《人际关系心理学》 第一章 人脉是金，悉心构建和谐的人际关系 关系之路无限广，万条大路通罗马 时代在发展，通讯工具在进步，使得人们可以随时随地无障碍地进行交流。不论你在教室、会议室、工作站或实验室，打电话给自己的同学、同事、战友或朋友，互相交换一下意见、想法，甚至认识彼此的朋友，都十分便捷。 认识的人越多，获得信息的过程也越快，掌握的信息也越广泛，越准确。在这个信息发达的时代，拥有丰富的信息，便拥有发展的机遇。你的人际关系便是你的情报信息站。你的人际关系有多广，信息就有多广，人际关系是你事业发展的平台。 具备信息共享能力可以增进经营的成果。在南京化学公司服务的柯维博士，就强烈支持建立个人通讯网络的做法。“假如同事之间由于没有内部的通讯系统而导致彼此缺乏沟通，没有丰富而充足的信息资源，很多研究计划都可能因为重复而白白地浪费掉。” 前国民党主席连战，不仅是重要的政治人物，还拥有数百亿新台币的资产。连战与父亲连震东在投资股票和房产时，巧用人际关系，避免了投资的失误，使得个人财富不断地提升。由于他们知道个人掌握的理财知识和理财信息是十分有限的，而多结交几位这方面的良师益友，便可以开阔自己的视野，提高自己的水平。 从台北中小企业银行的董事长陈逢源，到彰化银行董事长张聘山，都是连震东的老乡或同学，他们彼此都十分了解。连家通过丰富的人际关系资源，获得了丰富准确的投资信息，较好地选择了投资方向，避免了投资失误造成的损失，让连家的财产也得到了不断地提升。 敞开胸怀，投入到人群，与他人分享信息，是实现个人与他人共赢的基础。 当你已为自己建筑了一个全面的人际关系网络时，你会发现好的人际关系对自己的事业和工作大有裨益。 有一种洗发水做了如下广告：“我告诉了两个人，她们又告诉了另外四个人……”接下来屏幕上出现了数不清的女性，个个都拥有漂亮而干净的秀发。女人由于人际关系而获得了美化自己的信息，知道了美发的奥秘；商人也由于人际关系而了解到更多的商业信息，把握了市场与抢占了机遇。 当你与人沟通、分享资源并建立一个庞大的人际关系网络时，你会发现这不仅使你有能力管理好自己的生活，更让你充分享受生活并应付当中的变化。 在决定选择这条路之前，仔细评估建立人际网络的好处，尤其明显的益处就是常说的“信息就是力量”。“人际关系好、信息广”，因此，我们有东西可以与他人分享在工作中，人们可以通过公司的通知、报告以及自己所做的研究获得“正式”的信息；在生活中，通过同事、朋友间的闲聊所获得的非正式情报，也同等重要。 在商务工作中，朋友介绍的客户最可靠。如果你和新客户打交道，彼此不了解，想要业务成功，你们就得有个相互信任的过程。假若双方都坦诚守信，这个过程也许很短，但假若双方持一点怀疑的态度，那交往起来可能就十分困难了，这笔生意很有可能因此而泡汤。假如有朋友介绍，从中引荐，可以省略一些必要的考察过程，并且可信度高，双方能尽快达成一致。 在当今这个信息化社会，一个人思考的时代已经过去了，建立为你提供情报的品质优良的人际关系网，将成为决定你工作成败的关键。 关系让你不再单打独斗 一个人的成功，在很大程度上取决于好的人际关系。 美国老牌影星寇克道格拉斯年轻时落魄潦倒。包括很多知名大导演在内，没有人认为他会成为明星。有一次，道格拉斯乘火车，旁边坐着一位女士，漫漫旅途，时间难以打发，于是，道格拉斯便主动与身边的女士攀谈起来，没想到这一聊就聊出了一个重大机会，此后，他的人生开始改变。很快，道格拉斯被邀请到制片厂报到原来，这位女士是位知名制片人。道格拉斯因结交了这位女制片人，沟通了人际关系，才获得了一个良好的展现表演才能的机会，一切美梦才变为现实。 或许你觉得你的同事在水平、人品各个方面都和你不相上下，甚至有的地方还不如你，为何他会拥有众多的机遇，而你却没有呢？因为有人赏识他！为什么赏识的偏偏是他呢？ 答案很简单你的同事比你有人缘，获得升职加薪的机遇当然比你多！ 2004年，中国百富榜上60(百分号)的企业家最看重的十大财富品质中，“机遇”排在第二位。而“机遇”的潜台词是“关系”，因为人际关系越好，机遇相对就越多。 我们总是要接触很多陌生人来完成自己的事业，成功的交往也许会给我们带来好运。要知道，一匹好马可以带领你到达你梦想的地方，好的人际关系可以带你实现自己的愿望。 年轻的寿险推销员杰克来自蓝领家庭，平时也没朋友。华特先生是一位很优秀的保险顾问，并且拥有很多十分赚钱的商业渠道。他生长在富裕家庭中，他的同学和朋友都是学有专长的社会精英。杰克与华特的世界根本就是天壤之别，因此，在保险业绩上也是天壤之别。杰克没有人际网络，也不知道该如何建立网络、如何与来自不同背景的人打交道，并且少有人缘。一个偶然的机会，杰克参加了开拓人际关系的课程训练，杰克受课程的启发，开始有意识地和在保险领域颇有建树的华特联系，并且与华特建立了良好的私人关系，他通过华特认识了很多新领域的人，事业上的新局面自然也就打开了。 善于编织人际关系网的交际高手往往乐意雇用朋友的孩子，提携球友或牌友的女婿，拉拢将来可能对自己有利的人。这样，一旦自己需要寻求他人的帮助时，手上便有一堆现成的人情债可以讨，并且往往不费吹灰之力便能讨得到。 周末晚上别老待在家里，多出去参加一些社交活动。无论什么样的活动，只要加入并参与就够了。下班后不要急着回家，一下班就回家的人不是没钱在外面混，就是没有朋友，没有本事。多结识一些朋友，建立自己的人际关系网，对你的生活、事业将会有很大的帮助。 从现在起，与你周围的人架起沟通的桥梁，编织你的人际关系网吧！ 关系可载人，关系也可覆人 朋友是你的一面镜子，通过朋友不仅可以了解自己、了解社会、了解人生，还可以学到许多东西，这对于启发灵感及增长智慧很有帮助。失去了别人这面镜子，你将无法知道自己的真面目。朋友作为一种资源，不仅能在你需要帮助时伸手扶你一把，并且在相互交往中能使你学到很多东西，从人际关系的资源中获得一种受益终生的“人生资源”。 在与人交往中，我们可以学到以下三个方面的知识与经验。 第一，通过与朋友交往，你能够更加深入全面地了解社会。人们要想在这个社会中生存发展，就必须了解这个社会。我们习惯于从日常生活中、从他人的生活经验、书报杂志和传播媒介中了解社会。 倘若仅仅从生**验中获得社会知识，其知识面是十分的狭窄，会使我们难以做出准确的判断，这无疑是井蛙窥天；报纸和其他传播媒体所提供的也只不过是一张“地图”，地图的描绘毕竟与活生生的现实存在着千差万别。像这样由较狭隘的个人经验塑造出来的世界观，随着人际关系资源的扩大，将逐一得到修正。 13岁的南存辉由于父亲卧病在床，只好退学当了一名小鞋匠。南存辉一手出色的修鞋手艺，使他结交了十里八乡、走南闯北的生意人。南存辉从这些做生意的朋友那里了解到，社会正在发生着巨大的变化，国家开始允许个人经营了。当时全国五金电器市场资源短缺，柳市镇的很多人开始从事旧机器回收工作，他们将机器零件拆卸清洗，再当作零配件卖出。 南存辉感到自己开创新事业的时机已成熟。他拿出修鞋积攒的积蓄，和几个伙伴开了一个电器门市，从此，便一发不可收拾。十几年后，南存辉的小门市发展成今天的大型企业集团正泰电器。 第二，通过与朋友的交往，你能够更加深入、全面地了解自己。以为自己最了解自己，是每一个人都容易犯的一个毛病。其实，我们对自己的认识极为有限，几乎无法具体地描述自己的个性、能力、长处和短处。一般，人们所认为的“这就是真正的自己”，只看到“有意识的自我”和“行动的自我”，而这些仅仅只是自我的一部分而已。 全面地认识自己就是拿自己与周围的人比较，或从与人的交往中逐渐看清楚他人眼中的自己。人们有时候必须在多次受到长辈斥责和朋友规劝之后，才能恍然大悟，真正达到自知之明。 贞观年间，魏征是唐太宗手下的一名能够犯颜直谏的臣子，即使太宗在大怒之际，他也敢据理力争，从不退让。 贞观十六年，魏征病逝，太宗亲自吊唁感叹道：“夫以铜为镜，可正衣冠；以古为镜，可见兴替；以人为镜，可知得失。我常保留此镜，以防己过。今魏征殂逝，遂亡一镜矣。”正是有了魏征等忠臣的帮助，唐太宗才开创了唐初的贞观盛世。 第三，通过与朋友的交往，你能够更加深入、全面地了解人生。在漫漫的人生旅途中，每个人无时不在受着他人的影响，这些人也许是父母、亲友，也可能是自己的上司或同事。从他们身上，我们不仅可以更全面地认识自己，还可以更好地了解整个社会，同时也会从他们的生活态度中认识人生的另一个侧面。 “三人行，必有我师”，身边的每一位朋友甚至路人，他们其实都可以成为我们人生中的老师，由于每个人身上都有各自不同的长处。我们要善于取长补短。我们可以从他们的处事、思维的角度，甚至一个细微的动作或表情，学到人生中细微的知识，这些是书本中学不到的“真金”。 朋友没有地域和年龄的限制。不同地域的朋友，都可以相互交往、相互了解各自的风俗习惯、人生态度，不同年龄的朋友，可以相互诉说人生经历，达到资源共享。 沟通关系成就事业 人际关系就是一张无形的网，成就事业的前提就是要有一个好的人际关系。在人际交往中，人们之间的信息通路也有成千上万条，构成一张无形的网。 生活在社会中的人们都有自己的人际关系。其间的信息传递方式与人脑内部的信息传递十分相似。脑部的甲点受到外界刺激会产生信号，传至乙点而引发某种想法。但如果仅仅依靠“甲乙”这一条路线传递信息，一旦这条线路因某种原因被阻断，信息传递就不再继续。这样的信息链必定十分的脆弱。因此，在大脑中，两点之间的信息通路有成千上万条。 当你迫切需要一份新工作、一栋新房、一份有潜力的投资建议或提升你的专业技能时，你可以去找专业人士咨询，并且得为此付出金钱。但是，如果你拥有一个完好的人际关系网，你完全可以不必去花这份“冤枉”钱，你所需要的一切建议都可以从人际网中免费获得，并且是最快速、最安全、最可靠的。 百万富翁所共有的特点是什么？ 《行销致富》的作者乔治亚州立大学的史坦利教授对此进行研究后说：“答案是一本厚厚的名片簿。更重要的是，他们广结人际网络的能力，这便是他们成功的原因。” 百万富翁不仅知道有哪些资源蕴藏在他们厚厚的名片簿里，更愿意把这些资源与其他百万富翁分享。 想成就事业，就要有成功的人际关系。假如你已深刻地“感受”到了这一点，便要用极大的行动力去“执行”！ 人际网络背后的意义，实际上比一般人所能想得到的还要深远。 魏斯能在采访了280位企业总裁后写《不上，则下》一书时说：“那些企业总裁们，非常致力于发展‘双赢’关系的基础。他们每个人都有如何步步高升到金字塔顶端的精彩故事，而大多数人把他们的成功归功于身旁人的提拔。” 美国作家柯达则认为：“人际网络非一日所成，它是数十年来累积的成果。你如果到了40岁还没有建立起应有的人际关系，麻烦可就大了。” 众所周知，在美国前总统克林顿成功竞选的过程中，他拥有高知名度的朋友们扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时候在热泉市的玩伴，年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，以及当学者时的旧识等。当演说家罗安数年前应邀在阿肯色州热泉市为旅游业年会演讲时，他才深刻地体会到这些人对克林顿总统的支持。 一个人的力量往往是非常有限的，很多问题往往不是一个人能够独自解决的。当问题因无法解决而陷入僵局时，你就必须得去请教能为你指点迷津的人，请求他们的帮助，给予你合理地建议，以便顺利解决问题。 美国石油大亨洛克菲勒在总结自己的成功经验时曾经表示：“与太阳下所有能力相比，我更关注与人交往的能力。”正是洛克菲勒的这种超卓的人际沟通能力成就了他辉煌的事业。 究竟谁会对你伸出援手呢？哪里会有这样的人呢？ 这个人就在你的身边，是你平日所交往人群中的一位。他可能是你工作上的伙伴，可能是你在学校里的同学，甚至有可能是一位你从未谋面的陌生人……任何一个人都有可能成为对你施予援手的“贵人”。这所有的前提是，你一定要有一个好的人际关系。 成功在于好关系 每个人都将成功作为自己追求的人生目标，因为只有拥有事业的成功才是完美的人生。一个人的成长、发展、成功、成才都是在人际交往中完成的，甚至一个人的喜怒哀乐也与他的人际关系息息相关。没有人际交往，人们不知道会面临什么样的遭遇，没有人际交往人们就组建不了家庭、社会和国家，更谈不上个人的前途与发展。 在现实生活中，人们往往会发现有些人很有才华和能力，却经常失败，其重要的原因是缺乏好人缘。 成就大事业的大部分商界人士都意识到了人际关系对一个人成功的重要性，因而建构并有效地利用了自己的人际关系网。 成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15(百分号)，而其余的85(百分号)则取决于人际关系。” 现实告诉我们，你无论从事什么职业或专业，只要学会处理人际关系，你就在成功路上走了85(百分号)的路程，在个人幸福的路上走了99(百分号)的路程了。 正因为如此，美国石油大王约翰洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。” 人际关系专家曾从各个不同的角度作了大量地研究，结果证明：越是懂得人际关系的重要性，人们在与人交往的过程中就越能主动积极，其人际关系也就越融洽，越能适应社会，其工作业绩也越大。 莫洛担任美国摩根银行股东兼总经理的时候，年薪高达一百万美元，后又担任了美国驻墨西哥大使，一时在美国声名鹊起。最初仅仅是一名法庭书记员的莫洛，后来为何有如此惊人的成就呢？ 莫洛一生中最大的转折点，就是他被摩根银行的董事们看中，被推上摩根银行总经理的宝座，一跃成为全美商业巨子。据说，摩根银行的董事们选择莫洛担当此重任，不仅是由于他在企业界享有盛名，更因为他在企业界和政府官员中具有好人缘。 吉福特本是一个小小的店员，之后任美国电话电报公司的总经理。他往往向人们介绍自己的成功经验。他认为人际关系是一个人成就大事的主要因素，在一切事业里都极其重要。一点没错，拥有好的人际关系关系是我们事业成功的必备条件，是我们一笔不可多得的无形资产。 纽约市银行总裁凡特立伯向世人表示，自己在雇用任何一位高级职员时，第一步要了解的便是这人是否有为人称道的人际关系。 著名魔术大师豪华哲斯顿，曾被公认为“魔术师中的魔术师”。前后40年间，他曾到世界各地一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，《创富学》作者希尔曾经在大师的化妆室里待了整整一个晚上，向他不停地请教问题。 希尔希望了解哲斯顿先生成功的秘诀。哲斯顿告诉希尔，关于魔术手法的书已经有好几百本，并且有几十个人跟他懂得一样多，但他有一样东西，其他人却没有。那就是，哲斯顿不仅对魔术怀有深厚的热情，而且对他的观众也十分的真诚。他告诉希尔，有些魔术师会这样看待台下的观众：“坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿却与他们并不一样。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过一种很美好的生活。我要把他们当作朋友，并把我最高明的手法，表演给他们看看。” 哲斯顿每一次在走上台时，总是一再地对自己说：“我爱我的观众，他们是我的朋友。” 希尔听完后总结说，哲斯顿的成功秘诀就是这样简单，那就是富有爱心。许多观众甚至因此成为哲斯顿的朋友。 一点都不假，有付出就会有回报。只要用心去浇灌你的人际关系之树，它必将结出成功的硕果！ 有关系就有金矿 我们都有着自己的人际关系网络。只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。 好人际关系，可以为你带来巨大的财富。世界一流人际关系资源专家哈维麦凯就是巧妙地利用人际关系来推销自己，找到了一份好工作。 哈维麦凯刚大学毕业就陷入了失业大军之中，原因很简单，当时正处于全国经济萧条时期，工作太难找了。 好在哈维麦凯的父亲是位记者，认识一些政商两界的重要人物。其中有一位叫查理沃德的先生，是全世界最大的月历卡片制造公司布朗比格罗公司的董事长。四年前，沃德因税务问题而入狱服刑。哈维麦凯的父亲发现别人控诉沃德逃税的案件有些失实，于是赴监狱采访沃德，写了一些公正的报道，这使沃德非常感激麦凯的父亲。 出狱后，沃德对哈维麦凯的父亲说，假如孩子毕业后想找个好工作，他可以帮忙。 哈维麦凯跑了很多家企业，但都由于经济不景气，公司裁员而被拒绝。父亲想起查理沃德先生的承诺，便抱着试试看的想法让哈维麦凯给沃德的公司打电话。 谁知沃德回答得十分干脆。他说：“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧！”次日，哈维麦凯如约而至。他为面试做了充分的准备，谁知招聘却变成了聊天。沃德兴致勃勃地谈到哈维麦凯的父亲的那一段狱中采访，整个谈话的过程十分轻松愉快。 聊了一会儿后，沃德说：“我想派你到我们的直属公司工作，就在对街品园信封公司。” 哈维麦凯顷刻间有了一份工作，并且拥有最好的薪水和福利。 那不仅是一份工作，更是一份事业。42年后，哈维麦凯已成为全美著名的信封公司麦凯信封公司的老板。 在品园信封公司工作期间，哈维麦凯熟悉了经营信封业的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧，其中最大的收获就是他为自己积累了大量的人际关系资源。这些人际关系成了哈维麦凯成就事业的关键。 哈维麦凯说：“建立人际关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的是源源不断的财富。” 沃德，一个曾经身穿囚衣的犯人，都有可能成就一个人的人生和事业。因此，你不要忽视和放弃与周围的每一个人建立良好的人际关系的机会。你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中重要的支撑。 好人际关系能够为你创造机遇。不善于经营人际关系的人无法有效地把握迎面走来的机遇，常常会与机遇失之交臂。 李嘉诚的次子李泽楷家中实木装饰的餐厅里挂满了镜框，上面镶嵌着李泽楷与一些政界要人的合影，其中有新加坡总理李光耀以及英国前首相撒切尔夫人等。结交上层人士、广植人际关系，是李泽楷能够在商界游刃有余的坚实基础。 1999年3月，李泽楷凭借父亲李嘉诚与他个人的人际关系资源，使香港特区政府确立了建设“数码港”的项目，并将其交由盈科集团投资独家兴建。李泽楷则再次利用丰富的人际关系资源，收购了上市公司得信佳，并将自己的盈科集团改名为“盈科数码动力”。盈科的收购行动及数码港概念的刺激，使其股市市值由40亿元变成了600亿元，成为香港第十一大上市公司，李泽楷一天就赚了500多亿。 2003年1月，李泽楷出席了在瑞士达沃斯举办的世界经济论坛，并与微软的比尔盖茨、索尼的董事长兼首席执行官出井伸之，这些杰出的企业家在一起讨论。这使得李泽楷的个人形象在商界更具有影响力，同时也为李泽楷在商界赚得了更多财富，培植了广博的人际关系。 激励大师安东尼罗宾说：“人生最大的财富便是人际关系，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地贡献社会。” 上海威顺康乐体育咨询有限公司董事长兼总经理吴华直言自己有两三千个朋友，每年都会见三、四次的有1500多个。而经常联系的就有三四百人。目前吴华的个人资产已经超过了八位数。 吴华感言，自己的事业是因得到朋友的帮助才会这么顺利的“包括开公司、介绍推荐客户和业务等，各种朋友都会照顾我，有什么生意都会马上想到我。” 在朋友的推荐下，从1999年到2000年，吴华涉足到房产行业。当时上海的房市非常热，很多楼盘都出现了排队买房的盛况，并且有时即使排队也不一定能买到房。吴华通过朋友不仅买到了房，并且还是打折的。 最好的时候吴华手中有十几套房产。2004年，政府开始对房产行业实施限制政策。吴华听朋友的建议将房产及时变现，收益颇丰。 成功机遇的获得与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。所以，我们应把营造好人际关系与捕捉成功机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人际关系网，发现和抓住难得的发展机遇，进而去拥抱成功！ 关系是强大竞争力 所谓人际竞争力就是相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系网络上的优势。 当今社会告诉人们，一个人际关系竞争力强的人，他拥有的人际关系资源相对一般人更广、更深。在平时，人际关系资源可以让他快速地获取有效的信息，进而转换成工作升迁的机会或财富；而在危急或关键时刻，它也往往可以发挥临门一脚的作用，使人转危为安。 据现任得诣科技总经理的梁明成观察，在新竹科学园区，很多工程师都将心力放在技术研发上，而忽略了与人的互动，缺少相应的个人竞争力。 梁明成说，专业与人际关系竞争力是一个杠杆相乘的关系，假如只有专业，没有人际关系，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获，但若加上人际关系，个人竞争力将是“一分耕耘，数分收获”。 高科技产业成长快速，机会也很多，如果工程师们永远不打开另一扇门，不听听别的声音，闭门造车，自己不但可能面临“技术落后，被时间淘汰”的风险，并且将无法晋升管理阶层，更无从探知将技术、市场与行销各领域整合的规律，因此，其发展也将受到局限。 如今，人们一谈到人际关系，许多人都认为这是“讲人情、走后门”的同义词。由此，从小学校教育就只重视专业技能，而忽略人际关系的教育，形成所谓“知识的巨人，人际的白痴”的现象。 哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就的影响，曾经对贝尔实验室顶尖研究员做了调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于“顶尖人才会采用不同的人际策略，多花时间与那些关键时刻可能对自己有帮助的人物结交良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷”。 哈佛学者研究发现：一位普通的研究人员遇到棘手的问题时，会努力去请教专家，之后却往往因苦候没有回音而白白地浪费时间。顶尖人才则很少碰到这种问题，这是由于他们在平时就已经建立丰富的资源网，一旦有事请教专家，便能立刻得到答案。 假如你生来没有富爸爸，也没有娶到富家女或嫁给金龟婿，那么，你还有第三个扭转命运的机会打造你的人际关系竞争力。 在你的“人生存折”中，除了金钱、专业知识，你有多少人际关系资源呢？你的“人际关系竞争力”有多强呢？未来，你打算让这个存折变成怎样的数据库呢？ 如今，在一片“专业至上”的社会氛围中，这是一个很另类的问题。对于这个问题，几乎多数人的反应都是“没想过”。 身经百战的投资专家、台湾所罗门美邦财务顾问董事长杜英宗则肯定地说：“人际关系，这是一门人生的大学问，很重要。” 台湾的益登科技，由于代理nvidia（全球绘图芯片龙头厂商）的产品，从默默无闻的无名小卒，迅速跻身为中国第二大集成电路代理商。公司总经理曾禹旖在六年内，打拼出一家市值逾新台币80亿元的公司。 曾禹旖的老朋友吴宪长说：“在同业或同辈当中，论聪明、论能力，曾禹旖都不能算顶尖，但是，他能遇到这个好运，八成以上的因素在于他的人际关系。因为他很愿意与别人分享，大家才会与他利益共享，机会之神也才会眷顾他，而不是别人。” 凌航科技董事长许仁旭，也深有同感。他回忆道：“凭我这样的学历，要进台积电或任何一家科技公司当业务，谈何容易啊！一切都是靠朋友的介绍。” 专门为企业提供人力资源顾问的美商惠悦企管顾问公司副总经理周淑媛分析：“过去，企业招募人才时，专业知识、学习能力都是首要的条件，但在十倍速的知识经济时代，技术、知识迅速更新，仅靠一个人的力量是无法完成任务的。如果一个人懂得培养人际关系网络的支持体系，他的个人竞争力将得到强化。” 假如没有良好的人际关系，一个人即使再有知识，再有技能，也得不到施展的空间。在哈佛商学院进行的一项领导能力调查中，人们发现： 管理人员的时间平均有75(百分号)花在处理人际关系上；80(百分号)的企业60(百分号)以上的开支用在人力资源上；管理者所定计划能否执行与执行成败，关键在于人。 由此可见，无论何时何地，一个社会，一个国家、地区，一个团队，最大、最重要的财富是人。对于我们个人而言，人际关系资源同样重要。假如你想获得事业的成功，那就尽早建立自己的人际关系。因为，有人际关系，才能有更好的竞争力。 播下种子就有收获 人们经常说：“人在四十岁以前是靠能力做事，四十岁以后则是靠人际关系做事！”无论你处于什么样的年龄阶段，无论你现在的人际关系如何，不必着急，用“播种”的态度经营自己的人际关系，并且越早播种越好。在不久的将来，你定能够享受到收获的喜悦！ 在四十岁之后，人们应该善于运用自己的人际关系，这样事业才能做得轻松，并且成效也大。 因此，假如一个人在四十岁以后，仍然无法为自己建立一个良好的人际关系，那么他活得是十分失败的！ 罗马城不是一天建造的，良好的人际关系也不是在一日之间可以建立起来的。假如到了四十岁，你才认识到人际关系的重要，想建立自己的人际关系，就有些亡羊补牢的意思了。这当然也会有成绩，但要看到成果，必须在三年，甚至五年后，因为良好的人际关系需要长时间的经营。人与人之间的了解需要时间。从了解进展到信赖，这个过程短则一年半载，长则七八年，甚至三十年！三两天就“一拍即合”的人际关系往往是利益上的关系。基础是很脆弱的，这并不是好的人际关系，有时甚至会使你遭受毁灭性损失！因此，我们必须建立一种经得起考验的人际关系，而不是速成的人际关系，而要有好的、经得起考验的人际关系，就要有一种“播种”的观念，就像农民在田里播种那样！ 要得到一棵果树，必须先有种子。而“播种”是获得果树的必要条件。或许种子会腐烂、不发芽，但不播种，就绝不会有果树长出来！经营人际关系也是如此。你的用心是人际关系的必要条件，虽然不一定会有好的回应，但没有用心，你就无法与别人建立并发展一种良好的人际关系。即使有人主动和你建立关系，你也要“用心”地回应，这种关系才会持续下去！你若冷淡以对，所有的人都会远离你。 有些种子会在节气到时发芽，但有些却并不这样。像有些干燥的地方，种子可以在土里深埋数十年，只要雨水一来，就迅速发芽。经营人际关系也是同样的道理，有时你的用心很快就会从对方那里得到回馈，有时却得不到。至于什么时候才能得到“回馈”，你不必花心思去期待，只要你播下了友谊的种子，“机缘”一到，它自然会发出芽来！而这发芽的时间，有可能是在你四十岁时、五十岁时，虽然时间较长，但总是有希望的！ 并非每颗发芽的种子都能长大成树。你得小心勤快地为种子灌溉、除草、施肥，它才有可能长大成树并开花结果。人际关系也是如此。你必须以热心、善心来维护它，尤其不可“揠苗助长”、急于收获，因为这只会让对方觉得你太势利，太现实，或感到你的目的性太强，从而破坏你的人际关系，而且你这种“揠苗助长”的作风一旦在人们中散播出去，就会成为你的良心负债！ 播的种子越多，发的芽也就越多，一段时间之后，你会获得一片森林，那时收获的果实将令你感到欣慰。人际关系也是如此广种薄收！ 多个朋友多条路 几千年来，这个道理已被无数的经验和教训所验证。人们现在说的“有关系，就没关系；没有关系，就有关系了”也就是这样一个道理。 很多人在办事不顺或四处碰壁时，往往会有这样的感触：“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这个工作！”因为，只要你和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，你总是能够得到很好地回应。 这种与关键人物取得联系的有利条件，就是好人际关系所拥有的巨大力量。其实，你编织的关系网越宽广，你做起事来也就越方便。 由此，搭建丰富有效的人际关系网络是我们成功地解决自己工作与生活中的难题、到达成功彼岸的重要因素。 张师傅从洛钢下岗半年多了，如今他又上班了。令他想不到的是，这次居然是工作主动找到他的，当然这还得益于几年前王师傅结识的一位朋友。 两年前张师傅为了给孩子筹集上大学的学费，决定将自己的房子出租。在出租房子时，张师傅认识了一家房屋中介公司的李女士。在会谈中，双方商谈得十分愉快。不久，张师傅的家搬到了桥西区，与李女士的公司离得远了，双方联系得也少了。 没过多久，张师傅工作的厂子破产了，之后个人承包，张师傅也被下岗分流了，赋闲在家。一次，张师傅去桥东办事，遇到了李女士，双方聊了起来。在得知张师傅下岗在家待业后，李女士说自己的公司正在扩大，需要一个办理产权手续的员工，不知道张师傅是否愿意屈就。张师傅想，他们只是为了出租房子打过几次交道，双方又有好长时间未曾谋面，因此，认为这是一句客气话，并没有往心里去，只是口头应承着说回家考虑一下。 哪里知道，张师傅刚办好事回到家，李女士就打电话问他是否第二天就能上班。李女士说，办房产手续对于公司而言是一个重要岗位，交给陌生人不放心，张师傅是个热心肠，又是熟人，如果方便的话，可以马上上班。 第二天，张师傅就赶到李女士的公司去上班了。如今李女士的公司又扩大了，张师傅成为桥西分部经理。 张师傅深有感触地说：朋友多了路好走，这话一点也不假。 是的，在很多时候，你面临的生活问题、工作问题，单单依靠个人的力量很难解决。但是朋友多了就不一样了，朋友会出主意，出人力、物力为你解决难题。因此，世界首富比尔盖茨说：“一个人永远不要靠自己一个人花100(百分号)的力量，而要靠100个人花每个人1(百分号)的力量。” 就职于南京市一家大银行的李华，奉命写一篇有关某公司的资信报告。他知道一家大工业公司的董事长有自己非常需要的资料，于是，李华去见那个人。当他被迎进董事长的办公室时，年轻的女秘书进来告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。 “我在为我那8岁的女儿搜集邮票。”董事长对李华解释。 李华向董事长提出一些自己想了解的问题，董事长的回答很含糊，没有给李华提供什么有用的信息，李华无论怎样试探都没有效果。 回到家中，李华一直想怎么样才能打动那位董事长，得到自己需要的资料。他想起秘书对董事长说的话邮票，8岁的女儿……李华也想起银行的国外业务部经常收到来自世界各地的信件。 第二天早上，李华带了一些邮票送给董事长。董事长满脸带笑，对李华客气得很，连连感谢，说：“我的小娜将会喜欢这些。” 然后，董事长用了一个多小时告诉了李华他想要知道的全部资料，之后，他又叫下属进来，问他们一些问题。董事长还打电话给同行，向他们索要李华需要的一些事实、数字、报告和信件。这一次拜访，李华大有收获。 李华所遇到的问题的确很难，因某公司的资信报告很难写，有可能涉及企业的财务及商业机密。但是，李华给董事长送去他女儿需要的邮票后，二人的关系由纯粹的业务关系上升到了朋友关系。李华正是以自己的真诚结交了董事长这个朋友，才得到了朋友的帮助，解决了问题。 很多情况就是如此，当你无法与关键人物建立密切的朋友关系时，事情往往很难取得进展。可一旦你与他建立朋友关系，无论多么难办的事情都会变得容易起来的。 应酬要有分寸 生活中的应酬，是一门人情练达的学问。为人处事，朋友之间有许多事需要应酬：张三结婚，李四生日，王五得了贵子，马六新升了职务，这些事要躲当然也能躲开，但别人会说你不懂得人情世故。善于社交的人，常常会伸长耳朵来打听这一桩子事，帮人凑份子、送礼请客，皆大欢喜。为什么？因为他把日常生活中的应酬，看作是一门人情练达的学问。应酬是一门社交艺术，只有善用心思的人，才能达到联络感情的目的。 一位同事生日，有人提议大家去庆贺，你也乐意前行，可是去了以后发现，这么多的人，偏偏来为他贺岁，他们为什么不在你生日的时候也来热闹一番？这就是问题所在，这说明你的应酬还不到位，你的人际关系还有欠佳的时候。要扭转这种内心的失落，你不妨积极主动一些，多找一些借口，在应酬中学会应酬。 比如你新领到一笔奖金，又适逢生日，你可以采取积极的策略，向你所在部门的同事说：“今天是我的生日，想请大家吃顿晚饭，敬请光临，记住了，别带礼物。”在这种情形下，不管同事们过去和你的关系如何，这一次都会乐意去捧场的，你也一定会给他们留下一个比较好的印象。 重视应酬，一定要入乡随俗。如果你所在的公司中，升职者有宴请同事的习惯，你一定不要破例，你不请，就会落下一个“小气”的名声。如果人家都没有请过，而你却独开先例，同事们还会以为你大招摇。所以，要按约定俗成来办。 重视应酬，还有一个别人邀请，你去与不去的问题。人家发出了邀请，不答应是不妥的，可是答应以后，一定要三思而后行。对于深交的同事，有求必应，关系密切，不管何种场面，都能应对自如。浅交之人，去也只是应酬，礼尚往来，最好反过来再请别人，从而把关系推向深入。能去的尽量去，不能去的就千万不能勉强。比如同事间的送旧迎新，由于工作的调动，要分离了，可以去送行；来新人了可以去欢迎。欢送老同事，数年来工作中建立了一定的情缘，去一下合情合理；欢迎新同事就大可不必去凑这个热闹，来日方长，还愁没有见面的机会吗？ 重视应酬，不能不送礼，同事之间的礼尚往来，是建立感情，加深关系的物质纽带。 同事在某一件事上帮了你的忙，你事后觉得盛情难却，选了一份礼品登门致谢，既还了人情，又加深了感情，同事间的婚嫁喜庆，根据平日的交情，送去一份贺礼。既添了喜庆的氛围，又加深了自己的人缘。像这种情况，送礼时要留意轻重之分，一般情况下，到了就行了，千万不要买过于贵重的礼品。 同事间送礼，讲究的是礼尚往来，今天你送给我，我明天再送给你，所以，不论怎样的礼品，应来者不拒，一概收下。他来送礼，你执意不收，岂不令人没有面子？倘若你估计到送礼者的确“图谋不轨”，推辞有困难，不能硬把礼品“推”出去，可将礼品暂时收下，然后找一个适当的借口，再回送相同价值的礼品。实在不能收受的礼物，除婉言拒收外，还要有诚恳的道谢。而收受那些非常礼之中的大礼，在可能影响工作大局和令你无法坚持原则的情况下，你定要撕破脸面不收，也比你日后落个受贿嫌疑好得多。 应酬要注意小节 一些人总认为要办事就要不拘小节，否则就会被小节拖累，这种想法是不妥的。注意小节是对事情的周密安排，是一种负责的表现。比如，要接待一位客人，要从接客人用什么的车，路上谈些什么，安排在哪个酒店，甚至他喜欢抽什么烟等细节上考虑，只有这样才能给客人留下较好的印象。 如今，有的人办事很少注意检点小节，他们将轻浮视为洒脱，将**不羁视为追求个性。这种认识上的错误，令人在办事时处处碰壁。有个人在公司里上班，下班，与人见面从来不打招呼，对面来人了，赶紧将头扭向一旁。他获得了一点成绩，更加我行我素旁若无人，当他失败时，没有得到别人一点的安慰和帮助，大家对他的评语竟是：“活该”、“应有此报”，这样的结局多令人心寒。如果他平时能放下自己的那副趾高气扬、不可一世的派头，与周围的人多沟通点，又怎么会落得如此狼狈的下场呢？ 别小瞧和别人沟通这一细节。虽然与人沟通感情的最初阶段只是打招呼，但不能忘记，在人的内心里有思想和感情两个方面，心与心之间的轴要想系上轮带，最初的方法就是打招呼，从陌生到认识再到熟悉，首先刺激感情，然后也易于沟通、交流思想了。如果连最简单的如“您好”、“再见”等日常的招呼也不会的人，怎么能称得上是一个成功的社会人士呢？人生活在社会上，还得受社会环境的制约和诱导，不可能不与周围的人接触，你不拘小节，难道你周围的人也不拘小节吗？ 我们常会遇到一些人，由于一些微不足道的坏习惯，使他们成为一个不受欢迎的人。要想成为受人欢迎的人，我们就要检点小节，戒除坏习惯。 1。不要挖鼻孔 鼻子位居脸部正中，注意要特别清洁。每天早晚要清净鼻子内外，及时用手帕擦干净。有些人鼻毛长得过长，甚至长到鼻孔外面，看上去不够整洁，有碍美观，可用小剪刀剪短。不要在人前拔鼻毛，这样不观。还有人习惯在陌生人面前用手指头挖鼻孔，这样做不卫生，别人看了也不愉快。 2。不要对着人说话 有些人有口臭的毛病，与人面对面讲话时，口腔里发出难闻的气味，会使对方不悦，自己也难堪。口臭可能是由内脏疾病引起的，也可能是由口腔疾病或不注意口腔卫生引起的，应该查明原因以治愈口臭。若是单纯口臭而没有其他疾病，就应多注意口腔卫生，坚持早晚认真刷牙，饭后漱口，不暴饮暴食，多吃清淡食物，戒掉烟酒。有口臭时，在社交场合应注意闭嘴呼吸，避免呼出的不良气味影响到他人。与人要保持一定的距离，千万不要凑到他人身边去，如必须在人耳边低声交谈，应用手加以掩盖。必要时可以用口香糖来减少口腔异味。 3。不要当众剔牙 人有一口洁白的牙齿是很美的，古人说“齿如扁贝”，就是标准洁白的牙齿。 保持牙齿清洁，首先要坚持每日早晚刷牙。多吃蔬菜、水果和粗糙的谷类，以清洁牙齿。不吸烟、不喝浓茶，以防牙齿变黄。不要当众剔牙缝。若餐后一定要剔牙，应用左手加以掩盖，右手轻轻剔牙，不要让人看到你呲牙咧嘴的样子。 4。不要留长指甲 手在人的仪表中占有重要位置。与人交往时，人总不免先看到你的手，手的形象与人的整体形象密切相关。手的卫生能反映一个人的修养和习惯，所以要随时清洗自己的手。洗手时应该用香皂轻轻搓洗，不要用碱性太强的肥皂，指甲缝里常常是最脏的地方，更应该认真清洗。 指甲要及时修剪整齐，有人认为指甲留得长长的，看上去很美，其实适得其反，长指甲对健康明的年轻人来说，不仅缺乏时代美，而且于健康不利。涉外活动是不允许蓄指甲的，生活中也偶而发现个别男士蓄着很长的指甲，无论是出于什么心理，都是不妥的，除非是出于职业需要。还有人喜欢用牙齿啃指甲，这个动作既不卫生，也不观。同时还给人一种不成熟的印象。 掌握应酬场面上的主动权 这里说的控制场面，是指要善于在应酬中争取主动，表现出诚恳、热情、友好、技巧地先控制对方。 有两位陌生作家王某和李某共同参加一次座谈会，因为时间很短，仅仅会面而没有机会交谈。当第二次两人在路上相遇时，王某考虑到两人仅一面之交，说不定李某早已不记得自己了，便有意回避。可是这时，李某却主动、热情地上前向王某打招呼。像见到了老朋友一样嘘寒问暖。这样，李某就在与王某的应酬中掌握了主动权，给王某留下了良好的印象。下次再见面时，王某一定会友好主动地向李某问候。 由此可见，在应酬中积极主动是很重要的。但如何争取在应酬中的主动权呢？ 有些人在与人交往时总认为张三财大，李四气粗，不好应对。其实，这只是自己的猜测。要知道，此时对方也可能像你一样在暗暗揣度你呢！如果你主动、热情地上去问声“您好”，就一定会改变双方的心态，使对方对你产生一种歉意感，甚至会得到更大的回报。 张良与黄石公桥上相遇的故事就是在应酬中主动、热心地控制场面得到丰厚回报的最佳例子。 张良是战国时指使力士投锥刺杀秦始皇的韩国公子。他们刺秦失败后逃至下邳（今江苏邳县）。 一天早晨，张良外出走到一座桥上，看见一位白发老丈向他走来。他正准备上前招呼、搀扶，此时，老丈脚下的一只鞋子脱落，掉到桥下。张良主动热心地对老丈说：“老丈莫急，我去替您把鞋捡回来。”谁知鞋捡回后，老丈伸出脚气喘喘地怎么也穿不好。张良心想，老丈这么一把年纪了，索性好事做到底，给他穿上吧！于是，张良又为老丈把鞋子穿上了。老丈这才捋着胡子，抬头仔细打量了张良一番，笑眯眯地点了点头，张良说：“孺子不才，望老丈授教！”老丈这才从袍袖中取出一本书，送给张良，并嘱咐说：“你好好读读此书，日后定有用途！” 张良接过书一看，原来是一部《太公兵法》，就是姜太公演兵的书。他不禁大喜过望，再抬头欲谢老丈，老丈却不知去向了。后来张良苦研此兵法，他也扬起了反秦抗暴的大旗，成为汉高祖刘邦逐鹿天下的功臣。 有一句格言说：诚恳是成功的侣伴。在应酬的各种场面中，只靠主动、热情还不够，还要表现出真诚与友善，以诚待人，否则应酬就失去活力，甚至导致失败。 《三国演义》中有一个“三顾茅庐”的故事，说的是刘备为了请诸葛亮出山，不惜三次屈尊降贵，到诸葛亮的茅庐去请他。当时刘备已年近五十，而诸葛亮才二十出头。刘备竟然以最诚恳的态度，三次走访，请求诸葛亮出山做他的军师，他的诚意终为诸葛亮所感动，遂毅然答应刘备的请求。 刘备不仅对诸葛亮如此，对其他部属也是一样。比如，当赵云从敌人重围中冒着生命危险救出太子阿斗之后，刘备不是像常人那样欣喜若狂，而生气地将阿斗扔到地下，并感叹地说：“由于你差点折损了一员大将！”这样诚恳、负疚的态度，又怎能不使部下誓死效忠呢？ 即使你主动热情、态度诚恳，却不知道怎样将这种主动和诚恳传达给对方，那么在应酬中也谈不上主动权了，甚至会束手无策。 比如赵某和钱某都是你的朋友，而他们之间有嫌隙。一次，赵某请你去为他办一件事，而恰在此时，钱某也请你去为他办一件事。此时，如果你善于在这种应酬场面中争取主动，你就一定会避开赵某而委婉地告诉钱某：“好啊，不过我目前有件事，一办完就给你办！”如果你不会控制应酬的场面，那你一定会回答：“真不巧，待我把赵某的事办完再给你办吧！”很显然，这两种应酬的场面，其效果大不相同。 韩非也很讲究应酬之“术”，他在《韩非子八经》中提出“下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。”这里说的上君、中君、下君是指上等、中等、下等能力的君王而言。而“尽人之智”是指把臣武将的才智充分发挥出来。一个君王的力量绝对敌不过众多臣武将的力量，一个君王的智慧也绝对无法把任何事情都办理得面面俱到。那么，与其单靠自己的力量和智慧来治理国家，不如把自己的诚意传达给大家，让大家集思广益，运用全国臣民的智慧和力量。 可见，应酬有术，就是要善于掌握对方，抓住其心理，适时地把自己的热情和诚恳传达给对方，并注意斟酌语言“出击”的时机，这样就可以在应酬中掌握主动权，达到使对方听从于你的目的。 应酬场上不可厚此薄彼 交际场上，来的都是客，要一视同仁，尤其是自己作主人的时候，更不能厚此薄彼。 有一个故事大家肯定都听说过： 有个人请客，看看时间过了，还有一大半的客人没来。 主人心里很着急，便说道：“怎么搞的，该来的客人还不来？”一些**的客人听到了，心想：“该来的没来，那我们是不该来的啰？”于是悄悄地走了。 主人一看走掉好几位客人，越发着急了，便说：“怎么这些不该走的客人，反倒走了呢？”剩下的客人一听，又想：“走了的是不该走的，那我们这些没走的倒是该走的了！”于是又都走了。 最后只剩下一个跟主人较亲近的朋友，看了这种尴尬的场面，就劝他说：“你说话前应该先考虑一下，否则说错了，就不容易收回来了。”主人大叫冤枉，急忙解释说：“我并不是叫他们走哇！” 朋友听了大为光火，说：“不是叫他们走，那就是叫我走了。”说完，头也不回地离开了。 为什么这个人请的客人都走完了呢？表面上是由于他不会说话，再往里面分析，就是因为他说的话厚此薄彼，无意之中把自己邀请的客人分成了三六九等，人不走完才怪呢！ 每个人都有自己的尊严，都有自己的自尊心，没有比伤害别人的自尊更要命的事情了。在交际场合，倘若厚此薄彼，结果会使所有人都感到你的失礼，那你的事情搞砸了也就在情理之中了。 所以，在交际场合，一定要平等地对每一个人，只有这样，才能够显示出自己的风度和办事水平，才能够获得大家的欢心。 有一个卖电脑的营销员，她的销售业绩在同事中一直遥遥领先。她的秘诀是什么？很简单，就是她对自己的每一位顾客都一视同仁，无论先来后到，从不区别看待。有一次，店里前脚刚进了一位顾客，正在给这位顾客进行讲解的营业员忽然发现又来了一位顾客。这位营业员小姐很机灵，马上对第一位顾客说：“先生稍等一下。”然后走到第二位顾客的面前说：“先生您好！有什么问题直接问我好了。”同时把手里的宣传彩页递过去，先用宣传彩页招待新来的顾客，不至于使他们感到冷落。然后回来再招待第一位顾客：“这位先生，您看我刚才的讲解，外观的材质是这么好，是否符合您的要求呢？”把第一位顾客搞定之后，再回到刚才那个在看彩页的新顾客那里：“先生对不起，让您久等了。” 就这样，每一批顾客都在这位小姐这里感受到了热情的招待，她的业绩自然就好了。 其实，要做到不顾此失彼，也不是一件很难的事，只要平等地对待每一个人就可以了。你不妨试试下面的办法： （1）思想上要重视起来 无论是对自己办事有没有直接作用的人，都要认真接待，天知道他会对你起到什么作用呢？所以任何人都不可忽视，也许，他就是你成功的关键因素呢！ （2）在交际场合要眼观六路、耳听八方 随时观察他人的动向，看看有什么客人新到，或者什么客人将要离席，这样才能够保证不漏过任何一个人。 第三章 从动作和表情洞悉人心 通过行为习惯洞察人心 思想指导人的行动，心里想什么，要想干什么，必然体现在他的言行之上。但有些人的言行并不一致，如果仅听其言，就会受其所骗。所以听其言，必须观其行。人是极其复杂的，因为人的内心所想所要干的与其言行，因人不同而各异，即有一致的或相反的。一般而论，刚直的人，心所想的，就照说照干，这种人言行一致易于了解，听其言观其行便知其人。但狡佞的人，所想所要干的是一回事，所说的以至所行的又是另一回事，即以其漂亮的言辞、合乎道义的行为，来掩盖其罪恶的用心，因此获得人们的赞赏和支持，以达到其罪恶的目的。所以对这种人，只察其言观其行，一时还难识其人，必须花相当的时间加以考察。 但是，即使对于最狡佞的人，明智的人以其行观察其人，加以仔细分析，终会发现其漏洞之处，如易牙、开方、哨刁等人，齐桓公认为他们的言行都合乎己意，是忠于己的侍臣，视之为心腹；而管仲从他们“杀子”、“背亲”、“自阉”以讨好桓公，是不近人情之举，我们如此自我牺牲必有所图，故得出“难用”的结论，而桓公不听，结果自取其祸。这证明管仲有知人之明。由此可见，观察其人行动是否合乎道义，是衡量人的标准之一，也是一种看破人心的良法。 要知人须要掌握其人的全部言行的情况，这是知人的基本条件。如果仅据其人一言一行而对其人做出结论，结果必然失之偏颇。 看破人心，要听其言观其行，就是强调看破人心不仅要听其说得如何，更重要的是要看其做得如何，做和行就是我们所讲的实践。 一些人在做某些日常性动作时，有一些习惯性动作带有很浓厚的个性色彩，这对于我们知人识人、客观评价一个人具有重要的参考价值。这种情形是我们一天天地逐渐形成的，它有着极强的稳定性，我们想要一下子改变过来，一时之间却很难办到。心理学家莱恩曾说过：“人们日常做出的各种习惯行为实际反映了客观情况与他们的性格间的一种特殊的对应变化关系。”这大概能为我们从日常习惯行为认识别人提供必要的理论根据。 一个人的所思所想和性格特征都能在举手投足、点头微笑中暴露无遗，那些经验丰富的识人高手往往从一举一动中就能识别人心。有一些习惯动作，可以帮助识人者观察对方并轻松地对人有所认知。这都是识人高手长期的识人经验总结。 手插裤兜者。双脚自然站立，双手插在裤兜里，时不时取出来又插进去，这种人的性格比较谨小慎微，凡事三思而后行。在工作中，他们最缺乏灵活性，往往用呆办法去解决很多问题。他们对突如其来的失败或打击心理承受能力差，在逆境中更多的是垂头丧气，怨天尤人。 双手后背者。两脚并拢或自然站立，双手背在背后，这种人大多在感情上比较急躁，但他与人交往时，关系处得比较融洽，其中可能较大的原困是他们很少对别人说“不”。 许多当过兵的人可能都对双手后背这种习惯动作很熟悉。 尽管部队规定在正式场合不许袖手和背手，但还是可以看到在非正式场合一群新兵聊天的时候，突然老兵班长来了，他往往就是背握着手，昂起下巴，在新兵中走来走去。把老班长这种动作换成语言来表示，就等于他在说：“我是老兵，我是班长，你们得听我的。”这是相当自信的姿势。 经常摇头者。经常“摇头”或“点头”以示自己对某件事情看法的肯定或否定。他们在社交场合很会表现自己，却时常遭到别人的厌恶，引起别人的不愉快。但是，经常摇头或点头的人，自我意识强烈，工作积极，看准了一件事情就会努力去做，不达目的誓不罢休。 吐烟圈者。这种人突出的特点是与别人谈话时，总是目不转睛地看着对方，支配**强，不喜欢受约束，为人比较慷慨，哥们儿义气重，因此他们周围总是包围着一群相干和不相干的人。 吐烟圈还能看出此人对某个状况是积极的还是消极的态度，那就是看他是把烟圈朝上吐还是朝下吐。一个积极、自信的人多半会把烟向上吐；相反，消极、多疑的人多半会朝下吐烟。若是朝下吐，而且是由嘴角吐出烟时，表示此人非常消极或诡秘的态度。 拍打头部者。拍打头部这个动作多数时候的意义是表示对某件事情突然有了新的认识，如果说刚才还陷入困境，现在则走出了迷雾，找到了处理事情的办法。拍打的部位如果是后脑勺，表明这种人敬业，拍打脑部只是为了放松一下自己。时常拍打前额的人一般是个直肠子，有什么说什么，不怕得罪人。 拍打掌心者。人与人谈话时，只要他动动嘴，一定会有一个手部动作，比如相互拍打掌心、摊开双手、摆动手指等，表示对他说话内容的强调。这种人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个“领袖”人物，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。 言行不一者。当你给某人递烟或其他食物时，他嘴里说“不用，”、“不要”，但手却伸过来接了，显得很客气的样子。这种人比较聪明，爱好广泛，处事圆滑、老练，不轻易得罪别人。 触摸头发者。这种人个性突出，性格鲜明，爱憎分明，尤其嫉恶如仇。他们经常做一些冒险的事情，喜欢挤眉弄眼，爱拿人当调侃对象。这些人当中有的缺乏内涵修养，但他特别会处理人际关系，处事大方并善于捕捉机会。 抖动腿脚者。喜欢用腿或脚尖使整个腿部颤动，有时候还用脚尖磕打脚尖或者以脚掌拍打地面，这种人很能自我欣赏，性格较保守，很少考虑别人，凡事从利己主义出发，尤其是对妻子的占有**特别强。然而当朋友有困难时，他会经常给朋友提出一些意想不到的建议。 手摸颈后者。当一个人习惯用手摸颈后时，往往是出现了恼恨或懊悔等负面情绪。这个姿势称为“防卫式的攻击姿态”，在遇到危险时，人们常常不由自主地用手护住脑后，但在防卫式的攻击姿势中，他们的防卫是伪装，结果手没有放到脑后，而是放到了颈后。女人伸手向后，撩起头发，来掩饰自己的恼恨情绪，并装作毫不在意的样子。 摊开双手者。大部分的人要表示真诚与公开的一个姿势，便是摊开双手。意大利人毫无拘束地使用这种姿势，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办”的姿态。他做的事情出现了坏的现象，别人提出来，而他摊开双手，表示他们自己也没有办法解决，一副无可奈何的样子。摊开双手时，有时耸肩的姿态也会随着张开手和手掌朝上而来。 演员常常用到这个姿势，他们不只是表现情绪，即使在说话前，也能显示出这个角色的开放个性。 解开外衣纽扣者。这种人的内心真诚友善，他在陌生人面前表达这种思想时，最直接的动作便是解开外衣的纽扣，甚至脱掉外衣。在一个商业谈判会议上，当谈判对手开始脱掉外套时，你便可以知道双方正在谈论的某种协定有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。那些一会儿解开纽扣，一会儿又系上纽扣的人，做人较优柔寡断，意志不坚，犹豫不决。 拍案击节者。这有两种情形：一种情形是，谈话时，一个人以手在桌上叩击出单调的节奏，或者用笔杆敲打桌面，同时脚跟在地板上打拍子，或抖动脚，或用脚尖轻拍，这种节奏并不中途停止，而是不断地嗒嗒作响，这些就是在告诉你他已经对你所讲的话感到厌烦了。另外一种情形是，一个人在看书、读报、看电视，尤其是看球赛之类突然拍案击节，表示他对故事情节或运动员的某个动作表示赞赏。这种人一般性格乐观，对烦恼不记挂于心。 双手叉腰者。这种人希望在最快的时间内经过最短的距离以达到自己的目标，他突然爆发的精力常是在他计划下一步决定性的行动时，看似沉寂的一段时间内所产生的。这个姿势，就像他用v字代表胜利的符号一样，成为他的特征。不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人，就是这个意思。 从小变化洞察人心 从小小的变化，可以体察到被认知者的实际心理活动，是看破人心者必须学会的能力。 在美国有个有远见的妇女做了件聪明的事情。一天这位妇女突然取出了自己多年的某银行的所有存款，几天之后，这家银行倒闭了。很多人都十分纳闷她到底是怎样猜到的。后来这位妇女说：在不久前的一次聚会上，她见到这家银行的总经理。她发现这位老板服饰讲究，连指甲都经过高级美容店精心修整。她当即感到，自己的存款有化为乌有的危险，因为一个事业心很强的男子是不会花费这么多精力和钱财来修饰自己的。这个妇女从小处识人的本领确实不同一般。 尽管是小小的变化，里面一定隐藏着使之发生变化的力，在看人上其作用力就是人的内心世界，而使内心世界发生变化的原因，又是生活的现实问题。那个妇女就学会了这一看人本领，所以她避免了损失。 从小迹象看破人心 有时，事情虽然还没真正发生，迹象其实已经显露。如果不能从初期的迹象去掌握即将发生的事实，这是非常危险的。有智慧的知人识人者能从小迹象识人，只要见到一点迹象，就能判断出事情未来的发展，并对人形成整体感觉。 春秋时，秦武王派甘茂攻打韩围的宜阳。甘茂担心会遭人毁谤，于是对武王说： “以前，曾参住在费的时候，鲁国有个叫曾参的杀了人，人家告诉曾参的母亲说：‘曾参杀人。’他的母亲依旧自在的织布。不久，又有第三个人向她说：‘曾参杀人。’他的母亲说：‘我儿子才不会杀人。’继续自在地织布。不久，另一个人又告诉她说：‘曾参杀人。’他的母亲立刻丢下梭，离开织机逃走了。” “以曾参的贤明和他母亲的信任，有三个人接连的疑惑，他的母亲都怀疑害怕了。我去攻韩国，小人进谗言则无处容身，请主公明察。” 甘茂能够从小的迹象中觉察到事物发展的必然，可谓“深谋远虑”，充分显示出了他的聪明才智。 作为知人识人者尤其应该学习甘茂的聪明才智，从下属的小迹象而推测其未来的形态，窥一小斑而知全豹。 从小习惯识破人心 一个人的性格特点及一个人的本性往往会通过自身的一些细小习惯如言谈举止、表情等流露出来。 如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对象，一定要具体分析，区别对待。 对于一些小习惯，我们不应为其表象所迷惑，而应洞悉其行为的内在本质。 （1）轻易地许诺他人的要求，看起来似乎很爽快，其实不可实现自己的诺言，成为一个不守信用的人。 （2）对什么事都认为很简单的人，看起来似乎很能干，其实真正做起来，却困难重重，没法办到。 （3）前进急速的人，看起来非常迅猛，其实来得快，退得也快，就像孟子所说：“其进锐者，其退速。”这样干事情不会坚持到底。 （4）处理事情习惯大声喝叱的人，看起来似乎明察秋毫，其实会使事情越弄越糟。 （5）用人喜欢暗中给人施舍小恩小惠，看起来似乎是给予恩惠，其实会增加部属的物质享乐风气。 （6）表面上对你唯唯诺诺的人，看起来似乎忠诚可靠，其实给你背后一剑，使你受伤，这种人最可怕。 看他眼神的摇曳 爱默生说：“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要字典，却能从眼睛的语言中了解整个世界。” 的确是这样，眼神，是人脸部的主要表情之一，它与一个人的思想感情有着密不可分的联系。一个人的所思所想很多时候会通过他的眼神表现出来，所以，通过观察一个人丰富的眼神，也可以在某种程度上对他有一个大致的了解和认识。 通常人们通过各种眼色表情，告诉旁观者他内心情绪的变化。眼睛低垂有时是谦逊的信号，低垂的方向多往地下，不会左右乱瞟。这种眼睛动作往往伴随着鞠躬或俯首听命。 眼睛流露善意，心底必定慈悲；眼睛横竖，性情刚烈；眼珠暴突，性情可恶；眼睛斜视不语，心怀妒忌不满。 瞄上一眼后，闭上眼睛，即是一种“我相信你，不怀疑你”的身体语言。 闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复，就是尊敬与信赖的表现。 当一个人对另外一个人产生了好感，他没有用语言表达出来的时候，多会用一种带有幸福、欣慰、欣赏等感情交织在一起的眼光不住地打量对方。 当一个人表示对另外一个人的拒绝时，他会用一种不情愿，甚至是愤怒的眼神，轻蔑地进行嘲讽。 当一个人看另外一个人时，用眼光从上到下或是从下到上不住地打量时，表示了对对方的轻蔑和审视。而且这个人有强烈的自我优越感，清高自傲，喜欢支配差遣人。 在谈话的时候，如果有一方眼光不断地转移到别处，这说明他对所谈的话题并不是十分的感兴趣，另一方意识到这一种情况以后，应该想办法改善这种局面。 在谈话中，一方的眼神由灰暗或是比较平常的状态，突然变得明亮起来，表示所谈的话题是切合他心意的，引起了他极大的兴趣。 在两个人的谈话中，一个人在说话时，既不抬头，也不看另外一个人，只顾说自己的，这很大程度上表示了对另外一个人的轻视。 当一个人用两只眼睛长时间地盯着另外一个人时，绝大多数情况都是期待着对方给予自己一个想要的答复。这个答复的内容是多种多样的，可能是一项计划的起草，可能是一份感情的承诺。 当一个人用非常友好而且坦诚的眼神看另外一个人，间或还会眨眨眼睛，说明他对这个人的印象比较好，他很喜欢这个人，即使对方犯了一些小错误，也可以给予宽容和谅解。 当一个人用非常锐利的目光、冷峻的表情审视一个人的时候，是一种警告的意思。 所以，要了解一个人的内心活动，看他那摇曳的眼神即可窥知一二。 看他表情的风云 表情是内心活动的写照。透过一个人的表情。可以窥探他心灵的律动，把握情绪变化的尺度，了解感情互动的根源，表情就是传递信息的显示器。在人类的心理活动中，表情是最能反映情绪表面化的动作，如果凭面部表情来推测和判断一个人的性格，大致上是有相当的准确性的。 从表情上，能够洞察对方内心的动机，春秋时期的淳于髡就是这样一个“高手”。 梁惠王雄心勃勃，广招天下高人名士。有人多次向梁惠王推荐淳于髡，因此，梁惠王连连召见他，每一次都屏退左右与他倾心密谈。但前两次淳于髡都沉默不语，弄得梁惠王很难堪。事后梁惠王责问推荐人：“你说淳于髡有管仲、晏婴的才能，哪里是这样。要不就是我在他眼里是一个不足与言的人。” 推荐人以此言问淳于髡，他笑笑回答道：“确实如此，我也很想与梁惠王倾心交谈。但第一次，梁惠王脸上有驱驰之色，想着驱驰奔跑一类的娱乐之事，所以我就没说话。第二次，我见他脸上有享乐之色，是想着声色一类的娱乐之事，所以我也就没有说话。” 那人将此话告诉梁惠王，梁惠王一回忆，果然如淳于髡所言；他非常叹服淳于髡的识人之能。 当人们与他人交往时，无论是否面对面，都会下意识地表达各自的情绪，与此同时也注视着对方做出的各种表情。正是这种过程，使人们的社会交往变得复杂而又细腻深刻。 狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人心灵的每一个活动都表现在他的睑上，刻画得很清晰、很明显。” 如下这些“脸语”是比较容易读懂的：蹙眉皱额表示关怀、专注、不满、愤怒或受到挫折等情绪；双眉上扬、双目张大，可能是表现惊奇、惊讶的神情；皱鼻，一般表示不高兴、遇到麻烦、不满等。 愉快的表情在日常生活中很容易有被观察的机会，它的特点是：嘴角拉向后方；面颊往上抬；眉毛平舒，眼睛变小。 不愉快的表情，它的特点是：嘴角下垂；面颊往下拉，变得细长；眉毛深锁，皱成“倒八”字。 人的大脑分为两半球，发自内心的感情通常由右脑控制，却具体反映在左脸上；而左脑则专司理智性感情，然后反映在右脸上。因此左脸的表情多为真的，右脸的表情有可能是假的。若想知道对方的真实感情，必须强迫自己去观察对方的左脸。 当然，仅从一方面就来评判一个人的性格显然是不对的，要养成正确的判断力，还要避免“假性沟通”。假性沟通是指人们在互相交流时，只考虑到他人的语言用词与身体表情之表面含意，而忽略其深层的真正意义。如一对总是各忙各的夫妻，难得聚到一起，妻子表情诚恳地对丈夫说我们好久没有一起好好吃顿饭了，事实上，她希望同丈夫好好聊聊。如果丈夫仅仅就妻子言辞的表面意义，而只陪她吃顿饭，必然会造成误会。 在高明的观察者看来，每个人的脸上都挂着一张反映自己情绪心理的“海报”，而这也是表现其内心风云的“气象报告”。 看他鼻子的表演 人的五官中，鼻子和耳朵是活动能力最差的部位。因此，很难通过观察鼻子读出对方的心理。但是鼻子也有自己的“语言”，不妨从对方鼻子细微的语言中，试着“看”透对方的心理。 1鼻子胀大 在谈话中对方的鼻子稍微胀大时，多半表示得意或不满，或情感有所抑制。通常人的鼻子胀大是表现愤怒或者恐惧，因为在兴奋或紧张的状态中，呼吸和心律跳动会加速，所以会产生鼻孔扩大的现象。因此呼吸急促代表的是一种得意状态或兴奋现象。 至于对方鼻子有扩大的变化，究竟是因为得意而意气昂扬，还是因为抑制不满及愤怒的情绪所致，这就要从谈话对象的其他各种反应来判断了。 2鼻头冒汗 有时这只是对方个人的毛病，但平日没有这种毛病的人，一旦鼻头冒出汗珠时，应该说就是对方心理焦躁或紧张的表现。如果对方是重要的交易对手，他必然是急于达成协议，无论如何一定要完成这个交易。因为他唯恐交易一旦失败，自己便失去机会，或招致极大的不利，因而心情焦急紧张，而使自己陷入一种自缚的状态。因为紧张，鼻头才有发汗的现象。 而且，紧张时并非仅有鼻头会冒汗，有时腋下等处也会有冒汗的现象。没利害关系的对方，产生这种状态时，要不是他心有愧意，受良心谴责，就是因隐瞒秘密而紧张。 3鼻子变色 鼻子的颜色并不经常发生变化，但是如果鼻子整个泛白，就表示对方一定畏缩不前。如果是交易的对手，或无利害关系的对方，并不要紧，多半是他踌躇、犹豫的心情所致。例如：交易时不知是否应提出条件，或提出借款而犹豫不决时的状态。 有时，这类情况也会出现在向女子提出爱情的告白却惨遭拒绝时。自尊心受损、心中困惑、有罪恶感、尴尬不安时，也会使鼻子泛白。 看他眉毛的动态 和面部的其他部位一样，眉毛的一举一动也代表着一定的含义。可以说，人的喜怒哀乐、七情六欲都可从眉毛上表现出来。 “眉飞色舞”、“眉开眼笑”、“眉目传情”、“喜上眉梢”等成语都从不同方面表达了眉毛在表情达意、思想交流中的奇妙作用。 所以，在观察一个人的时候，观察他的眉毛是非常必要的，尤其是在眉毛运动的时候。下面具体分析一下，相信这对把握一个人的心理是有一定帮助的。 皱眉所代表的心情可能有好多种，要确实了解其意义，只有回头去看它的原因。一个深皱眉头忧虑的人，基本上是想逃离他目前的处境，却因某些原因不能如此做。一个大笑而皱眉的人，其实心中也有轻微的惊讶成分。 两条眉毛一条降低、一条上扬。它所传达的信息介于扬眉与低眉之间，半边脸显得激越、半边脸显得恐惧。眉毛斜挑的人，心情通常处于怀疑状态，扬起的那条眉毛就像是提出一个问号。 眉毛打结。指眉毛同时上扬及相互趋近，和眉毛斜挑一样。这种表情通常表示严重的烦恼和忧郁，有些慢性疼痛的患者也会如此。急性的剧痛产生的是低眉而面孔扭曲的反应，较和缓的慢性疼痛才产生眉毛打结的现象。 在某些情况下，眉毛的内侧端会拉得比外侧端高，而成吊眉似的夸张表情，一般人如果心中并不那么悲痛的话，是很难勉强做到的。 眉毛先上扬，然后在几分之一秒的瞬间内再下降，这种向上闪动的短捷动作，是看到其他人出现时的友善表示。它通常会伴着扬头和微笑，但也可能自行发生。 眉毛闪动也经常出现于一般对话里，作为加强语气之用。每当说话时要强调某一个字时，眉毛就会扬起并立即落下，像是不断在强调：“我说的这些都是很惊人的！” 眉毛的变化如此丰富多彩，我们应用心观察一个人眉毛的动态，借此来洞察他的心理。 看他动作的习惯 心理学家莱恩德曾说过这样的话，他说：“人们日常做出的各种习惯行为，实际反映了客观情况与他们的性格间的一种特殊的对应变化关系。” 人们在日常生活中，自然而然地会产生并形成一些具有某种特定意义的小动作。因为这是在自然而然当中不自觉地形成的，具有很强的稳定性，所以很难一下子改正过来。这就为我们通过这些小动作去观察、了解和认识一个人提供了方便。 两脚自然站立，两手插在衣服口袋里，并不时地伸出手来，然后又插进去，这种人的性格多是比较小心谨慎的，凡事想的要比做的多。但由于想得太多，瞻前顾后，行动起来往往畏首畏尾，反而不能大刀阔斧，所以最后的结果反倒多半不会让人满意。在工作、学习和生活当中，这样的人大多缺少灵活性，为了避免风险，多用一些老套的方法去解决问题。这样的人害怕失败，是因为他们没有承受失败的良好心理素质，在挫折、打击和困难面前，他们常常是灰心丧气、怨天尤人，而不从自己身上寻找原因。 两脚并拢或是自然直立，把双手背在背后，这是一种充分表现出自信心理的姿态。习惯于做这种动作的人，一般来说都具有某一特定的自我优越感，更准确地说是具有一定的社会地位和知识水平，能够担当起领导职责的人。他们多半会融洽地与人相处，这可能是出于维护自己现有的地位的一种需要。 坐着时，上身向后或左右微倾，表示心理上的放松。若倾斜较大时，则表示厌恶。坐着时，身体板直，面部肌肉僵硬，或者上身紧靠椅背而坐，表示此人正处于紧张状态。坐着时，身子向前微倾，表示对你的话感兴趣。 与人谈话时，只要他一动嘴，一定会有一个手部动作，摊双手、摆手、拍手等，好像是对他说话内容的强调。这种人做事果断、自信心强，无论任何场合都习惯于把自己塑造成一个领导人物，很有一种男子汉的气派，性格大都属于外向型。 当你给某人递烟或其他食物时，他嘴里说“不用”、“不要”，但手却伸过来接了，显得很客气的样子，这种人处事圆滑、老练，不轻易得罪别人。而习惯于时不时地抹一抹头发的人，一般都性格鲜明，个性突出，爱憎分明，尤其疾恶如仇。那些喜欢挤眉弄眼、**或相互勾引的人轻浮或缺乏内涵修养。 一个人以手在桌上叩击出单调的节奏，或者用笔杆敲打桌面，同时脚跟在地板上打拍子，或抖动脚，或用脚尖轻拍，这种节奏并不中途停止，而是不断地嗒嗒作响，这就是在告诉你他已经对你所讲的话感到厌烦了。有人听着听着慢慢地手扶着头，视线朝下，似乎对你不屑一顾，这也是不耐烦的表现。顺手拿过或摸出一张纸来，在纸上乱涂乱画之余，还会欣赏或凝视自己的“作品”，这也是对你的讲话缺乏兴趣的常见表现。 用双手在脑后反托着头的姿势常被认为是得志之人常用的姿态。“抓头”动作，可视为不满、困惑、害羞、痛恨等情绪的直接表现。 “指随心动”，可见，留意一个人的习惯性动作，也能察觉到他内心的想法。 看他手势的伸展 人的种种心理都能从千姿百态的手势中体现出来，可见手对察颜观色所具有的重要作用。通过手势我们也可以对一个人的性格特征和心理状态有一定程度的了解。仔细认真地观察，你会发觉这其中也是大有学问的。 不自然的手势，会造成人与人之间交往的障碍；优美动人的手势，会使人感到心情愉快；柔和温暖的手势，会让人不由自主地产生感激之情；坚持果断的手势，会让人感受到坚定的力量。 有的手势表明其人洋洋自得，有的手势表明其人非常忙碌，有的手势又表明其人有话要说。 在与人交往中，手势已经成为很重要的一部分，它起着加强语言的力量、丰富语言的色彩等补充和说明的作用。有时候，它甚至能够作为一种独立而有效的语言进行使用。 通常，一个人的手指若不停地动弹，多表示他目前正处在一种非常紧张的状态中，感到无所适从，借这种方式来转移自己的注意力，以缓解心中的紧张。 用指尖轻敲桌面，并发出清脆的声响，暗示这个人可能正陷入某种思维困境，或是在思考解决问题的办法，或是还处在犹豫之中，不知道某个决定是该下还是不该下；也有可能是这个人不耐烦，通过这种方式来减轻内心的压力。 一个人如果经常使用无意义的手势和动作，说明这个人在许多的时候都很难控制自己的情绪，并且比较注意表面化的一些东西，虚荣心和表现**比较强烈。 一个人如果经常做出让人感觉到十分有力量的手势，说明这是一个十分有魄力和勇气、凡事敢做敢当、能承担一定责任的人。这样的人做事大多干脆利落，不拖拖拉拉，一旦想做，就会付诸行动，而且有一定的韧性和毅力，不会轻易放弃。 习惯于把手指放到嘴边咬指甲或是吮吸手指的人，很难有让人舒服和自在的感觉。这样的人无论外表多么高大威猛，在精神和心态上他们都是非常幼稚的，因为心理成熟的人绝对不会有这样的行为。 在交际场合中，突然用两手紧紧地抱住胳膊，身体稍微有些向后仰或是双手叉腰，身子向前倾，这都表示对对方的话持不赞成的态度。前一种姿势动作含有不以为然的意思，而后一种则表示欲与对方辩论，争出个是非对错来。 在与别人谈话的过程中，把双手插进口袋里，这是一种十分不礼貌的行为表现，也会给人一种不让人信任的感觉。 在说错某一句话时，赶紧用手捂住嘴，做遮掩之势，这样的人性格绝对不会外向。他们大多非常腼腆，说错话以后会十分后悔，感觉不好意思，且耿耿于怀。把手放在腹部，并且无意识地抚摸腹部的人，多有些神经质，比较多疑。 看他嘴唇的张合 人嘴部的动作是很丰富的，这些丰富的嘴部动作，从某种程度上可以折射出一个人的性格特征和心理态度。 1嘴唇往前撇 人的下嘴唇往前撇的时候，表明他对接受到的外界信息，持不相信的怀疑态度，并且希望能够得到肯定的回答。 2嘴唇往前撅 人的嘴唇往前撅的时候，表明此人的心理可能正处在某种防御状态。 3嘴角向后 在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后，表明他正在集中注意力听其他人的谈话。 4嘴巴抿成“一”字形 大多数人在需要做重大决定，或事态紧急的情况下会有这样的动作。他们一般都比较坚强，具有坚持到底的顽强精神，面对困难想到的是战胜它而不是临阵退缩。他们也是倔强一族，每件事都经过深思熟虑而采取行动，这时候谁也阻挡不了他们。他们抱着不到黄河心不死、不撞南墙不回头的心理，所以获得成功的几率较大。 5牙齿咬嘴唇 在交谈的时候，通常的情况是上牙齿咬下嘴唇、下牙齿咬上嘴唇或双唇紧闭。这表明他们正在聆听对方的谈话，同时在心中仔细揣摩话中的含义。他们一般都有很强的分析能力，遇事虽然不能非常迅速地做出判断，但是决定一经做出，往往没有后顾之忧。 6嘴角上挑的人 机智聪明，性格外向，能言善辩，善于和陌生人主动打招呼，并进行亲切的交谈。他们胸襟开阔，有包容心，不会记恨曾经伤害过他们的人。有着非常良好的人际关系，在最困难的时候常常能够得到他人的支持与帮助。 此外，口齿不清，说话比较迟钝的人，可以分不同的情况来讨论：一种人是不仅在说话方面表现得不够出色，在其他各个方面的表现也都是相当平庸的，这样的人若想获得很大的成就，可谓是不易。还有一种人，他们的语言表达不精彩，而且也不太经常表达自己，但一旦表达，肯定会是不凡的见解，这说明这个人具有某一方面或几方面比较出众的才能。 看他走路的姿态 每个人都具有独特的走路姿势，能使熟悉他的人哪怕相隔较远也能认出来。有一些走路姿势，是因为身体的结构而有所不同，但是步调、跨步的大小和姿势，则是随着情绪而改变的。 一般来说，一个人昂首挺胸，高视阔步，说明这个人比较自信、甚至有些自负，好妄自尊大，同时在性格中也有清高、孤傲的成分，虚荣心和表现欲比较强，希望能够引起他人的重视。 如果一个人躬身俯首，微收双肩，温恭顺，说明这个人比较谦虚和谨慎，自信心不足，缺乏一定的胆识和魄力，没有冒险精神。虽然也有虚荣心和表现欲，但这种感情又和本身的性格发生了冲突，因为缺少自信而不敢表现自己，所以倒希望尽量不被人注意。 一个人如果整天优哉游哉地踱步，很大程度上说明这是一个无所事事、不务正业的人。这种人性情迟缓，对自己要求不严格，凡事得过且过，顺其自然，缺乏必要的进取心。 一个人步态偷偷摸摸，可能由于自卑或恐惧而想溜走，其用意在于不想引起别人的注意。 走路特别快的人，留给人的印象是：不焦不躁。 走起路来慌慌张张，还经常变换方向，心情焦虑地到处乱窜的人是典型的行动主义者，大多精力充沛，精明能干，敢于面对现实生活中的各种挑战。这样的人大多不好对付，他们很有可能不顾你的警告而我行我素。对于这种人，应该努力发挥他们的优点，他们的适应能力特别强，尤其是凡事讲求效率，从不拖泥带水。如果你去让他给你完成某工作（不要带威胁的口气），他一定会在最短的时间里使你满意。他们的另一个特点是敢于承担责任。因此，很多人愿把他们作为可靠的朋友，其实就算“终身”委托于他们也一定不会错。这样的人大多没有什么闲情逸致，甚至散步对他们来说都是奢侈的。 走路时总是慢腾腾的人，是典型的慢性子。这些人做事从不急躁，凡事“三思而后行”，绝不好高骛远，“癞蛤蟆想吃天鹅肉”的情况绝对不会发生在这种人身上。如果他们在事业上得到提拔和重视的话，也许并不是他们有什么“后台”，而是他们那种务实的精神给自己创造了条件。这类人的观点是“眼见为实”，因此他们一般不轻易相信别人，但把他们作为朋友会相当不错，因为他们特别重信义、守承诺。 可见，通过走路的姿态也可以对一个人进行观察、了解和认识，知道他们的某些性格特点和此时的心理精神状态。 看他坐姿的表态 坐姿也是心灵的暗示。从坐的方式、坐的姿态、坐的距离中，都可以窥探出一个人真实的意思，了解一个人心理的动向。在日常生活中，仔细地观察，就会发现人们的坐姿各具特色，不一而足。每一种坐的方式，似乎都是无意的，而就从这貌似随意中，可以解读每种姿势透露出的不同性格和心理状态。 1古板型的坐姿 坐着时两腿及两脚跟并拢靠在一起，双手交叉放于大腿两侧的人为人古板，从不愿接受他人的意见，有时候明知别人说的是对的，他们仍然不肯低下自己的脑袋。 他们明显缺乏耐心，哪怕只有几分钟的短会，他们也时常显得极度厌烦，甚至反感。 2自信思迁型的坐姿 这种人通常将左腿交叠在右腿上，双手交叉放在腿跟儿两侧。他们具有较强的自信心，特别坚信自己对某件事情的看法。如果他们与别人发生争论，可能他们并没有在意与别人争论的观点的内容。 他们的天资聪明，总是能想尽一切办法并尽自己的最大努力去实现自己的梦想。虽然也有“胜不骄，败不馁”的品性，但当他们完全沉浸在幸福之中时，也会有些得意忘形。不过这种人有一个不好的习性，喜欢见异思迁，常常是“这山看着那山高”。 3谦逊温柔型的坐姿 温顺型的人坐着时喜欢将两腿和两脚跟紧紧地并拢，两手放于两膝盖上，端端正正。这种人一般性格内向，为人谦虚，对于自己的情感世界很封闭。但他们常常喜欢替他人着想，他们的很多朋友对此总是感动不已。正因为如此，他们虽然性格内向，但他们的朋友却不少，因为大家尊重他们的“为人”，此所谓“你敬别人一尺，别人敬你一丈”。 4坚毅果断型的坐姿 这类人喜欢将大腿分开，两脚跟儿并拢，两手习惯于放在肚脐部位。这种人有勇气，也有决断力。他们一旦考虑了某件事情，就会立即去采取行动。在爱情方面，他们一旦对某人产生好感，就会去积极主动地说明自己的意向。不过他们的独占**相当强，动不动就会干涉自己恋人的生活，所以时常遭到自己恋人的白眼。 5**不羁的坐姿 有的人坐着时常常将两腿分开距离较宽，两手没有固定的放处，这是一种开放的姿势。 这种人喜欢追求新意，偶尔成为引导都市消费潮流的“先驱”，他们对于普通人做的事不会满足，总是想做一些别人不能做的事，或者不如说他们喜欢标新立异更为确切。 总之，和周围的人在一起时，我们应学会从一个人的坐姿叛断出他是什么类型的人。 看他说话的方式 说话是了解人的一个重要的渠道，说话传达出一个人的性格的信息就更多了，说话和性格关系十分密切。说话传达性格的途径可以分为两大类：一是说话的形式，一个是说话的内容。说话的形式如，快慢、声音的高低、话多话少等，在这些方面不一样或者完全相反的人，其性格也必然大不一样。 一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止，表情等就能流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。 在正式场合中发言或演讲的人，开口之前清喉咙者，大多心里紧张，想以此来掩饰自己的真实心态。 说话时不断清喉咙，且改变声调的人，这表明他内心特别焦虑。 有的人说话时不断地清嗓子，则是因为他对问题仍没有拿定主意，需要继续考虑。一般有这种行为的男人比女人多，成人比儿童多。儿童紧张时一般是结结巴巴，或吞吞吐吐地“嗯”、“啊”。 故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪，意思是说如果你再不注意听话，我可要不客气了。 一般来说，一个人在吹口哨的时候内心特别潇洒，看待问题特别平和。但也有的人会以此来虚张声势，掩饰内心的惴惴不安。 内心不诚实的人，说话吞吞吐吐，很难听清他在说什么，这是心虚的表现。 有的人说话凝重深沉，这样的人思想比较成熟，处事比较稳重，对各种各样的社会现象有相当深刻和准确的理解，责任心很强，是一个可以信任和依赖的人。另外，这一类型的人有些清高自傲，从不会轻易向他人低头认输。 有的人说话锋锐严厉，非常具有进攻性。这种类型的人往往洞察力比较强，思维又很独特，所以看问题往往一针见血，能迅速指出其根本所在，但有急于求成、求全责备的毛病，时常会忽略一些比较重要的问题。 说话刚毅坚强的人大多组织性、纪律性比较强，办事讲究原则，是非、善恶分明，一般能够做到公正无私。可是这一类型的人多固执己见，不善变通，做事很难给人留下回旋的余地。 有的人说话圆通和缓，这样的人大多待人诚恳、热情、宽厚、仁慈，在为人处世上富有同情心和宽容心，做事圆滑，心胸比较开阔。 有的人说话和顺，这样的人大多性格温和，不过多地计较功利，大多渴望过一种与世无争的生活。他们做起事来谨小慎微，不想把自己卷入到许多的是非当中。 有的人说话显得比较浮躁，这样的人大多脾气暴躁易怒。他们做事通常不会进行周密的思考，也不会制订完善的计划，通常为自己的情绪所驱使。同时，他们缺乏耐性，不能循序渐进，而是急于求成。 有的人说话非常有气势，这样的人大多有比较强烈的好奇心，性格叛逆，对新鲜事物的接收能力较强。他们在为人处世的时候不能沉着、冷静，所以常会被人孤立。 当一句话脱口而出的时候，他已经把自己的底牌亮给了对方。如果你是一个识人老手，你不难从中发现他的为人。 第四章 从服饰装扮看透人心 从衣着颜色上看性格 每一个人选择服装的色彩，总与个性脱不了关系。因为，它总是和一个人当时的心理活动有着一定的联系。所以，从其喜爱的颜色上可多少看出他具有什么样的性格特征。 喜欢穿白衬衫的人 这种人缺乏爱情，清廉洁白，是个现实主义者。 白色的优点是与任何颜色都能搭配，当然也能给人一种亲切感。但是这类人容易自以为是，对于自己喜欢从事的工作，他会一意孤行地追求和实现。 这类人总会为自己的失误找出各种借口，他们没有什么话题可言，除重要的事情交涉后，关于酒色话题一般不参与言论。喜好穿白衬衫习惯的人，总是以工作为人生的支点，是不折不扣的现实主义者，对工作有一贯认真的态度。为了维持自己的“白领”形象，他们无时不在为工作做出努力，他们是上司眼里的精英、下属心中的怪物。 喜欢蓝色、蓝紫色服装的人 这种人待人虽温和，但自尊心强。 喜欢穿这种服装的人，大多属精神病或者精神分裂症，其性格是缺乏决断力、实行力。这类人说话比较啰嗦，缺乏羞耻心和责任感，不善于表露自己的情感，是自尊心非常强烈的人。 要想接近喜欢这类色彩服装的人，应按部就班，并投其所好。同时在这种人面前不能说别人的坏话，这种人在你说别人坏话时，他会假惺惺地骂你。 喜欢穿黑色衣服的人 喜欢穿黑色衣服的人给人留下神秘、高贵的印象。这类人不太善于社会交际，但假如了解了他的心理之后，你会发现他是个非常有趣的人。这类人性格通常多是温柔善良，忠厚老实，且具有宽容的气度。 对人依赖心非常重，是喜欢穿黑色衣服的人的短处。这种类型的人在性格上不喜欢半途而废，任何事情都要彻底弄明白，看起来好像是个乐观的人，实际上是为了掩饰内心的不安和恐惧。 喜欢穿黄色衣服的人 一个选择黄色衣服的人，通常是有着自己独特见解和想法，富有高度的创作力及好奇心的人。他们心情欢畅，性格外向，精力充沛，热爱生活，身心健康，乐于助人，做事潇洒自如，相当自信，并喜欢幽默，乐于广交朋友。这类人通常都具有冒险、追求刺激和新鲜的特征，无法忍受一成不变。 喜欢穿绿色衣服的人 喜欢绿色衣服的人性格外向，个性谦虚平实，善于克制，不爱与人争论，心绪不易烦乱，很少有焦虑不安或忧愁之感。乐观并具有青春活力，有宽大胸怀，和善可亲是这类人最大的特色，而且他们对于自己不喜欢的人也不会刻意地排斥或疏远。这类人道德感强烈，个性爽直，而且是聊天的理想对象。 喜欢穿紫色衣服的人 这类人性格内向，多愁善感，**多疑，常常焦虑不安，然而往往能够驾驭和控制内心感情的忧虑和苦恼。这类人通常具有不错的化素质和涵养，往往以艺术工作者居多。但是常穿紫色衣服的人又有些自视清高，对于不属于同一领域或和他不是一个档次的人或事情，往往会表现出不屑的态度，容易让周围的人觉得他们有矫揉造作之嫌。 喜欢穿棕色衣服的人 这类人有强烈的基本**，他们个性拘谨，自我价值观很强烈，很害怕因为外来因素的介入而改变自己。但在外表及处理事情的态度上，却给人有一种很大的信赖感。对于人与人之间的利害关系分得很清楚，容易给别人一种冷漠的倾向，但其耿直的个性颇值得信赖。 喜欢穿红色衣服的人 这类人大都是性格外向，开朗热情，精力旺盛的行动派，不管花多少力气或代价也要满足自己的好奇心和**，会对自己专注的和感兴趣的事情投入百分之百的热情。但是他们缺乏耐性，一遇到挫折便会迅速地丧失原有的热情，情绪变化起伏相当大。他们心直口快，说话做事快而不假思索，从不考虑别人的感受，也不在乎可能产生的后果，而且他们没有承担过错的能力和自我反省的勇气，习惯把责任归咎于别人或外在不可抗拒的因素。 喜欢穿咖啡色衣服的人 喜欢咖啡色衣服的人，外表冷静、内心热情。他们会习惯脚踏实地地去做每一件事情，纵使遇到挫折也是有苦自己咽，绝不让别人看到自己脆弱的一面，在情感的表达上多少让人感觉有点木讷。 喜欢穿粉色衣服的人 选择粉色衣服的人多是单纯天真的幻想家，有着纯洁如白纸般的心境、喜欢做“白日梦”。他们比较感性，处世温和，常常想让自己呈现出年轻、有朝气的感觉，甚至希望在旁人眼中是个高贵的形象，散发着一股让人看到就很舒服的魅力，但却有强烈逃避现实的倾向。 从穿衣服的风格来看性格 喜欢短袖或无袖衬衫的人 他们的性格**不羁，但为人却十分随和亲切，在现实生活中努力追求属于自己的空间和感情。热衷于安逸享受，既讨厌移来移去，又不能老老实实地待在原地保持现状；办事总是凭自己性子，只要拿定了主意，通常会坚持到底；不墨守成规，经常用自己的慧眼判断一个人或一件事，但依据是自己的好恶。他们难能可贵之处是谨守分寸，按部就班，在自己拿不定主意的情况下通常是三思而后行，所以尽管任性，但不妄为。 喜好长袖上衣的人 这种人比较传统，他们坚信长袖上衣才是自己的特征，也是必须恪守的穿衣准则，不能随便更改，这正好透露出他们在日常生活与办事过程中循规蹈矩，而不敢有所创新和突破；头上炎炎烈日，依旧我行我素，则又说明他们有很强的适应能力。他们看重长袖上衣的正式和端庄，这种喜好为他们的人生平添了非常多的理想，名利是他们追逐的目标，同时，他们的人生理想也很高，他们很重视自己在他人心目中的形象，希望得到注意、尊重和赞赏。 喜欢穿流行外衣的人 他们的思想处于没有完全成熟的阶段，还没有形成自己独特的审美观点，无法对事物进行正确的判断，结果这一点反映在衣着上就是他们不知道哪种款式适合自己，只好看到别人倾向于哪种款式，就盲目地追随，结果当前流行外衣成为他们的首选。 衣着整洁、讲究，容不得半点马虎的人 懂得如何利用自己的衣装博得别人的认同和赞扬，获得成功是因为他们聪**颖。他们特别注意外界的反应，无形当中养成了**的性格，为了保持衣着的整洁，他们不会轻举妄动，谨慎小心地迈出每一步，缺乏大胆设想和冒险精神。他们往往为了外表而花费大量的财力、精力和物力，一门心思地想要赢得别人的目光和夸奖，往往忽略了内在涵养的充实。如果有这样的意中人，则会是相思容易厮守难。 喜欢宽松自然打扮的人 喜爱宽松自然的打扮，不讲究剪裁合身、款式的人，多是内向型的。 他们常常以自我为中心，而融不到其他人的生活圈子里。他们有时候很孤独，也想和别人交往，但在与人交往中，又总会出现许多的不如意，所以到最后还是以失败而告终。他们多是没有朋友，可一旦有，就会是非常要好的，他们的性格中害羞、胆怯的成分比较多，不容易接近别人，也不易被人接近。他们对团体的活动一般来说是没有兴趣的。 喜欢色彩鲜明、缤纷亮丽的服装的人 他们是比较活泼、开朗，单纯而善良，性格坦率又豁达，对生活的态度也是比较积极、乐观向上的人。他们多是比较聪明和智慧的，这些体现在他们有较强的幽默感。同时，他们的自我表现**比较强，常常会制造些意外，给人带来耳目一新的感觉，以吸引他人的目光。 喜欢追求名牌服饰的人 这类人对生活充满信心，热情洋溢，活力四射。但是，他们很可能依附性过强，精神上缺乏独立性。这样的人往往有学历、有地位、有能力，既会大把大把地挣钱，又会大把大把地用钱装扮自己。他们爱慕虚荣，内心比较空虚，所以才用那些名牌服饰来填补自己。 喜欢穿进口服装的人 这种人往往缺乏自信，内心孤独，情绪不稳定，冷酷无情，与人交往纯粹只为利益，没有一点儿人情味。处于困境时，他会低声下气地寻求外援，如果成功地渡过难关，他认为是自己的功劳，一旦失败，则诿过于人。 喜欢单一色系和款式的人 这类人不论男女老幼，大多性格爽快开朗，富有朝气，让人有亲切感。他们有着很强的自信心，一旦确立了目标，往往能够勇敢地迈出实践的第一步。对待好坏有明显的态度，而且能够用自己的眼光区分出哪是好、哪是坏，并进行坚决的选择，不拖泥带水。他们性格上的最大优点是处事坚决果断，说干就干，说不干就不干；缺点是骄傲自大，从来不把他人放在眼中，总是坚信自己的一切都是对的，讨厌别人对自己的想法和行为指手画脚，就连权威人士也奈何不了他们。 从选择内衣的风格上看性格 无论是在超市商场，还是在路边小店货摊，女人内衣已不像昔日那样养在深闺而人不知了。它们无论在色彩、质地、做工、还是在塑体功能上，都呈现出千姿百态。 也许女人认为挑选内衣是自己的专利，购买和穿着内衣也是一件非常平常的生活小事。其实不然，一件经过千挑万选的内衣是她们爱好的体现，同时暴露出她们的心理和性格特征。 选择棉质内衣的女人 这种类型属于乳臭未干型。总是觉得自己没有长大，时不时地还流露出小女孩的顽皮，而此时的她们或许已经成为了孩子的母亲。她们喜欢运动，但不一定专指体育活动，而是展现活力的一种方式和要求。在对待自己玉体和**方面，她们表现得很从容，只要有付出的机会。条件许可，不管对方是否死缠着自己，她们很少轻言放弃。 选择搭配式内衣的女人 这种类型的女人把胸衣衬衣和裤袜，都当作整体服装和外貌的一部分，属于协调类型，处处追求一种和谐与平衡，力求以一种完美的形象出现在大众面前。她们能把分内之事处理得有条不紊，对生命的态度大公无私，沉着冷静的性格，让大献殷勤的男人捉摸不出自己在她们心目中的位置。 选择紧身尼龙内衣的女人 这种类型属于开放型，喜欢暴露，而且想让情人为你发呆、痴妄，并对自己的身体和所持的开放性观念引以为荣，性格直率，直言不讳，自己的喜、怒、哀、乐情绪毫无保留地暴露在人们面前。 选择透明睡衣的女人 这种人外表虽然诱人，但骨子里依然保持着传统思想。这样的女人可能为人妻，为人母，但是仍然愿意为婚姻注入兴奋剂，因为她们会用那件若有若无的睡衣为平淡的生活增添一分恍惚迷离，受到**的丈夫或情人如同喝下了兴奋剂，看到她们永远风采依旧，结果欲罢难休，增添出戏剧般的效果。 选择黑色内衣的女人 这种类型的女人是十足的享乐主义者，她们把卧室当成自己的娱乐场所，随心所欲，而且不对自己的情人有半点隐瞒。黑色内衣的女人最为性感和迷人，并以此为优势积极主动地寻找情感伴侣。她们在白天可能温尔，但一到了晚上就会恢复成母老虎的原形。 选择白色内衣的女人 白色代表纯洁，所以这种女人大多属于守身如玉的类型。她们感情内敛，懒于思想和追求目标，也许是怕玷污了自己的纯洁，哪怕是对于强烈的原始**，她们都是紧闭着心扉，结果生命过程中的满足次数寥寥无几；最在行的是恪守道德准则，将品德视为最重要的人生信条。 选择睡衣裤和法兰绒睡衣的女人 你觉得自己不只是一个性的目标，不必穿得很性感，就能够表现出性感的魅力。此外，你深信男女平等，女性在所有的工作上，都可以和男性一较长短。你非常实际，头脑清楚得很，买东西更是注重实用价值，而不在意外表美观与否。你很可能喜欢宽松的裤子而不爱裙子，喜欢短袜而不爱长袜，喜欢牙医而不爱艺术家。 选择洋娃娃型内衣的女人 你可能年龄不小了，但仍有颗童心。虽然你喜欢表现出一副有点儿可爱又有点儿无助的模样，但这并不是真实的你。你真正喜欢的是有个体贴你，能够保护你的男人。此外，你也一直保有孩童对世界的好奇与热情，使你度过了人生最艰难的时刻。 选择保守式内衣的女人 无论你是年轻人或已成年，如果你买长衬衣、整件式胸衣和高腰裤，表示你对自己的身材感到害臊。不过，这并不表示你对**就沉默或拘谨，而是你怀疑自己的魅力。此外，你通常缺乏自信，老爱委屈自己去取悦他人。 从鞋子的风格看性格 鞋子，并不是像我们所想象的那样，单纯地起到保护脚的作用，这只是一方面。在观察他人的鞋子的时候，我们除了注意其美观大方外，还可以通过它对一个人进行性格的观察。 喜欢穿没有鞋带的鞋的人 喜欢穿没有鞋带的鞋的人穿着打扮和思想认识都很平常，喜欢和大众打成一片，虽然穿戴整洁，但讨厌跟着流行风走和讲究时髦，对引人注目的事一点也提不起精神；对于拿定主意的事情，会重拳出击，但他们很传统和保守，中规中矩。 喜欢穿细高跟鞋的女人 高跟鞋让她们风度超群、漂亮迷人和出尽风头，也让她们哑巴吃黄连有苦说不出。不过赢得了相当高的回头率，也是值得的。可是，为了达到既要痛苦又要风度的结果，如此一来，谁都能清楚这些女人有什么样的性格和心理。 喜欢穿露脚指头的鞋的人 喜欢穿露脚指头的鞋的人属于外向性格的人，而且思想比较前卫，不仅喜欢炫耀自己的脚指头，还有大腿、膝盖、小腿以及脚踝部位，并有让全世界都知道自己是个自由主义者的强烈愿望，任何约束对他们来说都是一种虐待。他们喜欢结交朋友，只要对方不摆出一副拒人于千里之外的架势，他们会非常愿意伸出友谊之手；做事能拿得起放得下，很洒脱。 喜欢穿运动鞋的人 喜欢穿结实耐用的运动鞋的人，一则朝气蓬勃，需要不时地显露一下；二则开始爱美，知道鞋子最美的时候是最新的时候，同时也知道了钞票来之不易，于是价廉物美的运动鞋成为他们的首选。总体来说，这种人对生活持积极乐观的态度，为人亲切自然，生活较随便。 喜欢穿靴子的人 喜欢穿靴子的人有信心但并不是特别强，他们希望靴子为自己鼓劲，增强自己的信心，让自己看起来更好；特别是女人，穿着靴跟又高又尖，靴筒又细又高的靴子，足可以和任何一个男人一比高低，而男子见到她们也会投来敬畏的目光。另外，他们很有安全意识，懂得在适当的场合和时机将自己很好地掩蔽起来。 喜欢穿时髦鞋子的人 这种人喜欢追着流行走。穿时髦鞋子的人，有一种观念，就是只要是流行的就全部是好的，但没有考虑到自身的条件是否与流行相符合，有点不切合实际。这种人做事时常缺少周全的考虑，所以会顾此失彼。他们对新鲜事物的接受能力比较强，表现**和虚荣心也强。 喜欢穿拖鞋的人 喜欢穿拖鞋的人是轻松随意型人的最佳代表，他们只追求自己的感觉和感受，并不会为了别人而轻易地改变自己。他们很会享受生活，绝对不会苛刻自己。 喜欢穿系鞋带的鞋子的人 喜欢穿系鞋带的鞋子的人，性格多是比较矛盾的，他们希望能有人来安排他们的生活，但对于安排好的一切却又总想反抗，为了化解这种矛盾，他们多是在尊重他人为自己所做的安排的同时，又寻找自由的空间，以发展自己，释放自己。 手提包彰显个性 提包是人们在工作、学习和生活当中非常重要的一件物品。现在，很多人无论走到哪里，都是包不离身。的确，正是因为提包具有如此非同寻常的作用，所以，它们在一定程度上可以向外界传达一定的信息，让外界通过提包来认识提包的主人。 提包里的东西摆放得乱七八糟的人 这种人没有一点规则，要找两件东西，需要把提包内的所有东西全部倒出来，这样的人可以看出他们的生活是杂乱无章的，奉行的是“无所谓”的随便态度。这一类型的人做事多比较含糊，目的性不明确，但对人通常都较热情和亲切。由于无所谓的生活态度，常常使生活陷入难堪境地。和这一类型的人相识、相交都比较容易，但是分开也不难。 喜欢休闲式随身包的人 这种人工作有很大的伸缩性，自由活动的空间比较大，正是由于这种天生的性格，这类人大多很懂得享受生活。他们对生活的态度比较随便，不会过分苛刻地要求自己。他们比较积极和乐观，也有一定的进取心，能很好地安排工作、学习和生活，做到劳逸结合，在比较轻松惬意的氛围里把属于自己的事情做好，并取得一定的成就。 喜欢有小把手的方形或长方形的手提包的人还有一些人喜欢把随身包当成一种装饰品，并不奢求它有过多实用性，喜欢这一款式包的人，大多没有经历过什么磨难，他们比较脆弱，遇到挫折容易妥协和退让。这种手提包外形和体积都相对比较小，使用起来并不是特别的方便。 喜欢中型肩带式随身包的人 这种人个性比较独立，但在言行举止等各个方面却相对比较传统和保守。他们有一定相对的自由空间，但不是特别的大，交际圈子比较狭窄，朋友也不是很多。 喜欢具有浓郁的民族风格、地方特色的随身包的人 这种人具有较强的自主意识，是典型的个人主义者。他们个性突出，往往有着与他人截然不同的衣着打扮、思维方式等等。他们在人际交往过程中不善于营造和谐、融洽的气氛，显得与他人格格不入，所以维系较好的人际关系有些困难。 喜欢超大型随身包的人 这种人性格多是那种自由自在、无拘无束的，容易与他人建立某种特别的关系，但是关系一旦建立以后，也会很容易破裂，这或许是由于他们的性格所决定的。他们对待生活态度比较散漫，缺乏必要的责任感，虽然他们自己感觉无所谓，但这种不负责任的态度却并不是所有人都能容忍和接受的。 喜欢金属制随身包的人 这种人多是有较**的时尚观念，能够很快跟上流行的脚步，他们对新鲜事物的接收能力也是很强的。但是这一类的人，在很多时候总是吝啬于付出自己的财力、物力、情感等，而总是希望别人能够更多地付出。 喜欢中性色系手提包的人 这种人的表现**并不是很强烈，他们不希望被人注意，目的是减少压力。他们凡事多持得过且过的态度，比较懒散。在对待他人方面，也喜欢保持相对中立的立场。 喜欢把手提包当成购物袋的人 这种人多是希望寻找捷径，企图在最短的时间内以最少的精力把事情办成的人。他们很讲究做事的效率，但做起事来又比较杂乱无章，没有一定的规则，很多时候并不能如愿以偿。他们的性格多比较随和亲切，有很好的耐性，满足于自给自足。在他们的性格中感性的成分要比理性成分多一些，做事有些喜欢意气用事，独立能力比较强。 喜欢随身包是公包的人 选择公包可能是出于工作的一种需要，但在其中多少也能透露一些个性的特征。这样的人大多生活态度比较严肃，办事较小心和谨慎，他们不一定不苟言笑，即使是有说有笑的人也会相当严厉。当然，他们对自己的要求往往更高。 不喜欢携带随身包的人 这种类型的人要分两种情况来反映其个性特征：可能是因为他们比较懒惰，觉得带一个包是一种负担，太麻烦了。还有一种可能是他们的自主意识比较强，希望独立，而手提包会在无形当中造成一些障碍。两种情况都把随身包当成是一种负担，可以间接反映出这种人的责任心并不是特别的强，他们不希望对任何人、任何事负责任。 领带透视男人魅力 西服，自诞生那日起就成为男人服饰中的佼佼者，而且这个地位一直到今天也没有动摇。每一个男人都可以依据自己的喜好进行选择，而且不用花太多的精力。但是有一件辅助饰物却让男人大伤脑筋，那就是领带。领带的作用类似于女士们的丝巾，但男人的行事原则和人品秉性却可以完完全全地展现在领带打法与颜色的搭配上。若仔细观察周围的男人，便不难发现他们“本色”的蛛丝马迹！ 领带结又小又紧的人 如果有这种喜好的男人身材瘦小枯干，则说明他们是有意凭借小而紧的领带结，让自己在他人匆忙的一瞥时显得“高大”一些。如果他们并无体形之忧，则说明是在暗示他人最好别惹他们，他们不会容忍别人对自己有半点的轻视和怠慢。这是气量狭小的表现，由于生活和工作中谨言慎行，疑心甚重，他们养成了孤僻的性格。他们凡事大多先想自己，热衷于物质享受，对金钱很吝啬，一毛不拔，结果几乎没有什么人愿意和他们交朋友，他们也乐于一个人守着自己的阵地，孤军奋战。 领带结不大不小的人 男人配上这种领带都会容光焕发，精神抖擞，因为他们可以获得了心理上的鼓舞，会在交往过程中注重自己的言谈举止，彬彬有礼，一副谦谦君子形象。由于认识到领带的作用，他们在打领带结的时候常常一丝不苟，把领带打得恰到好处，给人以美感。在生活中，他们安分守己，把大部分的精力放到工作当中，勤奋上进。 领带结既大又松的人 喜欢打这种领带结的男人展现的风度翩翩决不是“伪装”出来的，而是货真价实，是他们丰富的感情所展露出的风采。他们生活态度积极，个性洒脱，不喜欢拘束，积极拓展自己的生活空间，主动与他人交往，练就高超的交往艺术，在社交场合深得女人的欢心和青睐。 领带绿色、衬衫黄色的人 绿色象征生命和活力，是点缀大自然的最美妙的色彩；金色代表收获和金钱，是财富与权势的徽章。这样搭配领带和衬衫的男人富有活力与朝气。他们有想法，有行动，不喜欢拖泥带水，对事业充满信心，不过有时鲁莽冲动，自控能力较差。 领带深蓝色、衬衫白色的人 “蓝领”代表职工阶层，“白领”代表管理阶层，能将二者融合到一起，上下兼顾，确实不是常人所为。喜欢这样装饰的人少年老成，同时不乏风度翩翩。由于视野宽阔，白领的**远远超过蓝领，所以他们对工资特别专注，事业心极重，结果在奋斗过程中常常出现急功近利的表现。 领带多色、衬衫浅蓝色的人 五彩缤纷是人们对美好事物的形容，充满了迷离和**，普通人和勤奋的人往往对此敬而远之，所以选择这种领带和衬衫的人拥有一股市井脾气，热衷于名利。在爱情方面见异思迁的他们对爱情往往不能专心致志，追逐的目标总是频繁更迭。 领带黑色、衬衫白色的人 黑白分明是一种颜色的搭配，也是一种人生态度，所以喜欢这种打扮的人多为稳健老成之士。由于生活阅历丰富，看得多，感悟也多，他们懂得什么是人生的追求。善于明辨是非，他们信奉“善有善报、恶有恶报”，正义在他们身上得到了最大的展现。 领带黑色、衬衫灰色的人 这种类型的人气量狭小，性情忧郁，通常会露出一脸苦相，从而影响到周围人的情绪。 领带红色、衬衫白色的人 喜欢这种装束的男人有如火一样的热情和如水般纯洁的心灵。红色象征火焰，代表奔放的热情，更是一种积极和主动的人生态度，所以男人选择红色领带，无异于想追逐太阳的光辉，以使自己成为关注的焦点。他们本应该属于充满野心的类型，但白色代表纯洁，是和平与祥和的象征，白色衬衫让别人对他们刮目相看，见到他们如火一样的热情和纯洁的心灵。 领带黄色、衬衫绿色的人 喜欢这种装束的人很懂得策划自己的人生，并能付诸于实践。他们流露出的是诗人或艺术家的气质。他们相信付出就会有回报，对自己的理想充满信心；他们与世无争，性情柔顺，对人和蔼可亲。 不会系领带的人 连系领带这种小事都要人代劳的人，大都心胸豁达而不拘小节。他们或是有某种常人没有的绝技在身，或是先天具有领袖才能，使他们不屑将精力消耗在系领带这样的细节问题上。他们性情随和，有同情心，朋友甚多，口碑亦好，且夫妻情笃、家庭和睦。 帽子遮不住思想 帽子不仅仅只有御寒的功能，它还是一种戴着美观给人树立某种形象的东西，遍布世界各地都在生产形式各异的帽子，出入任何一家娱乐场所、大型酒楼餐馆，都会看到衣帽间的牌子，这说明帽子对于一个人来说有着很重要的用途，它可以帮人建立某种形象，使人的个性在众人面前得以展现。 选择礼帽的人 戴礼帽的人所穿的皮鞋往往擦得锃亮，所穿的袜子也一定给人厚实的感觉，自认为自己稳重而有绅士风度，他们的愿望是让人觉得自己散发着沉稳和成熟的风格。在别人面前，他们经常表现得热爱传统，喜欢听古典音乐和欣赏芭蕾舞等，与流行音乐无缘，他们努力让人觉得自己稳重，有绅士风度。 他们心底很清高，有些自命不凡，认为自己是干大事的人，进入任何一个行业都应该是主管级的人物，对个人前途有远大的抱负。可惜他们过分保守并且缺乏冒险精神，循规蹈矩，按部就班，成就并不大，所干的事业也不是非常的顺心。 在友情上，他们的朋友会觉得他们保守、呆板、不容易掏真心话，不知变通，甚至城府颇深。他们和任何一个朋友之间的友谊都不能保持应有的深度，所以很难找到真心的朋友。 选择旅游帽的人 戴这种帽子的人多半是用来装扮自己，以投射某种气质或形象；在某些情况下，戴上它还可能是另有企图，用来掩饰一些他们认为不理想或者有缺陷的东西。 他们不是心底诚实的人，在事业上善于投机钻营，有时也能收到不错效果。但“日久见人心”，最终也会被上司看穿；凡事遮遮掩掩，不肯以真面目示人，真正了解他们的人少之又少，一般人所看到的只是他们的表面。 由于他们过度聪明，往往恃才傲物，自以为是，在别人面前既唱红脸又唱白脸，以为自己做得天衣无缝，其实别人早已看出他们是个不可深交的人。因此他们真正的朋友不多，有也多是在做表面章，面和心不和。即使他们能看出自己的缺点，但由于本性所致，终究还是那副德行。 选择鸭舌帽的人 通常有点年纪的人才戴鸭舌帽，它显示出稳重、办事忠实的形象。 如果男人喜欢戴这类帽子，则他通常自我感觉良好，认为自己有大局观，他自以为是老练的人。实际上在与别人打交道时，就算对方胸无城府，他还是喜欢与别人兜着圈子玩，即使把对方搞得晕头转向，也不直接说出他的心思。并且他很欣赏自己的“脚踏实地”，认为自己绝不虚浮。 他是个会自我保护的人，不愿轻易让别人了解他的内心。如果他想知道别人的秘密，就会没完没了地说套话，而不是开门见山，光明正大地表明自己的态度。他不是个攻击型的人，但是个很会保护自我的防守型的人，所以他很少伤害别人，但也不容许别人伤害他。 这类人很会聚财，相信艰苦创业才是人生的本色，多劳多得是他的客观信条，他从不相信不劳而获或少劳多获。并且对自己积累的金钱十分珍惜，不会乱花一分钱。 选择彩色帽的人 这类人清楚在不同的场合，不同颜色的服装，应该戴不同色彩的帽子。说明他是个天生会搭配衣着的人。他喜欢色彩鲜艳的东西，对时下流行的东西非常**；他希望人家说他的生活过得多姿多彩，懂得享受人生，并且总是以弄潮儿的身份走在时代前列。 这类人害怕寂寞，因为他精力旺盛，朝气蓬勃，那颗不甘寂寞的心，总是使他躁动不安。他经常邀请伙伴们一起玩耍高呼“人生得意须尽欢”。然而，曲终人散的时刻他们会品尝到更多的寂寞和痛苦。对于工作，他们的随意性比较大。当他热情起来时，就像有使不完的劲；一旦感到无聊时，空虚感马上袭满他的心头。 选择圆顶毡帽的人 这纯粹是一副老百姓的派头，他们大多外柔内刚，表面上对人唯唯诺诺，实际上却对别人的言行有抵触心理；对任何事情都感兴趣，但从不表达自己的看法，即使有看法也是附和别人的论点，好像这类人没有主心骨似的。 从本质上讲，这种男人忠实肯干，他相信付出终有回报的道理。在他平和的外表下，有执著的观点。他相当痛恨不劳而获的人，相信“君子爱财取之有道”，对不义之财他从来不染指，是别人眼中的“老实人”。 在工作中，做每一件事情他都会全力以赴，投入巨大的精力和热情；对于报酬，他只拿属于自己的那一份，也因此得到了别人的尊重。在选择朋友方面，他们认为“道不同，不相为谋”的古训，除非与他有相同志趣的人，否则难成深交。 从t恤风格看人的个性 如今，服装设计的理念在不断演变，消费者对服装的品位追求越来越高，样式也多种多样。t恤已经成了一种最普遍而且最受欢迎的服装，男女老少皆宜。在过去，t恤只是用来保暖和吸污的内衣，可是现在，它已演变成了一面公众告示牌，可以任由自己在上面随便记录或宣泄各种情绪和想法。所以，选择什么样的t恤可以更直观地看出一个人具有什么样的性格。 选择没有花样的白色t恤的人 习惯于选择没有花样的白色t恤的人，多有自己比较独立的个性，他们不会轻易地向世俗潮流低头。他们往往具有一定程度的叛逆性，但形成这种性格没有恰当的解释，因为这是一种刻意的选择，表示自己的与众不同，不随波逐流，但表现的形式往往不是特别的明显和恰当。 选择没有花样的彩色t恤的人 喜欢选择没有花样的彩色t恤的人，自我表现**并不是特别的强烈，他们甚至是可以甘于平凡和普通，做一个默默无闻的人的。他们多比较内向，不太爱张扬，而且富有同情心，在自己能力许可的条件下，会去关心和帮助他人。 选择t恤上印上自己名字的人 喜欢在t恤上印上自己名字的人，具有乐观、开朗的性格，思想多是比较开放和前卫的，能够很轻松地接受一些新鲜的事物，他们对一些陈旧迂腐的老观念多是持一种相当排斥的态度。他们把自己的名字亮出去，无疑打开了通往心灵深处的大门，传递发自心底的呼唤友谊之声；喜爱结交朋友，为人比较真诚和热情，所以通常会有比较不错的人际关系。他们的自信心还是很强的，有一定的随机应变能力，在不同的情况下，能够及时的做出应对策略。 选择印有明显画像t恤的人 喜欢穿印有各种明星的画像及与之有关的东西的人，多是追星族，他们对那些人有无限的崇拜，并且希望自己有朝一日能像他们一样。他们很乐于向别人表达自己的这种心理。 选择t恤上印有幽默标语的人 喜欢在t恤衫上印有一段幽默标语的人，多具有一定的幽默感，而且很聪明和智慧。他们往往能够得到他人灿烂的笑容，使彼此愉快，营造出轻松愉快的氛围。另外，他们也是具有很强的表现**的，希望自己能够吸引别人的注意。 选择穿印有学校名称或大企业的标志装饰的t恤的人 这一类型的人热爱集体，注重团队精神，多比较希望他人知道自己的身份，并且对自己所在的单位和企业具有一定的感情。他们希望能够以此为载体，吸引一些志同道合的人。 选择有著名景点的风景的t恤的人 这一类型的人对旅游总是情有独钟的，他们的性格多是外向型的，对新鲜事物的接收能力很强，而且具有一定的冒险精神。自我表现欲很强，希望把自己所知道的一切都传达给他人。 从所带的手表观察对方性格 随着社会化程度的加深，“时间就是金钱”的理念越来越为人们所接受。“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”，这是在说时间的宝贵，时间在不知不觉中悄悄地流逝，不同的人对此会有不同的感觉。有的人熟视无睹，而有的人却表示深深的惋惜，然后抓紧利用每一分钟去做一些有意义的事情。一个人对时间持什么样的看法，这很大程度上是由人的性格决定的，而时间对人具有什么样的影响，很多时候又通过所戴的手表传达出来。时间靠手表这种直观形式展现给大家，而对手表的选择则又表现了一个人的性格。 喜欢戴电子表的人 有一种新型的电子表，只要按一下显示时间的键，就会出现红色的数字；如果不按，则表面上一片漆黑，什么也看不见。 喜欢戴这一类型手表的人多是有些与众不同的特别之处的。他们独立意识强烈，从来不希望受到他人的约束和控制，而是自由自在，无拘无束地去做自己想做并且也愿意去做的事情。他们善于掩饰自己的真实情感，所以一般人不能轻易走近去了解他们，外人很难进入他们的内心世界，更无法窥透到他们讳莫如深的喜怒哀乐，所以不愿主动的接近他们。 喜欢液晶显示型手表的人 这种人在生活中多比较节俭，知道精打细算。而且他们的思维比较单纯，对简捷方便的各种事物比较热衷，而对于太抽象的概念则难以理解。他们在为人处世各方面都多持比较认真的态度，不是显得特别随便。 喜欢戴闹钟型手表的人 他们大多对自己要求比较严格，总是把神经绷得紧紧的，不允许自己有半点的松懈，时刻准备出击。 这一类型的人虽算不上传统和保守，但做事有一定的规律性和原则性，他们在争取成功的过程中任何一件事都是以相当直接而又有计划的方式完成的。他们有责任心，有时候会刻意地培养和锻炼自己在这一方面的能力。同时，他们还有出色的领导和指挥才能。 喜欢戴具有几个时区手表的人 他们多是有些不现实的，常常憧憬在自己编造的幻想中。他们有一定的聪明和智慧，但一切都止于想象而已，不会去付诸实践；做事常三心二意，这山望着那山高，在一些责任面前，常以逃避的方式面对。 戴古典金表的人 他们多是具有着丰厚的物质基础，可以过着衣食无忧的幸福生活。具有发展眼光和长远打算的人。他们绝对不会为了眼前一些即得的利益而放弃一些更有发展前途的事业。他们心思缜密，往往有很好的预见力，而且很成熟，凡事看得清楚透彻。有宽容力和忍耐力，又很重义气，能够与家人朋友同甘共苦，生死与共。他们有坚强的意志力，从来不会轻易向外界的一些困难和压力低头。 喜欢怀表的人 这种人多对时间有很好的控制能力，虽然他们每天的生活都是忙忙碌碌的，但是却并不是时间的奴隶，而是懂得如何在有限的时间里放松自己寻找快乐。这说明他们善于控制和把握自己，适应能力比较强，能够很好地调整自己的心态。他们多有比较强的怀旧心理，乐于收集一些以往的东西。他们言谈举止高，可以显示出一定的化修养。他们有比较浓厚的浪漫思想，常会制造一些出人意料的惊喜。他们为人处世有耐心，很看重人与人之间的友情。 喜欢戴上发条的表 这一类型的人独立意识多比较强，他们自给自足，而且凡事事必躬亲，不喜欢别人的插入。他们乐于做那些可以立竿见影就见到成果的工作，他们不希望一切都是轻而易举就获得的，这样反而没有了意义和价值，他们并不希望得到他人过多的关心、照顾和宠爱。 不喜欢戴手表的人 这种人大多有比较独立自主的个性，不喜欢别人在身边对自己指手画脚，而只喜欢做自己想做并且也愿意去做的事情。他们的随机应变能力比较强，头脑灵活，能够及时地想出应对的策略，而且非常乐于与人结识和交往。 从戒指探析心灵 大多时候，一个人的双手都暴露在外，因此无形中泄露了个人的许多个性，而戴在手上的戒指，更加直接地暴露了自己的个性方式。戒指与人们的生活联系得越来越密切，如青年男女定亲或结婚，没有戒指是不行的，人的性格往往浓缩在了小小的戒指之上。 乐于戴结婚戒指的人 随着物质生活水平的提高，加之结婚是人的终身大事，所以人们认为结婚戒指愈大、愈华丽，制作愈精细，就越代表爱之深，其实这是攀比心理使然。所戴的戒指大且昂贵，虽然可以显示出他们高贵和美丽，但也说明了他们的表现**和财富**非常强烈。如果他或她把结婚戒指松松地戴在手指上，通常说明他们很不可靠，可能不自觉中对婚姻提出质疑，婚姻恐怕不能持久。 乐于戴生肖戒指的人 喜爱戴生肖戒指的人知道不同星座的人佩戴不同类型的戒指。他们认为如果配合恰当的话，不仅会带来好运，还会增添许多亮点。他们非常相信命运，认为许多自己无法操纵的事是上天注定的，所以处事消极。他们内心热忱，外表怯懦，喜欢结交非常多的朋友，希望借这样的戒指向他人传递自己的信息，希望他人能够理解和注意到他们，同时也表达出希望结交他人的愿望。他们能够积极主动地去关注他人，但由于对外界存有戒备心理，所以在实际行动中的表现很少。 在事业方面，他们缺乏创业的勇气，因此认为打工是不得已的选择。他们的野心不大，而且对生活的要求并不高，所以能够知足常乐。 乐于戴小戒指的人 小戒指虽然没有大钻戒那样气派与高贵，但同样能增添美感，这是因为他们知道何时何地需要表现自我。这是他们适应生活的一种方式，也是对生活采取的一种认真态度。他们的创造力很强，而且想象力也非常丰富，但他们的天才都保存在大脑当中，因为现实生活很少为他们提供发挥的时机，而他们又不甘寂寞，所以逢人就会倾诉自己的满腹苦衷。 乐于戴钻戒的人 一般是当今社会上层人士，也是最引人注目的一族，而他们也非常希望向他人招摇和显露。无论如何他们不是那种“财不露白”的拥护者，很想让人知道自己是不是有钱人，同时也希望拥有上流阶层的待遇。他们常常脱离现实而陶醉在以往的辉煌当中，所以很难成为特别出众的人物。 乐于戴精工细琢的戒指的人 这种按照他们意图设计和制作的戒指通常相当复杂，而且独具特色，说明了他们对小小的戒指怀有深情。他们善于表现自我，为了能让自己在大庭广众中抛头露面，会绞尽脑汁，有时会兴师动众。他们不喜欢一成不变，所以生活与工作当中处处追求标新立异，期望用自己的独特风格使自己成为他人眼中的亮点。 不戴戒指的人 他们追求自然舒适和自由自在，可以毫无顾虑地表达自己对他人的想法。而且非常自信以自己平时的言行和成绩奠定了在别人心中地位，所以不需任何修饰。但有时我行我素，听不进他人的告诫，经常会撞南墙和碰钉子。他们虽富足，但崇尚一种田园式的生活，对闹市囚笼式的生活有反感倾向。 乐于戴俱乐部的戒指的人 戴俱乐部的戒指，表示他认同某个团体。他之所以人会是为了让别人对他有所印象，同时加强自己的自尊心。事实上，大多数人都不熟悉这类戒指，但这并不会阻碍他在这个社团中力争上游。 乐于戴图章戒指和家族徽章的人 他借用家系让人留下深刻的印象，希望别人因注意整个家族，而忽略了其中某一成员。且不谈他的现状，他总有成叠成串的历史来提升他的形象。 乐于戴手工戒指的人 他的戒指可能占满了整根手指，不过这只戒指并不发光，而且也不需要发光。它的独特与复杂的设计，不需绚丽的外表，就可以成为话题。一只这样的戒指，反映出他的内心世界也同样复杂。为了让别人认识他，他会强迫对方花更多心思看看他。他积极树立自己的流行时尚，而且有信心成功。 乐于同时戴好几个戒指的人 如果他在每一根手指头上都戴一枚戒指，那说明他正深受物质、精神和美学等动机所左右。表现**强烈，有意无意间让人家知道其忧虑，喜欢发表自己的意见。但不幸的是，他的思想价值在人群中迷失了，到最后他不过是俗丽和刺眼的代表。虽然戴好几个戒指的起因是犹豫不决，但这些戒指看起来实在很像一套金属指节环。因此，他一定有个特点：那就是相当保护自己。 第五章 闻声识人 从语速的快慢看性格 记得有人曾说过：“人的表情有二，一是呈现在脸上的表情，二是表现在言谈中的表情。”的确如此，语速可以很微妙地反映出一个人说话时的心理状况，留意他的语速变化，你就留意到了他的内心变化，交谈时的语速可直接反映着说话人的心理状态。 一个人说话时的语速可以视情况而定，当面对一篇优美抒情的散时，他会用一种舒缓、悠扬、抑扬顿挫的口吻来读这篇章，从而表达心里对章意境的解读；如果是一篇富有战斗力的**散时，他会加快语速，借以抒发一种紧急、战斗的**。生活中，每个人都有自己固定的语速，比如有人说话比较慢，有人说话比较快，还有的人说话比较适中。根据长期以来形成的性格特征，客观固有的，我们来细细分析一下人的不同语速。 （1）语速快的人 这种人说话时的特征就像打机关枪，一阵儿紧似一阵儿，根本就容不得别人有插嘴的机会，一般是一口气说到底。这种人一般性格比较外向，思维敏捷，应变能力强，并且口才比较好，见什么人说什么话，能说会道。善于交际，很会迎合对方的心理，因此在交际场上如鱼得水，总能轻而易举地达到自己的目的。无论在什么场合，他们的言行举止都非常自然、大方，毫无矫揉造作的感觉。在他们心里，藏不住任何事情，他们想到什么就说什么，有时甚至会将自己比较可笑的事情讲给大家听。但是这类人性格比较暴躁，容易生气、发怒，遇事武断，可能会一意孤行。 （2）语速平缓的人 这种人说话的语速相对比较慢，这种人属于慢性子，说话通常是不紧不慢，即使有比较紧急的事情，他照样雷打不动地用他那种独有的语速来叙述给别人听。这样的人大多温柔、善良，为人宽厚而仁慈，富有同情心，能够关心和体谅他人。一个人内心平静时，说话就会舒缓、和婉，极富亲和力。思维细致，善谋划，能够吸取他人的意见，但又不失自己独到的见解。他们思想比较保守，对新鲜事物有排斥的倾向，原则性很强，思维不够敏捷，做事总是犹犹豫豫，缺乏魄力。 （3）语速极慢的人 这种人语速非常的慢，而且不稳定，慢慢吞吞、其性格很可能软弱、内向，缺乏自信，有点木讷。 （4）突然转变语速的人 如果一个平时伶牙俐齿，口若悬河、语速很快的人，当他面对某个人时，却突然变得吞吞吐吐，前言不搭后语，反应迟钝，语速慢了下来。这时候有两种情况：一是他可能不满对方，或者对对方怀有敌意；二是他可能有些事情瞒着对方，或者做错了什么事情，心虚，底气不足。 当然除此之外，也有一些特例。比如，某男（某女）偷偷地暗恋着某女（某男），他（她）在别人面前都能够幽默风趣，谈笑自如，保持着平常惯有的语速。可是，一旦面对着那个他（她）喜欢的人时，马上语无伦次，不知道要说什么，说起话来也仿佛嘴里有什么东西，含含糊糊，一点都不连贯流畅。通常这就是表明：他（她）喜欢她（他）。 在公共场合，当一个平时说话语速很快的人，或者说话语速一般的人，突然放慢了语速并且说话条理清楚，那么就一定说明他是在强调自己刚才放慢速度所讲的话，想引起别人的注意或是让别人同意自己的观点抑或是抒发某种感情。 在演讲时，当演讲者突然放慢速度，那么就可能他是在表达一定的情感，以和听者引起共鸣。另外，这种情况在辩论赛上极为常见。每个辩手都用极快的语速且流利地表达自己的观点。他们明白如果能够在语速上胜对手一筹，不仅可以增加自己必胜信心的砝码，而且还可以削弱对方的锐气，但是如果他说话突然变得很慢，那么就说明他是在强调自己的观点，同时也是想让对方同意自己的观点。 在面对别人伶俐的口舌、独到的见解、逼人的语势的时候，一些人或支吾其词，或缄口沉默，一副笨嘴拙舌、口讷语迟的样子，那么很可能这个人产生了卑怯心理，对自己没有信心，又或者对方的话一语中的，一时难以反驳。如果在辩论时出现此类窘境，不仅有碍自身能力的发挥，也增长了对方的气焰。 如果一位平常说话不紧不急，慢慢悠悠的人，当有人在他面前讲一些坏话侮辱他时，如果他还是不紧不慢、支支吾吾，半天说不出话来，那么很可能这些侮辱、指责就是事实，他自己心虚、底气不足。相反，如果他用快于平常的语速大声地进行反驳，那么很可能这些话都是对他的无端诽谤，是在陷害他。 如果平时说话缓慢的人突然变得说话快起来，那么他可能做了什么不好的事情，或者瞒着对方做了一些对不起对方的事情。此时他说话的内容往往不太准确，不要太当真。比如，最常见的是某a问某b，“什么什么是你干的吗？”这时，某b突然语速很快地说了一些别的事情，那么这时可能就是在承认这件事是自己干的。 与这种情况相类似的，平时沉默寡言的人，如果突然变得口若悬河，那么他内心里一定隐藏着不可告人的秘密，很害怕别人知道。 出现上述情况的人一定是涉世不深的人，一个老练的人是不会有这样的表现。 从交流的话题判断本性 谈话是我们日常生活中一项不可缺少的重要内容，任何一件事物都可以成为我们谈论的话题。在与人谈话的过程中，你如果细心留意对方谈论的内容是什么，谈论者的神态和动作怎样，一定会获得一些有益的东西。虽然谈话者不是非常直观地透露出自己的信息，但随着谈话的进行，谈话者会在不知不觉、有意无意当中暴露出内心的秘密。所以，从对方喜欢交谈的话题我们也可识人。 （1）不喜欢讲话的人 有两种类型，第一种是确实不爱讲话，无论在什么场合都是不爱说话的，性格属于比较内向，感**彩不鲜明也不强烈，主观意识比较淡薄，不太爱表现和公开自己，比较保守，缺乏自信的人；另一种是比较沉着、冷静的人，他们善于从他人的谈话中吸取经验教训，用来完善自己。一般来说这样的人是一个非常优秀的谈者，他们将全部注意力放在倾听对方的谈话上，很少谈及自己的一些情况，包括曾有的经历、自我的性格、对外界一些事物的看法、态度和意见等。他们通常将对方引出来的话题分析、整理，不断地从对方身上吸取许多知识和信息。如果把倾听叫做输入，那么说话就叫做输出。这种人在谈话当中是输入大于输出者，从性格上讲，这一类型的人比较聪明、有很深的城府，善解人意，而且具有宽容的心态，能成就一番事业。 （2）喜欢谈论自己的人 一个人如果常常谈论自己，不管是自己的经历也好还是自己家庭的一些事情也好，那么这个人的性格一般来说比较外向，感**彩鲜明而且强烈，主观意识较浓厚，爱表现和公开自己，多少有点虚荣心。如果这种人能在公共场合主动讲话，则说明这个人敢于表现自己，善于向众人表明自己的想法，有影响并领导他人的勇气和魄力。 （3）喜欢谈论他人私事的人 这种情况最常见的是当他所熟悉的人，比如说家里出了点意外或是子女怎么怎么了甚至是别人的**，他们往往在与别人谈话的时候会把这些当做自己的话题来叙述。这种人往往具有强烈的支配欲，但又缺乏领导能力，希望通过谈论他人的私事，尤其是他人的**、丑事来获取心理上的优越感。一般来说，这种人内心比较空虚，生活上没有什么知心朋友。 （4）喜欢谈论国家大事的人 如果一个人经常谈论国家大事，表明他的视野和目光比较开阔，具有长远的目光和宏伟的规划，而不是局限在某一个小圈子里。 （5）喜欢谈论生活琐事的人 这种人往往是个居家型和安乐型的人，他们很会享受生活的舒适和安逸，与世无争，平易近人。他们比较重视家庭，为此家庭关系及家庭生活往往处理得比较好。 （6）喜欢散布小道消息的人 生活中，这种人的表现是两三个人在一起，互相咬着耳朵，传递着一些鲜为人知的小道信息。通常作为传播小道消息的传播者，这样做的目的，很可能是希望引起他人的关注，希望大家都来关注自己，从而满足一下自己不甘平淡的心。爱慕虚荣，唯恐天下不乱，可是一旦出了乱子又很害怕。可以说，这种人是十足的小人。 （7）喜欢谈论与自己无关的人或者名人的人 这种人一般内心非常孤独、空虚，没有自己的知心朋友，在他们的生活中，如果不谈论这些，他觉得没有什么可说的。 （8）喜欢谈论金钱的人 这种人最典型的情形就是，在他所说的每一个话题中，都会不自觉地扯上金钱。比如：“这套房子真豪华，花了不少钱吧！”或者“是吗？它到底是多少钱呀？”……这种类型的人，生活乏味，没有什么追求，缺乏梦想，是个只知道钱，无聊至极的人。这也许很可能会成为其人格上的致命伤，因为太过于倾向现实主义，只知道赚大钱是自己人生唯一的梦想，因此，对于别人会有何种梦想，根本漠不关心。 但是这种超级现实主义的人之所以会这样，实际上其内心隐隐潜伏着不安全感。在他们的观念中“没有金钱是不行的，只要我有钱就……”。因此，只要他们身上没有足够多的钱，他们就会感到十分的惶恐与不安，而且会有一种被抛弃的感觉。他们错误地认为，自己身边所有的人或事都是奔着钱去的，为此，他们不敢去想象，当自己身无分、一不名时，还有什么东西会留在自己的身边。由此可知，这种人内心其实是十分缺乏安全感的，生活是极为乏味的，即使累积了很多的财富，他还是不能满足，不会生活，更不会生活得很幸福、快乐。 （9）喜欢谈论自然景象的人 一般说来，这种人非常注重身体的健康，生活非常有规律。这种人一般身体没有什么异样的病。在为人处世方面，谨小慎微，讲求原则。 （10）话题不明确的人 这样的人分为两种，一种是在谈话中总是不断地转变话题或者是把话题扯得很远，这表明他思想不够集中，说话没有条理，逻辑思维能力很差而且缺少必要的宽容、尊重、体谅和忍耐。第二种是这些人根本忽视别人的谈话，而喜欢扯出与主题毫不相干的话题，这种人怀有极强的支配欲与自我表现意识。如果一个领导出现这种情况，那么说明他在任何场合下都想占据主导地位，表现自己领导的**，同时可能还有担心大权旁落的心理负担。 （11）爱谈学问的男人 这种人属于眼高手低，甚至自以为是的人。他们虽然有一定的上进心，但往往不能正确地认识自己，眼高手低而失去很多成就大事的机会，最终只能孤芳自赏。 （12）喜欢畅想将来的人 如果一个人喜欢畅想将来，经常憧憬着自己的生活则表明他是一个热爱生活，爱幻想的人。如果将幻想付诸行动的人，则说明他们注重计划和发展，实实在在地去做，很可能会取得一番成就。相反，那些只是停留在口头说说而已，最终会一事无成。 从谈吐方式识人 我们在日常生活中，通过与一个人的交谈、不仅可以从他的谈话主题来识人而且还可从他的谈吐方式来识人。下面我们就来具体分析一下： （1）口若悬河 这种人一般是比较能说的，口齿伶俐，能说会道，一说起话来就滔滔不绝，像机关枪一样停不下来。这种人一般有两种： 一是善于言谈，而且能将许多时髦理论、名词挂在嘴上，迷惑许多识辨力差、阅历浅的人。与这种人最初接触，给人的印象相当好，以为是一个知识丰富，又善表达的人才。但是，实际上这种人看起来吹得天花乱坠，实际对任何一件事都说不到点子上。 二是这种人确实是知识面比较宽，懂得的比较多。一般在遇到他们比较感兴趣的话题时，他们都会滔滔不绝地说个不停。所以，生活中我们应该仔细辨别一下他们属于哪种类型的人，以防被他们能说的表面所欺骗。 （2）貌似博学者 这种人不能说他们什么都不懂也不能说他们什么都懂，也就是平时我们说的一瓶子不满半瓶子晃荡的人。他们多少有一些才华，对各门各类的知识只是泛泛而谈。博而不精，不能胜任某样具体的工作。 这种人或是因为自恃聪明，学知识时不求甚解，只知一知半解就自以为是，到是夸耀，等到学习的黄金年龄一过，虽有学习提高的愿望，但已力不从心，最终学识水平也没有进步。还有一种可能是因学习条件与环境的限制，终未能更上一层楼，去学习更精专、更广博的东西。总之，无论是因为什么原因，他们终未能继续学习、深造。如果是这种情况也就罢了，最应提醒大家注意的是有时他们会装作博学者到处招摇撞骗，那么我们就需要睁大眼睛仔细识别了。 （3）人云亦云者 这一类人就是生活中经常说的“东郭”先生，他们有一定的生活经验，极力维护自己的利益，但是他们总是人云亦云，总是在别人后面发言，讲大家已讲过的话题和观点。 这种人在与人交往中，常常为了明哲保身既不敢得罪张三，又不敢驳斥李四，更不可能主动与人争辩，没有主见，很少发表自己的观点。他们大多在生活中，没有什么大的进步，整天只是混碗饭吃，支使起来也容易，你让他去东他绝对不敢去西。管理阶层的人要注意，识别一下单位里是不是有这种人，防止因疏忽大意而酿成祸害。 （4）说话发牢骚的人 这类人最典型的特征是一件鸡毛蒜皮的小事，往往正过来翻过去地说上几遍甚至是更多。他们往往是好逸恶劳，贪图享受的人。虽然想改变自己的处境，但却只是安于现状，坐享其成，而不去实际行动。当遇到挫折和困难，就逃避退缩，从不认真总结失败的真正原因，通常都归结到外界的因素上。对他人的要求总是相当严格的，但对自己要求则很松。他们很少设身处地地为别人着想，总期望得到更多的回报，自私自利，缺乏容人的气度。 （5）不懂装懂者 生活中这种人，确实很多，尤其是成年人，他们往往为了维护自己的脸面，怕人笑话就不懂装懂，蒙骗过关。当两个人交谈时，一方不懂装懂，如果另一方恰好在这方面什么都不懂也许会把对方的话当真；相反，如果对方在这方面十分精通，往往就会被对方所笑话。 如果在技术、学问上不懂装懂，就会给自己带来巨大的损失，一是自己没有学到知识；二是可能因为自己的不懂装懂，给单位带来巨大的经济损失。 （6）讲话直愣愣者 这种人一般讲话比较生硬，个性强，精神不安定，常常以命令压制别人，如果不依照他的话做，就会大发雷霆。 （7）避实就虚者 这类人比较圆滑，比较容易的事情就经常自己亲自做；而稍稍有点难度的事情，就让自己的手下或其他同事、朋友来代劳。当面对高难度的挑战时，比如现场办公，因无法蒙混过关，就很圆滑地采用避实就虚的技巧处理。实际上，这也算是一门技术，但是，做人还是脚踏实地、老老实实的比较好。 在与人交谈当中，只要涉及到实质性的问题，他们总是含含糊糊，支支吾吾，顾左右而言他，反正是不敢拍板表态，唯恐将来出什么大事而牵扯到自己。这种人如果作为一把手往往会因为自己的性格让许多机会溜走，给事业带来损失。如果当副手或是人事部门职员还可以，可利用其喜好装聋作哑、装疯卖傻的特点来融洽、缓和同事之间和上下级之间的人际关系。 （8）单纯讲事实者 这种人往住叙述某一件事情的时候，只是单纯地在叙述，而不过多地加入自我身感**彩，也从不评论。表明这个人情感比较沉着和稳定，客观、理智往往会大于感性，一般不会有过激行为。 （9）生动叙述者 这种人在叙述某件事的时候，往往会加入更多的感**彩，不是单纯地叙述事实而是把事实讲得有声有色，娓娓动听。表明这个人感情比较细腻，能够体会到事情的每一个细节，每一个感人之处，但是他们往往多愁善感、遇事一触即发。 （10）概括谈话者 这种人谈话比较概括，很少涉及到什么细节问题，但是他们通常比较注重结果。这种人多是领导，具有一定的管理和领导才能，独立性较强。 （11）注意细节谈话者 如果一个人比较注重细节或是局部，对局部的关心要多于对整体的关注，则说明这个人不适合宏观统筹的工作，比较适合一些具体的、领导分配好的工作。因此，这种人大多是员工，很少是领导。 （12）喜欢评头论足者 这种人喜欢对他人评头论足，往往是当面一套背地一套，极度虚伪。他们通常言辞锋锐，抓住对方弱点就严厉反击，不给对方回旋的机会，往往忽略了从总体、宏观上把握问题的实质与关键。 （13）满口新词、新理论者 这种人往往比较喜欢接受新鲜的事物，而且接受新生事物很快，并能够在生活中具体运用，比如，“粉丝”即英中的“fans”，往往他们会成为新事物的传播者。这类人的性格比较直爽，心里装不下任何事情，想说什么就说什么，口无遮拦。缺点是没有主见，往往是墙头草，没有自己的独立的见解，易反复不定，犹豫不决，执行力比较差，很难独立完成重大的任务。 （14）喜欢标新立异者 这种人往往富于创造性，思维敏捷，好奇心强，敢于向权威说不，敢于向传统挑战，开拓性强。缺点是冷静思考不够，不被时人理解，成为孤独英雄。他们当中大多是发明家。 （15）义正言直者 这种人满口的正义，往往能见义勇为，主持公道。这种人的优点是富于正义，不屈不挠，公正无私，原则性强，是非分明，立场坚定，不苟言笑而让人敬畏，多受人尊敬。缺点是比较死板、固执，处理问题不善变通。 （16）说话刻薄的人 这种人说话经常是得理不饶人，或是抓住别人的小缺点、错误不放。他们对人多特别挑剔，似乎永远也没有满意的时候，时常会遭到周围人的厌恶，人际关系并不是很好，而他们自己却意识不到这一点。 （17）满口专业术语或生僻词汇的人 这类人通常很自卑，他们想用一些专业术语或是生僻的词汇来表现自己是多么得有教养、有学问。其实，他们这样做是非常愚昧、可笑的。一般来说，他们对事物没什么独特的见解，容易人云亦云。 （18）说话恭敬的人 这类人大多比较圆滑和世故，往往看人看得很准，往往能够体会到他人的心情，然后投其所好。他们性格大多弹性比较大，随机应变的适应力很强。能够与人保持良好的关系，在为人处世方面多能如鱼得水，左右逢源。 （19）经常说“我”的人 这类人的特征是开口闭口总是说“我”、“我的”等词语。这类人大多比较天真，具有儿童或女性的某些性格。他们的虚荣心也很强，别人说一两句赞美的话，他们就会飘飘然、不知所措，感到非常满足。他们总是喜欢寻找各种机会强调自己，以引起他人的关注。生活中他们以自我为中心，在他们看来，地球应该为他们而存在，所有人也应该围绕他们转。 （20）好为人师者 这类人多自我意识强烈，常常自以为是，目中无人，好为人师，但往往是不懂装懂，希望自己能够引起他人的注意，好卖弄。 （21）经常穿插外语的人 这类人经常在与人讲话时穿插外语，实际上，大多是虚荣心在作怪，他们往往想在众人面前说两句英语，卖弄一下，使自己产生一种优越感，从而掩饰自己内心的自卑。 （22）说话简洁的人 这类人性格多豪爽、开朗和大方，做事相当干脆和果断，凡事说到做到，拿得起放得下，非常有魄力和开拓精神，有敢为天下先的胆量。 （23）喜欢夸耀自己的人 这类人一般缺乏自信，任性，爱慕虚荣，情绪极不稳定。表面上看起来信心十足，实际上是非常自卑的，总想在别人面前夸耀一下自己以此来填满心中的不平。 （24）说话绉绉 这类人说话喜欢引经据典，罗列词汇。这种人往往具有非常丰富的知识，对人情世故具有很强的洞察能力。但是总是给人一种造作的感觉，通常他们不是酸腐书生就是权威主义者。 （25）善用礼貌语的人 这种人多有一定的学识和化修养，他们大多比较善良，能够给予他人足够的尊重和体谅，心胸比较开阔，有一定的包容力。 从“笑”识人 笑是人面部表情极为重要的一种，可以说生活中无处不有。笑，可以说我们每一个人都会，可不同的人有不同的笑。笑的方式也是和其性格有着必然的联系。 （1）经常悄悄笑的人 这种人性格比较内向、害羞，心思非常缜密，而且头脑异常冷静，总是能作为一个旁观者来看事情，他们很善于隐藏自己，轻易不会将内心真实的想法透露给别人。这种人大多能委以重任，有领导的风范。 （2）开怀大笑的人 当听到或是自己亲身经历一些事情时，这种人往往是开怀大笑。性格一般比较豪爽，心胸开阔，眼光不势利，不嫌贫爱富，不欺软怕硬，比较正直。在别人犯了错以后，他们也会给予最大限度的宽容和谅解。当别人取得成就以后，他们有的可能只是真心的祝愿，而很少产生嫉妒的心理。他们比较有幽默感，总是能在不经意间给周围人带来快乐，同时他们还极富有爱心和同情心，经常会力所能及地给别人适当的帮助。 （3）放声狂笑的人 有些人表面看起来沉默少语，给人的感觉好像是比较木讷，但笑起来却一发而不可收拾，或者经常放声狂笑，笑得甚至是前仰后合，笑的幅度非常大，全身都在打晃。这样的人性格比较直率和真诚，重义气，重感情，开始与这种人接触可能会给人冷淡的印象，但一旦与其真正地交往，他们一般是十分看重友情的，并且在一定的时候，能够为朋友作出牺牲。所以，他们的人缘也比较好，能够营造出良好的社会人际关系。 （4）笑起来发出“吃吃”的声音的人 这样的人多是能够严格要求自己的。他们的创造性也很强，想象力比较丰富，常常会有一些惊人的举动。而且他们很有幽默感，这是聪明和智慧的一种自然流露。一旦树立了远大的理想，必能全力以赴，不畏艰辛，奋战到底。 （5）小心翼翼地偷着笑的人 这样的人大多性格比较内向、传统、保守的成分占了很多，而与此同时，他们在为人处世时又会显得有些腼腆，但是他们和朋友却是可以患难与共的。缺点是他们对他人的要求往往很高，如果达不到要求，就会常常发脾气，影响自己的心情。所以，在与这样的人接触时，要多加小心；做这样的下属更要加小心。 （6）附和别人笑的人 这种人一般是看到别人笑，自己就会随之笑起来。他们的性格大多是乐观而又开朗的，生活比较积极向上。缺点是情绪化比较强，经常是性情不准。 （7）笑不出声的人 这种人一般只是微笑，很少发出声音，他们的性格大多是内向而且感性，性情比较低沉和抑郁，极易被外界所感染，情绪化比较强，但是外表温柔、亲切，能够给人一种很舒服的感觉。他们有一些浪漫主义倾向，并且能在合适的时候，自己制造浪漫的机会，为此可能会作出一定的牺牲。 （8）用手遮笑的人 这种人性格大多比较内向，而且很温柔，多有城府，很少向外人透露自己的信息，包括自己的亲人。他们大多疑心比较重，对任何事物都持怀疑的态度，很少相信人。通常他们心理压力非常大，常常胡思乱想。在工作中，他们常常注意力不集中，容易被那些鸡毛蒜皮的小事扰乱心智。 （9）笑声让人听起来很不舒服的人 这种人的性情大多是比较冷淡和漠然，比较现实和实际，自己也不会轻易地付出什么。他们善于观察，思维比较缜密，能观察到他人心里在想些什么，然后投其所好，待机行事。 （10）笑中带泪的人 笑一般是不会出现眼泪的，但是一些人由于笑的幅度太大，也会出现眼泪。如果这人经常出现这种情况，那么说明此人的感情是相当丰富的，具有爱心和同情心，一定的进取心和取胜**。生活上积极乐观和向上，喜欢把自己的空间装扮得多姿多彩的。他们会在力所能及之内帮助别人，并不求回报。 （11）笑起来声音柔和而又平淡的人 这样的人性格多较稳重，遇事比较冷静。他们比较明事理，凡事能够站在他人的立场上为他人考虑，人际关系处理得比较好，善于化解矛盾和纠纷。 （12）笑声尖锐刺耳的人 这种人的笑声一般比较刺耳，他们一般精力比较充沛，大多具有一定的冒险精神，为人比较忠诚和可靠。他们的感情比较细腻和丰富，生活态度积极乐观。 （13）笑从鼻子发出的人 这种人其实是想忍住不笑，但是一时没控制好，还是笑了并且笑声是从鼻子里哼出来。这种人性格比较腼腆，为人谦虚，待人周到体贴，很受人尊重。他们也很善于交际，朋友很多。做事有原则，遇事沉着、冷静，一般不会鲁莽行事。 （14）笑不可止的人 这种人性格比较开朗、活泼、有什么说什么，从不掩饰自己的喜怒哀乐，十分直爽，做事大大咧咧，不拘小节，充满正义感，乐善好施。所以，这种人朋友比较多，亲朋好友都非常喜欢他们。 （15）发出“哈哈哈”大笑的人 一般这样的人非常开朗、心胸坦荡。身体非常健康，精力非常充沛。他们大多比较容易相处，人际关系处理得非常好。 （16）经常“嘿嘿嘿”冷笑的人 如果一个人经常冷笑，那么就说明这人非常阴险、狡猾。当与别人商谈时，如果对方发出这种笑声，则可以断定这次商谈多半不能成功，双方缺乏交流的基础。 （17）经常发出不同的笑声的人 这样的人，经常在不同的场合，发出不同的笑声，他们大多是比较现实的，而且思维敏捷、适应能力比较强。 从声调来识人 声调也能来识别人的不同性格，在与人交谈时，我们最好仔细辨别、观察一下。 （1）声调抑扬顿挫的人 这种人一般感**彩比较强烈，内心诚实、坦率，说话声音清脆，有节奏感。但是如果在说话时有意抑扬顿挫，则是在刻意吸引别人的注意力。这类人比较喜欢表现自我，有一定才能，可以成为杰出的领导者，往往利用自己声调的抑扬顿挫来吸引人的目光。 （2）声调平直、男性化十足的人 这类人性格比较内向。外表上少言寡语，待人冷漠，实际上，内心充满热情，只是比较会伪装自己罢了。这类人面对任何事都极度冷静，并且考虑得比较全面。他们在做事之前，往往会将可能出现的各种情况罗列出来，并作出一些应对的措施，从不贸然行事，不打没有把握的仗。 （3）声调低沉、嗓音很粗的人 这种人性格一般比较外向，做事沉着、稳重，谨小慎微，浑身散发着成熟的魅力，在众人面前比较引人注目。他们比较注重现实，应变能力及适应力非常强，无论处在什么样的环境下，他们都能以最快的速度调整好自己，重新投入到战斗中。 （4）说话时不断提高声调的人 这种人自我意识极强，经常以自我为中心、我行我素，对他人的意见置若罔闻。处理事情死板、迂腐、固执，甚至会自以为是。 （5）声音高亢而尖锐的人 这种情况一般是情绪失控、非常愤怒的表现。 经常发出这种声音的男性，个性比较狂热，碰上事情兴奋得快，疲乏得也快。他们大多比较相信一见钟情，性情大胆而前卫，可能会贸然地向对方表白，让对方大吃一惊。这类男性最大的优点是能发挥个人能动性，胆子大，勇于尝试，所以做事成功的概率较大。缺点是，常常出尔反尔，说话不算数，很少有人相信他们。 如果是女性经常发出这种声音，往往情绪很不稳定，喜怒皆形于色，常常会因鸡毛蒜皮的小事争执不休或是痛哭流涕、大动肝火。这类女性非常**，具有丰富的想象力，极富创造性。她们一旦决定做某件事，就会坚持到底。但有时因为过分执著，而显得不够灵活，甚至经常将自己的观点强加于人。 （6）清过嗓门之后，声音变调的人 这类人多缺乏自信，对自己的话没有把握，具有杞人忧天的倾向。 （7）声音很大的人 一般来说，大嗓门的人性格是比较外向、豪爽。他们自信心很强，为人耿直、真诚、热情，敢于直抒己见，想说什么就说什么，从不隐藏自己的真实情感。这类人善于社交，但脾气暴躁，容易激动。他们行事积极主动，但有时候容易被他人利用。他们大多不太懂得说话的艺术，总是一副发号施令的模样，不让别人插嘴，更不容别人反驳，给人一种压制别人的感觉。在工作上，由于他们真诚、直率，深受上司和同事的信赖。但是遇事缺乏必要的冷静，很难成就大事。 （8）声音浑厚、用腹腔发音的人 这样的人，无论男性、女性都具有领导才能和乐善好施的品行。 这类女性平易近人，人缘非常好，人际关系处理得如鱼得水，容易获得大家的信赖。有的时候容易感情化，吃一些不必要的亏。她们大多心软，面子太薄。 这类男性个性开朗，富有正义感。善于与各种各样的人交往，有很多朋友，人际关系很好。事业方面大多一帆风顺，能成为政治家或实干家。最大的缺点在于，感情脆弱、冲动，做事容易后悔。 （9）声音高亢洪亮的人 这类人精力充沛，有很强的自信心，待人真诚、热情，荣誉感强，气质优。当一个人心情愉悦时，说话的声音就会清亮、干脆，因此，他们无论走到哪里都容易成为众人瞩目的焦点。 从语气识人 人的声音是具有浓厚的感**彩，我们不仅要学会从语速、音调上来识人，更要学会从语气、语态上识人。 （1）低声细气的人 这种人为人处世方面比较小心谨慎，戒心很强，常常有意或无意地与他人保持一定的距离。性格内向、腼腆，优柔寡断，缺乏自信，从不轻易透露自己的深层想法。他们对人宽容，从不为难他人，尽量避免麻烦的发生。还有一种人，在与他人的交谈过程中，声音会越变越小。这类人喜欢搞小动作，容易闹内讧，对这种人要提高警惕。 （2）根据对象改变声音的人 这类人属于八面玲珑的人，他们通常是见什么人说什么话。面对不如他们的人，立刻变得趾高气扬，不可一世；面对上司低声下气，显得十分顺从。这类人的忍耐性很强，但是喜欢把在上司那里受到的压抑转嫁给下属、公共场所或家里的人。他们习惯于跟下属耍威风，去商店买东西，会对营业员提出无理的要求。这类人性格中的自卑感和攻击性都很强。 （3）声音沙哑的人 声音沙哑的男性往往具有极强的行动能力和耐力。他们富于冒险精神，不怕挫折，而且越挫越勇，有一股不达目的誓不罢休的韧性。他们善于利用自己的优势，这些人大多具有领导的风范。其缺点常常有些霸道，自以为是。 声音沙哑的女性往往外柔内刚，艺术天赋极高，对色彩非常**，在服饰的搭配方面尤为内行。她们往往很会伪装，表面上对任何人都礼貌周到，而实际上是在逢场作戏，从不轻易表现出自己的真心，让人难以捉摸。她们容易吸引男人的眼光，但是容易受到同性的排挤。 （4）语气温和而沉稳的人 往往具有长者风度。这类人考虑问题比较深，做事慢条斯理，按部就班，具有很强的耐力，一旦确立目标，就会扎扎实实地坚持到底，不达目的决不罢休。与这类人交往，在开始的时候可能会觉得有些困难，但时间长能感觉到他们的忠诚、可靠。如果是女性，性格比较内向，具有较强的爱心，当别人有困难的时候能及时伸出援助之手，能够体谅他人，甚至可以为他人作出一些牺牲 （5）语气刚毅坚强的人 这种人胸怀坦荡，做事光明磊落，讲原则，是非善恶分明。有较强的组织性、纪律性，能得到绝大多数人的拥护。他们当中大多是领导，并且能够有所成就。但是由于这类人不善变通，比较顽固，从来不给人商量的余地，所以在工作中树立了很多敌人。 （6）声音娇滴滴的人 这种人说起话来嗲声嗲气，心里有一种希望能得到大家的喜欢和爱护的心理。性格往往心浮气躁，善于编造谎言。但是由于过多希望博得他人好感反而招人厌恶。如果是单亲家庭的孩子，则表明内心期待着年长者温柔的对待。男性若发出这样的声音，多半是独生子或在百般呵护下长大的孩子。这种人对待女性非常含蓄，绝不会主动发起攻势。若是一对一地和女性谈话时，会特别紧张。因此，这种人在他人眼中会显得优柔寡断，做事不干脆，没有什么魄力。 （7）语气凝重深沉的人 如果是男性，他们大多思想比较成熟，具有很强的责任心。一般来说，他们的学识都很高，对世道人心的把握很熟练，但由于性情耿直，而使自己在事业上不是很得志。他们通常自尊心强，争强好胜，什么都要争。 （8）经常唉声叹气的人 这类人心里比较自卑，心理承受能力差，不能正确地面对失败。在失败过后，往往沮丧颓废，甚至一蹶不振。这类人经常抱怨自己的不幸，但又不从自己身上找原因，经常把失败的原因归结到外界因素上，以此来安慰自己。 （9）语气圆通和缓的人 这种人心地善良，性情开朗，为人豁达，待人热情、真诚，具有同情心和包容心。在交际方面，能够八面玲珑，不太容易得罪人。此外，他们接受新鲜事物的能力不是很强，但一般会持理解的态度。 （10）语气浮躁的人 这种人往往脾气暴躁、易怒。做事鲁莽，容易感情用事，同时又缺乏周密的思考，缺乏耐性，急于求成，很难成就什么大事。 口头语能听出个性 我们在日常生活当中，绝大多数人都有使用口头语的习惯。这种口头语言是由于习惯而逐渐形成的，具有鲜明的个人特色。往往这些口头语就能体现说话人的真实心理和个性特点，所以，只要留心就可以从一个人的口头语言中窥见这个人的内心世界。 （1）“说真的”、“老实说”、“的确”、“不骗你” 这种人在说这话之前有一种担心对方误解自己的心理，性格有些急躁，内心常有不平，希望别人能够相信自己。 （2）“果然” 一般来说，经常连续使用“果然”的人，大多强调个人主张，自以为是。 （3）“另外、还有” 这种人思维比较敏捷，对周围的一切都充满好奇心，喜欢参与各种各样的事情，但做事容易厌倦，只凭一时的热情，往往不能坚持到底，不能善始善终。这类人的思想很前卫，富于创新，经常有一些别出心裁的创意，让人耳目一新。 （4）“啊”、“呀”、“这个”、“嗯” 经常使用这些词的人，一般会有两种，一是他们词汇少，反应比较迟钝，在说话时利用作为间歇的方法而形成的口头语习惯。二是一般一些领导往往会在会上发言时，经常会以用这些话来显示领导风范。 （5）“其实” 这类人经常用“其实”来转移一下话题，他们往往是自我表现**强烈，希望能引起别人的注意。他们大多比较任性和倔强，并且多少还有点自负。 （6）“听说”、“据说”、“听人说” 经常使用此类用语的人，他们往往是在给自己说话留有余地。这种人一般处事比较圆滑，虽见多识广，但是决断力却不够。 （7）“最后”、“怎么样怎么样” 这类人大多是潜在**未能得到满足。 （8）“但是”、“不过” 这类人一般是在发表自己的看法以后，遭到别人的攻击，这时常常用“但是”一词作为转折，还是在坚持自己的观点，说明这种人有些任性。“但是”语是为保护自己而使用的，也反映了其温和的特点，他说得委婉、没有断然的意味。从事人力资源的人会经常使用这样的词语，往往是先赞扬然后再批评。 （9）“应该”、“必须”、“必定会” 经常使用这些话语的人，一般自信心极强，往往以“家长”的身份来告诉你什么应该做，什么不应该做，表面上显得很理智、冷静。但是，如果“应该”说得过多的时候，则加重自己不肯定的想法。大多担任领导职务的人，易有此类口头语。 （10）“确实如此” 经常使用这个词的人，大多是浅薄无知，经常跟在别人的后面随声附和，常常自以为是。 （11）“可能是吧”、“或许是吧”、“大概是吧” 说这种口头语的人，一般比较圆滑，很少发表自己的观点，但是他们一般对他人的观点也很少评论，通常不会将内心的想法完全暴露出来。遇事沉着、冷静，所以，工作和人事关系都不错。这类口头语隐藏了自己的真心。 （12）“反正” 经常说这类话的人，一般是悲观主义者。他们说话喜欢用否定的语气，往往给人一种世界末日的感觉。在尚未行动前，就满脑子的“反正干了也白干”、“反正……”等消极思想，结果自然是放弃。 （13）“那时要是这样做就好了” 经常说这样话的人，往往是“马后炮”，事情发生以后才知道究竟该如何去做，对自己先前的决定后悔不已。但是遇到相同的事情时，总是拖拖拉拉，缺乏行动力。 （14）“想当年……” 这类人一般是对现在的境遇非常不满，经常在比自己资历浅的人面前大谈特谈，向人叙述着自己昔日的丰功伟绩。在现实生活中，这种人往往是些不折不扣的失败者，想借昔日的生活或想象来告慰现实中自己悲惨的境遇，忘却现实的残酷。 （15）“绝对”、“百分之百”、“肯定”、“不可能” 经常使用这类词语的人，比较武断，不是太缺乏自知之明，就是自知之明太强烈了。他们往往在与人争执的时候，为了维护自己所谓的尊严，常常会不断地用“绝对”等词进行保证。 （16）“我只告诉你” 经常说这种话的人，往往是不成熟的一种表现。往往是自己不想告诉别人，但是又想告诉别人；对人说，但是又怕泄露消息，只好不断地强调这个秘密，我只告诉你，千万不要让别人知道。这样做的目的有二：第一，以这种方式，讨好他人；第二，向他人炫耀自己知道这个秘密。实际上，像这种轻易泄露秘密的人，是不会获得他人的信任。 （17）“我早就知道了” 经常使用“我早就知道了”的人，有强烈表现自己的**，在谈话中常常争论自己是主角，用这句话来说明自己知识面比较广，自己什么都知道。但对他人而言却缺少耐性，不是一个合格的听众。 如果想通过口头语更好地观察、了解和认识一个人，则需要在生活和与人交往中仔细揣摩和分析，只有在实际运用中才会收到良好的效果。 通过语言态势洞察人心 古人云：“言未出而意已生。”一个人的言语，在一定程度上反映一个人的一些实际情况。但如果不善于分析别人的言论，辨其是非善恶，也是无法看破人心的。在现实生活中，有人常常是欲言又止、吞吞吐吐，那么此时他内心的心理密码已经泄露了他的真实动机。以下是告诉人们怎样通过察言而看破人心的几个具体办法： 一、在正式场合中发言或演讲的人，开始时就清喉咙者多是由于紧张或不安。 二、说话时不断清喉咙、改变声调的人，可能还有某种焦虑。 三、有的人清嗓子，则是因为他对问题仍迟疑不决，需要继续考虑。一般有这种行为的男人比女人多，成人比儿童多。儿童紧张时一般是结结巴巴或吞吞吐吐地说“嗯”、“啊”，也有的总喜欢习惯性地反复说“你知道……” 四、故意清喉咙有时是对别人的警告，表达一种不满的情绪，意思是说：“如果你再不听话，我可要不客气了。” 五、口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示，但有的人会以此来虚张声势，掩饰内心的惴惴不安。 六、内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。 七、内心卑鄙乖张的人，心怀鬼胎，声音**阳怪气，非常刺耳。 八、有叛逆企图的人说话时常有几分愧色。 九、内心惭趋兴盛之时，就容易有言语过激之声。 十、内心平静的人，声音也会心平气和。 十一、心内清顺畅达之人，言谈自有清亮和平之音。 十二、诬蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。 十三、浮躁的人喋喋不休。 十四、善良温和的人话语总是不多。 十五、内心柔和平静的人，说话总是如小桥流水，平柔和缓，极富亲和力。 通过语言内容洞察人心 如何从一个人语言的密码中破译对方的心态呢？闲谈是一种比较好的方式。因为闲谈大多是在一种轻松愉快的氛围下进行的，这会使对方心理上卸去防线。第二次世界大战中期，东条英机出任日本首相。此事是秘密决定的，各报记者都很想探得秘密，竭力追逐参加决定会议的大臣采访，却一无所获。这时候，有位记者有心研究了大臣们的心理定势：大臣们不会说出是谁出任首相，假如问题提得巧妙，对方会不自觉地露出某种迹象，有可能探得秘密。于是，他向一位参加会议的大臣提了一个问题：此次出任首相的人是不是秃子？因为当时有三名候选人：一是秃子，一是满头白发，一是半秃顶，这个半秃顶就是东条英机。在这看似无意的闲谈中，这位大臣没有仔细地考察到保密的重要性，虽然他也没有直接回答出具体的答案，聪明的记者，从大臣思考的瞬间，就推断出最后的答案，因为大臣在听到问题之后，一直在思考半秃顶是否属于秃子的问题。记者从随意的闲聊中套出了他需要的独家新闻。 与人谈话时，一些见识浅薄、没有心机的人就会很容易地把自己的不满情绪倾诉给你听。对于这种人，你不应和他保持更深更多的交往，只需当做一个普通朋友就行了。 假如和对方相识不久，交往一般，而对方就忙不迭地把心事一股脑儿地倾诉给你听，并且完全是一副苦口婆心的模样，这在表面上看来是很容易令人感动的。然而，转过头来他又向其他人做出了同样的表现，说出了同样的话，这表示他完全没有诚意，绝不是一个可以进行深交的人。 这种人对一切事物都没有什么深刻的印象，千万不要附和他所说的话，最好是不表示任何意见，只需唯唯诺诺地敷衍就够了。 还有一类人，他们惟恐天下不乱，经常喜欢散布和传播一些所谓的内幕消息，让别人听了以后感到忐忑不安。其实他们这样做的目的是为了引起别人的注意，满足一下他们不甘久居人下的虚荣心。他们并不是心地太坏的人，只要被压抑的虚荣心获得满足之后，他们也就消停无事了。 以倾听方式出现的人，其表现的是支配者的形态。这种人物的谈语从不涉及自己的事，或有关自己身边的人。他们的话题反而是涉及别人的一些琐事，或对方的隐事秘闻，甚至对对方的一举一动或每条花边新闻都捏着不放手。这是完全彻底地侵犯别人的**。 从男女情况的角度来看，表示你很关心对方，或者极度爱看对方，因为你是个忠诚的倾听者。 像这样的倾听者，非常喜欢把话题的重点放在跟自己完全无关的人、名人、歌舞影星的花边新闻轶事方面，这说明他的内心存在一种起支配作用的**。 由此可见，他是个沉迷于闲谈名人或明星风流事的人，也说明他很难拥有真正的知心朋友。这类人或许是因为内心生活很孤独，没有生命的**。一个人过于关心自己不太熟悉的事情，并且十分热心去谈论他们，都是表示他内心世界的孤独和空虚。 在现实生活中，还有这样的一类人，他们无论在何种场合，与别人交谈时，都爱把话题引到自己的身上，吹嘘自己当年如何奋斗的经历。惟恐别人不知道他的光荣历史，而结果，并不像他想像得那样好。 其实，从某个方面来分析他，可以发现他是个对现实不满的人。虽然他没有用怨恨的语言倾诉他的想法，相反是用自我表现的方式表达出来。事实上，他还不知道这种自我吹嘘的言谈，很难适应时代的变化。或许他是个不折不扣的失败者，完全靠怀旧来过生活。不过可以看出他确实陷入某种欲求不满的环境中，可能他的升职途径遭受阻碍，或者无法适应目前所处的环境。所以他希望忘却现实，喜欢追寻往事来弥补现在的境遇。这是一种倒退的现象，因为眼前的情况是如此的残酷，所以，他仍用梦幻般的表情来谈。从他的话题里，别人会发现他的内心深处正在潜伏着一股无可救药的欲求和不满的情结。 分析一个人的内在表现时，他的潜在**不但隐藏在话题里，也存在于话题的展开方式上。在聚会上，大家彼此正在交谈时，突然有人竟然不顾别人的谈话，而突然插进毫不相干的话题，这是相当令人讨厌的行为。 有的人在和别人谈话时，经常把话题扯得很远，让你摸不着头绪，或者不断地变换话题，让别人觉得莫名其妙。这说明这种人有着极强的支配欲和自我表现意识，在他的意识中，很少把别人放在眼里，而完全摆出我行我素的模样，让别人都去听从他的主张，以他的意见为主导。 一般说来，一个政府官员或一个企业的领导，都会有说话滔滔不绝的习惯，其实，透过这种表面的现象，可以看出他担心大权旁落的心理状态。也可以说，他是一个喜欢占据优势地位的人。 话题的内容不断变化固然是个好现象，但谈得离谱，一切都显得毫无头绪的样子，那就会使听众感到索然无味。假如他是个普通人，总谈些没有头绪的话题或者不断改变话题、东拉西扯，那就表示他的思想不集中，给别人留下支离破碎的印象。这说明他是个缺乏理性思考的人。 当然，一个优秀的谈话者，是很少谈及自己的东西的，而是将对方引出来的话题分析、整理，结果不断地从对方身上吸取许多知识和信息。在一般情况下，有的人将全部注意力放在倾听对方的谈话上。从性格上讲，这一类型的人很想理解别人的心思，而且具有宽容的心态，有真正的君子风度。 苏东坡是宋代学家，他极具语言的天赋，长于雄辩的他，却非常注重别人的谈话。有时和朋友聚会，他总是会静下心来，听他们高谈阔论。在一次聚会中，米芾问苏东坡：“别人都说我颠狂，你是怎么看的？”苏东坡诙谐地一笑。说：“我随大流。”众友为之大笑。即使是朋友问的不同观点，他也以“姑妄言之，且姑妄听之”的态度对待。经常使用如“嗯……还有……”、“这个……”、“那个……”等的人，表示他的话不能有条理地进行，思考无头绪，思绪无条理。但即使同样使用连接词，常用“但是……”、“不过……”的人，一般可以认为其思考力较强。当他们在讲话时，脑子里还会浮现相对语以资过滤求证。所谓能言善辩、头脑敏锐的人，就是指此类的人。但是，如果此种语调反复出现多次，其理论也随之翻来覆去，迫使对方紧随不舍，不知不觉中被牵着鼻子走，失去了招架之力。 经常使用这种表现手法的人，大都比较慎重。也正是因为如此，说话难免时断时续，只好在重新整合之时，才可以继续下去。这是一种缺乏自信心的表现。 在人际关系中，最容易被破译密码的语言，就是客套语。客套语的存在，是社会发展的必然结果。但是客套语要运用恰当，过分牵强而显得不自然的人，说明此人别有用意。客套语的反面是粗俗语，一些人会对自己心仪之人，必然冒出随意的言语，以示双方的关系非同一般，给人以亲密感的误会。在毫无隔阂的人际关系中，并不需要使用客套话。不过，当在此种亲密的人际关系里，突如其来地加入客套话的时候，就必须格外小心。有时候，男女朋友之某一方，使用异乎寻常的客套话时，就很可能是心里有鬼的征兆。 用过分谦虚的言词谈话时，可能在表示强烈的嫉妒心、敌意、轻蔑、警戒心等。语言是测量双方情感交流的心理距离的标准。客套话使用过多，并不见得完全表示尊敬，往往也可能含有轻蔑与嫉妒的因素。同时，在无意中会将他人与自己隔离，具有防范自己不被侵犯的预防功能。 某些都市的人，对外乡人说话很客气。这从另一个角度看，或许是一种强烈的排他性表现。因此，往往无法与人熟悉，尽是给人以冷淡的印象。以此类推，假使交情深厚的朋友，仍不免使用客套话时，则很可能内心存有自卑感，或者隐藏着敌意。 一般来说，大部分喜欢使用名人的用语和典故的人都属于权威主义者。 对于使用借用语的问题，不但是使用别人的语言来表达自己的意思，而且还透露一种超越自己以上的东西，一种自我扩张的表现欲。 假如你开口闭口就爱抬出一大堆晦涩难懂的语言或外国语，就会让人有一种走错庙门的感觉。事实上，他只是一个用语言当做防卫自己弱点的人。他这样做，无非是加强说话的分量，同时也表示自己的见多识广，来抬高身份和扩大自己的影响。 第六章 识破谎言的诀窍 人们为什么会说谎 莎士比亚在《亨利四世》第一幕中说：“上帝啊上帝，这个世界为什么这样喜欢说谎呢！”是的，人们常常在不经意间说谎。 如果运用道德标准来辨别谎言的话，有些谎言是出于保全自己的目的，有些谎言则是为了获得某种利益而隐瞒事实真相。当真相大白的时候，说谎者的信任度很可能会受损，其处境当然也就岌岌可危了。 那人们为什么会说谎呢？ 1。为了保护自己而说谎 当我们不想上学时常常谎称自己生病了，还有人把因为自己睡过了头而导致的上班迟到，辩解为是因为电车晚点了等。观察日常生活中常见的谎言，我们会发现像这类自我防御型的谎言俯拾皆是。 人们常常有这样一种倾向，即在无意识中忘记那些令自己不愉快的事情。即使是有时候想起来也会想办法狡辩，并试图将责任推卸到别人身上。这是一种后天的自我保护，就是“自我防御机制”。人们通常是在不知不觉中运用这种机制的。 2为获得利益而说谎 这类行为指的是为了自己的利益而说谎。在销售领域中，当介绍、出售本公司的产品时，这种谎言便会大行其道。他们这么做完全是为了取得某种特定的好处，而不惜用言过其实的话来美化、宣传自己的产品。即使在企业云集的场合，比如产品发布会上自己的谎言被当众揭穿，撒谎者也不会感到有损身价。 3为掩饰自己的感情而说谎 在日常生活中，说谎常常发生在对对方没有什么好感，并且很想拒绝对方的情境之下。一般我们不会直接对自己不喜欢的上司以及同事说“我不喜欢你”，如果真的像这样原原本本地将自己的真实想法表达出来，那么自己和对方的关系很可能会进一步恶化，以致难以挽回，而且这样做也不利于所从事的工作。为此，人们想要隐藏自己的厌恶之情，表面上就尽量装得心平气和一些。 4为满足**而说谎 当婚姻不幸的人被问及：“为什么要和那种人结婚呢？”很多人都会愚昧地回答：“婚前不太了解对方，等到真正一起生活之后才发现彼此的思维方式和价值观合不来。” 人们常常会在先前的**没有办法获得满足时、认同并接纳能够满足当时那种心理空虚感的人和物，心理学上将这种现象称之为“代偿行为”。有很多人选择的结婚对象是和过去的恋人十分相似的人，这便是有力的例证。 说谎总是弱者的策略，强者则敢于面对事实，讲出真相。因此，一个需要掩饰的人，其内心一定有软弱之处。 说谎的人本身就是一个弱者。假如一个人具有深刻的洞察力，随时能够判断什么事应当公开做，什么事应当秘密做，什么事应当若明若暗地做，而且深刻地了解这一切的分寸和界限，那么这种人是有智谋的。而对于这种人来说，说谎不仅不必要，反而会成为一种弱点。 经常说谎作伪者绝不是高明的人。一个人起初也许只是为了掩饰事情偶尔为之，但后来他就不得不作更多的伪装，以便掩盖与那一点相关联的一切。作伪的需要来自以下几点：第一是为了迷惑对手；第二是为了给自己准备退路；第三是以谎言为诱饵，探悉对手的意图。正像人们所说的那样：说一个假的意向，以便了解一个真情。 但作伪有3种害处：第一，说谎者永远是虚弱的，因为他不得不随时提防被揭露；第二，说谎使人失去合作者；第三，这也是最根本的害处，就是说谎将使人失去人格毁掉人们对他的信任。 如何看待谎言 有一句西方谚语说：“当真理还在穿鞋的时候，谎言已跑出很远了。”不管你愿不愿意面对，事实上，我们的现实生活中早已充斥着大量的谎言，我们无法回避它们，必须每天去面对、去听、去看、去感觉，甚至是不得不耐着性子地听和看。 一个成熟而富有健全理性的人会以一种平常的心态来看待这些谎言，不管它是为了何种目的而说，要知道，任何谎言都不会是无缘无故的，面对一些特殊的情境撒谎，也可以说是人之常情。因此，要会坦然地面对一切，而且，随时保持清醒的头脑，不为谎言所迷惑。 人们都很熟悉那个老洛克菲勒的故事。 一天，老洛克菲勒在家中和小孙子玩得十分高兴，小孙子在屋子里跑来跑去。老洛克菲勒把小孙子抱到窗台上，鼓励他往下跳，并张开手臂做出接护的姿势。小孙子受到鼓励，从窗台上纵身向下一跳，老洛克菲勒接住了他，然后又一次将小孙子抱上窗台，再次鼓励他往下跳，并仍旧伸手做出接他的动作。小孙子有了上一次的经验，觉得这样很好玩，毫不犹豫地跳下。但这一次，老洛克菲勒突然缩回双手。小孙子“砰”的一声摔在地板上，痛得失声大哭。 这时，一位宾客正好从旁经过，目睹此情此景，十分惊讶，便走上前去询问这位大亨何以如此对待自己的孙子。 老洛克菲勒笑着说：“我要让他从小就知道，任何人的话都不可以轻信，包括自己的爷爷。” 好一个洛克菲勒！他把自己一生纵横商界得出的最精辟的为人处世之道，以如此简单明白的方式道出，实在令人震惊而又钦佩。 正视谎言的现实存在，在与人相处时，心中先存几分戒心，那么世界上绝大多数骗局都将被识破。 面部表情会泄密 人的面部表情可以说实话也可以说谎话，而且常常是在同一时间内既说实话又说谎话。在社会生活中，人们时常利用面部表情来掩饰和伪装其真实思想感情。例如，因违章而受到交警训斥的司机，为了避免把事情搞得更糟，往往故作笑脸，表现得服服帖帖；一对正在家中相互赌气的夫妻，一旦有贵客来访，便会装出没事的样子，笑脸相迎。 由于面部表情生物性与社会性的两重性，它既包含了情不自禁的表情，也包含了有意控制的表情。当人生气时最容易辨别的印迹就是嘴唇变薄，即可以看到嘴唇的红色部分会减少，但嘴唇并不会萎缩或压紧。假装生气而产生的嘴唇变薄，往往是故意压紧嘴唇所造成的。 而人的面颊的颜色会随着情绪的变化而产生相应的变化。其中，最明显的是变红和变白。 最常见的面颊变红经常出现在害羞、羞愧或尴尬等情形中，脸红也是愤怒的表示，愤怒时，面颊瞬时转为通红而不是由面颊中心慢慢扩散开来。当愤怒中的人们想极力抑制自己的怒气和克制自己的攻击性冲动时，其面颊肤色会变得苍白，当人们处于惊骇的情绪状态下，面颊肤色也会变得苍白。 面颊肤色的变化是由自主神经系统造成的，是难以人为控制或掩饰的。但也可能他所要隐瞒的正是羞愧或惊恐本身。 另外，表情的时间长短也可起到测谎的作用。它具体包括以下三个方面：表情的停顿时间、起始时间（表情开始时所花的时间）和消逝时间（表情消失时所花的时间）。 停顿时间长的表情很可能都是假的，比如10秒钟或10秒钟以上的时间，甚至是停顿5秒钟的表情也可能是不真实的。除了那种极其强烈的情绪感受，比如欣喜若狂、勃然大怒、悲痛欲绝等之外，自然的表情都不会超过4~5秒钟。而且，即使是非常激动的情绪，其表情也不可能持续太久，而是一阵阵地、短暂地出现。只有象征性表情和嘲弄式表情是长时间地存在着的。 表情的起始时间和消逝时间，长短是没有固定标准可言的，如果惊讶的表情是真的，则可能起始时间、停顿时间与消逝时间都很短，加起来还不到1秒钟。 可以说，脸部是说谎者最容易作伪的部位。这给判断一个人是否有诚意带来了麻烦，因为研究表明，有信任感的听者更多地注意说话者的脸部及其表情，而不是身体的其他部位。因此，既然脸部最难揭露骗局，那么，作为一个持怀疑态度的听者，你应该更多地注意说话者的声音、眼睛和手势。 尽管骗子很懂得心理学，又很会演戏，巧舌如簧伪装得几乎滴水不漏，但是，假的毕竟是假的，只要你注意观察，细加分辨，就会发现，即使在他们精心编织的谎言下，仍有大量的破绽和堵不完的漏洞，任他怎么遮掩也遮掩不住。识破谎言的另一个原则就是认清对方的目的，搞清了他的目的，任他变换什么花招，都可以应付自如而不至于上当受骗。 窥破他眼底深藏的秘密 很多人小的时候都曾经有过这样的经历：当母亲质问我们的时候，她常常会说“如果你没有说谎，就看着妈妈的眼睛”。 从中可以看出，眼睛最容易流露人们的真实感情。 1视线方向 眼睛的注视方向或视线能反映出人的心情和意向。眼睛斜视，被认为是说谎时常见的标志。比如，某位丈夫有心事不愿让妻子知道，但突然有一天，妻子诈他说：“你到底做了什么蠢事，还想蒙混过关吗？”由于丈夫自己心虚，不敢正视妻子的眼睛，所以就战战兢兢地目光斜视顾左右而言他。看到丈夫做贼心虚的表情，妻子就进一步确信了自己的猜测，并不停地追问，最后丈夫不得不“坦白”了…… 当视线斜视的时候，常常被认为是有什么秘密不愿示人。视线斜视是“不想让别人识破本心”的心理在起作用。因为说谎而感到不安，所以试图尽可能地收集周围的信息以求转移不安或者找回安全感。 回避对方的视线常表明不愿被对方看穿自己的心理活动，或心虚，或害臊，抑或是厌恶、拒绝。偷偷地看人一眼又不想被发觉，等于是在说：“我不敢正视你，但又忍不住想看你。” 视线闪烁不定或左顾右盼，常产生于内心不稳定或不诚实之时。 说到测谎，人们注意的最多的是“正视”。人们总是怀疑那些不敢对自己正眼相看的人，认为他们必定有某些事情需要加以掩饰。说谎本身就会使说谎者处于一种紧张状态，而视线与对方相会，看到对方那怀疑、探究的目光则更会引起心理紧张的加剧，因此说谎者会本能地避免与对方的视线相接触，以降低紧张程度。 2瞳孔变化 瞳孔的大小变化也反映情绪活动的变化。当情绪激动时，瞳孔就会扩大，这种情形是说谎者自己无法控制的，而且说谎者往往也不会想到要花精力去防止或掩盖这一泄露秘密的细节。当然，瞳孔扩大只表明情绪激动，但究竟是什么样的情绪却不能仅由此得出结论，必须具体情况具体分析。 3眨眼频度 人通常每分钟眨眼58次。眨眼这个动作是一种身不由己的反应，此外，当人的情绪产生波动时，眨眼的次数就会明显增加。 因情绪的不同而产生的眨眼方式有连眨、超眨、挤眼等。连眨是指在单位时间内连续眨眼，通常是犹豫不决或考虑不成熟的表现，有时也是竭力抑制激动的表现。超眨是指那种幅度夸张、速度较慢的眨眼动作，它通常用于表示假装惊讶的戏剧性表情。 挤眼是用一只眼睛给某人使眼色，表示两人之间有某种默契。它所传达的信息是：“你和我此刻所拥有的秘密，其他人无从得知。”在社交场合，两个朋友间互挤眼睛，是表示他们对某个问题有共通的感受或看法。 如果一个人频繁地眨眼，那意味着他心中藏有秘密。眨眼次数增多，意在防止心中的秘密泄露。这是一种两难的抉择，既不想一直正视对方，又不想使自己分神，结果就采用了频繁眨眼的办法。过度频繁的眨眼行为，也有在对方面前隐藏弱点的意图。 一个人闭上眼睛，同关上门是一回事儿，都是不想让别人窥探自己内心真实想法的举动。由此可以推断，要窥破一个人内心的秘密，一个简单有效的方法就是盯着他的眼睛，读懂他眼睛流露出的真正想法。 从言辞看穿他的谎言 说谎者最为留意的正是说话时言辞或字眼的选择，因为他不可能控制和伪装自己的全部行为细节，他只能掩饰、伪装别人最注意的地方。 由于懂得人们注意的重点是言辞，因此说谎者常常谨慎地选择字眼，对不愿出口的话仔细加以掩饰，因为他们懂得“一言既出，驷马难追”。 另外，用言辞来捏造或隐瞒一件事情是比较容易的，而且也很容易事先全部写下来进行练习。说谎者还可以通过说话不断地获取反馈信息，以便及时修改自己的“台词”。 很多说谎者都是由于言辞方面的失误而露馅的，他们没能仔细地编造好想说的话。即使是十分谨慎的说谎者，也会有失口露馅的时候，弗洛伊德将之称为口误。 人们常会在言辞里违逆己意，同时在内心中潜抑着矛盾，以致稍一大意就会说出本不想说的或相反的话，从而在口误之中暴露了内心的不诚实。因此，口误的必然情形便是说话者要抑制自己不提到某件事或不说出自己所不愿说的东西，但又因某种原因而“说走了样”。口误可以说是一种自我背叛。 与口误相近的还有笔误。在很多情况下，笔误也是内心自我的一种走样的表达方式。有研究表明，人们在书写时比在说话的时候更容易发生错误，即使在一些极需庄重、严谨的情形下也概莫能外。 面对书写（印刷）上的错误，人们常常难以确定谁是真正的祸首，尽管当事人多半会以“意外差错”或“技术性错误”等借口来加以解释，然而其中往往潜伏着内心冲突甚至“别有用心”。 笔误产生的原因，是人们在书写的时候，思绪常常会因为内心潜抑的思潮而游离笔端，或者联想到其他事情，只要稍不注意，这种思想就会悄然侵入笔端，造成笔误。 通过语速也可以判断一个人是否说谎。例如，丈夫做了亏心事，被妻子质问的时候，为了隐瞒这些事，他就会向妻子编些好听的瞎话，不自然地套近乎，讨好妻子。人们在说谎或者隐藏不安情绪的时候，总是想转换个话题。由于心里七上八下的，所以说话时的语速会发生变化。平时少言寡语的人突然做作地高谈阔论起来，我们就可以据此推测这个人藏有不可告人的秘密。平时快人快语的人突然变得沉默寡言，我们就可以据此推测这个人很可能想要回避正在谈论的话题，或者对谈话对象怀有敌意和不满之情。 当你要判断一个人说话时的情绪和意图时，固然要听他究竟说些什么，但是在许多情况下更要听他怎样说，即从他说话时声音的高低、强弱、起伏、节奏、速度、转折和停顿中领会“言外之意”。 当说谎是为了掩饰恐惧或愤怒之感时，声音通常会比较大也比较高，说话的速度也比较快；当说谎是为了掩饰忧伤的感受时，声音就会与之相反。那种担心露馅的心理会使声调带有恐惧感；那种“良心责备”的负罪感所产生的声调效果会与忧伤所产生的极为相近。 人在说谎的时候，另一常见的言辞表现便是停顿，如停顿得过于长久或过于频繁。 根据有关研究，说谎者说谎时流露出的各种信号的发生率，如下所示： （1）过多地说些拖延时间的词汇，比如“啊，那”等这些词占到40(百分号)。 （2）话题转换，比如，“因为临时有事情，那天去不了”。 （3）语言反复，例如，“本周的星期天吗？星期天要加班”。 （4）口吃，例如，“什，什么？” （5）省略讲话内容，欲言又止。 （6）说些摸不着头脑的话。 （7）说话内容自相矛盾。 （8）偷换概念。 以上信号中，如果在对方讲话时有好几处得以验证的话，那就表明十之**他是在说谎或者是有难言之隐。 看透说谎者常用的方式 说谎者无疑是精于心计的人，他们也在不断地总结“经验教训”，看用什么样的交谈方式更易使人上当受骗。社会学家研究发现，说谎者经常用以下方式来赢得人们的信任。 1。说自己不行 说自己不行会有许多好处，一是可降低对方的防范意识，二是可让对方产生“此人很虚心”的信任感。因此，高明的说谎者并非总是大吹大擂，而是一副谦谦君子的样子，声称自己“帮不了什么大忙，只能帮这么一个小忙……” 2。将假话和真话放在一起说 高明的说谎者都知道，在“推销”谎言时，往往是需要讲一些真话的。真话是假话的“广告”，是引出假话的“引子”。例如，明明知道病人得的是无药可治的绝症，在讲了一些病人的真实病况后，却引出一个莫须有的“外国药”，声称此“药”可治此病。这时，病人往往容易受骗，掏出钱来…… 3。拉近双方的距离 要让谎言被对方接受，最好的办法之一就是让对方先接纳自己。那么，是尽一切可能去“套近乎”吗？是的，不过那只是低级的伎俩，高明的说谎者一般不会那么直露。据媒体报道，有一位“歌星”在面对媒体时，滔滔不绝地谈论他小时候如何受苦，他是如何奋斗挣扎，他又是怎样受经纪人的气……一下让大家感到“他也真不容易”，不知不觉地拉近了双方的距离。而后来有人揭露，这位“歌星”所言，全是根本不存在的谎言。 4主动亮出自己的“私心” 高明的说谎者深谙人情事理，常常会主动亮出自己的“私心”当然，他亮出的是一个假的“私心”或小的“私心”，而真的“私心”或大的“私心”他是不会说的。比如，一位导游会主动告诉游客，到所谓的“免税店”买东西，他是有回扣，但仅是区区2(百分号)，即游客买100元货，他才得2元钱。游客们听了觉得这位导游为人“诚实”，2元钱又的确微不足道，不由产生了信任感，到了免税店大买特买。其实，这位导游说的是谎话，真正的回扣，也许20(百分号)都不止。 7用尽量客观的语言 高明的说谎者往往会“推心置腹”地向你抛售他的谎言。他会很客观地分析这件事对你有什么利弊，对他有什么好处。在谈这件事时，他会站在第三者的角度，用一种极客观的语言，不知不觉之中，就会使人如吃了**药一样昏头昏脑，上当受骗。 8直接把没有的事说成有 这大概是最大胆、最冒险，也是最省事的一种说谎方式。比如，同一商场中有两家空调厂的产品在竞争。这时，如果甲厂的推销员直接去攻击乙厂的商品，很容易引起顾客的反感。于是，这位推销员有可能会抛出一则谎言：“他们厂的产品，前几天不是给登报了吗？用户反映他们售后服务不行。”如果你想去查一查报纸，那一定会失望的，因为根本就没有这回事。 一些精明的说谎者通常可以做到“喜怒不形于色”，甚至能自如控制自己的表情、动作等肢体语言来掩盖他的意图。我们要熟知说谎者骗人的伎俩，如此才能识破谎言，保护自己的利益。 自相矛盾的话是谎言 说谎者要么编造虚假信息，要么掩盖和篡改事实。如果是编造和篡改的事实，一遍又一遍地讲述这件事时，难免会自相矛盾，露出破绽。 倘若有个病人患了绝症，医生想掩盖实情，就得另想办法解释病人的症状，当然这些解释是假的。这样一来，医生就得时时牢记着虚构的解释，要不然，过了几天病人问起，会回答得驴唇不对马嘴。 这是因为大脑首先接受的是真实情况，意识和认识将其印入记忆，它们总会一下子浮出脑海，把编造的事实驱赶出去，而后者的根基却没有如此坚实牢固。真实情况由于是先入之见总会使人蓦地回想起来，排斥后来的虚假细节或篡改过的细节。 如果说的完全子虚乌有，说谎者就没有那么多理由担心说走嘴，因为并不存在什么相反的印象与之发生冲突。因此由于谎言完全是自己捏造，全然没有根基，很容易忘掉，除非记忆力超强。 对此常有些令人发笑的事情成为佐证，而出丑的则都是见风使舵、看人下菜的人。这种人的信仰和良知依情况的改变而不同。情况总是不断地变化，因此他们的说法也就各不相同，这些人的见解此一时彼一时，大相径庭，见人说人话，见鬼说鬼话。一不留神就说漏了嘴，这也是常有的事。 利用骗子的记忆不清，抓住他们的自相矛盾之处，就很容易看透说谎者的心。 唐朝初年，李靖担任岐州刺史时，有人向当时的朝廷告他谋反。唐高祖李渊派了一个御史前往调查此事。 御史对这件事是否诬告很怀疑，便邀请告密者一起去岐州。告密者很高兴地答应下来。在途中，御史假称检举信丢失了，观察告密者以后的动作反应。 御史佯装害怕的样子，不停地向陪伴的告密者说：“这可如何是好？身负皇上之托，职责所在，却丢失重要证据，我可真的难辞其咎！”说着，他便发起怒来，鞭打随从的典吏官，使告密者确信检举信丢失。 御史无奈地向告密者请求：“事已至此，请您再重写一份吧。否则，我要负不能办成查访之任的罪责，可您的检举得不到查证，不是也没办法让皇上论功行赏吗？” 那人一想不错，就赶紧去重写。他以为反正上封信已经丢失，便不管自己早已记不清当时是怎样写的，根据想象，凭空又造出一份来。 御史接到信件，拿出原信一比较，只见大有出入：除了告李靖密谋造反的罪名一样，所举证据都换了模样，细节问题更是与前一封大相径庭，时间、人物都难以对上号。一望即知是胡编乱造的诬告信。 御史笑笑，立刻吩咐把告密者关押起来。随后赶回京城，向唐高祖禀告原委。唐高祖大为吃惊，一气之下杀掉了诬告人。 这件事中，御史是个有心人，他巧妙地找到说谎者的破绽，成功地揭穿了诬告谎言，惩治了撒谎者，大快人心。 事实上这种方法十分有效，不光因为编造另外的谎言能使人抓住自相矛盾的地方，即使事先有很充裕的时间来准备，并且说谎的人很谨慎地编造了台词，但假如他不够机灵的话，便无法预期对方反问的所有问题，仔细想好所有的答案。就算说谎的人很机警，也无法应付所有的突发事件。本来说辞是可以骗到别人的，但是一旦发生这种突然的改变，就会出现漏洞。 轻易说出的承诺和秘密多是谎言 生活中有许多人都把握不了承诺的分寸，他们的承诺很轻率，结果使许下的诺言不能实现。 某高校一个系主任向本系的青年教师许诺说，要让他们中三分之二的人评上中级职称。但当他向学校申报时出了问题，学校不能给他那么多的名额。他据理力争，跑得腿酸，说得口干，还是不能解决问题。他又不愿意把情况告诉系里面的教师，只对他们说：“放心，放心，我既然答应了，一定要做到。” 最后，职称评定情况公布了，众人大失所望，把他骂得一钱不值。甚至有人当面指着他说：“主任，我的中级职称呢？你答应的呀！”而校领导也批评他是“本位主义”。从此，他在系里信誉扫地，校领导也对他失去了好感。 事物总是发展变化的，许诺的人或许原来可以轻松地做到他许诺的事，但可能会因为时间的推移、环境的变化而实现不了。一旦遇上某种变故，本来能办成的事没有办成，诺言也就成了谎言。 为什么人们总喜欢承诺一些他们将来无法做到的事情？因为人们一般都会认为，在未来的日子里会比现在有更多的时间。这种想法容易让人们许下承诺，但如果要求他们马上兑现，他们就要打退堂鼓了，而且他们一旦做出承诺，就会感到时间的压力，并且会越来越觉得自己根本就没有时间完成许下的承诺。 现在的人，每天的生活都是丰富多彩的，所以让人们预先安排好未来的时间是相当困难的，这就直接导致了人们的很多承诺往往无法兑现。所以，看上去人们总是喜欢做一些超越自己能力的承诺。而实现不了的承诺就是谎言，诺言与谎言也就只有一步距离。 同轻易许诺一样，脱口而出的秘密往往都是谎言。凡是会说“你不要告诉别人，我只告诉你……”的人，对其他的人也一定会这么说，所以很容易泄密。再说得更具体一点，就是因为他们会冲动地想把某种秘密告诉别人，所以才会特别强调“不要告诉别人”、“我只告诉你”。 一个人若知道他人不知道的秘密，要其隐藏在心中并不容易，通常都有“告诉别人”的冲动，其理由如下： 第一，因为自己一人保守秘密，负担太重，所以想借泄密的方法卸下心中的重担。 第二，把自己知道的独家秘密向他人炫耀的幼稚性格。此外，也有向特定人物泄密，以博得对方欢心的**。 当别人向我们诉说秘密时，当然不好意思拒绝，但至少应该了解对方说这话的用意。 不要轻信那些随便许诺的人。回想一下那些拍胸脯答应你某些事的人，究竟兑现了多少，事实常常低于诺言与期望。如果你真的轻信这些没有分量的许诺，抱着一丝幻想坐等对方实现承诺，结果只会耽误时间，浪费生命。 不要轻信那些爱传播是非的人。有很多时候，传言可能就是谣言，如果你把这些荒谬不经的话当真，被其影响，做了错误的选择，终有一天会后悔莫及。 卸掉说谎者的武装 正在说谎或试图说谎的人，他们的心理一定会先武装起来。如何除去他的“武装”就是揭穿其谎言的最大的关键。如果在揭穿谎言时，你正面跟他冲突，他一定会强词夺理把你反击回来。 这个时候，我们必须另想办法解除他心理上的武装。我们暂且不必理会他说话内容的真实与否，只要把重点放在解除他内心的武装上就行了。 这个道理就跟关得紧紧的海蚌一样，愈急着把它打开，它就关得愈紧。如果暂时不去理会它，它就会自然地放松戒备，过一会儿就自然地打开了。 那么究竟要怎样才能解除对方心中的武装呢？ 首先，要使对方有安全感。如果对方为了保护自己而说谎的时候，我们最好这样说：“你把实话说出来，不要紧，事情不会很严重的。”这样一来，他就会认为他的处境已经很安全了，便不会顾忌说出实话会有什么不良后果。所以在这种情况下，想要叫他说出实话是没有太大困难的。 要使对方产生安全感，首先必须使他对你产生信任，这样他才会对你吐出真言。 一般来说，对于套取对方的实情，循循善诱的方法比强硬逼供的手法更容易达到目的。但是其前提是我们必须做到让对方觉得“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说，我们要运用技巧，使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。 还有一种技巧完全相反，那就是把自己装扮成很容易上当的样子，使对方对你没有戒心，从而把心里的话说出来。换句话说，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人是最好不过了。 其次，要追根究底。彻底去追根究底，有时也能解除对方心中的武装。假如对方仍有辩白的余地，他一定会坚持到底，因此只有在他被逼得走投无路的时候，他才会自动解除武装、说出实话。 对于说谎者，也可以攻其不备。不管是多么高明的说谎者，如果遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。 一位资深律师曾经说过：“在询问一个决定性的问题时，不要马上询问证人，等他回到证人席之后，再突然请他回来，重新询问，这是最有效的方法……” 《孙子兵法》里也说过：“攻其不备，出其不意。”“使其不御，则攻其虚。” 因为我们乘虚而入，对方没有防备，自然就会放下武器投降了。 利用证据揭穿谎言 美国第十六任总统亚伯拉罕林肯年轻时是一位律师，一次，他得悉朋友的儿子小阿姆斯特朗被控为谋财害命，已初步判定有罪。他以被告律师的资格，到法院查阅了全部案卷，知道全案的关键在于原告方面的一位证人福尔逊。因为他发誓说在10月18日的月光下，清楚地目击了小阿姆斯特朗用枪击毙了死者。对此，林肯要求复审。在这场精彩的复审中，有以下一段对话： 林肯问证人：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？” 福尔逊：“是的。” 林肯：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，能认清吗？” 福尔逊：“看得很清楚，因为月光很亮。” 林肯：“你肯定不是从衣着方面看清他的吗？” 福尔逊：“不是的，我肯定看清了他的脸。” 林肯：“你能肯定时间是在11时吗？” 福尔逊：“充分肯定，因为我回屋看了钟，那时是11时15分。” 林肯问到此处就转过身来，发表了一席惊人的谈话：“我不能不告诉大家，这个证人是一个彻头彻尾的骗子。他一口咬定10月18日晚上11时在月光下看清了被告的脸。请大家想想，10月18日那天是上弦月，晚上11时月亮已经下山，哪里还有月光？退一步说，也许他时间记得不十分精确，稍有提前。但那时，月光是从西往东照，草堆在东，大树在西，如果被告的脸面对草堆，脸上是不可能有月光的！” 大家先是一阵沉默，紧接着掌声、欢呼声一起迸发出来。福尔逊傻了眼。 在这里，林肯巧妙地引导对方说出与事实不符的言语，利用实实在在的证据，戳穿了福尔逊的谎言，澄清了事实，彻底驳倒了福尔逊的论点，还小阿姆斯特朗以清白。 拿出有力的证据来做武器，是识破谎言最好的手法。不管对方如何狡辩，只要我们有确凿的证据，他就不得不俯首承认。 但更重要的是必须懂得如何运用这些证据，如果运用不当，证据也会失去效用的。 关于这一点，首先要注意的就是：时机是否运用得当？如果事情过了很久，我们才拿出证据来印证，那么证据的价值可能就大大地降低了。 如果我们在提出证据之后，还让对方有充分的时间去考虑，也是不妥当的。因为这样就是又让他获得了一个辩解的机会。 那么，证据要同时提出还是逐项提出来呢？这个问题我们不能一概而论，必须依证据的价值以及当时的状况来决定。 至于你握有的证据究竟有多少，绝不能让对方知道。尤其是当只有少许证据的时候，更要绝对保密。总之，证据是一种秘密武器，证据愈少愈要珍惜，否则失败的将是你而不是对方。 利用他的心虚点破谎言 公元前500年，印度一位王子曾设计一种方法，就是用“圣猴”来判断一个人是否说谎。测试时，被测人被告知有罪的人拽住“圣猴”的尾巴时它会嘶叫。所以嫌疑人被带入“圣猴”所在的黑暗帐篷里后，无辜者不害怕“圣猴”会叫，进到里面就会拉住“圣猴”的尾巴；有罪的人进到里面后由于害怕“圣猴”会叫，不敢碰其尾巴，待一会便离去。嫌疑人不知道“圣猴”其实只是尾巴上涂有乌黑涂料的普通猴子。如果嫌疑人从帐篷出来后，双手是干净的，便断定他就是有罪的人；反之，他就是诚实的人。 说谎者在说谎时往往有心虚的感觉。有时候，说谎的人只有一点点罪恶感；有时候，罪恶感会很强烈，以致出现漏洞，使对方很容易揭穿谎言。十分强烈的罪恶感会使说谎的人痛苦难当，会令说谎者觉得说谎很划不来，简直像是受罪。虽然承认撒谎会受到处罚，但是为了要解除这种强烈的罪恶感，说谎的人很可能会觉得还是坦白招认比较好。 说谎者因为这种难以消除的恐惧感和罪恶感，将会让我们成功地辨认出谎言。下面，还是先让我们看些例子吧。 宋宁宗年间，刘宰出任泰兴县令。一次，一个大户人家丢失了一支金钗，四下寻找不见，告到县上。刘宰调查后，了解到金钗是在室内丢失的，当时只有两个仆妇在场，但谁也不承认拿了金钗。 刘宰将两人带到县衙，安置在一间房子里，也不审问。众人都很困惑，刘宰却像没事人一样，饮酒散步，与大家闲谈。 到了天黑以后，刘宰拿着两根芦苇走进关押仆妇的房间，每人给了一根，说道：“你们好好拿着芦苇，明天我要根据芦苇决案，谁要真偷了金钗，芦苇就会长出二寸来。”说罢关门走了。 第二天，仆妇被带到堂上。刘宰取过芦苇审视，果然一支长出二寸。刘宰嘿嘿一笑，却指着手持短芦苇的仆妇大声喝道：“你如何盗得主人金钗？还不从实招来！”那个仆妇听得战战兢兢，当即跪倒在地，口中喃喃道：“是我拿了金钗，大人如何知道？” 刘宰答道：“我给你们二人的芦苇是一样长的，你若心中没鬼，如何要偷偷截去一节？”仆妇方知上了当。 刘宰正是因为知道撒谎的仆妇有恐惧和心虚感，才使用这个测试办法，使其自我暴露，辨识出了说谎者。 我们还可以依照生理、心理学原理通过情绪紧张与否判断是否说谎。 利用情绪与生理变化的关系来识别谎言的方法主要有两种。第一种，是让嫌疑人吃稻米做的蛋糕，观察他在强大罪恶感压力下咽下蛋糕的表现。如果嫌疑人被蛋糕噎住，那么他就被认为说谎了。第二种，是“嚼米审判”，即让嫌疑人抓一把炒米放入自己口中，嚼碎后马上吐出来。如果这个人能马上吐出来，则证明是诚实的，反之则是说谎。其原理就是：那些撒了谎且担心被识破的人，心里比较紧张，消化功能受到抑制，唾液分泌会减少，从而吞咽蛋糕和吐出炒米时比较困难；那些诚实的人不会觉得紧张，因而他们的消化系统不会受到抑制，唾液分泌正常，吞咽和吐出食物都较顺利。 英国人通过观察嫌疑人吃面包和干奶酪的顺利程度来判断其是否说谎；阿拉伯游牧民族则根据证人作证之前用舌头舔烧烫了的铁棒的表现，来判断证词的真伪。可见利用对方的心虚来点破他的谎言是一种行之有效的方法。 逼他说出真心话 如果你惧怕别人欺骗你，在与他交谈时，为了在有限的时间内尽可能地得到正确的信息，你不妨使用压迫**谈方式，这是逼迫别人说出真心话最有效的办法。 压迫**谈，即是向谈话对象提出令他不快的问题，或是将对方置于孤立状态，使他做出决断的方法。换言之，就是“虐待”对方，将他赶入不利的处境中而观察其反应的方法。在危急的情况下，一般人都会露出**裸的自我，也就是说，平常用来掩饰、表现理智的面具都会脱落，最后暴露出真实的想法。 以积极果敢的采访方式闻名国际政界的日本新闻记者落合信彦，在其著作中曾经记述自己的采访信条，就是挑起采访对象的愤怒。 为了打破受访者牢固的心理防御，套出他们的真心话，落合信彦常常故意做出不礼貌的举动，或提出一些尖锐的问题，用压迫**谈逼他们吐出真话。 落合信彦之所以能够得知其他记者所无法挖掘的机密资料，这种突破他人心理防线的巧妙采访方法，使他获益不少。 想了解初次见面的人言辞是否真实，或是他对交谈的话题是否关心，可以用压迫**谈的方法。其中，故意与对方唱反调，是最常用的一种方法。但是，不论如何探索对方的真意，如果引起对方愤怒的话，就有可能造成负面效果。如果你认为就此与对方断绝关系也无妨，或是自信能平息对方的怒气并恢复良好的关系，那又另当别论。若是情形并非如此，就有必要慎重处理了。 因此，最好的方式是借用第三者来提出反论，以避免自己提出反论时引起对方的反感。 无论如何，唱反调是使对方感到不快的交谈方式，最好只在有必要认清对方的真意或性情时才加以运用。 堵住说谎者的嘴 在现实的生活中，我们总会不断地听到形形色色的谎言，除去那些含着善意与美好情感的谎言，那些因为礼貌不得不说的谎言以外，绝大多数谎言对我们的欺骗都会使我们蒙受损失或受到伤害，当别人用谎言与欺骗对待我们的时候，我们应该怎样对待呢？ 对于那些蓄意欺骗的谎言，采取适当的反击完全是有必要的。这不仅是为了讨回公道，更重要的，它可以使我们所生活的人际环境更加安全可靠。试想我们在生活中，一天到晚疲于识别、防备谎言，听到的每一句话都必须再三掂量、推敲之后才能相信，那是一种多么不愉快的境况。 我们不应该再一味地宽容、忍让，而应对造谎者以牙还牙，以谎治谎，让他也尝一尝被欺骗、被蒙蔽的苦头，让他知道撒谎骗人的坏处。这样不仅可以使我们自己被愚弄的情感得到一种平衡，也使对方获得某种教训。一般人造谎，都害怕谎言被揭穿，那样一来，他要借助谎言行使的计谋将被人识破，他的声望将会受到毁损，他的地位将受到威胁。靠造谎取得成功的人看上去耀武扬威，其实一个个内心里都充满了恐惧与卑怯。控制这种人可用“以子之矛，攻子之盾”的方法。 首先，识破他的谎言。当一个人用恶意的谎言来与我们相处的时候，他事实上已经开始对我们形成侵犯与伤害了，不管他的谎言是否达到了目的。 对于说谎者，应尽早识破他的谎言，让他在一开始行动时，就受到挫败，把造谎扼杀在摇篮中。比如一个商人推销劣质商品，他一开始可能并不向我们直截了当地推销商品，而是扯一些无关紧要的话，或者问问我们关心的问题，使我们对他产生信任感后，他就乘机把劣质商品推销给我们。 识破谎言必须具备坚强的意志，否则，谎言仍然会突破你的防范使你蒙受损害。识破对方谎言后，应时刻对他保持戒备，不管他说什么，做什么，你都只当他是在为自己的谎言做铺垫，即使他说的是真话，也要对他真话背后的动机多几番考虑。有的人会用虚虚实实的方法诱你上当，在假话中掺杂真话，在真话中夹杂假话，真真假假，让你分辨不清，他就趁机大行其骗术。尤其是那些有意向你暴露自身弱点的人，往往就把这当作造谎的第一步。 俗话说“乌云遮不住太阳”。谎言终究是谎言，无论它多么巧妙、精心，无论它把一个人装扮得怎样冠冕堂皇、道貌岸然，假的就是假的，你只要一揭穿它，它就一不值。 如果你发现自己的对手用谎言包装自己，只要揭穿他的谎言，你就取得大半胜利了，再乘胜追击，他就只能狼狈而逃。既知对方的所作所为都只是为了引我们上当，那么，我们根本不容他动手，便抢先一步揭穿，再厉害的谎言也发挥不出效力。 将计就计识谎言 如果把谎言也看成是具有危害性的力量，当它们向我们施展它的危害和威力时，我们同样可以借用中国武术中借力打人的技巧化害为利，使谎言成为制伏对方的绝妙手段，从而使自己转败为胜、转危为安，变被动为主动。 这种办法在战争和其他一些存在着激烈竞争的场合被频繁地使用，人们把它叫做“将计就计”。 孙权擒杀关羽之后，正志得意满，其主要谋士张昭求见。孙权问他有什么事，张昭严肃道：“咱们的大祸不远了！” “你这是什么意思？”孙权不解其意。 张昭道：“您杀了关公父子，关公是刘备结义的兄弟，曾誓同生死。现在，刘备已拥有两川之兵，更加上诸葛亮的谋略，张飞、赵云、马超、黄忠等将领的英勇，一旦刘备知道关羽父子遇害，能善罢甘休么？一定会起倾国之兵，奋力报仇。我恐怕东吴难于抵御了！” 孙权恍然大悟，大惊失色地连连跺脚：“哎呀，我是大大失策了！可事已至此，应该怎么办？” 张昭说：“您不必忧虑，我有一计，可转危为安。”接着就详细讲述此计内容：“现在，曹操拥百万大军，虎视华夏。刘备要兴兵报仇，必定要与曹操讲和。假如两处联兵而来，我们就危险了！所以，我们可先派人把关羽的头送给曹操，以明白显示我们之所以擒杀关羽是曹操的指使。这样，刘备必恨死曹操，西蜀之兵也就不会攻我们，转而攻曹操。我们则坐山观虎斗，然后从中取利。这才是上策。” 孙权同意张昭的计策，派使者把关羽之头盛入木匣中，送到曹操那里。 曹操因为不久前关羽水淹七军，又大挫曹仁，正坐不安席，看到关羽头颅送到跟前，顿觉解除了心中大患，十分高兴，“云长已死，我终于能睡个安稳觉啦！” 曹操话音未落，阶下一人站出来大声道：“这是东吴嫁祸于我们的奸计！” 曹操定睛看，原来是主簿司马懿，忙问他为什么如此说。 “当年刘、关、张桃园结义时，誓同生死。现在东吴杀了关羽，怕刘备报仇，所以才把关羽首级献给您，以使刘备迁怒于我们，不再攻打东吴，而跟我们算账。东吴却想在我们和刘备两败俱伤时，坐收渔翁之利！” 曹操一拍额头：“你说得有道理。我该怎么办？” 司马懿献计道：“这很好办。大王可以把关羽首级配上香木刻成的身躯，然后以大臣之礼隆重安葬。这样一来，刘备就不会恨我们，只会恨东吴而尽全力东征了。我们却可以观其胜败：刘备胜则也攻东吴，东吴胜就同东吴一起灭刘备。二处只要有一处被我们消灭，余下那一处也就不会长久存在了。”曹操大喜。立刻召见东吴使臣，收下木匣，又命工匠迅速刻一个香木躯体，与关羽头颅配在一起。一切俱备后，曹操率领武百官，大供牺牲，以王侯之礼隆重为关羽送葬。曹操还亲自在灵前拜祭，并追赠关羽为荆王，派专门官员长期守护关羽之墓。这种葬礼，在魏国，可以说绝无仅有，以曹操的身份和人格，对关羽的尊崇礼敬，也可以说无以复加了。 刘备闻知，果然只恨东吴，发誓要倾国出动，为关羽报仇。 孙权想嫁祸于曹操，但计谋被曹操手下识破，曹操将计就计，厚葬关羽，使得孙权的计谋破产，刘备还是要与孙权拼命。将计就计的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的。只有这样，才能利用对方所用的计策反使对方吃苦头，而且往往苦头还是对手自己找的。 将计就计最关键的两个环节首先是识破对方的谎言，然后让对方相信自己已被他的谎言骗住了，这样，才可能行使计谋。如果不能使对方确信自己已经受骗，对方就会起防备之心，再使计谋就达不到效果了。 识破对方的谎言固然需要智慧、需要机敏，但稍微具备防骗意识和警惕性的人就可以做到。困难在于如何装出一副受骗的模样来，这是将计就计的关键，那种大智若愚、装傻弄痴的样子可不是人人都能做得天衣无缝的，它需要更加周密的思考、精心的策划、巧妙的掩饰与装扮。因此，它对一个人的心智提出了更高的要求。 识别恋人说谎的讯号 爱情最重要的是忠贞与坦诚，但有时候不管你们多么心心相印也难免会出现谎言，也许爱得太深或许另有所图。那么你怎样才能发现对方说谎的蛛丝马迹呢？ 当你怀疑他在对你说谎时，该怎么办？当面兴师问罪是最蠢的方法，而如果你想洞悉他的谎言，不妨按兵不动，细心观察，你会发现恋人的谎言是很容易识破的！ 1不耐烦 如果一个人说：“我不是已经和你说过这件事了吗？”“干吗那么无聊？”“你干吗叫我发誓？”等语，然后才勃然大怒，这多半是在欺骗，他的表情是故意装出来的。 2忽然示好 当他突然对你特别好，就要小心了。他平常总以工作或朋友为重，不曾花心思、费时间对你嘘寒问暖，今天却突然打电话对你表示关心；平常就连生日或纪念日都会忘记的大木头，却突然买了贴心小礼物送你；突然陪你做他以前最不喜欢的事；或是突然陪你看他不喜欢的电影；要不然就是突然帮你烧饭洗衣……这种“突变”一般是“礼多必诈”，必定是在掩饰、消磨自己内心的不安与罪恶。 3以朋友为借口 男人最典型的说谎方式，就是用许多根本不存在的借口来蒙骗你，而且十之**都跟他的朋友有关！说谎，一定会含有“虚构”的五大要件，即人、事、时、地、物，而只有“人”这个要件存有线索可以追查。当你怀疑他时，对方谎话一出，你立即去询问构成这个谎言的当事人，十之**他们之间还来不及套招。 4出缺勤状况不佳 他最近是不是行迹诡异？偶尔三天两头就突然消失一下，出现后又说公司有急事（大概是躲到哪儿去了），下班时间看不到人，出现后却说是因为公司主管临时开会（真的没有那么多会可开）；约会迟到的情况越来越严重，却以塞车、上厕所当借口。诸如此类的状况，偶尔一两回就算了，如果太过频繁，很可能就是对方有事刻意隐瞒。 5经常联系不畅 通讯频频受阻，爱情之路必定隐藏危机。如果恋人的通讯设备常常出状况，就得小心彼此的距离。假日或深夜里，手机总是关机，家里电话总是不接，email又常常不回，这些“通讯障碍”代表对方一定是有所隐瞒，而且事态已到了有点严重的地步了。 6心不在焉，喜怒无常 这世上没有人喜欢说谎，所以，谎言一出，任何人都会害怕在不经意间被识破。因此，许多人说谎后讲起话来难免会变得吞吞吐吐，有技巧一点的，可能会借小的原因跟你发脾气，转移你的注意力，明明做了对不起你的事，却拿小事情对你大发雷霆，让你紧张或愧疚地忘记了他的小状况。如果你还以为他最近的阴晴不定是因为工作压力太大，那小心最后欲哭无泪！ 7个性改变 个性的暂时转变也是说谎的征兆之一，例如安静变得多话、活泼变得沉静、习惯邋遢却刻意打扮，明明不习惯称赞人，却突然对你赞誉有加等等都表示他的心里藏着秘密！ 因此，极细微的讯号表现可以帮助我们识破恋人的谎言。其实，对于常常在一起相处的恋人来说，由于非常熟悉和了解对方，一方有微小的变化都会被另一方敏锐地捕捉住，所以，坦诚地对待你的恋人吧，爱情到了深处两人之间不能说没有秘密，但应该没有密码。 第七章 突破人际交往的心理障碍 怯场的心理特征与心理调适 美国著名成功学家卡耐基曾说：即使是一个职业的演说家，都没有完全消失登台的怯场。这句话告诉我们，无论是谁，都会有怯场的体验。 出现这种现象的原因其实很简单。因为每个人都认为自己并不是到了登峰造极的地步，都想每次做得好、表现得好。我们常听到这样的话：一个非常有造诣的专家，他会说自己战战兢兢，如临深渊，如履薄冰，生怕出什么问题。这不全是谦虚，而是对自己负责。 伟人也有“怯场”，英国前首相丘吉尔，当今世界八大演讲说家之一，但是在他初入政坛不久，在议会发表演讲时，却栽了一个终身难忘的大跟头。他事先把演说稿背得滚瓜烂熟，踌躇满志地登上讲台，开始慷慨激昂地发表演说。他讲了一半，突然忘记了下。他手脚冒汗，面红耳赤，可怎么也想不起来下面要讲的那句话。他像傻瓜一样在台上呆站了一阵，最后只得尴尬地退回自己的座位。当众出这么大的丑，这在英国的议会上是绝无仅有的。 但是，“怯场”并非不治之症，演讲者可以运用各种方法进行调适。 （1）由于陌生而怯场。 许多人由于从来没有在公开场合、讲台上面对听众发表过讲话，一旦要求他们在这种场合、这样的位置面对听众讲话，就会怯场。 针对这种情况下的怯场可以采用以下方法调适： 演讲者可以早到场熟悉环境。也就是说，在演讲之前早些到达演讲场地，不仅要观察演讲场地的空间布局，而且还要了解听众的年龄、性别、化层次等，甚至还可以与一些听众进行随意性的交谈。这样，等到演讲开始时，演讲者就会感到这时的演讲只不过是一次扩大了的谈话。听众也只不过是谈话的对象而已。如果条件许可的话，还可以在演讲之前，到讲台上亲自体验一下那种居高临下的感觉。 呼吸均匀。当演讲者还未登台就感觉呼吸急促、心惊肉跳时，演讲者首先要等到主持人说完话，再不紧不慢、步伐适中地走上演讲台，以使紧张的气息平静下来。千万不要跑步登上讲台，那样会使紧张气息“变本加厉”。其次是登台后，不要匆忙开始演讲。应该先环视演讲场地，同时作一次深呼吸，而后行鞠躬礼。礼毕，再作一次深呼吸。经过这样的呼吸调整之后，再开始演讲，演讲者的怯场情绪就会锐减，甚至完全消失。 （2）面对陌生的面孔而怯场。 有的演讲者因为听众陌生而产生一些怯场现象，此时，演讲者可以这样做： 寻找支持者。听众席中如果有同事、朋友时，演讲者可以采用这种方法，也就是说，演讲者宜实视自己的朋友和同事，而对其他的听众则采用虚视的方法。使用这种方法时应注意，不要让视线长时间固定在某一方向或区域。否则，会使其他听众产生冷遇之感，从而不利于演讲顺利进行。 盯住听众的鼻尖。当演讲者面对的听众完全是陌生的面孔时，则可以采用这种方法。一般来讲，人们都害怕正视陌生人的眼睛，而演讲则要求演讲者用眼睛不时地与听众进行交流。这样，演讲者如若不采取任何技巧而正视陌生人的眼睛，势必会越讲越紧张，越讲越糟糕。如果演讲者盯住听众的鼻尖，则会产生一箭双雕的效果。不仅会减轻演讲者由于面对陌生的眼睛而产生的紧张情绪，而且也会使听众感觉到演讲者在注视着“我”，“我”应该很好地听下去。 （3）由于过高估计听众而怯场。 在演讲实践中常有这样的情况：有的演讲者在参加某个集会时，对自己的演讲内容并不是毫无准备的，他们有的在会前作了认真的思考，甚至不乏独到的见解。但是由于临场时过高地估计听众，从而导致对自己缺乏信心和勇气，进而临场时心慌意乱，言不由衷，最终不能准确而充分地表达自己的思想、有效地传播信息等。这种情况在青年演讲者中比较常见。此时，演讲者可以采用心理暗示法对怯场进行调适，即无论听众水平高低，都假设他们“一无所知”。这样，一来能够成倍地增长演讲者的信心和勇气；二来还能使演讲者精心选择最能说明自己观点的材料；三来还能够使演讲者用心选择适当的言语表达方式，来增强演讲效果。总之，无论听众水平高低，都假设他们“一无所知”，演讲者才能无所顾忌地、较好地调动和发挥他们多方面的演讲艺术才能，以引起听众心理上的美感和共鸣。英国物理学家、演讲家法拉第，曾做过一百多次的学术演讲，十九次科普讲座，每一次都取得了众口赞誉。当一个学生问他演讲成功的秘决时，他直截了当地回答：“假定听众‘一无所知’。” （4）由于前面的演讲者取得成功而怯场。 有的演讲者看到排在自己前面的演讲者讲得头头是道、从容自然、水平较高时，就会产生我不如人的自我评价，由此产生怯场。这样的演讲者，要想调适怯场心理，第一要放下思想包袱，正确对待成功与失败，尤其不要把演讲的失败看得过重，更不要过多地考虑演讲后别人会如何评价。请记住但丁的话：走你的路，让别人去说吧。第二要坚定“明知山有虎，偏向虎山行”的决心和勇气。俗话说，天外有天，山外有山。看到比自己强的演讲者是很正常的，但最重要的是演讲者应取其所长，补己所短，使听众听了你的演讲后产生一种“别有一番滋味在心头”的感觉。 （5）有领导或专家在场而怯场。 有些演讲者登台之初比较轻松、自然，但在突然发现有领导或专家在场时，便立即紧张起来。其实，作为一个演讲者，首先要有一种震慑全场的气概和信心，只要认为自己的看法和主张是正确的。不管谁在场都要认真讲下去。同时还要有勇于坚持真理、修正错误的精神和对听众认真负责的度。这样，就可以减轻领导或专家在场所带来的心理压力。 有道是千里之行始于足下，以上介绍的方法只是临场时的应急措施。演讲者要想真正克服怯场的心理情绪，还应该做到以下几点：第一，端正认识。大多数人都认为引起怯场的根本原因是紧张。其实，这种观点是片面的。因为紧张分为过分紧张和适度紧张，只有过分紧张才是引起怯场的主要原因。而适度紧张则是演讲者的基本素质之一，同时演讲者也只有具备了适度紧张，才能调动演讲者的一切积极因素，从而顺利地完成演讲。相反，那些没有丝毫紧张感的演讲者，他们的演讲常常是松懈的、乏味的，其结果既不能感动自己，也不能感召听众。第二，争取多开口。演讲者应该在平时、在熟人面前多开口，多讲一些自己熟悉的东西，或者朗读一些诗歌、散，以培养自己对害羞心理的抵抗力。以后再逐步扩大范围，增加难度。长此以往，就会完全克服怯场的心理。第三，演讲前充分准备。也就是说在演讲之前，反复讲练，熟记讲稿。这样，才能在临场时胸有成竹，得心应手，从容不迫。 你和别人的关系为什么会紧张 在我们的周围，总有这样一些人，书看得很多，道理也懂得不少，但就是处理不好与他人的关系，人际关系很紧张，矛盾、冲突不断，周围人感到别扭，他自己也感到痛苦。在现实生活中也有很多能人，能力非常强，但就是因为人际关系不太好，他的顶头上司就是不用他，冷落他，甚至时不耐地给他穿小鞋，他也就因此而失去许多表现自己能力的机会。的确，在我们的周围有不少人不是因为自己的能力、水平而影响自己的发展，而是因为人际关系而误了自己的前途。 那么，人际关系不好究竟是什么原因造成的呢？原因很复杂、很多，有客观的环境因素，也有主观的心理因素，很多人将发生的原因归之于前者。 譬如，有些人的“自我感觉”特别良好，优越感极强，总感到自己要比他人强，要高明，处处、事事、时时都显示出一付盛气凌人的样子，自以为是，对他人说起话来总有居高临下一副老大的味道，平时的一言一行总会自觉或不自觉地流露出高人一等的样子，不会平等待人……而人呢？一般都有一个喜欢被他人尊重的特点，都不喜欢被他人歧视、瞧不起，因而对这种高傲无理的人敬而远之。 有的人看自己是一朵花，看别人则是豆腐渣。自己浑身是优点、长处，他人满身是缺点和短处，自己是常有理，因而当自己与他人发生矛盾或冲突时，责任总在他人一方，错误总是他人的，有时他也很明白自己很理亏，但是由于虚荣心太强，太爱面子，因而强词夺理，无理狡辩，一有矛盾、争执，总与他人闹个天翻地覆，这样一来，人与人之间的矛盾不仅化解不了，反而向激化方向发展，人际关系自然也就越来越紧张。 有的人还有刻板、偏见的毛病。即一旦产生对某个人不好的印象，怎么都是扭转不了，他的一举一动都感到别扭，他的一言一行都很不舒服，总想找个岔去刺刺他，无端地攻击他人，让他人不舒服一些。有时，明明是对方做了好事，也总往不好方面想，总认为对方动机不对头，出发点有问题；而对那些与自己关系好的人，不管做什么，都感到顺心舒心，有时这些人犯了错误，也是采取大事化小、小事化了的态度，处理问题一点都没原则。因为这类人待人有很强的偏见，不能一视同仁，也就处理不好人际关系。 有的人很虚伪，善长“伟大的谦虚”，从不说真话，让人猜不透、摸不着，说起话来装腔作势，明明他是在攻击他人，可是还假装是在帮助他人，明明自己是在做某件伤天害理的事情，可是却装出在维护真理的样子，这类人因惯用巧言、撒谎，惯用奉承谄媚，惯用背信弃义，惯用暗算他人的心计，因而时间一长，人们对这类人自然是百倍地警惕、提防，自然也就搞不好关系了。 有的人还有一个心胸狭窄、不够宽容的毛病。违反了与朋友交往中这样一个“黄金规则”：只能希望朋友做什么，而不能要求朋友做什么。而这类人呢？对他人的要求总是很严格，自己是怎么样，他人也必须是怎么样，总希望他人按照自己的想法去说话，按照自己的意图去办事。若是对方不按照自己的要求去办事，他就会感到难受，就会不由自主地去指责他人；他们不允许他人犯错误，一犯错误就将他人往坏的方向想；他们还有一个“得理不饶人”的坏习惯，譬如明明知道对方很爱面子，故意在大庭广众之中批评、指责他人，揭他人的短处，让他人好没面子，下不了台，对他人的错误、缺点，有时还采取穷追猛打、无限上纲的态度，这些人因为不懂俗话所说的“冤宜解，不宜结”道理，由于处理矛盾、冲突采取这种过于笨拙的方法，结果是冤越来越多，与他人所结之“仇”越陷越深，与他人的关系一定是很紧张的。 当然，在处理不好与他人关系的原因中，最重要的是有些人私心太重，什么事情都是自己的个人利益当头，见名利就争，见荣誉就抢，有时还要采用一点“小手段”、“小名堂”去算计他人，以不正当竞争去达到自己那种不可告人的目的……大家想一想，盘中的“蛋糕”总是那么大。而这些人总想自己的一份多点、大点，一点都不谦让，其他人的利益该怎么办？这样一来，必然会加剧人与人之间的矛盾和冲突，当这些人以不择手段的方式被他人识破以后，他人也必定会对这些人采取警惕、防备的态度，人与人的关系一定是很糟糕的。 那么，究竟应该怎样处理好与他人的关系呢？这的确是一个学问很深的问题，涉及到人生的方方面面。不过，若是我们能做到陶铸所说的“心底无私天地宽”，那么，他与他人的关系一定是好的。 一个人只有“心底无私”了，他就会“寡欲”，就不会为“名利”两字与他人拼得个你死我活，就一定会减少人与人之间的矛盾、冲突。 一个人只有“心底无私”，他就会“天地宽”，就会变得豁达大度，就会做到“‘君子’不计‘小人’之过”，就会“得让人处就让人”。 一个人只有“心底无私”，他就不会无端地猜疑他人，不会无事生非，就会主动与他人沟通，及时地解决人与人之间的矛盾，做到和谐融洽。 一个人只有“心底无私”，他就会设身处地为他人想一想，就会当他人需要自己帮助时，一定会毫不犹豫地伸出帮助之手，解决他人的困难。 总之，能做到“心底无私”，其人际关系一定会很好的。 澄清人际沟通中的三个错误观念 为了进行良好的沟通，首先要澄清如下三个错误的观念： （1）“沟通不是太难的事，我们每天不是都在做沟通吗？” 如果从表面上来看，沟通是一件简单的事。每个人的确每天都在做。它像我们呼吸空气一样自然。 但是，一件事情的自然存在，并不表示我们已经将它做得很好。由于沟通是如此“平凡”，以致我们自然而然忽略它的复杂性，也不肯承认自己缺乏这项重要的基本能力了。如果我们有意成为一个更成功的沟通者，那么必须意识到“虽然沟通看起来很容易，但是有效沟通却是一项非常困难和复杂的行为。” （2）“我告诉他了，所以，我已和他沟通了。” 柏乐在《沟通的过程》一书中指出，当你听到有人说“我告诉过他们，但是他们没有搞清楚我的意思！”你可以知道此人深信他要表达的意思都在字眼里面，他以为只要能够找到合适的语言来表达意思，就完成沟通了。其实“语言”本身并不具“意思”，其中还存在着一个翻译转化过程。 （3）“只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。” 你一定见过一个演说者因为紧张而僵硬地走向讲台。当他犹豫地拖着脚步前进时，他的双肩是下垂着。然后你看到他借着挺胸、直瞪观众以及用严肃的语调发言，来克服他的怯场。演说者发出的这些信息，并非他的本意，它发生在演讲者毫无意识的情况下。 树立正确的人际沟通理念 前面介绍了沟通中常见的三种错误的想法。那么，如何树立正确的沟通理念？下面的几点原则，不可不知： 首先，如果想进行有效的沟通，必须避免以自己的职务、地位、身份为基础去进行沟通。你与他人有多少共同点，将决定你与他人沟通的程度。 共同点意味着目标、价值、态度和兴趣的共识。如果缺乏共识的感受，而只一味地去尝试沟通是徒劳无益的。一位经理若只站在自己立场上，而不去考虑职工的利益、兴趣，势必加大与职工间的隔阂，从而给沟通制造了无法逾越的障碍。 应该向他人表示倾听的诚意。即使不同意对方的观点，也应该如此。每个人都是站在自己心理经验的世界之中，对他而言，他所经历过的才是真实，而不是你所说的。 其次，在沟通过程中，请试着去适应别人的思维架构，并体会他的看法。换而言之，不只是“替他着想”，更要能够想象他的思路，体现他的世界，感受他的感觉。设身处地替他着想，是很有益的。但若能和别人一起思考、一同感受则会有更大的收获。在这个过程中，你很可能会遇到“不同意所看到的和听到的”的情况。可是，跳出自我立场而进入他人的心境，目的是要了解他人，并不是要同意他人。一旦你体会了他人如何去看事实、如何去看他自己，以及他如何衡量他和你之间的关系，才能避免坠入“和自己说话”的陷阱。 最后，你的目标是要沟通，而不是要抬杠。有效的沟通不是斗勇斗智，也不是辩论比赛。对接收者而言，沟通中的发送者所扮演的角色是仆人，而不是主人。如果说话人发觉听话人心不在焉或不以为然时，他就必须改变他的沟通方式。接收者握有“要不要听”和“要不要谈”的决定权。你或许可以强制对方的沟通行为，但是却没有办法指挥对方的反应和态度。 跨越人际沟通的障碍 如果一个人缺乏社会经验，在人与人的交往中，就会常常因沟通要素质量不高、沟通工具运用不当、沟通方式选择欠妥而使沟通过程受挫。具体地说，沟通中常见的障碍有： （1）语言障碍。 语言是以言语为物质外壳，以词汇为建筑材料，以语法为结构条件而构成的符号体系。言语交流与思维方式不可分离。进行语言交流时，不注意语言的这些特点或使用不当，就容易造成语言障碍。青年人的语言障碍通常表现为两个方面：一是语言修养不足。如语义不明造成歧义，语言结构不当造结成费解。语言结构即语言的结构，包括语句、语段的结构等。当这些结构不符合语言规律时，就会产生语病，给沟通带来困难。在众多的语病中，语言表达先后无序，也就是我们常讲的语无伦次、词不达意等，最容易造成沟通的困难。二是过多使用青年人的语言。所谓青年的语言是指，由青年创造出来的，在青年中广泛流传的，代表着青年的独特的化倾向的，成为青年人进行情感沟通的独特媒介的一种语言方式，如青年中的流行语、套话、暗语等。这种语言带有明显的青年亚化特征，因此与社会主流化存在一定的冲突。在社会交往中，过多使用青年的语言，会使青年与一般的交往对象拉开距离。 （2）习俗障碍。 习俗即风俗习惯，是在一定化历史背景下形成的，具有固定特点的调整人际关系的社会因素，如道德习惯、礼节、审美传统等。习俗世代相传，是经过长期重复出现而约定俗成的习惯法，虽然不具有法律一般的强制力，但通过家庭、亲朋、邻里、社会的舆论监督，往往促使人们入乡随俗。青年往往对习俗不太重视，视之为可有可无，因此而引起许多沟通问题。 （3）角色障碍。 每个人在社会生活中都会有一个特定的角色位置。不同角色位置上的人，其思想观念和行为方式也会有所不同。如果固守自己的角色行为，不注重对其他角色观念、角色行为的理解；就会导致角色与角色之间的冲突，造成角色障碍。青年中常见的角色障碍有： 年龄不同形成的代沟。在现实生活中，代沟是不容忽视的。所谓代沟，就是“因年龄差异而造成的生活态度、价值观念、行为方式等方面的差异、对立乃至冲突”。代沟现象不仅限于家庭，也出现于群体和社团中。形成代沟的原因很复杂，较普遍的原因有：年龄差别造成的两代人的心理差别，时代不同造成的两代人不同的生活方式等。尽管代沟现象是反映两代人之间的差异现象，但这种差异并不是绝对的。两代人的生活有差异之处，但也有共同之处。这样的认识对我们科学地理解代沟问题是有益的。 行业不同形成的行沟。因社会分工而产生的千差万别的职业，也为从事不同职业的人之间的沟通增加了困难。行沟的主要表现是，行业与行业间的封闭与保守，造成隔行如隔海；从事不同职业的人的特殊的行为方式，造成的人与人理解上的困难。行沟会造成不同行业人沟通方面的困难，但也会形成同行业人较一致的行为方式，这对青年职业社会化又是有利的。 职位不同形成的位沟。职位障碍通常存在于有地位差异的交往双方之间。这是由两者因职位、地位不同而产生的“自我感觉差距”所造成的。职位障碍不仅影响双方的关系和谐与感情交流，由于青年的自我感觉较低，还会加重他们形成“自我萎缩性人格”。 （4）心理障碍。 在人际交往中，由于心理方面的缺陷造成的人际沟通困难，是青年社会化过程中遇到的最大困难。青年中常见的交往心理障碍有： 个性倾向明显。个性心理倾向主要指人的价值心理、兴趣等方面，它们对人际交往有着重要的影响。价值心理指，对其参与的活动的价值进行心理评估的一种稳定的个性倾向。价值心理在人际交往中将引导着“与谁交往，不与谁交往”。青年价值心理的自我意识明显，应用不当，容易造成人际关系紧张。兴趣表现得过宽过窄，也不能与众人达成自然的沟通。青年人的兴趣表现得过于宽泛，容易给人落下华而不实、浮光掠影、知之甚少的印象，这都不利于沟通。 情感失控。青年的情绪和感情有强烈而两极化的特征。情感高涨时容易冲动，情感低落时容易自卑，也容易出现情绪偏颇，如骄傲情绪、急躁情绪等。不能有效地驾驭情感表现，会极大地妨碍正常的沟通。 认知与情感不协调。认知、情感、行为意志是态度的三个基本的构成成分。三者之间协调一致，个人态度中的社会性成分就高；三者之间失调，个人态度与公众态度就容易发生冲突。在青年的态度中，常出现的情况是：认识改变了，但行为方式转不过来，或者认识到了，却不愿那样去做。这种态度必将影响到青年与社会的沟通。 通过谈心进行有效的沟通 在职场中，我们经常以谈心的方式和同事、上司或下属进行沟通，那么怎样才能使这种沟通更有效呢？下面的几点建议可供参考： （1）明确目的，有所准备。 谈心与聊天不同，聊天的话题广泛，随聊随换，而谈心则是指对一定的心理、思想的分歧而进行的。要取得成功，必须明确目的，有所准备。 明确目的主要指谈心后要达到的结果。比如两人之间有看法，互不服气，以至于影响到工作上的合作。谈心之前要明确，目的是让对方更多地了解自己，摒弃前嫌，携手共进。 有所准备是指在谈心前精心构设交谈用语、谈话内容及谈话进程，怎样开始，说些什么，何时结束，都进行充分准备，以免谈起来零乱分散，甚至言不及义，影响表达效果。 有所准备还包括预设谈话中对可能出现的各种情况的处理方法。有了这些准备，谈心活动就不会演变成争吵或僵持，就能根据对方的反映调节交谈方式，确保交谈目的的实现。 （2）切入正题之前先进行铺垫。 谈心开始时见面的话语是最难构设的。这时，可以让表情来代替，一个真诚自然的微笑，表明你与对方谈心的态度是诚实的。首先在情感上就给对方以很大影响，然后再来上一两句寒暄话，进一步表明你的友好态度和诚意。这样的“开场白”有利于气氛的缓和，有利于谈话的继续进行。 开场白过后，应很快地切入主题，譬如消除某个误会，说明某种情况等。因为这时双方的关系只是表面的礼节性的和缓，若过多地拉扯旁的内容会引起对方的反感，同时也会暴露你的弱点，直接切入正题，让双方就一个问题展开对话，进行沟通，尽快消除分歧，澄清误会，说明情况，以便达成共识。 （3）语言诚恳，感情真挚。 谈心是要向交谈对象阐明自己的某种观点或见解，而不是加剧矛盾。因此要以诚恳之心来遣词造句，选用中性的，不带有强烈刺激性的词语，减少对方的反感和受刺激的心理效应，让这样的话语传达出你希望释解前嫌的诚意。 在整个谈心过程中，对个性极强、难以理喻的谈心对象，要把握其特点，除了使用能阐明观点的话语外，更要以情动人，多使用具有情感交流作用的词语来制造气氛，沟通心灵，理顺情绪。如有两位老同志，许多年前因工作造成分歧，相互不理睬。其中一位上门化解多次，但对方态度强硬，拒不接受。这次去了，说了这样的话：“我今年60岁了，你比我大，该是62岁了吧？咱们都是过了大半辈子的人了，还有多少年好活呢？我真不希望咱们到另一个世界还是对头。”从人生无多这个老年人易动情的话入手，使对方产生情感共鸣，终于消除了隔阂。 （4）注意语气、声调和节奏。 谈心时，如果语气、声调和节奏运用不当，也会影响到说话水平以及最终结果。 谈心时，语气要和缓、委婉，不能声色俱厉，咄咄逼人。和缓委婉的语气能冲淡对方的敌对心理，能给对方一种信任感、诚实感，不至于造成双方心理上的压抑，不至于激化矛盾。语气往往体现在说话的表述方式上，追问、反问、否定往往使语气显得生硬、激烈，易引起对方反感；而回顾、商榷、引导、模糊等往往能制造平淡和谐的谈话气氛，有利于减轻压力，阐明事实、表明观点。 声调在谈心的效果上也有重要作用。当一个人心存怒气时，说话的声调无疑会上扬，形成一种尖刻的没有耐心的调子。这种调子有很强的传染性，会使对方马上也像受传染一样针锋相对，厉声对厉声，尖刻对尖刻，只会使事态扩大，矛盾加深。 语言的节奏有舒有急，有快有慢。使用快节奏讲话往往会使你显得心急，情绪不稳，易激动发火，这不利于交谈对方的思考和应对，显得没有诚意；节奏太迟太缓，显得缺乏生气，没有信心，影响谈话效果；节奏适度，方显自然、自信、有力，易于从心理上影响对方，产生良好的心理效应。 通过对话达到相互理解的目的 在社会的各个层面，都有通过对话达到相互理解的强烈需要，尤以商界为最。商业场合有很多因素，如组织结构优化、企业战略联盟、激发员工主观能动性、以客户为中心等等汇集在一起，强化了对话的必要。 （1）对话的原则。 对话是一种很严格的讨论方式，对参与者有严格的纪律要求。如果不遵守这些纪律，就无法从成功的对话中获益。如果开展很有技巧性的对话，结果可能非同一般：它会消除长期的偏见、克服不信任、取得全新认识、发现新的共同点、增强群体的凝聚力等等。 对话和一般的讨论之所以截然不同，在于它有三个鲜明特征。真正的对话中不存在对话各方的较劲，不存在级别高低的影响，观点不同也不会有丝毫的惩罚，总之没有任何形式的强人所难。 相互平等。对话之所以是对话，正在于对话各方已经建立了信任，位置高的人也放下架子，平等地进行交流。在形成了相互坦诚的心态后，各方才能以平等的身份，推心置腹地展开交流。 推人及己，认真倾听。推人及己是一种通晓他人思想感情的能力，在对话中不可或缺。讨论中的参与者可以不产生共鸣，但这只不过是讨论而已，算不上对话。人们发觉，表达自己的思想容易，设身处地地回应他人的不同观点却困难。因此，讨论比对话更加常见。 摆明观点，开诚布公。谈话中别人可能会向你奉若神明的观念发起冲击，要想在对方提出**话题后，稳若泰山、不急不躁、坦然应答，确实需要练习，需要把握分寸。在对话中，人们可以互相摆出观点，对其展开有效讨论。 以上三个特征，缺乏任意一个或者一个以上，对话就会变成一般的讨论，或者其他形式的交流。 如何克服腼腆 在人际交往中，拘谨羞涩、眉低脸红、说话声小、表情紧张等特点都可以看作是腼腆的表现。腼腆的人在与人初次交往时，对谈什么话、怎样保持目光接触，都感到为难、不自在。他们不善于言表，尤其在人多的场合，咕哝半天也表达不出自己的意思，让人着急甚至引起误解，成为社交的一大心理障碍。 产生腼腆的原因很多：有的人天生胆小内向，性格原因使然；有的人认识有误，怕在人前出丑，有损自己的面子；有的人受过几回挫折就丧失了勇气，变得谨小慎微起来；有的人持有传统保守思想，如“言多必失”、“祸从口出”等。这些原因束缚着人们的言行，造成一些现代人在人前感觉腼腆、无法行动自如的情形。 腼腆的人倾向于认为，社交往来就是他们自己在不时地被别人评价。对社交会友持这样一种态度，必然会使他们对如何出现在人们面前，既渴望又有防卫之心。 带有腼腆倾向的人，总是在设想着会发生什么意想不到的坏事情。他们在社交中不懂得把握与人共享亲密的良机，也不会有多大的愉快享受。 脸红也是腼腆的常见表现，在各种场合都可以发现爱脸红的人。遭受他人羞辱时，在公共场合出丑时，或受到批评时，腼腆的人烦躁不安、心情沮丧、羞愧难当而变得脸红；在受到表扬时，需要当众发言时或与异性初次见面时，腼腆的人有会因为内心的羞愧而变得脸红。 作为年轻人，腼腆容易使你丧失进取的机会，失去许多本可以交得很好的朋友，错过上司或老师赏识你的可能性，漏掉施展才华、发挥才能的时机等。 那么，如何克服腼腆呢？ 首先，要“解放思想”，跟上时代的步伐。抛弃那些封建教条和呆板的古训，要做超脱的一代，成为一个洒脱的人。 其次，在人前鼓起勇气，自我鼓励。只要多给自己壮胆，多给自己鼓劲，随时注意调整好自己的情绪，腼腆就会被克服。“壮胆”不是凭着傻大胆，鼓劲也不是乱鼓一气，而是要在拓展胸襟，开拓视野的坚实基础上，有利有力地去做。 再次，与人交谈时训练自己看对方的眼睛，让人感觉到你是一个坦诚而又自信的人，给人留下良好的印象。 最后，克服腼腆心理的另一窍门就是改变自己与人交谈的方式。常常，腼腆者感觉与人交谈十分困难。研究人员已发现，为了使谈话不至于中止，他们会用“是的，我同意”或“多有趣啊”来敷衍。其实，当人际交流受阻时，可以问些开放性的问题，如“你是怎么形成这种爱好的？”等。轻松随意的话题能够表达你的友好，也可将注意力集中在对方，而不是自己身上。 总之，只要你有信心、肯努力，就没有跨不过去的障碍，何况仅仅是腼腆的心理呢？如果你是一个在人前感觉腼腆的人，并认为腼腆的确阻碍了你与他人更好对进行交往，成为了你社交的障碍，那么试试上面的良策吧！你会发现克服自己的腼腆心理将变得轻而易举起来。 如何克服嫉妒 嫉妒集中表现为心理上的恶性循环。在一定的环境中，某些人在一些方面如才学、收入、穿戴、成就、人缘关系等高于自己时，立即产生一种由羡慕转为恼怒甚至忌恨的情绪，并试图以种种方式中伤、诋毁他人，以维持心理平衡。在攻击方式上，依据个人的心理素质和道德修养程度而定，多以暗中较量、曲折迂回的不公开方式出现。 嫉妒使人们对同事在工作中的成绩和贡献采取贬低、冷落，甚至恶意中伤的态度；对兄弟姐妹受到长辈的宠爱感到不满和愤恨；若是自己容貌欠佳、身材不理想，则会对天生丽质者产生无名的嫉妒之火。嫉妒还使人们对恋人或配偶以前的生活经历特别**，刨根究底，并对她们的行为及社交圈采取严密的防范措施，这是一种在极端占有欲的情感支配下的行为方式。有嫉妒心理的人总是企图压倒别人、操纵别人甚至占有他人的感情。然而往往由于自己勇气不足、优柔寡断、能力低下、手段恶劣而事与愿违。于是嫉妒者不得不经常挣扎在不良心境的痛苦漩涡之中。 防止嫉妒心理的产生，首先要认识嫉妒对身心健康造成的危害，心胸要开阔，以诚挚友善、豁达大度的态度与他人相处。其次要知己知彼、正确评价，明了双方长短，学会驾驭感情的激流。另外，还要克服自己性格上的弱点。一般来说，虚荣心强、好出风头的人容易产生嫉妒心理；狭隘自私、**多疑的人也易产生嫉妒心理；软弱、依赖、偏激、傲慢等性格上的弱点，同样是诱发嫉妒心理的温床。最后，要善于化嫉妒为积极进取的动力，奋起直追、不断充实自己，使潜能和特长得到充分发挥。 至于被嫉妒者，则不能持与嫉妒者对着干的心理，以牙还牙。对于来自嫉妒者的刺激，应处以冷静态度，有则改之，无则加勉，不受干扰，坚持走自己的路，勇往直前。比如，有一位业余作者，字能力很强，别人三天的工作，他一天就干完了。因此，他常利用业余时间写稿，一年稿费收入达万元。一些嫉妒之人议论纷纷，甚至向领导进谗言。而他抱定自己利用业余时间创造出精神财富是高尚之举，依然故我。于是嫉妒者不仅诽谤，还在他办公室贴了小字报：“不务正业，给报纸写章，一年成为万元户……”这位作者看后用红笔批示：“已阅。一年成为万元户是去年的价，今年已成倍地增长了。”这招真灵，非议之言随即销声匿迹了。 嫉妒心理人人有之。积极型的嫉妒是事业成功的动力，而消极型的嫉妒则是滋生邪恶的因素，这已被无数事实所验证。这两种效应若处理得好，会使自己事业有成，得到社会的承认；处理得不好，会使自己遭人唾弃。所以说，如何正确对待嫉妒，对一个人的成功与否至关重要。嫉妒很容易使你疏远别人和心理上失去平衡，实际上，与其羡慕别人的成就，不如自己去努力争取。 如何克服猜疑 罗贯中的《三国演义》中有这样一段描写：曹操刺杀董卓败露后，与陈宫一起逃至吕伯奢家。曹吕两家是世交。吕伯奢一见曹操到来，本想杀一头猪款待他，可是曹操因听到磨刀之声，又听说要“缚而杀之”，便大起疑心，以为要杀自己，于是不问青红皂白便拔剑误杀无辜。 这是一出由猜疑心理导致的悲剧。猜疑是人性的弱点之一，历来是害人害己的祸根，是卑鄙灵魂的伙伴。一个人一旦掉进猜疑的陷阱，必定处处神经过敏，事事捕风捉影，对他人失去信任，对自己也同样心生疑窦，损害正常的人际关系，影响个人的身心健康。有猜忌心理的人，往往爱用不信任的眼光去审视对方和看待外界事物，每每看到别人议论什么，就认为人家是在讲自己的坏话。猜忌成癖的人，往往捕风捉影，节外生枝，说兰道四，挑起事端，其结果只能是自寻烦恼，害人害己。 导致猜疑的原因主要与个人的一些特点有关： 1有些人在某方面自认为不如别人，但自尊心过强，因而总以为别人在议论自己、算计自己、看不起自己，越想越认为是真的，于是陷入猜疑怪圈而无力自拔。 2。还有些人以往比较轻信别人，并视之为知己，告诉许多个人的秘密，但却遭到他的欺骗，从而蒙受了巨大的挫折和失败，甚至导致很强的防御心理，不愿再信任他人，遇到什么事情都要怀疑再三。 猜疑似一条无形的绳索，会捆绑我们的思路，使我们远离朋友。如果猜疑心过重的话，那么就会因一些可能根本没有或不会发生的事而忧愁烦恼、郁郁寡欢；猜疑者常常嫉妒心重，比较狭隘，因而不能更好地与周围的人交流，其结果可能是无法结交到朋友，变得孤独寂寞，对身心健康都有危害，因此需要加以改变。 克服猜疑心理的方法如下： 第一，理性思考，不无端猜疑。当发现自己生疑时，不要朝着有利于猜疑的方向思考，而应问自己：为什么我要这样想？理由何在？如果怀疑是错误的，还有哪几种可能发生的情况？在做出决定前，多问几个为什么是有利于冷静思索的。 第二，发现自己的优点，增强自信心。每个人都不是十全十美的，都有自己的优点和不足。不要只看到缺点而灰心丧气，更重要的是发现自己的优势，培养自信心和自爱心，相信自己有能力，会给他人一个良好印象的。 第三，增强对自我的调节能力。一个人在人生旅程中，难免遭到别人的议论和流言。如果猜疑别人对自己的看法，不必放在心上，但丁有一句名言：“走自己的路，让别人说去吧。”要善于调整自己的心情，不要在意他人的议论，该怎样做还是怎样做，这样不仅解脱了自己，而且产生的怀疑也烟消云散了。 第四，加强交流，解除疑惑。有些猜疑来源于相互的误解，如果是这种情况的话，就应该通过适当的方式，两人坐下来交流。通过谈心，不仅可以使各自的想法为对方了解，消除误会，而且还避免了因误解而产生的冲突。总之，我们必须做到实事求是，理性思考，才能从猜疑枷锁中解脱出来。 如何克服偏见 我国古代有一则寓言，说的是有一位农夫失落了一把斧子，他开始怀疑是隔壁人家的儿子偷的，在这种心理支配下，他觉得那人走路的样子、说话的声调、脸部的表情和平常人都不一样，很像偷了东西的人；后来，他自己的那把斧子找到了，于是再留心观察隔壁人家的儿子时，觉得他的一言一行、一举一动、脸部的表情又都不像一个偷斧子的人了。 偏见是由于对他人或其他群体缺乏事实根据的、偏执于某一极端的、不符合事实的认识而产生的结果。偏见的特征是以有限的或不正确的信息来源为基础，因而对一些人的看法往往是捕风捉影的、道听途说的、人云亦云的。有偏见的人，看人处事容易走极端，往往“抓住一点，不计其余”，如果说某个人好，就是什么都好，如果说某人不好，就是一无是处。偏见使人囿于自己的一孔之见，使人用有色眼睛看问题，使人懒于思索问题、拒绝接受新的东西，使人难于得出正确的判断和结论，使人越来越无知和愚昧……总之，为偏见缠身的人们，是很不容易理解他人的，不管对方是不是具有最美好愿望和最善良动机。 那么，怎样克服偏见呢？ 第一，避免先入为主。前面提到的那位农夫，先入为主地怀疑别人偷了他的斧子，于是“真的发现”在他身上有许多疑点，其实这些疑点只不过是农夫自己主观想象的结果，而并非是真的事实。如果有些老年人平时在人际关系中总是喜欢道听途说，靠印象作出判断，就难免要陷入“先入为主”的泥潭，对他人形成偏见。 第二，避免“循环证实”。有些人对他人的偏见十分强烈，而且这种偏见一旦形成后，久久不能消除，还自认有许多“理由”，究其原因是受了“循环证实”的影响。所谓“循环证实”，就是心理学上所说的“互动”效应，即你对某人反感，久而久之，对方也会对你产生敌意，于是，你就相信自己最初的判断是正确的。反感对反感，敌意对敌意，两人的偏见和隔阂越来越深，遇到这种情况，自己应首先主动理智地改变偏执的态度和行为，切断偏见的“恶性循环”。 第三，增加直接接触。许多偏见往往是由于彼此间缺乏开诚布公的交谈接触而形成和产生的。要克服偏见，就必须跨越敌意和不信任的心理障碍，加强直接接触，不管你是喜欢还是不喜欢。 第四，提高知识修养水平。可以说，偏见是无知和愚昧的产物。一个人知识修养水平越高，观察和分析问题的能力越强，偏见越少；反之，则容易受流言蜚语、道听途说的愚弄，而对人形成偏见。 如何改变消极思维 希腊哲学家伊皮克特德说：“使人不安的不是事物本身，而是人通过这事物作出的结论。”消极思想和情感对人的影响比人意料的还要大。它使思考停滞，对自身产生怀疑，使人不能安眠、人际关系变得复杂。 在人际交往和日常生活中，有消极思想的人常常会表现在以下几个方面： （一）“反正也干不好，不干就算了！” 我们总是倾向于将事物的前景预料得很糟，人的注意力习惯于集中在冒险几率上而非机遇上，这似乎也可以说明人们为什么不会对成功念念不忘，而总是对失败耿耿于怀。 （二）“如果我能……就好了！” 我们不仅仅为未来无端地忧虑，还总是让过去的失败和失意的阴影所笼罩，我们在心里不只一次地重温皆日的打击所带来的伤痛，然后固执地独自沉浸其中，于是我们总是难于忘却伤痛，一次又一次地回味着以往的失败，无止境地幻想着不可能的事，这使人颓丧失落。 （三）“我还不够好！” 在越来越功利的社会里，自我怀疑、胆怯和自卑情绪泛滥，这些情绪使成功的人也不免会产生嫉妒。每个人都希望有用武之地，永远将自我最完美的一面呈现在别人面前，希望成功、被重视、有运气，这些美好的向往使我们笃信媒体展现给我们的偶像：聪明、漂亮、处变不惊，其实这种状况不仅是不现实的，也是非常不人道的，这种无休止的攀比和追求只能带来无尽的失望和自我贬值。 （四）“人性非常丑恶！” 相信我们每个人都曾将与人的一次不愉快的相处的经验广泛化、扩大化，这样一来使得人们在与人的再次接触中有了先入为主的坏预想，当情况极端化以后，甚至可能引发心脑疾病。 总之有消极思想的人，无论成功或失败，总会暗地存在一种否定性的思考，这种思考方式往往会影响人们的判断能力。我们必须根除这种深藏于我们内心的消极思想。 在国际销售组织，连续六年保持世界销售第一纪录的夏木志郎先生，曾经说过这样一段话： “每当到了傍晚6点钟时，我就把今天过去了的一切失败忘掉，否则，对于明天的生意是会有所妨碍的。在清早起来的时候，嘴里也一定说‘今天真是个好日子’；踏入办公室前，就想一些过去成功的事情；在与客户接洽的过程中，脑子里便浮现出与对方顺利签订契约的情景。” 当你心目中有了一个对自己彻底肯定的信念时，和对方交涉的成功率必然很高。在你与人交涉的时候，千万不要尽想那些曾遭失败的事情，这是非常重要的。在日常生活中，你要尽量用肯定语来代替否定语并不时地激励自己，若能做到这些，你自然就会具备积极行动的姿态，在人际交往中充满自信，这对于你进行成功的社交活动至关重要。 如何远离社交恐惧症 在生活中，你不可避免地要与各种各样的人打交道，而社交是展示风采的重要方面，可能需要和重要人物交谈，在公众场合发表你的观点，出现在谈判、酒会、晚宴等各种社交场所。但是，你总是不由自主地退却，或硬着头皮去了，却因表现失态而让好机会白白溜走。你懊恼、后悔，可当下一个机会出现的时候，你又开始胆怯、犹豫、心慌、手颤，久而久之，自信心在一次次窘态中消耗殆尽。 这就是我们通常所说的社交恐惧症。特别对于许多刚离开家门步入社会的年轻人来说，结交新的朋友、融入他人的社交圈子是一种心理上的挑战。一开始总有一些手足无措的感觉，不知道怎样做才能和大家打成一片。 例如，小李刚从大学毕业分到一个机关办公室工作，每天坐班，要和自己并不熟悉的人和事打交道，工作还好办，和人交往就有些发怵。看到别人在业余时间有说有笑，打牌聊天，好不热闹，而自己行单影只，和别人无话可说，索然无味。他真羡慕那些“自来熟”的人，而自己怎么就做不来呢？ 人的社会性决定了人都有和别人交往的需要，否则就会产生孤独、寂寞、抑郁、焦虑等不良情绪。可是，人的交往能力并不是与生俱来的，是在后天环境的熏陶和有意识地培养下形成的。为了远离社交恐惧，我们可以采取以下几种积极的方法： 第一，不否定自己，不断地告诉自己“我是最好的”、“天生我才必有用”。 第二，不苛求自己，能做到什么地步就做到什么地步，只要尽力了，不成功也没关系。 第三，不回忆不愉快的过去，过去的就让它过去，没有什么比现在更重要的了。 第四，友善地对待别人，助人为快乐之本，在帮助他人时能忘却自己的烦恼，同时也可以证明自己的价值存在。 第五，找个倾诉对象，有烦恼就一定要说出来，找个可信赖的人说出自己的烦恼。可能他人无法帮你解决问题，但至少可以让你发泄一下。 第六，每天给自己10分钟的思考时间，不断总结自己才能够不断面对新的问题和挑战。 第七，到人多的地方去，让不断过往的人流在眼前经过，试图给人们以微笑。 如何战胜孤独 孤独的人常常独自生活，朋友很少，也很少进行社交活动。他们害怕社交风险，往往在交际中感到消极。 人人都有感到孤独的时候，但并不是人人都可以战胜孤独。有些人的孤独是内在而稳定的，他们面对孤独无能为力、束手无策；而有些人的孤独则是外在而可以控制的，这些人只是在某些特定的时间里感到莫名的孤独，他们相信自己能够驾驭它，并能积极地做些排除孤独的事情。 真正的孤独，往往存在于那些虽然进行着人与人之间的接触，却没有情感和思想交流的人们之中。事实上，不管你是置身于人群，或是独处一室，只要你对周围的情况缺乏起码的了解，与你身处的世界无法沟通，你就会体会到孤独的滋味。 孤独一般有两种类型：其一是情绪性隔绝，指孤独者不愿意与周围人来往；其二是社会性隔绝，指孤独者不具有朋友或亲属的关系网。 孤独产生的原因多而复杂，比如：事业上的挫折，缺乏与异性的交往，失去父母的挚爱，夫妻感情不和，周围没有朋友等。此外，孤独的产生，也与人的性格有关。比如有的人情绪易变，常常大起大落，容易得罪别人，因而使自己陷入一种孤独的状态；还有的人善于算计，凡事总爱斤斤计较，考虑个人的得失太重，因此造成了人际交往的障碍。 孤独对人体健康有很大的危害。据统计，身体健康但精神孤独的人在十年之中的死亡数量要比那些身体健康而合群的人死亡数多一倍。人的精神孤独所引起的死亡率与吸烟、肥胖症、高血压引起的死亡率一样高。 心理学家发现，孤独者的一些行为，常常使他们处于一种不讨人喜欢的地位。比如他们很少注意谈话的对方。在谈话中只注意自己，同对方谈的很少，常常突然改变话题，不善于及时填补谈话的间隙等。心理学家指出，如果孤独者受到一定的社交训练，如学会如何注意与对方谈话后，他们的孤独感就会大为减少。 所以，孤独是可以改变和战胜的。那么，战胜孤独有哪些方法呢？ 第一，多与外界交流。每个人都有表达自己思想感情、内心感受的需要。独自生活并不意味着与世隔绝。一个常年在山上工作的气象员说，他的身边没有人可以倾诉，但他感到有必要把自己的思想告诉家人，所以他就用写信来满足了自己的这一要求。 第二，多与快乐的人相处。人的性格会受周围环境的影响，经常与开心的人们在一起，你会自然而然地受到他们的感染，产生“近朱者赤”的效应。慢慢的，你就会敞开自己的心扉，变得快乐起来。 第三，“忘我”地与人交往。与人们相处时感到孤独，有时会超过一个人独处时的十倍。这是因为你和周围的人格格不入。例如，你到一个语言不通的地方，由于你无法与周围的人进行必要的交流，也无法进入那种热烈的情感中，所以，你在他人热烈的气氛中会倍加孤独。因此，在与他人相处时，无论是什么样的情境下，都要做到“忘我”，并设法为他人做点什么，你应该懂得温暖别人的同时，也会温暖你自己。 第四，享受大自然。生活中有许多活动是充满了乐趣的。只要你能够充分领略它们的美妙之处，就会消除孤独、如有些人遇到挫折，情绪不好，但又不愿与别人倾诉时，常常会跑到江边或空旷的田野，让大自然的清风尽情地吹拂，心情就会逐渐开朗起来。 第五，确立人生目标。现代人越来越害怕自己跟他人不一样，害怕在不幸时孤立无援，害怕自己不被人尊重或理解，这种由激烈社会竞争导致的内心恐慌，无疑使一些人越怕越孤独，心灵也越脆弱。那么，要克服这种恐慌与脆弱，必须为自己确立一些人生目标，培养和选择一些兴趣与爱好。一个人活着有所爱、有追求，就不怕寂寞，也不会感到孤独。 如何克服社交中的庸俗习气 在生活作风方面，庸俗习气是社交的大敌。 第一种庸俗习气是吃吃喝喝。有一种说法：“朋友，朋友，抽烟喝酒。”朋友凑在一起，就是吃吃喝喝。一喝起酒来，便一醉方休，一高兴起来，便划拳行令，甚至酗酒闹事，醉卧大街。固然，朋友交往少不了必要的宴请，如某人升学、参军等大家聚在一起，举杯话别，相互勉励。但是，动辄吃喝则是一种庸俗的习气。还是古人讲得好：“君子之交淡若水”、“友如作画须求淡”。 第二种庸俗习气是玩玩闹闹。朋友在一起玩玩闹闹，也是正常的，有害于友谊的是那种庸俗的玩乐。何谓庸俗的玩乐？你可以从这样几个方面来看：首先，为什么要玩乐。如果把友谊同玩乐划等号朋友之间就是为了在一起玩乐，那就是庸俗的习气。如果把玩乐放在从属的地位，朋友在一起玩玩，是为了调节一下气氛，为了休息一下筋骨、交流一下信息，这是正常的、有益的。其次，用多少时间玩乐。如果对打扑克、下棋、跳舞等娱乐活动入了迷，一玩起来就什么也不顾了，甚至通宵达旦，影响了第二天的工作，那就不好了。 第三种庸俗习气是沉溺于玩乐。在工作之余，朋友们登山、游泳、欣赏音乐等……这类玩乐可以开阔视野、陶冶情操、锻炼意志，这与学习、工作的关系，犹如土地的轮作一样，是必要的、有益的。若是沉缅于不健康的活动里，如赌博、斗殴、寻衅等，就是不正常的、有害的。社会主义精神明建设的逐步完善，为我们开辟了业余生活的广阔天地，我们应让高尚的情趣占领我们的业余园地，从中汲取健康的养料和丰富的知识。 第四种庸俗习气是闲聊扯皮。谢觉哉同志在《交朋友的道理》一中指出：朋友相聚，不谈工作、不谈学习、不谈政治，只谈些个人间私利私愤的事，这叫做“群居终日，言不及义”。有的人正是这样，聚在一起专谈一些庸俗的生活小事：谈女人，说脏话；讲吃讲穿，比派头，比阔气；互相奉承，比赛吹牛；海阔天空，不着边际，玩笑庸俗，打哈取趣；拉三扯四，搬弄是非……正常的友谊，就要被庸俗的闲聊扯皮蚕食掉了，朋友变成了“帮闲”。 怎样杜绝社交中的轻率态度 有的人对社交持一种极其轻率的态度，动不动就要与朋友绝交。朋友是应该珍惜的，不应该弃之如敝屣。 轻率的绝交，本身说明了择友的轻率。得来得太容易了，失去得就容易。信手可以拾起一块石头，必然会毫不顾惜地随意把它扔掉。人们总是加倍珍惜来之不易的东西，沙里淘金，千筛万淘，所以人们格外珍重黄金。如果见人就是朋友，又怎么能不随时抛弃朋友呢？实际上，黄金的可贵，除了稀少、难得外，根本还在于它本身的价值。正如黄金一样，朋友也是极其可贵的，应该像爱护自己的生命一样爱护友谊。友谊同健康一样，当人们失去了它的时候，会更感觉到它的宝贵。作为一个健康人，对自己健全的肌体并不感觉到怎么样，并没有骄傲和自豪之感。可是，他一旦失去了健康，便会深深地体会到，健康是多么宝贵，健康人多么值得骄傲和自豪！友谊也正是如此。与朋友朝夕相处，并不觉得怎么样，一旦失去了友谊，就会倍感失掉的东西的可贵。特别是当你遇到困难、挫折，遭到讽刺、打击的时候，你就失去了往日朋友的理解、安慰和鼓励，你会感觉到孤立无援的悲哀。当你身处友谊温泉的时候，请你珍重它吧？固然，我们并不一概反对绝交。在有的情况下，必须当机立断，迁就姑息，犹豫不决，反而错了。例如，朋友成了敌人，就必须与之一刀两断。总之，我们结交朋友，对待友谊，应以有利于国家、人民的利益，有利于个人健康成长为目的。 如何控制社交中的情绪波动 人的情感似遥控器一般控制着人的言谈举止，其表现出来就是或喜或悲或乐或愠的情绪了。它就像是人的另外一张面孔。良好的情绪状态让你显得自信和阳光，是保证社会交往活动正常进行的必备要件。得体的举止、情绪稳定，似迎面春风让人感到易于接近、容易沟通；反之，完全不能自制的情绪必然成为社交的绊脚石，没有人愿意靠近一个喜怒无常的人。因而，在社交中应当谨记以下几点： （一）切勿急躁冲动。 在一般情况下，你以什么态度对待别人，别人就会以相同的态度反击你，这不利于问题的解决。另一方面，急躁冲动容易打乱人的正常思维，不利于正确地解决问题。在日常的社会交往活动中，会遇到千奇百怪的事情，出现各种各样的矛盾、各种各样的问题。遇到问题时，要善于控制情绪，如果失去控制、矛盾会更尖锐。所以不管遇到多恼火的事，情绪要冷静、镇定，才能处理好矛盾。 （二）切勿故作深沉。 人际交往，是一种思想交流活动，本该真诚相待，畅所欲言。如果深藏不露，叫人觉得有点道貌岸然；如果与人相处，处处不露心迹、守口如瓶，那么会让人觉得你不可捉摸、不可思议，无形中拉远了心理距离。 （三）切忌喜形于色。 表情上眉飞色舞、洋洋自得，还对别人的事评评点点、指手画脚，只会引起别人的反感，损害自己的形象和威信。与人交往，应保持一种平常的心态，不能面无表情，但也不能取得成绩或有高兴的事时，沾沾自喜、得意忘形。 总之，遇到任何事都要保持一种平和心态，自己喜怒哀乐要表现得自然，不做作。分寸一定要有所把握，否则只能给人一种喜怒无常的印象，最终，只得自食苦果。 第八章 人际交往中不可不知的心理学效应 增减效应：从否定到肯定能使你赢得人心 人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞赏不断增加的人或物，最不喜欢对自己的喜欢、奖励、赞赏不断减少的人或物。这就是心理学上所说的“增减原则”。掌握这一原则，你将能巧妙地赢得人心。 1、“否定肯定”效应 我们先来看一个故事：也不知道是谁，在什么时候把一辆废旧汽车丢在了公寓后面。这可好，吸引来了附近一群调皮的孩子。他们每天都会来到这辆废旧汽车附近玩耍。他们攀上车厢，在上面蹦跳打闹，直到筋疲力尽为止。这样一来，公寓里的居民们算是遭了殃，孩子们的喧哗的吵闹声让他们无法好好休息。于是，他们想尽办法来遏制孩子们来这里玩耍，但每次都是无功而返。一次，一个中年人想出一个办法。这天，他对小孩子们说：“今天你们比赛，蹦得最响的奖玩具手枪一把。”小孩子们高兴极了，争相蹦跳。最后，那个蹦得最高的孩子果然得奖。第二天，这个中年人又来到车前，说：“今天继续比赛，奖品是两个棒棒糖。”孩子们见奖品大不如昨，很是不悦。于是，无人卖力蹦跳，声音稀疏而弱小。但这个人还是把棒棒糖奖给了比较爱蹦的小孩子。接下来的一天，中年人满怀歉意地对孩子们说：“今天奖品是两粒花生米。”小孩们一听，都跳下汽车，异口同声地说：“不蹦了，不蹦了，回家吃饭去，真没劲。” 这个小故事印证了一个非常普遍的社会心理学原理人际交往的“增减原则”，这一原则左右着人们的交往。 为了证明这一心理现象的存在，心理学家阿伦森做了一个著名的实验。实验安排被试者同伴用四种不同情况评价被试者，分别是： （1）始终是肯定的评价； （2）始终是否定的评价； （3）先肯定后否定的评价，且否定程度和第二种情况相同； （4）先否定后肯定的评价，且肯定程度和第一种情况相同。 问在这四种情况下，被试者对同伴的喜欢程度如何？结果，被试者对于原来否定自己而最终变得肯定自己的交往对象喜欢程度最高，明显高于一直肯定自己的交往对象，而对于从肯定到否定的交往对象的喜欢水平最低，大大低于一直否定自己的交往对象。 那么，我们该如何解释这一现象呢？这种现象的心理依据又是什么呢？ 心理学家指出，人们在交往过程中首先是把自我价值放在第一位的。每个人都有自我价值保护的需求。这种自我价值保护从静态的角度体现在人际交往的交互性原则，即人们喜欢的是喜欢自己的人，而厌恶的是厌恶自己的人。如果从动态的角度来分析则体现在人际吸引水平的增减原则之上，即人们最喜欢的是对自己的喜欢水平不断增加的人，而最厌恶的是对自己的喜欢水平不断减少的人。 可见，我们对别人的喜欢，不仅仅取决于别人是否喜欢我们，而且取决于别人喜欢我们的水平和性质。原来肯定自己转向否定自己，意味着人们正在丧失既有的自我价值支持力量，人们在面临自我价值遭受威胁时的优先反应，不是否定自身，而是尽可能地维护自身，通过对先肯定后否定我们的人的高度的否定和拒绝来实现自我价值的保护。正因为如此，人们对来自昔日朋友的嫉妒和拒绝会感到特别的**和痛心。因此一些过激的行为往往发生在与我们熟悉的朋友、同学和同事之间。阿伦森把这种现象又称为“对婚姻不忠的定律”。即： 在很多人看来，从陌生人处所获得的赞许，往往比从配偶处得到的赞许更有吸引力。之所以如此，可能是配偶的关怀与爱更类似于“肯定肯定”类型，而和自己没有任何关系的异性对自己的关怀与爱更类似于“否定肯定”类型。前者处于静态之中，后者处于动态之中，对于静态的东西容易在心灵上适应、习惯甚至是麻木，而动态的、变化的感觉才能真正使人兴奋和感到刺激。先否后肯的模式，美妙之处就在于验证了心目中这样一个想法“没想到他竟然是这么好的人，他越来越值得爱了！” 事实上，这就是我们在日常交往过程中一定要提防的对方的一种心理：“否定肯定”，而不是“肯定否定” 那么，如何做到“从否定到肯定”的递进而不是“从肯定到否定”的递进呢？ 2、绕开“从肯定到否定”的雷区 在人际交往中，有人经常会步入“从肯定到否定”的雷区，这样就会出现费力不讨好的结果。 一个年轻人a大学毕业后被分到一个单位工作，刚一进单位，他决心好好地表现一番，以给领导和同事们留下良好的第一印象。于是，他每天提前到单位做一些清洁工作，节假日主动要求加班，领导布置的任务有些他明明有很大困难，也硬着头皮承揽下来。本来，刚刚走上工作岗位的青年人积极表现一下自己是无可厚非的，但问题是a此时的表现与其真正的思想觉悟、为人处世的态度和模式相差很远，夹杂着“过分表演”的成分。因而就难以长久地坚持下去。没过多久，a水也不打了，地也不扫了，还经常迟到，对领导布置的任务更是挑肥拣瘦。结果，领导和同事们对他的印象由好转坏，甚至比那些开始来的时候表现不佳的青年所持的印象还差。 a就是步入“从肯定到否定”雷区的人。在人际交往中，我们如何避免重蹈a的覆辙呢？ （1）了解人性 人性的弱点是都喜欢受到正面夸奖，但人也是理性的动物，人喜欢正面刺激也是有理性分析的。所以，不要见到什么人都正面夸奖，这样往往会适得其反。 （2）过犹不及 现实中，有的人的嘴巴好像总是那么甜，他们以为对别人恭维总是让人喜欢的，多多益善。对初识者还好，对方虽然接受起来不是很自然，但总比没有甜蜜的话语要好。但时间久了，人们就会对这种没有诚意的、廉价的恭维厌倦甚至讨厌。“肯定肯定”形成的效果最终赶不上“否定肯定”型，其原因就在于区分性差，针对性不强，让人们怀疑其诚意，而唯有真诚的赞赏才能让人备感珍惜和兴奋。 （3）避免“先扬后抑” 一定要避免“先扬后抑”。在人际交往中，普遍存在这样一种现象，就是初次交往时，为了给对方留下良好的第一印象，先入为主，就对别人大加赞扬，然而随着彼此交往的增多、熟悉的深入，人的心理就会发生很多微妙的变化：宽容渐渐少了，逐渐变为越来越多的挑剔和指责；赞赏渐渐少了，逐渐变为越来越多的嫉妒和怨恨；真诚渐渐少了，逐渐变为越来越多的虚伪和欺诈。这种“先扬后抑”的动态递减模式，是最得不偿失的。心理学中有言：谁让别人的自尊愈受威胁，谁愈成为最不受欢迎的人。尽管你最初的赞扬是发自内心的，然而因为呈现策略的不佳，使它最终变得一不值。 3、制造螺旋式上升的“心理曲线” 绕开雷区并非是我们的目的，我们的目的是要巧妙运用“增减原则”，制造一种动态的、螺旋式上升的“心理曲线”。 （1）把基点拉低 如果你要给别人一定数量的捐助，不妨先把基点拉低，以递增的方式给，要比每次都平均或以递减的方式给效果要好得多。 （2）从无伤尊严的小毛病说起 当你评价别人时，可以先说一些无伤尊严的小毛病，然后再给予恰如其分的表扬。这样就达到了“先抑后扬”的目的。 （3）“保存自己” 话不是一次可以说完的，本事也不是一次就能显尽的。朋友之间的交往是个渐进的过程，你完全可以把一些赞扬或者是批评的话慢慢说出来。“保存自己”就是“保存”你们的友谊。 我们都见过聪明的售货员，当他称货给顾客时，不是先抓一大堆放在称盘里再一点点地拿出，而是先抓一小堆放在称盘里再一点点添入…… 我们应该从他身上学到人际交往的技巧，先否定，然后肯定。只有这样，你才能更有效地、长久地赢得人心。 改宗效应：大多数人赞同的时候，反对者更具价值 我们为什么不喜欢“好好先生”，因为他们没有是非观念，人云亦云。由于他们提不出反对意见，给人的感觉就是没有能力。而不少敢于直言是非，勇于开展批评的人，最终之所以能受到人们的喜爱，乃是因为他们给人一种富有才能的感染力。所以，我们一定不要做“好好先生”，你要记住：当大多数人赞同的时候，你的反对更具有价值。有价值，才会被人重视，才有资本赢得人心。 1、“改宗的心理学效应” 美国社会心理学家哈罗德西格尔对“改宗效应”的一系列研究表明：当一个问题对某人来说是十分重要的时候，如果他在这个问题上能使一个“反对者”改变意见而和自己的观点一致，他宁愿要那个“反对者”，而不要一个同意者。“改宗效应”告诉我们一个道理：比起一向忠实于自己观点的人，人们更喜爱那些原来持有的观点与自己不同，最后被自己说服的人。 这看起来有些不可思议，为什么人们不是选择那些一直同意我们观点的人，而是选择了那些曾经的“反对者”？人们真的会不计前嫌吗？从心理学的角度来讲，一个人在诱使他人改变观点或批评他人时，通常都会感到自己是有能力的，而能与之抗衡、争辩的必然也是那些有能力的人，他们比单纯的同意者更能让自己开拓思维，增长能力，而能将这些有能力的人说服，就说明自己是更有能力的。也就是说，那些曾经的“反对者”让人们感觉到自己的能力得到发挥，价值得到体现。所以，他们会更加喜爱那些曾经的“反对者”。 人本来就是千差万别的，我们不可能永远和别人拥有同样的想法，存在不同意见是正常的，勇于站出来表达你对朋友的意见或是发表不同的看法，这符合“改宗效应”的心理原理。 也许你很担心你的意见并非正确反而会误导他人，抑或是怕你的话会挫伤他的自尊心而伤害到你们的友谊。其实，你大可放心，没有人可以保证自己的见解就一定是对的，而真正的朋友也不会因为你的一个反对意见就认为你是友谊的背叛者。一贯保持“好好先生”的行为方式反而让人心生反感。 勇于表达自己的观点，不做一味奉承、唯唯诺诺的“好好先生”，才会增加自身的吸引力和受欢迎程度，这就是“改宗效应”蕴涵的心理学智慧。用“反对”来赢得人心的关键，就在于你是否能掌握并有效运用批评的艺术。 2、把握批评的三个心理基础 让批评成为一种艺术，必须建立在三个条件之上： （1）必须尊重事实 任何批评都要尊重事实，以理服人，这是进行批评最基本的条件。不尊重事实的批评，纵使你有再充分的理由，作出再精辟的分析，都只能是“无源之水”。不仅无法赢得人心，还会给人留下一个哗众取宠的糟糕印象。 （2）必须尊重对方 我们的批评应该是只对事不对人，如果在话语间有轻视对方、故意嘲弄的言辞和行为，不仅达不到以批评促进感情的目的，可能还会因此伤害到已经建立的友谊。 （3）必须尊重自己 如果你想用贬低自己来抬高别人的话，那你就大错特错了，这不但不会让对方增加对你的好感，反而会让人认为你是一个虚伪、没有人格和尊严的人。 批评的艺术不是绞尽脑汁的计谋，不是处心积虑的圈套，而是用心编织的一首歌，以它动人的旋律把人们的心灵之交带入更高的意境。可能你曾经开诚布公地对朋友提出过批评，结果不是无功而返就是遭到讥笑，甚至造成了彼此的隔阂……如果你的肺腑之言能稍稍加上一些艺术加工，相信结果就不会如此了。 3、艺术的批评让你更得人心 直白的批评往往会遭到他人的拒绝和反击，泛泛而谈又难以切中问题的要害。怎样才能含而不露地表达自己的“反面”观点，又能让对方接受呢？相信下面的这些方法，可以助你一臂之力。 （1）循序渐进 在生活和工作中，我们总是避免不了面对面地向别人提出批评。这是一种一不小心就会触发大战的情境。在这种情境下，最恰当地批评艺术莫过于循序渐进了。你可以先批评对方一些不痛不痒的小问题，这样有利于创设一个好的谈话氛围。在这种氛围中，随着问题的不断加深，自然而然就会触及到实质性问题。这种剥洋葱式的方法，会使对方在情绪上比较容易接受你，进而接受你的意见。 （2）在肯定中表达自己的否定 对于他人的批评，开始时，人们总会作出本能的反抗，甚至会是强烈的反感。如果你的慷慨陈词丝毫没有改变他的时候，不妨尝试着改变一下方法，用肯定对方来稳定他的情绪，引起心灵上的共鸣，然后再在肯定中委婉地提出批评。这种方法既能使对方品味出你的言下之意、弦外之音，又不会感到难堪。 （3）通过第三者转述 人们通常都具有这样一种心理状态：一个人如果认为自己是怎样的一个人，自然也就希望别人对他形成的印象与他的自我观念相同。如果他发现别人对他的印象不同于他的自我印象时，就可能会对自己进行印象整饰，以此来改变别人的看法。当你在批评、规劝别人时，不妨通过第三者“漫不经心”地向他转述你的意见，或者创造条件让他“无意中”听到你的意见，往往能收到意想不到的效果。 （4）以彼之道，还施彼身 这招《天龙八部》里慕容复的绝活，用在我们令天的批评艺术中，仍然可以收到不菲的效果。特别是当你觉得不好开口或没有把握说服对方时，从对方的身上寻找突破口是个不错的办法。 （5）给对方留个台阶 有些场合，对方明明已经意识到自己的错误了，却碍于面子死不承认。对于这种心知肚明就是嘴上不肯认错的人，我们不必非要逼他承认“自己错了”，如果能顺水推舟地给他个台阶下，他通常就不会再固执己见了。 “改宗效应”传递给我们一个信息：反对的意见往往是更有价值的意见，“好好先生”只能平庸地游走在交际圈的边缘。当你决定放弃做“好好先生”的同时，掌握一定的批评艺术可以让你更加赢得人心。 首因效应：第一印象是长期交往的基础 “首因”，也可以说是第一印象，一般是指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。在人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。 初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。在现实生活中，在首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。而初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。 因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。 那么，该如何做呢？ 首先，我们应该注意仪表。比如衣着要整洁，服饰搭配要和谐得体等； 其次，我们要注意自己的言谈举止。为此，我们必须锻炼和提高言谈技能，掌握适当的社交礼仪。 近因效应：最新的认识会掩盖了以往的评价 近因效应是相对于首因效应而言的，是指在交往过程中，我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。 首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指在交往过程中，我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。 比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的朋友，在自己脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。 近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。 定势效应：为什么总会用“老眼光”来看“新问题” 定势效应也称心理定势效应。心理定势，是指人们在认知活动中用“老眼光”已有的知识、经验，来看待当前事物的一种心理倾向。 或许你听过这样一个故事：有一个农夫丢失了一把斧头。他怀疑是邻居的儿子偷的。于是他观察邻居的儿子的言行举止，没有一点不像偷斧头的贼。后来农夫在深山里找到了丢失的斧头，再看邻居的儿子，怎么也不像一个贼了。这个农夫就是受了心理定势效应的影响。 在人际交往中，定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如，与老年人交往，我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍；与年轻人交往，又会认为他们“嘴巴无毛，办事不牢”；与男**往，往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧；与女**往，则会觉得她们柔柔弱弱、心细如针；与一向诚实的人交往，我们会觉得他始终不会说谎；碰到了曾经圆滑过的人，我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响，我们就应该注意克服，看待别人要“与时俱进”，要有“士别三日，当刮日相看”的精神。 互惠效应：得到别人的好处后，会感到有回报的义务 在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后，去抓俘虏回来审讯。 当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。 有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。 一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。 面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。 这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。 其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠效应”的影响。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠效应”。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。 一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个效应。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！ 给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片后，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片，但不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。 这个实验虽小，却证明了互惠效应的作用。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。 中国古代讲究礼尚往来，这也是互惠效应的表现。这似乎是人类行为不成的规则。 一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。 在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出？及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。 当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏，但也不等于不回报，可选择适当的时机，再回报。 朋友间维护友谊遵循着互惠效应，爱情也是如此。世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。 人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，迟早要被别人讨厌和疏远。 相似效应：我们会因为对方和我们相似而喜欢对方 古时候，钟子期和伯牙的友谊非常有名。钟子期有出神入化的琴技，而只有伯牙才能听出他琴技的高妙，于是钟子期和伯牙成为最知己的朋友。后来，钟子期在政治斗争中被杀，伯牙非常伤心，终生不再弹琴了，因为已经没有人能够听懂了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。 钟子期、伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点对音乐的高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在伯牙心中的地位是独一无二的。 有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼，容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事，就与钟子期和伯牙的故事正好相反。 管宁和华歆在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住、一起读书。有一次，他们俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。 华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。官宁责备华歆说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。 又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，是一位达官显贵从这里经过。他的队伍衣着华丽，威风凛凛。 管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。 管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。” 所谓“道不同者不相为谋”，志向不同，就像两股道上跑的车，怎么也走不到一块去，所以真是没有必要在一起了。 在日常生活中，我们经常可以看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持…… 那么，人为什么会喜欢与自己相似的人呢？ 首先，人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，彼此之间发生争辩的机会较少，比较容易有安全感。 比如，有两个素不相识的酒鬼因喝醉了酒，同在一辆电车中睡着了。他们一直坐到郊外的终点站。当时又没有返程电车，于是这两个醉鬼之间同病相怜，产生了友情，一起寻找出租汽车，车费两人对半负担。他们愉快地聊着，踏上了归途。这两个酒鬼也许不被别人理解，可是他们之间却同病相怜、惺惺相惜，或者说臭味相投。 其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体来增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。 互补效应：我们会喜欢与自己形成互补的人 在生活中，我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人，也能够建立较为亲密的关系。在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就可以产生相互吸引的关系。这证明人不仅有认同的需要，也有从对方那里获得自己所缺乏的东西的需要。 那么，互补和相似定律是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是，交往双方都得到满足。如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够生产互补，甚至还产生厌恶和排斥。比如高和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等，这些就只能造成“道不同者不相为谋”。 或者说，形成相似的那些条件，往往是大的方面，比如人生观、做人处世原则、人生追求等。这些如果不同，就难以理解，不容易吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面、比较具体的特征。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。” 互补一般可分为两种情况：其中一种是交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起；脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人能够结为秦晋之好。试想，如果两个都是支配型的人结为夫妻，那家中还能有太平吗？ 互补的另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如，一个看重学历而，自己又没有拿高学历的机会的人，会很看重高学历的朋友等。 任何人都与生俱来地具有一些缺点，而且性格不是那么容易改变。为了弥补自己的不足，我们往往在寻求生活伴侣和事业伙伴时，注意寻找能弥补自己缺点的人。比如，小张是一个好与人争辩道理且十分任性的人，他找的是一个大大咧咧的老婆。小张之所以喜欢她，是因为她能够让小张从容地依照自己的步调行事，不和他较真，让他很安心。 在事业的合作上，寻找和自己互补的人是非常重要的。比如，比尔盖茨原来自己经营微软公司，时间长了，逐渐发现自己在管理方面能力的某种欠缺；而且他自己真正的兴趣是在软件开发上，所以逐渐感到分身乏术、力不从心，工作兴趣也下降了。他逐渐认识到管理方面需要有专门的人才来为他打理，后来就找到了大学时的同学鲍尔默。而鲍尔默恰恰是个管理方面的天才。他热情万丈，善于影响别人，善于调动职工的积极性。对于比尔盖茨来说烦琐乏味的管理工作，对于他来说则乐趣无穷。这就形成了很好的互补关系，强强联合，缔造了辉煌的成功。 相互吸引效应：我们通常喜欢那些也喜欢我们的人 人大概都有一些自恋情结。在这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心，自己作为衡量一切的标准。 这种情况一点也不奇怪，符合人的自我中心的本性。比如，如果别人喜欢我们，就比较容易赢得我们的喜欢，而不管他客观上是怎样的人。当然，我们说的是大多数人的情况，而不是所有人。 看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮？还是因为他们聪明？或者是因为他们有社会地位？ 心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮、很聪明，或者很有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这个规律就叫做相互吸引定律。 那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，自然就有了好心情。而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。 有这样一句话：“什么是好人？对我好的就是好人。”其实这种观点是很有代表性的。人们大多是以这个标准来衡量周围的人的。 有些人很善于利用这个心理效应赢得别人的好感。那就是，为了得到别人的认可，就表现出喜欢对方的样子。比如推销员，他每天要面对许多从未谋面的人，他也许并不了解那些人，但是，他必须表现出对对方的喜欢，这是为了让对方也喜欢他、接受他，他的生意才好做。 可以说，这个规律在社交场合很具有实用价值。这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣，这就表明对对方有好感，就很容易赢得对方同样的情感回报。 为什么说这条定律是来源于人的自恋心理呢？因为当人们发现一个人喜欢自己，不管对方客观情况是怎样，是否具有让自己喜欢的特点，也会无条件地喜欢对方。人们大概会想，既然对方喜欢自己，那么一定是他在某些方面和自己相似，认可自己的为人和某些特点，那么自己有什么理由不同样喜欢对方呢？ 这种心理规律，在某种程度上，也和人们的自信缺乏有关。 一个人如果自我尊重程度较强、较为自信，那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬，对他的影响就不是很大，人际吸引的相互性原则对他的作用也就不是很大。而那些具有较低自我尊重的人，往往不喜欢那些给他们否定性评价的人，因为他们极不自信，所以特别需要别人的肯定，特别看重别人表达的对自己的喜欢。 在实际生活中，严格地讲，没有人是完全自信的，因此大多数人都特别需要别人对自己的肯定。 在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人的单方面喜欢开始的。比如，一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，使这个女孩久而久之也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。 当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。 皮格马利翁效应：热切期望的事总会发生 古希腊有一个有名的神话故事。一位年轻的王子名叫皮格马利翁。他很喜欢雕塑。有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它雕刻了一个美丽的少女。这个雕塑太美了，以至于王子爱上了这个雕塑，热切地希望“她”成为一个真正的少女。后来王子的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和王子生活在一起。 心理学上用这个故事命名了一个心理定律皮格马利翁效应。意思是，热切的期望能使被期望的人达到期望者的要求。 发明大王爱迪生小时候只上了三个月的学就被开除了。老师说他太笨了，但他的母亲却坚信自己的孩子决不笨。她经常对爱迪生说：“你肯定要比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”并且亲自辅导爱迪生的学习。在母亲的鼓励和教导下，爱迪生经过不懈努力，成为了伟大的发明家。 爱迪生的母亲就像皮格马利翁，爱迪生就像那个雕像，在母亲的热切期望下，爱迪生真的成了母亲热切期望的人才。 那么，这种神奇作用是如何发生的呢？心理学家经过研究认为，这是通过对对方的心理暗示实现的。在爱迪生的例子中，他的母亲对他施行了一种心理暗示，就是“你很聪明”、“你一定会通过自学成才。”这种暗示很强烈，让幼小的爱迪生深信不疑，从而在学习中发挥出了自己的聪明才智。 对别人的心理暗示有时作用是很大的。这在教育领域里经常可以见到。美国心理学家罗森塔尔和可布森曾做过一个非常有名的实验。他们在一所小学里，针对一至六年级的18个班的学生，进行了一次所谓的“发展测验”。测验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并告诉教师说，这名单上列出来的这20(百分号)的学生是班上最有优异发展可能的学生。 八个月以后，心理学家们又来到了这所学校，对18班学生的学习成绩进行了追踪检测。结果发现他们提供给教师的名单上的那20(百分号)的学生，学业成绩有了显著的进步。教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准。 其实，各个班级的这20(百分号)的所谓更有发展可能的学生，是心理学家们随机抽取出来的。 为什么这种期待心理可以产生如此之大的作用呢？因为信任在人的精神生活中是必不可少的。它代表一种对人格的积极肯定与评价。每个人都有被别人所信任的需要，而当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋，就容易发挥出自己的潜力。 人们通常这样形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。” 当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。 作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们、告诉他们行。如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐提不起来”、“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃、不求进取，就真的会堕落下去了。 在管理过程中，也存在这个效应。古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他们传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶、一无是处，并经常批评指责他们，那么他们也可能真的变得一无是处。 这个效应对夫妻之间的融洽相处也有影响。我们在结婚前想象自己的另一半应该是这样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离我们理想中的还有相当的距离。那该怎么办？就该由我们把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子。为达到这个目的，最好的方法不是批评和指责，而是暗示，就是用自己的期望去影响对方。你要鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就会被你改造过来了。总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟大家都是在婚姻这个学校里不断学习、不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。 攀比效应：人们喜欢模仿和攀比别人 战国时期，越国有一个最出色的美女，名叫西施。她长得非常漂亮，据说有沉鱼落雁之貌。她无论怎样打扮，一举一动都是美丽动人的。西施有个胸口疼的毛病，犯病的时候，总是用手按着胸口，皱紧眉头。她这犯病的形态，在别人眼里显得更加妩媚可爱了。 有一天，她正在村里走着，突然，胸口疼痛起来。她紧皱眉头，不知不觉地用手按住胸口。这时正巧迎面走来一位东村的丑姑娘。因为她住在东村，故称东施。东施面貌很丑，她看见西施皱着眉头，用手按着胸口，觉得样子十分好看。于是，东施姑娘就照样模仿起来。她也用手按住胸口，把眉头紧皱起来，自以为这样就美丽了。村民们看到她一反常态的样子，便莫名其妙地多看了她两眼。她却以为人家喜欢上她了，于是她更加紧皱眉头，这一下，把别人都给吓跑了。 东施效颦，其结果不但不美，反而更丑了。这个故事用来比喻不了解对方的长处而胡乱学样、生搬硬套的行为。 东施的行为，在心理学上叫做模仿。模仿是每个人都有的一种心理机制，是指有意和无意地效仿和再现与他人类似行为的活动。模仿是学习的基础。人们学习任何知识和技能，都离不开模仿。而我们这里说的是日常生活中作为社会行为的模仿。 当我们看到别人有比我们好的条件或东西时，我们就倾向于模仿别人。因为“人往高处走，水往低处流”，谁都想变得更好，那么比我们强的人就成了我们模仿的榜样。 生活中的模仿很常见。比如，看见别人留长发，自己也留长发；看见别人穿牛仔裤，自己也穿牛仔裤；看见别人家里怎样装修，自己也怎样装修，等等。但是有的模仿因为差距太大而显得可笑，比如东施对西施的模仿就是如此。 法国剧作家莫里哀曾塑造了一个学形象“茹尔丹先生”。这个“茹尔丹先生”是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。在服饰穿戴方面，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿得很不得体。大白天，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，“那么行啦”，就这样干。 这个形象或许有点夸张，但他之所以成为学上的经典形象，正是因为它来源于现实生活，非常有代表性。让我们看看周围的“茹尔丹先生”吧。 有人看到邻居为女儿买了架钢琴，也想为自己的孩子买一架；听说某人买了一辆新摩托车，就觉得自己也应该有一辆。他们觉得：“我凭什么要比别人差呢？别人有的我也该有。” 就连小孩子都学会了攀比。孩子想买个游戏机的时候，他会说：“妈妈，我想买个游戏机，我们班好多同学都买了。”或者“我班浑身上下都是名牌！”这么一说，父母也不忍心让自己的孩子明显比别的孩子差，就忍痛给孩子买了。 说到底，这是出于心理上的攀比。手机一定要那么高级的吗？其实许多功能你很少用，问题是要买个新潮的、高级的，不能比同事的那个差。手上戴着个几千元的戒指，有什么实际用途呢？不过是为了给人看，显示自己的“身价”。 看到别人结婚的排场，自己也不甘于落后，根本不考虑量入为出，即使勒紧裤腰带，甚至举债，也要办得大张旗鼓。 有的女孩子，在择偶方面眼光过高，看到同事或同学的老公“身价”多少多少，自己觉得也不能差了。看到几十万的，觉得还有几百万的，要是幸运，找个几千万的才最理想！就这样等下去，结果一晃就错过了适婚年龄。 完全避免攀比也许办不到，但攀比也应该适度。别人的生活是别人的，也许并不像你想象的那样。当你真正过上了别人的生活，没准会发现许多不如意之处。所以，不要盲目地去模仿、攀比别人，最重要的是了解自己，知道什么能给自己带来最大的幸福。 异性效应：两性在一起与同性在一起有很多不同 赵女士是某公司公关部经理，她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，可赵女士一出马，问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。赵女士周旋于银行之间，没多久，就获得上百万元贷款。赵女士因此得到了领导的格外器重。 有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”赵女士成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她加分不少。 心理学上有一个效应叫做“异性效应”，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。 我们都知道，人们一般对异性更加感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。在日常生活中，可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客热情些。一般人们对异性的评价与对同性相比，也总是更不太客观。这些都是由于异性对我们的吸引力比较大的缘故。 因此，赵女士成功的原因就不难理解了。当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道。有的事，由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力的作用。 生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种“病症”是性比例失调严重、异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。 我们还听说过：“男女搭配，干活不累。”在一个群体中，有男有女的群体和单独一种性别的群体，有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞，疲劳来得快；而增添了异性后，马上会觉得很快活，时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。 如果对异性效应进行合理的利用，可以让许多事情达到事半功倍的效果。工作中，将异性掺杂在一起，往往有以下好处： 1。取长补短，完善个性 男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智，不拘泥于细节，不计较得失，行为主动。而女人往往静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止、灵活、委婉，性格比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时容易发现自己的缺点，并完善自己。 2。增强凝聚力 男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增强友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。 3。增强推动力和约束力 人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样，男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。 不过“异性效应”也不能滥用。女性外表漂亮、讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当做刺激，想入非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此，与异**往要把握住“度”。 第九章 分清环境，把话说对 对不同身份的人说不同的话 在职场，为了达成自己所期望的目的，我们时常需要说服别人。 为了成功地说服别人，“见什么人说什么话，因人而异”是非常必要的，否则就会犯“对牛弹琴”的错误。 在一般情况下，运用“因人而异”要考虑以下几个方面： （1）根据性别的差异。 对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女性，则可以温和一些。 （2）根据年龄的差异。 对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。 （3）根据地域的差异。 对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。 （4）根据职业的差异。 不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。 （5）根据性格的差异。 若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消。 （6）根据化程度的差异。 一般来说，对化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。 （7）根据兴趣爱好的差异。 凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，对方都会兴致盎然，同时，对你无形中也会产生好感。因此，如果你能从此入手，就会为下一步的劝说工作打下良好的基础。 有效说服别人的几种简单技巧 有些人说服人经常犯的弊病，就是先想好几条理由，然后去和对方辩论；还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就是等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。说服人的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简便的： （1）用高尚的动机来激励他。 在一般情况下，每个人都崇尚高尚的道德、正派的作用，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。 （2）用热忱的感情来感化他。 当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙，在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。 （3）通过交换信息促使他改变。 实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好，进而采纳你的新主张。 （4）激发他主动转变的意愿。 要想让别人心甘情愿地去做任何事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切愿望，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。” 探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。 （5）用间接的方式促使他转变。 说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠你根据实际情况创造性地加以运用。 （6）提高对方“期望”的心理。 被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关，说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见。反之，就有一种排斥心理，所以你平时要注意多与他们交往，和他们建立深厚的感情，这样在说服的时候，就能变得主动有力。 用巧妙的表达技巧来增强说服力 一个人的说服力并不是一个常数，它是可以用巧妙的表达技巧来增强的。为了成功地劝说别人，以下几点经验值得借鉴： （1）善用地利。 许多人在自己的客厅里说话比在别人的接待室里说话更有说服力，因此，精明的交涉者在与人洽谈重要事务时，总是争取在自己的而非对方的办公室里进行。 英国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾做过一次实验。他们先给部分选定的大学生评分，鉴定他们对别人的影响力，然后把其中愿意者分成三人一组，每组由影响力大、中、小不同的人组成，然后请他们讨论并表决该校预算中十项可以削减的项目哪几项最宜减掉。一半的小组会议在影响力最大者的寝室里召开，另一半则在影响力最小者的寝室里进行。最后结果显示：讨论时，即使主人的影响力最小并且客人开始也持反对意见，最终还是屈从了主人。 （2）注意仪表。 英国某镇内有一位艺术家，常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮。因为他从来看不起那些以衣冠整齐来取悦于人的人，认为人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏并无关紧要。可事实是，年复一年，照样没人理会他。他则自我麻醉地认为这是由于那些人愚蠢之故。 也许是吧，不过，他自己也聪明不了多少。 心理学家塞肯曾召集了68名学生志愿者，吩咐他们每人跟四位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如：外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及智力高低等等，都作了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。 （3）站在听众一边。 要改变别人的想法，劝说者必须与听众站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，教你选购某种啤酒，你很可能听取他的。” 另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司，他发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。 毋庸讳言，这种由于在具体行动上，甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与你的听众的亲近感与认同感，往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣，还需要什么苦口婆心地劝诫与说服呢？ （4）考虑听者处境。 假如你要到隔壁去，请那里的新婚夫妇参加一项社会公益活动，你采用什么方法才能引起他们的兴趣？ 平庸的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么会有这种感觉。要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这样就既表示了对人的同情，设身处地地为人留下了广阔的空间，同时又巧妙地赢得了对方的注意。 善劝者听见对方反驳自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。他会把反对的话重复一遍，承认其有道理。好些研究表明：劝说时，照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力强得多。 （5）论据要坚实。 什么样的论据才有说服力？这是一个很值得重视的问题。一个很基本的要求就是论据要坚实可靠，不可使人产生不信任感。我们相信：向听者提供切实的资料比提供主张更有力。但对于一个犹豫不决的人来说，资料来源也是很有影响的，并且其影响之深不亚于资料本身。这并非因为人们只信任特定来源而不信任其他的来源，而是因为他们听到引述的话来自十分可信的权威，便不会再为自己的成见辩护。这是一种非常奇妙的心理作用。不过，引述权威的意见也不宜过分，过犹不及。资料太多也可能引起听者的反感。 （6）运用经验和例证。 善于做劝服工作的人都知道我们做事受个人的具体经验的影响比受空空洞洞的大道理的影响要大得多。对于一个病人来说，如果大夫劝他服某种药物，那么即使医生再三证明这种药物有效，说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果换一种方法试试，如医生告诉他：我自己也服这种药，只用了一个疗程就大病痊愈了。听了这样活生生的个人体验，病人一定再也不会有所顾虑了。 心理学家塞肯在研究这种方法的效果时发现，成功的推销员往往使用具体的例证向顾客说明：他们现在的选择已有人作过。 再次强调，说服力并不神秘，它是人的天赋所致，也是可以学习和提高的。只要你掌握了一些说服人的真正技巧，那么你便不怕说服不了人。 面对异议，成功地推销你的主意 在你力图向别人推销你自己和你的主意的时候，一定要注意以下技巧： （1）一定要强调利益。 如果你想兜售你的主意，不要没有先陈述它的利益就提议行动起来。假设你这么和你的老板说：“我想要接手彼特的业务。”那是你想要兜售的主意，但是你还没有给老板看到这个主意好在哪儿。你补充道：“我能够充分利用我和彼特的良好关系，使得这项业务回到正轨上去。彼特先生会和我一起工作，去找到一项大家都能接受的解决方法。”在你尝试推销你的任何主意之前，考虑你能带到桌面上的全部利益，以你的主意的重要结果来向别人建议。 （2）探索分歧的原因。 当你试图推销主意、点子之类的东西的时候，对方肯定会生出天生的抗拒力，你需要减低这种抗拒力。当他们提出异议的时候，你肯定会有所反应，但是只有在你理解了异议背后的原因之后，你才能做出反应。你应试图回答这样的问题：“他们提出异议背后的原因是什么？”当某些人不同意你的时候，异议的原因是他们的想法和你的想法可能对不上。在你找到解决方案以前，其实你已经达到了对这个问题的诊断了。最好的方法就是你能揭开那些反对意见背后的原因，看看这些原因从何而来。 当人们不同意你的观点的时候，找一下他们表示异议的原因。这是最难应用的推销策略之一，但是它能够给你最大的回报。我们有一个自然的倾向，就是在对话中为了尽量消除反对意见，会马上对它发表一个看法。问题是反对者们在他们表述过反对以后可能就不会继续聆听了，他们一直考虑的是能再说一些什么以坚定他们的异议。为了使他们能把他们的想法和你的想法挂起钩来，问他们一个关于异议的问题，也能使你确切地了解为什么他们表示反对。你不得不对他们的反对刨根问底。假设你正在向一些人推销一种新的节省时间的工作方法，他们却回答：“那样做太复杂了。”如果不知道他们说的“复杂”是什么意思，你如何反驳他们呢？刨根问底的另外一个益处是你表现出对异议很大的兴趣。提问是有效的，多用途的推销工具，只要有可能，就多多地使用吧。 （3）解释为什么要提问。 不管什么时候提出了问题，都要说说你为什么要问这个问题。如果只是抛出了你孤零零的问题，在听者的意识里肯定会冒出另外一个问题，比如：“为什么他会问这个问题？”当他们沉思着寻找答案时，他们会停止聆听你的谈论。如果他们找不到你提问的原因，甚至会变得恼火。他们可能觉得你在考验他们，或者他们感到很焦虑，因为你的问题需要他们提供给你信息。在抛出自己的问题之前，你可以先说一句：“让我来问你一个问题，以确信我已经理解了你刚才说的话。”这样，就可以排除上面出现的那些问题。除了会根据别人的话得出错误的结论这样的可能，一般说来，你表现出了对别人的谈话的兴趣，别人转而也会把他们的注意力放到对你的聆听上去。 （4）证明你的结论有理。 当你做出一个结论的时候，要陈述为什么你认为这样的结论是正确的。如果你给出了结论的基础，将会大大地提高自己的可信度。你要认识到如果有一些人不知道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你自己都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢？”通过加上“你们怎么想？”这样的问题，你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。 最好的策略就是使异议让步。一个有所松懈、让步的异议常常是建立在不坚定的基础之上的，甚至就是建立在假象之上的，但你对此很难判断。假设那个和你谈话的人告诉你，他不喜欢你的主意，因为他认识的人告诉他你的主意不起任何效果。你不得不反问他，“你认识的人尝试过执行我的主意吗？他们拥有什么和我的观点有关的专业知识？他们给过你为什么我的主意不起效果的具体说明吗？”一旦你发现异议之中的犹豫不决之处，就可以刨根问底地追究下去，直到说明为什么这个异议是不正确的。 （5）事先贮备可能遇到的问题。 当尝试着说服某些人接受你的观点，你可能需要提供信息来支持自己。这个可能是一个挑战，因为你不知道他们会问什么问题，而这些问题又需要什么样的数据支持。不幸的是，一旦你的回答在一个环节上出了问题，就会对所有其他的环节产生消极的影响。甚至如果你的生意上并没有出现麻烦，也会削弱你推销的点子的有效性。或许你需要回答的问题类型和需要的支持数据可以避开这个麻烦。你可以请那些平时要求很苛刻的同事来对你事先提问，这将会帮助你提高和完善你的陈述。 把握好赞美同事和朋友的分寸 赞扬对方的关键，是要实事求是，恰当的赞美，是极有分寸感的。《登徒子好色赋》中，“增之一分则太长，减之一分则太短，”用到此处，来说明掌握赞扬的“度”，的确是恰如其分的。恰当的赞美，是极有分寸感的。这表现在以下几个方面： （1）内容上要适度。 赞扬一个人，不要乱说一气，任意夸大情节，评价失衡，给小人戴大帽子，那样是难以起到赞扬的正面效应的。透过你的溢美之词，就会看到你内心的动机。 （2）方式要适宜。 人与人是各不相同的。赞扬要因人而异。不能用同一个型号的衣服，不分大小，见到谁就给谁穿。比如年龄档次不同，赞扬时语气上也应有所区别。对年轻人应多夸奖，对老年人应多尊敬，对小朋友应多引导。尺有所短，寸有所长。但对方认为是缺陷的地方，你却当作长处赞赏，肯定会惹别人不高兴，明知他身短如桶，你却夸他伟岸挺拔，他只会把你的美言作为嘲讽来看，这样岂不南辕北辙？赞美的新鲜感，就是对赞美者的赞美，别人没发现，也没赞美过地方，经你突然一提，他才恍然大悟，觉得自己还有如此动人的一面，岂不荣幸有加？比如一个本来就十分漂亮的女孩子，她的美貌是人所共知，有目共睹的，称赞她沉鱼落雁、倾国倾城不过是老生常谈，丝毫都不会引发她的好感。倘若你抓住时机，称赞她的聪明智慧，或者能歌善舞，以至于琴棋书画等方面的专长，一定会令她耳目一新，有更上一层楼的喜悦，对你产生好感，也就是意料当中的事了。因人施赞，一定会“弹无虚发”的。 （3）频率要适中。 这里的频率，是指相对时期内，对一个对象赞扬的次数。次数太少，起不到应有作用；次数太多，也会削弱应有的效果。而赞扬的频率是否适中，是以受赞扬者优良行为的进展程度为尺度的。如果被赞扬者的优良行为同赞扬的频率成正比，则说明赞扬的频率是适度的。如果呈现反比的现象，则说明赞扬的频率多高，已经到了“滥施”的程度，谁还会珍惜它呢？ 称赞不漂亮女同事的4大秘诀 称赞女同事的时候，大家可能都会认为先从外貌开始比较快捷。但问题是一旦你碰到相貌平平的女性怎么办？这就是说，除了容貌之外，我们并不是一无所求。众所周知，每个女人都有自己的特质，而且有着为别的女性所没有的特征，包括生活经历、家庭环境、教育层次、性情气质等。因而，每个女人所关心的内容和重点也不一样。不同的女人需要不同的称赞和夸奖 （1）赞美女同事的修养气质。 对于相貌平平的女性，我们就有必要从她的修养上找话题。比如说她从不大笑，说话从不大声等，有许多女人，尽管长得漂亮，由于缺乏内涵，接触一段时间之后就露出了马脚。而一个拥有好的修养的女性，虽然外表不能打动我们，但是随着时间的推移，她的魅力会越来越大。这种女性的吸引力是内在的，它可以征服一个男人的心，所以，你在这方面就有了进攻之道。 下面是一些实例： 对一个从不爱说活的女孩说：“你是我们这里最静的女孩。” 对一个总爱说话的女孩说：“你是我们这里最活泼可爱的女孩。”（假如你喜欢她这种类型的女孩的话） 对一位不化妆的女孩说：“我从来不喜欢那些化妆化得很浓的女孩，你瞧那样多俗气！” 对一位爱化妆的女孩就有必要改变方式：“会化妆就是不一样，看来你的审美情趣挺不一般。你一定学过美容吧？” 对一个唱歌唱的很好的女孩说：“听你的歌简直就是一种享受。” （2）赞美女性的细腻和善解人意。 女人凭借其细腻的直觉就可以了解男人的心理活动，这使她们对男人深层的、有时是难以觉察的需要做出及时准确的反应。善解人意，是女人征服男人的技巧与本能；它使男人感到一种呵护与温暖。当一位女性为你端上一杯热水时，你千万别忘了拍她一下：“您真善解人意！” 下面是一些实例： 对一个爱哭的女孩说：“你像林黛玉一样多愁善感。你肯定是一个善良温柔的女孩。” 对一个不爱哭的女孩说：“你一定非常坚强。我看你办事非常有主见，从不像别的女性那样婆婆妈妈。” 对一个爱干净的女孩说：“真是女人味十足。看，多讲究！将来一定是一个好的家庭主妇。” 对一个孝顺的女孩说：“我的母亲总是夸奖你。我的姐姐也和你一样。” 对一位经过介绍认识的女性说：“别人都说你很容易接近，我看是都想和你接近。” （3）赞美女性的工作能力和事业心。 现代社会，女性参与的意识越来越强。而且，通过我们的调查发现，愈是相貌平平的女性，在这方面的要求愈是强烈。有很多女性，尽管长相一般，但是其魅力并不亚于那些漂亮的姑娘。因此我们要看准她的能力。有的女性很有事业心。她们从来不愿意为男人活着，你夸奖她的工作能力、审美水平、学识修养都能打动她的芳心。 下面是一些实例： 对一个会烧饭的女性说：“谁和你交朋友，算谁有福气。什么都会，而且工作也是好样的。” 对一位刚刚和上司提过意见的女性说：“你的意见是我们大家的意见。我很欣赏你的勇气。” 对一位从不愿意作出头鸟的女性说：“我真佩服你的处世方式，沉稳得很，别看你长相这么年轻，但是心计却是大大的有。” 面对一位身穿白衣的护士说：“现在你是穿着白衣的大使。其实，你下班后仍是天使。” 对一位崇拜知识的女性说：“我最近发表的那篇章，还是受了你的启发才写成的。为了感谢你给我的灵感，我今天特意来请你吃饭。” 对一位学历不高的女孩说：“我虽然不完全赞成‘女子无才便是德’，但是我总觉得女孩有个中专学历就足够了。别看中专学历，你的智商并不比有些靠死读书读出来的差。”这样，你很能满足她的虚荣心。 对一位学历较高的女性说：“一般来说，在大学里很难找到漂亮的女孩。这可能是由于她们在中学里比较容易被男同学打扰的缘故。请你谈谈你的决窍。” （4）尽量赞美女性的内在美。 美丽、可爱、魅力等有关容貌的赞美，对女性而言非常**。虽只是表面的称赞，对方也会觉得有一丝丝的喜悦。然而赞美本来就不简单，尤其是赞美女性更难，在她情绪不好时，你的一句：“小赵，你今天特别漂亮！”也会让她觉得“那么以前我天天都不漂亮？” 赞美是出自内心的喜欢与欣赏，并非逢迎或违心阿谀。因此真心的赞美，除了外在的称赞之外，不妨赞美她的内在美。 你如果对一个女性说：“你的眼睛像星星那样明亮，像泉水那般的清澈。”不如说：“你的举止高，谈吐中肯。对了，你都如何进修充实自己呢？”后面这种赞美会使对方更为喜悦。 赞美上司时要得到理想的效果 图书出版界的名人培特兰，有一次到华盛顿出席一项会议，准备拥护一条对出版界很有影响力的议案。可当时他处在一个极为不利的地位上。事前法律顾问的分析说：许多有权势的人，企图阻止这项草案的通过。就连国会领袖对这项草案也表示反对。可结果培特兰借着国会议长柯培的力量大获全胜。 他是怎么做到的呢？原来会谈一开始，培特兰便对柯培做事的公正与学识的渊博大加赞赏。使得柯培心里很受用。恰当的颂扬，是最有效的方法。它可以满足别人的自尊需求，获得别人心甘情愿的协助。 心理学的研究表明，人性都有一个显著的弱点，几乎每个人都喜欢别人的赞美。恰当的赞美，也是激励上司的好方法，可以赢得上司的好感，缩短与上司的距离。日本的一位智者说过，对你的上司也有激发动机的必要。因为上司也是平常人，他们也愿意得到别人的支持与鼓励。当上司遇到困难时，你应当给他以激励；当上司工作有业绩时，你应当向他由衷地表示祝贺。可以说，只有将对他人的激励，与对上司、对左右的激励相结合时，它才是完善的。 赞扬上司某个优点，意味着肯定这个优点。上司也需要从别人的评价中认识自己的成就及在属下心目中的位置，而对称赞者喜爱有加。 怎样赞美上司才能得到理想的效果呢？下面的两点建议可供借鉴： （1）遴选上司最引人注目的事和人加以赞赏。 我们要适当地赞美别人的优点长处。这种赞美必须是诚心的，而不是为了阿谀逢迎而故意夸大的虚假的赞美。交友时，说话如果能很好地动用这一条，对于朋友间的和谐大有裨益。 《论语》上说：“人告之以过则喜。”实际上，这恐怕只有子路孔子等大圣人才有如此量，一般情况下，普通人都不可能做到这一点。大家常说“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，但真正能听得进逆耳忠言的人却并不多。所以说话时应当灵活，不妨适当说些恭维话。 或许，大家都以为恭维人乃是小人所为，大丈夫光明磊落，行正身直。事实上，我们都应该清楚一个道理，那就是枪炮或毒药可以杀死无辜的百姓，是因为它们被坏人利用了，而不是它们本身有什么不好。正如鸦片会使人丧命，是因为贩毒者利用了它，而在药店里，鸦片则又可成为很好的麻醉剂和镇静剂，可以用它来解除病人的痛苦。明白了这个道理，我们就应该承认，恭维作为一种说话的方式，我们有权使用，而且如果我们用得恰当，会取得意想不到的效果。 恭维话并不是随便恭维，要注意对象和内容，任何人都在心底有一种希望，年轻人的希望是他自己，老年人则把希望寄托在年轻人身上。年轻人当然希望自己前途无量，宏图大展，所以恭维时便须点出几条，证明他是有潜力的。而老年人自知年老力衰，一切都已成为过去，所谓“好汉不提当年勇”，他们只希望后辈人能超过自己，创出更好的前程。所以，对老年人恭维时，不妨将着眼点放到他们的晚辈人身上，并将老年人与其晚辈比较，指出后辈的长处。这样抑老扬少的做法，不但不会引起老人的反感，相反他会很高兴。 对于不同职业不同化程度的人，恭维也应有所区别。对待商人，如果恭维他才高八斗学富五车显然不行；而对化人说他如何财源广进，财运亨通更是不妥；对于官吏，你若说他生财有道，他定以为你是骂他贪污受贿，搜刮百姓。因此要注意区别，同时也还要注意掌握好恭维的分寸。 （2）上司不在场时极力称赞他。 当着上司的面直接予以夸赞，虽然也是种奉承上司的方法，但很容易招致周围同僚的轻蔑、敌视。而且，这种正面式的歌功颂德所产生的效果反而很小，甚至有反效果的危险。 与其如此，倒不如在公司其他部门，上司不在场时，大力地吹嘘一番。这些赞美终有一天还是会传到上司耳中的。而且效果胜过当面赞美。 巧妙地暗示对方注意自己的错误 对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。玛姬杰各曾采取这样的方法，使一群懒惰的建筑工人在帮她加盖房子之后把周围清理得干干净净。 最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以，等工人走了之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。 次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。” 从那天起，工人每天都把木屑捡起来在一边堆好，领班也每天都来，看看草地的状况。 在生活中掌握这种技巧的人并不少见。据说有一位著名的心理医生，在超市发现一位卖副食的小姐虽然长得十分漂亮，可是对顾客老是板着一副冷冰冰的面孔。这位很有心计的心理医生决定悄悄帮助她克服对人爱理不理的毛病。于是他按照她胸卡上的姓名，写了一封措词热情的感谢信寄给她。信中写道：“我是一位退休的医务工作者，每次来到超市，看到你的笑容，我就觉得自己的病减轻了不少。愿你的微笑长存，为每一位顾客带来快乐。”这位小姐自从接到这封信后，受暗示的诱导，服务态度大变样，克服了对顾客爱理不理的毛病，见人不笑不开口。年终，心理医生到超市来调查，发现这位小姐的照片贴在超市的“光荣榜”上。 当面指责别人，或者不分场合地批评，这只会造成对方的顽强反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会收到最佳的效果。 减少和同事间不必要的争论 一天，几个人冲进美国第25任总统威廉麦金莱的办公室，向他提一项抗议。为首的是一个议员。他的脾气很大，开口就用难听的话咒骂总统。而麦金莱却显得异常平静。他知道，现在作任何解释，都会导致更激烈的争吵，这对于坚持自己的决定很不利。他一言不发，默默地听这些人叫嚷，任他们去泄尽自己的怒气。直到这些人都说得精疲力尽了，他才用温和的口气问：“现在你们觉得好些吗？” 那个议员的脸立刻红了，总统平和而略带讥讽的态度，使他觉得自己好像矮了一截，他仿佛觉得自己粗暴的指责根本站不住脚，而总统可能根本就没错。 后来，麦金莱总统开始向他解释自己为什么要做那项决定，为什么不能更改，这位议员并没完全听懂，但他在心理上已经完全服从总统了。他回去报告交涉结果时，只是说：“伙计们，我忘了总统所说的是些什么了，不过他是对的。” 麦金莱总统凭着他的自制力，在心理上打了一个胜仗。 不成功人士喜欢仅仅为了争论而争论并挑起争端，或者使其他人失去心理平衡。那些挑起争端的人也许会想，此刻朋友们和同事们会对他们的机敏与智慧留下深刻的印象。美国众议院著名发言人萨姆雷伯说道：“如果你想与人融洽相处，那就多多附和别人吧。”他的意思不是说你必须同意别人所说的一切，而是说你不可能一方面无休止地激恼别人而另一方面又指望别人来帮助你。结束了一天工作后的人们不喜欢把时间花费在无休止的争论上。如果此刻你挑起争端，他们会回避你，而你将会发现，你已被其他好争辩的失败者们所包围。 林肯早年因出言尖刻而导致与人决斗。随着年岁渐增，他也日趋成熟，在非原则问题上总是避免和人发生冲突，他曾说：“宁可给一条狗让路，也比和它争吵而被它咬一口好。被它咬了一口，即使把狗杀掉，也无济于事。”我们在遇到某些不讲理的人时，如果不争论也无关紧要，不存在大是大非的问题，那么就跟林肯学习，容忍一下算了。 在工作中，避免和同事争论，可以节省你的大量时间与精神，使你投入到完善你的观点和实践你观点的工作中去。你完全没有必要浪费太多的精神去干那种没有结果也毫无意义的事情上去。少去了面红耳赤的争论，只会使双方尊重对方，从而增进友谊，有利于思想交流，意见的转换。 为了避免和同事争论，大致可以从以下几方面做起： （1）对不同的意见进行选择。 当你与别人的意见始终不能统一的时候，这时就要求舍弃其中之一。人的脑力是有限的，有些方面不可能完全想到，因而别人的意见是从另外一个人的角度提出的，总有些可取之处，或者比自己的更好。这时你就应该冷静地思考，或两者互补，或择其善者面之。如果采取的别人的意见，就应该衷心感谢对方，因为有可能此意见使你避开了一个重大的错误，甚至奠定了你一生成功的基础。 （2）不要轻易相信自己的直觉。 每个人都不愿意听到与自己不同的声音。每当别人提出与你不同的意见，你的第一个反应是要自卫，为自己的意见进行辩护并去竭力地找根据。完全没有必要。这时你要平心静气地，公平、谨慎地对待两种观点（包括你自己的），并时刻提防你的直觉（自卫意识）对你做出正确抉择的影响。值得一提的是，有的人脾气不大好，听不得反对意见，一听见就会暴躁起来。这时就应控制你的脾气，让别人陈述自己的观点。不然，就未免气量太窄了。 （3）尽量让自己倾听。 每次对方提出一个不同的观点，不能只听一点就开始发作。要让别人有说话的机会，一是尊重对方，二是让自己更多地了解对方的观点，好判断此观点是否可取，努力建立了解的桥梁，使双方都完全知道对方的意思，不要弄巧成拙，否则的话，只会增加彼此沟通的障碍和困难，加深双方的误解。 （4）审慎地对待别人的意见。 在听完对方的话后，首先想的就是去找你同意的意见，看是否有相同之处。如果对方提出的观点是正确的，应放弃自己的观点，而考虑采取他们的意见。一味地坚持己见，只会使自己处于尴尬境地。因为照此下去，你只会做错。而到那时，给你提意见的人会对你说：“早已给你说了，还那么固执，知道谁是对的了吧！”这时，自己怎么下台？所以为避免出现这种情况，最好是给对方一点时间，把问题考虑清楚，而不要诉诸于争论。建议当天稍后或第二天再交换意见。这使双方都有时间，把所有事实都考虑进去，才可能找出最好的方案。这时就应进行一下反思：别人的意见，可不可能是对的？还是部分是对的？他们的立场或理由有没有道理？自己的反应到底在减轻问题或只不是过在减轻挫折感而已？自己的反应会使对方远离我还是亲近我？自己的观点会不会提高别人对我的评价？如果自己不提出意见，别人的意见是否会加给自己？这是不是最后的一次机会？自己撤回意见是不是会令整个计划失败？多问一下自己也许会找到解决的办法。 （5）真诚对待对方。 如果对方的观点是正确的，就应该积极地采纳，并主动指出自己观点的不足和错误的地方。这样做了，有助于解除反对者的武装，减少他们的防卫，同时也缓和了气氛。同时要明白，对方既然表达了不同的意见，表明他对这件事情与你一样的关心。因而不要把他们当作防卫的对象，不能因为提出了不同的意见就把他们当作“敌人”。反而应该感谢他们的关心和帮助，这样，本来也许是反对你的人也会变成你的朋友。 （6）为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。 任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。 （7）延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。 建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了。在准备举行下一次会议的叫候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失吗？这个难题会不会是我的一次机会？” 学会多听、多看、多学、多思、少说 俗话说：“好的开始是成功的一半。”对于刚刚步入社会的年轻人来说，第一年的工作表现对你以后的发展都会有决定性的影响。 你能否好好发挥潜力，往往要视你的工作环境，以及你对这个环境的适应能力而定。比如你的职务，你所受的正式或非正式的培训，同事和老板的工作态度和公司的政策等，都将直接影响你的发展。 当然，这并不是唯一因素，你的工作态度、责任感、能力和取舍也都影响着你的前途。 刚刚踏上工作岗位时，你头几个月要做的事情就是谋求建立上司对你的信任：你需要认识、了解他，明白他对你的要求，然后尽量把差事干好。这是博取他对你的尊重和信任的唯一方法。只有当你赢得他的信任时，他才会委你以重任。 也许，经过全力以赴的努力，你所得到的工作并不如意。或许此时，你心中可能滋生一种厌倦的感觉，你发现单位办事效率低下，人际关系复杂，职员缺乏上进精神、创新精神，安于现状等等。你会后悔来到了这个公司，于是你可能问自己：我费了那么大的劲，选择了一个新单位，究竟为了什么？我是不是犯了一个天大的错误？ 怎样正确面对这种情况呢？其实，择业如同择偶。婚姻初期也有类似的现象。新婚蜜月期间，新郎、新娘觉得什么都新鲜有趣，就连烦琐的一日三餐也会如此。然一两个月后，新鲜感、神秘感都过去了，往往会若有所失，渐而产生厌烦心理。难怪社会学家说婚后的第一个不稳固动摇时就是蜜月之后。既然如此，你不必再悔恨交加。你现在好似行驶在单行线上的汽车，不能回头。坚持一直向前走，或许一年半载，就会适应的。 这也提醒我们，在择业时对公司不要寄予太高期望。因为期望太高，失望就可能更大；希望越大，痛苦可能越多。 古人云：“既来之，则安之。”面对自己的新岗位，不应该再左思右想，犹豫徘徊。你要做的应是力求在新单位站稳脚跟，步步高升。如果两三年后还无起色，再急流勇退不迟。 刚就业时最重要的一件的事，就是尽快尽好地熟悉这份新工作。不论你有多高的学历，对于新生事物，你要学的、要了解的总是很多。尤其是在竞争激烈，具有挑战的环境下工作，此时要考验的就是个人能力和工作方法。因而，对于那些有机会让你学习新知识、新技术的工作，你要乐于接受。这对于丰富你的知识和增长你的工作经验和才干是很有帮助的。 在你达到目标之前，目标与现实总是有一定的距离。而你不懈的努力正在使这距离缩短。在你取得上司信任的这一努力期间，你可能会被冷落。但这并不说明你的上司就不信任你，很可能他们正暗中注意你。有人把这一时期的关键总结为“四多一少”：多听、多看、多学、多思、少说。 聆听别人讲话是一门学问。你不仅要聆听上司的讲话，也应聆听同事或低级行政人员的讲话，这同样是重要的。事实上，很多人之所以工作欠佳，就是因为不肯或不懂得听别人讲话。 “少说”，是因为你对公司的规章制度、规则和内情所知尚少。轻率地发表自己的意见、看法，容易暴露自己的无知，成为别人的资料。即使你说话鞭辟入里，但你初来乍到，人微言轻，说话也顶不了多大作用。相反，容易给人留下一种夸夸其谈、好出风头的坏印象。当然如果别人是征询你的意见，你也不应缄口不言，只需言简意赅，言之有物。 “少说”，还有利保守秘密。有的职员喜欢讲闲话，散布谣言，对机构的损害很大。这种人也不会得到重任升迁。上司要重用你，首先他要信任你，而前提就是他肯定你是一个严守秘密的人。你应当清楚哪些消息是可以公开的，哪些消息是不可以公开的，你要时时刻刻提醒自己切不可在闲聊或是酒后无意地泄露了有损公司或是他人的秘密。更不可为个人利益有意泄露可能使同事尴尬或使上司受损害的资料。 在工作中尽可能多看、多学、多思，迅速熟悉业务，熟悉人事，记住领导和同事的名字，对他们表示适度的尊重，不可低三下四，贬低自己，也不应自高自大，自作清高。总之，热情而有礼貌、不亢也不卑。 沉默有时是最安全的交往策略 沉默是一种处世哲学，用得好时，又是一种艺术。 谁都知道口是用来吃饭的，但是若统计起来，口的最多的（也许不是最大的）用处，还应该是说话。按照时下流行的议论，说话大约也算是一种“宣传”，自我的宣传。 自己以外有别人，所以要说话；别人也有别人的自己，所以又要少说话或不说话。于是乎我们要懂得沉默。 一般人见生人时，大抵会沉默的。见生人的沉默，大约由于原始的恐怖，但是似乎也还有别的。假如这个生人的名字，你全然不熟悉，你所能做的工作，自然只是有意或无意的防御像防御一个敌人。沉默便是最安全的防御战略。你不一定要他知道你，更不想让他发现你的可笑的地方一个人总有些可笑的地方不是？你只让他尽量说他所要说的，若他是个爱说的人。最后你恭恭敬敬和他分别。假如这个生人，你愿意和他做朋友，你也还是得沉默。但是得留心听他的话，选出几处，加以简短的、相当的赞词，至少也得表示相当的同意。 说话是一件费神的事，能少说或不说以及应少说或不说的时候，沉默实在是高明的选择。至于自我宣传，诚然重要，但对于生人，这是白费的；他不会领略你宣传的旨趣，只暗笑你的宣传热，一转身他就会忘记得干干净净。 同事和生人不同，就在他们能听也肯听你的说话宣传。这不用说是交换的，但是就是交换的也好。他们在不同的程度下了解你，谅解你；他们对于你有了相当的趣味和礼貌。你的话满足他们的好奇心，他们就趣味地听着。如果你的话题很严肃，他们因为礼貌的缘故，眼眸里也会暂时变得很严肃。 你应该相当的节制自己，不可妄想你的话占领同事们整个的心你自己的心，也不会让别人完全占领呀！ 尽管大多数人直言不讳的时候太少而不是太多，但有时候还是不说为妙。 有些问题根本就不值得提出来，你也不希望大动干戈地把小分歧变成大冲突。花费时间和精力纠缠于非常小的分歧是不明智的，特别是那些不大可能会影响人们工作质量或者那些你很可能在一周或一月后就忘记的分歧。如果冲突只涉及不重要的关系或者不会持续很久，那就不一定非讲出来不可。尽管你可能错过因为表示不同意见而带来的创造力和学习机会，但你不必担心制造出悬而未决的分歧把关系破坏掉，从而造成额外的损失。 即使分歧非提出来解决不可，也有个时机问题。例如，如果你在面临迫在眉睫的截止时向你的老板提出新的棘手的问题，可能就会徒劳无益，除非提出来的问题对手头的工作非常重要，并且确实有足够的时间来解决这个问题。因此，等到过了这段紧张时间，人们能集中精力研究你必须说出来的问题时再提出问题，也许是最佳的选择方案。 说话应力求简洁 欧阳修写作，非常注意章的平易流畅，简洁洗练。他的散名作《醉翁亭记》，开头一句仅用“环滁皆山也”五个字，就把滁州的自然环境描绘出来了。 有一次，欧阳修和两位朋友在街上散步，看到一匹脱缰的奔马踏死了一只狗。他提议，看谁能把这件事最简练地记述下来。一位朋友想了想说：“有犬卧于通衢，逸马蹄而死之。”用了12个字。另一位朋友说：“有马逸于街衢，卧犬遭之而毙。”也是12个字，欧阳修嫌他们说的不精练，只用了“逸马杀犬于道”六个字，便表述清楚了。两位朋友听了都很佩服。 欧阳修为了使章言简意赅，常把稿贴到卧室的墙上，反复推敲、修改。“为求一字稳，耐得半宵寒”，直到晚年，他还是这样认真写作，成为了千古佳话。我们在日常说话的时候，也要力求简洁，以突出主题，引起别人的兴趣。具体可参考如下建议： （1）片言以居要，一目能传神。 人们在交流思想、介绍情况、陈述观点、发表见解时，为了使对方能够很快了解自己的说话意图，领会要领，往往使用高度概括、十分凝练的语言，提纲挈领地把问题的本质特征表达出来，以达到一语中的、以少胜多的效果。不少领袖人物都具有这种能力，他们善于高屋建瓴地把握形势，抓住问题的症结，且能用准确精当的语言加以概括表达，其作用和影响非同一般。美国第十六任总统林肯，在一次溯江视察途中与同船的船员们握手时，有一位工人却缩着手，面对总统腼腆地说：“总统，我的手太脏了，不便与你握。”林肯听后笑道：“把手伸过来吧，你的手是为联邦加煤弄黑的。”短短一句话，听似极为平常，却高度概括，得其要领，充满感情。 事实上，不管世事多么复杂，不管产生多么深奥的思想，说到底，就是那么一点或几点经过概括和抽象了的认识。而这些要求，是精华，是核心，是本质，只要抓住它，就能提纲挈领，一通百通，产生“片言以居要，一目能传神”的效果。恩格斯曾说：“言简意赅的句子，一经了解，就能牢牢记住，变成口号。” （2）长话短说，无话不说。 由于客观环境的限制，有时由不得你长篇大论，侃侃而谈，只能逼你三言两语，述其概要。例如在战场上、在抢险工地、在各种危急关头，甚至是一对情侣在汽笛已经拉响的月台上话别，谁也来不及去高谈阔论。在这种情况下，唯其简明扼要的话语，才能显示其特有的锋芒。 在紧急关头作长篇大论，则可能带来严重后果。1812年英美战争全面爆发前夕，美国政府召开紧急会议讨论对英宣战问题。会上，一位议员的发言竟从下午持续到午夜，而这时会场上大多数议员早已进入梦乡。结果，当另一位议员又急又怒地用痰盂向发言者头上掷去而结束发言、通过决议时，英国人已经打到了美国人的家门口。不难想象，这种“马拉松式”的发言，超出听众心理承受能力，让人无法接受是一方面，贻误战机所造成的损失更难以计算。为了制止冗长的发言，现在不少国家采取了一些绝妙的措施。美国南部一些地区规定，发言人讲话必须手握一块冰，他讲多久，就握多久。非洲有一个民族，规定讲话时只允许站一只脚，当这只脚站累了，另一只脚落地时，讲话就被终止。在生活节奏日趋加快的今天，这种做法是颇值得借鉴的。 （3）通俗明快。 简洁的语言一般都很通俗明快，如果追求辞藻的华丽、句式的工整，则必然显得拖沓冗长。 要使自己的语言简洁洗练，就要使自己的语言“少而准”、“简而丰”，重要的是要培养自己分析问题的能力，要学会透过事物的表面现象，把握事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。同时还应尽可能多地掌握一些词汇。福楼拜曾告诫人们：任何事物都只有一个名词来称呼，只有一个动词标志它的动作，只有一个形容词来形容它。如果讲话者词汇贫乏，说话时即使搜肠刮肚，也决不会有精彩的谈吐。此外，会“删繁就简”也是培养说话简洁明快的一种有效方法，古代有一首“制鼓歌”，原16个字：“紧蒙鼓皮，密钉钉子，天晴落雨，一样声音。”后来有人将其压缩为12个字：“紧蒙皮，密钉钉，晴落雨，一样音。”更有大胆者将其删后留下8个字：“紧蒙，密钉，晴雨，同音。”从意义上说，这8个字与20个字相比，丝毫不比原意逊色。 需要一提的是，简洁绝非“苟简”，为简而简，以简代精。简洁要从实际效果出发，简得适当，恰到好处。否则，硬是掐头去尾，只能捉襟见肘，挂一漏万，得不偿失。应予承认，任何事物都具有两重性。简短的语言有时很难将相当复杂的思想感情十分清晰地表达出来。与人交往，过简的语言则有碍于相互间的了解，有碍心灵的沟通。同时，简短也是相对的，不是绝对的。邹韬奋先生在公祭鲁迅先生的大会上只讲了一句话，短得无法再短，而恩格斯在马克思墓前的演说长达15分钟，却也是世所公认的短小精悍的演讲。总之，简短应以精当为前提，该繁则繁，能简则简。 克服发言时怯场心理 怯场指的是在人前，尤其是人多的场合，因紧张害怕而不敢说话，或者说话时显得拘谨、不自然。 怯场是一种心理障碍：要么感到自己被说话场合的气氛、形势所压迫；要么顾虑自己说得不好或说错；要么担心自己不是他人的对手，因而畏首畏尾，诚惶诚恐。 其实，这种心理障碍是完全不必要的。有的人在家人面前可以滔滔不绝，可是一与外人交谈，他就难以启齿；有的人平时在三两个人的场合可以口若悬河，可人一多，尤其是上台，就心慌意乱，语无伦次。这说明他不是不能说，而是有心理障碍。只要破除这种障碍，怯场也就会消失。 消除怯场心理障碍可参考以下方法： （1）平时加强训练。 朗诵、自言自语、多同亲近熟悉的人交谈、多听别人交谈等，都是练习说话的方式。 （2）每次发言前作必要的准备。 这在单向交流时容易做到；在双向交流前，对同谁谈，涉及什么内容，也可作大体的言辞预测。只要在大方向上有所准备，到时就不致不敢说或说不下去。 （3）临场抱定豁出去的心态。 任何人都不是天生的敢在公众场合自如说话，都有一个艰难的“第一次”。美国的罗斯福总统说过：“每一个新手，常常都有一种心慌病。心慌并不是胆小，而是一种过度的精神刺激。”古罗马著名演讲家希斯洛第一次演讲就脸色发白、四肢颤抖；美国的雄辩家查理士初次登台时两个膝盖抖得不停地相碰；印度前总理英甘地首次演讲不敢看听众，脸孔朝天。只要抱定豁出去的心态，管他三七二十一，就自如了。 （4）“忘记”听众。 就是自己在发言前，心中有听众，但在发言时，眼中不能有听众，只顾按自己的意图去表达。一位教师第一次登台讲课效果就不错，有人向他请教经验：他说：“备课时我心中一直想着学生，可一上讲台，我眼中所见，只有桌椅而已。这样，我就放松自如了。” 谈吐幽默也是一种能力 一个谈吐幽默的人，常常会给大家留下深刻的印象。 幽默话语怎样形成？它的产生靠哪些条件呢？幽默话语作为语言艺术，形成的基础和条件是： （1）要有高尚的情趣和乐观的信念。 恩格斯曾经说：“幽默是表明工人对自己事业具有信心并且表明自己占着优势的标志。”幽默的谈吐是建立在说话者思想健康、情趣高尚的基础上的。它对人提出善意的批评和规劝，它必须要求批评者有较高的思想境界和较高的涵养性。一个心地狭窄，思想颓唐的人是不会幽默的。幽默永远属于那些热心肠的人，属于那些生活的强者。幽默者品德要高尚，要心宽气朗，对人充满热情。老一辈革命家，在与人民群众讲话、攀谈时，言谈话语间有时便流露出一定的幽默感，使人感到分外热情、亲切，这当然与他们具有崇高的**信念和乐观主义精神有关。 （2）要有较高的观察力和想象力。 幽默的谈吐具有反应迅速的特点，这就要求说话者思维敏捷、能言善辩，而这些又来自于对生活深刻体验和对事物的认真观察。具有较高的观察力、想象力、才能通过仿拟、移时、降用、拈连、比喻、夸张、双方等方式说出幽默的话语。 第十章 因人制宜，善于与各种人相处 理解和开导性格孤僻的人 当我们在评价一个人的性格的时候，会最直接地把对方定性为外向型或者内向型，虽然大部分人都更喜欢外向型的人，但并不是说内向型的人就没有优点。比如，内向性格的人喜爱思考，有自我分析与自我批评的精神；内向性格的人感情及思维活动倾向于内，感情比较深沉，待人接物小心谨慎，喜欢单独工作；内向性格的人心理活动倾向于内部世界，他们珍视自己的内在情感体验，对内部心理活动的体验深刻而持久。 但我们也必须明确，内向是一种性格，每个人形成的原因不一，所以无可厚非。但过于孤僻就是一种心理疾病了。一旦形成了这样的心理，其危害是很大的。比如孤僻者不仅性格内向，少言寡语，不善交际，而且即使遇到天大的委屈冤枉，也只会深埋心底，或恐惧或自责，或追悔或怨愤。人一旦处在这样的心理状态之下，就会感到恐惧或悲痛时胃黏膜变白，可以引起消化不良；而在焦虑忧郁时，胃肠蠕动和消化液的分泌会受到抑制；愤怒时食欲锐减。所以，一个孤僻的人，往往是集恐、怒、忧、思于一身的五内俱伤者。 而且，严重的性格孤僻者还会进一步导致自我封闭。自我封闭是指将自己与外界隔绝开来，很少或根本没有社交活动，除了必要的工作、学习、购物以外，大部分时间将自己关在家里，不与他人来往。自我封闭者都很孤独，没有朋友，甚至害怕社交活动，因而是一种环境不适的病态心理现象。 既然我们了解了孤僻性格的危害，就应该想办法帮助我们身边那些在性格上存在这样问题的人。而想要解决的首要前提就是了解其形成原因。 心理学认为，孤僻性格心理实质上是一种心理防御机制。由于个人在生活及成长过程中常常可能遇到一些挫折引起个人的焦虑，有些人抗挫折的能力较差，使得焦虑越积越多，他只能以自我封闭的方式来回避环境以降低挫折感。 另外，自卑感也是产生孤僻性格心理的根源。比如一个人没有学历，没有技能，处处不如别人，他不知道该做些什么，如何与他人相处。于是，他就没有施展与别人共同劳动和与他人亲近的能力，而退回到自己的小天地里，不与别人有密切的往来，这样就出现了孤单与孤立，最终可能导致人格异常与变态。 虽然孤僻心理有着复杂的成因，曲折的心路历程，但心理学家依然认为，这种孤僻症也并不是不可医治的。心理学家建议对已经有孤僻心理的人尝试以下方法开导他们。 首先，要让孤僻者对自己有正确的认识和评价。孤僻者一般都没能正确地认识自己。有的自恃比别人强，总想着自己的优点长处，只看到别人的缺点短处，因而自命不凡，认为不值得和别人交往；有的倾向于自卑，总认为自己不如人，交往中怕被别人讥讽、嘲笑、拒绝，从而把自己紧紧地包裹起来，保护着脆弱的自尊心。对于这两种人，一方面要让其正确地认识孤僻的危害，敞开闭锁的心扉，追求人生的乐趣，摆脱孤僻的缠绕；另一方面要让他正确地认识别人和自己，努力寻找自己的长处。 其次，优化性格，重新树立形象。可让其看一些有关交往的书刊，学习交往技巧，同时多参加正当有益的集体活动，如郊游，跳舞，打球等，在活动中逐步培养自己开朗的性格。要鼓励其敢于与他人交往，虚心听取他人的意见，特别是多与性格开朗的人在一起活动，使其情绪受到感染，也会使孤僻者的性格变得开朗起来。 性格孤僻者最需要的就是正确地认识别人和自己，多与别人交流思想，沟通感情，享受朋友间的友谊与温暖。如果你能以朋友的身份帮助其纠正认识上的偏差，必定会让他在每一次与你的交往中有所收获，你既获得了友谊，他又能愉悦身心，长此以往，孤僻者必然会在你的理解和开导下变得随和、热情起来。 小心对待深藏不露的人 深藏不露的人往往会有很重的心机，他们不管做什么想什么都会尽量不被人察觉，然后出其不意“克敌制胜”。对于这种人我们想不提防都不行，谁都难保自己不是下一个被其“盯梢”的对象。所以，赶快找出你身边那些深藏不露的人吧！ 会因为乐团或歌手要来举行演唱会或者和情人约会等事而兴奋不已的人，是深藏不露的一种。这种人还算是一个冷静的人，但也算是深藏不露的一种。所以还是要小心对待。这种人会忌妒那些比自己聪明或比自己帅比自己美的人，所以如果你是一个很优秀的人，就一定要多加小心了。当然，这种人也有他的优点，比如对这种人来说朋友比什么都重要，他们爱好艺术，喜欢诗词，喜欢组织聚会或帮朋友一齐筹划活动。他们身边通常不缺追求者，但也总是隔三差五地碰到一些呆板而不解风情的人。他们喜欢户外运动，即使下雨天也影响不了他们爱好户外活动的精神。 觉得一个人去看电影也没什么大不了的人，是深藏不露的一种。之所以要小心这种人，是因为他们不管生括充满崎岖挫折，却总有办法克服并顺利渡过难关。他们遭遇过的挫折比一般人多，他们也曾经接触过一些难相处的人，所以他们很老练。这种人尤其善于帷帐，表面总是一副和蔼表情，但心中暗藏汹涌，一定要多加防备。 总是高高在上不合群的人，是深藏不露的一种。他们看似桀骜不驯，不过就是比他们更加肯做一点繁重的工作而已。他们的任何想法你都几乎不能了解到。但他们的计划的确在一步步实施着。等到他微笑着登上主席台，感谢大家对他的信任的时候，你恐怕还会因为他为什么能当上领导而迷惑不解。这种人有过人的耐力，意志坚定，有时间观念，有责任感，重视权威和名声，对领导统御很有一套，自成一格，另外组织能力也不错。如果你不能小心应对，被他打败是迟早的事。 在团队中常常像是可有可无的人，是深藏不露的一种。他们根本就是伪装之后的“天才”，他们完全不会炫耀自己，只是他们认为常人不可思议的事情其实很普通，普通得根本不值得一提。只是当你遇到一点小麻烦的时候，他们会不经意间说出的匪夷所思但的确有效的方法，能够让你轻松解决这个问题。这种人是个性极强的人，他向往人之间美好的情意，但绝不愿意受感情上的丝毫束缚。他喜欢丰富自己的思想境界，喜欢到旅行中去开阔自己的视野，并喜欢在与人交往之中了解他们的思想观点。一不留神，就会顶替你成为团队中最受瞩目的人。 神秘孤僻的团队中的隐形人，是深藏不露的一种。如果不注意而冒犯了他们，那么等待你的绝对是一场惨痛的经历。强烈是这种人的突出性格表现。巨大的耐力使他敢于迎接艰难险阻，并能征服之。无论生活中的还是情感方面的错综复杂的问题，非但不会使他厌烦，相反还会给他的生活增添乐趣。他从不接受任何失败，如果遭到了挫折，他将会产生强烈的心理变态反应。而后他会从零开始，凭着顽强的意志和坚忍不拔的精神，重新奔向成功。可想而知，忽视这种人将会引发多么严重的后果。 勇敢反击不择手段的人 当我们身边出现了这种不择手段的小人的时候，麻烦和灾难就接踵而至了。无论你是想回避还是想忍让，都不能解决问题，只有反抗才是摆脱被陷害命运的唯一途径。 某公司近期准备裁员，一时间办公室里出现了人人自危的状况。一天，程子涵吃完午饭回到办公桌前，发现不知道是谁在自己的电脑上开了个黄色网页，程子涵毫不在意地随手就将之关闭了。但令她万万没有想到的是，第二天上班的时候，整个公司竟然传开了她在上班时看黄色网页的谣言。面对这种情况，一向内向沉默的程子涵不知如何是好，最后忍痛辞职，还让自己背负侮辱。 与程子涵相比，同在一个办公室的袁琳琳却勇敢许多。一天早上，主管将袁琳琳叫到办公室之后，口气非常严峻地说，他丢了一份非常重要的件，最后这份件一半在垃圾桶里面，而另一半出现在袁琳琳的抽屉里。 这时候，袁琳琳拍案而起，说：“首先，我根本没有作案的时间和动机，这分明是有人想陷害我；第二，你有什么权力来翻我的抽屉？”这番强有力的回击让主管顿时面红耳赤。最后，袁琳琳不仅没有被炒掉，反而让陷害她的小人畏惧。 程子涵过于柔弱，所以当别人陷害她的时候，她只能用忍辱和逃避来面对；而袁琳琳则不同，她知道展开自卫的架势，以此警告暗中使诈的小人，这样才使得之后再也没有人敢陷害她。这就是面对小人陷害，不同的处理方式产生的不一样的效果。 面对不择手段陷害你的人，请不要一直忍辱沉默，而应该找准时机据理力争，就像一只刺猬，不会主动伤人，但遇到危险的时候，就应该适时展开尖锐的刺，有时候这是一种有效的自我保护的方式，让那些不择手段的人不敢轻易伤害你！ 面对他人不择手段的陷害，处理方式很重要。有的人遇到陷害时，喜欢大发雷霆，但是效果并不理想，反而会伤及无辜，给自己树立了更多“敌人”。这时候，我们不妨运用一些智慧的妙招来化解陷害。 蒋芝丽和王静怡是很好的朋友，两人同时进入一家公司。在工作中，两人相互帮助，充分体现了友谊与协作。 一次，蒋芝丽将一个很满意的策划交给部门经理。谁知第二天经理找到蒋芝丽：“蒋芝丽，我一直很看重你的才华和敬业精神，即使你没有好的策划方案也不要紧，但是你也没有必要抄袭其他同事的创意。”部门经理递给蒋芝丽一份策划书，蒋芝丽一看，发现那份与自己的策划一模一样，而策划人竟然是王静怡。 面对部门经理的不满和自己好朋友的“策划”，蒋芝丽顿时无言以对，因为蒋芝丽没有任何证据证明自己的清白。 机会终于来了，公司又为一项工作征集大家的策划。蒋芝丽从自己的策划里筛出了两个方案，做出a、b两份策划书，表面上王静怡还是经常主动来帮蒋芝丽做a策划书，但暗地里蒋芝丽已把b策划书做好并交给了经理，并请经理配合先不要说出去。果然，几天后王静怡交上了一份和a策划书非常相似的策划。当部门经理明白真相后，非常生气，最后让王静怡另谋高就。 当你遇到不择手段的人的陷害时，你是否能向蒋芝丽那样机智呢？只要你冷静机警，不向“恶人”低头，勇敢地做出反击，任何人的任何伎俩都不能再伤害你。 小心防备心胸狭窄的人 如果说那些人是心胸狭窄的典型代表，你一定会马上想到三国时的曹操。曹操能能武可谓一代枭雄，但却因为心胸狭窄，而葬送了他手下一些杰出的人才杨修的故事，相信大家是耳熟能详的。 虽然现代社会中已经不会再出现这样的事情了，可心胸狭窄的人依然活跃在我们的身边，一个不小心，还是会很容易吃亏，所以一定要对谁是那个心胸狭窄的人有所警觉。 首先，不能容忍别人比自己强的人是心胸狭窄的人。这种人一个显著的特点就是不能容忍别人比自己强，他们自我自私的特性决定了他们的世界里只能有他们自己。如果有别人比自己强的话，他们就会感觉自己成了别人的陪衬，这是他们万万不能接受的，于是就烦躁不安，心神不定，简直连日子都过不下去。狭窄的心胸使他们不能吃一点点亏。而更多时候，这纯粹是一种心理上不接受和极度反感的情绪，乃是他们不愿意面对现实所致。 伟人拿破仑一生的战功卓著，一时间称霸世界，但另一方面，他又因为心胸狭窄而失去了世界霸主的地位。 那是距令两个世纪以前的事情，来自美国的发明家富尔顿刚发明了蒸汽机铁甲战船，他兴致勃勃地来到凡尔赛宫，准备把自己的建议献给伟大的拿破仑，希望他能用之取代当时法国的木制舰船。 眼看拿破仑就要被富尔顿说动，准备采纳富尔顿的建议时，富尔顿故意恭维了拿破仑一句：“伟大的陛下，您将成为世界上真正最高大的人！”拿破仑脸色陡变，两眼放射出难以抑制的怒火，眼睛直逼向富尔顿。可想而知，拿破仑拒绝了蒸汽机铁甲战船，因为谁都知道拿破仑身材矮小而恰恰富尔顿自己身材高大，这一下正好击中了拿破仑最自卑最害怕被别人嘲笑的生理短处。心胸狭窄的拿破仑怎么能原谅富尔顿呢？拿破仑对富尔顿咆哮道：“滚吧！先生！我不认为你是个骗子，但认为你是十足的蠢货！” 而后，心胸狭窄的拿破仑受到了历史的惩罚：富尔顿的发明专利被英国购买，自此英国凭借强大的海军，确立了世界海上霸主的地位，打败了法国，打败了拿破仑。 其次，报复心理极强的人是心胸狭窄的人。他们极度**，自尊心脆弱，一个心胸狭窄的人就像是一株小草，微风拂过，也能让他们前俯后仰，方寸大乱。对别人一些无心的举动，一些随意的言谈，他们都很**，在心里形成挥之不去的阴影。嫉贤妒能也是他们性格弱点的一个方面。他们不能包容别人的缺点，不能忍受别人对自己无意的触犯与伤害，不能以淡然开朗的心态对待问题。只想着怎样让别人也受到更大的伤害，只有别人受到的伤害远胜于自己的时候，他们才能感到一丝快感。 最后，想方设法消灭对手的人是心胸狭窄的人。 一个心胸狭窄的人，若是发现有人强过自己话，他就会心烦意乱，然后就开始盘算如何削弱对手，也就是打击对方。他们的风格就是压制别人，通过压制使得人不能超过自己，使自己永远保住第一的位置。所以你与一个心胸狭窄的人打交道，就永远无法正常地发挥自己的能力，甚至严重的会让你举步维艰。所以对于这些心胸狭窄的人，一方面要尽朋友之谊，耐心开导，帮助他形成正常健康的心态；另一方面，时刻不能少了防备之心，一旦被记恨被报复，后果总会是很严重的，毕竟心胸狭窄的人是什么事都干得出来的。 谨防外柔内奸的伪君子 也有人认为伪君子至少比真小人要好些，一般表现得彬彬有礼，谦虚柔弱，无论多虚伪，总还有一些顾虑，还考虑道德底线。然而伪君子一般都阳奉阴违，人前是人，人后是鬼，外表正派，实际上卑鄙无耻，对这样的人我们更要小心谨慎。 王敦是东晋大将军，他去世后其大哥王含觉得失去了依靠，于是准备投奔王舒。王含的儿子王应极力劝阻他投奔王彬，王含训斥道：“大将军生前与王彬没有交往，你小子以为到他那儿有什么好处？”王应不服气地答道：“这正是孩儿劝您投奔他的原因，江川王彬是在强手如林中立足的，并打出自己的一片天地，他能不趋炎附势，就足以证明他是一个光明磊落的君子。君子看到我们衰亡下去，必定会产生慈悲怜悯之心；而荆州的王舒一向软弱保守，他怎么会收留我们呢？”王含坚决不听，于是径自投靠王舒，王舒果然将王含父子抛尸于江中。而当王彬听说王应和他父亲要来，悄悄地准备好了船只在江边等候，但没有等到，后来听说王含父子投靠王舒而惨遭厄运，深深地感到惋惜。 软弱保守的人，只求自保，却无保人之心之力，这类人表面上多是谦谦君子，实质却是狠毒阴险的小人；而刚正不阿的人，必然正气在身，有怜悯之心。王应的一番话说明他是慧眼识人的，比起那个不懂得防范伪君子的父亲强多了。 一些看似柔弱可欺的谦谦君子，给人一副温柔书生气，让大家对其掉以轻心。然而许多时候，外形强大者并非总是怀有恶意，他也不一定是小人。而有些外表柔弱的人，却经常扮演着伪君子的角色，喜欢在暗中陷害别人。所以，看人不光看其表面，更应该看其内心和本质，这才能更好地防范外表柔弱的伪君子。 现实生活中也有这样的伪君子，他们表面上对人毕恭毕敬，与人交际时大都低三下四，并且喜欢用花言巧语赞美别人。初次见面，我们会对这种人产生好感，但通过长时间的交往，就能察觉出这种人的恶劣本质。所以，我们千万不能轻信外表柔弱之人，而要对其多一分谨慎，才能避免上当受害。 据说，外表柔弱的伪君子之所以会喜怒不形于色，是因为这类人幼年时期受到严厉而不正确的管教，导致心理扭曲。久而久之，就习惯用虚假的表情来掩饰内心。也就是说，这类人外表的温柔并非内在的真实反映。当他们过分使用敬语的时候，常常表示其内心怀有敌意、轻视和戒备。所以，不要轻易被别人的美言迷惑，因为美言是伪君子惯用的招数。 公平地说，外表柔弱者多数并非邪恶之徒，之所以强调对他们的防范，是因为在他们柔弱的外表给我们带来安全感之时，其中的某些伪君子很可能会在背后偷袭我们。可见，当我们与外表柔弱之人打交道时，不应该放松警惕，小心识别对方的意图，才能防止被利用。常言说得好：“害人之心不可有，防人之心不可无。”对外表柔弱之人更应该谨防处之。 若即若离搬弄是非的人 搬弄是非是小人都有的“嗜好”，他们三三两两聚在一起，不说人是非又能做些什么呢？相信每个人也都听见过别人说自己的是非吧？你都是怎么做的呢？是破口大骂还是据理力争？其实，最明智的做法是不予理会，与之保持若即若离的距离，时间长了，是非自然会平息。 崔杰每天上班都会听到这样的议论：“哎呀，崔杰，你的皮肤这么细嫩，是不是搽脂抹粉了？” “你看人家崔杰，要长相有长相，要身高有身高，说起话来斯斯，难怪他走到哪里都有女孩子追他，抢手货呀！” “我们单位进来的人都需要有点关系，崔杰，你认识哪条藤上的人？透露点内幕，好让我们也找个投靠的对象啊。” 如果是别人，早就和他们较上劲了，可是崔杰落落大方，毫不生气。有的人觉得他是否还有做人的尊严，怎么可以让人信口雌黄乱说呢？ 终于有一位同事憋不住问他：“崔杰，他们这么说你，你一个大男人一点也不觉得这是在侮辱你吗？你至少也要回敬他们几句，灭灭他们的气焰。如果你一味忍让，往后还怎么做人呢？” 可是，崔杰却说：“何必发火呢？人家不过随便说说而已，也不是恶意地挖苦我。” “那你就忍气吞声？” “谈不上忍气吞声，况且我不想因为生气而受到伤害。” 崔杰接着告诉那位同事，他待人的原则是：礼让在先，并且区分事情的大小，小事不计较。古人云：“谣言止于智者。”只要自己不生气，才能避免受到伤害。你如果把玩笑当真，大吵大闹地争一个你清我白，不但伤害了彼此之间的和气，还伤害了自己的元气，到头来闷闷不乐，一肚子的怒气还不是自己受用？再说，那些玩笑话即使含沙射影，或者卖弄唇舌，带有些挑衅的味道，你如果沉不住气，上了当，到头来还不是让别人笑话？一个巴掌拍不响，你如果不理他们，他们反倒觉得没趣。 像崔杰这样“放任”小人的技巧正是“若即若离”妙法的延伸，却也莫不恰到好处。说闲话者得不到“辩解”和“讨论的机会”，自然会感觉无趣，时间久了，一切闲言闲语也就都自生自灭了。 拒绝亲近愤世嫉俗的人 愤世嫉俗的人不管现实怎样，也不管自己是否努力，总是一味地抱怨，殊不知，抱怨只会让他更直白。如果你与这样的人过于亲近，你也难免会染上他的恶习，从而成为让大家讨厌的人。 愤世嫉俗者只知道抱怨单位不好，抱怨上司不好，抱怨工作差、工资少，抱怨自己空怀一身绝技没人赏识，这种人不知道，不论现实有太多的不如意，就算生活给你的是垃圾，你同样能把垃圾踩在脚底下，登上世界之巅。 愤世嫉俗者不知道，成功不会在一夜降临。如果你还没有获得提升，不要抱怨怀才不遇，或急于跳槽。要知道，是金子，总会发光的。 要知道，许多抱怨并非来自工作本身，而是源于自己的思想。比如，能力不被重视是许多上班族普遍的烦心事，他们总觉得自己有足够的能力，可以担当大任，却只能处在公司的最底层，干些无所谓的工作。越是这么想，对工作就越提不起精神。 愤世嫉俗者发泄着不满，却很难确定能解决什么，但有一点是肯定的：你的抱怨不仅会使你越来越累，还会把别人说得疲惫不堪。 与愤世嫉俗者相处必须要知道：抱怨于事无补，并且只会让事情变得更糟。那些喜欢终日抱怨的人，即使独立创业，也没有办法能改变这种恶习，也没有办法获得成功。所以，远离他们，才能保证自己不被同化。 孙明磊是北京一名牌大学的毕业生，能说会道，各方面都表现得不同凡响。他在一家私营企业工作两年了，虽然业绩很好，为公司立下了汗马功劳，可就是得不到老板的提升。 孙明磊心里有些不舒畅，常常感叹老板没有眼力。 一日，和同事喝酒时孙明磊发起了感慨：“我自到公司以来，努力认真，试图在事业上有所成就，我为公司开发了那么多的客户，业绩也很不错。虽然兢兢业业，成就人所共知，但是却没人重视、无人欣赏。” 世上没有不透风的墙，本来老板准备提升孙明磊为业务部经理。得知孙明磊之言，心里着实有些不是滋味，后来放弃了提升他。 孙明磊之所以得不到老板的提升，就在于他不了解老板的心理，而只是一味地从自己的利益出发抱怨没有识才的“伯乐”。 试想，作为一个老板，谁愿被人认为是不识人才的无能之辈呀？孙明磊这样说不等于是在贬低老板没有能力吗？ 仔细观察任何一个管理健全的机构，你会发现，最成功的人往往是那些积极进取，没有抱怨，乐于助人，能适时给予他人鼓励和赞美的人。身居高位之人，往往会鼓励他人像自己一样快乐和热情。但是，很多人无法做到这一点，将诉苦和抱怨视为理所当然。 因此，自己不要轻易抱怨，更不要与爱抱怨的人走得太近。如果你身边有这样的朋友，赶快停止与他为伍吧，让烦躁的心情平静下来，重新设计未来的路。 不要被心机深重的人利用 不要天真地认为，别人跟你说了几句贴心的话，就认为对方与你是一条心。其实，这正是心机深重者的诡计。让你在他糖衣炮弹的“贿赂”下，乖乖地成为任其摆布的棋子，然后他通过利用你，来达到他们自己的目的，用完之后自然会“过河拆桥”，所谓的贴心话当然也不复存在，你只是人家用过就丢的棋子而已。 潘玮立是公司里勤勤恳恳的员工，从来不为任何事情抱怨。一天，刘伟私底下找到潘玮立，有点不好意思地说：“潘玮立，我想跟你借点钱，三个月之内一定会还给你。你看行吗？” 潘玮立很少拒绝别人的请求，看到刘伟一脸诚意的样子，就答应了他。 两个月之后，刘伟不但把钱还给了潘玮立，而且附带了两个月的利息。刘伟满怀感激地说：“关键时刻，你借给我的钱帮了我大忙，数目虽然不多，但对我意义特别大，这利息是你应得的，就别跟我客气啦。” 潘玮立听他这么说，觉得也有道理，就没有推托，接受了利息，而且还觉得刘伟是个言而有信的人。 从此，刘伟隔三差五地就跟潘玮立借钱，每次数目都不大，而且都能在规定日期之前归还，并总是附带利息。正是由于这个原因，两人经常在一起聊天，俨然成为好朋友。 突然有一天，刘伟急匆匆地来找潘玮立：“我的钱被套住了，现在需要一笔钱来周转，这次你一定要帮我啊，不然就完了。” 潘玮立毫不犹豫地说：“没问题，要多少？” 刘伟说：“这次数目大了些……但三个月一定还你。” 潘玮立犹豫片刻后，还是相信了刘伟，最后把钱借给了他。 但是两个半月之后，刘伟就突然辞职离开了公司，任凭潘玮立如何给他打电话，都没有回应。 实际上，最后一次刘伟向潘玮立借钱根本就没有还钱的意思，而是想借机从潘玮立那里捞一笔，然后溜之大吉。之前跟潘玮立借钱，每次数目不大，而且都能做到提前归还，还给足了利息，这都是他故意设下的陷阱。这样就能给潘玮立一个诚实守信的印象，最后好大捞一笔。 在这里，潘玮立完全成了刘伟玩弄于股掌之间的棋子，之前的许诺和真心话，包括一些事情的安排都是刘伟精心设计的。可见他计划之周密，心机之深重。我们不禁要感叹这样的小人不能不妨啊。 防范忘恩负义的人 忘恩负义之人在得到别人的帮助后，想的不是如何报恩，而是想方设法超越恩人的地位。一旦发现恩人成了他的绊脚石，他会毫不犹豫地将其铲除。 春秋时期，楚国伯嚭一家在佞臣费无忌的谗言下遭遇灭族之灾，只身一人颠沛流离逃到吴国。伯嚭投奔吴国，是因为吴国与楚国是敌对国，还因为伍子胥同伯嚭一样与费无忌有不共戴天之仇。 伯嚭一见伍子胥就放声大哭，先是对自己的遭遇表示愤慨，接着哭诉全家惨痛经历，继而大骂费无忌残杀忠良，经过一番眼泪和愤恨的表演，才请求伍子胥看在同国同乡同遭遇的分上，向吴王举荐一下，给自己一个安身立命之地。 伍子胥是个忠厚老实的人，出于对楚平王和费无忌的憎恨，也由于相同遭遇而产生的怜悯，于是决定帮忙引荐。但他的好友在背地里劝阻他说：“你可不要轻信这个伯嚭呀。据我所知，他是一个忘恩负义之人，品性贪婪奸诈，切不可同他亲近。今日重用他，以后必为其所害。”伍子胥并没有听从好友的建议，而是向吴王引荐了伯嚭。 在伍子胥的真诚举荐下，吴王阖闾就收他在朝中，封为大夫，命他与伍子胥共同辅佐朝政。但伍子胥做梦也没有想到，伯嚭是一个忘恩负义之徒，三十年后，伍子胥冤死在伯嚭手上。 身在异国的伯嚭，脚跟未稳，羽翼未丰，所以他对伍子胥毕恭毕敬，也非常依赖伍子胥，两人同舟共济，互相配合。 公元前506年，在吴国与楚国的战争中，由于伯嚭不听劝谏，结果损失惨重，孙武对伯嚭的恃勇无谋深为恼火。他对伍子胥说：“伯嚭为人矜功自任，后必为吴国之患，不如乘此兵败，以军令斩之。” 伍子胥还是为伯嚭求情说：“伯嚭虽有丧师之罪，但有前功，况大敌当前，不可因小过而斩一员大将。”经过伍子胥的劝说，伯嚭才免受一死。 几年后，吴国逐渐强大起来。对于功劳亦不算小的伯嚭，吴王以其勇而恭顺，善体己意，使为太宰以掌管王家内外事务。这样，伯嚭在吴国就站稳了脚跟，羽翼渐丰，成了吴国独当一面的人物。虽然表面上对伍子胥还是恭敬，但完全不像以前那样，俨然同伍子胥有了分庭抗礼之势。伯嚭也暗暗生了取伍子胥而代之，独揽吴国朝政的野心。 楚亡之后，伍子胥对楚平王鞭尸三百，费无忌、鄢将师已为囊瓦处死，囊瓦也自刎于郑国，伍、伯二人报了深仇大恨，于是伯嚭的**逐渐暴露，继而与伍子胥的冲突和矛盾不可避免。刚正不阿以国为重的伍子胥在伯嚭的谗言下，最终冤死。 伯嚭是一个典型的忘恩负义之徒，伍予胥原本是他的恩人，不知帮过他多少次，但伯嚭却丝毫没有感恩之心，为了功利和升迁，他竟然心狠手辣地毒害伍子胥。这种人是非常可怕的，他们表面上对你非常尊敬和依赖，但背地里却耍阴谋坑害于你，简直让人难以防范。 现实生活中，也不乏这类小人。虽然你是他的恩人，虽然表面上他对你百依百顺，但是当他与你有了利益冲突的时候，他却不会念你旧情，根本无视你这个恩人的存在。所以，一个人到底是否值得你帮助，需要你认真考察他。 宽容对待贪小便宜的人 无论生活中还是工作中，常常有一些小肚鸡肠的人，他们贪小便宜，锱铢必较，甚至想占别人一点便宜才好。对待这种人，假如是原则性的是非问题，自然应当不计代价地分出个青红皂白，但为一些鸡毛蒜皮的小事，不如宽容以对，满足其“小市民”心态，以避免发生不必要的冲突，也不失为好事一件。 一位中年妇女来到一家商场的服装店，要求退回一件外衣。事实上，她已经把衣服带回家并且穿过了，但是，她丈夫不喜欢，而且她想来想去也觉得不合算。于是想要退还，她对店员辩解说：“我可不是占你们便宜，我绝没穿过。” 但是，女售货员米雪检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，她知道，对于这种爱占小便宜的人，直截了当地说明这一点，她是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心伪装过穿的痕迹。这样，双方可能会发生争执。但是，退回也是绝对不可能的，于是，宽容的米雪想帮助她找一个台阶下。 米雪说：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他衣服一起堆放在沙发上，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。” 中年妇女看了看证据知道无可辩驳，而米雪又为她的错误准备好了借口，给她一个台阶于是顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。事后，其他店员责怪米雪不该那么客气，应该拆穿她。但米雪始终认为，爱占小便宜的人并不是十恶不赦之徒，还是应该宽容地对待他们。并且米雪相信，在大家的宽容之下，这些人也一定会有所改变的。 给别人方便，就是给自己方便。给别人留余地，也是给自己留余地。爱占小便宜的人并不是坏人，只是心态上存在“瑕疵”。我们大可以以宽容的心态来包容他们感动他们，这才是帮助爱占便宜的人改正心态的最佳做法。 第十一章 低处修心，高处成事 得势时不要咋咋呼呼 佛教讲，人的一生就是受苦受难的过程。我们不能要求每个人都来信奉这个观点。但是，你要谋求发展，就要处处小心谨慎，稳步前进，夹起尾巴做人。话虽然是粗俗了一些，但里面包含的大道理还是需要我们去领悟的。 三国时期曹操的著名谋士荀攸智慧超群，谋略过人，他辅佐曹操征张绣、擒吕布、战袁绍、定乌桓，为曹氏集团统一北方、建立功业做出了重要的贡献。他在朝二十余年，能够从容自如地处理政治漩涡中上下左右的复杂关系，在极其残酷的人事倾轧中，始终地位稳定，立于不败之地，就在于他能甘于淡泊缄默。曹操有一段话形象而又精辟地反映了荀攸的这一特别的谋略：“公达外愚内智，外怯内勇，外弱内强，不成善，无施劳，智可及，愚不可及，虽颜子、宁武不能过也。”可见荀攸平时十分注意周围的环境，对内对外，对敌对己，迥然不同。参与军机，他智慧过人，连出妙策；迎战敌军，他奋勇当先，不屈不挠。但对曹操、对同僚却不争高下，表现得总是很谦卑、弱、愚钝、怯懦。有一次，他的姑表兄弟辛韬曾问及他当年为曹操谋取袁绍冀州的情况，他却极力否认自己的谋略贡献，说自己什么也没有做。史家称赞他是“张良、陈平第二”，但他本人对自己的卓著功勋却是守口如瓶，讳莫如深，从不对他人说起。他与曹操相处二十年，关系融洽，深受宠信，从来不见有人到曹操处以谗言加害于他，也没有一处得罪过曹操，使曹操不悦。建安十九年荀攸在从征途中善终而死，曹操知道后痛哭流涕，说：“孤与荀公达周游二十余年，无毫毛可非者。”并赞誉他为谦虚的君子和完美的贤人。这都是荀攸避招风雨，精于应变的结果。 避招风雨的应变策略，初看起来好像比较消极。其实，它并不是委曲求全、窝窝囊囊做人，而是通过少惹是非、少生麻烦的方式更好地展现自己的才华，发挥自己的特长。同时，对于一些谋士来说，运用避招风雨的策略，不仅可以保命安身，还可以求得一个好的终结。“运筹帷幄，决胜千里”的千古良辅张良，在功成名就时，汉高祖让其择齐地三万户为封邑。那时，连年战争，人口锐减，粮食奇缺。齐地素以富饶著称，对于立国不久、困难重重的汉朝来说，齐地的三万户是个极为丰厚的食禄。然而，张良却婉然谢绝了刘邦的厚赐，只选了万户左右，受封为“留侯”。张良置荣利而淡之，行“避招风雨”术，其明哲保身的用心可谓良苦。 正确对待错误的态度是知过能改 谁都难免会在前进的途中出现这样或那样的过错，对一个想要达到既定目标、追求成功的人来说，正确对待自己过错的态度应当是：知过能改。 工作中，当你不小心犯了某种错误时，最好的办法是积极、坦率地承认和检讨，并尽可能快地对事情进行补救。只要处理得当，这既能为阻止事态的发展赢得时间，同时也可以取得更多人的理解和尊敬。 人们都有一种本能意识，喜欢为自己辩护、为自己开脱。真正地达到知过能改并不容易，其首要原因是虚荣心在作祟。一向认为自己各方面的能力都不错，很少有失误发生，久而久之，自然养成了“一贯正确”的意识，一旦真的出现过错，则在心理上难以接受。出于对面子的维护，人们会找理由开脱，或者干脆将过错掩盖起来。 另外是怕影响自己在他人心中的威信及信任。其实，如果作为下级，敢于正视自己的过错，可能更会得到领导的赏识与信任；如果作为上级，丝毫不掩饰自己的过错也会使下属对自己更加敬重，从而提高自己的威信。 知过能改是一种积极向上、积极进取、谦虚、好学的人生态度。只有当你真正认识到它的积极作用的时候，才可能身体力行地去闻听别人的善意劝解，才可能真正改正自己的缺点和错误，而不致为了一点面子去嫉恨和打击指出自己过错的人。 格里，克洛纳里斯是美国北卡罗来纳州的一个货物经纪人。他在给西尔公司做采购员时，发现自己犯下了一个很大的错误。有一条对零售采购商至关重要的规则是不可以超支账户上的存款数额。如果你的账户上不再有钱，你就不能购进新的商品，直到你重新把账户填满而这通常要等到下一个采购季节。 那次正常的采购完毕之后，一位日本商贩向格里展示了一款极其漂亮的新式手提包。可这时格里的账户已经告急。他知道他应该在早些时候就备下一笔应急款，好抓住这种叫人始料未及的机会。此时他知道自己只有两种选择：要么放弃这笔交易，而这笔交易对西尔公司来说肯定有利可图；要么向公司主管承认自己所犯的错误，并请求追加拨款。正当格里坐在办公室里苦思冥想的时候，公司主管碰巧顺路来访。格里当即对他说：“我遇到麻烦了，我犯了个大错误。”，他接着解释了所发生的一切。 尽管主管不是个喜欢大手大脚花钱的人，但他深为格里的坦诚所感动，很快设法给格里拨来了所需款项。手提包一上市，果然深受顾客欢迎，卖得十分火暴。而格里也从此事汲取了教训。 反过来，认为自己承认了错误便是承认自己无能、很丢面子，从而隐瞒事实真相，这样做不但会贻误对错误的补救时机，而且还会引起上司或他人的反感、嫉恨和不满，甚至因此而影响自己的前途。 低姿态绝不是懦弱和畏缩 所谓的“低姿态”，讲的是我们在社会交往中所表现出的平和、谦逊、圆融及忍让。有些时候，这种低姿态对于保护自我及既得利益不受损失是必不可少的。 在秦始皇陵兵马俑博物馆，一尊被称为“镇馆之宝”的跪射俑前总是有许多观赏者驻足，他们为跪射俑的姿态和寓意而感叹。导游介绍说，跪射俑被称为兵马俑中的精华，中国古代雕塑艺术的杰作。 仔细观察这尊跪射俑：它身穿交领长衣，外披黑色铠甲，胫着护腿，足穿方口齐头翘尖履。左腿蹲曲，右膝跪地，右足竖起，足尖抵地。上身微左侧，双目炯炯，凝视左前方。两手在身体右侧一上一下做持弓弩状。据介绍：跪射的姿态古称之为坐姿。坐姿和立姿是弓弩射击的两种基本动作。坐姿射击时重心稳，省力，便于瞄准，同时目标小，是防守或设伏时比较理想的一种射击姿势。秦兵马俑坑至今已经出土清理各种陶俑一千多尊，除跪射俑外，皆有不同程度的损坏，需要人工修复。而这尊跪射俑是保存最完整和唯一一尊未经人工修复的兵马俑，仔细观察，就连衣纹、发丝都还清晰可见。 跪射俑何以能保存得如此完整？导游说，这得益于它的低姿态。首先，跪射俑身高只有1。2米，而普通立姿兵马俑的身高都在1。8~1。97米之间。天塌下来有高个子顶着，兵马俑坑都是地下坑道式土木结构建筑，当棚顶塌陷、土木俱下时，高大的立姿俑首当其冲，而低姿的跪射俑受损害就小一些。其次，跪射俑做蹲跪姿，右膝、右足、左足三个支点呈等腰三角形支撑着上体，重心在下，增强了稳定性，与两足站立的立姿俑相比，更不容易倾倒而破碎。因此，在经历了两千多年的岁月风霜后，它依然能完整地呈现在我们面前。 由跪射俑想到处世之道。初涉世的年轻人往往个性张扬，率性而为，不会委曲求全，结果可能是处处碰壁。而涉世渐深后，就知道了轻重，分清了主次，学会了内敛，少出风头，不争闲气，专心做事。就像跪射俑一样，保持生命的低姿态，避开无谓的纷争，避开意外的伤害，更好地保全自己，发展自己，成就自己。 我们要学会在适当的时候保持适当的低姿态，绝不是懦弱和畏缩，而是一种聪明的处世之道，是人生的大智慧、大境界。 身价飙升时别忘悠着点 有一位跟随老板在商海中打拼了十几年的廖先生，尽管已过了不惑之年，但最后毕竟还是做了他为之奋斗了多年的公司业务主管。可令人惊讶的是，正值年富力强且颇有胆识与阅历的他，此时却不得不离开他服务了15年的公司。 15年前，他来到这家小电器行的公司工作。廖先生忠诚能干，甚得老板的器重。寥先生颇有“士为知己者死”的豪气，每天不计报酬、不辞辛苦地做事。老板也未亏待他，两人情同手足，事业也因此不断发展壮大。 后来公司扩大，进口外国家电，廖先生花了半年时间建立了全省的经销网，可说备尝艰辛，老板对他的表现相当满意，待遇薪水也是不断增加。 当公司具备一定的规模，新人也不断成长的时候，廖先生的担子放了下来，开始有空休假旅游了。在老板的指示下，他把很多重要工作交出去，成为一个“德高望重”的“元老”，他对自己能在立下战功之后享“清福”也大为满意。谁知半年后，老板拿了一张支票放在他桌上，要他离开这家公司…… 廖先生对此十分不理解，但在朋友及老部下的点拨下，他对个中原因有了清醒的认识，虽感到遗憾，但也不得不接受这个事实。 事实上并不是每个老板都会“杀功臣”，但功臣被“杀”，也总是有原因的。 就老板来说，有的纯粹是出于私利，不愿功臣来分享他的利益，抢他的光芒；有的老板是为了保持唯我独尊的绝对成就感；有的则认为“兔子”死了，“狗”已经没用了，而打天下的功臣也有点碍手碍脚，所以就决定把功臣扫地出门。 就“功臣”来说，有的自以为帮老板打下了天下，自己可以握重权、领高薪，甚至威胁老板顺从自己的意志；有的因为功绩不凡，颇受属下爱戴，因而结党营私，向老板勒索权利；有的则不断对外炫耀自己的功绩，忘了老板的大架之身…… 总之，功臣让老板产生威胁感、被剥夺感，老板自尊被损，又不愿功臣成为负担，于是不得不假借各种名目把功臣“杀”掉。 不过，再怎么说，“杀”之事总是令人伤感。但一个人若有能力，也不必拒做功臣，倒是天下打下来之时，自己的态度要有所调整。 急流勇退，另谋出路。功臣不会必然被“杀”，但被“杀”的可能性永远存在，因此与老板共处得越久，危险性越大，不如在老板还珍惜你时，以最光荣风光的方式离开，为自己寻找另一片天空！也许你走不掉，至少这个退的举动也是一种甘于低就的表态，老板会欣赏你这个举动的。 隐姓埋名，不提当年勇。也就是说，如今只有老板的名字，你的名字消失了，一切荣耀归于老板，你从此“没有声音”！也不可提当年勇，你一提，不就在和老板争风头吗？他是不会高兴你这么讲话的！ 淡泊明志，终生为臣。利用各种时机表现自己的胸无大志，无自立为王的野心，永远是老板的人。你若野心勃勃，老板怕控制不了你，又怕商机被夺，迟早会对你下手的！ 与时俱进，自显价值。很多功臣认为自己不必再做什么了，然后成为退化的一群，因而被“杀”！因此要保全，必须随时显露自己的价值，让老板觉得少不了你，否则一旦成为废物，就会被当成垃圾丢掉，谁在乎你曾是功臣呢？ 廖先生的遭遇显然是他从没考虑过的。尽管他令人同情，不过，恐怕他在做人方面也有需要检讨的地方。 在这个问题上，一些大成就者“棋高一招”。孙武是我国春秋战国时的著名军事家，当时楚国一直是全中原诸国畏惧的大国。孙武所在的吴国根本不是它的对手，但却在孙武的策划下击败楚国并打下了国都郢都，致使楚国长期一蹶不振。 破楚凯旋，论功当然孙武第一，但是孙武非但不愿受赏，而且执意不肯再在吴国掌兵为将，下决心归隐山林。吴王心有不甘，再三挽留，孙武仍然执意要走。吴王乃派伍子胥去劝说，孙武见伍子胥来了，遂屏退左右，推心置腹地告诉伍子胥，说：“你知道自然规律吗？夏天去了则冬天要来的，吴王从此会仗着吴国之强盛四处攻伐，当然会战无不利，不过从此骄奢**逸之心也就冒出来了。要知道，功成身不退，将有后患无穷。现在我非但要自己隐退，而且还要劝你也一道归隐。” 可惜伍子胥并不以孙武之言为然。孙武见话不投机，遂告退，从此，飘然隐去，不知所终。 后来，果如孙武所料，吴王穷兵黩武，不恤国力，最后身死国灭。而那个不听孙武劝告的伍子胥却早在吴国灭亡之前就被吴王夫差摘下头颅挂在城门上了。 所有的历史事件虽然都已化做烟云，但它带给人们的警示却是永存的，对我们理性地处世有极大的帮助。 低调做人是一种修养 低调做人是一种境界，一种风度，一种修养，一种去留无意的胸襟，一种宠辱不惊的情怀。甘于低调做人者，总能以平常心面对喧嚣的世界，纷扰的人群，在为人处世上从不表现出骄慢、卖弄和过分张扬的姿态来，而是把自己的举止言行融于常人当中，并始终把自己看作是社会上普普通通、实实在在的一员。这不仅是一种做人的标准，也是一门做人的艺术。 除了无行为能力者外，我们绝大多数人都迟早要融入社会生活中去，那么，我们在社会上如何才能做到既生活得坦然、潇洒，又行走得游刃有余，避免遭受打击和伤害呢？要知道，我们所面对的这个社会有着各种各样的条条框框，你只有符合了这些条条框框的要求，才有资格跨进社会门庭，实现壮丽人生。 孟买佛学院是印度最著名的佛学院之一。这所佛学院之所以著名，除了它的建院历史久远、建筑辉煌和培养出了许多著名的学者之外，还有一个特点是其他佛学院所没有的。这是一个极其微小的细节，但是，所有进入这里的人，当他再出来的时候，几乎无一例外地承认，正是这个细节使他们顿悟，正是这个细节让他们受益无穷。 这是一个很简单的细节，只是许多人都没有注意：孟买佛学院在它的正门一侧又开了一个小门，这个小门只有一米五高、四十厘米宽，一个成年人要想过去必须学会弯腰侧身，不然就只能碰壁了。 这正是孟买佛学院给它的学生上的第一堂课。所有来校的新生，教师都会引导他到这个小门旁，让他进出一次。很显然，所有的人都是弯腰侧身进出的，尽管有失礼仪和风度，但是却达到了目的。教师说，大门当然出入方便，而且能够让一个人很体面很有风度地出入。但是，有很多时候，我们要出入的地方并不都是有着壮观的大门的。这个时候，只有暂时放下尊贵和体面的人，才能够出入。否则，有很多时候，你就只能被挡在院墙之外了。 佛学院的教师告诉他们的学生，佛家的哲学就在这个小门里，人生的哲学也在这个小门里，尤其是通向这个小门的路上，几乎没有宽阔的大门，所有的门都是需要弯腰侧身才可以进去的。 我们不全是佛教徒，但我们同佛教徒一样，要走完自己的人生之路。要使自己在人生旅途中一帆风顺，少遇挫折，学会“弯腰、低头、侧身”，对每个人来说都是一门必不可少的修炼，而低调做人正是这种修炼的最佳境界。 有一位哈佛大学毕业的经济学博士来到墨西哥海岸度假。一天，一位渔民拎着几条大鱼从一条小渔船上下来，看到这位博士，便热情地邀请他到家中做客。这位渔民的妻子烹制了非常可口又别具风味的小吃，又邀来几位邻居与这位博士小酌，博士感到从未有过的惬意。高兴之余，他对这位渔民说，我是学经济的博士，我可以帮助你致富并出人头地。他说：“你可以每天多打些鱼，除了自己吃还要去卖。”渔民说：“卖了钱做什么呢？”博士说：“钱攒多了就可以再买一条船去捕更多的鱼，卖更多的钱。”渔民说：“钱多了做什么呢？”博士说：“钱足够多了，你就可以组织一个船队去捕鱼，然后就不卖鱼了，自己成立一个鱼罐头加工厂，自己当老板，那时你就能挣到更多的钱了。”渔民又问博士说：“以后我还做什么呢？”博士说：“以后你当上大老板，就不用再辛辛苦苦地操心了，你就可以时常回到家中，同几个朋友在凉爽的海滩旁烹上一条鲜鱼，喝点美酒，抛开商场上、官场上的争斗，回归到平淡和自然中来，那时你是多么幸福啊！”听到这，渔民问博士说：“你说的那种结局是不是就像我们现在这样呢？”博士喝了口酒，想想说：“是的，是的。” 最后这位渔民说：“我们曾有出去寻找出人头地的人，但没见过有出人头地的人回来。我们这样生活已经有几代人了，却也是怡然自乐。” 这不是寓言故事，是美国经济学博士波奇的一段亲身经历。后来他说，他最向往的就是墨西哥渔民那样的生活。 这位渔民的姿态就是一种低调做人的哲学透镜，它反射出一种朴素、平和与自然的情调，并在出世与入世的平衡中向我们提供了低调做人的终极启示。 暂时匍匐是为了长久直立 14世纪末，欧洲地区的强国奥斯曼土耳其入侵欧洲小国阿尔巴尼亚，阿尔巴尼亚第勃拉地区的领主卡斯特里奥蒂被迫臣服于土耳其人。为了证明自己的忠诚，卡斯特里奥蒂在1423年将自己四个儿子中的三个送往土耳其的首都埃地尔内作为人质。 送去做人质的三个儿子中有一个叫乔治。乔治精力充沛，机智过人，他很快引起了土耳其苏丹的注意和器重，被派往宫廷学校学习。苏丹为他起了个叫“斯坎德培”的名字，并让他加入伊斯兰教。斯坎德培以优异的成绩从土耳其军事学校毕业，并作为一名军人参加了土耳其军队对外国的征战。在战斗中他表现出众，赢得了苏丹的信任，并被封为贵族称号。1438年，土耳其苏丹穆拉德二世封他为被征服的阿尔巴尼亚著名要塞克鲁的领主苏巴什。 但是，斯坎德培内心深处却恨透了土耳其苏丹。他长期栖身敌巢为的就是骗取信任，等待时机，有朝一日突然反戈，光复祖国。 斯坎德培深知，想要再建国家，必须做长期、谨慎的准备，抓住最好的时机一举成功，而绝不能轻举妄动，否则的话就将功亏一篑，全盘皆输。为此，他忍辱负重，卧薪尝胆。他与当地的原阿尔巴尼亚公国的大公们保持着广泛的联系，同时秘密地和不满土耳其人的邻国威厄斯共和国、腊古扎共和国取得联系。1440年，斯坎德培被调往第勃拉地区任最高长官。这期间，他继续秘密地进行准备，并同邻近的那不勒斯和匈牙利接触，建立秘密联系。 在斯坎德培任第勃拉长官期间，被征服的阿尔巴尼亚人对压迫、掠夺他们的土耳其人愈来愈仇恨，他们积极准备武装起义。农民们多次恳请斯坎德培率领他们起义，反抗土耳其人。但是，斯坎德培没有答应他们的恳求，他继续装做全心全意效忠于土耳其苏丹。斯坎德培知道，时机还没有到来，如果仓促起事，那么20年之功就会毁于一旦。他仍然不动声色地忍受、等待，甘愿承受着本国人民的误解。 1443年秋天，这期待已久的时机终于来到了。匈牙利人在胡尼亚迪的率领下对土耳其人进行反攻，取得重大战果。胡尼亚迪计划在下一年展开更大规模的进攻，把土耳其人彻底赶出匈牙利国土。为此，他联络了巴尔干半岛的各个国家，同他们结成联盟。胡尼亚迪派人与斯坎德培联系共抗土耳其。光复阿尔巴尼亚的有利国际形势已经形成。同时，反对土耳其的罗马教皇也不断向阿尔巴尼亚的封建主们施加压力，要他们一见匈牙利军队向南推进就立即拿起武器。在教皇的压力下，封建主们也加紧了准备。阿尔巴尼亚反对土耳其的国内条件也进一步具备了。 这时，土耳其苏丹对匈牙利军队的进攻十分恐惧，他把自己的军事力量大部分集结在多瑙河边以阻挡匈军，只有很少士兵防守阿尔巴尼亚。 1443年11月3日，匈牙利军队跨过多瑙河，直逼尼什城，土耳其军队士气动摇，土军总司令巴夏下令土军后撤，千载难逢的机会到了。斯坎德培在土军撤退的一片混乱中，率领300人组成的骑兵队伍从前线回调，直逼第勃拉，发动起义。 第勃拉的阿尔巴尼亚人热烈响应斯坎德培。斯坎德培决定乘土军暂时昏头转向之际，出其不意地把国内所有要塞都拿到手。他把第一个目标选在克鲁。斯坎德培率军抵达克鲁城下，他知道城中土军还未来得及得知自己起义的消息，于是决定利用自己是土耳其苏丹宠将的身份诈开城门，引军入城。他派人进城，送上一道假命令，城内土军急忙大开城门，放斯坎德培部队入城。斯坎德培在当天夜里将隐藏在森林中的大批部队偷偷放入城中，突然袭击城中土军。土军惊慌之下束手被歼。这样，斯坎德培轻而易举地攻克了克鲁要塞，消灭了城内所有守军。 斯坎德培继续进攻，各地阿尔巴尼亚人民群起响应，反对土耳其人奴役的武装总起义开始了。由于斯坎德培的长期准备和选择了良好的时机，起义十分顺利。土耳其人万没料到斯坎德培的举动，一时措手不及，连遭重创。1443年11月8日，斯坎德培在克鲁宣布恢复自由的阿尔巴尼亚公国。他在克鲁白色的城堡上升起了阿尔巴尼亚的国旗红底上一只黑色双头鹰。 但土耳其人是绝不能容忍斯坎德培的所作所为的。1457年，土耳其8万精兵在久经沙场的土耳其将领叶佛列诺扎指挥下向阿尔巴尼亚进发。此时，阿尔巴尼亚正面临着极为严峻的处境。欧洲的盟国大都自顾不暇，无法援救阿尔巴尼亚；阿尔巴尼亚国内的封建领主也开始反对阿尔巴尼亚领导人斯坎德培；有些阿军将领临阵投降土耳其。斯坎德培临危不乱，他制定了在极为不利的环境下打败敌人的计策。他把自己的部队分散隐蔽起来，不让敌人发现，在看准时机的情况下突然出现，猛击敌人一下，就又消失得无影无踪。土耳其大军急切地想与阿军决战，企图一战定乾坤。然而斯坎德培却不断神出鬼没地消耗着敌人的力量，从不与敌人做对面交锋。这使土军十分恼火和焦躁。 斯坎德培知道，土耳其人非常害怕自己，把自己看成是阿尔巴尼亚抵抗力量的象征。因此，他决定利用土耳其人这一心态，设计迷惑诱骗敌军。于是，他秘密躲藏起来，同时派人四处散布谣言，说他领导的部队已土崩瓦解，还说他为了保住脑袋已藏入深山老林，再也不敢出头露面。以至于土耳其军队司令相信了这些谣言，深信斯坎德培已不会再起任何作用了。土耳其军队欣喜若狂地庆祝阿尔巴尼亚被征服。然而，就在1457年9月7日土耳其人在阿尔巴尼亚首都克鲁附近的阿尔蒲莱纳平原上欢庆自己的胜利之时，斯坎德培率领阿尔巴尼亚大军从天而降，包围了不知所措的土耳其人。这一仗土军彻底被击溃，数千名军士被俘虏。 斯坎德培一举扭转了阿尔巴尼亚的危境。他不但狠狠打击了土耳其人，也打击了那些动摇和背叛的封建主，驱散了对斯坎德培政权命运的任何怀疑和猜测，斯坎德培再一次利用韬光养晦之计取得了卫国御敌的胜利，利用暂时的匐匍换来了长久的直立。 学会藏身，等待时机 古云：鹰立如睡，虎行似病。正是它攫鸟噬人的法术。故君子要聪明不露，才华不逞，才有胜任重负的力量。 一般说来，人性都是喜直厚而恶机巧的，而胸怀大志的人，要达到自己的目的，没有机巧权变又绝对不行，尤其是所处环境并不尽如人意时，就更要既弄机巧权变，又不能为人所厌恶，所以就有了鹰立虎行如睡似病、藏巧用晦的各种做人的方法。 还有一种正面的“拙行”。如唐初重臣李勤本是李密的部下，后随故主投于李渊父子的麾下。此时天下大势已趋明朗。李懂得只有取得李渊父子的绝对信任才有前途，于是他把“东至于海，南至于江，西至汝州，北至魏郡”的所据郡县土地人口图派人送到关中，当着李渊的面献给李密，说既然李密已决心投降，那我所据土地人口就应随主人归降，由主人献出去，否则自献就是自为己功、以邀富贵而属“利主之败”的不道德行为。 李渊在一旁听了，十分感慨，认为李能如此尽忠故主，必是一个忠臣。李归唐后，很快得到了李渊的重用。 李取的是一种“负负得正”的心理效应，迎合了人们一般不信任直接对己的甜言蜜语而相信他与别人相处时表现出来的品质侧面观察的结果，尤其是迎合了人们普遍地喜爱那种脱离于常人最易表现出的忘恩负义、趋吉避凶、奸诈易变的人性弱点而表现出来的具有大丈夫气概的认同心理，看似直中之直，实则大有深意，是“藏巧于拙”做人成功的典型。 李白有一句耐人寻味的诗，叫“大贤虎变愚不测，当年颇似寻常人”，则揭示了另一种意义上的保藏用晦的做人法。这是指在一些特殊的场合中，人要有猛虎伏林、蛟龙沉潭那样的伸屈变化之胸怀，让人难预测，而自己则可在此其间从容行事。 元末的朱元璋在攻占了南京后，因为群雄并峙，为了避免因崭露头角而为众矢之的，他采用耆老朱升的建议，以“高筑墙，广积粮，缓称王”的策略赢得了各个击破的时间与力量，在众人的眼皮底下暗度陈仓，最后吞并群雄当上了大明皇帝。 可见，事成于密，败于疏，做到在众人眼皮底下暗度陈仓，乃是做人的上乘功夫。 “装傻”可以很好地保护自己 “装傻”，看似愚笨，实则聪明。人立身处事，不矜功自夸，才可以很好地保护自己，也才可以成大事。 韩信是汉朝的第一功臣，在汉中献计出兵陈仓，平定三秦；率军破魏，俘获魏王豹；收降燕，扫荡齐，力挫楚军。司马迁说，汉朝的天下，三分之二是韩信打下来的。但是他功高震主，又不能谦逊自处，加上他犯了大忌，看到他曾经的部下与自己平起平坐，心中难免矜功不平。樊哙是一员猛将，又是刘邦的连襟，每次韩信访问他，他都是“拜迎送”。但韩信一出门，总要说：“我今天倒与这样的人为伍！”自傲如此，全然没有了当年甘受**之辱的情形。这样，终于一步步走上了绝路。后人评价说，如果韩信不矜功自傲，不与刘邦讨价还价，而是自隐其功，谦逊退避，刘邦再毒大概也不会对他下手。 人人都想表现聪明，装傻似乎是很难的。这需要有“傻”的胸怀风度，既能够愚，又愚得起。《菜根谭》说：“鹰立如睡，虎行似病。”也就是说老鹰站在那里像睡着了，老虎走路时像有病的模样，这就是他们准备捕杀猎物前的手段。所以，一个真正具有才德的人要做到不炫耀，不显才华，这样才能很好地保护自己。 古时有“扮猪吃虎”的计谋。以此计施于强劲的敌手，就是在其面前尽量把自己的锋芒收敛，“若愚”到像猪一样，表面上百依百顺，装出一副为奴为婢的卑恭，使对方不起疑心，一旦时机成熟，即一举把对手制服。这就是“扮猪吃虎”的妙用。 《三国演义》中有一段曹操煮酒论英雄的故事。当时刘备落难投靠曹操，曹操很真诚地接待了刘备。刘备住在许都，以衣带诏签名后，为防曹操谋害，就在后园种菜，亲自浇灌，以此迷惑曹操，使其放松对自己的注意。一日，曹操约刘备入府饮酒，议起谁为世之英雄。刘备点遍袁术、袁绍、刘表、孙策、刘璋、张绣、张鲁，均被曹操一一贬低。曹操指出英雄的标准“胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志”。刘备问“谁人当之”？曹操说，只有刘备与他才是。刘备本以韬晦之计栖身许都，被曹操点破是英雄后，竟吓得把匙箸也丢落在地下。恰好当时大雨将至，雷声大作，刘备从容俯拾匙箸，并说“一震之威，乃至于此”，巧妙地将自己的惶乱掩饰过去，从而也避免了一场劫数。这说明，刘备在煮酒论英雄的对答中是非常聪明的。 刘备藏而不露，人前不夸张显炫、吹牛自大。装聋作哑不把自己算进“英雄”之列，这办法是很让人放心的。他的种菜、他的数英雄，至少在表面上收敛了自己的行为。 孔子年轻的时候，曾经受教于老子。当时老子曾对他讲：“良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。”即善于做生意的商人，总是隐藏其宝货，不令人轻易见之；而君子之人，品德高尚，但容貌却显得愚笨。其含意是告诫人们，过分炫耀自己的能力，将**或精力不加节制地滥用，是毫无益处的。 中国旧时的店铺里，在店面是不陈列贵重的货物的，店主总是把它们收藏起来。只有遇到有钱又识货的人，才告诉他们好东西在里面。倘若随便将上等商品摆放在明面上，岂有贼不惦记之理。不仅是商品，人的才能也是如此。俗话说“满招损，谦受益”，才华出众而又喜欢自我炫耀的人，必然会招致别人的反感，吃大亏而不自知。所以，无论才能有多高，也要谦逊，即达到表面上看似空虚、实则充满的境界。 胡适先生晚年曾说：“凡是有大成功的人，都是有绝顶聪明而肯做笨功夫的人。”1805年，拿破仑乘胜追击俄军到了关键的决战时刻。此时，沙皇亚历山大见自己的近卫军和增援部队到来，便不想撤退而欲与法军决战。库图佐夫劝他继续撤退，等待普鲁士军队参加反法战争。此时拿破仑知道了俄军内部的意见分歧，害怕库图佐夫一旦说服沙皇，就会失去战机，于是装出一见俄军增援到来就害怕的样子，停止追击，派人求和，愿意接受一部分屈辱条件。这更加刺激了沙皇，他以为拿破仑如果不是走投无路，这样傲慢的人绝不会主动求和，因此断定现在正是回师大败拿破仑的时机，于是不听库图佐夫的意见，向法军展开进攻，结果落进了法军的圈套，被法军打得狼狈不堪。 所以，聪明不露才有制胜的力量。这就是所谓“藏巧守拙，用晦如明”。 放下架子，平和相处 对于有一定身份和地位的人来说，放下架子和大家一样平和相处，非但不**份，反而更能引起大家的尊重。比如说公司老板经常骑着自行车上下班，经常与员工在一起，在员工食堂就餐，就能使员工更愿意接受老板的指挥。 国外有一位十分受人尊敬的领导人。他当时虽贵为政府要员，但仍住在平民公寓里。他生活十分简朴，平易近人，与平民百姓毫无二致。他的信条是：“我是人民的一员。”除了正式出访或特别重要的国务活动外，他去国内外参加会议、访问、视察和私人活动，一向很少带随行人员和保卫人员。只是在参加重要国务活动时才乘坐防弹汽车，并有两名警察保护。有一次他去美国参加一个国际会议，人们发现他竟独自一人乘出租车去机场。 1984年3月，他去维也纳参加会议，也是独自前往的。当他走入会场的时候，还没有人注意到他，直到他在插有国旗的座位上坐下来，人们才发现他。对他的举动，与会者都啧啧称赞不已。同普通人打成一片是他为人的重要特点。他从家到首相府，每天都坚持步行，在这一刻钟左右的时间里，他不时同路上的行人打招呼，有时甚至与同路人闲聊几句。他同他周围的人关系处得都很好。在工作之余，他还经常帮助别人，毫无高贵者的派头。他与家人经常去度假，和那里的居民建立了密切的联系，那里的人都将他看做朋友。他常常在闲暇时间独自骑车闲逛、铡草打水、劈柴生火、帮助房东干些杂活，以此来联系和接触他人，使彼此之间亲如家人。 这位领导人喜欢独自微服私访，去学校、商店、厂矿等地，找学生、店员、工人谈话，了解情况，听取意见。他从没有国家要员的架子，谈吐、态度诚恳，也从不搞前呼后拥的威严场面。这些都使他深得人民的爱戴。 他平易近人，同许多普通人通过信件建立了友谊。他在位时平均每年收到1。5万多封来信；其中三分之一来自国外，为此他专门雇用了4名工作人员及时拆阅、处理和答复，做到来者皆阅，来者均复。对于助于起草的回信，他要亲自过目，然后才能签发。这一切都使他的形象在人民心目中日益高大。首相府的大门也永远向公众开放，永远是人民的服务处。在人民的心目中，他是国家的要员，又是平民；是领导人，又是兄弟、朋友，他是人们心目中的偶像。 放下架子，绝不会使高贵者变得卑微，相反，倒更能增强人们的崇敬之情。这样的人把自己的生命之根深深扎在大众这块沃土之中，哪能不根深叶茂，令人敬重！ 自嘲能为你赢得更大的荣耀 在某些特定的情况下，比如当我们出现在陌生人面前或者想要把自己的新思想介绍给熟人时，我们往往要面临怎样去消除与他人之间隔阂的问题。在这种情况下，拿自己开涮，就是有效的一招。 在“纽约南社”举行的一次午宴上，主人把刚被选为新泽西州州长的威尔逊介绍成是“未来的美国大总统”，这自然是对威尔逊的一种恭维。威尔逊讲了几句开场白后，讲了一件有趣的事：一次，几个朋友在一块儿聚会，当时有个朋友想挑战一下一种有名的威士忌“松鼠”酒，之所以取名“松鼠”，是因为据说凡是喝了这种酒的人都会爬树。结果，有位先生喝得太多了。当大家一起去搭火车返回时，他竟把方向给弄反了，本来他应该往北去，他却坐上了往南的火车。他的伙伴们想把他叫回去，就打电报给列车管理员说：“请把那个叫威尔逊的小子送到往北走的火车上来，他喝醉酒了。”没想到，对方立刻就有了回电：“请说得详细点。这车子里有13个这样的人他们既不知道自己的姓名，也不知道目的地在哪儿。” 说完这个故事后，戚尔逊幽默地说：“我现在倒确实是知道自己的名字，可是我却不能像那位先生一样确定我的目的地在哪儿。”听众哄堂大笑。紧接着，威尔逊又讲了另外一个令人捧腹的滑稽故事，听众被他亲近的举止彻底征服，从而调动起了大家欢快的情绪。 戚尔逊的讲话之所以获得了很好的效果，是因为他抓住了大家的心理：当说笑话的人拿自己打趣时，往往能引起人们的大笑特笑，听众认为这种笑话是值得一笑的。而威尔逊要达到的目的，并不仅仅是博人一笑。实际上，他是用了一个最有力量的方法以降低自己的“自我”为代价，把别人的“自我”提高起来，来消除一些固有的看法，获取人们对他的支持和帮助。当时，在听了故事而发笑的人中间，恐怕很少有人注意到自身所产生的变化。但事实就是，他们立刻产生了对威尔逊的好感。 这项处世策略对我们大有裨益，而许多有能力的人正是利用这项策略而获得了显著的结果。 菲斯克牧师有一天意外地发现，自己的布道使听众前所未有地心悦诚服，他自己都为此感到奇怪。后来，他明白了其中的奥秘：这是因为他在开场时无意中说了些牧师们的“短处”，以及牧师们的“装模作样”使许多人不愿意去教堂之类的话。到后来，每当他说起“神圣不可侵犯的字未必常常真实”“宗教的口头禅也不过是口头上喊得起劲”“牧师们并没有得到有益的批评和指正，实在是危险之至”等诸如此类的话时，听众的反应都是出人意料的好。这位聪明的牧师正是用这种有意批评自己的态度抓住了听众的心。 这种有效的策略，平庸之辈是不敢采用的。他们只会想方设法证明自己是如何地聪明能干，而对身边的人则经常给予嘲笑。一个真正有能力的管理者必定眼光高远。因为他知道，自己的目的在于向别人扩展自己的影响力来指挥别人。自己的感觉无关紧要，重要的是自己带给他人的感觉如何！优秀的管理者在谈起所取得的成就时，总是归功于周围的人，自己则谦虚地退避一旁。 所以，使自身获得荣耀最为妥当的办法，就是先让别人比你更为光荣。 肯坐“冷板凳”，理智地对待困境 在足球比赛中，除了上场踢球的十一个队员外，还有几个队员是不能上场的，俗称“板凳”队员。在一场比赛中，这些板凳队员有的只能上场几分钟，有的连上场的机会都没有。所谓“冷板凳”便由此而得。我们认为，坐“冷板凳”并不是一种没本事、丢人的事，即使是国脚也有“失脚”的时候，也要有坐“冷板凳”的勇气。只要还能坐“冷板凳”，就还算队中的一员，就总有上场的机会。如果你连“冷板凳”都坐不住，不要说赢不赢球，首先心态就不正，就已经输球了。 有一位外贸学院毕业的大学生，分到某外贸公司当职员。小伙子非常能干，颇具实力，在刚进公司时很受老板赏识，但不知怎的，在并没犯什么错误的情况下，他却被“冷冻”了起来，整整一年时间，老板从未过问他的情况，也不交给他重要的工作。但他从未抱怨过，也未因自己是专业毕业，为未受重视而讨说法，他只是认为自己还是个新员工，坐“冷板凳”是必须的。果然，不久老板找他谈话了，并肯定了他一年多来默默无闻工作的成绩，还依据他的实际能力为他晋升了职位。同事们都说他把“冷板凳”坐热了。 我们不要把自己看得太高，坐不得“冷板凳”。大凡坐冷板凳，不外乎几种情况：一是本身能力欠佳，只能做一些无关紧要的事，又还没有到被炒鱿鱼的地步，因为在工作中犯了错误，使你的老板和上司对你的工作能力失去了信心，只好暂时把你“冷冻起来”。二是老板或上司有意考验你。人要做大事必须有面对挑战的勇气，面对困难的耐心，同时还要有身处孤寂的韧性。有时要培养一个人，除了让他做事之外，也要让他无事可做，一方面观察，一方面训练。这种考验事先是不会让他知道的，知道就不会是考验了。三是大环境有了变化。人说“时势造英雄”，很多人的崛起是由环境造成的，因为他的个人条件适合当时的环境，可当时过境迁时，英雄便无用武之地了，这时候你只好坐“冷板凳”。四是你冒犯了上司或老板。宽宏大量的人对你的冒犯无所谓，但人是感情动物，你在言语或行为上的冒犯如果惹恼了他，你便有坐“冷板凳”的可能。五是威胁到老板或上司。你能力如果太强，又不懂得收敛，让你的上司或老板失去了安全感，那么你便会受到“冷冻”。老板怕你夺走商机去创业，上司怕你夺了他的位置，那么让你坐“冷板凳”就是必然的了。 坐“冷板凳”的原因还很多，无法一一列举。大凡人遭到冷遇，难免都会自怨自艾，疑神疑鬼，而不去冷静思考、寻找原因。仔细想想，坐“冷板凳”也未必是什么不光彩的事情，大可借此机会调整自己的心态，蓄势待发，把“冷板凳”坐热，待时机到来时再大显身手。 面对冷遇，我们可以采取几种方法，化消极因素为积极因素。一是强化自己的能力。在不受重用的时候，正是你广泛收集、吸收各种情报的最好时机。能力强化了，当时运一来，便可跳得更高，表现得更耀眼！而在坐“冷板凳”期间，别人也在观察你，如果你自暴自弃，那么恐怕要坐到屁股结冰了，而且恶评一起，再翻身恐怕就很困难了。二是以谦卑姿态来建立良好的人际关系。有些人不乏打落水狗的劣根性，你坐“冷板凳”，他们巴不得你永远不要站起来。所以要谦卑，广结善缘，但不要提当年勇。提当年勇不但于事无补，还会使你坠入怀才不遇的情境中，徒增自己的苦闷。三是要采取宽恕的态度。言谈举止中，且轻且淡，既可见自己的风度，也可留有余地，这种方式比破口指责、扬长而去更能让人接受。 总之，一旦自己坐了“冷板凳”，千万不要灰心丧气，而要冷静地对待冷遇，理智地对待困境。用平和的情绪、低调的姿态表现自己的真实，也许更能赢得他人的钦佩和认同。 成为一个“不战而胜”的聪明人 在你踏入职业生活的第一天，就必须做好心理准备。在你初到一个新工作环境的时候，你对一切都很陌生，不知道一件工作的来龙去脉，你必须时时请教别人。这时候，如果不够虚心，不够耐心，就容易受到别人的白眼，或是得不到起码的礼遇。如果不经心，犯了一点错误，更容易招致不满。这时候，如果你火气太大或者自命不凡，这些现象就一定难以忍受，因而破坏了与同事的关系，同时也会使自己的工作处处受到掣肘。 在这种时候，最重要的就是先修正自己的态度，夹起尾巴，低调做人。既然自己对工作不熟悉，就要很虚心、很耐心地向别人请教。如果犯了错误，就要坦白地承认，并且立即用心加以纠正。即使偶尔受到不公平的待遇，也不要斤斤计较，要知道这世界并不是时时处处都用公正、公道和公平的规则进行每一项游戏的。要想改变，不是一个人两个人的问题。对不善待你的人，你不必还之以颜色，而应以宽容、低调和善意的姿态回敬他，这样时间长了，你会以不卑不亢的人格力量赢得他人钦敬的目光。 你不妨做一个勤学好问、乐于助人的人。假如有别的同事把一些本来不归你负责的工作交给你，你尽量地把它做好。第一，反正你在办公时间总要做事的，只要是公事，只要不妨碍你自己分内的工作，就不分彼此一律照做。第二，把这些工作当成一个学习的机会，多学会一种工作，多熟悉一种业务，对自己总会有好处的。第三，要乐于帮助同事做事，这是跟同事接近和建立良好关系的机会。倘若某同事把自己应做的工作交给你，如替他做一个表格或发一个函件，你很乐意地接受下来，并很认真地替他做好，这样就会给对方留下一个良好的印象。第四，你要知道自己没能得到足够的赏识和重视是一种暂时的现象，因为你是新来的，或许没有固定的工作，所以，别人有机会把各种工作都拿来让你试试，或者请你帮帮忙。等到你对工作与环境都渐渐熟悉了，你自己分内的工作也渐渐有了头绪并固定下来，同时你跟同事们之间也已经建立了良好的关系，这些现象就会自然而然地消除。所以，你大可不必在开始的时候，为了多做一点事就使自己和别人都弄得不愉快，以致妨碍以后的和谐相处。 另外，低调处世还是一种有礼貌的表现。尤其在历史较久的公司，往往有元老级同事，而元老的资格是不容易得到的，他们工作的年限长，所任的职务高，在公司中是很有资历和分量的人物。元老不但是一部活的历史，也是你今后工作的好向导，需要给予特别的尊重。 假如你想对某种事有所改进，或许你所提出的方案正是他从前实施过的，那么它行不通的理由何在，唯有元老能够根据经验做出分析和解说。基于这种情况，即使你的学历比元老高出许多，且年富力强，但你仍然要弯下腰来，对于元老的指教表示诚挚的尊重。 此外，你在一个公司工作久了，总不免和同事们有了私人来往，发生私人间的感情，也会有些私人之间的纠纷与恩怨。于是，你很容易陷于这样的境地：对于你所不喜欢的人，在公事上也不愿跟他好好合作，甚至还故意让他为难。相反地，对于你时常来往而有感情的同事，你把他们当作自己的好友，因而在公事上也会给予他们许多“方便”。即使他们犯了严重的错误，你也不加纠正，甚至还替他们隐瞒。 应该说这两种方法在处事上都是不高明的。我们面对的是具体的某一个同事，如果私下里双方之间有什么不愉快的事，无论我们多么不喜欢这样的人，但在工作上，还应竭力和他保持良好的关系，绝不能在工作上故意让他为难。相反的，要在工作中关心他、帮助他，有什么困难诚恳地帮他解决，同心协力把工作做好。 如果你能在工作上做到认真负责，对各项业务非常熟悉、老练，对同事诚恳和善，对下属谦逊、和气，就可以说是已经站稳了脚根了。 这样，你在公司里、在同事间就已经建立了不可动摇的威信。人人都知道你很负责、能干，对同事很好，人人信任你、尊重你。即使有人想说你的坏话，造你的谣言，损害你的名誉，人家也不相信他，反而会支持你、同情你，孤立那些无事生非、别有用心的人。 日久天长，许多同事都凝聚在你的周围，有工作找你商量，有问题找你解决，有纠纷也找你来调解，有关公共福利的事情也会推选你出来负责，这样你在公司的地位也就更加稳固了。 保持低姿态更容易获得别人的认同和支持 人生在社会中，保持一定程度的低姿态，有时更容易获得别人的钦敬、认同和支持。当你遇到一个很低的门的时候，你昂首挺胸地过去，肯定要碰脑袋，明智的做法是弯一下腰，低一下头，让很低的门显得比你高就成了。 也许你是有知识的，你是聪明的，你是有凭的。但是，这一切目前都没有创造价值，没有创造效益，没有体现为你的成绩，你还是一个没有资本的人。在社会上，在更多的时候，你更需要别人，你还没有足够的资本让别人需要你。 你需要找工作，需要调动工作，需要开拓更广泛的人际关系。在这所有的活动之中，你可能都处于一种求人的地位，处于一种必须表现低姿态的情境之中。 在这种情况下，必须首先学会说“小话”。所谓“小话”，就是谦卑的话、低就的话、礼貌的话。 在说小话之前，或许你会担心别人可能会很傲慢地对待你，会轻视你，会对你视而不见，甚至会侮辱你，把你赶出门去……这样你就退缩了，就丧失了勇气。正因为如此，你可能就打出了“万事不求人”的招牌，宁可忍受不办事的后果，忍受不办事的麻烦，把事情搁置起来，也不去说小话。这说明你是脆弱的。你怎样看待你是一回事，别人怎样看待你是另一回事。你应该把别人怎样看待你和你自身的价值分开。 一个人的尊严可以分为内在的尊严和外在的尊严。一个人外在的尊严取决于他的实力和成就。内在的尊严不取决于别人外在的评价，而取决于一个人对自我生命价值的肯定，任何一个人都有自己内在的尊严。 当一个人外在的实力和成就还不太突出的时候，那他尊严的支撑就主要靠自尊，即人内在的尊严。内在的尊严是一个人尊严的起点和基础。一个人首先自尊，然后他才能具有真正的尊严。我们可以设想一下，如果一个人因为上司的微笑就昂首挺胸，因为某个人的白眼就垂头丧气的话，那么他还有没有尊严可言？ 当我们还没有足够的实力的时候，我们就不能对外在的尊严抱过高的奢望，而必须依靠自己内在的尊严生活和工作。 当你求人的时候，当你说小话的时候，你的内心的精神支柱应是你内在的尊严。而内在的尊严是完全摆脱他人对你的看法和评价而独立存在的。内在的尊严是你对你自己生命价值的肯定，它和别人的看法无关。 你去求别人，并不说明别人比你更有价值，或说明别人比你更有尊严。它只说明：在你要办的这件事上，别人由于种种原因比你有更多的主动权。 因为主动权操之于人，所以你要表现低姿态，你表现低姿态只是向对方说明在这件事情上，你的实力不如对方，你需要对方的帮助，并不说明你的人格低贱。 你有你自己的优势，而在你实力不足的领域之中，你需要别人的帮助以解决自己的问题。正如你找医生看病要付钱一样，你找别人办事就要付出一定的外在面子这是你向对方显示低姿态的一种具体的代价。 做事情总是要付出代价的，没有付出就没有收获。你做出低姿态，你损失的仅仅是外在的面子，你付出的是一些外在的尊严，这就是你求人办事付出的代价。它和你的人格、你的品德没有关系，也并不证明你比别人低一级。 要想“高人一筹”，先学“低人一等” 对那些已经站在人生金字塔顶上的人，你只要去研究他的攀爬经历就会发现：他也一定有过坎坷和屈辱，他也一定有过“低人一等”的经历，只不过是他不甘现状，不甘人下，比常人付出了更多的努力，尔后才攀上人生巅峰的。 郭宏伟是一所理工大学的英语教师，他讲的课一直深受学生欢迎，后来就为“托福”考试办培训班。在办班的几年时间里，郭宏伟除了赚取一定数量的金钱之外，还开阔了眼界，脑筋变得灵活了。 他下决心干一番属于自己的事业，于是他离开了曾经工作过六年的大学校园，到北京的一家俱乐部工作。北京的俱乐部大多数为会员制，要想有所发展，必须要大力发展会员。而在俱乐部里，衡量一个人的工作业绩，主要是看他又发展了多少会员，以及售出去了多少张会员卡。他的上司告诉他，你现在唯一需要做的就是一件事：售卡。 那段时间里，郭宏伟对一切都感到生疏，也没有什么可以利用的关系。但他以前可是一名令人艳羡的大学教师啊。现在他决定采取一个笨办法：扫楼。“扫楼”是业内人士的术语，即大大小小的公司都聚集在写字楼里，你要一家一家地跑，一家一家地问。那种情形就跟扫楼差不多。当然，你必须要找经理以上的高级管理人员，最好是总裁，普通的白领是难以接受价格不菲的会员卡的。 郭宏伟的生活从此开始发生了180度的大转弯。如今，他变成了一个“厚脸皮”的推销员。那是一种什么样的感觉？他心理上的失落感十分强烈。他对自己的选择表示怀疑了，如果留在学校里教书不是挺好吗？ 郭宏伟渐渐发现，那些冷如冰霜的客气，其实还是对他最大的礼遇，因为公司里的秘书小姐可以随便找个理由将他拒之门外。她们也知道该怎么对付推销员。在许多公司的大门上都贴着一句话：谢绝推销，推销人员禁止入内！在这种情况下，他得装出一副视而不见的样子，而且会大说特说其俱乐部的好处，一直说到别人大动肝火。 有一个朋友问过郭宏伟关于“扫楼”的事情。那个朋友轻描淡写地说：“扫楼”是不是很威风，一层一层，挨门逐户，就像鬼子进村扫荡一样的？郭宏伟听完这番话，就有一种想哭的感觉。往事不堪回首，他至今还清楚地记得“扫楼”之初的那种艰难困苦。他曾经精确地统计过，他“扫楼”的最高记录是一天内跑了7栋写字楼，“扫”了58家公司，浑身的感觉就像是散了架一样，腿和脚都不是自己的了，别说走路，再想挪动一下都困难。那天晚上，他坐电梯从楼上下来，在电梯间里，他感到自己的胃里正在一阵阵**、抽搐、恶心，唯一的想法就是找个清静的地方大吐一场。他那时才记起自己已是12个小时滴水未进了。 如果推销会员卡只有“扫楼”这一种方式，那么很少有人能够坚持下去，也很少有人能够成功。“扫楼”只是步入这种行业的初始阶段，秘诀还是有的。后来，郭宏伟明显地感觉到“扫楼”给他带来的好处。大约四个月后，郭宏伟开始出现在俱乐部召开的各种招待酒会上。出席这类酒会的人都是些事业有成、志得意满的公司老板和个体商人，也就是老百姓所说的大款。置身于这样的环境中，郭宏伟发现那些如同铁板一样的面孔不见了，那些刺痛人心的冷言冷语不见了。现在出现的可能是真正意义上的彬彬有礼。他感到一下子就放开了自己。他知道他们需要什么，知道他们需要听从什么样的劝告。这是很重要的，因为他一下子就能拉近与他们之间的距离。他的语言，他的讲解，也不是那样干巴巴的，仿佛带有一种难以抗拒的**力。他告诉他们，俱乐部将会给他们最优质的服务，而购买价格昂贵的会员卡，那就是一种地位、身份和财富的象征。 在一次专为外国人举办的酒会上，没有人比他更为活跃了。别忘了，他有一口纯正、流利的英语，这让他一下子就与老外们打成了一片。他曾经一个下午同时向五个老外推销，结果竟然售出了六张会员卡，其中有一个人多买了一张，是送给他朋友的。每张会员卡3万美金，每售出一张会员卡，销售人员可以从中提取10(百分号)~20(百分号)的佣金。郭宏伟一下午的收入就很容易推算了。或许正因为收入丰厚，而且也不需要经过特殊准备，越来越多的年轻人在这种**下开始进入俱乐部的大门，开始成为新的一批“扫楼”者。 那以后，郭宏伟在几个俱乐部之间跳来跳去。到了1998年初，他终于在一家俱乐部安营扎寨。他已经不用再去“扫楼”了，即使是参加招待酒会，他也不用怂恿别人去买会员卡了。他有良好的学力、良好的敬业精神和销售业绩，所以，他从销售员、销售经理、销售总监一直坐到了俱乐部副总裁的位置上。显然，如果没有当年的“低人一等”，哪里会有后来的“高人一筹”呢？ 第十二章 不可不知的中国人心理特性 听话不如“看”话 不了解中国人的人觉得我们很难捉摸：“我明明听懂了他的话，他怎么还是不高兴？”因为中国人说的话通常包含很多意思，听懂了表面意思却常常听不懂言外之意。有时候，中国人不说话，只是一个眼神、一个动作就包含了很多意思，这当然需要彼此的默契。如果没有默契，要搞清楚中国人到底在说什么，确实很难。下面这个小故事就说明了这一问题。 苏东坡被贬至黄州后，一天傍晚，和好友佛印和尚泛舟长江。忽然，苏东坡用手往岸上一指，笑而不语。佛印顺势望去，只见岸边有一只黄狗正在啃骨头，顿有所悟，便将自己手中题有苏东坡诗句的蒲扇抛入水中。两人心领神会，不禁相视而笑。原来，这是一副哑联。苏东坡的上联是“狗啃河上（和尚）骨”；佛印的下联是“水流东坡尸（东坡诗）”。 当然，要达到苏东坡与佛印这种心灵相通的程度，除了默契之外，还要有较高的智商才行。 中国人南腔北调，就算大家都说普通话，也很难保证彼此听得懂。勉强听懂，也未必弄得清楚他的真正用意。 指鹿为马的故事大家都熟悉，人们把“指鹿为马”理解为“不明是非、颠倒黑白”，其实很不恰当。赵高只是借此试探一下究竟自己在朝廷的权势怎样，其真正的话意是：“你们是服从秦二世，还是服从我？”我们嘲笑群臣不分黑白，其实他们才是真正听得懂话意的人。 有一天，我搭出租车到某地。由于大路发生事故，所以司机改走小路。但小路蜿蜒曲折，司机不太熟，越走越觉得没有把握，便停下来，问路旁边一位老先生：“请问我要到某地去，该怎么走？” 老先生气定神闲，不慌不忙地回答：“有路就可以走，多问几次就会到。” 这两句话，叫人听了觉得十分有道理，同时又觉得摸不着头脑。 司机表示感谢，很有信心地向前驶去。 我觉得很纳闷，问他：“你知道怎么走了？” 他说：“知道。有路就可以走，表示我走的路是对的。如果我已经走错了，他会把手一扬，然后指向正确的方向。现在我走对了，他不必举手，所以说有路就可以走，告诉我顺着这条路一直走下去。多问几次就会到，意思是后面会有几个比较复杂的岔路口，那时候一定要问路，不要乱闯。” 经他这么一解释，我才恍然大悟。原来中国话如此简单明了，两句话就可以交代清楚。但听者必须动脑筋才能听懂。现在有些人只听不想，以致听不懂中国人所说的话，实在是一种遗憾。 中国话很不容易听，才是我们真正的难处。中国人要人家不要“听”话，其中含有“中国话不可以用耳朵听”的意思，必须特别小心。“不要听他的”，包含“不要听他的话”，也包含“不要单凭耳朵听他的话”的意思。中国人很少说：“听他说什么。”反而常常告诫我们：“看他怎么说。”也就是说，中国话不适合单用耳朵听，应该配合眼睛看。中国话听起来含含糊糊，“看”起来清清楚楚。中国人不喜欢啰里啰唆讲一大堆，只喜欢简单明了，短短一两句话，含意很深，所以“看”了之后，还要多想。如果不用心想，还是弄不清楚中国人的话意。也就是说，“看”话不能单凭一双眼睛去看，还要动用“心眼”，才能够真正看清楚，才能领悟“话中的话”，以及“话外的话”。 “心眼”要大，才听得真实。“心眼”太小，成了“小心眼儿”，就会“以小人之心，度君子之腹”。如果对方有难言之隐，有说不出来的苦衷，有说出来反而彼此难过的事情，千万不要用不正当的心思去曲解。 一句“你看着办吧”，究竟是“全权委托你”，还是“猜猜我的用意”，甚至“居然搞成这样子，你自己收拾烂摊子吧”？短短五个字，足够让别人思前想后了。凡是耳朵听不懂的时候，就要用眼睛看，还要动脑筋，结果呢？你看着办吧！ “随便”并不随便 中国人常把“随便”挂在嘴边上。请客吃饭时，总是说：“没有什么好菜，随便吃点。”实际上菜肴十分丰盛。反过来说，客人真的随便吃喝，丝毫都不客气，即使宾主交情甚深，主人看在眼里，也会不太舒服：又不是只有你我两人，当着我的妻儿，你也未免太随便了！ “随便”的意思有两种：一是“随意、任意”，一是“不拘束、不认真”。但是，在日常生活当中，使用起来却有三种含义： 1“随便”代表“看看你的诚意”。人家问我要什么？我说“随便”，意思就是说：衡量你自己的能力，可以提供什么。中国人认为，我说“随便”是不想为难你，如果你真的“随便”，就是轻视我。如果我到你家做客，你问我喝什么，我说“咖啡”，你没有，岂不是很尴尬，所以我只能说“随便”，给你留了面子。你虽没有咖啡，但是给我端上一杯好茶，我自然也很高兴，因为你没有“随便”应付我。但是，你真要“随便”给我一杯白开水，那我肯定不高兴：“如果只有白开水，何必问我喝什么？” 你请我吃饭，问到哪里用餐？我当然不能直截了当地提议上豪华酒楼，万一你认为那样不值得，我岂非自讨没趣？不过我也不愿意自贬身价，一开口就选择普通餐厅，非但显得土气，对方也未必领情。最好的办法，还是说“随便”。至少可以了解你认为拿什么招待我最合适，进而了解我在你心目中的地位，以便调整自己所应表现的态度。你经济拮据，只能够请我上普通馆子，我照样吃得高兴，因为你够诚意，我不在乎吃什么；如果你手头宽裕，豪华酒楼也请得起，却只请我上普通的馆子，我就知道你不够意思。 “随便”绝对不是含糊，而是“在和谐中找到合理”的一个代名词。中国人如果真的随随便便，一定没有前途。 甲和乙是好朋友，一天，乙到甲家里做客，甲热情招呼，顺口问他：“喝点什么东西？”乙回答：“随便，随便。” 甲当然心里有数：家里确实有好酒，是留给上司丙的，现在当然不能拿给乙喝。衡量与乙的关系，决定泡一壶好茶招待他。 乙见甲并没有敷衍他，自然很高兴，也知道自己在甲心中的分量。 正在此时，丙不期而至，明显就是来喝那瓶好酒的。此时，甲该不该将好酒拿出来？如果拿出来就会得罪乙，不拿出来又会得罪丙。这种两难的情况却也难不倒深谙圆通之道的甲。 甲对他太太大声说：“我刚才找了半天，你到底把那瓶好酒藏到哪里去了？” 甲的太太明白甲的意思，也大声地回答：“我昨天收拾屋子，怕把它弄脏，特地藏起来了。” 话音未落，甲的太太就拿着好酒出来了，并准备了丰盛的下酒菜。乙和丙都很高兴，当然，甲将危机巧妙地化解于无形，更是高兴。 用高声说话来向别人传达自己的想法，是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有转危为安的决定性力量。甲很清楚，丙提前来就是想喝自己的那瓶好酒，可是乙来了自己没拿出来，等丙来了才拿出，乙心里肯定不高兴。可是不拿出来，就会引起丙的不满。拿也不是，不拿也不是，但是高声说话就解决了问题：“刚才找了半天”就是告诉乙“我本来想请你喝，但是没找到”；而丙明白，就算乙是甲的好朋友，还是没我的面子大，哪怕是“特地藏起来了”，到了紧要关头，也得拿出来。 知识很重要，但是知识之外，人际技巧也很重要，若想圆满解决问题，在知识之外，还需要一些艺术气氛。 2“随便”表示具有“单凭物质不足以表达全部的敬意，必须拿精神来补助”的用意。以请客吃饭为例，主人即使准备很多佳肴，仍然说“随便吃点”，意思是这些菜虽然很好，但总觉得应该有更好的，才足以表达主人对贵宾的敬意。如果客人认为过于丰盛，就会说“太破费了”；如果客人觉得不过尔尔，既然主人说了“随便吃点”，那客人也不会不满。 如果东西非常好，中国人也会轻描淡写地说“随便买的”，这不是谦虚，而是中国人认为精神重于物质，“千里送鹅毛，礼轻情义重”。同时，也希望对方不会有“受之有愧”的负担。如果东西并不好，一句“随便”，表示“我已经尽力，希望你能够谅解”。中国人讲究“尽心尽力”，只要尽力而为，对方多半是会体谅的。 3“随便”暗示“我有我的意见，只是不便说出来”。上司征求下属的意见，下属绝不敢说“随便”，而是请上司做主。因为说“随便”，就意味着下属有自己的意见，只是不方便说而已。 “随便”正是孔子的“无可无不可”的体现。人与人之间的关系是很微妙的，时时有变化，如果丝毫不加考虑，冒冒失失地说出自己的意见，很可能使对方为难，不如将心比心，先说“随便”，好让彼此有个商量的余地。 既然“无可无不可”，“随便”就不是对“任何人、任何事、任何地”都通用的。有的时候，随便说“随便”也会给对方造成困扰。例如，晚辈对长辈最好别说“随便”，否则就显得太随便。朋友之间也有不宜说“随便”的情况，同是请客吃饭，说“随便”可以让主人根据自己的情况准备，但是如果主人境况不好，要保全主人的“面子”，就不宜说“随便”，最好说：“我最近肠胃不好，很怕油腻，就在附近这家饭馆吃点素菜就行。” 有人托你帮忙，要请你吃饭，你就要暗自盘算一下，“吃人家的嘴软”，背负人情太重，哪里敢说“随便”，赶忙借故推辞，心领为上。 “随便”并不是“差不多”，而是以“合理就好”为原则，应该说“随便”的时候，才可以说，不应该说的时候，就不可以说。别人在对你说“随便”的时候，如果他不是随便说的，那就等于说：“你自己想想，怎样才合理；只要合理，我当然就随你的便！” “随便”绝不是“马马虎虎”，我们将心比心，既不希望人家“马马虎虎”待我，当然也就不可以“马马虎虎”对待别人。该“随便”才能随便，不该“随便”绝对不可以随便。 以“不随便”的态度来“随便”，才能符合合理的标准。我们一方面不可以随便说“随便”，另一方面也不能够随便理会或处置别人的“随便”，因为一个有修养、有分寸的中国人，是不随便说“随便”的。 不反对并非赞成 中国人的基本立场是不偏不倚，秉持既不反对也不赞成的态度，在征求中国人意见的时候，中国人基本上说的都是既不赞成也不反对的话。因为事情总是不尽如人意，所以只能赞成一部分而反对另一部分。任何事情，总是不断地演变：原本可以赞成的事情，演变到最后，令人不得不反对；而原来应该反对的，也可能愈变愈应该赞成。这些都是中国人不愿意公开说赞成还是反对的原因。 当把一切弄清楚，而且保证不再改变的时候，中国人自会当机立断，给你一个准确的答复。但是，就算如此，警觉性特别高的中国人，也尽量避免公开表态。一旦你明确表示赞成，那些不希望你赞成的人就会给你施加压力，相反，你反对的话，那些不希望你反对的人也会频频阻挠，徒增许多麻烦。所以，最后养成中国人凡事都含含糊糊的，“这件事嘛，呵呵呵……” 中国人之所以这样，是因为没有安全感，赞成或反对就像下赌注一样，万一押错宝，后果惨重。只要保证他的安全，要中国人表明赞成或反对的立场，其实并不难。古时候，大臣要说一些可能冒犯皇帝的话时，总会先请皇帝饶他不死。这就是在寻求一种安全的状态。 如果有人直接问你这种问题：“你赞成领导关于这件事的处理吗？”那他可能是不怀好意，挖了陷阱让你跳。你说“赞成”或“反对”，都会对自己不利，不是被利用，便是被嘲笑。 碰到这种情况，中国人不可能直截了当地表明态度，而是会反问：“你认为如何？”然后兼顾赞成及反对双方面的看法，适当地表述自己的意见。而被反问的人也是同一态度，或者采用“我也不反对”或“我也不赞成”来应付，因为中国人明白，“赞成”、“反对”不是“二分法”，“不赞成”并不代表“反对”，“不反对”也并不代表“赞成”。 也许有人认为中国人不实在，见风使舵，虚情假意，而且缺乏胆识，不敢担当。其实，我们说既不赞成也不反对，事实上是赞成之中有反对，而反对之中也有赞成，并不是不分是非，糊里糊涂或者怕惹事端。先赞成后反对，先反对后赞成，对方比较容易接受，这种“攻心”术是中国人的独特手法。例如：“我毕业后马上出国留学，你赞成吗？”如果你不赞成，最好回答：“我不赞成你马上出国，但是如果你准备得十分周全，知道自己所要学的是什么，将来学成之后要做什么，我当然不会反对。” 既不说赞成的话也不说反对的话，一方面保证自己的安全，另一方面可以增强对方的责任，凸显听者的自主性，使其更加重视自律和自动。一旦表示赞成，听者受到很大的鼓励和支持，可能大意失荆州，造成阴沟里翻船的惨剧。而一旦表示反对，听者受到挫折，可能因而放弃，或者缺乏信心。不赞成也不反对，听者才会面对现实，用心地研究判断，自己做最后的决定。 中国人相信，公开表示赞成或反对，事实上都不一定可靠，不如采取观察、试探、测试、迂回打听等方式来加以判断。若是因为怕得罪人，吞吞吐吐。既不敢赞成也不敢反对，那就是心术不正，终将被别人厌恶，自己也不会有什么好前程。合理的赞成加上合理的反对，才是正当的行为。 当然了，在人际交往中，圆通的人也不应该直接问别人是否赞成或反对，以免给人别有用心之嫌，一般只问“你有什么看法”之类的语气较弱的问题。 看清楚之后，合理地表达反对或赞成的意见；尚未看清之前，千万不要冒冒失失地说出“我赞成”或“我反对”，以免被利用，或被人看不起，令自己骑虎难下。 防人之心不可无 西方人在同别人打交道时，不论干什么，都要通过法律途径约束他人来防止自己上当，而且对于欺骗别人的人是相当鄙视的。中国人不会要求别人怎样，只会提醒自己“防人之心不可无”。我们很少去笑那些骗子，反而多少有些羡慕：“他真高明，居然骗了这么多人！”而对被骗的人，在同情之外，还有几分不屑：“你怎么这么笨，这种当也会上？”好像责任不在骗子，而在被骗的人。 其实，嘲笑被骗的人与鄙视骗子的目的完全相同，都是遏止骗人事件的发生。 西方人鄙视骗子，使其备受压力，抬不起头来。而中国人认为人人应各自小心，不要上当，使那些骗子无从下手。我们用“嘲笑被骗的人”的形式，来提醒大家，千万不要被骗，否则不但损失惨重，还要惹人嘲笑。所以在中国社会，那些被骗的人，反而不敢以正面示人。 西方人的想法很对，只要大家齐心，共同指责骗子，便可以减少骗人的行为。而中国人更实际一些，要求自己岂不比要求别人更容易一些？“求人不如求己”，要求别人不要欺骗，远不如自己提高警觉更可靠。防人之心其实就是让人小心不要上当，因此“反求诸己”更胜一筹。 试想，如果你和别人初次见面，就老实地对别人说：“我是个老实人，人家说什么我都信，所以请不要骗我。”那对方会怎么想？当然是：“他最容易上当，不骗他骗谁？”如果蛮横地要求对方：“你不要骗我，否则我要你好看！”对方就想：“骗你又怎样？你既然被我骗了，说明你不如我。你又有什么能力要我好看？”结果照骗不误。 一般中国人是不会这么做的，如果有人真的这么做，他往往会有拆穿骗局的能力。比如，老板对干部说：“我不会亏待你，但你千万不要骗我。你若是骗我的话，我绝不轻饶。”笨的干部就以为老板是个好骗的人，一开始虽然没想欺骗他，久而久之，就忍不住做些欺上瞒下的事。结果很快就被老板发现了：“我警告过你，千万不要骗我，可是你太让我失望了，我只好开除你。” 如果认为中国人专门欺负弱者，谁吃亏就笑谁，谁倒霉就笑谁，没有同情心，那就错了。中国人只有对自己人，对熟悉的人，或者有利害关系的人，才会“痛心”地嘲笑他，目的在于“加深他的印象”，使他深切体会“人家在你面前同情你，实际上背后都在笑你”，因而决心“自己小心不要上当”。对于陌生人，我们根本无从笑起，因为彼此没有“关系”，产生不出任何联想。对于认识而交情不够深厚的人，我们只会背后嘲笑他，但当面尽量不提，万一对方自己说出来，我们会表示支持，痛骂欺骗他的人。 但是“小心不要上当”，并不是“不要相信别人”，而是不给坏人可乘之机。 正因为小心，才会时时用心。可以相信的时候，“疑人不用，用人不疑”；不可以相信的时候，“知人知面不知心”，“人心善变，不可不防”。这些话都是中国人常说的，看起来互相矛盾，却是因“时”而制宜。 在人际交往中，你可以选择相信别人，也可以选择不相信别人。你相信别人，万一被骗，大家就会嘲笑你；“三两句话，把他骗得团团转”，结论是你“缺乏判断力”。你不相信别人，又怎能与其相处？在信与不信之间，需要自己拿捏。 在正常的情况下，当然应该相信别人，但是只能相信到合理的地步；遇到不合理的地方，就不应该相信他。站在不相信的立场来相信，才不至于一相信就上当。对任何人都相信，受骗的几率就会大幅度增加。你无法要求别人绝对诚实，因为没人能做得到，所以只能自己小心。社会上骗子并不多，但是喜欢被骗的人太多了，才会发生那么多骗人的事件。骗人的人当然不对，而被骗的人也未尝全对，谁叫他不小心？“防人之心不可无”，这句话永远不会过时。 人类是群居的动物，彼此互相合作才能生存。人应该相信别人，这是天经地义的事情。但是过分相信别人，同样引起别人欺骗的兴趣，以致上当，也是不争的事实。吃亏上当，人人不喜欢，却又经常发生这种不愉快的事情，主要是人们喜欢占小便宜，才造成因小失大。提防上当，最有效的办法，便是切记不要贪小便宜。 凡事都追求合理 中国人的观念是凡事追求合理。换句话说，把事情做到合理的地步，人们才会接受。我们虽然重视典章制度，却明白典章制度容易僵化而不合时宜，因此在典章制度的范围内，多半中国人喜欢权宜应变，以求合理变通。凡是不会变通的人，都会被人斥之为“死心眼”、“死脑筋”。 中国人认为，既然人与人之间是相互影响的，在人际交往的过程中，就应该“反求诸己”，即“要求他人合理之前，先求自己合理”，以自己的合理来影响他人，使他人亦能合理。 自己不合理，却希望他人以合理待我，结果经常不如意，这时怨天尤人也是枉然。自己先求合理，再来期望他人以合理待我，才是合理的态度，也比较容易实现。但是合理不合理，各人的标准未必一致，有时候你认为合理，我就认为不合理，因此这个“合理”也会引起很多争执，产生很多不愉快！ 在中国社会，凡事自己求合理，就容易获得别人的好感。即使你的“合理”和他的“合理”会有些误差，但你的出发点是好的，起码会问心无愧。至于是否会引起争执，听天由命吧。虽然这听起来比较消极，但总比表现出不合理的行为，使大家心里不高兴，甚至造成误解的好。 自己合理不合理要通过他人的反应来判断。他人的反应就像一面镜子，会如实地反映你是否合理。当对方表现出不合理的行为时，不要指责对方的缺失，而是应该反省自己是不是不合理。如果是的话，赶快先把自己的缺失调整过来，对方也可能跟着表现出合理的反应。要改变对方，最有效的方法是先改变我们自己。 举个例子，中国人认为，朋友的朋友是朋友，敌人的敌人也是朋友，所以三个人之间的关系很复杂。正因为如此，一个人在不清楚对方的意图的时候，是不会承认自己和另外一个人的关系的。在这种情况下，贸然问起别人之间的关系，很难得到正确的答案，这就是自己的行为不合理造成的。 乙和丙是熟人。一天，甲和乙聊天时，甲突然提到丙，问：“你认识丙吗？”乙的第一反应是“不认识”，因为他不知道甲有何意图。 一句“不认识”，虽然只有三个字，却包含好几种不同的意思：“真的不认识”、“虽然认识，但是并无交情”、“认识是认识，跟不认识差不多”、“你有什么事情，要问我认不认识”以及“你少打我的主意，我认识不认识根本与你无关”。 说“不认识”有很多好处：第一，减少许多风险，省却许多口舌，避免许多麻烦。如果乙在不清楚甲的意图时就说认识，甲接下来很可能说：“那真是太好了，我正好有一件事要找丙帮忙，麻烦您帮忙引见一下好吗？”这不是自讨苦吃吗？这时候说“好”，会增加不少麻烦；说“不好”，等于驳了甲的颜面，令甲不满：“这点小忙都不愿意帮，还说是朋友呢？” 当丙身居高位时，乙如果先说“认识”，事情来了，再推说“不认识”或者坦白说明自己不愿意帮忙，甚至直接指称对方根本没有权利提出要求，都是伤感情的做法。在中国社会，得罪一个人的后果是很严重的，尤其不能得罪小人。 第二，可以探听信息。如果丙对乙心存不满，忍不住对甲抱怨了几句，甲如果不清楚乙和丙的关系，多半不敢直截了当地传话过去，必然先问：“你认识丙吗？”假若乙说“认识”，甲就不会再说什么，以免有搬弄是非之嫌，而乙也徒然失去获得信息的机会。若乙说“不认识”，甲才会放心地把丙的话告诉乙，乙也能了解丙对他的不满，以便采取适当的对策。 明明认识却装成不认识，这种不合理的行为完全是因为甲不合理在先。打听别人之间的关系，一开始就应该把目的说清楚。比如：“你认识丙吧？他托我给你带了点礼物。”乙一定回答“认识”。如果不能一开始就做到合理，直接问：“你认识丙吗？”得到“不认识”的回答后，就要调整：“哦，他说和你很熟，还想约你吃个饭呢。”那乙也会向合理的方向调整。不要以为从“不认识”调整到“认识”很难，中国人很会“颠倒是非”，拥有足够的智慧，可以进退自如，因为凡事早已留有余地。 乙只需作恍然大悟状：“哦，你说的是他啊，抱歉抱歉，刚才没听清，还以为你在说谁呢。”轻轻松松就兜回来了。 先说明自己的目的，再去问对方，以便给对方斟酌的空间，这才算合理的行为。不要责怪别人不诚实，不要认为一切不合理，都是“我”以外的中国人造成的。殊不知种种缺失，实际上都与“我”密切相关。 可惜，很多人不明白这一点，不反省自己是不是诚实，是不是考虑周到，是不是明白透彻，便大胆地指责中国人不诚实，实在不公平。 圆通而不圆滑 人们常常认为小人圆滑，因而对他充满鄙视。君子当然不应该圆滑，但是要足够圆通，否则就常常使自己在与小人的斗争中处于劣势。中国人最讨厌圆滑，任何人只要给人一种“滑头”的感觉，便成为别人心目中“狡猾的人”，注定没有前途可言。 而圆通是我们十分喜欢的，但可悲的是，现代人脑筋逐渐扁平化，缺乏深度，看事情不能“入木三分”，所以“凡是圆通都看成圆滑”。圆通和圆滑虽然长得一模一样，表面上看起来，几乎不分轩轾，都是“推、拖、拉”，一副打太极拳的模样，但是二者的本质不同，主要有以下几点差异：第一，过程完全相同而结果截然不同。“推、拖、拉”到最后，把问题圆满解决掉，便是圆通；“推、拖、拉”到最后，没有解决问题，或者解决得不够圆满，那当然是圆滑。第二，圆通的人善于利用“推、拖、拉”的短暂时间来充分思考，寻求此时、此地合理的行动方案，以便减少阻力，使大事化小，小事化了；圆滑的人只想利用“推、拖、拉”把时间拖延过去，以便逃避当前的问题，根本不想解决问题。第三，圆通的人用“推、拖、拉”来降低竞争的压力，使大家觉得经过“推、拖、拉”之后得到的答案，应该可以接受；圆滑的人，则冀望于不经由竞争，便能够获得胜算，或者不愿意应付挑战，悄悄地逃之夭夭。 圆滑与圆通有着本质的不同，但是很多人盲目排斥“推、拖、拉”，视“推、拖、拉”为落伍、陈旧、**的手法，把圆通和圆滑都看成可恶的行为，因此失去圆通的本事，真是得不偿失。其实，合理地“推、拖、拉”，把“推、拖、拉”的功夫发挥到出神入化的地步，这就是圆通。如果一味地认为“推、拖、拉”是坏事，那就会事事看不惯，甚至整天不愉快。 圆通就是“面对现实”，“负起责任”，另外加上不伤害面子”。不够圆通，很容易伤害自己的面子，也很容易伤害别人的面子。 譬如介绍别人的时候，经常听见当老师的人说“这是我的学生”。而被介绍的人，却似乎并不认定介绍人是老师，反而淡淡地说“我们现在合作一些事情”，这岂不是很尴尬？当老师的人，如果介绍“这是我的朋友”，对方紧接着说：“不，我只是教授的学生而已。”是不是就能避开尴尬的场面？让别人承认自己，而非自己盲目乱认，这就圆通多了。 “面对现实”和“负起责任”可以用理智和科学来处理；“不伤害面子”却需要以感性和艺术来协调。圆通就是科学加艺术，理智加感性，所以很难做到。 我们承认“圆通是高难度的素养”，一般人很难精于此道，何况一不小心，就会流于圆滑而遭人唾弃。但是，难学，还是要学，因为只有学会圆通，才能在人际交往中游刃有余。 圆通和圆滑仅仅一字之差，但是差之毫厘，谬以千里。比如，听到别人的夸奖，要针对不同的人回复不同的话：对西方人要说“谢谢”，对日本人要说“请多多指教”，对中国人要谦逊地说“哪里，哪里”。这种“见人说人话，见鬼说鬼话”的行为，就是圆通。如果对西方人说“哪里，哪里”，相信对方一定莫名其妙；如果对中国人说“谢谢”，对方会不以为然：“我不过说说而已，你还当真了。” 不可否认，圆通有圆滑的成分，但也含有不圆滑的成分。我们先接受圆通的概念，再观察圆通的事实，分析圆通的要素，才可以学得圆通的精髓。 第一，将心比心是圆通的先决条件。多以欣赏的眼光来体会他人的圆通，比较容易吸取他人的经验，迅速成长。常以厌恶的心情来批评他人的圆滑，结果便只有生气的份儿，失去学习他人宝贵经验的机会。 第二，不要完全排斥或放弃“推、拖、拉”，也不能够凡事都“推、拖、拉”，以免一不小心，就变成令人厌恶的圆滑。 不过，中国人自己“推、拖、拉”的时候，往往不认为自己正在做这种令人厌恶的动作，却自满于“事缓则圆”的解说。但是，看到别人“推、拖、拉”，却又立即觉察出来而心生反感。 圆通说起来相当简单，做起来难。因为圆通与圆滑的差距十分细微，稍不留意，就会“失之毫厘，谬以千里”。 遇事先求自保 “明哲保身”是中国人普遍秉持的人生哲学。朱子说：“明是明理之明，哲乃了然于心，保身则是依道理进退而处世，于是罪刑、灾祸不至。” 中国人凡事先求自保。遇到突发状况，就会遵循明哲保身的哲学分析形势，当进则进，当退则退。形势不利时，就要及早抽身，“留得青山在，不怕没柴烧”，何必逞匹夫之勇呢？很多人反对“明哲保身”，认为善于明哲保身的人怕死、虚伪、消极，其实不然，一个人连自己都保护不了的话，其他的都没有意义。人们常说，“泥菩萨过河，自身难保”，神仙都要先保全自己，何况凡人呢？中国人明哲保身主要表现在以下几个方面： 1深藏不露 深藏不露实际上是中国人守身哲学的应用，也是我们奠定“立于不败之地”的良好基础。如果有人把自己的实力毫不隐瞒地展现无遗，很容易遭人算计，岂不是自讨苦吃？中国人深知“木秀于林，风必摧之”的道理，宁可韬光养晦，安然度日。 这也是中国人与众不同的心理。日本人就算没有本领，也要装成很能干的样子；美国人有多少本领，都要找机会表现出来；只有中国人深藏不露，静观其变，再衡量情势的变化，以对自己最有利的做法，做到“不鸣则已，一鸣惊人”，立于不败之地。 中国有句俗话“树大招风”，因此，中国人有能力并不表现，还喜欢伪装成没有本领的样子。例如，会写字的人不轻易宣扬自己擅长书法，会画画的人不愿意让人家晓得自己善于作画。这样做比较省力省事，否则请字求画的人络绎不绝，只能疲于应付，稍有不慎，厚此薄彼，就会得罪人。另外，自己深藏不露，还可以留下力气嘲笑爱表现的人。中国人不讲能力，却十分重视本事。只有能力而没有本事的人，往往一表现就遭殃。有本事的人，能够把能力表现得恰到好处，受人欢迎。 比如，大家在打球，招呼你也参加，就算你天天练习，也要谦逊地说：“好久没有打了，生疏啦。”大家让来让去，你才登场，不费吹灰之力，把对手一一打败。就算如此，也没有人觉得奇怪，因为大家明白你刚才不过是深藏不露的一种应用罢了。 喜欢保留实力、不强求出头并不说明中国人奸诈、不实在。相反，谦虚会给人一种高深莫测的感觉。 深藏不露有三个要点： 第一，人怕出名，猪怕壮。人愈出名，遭遇的麻烦愈多。越有能力，承担的责任越重。中国人比较喜欢打击有能力的人，同情没有能力的人；能者必须多劳，没有人会感激，而且容易招人嫉妒。因此，不如隐藏实力，凡事量力而为。 第二，不要夜郎自大。中国人对那些自我膨胀，把自己看得很伟大的人，大多抱着敬而远之的态度。背后则嘲笑他们夜郎自大，不自量力，十分看不起。 第三，慎防人上有人。即使自己的本领高强，也要慎防人上有人，强中更有强中手。所以要深藏不露，以免泄露自己的实力，招来对手的攻击，对自己不利。 深藏不露并不是不露，而是站在不露的立场，来求取合理的露，以免露得过分或不及，对自己有害。有能力必须合理地表现，凡事量力而为，才能恰到好处。中国人主张“不可以随便表现”，并没有反对合理的表现。不能不表现的时候，务必表现到合理的地步，不可任意逾越合理的范围，以免留下后患。 2以让代争 人类社会，彼此难免要竞争。实际上，了解中国人性格的人，就知道中国人太喜欢争了，而且一争起来往往不择手段，所以不鼓励中国人竞争，认为能够不争的，大家都不要争，不能够不争的，便以让代争，这才是中国人推崇的君子之争。 争是必要的，舍也是必要的。什么都要争，最后就会迷失自己，不知道自己争的是什么，为什么要争。而且给人一种恶劣的印象，使大家提高警觉，甚至于联合起来，一点机会都不给你。因此太会争、太喜欢争的人，经常什么都争不到。只想到舍，同样会迷失自己，不知道自己要的是什么，不要的又是什么，而且给人种消极、不愿意负责任的不良印象。 只有把“争”和“舍”融合在一起，该争的才争，不该争的就舍弃，争到好像没有争一样，才是圆满的做法。以让代争便是兼顾“舍”与“争”的权宜措施，站在“不争”的立场来“争”，才不会乱争，才可能争得恰到好处。 但是“让”并非消极的“让”，也不是让给谁都行，而是在冷静思考之后，让最合理的人来做最合理的事，才不会令众人失望。千万不要心里不情愿，却打着谦让的幌子，那是虚伪。让来让去，觉得自己最合适，这时候就应当仁不让。关键在于把握“当仁”的尺度，要从事情的性质、轻重、缓急、大小来判断。 当然，当仁不让也要以“半推半就”的形式表现出来。“半推半就”就是指确实“当仁”，而且推辞不掉，实在没有办法，才勉强为之。“半推半就”必须诚心诚意，另一方面表示“我虽然勉强接受，仍然随时准备交给比我更合适的人”，一方面让没有当选的人也有面子。比如你被选为部门主管，必须要表明你不想当，极力推辞，说自己能力不行，经验不足，体力也不好，做事情没有耐心，把各种理由都列出来，最后盛情难却，只好“勉强为之”。这样做也是为自己留条后路，但千万不要以此为借口偷懒。一旦你接受了，就必须负责到底，才不辜负大家对你的期望。 3秘不外传 中国人喜欢将自己的绝技保密，就算传授给徒弟也要“留一手”。这一直是受人诟病的一种作风，就因为“留一手”，造成很多技艺失传。其实，这原本是中国人的一种自保心态，并非完全没有道理。“留一手”本身并没有好坏，关键在于“留得合理不合理”。 不可否认，从古至今，凡是能够发扬光大的，中国人并不主张“留一手”，反而毫无保留地让全世界的人来分享。但是，有些东西，中国人之所以“留一手”，有一些特别的道理。 技艺失传似乎要归咎于师父的自私，不肯把自己的真实本领倾囊传授，以致一代不如一代。但是却不能忽略两种情况，一种是教会徒弟，饿死师父，另一种是教会徒弟，杀死师父。年富力强的师父凭着威势和丰富的经验，或许能够制服徒弟；而年迈体衰的师父，如果不幸遇到徒弟翻脸不认人，就会悔之晚矣。“年老慎择徒”就是这个道理。在这两种情况下，预先留一手，也是一种自保的方法。如果遇到忠良可靠的徒弟，师父自会倾囊相授，哪里会留一手？ 中国人很重视拜师礼，凡欲拜师者必须恭恭敬敬地向师父叩首，以显其诚意，要不然师父怎敢把功夫传给他？ 儒家一再希望中国人“反求诸己”，徒弟发现师父秘而不传，实在不应该埋怨师父，而是应该自我检讨，为什么自己在师父眼中这么不可靠，弄得师父必须痛心地留一手？而为师者，应尽可能将技艺发扬光大，并想办法找到合适的传人，教他、导正他，让他刚正不阿，这才是秘传的真义。 事实上，“留一手”跟“不留一手”，基本上没有什么差异。想学的人，师父留一手照样学得很像；不想学的人，师父不留一手照样学不好。“留一手”不过是学得不像、学得不好的人常用的一种借口。依据中国人的观点，用“师父留一手”来骗别人，给自己留下面子，尚属可行。若是连自己都骗，真的把责任都推给师父，那就实在太不长进了。“留一手”是说给别人听的，不是说给自己听的。 现在，除个别门类外，磕头拜师的情形越来越少了，但是在工作中，师父带徒弟的形式却很常见。这就要求人们在“留一手”和“不留一手”中做好抉择，既要有足够的能力自保，又要将自己的技术发扬光大。 就怕吃亏上当 说中国人怕吃亏上当，并不是贬低中国人，凡是有这种想法的人都不太了解中国人。中国人重视合理，合理地怕吃亏有什么不对？资源是有限的，人的生命也是有限的，不断地吃亏，岂不是跟自己过不去？其实每一个人都有这个特性，凡是宣称钱财乃身外之物的人，多半都很小气。因为一个人如果心里没有某个弱点的话，就不会强调它。例如一个人缺乏信用，就会强调自己重信用，通过不断地强调，才能让别人上当。 就因为中国人怕吃亏，所以和中国人打交道时，千万不要有欺骗的意图，以互利互惠为原则，才能皆大欢喜。一开始就想欺骗中国人，往往会“偷鸡不着蚀把米”，得不偿失。 每个人都怕吃亏，但是过分地怕吃亏就变成精打细算了，其实人算总是不如天算，“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。所以中国人发展出一套“差不多主义”，差不多就是刚刚好，就是恰到好处，就是合理。 因为怕吃亏，中国人处处小心谨慎，这就是中国人所说的“防人之心不可无”。但是，如果防不胜防，真的吃亏了，中国人也不以为意，反而相信吃亏是福，“吃一堑，长一智”。 爱占小便宜 如果说怕吃亏是被动的，那喜欢占小便宜就是主动的行为。占小便宜，关键词不是“占”而是“小”，只占“小”便宜。一个人爱占“小”便宜，就表示这个人不贪，贪心的人只想着占大便宜。中国人爱占“小”便宜，不贪心，很守本分，为了过日子，占一点小便宜，没什么可耻的。而且对中国人来说，占小便宜只是手段，不是目的。中国人之所以这样做，是在试探对方。和别人做生意也好；交朋友也好，首先要了解对方，看对方是不是值得打交道的人。 中国人比较在乎舍不舍得，换句话说，中国人不会盲目地为一个人去拼命，我们会考虑值不值得。要判断值不值得，就要看对方舍不舍得，你舍得我就认为值得，你不舍得我就认为不值得。这就是中国人占小便宜的本意。 在人际交往的时候，首先要看对方的度量大不大，没有人愿意跟一个小肚鸡肠的人做朋友。看对方舍不舍得，舍到什么程度，可以判断你在对方心目中是何分量。如果对方连鸡毛蒜皮的事都要和你计较，那他也就没把你放在心上。 《战国策》中有这样一个故事： 齐人有冯谖者，贫乏不能自存，使人属孟尝君，愿寄食门下。孟尝君曰：“客何好？”曰：“客无好也。”曰：“客何能？”曰：“客无能也。”孟尝君笑而受之曰：“诺。”左右以君贱之也，食以草具。居有顷，倚柱弹其剑，歌曰：“长铗归来乎！食无鱼。”左右以告。孟尝君曰：“食之，比门下之鱼客。”居有顷，复弹其铗，歌曰：“长铗归来乎！出无车。”左右皆笑之，以告。孟尝君曰：“为之驾，比门下之车客。”于是乘其车，揭其剑，过其友，曰：“孟尝君客我。”后有顷，复弹其剑铗，歌曰：“长铗归来乎！无以为家。”左右皆恶之，以为贪而不知足。孟尝君闻：“冯公有亲乎？”对曰：“有老母。”孟尝君使人给其食用，无使乏。于是冯谖不复歌。 这个故事是说，冯谖投靠到孟尝君门下，整天无所事事，却嚷着要锦衣玉食、宝马香车。不要以为冯谖是看孟尝君好说话，想多从他那里捞点好处。其实，冯谖一直在考验孟尝君，看他是不是值得效忠之人。所幸孟尝君通过了考验，后来，“孟尝君为相数十年，无纤介之祸者，冯谖之计也”。 但是，中国人不会轻易去占大便宜，一方面是因为中国人相信天上不会掉馅饼，如果有大便宜可占，中国人首先会想到会不会有问题，会不会上当。另一方面，中国人讲究无功不受禄，要等价交换，得到大便宜必须要付出大的代价才行。 相比之下，平原君就没有孟尝君那么聪明了。当时，秦国派大将白起攻打韩国，占领了韩国的一块土地野王。在野王邻近有另一块土地上党，其官员看到野王轻易地就被秦军攻下，怕上党也守不住，就写信给赵国，表示愿意归顺，希望得到赵国的庇护。结果平原君认为，不费一兵一卒，就可以得到上党这块“肥肉”，为什么不要呢？虽然有人反对说：“就是因为不花力气得到好处，轻易要了，恐怕会招来大祸。”但是，赵王和平原君却不听，把上党划为自己的领地。秦国知道后，认为赵国存心和自己作对，就命令白起率大军去攻打赵国。结果赵国的四十万大军全部被秦军歼灭，国都邯郸也被围困，险些被灭国。 这就是前车之鉴。所以，和中国人打交道，首先要明白，在合理的范围内，中国人比较喜欢占小便宜，但是也明白“礼下于人，必有所求”的道理，因此想要中国人帮忙，只要施以小恩小惠即可。如果施以“大恩大惠”的话，会让中国人心生警惕。 自私又爱面子 怕吃亏和喜欢占小便宜是出于自爱的心理，很多人据此说中国人自私。确实中国化强调自爱，很少讲爱人，不像西方人一开口就是爱人，而不讲自爱。不自爱的人，心中没有爱，拿什么去爱别人？一个人要先爱自己，让自己的心中充满爱，然后才能去爱别人。西方人讲“爱人”只是嘴上说说而已，中国人才是发自内心的。但中国人不会爱所有的人，我们首先要判断这个人值不值得爱，值得，才去爱。合理的自私就是自爱。 老实讲，中国人比较重视面子。凡是说“面子不重要”的人，是因为他不了解人性。一个人活得连面子都没有，那活着是为了什么？人与动物的最大不同，就是人有面子，动物没面子。有人认为，中国人爱面子是缺点。我从不认为爱面子是缺点，一个人连面子都不爱，那他还会爱什么？面子就是羞耻之心，一个人连羞耻之心都没有，那就无药可救了。 爱面子，往好的方面发展，乃是重视荣誉的表现，没有什么不好。若往坏的方面发展，则是爱慕虚荣；更严重的，就是爱面子爱到不要脸的地步，那就是本末倒置。“面子”是“情”，“脸”则是“理”。中国人讲情理，以理为本，视情为末。换句话说，爱面子要爱到不丢脸的程度，不丢脸就是合理；爱面子爱到合理的地步，才是合情合理。 有些人为了自己的面子常常说一些谎话，比如家里穷的人，只能吃得起青菜豆腐，就会宣称吃素食有益健康，所以自己只好常吃青菜豆腐。钱锺书先生在其所著的小说《围城》中，就形象地描写了中国人这种好面子的本性：“汪先生得意地长叹道：‘这算得什么呢！我有点东西，这一次全丢了。两位没看见我南京的房子房子总算没给日本人烧掉，里面的收藏陈设都不知下落了。幸亏我是个达观的人，否则真要伤心死呢。’这类的话，他们近来不但听熟，并且自己也说惯了。这次兵灾当然使许多有钱、有房子的人流落做穷光蛋，同时也让不知多少穷光蛋有机会追溯自己为过去的富翁。日本人烧了许多空中楼阁的房子，占领了许多乌托邦的产业，破坏了许多单相思的姻缘。譬如陆子潇就常常流露出来，战前有两三个女人抢着嫁他，‘现在当然谈不到了’。李梅亭在上海闸北，忽然补筑一所洋房，如今呢？可惜得很！该死的日本人放火烧了，损失简直没法估计。方鸿渐也把沦陷的故乡里那所老宅放大了好几倍，妙在房子扩充而并不会侵略邻舍的地。赵辛楣住在租界里，不能变房子的戏法，自信一表人才，不必惆怅从前有多少女人看中他，只说假如战争不发生，交涉使公署不撤退，他的官还可以做下去不，做上去。” 类似的话，相信每个中国人都听过，但只要无伤大，完全可以听之任之。只要不存心害人，或者对别人构成不便，用谎话来维护自己的面子，大家很容易谅解。见到有人适当地往自己的脸上贴金，你大可一笑置之，不必拆穿他的谎言，否则他丢了面子，会恨你一辈子。但是如此的“大话”要在合理的范围内，否则就成了夜郎自大，惹人嘲笑，那就真成了“不要脸”了。中国人常说任何事情都不可以过与不及，可见合理的爱面子才属正当；一旦过分，害处之多，为害之大，便不是三言两语所能说尽的。 保留别人的颜面，对自己有百利而无一害，因为对方会心存感激，因而会想方设法报答你。有些时候，给别人留面子，比给他金银珠宝更有用。 战国时，有一次，楚庄王战胜邻国后大宴群臣，席间叫妃子们代他向大臣们敬酒。其中有一将军酒后失态，趁年轻貌美的宠妃敬酒之机调戏她，恰巧一阵大风吹熄了所有的灯，黑暗中宠妃机智地摘下了那人头盔上的红缨以为凭证，哭着请求大王处理非礼者，并交上红缨为据。但是楚庄王并没有追究，而是让所有的将军都摘下帽上的红缨，并让太监收起来。灯再次亮起的时候，就分辨不出调戏者是谁了。而那位将军明白，楚庄王之所以这么做，是免得他当众出丑。后来，在一次战斗中，楚军被许多的敌兵围困，陷于欲进不能、欲退无路的境地，楚庄王大急，就在此时，旁边有一员大将杀出，威猛无比，奋不顾身，杀得周围的敌兵四处溃散，最终挽救了这场战斗。而这员猛将正是那天那位被宽容的将军！ 还有一个案例： 上司问下属：“交代你写的计划书写好没有？”下属心里可能想：“糟糕，晚上忘了写了。”但是碍于面子问题，嘴上却说：“写好了，只是早上急着要准时上班，忘带了。”上司明白，这是下属在找借口，如果说破的话，下属面子上过不去，以后可能处处都要与自己唱反调，所以只是淡淡地说：“哦，那明天别忘了带过来。” 下属因说谎暂时保住了自己的颜面，下班后自然会赶快把它写好，放在公包里，第二天一上班，就把它交上去。下属不但完成了工作，而且吸取了教训：这一次差点惹麻烦，幸亏平时信用还不错，勉强抵挡过去，下一次不可以再犯，以免被拆穿了，不但难堪还可能受罚。 这样，既可以保证计划书尽早完成，又不会伤了彼此的和气，何乐而不为？ 说谎话，找借口，有时候是为了保留对方的面子，促使其好好表现反省改进。有时则是为了保留自己的颜面，促使自己好好检讨，加倍努力，以求表现得更好。 说谎话骗人又保全自己的面子，一般来说，无可厚非。因为骗骗别人，只要不伤害到对方，对中国人而言，原本是平常事。最要紧的，便是暂时保留颜面之后，千万不要忘记赶快检讨反省，以便及时改善，寻求合理的补救。不能骗别人之后，自己也愈听愈相信，那就会使自己不知反省，不求上进，反而害苦自己。比如，有人问：“你们是同学，而且上学的时候他还不如你，怎么现在他升了经理，你却只是个普通职员啊？”“他呀，擅长阿谀奉承，又会钻营，当然升得快。”用这种话抵挡一番，先保住自己的面子，然后再好好搞清楚原因，以便切实改进，迎头赶上，才算合理。你骗别人，信不信，是他的事，理应由他自己承担所有的后果。骗自己，岂不自作自受？根本没有人会同情，反而惹人笑话，当然要极力避免。 和爱面子的人打交道，只要注意不让他丢面子就行了，当然，如果想办法让对方有面子，那就更好了。适当地恭维一下别人，多说一些对方爱听的话，让对方觉得面子十足，他就会变得很好说话。切记，使一个中国人觉得没有面子，吃亏的并不是他，而是我们自己。 合理地怕吃亏、合理地占小便宜、合理地自私、合理地爱面子没有什么不好，如果不承认这些的话，就是假道学。