:“開始拿我說笑了,是吧?不過,我倒是可以給你點小小的建議!一是,你的銷售手段,不要那麽墨守成規,等著客戶來找你,天天守在店裏,等人上門。打開思路,衛浴產品都每家每戶都需要的,所有在建項目,你可以去跑跑看,說不定會有大批和你拿貨的!二是,充分利用你的門麵優勢,大力地宣傳,不但要讓進你店的客戶,一定要賣東西,還要讓他們用了後,替你宣傳!那麽怎麽樣能吸引到客戶上門和回購呢?你的店就不能做成傳統的衛浴門店,那樣有什麽新意,看貨比價錢而已。你要做的就是把你的店做成體驗式的4S標準店麵。要做成銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售後服務(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的體驗店。”


    胖子疑問道:“那要怎麽做啊?總不能把自己的店做成公共廁所吧?到處是馬桶,隨便坐!”


    我笑了笑道:“你要真這麽做,你說不定就出名了!我的建議是前麵大廳是展示廳,把馬桶的曆史從古到今都展示出來,再把現在市麵上最先進的馬桶都擺出來,什麽自動衝水馬桶,什麽按摩馬桶,什麽音樂馬桶……後麵呢,就真的做幾個體驗廁所,將幾種馬桶都安裝上去,當然味道你要處理好,地上絕對不能有一滴水,要做到可以在地上睡覺的清潔程度。體驗廳裏要放幾台大電視,有一種回家上廁所的感覺,進去了都不舍得走!”


    胖子瞠目結舌,看著我問道:“能行嗎?”


    莫柯笑著說道:“陳總的主意,可是千金難買,聽他建議的人,現在都發大財了!”


    胖子還是猶豫道:“可這得花多少錢啊?”


    我看了看子君說道:“說到錢了!”


    子君馬上理解了我的意思,對著胖子說道:“不還有我呢嗎?我給你貸款就是了!按著陳總的思路,你用不了一年,這錢就能還上了,我有信心,我貸給你,你要多少都行!”


    胖子摩拳擦掌道:“好像真的行啊!我聽著都動心了!”


    我提醒道:“還有啊,別產品單一化,買馬桶的人大部分就是新家裝修的客戶,他們還會買相關的衛浴產品,你都一起擺出來賣啊!這部分銷售量也小不了,還有你一定要有自己的安裝隊伍,現在的人都圖個方便,而且喜歡一條龍服務,到時出了問題也好找你們。你一定要像賣手機,賣汽車的一樣,售前售後服務都做好!口碑比什麽都重要!”


    胖子嗯嗯地點著頭道:“太好了,那我要是做起來了,會不會很多同行效仿我啊!?”


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    我點著頭道:“一定會啊!中國人什麽最強,模仿能力最強啊,不然為什麽地球上最先發現的人類,是在非洲,但最先學會走路的卻是北京猿人!就是模仿啊!這都是瞎扯淡的!說正經的,你要保護好的知識產權,在你的店裏做一些特殊的東西,別人模仿不來的東西,申請個專利。又或者,你的宣傳廣告語,像那個什麽特倫舒似的,不是所有牛奶都叫特倫舒,一句話就掐死了同行模仿的你念頭!”


    胖子開竅了,接著我的話說道:“像那個泡麵廣告一樣,有人模仿我的臉,有人模仿我的麵!讓人一聽,就覺得他們賣的泡麵是獨一無二的!”


    我豎起大拇指說道:“這就對咯!都學會搶答了!舉一反三,你說你是不是天生做銷售的料?”


    胖子嗯了一聲,信心滿滿地說道:“是!我就似乎老天爺賞我飯吃的人!”


    兩個女人笑著揶揄道:“陳總是你的老天爺啊?”


    我笑著說道:“師傅領進門,修行在各人!還是他領悟力好啊!”


    一頓飯解決了兩個人的大問題,他們走的時候,子君和胖子搶著買單,莫柯在一旁譏笑著說道:“現在才搶著買單,這還是陳總的店,他能讓你們買單嗎?下次吧,下次都帶點朋友來他這兒吃飯,當捧他的場了!”


    兩個人這才沒在爭執。


    他們走後,莫柯和我在後院喝茶,莫柯溫柔地說道:“今天真是謝謝你了!”


    我倒了一杯茶給她,,遞給她說道:“舉嘴之勞而已!”


    莫柯笑了笑道:“我好像很久沒和你這樣一起喝茶了!”


    我嗯了一聲道:“是啊,自從王衛東……”


    莫柯急忙做了個手勢道:“打住!以前的事就別提了!其實,我今天找你,還有個事,給你點建議!”


    我哦了一聲問道:“公司的?還是我個人的?”


    莫柯答道:“都有!”

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