《马云说：生意就该这么干》 第1章 推荐序：马云这个人(1) 推荐序：马云这个人 马云是一个永远不可能被忽略的存在。 在我2006年5月第一次见到他之前，他的创业史便早已经传遍了大街小巷，而这个个子不高、身材清瘦的杭州男人，已经俨然成为中国最具人气的新一代企业家的代表——他的成功经历，他对创业者的循循教导，他对互联网经济的理解，以及他对企业家社会责任的承担，这一切，通过他的一次次的演讲和电视节目传播出去。 这让他成为一个特具魅力的人，别具性格的人。 在此之前，企业家在公众的眼里，只是一群面目模糊的人。大家只知道这是一群成功的人，一群拥有财富和话语权的人，又或许，总是挥金如土，过着衣香鬓影和挥斥方遒相夹杂的生活的人。而这群人，有着共同的性格，比如刚毅、果敢、决断。 而马云，因为他特异的长相、出奇精彩的演说能力和幽默的言论，逐渐成为一个公众偶像。在很大程度上，他已经不仅仅是一个企业家，他成了一个明星。 不骄矜的富豪 后来在聊天的时候，马云的助理陈伟无意中说起一些马云生活中的琐事，比如马云的服装都是太太张英一手打理的，即便马云偶尔会陪她一起去商店，一般也只是身体上参与，思想上不参与。所以，马云从来不知道自己穿的衣服是什么牌子的，不知道价钱，更不知道是不是名牌。实际上，马云一直以为那些设计简单大方、色彩明亮的衣服，就是一些中档货。而陈伟悄悄告诉我说，据他所知，应该都是名牌。 这一点，其实有点像马云自己的为人，他的身上，看不出作为一个富豪的自觉，没有一种富贵骄矜的感觉。 第一次见到马云，是因为我受淘宝网的邀请，打算写一本书，记录淘宝网成立3年就打败了国际电子商务巨擘ebay的故事。这一场发生在中国电子商务领域的经典战役让人振奋。在那个时候，马云已经名满天下，只不过，所有人都还不知道，马云旗下的这家公司在战胜了原本横亘在面前的庞大的竞争对手之后，能迸发出多么巨大的能量，并在最大程度上，改变了我们的生活。 那时候，淘宝网的一切，都还不太为公众所熟知，大家更关注的是阿里巴巴和雅虎之间的复杂的股权合并。在拥有了雅虎中国之后，马云把很多时间都投注在这家新被他收入囊中的公司，并按照自己的意愿，对其进行改造。 我和他的约见是在一个近午时分，他在北京的办公室宽敞而简单，没有巨大的办公桌，也没有气派的大班椅。只有一张靠窗的会议桌，旁边摆着一组沙发，还有一个书架。书架上有一些小泥人，摆着武打的造型。 我等了他一会儿，就看见他疾步走进来，笑着，握手。我站起来的时候趔趄了一下，他也就笑了。他比电视上看起来更加瘦，也就显得脑袋更大，穿着简单的白衬衫、休闲裤，同样的打扮，我后来无数次地见过。说句实话，作为观众，我也没有看出他身上的衣服有名牌的气息。 第2章 推荐序：马云这个人(2) 那次采访让我印象非常深刻。马云是一个很有语言魅力的人，这方面我觉得属于天份，而不是后天学习、训练得来的能力。他讲话略带一点点杭州口音，语速很快，讲话的时候动作幅度很大，表情异常丰富，眼睛紧紧地看着你，这个时候，你往往会不由自主地相信他所说的话。更何况，他的话从来不是枯燥的大道理，他喜欢用故事来表达自己的思想，而不是干巴巴地唱高调。 而且，我不知道是因为他本身的性格直率，还是因为他在商界的地位使得他在讲话的时候可以没有那么多的顾忌。在他的嘴里，你可以得到更多的对其他人，包括对竞争对手的直接评价。而这些评价，有时候出人意料，有时候甚至非常尖刻。 第一次见面，他就告诉我，ebay易趣的团队中的某个人，让他很不爽，所以即使有机会，他也不愿意和ebay合作，而是采取了血战到底的战略。 后来，当我不再以采访的名义和他聊天的时候，他会更加肆无忌惮地说：某某人，我觉得3年之内他一定会倒掉；某某人，我不喜欢他，因为他的内心怀疑一切，没有信任；某某人，我这辈子绝不会再和他有任何形式上的合作…… 这些话，尽管有些已经事过境迁，有些真的如他所说的一样发生了，可是我仍然不敢写下他提到的那些名字。 讲义气的男人 但是，马云绝不是一个尖酸刻薄的男人。 他有时候会有一些孩子气的固执和判断，正如他说他不喜欢ebay易趣团队的某个人，他说不出原因，也不是因为二人之间有什么龃龉。可是一旦让他觉得不顺眼，气场不对，他就会选择敬而远之，选择不合作。 马云是很相信感觉的一个人，对人如此，对环境也如此。有一次聊到风水的话题，他先开玩笑说他也懂风水，后来他解释说，其实所谓的风水就是气场，而一个敏感的人对于自己所处环境的气场，是会有敏锐的感知的。所以，所谓好的风水，其实就是能让人觉得身心舒畅，心情开朗的环境。同理，人，或者朋友，也是如此。 关于朋友，我后来看到众多鲜活的例子，证明马云是一个多么值得交往的朋友。 马云有许多朋友，其中不乏明星、学者、企业家。其中最广为人知的男人是史玉柱，最广为人知的女人大概就是中央电视台《赢在中国》的主持人王利芬了。 也许是和王利芬好几回一起参加会议被火眼金睛的群众看见，所以马总在2009年减持了一点公司的股票后，就“被离婚”了一次，王利芬也成了马总“被离婚”的重点嫌疑对象。 马云的名人朋友还有很多，比如被他称为“于公子”的于丹，和他有互相通报机制的汪涵，越剧名家茅威涛，等等。然而最让我印象深刻的，却是马云对那些相识于微末之时的朋友们的态度。 第3章 推荐序：马云这个人(3) 提到马云的过去，ken是一个绕不过去的名字。 很多人都知道马云考大学考了3年，但很少人知道他曾风雨无阻10多年每天在西湖边读英语，和外国人交流。 ken是澳大利亚人，是马云还很小的时候在西湖边读英语时认识的朋友，从此情同父子。马云第一次出国，就是受ken的邀请去澳大利亚。到了那边马云才发现，原来国外和自己想象的完全不一样，资本主义国家并不是宣传中的那样水深火热，也用不着我们去拯救，相反，如果我们不迅速发展，我们恐怕将被拯救。马云的视野，就这样被打开了。 后来马云在夜校开了一个英语班，那时候ken已经年过古稀，不过依然健壮。他在杭州的时候，会时不时去英语班看看，和学生们聊聊天，就当是给他们上一点小课。上过英语班的陈伟还记得，ken的话里有很多俚语，他们听不懂，这时候马云就会帮忙解释。比如，“非常好”这个短语，ken就不说“verygood”，而是说“bloodywonderful”（血淋淋地好）。 1998年马云在北京工作，ken来杭州的时候，马云自己不在，就拜托了陈伟去接待他。在接下来的一个星期里，陈伟上哪儿都带着ken，吃完晚饭才送他回宾馆。接待工作结束，陈伟自己觉得做得很不错，结果ken却向马云投诉，说陈伟总是酒后驾驶，这个习惯很不好。这件事，让陈伟在多年之后还记得，还不忘检讨自己当年的错误。 ken已经去世很多年了，可是马云的家里和办公室里，一直都放着他和ken的合影。ken的儿子和父亲长得一模一样，是一位瑜伽教练，他还会时不时地到中国来，每次来，都一定会到马云家里去做客。 马云的助理陈伟和他一直是朋友，保持着一起吃饭、喝酒、讲段子、吹牛的良好关系。陈伟后来去给张纪中当了一段时间的助理，2008年，因为祖母去世，让他顿悟“父母在，不远游”的古训，于是在春节过后，他去了一趟马云家。之后，他就成了马云的助理。 阿里巴巴集团秘书长邵晓峰，曾经是一名刑警，一个著名的神探。多年前马云最喜欢干的事情就是找邵晓峰吃饭，听他讲破案的故事。后来他也加入了阿里巴巴，开始是做淘宝网的安全总监，后来成为支付宝的总裁。如今这位曾经的神探，已经成为互联网□□、阿里巴巴集团的高级管理人员了。 又据八卦说，阿里巴巴还有一位女高管，也是和马云私交不错的朋友。多年前她在美国，常常因为感情问题半夜给马云打电话哭诉，而马云也常常陪她一聊就是很久。最后辗转多年，她最终也花落阿里巴巴，成为团队一员。 而我曾经想过一个问题：马云为什么会把这么多私人朋友招揽进自己的公司？这样的做法，和我们常常挂在嘴边的现代公司的管理机制是多么不相符合啊！一直到后来，我听了马云和我说的“风水说”之后，才明白他这样做的道理。 第4章 推荐序：马云这个人(4) 实际上，环境不单单是指地理环境、物理环境，环境中最不可或缺的一个因素，是人。不同的人在一起工作，组成一个个不同的气场。这些经历过时间考验的朋友们，在生活上志趣相投，性格上互相投契，为人知根知底，和这些人一起工作，不是更能形成令人心旷神怡的气场吗？ 没有人能制衡我 2008年7月1日，阿里巴巴在杭州梅苑宾馆召开组织部全体会议，其中一项内容是欢迎原中央电视台节目主持人张蔚等新同事加入阿里集团。晚上b2b中层以上会议继续召开，会议一直持续到凌晨3点。 会上所有的人都直言不讳，先是有老同事抨击“空降”的新领导，认为职业经理人那些技巧和规则不适合阿里巴巴，阿里巴巴靠的是苦干精神，是“很傻很天真，又猛又持久”的精神。 还有人挑战马云：“如果马总您的决定出现了明显的错误，那谁来制衡您？” 马云很平静地回答：“第一，公司没有人可以制衡我。第二，如果我已经作出了决定，哪怕是错误的也必须执行。第三，你们都认为是错误的决定，并不一定就是错误的。” 这个回答表现了马云非常强势和自信的一面，而事实也很快给出了最好的证明。就在这次会议之后不久，金融风暴席卷全球。马云在几乎所有高管都反对的情况下，坚决执行“狂风行动”，大幅让利给“严冬”中的中小企业，结果受到了中小企业的拥戴，客户数量井喷。虽然单价低了，总收益反而增加，“狂风行动”大获成功。 挑战马云权威的同事，并没有因此而受到任何影响，这是马云在阿里巴巴所倡导的文化之一。每次组织部的会议，就是说真话的会议，大家把心里的想法都抖出来、辩明白，事后谁也不计较。有的同事在会上被马云批得体无完肤，晚上又会出现在马云家喝茶、聊天，好像什么都没有发生过。 助理陈伟还记得他刚刚加入公司的时候，有一天公司旗下的口碑网的同事突然跑来找他，希望他去“指导工作”。陈伟很高兴地去了，还发表了许多意见。事后他才知道，这件事是马云安排的，而马云的原话是这样的：“要有更多的客户，就要把网页做到极致的简单，要让从前不上网的人一来就会用。现在整个公司里只有陈伟一个网络白痴，让他来看，他看懂了，说明产品可以上线了。” 陈伟说，这件事没有让他受伤，因为他知道其实马云已经给他留了面子了。马云是这样看待面子问题的，“在公司里成长起来的管理人员，哪个没有把脸皮当拖把在地上拖过？拖过你就不会不懂装懂，就会脚踏实地。” 所以，马云的不可制衡、无人挑战，马云的强势和自信，都表现在大战略、重要决策上。在公司，他并不总是一个神一样的存在。事实上，他也从来没有想把自己高高挂起，塑造成一个不可亲近、说一不二的暴君。 陈伟后来把他所认识的马云和阿里巴巴写成了一本书《这才是马云》。这本凝聚了他对马云长达20年的观察和理解的书中，写了许多不为人知的过去。在创业的时候，马云会不断地产生梦想，而其中一个梦想是这样：带着团队所有人去巴黎过年。在大家已经惊喜万分时，宣布年夜饭后还发年终奖：每人两把钥匙。在大家莫名其妙时，他再说，我给大家每人在巴黎买了一栋别墅，还有一辆法拉利跑车。当场有人因心跳过速，被送进医院…… 这是一个有点无厘头的梦想，和马云日后发表过的那些振奋人心的梦想相比，这个梦想显得有些不着调。可是，这个故事却感动了我。 有这个梦想的马云，没那么高瞻远瞩，却平易近人。他的梦想里有财富和成功，更重要的是，有他的团队和他的朋友。 这就是马云，很难用一句话准确概括的马云。而在本书《马云说：生意就该这么干》中，他的这些特质，都淋漓尽致地张扬在了做生意的过程中。这也许就是马云之所以比你我更能掌控自己的人生与事业的原因所在。 沈威风，长期关注电子商务领域的媒体工作者，曾任职于《广州日报》、《经济观察报》，曾是腾讯网、金融时报中文网、《中国新闻周刊》、《东方早报》、《世界新闻报》等多家媒体的特约作者，并在十多种媒体上开设专栏。曾于2004年出版《职场红楼》、《职场金庸》；2007年推出第一本淘宝网研究专著《淘宝网，倒立者赢》；2009年出版《有钱好好花》；2010年出版小说《炒作》；2011年策划出版《这才是马云》；2012年推出《商业凶猛创业有毒——中国互联网的人间喜剧》。 第5章 前言：生意还在继续…… 前言：生意还在继续…… 2011年，对“神”一般的马云来说，似乎是一个不太顺利的年份。 先是2月份，阿里巴巴惊现供应商欺诈事件，马云“挥泪斩”卫哲；然后5月份，支付宝股权转移事件，引发“vie（协议控制）风波”，马云身陷质疑包围圈；再后来10月份，淘宝商城调整服务费，招致中小卖家“十月围城”，马云被迫暂缓执行新规。 一切迹象似乎都在表明，声称“天下没有难做的生意”的马云，2011年的生意做起来并不是特别顺利。 由此，是否就可以说马云和阿里巴巴开始走下坡路了呢？ 要知道，危机如同纳税与死亡一样不可避免。对一个刚刚建立十余年、不算太成熟的企业来说，遭遇一些风波实属难免，且再正常不过。理智和客观地看待一家企业、一个企业家，用开放的心态评鉴其在商业上取得的成就和犯下的错误，对我们每个人而言，都会受益良多。 据2012年2月21日阿里巴巴b2b上市公司发布的2011年第四季度及全年财务报告，阿里巴巴2011年全年营业收入与2010年相比，增长15.5%，增至64.2亿元；其净利润同比增长16.6%，增至17.1亿元。 阿里巴巴收入和净利润增长的背后，是会员数量的持续增加。据这份财报显示，2011年，阿里巴巴国际交易市场和中国交易市场共增加1450万名注册用户和超过140万个企业商铺。截至2011年12月31日，阿里巴巴国际交易市场和国内交易市场上共有7630万名注册用户、1000万个企业商铺及765363名付费会员。 阿里巴巴表现依然给力，淘宝网也没有让人失望。 根据艾瑞咨询统计数据显示，2011年中国网络购物市场交易规模为7735.6亿元，与2010年相比，增长67.8%。在c2c市场，淘宝网还是一家独大，市场份额高达90%以上。在b2c市场，淘宝网在含平台式b2c市场中的份额过半，为53.3%。在自主销售为主的b2c市场中，京东商城占据领先，市场份额为36.8%。 不可否认，当下阿里巴巴面对着慧聪网、ebay等虎视眈眈的强劲对手，淘宝网更是要直面京东商城、vancl等后来者的汹汹来袭。只是无论如何，我们可以肯定的是，马云不会将自己辛苦打下的“江山”拱手让出。马云说过：“领导力在顺境的时候，每个人都能发挥出来，只有在逆境的时候展现出来的才是真正的领导力。” 1999年阿里巴巴初创建，人们对互联网知之甚少，对电子商务更是几乎一无所知，马云以“奔走相告”式的疯狂推广，让大家知道了网上也可以做生意；2001年互联网遭遇刺骨寒冬，各家大小网站接连倒下，而在马云超强毅力的带动下，阿里巴巴硬是咬牙坚持下来，等到了春天的到来；2003年，淘宝网刚刚成立，就遭遇国际巨头ebay的广告□□，举步维艰，在马云“倒过来看世界”的创意下，仅仅1年之后，淘宝网就成长为中国网络购物市场的领军企业…… 每一家企业的发展之路都不可能一马平川，其间总会遇到大大小小的挫折。有些挫折甚至可能让企业发展难以为继。此时，创业者的做法就显得尤为重要。理查德福斯特在《创新，进攻者的优势》中也强调，企业能否创新，领导者至关重要，“他没必要是科学家，但他必须能理解科学和创新的发展；他应该确信并强调，即便公司从古典经济学来看各方面都运行良好，也应该舍弃原有的技术和技能基础；当开发新产品和新流程的初始阶段往往不可避免地偏离轨道或结果令人失望时，他应该有忍辱的精神。” 2011年之前，在阿里巴巴每一次陷入逆境时，马云都会展现出其“真正的领导力”，最终让企业化险为夷。从某种意义上说，马云是商业天才，他以创意、激情和坚持为犁，在中国电子商务这块荒芜之地上深度耕耘，缔造了庞大的阿里巴巴帝国。 阿里巴巴一直在探索如何让天下没有难做的生意，虽终点未知，但这种伟大的理想让阿里巴巴品牌越做越大，越来越得到公众的尊重与欣赏。 同时，我们也应清醒地认识到，品牌建设永无止境，短暂的风光不代表长此以往的胜利，前行路上的每一个障碍，都可能让品牌陷入万劫不复的深渊。企业家所能做的，唯有坚持使命，谨慎前行。 现在，经过十余年的快速发展时期，阿里巴巴过渡到平稳上升的“守成”期，竞争依然存在而且更加激烈，其自身也出现了各种问题。如何去力挽狂澜，送阿里巴巴再登上另一个高度，是马云及其领导团队必须要认真面对的难题。让我们在参考和学习马云生意经的同时，也对他有更多的期待。 第6章 第一讲 眼光要比别人长远3年(1) 第一讲眼光要比别人长远3年 走别人的老路，走着走着可能无路可走；唯有走自己创出来的路，才可能越走越宽阔。 在创业的过程中，不要看到小金子就忙不迭地捡起来，否则会不胜其累，无法到达遥远的金矿。唯有把眼光放长远，全力投入到创业中去，才能收获最丰厚的回报。 拥有一县的眼光，可以做一县的生意；拥有一省的眼光，可以做一省的生意；拥有天下的眼光，才可以做天下的生意。 在世界上迈出b2b的第一脚 在《天方夜谭》中，一贫如洗的樵夫阿里巴巴一句“芝麻开门”，为自己打开了通往财富的大门，从此过上衣食无忧、幸福美满的生活； 在盛行的21世纪，一位叫做马云的离职教师，带领他的阿里巴巴一路占领b2b制高点，统治了中国电子商务的大半壁江山，成就了全球最大的网上交易市场。马云本人，也成为50年来第一位以中国企业家身份荣登《福布斯》杂志封面的人物。 两个阿里巴巴，一个传说中的人物，一家现实中的企业，都打开了令人羡慕的财富之门。传说中的人物，我们看过之后一乐，随之放诸脑后；而现实中的企业，则可以带给我们更多的启示。 对于阿里巴巴，官方的定位为：全球企业间（b2b）电子商务的著名品牌，目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。在民间，阿里巴巴被全球商人誉为“最受欢迎的b2b网站”。无论是美国的商务部还是日本的经济产业省，抑或欧洲中小企业联合会，这世界三大经济体的政府和民间组织，都一致向本区域企业推荐阿里巴巴。 2010年6月1日，日本经济产业省大臣直岛正行与马云见面，双方就电子商务的发展交流了看法。对阿里巴巴，直岛正行很赞赏，他希望日本能建立起类似的电子商务模式，以促进日本经济的增长。 美国哈佛大学商学院则两次把阿里巴巴收录进mba案例，直接在美国经济学界掀起了一股阿里巴巴研究热潮。阿里巴巴还四次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳b2b站点之一。 在中国，阿里巴巴获得的荣誉更是数不胜数，如“全球最受欢迎的b2b网站”、“中国商务类优秀网站”、“中国百家优秀网站”、“中国最佳贸易网”等。 在全球范围内，400多家不同语言的著名媒体对阿里巴巴做过报道，且这些报道从未有过间断，阿里巴巴也因此被传媒界誉为“真正的世界级品牌”。 由此可见，阿里巴巴在全世界电子商务领域的地位，不亚于可口可乐在全球饮品领域的地位，甚至比它更高。毕竟，可口可乐还有一个劲敌百事可乐，而阿里巴巴，用马云的话说：“我们打着望远镜也找不到竞争对手。” 很多企业的发展壮大需要几代人、几百年的历程，尚且不一定能做到“打着望远镜也找不到竞争对手”，而阿里巴巴从1999年成立至今，短短十余年的时间，又是凭借什么获此殊荣的呢？ 第7章 第一讲 眼光要比别人长远3年(2) 它所凭借的，正是“b2b”运营模式。 “b2b”，是英文businesstobusiness的缩写，to谐音英文two（2），因此称作b2b。这种经营模式，简单地说，就是“企业对企业之间的营销关系”。 “企业对企业之间的营销关系”这个说法，好像没什么特别之处。现实经营中的两家企业，可能出于各种原因发生营销关系。b2b的不同在于，它使企业与企业之间的营销关系，不再像往常一样在现实世界中产生，而是通过网络实现。而阿里巴巴，为这些可能产生营销关系的企业提供了一个网络平台。 打开阿里巴巴的网站，会发现很多商家的信息。随便点开一个，就能清清楚楚看到其提供的货物实拍照片、竞价及其他有用信息。有需要的企业，可以通过网络迅速与商家交流、洽谈，如果交易达成，进货、批发等进一步合作事宜就会随之展开。 站在企业的角度看，通过阿里巴巴这个网络平台，企业能更迅速、更便捷地了解批发商和货物的信息，不用坐飞机、坐火车到异地看货、交流，大大缩短了营销的时间。站在客户的角度看，只需打开网页搜寻，就可以看到所需要的信息，同时，还可以快速地实现货比三家，决定从哪个商家进货。可以说，阿里巴巴为企业和客户提供了双赢的可能。 这是一位经常从阿里巴巴网上批发女装的个体户的真实经历： 我以前进货，除了要费心关注流行趋势，最麻烦的是要跑去广东。虽然厂家自己会通过物流发货，但在此之前，我必须亲自前往厂家好多次，看款式、摸手感，然后亲自带货回来，一来一回路费都要花上好多。可如果不这样的话，有些厂家可能会在货里掺杂次品，弄得我很吃亏。另外衣服这种商品，潮流性很强，我不可能每次从一个厂家进货，必须看好多厂家，挑选中意的款式。这样一来，进货就很麻烦。有了阿里巴巴，我就不用这么麻烦了，首先我可以在网上搜集很多厂家的信息，不用来回跑。另外，由于阿里巴巴有诚信平台，那些发放次品货的批发商很难有立足之地，我也较少碰到交易欺诈的情况。 然而，对于提供货物的一方——企业来说，又何尝不是好处多多？通过b2b，它们能够获得以下便利：投入少、成本小、风险小、机会多。 这是阿里巴巴早期一位客户的真实经历： 我最初也只是抱着试试看的态度注册阿里巴巴会员的，反正注册这个是免费的，关键是我不用投入房租、水电等成本，也不需要招聘很多业务员帮我在全国做推广，只要有一台电脑就行了。通过阿里巴巴这个平台，我还可以让全国、全世界的企业都看到我的产品，这在实体经济中几乎是不可能的，不走遍全国市场，不多认识一些朋友，根本很难做到这一点。但通过阿里巴巴这个平台，很容易就做到了。 第8章 第一讲 眼光要比别人长远3年(3) 换言之，对于很多无法拿出更多资本经营的中小企业来说，阿里巴巴与它的b2b经营模式，不但为其节省了时间，更节省了人力、物力、财力等投入，而且还拥有了海量潜在客户。随着互联网的普及，加之马云实施的免费策略，中小企业纷纷注册。现在，阿里巴巴已经发展成为一个涉及240多个国家和地区，拥有超过6100万名注册用户的“大平台”。 当然，马云不是只做好事的“雷锋”，火起来的阿里巴巴，也给他带来了丰厚的回报。 阿里巴巴成立初期，就通过广告等模式，获得了可观的盈利；后期又实行了关键字竞价等收费模式，赚得钵满盆盈。截至2010年，根据财务报告数据显示，阿里巴巴的营业收入已经高达55.576亿元，每天有超过100万元的稳定收入。 从1999年50万元起家，到2010年接近56亿元的年收入，阿里巴巴凭借b2b模式，以人们难以想象的速度崛起，成长为全世界b2b绕不过去的一个企业，也刷新了中国互联网的行业纪录。 曾几何时，缺乏模式创新是中国互联网最大的隐痛，往往是国外出现一种模式，便很快被拿过来进行“英译汉”，堂而皇之地推广使用。抄袭和复制固然可以获取短期的成功，却也埋下了种种隐患：发展规模受到制约，难以获得持续发展，更缺乏抗风险能力。 事实上，由于中国互联网发展确实落后于西方国家，故b2b模式也并非马云首创。只不过，在市场经济成熟的美国，几乎所有的b2b企业都只为大公司服务。而在中国，99%的企业是中小企业，这种与美国迥异的市场状况，让马云感觉到要在中国发展b2b，只有把目标定位于中小企业，才能拥有最广泛的群众基础。 大企业的规模和效益固然可观，但毕竟数量稀少，而单个中小企业规模和效益也许不值得一提，但数量却十分庞大。后者堆积起来，更像是一望无际的沙漠。所以可以说，美国的b2b是businesstobusiness（商业对商业），而马云的b2b更侧重于businessmantobusinessman（商人对商人），是具有中国特色的b2b。 拥有独特的商业模式，让阿里巴巴逃离复制的瓶颈，在国际上迈出了b2b的第一脚。美国市场观察员约翰德沃拉克曾如此评价阿里巴巴：“中国互联网公司大量模仿美国的类似网站，而唯一一家半原创公司是阿里巴巴。” 走别人的老路，走着走着可能无路可走；走自己创出来的路，才能越走越宽阔。伴随着中国中小企业的发展，马云的阿里巴巴虽然面对着千军万马的后来者，却依旧保持领头羊的位置，与其先发优势不无关系。 等“孩子”长大了，会赚大钱 很多创业者，在创业伊始，都有一个很美好的愿望：我要将我的企业做大做强。这个愿望进而可能具体化为：我的企业每年要挣多少钱，我的企业每月要产生多少利润，等等。即使并不急功近利的人，同样也渴望自己的企业能快些发展起来，为自己创造尽可能多的利润。 第9章 第一讲 眼光要比别人长远3年(4) 说到底，企业是一个以盈利为目的的组织，企业家有以上想法天经地义。一个企业，除了提供给社会必要的服务来体现社会价值之外，还应该有所盈利，来支撑和扩大后续经营。对于那些借钱创业或者贷款创业的人来说，更是如此。 天下攘攘皆为利往，利润空间较大的行业，往往竞争也比较激烈。电子商务就是最明显的例子。 据国内知名电子商务第三方研究机构——中国电子商务研究中心发布的《2010年中国电子商务市场数据监测报告》数据显示，截至2010年12月，中国电子商务市场交易额超过4.5万亿元，同比增长22%。其中，b2b交易额高达3.8万亿元，同比增长15.8%。 与交易额同步增长的，是b2b电子商务服务企业数量的增加。数据显示，2010年，我国b2b电子商务服务企业达到了9200家，同比增长21.3%。 进入其中的企业越来越多，电子商务已经变成名副其实的红海。为求“出位”，很多企业不惜斥巨资，进行形式各样的营销活动，团购大战、价格血拼等成为炙手可热的关键词。 马云也是一名商人，他创办企业的目标之一，当然也是盈利。可是，与企业初创时就迫不及待想盈利的创业者相比，他具有足够的耐心等企业“长大”，不愿意做杀鸡取卵的事情。 他曾在多个公开场合表示：“创办一个企业，就像养一个孩子。你不要指望孩子一生下来就能为父母赚钱，在他学会赚钱之前，父母必须要无怨无悔地投入一定的时间和精力，给孩子营养和知识，确保孩子的茁壮成长。然后等将孩子养大了，会赚钱了，再去回报父母。孩子长大了肯定是能赚钱的，企业也一样。未经‘营养和知识’培育的企业，如同没有获得生长发育机会的孩子一样，后果可想而知。” 将企业像孩子一样养着，马云是这样说的，也是这样做的，而且他还一口气把阿里巴巴“养”了好多年。有时遇到和自己理念不相符的投资者，要求他放弃“养企业”的做法，他也从不妥协。 早在1995年，马云就拿着东拼西凑的2万元创建了“海博网络”。这是中国最早的互联网公司之一。当时，在中国，互联网还是一个陌生的词汇。对于海博网络的产品——中国黄页，很多人并不信任，有人甚至还认为中国黄页是一个骗子网站，而试图向人们推销网页的马云，更是被误认为是疯子和骗子。 在这种情况下，中国黄页的发展举步维艰，随时可能倒闭。尽管如此，一心想把中国黄页创办成中国雅虎的马云没有放弃，而是仍然坚持疯狂式推销，逢人就谈互联网，见人就说中国黄页。 为延续中国黄页的“生命”，除推销之外，马云还积极寻求融资。1996年，互联网逐渐在中国一线城市普及，少数眼光独到的投资者看到了此中前景，有意投身其中。大势的发展为马云的融资提供了便利条件。马云用海博网络70%的股权，换取了杭州电信140万元人民币的投资。 第10章 第一讲 眼光要比别人长远3年(5) 投资者与企业经营者最大的不同是，前者更看重眼前回报。作为海博网络最大的股东，杭州电信在投资之后就急于收回资金，并期望尽可能多的盈利。对于合作伙伴的做法，马云并不认同，在他看来，中国互联网行业刚刚起步，市场前景广阔无疑，现阶段却要慢慢培育，不必着急赚钱。马云认为，必须从长远打算，把海博网络养大之后，再从其身上赚钱。 可想而知，马云的“养企业”思维不可能被杭州电信接纳。观念的迥异，决定了马云和杭州电信之间迟早分道扬镳。 果然，后来经常出现的情况是，马云提出什么建议，杭州电信就会以盈利性太弱为由否决。双方的分歧越来越严重，以致于事情发展到最后，马云提出任何建议，都一定会被否定。无奈之下，越来越感觉无力的马云只能选择退出。他把自己拥有的海博网络21%的股权全部送给一起创业的同事，净身离开。 他的第一次创业，就此以失败告终。 中国互联网产业虽然起步晚，市场空间却很大，这是众所周知的事。马云的疯狂式推广，本来完全有可能让这个中国早期的互联网企业抢占先机，获得无限可能。1997年，当中国互联网小公司根本不知道如何通过网站盈利时，中国黄页的营业额就不可思议地达到了700万元。在先发优势确立的前提下，经过悉心维护，按理说中国黄页应该大有一番作为。可惜，“遇人不淑”，这种优势被白白浪费了。 现在回过头来看，如果当初杭州电信不急于求成，也许中国黄页还真可能发展成为“中国的雅虎”。一次发展壮大的机遇就此错失，中国黄页至今无籍籍名。 对于中国黄页，马云不是不想养，而是自己的“孩子”落到别人手中，想养却没有办法。其实，我们今天也不能一味责怪杭州电信目光短浅，毕竟当时互联网情势不明，该有如何的淡定和从容，才能耐心等着企业被“养大”？杭州电信也只是一家普通的企业，没有高瞻远瞩的眼界，也在情理之中。 庆幸的是，马云和中国黄页没有展开的缘分，在他和阿里巴巴身上再次延续了。这次，马云得偿所愿，用“养孩子”的方法把阿里巴巴、淘宝网“养”得足够大。 2004年，走过互联网泡沫，中国互联网行业再次迎来上市大潮：b2c细分市场的携程、空中网等企业纷纷在纳斯达克成功ipo；51job和财经网站金融界在纳斯达克挂牌交易；当年10月，获得6000万美元的e龙网在纳斯达克上市。 身为b2b行业龙头的阿里巴巴，当年虽然获得了8000万美元的融资，却迟迟没有启动上市程序。外界看马云仍有条不紊地地进行经营，没有一丝想要上市的想法，很是疑惑。听到好心人的“提醒”，马云淡然表示：“上市后不可避免地要应付每个季度的报表，它可能会让我们放弃更长远的策略。我们不缺钱，股东也不急着套现，我们有足够的耐心。” 第11章 第一讲 眼光要比别人长远3年(6) 当时的阿里巴巴的销售额，在马云看来，“还不到我想象中的一成”。他为阿里巴巴勾勒出的是一幅“乌托邦”式愿景：以阿里巴巴为平台，逐步把中小企业的销售、技术、人事、财务和支付等都放在上面，把横亘在b2b、b2c、c2c三者之间的各个环节都打通。届时，阿里巴巴会成为一个有自己的货币、自己的运行体系、自己的游戏规则的虚拟商务王国。 3年过去，到2007年，面对外界“不能赚钱”的指责，马云仍然坚持让淘宝、支付宝等忘记赚钱，专注“做规模”：“现在还不是淘宝收费的时机，因为市场还需要培育。就像几年前我经常讲的，如果阿里巴巴在路上发现小金子就不断捡起来，那当它身上装满金子的时候就会走不动，就永远到不了金矿的山顶。” 自成立以来，淘宝网就是马云自己拿钱来“养”着，对客户免费。这种放水养鱼的做法，使其交易额以每年10倍的速度增长。2007年上半年，淘宝网交易额就达到157亿元，注册会员超过4000万。面对已经很庞大的规模，淘宝网却依旧冷静：“我们现在连婴儿都不是。” 经过耐心照顾，婴儿总有一天会长大，淘宝网亦如此。截至2009年底，淘宝网拥有注册会员1.7亿，覆盖了中国大部分网购人群；全年交易额实现2083亿元，成为亚洲最大的网络零售商圈。据艾瑞咨询调查显示，淘宝网的市场份额已占据国内电子商务80%以上。 马云的淘宝已经渐渐长大。从数以千计的交易额中可想而知，淘宝网的利润有多丰厚。据国内分析师透露，2010年淘宝网的总收入约为50亿元，广告收入占80%，为40亿元。而在2009年，淘宝网的广告收入还仅为15亿元。 暂且不提2011年让马云颇为头疼的收费事件，随着交易平台成交规模的增长以及注册人数的增加，仅广告收入对淘宝网的贡献就会越来越大。可以预测，2012年淘宝网的收入仍会大幅增长。 在创办企业的过程中，看到小金子就忙不迭地捡起来，最终会不胜其累，无法到达金矿。而把眼光放在远方的金矿，对脚下的“小恩小惠”视而不见，全心投入到抚养企业中，耐心等企业长大，不知不觉就会获得最丰厚的回报。 天不怕地不怕，就怕cfo当ceo 在《赢在中国》第一赛季晋级篇第九场中，马云对一位会计师出身的创业者说：“阿里巴巴不会跟你竞争，不仅不跟你竞争，还会支持你的企业，发展第三方服务商。我觉得你的计划讲得不错，市场也存在，中国马上进入服务型社会，在这里面有戏可唱。我比较担心的一点是，天不怕，地不怕，就怕cfo当ceo，财务官当ceo有问题。财务官的职业是检查，是控制，所以财务官当ceo可能会缺乏远见。” cfo，chieffinancialofficer的缩写，公司首席财政官或财务总监。这个职位被誉为现代公司中最重要、最有价值的顶尖管理职位之一，掌握着一个企业的财务信息和现金流。 第12章 第一讲 眼光要比别人长远3年(7) ceo，chiefexecutiveofficer的缩写，首席执行官，一个企业中负责日常经营管理的最高级管理人员，是一个企业的掌舵人。 “天不怕地不怕，就怕cfo当ceo”一语道出马云在企业经营时对长远眼光的重视。在马云看来，一个企业最大的忌讳，是盯着眼前，无法顾及长远。 众所周知，cfo的职业习惯是控制，控制企业的一切消费与开支。保守和谨慎是他们的代名词。而企业的发展，除了要降低成本，更重要的是要开拓。让善于控制的人充当企业的一把手，必然会束手束脚，不利于企业的长远发展。换句话说，cfo相对于ceo来说，魄力和勇气不足。 《首席财务官》杂志就曾经列举出cfo转身ceo的“十大败局”，我们不妨一看。首先，cfo会以所谓的“新保守主义者”自居，故意压低企业的增长预期；其次，进行一项收购时，cfo可能会患得患失，一心想把收购价格降到最低，最终可能导致项目流产；再次，cfo多年会计生涯，会养成谨小慎微、不够强势的个性，在企业内部出现问题时，可能不敢管，对企业内部的整体统一性不利……德国历史学家弗里德里希席勒也曾说过：“过于谨慎之人将一事无成。” 今天人们谈到阿里巴巴，总是感叹它的时机和运气。不可否认，这种说法有一定的道理，马云自己也承认时机对阿里巴巴的重要性。但当时中国也有很多家互联网企业，为何唯独让马云抓住了这个机遇？归根到底，跟决策者的眼光有关。 2005年3月，马云在深圳香格里拉饭店与千余深圳网商进行零距离沟通时，讲了这样一番话：阿里巴巴发展到现在，一贯的战术是前3年免费，让客户先赚钱，阿里巴巴自己不要想赚钱的事。 为了做到这一点，马云特意亲自培训销售人员，让他们在争取客户的时候，不要想着自己赚钱，而要先帮助客户赚钱。 让销售人员不想钱，这几乎是不可能的事情，乍听起来还让人觉得有一丝虚伪。但不可否认，那种一心向钱看的狭隘思想，或者一开始就谈钱的俗气，也确实限制了部分销售人员的发展，当然也直接阻碍了企业的发展。 回望一下淘宝网劲敌易趣网的发展之路。这个早在1999年就注册的c2c企业，虽然具备先发优势，但其领导人却没有马云那种“前3年免费”的胸襟，创立之初，就实施了“网店要缴纳一定费用”的策略。后来，淘宝网出现，免费开店政策吸引了大批客户。经过两年的快速发展，淘宝网后来居上，成为国内最受欢迎的第一大c2c网站，取代了易趣网行业龙头老大的地位。 眼看局势不利，为拉拢客户、挽回自己曾经的地位，2005年，易趣网也开始仿效淘宝网，推出“免费开店”等价格调整计划。但为时已晚，此时，淘宝网的免费战略已经在业内赢得巨大声誉，易趣网已经失去了翻身的机会。 第13章 第一讲 眼光要比别人长远3年(8) 对于和易趣网的竞争，马云一针见血地指出：“如果在一年半前，易趣采取免费策略的话，那淘宝今天的日子就没有这么好了。但现在淘宝气势起来了，易趣就没机会了，淘宝应该把易趣当作反面教材。” 免费让客户赚钱的思路，让马云赢得了客户，以至于淘宝网成立3年之后，有客户都情不自禁地问马云：淘宝网什么时候开始收费？马云本着服务客户的精神，仍旧绝口不提自己赚钱的事。 翻开淘宝网和易趣网的历史我们会发现，易趣网的注册时间比淘宝网早4年，可以说比淘宝网多了“天时”。可惜的是，由于易趣网ceo缺乏马云这样长远的胸襟，推迟了“免费开店”的政策，因而与“中国最受欢迎的第一大c2c网站”失之交臂，直接导致了今天淘宝网在c2c领域的王者地位。 虽然易趣网的创始人邵亦波不是财务人员出身，但“海龟”背景却没有赋予他更开放的心态，在企业经营上他保持着类似财务人员的谨慎。尽早实现收费，固然可以保持企业现金流的畅通，但对于习惯免费的中国消费者来说，一旦出现免费的同类产品，他们很快会“变节”投向另一方。 当因为你的过于谨慎，让企业错失了原本的发展良机时，没有地方可以买到后悔药。 当然，并不是所有的cfo都不能向ceo成功转身，国际商业中不乏此类成功案例，比如2005年新浪原cfo曹国伟，就成功“上位”，担任新一届ceo。只是我们要明白。当时新浪作为中国三大门户网站之一的地位已经确立，且曹国伟在新浪任职多年，已经积累了多个领域的管理经验。当一个企业不再是初创期，进入到平稳发展时期，而cfo又具备多领域的管理经验，向ceo成功过渡不是没有可能。不过，对于初创企业，或者一直在财务领域“打转转”的cfo来说，要想转身为ceo，还是耐心等上几年的好。 数百亿元“大物流”的野心 2011年1月，久未在公众面前露面的马云，将中国物流界的老板们邀请在一起，与大家共同探讨物流行业的长远大计。 谈到物流的前景，马云忍不住发出豪言壮语：“5年以前投资华谊的时候，我判断中国电影5年以内将超过100亿市值，今年（2011年）中国刚好102亿；10年以前我判断电子商务10年以后一定有很大的市场。中国有机会的行业很多很多，但是确保这个行业一定会成长、而且成倍数增长的行业并不多。我觉得物流就是这么一个。”此番话，让物流公司的老板们精神为之一振。 马云并非夸夸其谈，也非蛊惑人心的“大忽悠”，而是他真正相信物流行业具有美好的明天。 2010年，他先后投资了两家物流公司——星辰急便和百世物流。当年6月，他还向外界宣布了一个“大物流”计划。2011年初，这项计划就落地并炸出声响：阿里巴巴及其金融合作伙伴承诺一期投资200亿元至300亿元人民币，其中，阿里巴巴自己出资100亿元，在全国建立一个立体式的仓储网络体系。并表示其目的是“10年以后，在中国任何一个地方，人们只要在网上下订单，最多8个小时货物就能送到家，形成真正的农村都市化”。 第14章 第一讲 眼光要比别人长远3年(9) 为什么要发展物流？物流在我们日常生活中扮演什么样的角色？ 相信很多人有这样的印象：一辆大卡车上，上面装着满满的货物，几个工人正在将货物分类整理。快递公司员工拿着一个包裹走到你面前，请你签收，然后离开。这些快递人员留给我们的印象是风雨无阻，无论刮风下雨，24小时为客户奔忙。 中国物流行业的现状，让我们无法将马云这个在b2b领域创造辉煌的人，与那个扬言要发展物流并在全国建立“立体式的仓储网络体系”的人联系起来。一个是高端的电子商务，一个是看似低端的物流，二者又怎么可能搅到一起呢？ 其实，稍微联想一下电子商务的特点，就很容易明白马云建立物流系统的原因。物流之于电子商务，就像脚或手之于大脑，电子商务在线上，赚取的是信息费，物流在线下，赚取的是跑腿费。没有大脑的指令，手脚的行动毫无意义，可是没有手脚的实施，大脑再灵活，也终究流于空想。 根据中国电子商务研究中心公布的数据，以b2c、c2c为代表的中国网上零售市场，在2010年的交易规模达到了5131亿元，同比增长97.3%。而根据当当、麦考林的公开信息，当当网每个订单的物流成本是9.1元，麦考林则高达22元。随着电子商务规模越来越大，物流已经成为制约电子商务发展的最短木板。主营名牌折扣的唯品会网ceo洪晓波透露：“唯品会每发一个订单，仅包装盒就要花费5元左右，快递费超过10元，再加上仓储费，物流成本成了一笔大开支。” 在电子商务企业看来，物流成本越来越高，在消费者看来，也是如此。 一些淘宝网的顾客会遇到这样的难题：看中一个发卡，或者看中一个小饰品，商品定价才几元或者十几元，运费却要10元左右。网上购物的目的，原本是为了方便和便宜，可现在加上运费，算一算，和去实体店购买的价格相差无几。如此一来，网购就失去了它的意义和价值。 高成本只是其中一个问题，现代物流系统的另一个弊端是，交货不及时、整体服务水平低下。这也是影响电子商务发展的一个重要因素。 数据显示，截止2009年，全国个人网上购物销售额达到2483.5亿元，约占社会商品零售额的1.98%；全国包裹约20亿件，其中约10亿件来自淘宝网。2011年1月，淘宝网每天带来的实物包裹约500万件，如果遇到节假日促销，产生的包裹数量会更大。2010年“光棍节”淘宝网上的一些商家搞促销活动，当天就产生了1500万个包裹。 这意味着，中国物流业必须每天能快递约500万~1500万个包裹，才能满足消费者的需求。按说大量的交易订单对快递公司来说应该是一种“福利”，但是订单多得让它们应接不暇，甚至出现“爆仓”，就让人头疼了。 第15章 第一讲 眼光要比别人长远3年(10) 卖家和买家都深受其害，纷纷把矛头指向快递公司。只是，快递公司也有自己的无奈。虽然某种程度上，快递公司依赖于电子商务，电子商务企业提供订单越多，其业务量就越大，盈利也会更多。但是，包裹订单爆发式的增长却让物流企业始料未及，之前配备的人力、物力几乎无法支撑。 以中型快递企业申通快递为例。2010年10月，申通快递每天的派送量约为180万单。它的某一位客户，每天订单量约为6000~7000单。2010年11月11日，淘宝网进行了一次大规模促销，这位客户也“人品”大爆发，仅促销当天，就接受了9万份订单。同时申通快递每天的派送量上涨到260万单，涨幅高达44.4%。 对电子商务企业来说，短时间内订单量的暴涨，带来的成本增加有限，主要体现在信息流的增长。但是，物流企业却需要增加仓库、人力和车辆等刚性成本，每一项支出都是大手笔，需要巨额资金做后盾。而资金，在银根紧缩的今天，是大多企业最柔软的软肋。由此带来的不适应和“怠慢”，也在情理之中。 但是，无论从降低物流成本的角度，还是从为消费者带来便捷的角度，中国的物流业都到了必须对现状作出改良的时候。否则，中国电子商务的发展就可能被严重制约。 在这种形势下，马云提出“在全国建立起一个立体式的仓储网络体系，发展物流系统”确实可行。 而电子商务企业，以阿里巴巴为例，经过十余年的发展，已经积累足够的资金，有能力自建物流。这样一来，一方面可以解决自己企业发展中遇到的瓶颈，提升平台的竞争力，另一方面，也可以为其他电子商务企业提供服务，为自己企业再寻一个掘金点。 马云的物流战略，可谓一举两得。 现在，电子商务是一座深不见底的宝藏，由其发展带动的物流行业机会，也在不断裂变中。马云把物流与信用、支付看成电子商务的“三座大山”，现在又在物流上做文章，向社会分享阿里巴巴的物流资源。我们完全可以想象，随着互联网和电子商务的进一步普及，物流行业会迎来怎样爆发式的成长。这次机会，又被马云抓到了。 看得远，才能抢先市场 艾摩斯帕立舒是一个成功的企业家，但他从不认为自己的一切都已尽善尽美，而是永远向着下一个目标前进，一生都走在追寻下一个目标的路上。这才是追寻理想的真正境界：永远关注下一个目标，更高更远的目标。 红顶商人胡雪岩也说过类似的话：如果你拥有一县的眼光，那你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那你就可以做天下的生意。在商场，有多深多远的经营眼光，往往会决定你事业的广度与深度。 第16章 第一讲 眼光要比别人长远3年(11) 一句话，站得高，才能看得远；看得远，才能快人一步，步步领先。 眼光有多长远，事业就会有多大。住在水井里的青蛙，只会得意于方寸之地，只会在虾米面前充大。它永远不会懂得：海的广大，何止千里；海的深度，何止千丈。 同样一片草场，有的马是马瘦毛长，有的马是膘肥体壮；同样一片商机，有的企业是一日千里，有的企业是日行万里。在效益和速度天壤之别的背后，是眼光的长短与格局的差异。阿里巴巴的成功，除了机遇、坚持、团队之外，最重要的是，作为决策者的马云，有着非同寻常的长远目光。正因为此，阿里巴巴才能抓住机遇。阿里巴巴的每一步成功，都离不开马云对未来局势的准确把握。 眼光，不仅是一个企业整体规划的效果图，更导引着一个企业的发展。在它的指导下，企业才能有章可循、有序前进。所以，眼光长远者，一时进退都只是棋子挪动。眼光长远，瘦马可膘肥体壮；眼光短视，领跑者也会落后千万里。 这个世界不缺少财富，缺少的是发现财富的人。善于发现，是人类最大的美德，也是经济社会中最不可缺少的要素。对于商人来说，谁先发现市场需求，谁就抢占了商机。 那么，怎么培养发现财富和市场的眼光呢？ 首先，要保持积极的心态。 心态，是一种心理状态，同样的事物在不同心态的人眼中有着天壤之别。面对同一座山，心态积极的人看到的是满山的宝藏，可以用来开发利用；而心态消极的人看到的则是一道屏障，阻碍自己与外界的联系。正如著名成功学大师拿破仑希尔所说，一切成功，一切财富，始于意念。 李维斯是美国著名牛仔裤的创始人，在西部淘金热时期，他与一大批人相约同去。在途中，他们被一条大河拦住去路，当更多的人表示愤怒、埋怨时，李维斯却像发现新大陆般高兴：“棒极了！”原来，他发现了其中的商机：为想过河的人摆渡。等赚了部分钱时，他的蓝海变成红海，摆渡的人多了起来。李维斯仍然十分高兴，因为他发现采矿人出汗过多导致饮水紧张，于是他又选择卖水。后来他的生意被别人抢走，李维斯依然没有气馁。他发现矿工工作时，裤子膝盖部分极易被磨破，就用被人弃掉的帆布帐篷做成裤子，卖给矿工，牛仔裤由此诞生。 李维斯的成功，很大原因就在于其把问题当作机会的乐观、开朗的积极心态。如果你想要创业，但又没有发现机会，怨天尤人之前，请先调整自己的心态，转变态度，培养高明的思维方式和思想观念。 其次，培养发现机会的能力。 心态是发现机会的前提，而能力则是发现机会的关键。但能力不是天生的，也非高不可攀，而是可以通过日后的实践来进行有意识地培养。 眼光决定长度，见多则识广，识多则路广。每个人的思路与经验，以及对市场的了解都有局限性，需要在日常生活中多看、多听、多思考。在获取广泛信息的同时，去粗取精，从别人的想法中获取有益于自己的东西，增强发现机会的可能性。但机遇并不会降临到每个人身上，真理往往掌握在少数人手中，在听取众多的经验之时，还需要克服从众心理和传统思维习惯的束缚，拥有独立见解。只有这样，才可能抓住机会。 此外，还应进行科学的市场调研。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，要深入市场内部，了解市场的供求状况和变化趋势、消费者的需求与好恶、竞争对手的特长与不足。知己知彼，才能为创业打下良好基础。 再次，学会把握机会。 千万次的想不如一次的行动，好的创意并不鲜见，但并非每种想法都可以转化成创业机会。创意有好与坏之分，也有是否符合实际之分。一个想法是能转化成具有发展前途的商业机会，还是一个天马行空、不切实际的“乌托邦”，需要有客观的评判标准。 一般而言，好的创业机会符合以下四个特征：一、能吸引顾客。二、能在当时的商业环境中行得通。三、必须在“机会之窗”存在期间被实施。所谓的“机会之窗”，指的是商业想法推广到市场上所花费的时间，如果竞争者有同样思想并且产品已推向市场，则“机会之窗”就会被关闭。四、必须拥有资源和必要的技能。 最后，关注机会的来源。 机会的来源不是无源之水，来源就在市场。而在市场上寻找机会，需要先发现问题。创业是满足客户需求、解决市场难题的过程，要创业首先要找到没有被满足的需求。在这方面，一个重要途径就是观察和亲身体会自己在需求方面的问题和生活中的难处。 然而，市场不可能一成不变，著名管理学大师彼得德鲁克将创业者定义为那些能寻找变化并积极反应，把它当作机会并充分利用起来的人。变化中往往孕育机会，市场环境变化，必然导致市场结构和需求的改变。生活中最显著的例子就是，随着居民收入水平的提高，自有汽车的拥有量激增，由此也派生出了汽车销售、维修、配件等诸多创业机会。 一个时代有一个时代的特征，随着科技的进步，创造发明和个人专利也逐渐飞入寻常百姓家，它们能够转化成新产品、新服务，与此同时也带来了创业机会。 即使没有属于自己的专利和新技术，如果能够发现竞争对手的缺陷，并能够进行弥补，也不失为一个好的创业点。更快、更便宜、更可靠……这些都将是你的优势，没有最好，只有更好，在占领“更好”这个高地时，你的创业就已经成功了一半。 第17章 第二讲 一条道，要走到“黑”(1) 第二讲一条道，要走到“黑” ◆他并不是天才，只不过把毕生的精力放在他做得成功的事情上，而不是用力改变自己的弱点。 ◆我们没有退路，最大的失败就是放弃。 ◆如果全部的互联网公司都死了，我们只要还跪着，我们就是胜利者。我永远相信只要永不放弃，就总还有机会。 今天和明天很残酷，后天很美好 2009年，阿里巴巴成立10周年。在谈到10年的发展历程时，马云感慨万分：“是什么让我们活下来？相信我们不是能力最强的那批人，也不是最勤奋的那批人，更不可能是最聪明的人。”那么，究竟是什么让马云的团队和阿里巴巴活下来，并活得意气风发呢？ 让我们把目光挪到1999年。当马云拿着50万元起步资金，怀揣着“10年后成为一家市值50亿的公司”的梦想，激情昂扬地创建阿里巴巴的时候，很多人都对他冷笑旁观，说这是一个疯子般的事业，马云是一个疯子。很快，马云和阿里巴巴就遭遇2001年那场令人“刻骨铭心”的互联网泡沫。 1990年~2000年，国际互联网行业经历着眼花缭乱的躁动和肆无忌惮的狂欢：1993年，还在斯坦福大学读博士学位的杨致远，创建雅虎搜索网站。1999年，雅虎股票市值接近380亿美元，超过波音公司。1994年，亚马逊网站诞生，1997年公开上市，到1998年底，其股价飙升2300%…… 在国际互联网热潮和“暴富速成”神话的带动下，中国互联网企业也开始雄心勃勃，排队到海外上市。2000年4月13日新浪网在纳斯达克成功上市，然后网易、搜狐紧随其后。 不过，当一个碗上写着的乞丐都可以拿到上千万美元的风险投资时，也预示着一个泡沫时代的来临。果不其然，2000年11月底，以科技股为代表的纳斯达克跌破2600点大关，与9月前的5132点的历史高位相比，跌落了接近50%。随着纳斯达克的崩盘，国际互联网行业进入“严冬”，市场一片低迷。雅虎市值从937亿美元跌落到97亿美元，亚马逊从228亿美元下跌到42亿美元，新浪股价下跌到1.06美元，搜狐更惨每股只剩60美分，网易在上市当天就跌破发行价…… 覆巢之下难有完卵。国际知名互联网企业尚且难以自保，可想而知，刚成立不久、羽翼未丰的阿里巴巴境况会是怎样。 更何况，2001年的电子商务仍处于稚嫩的初期阶段，和门户、搜索相比，更经不起折腾。当时在电子商务行业，“8848事件”让网民感到一阵阵寒心。 2001年10月26日，有网民发现my8848网站上不去了，同时，有供货商投诉网站的主办者、曾是中国电子商务当然旗手的北京时代珠峰科技发展有限公司拖欠货款不给。虽然后来有人表示将分期偿还上百万元的欠款，但它给正在脆弱期的中国电子商务带来的负面影响却无法消除。 第18章 第二讲 一条道，要走到“黑”(2) 在2001年，阿里巴巴也经历了最痛苦的一段日子，现在回想起来，马云仍然心有余悸。他曾经感慨说：“换一个公司早就倒闭关门了，我们因为运气好，公司没有上市，才逃过此劫。” 幸运往往挂在成功者嘴边。可世界上没有无缘无故的失败，更没有无缘无故的成功。阿里巴巴在当时没有死去，并不仅仅因为运气，更是源于之前充分的准备工作。 互联网寒冬来临之际，如同其他劲头十足的企业，阿里巴巴已经在硅谷、伦敦、香港膨胀壮大，在短短一年内发展成为一家跨国公司，员工来自13个国家。 突然一天，马云从《福布斯》的赞美声中顿悟，发觉这种无谓的“烧钱”并未取得成效，遂决定裁员。马云把这次战线收缩叫做b2c，即backtochina（回到中国）。 当互联网泡沫破灭之际，阿里巴巴和其他网络公司一样，面临着难以言状的压力。最危险处往往是最安全的地方，危机时刻往往也蕴藏着商机。马云坚信自己方向的正确，阿里巴巴决不能受外界干扰，必须朝着既定方向前行。 阿里巴巴将目标瞄准公司商务，潜心全面改写技术平台。专心是多产的前提，当时阿里巴巴几乎每月都有新产品问世。此时，马云孤注一掷，把资金全部押到公司商务。坚持就是胜利，规律再次重现，在大部分网络企业销声匿迹的2001年，阿里巴巴却建立了独特的技术平台。 有人把企业家形容为在沙漠中行走的一群人：速度不是取胜之道，因为沙漠辽阔无边，并非几日就可走出；关键是看谁能够坚持下去，剩者为王，才能到达自己的绿洲。在古罗马的角斗场上，最后站着的人才是胜利者，也暗合此意。 2002年，阿里巴巴制定下一个目标——赚一块钱。目标看似简单，但特殊的年代却赋予其不凡的意义，这意味着，在互联网“狂赔”的年月，阿里巴巴开始赢利了。 当时的阿里巴巴是否真正盈利，我们不得而知，但可以确定的是，它还活着，没有倒下去。度过了艰难的2001年和2002年后，在2003年，阿里巴巴迎来了一次发展机遇。 2003年，一场突如其来的“非典”，让往常平淡无奇的板蓝根、口罩，一跃成为抢手货。这场灾难也把很多人关在了家里。人们不能见面，难以交流和沟通，给商业合作带来诸多不便。而此时，在中央电视台第一、第二套节目的黄金时间，却滚动播放着阿里巴巴网站广告。至此，人们才知道，通过阿里巴巴网站，足不出户就可以做成生意，可以不受“非典”的限制。 于是可想而知，在“非典”的帮助下，阿里巴巴迎来了业务上的暴涨。仅2003年一季度，阿里巴巴注册用户就增长50%，点击量增长30%。对此，阿里巴巴当时负责b2b业务的ceo卫哲颇感幸运：“没有遇到‘非典’，可能阿里巴巴就没了，‘非典’给阿里巴巴作了最大的推广，当时每个人都被迫必须要用互联网。” 第19章 第二讲 一条道，要走到“黑”(3) 然后，2003年马云提出“每天营收的100万”的目标。他语不惊人死不休，2004年又提出“每天赢利100万”，2005年进一步提出“每天纳税100万”……此后阿里巴巴的发展，也证明了马云没有吹牛。 表面看来，在濒临倒下的紧要关头，阿里巴巴遇到“非典”活了下来，纯粹幸运。可是，你有没有想过，如果阿里巴巴没有坚持到2003年呢？虽然后天很美好，但不能坚持到后天，在今天或明天就不堪忍受而撤退，就注定看不到后天的好风景。 21世纪以来，风险投资界有个不成文的“默契”，即一股风地投资互联网。但2001年注定是他们的寒心之年，仅孙正义的软银资产就缩水近95%。好在无论经历何种风险，阿里巴巴依然坚守在电子商务的阵地上。 “墙角数枝梅，凌寒独自开。遥知不足雪，为有暗香来。”在互联网的寒冬，阿里巴巴如同一枝生命力顽强的腊梅，在一片皑皑白雪中，散发着独特的芳香。这回味悠远的芳香，就来自于坚持方向、永不放弃的信念。 很多初创业者或在商界沉浮多年的人，有梦想、有想法、有拼劲，可能也有魄力，有不怕吃苦的精神。可商场如战场，面对风云莫测的商场，你能坚持多久？“明天一定更美好”，也许你会如斯说，但事实是很多人就死在了今天，没有坚持得更久远一点。没有马云那样疯狂地坚持，也就没机会看到后天黎明的曙光。 小聪明，不如傻坚持 成功一定有方法，失败一定有原因，这句话用在马云身上再合适不过。马云说过：“我做事绝不半途而废。过来的路上，有很多次打击让人绝望，但我没有放弃。”可见，他成功的最重要原因之一，就是坚持，不是坚信“明天更美好”，而是多坚持一会儿，坚持到后天。 其实，早在创办阿里巴巴之前，马云“一根筋”的坚持习惯就已经显现出来。 1992年，马云想创办一个翻译社。当时的杭州还没有一家专业的翻译机构，而很多外贸公司却急需大量专职或兼职的翻译人才。 希望是美好的，而现实却是残酷的。成立一个翻译社需要大量资金，仅租用一间办公室的费用就要2400元/月。这对当时还在杭州当老师，一个月收入才92元的马云，是一笔无法负荷的开支。 对此，很多朋友都善意地规劝他：别折腾了。但马云丝毫没有被困难所吓到。几乎磨破了嘴皮，他找来几个合伙人，每人凑一点钱，终于将杭州第一家专业翻译机构——海博翻译社筹建起来。 翻译社如期开张，的确令人高兴，可让马云没有想到的是，事情远远没有他想象得那么乐观。海博翻译社刚刚成立，对于其翻译水平的不了解，人们不敢轻易把重要文件交给它。第一个月，海博翻译社的全部收入只有700元钱，别说盈利，连房租都交不起。跟马云一起合作的伙伴也没有信心再坚持，纷纷“撂挑子”走人。 第20章 第二讲 一条道，要走到“黑”(4) 只有马云，在赔本的情况下依然坚持着这个暂时看不到希望的生意。为了弥补平时收入的不足，支撑翻译社的运转，马云干脆批发一些内衣、礼品、医药等小商品去卖。他时常一个人背着装满小商品的大麻袋，冒着严寒酷暑四处推销。这一过程，辛苦不说，还遭遇了许多闭门羹，受尽了人们的白眼。 就这样，靠马云倒腾小商品倒贴钱养活，海博翻译社一直坚持做了3年，直到1995年才开始盈利。然后，海博翻译社逐渐发展起来。截至2011年，马云当年的梦想——海博翻译社成为杭州最大的专业翻译机构——已经实现。 多年以后，功成名就的马云来到他辛苦创立的海博翻译社，题了四个大字：永不放弃。后来，这四个大字成为海博翻译社网站首页的警语。 人们常常用“见机行事”或“识时务者为俊杰”来形容一个人的聪明。但是，到底怎么才算真正的聪明？见到困难就立马撤退，看起来应该算作“识时务”，其实不然。这样做至多也只能算小聪明。 想一想，创业的道路上，不可能缺少困难。如果每遇困难都选择临阵脱逃，磨难虽然不必承受了，但也永远都到不了风景最美的终点，无法品尝到功成名就的喜悦。就此来说，小聪明其实更像是一种逃避，以大失换小得。 相比之下，马云就有些大智慧的“傻”。他曾经说过：“对于创业者来说，永远要告诉自己一句话：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。”正是心中有了应对困难的准备，所以在真正遇到困难时，马云才能够处变不惊，顽强地坚持下去。 当然，这份坚持的背后，还有一颗坚信美好未来的决心，而继续走下去之后，就可能有最美最多的收获。 2007年，阿里巴巴在香港成功上市。很多人都在猜测，阿里巴巴到底会变得如何富有。马云只是低调地说：“阿里巴巴很多员工会变得很富有。” 这里的“很多员工”，主要包括多年来跟着马云打拼的创业团队。阿里巴巴成功上市，的确让很多□□级员工变成了百万甚至千万富翁。这些人陪伴阿里巴巴度过了“没名气、没品牌、没资金、人们也不相信电子商务”的最困难时期。当时，阿里巴巴很难招聘到员工，借用一位员工的话说：“只要是街上会走路的人，都试着招聘了过来。” 五六年之后，当年坚持留下来的员工大都成为百万富翁、千万富翁。而那些中途离开的员工，依旧在寻觅“有钱途”的高薪工作。他们并不见得是能力不济，但却在跳槽后放弃了原本“更有钱途”的工作。 很多创业者在开始之初，都有一腔热情，但随着遇到种种困难，热情就慢慢冷却了，最后甚至完全消失。虽然坚持下去不一定会成功，但如果不坚持，就一定不会成功。 第21章 第二讲 一条道，要走到“黑”(5) 学会对更多的机会说no 马云曾经说过这样一段话：“看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。ceo的主要任务不是寻找机会而是对机会说no。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。” 创业之初，你是打算坚持一个领域、一种产业，还是看哪个领域赚钱就转投哪里？在这个问题上，与某些面面俱到的战略家不同，马云选择的是专注。 仅仅互联网行业，就存在众多模式，而且新模式层出不穷。但无论阿里巴巴“贫穷还是富贵”、顺境还是逆境，马云的眼光都始终只盯着一个地方——电子商务，目标也只有一个——让天下没有难做的生意。 2002年，从国际互联网泡沫中恢复的中国互联网行业开始回暖，坚持存活下来的阿里巴巴境况好转并开始盈利。事实上，在2001年12月，阿里巴巴就突破当月收支平衡线，盈利数万美元。 一些公司高层认为，阿里巴巴已经拥有众多有价值的注册客户，资金也足够开拓一个新领域，“是时候寻找新的机会和新的增长点了”。当时，全国房价开始“抬头”，温州人已经先人一步掀起炒房热。有高管建议：“如果我们做了房地产，那就赚大了。” 退一步说，即使不投身房地产开发，阿里巴巴也有其他生财手段，比如可以靠短信来盈利，或者投资网络游戏等等。这些行业与网络相关，而且盈利前景诱人。有人建议阿里巴巴在旗下设立一个新公司独立运作，既可以增加收入来源，还可以分散b2b不成熟的风险。 最具借鉴意义的例子就是网易。2002年1月，在纳斯达克上市的网易成功复牌，笼罩在身上的财务阴霾一扫而光。其中的功劳，当然要归于其创始人丁磊。在复牌之前，背负盈利难的指责，丁磊带领网易团队艰难探索，历经半年后，终于找到适合自己的盈利模式——手机短信+网络游戏。 结合国内手机短信迅猛发展的状况，网易开发的短信业务盈利模式为，如果人们发送的短信中，涉及门户网站提供的信息或服务，□□会将收益的85%划归网络公司。而自从2002年底推出《大话西游》网络游戏以来，网易又引入韩国游戏《精灵》等，即使进入收费期，在线率也经常达到10万人以上。 在手机短信和网络游戏的强力支撑下，网易业绩直线上升，2002年第三季度就实现季度营收900万美元，早于新浪和搜狐在纳斯达克翻了身。 网易的成功，激励着其他互联网企业，其中自然也包括阿里巴巴。只是，面对阿里巴巴一些高层的跃跃欲试，马云却异常冷静：“如果我们投资短信很快会赚钱，2002年、2003年短信业务拯救了中国互联网很多站点。但是我后来发现它不可能从根本上拯救中国互联网经济，只能够在一段时间内缓解颓势。” 第22章 第二讲 一条道，要走到“黑”(6) 说这番话之前，马云曾对一些网站的短信业务进行秘密调查。调查的结果让他大失所望，一些网站的短信业务靠欺骗客户来盈利。这种有违商业道德的情况，决定其不可能长久。 至于不做网络游戏，马云的决定和中国人的传统价值观有关。中国传统文化认为，好男儿当励精图治、克己修身，玩游戏是一种玩物丧志的行为。中国的家长们也从来都不鼓励孩子玩网络游戏。今天，虽然已经有很多人能够接受游戏产业，但在中国经济发展中，游戏产业仍然无法登上主流地位，一直承受着道德方面的压力。所以当阿里巴巴公司高层提出增加网络游戏业务时，马云义正辞严地拒绝：“游戏不能改变中国的现状，所以我不做游戏，饿死也不做游戏。” 后来，越来越多的互联网企业增加短信和网络游戏两项业务，网络游戏产业也越做越大。2010年中国游戏产业年会披露，2009年我国网游市场实际销售额达到256.2亿元。曾经倒下的“巨人”史玉柱正是依靠网游《征途》一举翻身，重回财富排行榜。 对于此中的“热闹”，马云始终不为所动，将其排除在业务“门外”：“我们还是坚定不移地做电子商务，尽管我们相信电子商务也许3年、4年、5年都挣不到钱，但我们坚信8年、10年一定能够挣到钱。” 在此过程中，连“网游大佬”史玉柱都为马云惋惜：“马云可能没做网游，如果他做，第一大网游商肯定是他。” 虽然没做成“第一大网游商”，但马云丝毫不后悔，因为现在的阿里巴巴成为名副其实的“第一大电子商务”。据易观国际发布的2011年第二季度研究显示，阿里巴巴本季度收入为15.3亿元，环比增长5.8%，市场份额为61.2%。 阿里巴巴旗下的淘宝网增长更是惊人，每年以超过100%的迅猛速度发展，也带动了中国电子商务市场的惊人爆发。2007年，淘宝网交易规模为433亿元，2008年就增加到999.6亿元，2009年超过了2080亿元，2010年达到4000亿元。 与网络游戏相比，看得出来，电子商务这块“蛋糕”更大，也更诱人。2009年中国上网人数就已经超过美国人口总数，居全球第一。根据forresterresearch报告，在未来5年内，全球网络人口将增长45%，2013年将达到22亿。而且这份报告预测，越来越多的消费者，将习惯从实体店消费转向网络商店消费。 一年之内，在整个亚太地区，奔驰smart的销售量只有几百辆，而在2010年的淘宝网团购中，3小时24分就卖掉205辆。未来电子商务市场之大，可见一斑。以搜索起家的百度、即时通讯工具起家的腾讯、门户网站新浪网等，都纷纷进入电子商务，意欲分取一杯羹。 “后来者”的纷纷加入，诚然可能会对阿里巴巴有所影响。但已经确立市场领导地位的大佬，又岂能轻而易举被推下台？毕竟，人们在网上购物时，脑海中第一个想到的，可能还是淘宝网。 第23章 第二讲 一条道，要走到“黑”(7) 有所舍，才会有所得。在坚持的道路上，有一个不能或缺的因素，就是专注。只有专注地向前跑，不被路旁的花花草草所引诱，不对分岔路感兴趣，才有可能跑完全程，把其他竞争对手远远抛在身后。 马云舍弃了进军房地产、短信、网络游戏等曾经的“大热门”机会，才换来今天阿里巴巴在电子商务的领军地位。否则，若当年四处出击，马云极有可能错失在电子商务立足的良机，进而沦为一个没有□□竞争力的“四不像”互联网企业。 三百六十行，行行出状元。随着社会的飞速发展，分工越来越细，专业化程度越来越高，这是历史发展的必然趋势。在被问及某人为何取得成功时，彼得德鲁克表示：“他并不是天才，只不过把毕生的精力放在他做得成功的事情上，而不是用力改变自己的弱点。” 的确，市场中行业千千万，机会更是不止一个，企业要学会取舍，放弃一些才能得到另一些，如果一味贪多，往往会“嚼不烂”。发现自己在行业中的优点，进一步巩固并发展这个优点，就很可能走向成功。中国企业不怕没有远大理想，就怕缺乏脚踏实地、持之以恒的精神，而要持之以恒，就需要长期坚持专业化的道路。 专业化，要求企业将有限的人力、财力、物力聚集在某一方面，力求从某一局部、行业进行渗透和突破，形成和突出局部优势，进而通过局部优势的能量累积和市场的深度开发，争取竞争中全局的主动地位和有利形势。而且，企业一旦进入专业化的高级阶段，由于专业化的优势和结构性的市场模式，其受到的威胁就会减弱，凭借专业化高级阶段的丰厚利润，企业推进自身发展的创新能力增强，也便于其持续地保持该行业的竞争优势。 不管外部竞争如何激烈，身边出现怎样的诱惑，企业都要采用专业化的聚焦战略，在一个行业甚至某一点做专、做透、做强，才会赢得市场竞争的主动。 最大的失败就是放弃 从某种角度来说，创业其实就是“自找苦吃”。按照普通人的轨迹，学校毕业之后，进入一家单位踏踏实实工作，然后结婚生子，也许，这样的人生就不会出现太多困难，可以在风平浪静中度过。选择创业则不然。创办一家企业，其实就是一个从无到有的过程。资金、项目、员工、市场……每一项都需要亲力亲为，可以想象，其中的困难会有多少。关键是，对于其中的苦，你不能抱怨只能忍受。就像盛大总裁陈天桥所说：“真正的创业者内心都是孤独的，时刻面临着不被理解的痛苦。真正的创业者都在‘自找苦吃’。” 诚然，自找苦吃，在普通人看来可能是傻子才有的行为。可是，在吃苦的过程中和吃完苦以后的那种快乐和成就感，却是常人没有机会体验到的。就像陈天桥，在讲完“吃苦论”后，末了还要加上一句：“同时又‘苦中作乐’，从中享受创业的乐趣。” 第24章 第二讲 一条道，要走到“黑”(8) 如果畏惧其中的困难早早放弃，自然无法体会到那种乐趣。所以，在创业之前，除了想到创业成功之后的功成名就，更要对其中的困难，心中有数，如此一来，才不至于在遇到困难时惊慌失措。 马云曾经告诉创业者这样一席话：“对所有创业者来说，要永远告诉自己：从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但那一天一定会到。困难不是不能躲避，但不能让别人替你去扛。9年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。创业者就是要面对困难。” 每位创业者都渴望成功，但都应清楚地意识到，成功并不是一件容易的事。在和平年代做的创业，与在战争年代打一场胜仗，其困难程度是相当的，所以人们才将经济领域的竞争称作“没有硝烟的战争”。 在这场没有硝烟的战争中，每位创业者都会遇到很多难题，比如市场开拓不顺利、商品没有价格优势、缺乏扩大投资的成本、整个行业突然遭遇冬天等等各种各样的难题。通常，这些问题都难以解决，如果你没有非凡的勇气和决心，很可能就挺不过去。放弃是解决问题的最“直接”方法，却也是最坏的方法。 在阿里巴巴刚成立时，业界对其并不看好。多数人认为，b2b电子商务模式看起来太简单，市场门槛太低，很难有盈利，况且它的前景也不明朗。更悲惨的是，不仅外界，即使阿里巴巴内部员工也对未来失去信心，不知道自己为什么继续留在阿里巴巴。 回忆当时，马云颇多感慨：“那个时候我负责拍照片和录像，现在我看过去，照片里大家的眼神都是迷茫空洞的。”用阿里巴巴集团资深副总裁金建杭的话说：“除了马云，在创业之初谁都不敢说自己真的信心十足。” 外界不看好，内部人没有底气，在内外交困的情况下，马云开拓阿里巴巴市场的困难，可想而知。 在那段时间里，“我们没有退路，最大的失败就是放弃”。马云一直这样鼓励自己和团队。正因为如此，他才能在面临众多看似无法解决的困难面前，发出“如果全部的互联网公司都死了，我们只要还跪着，我们就是赢的。我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会”的宣言，激励大家坚守阿里巴巴的阵地，坚守当初创业时的梦想。 坚持就是胜利，这话说得一点也不假。因为从未放弃过自己的梦想，马云和他的团队熬过了阿里巴巴的“冬天”，看到了春暖花开—— 2002年2月，阿里巴巴完成了第三轮融资，获得日本亚洲投资公司500万美元，从此大踏步地向第一个十年理想的目标迈进； 2003年5月，阿里巴巴首次推出个人网上交易平台淘宝网，两年过后，淘宝网占中国c2c市场70%的份额，遥遥领跑中国个人电子商务市场； 2003年10月，阿里巴巴首次创建第三方支付平台——支付宝，进军电子支付领域，目前已经成为全国最大的独立第三方电子支付平台； 2004年2月，阿里巴巴再次获得战略投资，包括软银、富达投资、graniteglobalventures和tdf风险投资有限公司等四家公司8200万美元的资本融资； 2005年8月，阿里巴巴与全球最大门户网站雅虎达成战略合作，拥有包括b2b（以阿里巴巴网站为主）、c2c（淘宝）、电子支付（支付宝）、门户+搜索（雅虎）等等在内多种业务； 2006年，马云成为《赢在中国》最有特色、最具影响力的评委，并用雅虎中国和阿里巴巴为千百万创业者提供平台； 2007年，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，促进出口贸易，并成功在香港上市； 2008年，阿里巴巴成为恒生综合指数及恒生流通指数成份股，并在日本成立合资公司，同时推出“诚信通个人会员”、“出口到中国（etc）”服务，进一步国际化； 2009年，阿里巴巴推出竞价系统“网销宝”； 2010年，阿里巴巴中国站发行诚信通限量版，并收购汇通快递使阿里巴巴进入物流行业； 2011年5月，支付宝经中国人民银行批准，获得第三方支付牌照； …… 如冰心所说，“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”今天我们已经看到阿里巴巴开出的“花”，可当初的“芽儿”，支撑他奋斗不息的“泪泉”以及“血雨”，我们更要格外地重视。 创业者们，无论你正在遭受怎样残酷的困难和挫折，哪怕遇到一个看似迈不过去的坎儿，也不要一味悲观，换个心情，调适一下，继续上路，相信时间会给我们一个公平的答案。 第25章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(1) 第三讲先让合作方尝到“甜头” ◆利人，方能利己，这是阿里巴巴立于不败之地的法宝。马云甘愿做中小企业之间的“媒人”，也成就了自己的阿里巴巴王国。 ◆大舍才能大得。当你真正帮别人赚了钱的时候，也是你可以开始赚钱的时候。 ◆小聪明的商人，一味地与客户争夺利益；而大智慧的商人，则会为客户创造利益。 做中小企业之间的“媒人” 2004年，马云首次入选tv年度十大经济人物”。当时，为马云颁奖的海尔集团首席执行官张瑞敏先生，说了这样一段话： 他热心做媒，撮合百万意中人； 他牵线搭桥，链接200多国家和地区； 你在他那里登记个名字， 他让你挑选整个世界。 张瑞敏说完，马云在雷鸣般的掌声中走向领奖台。 无独有偶，在马云获奖前不久，《中国企业家》杂志社社长兼《经济日报》出版社社长刘东华先生曾讲过这样一番话：“就像比尔盖茨已经成为人类创造互联网的杰出代表一样，马云必将成为人类利用互联网的杰出代表，阿里巴巴也必将成为纳斯达克的太阳！” 马云和阿里巴巴得到如此高度评价，并非徒有虚名，也算实至名归。其对于中小企业，从某种意义上来说，确实扮演了非常重要的“媒人”的角色。 首先，阿里巴巴可以为中小企业寻找“如意郎君”。 媒人的一个重要工作，就是寻找优质单身男女，然后将他们撮合在一起。阿里巴巴也是如此，其工作的第一步，也是寻找优质对象，更准确地说，是优质企业。 某品牌一个代理商介绍道： 我是做服装生意的，寻找批发商是我最重要的营销渠道。以前的批发商，都是辛苦多年靠关系得来的客户。没有了这层关系，我很难让更多的人知道我的企业。现在我的企业规模不够大，也没有钱请当红明星代言，更没有资金在中央电视台做广告，总之推广起来很难，一切只能靠自己辛苦经营。即使如此，还要经常给批发商好处，鼓励他们从我这里进货。现在有了阿里巴巴，一切都容易了许多。这个平台要比在电视上登广告便宜得多，而且电视广告有时间段的限制。在阿里巴巴这个平台上，只要客户有这方面的需要，都有可能搜索到我的企业。最难得的是，它能让更多的客户找到我，我也可以为客户提供尽可能多的信息量，省去了我许多开发客户的时间和精力。这些都是传统媒体所无法匹敌的。 企业客户注册阿里巴巴，如同单身男女在媒人处报名，既为自己做了广告，让更多异性看到自己，也节约了大量时间，为赢取优质对象提供机遇。相较而言，在茫茫人海中自己寻找对象，与媒人根据你的条件量身介绍的对象，哪一个更有效率？显然，通过阿里巴巴这个“婚介所”，比个人单打独斗寻找合作对象要快得多。 第26章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(2) 其次，阿里巴巴会像媒人一样将企业最好的一面展示给他人看。 众所周知，媒人一般都能说会道。她若想“推销”一位大龄人士，会说此人成熟，踏实；若想推销一位姿色稍逊的人，会竭力夸赞此人“金玉其内”，人不可貌相；若想推销一位物质条件不佳之人，则竭力宣扬其为“潜力股”…… 身为中小企业之间“媒人”的阿里巴巴，在“撮合”双方时，也是尽力展现双方最美好的一面。而展示的手段，就是阿里巴巴的推广作用。至于采取怎样的手段推广，要视企业需要的服务而定。 一个销售汽车内饰品的企业，在阿里巴巴注册之后，可以将包括公司地址、成立日期、所能提供的服务、服务特色等有关自己的所有信息都放上去。这样，顾客在浏览产品时，对这家企业及其产品的所有信息，都一目了然。如果还有特别需要展示的，客户企业可以通过“企业在线”与阿里巴巴进行直接沟通。无论如何，通过阿里巴巴这个推广平台，客户企业可以将自己最美好的形象呈现给合作者。 而且，客户企业不必担心会受到“媒人”的欺骗。在阿里巴巴，有一项服务叫做诚信通。诚信通是阿里巴巴首创的交互式网上信用管理体系，是一个行之有效的电子商务活档案。它结合传统认证服务与网络实时互动的特点，将建立信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证、合作商的反馈与评价、企业在阿里巴巴的活动记录等多方面、多角度、不间断地展现企业在电子商务中的实践和活动。企业在阿里巴巴上任何一个动作，都会在诚信通如实留下档案记录。 出来混总是要还的，在诚信通的“监督”下，企业不敢轻易“乱来”，否则将自砸招牌。 再次，也是最关键的一步，尽量为被介绍的双方提供空间。 生活中的媒人，将双方约在一起后，后面的事就不再插手，是否成功，均看双方的感觉和缘分。对待企业之间的合作，阿里巴巴这个“媒人”也是如此。它不会过问企业之间交易的方式，不过问双方交易的价格，也不过问双方达成的成交量。作为一个平台，它所提供给企业的，只是方便。 对企业来说，推广、宣传固然重要，但贸易仍是其安身立命之所在。为方便平台上的客户沟通，阿里巴巴推出一项重磅级服务——贸易通，界面与常用的聊天工具qq相似，使用起来简单方便。 贸易通主要有以下几项功能：和百万商人安全、可靠地进行即时在线沟通、互动；结识、管理自己的商业伙伴，开展一对一的在线营销；强大的商务搜索引擎，将天下商机尽“搜”眼底，服务热线为诚信通会员即时解答网络贸易疑问，方便享受高质量的在线客户服务。 从另外一个角度上看，贸易通可以理解为一种订单管理软件。众所周知，企业通过表单来管理，表单在企业内部的统一性毋庸置疑，但在企业之间却形式各异。这不但造成了表单理解的难度，也不利于企业做后期的管理。贸易通延伸了企业软件托管的思路，它的出现，解决了所有的问题，企业把表单放置在阿里巴巴这个第三方的服务器上，由它来统一格式、统一管理，无疑可以把企业之间的“误解”消除。 第27章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(3) 身为一个中介平台，阿里巴巴为企业提供方便的同时，也方便了自己——通过提供的各种服务收取费用，可谓与中小企业互惠互利。 走到今天，阿里巴巴已经成为中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。之所以发展如此迅速，是因为它在发展自身的同时，为客户提供了最大便利，让后者切实感受到实用和便捷。 利人，方能利己，这是阿里巴巴立于不败之地的法宝。马云甘愿做中小企业之间的“媒人”，也成就了自己的阿里巴巴王国。 联手银行为中小企业“输血” 熟知《阿里巴巴与四十大盗》故事的人都知道，对着洞门叫一句“芝麻开门”，洞门会自动打开，里面无数金银财宝随你拿。不过，别高兴太早，这只是个传说。 21世纪，现实世界中也确实存在一个藏着金银财宝的“山洞”。只不过，这次暗号要变作“阿里巴巴”——不管是否阿里巴巴的会员，只要在银行放贷之前，你的企业已经具备诚信通会员或中国供应商会员资格，就可以获得无担保贷款，而且最高贷款款项可达200万元！ 对中小企业来说，贷款难已经不是一个新鲜话题。2007年初，全球经济增长出现放缓迹象，针对国内投资过热、通胀压力陡增的状况，中国政府推出银根紧缩措施，银行机构的总体信贷供应能力下降。 2007年，央行存款准备金比率已调高15次，累计高达17.5%；加息6次，一年期贷款基准利率达7.47%；银行对中小企业贷款利率普遍上浮30%~40%。与此同时，导致中小企业的经营成本上升的因素却层出不穷：能源和原材料涨价、劳动力成本上升、出口退税率下降、资金成本过高、人民币升值以及新劳动合同法实施。 银根紧缩与融资需求扩大，组合成一对不折不扣的矛盾。有感于中小企业融资难的现状，2007年，阿里巴巴与中国建设银行合作，推出了“网络联保贷款”的新型贷款模式。提出了无担保贷款方式，对广大中小企业来说，可谓“久旱逢甘霖”。 这种贷款模式规定：无论你是否是阿里巴巴的会员，只要你的企业从事当前行业5年（含5年）以上且上一年经营没有亏损，在银行放贷之前具备诚信通会员或中国供应商会员资格，并且可以与两家或者两家以上的企业组成一个联合体，就可共同向银行申请贷款。不需要任何担保，只需联合体的企业共同承担风险即可。如果其中一家企业无法如约归还贷款，那么另外两名企业就要共同偿还这一家企业的贷款本息。另外需要注意，这三家企业彼此之间还要互不关联，互相之间未有股权关系，非三代直系、两代旁系亲属。 这种形式的贷款容易得到审批吗？有什么特别的地方？让我们来看看从中获利过的企业的情况。 第28章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(4) 2007年底，杭州创基发展有限公司的老板陈爱华发起联保体。在此之前，虽然他觉得“网络联保贷款”确实令人心动，不过担心审批困难，并没有打算尝试。后来，他与两位朋友谈到这件事，后者倒是很心动。原来，他两位朋友的企业规模比较小，缺乏去银行贷款的抵押物，却急需资金来发展。于是，这两位朋友就鼓动陈爱华一起组成联保体。抱着试试看的心态，陈爱华递交了申请表。 原本他们以为，最早也要2008年才能有消息。没想到，申请表刚刚递交几天，银行就通知他们：只要考察通过，就可以获得贷款。对此，陈爱华和他的朋友很是惊喜。 很快，银行就派来工作人员对他们进行考察，然后，很快又有了消息：他们顺利通过了银行的考察！当月底，这三家企业就分别获得了200万元、200万元、150万元，即总金额高达550万元的贷款。 只要条件符合规定，并且能快速组成稳定的贷款联合体，彼此之间确立好权利和义务，根据银行的要求提供齐全的材料，就能在短时间内获得所需贷款。通过阿里巴巴，贷款变得轻松而简单。 有类似经历的，还有浙江德清宏耀园艺装饰用品有限公司经理陆洪新。一直以来，他的企业都不缺少客户，每年会接到大批订单，却由于企业生产规模不足，不得不忍痛退掉很多单子。陆洪新不是没有想过向银行贷款，但银行要求出示抵押物，他的企业规模小，没有可抵押的东西。 正在无计可施之时，看到阿里巴巴“网络联保贷款”的消息，陆洪新看到了希望。作为阿里巴巴的会员，2007年底，他获得了90万元的贷款。过去困扰他多年的难题，一下子得到解决。企业扩大规模所需的设备，也很快到位。 事实上，和陈爱华、陆洪新有同样经历的中小企业，还有很多。受益于阿里巴巴的“网络联保贷款”，融资难变得不再难。 自2007年5月开始到2008年3月，短短几个月的时间，阿里巴巴与中国建设银行向浙江省中小企业提供的贷款，高达1.6亿元人民币！从2009年开始，“网络联保贷款”业务由浙江省、上海市、杭州市等东部中小企业发达地区，逐步向全国推广，使全国其他地方的中小企业融资难的问题也能得到解决。 这意味着，阿里巴巴与建行每年要推出上百亿元，甚至更多的贷款金额来为广大中小企业“输血”。 阿里巴巴主动联合中国建设银行，帮助企业获得贷款，又能为彼此带来什么好处呢 其实有一点已经很明确：融资难是中小企业发展的瓶颈，“网络联保贷款”有助于它们突破瓶颈，实现飞跃。正如金融专家所说，“网络联保贷款”这种贷款模式对中小企业的帮助将是前所未有的，既帮助中小企业在无抵押的情况下得到贷款，同时还让银行避免了高风险，而且可以促进联合体内的中小企业促进彼此的利益共享、责任共担，有助于企业的共同成长。 第29章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(5) 对阿里巴巴而言，其积极作用更是不言而喻。浙江海宁某布业有限公司老总说：“我是阿里巴巴网站的‘诚信通’会员，第一次收到阿里巴巴的报名邮件和提醒传真，我就毫不犹豫的提交了申请。” 阿里巴巴会员得天独厚的优势，为申请贷款提供了便利，那些缺少资金的中小企业，怎么可能不主动投奔阿里巴巴的怀抱，不注册成为阿里巴巴的客户呢？仅从这一点来说，阿里巴巴不用费心开发、寻找客户，仅凭为客户提供的便利，就足以让客户主动对其“投怀送抱”。 “网络联保贷款”之后，马云为中小企业“输血”的脚步还在继续。2010年6月8日，阿里巴巴集团联合复星集团、银泰集团、万向集团宣布成立浙江阿里巴巴小额贷款股份有限公司（简称阿里小贷公司），为客户提供50万元以下的贷款，以满足他们的融资需求。 到2010年9月30日，阿里巴巴的合作银行就通过阿里小贷，向阿里巴巴的付费会员提供过8000笔的贷款，贷款总额超过200亿元。 正在创业的你，当为开拓市场而焦头烂额时，不妨效仿一下阿里巴巴让客户主动“送上门”的经营模式。不过在此之前，你先要考虑能为客户提供多少好处，客户对你就有多少热情，这是一个成正比的关系。掌握了这个关系，你就掌握了市场。 帮助别人挣钱，自己才能赚到钱 老子在《道德经》中说：“将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”后人将这段话的□□概括为：欲想取之，必先予之。想要得到一些东西，必须先暂时给予一些东西。就像钓鱼，想要钓到鱼，必须先在鱼钩上放鱼饵。 做生意也是一样。只有先让合作伙伴尝到甜头，先让对方赚钱，自己才会赚到钱。马云就是利用了这个法则，成功地将阿里巴巴和淘宝网推向互联网前沿。 众所周知，无论是阿里巴巴还是淘宝网，成立之初，马云都承诺免费注册会员。尤其是淘宝网，2003年刚创办的时候，马云就放话出来：淘宝网给大家免费使用三年。这就意味着，三年期间，淘宝网不会有收益，全靠阿里巴巴在b2b领域赚得的利润“养”着。为提供给淘宝网用户更方便的服务，两年之内，阿里巴巴两年内对淘宝网注资将近5亿元。 马云说：“中国的c2c市场还处于市场培育阶段，免费模式更利于跑马圈地。”马云不但在淘宝网实施免费策略，还曾呼吁淘宝网的竞争对手易趣网一起免费，被易趣拒绝。 淘宝网和易趣，作为中国c2c市场的代表，免费策略对它们来说意味着什么？ 一般来说，c2c网站的收费来源，主要包括交易服务费、特色服务费、增值服务费、网络广告费等。其中交易服务费包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费；特色服务费包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费；增值服务费包括信息发布费、辅助信息费等。林林总总的费用加起来，是一笔不小的数目。三年内，如果全部免费的话，试想，网站要投入多少人力、物力，又会烧掉多少钱？ 第30章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(6) 因此，在马云口出“狂言”“免费三年”让顾客先赚钱的时候，很多人都在猜测淘宝网能撑多久，阿里巴巴要赔进去多少资金。 让我们看看当时的对比数据： 淘宝网2003年创办，易趣网1999年创办，后者已经有了市场先发优势。 淘宝网注资1亿人民币创办时，易趣网已经获得1.8亿美元的注资。 淘宝网所有费用全免，没有收入。易趣网每月收取几十元的店铺费、几元钱的商品登录费及一定数额的交易服务费。即一个顾客在易趣网上注册，易趣网每月会有几十元的收入。 即便如此，那些等着看马云热闹的人恐怕都失望了。 根据艾瑞咨询2004年度调查报告显示，易趣的注册用户约为950万，淘宝网的注册用户约为400万，当时业界还有一个一拍网，注册用户约40万，其他同类网站加起来，注册用户为10万。至于成交额，易趣约有22亿元，淘宝网约有10亿元。 2005年第一季度，根据淘宝网提供的数据，淘宝网的成交额为10.2亿元，易趣却下降为1亿美元。也就是说，仅仅数月，淘宝网已经后来者居上，成功打败易趣，成为国内成交额最大的网上拍卖市场。据说，当时一些易趣的用户，为了逃避成交费，会先在易趣网上寻找自己需要的货物，不用易趣的安付通支付，而是用淘宝网的支付宝支付——因为支付宝免费使用。正因为此，很多原本属于易趣的客户，逐渐“叛变”到淘宝网上。 回想淘宝网的成功之路，人们不得不承认，马云的免费策略，起到至关重要的作用。马云花费十几亿元，让淘宝网用户先免费赚钱，今天看来，这一切都是值得的。 相对于淘宝网，今天已经很少人会记得易趣。而且，淘宝网也改变了人们的生活方式。很多网友已经习惯有事没事到淘宝网上淘点东西，不定时去看看是否有新鲜东西可买。有数据显示，每个登陆淘宝网的人，会平均点击16.7次，是国内所有网站点击率中最高的。 对于今天淘宝网的成绩，雅虎总裁曾鸣曾用“大舍大得”来形容马云的战略选择。因为舍得投资、舍得“烧钱”、舍得自己先不赚钱，马云才成功实现“跑马圈地”的目标，淘宝网也得以在2010年实现50亿元的盈利。这和马云始终坚持的想法一脉相承：“淘宝要真正赚钱，我还是这句话：要开始考虑赚钱的时候，是你帮别人真正赚了钱的时候。” 在帮助别人挣钱的同时，马云还坚持让别人更方便地赚钱。“我们不但不收钱，而且菜比他们的好。如果你的菜不好，免费也没有人吃——吃了拉肚子怎么办？免费只是一个手段，你必须创造出比收费更好的服务、更高的价值，你才有机会赢。” 亚当斯密曾说过：“经济活动的起源来自于交易，而所有交易成本的高低都与信息的获取成本以及交易达成的运输成本有关。”互联网的出现引爆了“第三次浪潮”，信息的流通让商界重新洗牌，一切旧有的游戏规则支离破碎，基于此，阿里巴巴让“中国制造”的成本优势展现无遗，市场也回馈了阿里巴巴丰厚的回报。 第31章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(7) 因为急于证明自己抉择的正确性，不少人刚创业，就迫不及待要看到立竿见影的后果，休说“一万年太久”，就连几年甚至一年都等不了，所以他们的眼睛只盯着客户的钱袋。但是，客户也不是好应付的，想让他们掏钱并不那么容易。听听马云的建议吧，先让别人挣到钱，自己再去赚钱！ 不做竭泽而渔的“愚人” 企业对待客户，最忌讳杀鸡取卵、竭泽而渔。 某品牌笔记本电脑，有一批产品，声卡驱动出现了问题。公司高层认为，如果将这批电脑返厂维修，成本太高，就将这批残次电脑掺杂在正品里面投放到了市场。 可以想到的是，不久之后，消费者发现问题，纷纷找售后讨说法。但由于是笔记本质量的严重问题，因此虽然售后服务极为热情，却也无法解决问题。消费者被激怒了，他们纷纷在网上发帖子指责这家品牌笔记本质量差。很快，这个品牌的笔记本在大众眼中的形象大打折扣，连带周边产品的销量也受到影响。须知，在品牌辈出的年代，同类产品中，客户的选择越来越多，对待他们，容不得一丝侥幸。伤他们一回，他们就可能把你永远扫地出门。 马云认为，这世界上挣了钱的有两种人：一种是‘精明人’，一种是‘聪明人’。精明人竭泽而渔，聪明人放水养鱼；精明人挣小钱，聪明人赚大钱。精明与聪明，一字之差，谬之千里。 2005年，淘宝网成立三年，距离“免费试用三年”的承诺还剩下一个月，淘宝网的一些商家开始担心：淘宝网提供的“免费午餐”是否已经到头？接下来是不是要收取服务费吧？会收取多少呢？经常网购的消费者也在担心：淘宝网收费之后，网上购物是不是就不再便宜？如果网上购物价格和实体店相差不大，甚至更贵一些，谁还会在“看不见摸不着”产品的情况下在网上购物呢？ 面对商家和消费者的忧虑，2005年10月20日，淘宝网执行总经理孙彤宇带着阿里巴巴高层的指示，在北京饭店公布了一条消息：原本计划告别免费的淘宝网，将继续免费三年！同时宣布，阿里巴巴再出资10亿人民币，继续养着淘宝网！ 当时，一些记者就淘宝网的免费机制提出很多问题，孙彤宇秉承着马云“彻底忘掉盈利的事情”的宗旨，一一作出明确回答，让为收费担忧的商家彻底放心。在接下来的2005年到2008年，2008年到2011年，又两个三年过去，淘宝网的免费宗旨始终没有改变。在这个免费的平台上，商家越做越满意，阿里巴巴的客户也越来越多。有意思的是，在2005年10月20日孙彤宇宣布“再免费三年”的同一天，被淘宝网“反超”的ebay易趣网，针对“淘宝免费事件”，进行了一次明确表态：“免费不是一种商业模式，淘宝网此举明显是一种‘价格挑战’，淘宝网宣布在未来三年内不能对其产品收费，充分说明了ebay在中国业务发展的强劲态势。” 第32章 第三讲 先让合作方尝到“甜头”(8) 为了证明自己的正确性，ebay易趣还发布了2005年最新第三季度财报，宣称ebay拥有目前中国最大的在线交易社区。针对ebay易趣的挑衅，淘宝网给予回击：这不是ebay在中国的业务数据，ebay财报已经连续两个季度没有公布中国业务数据。 商界，口水仗不能解决任何问题，一切都要看市场表现。诚然当时的淘宝网确实没有实现盈利，而且仍然需要继续大量烧钱，但这种放水养鱼的做法，对于淘宝网未来的发展，却是至关重要。 它不仅帮助淘宝网开拓了市场，而且在与客户的相互磨合过程中，真正了解到客户和市场的真实需求，同时，还解决了支付方法和诚信的问题，逐步建立起成熟的、符合中国国情的c2c商场。 此外，在此过程中，对于培养用户流量、消费习惯和构建交易平台一系列事关今后发展的头等大事，淘宝网也有了清晰明确的认识。 而对于广大商家来说，淘宝网的未来发展如何，不是他们最关心的事。他们关心的是自己的网店如何盈利。正如一位注册淘宝网的商家说：“网店与实体店毕竟是不一样的，我的小店要盈利，至少还要等一年，这一年之内仅仅进货的资金，我都收不回来，可以说是赔钱的，根本没有利润再交开店的各种费用。在这种情况下，淘宝网的免费政策是最吸引我的，我相信也会有更多的卖家受这个政策的吸引而入驻淘宝网。” 同时，一些专家也表示：网购市场主要还是面向大众消费，免费开店可以降低商家的投资成本进而降低商品价格。淘宝网的免费政策，无论是对客户还是对广大消费者，都是一件好事，这种惠及大众的做法，才是电子商务的正确发展方向。“有偿开店”并不能成为拉动电子商务发展的链条，电子商务应该将提供增值服务、广告宣传等方式作为主要的盈利手段，但这些增值服务的前提是，网商应该有大量支持网站的客户群。 可喜的是，在淘宝网宣布免费的第二个三年里，淘宝网在整合网络广告平台阿里妈妈之后，仅仅通过广告收入，就实现了收支平衡，无需再去“搜刮”淘宝网上的各位商家。 直到今天，淘宝网仍旧不收取会员费，仅支付宝在银行产生的利息，就是一笔庞大的收入。除此之外，还有淘宝旺铺、特殊广告费等特殊服务项目，均帮淘宝实现了盈利。 精明的商人，一味地与客户争夺利益；聪明的商人，为客户创造利益。马云“养孩子”也好，淘宝网“放水养鱼”也好，都证明了一个真理：一个企业，只有凡事站在客户的角度上思考问题，从客户的利益出发，才会从客户手中获得收益。客户的利益尚且得不到保障，他们怎么可能为你创造财富呢？怎么可能将手中的财富分流出来呢？马云的高明，就在于不做竭泽而渔的“愚人”。（未完待续）