《看人看到骨子里》


 第1章 引言：欢迎来到真实的世界

    设想一下置身于2001年9月11日傍晚，在纽约的世贸大厦遗址处，救护队正在大量的碎石堆中进行救援工作，当天早上，这里还耸立着世贸中心双子塔，而现在只剩下一片废墟。美国联合航空公司93号航班的失事打破了宾夕法尼亚州尚克斯维尔附近的宁静，使那里变成了令人毛骨悚然的灾难现场。五角大楼西北面烧焦了的裂缝还在冒着滚滚浓烟，你和你的同事此时正在几分钟路程之外的乔治?华盛顿公园，还没反应过来到底发生了什么，更没意识到美国正在遭到攻击。 你和几亿美国同胞以及全世界人民一样，都还不能面对这突如其来的恐怖事件。几乎每个人对此的情绪反应都是一致的。不同的是，你是中情局的官员，你身上有潜在的特殊技能，能够帮助找到此次袭击的源头并鉴别对国家威胁的性质，以防止类似事件的再次发生。欢迎来到我们的世界。 我们三个人从不同的专业方向，带着各自不同的背景，来到这个世界。我们之间的共同之处在于对人类性格的着迷，而且我们都相信，我们面对的许多问题的核心都是谎言，不论是个人问题、国家问题，还是我们整个地球村的问题，都是如此。


    菲利普·休斯顿多年来一直在中情局担任测谎检查员一职，他不仅要监督中情局的内部调查，保障中情局人员和设施安全，还要在上百次的面谈和非强制性审问中总结出杀手锏，在国家处于危难时刻时启用。迈克尔·弗洛伊德在效力于中情局之前，曾经是一名私人机构测谎仪专家。他对中情局以及各种公私机构的测谎检查员进行培训，并在数百次犯罪调查中使用测谎仪执行检查，其中许多都是规格较高的案件。成为一名测谎检查员和人事筛选专家前，苏珊·卡尼瑟洛是一名犯罪心理学专家，也是中情局卧底特工。说到底，我们共同感兴趣的部分就是：看穿一个人是否在说谎。


    在本书中我们将会谈到谎言甄别的方法，其来源就是测谎仪测谎过程，熟练的测谎检查员能够通过该操作高效确定一个人是否在说谎。我们的方法论使用起来与测谎仪相比，其效率有过之而无不及。菲利普是该方法论的主要设计师，而该方法论是中情局内部专用方法论，为了保护中情局的资源和方法，不能在此进行分享。但由于其高效性很快得到人们的广泛认可，更多情报机构和联邦法律执行机构都寻求接受该方法论的训练。自此，我们三人共同努力，进一步开发该方法论，将其改良，以适应更广泛的应用需求。


    发生在1996年的一件事让我们得以与大家分享这个方法论，当时菲利普和他在中情局安全署的一些同事获得该机构的批准，为私人机构提供培训。虽然情报机构的许多应用程序都是机密等级，而该方法论并未被归为机密等级，也因此能够提供给其他私人机构，供其使用。苏珊成为该部门中该方法论的首席教官，不久之后，她加入了对外培训的行列。从那时起，我们三个人为上百家组织提供了培训，从华尔街的客户、股份制企业、法律事务所，到非营利学术机构，再到当地法律执行机构。


    后来我们发现，该模型的适用范围实在是太广了，通过我们的培训项目根本不可能覆盖所有有需要的人员。因此我们决定，下一步就是要将该模型推广给全世界的人们，将其用于日常生活中——单位中、家里、学校里。你可以从这里开始入门。


    和所有人一样，你在生活中经常会产生疑问，而这些疑问的答案会对你的生活起到至关重要的作用。你老板所说的关于今后两个季度的规划是否坦诚，为什么每个人都在附近打转而不是去认真研究竞争对手？你重要的另一半说昨晚除了和一帮朋友喝酒之外什么都没做过是不是真的？你的孩子向你保证从来没有碰过毒品时是不是在说谎？还有其他非私人性质的问题，而你也非常渴望知道答案：这个四分卫说下个赛季不会再参加比赛是真的吗？那个政客说她不会参加总统竞选是真的吗？


    想象一下，如果你能辨别出每天现实生活中数不清的类似问题答案的真伪，那么你就成功练成了我们所说的“慧眼识谎”的本事。欢迎来到我们的新世界。

 第2章 看透他人有多难

    人们相信谎言不是因为别无选择，而是他们选择相信谎言。


    ——马尔科姆·蒙格瑞奇


    看来那天，菲利普交上了“好运”。他计划在某国市中心的一家酒店里与一位外国精英人士碰面，由于中情局敏感的工作性质，在此我们不便透露具体地址。此人已为中情局效力整整二十年，组织上非常认可他的忠诚。我们可以叫他“奥马尔”。多年来，无论是在任务报告中还是在常规安全访谈中，他都经受住了中情局人员的考验，每次的考验都会为他的可信度加分。奥马尔作为一名可信合伙人，步步高升，时刻准备着执行任务。菲利普和一位安全署的同事提前几周就从兰利市的中情局总部出发，对该地区内国家的一些核心人物进行常规访谈。与中情局的员工一样，这些人员必须定期接受访问，保证其仍符合中情局严格的安全要求。这项工作非常有趣——执行外勤工作总是很受欢迎——但是也非常折磨人。如果有人在访谈中有任何说谎迹象，访谈就会变得格外紧张激烈，常常持续数小时。菲利普在访谈前都会非常认真地做功课，他阅读了奥马尔的档案，就像即将指导他心爱的东卡罗来纳大学海盗队与弗吉尼亚理工学院之间的比赛一样。比赛前，教练都会研究比赛录像，同样，他也研究了奥马尔过去的活动，寻找其中模棱两可的细节或细微差别，以保证访谈成功。当他最终收起档案时，他不禁感叹自己的好运气。这次的访谈肯定十分轻松。显然，奥马尔的档案毫无瑕疵。


    菲利普正准备从他们的安全基地出发去访问奥马尔时，在门口遇上了他的同事。


    “喂，我猜你今天又不能和我一起吃晚饭了吧？”


    “我当然能——这次访谈只是小菜一碟，”菲利普向他保证，“两小时内我一定回来。”他的同事显然对此非常怀疑。“不可能。”他说。


    “等着瞧吧，我终于走运了，”菲利普仍然固执己见，“我知道最近我碰见了许多棘手的案例，但是这个人不一样。他已经多次通过了我们的人的检查，真的没什么好担心的。两小时搞定。”


    菲利普前往预先安排的会面地点，那是市中心一家高层酒店的客房。将奥马尔带到这家酒店本身就是一项秘密操作，需要严格按照精心策划的方案执行，防止奥马尔被敌方情报部门发现。终于，菲利普和奥马尔安全到达指定地点——一个高层套间，有舒适的谈话区域——两人开始亲切友好地交谈，随后菲利普开始切入正题。


    菲利普坐在沙发上，并邀请奥马尔坐在旁边的安乐椅上。此前菲利普已经做过上百次类似的访谈，对此程序非常熟悉。他开始按照标准问题清单例行提问，他很放松，但是非常认真。不出所料，奥马尔回答问题时都很直接也毫无异常——菲利普发现二十年的工作经验让奥马尔也深谙此间规则。“你已经为我们局工作了很多年，”菲利普向他确认，“你有没有为其他人工作过？”对这个长时间为中情局工作、已经获得了信任的人才来说，这种提问的方式非常平易近人，潜台词就是：你有没有为坏人工作过？而接下来发生的事却让菲利普瞠目结舌。奥马尔坐在椅子上，稍作停顿，谁都能看得出来他很不自在，这时，他提出了一个问题：“我可以做祈祷吗？”菲利普觉得他像是一个背后被涂了糨糊的四分卫一样束手无策。哦！这是从何说起啊？他从未想过奥马尔会有如此举动。而事实却硬生生地摆在他面前。


    “当然没问题。”菲利普心有余悸地说。他以为奥马尔要叩几个头，然后继续来回答他的问题。然而接下来的事情让菲利普更加困惑。


    奥马尔从椅子上站起来，走到浴室里，回来的时候手里多了条毛巾。菲利普想，不管这个家伙在做什么，都不是什么好兆头。他的行为看起来毫无意义。而奥马尔的记录毫无瑕疵，菲利普又十分肯定奥马尔在到那时为止的面谈中并未说谎，因此奥马尔的这种行为一定有合理的解释。


    奥马尔走到窗边，与此同时，菲利普绞尽脑汁想知道他到底想干什么。这家伙在干什么？他是不是想用毛巾向同伙传递信号？这件事会演变得多么严重？突然他想起来，奥马尔是穆斯林。他走到窗户那里是为了找准方向，好朝着麦加的方向朝拜。穆斯林每天有固定的几个时间要进行祈祷，可能现在这个时刻就是其中之一。


    不出所料，奥马尔认真地将毛巾铺在地板上，当作祈祷毯，跪拜其上。奥马尔祈祷的时候，菲利普的心里七上八下，他在想：是不是说了什么话冒犯了奥马尔，是不是没有尊重奥马尔的信仰？他非常希望是自己对访谈的控制不够好，而不是奥马尔的行为有问题。毕竟奥马尔是当地中情局的关键人物。如果菲利普回去的时候告诉上司，这么多年来这么多访谈都认为是可靠的人其实不是个好人，上司一定会扒了菲利普的皮，而不是奥马尔的。除此之外，菲利普已经饥肠辘辘，和别人约好共进晚餐的时间也马上就要到了。没有人比菲利普更希望奥马尔是清白的了。


    十分钟的祈祷之后，奥马尔站起身，将毛巾叠起来，回到他的座位上。菲利普将思绪拉回访谈中来，他发现自己总是被希望奥马尔是清白的这种想法所左右，而不是从一种客观的角度来评估奥马尔的行为。所以现在只能再问他一次先前的问题了。


    而菲利普得到的回答却与他期待的相去甚远。奥马尔又顿了顿，而且不自在地抬了抬脚。“为什么问我这个？”他有些抵触地说道，“有什么问题吗？”


    如果之前还算没有问题的话，现在绝对是存在问题了。奥马尔对此问题的言语和非言语性行为回应都告诉菲利普，现在该转入诱导模式了。菲利普将他熟练的非正面交锋审讯技巧，变成了一个人体谎言定位系统，向着预先设定好的地点前进：供认不讳。菲利普抵达目标的时间比他想象的快得多。不到一个小时，奥马尔就承认，他在作为中情局人员的二十年间，还为敌方情报组织效力。至此，菲利普的工作还没有结束。接下来的工作看上去有些拧巴，却十分重要。现在他必须确定奥马尔声称在过去这些年中一直为敌人工作这件事是真的。在询问模式下，菲利普开始提问，诱导出能够证明奥马尔供述的信息。二十年的骗局终于被拆穿，奥马尔详细交代了他如何在已经从敌方那里得到训练后，在中情局中仍然装作一个新手的样子。他交代了一些如何骗过美国人的细节。其中的一次成功让人胆战心惊。


    掌握世界各地中情局机构关键机密的人员就是通信官员。他们控制和管理着兰利总部和其他世界各地中情局分部之间的信息传递。他们有权使用中情局超灵敏交流网络以及所有从总部传递出或传递至总部的机密文件。如果说敌方情报机构将中情局信息传递人员看成是信息的潜在金矿，那么信息审阅官就是主矿脉。事实证明，奥马尔已经对附近的中情局信息发送机构的交流人员下手了，这让人非常不安。那里有两位信息审阅官，他们共居一室，并从当地居民中选了一位仆人。奥马尔已经打进了致胜球，在两位审阅官的居所安插了眼线：就是他雇佣的仆人。


    对菲利普来说，这种关系无疑又是一个沉重的打击，他非常清楚这能够带来多大的危害。但这次，这种影响很快得到了缓和。奥马尔继续向菲利普供认，仅仅几个月之后，那个仆人突然辞掉了在审阅官居所的工作。当奥马尔的上司听到这个坏消息时，这位曾经的举重选手大发雷霆，赤手空拳将一把椅子砸个粉碎。奥马尔告诉菲利普，他并不清楚那些坏家伙有多看重在审阅官家中安插眼线这件事，但当这位上司对着他大吼大叫时，他开始担心自身的安危。在奥马尔和盘托出的同时，菲利普体贴地点头以示同情，但他内心十分兴奋。他已经不止一次对共进晚餐的朋友失约了，但有成果就值得安慰。


    菲利普结束访谈时，天已经蒙蒙亮了。奥马尔起身离开，他当然知道随后还会有很多措施，这件案子还会被深入调查。菲利普回到中情局安排的地方，立即向兰利的中情局总部拍了电报。几乎没有人相信奥马尔的不忠。这怎么可能呢？奥马尔如何在这么多年间隐藏得如此不露破绽？


    菲利普慢慢找到了答案。他很清楚人们很难察觉谎言，他自己在那个酒店套房里，也差一点被奥马尔骗到了。他知道自己多么希望相信这个人——他发现自己甚至为相信这个家伙寻找理由，觉得自己对奥马尔的宗教信仰和宗教活动太不敏感了。后来，当他控制住自己，坚持以系统化的客观方法进行面谈时，他才占据了上风。


    这种系统化的方法已经在菲利普的心中具体化了。这是一个循序渐进的过程，是他将接受的训练和成百次访谈中他观察到的行为结合起来的内化过程。他似乎有评估人类行为的诀窍，而且一次比一次准确。这似乎是一种直觉，而事实上却并非仅仅如此。这是一个认知分析过程，是对菲利普所提问题的言语性和非言语性回答的一种几乎难以察觉的、下意识的分析过程。这一过程慢慢成了一种谎言甄别方法，事实证明这种方法确实行之有效。菲利普将他的诀窍转换成为一系列可量化、可复现的技巧。而在那时，他并不知道这将发展成为一个甄别真实和谎言的方法论，并为情报局和法律执行机构的官员，甚至是私人机构等各个阶层的人员使用。

 第3章 阻碍你识别人心的迷雾

    交流中最大的问题就是思维定势。


    ——丹尼尔w.达文波特


    根本就没有人体测谎仪这回事。我们要对此进行澄清，因为我们从未觉得自己是什么人体测谎仪。任何人都不能百分之百确定一个人是否在说谎，除非他所说的和我们事先知道的事实相反。比如一个人告诉你他在2008年到2009年麦克·沙纳汉执教期间，是华盛顿红皮队的助理教练，而你又刚好知道红皮队在2010年才聘请的麦克·沙纳汉，你就知道他一定是在说谎。如果你还分不清麦克·沙纳汉和麦克·迪特卡，也不知道谁是红皮队的主教练，你当时不可能知道那个人是否在说谎。本书或是其他类似的书也不能改变这个事实。我们能做的就是向你提供一些工具，来甄别谎言，无数事实证明，这些工具非常有效，我们会教你如何运用这些工具。使用这些工具就像菲利普在无数中情局的访谈和问询中应用系统化的方法一样，最终会与我们的谎言甄别方法论结合起来。在接触该方法论的细节之前，我们必须了解一些阻碍我们成功甄别谎言的拦路虎。以下是我们认为尤为困难的几项：


    ● 相信那个人不会对你说谎。这也是菲利普在面对奥马尔时遇到的最大阻碍，因为在菲利普与他面谈之前，奥马尔已经被调查了很多次，没有人质疑他的诚实和信誉。在日常生活中，这是一种社会化的障碍。在我们的社会中，人们总是相信他人是清白的，直到被证明有罪，从小时候起我们就被告知，说谎话是最要不得的事。我们还是孩子的时候，父母就告诉我们，如果我们做错了什么事，说谎话隐瞒比这件事本身还要严重十倍。这一思想的影响力非常之大，所以当我们必须要给一个人贴上骗子的标签时，我们会感到非常不自在。问题是，人们不只会说谎，而且谎话连篇。一些行为研究表明，每二十四小时，我们每人平均至少说十次谎话，包括那些所谓的“善意的谎言”，也就是为了避免伤害别人或是引起冲突而说的谎话。因此心理学家说，任何人都会对你说谎，只要他们认为这样做对他们最有利。我们还想多说一句，如果他们以为你不会察觉这些谎话，他们更容易说谎。另外一个让我们容易相信他人的因素就是大多数人都不愿意评判他人，当然这没什么错。我们不想朝着别人扔石头，因为我们知道我们没有权利这样做。但是我们必须牢记，探知真相并不是一种评判他人的行为。事实上，如果我们在此过程中乱作评判，就会使我们在寻找真相的道路上受阻。当然，我们三个人也绝对没有任何兴趣去评判那些我们评估是否讲了真话的人们。我们在谎言探测中的唯一目标就是将真实的数据传递给大家，以便在任何情况中都能做出最好的决定。


    ● 依赖行为迷思。我们听说过有许多标志着一个人在说谎的行为，甚至有人这样告诉或是教过我们。但是我们发现，并没有足够的逸事或实验证据表明其可靠性，它们还没有我们将会与你分享的行为线索可靠。因此，我们建议你，不要在谎言甄别方案中利用这些行为识谎。我们会在第12章中与你探讨其中的一些行为。


    ● 交流的复杂性。可能你从来没有这样想过，但是当你试图弄清一个人是否在说谎时，你所分析的东西就是交流。而问题是，交流是一个非常模糊的议题，原因有很多。首先，由于语言的不严密性，我们听到一个词后，会把我们的理解附加上去，而这会影响我们如何理解对方传达的意思，以及我们如何做出回应。其次，语言并不是我们在交流中所要处理的全部，事实上，这根本只是九牛一毛。研究表明，如果我们将交流划分为两个部分，即言语性交流和非言语性交流，那么交流中的重头戏在非言语性交流。那么这对谎言甄别来说有何重要性呢？如果我们想要去分析别人与我们之间的交流，而交流中的重头戏又在非言语性交流，那么我们接受过多少非言语性训练呢？很可能没有多少吧。另一方面，我们至少能够掌控言语性交流的部分，不是吗？当然也可能连这部分都无法掌控。有多少人认为自己的另一半是一个伟大的倾听者？事实上，大部分人都并不擅长交流。这是个很大的困难，也就是说我们必须对与交流有关的复杂性了如指掌，这样才能成功甄别谎言。


    ● 我们无法避免的偏见。虽然“偏见”一词听起来似乎略带贬义色彩，却是生活中不可避免的事实，没有必要认为这不是个好词。我们都有偏见。如果我们喜欢一支球队，那这就是我们的偏见。如果我们无法对一件事情保持中立，我们肯定就是有偏见。问题是我们的偏见会很大程度上影响我们是否会相信一个人。我们不可能在火烧眉毛的时候再去想自己有什么偏见，如审讯在即的时候。所以我们需要采取一些措施，控制我们的偏见，这样我们才能在审讯的时候不受影响。想象一下，假设你曾经负责20世纪90年代的一个真实案例，在此案例中有一位加利福尼亚州的撒旦祭司被控告猥亵六个祭仪中的孩子。其中的一个孩子，刚刚十三岁，她用她柔弱的声音向调查员讲述了一个骇人的故事，在这个故事中，她和其他几个孩子落入了这位祭司的魔掌。不出所料，祭司全盘否认，而且没有证据表明小女孩儿讲述的令人作呕的故事是真的。到底谁说的是真话呢？撒旦祭司还是小女孩儿？任何听到小女孩儿叙述的人都不会怀疑她在说谎。人们是不是被偏见影响了呢？迈克尔奉命去和这个小女孩儿面谈，他使用的就是我们即将与你分享的模型，这使他能够在访谈中不被自己的偏见左右。最后迈克尔让真相水落石出：小女孩儿承认，她讲述的是一个精心编造的谎言。苏珊曾经进行过一次筛选型面试，面试的对象很特别，她叫玛丽，是一位癌症患者。和我们大多数人一样，听到癌症两个字，苏珊心中也充满同情，如果访谈中苏珊受到这一偏见的影响也很正常。然而通过压制住这种偏见，苏珊发现了玛丽的秘密，一个令她未来的雇主大吃一惊的秘密。在访谈中，苏珊发现，玛丽并没有患癌症。在近期的一场车祸中，她的父母都不幸遇难，这对她的生活方式产生了很大影响——她几乎失去了她在游艇俱乐部的特权，因为会员资格在她父母的名下。玛丽发现，如果有特殊情况，会员能够继续保留一年的特权，因此她决定告诉俱乐部经理，她被诊断患有癌症。她的计划起了作用，但是因为她好朋友的父母也在同一个俱乐部中，她必须在那一家人面前也装成患有癌症。更要命的是，她最好朋友的爸爸觉得她非常可怜，还给了她一份工作。“如果我不想去上班，”玛丽对苏珊说，“我就告诉他们我得去化疗。”一言以蔽之，玛丽没有通过和苏珊的谈话面试。关于偏见还有一点需要强调：不要低估其影响力。不管我们觉得自己有多擅长这一点，如果我们不控制自己的偏见，就会被它打败。菲利普的两个儿子会告诉你，他们如果不证明自己是清白的就一定是犯了错。而菲利普的女儿贝丝则不同，她好像从来也不犯任何错，是爸爸的乖女儿。贝丝和爸爸一样争强好胜，两个男孩子都希望她不要总是这样完美。


    ● “总体性”影响。不管你有没有意识到，每当你想要读懂某些人，看他们是否说了实话时，你很可能会使用“总体性行为评估”。总体性行为评估有它自己的逻辑，你会告诉自己：“我将成为一个人体接收器，我会吸收尽可能多的信息，这样我就有更多的数据，并据此做出最好的决定。”这听起来好像不无道理，可真做起来根本行不通。大量的信息向你涌来，为了处理这些数据你要进行大量的工作，你根本不可能完成这一任务。就像你无法用消防队救火用的大管子喝水一样，这是个不可能完成的任务。除此之外，如果你使用总体性行为评估，你就不得不猜测你观察到的各种各样行为的重要性。比如，我们常常听说，如果在面谈中，受访者双手交叉在胸前，呈闭合姿势，则表示他有所保留。但是如果这个人就是喜欢这个姿势，或是刚好是有点冷怎么办？猜测他为什么采取这种坐姿简直就是大海捞针，这绝对不是收集精确数据最可靠的方法。我们要做的就是通过更系统化的方法，控制向我们涌来的数据流，过滤掉所有无关紧要的数据。我们将要与你分享的模型能够让你做到这点。


    在我们讲述模型并讨论特定的说谎行为前，还需要你理解一点：人类的行为有时没有什么逻辑可循，也并不一定和我们预期的一样。我们对符合逻辑的事的认识反映了我们的信仰和我们的道德观。中情局的一位心理学家告诉我们，人类行为和逻辑之间只是有时才有联系。我们发现事实的确如此。苏珊回忆起她最早是如何学会接受出人意料的事情的。有一次苏珊、她的小女儿劳伦，以及她的朋友辛迪到牙买加度假。她们住在度假村下设的一个家庭式农舍中。那里有一位客房服务员，同时也是救生员，他已经为农舍工作了很多年，大家都十分信任他。在这次旅程中，苏珊还通过度假村，雇了一位保姆，帮她照顾劳伦。苏珊和辛迪在农舍如家般舒适的熟悉环境中过得太舒服了，并未特意留心将钱物放在旅馆的保险箱中，而是随手放在房间里。但是在农舍住第一晚后，辛迪就向苏珊念叨，说放在她卧室梳妆台里的四十美元不翼而飞了。苏珊想，可能是辛迪把钱放错地方了，但是为了保险起见，她们还是把所有的现金锁到了旅馆的保险箱中。离开前一天，苏珊从保险箱中取回了现金，将其放入钱包中，然后把钱包放进梳妆台的抽屉里。第二天早晨，她最后再去这里游了一次泳，回来后发现她约1200美元现金也不翼而飞了。可这根本说不通。客房服务员兼救生员就像家人一样，那个保姆贝蒂是一个让苏珊觉得可以托付、能保证孩子安全的人。他们两个人当中怎么可能有人辜负她的信任呢？在这次假期开始前，苏珊和辛迪两人才第一次接触谎言探测模型，这次苏珊决定使用这个模型，找出这件事的原委。她找到度假村经理，把失窃这件事告诉他，并要求和贝蒂谈一谈。经理告诉苏珊，她一定会无功而返。因为她无法判断贝蒂是不是偷了钱。贝蒂也永远不会承认，因为牙买加人从来不会承认这种事。而苏珊坚持要这样做，于是经理妥协了，但还是告诉她不能对贝蒂采取暴力手段。当然，苏珊本来也没打算这么做。苏珊回到农舍，跃跃欲试，想将她刚刚学到的方法论应用到实践中。她对这次尝试是否有效并没有信心，因为她还是个新手，但还是想试一试。到农舍后，她叫贝蒂到她的卧室来，说有话要对她说。贝蒂走进来，随后苏珊关上了门。


    “我本来在这放了不少钱，现在钱没了，”苏珊说，“贝蒂，是不是你把钱拿走了？”


    贝蒂向后撤了一步，瞟了一眼梳妆台。“什么钱？”她问。


    “我放在梳妆台钱包里面的钱。”苏珊说。贝蒂稍作停顿。“我一直都在照顾劳伦！”她为自己辩解道，“我的视线从来都没从那个孩子身上挪开！”


    苏珊有些迟疑。贝蒂确实一直把劳伦照顾得非常好。她说的是真的吗？苏珊决定继续对她施压。


    “贝蒂，如果客房服务员兼救生员说看到你动我的钱包了，你觉得会是什么原因呢？”


    贝蒂不自在地换了个姿势。她什么都没说。苏珊决定是时候问一个假设性问题了——也就是说假设关于此事的某一情况成立。在此案例中，就是假设贝蒂偷了钱。（我们会在第10章中进一步探讨假设性问题。）


    “贝蒂，你用那些钱做了什么呢？”“对不起。”贝蒂回答说。苏珊吓了一跳。“什么？”她难以相信自己的耳朵。“对于这件事我很抱歉。”贝蒂说。她把手伸进胸罩里，把钱掏了出来。苏珊的感觉可以用震惊来形容。她从没有想到会是这样的结果，尤其是在听了度假村经理的话之后。他关于牙买加精神的逻辑完全站不住脚，而苏珊原以为贝蒂强硬地为自己辩护的情况也没有出现。她学到的东西真的起了作用。从那时起，苏珊着了迷。也是从那天起，她知道人类的行为并不总是符合我们以为合理的逻辑，那些我们认为合理的逻辑在评估一个人的想法和行为时并不总是那么有价值。今后，她将会在更重要的场合应用这一知识，并进一步发展对此的理解。菲利普早就认识到了这一点。他发现我们总是有自己的预期，例如我们觉得有个人城府很深，十分精明，我们就认为他不会做出明显的欺骗行为。有时我们甚至会怀疑自己，因为我们觉得做出这种行为的人一定知道他自己在做什么，也清楚他的一举一动传递给我们什么信息。但事实是，人们并不会用我们以为合理的逻辑去思考他们的行为。所以不管某些人多精明，城府多深，都会展现出欺骗性行为。


    菲利普有一次和局里新招募的一位外国员工面谈，这位员工是一位有学问的博士，在学术界有着很强大的背景。菲利普问他是否为其他国家的情报局工作过，这是一个常规问题。但是这个人的回答真是太奇怪了。他突然站起来，说：“没有，先生。”然后又坐了下去。好像他又重新回到了学校里，回答老师提问一样。最终，他承认他曾经被俄国人聘用，为苏联国家安全委员会效力。如果说这件事只能算是有些古怪的话，那么另外一个案例可比这个要极端得多了。


    菲利普曾和一位外国探员面谈，他被怀疑参与了有损美国国家利益的活动。当菲利普问他“你有没有做”时，那个探员用手指着菲利普的鼻子，直勾勾地看着他的眼睛。


    “你知道的，”探员说，“我本来可以杀了你的。”显然，他并不喜欢菲利普的问题。


    “我当然知道你可以。”菲利普说。然后又接着问这个问题。我们将会在第6章中详细描述事情的来龙去脉。

 第4章 中情局最核心的谎言甄别法

    回答问题让你不断取得进展，质疑答案让你获取新的发现。


    ——伯纳德·海希


    我们创建谎言甄别方法论绝不是个偶然。如果说这其中有一些运气的成分，那就要从1978年菲利普加入中情局安全署说起。和你想的一样，这个部门的职责是保证中情局全球的设施、人员和信息的安全。在兰利的安全责任部值了六个月夜班，又在华盛顿办事处工作了一年后，菲利普听说局里的安全署开发出了一个全新的部门——测谎部——需要人手加入。为了拓展自己的经历，菲利普决定一试。


    不幸的是，他落选了。测谎部的主管认为菲利普太年轻了，他的经验不足以让他成为一名高效的测谎专家。如果不是有些事横空出世，那么到这里故事可能就结束了。不久之后，那位主管退休了。由于仍然急需新的测谎专家，该部门的副主管乔治·迈斯林斯基再次想到了菲利普，问他是否还对此有兴趣。


    而那时，菲利普对测谎工作已经有所迟疑，他觉得可能当初没被选中对他来说更好。那时，他还并不知道他生来就是做这行的。从他自己在局里的几次被测谎的经历，以及许多曾经任过该职位的同事所述的经历来看，菲利普觉得，似乎测谎人员的本性中应该表现出某种程度上的冷漠无情。毕竟，这些测谎专家训练本领的领域风险极高——事关人命和国家安全——因此局里的测谎检查是十分严肃的事。除此之外，任何测谎活动还都是十分具有攻击性的行为，测谎人必须能够控制当时的情况，而这总是让人在情感上觉得非常不自在。


    菲利普根本就不是一个冷漠无情的人。他只是一个普通人，刚做了爸爸，看上去非常友善，性格非常随和，他觉得自己怎么看怎么是个好相处的人。所以当乔治找到他时，菲利普将自己的顾虑告诉了他。而乔治没花多少时间就打消了他的顾虑。


    “我们就是要你这样的人。”乔治说。他解释说菲利普的性格在获取客观、均衡的信息时是最有效的。乔治还说，能够证明一个人没有说谎和证明一个人在说谎同样重要。“好相处的人”给人一种公平感，能够控制他们的偏见。菲利普要的就是这句话，很快，他就到芝加哥去接受由专家指导的六个月的测谎培训，专家组的成员包括迈克尔·弗洛伊德。在此后的十四年中，菲利普在中情局的工作就是测谎员。


    现在我们来说说谎言甄别。就像没有人体测谎仪一样，也不存在什么测谎机器。我们所说的测谎仪并不是真的能检测到谎话，而是能检测到一个人在受到刺激后，身体中出现的生理变化，而这个刺激就是测谎员提出的问题。伴随着这些变化而来的焦虑是否意味着谎言，这是一个开放式问题，必须通过测谎员的分析能力和人际互动技巧才能找到答案。测谎仪的列表会记录下对刺激的四种生理反应。其中，两个是呼吸系统追踪，一个是心血管活动追踪，还有一个是皮肤电反应追踪，即皮肤湿度变化记录。测谎员会在列表上做精确的注释，写上他是什么时候问的问题，什么时候问完问题，以及什么时候受检测者做出“是”或“否”的回答。测谎结束后，测谎员会重新查看表格，并分析受监测人员对每个问题的生理反应程度。根据明确的列表分析规则，如果对某一问题的生理反应达到了“说谎信号”这一级别，那么测谎员会对此问题进行标记，作为需要进一步调查的有问题的部分。


    就是在一次常规分析中，菲利普有了一个念头（如果不是他那次灵光一现，可能就没有现在的方法论）。他分析这些表格，在表格上，他用准确的注释记录下了他何时开始提问，何时结束问题，以及被检测人员何时做出的回答，以确定所提问题与随后生理反应之间的关系。菲利普问自己，为什么我们在日常生活中提问的时候不能遵守这种规矩呢？如果我们像这样分析我们的对话会得出什么结果？


    答案就是我们的谎言甄别方法论，简称为“模型”。模型的美妙之一，就在于它的简洁性。它有一个战略方针和两个简单的准则。战略方针即如果你想知道一个人是否在说谎，你必须忽略那些真实的行为，对其不予处理。我们会在下一章中深入解释这个看似矛盾的方针。现在，让我们来看看菲利普在分析表格时灵光一现，想出的两个原则。这两个原则就是时机原则和集群原则。虽然在行为评估领域内，时机和集群的概念并不陌生，但还从未有人将这两个概念与基于测谎仪列表分析的科学编码行为评估模型相结合。


    还记不记得我们说过，总体性行为评估的问题在于我们必须猜测一个人为什么会做出一种行为。为了从猜测上升到实际的分析，我们需要对那些我们能够找到合理原因的行为上多加注意，那个原因就是我们所提的问题。分析就是找出原因，找出原因的各个分支，并探索原因和行为之间的关系。说到时机，我们得先从刺激潜在欺骗行为的问题或陈述入手。为了确定一个人是否在说谎，我们需要在传递刺激后前五秒内观察或是倾听欺骗行为。为什么我们将时间范围设定为五秒，而不是三十秒或是六十秒呢？因为速记员的数据告诉我们，我们每分钟平均会说一百二十五到一百五十个单词。与此同时，认知研究表明，我们思考的速度是我们讲话速度的十倍。也就是说，距离刺激发生的时间越长，我们越容易去想一些其他事。我们的经验告诉我们，如果我们能在前五秒钟内识别首次欺骗性行为，我们就有理由说这种行为直接与刺激有关。


    让我们仔细考虑一下欺骗性行为。不管什么时候，我们人类总是有视觉主导或是听觉主导的趋势——我们要么就更注意处理我们看到的一切，要么更注意处理我们听到的一切。问题还是出在我们曾经提到过的事上，交流不仅是言语性过程，也是非言语性过程，也就是说欺骗性行为可能是其中的任何一种形式，或是以两种形式同时出现。你如何同时抓住这两种行为呢？秘诀就是训练我们的大脑，让它进入我们所说的“视听模式”——我们必须告诉大脑同时去“看”、去“听”。我们要告诉大脑：“脑袋，在接下来的几秒钟内，你必须同时接收交流中视觉和听觉频道的信息并进行处理。”你的大脑并不喜欢这样做。事实上，在这场争论中，大脑会取得胜利。一段时间后，大脑就会说：“我受够了。”然后就又会倒向一边。但是经过不断的练习，你就能够让大脑在刺激过后的一段时间内进入“视听模式”。你能够可靠地收集并处理甄别谎言的重要信息，信息量远高于一般人能够收集和处理的水平。


    另外一个准则与欺骗行为集群有关。集群即出现两个或多个欺骗线索，你知道这种线索可能是言语性的也可能是非言语性的。所以一个集群可能是一个言语性行为和一个非言语性行为、两个非言语性行为、两个言语性行为和一个非言语性行为等各种组合。如果刺激只产生一个欺骗性行为反应，你会怎么做？你应该将其忽略不计。关于这点有很多种原因。首先，我们每个人做事都有很多不同的原因。我们有自己的讲话习惯和模式，也有自己的行为习惯和模式。这些都没有什么特别的意义，只是我们自身的一部分。使用集群规则能够将这些无意义的习惯和模式过滤掉。其次，这点你可能也知道，我们发现，一个人展现的欺骗性行为的数量越多，他撒谎的概率就越高。如上文所说，我们并不是人体谎言识别仪。事实上我们对自己的信心与我们观察到的欺骗性行为数量成正比。


    现在，让我们将这两项准则结合在一起来看。你提出问题，然后马上进入“视听模式”，查看和倾听由两个或多个欺骗性行为构成的集群。记住，首次欺骗性行为一定出现在刺激出现后的前五秒内。集群由言语性或是非言语性的首次欺骗性行为，以及所有在意识流被另外一个刺激或是明确的干扰中断前的言语性和非言语性行为组成。这种意识流会持续多长时间？在这里我们并不是想批评某些政客，但是我们可能都看过他们冗长的回应，这告诉我们上述问题的答案：很长。


    现在让我们来看一些图解，来说明集群规则。你可以把这看成是我们稍后会在本书中说明的言语性和非言语性行为的一个预览。现在还没有必要将注意力集中在某一特定的行为上——只要知道有些是言语性行为，有些是非言语性行为就可以了。在图1中，一位母亲问她的女儿作业做好了没有。我们知道女儿的回应可以被认定为集群，因为它符合集群的要求：包含两个或者更多的欺骗性行为，首次行为在提问后五秒钟内产生。事实上，在此案例中我们发现，女儿甚至在母亲问完问题前就展现了一个言语性行为。我们要看到的就是由于女儿以前也被问到过此问题，所以她的思考速度比母亲讲话还要快。她在问题问完前就已经知道了问题是什么，并用一个言语性行为进行回应。我们将此作为集群的一个部分。


    图2描述了一个更加严肃的场景。我们能不能将这个案例中的回应看作是一个集群呢？的确可以——首次行为出现在问题提出后的五秒内，且行为在两种或两种以上。在此案例中，我们的信心没有图1中所示案例高——行为数量越多我们的信心也就越大。但是，正如你看见的，集群中的行为数量并不能反映欺骗的严重程度。因此我们可以说，上述案例达到了所有要求。你问了一个问题，在回应中你得到了欺骗性行为集群，第一个行为开始在提问后五秒钟之内。那么你能通过这些信息百分之百确定那个人在对你说谎吗？当然不是。记住，你不是人体测谎仪。所以你从中只能确定该问题仍然有疑点，你需要进一步探究。我们说这些行为是说谎的“标志”而不是“确凿的证据”不无原因。


    但你也不要曲解我们的意思。这些线索为我们提供了非常有价值的信息，通过将这种刺激—回应模型应用于分析中，你会发现自己正经历着拆穿谎言的过程，而且能非常高效地辨别出谎言。原因之一就是该模型的应用和外科手术有异曲同工之妙。外科医生移除恶性肿瘤时，他们不会在肿瘤周围标记一块很大的区域，然后把身体的那一部分都切除掉，以保证肿瘤被完全移除，而是会在几个不同的区域进行精确的切除，因为他们知道，身体的其他地方很健康并不表示那里没有需要被切除的肿瘤。如果你将谎言看做一个恶性肿瘤，那么你需要一个外科手术工具来识别肿瘤，这样才能避免影响其他区域。你得把肿瘤隔离出来，这样才能进行处理。在这里通过一个有恋足癖的求职人员的案例好好思考一下。


    苏珊曾经对一位申请政府一个敏感部门职位的人做筛选型面试。她最后一个问题是一个总揽性问题，该问题是为了进入尚未浮出水面的潜在问题区域。我们会在第10章中详细探讨总揽性问题。“除了我问的问题之外，还有什么是你觉得应该交代给我的？”苏珊问。求职人不自在地动了动：“你说应该交代的是什么意思？”无法理解一个简单的问题本身就是一种欺骗性行为，我们将在第5章中进一步讨论。现在我们应该重点考虑的是，这位求职人员应该交代的事并不在苏珊已经提出的问题范围之内。苏珊从总揽性问题的回应中听出，她还需要继续做工作。很快，苏珊就找出了是什么让这位求职人员感到不自在。他承认他曾经多次在妻子的饮料中放安眠药，让她昏过去，以满足自己的恋足癖。有一次他甚至想用氯仿来麻醉她，但是当他正将沾有氯仿的碎屑放到她脸上时，她突然醒了。


    1996年11月16日，当联邦调查局探员在杜勒斯国际机场接近中情局技工时，一场间谍电影上演了。但是那里没有导演，没有音效师或是灯光师，没有摄影师，也没有演员。对美国来说，一场不幸上演了，因为这一切都是真实的。哈罗德·詹姆斯·尼科尔森，中情局同事口中的“吉姆”被捕，并被控告是俄罗斯联邦的间谍。一旦事情属实，“吉姆”认罪，他会被判二十三年零七个月有期徒刑，成为有史以来从事间谍活动的中情局官员中级别最高的一位。


    其中一位认识并称尼科尔森为“吉姆”的同事就是菲利普。早在20世纪80年代，两个人就见过面，当时尼科尔森作为一名年轻的情报机构官员来到此地，菲利普那时也是一位新来的中情局官员，与他有过一些工作上的接触。在90年代中期，两人命运再次出现交集，那时菲利普是中情局主要训练基地“农场”的安全主管，尼科尔森被任命为那里的指导员。有两年的时间，两个人住得很近，在同样的活动中进行社交，并参加一些相同的娱乐活动。他们的孩子在同一所学校上学，菲利普的儿子小菲利普和尼科尔森的儿子纳撒尼尔有一段时间一起拼车去练习足球。菲利普记得尼科尔森非常友好也非常外向，但是他也记得当联邦调查局的人找到他，告诉他联邦调查局对尼科尔森的怀疑时，他一点都不觉得奇怪。这位离了婚带着三个孩子的父亲好像就应该有些与众不同，而这是菲利普无法染指的。纳撒尼尔和他的父亲不同，总是冷淡而内向，菲利普觉得他是个好孩子。因此在2009年，传出尼科尔森从监狱中操控儿子，为俄罗斯筹集资金的消息时，菲利普着实吃了一惊。这一背叛行为让尼科尔森要多忍受八年的牢狱之灾。纳撒尼尔积极与当局合作，帮助处理他父亲的案子，这使他幸免于牢狱之灾。尼科尔森被俄罗斯招募的时候正是逮捕奥尔德里奇·艾姆斯并对其定罪之时，此人是一位中情局官员，也是一位俄罗斯间谍，他连累的中情局官员人数史无前例。对局里来说，艾姆斯的案子是一个大大的警钟，因此局里开始着手安全和反间谍培训项目——各种各样的补习课程——所有的中情局员工都要接受此项培训。菲利普被选为进行该培训的导师，他和另外一位二把手负责所有基地人员的讲习。接受培训的人员中就包括尼科尔森，从在基地开始，他就一直是俄罗斯的间谍。菲利普回忆说，每次培训课程结束时，他都会对大家说：“如果你们中的任何一个人恰好是为敌方服务的，敬请放心，你一定会露出马脚的。”至今，菲利普仍然很想知道，当时尼科尔森听到这番话时作何感想。


    通过这个例子我想告诉大家，欺骗随时都可能发生，拆穿谎言需要你积极应用我们的模型。模型不是消极的，也不可能自动得以应用。有了模型的指导也并不代表你有拆穿任何谎言的超能力。菲利普从来没有和尼科尔森直接就关于为敌方服务的话题进行交流。由于没有这样的谈话，也没有任何理由去询问他是否为他人工作，菲利普并未发现这个谎言，虽然他经常与尼科尔森接触。所以，除非你处在行为评估模式下，否则你根本不可能轻易看穿谎言。换句话说，只有在你有意应用模型时，它才能起到作用。


    关于如何将该模型应用于实践，我最后再说明一下。当该模型的高效性在中情局内疯传时，一位局里的高级警官找到菲利普，要求亲眼见证模型是如何起作用的。高级警官选择旁听一场筛选型面试，在面试中，菲利普面对的是一个申请承包人一职的小伙子。随着菲利普按部就班地提问，他发现了有深入了解某些问题的必要。很快，这位申请人承认他吸食消遣性药物，还说自己经常服用大麻和可卡因。随着面试的进行，他又承认他有时还会贩卖毒品。事实上，他说自己仅仅在过去的几周内就通过贩卖可卡因获取了1500美元的利润。他继续承认他从当地的零售商那里偷了一套价值500美元的立体音响系统，而且在六个月前与女友的一次争吵中弄断了她的锁骨。当三十分钟的面试结束后，求职人起身离开之时，他转向菲利普，问他：“我什么时候能知道我是否获得了这份工作呢？”菲利普扫了一眼高级警官，他一脸不敢相信的表情。他压住自己的笑意：“不会超过几个星期的，我们会与您保持联系。”高级警官所观察到的并不仅仅是该模型在获取真实信息时的有效性，还看到了它完全无对抗性的一面。参与者中的任何人都不会感觉受到轻视，它不会让面试者或其组织受到伤害。核心和关键就是，当面试者走出这个房间之前，他已经给了你你想要的信息，而他本人也对自己所做的一切感到非常满意，因为他并没有将你看作敌人。你只是帮他做了他想做的事，同时他也维护了自己的尊严。

 第5章 忽略实话才能找出事实

    没有什么比真相更能掩盖谎言，毫无掩饰就是最好的掩饰。


    ——威廉·康格里夫


    菲利普还在基地做安全主管时，他的工作地点是该国最安全的地方之一，他的工作就是让这里永远安全。非法进入该地会被视为侵犯国家安全，但这只是他工作的一部分。保证在这里工作的人们不要误入歧途、失去可信性也同样重要。


    所以，在一个原本寻常的一天，当一位女员工向他报告她钱包里的40美元不翼而飞时，菲利普知道他有大麻烦了。如果是内部人员偷的钱，那么他还想偷什么呢？如果说在这个所有信息都保密的地方，有什么事是无法被接受的，那就是偷窃。


    女员工说她吃午饭的时候，放在钱包里的两张20美元的钞票不见了，而除了她之外，只有一名叫“罗纳德”的员工有权进入她放钱包的房间。菲利普安排罗纳德到他办公室来与他会面。罗纳德来到办公室后，表现得非常镇定，一点也不像别人被叫到安全主管办公室那样紧张。菲利普天生就是一个友好热情的人，所以他不想表现出一种严厉冷酷的态度，但无疑，他所要谈到的话题非常严肃。他邀请罗纳德坐下来，然后抓紧时间，直奔主题。菲利普坦率地告诉罗纳德那位女员工向自己报告的事。罗纳德聚精会神地听着。菲利普说完后，罗纳德对于菲利普所说的话并未做出回应，而是轻轻地拽了一下菲利普的袖子。


    “跟我到停车场来一趟，菲利普，”罗纳德说，“我得给你看样东西。”


    已经很久没有谁对某个指控的回答或是行为能让菲利普吃惊了，这次罗纳德的反应却让他觉得很奇怪。


    “你想给我看什么，罗纳德？”


    “跟我来吧，菲利普。来了你就知道了。”罗纳德回答说。


    菲利普根本不想离开办公室。罗纳德不断要求，但他发现这徒劳无功。最终，他还是告诉了菲利普他想让菲利普看的东西是什么。


    “我想给你看我的车后备箱里有什么东西。”罗纳德说，“里面全部是《圣经》。每个星期我都代表我的教堂，将它们发放到有需要的人手里。”菲利普毫不怀疑罗纳德的后备箱里真的装满了圣经。但是菲利普知道，为了说服控告者，说谎的人总是用一个真实的事件来辩解，通常这件事会对他非常有利。这就是我们所说的“说服与表达”的场景——试图说服指控者他有多么正直，不可能是做那种事的人，而不是说一些与案例事实有关的信息。


    菲利普在数不清的案例中，都得到过这种回应，而在这一案例中，这点实在是太明显了。如果事实站在罗纳德的一边——如果事实对他有利——他会坚决否认偷过那个女人的40美元，而且他说的每句话都将与此有关。菲利普知道，他必须忽略有关《圣经》的事实，才能找出关于偷钱的真相。菲利普面不改色但态度非常强硬，继续提问对他施压。随后不到十分钟，罗纳德就承认了是他顺手牵羊。


    与此同时，迈克尔还未加入中情局，还是一位测谎专家，他受邀为一位名牌大学的男学生做访谈。那个学生——我们叫他“阿尼尔”——是一名非典型新生。阿尼尔是一位中年男子，从东亚移居美国，他已经取得了机械工程学的学位，但还想去读医学专科学校。为了获得读医学专科学校的资格，阿尼尔在大学中进修生物课程。虽然阿尼尔是一位有学问的工程师，但他已经在两次生物的期中考试中失利，他败得很惨，只能在期末考试中背水一战了。阿尼尔成为屈指可数的需要在考试之后几周内进行补考的学生之一。补考的200个问题平均每人答对99个。令人吃惊的是，阿尼尔答对了184个。阿尼尔的分数引起了校方领导的注意，他们发现在补考前，有人在网上发布了答案。这解释了这位先前不及格的学生在这次补考中的异常表现。阿尼尔被正式起诉有作弊行为。除了对不良社会声誉的恐惧外，这次不光彩的行为还会毁掉阿尼尔去医疗专科学校就读的希望。他坚决否认对他的指控，并雇了一位律师为他正名。这位律师相信阿尼尔是清白的，并聘请迈克尔对他进行测谎，以证明他的清白。


    阿尼尔来进行测谎时，迈克尔注意到他好像拿着一大本相册。在相互寒暄过后，阿尼尔坐下来，并很快将话题转移到那本相册上，他打开相册，向迈克尔展示了一些在他家乡拍摄的美丽相片。“这就是我的家。”阿尼尔指着一座豪华的住宅说。“好像在杂志中看到过。”迈克尔专心致志地看着照片，有礼貌地赞许他家乡的美丽。阿尼尔继续向迈克尔展示相册，并有意指出一些他与一些地位显赫的人的合照，迈克尔则在一旁赞赏地点着头。阿尼尔并不知道在他逐一指出这些高官时，迈克尔心里真正想的是什么：“如果我把真相告诉这个家伙的律师，他一定非常不高兴。”


    阿尼尔要求在测谎前让迈克尔看那些照片，其实是想传递给迈克尔一种信息，这与罗纳德告诉菲利普他有一后备箱的《圣经》所传达的信息完全一致：“我犯了错，但是我希望向你展示一些真实的东西，给我带来一些光环，让你相信我这样的人是不会做那种事的。”


    从这一点和阿尼尔在测谎前的行为中——我们将在下一章中探讨这些行为——迈克尔已经知道阿尼尔在说谎，但应阿尼尔的律师要求，还是将他带到测谎仪处进行测试。当然，阿尼尔没有通过测谎仪的检查，他在测谎中的表现比他的生物期中考试还要失败。这里所要说的核心就是，如果你想知道一个人是否在说谎，你必须忽略那些真实的行为，让它们不去影响你。对大部分人来说，这似乎有悖直觉，也有许多人会认为这毫无意义。但是这确实是该模型潜在的核心原则，而且我们有充分的理由这么说。


    假如菲利普对那些献身于社区精神健康的人们十分钦佩，而他又没能忽略那些虽然真实却与当前的审问无关的事，他会不会被罗纳德的一后备箱《圣经》的故事所动摇？同理，如果迈克尔痴迷于东亚文化，长久以来一直非常崇拜那些为民族遗产骄傲的人们，阿尼尔同迈克尔分享相册会不会影响迈克尔对阿尼尔品行的洞察力，他还能不能发现阿尼尔不仅在考试中作弊，而且还说谎隐瞒此事？忽略真实的行为帮助我们控制自己的偏见，这样我们在检测谎言的任务近在咫尺时，甚至根本不用考虑这些。除此之外，这还能帮助我们减少——常常是大量减少——证明某人是否说了实话时的信息处理量。过滤掉的无关信息越多，我们就越容易发现欺骗性行为。还有一点非常重要，那就是说谎的人很容易模仿真实行为。真实的回应是直接的、自然的，说谎的人也能够对很多问题做出这样的回答，尤其是如果他精心准备过。同样，一个讲真话的人通常很警觉、很镇定，而且专心致志。而说谎的人在不同程度上也能做出类似行为。解决的方式很简单——忽略它。因为十有八九，它都会成为对付你的武器。

 第6章 用说谎者的逻辑戳穿谎言

    人们讲话的时候，全心全意去听。大多数人从来不会倾听。


    ——欧内斯特·海明威


    任何看过法庭剧的人们都知道，证人发表证言时都要发誓：“我起誓讲真话，说出全部事实，只讲真话。上帝保佑。”大家可能从来没有想过这不到二十字的誓言多么精彩，其精彩之处在于包罗万象。所有已经讲出的谎言和即将出口的谎言分为三个种类：伪造式谎言、故意疏漏式谎言和误导式谎言。而誓言中包含了所有这三类谎言。


    “……讲真话……”包含了伪造式谎言。这是一种直截了当、赤裸裸的谎言。比如，2009年，南卡罗来纳州前州长马克·桑福德说他正在攀爬阿巴拉契亚山道，而实际上却在阿根廷“攀爬”他情妇的裙摆，这就是一个伪造式谎言。没有什么花哨的伪装，就是一个赤裸裸的谎言。“……说出全部事实……”包含了故意疏漏式谎言。在这种情况下，一个人所说的话并不构成谎言；相反，他没有讲出来的那部分才是谎言——人们讲这种谎言时比讲伪造式谎言自在得多。比方说桑福德在阿根廷除了要调戏情妇外，还有正经事要做。如果他说他到阿根廷去是办正事，而没有说去和情妇找乐子那段，这就是一种故意疏漏式谎言。


    “……只讲真话……”包含了误导式谎言。我们会在下一章中详细探讨这种谎言策略，因为它非常有力，普通人一般无法识破。如果人们成功欺骗了你，通常是因为他们通过一些说辞控制了你对当前事态的洞察力。比方说当被问及阿根廷的情妇时，桑福德这样回答：“我已经结婚二十年了，婚姻生活一直很幸福，而且我也是一个负责任的父亲。”在这一情况中，他试图影响我们的洞察力，而不是传达与事件有关的真实信息，这也是一种欺骗。以上就是言语性欺骗行为的潜在策略。认识这些行为需要倾尽一生的努力，考察的成果不仅在于我们多年来如何成功揭露谎言，有时也在于我们如何失败，或者几近失败的经历。菲利普很早就发现了后者的价值。他的儿子克里斯现在是北卡罗来纳州的一名法律执行官。克里斯还上小学的时候，总是因为不做作业而惹上麻烦。一天，克里斯放学回家，菲利普正好放假。于是菲利普直击要害。“克里斯，你有作业吗？”他问。“我们今天是代课老师上的课。”克里斯答道，然后蹦蹦跳跳地上了楼。“哦，那好吧。”菲利普说着，继续看电视了。几分钟后，菲利普才恍然大悟。我们可以管这叫做迟钝的慧眼识谎。他看见脑海中充满讽刺的大标题：“九岁的孩子击败了中情局测谎员。”他又把克里斯叫下楼。


    “克里斯，你有多少作业？”他问。


    扭捏了一会儿后，克里斯回答说：“很多。”


    “为什么作业会很多呢？”菲利普继续追问。


    “嗯，我们今天来了一位代课老师，”克里斯解释道，“她没给我们上课，只是给我们布置了作业，如果上课没做完，就要带回家里完成。”


    菲利普的审问非常顺利。“你还有作业要做吗？”“是的，还有很多。”克里斯答道。


    “好了，”菲利普说，“去做你的作业吧。”


    那天，菲利普心中又多了许多对人们说谎方式的理解。如果事实对人们不利，人们就会说一些能够说服你的事，最好的方法就是说一些真事儿、一些你无可辩驳的事实。在此例中，克里斯回答菲利普的第一次提问时所讲的话就是真的，而且这句话利用了菲利普的思维定势获取信任。想想看，你在学校时，如果有老师代课是不是就像那天获得了大自由一样？这个例子还告诉我们，大多数人对于讲出赤裸裸的谎言感到很不自在。如果让克里斯说“不，我今天没有作业”这样的谎言会困难得多。所以，克里斯没有这样说，而是用故意疏漏式谎言来避免这样的情况发生。


    在苏珊的家里，是她的儿子尼克帮助她使自己作为家长检测谎言的本领越来越强。和许多青春期前的小男孩儿一样，尼克有一个阶段觉得洗澡和刷牙就是浪费时间。他还犯了一个更大的错误，就是经常为此说谎。苏珊问他有没有刷牙，或是有没有洗澡时，他总是会回答说有。和所有的母亲一样，她知道得非常清楚。即使她不能从儿子的行为中看出他在说谎，儿子的身体气味也会告诉她真相。尼克总是难以理解苏珊的洞察力，他总是在想：“我已经竭尽全力了，她到底是怎么发现的呢？”他的好奇心终于驱使他去问苏珊，她是怎么知道他没有刷牙，或是只是把头发弄湿而没有洗澡的。


    “我就是吃这碗饭的嘛。”苏珊说。尼克泄气地望着她。“你真应该换个新工作。”尼克嘟囔道。许多父母，尤其是母亲，觉得自己天生就有能力读懂自己的孩子，这是一种基本的直觉。她们确实有这个本事，甚至想也不用想，作为父母的嗅觉就能使他们轻而易举地发现自己孩子行为中的异常。但是想一想，如果有了构成方法论的额外行为分析工具供你使用，你会变得多么厉害。问孩子有没有做作业或是有没有洗澡、刷牙时依靠自己的直觉无可厚非，但是如果是处理吸毒、性、斗殴和虐待的问题时，仅仅用自己的直觉可能不是最好的选择。让我们深入探讨一下人们在事实对他们不利的情况下做出的言语性欺骗行为。


    ● 顾左右而言他。如果你问了某人一个问题，他答非所问，这绝对是有原因的。一个可能的原因就是事实对他不利，他正在想办法应对。那么现在，你应不应该因为他的顾左右而言他就立即断定这个人在说谎呢？当然不是。要记住集群规则——我们需要超过一项欺骗性行为线索。毕竟，顾左右而言他也可以有其他合理解释。你有没有遇见过总是抓不住重点的人，或是理解不了问题的人，或是把问题理解错了的人？


    ● 无以否认。与顾左右而言他相似的就是无法明确否认你指控他做了坏事或是造成了严重后果。让我们通过一个例子来看这个行为是如何表现出来的。


    2004年6月25日，时任美国副总统迪克·切尼在接受福克斯新闻的尼尔·卡夫托采访时，被问及最近在参议院与参议员帕特里克·莱希的交流一事。之前据几家媒体报道，切尼在交流中爆了粗口，但当时参议员并非正在开会，切尼本人也从未承认自己说过那样的话。以下是采访的一段摘录：卡夫托：好的，先生，现在我想跟您确认一些事，或者说是跟您打探一些内部消息。就是那天您与来自佛蒙特州的参议员帕特里克·莱希发生了一些争执。当时是什么情况？切尼：嗯，我们……我想我们是在美国的参议院议员席进行了一个小小的辩论。卡夫托：我听说可不仅仅是辩论这么简单呢。切尼：嗯，就那么简单——我言辞激烈地表达了自己的看法，随后我感觉很好。卡夫托：好吧。那么，您有没有说“f”开头的一个字呢？切尼：这不是我会使用的语言。卡夫托：好吧，我这么问是因为有报道说您讲了那个字。切尼：是的，我平常不会用那种语言。但是……卡夫托：您跟他说了什么？切尼：我表达了对参议员莱希的不满。卡夫托：是因为他对您和哈里伯顿的评价吗？切尼：不，那只是一部分原因。还有一部分……也，也是因为……他就是那种指控了你，然 后来到你面前，好像他是你最好的朋友一样的那种人。而我用毫不含糊的言辞告诉他，我对他……这种行为的看法，然后就走开了。先看到这里。我们能从切尼的言辞中看出什么呢？他好像一直在强调自己不会用那种语言，好让卡夫托收到一种否认的暗示，然后继续问其他的问题。幸运的是，卡夫托继续对他刨根问底：卡夫托：您有没有骂他？切尼：很可能吧。卡夫托：您后悔过吗？切尼：不。我确实说过，而且我觉得——（卡夫托打断了他）由此我们可以得出结论。如果切尼没有说“f”打头的那个字，他会在卡夫托提出这个问题后立刻正面予以否认。然而他没有这样做，他只是旁敲侧击地说这不是他平常会使用的语言。他有绝佳的机会进行否认，但是他没这样做。三个问题之后，切尼承认他“很可能”咒骂了莱希（这是一个排他性限定词，我们稍后会在本章中进行探讨），在下一个问题之后，他就承认：“我确实说过。”第一种类型的无以否认是彻底的无法否认。那个人可能一点否定的话都不会说，而不只是对问题无以回答。例如，如果你问一个人一个是或否的问题——“你有没有那样做？”——而那个人不是直接回答“没有”、“不是我做的”或是“我没有那样做”，这就意义重大了。如果事实对其不利，人们从心理上，总会选择能让他们觉得更舒服的表达方式。


    此外，无以否认还有其他多种形式：


    * 不明确的否认。如果“否定”回答的是较为宽泛的事，而不是对当前一事的明确否认（“我什么也没做”、“我从来也不会做那种事”），这也应提起注意。这非常微妙，但是如果一个人说他什么也没做，从心理学上说，他是让自己绕过重点，避免赤裸裸地说谎，“我并没有做这件事”。二者之间的差别非常微妙，所以未经训练的人通常无法看出差别。* 孤立地传达否认。如果你问一个人有没有做一件不道德的事，而他的否认回答冗长迂回，这至关重要。如果这其中，否认的部分少之又少，可不是什么好兆头。你可以将其看作欺骗指示。


    ● 不愿意或拒绝回答问题。有时，当我们问某人问题时，他会回答：“我想你找错人了吧。”在一些案例中，他们这样说是因为他们不希望自己是你要找的人——这是个非常简单的托词。或者他会用这样的回答来表达他的不情愿：“天哪，我觉得我无法回答你的问题。”当然，这些回答也可能是合理的，不要忘了你必须遵守集群规则。


    ● 重复问题。为什么一个说谎的人要重复问题呢？我们认为他们是在争取时间。但是根据行为心理学家的看法，他可能是想填补一段尴尬的空白时间。问题问出后如果沉默，那么人们普遍认为这个人在说谎。所以，他们不是像块木头一样一脸茫然地坐在那里，而是重复问题，让自己有时间思考。有趣的是，重复问题可能只需要两到三秒的时间，但是让我们来算一算，如果一个人的思考速度是讲话速度的十倍，那么这两到三秒的时间可以让他想出二十到三十秒的材料作为他认为较好的回应。总之，记住集群规则非常重要。重复问题可能非常合理——因为那个人可能没有听清问题，或者想要确保自己理解正确。有时候，可能只是一种习惯。


    ● 无回应陈述。无回应陈述和重复问题背后的心理状态基本一致——避免尴尬的沉默，为想出合适的回应争取时间。“这是个不错的问题”或“我很高兴你这样问”，这些回应中不会有你需要的答案。但有时，这也可以为你提供有用的信息。我们经常听到的一种无回应陈述就是“我就知道你会这么问”。为什么一个人会对某个问题做出如此回应？可能那个人自己并没有意识到，但这已经给了我们线索，告诉了我们他的想法或正在担心的事。


    无回应陈述“这是个不错的问题。”“我很高兴你这样问。”“我就知道你会这么问。”“这种担心很合理。”


    ● 前后叙述相矛盾。“我们说记忆力不好的人不应该乱说谎话是很有道理的。”蒙田如是说。他很清楚如果事实并非如此，要让一个故事前后连贯是一项多么艰难的任务。如果一个人说了一件你感兴趣的事，然后接下来的表述却和之前的叙述不相符，但他又没有解释为什么故事不一样了，这应当引起你的注意。2011年8月17日，茶话会成员同时也是美国前参议员候选人克莉丝汀·奥唐纳带着自己的新书《闹事者：让我们做些事使美国再次强大起来》，到美国有线电视新闻网的节目《皮尔斯·摩根之夜》进行宣传。奥唐纳在采访结束前就起身离开了，因为她只想讨论书中的某几个部分，而摩根拒绝将问题局限于这几个部分。以下是交流中的简短片段：摩根：您是否同意米歇尔·巴克曼关于我们应该（重新恢复）“不问，不说”政策的看法？奥唐纳：（笑）我所谈论的并不是政策。我并不会参加竞选。你应该去问米歇尔·巴克曼她是怎么想的。问那些参加竞选的人持什么想法。摩根：为什么您对此的回应如此怪异？奥唐纳：我一点儿不怪异，皮尔斯。我并不会参加竞选，也不是在推销立法议程。我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策。从两次回答中我们看出，奥唐纳先是说“谈论的并不是政策”，因为她“并不会参加竞选”，然后又说“我是在宣传我在书中展示的政策，大部分是财政政策和宪法性政策”。显然，这两个回答不可能都是真的，她陷入了无法摆脱的怪圈中，所以不得不拂袖而去。我们会在第11章中讲到如何处理前后矛盾叙述的策略。我们还将会在第7章中深入研究此次访谈，并会探讨攻击性行为，即我们列表中的下一项欺骗线索。


    ● 转为攻击性模式。被现实逼进角落会让说谎的人精神紧张，促使他进行攻击。他可能会尝试对你的可信性或能力进行质疑，通常会用如下问题：“你做这个工作多长时间了？”或是“你了解我们的组织吗？”或是“你为什么拿这种事来浪费我的时间？”他这么做就是想让你退缩，让你怀疑自己选择的方向是否正确。孩子们面对父母时，经常会使用这种方法。像“你为什么总是找我的碴？”和“你怎么不相信我呢？”这样的问题都属于本类型。


    ● 不相关的问题。有几种观点认为用问题回答问题就是在说谎，但是我们认为并不一定总是这样。我们应该注意的情况是，如果我们问了一个问题，对方用问题作答，而该问题与我们的提问并没有直接关系。菲利普回想起有一次参与笔记本电脑失窃调查的经历。他采访了许多可能到过失窃地点的人，问他们“那台丢失的电脑上，有没有可能会有你的指纹呢？”采访中有些人以问句作答，如“电脑是谁的？”或是“是从哪个办公室丢的？”——这都是非常合理正当的问题。但是一个年轻男子，在停顿了一段时间后问：“它值多少钱？”这个问题与问题毫无关系，但是他这样问不无原因，因为他想问的是：他是犯了个小错还是个大错。


    ● 过度具体的答案。说谎的人追求过度具体的答案有两种方式，这两种方式几乎是两个极端。一种是太过严格或者说是狭隘地回答问题。我们曾分析过对一位首席执行官的访谈，当被问及当季的销售情况时，他说：“我很高兴你这么问。我们的国内销售额比预期高出很多。”结果显示，国内销售额只占公司收入的百分之十左右。三个星期后，公司宣布其效益比上季度有显著降低，全球销量停滞。下面让我们看看1992年《访谈60分》的主持人史蒂夫·克罗特对时任阿肯色州州长比尔·克林顿的著名采访。“（珍妮弗·弗洛沃斯）曾对小报说与您有过十二年的纠葛，还描述了一些细节。”克罗特说。克林顿回答说：“这个说法是错误的。”从严格意义上讲，克林顿是对的。因为弗洛沃斯说他们之间的关系持续了十一年半。除了限定答案的范围造成的过度具体，说谎的人还会走上另一个极端，那就是用许多细节信息来回答你的问题。他们为什么要这样做呢？还记不记得为影响他人对其看法而用欺骗性策略的做法？在这种策略下，人们总是会提供比你想要知道的更多的信息，来创造出一种光环效应。菲利普管理中情局内部事务时，要求所有调查员问那些被调查的员工一个问题：“你在局里做什么工作？”显然，调查者知道问题的答案，否则他们不会对其进行调查。这样问的目的就是在做测试。我们发现，诚实的人会简洁地说出职位名称：“我是一名案件负责人。”或是“我是一名分析师。”说谎的人则常常会描述其具体工作，提供详细的信息，希望控制调查者对自己的看法。有趣的是，他们说的都是真的，但其目的在于创造光环效应。


    ● 不合时宜地讲礼貌。我们当然不会因为一个人有礼貌而怀疑他。但是如果在回答某一个问题时，这个人突然变得十分礼貌，这就值得注意。也许这个人会在回答某一个问题时说“是的，女士。”而在采访的其他时段却从未这样回答过。还有可能在回答过程中，突然插入一句赞美之词：“顺便说一句，你的领带真不错。”这里我们想说的是，我们越是喜欢一个人，就越容易相信他，并尽量避免对抗。这个人是想利用礼貌，让我们更加喜欢他。


    ● 降低重视程度。如果事实不站在某人的一边，他得从自己挖的坑里爬出来。落到这个境地的人没有什么挡箭牌，所以他必须采取措施，降低此事的重要性。通常，他会注意该事件或是该过程，并试图以“这有什么大不了的？”或是“为什么每个人都对此这么担心呢？”这种问题来左右交流过程。此人甚至会拿这件事开玩笑，而这可能完全不合时宜。


    ● 控诉流程或程序。有时，说谎人不必发起进攻，但是他会通过找程序的碴儿来激怒你，而不是为自己辩护。像“你为什么问我？”或是“还要问多久？”这样的问题就属于这种类型。这可能是一种延迟策略，和重复问题或是无回应陈述相似，也可能是他们试图让谈话程序误入歧途。


    ● 无法理解一个简单的问题。当你提出一个问题时，你通常会使用某些词语或词组，建立描述问题范围或量级的界限。如果某一个措辞让某人陷入困境，他将会使用的一种策略就是让你改变你所用的词组或是术语。其目的在于缩小问题的范围和量级，让他有回旋的余地，给出双方都满意的答案。可能最为人们所熟知的例子就是1997年8月比尔·克林顿在莫妮卡·莱温斯基一案中在独立检察官面前的证词。在诉讼中，克林顿的律师曾这样陈述：“检察官已完全知晓并拥有莱温斯基女士的一份证词，她发誓与克林顿总统绝对没有任何形式的性关系。”克林顿被问及这个陈述是否真实。他著名的回答是：“这取决于‘没有’一词的含义。如果‘没有’是指当前没有，那么这句话绝对真实。如果‘没有’是指从未有过，那就是另外一回事。”克林顿因为该问题的量级陷入了困境，所以他必须缩小其范围，这样他才能诚实作答。


    ● 参照式陈述。有些时候，在回答问题时，说谎话的人会说已经回答过此问题了。他们会这样说：“我之前说……的时候就说过……”或是“就像我和上一个来审问的人说的一样……”或是“在我们的公司文档中，我曾多次阐明……”他们这样做就是想建立可信性。这是一个很微妙的策略，但是比我们大多数人想象的效果更好。也许我们不会被他说服，认为他讲的是真话，但是不断的重复是一种心理工具，通常能让我们觉得此种可能性更大。想象一下你在一个偏僻小镇的无名餐馆里和朋友吃午餐的时候，她去了趟洗手间，回来的时候脸上写满了惊讶。“你一定不会相信，”她说，“但是在另一个房间里，坐着所有你能想到的令人吃惊的人！”她开始连珠炮似地说出一连串的名字：约翰尼·德普、戈登·拉姆塞、杰米·福克斯、马特·达蒙、马修·麦康纳、大卫·贝克汉姆、莱昂纳多·迪卡普里奥、布拉德·皮特、克里斯蒂安·贝尔、丹泽尔·华盛顿、乔治·克鲁尼、赖恩·雷诺兹、休·杰克曼、史蒂芬·泰勒、威尔·史密斯、皮尔斯·布鲁斯南……“哦，是吗？”你说。“我说真的！”她坚持道，“他们都在那呢，我亲眼所见！”你不知道你的朋友是出现幻觉了还是怎么样了，但是你知道这些人不可能都在隔壁的房间里。你告诉你的朋友少喝些酒。“听着，我告诉你，”她说，“他们真的在那儿。就在那个屋子里。我不知道为什么，可是他们确实在那。”现在你有些迟疑。虽然你很肯定那些人不可能在隔壁，你心中也出现了一幅那些人共围一桌的画面。“去看看吧！”你的朋友说。 最终，你屈服了。你起身朝那间屋子张望。这就是重复叙述的力量。仅仅是小小的重复就能将你击败。在很多情况下，一次声明不会有多大影响。但随后的每次声明都会降低我们的抗拒程度或是怀疑，直到最后，我们向其敞开信任的大门。要记住1939年富兰克林·d.罗斯福说过的一句话：“不断地重复也不能将谎言变成真实。”


    参照式陈述


    “我们上次开会时我就说过……”


    “我们的报告中说过……”


    “我曾对上一个问同样问题的人说过……”


    ● 援引宗教。如果一个人把上帝引入谈话中，这就是心理学家所说的“为谎言穿上盛装”的行为，这非常有效。毕竟，你有什么锦囊妙计与上帝抗衡呢？所以你必须尤其注意那些像“我对天发誓”或是“上天为证”之类的语言，因为在你面前的很可能是穿着礼拜盛装的谎言。


    ● 选择性记忆。如果一个人说“我不知道”，那么没有确凿的实物证据我们根本无法反驳他。这是一种心理学上的托词，而且这种托词很难被戳穿。选择性记忆还有另一个问题就是通常情况下，这看起来非常合理。如果你问一位拥有两万五千人的公司的首席执行官：“在过去的十二个月里，你公司有没有人参与欺诈？”如果他很绝对地回答说“没有”，这多少有些奇怪，因为他很可能根本就不知道。更合理一些的回答就是：“据我所知没有。”而这种回答在其他情况下可能就是说谎的信号。如果你问一位首席执行官，在过去的十二个月里有没有参与诈骗，却得到了同样的回答，这就说明有情况，你必须追查下去。所以，甄别这一行为时，语境就显得尤为重要。


    选择性记忆“我记得没有……”“据我所知……”“据我所知没有……”“就我所知……”


    ● 限定词。有两种类型的限定词是一个人在说谎的潜在表现：排他性限定词和感知性限定词。排他性限定词可以让一个人避开不想提及的某些信息，但仍能如实地回答问题。这种类型的限定词包括“基本上”、“大多数情况下”、“从根本上说”、“很可能”、“经常”。感知性限定词是为了强调信息的可靠性，例如“坦白说”、“老实说”、“坦率讲”。要知道我们都有固定的言语习惯和模式，这也能够解释这种限定词的出现，所以我们还是要谨记集群规则。我们也不会将一个限定词当作一个欺骗线索。对一个问题的回答中如果出现多个限定词，我们将其算为一个欺骗线索。因为在一次回答中可能出现很多这样的限定词。我们会在第11章中介绍处理排他性限定词的策略。迈克尔一次接触了一起和一个年轻女性有关的案子，她是一个小本生意的会计员。她被指控通过将自己作为公司支票的收款人，并盖上业主签字橡皮图章，偷走了公司超过7500美元的资金。受到指控后，她声称业主允许她这些行为，因为她对于业主藏起两本账簿以逃避纳税义务的行为保持了沉默。以下是迈克尔对她的采访中截取的一部分：迈克尔：跟我说一说这件事，他（业主）说：“既然你知道（这两本账簿的事）了，我会给你些好处让你闭嘴的。”会计员：哦，基本上他就是跟我说会多付给我一些钱，你知道，就是股份什么的。基本上我们没有进行大量谈话，基本上。很显然，她是在编造故事，最终，她坦白了自己的罪行。那时，她以前所犯下的与此无关的一项重罪的漫长缓刑考验期刚要结束。现在她基本上又要去坐牢了，基本上。


    排他性限定词“也不全是……”“从根本上说……”“基本上……”“大多数情况下……”“很可能……”“经常……”“也许……”“通常来说……”感知性限定词“坦白说……”“说实话……”“老实说……”“说老实话……”“坦率讲……”“说真的……”


    ● 说服性陈述。误导式谎言，我们在本章开头提到的一种谎言，十分强大，其表现形式就是我们所说的“说服性陈述”。这个行为的力量十分强大，需要更深入的探讨。我们会在下一章中对此进行讨论。


    第一章看透他人就是和人性作战让你的谎言比事实更有逻辑，这样，疲惫的旅行者才得以安息。——切斯瓦夫·米沃什和所有这个行业中的人一样，我们处理过许多让人揪心的案例。其中最让人揪心的案例要数一个叫“奥斯卡”的人的案例了，他是一名拿着高级薪资的政府工作人员。奥斯卡因为猥亵儿童而受到调查，菲利普受邀去跟他面谈。当菲利普问及奥斯卡有没有骚扰那些孩子时，他怒视着菲利普。他摊开手指，开始回答：“年轻人，我永远不会那样做的，”奥斯卡激动地说，“那是十分不正当的行为，而我并不是一个性欲反常的人。”菲利普仍然保持镇定。他的回应也表现了他的镇定。


    “听着，”菲利普说，“我自己也有两个儿子。坦白说，如果我觉得你是个性欲反常的人，我肯定不会跟你待在一间屋子里的。”奥斯卡满脸疑惑。显然，他没有想到菲利普会做出如此回应。他以为菲利普会跟他争论，但是相反，他得到了肯定。菲利普立即回到问话当中。“那么，你最后一次和这些孩子单独待在一起是什么时候？”奥斯卡最终承认，他猥亵了上百名儿童。当菲利普问他到哪里去找猥亵的目标时，奥斯卡的回答让人心惊胆寒。他说他最喜欢的地方就是一家著名的儿童披萨连锁店。当奥斯卡回答菲利普说他“永远不会那样做”，“那是十分不正当的行为”，而他“并不是一个性欲反常的人”时，他就是在进行说服性陈述。如果一个人被问及一个问题，而他又很难用事实来回答，因为事实对他不利，他很容易以这样的陈述作为回答，这是为了说服提问的人，而不是为了陈述事实。如果有个人问你：“丢了的钱是你拿走的吗？”如果你是一个诚实的人，而且你根本没有拿那些钱，你的回答很可能就是一句简单的“不是！”因为这就是最重要的事实。而真正拿了钱的人可能会回答也可能不会直接回答“不是”，但因为事实对他不利，他会感到十分不自在，这可能会驱使他去传达其他的信息。“我永远不会那样做，”他会这样说，“这是不诚实的表现，而我不是那样的人。”或是“问问这周围的人，看看我是个什么样的人”或是“我的名声一直很好”，或是“你觉得我会那样做让自己丢掉工作吗？”你可能会觉得这就显而易见了——这种行为就是谎言的线索，很难被忽视。但是我们向你保证，如果你不是处于视听模式，并使用模型，不管你是什么背景，你都不可能识破这些说服性陈述。原因就是它们太有说服力了，而且很难察觉，因为它们本来就讲得通。你听到这种话后可能会想：“如果我被问及同样的问题，我也会这样说。”你很可能会给出同样的回答，但不同的是你只会说一次这样的话，除此之外你的回答中还会有很多其他的信息，包括直接回答你没有这样做过。而说谎的人会用一连串的说服性陈述作答，因为他别无选择，事实不站在他这一边。让我们看一下这种行为的一些范例。几年前，菲利普为一组执法人员培训，当时正在进行对说服性陈述的讨论，他发现两名坐在教室后面的执法人员正暗自发笑。在这些课程中，我们常常会发现很多乐趣，所以菲利普停了下来，假装以一种学究的愤慨态度问他们，有什么有趣的事情，能不能与大家分享一下。其中一个执法人员解释道，班里的另外一位同事调查了发生在他们城镇中的一起偷窃案。一位女士报告，她让维修工去修理公寓内的漏水管道，而修理时她正在上班，晚些时候她回到家中，发现自己丢了一些珠宝。负责这起案件的执法人员审问了所有能够进入公寓的人员，包括那个维修工。当被问及他有没有偷那些珠宝时，他这样回答：“我做维修工已经二十年了，现在马上就要退休了。为什么我要冒着丢掉退休金的风险去偷那些珠宝呢？”两位暗笑的执法人员说，他们的同事，那位调查人员觉得这个回答太有道理了，所以没有再将维修工列入嫌疑人名单。菲利普转向那位调查人员。“你现在怎么看？”菲利普问。“我想我明天会再去找那位维修工谈一谈。”那位调查人员回答道。与此同时，我们也为南卡罗来纳州的执法部门进行培训。其中一名官员正好是南卡罗来纳州联盟小镇的一员，那里最有名的市民，更准确地说是最臭名昭著的市民就是苏珊·史密斯了。也许你还能记起1994年发生的那起悲惨的杀人案，在那起案件中，史密斯女士用绳子将自己的两个儿子绑在车上，让车沉进湖中，导致她的两个儿子溺水而亡。她一开始说一个男人劫持了她的车，但九天后，她就承认了自己犯下的罪行。在我们刚刚讨论完说服性陈述后的培训休息期间，一位熟悉该案件审讯过程的警官找到我们。“我刚刚才知道，”他说，“她是如何在第一次审讯中成功误导了审讯员。”这位警官说，当史密斯女士被问及她与自己孩子的失踪有无牵连时，她回答说：“我爱我的孩子们。我为什么会做伤害他们的事情呢？我永远也不会伤害我的孩子。”警官说，当听到史密斯女士这样说时，虽然专业的审讯人员非常有经验，但还是相信她与此事毫无关系。这三句说服性陈述非常有效，原因有三。第一，和所有的说服性陈述一样，她说的这三句话是真实的或者说是无可争辩的。当她说“我爱我的孩子”时，这在某种程度上来说，可能是真实的。令人伤心的是，当她说“我永远也不会伤害我的孩子”时，这却是假的。但是当时她这样说却是无可辩驳的。第二，说服性陈述常常伴随着情感。在这个案例中，警官说当史密斯女士做如上陈述时，审讯员能够看到她眼中噙满泪花——这种情感的表达就证明了她很可能有罪。情感表达本身并不构成欺骗，但是那些骗子总是利用情感的表达来加强谎言的效果。第三，这些陈述与审讯人员一直以来的观念相一致。“根据我们的经验，妈妈一般不会杀害自己的孩子，”警官告诉我们，“他们尤其确定在南卡罗来纳州联盟小镇中绝对不会出现这样的事。”这非常有趣。“那在哪里会发生妈妈杀死孩子的事呢？”菲利普问道。“你知道的，”警官回答说，“纽约、洛杉矶、芝加哥。”即使是警官也像我们普通人一样，会做出不可靠的概括。与限定词不同，每个说服性陈述都作为一个单独的谎言线索。所以，两个说服性陈述就构成一个集群。这种谎言形式十分有力。压制说服性陈述要对付说服性陈述就要去压制它们——通过承认或是同意这一陈述让其失效。拿苏珊·史密斯的案子为例，我们可以这样说：“苏珊，我知道你爱你的孩子。我觉得每个人都看得出来。”她可能有一瞬间会觉得：“我骗过他们了。”但是下一步你就要继续坚持你自己的观点，在原来的方向上前进：“苏珊，我们想和你谈谈到底发生了什么。我们希望再听一遍你的故事。”我们在这里所要传达的信息就是：“我们问了你一个问题。我们听到了你说的话，但是你说的这些对我们谈话的方向没有任何影响。”这样的做法的好处就是，你既传达了该信息，又没有惊动对方。如果你这样说就会打草惊蛇：“等一下苏珊，我不相信你。我觉得你信口雌黄。”这会使受访者进入防御模式，将自己封闭起来。而我们的工作是让她向我们敞开心扉。


    给父母的小贴士


    如果你为人父母，不得不与孩子谈话，问他有没有吸食毒品，记住你必须启动视听模式，而且要特别注意说服性陈述。我们的经验告诉我们，那些有吸毒经历的年轻人被父母问及此事时，往往会采取说服性陈述。如果你的孩子没有吸毒，那他的回答应该是“绝对没有！”或者是“绝不可能！”吸毒的孩子不大会否认这一点，而是会采用如下说服性陈述：※“我简直不敢相信你居然会认为我会做那种事！”※“你有什么理由那样想？”※“你为什么不相信我？”※“你这么认为只是因为乔希被逮到了，而他又是我的朋友！”附录一中有关于孩子是否吸食毒品的问题列表。


    说服性陈述“从来没有人怀疑过我的诚实。”“我的声誉一直非常好。” “我说话算话。”“以我的性格不会做出那种事。”“我不会冒丢工作的风险做那种事。”“你怎么能认为我会被卷入这么恶劣的事件当中呢？”“我在这里已经工作二十年了。”