《沟通让人生更完美.》 1.不同朋友,不同对待 三个和尚在破落的庙宇里相遇。“这个庙为什么一片荒废凄凉呢?”甲和尚触景随口提出这个问题。“一定是和尚不虔诚,所以诸神不灵。”乙和尚说。 “一定是和尚不勤劳,所以庙产不修。”丙和尚说。 “一定是和尚不敬谨,所以信徒不多。”甲和尚说。 三人你一言我一语,最后决定留下来各尽所能,看看能不能够成功地拯救此庙。于是甲和尚恭谨化缘招呼,乙和尚诵经礼佛,丙和尚殷勤打扫。果然香火渐盛,朝拜的信徒络驿而来,而原来的庙宇也再度恢复了鼎盛兴旺的旧观。“都是因为我四处化缘,所以信徒大增。”甲和尚说。“都是因为我虚心礼佛,所以菩萨才显灵。”乙和尚说。“都是因为我勤加整理,所以庙产焕然一新。”丙和尚说,三人为此日夜争执不休,庙里的盛况逐渐一落千丈。分道扬镳的那一天,他们总算得出一致的结论:这庙之所以荒废,既非和尚不虔诚,也不是和尚不勤劳,更非和尚不敬谨,而是和尚不和睦。 朋友之间,讲究的就是和睦共处、互帮互助。可惜这三个和尚不知其真谛。 然而你及你周围的人,又有谁能深刻理解朋友的含义及真正的存在价值呢? 有人或许告诉过你,朋友是一种不求回报的无私与奉献,而且友谊的手臂长得可以伸到地球的另一头。又有人或许告诉过你,朋友得用心去交,正可谓人心换人心,四两换半斤,用真心换来的友情才会地久天长。还有人或许告诉过你,朋友?世上哪来的朋友?无非是利益驱动下的一群乌合之众而已。 当然,你听到或看到的关于朋友的话题或文字要比这多上许多,然而有一点是无可否认的,那就是你听到的或看到的越多,就愈困惑:“朋友,你的真正内涵又在哪里呢?你是如握在手中的茶杯般让人能真切地感受到温暖,还是挂在远方的月亮――虽然迷人,虽然明亮,但却遥不可及?” 困惑终归是困惑,它怎么也掩藏不住心底萌动的欲望――我多么渴望拥有众多的朋友啊!哪怕只有一两个知己也好。好让我在孤灯只影下寻得几丝慰籍,也好在伤心孤苦时有几分咀嚼,也好在失败或失望时有几许的牵挂与企盼。 是的,我们应该用一种博大的宽容去对待各种关于朋友的理论、定义和假说,我们应该用一种平静的目光去注视各种朋友的存在。然而我认为这些并不重要,关键是你既然和他或她有缘相识,有意结好,那么怎样让他或她敞开心扉接纳你,才是最为重要的。被拒之门外了,我们又徒唤奈何,又枉谈什么其他! 抛却前面及以后几章的写法,就朋友这一章而言,我想换一种方式来与你探讨,希望你能理解这种写作方式的变化,喜欢这种变化。 1、关于异性朋友。 有异性朋友在的黄昏总是让人愉悦的,且不必描述茵茵的碧草,婆娑起舞的树林,以及在树枝上蹦跳、歌唱的小鸟,单就夕阳在地上肆意挥毫的辉照也足以令人心旷神怡。 异性朋友在一起的时候,时间的腿迈动得比小偷都快,仿佛在不知不觉间,太阳已悄悄地落到山的那边儿去了。等尧林格尔从尧林德的秀发上、俏脸上以及那婀娜的身条上发现月光如银子般泼洒下来时,他依然不愿离开这位异性朋友。 其实这不能怪尧林格尔,因为尧林德心肠太美丽了,她温柔多情,善解人意,且她的外形简直比世上的任何一位姑娘都漂亮。尧林德也深深地敬佩尧林格尔,他在那么多的小伙子中是那么得与众不同,他俊美、健壮、勤劳、勇敢,尤其是对爱的执着更令她砰然心动。 到此,我先暂时停止叙述,上面这对互敬互重的朋友的命运到底如何我后面自然要有所交待。现在先让我们回到正题上来――关于朋友的类型,假如朋友的概念涵盖范围很大的话,那么尧林格尔和尧林德便是其中之一――异性朋友。至于该如何让异性朋友相互接受并相互敬重,我将留在以后的小节去讲。 对于异性朋友,我相信任何人都不会感到陌生,它是每个人心中无限美好的田野上最迷人的花朵,是让人欢喜、忧伤、挂念和感慨的五味瓶。用什么方式最能打动异性朋友的心,当然也是大有技巧可言的,要不然世上也不会有那么些哀怨感伤的故事了。 2、关于忘年交。 有一位年轻人正准备上一座桥,冷不丁一个颤颤嗦嗦的老者撞上身来,年轻人大惊,身手敏捷地一把将他扶住,谁知还没等他开口,老者的叱责声便传了过来:“年轻人,搞什么搞,走路东张西望的,看撞着我老人家了吧?你说怎么办?” 年轻人暗自觉得可笑:明明是你走路不稳撞了我,你不谢我也就罢了,倒打一耙是何道理?但老者老矣,又何必与他一般见识?他淡然一笑,轻身走开。 “嘿,大胆小子,撞了人还想溜,真是岂有此理!”老者上前一把拽住他不放手。 故事的结局当然是他们成了朋友。这就是我要讲的另一种朋友的类型――忘年交。所谓忘年交,自然是指年龄上存在着很大的差异,是父与子,爷与孙之间的那种朋友关系。他们不仅在生理上,而且在心理上都存在着极大的反差。 3、关于有缺陷性的朋友。 一个驼子,一个哑巴,一个瞎子,一个油嘴滑舌的人都出来乞讨,这天碰到了一起。 “驼子,你背上背那么大一个包裹显然很阔绰,何必出来乞讨跟我们抢饭碗?”油嘴滑舌的人首先发难。 “哑巴,你也是的,连话都不会说,又吃得哪门子饭!”油嘴滑舌人又对哑巴大加指责。 “瞎子,你听我说,路都摸不清了,瞎在外面混什么?”油嘴滑舌人对瞎子一副不屑一顾的神情。 于是,驼子、哑巴、瞎子大怒,一场恶战即将开演。 这就是朋友的另一种类型――缺陷型。人无完人是正常的,但一帮有缺陷的朋友凑在一起,又该怎样地彼此接受呢? 互有缺陷的朋友,我们暂且不管他的缺陷出在身体的哪个部位,都或多或少地会造成情绪的波动、思维的不正常以及心理上的偏颇。他们或玩世不恭,或悲观厌世,或冷嘲热讽,或对一切心存芥蒂。和这类朋友相处一般都将很难,让他们真诚地接受你将更难,那么应该用一种什么样的巧妙方法去交往,从而达到彼此默契合作的目的呢? 4、关于富有的朋友。 小肯特的父亲从工地的脚手架上摔了下来,伤得很重,妈妈非常焦急,她无奈之下向一位有钱的朋友借钱,结果沮丧而归。钱不但没有借到,还遭到了那位朋友的一阵奚落:“不要认为我很有钱,是个人都可以从此不劳而获!” 肯特听了很是气愤。“我们怎样才能救活爸爸呢?” “除非上帝来。” 小肯特对这一丝希望充满着执着,他开始了寻找上帝之旅。 无可否认,朋友是有穷富之分的。一个人财富的多寡,又决定了一个人世界观和行为处世的不同。富人也许深知自己的财富来之不易,而越发的“吝啬”,而穷朋友在向他求借无果的情况下,也会心生一些愤恨出来。穷朋友、富朋友往往也会因此而将朋友二字一撕两半,从此恩断义绝。 当然,朋友的种类还有很多,但是,如果你能让你的异性朋友接受你,让你的忘年交首肯你,让你的有缺陷的朋友与你合作,让你的富朋友伸出援助之手,那么,我想你的其他一些朋友也一定能敞开心扉接纳你了。 2.异性朋友,怎样接受你 你可以不相信任何教条或称之为经验的东西,但一定会相信我说的话,那就是任何能称之为朋友的异性,最初必然是因为他(她)一定有吸引对方的地方。 但是,异性朋友不管当初是怎样热烈地吸引,你要想让你的异性朋友围绕在你的周围,你就必须想方设法地让他(她)全心地敞开心扉接受你,认可你。 接着上一节继续看这则童话故事吧。 尽管尧林格尔和尧林德正处于异性间的甜蜜中,但是,危险的事正在向他们一步步地逼迫。因为在广阔、阴暗的大森林中,有一座古老的宫殿,宫殿里住着一个魔法大师。 她是一个孤单的老太婆,白天她会就成一只猫或猫头鹰,到了晚上,她又变成了人,她不但富于变化,而且能把成群的野兽和小鸟吸引过来,然后再杀死、吃掉,如果有人靠近宫殿百步内,老太婆就能发现他,如果她不想放走他,他真的会一动不动。如果有姑娘靠近,她会让她变成一只小鸟,并关进笼子。这样令人不寒而栗的笼子已有七千多个了。 当尧林格尔和尧林德发现天色已晚,忽然间想到这个恐怖的老太婆时,她已经出现了。 老太婆在瞬间让尧林德变成了一只夜莺。 尧林格尔大声地求饶,希望老太婆放了他的心上人。老太婆恶声恶气地说:“你还是趁早死了这条心吧。我绝不会放了她的。”尧林格尔哭得如泣如诉,肝肠寸断,眼肿得像两只水蜜桃,但依然没有办法,老太婆早已不管不顾地走远了。 实在没有办法,尧林格尔向前走,来到一个不熟悉的村庄,他在这里做了一个羊倌。他在这里居住了很久,他时常围着那座古老的宫殿转,却也不敢走得太近。他的执着连神灵都被感动了。 一天夜里,神赐给尧林格尔一个梦。他梦见了一朵鲜红鲜红的大花,花的中间有一棵美丽的大珍珠。他把那朵花摘了下来,拿到宫殿去,轻轻一碰那朵花,老太婆的魔法就解除了。他就这样解救了尧林德。 友谊的力量是神奇的,异性朋友之间的情谊使得尧林格尔心焦如焚。他明白,只要自己执着地去追求,去不惧危险,用自己的勇敢和热情,就有希望救出尧林德,就有希望让尧林德重返自由。他决定马上开始行动。 早晨,尧林格尔醒来之后,他按照梦中所出现的,到大山、溪谷里去找那大红花。他走啊走,找啊找,直到第九天早晨,才找到那朵鲜红鲜红的大花。那大花的花蕊上真的有一棵美丽无比的、像珍珠似的露珠。他拿着那朵花,就往宫殿走去,不分黑天白昼,一直不停地走,他来到宫殿的附近,由于他手中拿着那朵解除魔法的大红花,所以他顺顺当当地进了大门口。尧林格尔高兴极了,他拿着花碰了一下门,门突然开了。他来到院子里,听见了很多的鸟儿在叫。他沿着这声音,走进大厅。那个魔法大师老太太正在那里喂鸟笼里的小鸟呢。当她看见尧林格尔走进来的时候,勃然大怒,大发脾气,不停地骂。可是,她是不能靠近尧林格尔身边两步以内的。尧林格尔也不把她放在眼里,因为他有大红花,他只是往前走,去看那些笼子里关着的小鸟。可是,这里有几百只夜莺呢,他怎么才能找到尧林德呢? 尧林格尔四处看啊看,找啊找。就在这时候,他看见老太婆偷偷地摘下一个鸟笼子,便往门口溜。于是,他飞快地跳过去,用花一触那鸟笼子和老太婆。老太婆的魔法消失了,尧林德又恢复了人形。她还像过去那样美。尧林格尔又用花儿把那里所有的小鸟都恢复了少女的人形。 尧林德被尧林格尔的英勇献身精神感动得落下了晶莹的泪珠,自此,他们的友谊终生不渝并成为佳话。 这虽然只是个虚幻的童话,但由此可见,任何甜言蜜语,既使它如同天上的繁星一样多,也是无法打动一位有主见的异性朋友的心的,只有靠你勇敢地行动,执着而热烈地去抓住机会,友谊之花才会灿烂地绽放。是否可以这样说,最好的说话方式或是不说或少说,而是落实到行动上,用行动去证实才更有力,才更有撼人心魄的作用。 任何一个人想让别人轻而易举地接受自己都是不可能的,尤其是异性朋友,他(她)的接纳,在很大程度上讲便意味着冲破世俗的性别差异,便意味着高风亮节。你需要付出更多,他(她)才能对你敞开心扉, 3.忘年朋友,跨越代沟 忘年交在年龄上存在着很大的差异,就这种年龄上的差异而言,现代人都习惯于称之为“代沟”,意即两代人之间存在着一条难以逾越的鸿沟,沟通起来很是麻烦,就连自己的父母这样的至亲都不易相处,更何况让那些素昧平生的人接受你? 真的如此吗?我认为其实不然,只是你还未找到一条正确而可行的路径罢了。不知现在的你是否还记得我在这一章第一小节讲的那个老者与年轻人的故事。你还有兴趣知道他们的最终结果吗?那么,就请让我接着讲下去―― 这位老者抓住年轻人不放,倒令年轻人大吃一惊,心想:“今天是怎么啦,平生还真是第一次遇见这么一个难缠的人呢。”他想发怒,但一见他老态龙钟的样子又有些不忍,便笑着说道:“老人家,你到底想怎么样呢?” “第一,”老者得理不饶人,“你必须向我老人家赔礼道歉;第二你必须把我扶上桥。” 年轻人一笑,“好吧,对不起了。老人家,都是我不好,不小心撞上了您,请您原谅。” “嗯,这还差不多。好了,我也不是小心眼儿的人,既然你道了歉,我也就原谅了你。扶我上路吧?” 年轻人无可奈何,只得赔着小心将老者扶上桥去。 小桥不长,不一会儿功夫就到了桥中间,年轻人对老者说:“桥咱们已经上了,您老慢慢走,我告辞了。” “什么?什么?年轻人真是忘恩负义啊,我刚刚原谅了你的过失,转眼间你就翻脸不认人了?”老者白眼一翻,气呼呼地嚷道。 “那――那你还要我怎样?” “扶我老人家到桥边喘口气呀,连这都不懂,怎么这么没教养。” 年轻人除了苦笑毫无办法,只得乖乖地领他坐到桥边上坐下。然而,老者却闲不住,将两只脚伸向了桥的外边,嘴里依旧哼哼唧唧。 “真是老小孩,老顽童呀。唉,算我倒霉。”年轻人暗自想。但这时,一件意想不到的事又发生了。 年龄上的差异,势必会反应在性情上――老人们往往脾气乖张、暴戾和多疑,言语偏激并经常失当,行为有时甚至是令人费解。但这些从心理学的角度讲,却是正常的,一个人随着年龄的增长,身体各器官的衰退与老化,必然会引起思维的紊乱,举止迟缓等一些反应,我们暂不说年轻人该怎样去接受他们,其实,让他们接受你也是相当困难的。那又该怎么办呢? 老者吊着的两只脚不停地晃荡,其中一只鞋子脱脚飞去,直落到那条干涸的河中央。老者歪着脑袋看着他,意思是年轻人还愣着干啥?帮我去拾呀! 年轻人明白他的意思,转过就走。他边走边想:还别说,今天真遇上了一个难缠的主。 老者在后面喊:“年轻人,你可别耍鬼心眼,你要是中途溜了,看我不骂上你三天三夜!哼,别以为老人是好欺负的!” 年轻人费了半天劲给他把鞋拾上来,心道,我一不做二不休,好人做到底,送佛到西天,干脆我帮他把鞋穿上吧。谁让他是一位老人呢,我要多尊重他。 老者心安理得地看着他把鞋给自己穿上,指着年轻人道:“背上我,送我回家!” 天!年轻人当时吓了一大跳,看来还没完没了了。他觉得这老者也太过分了,无亲无故的也太倚老卖老了,你凭什么这样指使人?转念一想,算了,容忍一些吧。屈身弯腰,双手一用力背起了老者,并顺着老者指的路走去。 当时正是中午,烈日暴晒之下,别说背着一个人,就是空着手走,也是很难受的,不一会儿,年轻人就汗流浃背了。 “怎么样,年轻人?”老者在背上问。 “还能支持一会儿。”年轻人上气不接下气地答。 “好吧,我一直给你数着呢。” 年轻人咬着牙硬挺着,直到实在走不动了,才停下来。 “好了,你一共背了我三百步,”老者说,“我老人家当然不会占你小子的便宜,就把这本书送给你吧。学好了它,将来你会大有作为的。”说完老人家飘然而去。 年轻人通过苦读那本奇书,最后辅佐汉高祖刘邦成就了汉朝三百年基业,他就是张良。 对于和你年龄相差悬殊的忘年交而言,在言谈举止等各方面容让和尊重是最好的法宝,它们往往能起到出奇制胜的作用。任何一位老人,他们虽然上了年纪,但他们的心理是绝不会糊涂的,他们往往用一个是否容让和尊重他来作为衡量你好坏的标准。在一般的情况下,你有无权势对他已经不重要了,他大可不必低三下四地向你献媚;你有无能力对他更无关紧要,你的本事再大,他也不会和你一起“商海击浪”,更不会和你在事业上比翼齐飞。他要的是对他的容让和尊重,让他的威严不随着年龄的增长而日薄西山。 老约翰是我的一个忘年交。他比我整整大了三十岁。常记起老约翰发脾气的样子:眼睛直直地瞪着我,高声数落。在我顶嘴拒不认错的时候,他甚至会粗鲁地攥紧老拳,连眉毛都竖起来,样子可怕极了。 记得刚工作的那些日子,面对盛怒的老约翰,我伤心又沮丧。我默不作声,心里却在说:我又不是你儿子,不要再像管小孩子一样管我!要不是看在这近十年的交情上,哼! 那时我年轻,对生活对工作都有许多自以为得意的想法。我讨厌日常工作和生活中的琐碎小事,对老约翰给予我的“大事做不来,小事不愿做”之类的评价嗤之以鼻。我迫不及待地告诉他,我拥有许多听众,我的同学、同事和新交的朋友都愿意听我的演讲。我眉飞色舞地对他说:“在快节奏的现代生活中,演讲是一门实用性很强的艺术,拥有听众,就拥有成功。”老约翰朝我瞟:“这么说,你的知音可多了?”我愈发得意起来:“那还用说,当然啦!”我忘情地等着老约翰更热烈的赞扬。 可是我想错了,我抬头看见坐在对面的老约翰正一脸怒气地盯着我。他眉头拧起来,脸绷得紧紧的,把手中杂物放到一边。我感到惊愕,避开老约翰的目光,自信自语地低声说:“我哪儿说错了吗?” “你以为你都对?”老约翰几乎是咬牙切齿地说,“你对个屁!” 我忍不住叫起来:“不,我是对的,不对的是你,这么粗鲁,这么简单,这么不理解人。你真让我受够了!” “闭嘴!”老约翰的手似乎有些颤抖,他腾地站起来,挥着胳膊大声命令我:“把手举起来!” 我无法理解他,觉得他非常可笑。旁边的人都不知怎么回事,只有我的父亲附和着也叫我把手举起来,我再也咽不下这口气,拔腿走出房间。 老约翰在身后高喊:“给我回来!” 可我装作没听,我想以拂袖而去迫使他明白自己是过分了。 然而,没等我跨出房门,就被老约翰一把抓住了。他紧紧握着我的胳膊,使劲让我转身。我看见老约翰已鬓发花白,愤怒使他的脸涨得紫红紫红的。我从对峙中软下来,让他把我拉回餐桌旁。 他把我按到椅子上坐下,口气严厉地说:“叫你举手,不服气?你把手举起来,我要你看看,手举得比头高!这意味着什么?这意味着无论什么时候,干总是第一重要的。不管你想得多好,讲得多好,你都得要干,要动手干!夸夸其谈,只能一事无成,你难道想做那样的人?”老约翰一口气说下来,我在他的眼中看到有泪光闪动。 “手比头高!”老约翰的这一席语如同掠过平岗的疾风,一下子启开了我的心智,我终于悟出了自己的浮躁与浅薄。望着老约翰因激动而泪光盈盈的眼,我感受到了他急切却深沉的期盼。那是老约翰对小辈才会有的期盼!我浑身一热,想对老约翰说些什么,可话到嘴边却怎么也说不出来。 几年过去了,当时最想对老约翰说的那句话一直在心头:“老约翰,错怪您了,我不知错怪了您多少回!” 诚然,老年人固然有老年人的缺点与不足,但这不应成为你鄙视、厌倦他的理由,相反地,他的经历、经验等一切阅历,简直就是一本百科全书,是很值得你参考和借签的。 再说,任何人也都有老的时候,你我都不能例外,和老人交朋友其实是对自己将来的提前关照,这种预支的情感奉献,会令你感慨多多。 善待你的忘年交,当他用一种慈爱的目光投向你时,你除了感觉幸福之外,切莫忘了,要想让这幸福持久些,就请奉献出你的容让和尊重来。 容让和尊重的语言才感人至深,至少对老年人来讲确是如此。 4.缺陷的朋友,人无完人 缺陷是任何人都有的,不管是生理的还是心理的,人都不可能做到完美无缺,正所谓“金无足赤,人无完人”。然而不管是生理还是心理方面有缺陷或障碍的人,他们对人际关系中的某些交流是持抵触情绪的。造成这种局面的原因主要有两个方面―― 其一,他们怕过多的语言交流会触及他们灵魂深处的较为阴暗的一面。在一般的情况下,他们都希望将自己的不足之处巧妙地加以“深埋”、伪装,用故作镇定的若无其事来掩盖心中的恐惧和不安。有时倒宁愿自己是一个哑巴,或者你是一个哑巴。沉默者在他们当中倒是普遍受欢迎的。 因此,在这些朋友面前切勿“当着跛子面前说短话”。 其二,是怕盖子被揭开后引起他人的轻视,有明显身体缺陷的人最忌恨别人直视着他又问个喋喋不休。他在尴尬之余也会对你心存愤恨的。在这些朋友面前也不要表现得过分同情,那同样会令他“很受伤”的。他会有一种弱者的感觉,一种必须依靠别人才能独立于世的心理压力会令他抬不起头来。 那么,到底如何说话才能让他们接受你呢? 1、首先要互爱。 像往常一样,中午午餐,我又去了那家小吃店,要了一碗面条。刚吃了几口,这时进来一男一女。男人有一只眼睛看不见了,身后背着一把二胡;女人是个盲人,在男人的牵引下,摸索着坐到我对面的椅子上。 他们不像夫妻,也不像兄妹,倒像一对关系密切的朋友。 男人说:“咱们可是说好了,今天轮到我请你。” 女人说:“你口袋里没多少钱了吧?” “那也够我们吃两大碗豆花米粉的。”男人说。男人将二胡靠在墙角,冲店员叫了声:“大碗豆花米粉,两份。” 刚坐来来,男人又起身去拿筷子,顺便付了钱,又向店员说了几句什么。 一会儿,米粉上来了,却是一大一小两碗。男人仔细将豆花弄碎、拌匀,然后将大碗递给女人。 女人吃了两口问:“你呢”? “我也是豆花米粉,大碗的,足够了。” 我有些吃惊―― “这种不是大碗的。”坐在我旁边的一个小孩忽然说。他一定以为,这个叔叔弄错了,却付了大碗的钱。 中年男子并没有抬头,继续低头吃着。 “叔叔,你吃的这种不是大碗的。”小男孩以为他没听见,重复道。 中年男子慌忙抬头,冲男孩摆摆手。 “多嘴!”小男孩的母亲厉声呵斥。 “本来就是嘛。”男孩一脸委屈。 正吃米粉的女人停下来,侧着头仔细辨别声音的方向,她的脸轻轻地抽搐了一下。 吃完米粉,他们搀扶着走出了小吃店。 我被这一对盲人朋友感动了,默默地走在他们后面。 “今天吃得真饱。”男的说。 女人沉默了一会儿―― “你不要骗我了,你吃的是小碗,你一直瞒着我。”女人失声哭了起来。 “我不饿,真的不饿,你――你别这样,路人看了多不好――”男人有些手足无措,拿了张皱巴巴的纸递给女人擦泪。 我看着他们,泪水溢满了眼睛。 身体有缺陷的朋友,献出你的爱心,在他们的感动中,心与心的距离便自然地缩短至零。 2、其次是互助。 我先接着给你讲第一小节未讲完的故事。 油嘴滑舌的人对驼子、哑巴和瞎子一阵劈头盖脸的奚落,弄得他们三个人大为光火。驼子的腰虽然压得更低,但两眼几乎要喷出火来,就那样血红地怒视着他。哑巴虽然不会讲话,但他拳头握得死死的,一下子就窜到了油嘴滑舌的人跟前,仿佛他是一只吊着的沙袋,一拳挥去就能把他打到爪洼国去。瞎子虽然不能看到他,但耳朵却极为灵敏,听罢油嘴滑舌人的辱骂,脸也气成了猪肝色,手握着打狗棍,一步一颤地朝油嘴滑舌人的凑了过来。 看来一场恶斗将不可避免了。 油嘴滑舌的人虽然身体健全,但未必就真有本事和那三个人拼命,他一边哆嗦着后退,一边大喊:“不好啦,救命啊,他们三个人欺负我一个大好人哪!” “好个伶牙俐齿的家伙,倒打一耙的本事还不小。看我不打死你――拽出口条来喝酒!” 围观的人越来越多,沸沸扬扬的很是热闹。这时只听一人道:“你们四位暂且慢动手,先听我说几句话如何呀?” 四人扭脸一看,见一壮汉向他们走来,便停住了手脚。 那壮汉接着道:“你们几个出来是干什么的?是为了斗气,还是逞口舌之利呢?”壮汉对着他们笑着发问。 四个人面面相觑,一时语塞。 “当然――不是为了这些――是为了――”油嘴滑舌人见有人给他解围,首先搭话。 “可这小子太坏了,竟拿我们驼子、哑巴、瞎子寻开心,这不是没事找事儿吗?”驼子道。 “各位且慢,”壮汉打断他们的争吵,“还是请先回答我的问题吧。不然,公说公有理,婆说婆有理,争论到明天又有什么益处?” 驼子等四人一想也是,便齐声答道:“大哥言之有理。这兵荒马乱的年头出来,无非是想混口饭吃。” “对呀。不知你们想过没有,争吵或动手又能解决什么问题?它能让你吃饱饭吗?” “不――能。” “不――当然不能。” “如果真能,天下的人岂不都整天争吵和打架了。” 他们你一言我一语地表示赞同。 “那好,既然你们大家的目标是一致的――即为了混口饭吃,那你们也就是一条道上的朋友了。作为朋友,彼此谪毁、脚下使绊是最没意思的事了。它不但伤了和气,更会使你们无饭可吃,直到饿死街头。”那壮汉说到这里,面色极为严肃,目光在每个人的脸上扫过。 “那该怎么办呢?”油嘴滑舌的人问道。 “我们也没有一技之长啊?”驼子道。 “而且,我们都是残疾人。”瞎子无很伤感地说。 壮汉一阵朗声大笑,道:“谁说你们没有一技之长?你们每个人都有别人无可替代的优势,关键是――”壮汉故意卖起关子。 “关键是什么?”大家齐声问。 “关键是看你们肯不肯合作了,肯合作,你们就是一个完美的整体。不合作,你们则是一盘散沙。而合作的结果是你们都将丰衣足食,衣食无忧;不合作或彼此仇视,将食不果腹,衣不遮体。你们还是自己好好想一想吧。” 任何一个人,就其本性而言,都希望自己有不可一世的一面,他们都希望自己在这个世界上活得幸福、荣耀,希望自己有强大的本领,甚至希望凭一己之力就可以令这个世界有所改变。对现实中的大多数人来说,那一切都只不过是美好的幻想而已。在这个纷纭复杂的社会里,我们每个人的力量都是那么的渺小,渺小得如同一只蚂蚁,柔弱得如同一根草芥。就其生理、心理发育不健全者而言,相对来讲,其力就更加微弱了。其他人尚且有许多无奈,因而这些人就更加的困难了。 但这些有障碍者就此而心灰意懒或自暴自弃,无疑是不可取的。如果你确实有这样的朋友,发现他们的优点,鼓励其发挥出自身的优势,扩大与他们的合作范围,倒比苍白的同情,无力的安慰更能令他们接受吧? 那四个人想了一想,都觉得他说得很有道理,于是问道:“你说得很对,我们决定听你的。那我们该怎样合作呢?” “你,”壮汉一指哑巴,比划道,“身强力壮,就和我一起负责种植麻。”他又对驼子说:“你负责把我们运回的麻剥离出来。”然后对瞎子说:“你坐在家里负责将这些麻捻成绳子。”最后他对油嘴滑舌的人说:“你呢,腿脚灵活又能言善辩,就去搞推销吧。大家觉得怎么样,我的朋友们?” 哑巴点头,众人都说好。几年以后,他们通过这样的合作不但日子过得非常红火,而且在那一带还都小有名气呢。 由此可见,身体上的缺陷并不影响一个人事业和交际的成功,而一个人一旦心理上出现了缺陷倒很有可能成为成功路上的拦路虎。这对于每个人来讲也都是应该时刻警醒的。 我们无论结交的是哪种类型的朋友,也不必管他是否健全,关键在于能及时地发现他的长处。掌握住了这一点,你才能有的放矢,你说的话才能有效地打动他,他也才能因此而接受你。 当然,对于身体有缺陷的朋友来,你首要的是尊重他们,关爱他们,然后再和他们谈些互相取长补短的合作话题,这才是他们最愿意听的,也是最愿意接受的。 5.穷富朋友,用真挚与温情 如果你是一位极富同情心的人,你一定还在为第一节中小肯特的爸爸的伤势而心焦吧?也很想知道最终的结局是什么吧?你也许正在愤怒他们家的那位富朋友太不近人情了吧? 其实,在我们每个人的身边不也在发生着类似的故事吗?当你真的有了紧急的事向富朋友求援时,难免趁兴而去、败兴而归的。于是牙咬得紧紧,或者破口大骂:“太不仗义了,想当初他遇到难处时,我可二话没说就倾囊相助,现在……这个忘恩负义的小人!” 但是,人家不愿帮你,你骂破了嗓子又有何用?那样做除了徒增烦恼外,是于事无补的。真正的出路并不在此,你可以静下心来仔细想一想,又有谁是因为大骂了一顿朋友的无情无义而使局面有所改观的呢?真的没有。那么,这时的穷朋友又该怎么办呢? 小肯特心疼地看了看躺在病床上的爸爸,只见他脸色苍白,呼吸微弱,便悄悄地溜出门去,心里不停地告诉自己:“肯特呀,你一定要将上帝给买回来,让他去救活爸爸。” 他沿着那条最出名也是最繁华的商业街走去。 “请问您这里有上帝卖吗?”肯特急切地问店主人。 “什么?卖上帝?天哪!哪来的野孩子,竟敢在我的面前亵渎上帝!哼,看我不打你。”店主人是基督教徒,他听了肯特的话非常愤怒地吆喝道。 “请问您这里有上帝卖吗?”小肯特问另一家店的老板。 “上帝?我从来没有见到过上帝,也没听说过谁卖过上帝,更没见有人买过上帝!”这位店主人是一位温和的少妇,对肯特的脸色还算不错。 “请问您这里有上帝卖吗?” “哈――哈,想买上帝?我看你小子八成是疯子吧?给我滚出去――真是见了鬼了!” 肯特依然没有放弃,虽然他已经转了许多家,他举着一美元的硬币,向第58家商店走去。 “请――请问,您这里有上帝卖吗?”肯特仰着脸问胖乎乎的老人。 “噢,小伙子,你不是在开玩笑吧?说说看,为什么要那么焦急地买上帝呀?”胖老人从柜台后走过来,一脸的笑容。 “真是急死人了。我爸爸从脚手架上摔了下来,他快要死了。我们又没有很多的钱给他治伤。我妈妈说除非上帝来了,才能救活他。所以,我一定要把上帝买回去。” “那你们为什么不去借些钱呢?”胖老人问。 “当然借了,可那个富朋友不肯。”小肯特急得一脑门子汗。 “是这样啊。”老人陷入了沉思。 “老先生请您起快告诉我,您这有上帝卖吗?我得抓紧,要不然爸爸就完蛋了。我和弟弟还有妈妈也就――”肯特说着,泪水盈满了他的眼框。 “有。我这里正好有上帝卖。” “啊,太好了!请问上帝卖多少钱?”肯特迫不急待地问。 “你现在有多少钱?”老人问。 “我――我只有一美元。”肯特怯怯地答。 “好,现在上帝正值这个价――一美元。”老人接过肯特的一美元,把一种叫“上帝”的饮料递到他手中:“快回去吧,你爸喝了它就会好的。因为上帝与他同在!” “谢――谢――”肯特高叫道,“爸爸有救了!” 这个世界是存在着许许多多的冷漠、麻木,这无可否认的事实。这个世界也同样存在着许许多多的感动、真挚与温情,这也是事实。冷漠与麻木淡化着人性中的善良成分,令人与人之间的关系产生极大的隔阂。而令人感动的语言或场景无疑在拉近人与人之间的距离,使人们的心灵能撞击出温暖的火花。那么朋友之间是选择冷漠与麻木,还是选择真挚、善良与温情呢? 冷漠与麻木来自于世故,而真挚与善良来自于心地的纯正。剔除一些世故,存留一些心灵上的净土,那么,也许穷朋友和富朋友就会多一些宽容、理解和坦诚的接受了吧? 没过几天,肯特的爸爸住的那家医院里,来了许多世界顶尖级的医学专家,他们为肯特的爸爸进行了详细的会疹,并制定了一整套可行的治疗方案。结果,手术很成功,肯特的爸爸得救了。 然而,在他出院的那天却被高得像天文数字一样的医疗费吓坏了:“啊,天哪!我恐怕几辈子也还不清啊!” 但是,医生告诉他,有一位老者已经帮他把账付清了,并给他留下了一封信。肯特和爸爸、妈妈、弟弟一起读着: 真欣慰您有一位那么好的儿子。是他的善良、孝心让我的良心有所发现,让我已经冷漠的心田开始被人间的纯情所温暖、融化,是他的美德让我麻木的神经有了金钱之外的感觉。不要感谢我,感谢你的儿子肯特吧。是的,就连我也和你一样,也要深深地感谢他。 最后,让我表示十分的歉意,并请接受我对你及全家的最衷心地祝福。 你的朋友 “这到底是怎么回事?爸爸你告诉我。“肯特满脸困惑地问。 爸爸拉起肯特向那家商店跑去,那里已经“人去楼空”,爸爸这时告诉肯特: “他就是我的那位富朋友”。 任何朋友都是可以交往的,富朋友同样可以接受穷朋友的,关键是穷朋友要活得真实、执着、自重和自爱,用自己内心深处的真诚与善良赢得他人的接纳。 我上小学五年级那年,离学校不远处的那个书店是我放学后惟一流连忘返的地方。可是更多的时候,身无分文的我只能装作找书的样子,像贼一样地偷看那么几则小故事,然后溜之大吉。那时候,书店里如果不买书,看书也是要付钱的。 书店的老板是一位坐在轮椅上的残疾青年。往往这时候,羞愧不已的我根本不敢回头去看他那张青春的脸,他肯定会鄙视着我匆匆离去的背影,当然第二天上学经过书店,看见坐在轮椅上的他依然宽厚地对我一笑时,我忐忑不安的心才得以平静。 如果没有他每日早上这宽厚的一笑,我就不会厚颜无耻地继续白看他的书,也就不会有那刻骨铭心的两耳光。 清楚地记得当时我正读《红岩》这部小说,江姐忍受酷刑时那十指连心的疼痛直锥我少年的心,我泪流不止,偶一抬头拭泪时,我瞥见了轮椅上的他正定定地看着我。“坐下慢慢读吧!”他不失时机地指着身旁的一只小登子。 当时我完全忘记了白看书的尴尬,正要坐下的一瞬间,突然身后有人失揪住了我的衣领。我张皇地回过头来,继而,两巴掌不由分说地抽在我的脸上。 “别打孩子!”年轻人竭力想从轮椅上挣扎起来阻止我父亲。 “孩子看书不是坏事,干吗打孩子?” “我不是反对他看书,”面对年轻人的责问,父亲的语气变得嗫嚅,“是,是为其他事,与这不相干。”说罢,父亲夺过我手中的那本书,匆匆地翻了一下,转而交给那年轻人,然后拉着我走了。 我不无留恋地回头去看愣愣地倚在轮椅上的他以及握在他手中的那本书,奇怪的是书上分明多了一沓整齐的毛票。 这天晚上,父亲告诉我:“打你不为别的事。都像你这样白看书,人家怎么过日子?搬运队的马车夫需要马草,你可以扯马草换钱。再发现你看书不给钱,我饶不了你!” 从此,每天清早我就去山坡上扯马草,上学前卖给那些马车夫。一把马草一毛钱,最多时我卖过6毛钱。攥着这来之不易的毛票,我立即奔向那书店儿。 他接过我手中的钱,笑道:“不错,不错,应该这样!”从此我能泰然地坐下来,从容地阅读那些尚未读完的书。 可好景不长,我渐渐发现马草并不那么好卖了,不久马车夫告诉我,现在兴喂饲料,很少喂马草了。卖不出马草的日子,我只能强制自己不去书店。父亲的两巴掌一直痛彻在我的心。 有一天,我背着马草四处寻找马车夫时,经过了书店,轮椅上的他叫住了我:“怎么不来看书了?”我抖了抖手里提的一捆马草,无奈地摇了摇头。 他先是一楞,继之眼睛一亮,对我笑道:“过来,让我看看你的马草。”他认真地看过马草后,冲里屋叫道:“碧云,你出来一下!” “碧云,老爸不是有一匹马吗?收下这孩子的马草。”他盯着姑娘茫然的眼睛,以哥哥的口吻命令道:“听见没有?快把马草提进出!” 姑娘木然地接过我的马草,提进了里屋。 这天傍晚我离开书店时,轮椅上的他叮嘱我:“以后马草就卖给我,别耽误时间饿坏了那匹马,行吗?”“没问题。”我巴不得有这样的好事。 以后每天,当我背着马草来到书店时,他便冲里屋叫道:“碧云,快把马草提进去,别饿坏了那匹马。” 闻声奔出的碧云对我的马草开始赞不绝口:“想不到你扯的马草会是最好的盘根草,马儿吃得香哩!” 不错,都是盘根草。扯这种马草很不容易,我的手指都起了茧。可恨那些马车夫,以为这种马草已经一文不值。 有一回,当我合上书全正要离开时,他叫住我:“过来一下,今天六把马草,还应该找给你两毛钱。” 我急忙摆摆手:“留着再看书。”他正色道:“看书是看书,卖马草是卖马草,两码事。来,你接着。”他给我扔来两枚硬币。 很久之后的一天,我一如往日地背着马草走向他的书店儿。一如往日地,他冲着里屋叫道:“碧云,快出来提马草!”接连喊了数声,可碧云迟迟不肯出来。“是不是有事出去了?”他疑惑地自语道。 “我自己提进去。”说着,我就往他身后的木板房走去。 “别别别――”他急了,“碧云!碧云!”他用双手拼命地摇着轮椅,想阻挡我的去路,“你放下,等碧云来提!” “没事,我提着一样。别饿坏了那匹马。”我没听他的劝阻,提着马草推开了那扇吱呀作响的门。 “回来!”他在身后吼道,“那马会踢伤你的!” 可是迟了!我已经走进他家的后院,看内院中一堆枯蔫焦黄的马草――这些日子来我卖给他的所有马草!那匹马呢?香甜甜地吃着我的盘根草的那匹马呢? 我扭头冲了出来,偎在他的轮椅上,直想哭。 “对不起,我这样做可能伤害了你。”他拍着我的肩头,轻声说道:“我知道,你希望我真的有那么一匹马。其实,没有的,我是被你的好学和自尊感动了,我只想帮帮你,你继续看书吧。” 我努力点点头,使劲忍着,没让自己哭出来。 “宁扶旗杆不扶井绳”,便是一句至理名言,它尤其适用于穷朋友与富朋友的交往。要想让你的富朋友接受你,请昂起你的头――自尊、自信起来! 当然,富朋友的心扉是不会被圆滑的巧言善辩攻破的,倒是在善良、真诚的小叩下会悄无声息地自然地敞开。 附录五朋友的几种性格类型测试 关于这一章,我在写法上作了一些改变,不管是异性朋友、忘年交、有缺陷的朋友以及穷朋友和富朋友,他们或因性别,或因年龄,或因身体的显著特点的不同,或财富上的悬殊差别都比较直观,可以说一目了然,因此不用大费周折地进行测试。因此,这一章将此省略。 1.情侣不同,相处不同 两只困倦的刺猬,由于寒冷而拥在一起,可因为各自身上都长着刺,于是它们又分开了,但又冷得受不了了,于是凑到一起。几经折腾,两只刺猬终于找到一个合适的距离:既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。 “刺猬”法则就是情侣交往中的“心理距离效应”。而本章我们要探讨的就是与情侣保持心理距离的方式方法。 在前面的叙述中我们已经了解到,我们人类的人格类型大致可以分为开拓型、稳重型、理想型和理智型四种,而情侣是两两类型相交的组合。 1、开拓型――理想型 总体而言,开拓型的人很容易激动、富于动感,但却与理想型人的热情、浪漫相当契合,前者可能会为理想型情侣的灵性和道德所深深地吸引,而后者则极其欣赏前者在现实世界中所表现出来的洒脱、自然本色及巧妙地生活在即时即刻的悠闲姿态,这与他们自己常常忍受折磨,内疚的生活体验有着极大的不同。但是,开拓型情侣也可能对理想型情侣所追求的精神上的美感,他们对个人或精神教化需要以及“不切实际”的丰富情感和凭空幻想渐渐产生困惑,并对此有些不以为然。开拓型情侣喜欢感官享受和大胆满足情欲的特点也吸引着理想型情侣并激发他们浪漫的想象力。然后,这种组合的情侣中也蕴藏着具有很强效力的令人不满意的种子,即开拓型情侣缺乏谈论自己生命内涵的兴趣。对于理想型伴侣谈到的“真正自我”,“超自然沉思”,或“深刻意识”,开拓型伴侣并不能够真正地理解,且无法给予这类抽象话题过多的热情或洞察力。 2、开拓型――理智型。 开拓型情侣也许对于理智型伴侣的自然实用主义以及喜爱使用各种工具的特性感到亲切自然,同时理智型情侣在理论方面的兴趣也会对前者构成压力,这与他们自己把握事物时的实际性和机变性有着很大的不同。另一方面,理智型情侣对于广博知识的渴求有时会令开拓型情侣感到越来越不耐烦,他们甚至会对后者的镇静,超然的精神生活产生反感,仿佛从对方所制定的抽象标准看来,他们自己追求开拓型情侣的身体快感的天赋会莫名其妙地显得卑微。 理智型情侣缺乏占有欲,不愿意与配偶发生冲突,这与开拓型情侣热爱自由的天性配合得极为默契。理智型情侣欣赏开拓型伴侣像从骨子里发出的不拘礼仪、忽视传统及注重做事成效,他们赞赏开拓型伴侣对工具及使用工具、探寻工具运用技巧的兴趣,同时还发现他们具有善于娱乐、即兴发挥、洒脱飘逸(甚至恶作剧)的自然倾向能够帮助自己很快忘记某一件烦心的事,并向自己指明释放压抑情绪、摆脱迷茫的方法。理智型情侣需要学会如何玩乐,而开拓型伴侣则恰好喜欢播撒他们的情趣。 当然,如果理智型伴侣受到的摆布趋于过分,那么开拓型情侣所喜爱的娱乐和游戏在他们眼里则逐渐显得轻佻。更为甚者,开拓型情侣缺乏全面探索内心世界的兴趣,也会令他们的理智型伴侣感到失望。理智型情侣喜欢向配偶解释他们的理论和假说,并向其描述自己最新发明和范例――在实际生活中,这种早餐桌旁的谈话形式有时会变成冗长、极其详尽的演说,但是这些抽象的话题很难引起开拓型伴侣的注意,理智型情侣很快便发现对方兴趣索然,并渐渐把话题引到比较具体、实际的问题上来。 3、开拓型――开拓型。 两位开拓型情侣的组合会拥有一段相当美好的幸福时光。他们基本生活在同一个客观,自然的现实世界里,说着以具体事物为对象的同一种类型的语言,他们还共同分享着彼此对娱乐和刺激生活的孩子般的热爱。两位开拓型情侣有许多共同的兴趣和活动――旅游、运动、聚会、表演、服饰等等,他们能够作为游戏伴侣生活在一起,而这种方式是与其他气质类型的人在一起所不能做到的。惟一的问题是,两个人都很辛苦地生活着和享乐着――向着同一方向极快行进,以致很快便会使得彼此筋疲力尽并失去兴趣。两位开拓型情侣能够迅速地将天空点亮,然后燃烧殆尽并分别坠落的这种婚姻模式是很常见的。 4、开拓型――稳重型。 通常情况下,开拓型与稳重型的结合是最为稳定和令人满意的。这不仅是由于他们都处于一个具体的领域中,其无差异的互补似乎还满足了两种气质各自的空虚之处。富于冒险精神、爱开玩笑的开拓型情侣与多虑、责任感强的稳重型情侣之间的相互吸引,前者精力旺盛、渴望得到新体验带来的刺激感受,后者则时刻监督已确立的社会规则和传统。这种组合在许多方面显得不协调和难以理解,然而开拓型情侣经常选择稳重型伴侣为其结婚对象,却是的事实。他们也许是为了寻找自己所缺乏的稳重,也许是想得到某种失落的生活重心,也许仅仅是需要有人来照顾他们而已――不管是出于什么目的,两者作为配偶的几率要远远大于任何其他气质的人。 这种模式的婚姻也往往会随着时间的推移而显得日益美满,因为双方经常会在对方身上找到满意的平衡感:稳重型伴侣能够让开拓型情侣在很大程度上平静下来,而开拓型情侣则能够让稳重型伴侣身心放松。实际生活中,由稳重型伴侣的殷切期望而生发的精神力量往往驱使开拓型伴侣适时脱离他们的工具,转而经营事业或供养家庭,同样,开拓型伴侣的戏谑性格也给稳重型情侣带来了欢乐,并会帮助他们减轻生活的重压。 在稳重型伴侣眼里,无拘无束的开拓型伴侣是需要他人照料的孩子,有时也是他们兢兢业业的生活之余的极好消遣。另一方面,对开拓型情侣而言,谨慎小心,永远富于责任感的稳重型情侣既是他们自由自在生活方式的固定核心,又是使他们享受由娱乐冲动带来的兴奋,与放松感觉的如父母一般的人物。 5、稳重型――理想型。 稳重型的情侣和理想型情侣存在某些相同之处,都倾向于关注社会以及行为道德,都希望做事公正并帮助他人。同时稳重型情侣们还欣赏理想型情侣对潜在事物的灵性和见解,这与他们自己的现实及传统的生活方式有着极大的差别。但是他们之间也存在着不和谐的可能性,稳重型情侣可能极力反对理想型情侣的狂热及其沉溺于一种理念中不能自拔的倾向,他担心这将导致他们与传统的隔绝,并有可能危及一个稳定的家庭。 因此,稳重型伴侣能够使理想型情侣在家中感受到令人舒适和安心的稳定性和可靠性,这些特性给予那些在某种程度上处于漂泊状态的理想型情侣一种脚踏实地的感觉。稳重型情侣或许忠实地听凭对方尽情驰骋他们的想象力,或许还试图变得更富于幻想和热情洋溢以取悦理想型伴侣。但是稳重型伴侣迟早会感到自己不被赏识,并继而开始抵制其伴侣给他们带来的压力――其结果可能导致双方的正面冲突。 6、稳重型――理智型。 稳重型情侣对理智型伴侣的怀疑态度和他们对工作的着迷状态感到满意,这似乎与他们自己的悲观主义非常相像;他们还往往钦佩理智型伴侣的创造性,这与他们自己单纯依赖常规的做法有着很大的不同。然而,稳重型伴侣可能认为自己被封闭在其伴侣的认知生活中,并感受到理智型伴侣对教条和习俗所持有的轻蔑态度。确实,在所有气质类型中,理智型或许最不赞赏稳重型伴侣在日常家务上表现出的兴趣,并时常忘记对稳重型伴侣的照料和供养表达感激之情。 沉迷于象塔中的理智型伴侣常常会远离家庭生活中的日常劳动,而一位稳重型伴侣则情愿帮助他们完成家务和照管家庭琐事。两种类型的情侣对亲近的朋友和家人都具有一种强烈的忠诚感,稳重型情侣深信他们的理智型情侣会记得参加那些他们自己或许忘记的社交典礼和家庭常规活动。 7、稳重型――稳重型。 两位稳重型情侣的结合也有着同样的起伏波折。他们可能会相互吸引并令人惊讶地和睦相处。首先,稳重型情侣不会特别地受到婚姻中过分亲密或可预言性的困扰――他们对于成为一株豆荚里的两颗豌豆感到相当满足。其次,两位稳重型情侣有着共同的维护家庭稳定的兴趣,包括对家庭和家人的热爱,勤勉的工作伦理,在养育子女、娱乐消遣、消费和储蓄,以及会员资格、收藏、公民责任等方面的保守态度,更不必说对彼此小心谨慎和心甘情愿地做不讨好工作的欣赏之情了。但是,这种结合也有它的问题。两位稳重型情侣可能都倾向于安排对方的一切,并为对方做事,两人都坚持认为自己的做法程序是对的。更糟糕的是,在这种模式的婚姻中,一方的批判态度与另一方同样的批判态度碰到了一起,试想两位裁判员都固执己见地判对方的坏球与好球会是一幅什么景象。我们可以确切地猜测到,这样的结合中将包含着不断的矛盾冲突。 8、理想型――理想型。 理想型情侣很容易与气质相同的情侣结合在一起,并往往相处得异常和睦。两位理想型情侣在分享彼此内心世界和探索对方人性发展的对程中会感到深切的满足,尽管这对伴侣在道德观念上过于相似,或者投入过多的时间追求同样的精神目标,从而导致他们相当勉强地投身于朝圣的旅程并把自己搞得筋疲力尽。另外,两位同样善于感情移入的理想型情侣也可能一时创造出美妙的**关系,但是这种相互的心力投入最终将会侵犯对方的私密空间――不断的思想交融可能导致双方心神不定。 9、理想型――理智型。 理智型情侣是最能够保证理想型情侣成功的伴侣。两种类型的人相互协调的基础是二者都基本生活在抽象概念的领域里――理论和希望,调查和象征的领域。约会了比较实际、平淡的开拓型和稳重型情侣之后,理想型人首先于偶然间遇到一位理智型人,可谓是发现了新大陆,使得理想型人与一种新鲜有趣的人发生联系,这些人渴望并能够(像理想型人)对这个世界做出幻想,营造空中城堡并凭借想象审视遥远的未来。同样令人神往的是理想型情侣的冷静和自主性,给予理想型情侣性格力量的两个特点――牢牢地掌握着自己的本性,致使自己容易激动和内省的理想型情侣对此极为钦佩,并希望仿效之。 当然,这些理想型――理智型的情侣并不总是那么和睦。理想型情侣的善于情感表达与理智型情侣的自我控制,理想型情侣的直觉与理智型情侣的逻辑,以及理想型情侣的伦理或人道主义观念,与理智型情侣的技术实用主义之间的冲突证实,即使最完善的组合形式的情侣也存在着挑战性。的确,理想型情侣往往趋于将理智型情侣对于感情表达的抵触情绪,表面上冷淡的唯理性以及偏爱事物的有效性超过其正义性的种种特点看作难以攻破的障碍,或者至少是要去掉的那一部分。但是尽管火花四溅――或者正是由于有了这些火花,理想型情侣才会对所有气质类型的人当中的理智型情侣情有独钟。 同理想型情侣结合可能是理智型人的最佳选择。由于二者都具有抽象、内在世界的恒久兴趣,因而双方能够找到思想上的伙伴关系,对调察力和概念性问题的共同热爱,甚至对抽象性语言运用相似的流畅性,这些特点把他们安全地联系在了一起。同时,理想型情侣还为他们的爱情注入了个人热情,吸引着那些善于分析和自我控制的理智型情侣,帮助他们摆脱工作束缚并在某些时间享受个人生活。 当然,冲突是相互产生吸引力的理智型和理想型情侣双方所固有的。如果说与理智型情侣之间的思想交流意味着同他们就定义、逻辑范畴和必在的因果关系问题展开辩论,那么这对于那些只愿意短时间参与此类话题讨论,而且只允许在友好的气氛下进行的理想型伴侣来说是一项繁重的任务。另外,两种类型人之间对情感表达的冷漠抵制与渴求的矛盾是他们结合中永远的难题,尽管它往往由于这两种气质杰出的适应性而显得不那么重要。 10、理智型――理智型。 两位理智型人物组成的情侣可能会为彼此的研究和发现、工具和技术所强烈吸引,他们一旦有机会走到一起,便会展开热烈的富于逻辑性、深奥性、批判性和争辩性的讨论。这种竞赛有时会变得很不容气――理智型情侣将会在激烈的争论中置对手于死地。但是,理智型――理智型模式的组合的主要困扰恰恰相反,每个人都往往沉醉于对方的认知领域里,每个人都忘记了注意别人,因此对于消除这种关系中的隔阂造成了加倍的困难。理智型情侣与其另一半的结合需要双方都懂得如何放下手中的工作进行彼此间的私人接触。 2.情侣理解,是必要前提 许多在历史上具有开拓意识的名人能有伟大的成就,很多都得归功于亲人或好友的鼓励与支持,尤其是伴侣。 1、让他了解你在他生活中的地位。 美国大文豪霍桑若不是有妻子苏菲亚的全力支持,可能无法在文坛上占有一席之地。霍桑成名前是个海关的小职员,有天他垂头丧气地回家对太太说他被人炒鱿鱼了。他太太听了不但没有不满的表情,反而兴奋得叫了起来:“这样你就可以专心写书了。” “是呀,”霍桑一脸苦笑地答道,“我光写书不干活,我们靠什么吃饭呀?” 这时苏菲亚打开抽橱,拿出一沓为数不少的钞票。 “我一直相信你有写作的才华,”苏菲亚解释道,“我相信有一天你会写出一部名著,所以每个星期我都把家庭费用省一点下来,现在这些钱够我们生活一年了。” 霍桑感动地说:“亲爱的,我原本也正在考虑写点东西的,但是我一直担心――现在好了,我会好好做的,谢谢你!” 太太激励的话语与经济上的支持,令霍桑更加不断进取,踏实苦干,终于完成了美国文学史上的巨著――《红字》。 开拓型属事业型人物,常常醉心于工作而忘了细心照顾你,甚至他会忘记你为他的劳作。因此,和你开拓型的情侣生活,除了在工作上鼓励他之外,也尽量让他理解或了解自己在他的生活中的地位。 与一位开拓型情侣谈情说爱的感觉有时有点像坐过山车。不管走到哪里,无论正在做什么,或者同谁在一起,他们总有办法找到令人兴奋的东西,并努力地将任何场合都转变为一次社交聚会或一场高速冒险活动――他们以“速战速决”的独特方式约会异性,而这正是父母们常常警告子女务必须避免的地方。而且开拓型情侣希望约会也像其他活动一样充满刺激,这通常意味着他们愿意尝试新鲜事物或者从事某种冒险――做一些不平凡的事,而只是为了让事情更有趣。 2、用你最真实的爱去感动他。 下面是一则关于一位开拓型情侣与其老公的故事。 老公是学理科的,当初喜欢他,是因为他的稳重,依靠在他的肩上有暖暖的踏实的感觉。三年的恋爱,两年的婚姻,如今我却已倦了。当初的喜欢,是现在厌倦的根源,我是个感性的小女人,敏感细腻,渴望浪漫。而他却天性不善于制造浪漫,木纳到让我感受不到爱的气息。 某天,我终于鼓起勇气说:“我们分手吧。”他问:“为什么?”我说:“倦了,就不需要理由了。”整整一个晚上,他只抽烟不说话。我的心越来越凉。连挽留都不会表达的男人,他能给我什么样的快乐?终于,他问:“怎么做你才可以改变?”人说秉性难改,我想我已经不对他抱什么希望了。望着他的眼睛,我慢慢地说:“回答一个问题,如果你能答到我满意就可以。比如,我非常喜欢悬崖上的一朵花,而你去摘的结果是百分之百的死亡,你会不会摘给我?”他说:“明天早晨告诉你答案好吗?”我的心灰暗了下去。 早晨醒来,他已经不在,只有一张写满字的纸,压在温热的牛奶杯子下。看过第一行,就让我凉透了。“亲爱的,我不会去摘,但请允许我陈述不去摘的理由:你只会用电脑打字,却总把程序弄得一塌糊涂,然后对着键盘哭,我要留着手指给你整理程序;你出门总是忘记带钥匙,我要留着双脚跑回来给你开门;酷爱旅游的你在自己的城市都常常迷路,我要留着眼睛给你带路;每月‘老朋友’光临时你总是全身冰凉,还肚子疼,我要留着掌心温暖你的小腹;你不爱出门,我担心你会患上自闭症,留着嘴巴驱赶你的寂寞;你总是盯着电脑,眼睛给糟蹋得不太好了,我要好好活着,等你老了,给你柔软的沙滩,告诉你一朵花的颜色,像你青春的脸――所以在我不能确定有人比我更爱你以前,我不想去摘那朵花――” 我的泪滴在纸上,开成晶莹的花朵,抹尽泪,继续往往下看看:“亲爱的,如果你已经看完了,答案还让你满意,请你开门吧,我正站在门外手提着你喜欢吃的鲜奶面包。” 拉开门,我看见他的脸,紧张得像个孩子,把那只捏着面包的手在我眼前晃一晃。是的,是的,我确定,没有人比他更爱我,所以我不想要那朵花。 一个开拓型情侣就这样被她的另一半征服了。故事中男主人公采用的是“写”的方式,其实当你面对开拓型情侣时,你完全可以采用“说”的方式,说出你的心里话,让他(她)感受到你最真的爱,他(她)会被你感动的。 开拓型情侣喜欢并主张拥有兴奋的心境,尤其是在事物显得枯燥乏味时。他们还喜欢冲动的感觉,认为冲动、自发的生活才是真正的生活。他们毫无保留地信赖他们的冲动感觉,享受着从内心涌出的这份激情;他们热爱发泄冲动感,就如引发一场爆炸似的痛快。而且他们会花费大量的时间寻求刺激,他们希望影响事件发生,他们需用拥有权威性,向往影响力。 3、让他感受到平凡的爱。 一个男人和一个女人结婚5年了,一直没有孩子,感情浓浓淡淡,日子忽睛忽暗,最后因为一件小事走到了离婚的边缘。 分手是由男人提出来的。他的理由是与其两个人这样不冷不热地耗着,还不如一个人自由自在地打拼自己的天空。这时,是这个男人辞去公职,自己单干一年的时间。他满脑子都是如何拓展自己的事业,对家庭,他已无暇顾及。 当这个男人提出离婚后,女人没说一句话。她默默地收拾好自己的衣物、书籍,整理了4大皮箱。她搬回娘家住了。 一个星期后,两人相约来到街道办事处。两个人去的时候,时间还早,办公人员还没上班,两个人便站在外面等。 女人如释重负地对男人说:“其实,我早就觉得累了。你只顾忙自己的事业,家里的事情一点都不管,还总是乱发脾气。但我不愿意在这个时候提出来,这真是太好了!”说完,从兜里掏出一个随身听,里面有一盒录音带,女人请男人听一听。 男人觉得女人表情很奇怪,便将耳塞插入耳朵。录音带不长,只有两分钟。 “这五年来,我为你做得事不多。下面是我为你做过的事的清单: “第一,每天清晨,拉开窗帘,让阳光射进卧室,让你有个好心情。 “第二,每天把买来的水果洗好,放在盘子里,端到茶几上,让你看电视时伸手就能够到。 “第三,周五,买一大堆好吃的东西放在冰箱里,让你一个人在家时不会饿着肚子。 “第四,每周六,打扫一遍屋子,把灰尘、油渍和碎头发统统擦净,让你有一个洁净明亮的环境。 “第五,每一季都要把你换季的衣服和鞋子洗净,放在柜子里。 “第六,屋子里放了4个烟灰缸,以便在卧室、客厅、餐厅和卫生间任何一间屋子里你想弹烟灰的时候,都能轻松地找到它。 “第七,用一个废弃的烟盒收藏硬币,让你用来买每周必看的报纸。 “第八,每次你洗完澡后,我都默默地把卫生间没擦净的水用抹布擦净,以免和着拖鞋上的灰尘和污泥,踩得到处都是黑黑的脚印。 “第九,每次你喝醉酒后,不论多晚,我都会给你拿一个洗脸盆、一杯温水和一卷纸巾。洗脸盆是供你呕吐用的,温水是供你漱用的,纸巾是供你擦嘴的。 “你为我做过的事:“恕我直言,对不起,我实在想不起来。 “所以,我同意离婚。” 男人的脸有些发烧,眼睛里有些雾气。他把耳塞的线仔细地绕在随身听上,然后小心地放进上衣口袋。 他静静地走到女人面前,温柔地握着她的手,轻声说:“我想把这份爱情清单重新修改一个,行吗?” 当爱情或者生活,被幸福平静包围时,一些平凡的爱意,总被渴望激情浪漫的开拓型情侣的心灵忽略。爱从来没有固定的模式,花朵、浪漫,不过是浮在生活表面的浅浅点缀,它们的下面才是我们的生活。所以,对于开拓型情侣,我们需要告诉他们,什么叫兴奋,在平凡的事件中也可以发现不平凡的事情,并用我们的语言去引导,带领他们寻找新鲜。 此外,**对开拓型情侣具有诱惑力,他们喜欢谈论性的话题,或许还有着颇为广泛的**经历,他们还喜欢听到有关性行为的细节描述。基于情感承诺的表达,这对开拓型情侣而言是一个普遍的负担,他们往往设法回避诸如订婚一类的有关建立永久关系的讨论。他们不愿去面对婚姻协议,而往往愿意总是保持沉默,让对方去做所有的说服工作。 3.有理智,也要有点冲动 若是我们能说一些充满智慧的话,就能赢得一片掌声,但我们如果能做一些智慧的事,那就能赢得十倍的掌声。然而,我们说些什么话,做些什么事,才能赢得我们理智型情侣的掌声,才能让我们彼此互爱呢? 德国西部边境有个山川秀丽的葡萄之乡――特利尔,这就是马克思和燕妮从小生长的地方。燕妮和马克思住得很近,两家来往也非常密切。燕妮比马克思大四岁,是一位聪慧漂亮的大姐姐,她很喜欢跟马克思一起玩耍。马克思遇到什么高兴的事,也赶快告诉燕妮,他们在开心、快乐中度过了童年。 像其他青年一样,马克思也开始寻找爱情。在他心目中,燕妮是惟一最完美的女性。燕妮爱他,他也深深地爱着燕妮。 马克思在波恩大学生活了一年后,回到家里度暑假。在姐姐索菲娅的热情帮助和安排下,两位互相暗恋的有情人,终于倾听了心中的爱情。在一个月光如水的夜晚,燕妮握住马克思的手,坚定地说:“爱情是神圣的!”马克思郑重地回答:“‘我爱你’这句话,对我们来说有着特殊的意义,那就是它意味着永远。”畅叙别情,展望未来,一对恋人沉浸在无限幸福之中。 马克思是市民阶层的子弟,这与燕妮的家庭给她安排的生活道路存着尖锐的矛盾,但是,燕妮认为爱情是神圣的,她一边鼓励马克思好好学习,一边尽量争取父母的同意。和其他初恋的人一样,马克思也一度坠入了爱河。他一面紧张地学习,一面又利用课余时间给燕妮写情诗。一封封情书、一首首情诗飞向燕妮,他每天都渴望着情人的回音。但是,燕妮表明,在马克思没有毕业之前,一定要安定下来,把时间和精力用在学习上,不要因爱情而分散精力。 就这样,在燕妮的支持下,4年寒窗,马克思终于结束了大学生活,获得博士学位。燕妮也经过艰苦努力,征得了父母的同意,她和马克思的婚约正式宣布了。 一般说来,谈情说爱对理智型情侣而言既不存在娱乐,社交参与方面的意义,也谈不上更深层次的结合,更恰当地说,恋爱对他们而言是在间接地寻找一位他们认为值得为之进行私人投入的人。可见,理智型情侣的择偶心理表现为从理智性出发,所以特别注重对方的心灵实质。因为他们认为,正确的思想和端正的人品是男女双方产生爱情和真挚、持久相爱的基础。据调查表明,65%的已婚被调查的理智型情侣在婚前的择偶中希望自己的对象思想进步,有忠厚诚实的品质,待人和气的性格和尊老爱幼的传统美德。所以,假如你的伴侣属理智型,那么,你在与对方说话时,千万别在语言中透露出丝毫轻浮、人奸诈、朝秦暮楚、见异思迁的思想。否则,你将失去你们交往的基础和互爱的前提。 理智型情侣往往喜欢与伴侣进行思想辩论,从活跃的经济、政治、历史、科学以及许多其他话题讨论中获得极大的乐趣。无论是两人面对面,还是在一群朋友当中,他们强调这样的讨论必须遵循逻辑规律,他们似乎有一个永恒不变的希望,他们有一天会说服伴侣与自己共同领略科学与技术的魅力,他们还会促使亲人们的思想和谈话变得更富于逻辑性。例如,赫伯特?a?西蒙说:“我希望我的妻子能够分享我所有的兴趣,包括数学领域里的社会科学……我有些担心(我不是在开玩笑)她不懂得微积分学。但是她答应补上这一课,她在许多年以后才履行了这个诺言。” 与理智型伴侣建立浪漫的恋爱关系通常需要付出相对于其他气质类型情侣而言更多的时间和精力。他们寻求的是思想伴侣,对他们而言,与情侣共同分享他们所关心的事物是至关重要的。 理智型情侣会相当迅速地面对爱情或婚姻中的某个主要问题,但是,他们一旦对某个对象投入了感情之后,便开始自由自在地满足他们各种各样的兴趣――包括理论知识和实际知识。这时,配偶一方常会谴责他们的冷淡和无动于衷,以及表面看来疏远伴侣和不关心情侣的幸福与否。而理智型的一方则感到惊异:自己以这种方式进行交往和恋爱竟然被伴侣视作冷漠和不在意,因为他们知道自己心中涌动着火一般的激情,并且对伴侣有着非常敏锐的关切之情。这是他们常遭到配偶误解的令人悲哀的事实。所以,你在与理智型情侣交流时,言语中尽量显得温和而有涵养。你必须透过表面现象看其本质,而不必要为一些日常生活中可有可无的事情大吵大闹。 效率观念成为理智型情侣婚姻中常见的难题,即他们极不情愿向伴侣谈及爱情,使他们往往因为自己的沉默而受到感情上的伤害。其实他们并非不爱他们的伴侣,而只是厌恶陈述显而易见的事实罢了,所以,他们除了通过择偶的形式简要地表达自己的情感之外,往往不会与对方进行情意绵绵的对话,而我们或许渴望他们经常性地表达爱情与关怀的语言,但是,对于永远讲求效率的理智型伴侣而言,重复那些明确的既成事实是在浪费口舌,他们甚至还会对这种信息的真实性表示怀疑,好像自己的伴侣“实在是言过其辞”。因此,你在与此类人士交谈时,切忌罗嗦、唠叨。 4.稳重情侣,稳重对待 如果我们作为爱者用自己的生命表现没有使自己成为被爱者,那么我们的爱就是无力的,而这种爱就是不幸。那么,我们如何做才能既是作为稳重型情侣的爱者,又是稳重型情侣的被爱者? 如果说有一种类型的人最符合传统的家庭型情侣形象,那便是稳重型情侣。稳重型的情侣在与异性约会的时候,更多地是为了参加社交活动,培养社交礼仪,观察社会或家庭传统,并最终希望找到一位合适的情侣。这种明确的目标活动或许让人感到他们过于严肃,不会享受生活、挥霍情爱的形象。所以你与之说话时,尽量避免“今朝有酒今朝醉”之类的不负责的话。 需要我们关注的是,即使在参加社交活动时,稳重型的情侣,他们对嘈杂的晚会或妙趣横生的娱乐表演,没有多大兴趣;即使在与异性约会看流行电影,参加教堂式校园,社区里的舞会,去娱乐乐园,以及前往大众场合进餐,听音乐会等等,他们也很少玩得开心。但是他们仍将会认真地履行其自己的职责,而且十分乐意地去履行自己的职责。在参加这类活动时,他们所关心的并不是活动的内容,而是这些活动能够顺利地进行下去,并希望看到参与者都能够其乐融融而感到一份安详。因此,你千万不要在言词中表现出你正期待他在社交活动中如鱼得水,左右逢源过高的强求。抛却身份和地位,稳重型的人物在社交活动中很难成为主角,受到大众的追捧。如果你在枕边一再对他唠叨你过高的期望,对方反倒会斥责你轻浮、浅薄。 在一些正式场合中,稳重型的女性情侣大都愿意接受男友传统的表达尊重的方式,如送鲜花、水果等,有时甚至是最普通的约会,她也希望对方把自己当成一个淑女,以最礼貌的方式加以对待,为她开门,将椅子推至她的身后使之落座。同样,稳重型的男士则努力表现得像一位彬彬有礼的绅士,以老式的礼仪赴约,比如在她进门时起立,晚会结束后送她回家。对约会的时间,稳重型的情侣都无一例外地希望对方准时,守信。因此在与稳重型的情侣交流时,为了获得他(她)的好感,你的语言等都必须是规范而有礼貌性的。如果你的伴侣是稳重型人士,那么,对于每一件小事比如每天早晨倒个垃圾,你都别忘了表示谢意。 稳重型的情侣在与对方的交往过程中将太多的精力用在奉行约会的社交礼仪上,而很少留有探索情爱的余地,对于婚前的性行为,认为那是道德败坏的开始,这种反对“自由**”和“廉价的性体验”,使得他们总是以高度负责的态度对待与其交往的情侣,在他(她)们看来,既然人们能够不花钱就可以得到牛奶,为什么还要买牛奶呢?也就是说,对于稳重型的情侣想在婚前说服他(她)们接受性行为将是十分困难的。即使到了可以自由享受**的年龄,她们仍会认为“好女孩不会这样做”。而稳重型的男性情侣虽然可以更为社会认可地放荡生活,但他们却很少这样做,如果玩弄了一位女性他们就会感到自己虚伪,甚至卑鄙,同时更多地体会到自己对情侣的那种责任感。这种对爱的忠诚是我们任何人都不容怀疑的,任何企图怀疑稳重型的情侣对爱侣的忠诚度的话语都会激起稳重型情侣的极大反感,并会受到深深的伤害。假如你和稳重型情侣在一起,最好不要在婚前提及“性”,否则你的形象将被大打折扣。 男孩干的是地质勘探工作。男孩对待女孩就像珍宝一样,男孩爱得痴情而投入。这让女孩很满足也很感动。女孩想:女人一生的幸福不过如此吧。 慢慢地,恋爱就变得平淡。平淡的日子就想生出些许变故。变故的起因之一就是男孩的工作。工作的性质决定了男孩在不同的地域之间长期奔波和整日厮守是根本无缘的。于是也就出现了一些问题。 女孩说:“换个工作吧!” 男孩笑着摇头:“我学的是这个,还能干什么呢?” 女孩不悦。 女孩说:“我要平衡的生活,你给不了。” 男孩说:“我给你爱,还不够吗?” 女孩说:“爱在平衡踏实的生活中,不在长相忆里。” 女孩就说:“我们分手吧!” “为什么要这样?”男孩一脸悲苦。女孩懂得男孩的爱很深、很沉,但女孩读不懂男孩的心思。 “你爱我,就让我走吧!我在寻求一份踏实,你应该知道。” 男孩不忍,也很无奈。女孩看了他一眼,默默地走了。 这个女孩之所以离开他心爱的男孩,是因为在稳重型情侣的婚姻生活中,他们更喜欢的是婚姻生活的确定性和可预测性,而不是五花八门的约会或天隔一方的生活。他们的这种经常忽视浪漫情调的生活,也就常会使其情侣深感失望。因此当我们经常抱怨这种沉闷的局面时,我们的稳重型情侣却深深为之自豪。你千万不要试图去改变他们的这种意识,即使你去说了,去做了,大多数情况下那也是白费劲,在改变无望的情况下,反而有可能引起双方的矛盾升级,从而爆发冷战。 有个小伙子一次周末陪伴未婚妻和未来的岳母划船。恰好这对母女都属稳重、贤慧之人。触景生情,女儿有意试探未来夫婿,便问小伙子道:“如果我和妈妈不小心一起落到水里,你打算先救谁呢?”这是一个两难选择的问题,无论他回答先救哪一个都不妥当,那位小伙子稍加思索后,投其所好,作了个两全的回答:我先救――未来的妈妈。母女俩一听,脸上露出了满意的笑容。 “未来的妈妈”模棱两可,一语双关,既可以是未来的岳母,又可以指即将成为母亲的未来妻子。无论是哪一种理解,它都体现了可以满足稳重型的情侣重视家庭的愿望。 很显然,传统对于他们具有强大的约束力。这表现为他们大多具有一种煞费苦心经营的家族意识,他们高度重视与家族有关的历史和信息,喜欢与整个大家庭保持联络,热衷于款待亲朋,特别是在传统的节假日里。为此,在周末时你尽量别独自做主安排他(她)去郊外度假或远行。是过二个人的世界,还是回家探望父母,这些安排最好与对方打个招呼为妙。 对稳重型的情侣来说,人物、结果、时间、地点有关的具体性信息是他们所关注的重点。他们所感兴趣的话题,一般都是对家庭,伦理道德方面的。而对于那些树立某种新信念或新技巧的东西则兴趣不大。他们这种全神贯注于家庭伦理,道德的思想,使得我们可以很容易地通过这方面的交谈取得某种一致性,从而也就更容易地为稳重型的伴侣所接受。 稳重型的情侣他们天生具有突出的部署智能,他们一般对物资管理类的话题十分感兴趣,并且都可以很快地体现出他们在物资管理上优越的管理才干,而这种优秀的表现,也是我们可借以赞美稳重型伴侣的最好的一个方法,从而获得他们的认同。 5.完美型情侣,需要点等待 完美主义型的情侣总是坚持自己的主张,轻易不肯向世俗低头,但他可能为此而留下终生的悔恨,也可能因此而品尝到生活的甜美。 1、他(她)们需要精神伴侣 弗兰克来到姑妈家住了好一阵子,与厨娘茜茜相处甚密,时间一长,两个年轻的人便有了感情。可是弗兰克并没有说出来,茜茜也羞于启齿,就这样在默契中感觉着对方的美好。 一个月后,因为父亲公司的业务发展,要求弗兰克回去出任公司总裁。临行前,弗兰克来到厨房里向茜茜表白:“茜茜和我一起回家吧,未来的公司将是属于我们的。” 茜茜背对着弗兰克,将一碗搅拌均匀的鸡蛋倒入面粉里,用力搅拌着它们,许久才缓缓说道:“那不是你要的生活,也不是我要的生活,我想追求我的奋斗目标,相信你也是吧!那样的生活不适合我们,你的理想是当一名诗人,而我的理想是当一位出色的厨娘,你可能看不起我,因为你曾经跟我说过让我改行。但当一些普通的作料在我手中变成美味佳肴的时候,也就是我最幸福的时候啊。” 弗兰克见一时说服不了茜茜,但他又必须回去任职,只好暂时作罢。 第二天清晨,当弗兰克坐在餐桌旁的时候,一个大蛋糕已经放在了他的面前。弗兰克切了一块放在口中,他突然尝到了一股咸咸的味道,蛋糕依然松软可口,只是好像加了盐!姑妈也吃得皱起了眉头,她尖叫道:“茜茜这孩子是不是把盐当成糖了?难到最后一天做事就应该马马虎虎吗?” “最后一天?”弗兰克惊诧地问,“茜茜走了吗?” 姑妈惋惜地说:“她昨天晚上走的。还给你留了封信呢。” “甜蛋糕――我给你留两年!”看罢信,品着蛋糕那又咸又涩的滋味,弗兰克的心碎了。自己在心中默默地说:“茜茜,我本来想在两年后与你结婚的,可是你这样就悄悄地离去了,难道这样就能改变为我对你的爱吗?”他又想起茜茜昨天的冷言冷语和无动于衷的表情,心又凉了下来,一会又想:“不!除非她亲口对我说,否则我不会死心的!”这样地一直在与自己斗争着。 日月如梭,转眼一年过去了。弗兰克疲惫地忙于交际应酬,然而堆积如山的财富也不能安抚他渐渐空虚的心灵。 一个寒冷冬夜,他回到家累得不想动弹,坐在房间的沙发上随意啃着冰冷的面包。他想起了茜茜做的香甜可口的面包和那些被幸福包围的日子,泪水不知不觉流了下来。吃着吃着,一股似曾相识的咸味扑面而来,那是咸咸的泪水滴进面包里的味道! 弗兰克忽然明白了一切:茜茜临走时做的咸蛋糕,是她为他流下的伤心的泪水啊!这个热爱自然的乡村女孩分明是爱着他的,却又不能习惯觥筹交错的生活和陪衬丈夫的花瓶角色,“那不是我要的生活。”是啊,她的出走别无选择。 就在第二天,弗兰克迫不及待地辞去了职务,开始了他的诗人和追寻爱情之路。 一年后,已经是诗人的他给一家要求为咸蛋糕征名的蛋糕店投了信。 茜茜坐在柜台后一封封地翻看着人们寄来的信,虽然五花八门但都不满意。当她拿起最后一封信,打开信纸,她看到了一个名字:“最后一滴泪。”她的手开始颤抖了。两年过去了,从来没有人猜中她心灵深处的秘密啊! 当茜茜看到信中署名――弗兰克时,泪水浸满了眼眶,正要擦拭时,一位男士的声音突然传入耳鼓:“小姐,给我一个不含泪水的甜蛋糕好吗?” 茜茜急忙转过身,睁大眼,霎时,茜茜的脸上像抹了一层明艳的奶油,绯红绯红的,柔声说:“最甜的蛋糕,我都为你保留两年了” 完美理想型的伴侣对其情侣的要求几近苛刻、完美,他们需要一位精神上与其相适应的精神伴侣,甚至他们需要对方的精神能在任何时候,以其所需要的形态出现而满足其内在及外在的要求。当然,他们有很多时候甚至会为对方的幸福牺牲自己的幸福,比如上文中的茜茜。 2、你必须理解他(她)们 泰德是一个小有名气的导演,住在纽约。他所有的工作、生活及行为都充满了一种理想的浪漫主义色彩。他早年的对象都是艺术界的――一个舞蹈家、一个编舞者、一个画家和一个编辑――他总相信,自己的伴侣,一定是分享他演艺事业志趣的人。一天,他在后台遇到了罗拉――一个有抱负的开拓型的女演员。他肯定自己是神魂颠倒了。她有着他一向喜欢的娇艳身材。在智慧上,她看来也是他的对手。她读的书很杂,似乎愿意谈论任何主题,现在虽然还不是个功成名就的演员,但显然有很高的天赋。他相信他已经“观察”了多年,他这时能够识别出在身材上、智慧上、感情上她是和他最相配的女人。他自己也有点惊异,他觉得,他一定要培养她,包括表演才能及感情。 罗拉把泰德看成是“高贵、有魄力、有成就,是能指导自己在竞争激烈的戏剧界不断提升的人”。他在职业上的地位对她是很可喜的,因为她虽然自认为是个美丽的女演员,但心里仍不免怀有几分恐惧,如果没有人帮助,她也许很难红起来。罗拉对泰德是又敬又爱。经过短短几个月的恋情后,他们结婚了。 在身为导演的泰德的支持下,罗拉的表演事业也有所建树。十年来,他们的事业继续沿着互补的道路前进,纵然她有越来越强烈的事业心,但她仍继续充当着泰德的支持者。罗拉年近三十岁时,察觉到如果自己在事业上要有所成就,扮演过的角色和次数是不够的,于是她决定对自己的工作承接更艰巨的挑战。而此时的泰德却经历着极大的感情沮丧和痛苦,他极端想念她。固然他一直促进她艺术方面的发展,却一向不自觉地指望她只是他的“妻子”,当她的举止行为越来越像一个演员时,他一点也不觉得高兴,在他开始热烈地想念她时,她却开始更加强烈地感到她必须采取更多的行动,以致力于自己的成功。 当罗拉的意图表面化时,泰德觉得受到威胁并发怒了。他在戏剧界已经闯出地位了,他要安定下来,享受它――同她在一起。他认为这时是她放弃她的事业(从来也没有达到值得称道的程度),并享受他的成就,为他们两个创造生活的时候了。于是他采取了戏剧性的行动,在郊区买了宽敞的新房,他希望在退休后在这里度第二次蜜月。但罗拉并不爱这所房子,反而觉得落入了牢笼。她不适于家庭生活,她觉得自己尽到了一个做妻子的责任就行,工作、生活哪方都不可放弃。她的兴趣是演戏,她感受到她的时间在流逝,害怕自己到老时,在事业上一无所获。于是她依然故我。 泰德发现罗拉并不是特别顺从他,感觉深受侮辱。他开始经常发脾气,变得很粗鲁,颐指气使,并多次殴打她。罗拉对她的侵犯、侮辱和不满也加以反击,经过数次争吵之后,他们的婚姻宣布解体。 从上面的故事中,我们至少可能得到这样一个结论,和完美理想主义型情侣相处,最好是多谈他们喜欢的,譬如感情、未来和理想的生活。 完美理想型的情侣总是对那种神秘,意味深长的爱情充满着渴望。在社交场合中,完美理想型的伴侣所谈话题常常脱离大众,他们常常会拉上你寻找一个安静的角落,并探测发展更加私人性的亲密的谈话。在了解了他们这种特殊的社交行为之后,你也就不要再去期望他(她)们会成为交际的主角,你也不必再与之进行争论这场聚会如何。 你在与完美理想型的情侣交谈时,要尽可能少地去谈论那些具体的,无法运用想象力或实实在在的事物,这些都很难引起他们的兴趣,他们更希望与你谈论那些抽象的事物――比如,观念、见识、人生哲学、精神信仰、梦想、目标、家庭关系、利他主义的事业等等――突破社会表面现象,而将两个人的心联系在一起的内心感受方面的话题。即使所谈论的话题是一部更具体的电影,完美理想型的情侣更倾向于探讨电影故事中所揭示的深刻定义,而不是单纯地描述其情节。 3、用炽热的情话去感染他(她)。 完美理想型的情侣一般很难发现一个杰出的,能够与之分享内心世界的人,而一旦这个人物出现在他们面前,他们便会激动不已,几乎是全力以赴地去追求。并且为了赢得情侣的感情,他们会毫不吝惜地付出努力或想象力。 有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿,但姑娘始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。这天小伙子找到姑娘,鼓足勇气问那理想型的女孩:“你相信缘分吗?”姑娘眼睛盯着天花板答了一句:“相信。”然后反问他,“你相信吗?”他回答:“我听说每个男孩出生之前,上帝便会告诉他,将来要的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求:‘上帝啊,一个驼背的妇女将是一个多么大的悲剧!求你把驼背赐给我,再将健康和美貌留给我的新娘。’”当时姑娘看着小伙子的眼睛,并被内心深处的某些直觉感受搅乱了。她把手伸向他,之后成了他是挚爱的妻子。 由此可见,对于完美理想型的情侣所追求的浪漫爱情,你如果能创造出这种浪漫的交谈氛围,就会很快地能赢得对方的倾心,特别是对那些女性完美理想型的情侣而言将更有效。你必须寻找既能表情达意又能增添情趣的话语。比如,男人在完美理想型情侣不经意间温柔地对她说:“没什么特别的事,只想听听你的声音!”即使情路受挫,跌跌撞撞,也一定要坚定而执拗地对理想型的女性情侣说:“只要能和你在一起,我不管要付出怎样大的代价。”面对这些炽热的情语,女性理想型情侣没有不心动心醉的,她们再也找不到任何理由拒绝你的要求。无论是男性还是女性的理想型情侣,他们并不把婚姻的社会习俗看得比他们的个人承诺更加重要和神圣。因此,你在向他们表达你的这种爱意时,千万不要过多地用那些俗气的表达方式,否则很难让他们相信你的心意。 为了使完美理想型情侣能完全地接受你,你还需要完全地投入,哪怕那些最细微的地方也要充满真挚的感情和诗意。比如要向她(他)们表明:“我一定要比你多活一分钟,好让你离去的时候,让我握紧你的手,就像我们平日睡觉时一样。” 附录六情侣的性格类型测试 不管你是男是女,有一个情侣都是件很自然的事情,然而,几乎每个人都知道,不管什么事,只要一涉及到感情,总会“剪不断,理还乱”。处理得不好,别说他能接受你,不反目成仇,劳燕分飞就很不错了。避免这种令人心痛局面出现的首要问题是,你要搞清楚他或她到底是那种类型的人。如果你把握不住的话,请你参加下面的几项小测试,这对你将大有好处。 一、在你平时与他或她交往时,他或她对哪种颜色感兴趣? a、红色,如红玫瑰。 b、蓝色,如兰花。 c、黄色,如秋菊。 d、白色,如芙蓉。 二、你和她约会时,因中途塞车或其它原因而迟到时,她或他有何反应? a、直接质问,如果你的理由合情合理,便一切烟消云散,不再记挂于心。 b、对你陈述的理由反复推敲,不发现破绽还好,一旦被抓住把柄,便使小性子。 c、不容分说,或早已离去,或虎着脸不睬你,任你怎么哀求也无用。 d、对你严厉警告:“爱情是严肃而神圣的事,岂容你如此随意?” 三、对于结婚形式的选择,她或他更偏重于以下哪点? a、去旅行结婚,可借婚假去风景名胜或国外去看一看,既增长见识,又合理地利用了时间。 b、婚礼可以简单,但必须热闹,一定要有喜庆的氛围。 c、绝对不可将就,婚礼是人生的一件大事,岂同儿戏?最好是既传统隆重又有排场,马虎一点也不行。 d、不拘小节,只要两人柔情蜜意,志同道合就行,何必拘泥于形式? 四、对待生育,她或他喜爱儿子还是女儿?或者无所谓? a、认为都可以,只要聪明伶俐就好。 b、犹犹豫豫,一副欲言又止的样子。嘴上说:“无所谓”,心里还是想要儿子。 d、认为这个问题太土,太俗气。她或他会理直气壮地驳斥你:“都什么年代了,还问兵马俑的问题?告诉你,这个世界关键还是均衡!光是女的行吗?全是男的行吗?” 五、对待独生子女的教育问题,他或她有何反应? a、正确引导,不强求门门优秀,不把自己的意愿强加在儿女身上。 b、不停地灌输自己的理念,想方设法让孩子按自己设计的方案去努力。 c、不闻不问,并首先声明:“我自己的事还忙不过来呢,你自己看着办吧。” d、注意品德、修养教育,最好成绩优秀。 六、情人节来临时,他或她会怎么做? a、被人提示或启发才知道这天是什么日子,然后去花店买玫瑰回家。 b、认为玫瑰还是要买的,情人节也是节日嘛,但他或她也许提前两天就已经买好,便宜呀。真到那天就涨价了,浪漫虽然浪漫了,但有些不值。 c、不屑一顾:“呸,哪是洋玩意,他们吃饱撑得没事做,我可忙着哪。 d、绝对要过,而且要有情调。一般要到酒吧,享受一番“玫瑰娇艳欲滴,蜡光摇弋曳,美人如小鸟依人……” 七、关于购房或买车,他或她会有何反应? a、条件允许就买,不允许就积极创造条件:“那不过是早晚的事,该办就办。” b、量入为出,绝不能寅吃卯粮,认为日子还是精打细算,细水长流好。 c、根本不予以考虑,认为那是共产主义的事,还是奔小康后再买实在。 d、买,一定要买。不但要买,而且要拣最好的买,一点也不能凑合。 好了,通过以上七项测试,你已经基本上对情侣的类型有谱了,你的选择是否和我的答案一致?我的答案如下: 1,做出a项选择的多属开拓进取型。 2,做出b项选择的多属冷静理智型。 3,做出c项选择的多属稳重护卫型。 4,做出d项选择的多属完美理想型。 测试完毕,怎么样根据你的情侣的性格类型来对待他或她?让你的情侣接受你,就全靠你自己把握了。 1.陌生人,形色种种 尽管动物宝宝性情柔弱,但它们也会显露好战的天性。许多动物宝宝通过观察长辈们的举止,学习如何捕猎。而其他的动物宝宝则会继承父母的某些行为方式。当动物宝宝在嬉戏中渐渐长大时,它们同时也巩固了自己与其他同类的关系,因为它们明白,如果齐心协力将使它们的生存更为容易。 1、羚的宝宝必须在出生后三十分钟内站起身来迅速奔跑,才避免沦为狮子的美餐。 2、为了生存,斑狗的宝宝似乎具有攻击和杀死同胞手足的天性。 3、猎豹的宝宝中只有5%能活到成年。 4、大冠鹫只选择第一个孵化了的宝宝并给它喂食,其他的宝宝也许只能饿死。 5、有些鲨鱼的宝宝会同类相残,它们吃掉自己的兄弟姐妹以提高自己的存活几率。 6、刚出生的树袋熊宝宝只有软糖那么大,它们必须用前肢向上攀爬,钻入妈妈的育儿袋里。 自然界的生存竞争同样适用于今天的社会竞争。所以如果一个人不能迅速学会与陌生人交往的技能,那么,谁也无法帮你。 在社会生活中,与陌生人接触是谁也无法避免的。我们可能对陌生人的身份、性格、为人略有耳闻,也可能毫不了解。所以说,与陌生人交往,并能够很快让他接受你,愉快地与你合作,是你才华智慧、社交能力的综合体现,也是你在社会中站稳脚跟,拓展社会活动范围的重要方法。 美国著名文学家赖斯汀在和朋友聊天,一个朋友问他:“赖斯汀,你是个聪明人。你说说看,世界上最有价值的东西是什么?” “陌生!”赖斯汀毫不含糊地说。 “那么,世界上最没有价值的东西呢?” “陌生。”赖斯汀的语气仍然十分肯定。 “你不是在开玩笑吧!”朋友一时被他弄得迷惑不解,“这是怎么回事呢?” 赖斯汀不慌不忙地说:“要是你仔细考虑一下,就会相信我并不是在开玩笑。当你接触到一个陌生人时,就完全有可能掩盖起自己的真实,尤其是缺点或坏习惯更要掩盖,当陌生人给你一定的影响时,你的缺点和坏习惯就可能改掉,也正是因为你改掉了这些,那个陌生人就会接受你,让你们成为的好朋友,你说,陌生不就是世界上最有价值的东西吗!” “那它为什么又是最没有价值的东西呢?” 赖斯汀继续说道:“因为陌生是完全不了解,遇到陌生人除非有必要才打个招呼,或者点一下头,然后就匆匆分别,以后再见到谁也不认识谁了,这种完全没有意义的认识你说它有什么价值呢?” 赖斯汀为了我们精辟地分析出了与陌生人接触会出现的两个极端,为此我们在与陌生人的接触中,除了要从宏观上了解他的类型外,还必须掌握好沟通交流的分寸和尺度,才能让他接受你,达到你的目的或者共同合作的目的。 1、关于开拓型的陌生人。 这种类型的陌生人,你常常是刚刚接触就可以感受到他的热情与活力,在他的举止言谈中,你时时可以感到有一种激昂、向上的欲望,他所说的理想和希望有时是与你的想法所吻合的,但只是你没有能够及时地表达出来。 与这种类型的人接触,你可以尽情的发挥你的想法远大的目标,你完全可以从他那里得到鼓励和支持。 2、关于理想型的陌生人。 这种类型的人,通常特别认真地倾听别人的说话,他们善于将别人的想法和意图通过自己思维的过滤,溶入自己的理想当中。当你与他们谈起自己的理想和远大的抱负时,他会与你共同探讨你的理想是否能够实现的问题,你和他都可以从中共同受到鼓舞和启迪。 3、关于稳妥型的陌生人。 这种类型的陌生人,不会在别人还没有发表意见以前就说出自己的想法,对一件事情的起源与结果他如果没有弄清楚,就不会轻易的讲出自己的观点,倘若你遇到这种人,最好不要将问题说得太简单,而是要一项一项地分成若干段,说完一段之后,马上征求他的同意,没问题了再继续进行下去,说了半天没有成功,也是白费劲。 4、关于理智型的陌生人。 这种类型的陌生人,表面上看他的迎合能力很强,但是在他的内心中有着一定的自我约束,他们一般不会发火,纵然自己已经很不满意了,也不会以过于激烈的方式去解决问题,有时,他们宁可放弃自己想做的事情不做,也不愿意去做有损于自身形象的事情。 以上的几种类型,从宏观上概括了陌生人的性格特征。在社会实践中,陌生人的类型与所表现的状态,所要达到的目的很有很多,只要你在接触陌生人把握自己,发挥自己,就可以让陌生人接受你了。 2.陌生人,缩短陌生的时间 开拓型的人都富有理想和希望,他们的思维永远都在设计着一个新的目标或远景。所以,与这种类型的陌生人交谈时,不要将话题总停留在回忆往事、追怀过去及瞎吹捧上,要多用具有现实性的、有实际意义的、有建设性和规划性的语言或话题与他进行沟通,这样就使他能尽快地认识你、接受你,而你们所要进行的合作就可以深入下去。 1、有什么要求就直接跟他说。 美国的石油大王约翰?洛克菲勒为美国19世纪的三大富翁之一。洛克菲勒一生以他开拓进取的精神至少赚进了十亿美元,但他深知过多的财富会给自己和子孙带来灾难,所以一生中总共捐出了七亿五千万美元。 他虽然热心公益,乐于捐款,但他有一个习惯,就是必须弄清楚款项的用途才肯捐钱。 有一次在下班途中,一个陌生人拦住他,他先是滔滔不绝地诉说自己的不幸,然后恭维他说:“洛克菲勒先生,我从二十里路外走路来找您,我一路上碰到的每一个人都说您是纽约最慷慨的大人物,也是最肯帮助有困难人的人。” 陌生人这一番话,就是要他捐钱。洛克菲勒不喜欢此种募款方式,但又不便使对方太难堪。他想了想,问对方:“请问待会儿您是从原路回去吗?” 陌生人答:“是啊!” 洛克菲勒幽默地说,“那太好啦!请您帮助我一个忙,告诉刚刚碰到的每一个人,他们所说的都是谣传。” 于是,那个陌生人只好知难而退。 可以看出,那个陌生人要求捐助的方法实在是有些蹩脚。如果他换一种说话的方式,也许就会让这位大富豪接受他,我们不妨这样作一下假设: “洛克菲勒先生,我有一件事,可以跟您说吗?” “你有什么事情呢?” “我现在遇到了难以克服的困难,我很想请您到我家看一看我的困境,但可惜现在我连路费都没有了。” “是吗?你究竟遇到了什么困难呢?” 这时候陌生人就可以把他的困难简单扼要地讲出来,交流沟通的气氛也就开始浓厚起来,他的要求也许就会成功了。 2、留有余地。 不论你与什么类型的陌生人初次见面,也应该注意不要把心一下子全掏出来。 有一句话说:“逢人只说七分话,不可全交一片心。”意思是说,对一个你并未完全了解的人,无论是说话还是做事,都要有所保留,不可一厢情愿。 有一种陌生人,你把你的心里话一下全讲出来,他反而不会尊重你,而是把你看轻了。现实中有些人就是这种劣根性,你对他冷淡一些,他反而敬你又怕你!换句话说,对这种人来说,太容易得到的感情,他是不会去珍惜的,如果是这样,那么你的付出就不很不值得吗? 所以说,你在与开拓型的陌生人交往时,一定要根据自己智慧和能力把握好“限”与“度”,充分发挥自己的语言能力和才华,这样才能让他尽快地接受你。 3.理智型的陌生,诚心诚意 在与理智型的陌生人接触时,要掌握最重要的一点就是真诚,决不可造作、虚假、欺骗,因为理智型的人都有善于从言谈话语中分析一个人内心世界的本领,只有让他感觉到你的真诚,才能感动对方,让对方接受你,认同你。如果你假装“真诚”,一旦被对方识破,反而会对你更加不利。 理智型的人一般都希望别人真心诚意地待人、处事与合作,甚至为自己吃亏也不在乎。不过,这里有一个问题――怎样才能让理智型的陌生人感到你是一片真心诚意呢? 首先,你不要一见面就把自己的所有想法和目的全部说出来,因为理智型的人做事一般都很仔细,他们要把整个事情的过程全部弄明白才会去表达自己的意见,在没有听完事情的全部时,他们是不会轻易的表态的。如果你将事情的所有一下子全倒出来,你反会吓着了他,因为他怀疑你这么坦诚是另有什么目的!如果是这样,你就弄巧成拙了,怎么再让他接受你呢? 在一次大型宴会上,美国著名社会心理学家巴尔肯博士提议,每人使用最简短的话写一篇自传,行文用句要短到甚至可以作为死后刻在墓碑上的墓志铭。于是,大家凝神苦思起来。 其中一个青年人神情沮丧地交给巴尔肯一纸通篇只有三个标点符号的自传:“――!。” 巴尔肯问这个陌生青年:“先生,你表达的是什么意思?” 年轻人神色凄然地解释说:“一阵横冲直撞;落个伤心自叹;到头来只好完蛋。” 巴尔肯理智地沉思了一会儿,提笔在这篇“自传”下边有力地写上三个标点符号:“――……?” 接着,巴尔肯博士用他那特有的鼓励口吻,对这位精神颓废自暴自弃的青年说道:“青年时期只是人生的小站;道路漫长,希望无边;你没听说过‘浪子回头金不换’这句话吗? 无论是从这个陌生青年的文字上还是语言的表达上,我们都可以感到一种真实和坦率,所以他得到了博士的接受,也得到了博士的帮助。在一定意义上来说,与理智型陌生人真诚的表达,也代表你对他付出的是一片希望和热情。 但在与陌生人的交往中你还必须把握一点,你表达的是真诚,有时却得不到真诚的回报,陌生人掏的是“假心”。如果这种人又有别的居心,刚好利用了你的诚实,好比痴情女对薄情郎一般,那么你的日子就不好过了。而会玩手段的人,更可以因此把你玩弄于股掌之中。 不论与任何类型的陌生人交往,把握这一点都非常重要。 理智型的人做事素来有谨慎小心的习惯,所以一下子就让他接受你很不容易,这时候,你不妨试试以下做法: 1、要有一种锲而不舍的精神。要不惜时间和精力,把自己说过的事情做到。如果在短时间不能做到,就坚持不懈地做下去,让对方感到自己只有一种选择:接受他吧,否则他一直会这么做下去的。 2、要不惜本钱。人人都怕让自己的钱白白花掉,如果一个人不是真心诚意的,他敢大花本钱吗?如果不做到“不惜本钱”,就无法表现出自己的真心诚意吗?其实也不尽然,你可以坦白地说明自己的情况,对方也会针对你的状况另作考虑,如果你身上没有钱却还装阔,只会弄巧成拙。“诚于中,形于外”,对方是会感受到你的真情的。 3、语言和态度要谦和。尽管你对他人完全真心诚意,但如果你出言狂傲无礼,那你的诚意也就消失殆尽了。记住,你如果想让人接受,就不能用狂傲的语言去对待他人! 当你被理智型的陌生人拒绝了,就试着用“诚实”去让他接受你吧,一次不成,再来一次,直到你能看到一扇敞开之门! 另外与理智型陌生人交往时,该注重的一点就是不要把话说得太满,把话说得太满就像把杯子倒满了水,再也滴不进一滴水,再滴就溢出来了;也像把气球充足了气,再也灌不进一丝丝空气,再灌就要爆炸了。当然,如果你把话说得很满,而且也做得到,那就也无大的妨碍,不过凡事总有意外,使得事情产生变化,而这些意外并不是人能预料的,话不要说得太满,就是为了容纳这个“意外”!杯子留有空间就不会因加进其他液体而溢出来,气球留有空间便不会再充一些空气而爆炸,人说话留有空间,便不会因为“意外”出现而下不了台,可从容转身。所以很多政府官员在面对记者的询问或议员的质询时,都偏爱用这些字眼,诸如:“可能、尽量、或许、研究、考虑、评估、征询各方意见……”这些都不是肯定的字眼,他们之所以如此,就是为了留一点空间好容纳“意外”,否则一下子把自己说死了,结果事与愿违,那不是自己令自己难堪吗? 所以在与理智型的陌生人交往中,你说话时应该注意以下几点: 1、对他的请求可以答应,但不要“保证”,应代以“我尽量,我试试看”的字眼。 2、他交办的事必须接受时,不要说“保证没问题”,应代以“应该没问题,我全力以赴”之类的字眼。 这是为了万一自己做不到时所留的后路,而这样子说事实上也无损你的诚意,反而更显出你的谨慎和理智,他也会因此更信赖你,接受你。有时事情没有做好,他也不会过分地责怪你! 3、不要过早地下评断,像“这件事情根本做不成”、“这个人一辈子没出息”之类,属于“盖棺论定”的话最好不要说。人的一辈子很长,变化很多,也不要一下子评断“这个人前途无量”或“这个人能力高强”。总之,应多用“是……不过……如果”之类的话语。 当然,让理智型的陌生人接受你的方法并不仅只这几种,还要根据具体情况作以变化,固然把话说满有时也是实际上的需要,但除非必须如此,还是保留一点空间的好,这样就不会让自己陷入不被人接受的困境。 4.稳重型的陌生人,热情和善良 20年前,我们这帮地位低下干着粗活的建筑工人每天挤着早班车,半睡半醒的我们把蓬乱的头蜷缩在脏兮兮的衣领里面,阴沉着脸,互不搭理。 一天,一个陌生的家伙加入到我们中间。大家懒得多看他一眼,他上车时先和司机打招呼:“先生,你好!”在他就坐之前又转身朝后面的我们友好地笑笑。司机毫无表情地点点头,其余的人态度冷漠。 第二天这个家伙情绪高昂地跳上车。他笑容满面地问候:“各位早上好!祝大家一天都开开心心!”我们这帮粗人对此感到诧异和莫名其妙,我们中的两三个愣愣地看了他一眼,不情愿地咕浓着:“好!” 第二个星期,我们更惊奇了。这个家伙竟穿上了套旧式的西服,系着一条同样过时的领带,很明显,他稀疏的头发精心梳理过。他每天都快乐地向我们问好,渐渐地,我们大家也开始偶尔和他点点头和搭话了。 一天早晨,这个家伙抱着一束鲜花走进了车厢。“一定是送给你女朋友的吧?查利。”司机微笑着问道。其实,我们不知道他是不是叫查利,但这并不重要。查利略微害羞地点点头,说是的。 我们这帮人热地鼓起掌来,有的还吹起俏皮的口哨。查利鞠躬表示谢意,然后又把那束花高高举起,像芭蕾舞演员一般优美地转了几圈,然后才坐到位子上。我们大家都看呆了,掌声再次响彻车厢。 从那以后,每天早晨,查利都要带一束鲜花上车。鲜花把车厢装点得鲜亮美丽,我们的心情也变得轻松愉悦起来。慢慢地,我们中的有些人也开始带花插入查利中的那束花中,他们互相推搡着,笨拙慌乱地把花插进去,黝黑的脸上闪着平常难见的柔情,柔情中又透着明显的难为情。“你好!”“你好!”大家开始笑着互相问长问短,兴致勃勃地开着玩笑,分享着报纸上的各类趣闻。 查利用自己的热情、执着和善良,将一群谨慎的只知踏实干活的陌生的建筑工人吸引到自己身边,让这帮木讷的人很快地接受了他,从而一起分享着生活的快乐。 不同的人,你应该运用不同的谈话方式。稳重型的人一向比较深沉、多虑、内向含蓄,那么你与其谈话时就得“谨慎小心”,要字斟句酌,切不可信口开河。实际上,在特殊场合与任何类型的陌生人交往时,都应如此,而对于稳重型的陌生人尤甚。 1、准备好说话内容。 与稳重型的陌生人打交道时一定要注意,跟这一类型的陌生人交往,你必须准备好说话的内容,那些毫不着边儿的话语你最好别说,否则对方会很厌烦你。 说话要捡重点、有条理地说,没有头绪的交谈大多数人都不喜欢,何况是深沉多虑、内向含蓄的稳重型的人呢?你只有切中要点才能引起他的兴趣。 所以,你必须好好准备一下说话内容,理清思路再与其交谈,你可以从以下几个方面考虑: (1)、让对方对你的话题感兴趣。 如果对方对你的谈话不感兴趣,也没有一个共同关心的主题,双方都缺少共同的注意力,对方的思路会不断地溢出你的谈话范围,而想一些其他的事情。这样你的谈话便成了一种自言自语,有的谈话者因此将责任推诿给对方,说自己是在对牛弹琴,殊不知对方可以如此反诘,你是牛对人打响鼻,人当然不知所云了。 (2)、所说的话要具有针对性。 现代生活的步伐不断地加快,而人的时间是那么的有限,如果你的说话不具有实在效率的话,你的说话是不会受欢迎的。所以,你说的话必须具有针对性,能解决某一方面的问题,或提供他人一种切实有效的方法,或给人信心,使他能更好地面对实际问题。切忌鸡毛蒜皮、眉毛胡子一把抓。 (3)、所说的话让他有一种愉快的感觉。 说话时要适当地调整气氛。你可以适时地做些调侃,制造些幽默,并以此来抓住对方的兴趣,但不能肆意游离于谈话的主题之外,否则你的谈话虽然具备了趣味,但却失去了实际的价值。 当然,这里所谓的原则只是启示,每个人都有自己的体会,都有着找到使谈话有效的关键方法。但是,如果你能从态度上做到端正,具体用哪一种方式反而是其后的事情。 2、请稳重型陌生人发言。 稳重型的人虽然一向比较含蓄,不善言谈,但是他们毕竟不是哑巴。“不鸣则已,一鸣惊人”,他们一旦说话,则每句话都是要害,决不废话连篇。这是他们的性格决定的,同时,他们也讨厌别人废话连篇。 纽约冬日的一间咖啡屋里,一对年轻的男女相对而坐。看样子他们刚刚认识不久。女孩一直在絮絮叨叨,而男孩则沉默着。 好几次男孩想开口,女孩就用一个断然的手势压住了他,于是男孩便乖乖地闭上嘴,显然这女孩沉浸在亢奋的说话境界里。 大约一个小时过去了,那男孩实在没多少兴致,便忍不住站起来:“小姐,我们走吧!” “噢,迈克,请坐下,听我说,我还没说完呢!”女孩说。 男孩子没办法,只得重新坐下,点了一根烟,又忍受了15分钟。最后他实在没法听下去了,便说:“对不起,罗丝。你知道的,我母亲不喜欢我回家太晚。我得先走了!”他拿起桌上的帽子,朝她勉强露出个微笑,转身走出了咖啡屋。 那女孩气得脸色泛红,大叫:“喂!迈克,迈克,你回来!”但是迈克并没有回来,他消失在咖啡屋的外边。罗丝颓然捂着脸,泪水不停地往下掉,她伤心地自语着:“迈克,为什么我的话你不愿意听呢?难道你真的厌烦我了?” 女孩之所以令自己陷入尴尬境地,是因为她自私得只顾自己的感受,而忽略了对方的心情,特别是剥夺了对方发言的权利,就算再稳重的人也难以忍受。 当你遇到稳重型陌生人时,不妨在你长篇大论的间隙里,给他一个发表自己意见的机会,问一声对方“有何看法”,不论稳重型人士此刻是否准备发表自己意见,他都会很高兴,他会觉得这是尊重他的一种表现。而且,你也可借助这一问,重新调整你的思维方式。切忌不看对方脸色而滔滔不绝一泻千里的长篇大论。 3、把握好时机。 一个人不论谈话多么有风度,如果把握不好时机,也不会达到说话的目的。因为对方的内心是不断变化的。要想让对方接受你,你要选择恰当的时机,找到双方共同关心的话题。切入话题不但要注意双方所关心的共同点,还要考虑在什么时候最好。 总之,与稳重型的陌生人说话时,你要在谈话前仔细地分析,找到合理的、适时的谈话情境、谈话风格以及谈话的内容,那么,让对方接受你不过是水到渠成的问题。 5.完美陌生人,不要碰及短处 完美理想型的人灵活机智,思想敏锐适应性强,活泼好动,注意力易转移,情感外露,富于创造精神。但往往情绪多变,爱突发奇想,且想法与做法都远离现实,即使是他们很亲近的人都会感到不可思议,认为他们的存在是个“谜”。换句话说,他们对现实生活中所发生的一切有些不在乎,或不理会,有时只凭借幻觉采取行动。于是,他们常常与社会大众约定俗成的规范显得格格不入。 另一方面,由于他们说话或者主张过于主观,欠缺足以说服人的道理,一般情况下很难获得别人的赞同或支持,在人群中很难拥有较大的影响力。所以,让这一类型的过于追求完美的陌生人接受别人亦非易事。 1、不要揭对方的短处。 谈话应该是轻松愉快的事情,特别是能互相肯定对方的说话,就会给对方一种相见恨晚的感觉。 但有些人却不懂得这些,他们在与对方谈话时,不时地指出对方的一些缺点,这种谈话的结果简直是可想而知的。与完美理想型的人交谈更要注意这一点,因为他们凡事都要追求完美,并且充满了各种各样的幻想。说话之中自然也有一些不切实际的东西,你若吹毛求疵地揭对方的短处,那样往往会使结果适得其反。 你要尽量顺着对方话中的意思去说,比如,他对你说:“你看,今晚月亮开始变绿了。”你该做的是走到窗边,望着月亮,然后走回来,心平气和地对他说:“没错,先生,透过绿色纱窗看月亮,似乎是有点绿。” 2、别用质问的语气跟对方说话。 与人谈话时必须虚心、诚实、坦白、尊敬别人。与完美理想型的人交谈,容易产生意见上的分歧,如果你想让对方心悦诚服地接受你,你要注意越是在有意见分歧的时候,越不可用质问的方法,因为当对方被你的质问弄得尴尬的时候,在表面上他是失败了,但他必定会怀恨在心。 在一辆公共汽车上,有两位乘客在谈话。 “昨天看了一部《孤儿的春天》实在很好。”第一个说。 “有什么好?”第二个用倔强的语调质问他。 “剧情不错,对改善社会风气别有一番见地。” “有什么见地?”第二个仍用那种语调说。 “还用问吗?它不是指出不良少年都是被迫走上歧路的吗?”第一个似乎有点不悦了。 “这算是什么别有见地?”第二个依然用质问的语气说。 这两位乘客话不投机,气氛很是尴尬。 毛病出在第二个乘客用质问的语气来谈话,这是最容易伤人感情的。在日常生活中,许多矛盾都是由于一方用质问式的态度与对方谈话所致。 其实,如果第二个乘客能改变他的态度,坦白地说出他对电影的见解,而不要用质问的方式窘迫对方,这样谈话就能愉快地进行下去。 3、间接提示对方。 与完美理想型的陌生人交往,如果有些话不便直接说出来,但又想让对方明白自己的意思,这时可以采用间接提示法。 广州市有家小理发店。一天,有位高个姑娘走进店来,要女店员给她理一个像日本电影《生死恋》中的女主人公夏子那样的发式。 女店中发现这位姑娘长得俊俏,只是脖子长了些,要像夏子那样把头发盘上去,势必把脖子全暴露出来,不一定好看,但要直说,又怕伤害对方的自尊心。 她想了一下,温和地说:“大姐,听你口音不是广州人吧?” “我原籍吉林,到广州好几年了。” “怪不得,你长得比较高。其实,高才好看,身材苗条,穿裙子也漂亮。” 几句话,把对方说得心里甜丝丝的,双方一下子拉近了距离。对方还未开腔,女店员又说:“现在冬天到了,头发盘上去,会冻坏脖子的。” 一句话点醒了对方。可能对方原来也知道自己脖子较长,连忙说:“等等,让我考虑考虑。” 女店员忙说:“我也正想和你商量,不如理个波浪式,发脚刚好披在肩上,下部卷曲,中间起伏,上面收拢,配上你这身段,保证好看。” 姑娘听后满意地连声说:“好”。 对此,如果直接说:“你的脖子长,理这种发式太难看。”爱美的姑娘一定会羞得满脸通红,一气走之。 女店员以拉家常的方式闲谈,先从籍贯谈起,毫不涉及脖子长的问题,当对方说出是吉林人时,女店员立即联想到北方人个子高,于是抓住这个契机,将话题引到身材上去,几句话把对方心里说甜了,双方已有了进一步谈话的感情基础,然后,不失时机地点到“脖子”这个要害。女店员的提示并没有引起对方的反感,却让对方考虑到了脖子长的问题。这位女店员采用的就是间接提示法,即通过使用间接的言行暗示,使对方自省自悟以明白事理的方法。 4、信守诺言。 与陌生人接触,由于相互不了解,以致双方都会有一种观望的态度。这时你对自己的内外包装一定要精致,你要言出必行,行而不乱。但一旦理想型的陌生人确认你是他理想中的朋友,他就会真正地对你敞开他热忱的胸怀。 很多年以前,有两个穷小伙子在斯坦福大学边上学边打工,生活和学习都很艰难。但是,他俩还想和一位著名的钢琴家合作,为他举办一场独奏音乐会,可搞点钱交学费。 这位大钢琴家就是伊格纳西?帕德鲁斯基。他的经纪人和小伙子谈判,说他们必须搞到2000美元之后,多余的钱才是小伙子们的。并且着重嘱咐,钱必须在音乐会的前5天中午之前送过来,否则就考虑是否取消合作。面对这些要求,小伙子们似乎有点为难,并试图讨价还价,但经纪人说这笔钱在当时不是小数目,却是大钢琴家演出的时价,不能少了。小伙子们最后答应了。 第二天,他俩便开始拼命地工作,不顾昼夜和疲劳,但是直到最后,他们总共才挣了1600美元,可期限已经到了。虽然钱不够,但也得准时赴约吧!于是两人怀着忐忑不安的心情去找大钢琴家。他们把所挣的1600美元交给了他,还附了一张400美元的空头支票并对他许诺说一定把余下的400美元挣到,钱一到手就会送过来! 帕德鲁斯基回答说:“不必这样,完全不必。你们俩能够按时到来已经让我很高兴的,至于钱的问题我不会为难你们。”说完他把支票撕成两半,并把1600美元送到他们手中:“从这些钱中扣除你们的食宿和学费,剩下的钱再拿出10%,那是你们工作的报酬,其他的归我。” 总而言之,只要你把握好办事的分寸,掌握好说话的时机,让完美理想型的陌生人接受你也并非难事,但是,你要记住,不论在任何情况下,不论对方说了什么样的话,你都不要损害对方自尊,要遵守自己的承诺。 附录七陌生人的性格类型测试 任何人每天都要面对面很多的陌生人,这是很正常的现象。即便和你很熟悉的人,最初的时候不也是从陌生开始的吗?假如你有和陌生人交往的欲望,那么,就请先从摸清他们性格类型开始。请你先做下面的小测试。 一、在一个结冰的路面上,有一个人突然摔倒,你身边的陌生人会有何反应? a、马上快步冲过去,将他扶起,如果问题不大,不等对方道谢就转身离去。 b、视自己的具体情况和周围环境而定。 c、不必过去,旁边那么些人会过去的,自己不必多此一举。 d、抢先把他扶起,并再三进行安慰,还主动提出送对方去医院。 二、当有人发生了困难需要帮助时,你旁边的陌生人会有何反应? a、主动给予力所能及的帮助,并认为这是每个公民最起码的道德良知。 b、一定先考虑周全再决定是否援助,如果做出的判断是可以帮助,他会帮助到底;如果判断的结果还是不帮助的好,那么他会说出很客观的理由来回绝。 c、漠然置之,他或许会对需要帮助者说:“我可帮不了你,谁知道你到底是怎么回事。” d、义不容辞。既便真的帮不上忙,也会很耐心、很热情地指点出其他出路,并对自己爱莫能助深表愧疚。 三,面对旅行中一些人的搞笑或讲奇闻轶事,你身边的陌生人会有何反应? a、很快参与进来,仿佛是老熟人一样,和他们毫无拘束地交流起来。 b、很矜持地不发一言,或低头看书,或将目光移向窗外。 c、表现出很讨厌的样子。 d、如果对这些人有好感,他也会侃侃而谈,如果谈论的话题或谈论者根本引不起他的兴趣,他会不屑一顾。 四、一个漂亮的女性和你一路同行,你身边的陌生人会有何反应? a、很自然地与她交谈,而且非常有兴趣和她谈论许多问题。 b、小心翼翼地进行语言试探或动作暗示,交谈与否依对方的反应而定;他对自己说:“能和这样一个异**流一番太令人兴奋了,但如果遭到拒绝就太尴尬了。” c、也可能说上一两句,但不会由此而想入非非或借题发挥。 d、很优雅地和她主动接近,谈论的话题也非常有意思,常令对方开怀大笑,觉得此人不但高雅,而且风趣、幽默。 五、你向陌生人问路时,他会有何反应? a、很痛快地告诉你,而且非常详尽。 b、仔细地打量你,然后再告诉你。 c、仿佛自己是“片警”,询问你半天,然后告诉你他不知道;或者干脆摇头或摆手。 d、如果说他知道的话会马上告诉你,而且非常详细,如果他不知道,也会帮助你向他人打听;再如果不能帮助你,会很礼貌地说声“对不起”。 你的测试结果如何?你想知道正确答案吗?好,我来告诉你: 1,做出a种反应的多属开拓进取型。 2,做出b种反应的多属冷静理智型。 3,做出c种反应的多属稳重护卫型。 4,做出d种反应的多属完美理想型。 知道了他们的性格类型,再结合本章所讲的内容去行动,还能有什么样的陌生人不接受你呢? 1.不同上司,巧妙对待 a对b说:“我要离开这家公司。我恨这家公司的老板!”b建议道:“我举双手赞成你报复!对这家破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开,还不是最好的时机。”a问:“为什么?”b说:“如果你现在走,老板的损失并不大,你应该趁着在公司的机会,拼命去为自己拉一些客户,成为公司独当一面的人物,然后带着这些客户突然离开公司,他才会受到重大损失。”a觉得b说得非常在理,于是努力工作,事遂所愿,半年多的努力工作后,他有了许多忠实客户。再见面时b问a:“现在是时机了,要跳槽赶快行动哦!”a淡然笑道:“老板跟我长谈过,准备升我做总经理助理,我暂时没有离开的打算了。” 既然你的上司广纳人才并录用你,就希望你能表现优秀。当上司对你不够重视时,你就该先从自身找原因了。 任何人都希望自己在职场上业绩卓著,但现实并非总是如你所愿,事实上如果上司不能接受你,那你是很难有出头之日的。 俗话说:“龙生九子,各俱异像。”大千世界丰富多彩,千差万别,整个人类社会真可谓是异彩纷呈。再把范围缩小一些,就职场上的上司而言,也是形态各异的。 而准确无误地了解好上司的类型,便于你缩短与他之间的距离,便于你们之间的沟通与理解,也便于他发现你与众不同的才能,并促使其让你有效地得以发挥。 孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆。”在职场上追求“不殆”才是你的目的,而准确地洞悉上司的类型,是你有效发挥自己才华的基础。因此,作为下属,你就要在让上司接受你这方面下番功夫了。 对于想在职场上获得不断发展的人来说,让上司接受自己是一个大前提,上司不接受你,一切都是枉然。而让上司接受你的关键在于你怎样说话和做事才能打动他。打动他,让他欣悦接受自己,才是关键的关键。 在以下的几个小节中,我们将就这个话题展开探讨,希望这将使你获益匪浅。 任何人都知道,大多数上司都会出于种种原因的考虑而不会轻易地接受下属的,因此对于下属而言,试图与上司亲密无间的想法是幼稚的,试图与上司不分里外的做法也是徒劳的。更重要的是,如果你不知道上司的类型,那么要想让他接受你简直是难上加难。 了解上司的类型是很重要的,那么,又该怎样进行合理的划分呢? 划分的方法有很多种,单就身体而言,就有高的矮的,胖的瘦的,美的丑的等等之分。就学历来说,也有高有低……但这些都似乎不能从本质上把上司的种类精确地划分出来。有没有更好的标准帮助你确定上司的种类呢? 很久很久以前的奥兹国里,有四个不同的生灵踏上了一段陌生而危险的旅程。他们中的每一位都丢失了自己本性中最宝贵的东西,他们都想要找到伟大的奥兹,以求得他的帮助。 狮子缺少了胆量。他虽然表面上是头力大无比,威风凛凛的野兽,却生性懦弱,久而久之也丧失了自尊,他想要巫师帮助他找回勇气。“我一想到自己是一个胆小鬼,就会不快乐的。”他沮丧地说。 多萝茜因迷路而感到害怕。“多多,”她对她的小狗说,“我想我们再也同不到堪萨斯城了。”虽然并没有完全迷路,多萝茜仍然感到无助和孤独,她想让奥兹帮助她回到那个安全的,她婶婶和叔叔的庄园去。“没有什么地方像家里一样让我感到幸福、快乐了。”她说。 铁皮伐木人认定自己把心丢了。脆弱和敏感的他认为自己被铁锈凝固住,从而失去了爱的能力。他希望奥兹能够帮助他,让一颗温暖、可爱的心脏在他胸口惬意地跳动。“没有人会爱一个没心的人的。”他很远见卓识地预言道。 稻草人认为自己没有脑子。虽然他是四个人当中最为心灵手巧的,他仍然觉得自己无知和没用,他想让奥兹把他变得聪明些。“脑子是这个世界上最有用的东西。有了脑子我也会和别人一样大有用武之地的。”他向所有的人诅咒发誓,因为激动,他那件硕大的外衣在风中刷刷作响。 于是,这四个不同性格的个体并肩出发,去翡翠城寻找巫师的帮助。 至于最后的结果如何,你且不用管它,你要知道的是勇气、归属感、心灵、头脑――是鲍姆(baum)《奥兹的巫师》(wiza dofoz)中的主人公所要寻找的四种人格要素,也是人类5000多年来苦苦探索的四种自身独特的态度和行为模式。 根据这四种人格要素,著名心理学家伊莎贝尔?迈尔斯在其不朽的著作《迈尔斯――布里格斯个性分类指标》一书中,将人类的性格分为四种最基本的类型,第一种是开拓创新的艺术创造型,第二种是稳重的护卫型,第三种是冷静理智型,第四种是完美理想主义型。 迈尔斯对开拓创新的艺术创造型的定义是:喜欢探索周围直观的事物,以便找到并开发可能实现的有价值的目标,能够自如地对瞬间的刺激产生反作用力。无论何时何地,任何一个机会的来临对开拓创新的艺术创造型的人来说都是至关重要的。他们不错过任何机会,不放弃任何有利条件,不忽略任何角度――只要是令人激动和快乐的,或者有用的人和事,他们都会努力寻求并从中受益。虽然他们的态度可能有所不同,例如在探索目标时,或坚定或友善;在社会交往方面,有的善于表达,有的比较矜持。但是他们都确信,自己的所作所为对于达到预期目标而言具有实际意义并且是有效的。 与上述人格特点相对应的是,迈尔斯这样描述开拓创新的艺术创造型:“适应能力强”、“有艺术气质”、“行动敏捷”、“了解现实而且从不抗争”、“思维活跃”、经常“注意观察以便随时做出可行性妥协”、知道“他们周围正在发生什么事”,而且能够“明白此刻的需要”、“保存有用的事实论据”、“不多运用理论”、“容易相处”、“有承受力”、“没有偏见”,并且“善于游说”、“在摆弄机器和工具方面颇具天赋”;行动上“倾向于经济实惠”、“敏感于颜色、线条和结构”和需要“亲身感受”,总的来说“对生活满意”。因此,在迈尔斯看来,开拓创新的艺术创造型的人都非常相像,但与其他类型的人――冷静理智型、稳重的护卫型,完美理想主义型则截然不同。 迈尔斯认为,稳重的护卫型像艺术创造型的人一样热衷于观察周围事物,然而却出于完全不同的目的,即为了规范自己和他人的行为,使其符合要求,并将其限定在一定的范围之内。所以,对稳重的护卫型来说,任何东西都应当放在最合适的位置,每个人都应该做别人认可的事情,并受到公正、应得的赏罚。每个人的行动都必须接受严格的监督,所有的产品都需要经过彻底的检查,所有合理要求都应当很快得到满足,对于被核准的冒险行为应当谨慎地确保安全。虽然稳重的护卫型在某些方面各有不同,例如在考虑行为规范时,或意志坚强或者温文友善,在社会交往方面,或者善于表达或者矜持缄默,但他们同样都要求做事的方式和手段是适当和能够接受的。 因此,迈尔斯把稳重的护卫型的人描述为“保守”和“稳定”,“始终如一”和“循规蹈矩”,“具有判断力”,“注重事实”且“不易冲动”,“有耐心”,“可靠”,并且“工作努力”、“详尽”、“苦干”、“不屈不挠”、“认真”。这也是一种特征鲜明的态度和行为模式,与另外三种人格类型――开拓创新的艺术创造型、完美理想主义型,冷静理智型有着极大的差异。 迈尔斯认为,倾向于内省的完美理想主义型完全赞同人们为了赋予生命意义和完整性而做出的种种大胆构想,周围环境中的矛盾冲突使完美理想主义型的人感到痛苦,因为他们不得采取恰恰是人身攻击的方式来加以解决,所以他们十分注意在成员组织中保持高昂的精神状态,以及培养积极的自我形象。实际上,他们也有不同,在考虑什么对其“奉行友好情感”更有作用的问题上,或重视循规蹈矩,或者喜欢探索各种可能性;他们的社交风度或富于表现力或矜持缄默。但所有完美理想主义型的人都认为,使他们周围的每一个人――家人、朋友和同事对其产生好感,以及彼此之间和睦相处是至关重要的。 同样喜欢内心冷静的理智型,在判断何种技术可能更有效地解决某个特定问题时,显得十分坚毅,为了达到这个目的,冷静的理智型需要自己的行为保持长久而调和的理性。虽然他们在某些方面有差异,如处理问题过程中或倾向于制定行为规范,或偏爱探索各种解决之道;与人相处时有人表现得外向健谈,有人矜持缄默。但他们的行为大多都遵循这样一个原理:所做的事和所说的话都应当有意义。 所以,迈尔斯描述冷静的理智型是“善于分析”和“有条理”、“深奥”、“理论性强”并且“善于思考”;“令人难以理解”、“能力很强”、“富于创造力”、“效率高”、“苛求”、“独立性强”、“有逻辑性”、“专业技术性强”、“好奇”、“合乎科学性”和“以研究为目的”。 迈尔斯对人的四种人格类型的划分标准,同样适用于对上司人格类型的分类,即同样可以划分为具有艺术创造型、具有冷静头脑的理智型、办事稳重的护卫型以及追求完美的理想主义型。这四种类型的上司气质及人格特性同样符合迈尔斯四种人格气质的基本特征。 作为下属,你十分有必要了解不同类型的上司的具体领导风格,并针对其特性,采取相对应的行之有效的言行,以求达到彼此的和谐相处,并获得上司的赏识或接受你的想法、目标,进而得到被重视的机会。 1、关于艺术创造型上司。 艺术创造型的上司,首先他们具有在任何连续的行为中,可以自由地发挥而不限定内容的一种创新思维的特性,这就使得这种类型的上司,具备创新的鲜明个性。 另外,追求快乐的领导工作体验将是他们最能够切实感受到的利益。从生存的快感,到获取财富的快感,创新型的上司对工作的感受更多地是为了追求感官愉悦而去工作,而对工作的结果则是摆在次要的位置。因此,他们对于理论及伦理(上下尊卑)的态度则往往表现出不以为然,创新才是他们工作、生活的第一要素。并且他们喜欢不断地改造旧事物,时刻关注新的和不同的事物,是一种永不安于现状的人。 再次,创新的艺术创造型的上司都极其乐观自信,为人热情,对于他们管理的组织满怀希望,在这个或大或小的集体之内,其行为和语言总是那样的神采飞扬和充满活力,假如把“振奋精神”、“热血沸腾”等积极的词汇用在他们身上,真的是名副其实。你很难从他们身上找到悲观气馁的影子。 2、关于冷静理智型上司。 你经过仔细观察就会发现,冷静理智型的上司,大都善于推理和进行辨证的思考,包括同位思考、同类推理、逻辑推理等。他们对于自然科学有着特殊的兴趣,善于将自然规律与社会规律很好地交融在一起考虑,并善于利用自然的规律来启发他们的领导智慧。看到他们,你自然而然地就会想到“思想者”那个不朽的雕塑。 当然,必须引起你足够注意的是,冷静理智型的上司具有以功利为主的领导方式,并善于以抽象性的语言与人进行交流,因此常给人以一种“冷漠”的印象。正是这种看似漠不关心、单调乏味和疏远一切的作风,使得他仿佛与社会断绝了联系,而且似乎始终让其他人有一种被隔绝与被疏远的感觉。 另外,冷静理智型的上司对未来则持一种“不可知”的论调,他们喜欢将每一件事情都复杂化。虽然他们具有精确推理、审慎思考,特别是惯于追根究底的经验主义等种种特征,但却始终保留着某种不确定性。因为在他们看来这世界上“什么都可能发生”,任何事情都不具备百分之百的绝对性,他们只谈论事情的合理论和可能性的大小。因此作为下属,你也就不难理解冷静理智型的上司这种先天具有的怀疑本性。 3、关于稳重护卫型上司。 稳重护卫型的人,在希腊语中是“花蕊般的人”,意思是“具有可靠判断力的人”。他们把有形的和切实的东西作为思考的核心,在工作中非常明显地依赖于常识和坚持精神领域里的正确信念,特别留意他人的需要和将遇到的危险。 经过比较,你就会体会出与创新的艺术创造者不同的是,稳重护卫型的上司获得快乐的源泉不是“快感的生存”,而是“赚钱的人生”,他们对结果十分看重。这种功利性的观念,使他们对于物质财富的生产、开发和管理极其在乎,总是试图以金钱和财产来获得安全感。 他们的优势在于,稳重护卫型的上司极具“传统型的人”的特征,他们极力维护家庭、团体组织中的稳定性,极力维护组织内业已制定好的各种规章制度,并要求他人严格地遵守权威性,等级观念十分突出。 他们的缺点就是,稳重护卫型的上司经常地被他人形容为“缺乏激情的人”,“患忧郁症的人”。这样忧郁、悲哀、严肃的表象常常会使他们产生许多消极的心理,他们一旦落在困难重重的环境里,便会垂头丧气,对前途极为悲观。 4、关于理想主义型上司。 完美的理想主义型的上司是一个典型的“直觉思考者”,他们往往不经过逻辑或经验的启迪就进行抽象思考,所以柏拉图是他们的典范。而柏拉图的观点则恰如其分地概括了完美的理想主义型上司的思维模式,“人的观念比地球及其居民更为真实”。 完美理想主义型的上司对快乐的确认是通过“伦理研究”来获得对道德化生活的理解,从而找到快乐。这就如同是一个“道德空想家”。 完美理想主义型的上司属于自律之人,十分专注对人性的考察,这种专注近乎到“虔诚”的程度,他们这种“虔诚”是对某种理想生活方式的执着热爱,有强烈的邀请别人加入到他们那种生活方式中的意识。这种虔诚意识寻求的是生命的意义和自我价值,而组织的意义在这种上司的眼中看来,任何无关重要的言论或者生命都是无意义的。 但是,完美理想主义者的“超感觉”会使人“感觉过敏”。如果完美理想主义型的上司在困难重重的条件下会不由自主地开始与自己和他人产生隔阂,那就是因为他们受到了消极情绪的困扰而导致的“意乱情迷”,致使许多人就此判断他们总是“移情别恋”。 了解上司的各种类型,你就能真正做到有的放矢,从而学会各种各样的说话艺术和做事技巧以打动你所遇到的各种类型的上司,让他更好地接受你。 2.巧妙地影响,上司的方法 在日常生活中,我们都是通过与他人的谈话来获取信息,并使处理事情的行为更有秩序、更有效率,更能够在这个充满合作的世界中发挥出更大的作用。你可以深入地想一想,你所有的影响力、号召力、凝聚力是不是都因为别人接受你才产生的?而不掌握说话和做事的艺术又岂能轻而易举地让他人接受? 那么,在职场上,怎样说话和做事才容易让上司接受呢? 一、先说说话 一个小孩对他爸爸提出了一个非常困难的问题:“爸爸,我是谁?我的身体里面是什么?” 这个问题的确很难回答,于是,他的爸爸不得不换一种方式来解答这个问题:“你去树上摘一个果子来。” 孩子跑过去,他从树上摘下一个小果子。 父亲问:“它是什么?” 孩子说:“是果子。” 父亲说:“把它切开,看看它里面是什么?” 用力切开后,孩子说:“有很多小种子。” 父亲说;“选出一粒种子,把它切开,再看看它里面是什么?” 孩子说:“什么也没有。” 父亲说:“这棵大树就是从这个“没有”里长出来的。你也一样。” 那个男孩开始思考这个问题。几天以后,他又来找父亲,他问:“‘没有’是怎么和大树混在一起的呢?” 这个孩子太聪明了,父亲不想骗他,但是这样深奥的问题怎样回答呢? 父亲想了想,说道:“你去拿一杯水来。” 孩子拿了一杯水。 父亲又说:“你去拿一点糖来。” 他拿来糖,然后父亲说:“把它们放在一起。” 糖在水里溶化了,父亲说:“现在,你能把糖和水分开吗?” 孩子说:“不能。我连糖跑到哪儿去了都不知道,怎么能把它们分开呢?” 父亲说:“你试试看。” 孩子往水里看,但是他看不到糖,因为它已经溶化了,孩子摇了摇头。 然后父亲说:“你尝一尝。” 男孩尝一口,它是甜的。 父亲说:“就像这样。你也许不能决定什么是有,什么是无;它们彼此交融,就像水和糖一样。你可以尝一尝,然后你就能知道水里面有糖。” 这位父亲面对他有些懵懂的儿子的提问,用如此巧妙的话语将如此深奥的道理浅显地表达出来,使孩子能够清楚地理解其中所蕴含的道理。可以说是很会说话了。 任何人都需要说话的技巧,但这些技巧不是你一天就可以学会的。尤其是在职场中面对上司时,你的语言词不达意或离题万里,往往会引起上司的反感,他也会对你的本身能力有所怀疑,这样对你的前途将产生不良的影响。而一旦掌握了这些技巧,你就能够更充分地了解自己和他人,并且能够给予他人所需要的信息,也能获取和评价自己所需要的信息。 因此,在竞争激烈的职场上,面对能对你起决定作用的上司,掌握好说话的技巧就尤其重要了。 在职场上,要想掌握与上司说话的成功技巧,你首先要从做一个好听众开始,因为沟通是双向的。以下4个方面应引起你格外重视: (一)全面而准确地领悟上司发出的信息 任何人讲话都希望听众专心致志,而在听他人讲话时的三心二意或心不在焉,往往是造成沟通失败的重要原因。上司在工作中是你的领导,不管是出于他的本能意愿,还是出于你礼节性的常识,你都应该给他营造一个令他满意的讲话环境――做一个积极的倾听者。也就是说在上司讲话时,你要目光与他对视,适时地点头或回应他,让他感觉到你是在认真听他讲话。 准确接受信息的第一步是,关注讲话者,让对方陈述。此时你最重要的是专注地倾听,而不是假装注意。要把上司所讲的内容、感觉和深层意思都完整地立体地听进去――用你的眼睛、耳朵和心灵去听、去感知、去领悟。 准确地接受上司所发出的信息的关键是让上司有被尊重感,让他觉得他讲的内容很重要,很值得下属用心灵来关注其讲话的内容。 如果上司讲的内容引不起你的兴趣,致使你的注意力分散的话,你可以通过各种方式来改进自己集中注意力和关注对方陈述的能力。比如通过改善环境,调整心理、生理及言辞行动等方面去提高倾听的能力,从而准确地接受上司的信息,并让他从你这个听众身上获得满足感。 1、创造合适的环境――避免噪音以及分散你注意力和影响交流效果的各种障碍。 2、身体的参与――以轻松自然的坐姿、眼睛的频繁接触,面对讲话者,点头或适当地加以评论,以显示你一直都在跟随着谈话者的思路。身体轻轻地向后倾斜以表示你对讲话内容感兴趣,而不可交叉双臂翘着腿。只有如此,才有助于集中注意力,并鼓励讲话者给予你更多的富有成效的信息。因为他感觉到了他已吸引了你的注意力,并且更加愿意滔滔不绝地陈述,以显示出他给大家的建议和意图是何等重要,他的口才是何等高超。 要记住,你是为了理解去倾听,而不是为了评价去倾听。并且在倾听的过程中,最重要的是要善于发现上司的动机、个性、脾气、听出隐藏在词汇后面的深层次含意。 集中注意力,专注于讲话者,是你全面准确地领悟上司信息的第一步,也是最重要的一步。 (二)听上司说话时你应注意以下几个问题: 1、一定要表示你的认同感。 当上司正在讲话时,运用认同技巧可以表明你正在聆听,并表示希望他们继续讲下去。换句话说,用点头,附和声以及其他肢体语言对讲话者(上司)表示认同。 2、不要吝啬重复。 做出积极倾听的应答――重复,即用你自己的语言把上司要表达的意思或感觉表述出来。 3、适时予以沉默。 当你做出积极的应答后,停顿一会儿,让上司能够有时间思考你所说的话,并决定如何反应。因为积极倾听的应答会激发出对方更加深思熟虑的反应。这可能需要几秒钟来反应,所以要有耐心――适时地沉默一下。 (三)自己陈述时要注意表达方式的选择 及时地发表自己的见解,准确地掌握自己的信息,适当地检查自己的理解,这样才可以使沟通更利于朝着你的方向进行,上司才会更好地接受你的意见或采纳你的建议。 很多人在企图让上司接受自己的时候,经常超越沟通过程,而直接进入结论来结束双方的谈话。但由于从谈话开始就没有什么实际内容和思想,因而就经常导致他们得不到所希望的结果。他们在浪费了上司时间的同时,也消磨了自己和其他人的耐力,同时也会招致上司的反感。 俗话说,良好的开端是成功的一半。那么在沟通开始前,你对自己如何开场有一个很好的计划吗? 1、如何做好“开场白”这篇文章。 万事开头难,如何在上司面前水到渠成地说出自己的第一句或前两句――开场白呢?无论你现在多么忙碌,都不应忽视这个看似简单的问题,完全应该花几分钟的时间思考一下,我的开场白该如何开始呢?经过思考和事实你将会发现,这反而会使交谈节省大量的时间,而且这样与上司谈话的效果也会出乎意料的好。 在设计自己的开场白时,首先你要想清楚自己的目的是什么?为什么要进行沟通?要达到什么样的效果?如何进行这场对话? 在搞清楚了这些之后,谈话便可以正式开始了。当然,开始的时候一定要问开放式的问题。这一点很重要。 如果你提出的是一个封闭式的问题,那么,你只能得到较少的信息。人们通常在回答这些封闭式的问题时,总用“是”或“不是”简单地来表述。封闭式问题对于寻求事实,避免又提出来一些罗嗦问题是有帮助的,而对全面考虑问题则毫无用处。 你需要关注的是,开放式的陈述句式没有固定的规则。虽然不一定要以谁、什么、何时、何地、为什么、怎么样来开头,但一定要尽量避免对上司采用“为什么”的开始方式,比如:“你为什么那样做?”对这类问题上司往往会产生一种防御、厌烦心理。 另一点就是表达能力的培养了,而完善的表达能力在三个方面可以帮助我们――让你更容易被上司接受。 其一,它能帮助你沿着谈话的主线朝着既定的目标发展而不转移话题。这样既节省时间又可避免紧张。 其二,它能帮助你找到和上司谈话的有益切入点和共鸣点,使谈话顺理成章而又亲切、自然。 其三,它能帮助你有效地传递信息,避免刚说出几句话就使他人产生防御心理,而忽略了你要讲的主要内容。 其实,对于开场白,你也可以这样理解: (1)你的表达可以用一幅画来构造。第一句话意味着交流的开始,应该表达什么,不应该表达什么,哪些是重点,哪些是主要的东西,一幅画的结构可以引导他人(上司)抓住画魂,而我们表达可以引导他人将注意力集中在交流的主要部分(主要部分是有限的,其他的则相对地不那么重要)。 (2)你需要确认的是表达能力的技巧,它需要你经常地去练习使用它,才能达到熟能生巧的地步。当你运用表达技巧开始交流时,可以略微停顿一下,观察对方的反应好坏再决定是否继续进行。 2、把握好最恰当的词汇。 (1)词汇的运用一定要有目的性。在实际运用中,任何谈话的内容都远比你所用的词汇重要,当然这并不是说词汇不重要。所以你一定要明白自己所运用的词汇必须要为谈话的中心服务。也就是说,你说话时所运用的词汇,不论是积极的或是抱怨的,中性的或是带有个人感情色彩的,清晰的或是模糊的,礼貌的或是富于挑战性的,都应以你的目的为出发点。切忌不要使用那些无思想、无意义而仅仅是习惯的词汇,这样一来只会令听者兴味索然,更不会接受你了。 (2)中性词汇可使表达更理智。任何人对于有用意的、情绪化的词汇或具有否定含义的短语以及充满敌意的腔调的反应,与中性的、重事实的或描述性的词汇以及友好的语调的反应截然不同。前者可能激起防御、憎恶,甚至敌意、导致一场冲突,而后果通常让人注意倾听,收集事实,解决问题。 在你讲话前先想一想,尤其是在自己感觉到有点儿气愤时,你通过什么方式传递自己的信息,避免令人泄气、防御,甚至引起争论的语言。 切记,在与人交谈时尽量使用中性的语言和语调。 (3)选用的词汇的6c原则。当你运用一些词汇时,你知道它们的含义,但是其他人却未必理解它们的真正含义,甚至你理解的意思和他人理解的意思可能完全不同。 词汇的运用,有时能使交流变成一件不确定的事情。因而在选择词汇时,你要注意符合6c原则。6c是clea (清楚),co cise(简明)plete(完整),cou teous(礼貌),co ect(正确),co c ete(具体)。 (4)不要偏离靶子。如果有人忽视你的主要信息或企图偏离主题,你要抓住时机运用“打破常规”的技巧,平静地重复你的主要内容(或主题),直到人们听明白为止。但这并不意味着你漠视了别人所说的。为了不让他人漠视你所要表达的信息的主要内容,有时你就不得不说“不”,这样打破常规的重复技巧将是相互妥协或合作的最好方法――即寻找和解的有效途径之一。 总之,在发表自己的见解时,一般多采用第一人称来积极谈话,这样你自己也可以给人一种自信的感觉。但有时你面对不同类型的上司仍需要变换不同的人称来表达你的要求,只要更易于你上司接受,就不失为好方法。 (四)如何让上司准确地理解自己的观点 1、坦诚地道出自己真实的观点。 你一定要把握好事实、幻想和传说的区别,因为“事实就是事实,尽管我们喜欢用不同的形式来伪装,但不会有那么多的事实和我们想象的一样。” 在上司面前,不管你出于什么样的目的,你的话都不要用虚伪来掩饰,坦诚地说出你真实性的言论,更有利于上司理解与把握。 2、让肢体语言为你做最好的补充。 一个人向他人传递自己的肢体语言时所表达的意思可能是不明确的,但它常常比口头语言更直接,是口头语言的外在延伸。运用它,对于促进彼此的交流会更有效。 虽然有些人比其他人更擅长于理解肢体语言,甚至有些人是这方面的专家,但事实上我们每个人都只是在无意识地运用我们的肢体语言,比如我们通过一个眼神就可以表达出对这个人是否友好、信任或者怀疑。 因此,如果你能有意识地运用肢体语言这个基本元素,你就更能增强与他人交流的友善程度。它有时能辅助表达你的口语所无法准确表达出来的含义。 3、第一印象的影响力。 在他人面前,任何人都只有一个机会来创造良好的第一印象。无论好坏,你给人的第一印象一般是很顽固和难以磨灭的,它能够在最初给人以很大的影响力,以至于相当长的时期都难以改变。 (1)形象――观察是必不可少的一部分。 不知你信不信,45%的第一印象是由你的外表决定的,它由你的衣着方式、身高、年龄、长相等组成。而对于形象的改善,更重要的则应从着装开始。无论是在家庭生活里,商务活动中,还是在其他社交领域中,着装都是你应时刻注意的大问题。 (2)展示你最佳的一面。 给人们的第一印象大约有41%来自于你的行为,也就是说来自于你的肢体语言。你的各种肢体语言大都是要得到一个受欢迎或职业化的第一印象,用以赢得他人的注意和尊重,包括在松弛状态的活动中放开双手,一个笔直和昂首挺胸的姿态。 给他人的第一印象中,来自于声音的因素也不会少于8%。这就要求你最初和人对话时所运用的语调应是沉稳、镇静和强有力的,不要过高或过低,话语要流利而不是犹豫不决。 总之,通过你的站姿、行动、口语表述和个人外在你上司眼中观建立起良好的第一印象是很重要的。 二、再说做事 不会做事的人尽管出于好心好意好目的,但最终的结果往往事与愿违,到处碰壁;而会办事的人则顺水顺风,如有天助。在别人眼中简直是不可为之事,也很容易地被他们“手到擒来”,举重若轻而且从容自若,大有“可上九天揽月,可下五洋捉鳖,谈笑凯歌还”之势,怎不让人打心眼里佩服? 写到这里,我想起了一个中国精典笑话―― 有一个豪爽热情的人,一日捕到一只鹿,大喜之余想邀几个好友一聚,饮酒品鹿,叙旧日之谊。 被盛邀的人有张三、李四和王五,这时张三和李四如约而至。那人大悦,奉茶看座,一片殷殷之情。 时日过午,王五迟迟不见综影,那人大急,不做思索地脱口说道:“唉,该来的不来,不该来的倒来了。” 张三小心眼,听到此言很是生气,站起来,不顾主人和李四的再三挽留,气哼哼地走了。 主人不解,随口道:“真是烦人,该走的不走,不该走的倒走了。” 李四一听:“啊,感情是说我呢!得,那我走吧。”起身也走了。 就这样,一件好事让主人给办砸了。 不会办事的人,就连自己的朋友、亲人都会弃你而去,更何况是你的上司?他不“炒”你就算不错,升职加薪,那简直是白日做梦。 3.与上司,寻找共鸣 通过对前面内容的阅读,我们知道,开拓创新型的上司习惯于具体地谈论那些他们最喜欢的话题,比如:正在发生的事和即将发生的事。他们当中大多数的人从不在那些无法观察到的或者无力解决的事情上多费口舌,这就是说他们倾向于真实性而不是象征性的事务。倘若需要运用到比喻手法,他们也会选择明喻而非暗喻。由此可见,他们的日常语言基本上是有关事物细节的,而缺乏有规划性的内容。 也就是说他们具有如下的特点: 其一,喜欢“具体地谈论”某事物; 其二,谈论他们“最喜欢的”话题。 由于这种上司的日常语言基本上是有关事物细节的,缺乏规划性,因此作为下属的你与开拓创新型的上司进行交谈沟通时,就必须依照这两点特性来寻找你和他的共鸣点,这样沟通起来才易于被这种类型的上司所接受。 古时候的魏王,要建造一座很高很高的楼阁,它的高度恰好是天与地之间距离的一半,并将这座楼阁起名叫“中天台”。很多人都知道魏王的这个决定很荒唐,便纷纷前来劝阻。魏王正痴迷此事,对任何异议都感到非常气愤,于是传下命令:“谁要再来反对我的决定,一律杀头!”这样,大家都不敢再说什么了,只是在心里着急。 一天,有个叫许缠的人背着筐,拿着铁锹到王宫来求见魏王。他对魏王说:“听说大王要建造一座‘中天台’,我愿前来助大王一臂之力。” 见到这个前来帮助建造高楼的第一人,魏王感到很高兴。魏王问他:“你有什么力量能够帮助我呢?” 许缠说:“我没有什么了不起的力量,我只是能帮助大王您商量建造的计划。” 魏王连忙高兴地问:“你有什么高见?快讲来我听。” 许缠不慌不忙地说:“大王,您在建造高楼之前必须先得发动大规模的战争,否则很难。” 魏王很不理解地说:“你这是什么意思?”许缠说:“请大王听我分析。我听说天地间相距15000里,中天台的高度是其一半,那就是7500里,要建7500里高的楼,那么楼基就得方圆8000里。现在拿出大王的全部土地,也远远不够做楼基的。古时尧,舜建立的诸侯国,土地一共才方圆5000里。大王要建中天台,首先就要出兵讨伐各诸侯国,将各诸侯国的土地全部占领。但还不够,还得再去攻打边远的国家,得到方圆8000里的土地之后,才算凑齐了做楼基的土地。另外,造楼所需要的材料,人力,造楼的人需要吃粮食,这些都要以亿万为单位才能计算;同时,在方圆8000里以外的土地上,才能种庄稼,要供应数目庞大的建台人吃饭,不知道还得要多大的土地才够用呢。所有这些都必须准备好了,才能动工造高台。所以,大王您应该先大规模地打仗。” 许缠说到这里,魏王立时目瞪口呆,一句话也说不出来。后来,魏王当然放弃了建造中天台的想法。 故事中的魏王就是那种开拓创新型的人。他一意孤行,用直来直去的方法说服他真不容易。而许缠成功了,因为他抓住魏王作为开拓创新型的人所具有的特性,采用最具体的方式谈论建中天台,让魏王自己认识到了自己的荒谬性,所以也就很容易地接受了许缠的建议。 开拓创新型的上司讲话具有煽动性,其代表人物丘吉尔在第二次世界大战最黑暗的时刻,依然用他那雄辩的、富有节奏的语言激励着他的人民:“我们将捍卫我们的岛屿,哪怕付出任何代价!我们将战斗在海滨!我们将战斗在陆地!我们将战斗在田野和街道!我们将战斗在丘陵!我们决不会屈服!”这样的语言极具感染力,因此你在与这样的人说话时也可投其所好地加以回应,也能在一定程度上起到让他接受你的作用。 另外,开拓创新型的上司的肢体语言也有一定的共性,即他们中的大多数在说话的时候常加入手的动作,独具特色的手语几乎总是伴随着他们的口语表达。其中最常见的手势呈爪形动作,手掌朝下略微弯曲,拇指松散地靠倚着其他手指。比较有力的手势包括握拳,以进一步表达其主要观点,用食指点戳来抨击与其有冲突的观点,食指与中指并列来拆穿对手的错误。 透视上司的肢体语言,如果能与他的这种肢体语言保持一致性,你就更能获得上司的认同,并提高接受你建议和意见的几率。 但是,在现实生活中,有些人因把握不好与开拓创新型上司的说话尺度,常常会惹上一些麻烦,这一点应引以为戒。 临下班时,塞卡尔接到校长写来的条子,上面写着:“回家前来找我。”塞卡尔自言自语:一定是关于那些试卷的事,我已拖了好几个星期。塞卡尔走进校长室,彬彬有礼地说:“你好,先生。” 校长抬起头来异常友好地看着他,问:“今晚有空吗?” “哦,有什么特别的事吗,先生?” “你不知道我在音乐方面的缺陷吧?我一直在偷偷地练习,今天晚上,我要你到我家听一听。我雇了鼓手和小提琴手给我伴奏,我想征求你的意见,我知道你的看法一定很有价值。”塞卡尔的音乐品位赫赫有名,他却没料到这份爱好会把他带入一场考验中。 到了校长家,校长殷勤地忙前忙后好像塞卡尔是他的乘龙快婿。他甚至说:“唔,你一定要放松心情来听,不要为那些考卷发愁。”他很认真地又加了一句:“我会给你一周时间的。” “10天行吗?先生?” “好的,批准啦。”校长慨然应允。鼓手和小提琴手已经就座,校长唱了首印度即兴歌曲,而后停下来问:“挺不错的传统民歌,不是吗?”塞卡尔佯装没听见问话。校长又完整地唱了支赛亚甘拉贾创作的歌。校长唱的过程中,塞卡尔心里暗暗品评:他呱呱的声音像一打青蛙的鸣叫,他的吼声像头水牛,此时他的声音又像暴风雨中没拉紧的百叶窗啦。 两个小时过去了,塞卡尔的太阳穴在这种强烈的混合音响作用下突突直跳,人也进入了半麻木状态,校长看起来已经汗流满面,嗓子也快哑了,终于,校长停了下来,问:“还接着唱吗?”塞卡尔答道:“先生,这就可以啦。”塞卡尔注意到校长太太从厨房探头探脑,神情热切充满希冀。鼓手和提提琴手如释重负,神态轻松。校长摘下眼镜拭了拭额上的汗,问:“请实话实说,唱得好吗?” “很不好,先生――”塞卡尔立即地答道。 “哦――接着上课会用吗?” “一堂也不用上啦,先生――因为,您的歌声简直就是噪音。”塞卡乐的声音在颤抖,他意识到:实话实说比接受实话还难。 校长和太太的脸霎时飘来了一片阴云。 翌日,塞卡尔接到校长的电话,他忐忑不安地上了楼。校长说:“你的建议很有用,我已经把音乐老师打发了。这么长时间,谁也不肯对我说实话。谢谢你。顺便问一句,那些考卷判得怎么样啦?” “你给了我10天的时间。” “哦,我重新考虑了一下,明天非要不可!否则你明天就不用上班了。” “是,先生――”塞卡尔不明白,好好的校长怎么突然变卦了。 其实,任何类型的上司都是一样的,你不要以为你做事不讲方式他会不在意,换成你你也会在乎的,尤其是开拓创新型的上司,他对你的不满也许会很快让你穿上“小鞋”的。 事实上,就是普通人也会对说话不讲分寸,做事不注重方式的人颇有微词的。试想一下,一个不分场合,不分时间信口开河的人和你没完没了唠叨不休,你会不会很是反感?一个做事不讲究方式方法的人把好端端的一件事情搞砸了,你心里又是什么感受? 普通人尚且会不悦,更何况是你的上司呢?作为开拓创新型的上司,他习惯于直观而又具体地分析、判断下属的综合能力和素质,并借此而决定对你是重用还是舍弃,他们一般不会详加考察而惯于直截了当。所以当着这种类型的上司的面,你的言谈举止就更应该格外谨慎,否则他将很难接受你了。 4.冷漠上司,运用抽象性语言 冷静理智型的上司常给下属造成一种冷若冰霜,一副拒人于千里之外的感觉。在这种不易被接近的上司面前,一般的下属总表现得茫然不知所措,即便有很好的建议也不知如何提出。孰不知盲目的东西总是被动的,而主动权则在于对事物的了如指掌。 向上司、决策者贡献自己好的建议与计划,是每个下属应尽的职责。然而,你在献计献策的时候,往往会遇到不受重视、不被采纳的苦恼。尤其是当一个经过自己潜心研究、周密思考,确信是一个非常合理、非常优秀的建议和计划被上司断然拒绝的时候,你的苦恼会更强烈。 碰到这种“进而不纳”的情况,人们往往抱怨上司,说:“要是能遇上一个知人善用、从谏如流的上司就好了。”这几乎成了所有下属一种传统的、固定的思维模式。他们之中很少有人愿意换一种思维方式来考虑“进而不纳”的问题。 应对这种理智型的上司并让他接受你的好方法就是从他本身的特性上找切入点。与人交流时,他在大多数情况下总是喜欢运用抽象性语言。 抽象性的语言涉及的是那些能够激发想象的事物。其主要的相互关联的词汇有类推、想象征、概要、假设、一般、绝对、符号、形象等,语言的类推法同时具备形象和想象征和的特点,符号信息是绝对的,一般性等等。冷静理智型的上司很少谈论自身观察到的事物,而多把想象征中的事物作为谈话的主要内容。比如:牛顿在看到一个熟透了红苹果从树上自然地掉下来的时候,他所要讨论的话题绝对是与地球的万有引力相关的,而很少去关心苹果的味道是否脆甜。 冷静理智型的上司更多地愿意谈及的往往是那些只存在于记忆中的、概念性的事物而非可以感知的事物、想法而不是物体。 在与他人交谈的过程中,冷静理智型的上司一般尽量避免使用与当前事物不相关的、琐碎的以及多余的话语。他们不会浪费口舌,虽然他们也明白某些多余的话也是必不可少的,却仍然极不情愿地陈述显而易见的道理,或者重复他们自己的某个观点,修饰他们曾经作过的解释和定义,因为他们猜想着自己明白的事别人也一定明白。 从冷静理智型的上司的交流方式中,你能发现他们的特点主要是,其一,语言的表达爱使用“抽象性的”很少谈及具体的事物,一般总是谈论一些“透过某种现象所看到的某个本质”。其二,他们爱谈论那些“记忆中的”、“概念性的事物”。其三,他们尽量避免使用与“当前事物不相关的、琐碎的及多余的话语”。 因此,作为下属,你在了解了这种冷静理智型的上司的交流特点之后,在与他们沟通时,说话的方式就可要更具有针对性了。 德国皇帝威廉二世自己曾经亲手设计一艘军舰,他在设计书上写道:“这是我积多年研究、经过长期思考和精细工作的结果。”他请国际上著名的造船家对此设计做出鉴定。 过了几周,造船家送回其设计图并写下了如下意见: “陛下,你设计的这艘军舰是一座威力无比,坚固异常和十分美丽的军舰,称得上空前绝后。它能开出前所未有的高速度,它的武器将是世界最强的,它的桅杆将是世界最高的,它的大炮射程也将是世界最远的。您设计的舰内设备,将使舰长到见水手的全部成员都感到舒适无比。您这艘辉煌的战舰,看来只有一个缺点:那就是只要它一下水,就会立即沉入海底,如同一只铅铸的鸭子一般”。 造船家这样说,德皇威廉二世当然也心悦诚服地接受了。 冷静理智型的上司其思想和语言的形成,主要来源于演绎推理,而对于推断性的归纳法则被他们以怀疑的态度处理,并且极不情愿地采用。虽然你无法看到其演绎思维的过程(从一般到特殊、从整体到部份的推理过程),但却可以观察到他所运用的直观形式――语言。 一般来说,冷静理智型上司的语言是极其严谨的。在他们看来,限定字词用法的定义是一个演绎推理过程,“用逻辑顺序语言以保持连贯性、选择多义词确定的意义也同样属于演绎推理”。 因此,你只有以连贯的语言,运用演绎推理的方法通过严谨的措辞,陈述你主张(比如加薪、升迁、认同、某种构想)的合理性,才有可能有效地得到冷静理智型上司的积极回应。 但你需要注意的是,冷静理智型的上司对语言的定义异乎寻常地苛求,有时甚至达到了“吹毛求疵”的程度,因而总给人以“拘泥于琐事”的印象。所以,为了避免与冷静理智型的上司在交流时出现用词不准确而造成的中断,作为其下属的你在沟通前就十分有必要花费一些时间翻阅辞典,甚至包括专业辞典――如人类学,箴言警句、语源学、法学、医学、哲学和心理学等等,并在交谈中适当地引用一下,将会大大增加让这种上司认同的说服力。 作为下属,你在与冷静理智型的上司交谈时,除了运用连贯严谨的语言进行逻辑推理外,修饰性语言在他们面前的使用亦要比较谨慎,以此避免顺序和范畴方面的错误。究其原因,是由冷静理智型的上司的气质、人格特点所决定的,因为他们对自然科学所表现出的出色才能及兴趣(包括研究、精确的物理、化学、生物、机械的实验及数学表达等)决定了他们这种严谨的气质和人格特点,使他们一生都会从事并迷恋这个领域的研究――讨论其原理,甚至还十分乐意将这种原理应用到社会管理学中,应用到现实的工作、学习和生活中。 所以,为了充分取得这种上司的赞同,你在与他们交谈时也要尽可能地说出某些明确的词汇、信息,而不采用模糊的语言,以求达到客观清晰,便于他们的接受。 美国第28任总统伍德罗?威尔逊在他鞍前马后工作的许多人,都觉得他是“一扇老橡木做的门”,任何新鲜的意见都被毫无例外地拒之门外。威尔逊有才能,自负,所以对别人的意见往往瞧不起,要么不采纳,要么根本不予理睬。但是,有一个人是独一无二的例外,这个人就是他的助理豪斯。豪斯有什么绝招呢? 豪斯自己说,有一次,他被单独召见,他明知总统不容易接受别人的建议,但还是尽自己所能,清楚明了地陈述了一种政治方案。因为他苦心研究过,自认为相当切实可行,所以说得理直气壮。然而他没有得到与其他同事不同的命运,威尔逊当即表示:“在我愿意听废话的时候,我会再次请你光临。”但是数天之后,在一次宴会上,豪斯很吃惊地听到威尔逊正在把他数天前的建议作为总统自己的见解公开发表! 这件事,使豪斯大彻大悟,懂得了向总统贡献意见的最好方法是:避免他人在场,悄悄把意见“移植”到总统的心中,开始使总统不知不觉地感到兴趣,然后使这计划可以作为总统自己的“天才构思”而公之于众。最后使总统坚定不移地相信是他本人想出了这个好主意。换句话说,不用再强调说某某计划是豪斯的主意,为了使一个好的计划被总统采纳,他得自愿牺牲“版权”,而把“版权”让给总统,并且是悄悄地、神不知鬼不觉地转让。这样,他的计划就能顺利地被总统采纳。 例如,1914年春季,豪斯奉命赴法国做外交上的接洽谈。出发前,威尔逊原则上同意了豪斯的计划,但态度相当谨慎,距离被正试批准还相当遥远。豪斯到巴黎后不久,寄回了他同法国外长的谈话记录,在谈话中,豪斯把自己想出的,经总统谨慎同意的计划,说成是“总统的创见”,并热烈赞扬说,这是“天才,勇气,先见之明”的表现。看了记录,威尔逊总统毫不犹豫地正式批准了这个计划,计划的实施,给两国带来巨大的利益,豪斯为自己实际发挥的作用由衷地高兴,同时威尔逊总统更加由衷地喜欢豪斯,对他更加倚重。但有一件事是永远心照不宣的:豪斯从来不表示某项计划是他想出来的。若干年后,豪斯说道:“我不愿意称那些计划是我的,并不仅仅出于讨总统喜欢。我的计划充其量是棵树种,要长成参天大树必须有土壤、水分、空气和阳光。只有总统才有这些条件,把树种变成大树的,公平地说,是总统,我只不过把种子移到总统心中。” 在威尔逊执政期间,豪斯都采用这种简单而有效的“种子移植”的策略,然而他对威尔逊的影响,比当时成群的政治领袖加在一起都大。事后,人们方才窥见豪斯的秘诀,并称豪斯为“移山倒海”的大师。 后人开玩笑说,豪斯第一个发明了“思想试管婴儿”,威尔逊则是这次伟大试验的母体。 豪斯这种做事的技巧是不是值得你借鉴?“进而不纳”是许多上司的习惯做法,其目的一是不愿显得自己弱智,二是有一种“我为什么要听你的”的心理作祟。尤其是理智型的上司,更不愿对下属言听计从。面对这样的上司,如果学会了豪斯的“种子移植”的策略,再进言献策时就会易如反掌了。 有句生意场上的名言叫“只争利而不争气”,其实这话也适用于职场,从某种看似消极而实则明智的角度来说你可以这样想:我是来打工的,而不是和上司吹毛求疵对着干来的。在坚持原则的情况下,你只要尽自己最大的努力和理智型上司搞好关系,让自己的工作得以顺利开展也就完事大吉了,何必惹他厌烦?再说和上司整天别别扭扭,也太没有意思了。特别是与理智型上司说话、做事时更不必争什么“你的我的”。他冷静,你顾全大局,大概也就可以相安无事了,可见,只要你掌握并适时运用这些技巧,再理智的上司也会对你另眼相看的。 5.稳重上司,事事有所准备 准备工作是重要的,兵家云:“不打无准备之仗。”其实,与上司说话、做事也是如此。 如果你面对的是一个稳重护卫型的上司,你就要注意:这种上司近乎于一个“传统型的人”,他们有坚定的信念、细心、谨慎、镇静、节俭、沉着、忠贞、有条不紊、纪律性强、耐心及实际。与开拓型上司相似的是稳重护卫型的上司也是讲究具体的语言运用方式和有针对性的做事方法。 稳重护卫型的上司谈论的大部分话题是与其所面对的社会环境中的具体事项息息相关的,他们或许会很优雅地聆听有关理论或幻想方面的谈话,但却往往不做出实际的响应,并渐渐地将话题转向较为具体的事情,以及更加实际和能够感觉到的话题上来,比如,货场与服务、食品与衣服、价格与工资、交通与休闲、事故与灾难,广播、电视、电影等。而那些抽象的事物则很难使他们的兴趣盎然。 一、严密的语言逻辑使人无懈可击 为了使你能够直观地理解稳重护卫型上司的这些人格特质,我想请你看一下当代辩护大师梅尔温?贝利在1975年伊万斯法官主审的一件交通事故诉讼案中,面对12名陪审员,用略带沙哑的语调为一名6岁的孩子做出的尾声辩论。 案中这名6岁的小孩子正在校园里与他的同学打球,学校四周的街道上都停满了汽车,由于用力过猛,球被扔到街上,这位小孩子像箭一般地紧追了出去。 陪审团的先生们和女士们,这个孩子是如此的柔弱幼小,因而满脑子想的是世间最重要的事情――把球尽快地弄回来,他想整个世界都在静静地等待着他去捡球,并会小心翼翼地不使他受到伤害或者不使他失去幼小的生命。以后,他会得到更多的评判,但让我们感谢万能的上帝,他赐予每个孩子一个还用不着面对生活现实的生命阶段,在此阶段他童稚般地笃信着世界的善良。 在你们被选任陪审员时,在资格审查中,我曾问你们,是否碰到过一个小孩子突然跑到你们的汽车前面的情况,还记得此事吗?当时许多人举起了手。接着我问了下一个问题,也是最为重要的问题:你们中有谁轧倒了这个小孩子吗?没有一个人举手! 你们知道留心小孩子,你们倍加小心,你们的速度如此适中,你们是如此善于控制汽车以至于在碰倒或才轧到那个孩子之前,车就已经停下了。但被告并非如此,他并没有你们表现出来的那种小心、谨慎与苦心,当他停下车,只身走回来时,一个小孩子已躲在马路上,生命的光泽从他的眼前划过并进而消失了――永远地消失了! 这个孩子还没到选择职业的年龄,我们不知道他将在我们的社会上从事什么职业,他也许会当一名卡车司机或者其他的普通劳动者――哪种职业都是维持生计的体面手段。他也有可能成为银行的董事长,或者他有可能成为一名律师,挣的钱跟代理被告的这些大律师一样多――我们是多么地希望他们站在我们一边,可他对你们所做的案情描述又会是多么的迥然不同!他也许会成为一名医生,也许会在某个不幸的日子,站在一个你们心爱的人的床前,尽管你们心爱的人已经奄奄一息,可他也许能够作为万能的上帝的使者把健康、力量和生命留给这个你心爱的人。 可是,陪审团的先生们和女士们,我们无须说可能会是什么――这永远也不会发生了。他幼小的生命夭折了,刚好结束于正向他展现其广阔画面的这个美妙世界的门槛处。 所有口头的或者笔头的言词,最伤心的莫过于――有可能是! 法律允许我谈论某些问题,尽管这些问题与证据无关,却是些常识问题,如历史问题,庞大的泰坦尼克号船于1912年沉没,生命损失惨重;杰西?詹姆士行侠仗义于1865~1880年间,等等。所以,当我告诉你们1955年纽约市的各家日报登载的那张标着125.5万美元的价码签的赛马涅苏娃的照片时,我是毫不含糊的。稍稍想一想看,一匹赛马,其死后只能化为尘埃,而我们这儿的却是一个幼童―――个灵魂升天的人。在《圣经》时代,赞美诗作者大卫王仰望苍穹,向创世者问道: 人者何物,值得您挂在心上? 人之子何物,值得您看望? 回答来了――先知们记载下了――~并沿着时间的长廊留芳至今: 你创造了他,虽位居天使之下, 却赐予荣华。 这个家庭并不宽裕的幼童,是依上帝的样子造出来的,是被赐予荣华的!我以我灵魂中真诚的激情对你们说,这个州中最可怜的黑人孩子或者白人孩子也要比曾经参赛过的具有最优秀血统的马有价值! 让我们来看看小孩子的家吧,在对衣服的爱护和房间的整理上,他总是有些马虎――几乎每个孩子都如此。常常在他上学后,他母亲来到他的卧室,从地板上捡起他的睡衣,平整铺盖,揉平有时扔在地上的枕头。 可现在,这是多么大的变化啊!母亲走进房间,一切井井有条,衣服整齐地挂在他的小衣柜里,床铺整洁,枕头不打皱――昨晚没有小头倚枕。可等一等,我说一切都井井有条,是的,一切,可除了一件:母亲的心已经碎裂成千百片,就是把国王所有的马和所有的骑士都给她,也无法缝合她那颗破碎的心。 要是能够再一次走进那个房间,看到铺盖和睡衣都扔在地上,枕头由于睡过而变得七皱八皱,要是能够再一次整理小孩子睡过的房间,哪怕付一笔国王才付得起的赎金,要是有的话,她也心甘情愿。曾经住在那里的孩子已经升入天国,再也不会用亲吻来向母亲道别或者问候。 陪审团的先生们、女士们,想到你们可怕的任务,即用金钱来衡量和表示一个小孩子的生命价值,就几乎使我颤抖。这似乎大逆不道,俗不可耐,但我们所遵循的是这个国家的法律。金钱赔偿是我们向你们恳求的惟一东西。判决书关系到这个孩子的价值,当你们商讨要写进这个判决书的赔偿数额时,但愿有一个更加高超的力量能够给你们以启迪。 如果本案的证据足以让原告获得一个判决,我相信为原告做出一个适当数额的判决将是你们的义务。 正义就是正义―― 因为上帝就是上帝,今天正义必将取得胜利,怀疑就是不忠,畏缩就是罪过。 天国离尘世不过一箭之遥, 上帝离凡人也近在咫尺, 当义务之神降旨“法律,你要主持正义!” 回答说:“我有能力。” 先生们,女士们,不管你们做何判决,我都真诚地祝愿,这个判决以后将使你们白天步履轻松愉快,晚上睡得香甜。 陪审团的先生们、女士们,谢谢! 你知道最后结果吗?三个小时后,重新回到法庭的陪审团做出了裁决:原告应该得到500万美元的高额赔偿。这就是语言的力量与价值!这就是说话艺术的巨大魅力! 当然,把法官和陪审团比作稳重护卫型的上司似乎不太贴切,但是我的本意是想让你接受这样一个信息,即怎样和稳重护卫型的人说话最容易让他接受。 对于感兴趣的话题,稳重护卫型的上司能够积累大量的事实论据,随时想起来并自如地在交谈中运用。他们能记住一些人的姓名、生日、朋友、父母及孩子的姓名。这些明确的与人物、时间、地点有关的具体性信息,除了具有联想性和比较性之外,这种语言还极具正统性――给人谨慎小心,不会伤害他人的姿态。在交谈中经常倾向于运用约定俗成的单词和短语,说出一些套话、格言等,并加入他们自己的想象力,如“古人之……”“俗话说……”“华盛顿曾经……”“一分钱,一分货……”。 因此,作为下属,当你与这样的上司交谈时,除了谈那些“具体而琐碎”的事物之外,还应仔细聆听可用于产生联想的那些话语的弦外之音,以使你可以读懂它们并能做出相应的回应。 二、以假乱真的顺从术 1688年,英国建筑师雷恩爵士为西敏斯特市设计了富丽堂皇的市政厅。市长住在二楼,但是他担心三楼会掉下来,压倒他的办公室。 于是,他要求雷恩再加两根石柱作为支撑,加固房子的结构。雷恩很清楚市长的恐惧是杞人忧天,但是,他还是建造了两根石柱,市长为此感激万分。 多年以后,人们才发现这些石柱根本没有顶到天花板。雷恩这位杰出的建筑师为了满足市长的要求,就按照他说的做了,并没有和他争辩,他知道争辩是没有用的。实际上多出来的两个柱子对他的设计艺术也没有影响,相反,当人们看到这两根柱子的时候,更加赞赏他了。 在现实生活中一般也是如此,与稳妥型的上司争辩是没有作用的,他们更看重和信服的是事实。假如你不让他真切地感知到事实的存在,你的一切努力便不会创造出价值来。 所以,当你与这样的上司相处时,你可以从表面上顺从他,让他看到他希望的事实出现,这样他才会认为你服从和尊重他,才会“龙颜大悦”。 当然,如果明知他是错误的,你也不妨来个“阳奉阴违、暗渡陈仓”。良好的皆大欢喜的目的达到了,有时倒不必过分地讲究过程中用了什么方法。 不过,理智型的上司不易被人打动,所以你若想让他接受你,就更要对他的一些说话做事的习惯进行仔细观察,并尽力地迎合他的一些爱好,这样才会比较理想地让他接受你。 6.完美上司,大智若愚 很多时候,决定事物成败的往往不是会与不会,而是在于技巧是否到位。 我们知道,抽象性语言适用于无法观察到的仅仅依赖于想象的事物,而具体性语言适用于能够观察到的,无需借助想象的事物。完美理想主义型的上司在与下属交谈的过程中很少谈论到他们看到的事物比如汽车、楼房和电脑等,而总是更倾向于谈论那些仅凭想象力得出的事物,爱与恨、天堂与地狱、趣事与灾难、心情与精神、时代与纪元、信仰、幻想、前途展望、自我等,他们的语言犹如一位牧师,总是企图去教化他人,“狂喜是内陆的灵魂向海洋的行进,越过房屋……越过海角……融入深奥的来世”,这是典型的完美理想主义诗人艾米莉?狄金森的情感信息。你由此可见一斑。 从另一方面来说,完美理想主义型的上司的思想和语言天生具有归纳性,也即是说他们敏于一叶知秋,由细节得出普遍性的概括,由事物最细微的表象进而了解它的全部。由于理想型的上司通常总是把注意力放在无形的潜在事物上,因而对任何的蛛丝马迹――简单提示、细微迹象、暗示、符号等等,都会显示出一种非凡的敏感性。特别是偶然性的心灵感应,将会让所有的人都感到惊讶,他们的这种第六感觉――读懂引申意义,会使他们跟着预感行事,重视自身感受。 一、妙用暗喻 三国时蜀国发生了一次严重的旱灾。作为蜀君的刘备出于好心,下令全国禁止酿酒,以免浪费粮食,为杜绝后患并要把酿酒用具全部毁掉,否则与酿酒者同罪。人们都觉得刘备武断得未免近于苛刻,只苦于没有人敢提出改善的意见。 一天简雍陪刘备在外游逛,简雍看见前面走来一对同行男女,就煞有介事地告诉刘备:“主公,他们两个要相互勾搭,您为什么不命令侍从将他们拘捕起来?”刘备不解其意,好奇地问道:“你怎么会知道他俩要相淫?告诉我,你是从哪里看出来的?”简雍笑着回答:“这还不简单,因为他们都有性器官呀!” 刘备听后哑然失笑,心想,有性器也不一定就相淫呀!这与我所规定的有酿酒器具的人和酿酒者同样遭受处罚是相同的道理啊。不等简雍再说什么,便手指着简雍大笑起来,立即下令,对那些有酿酒器具的人不再加以处罚。 面对完美理想主义型的上司――简雍深知刘备的特性,通过一次看似极为简单的暗示,“男女有性器官”,使得刘备很快就读懂了简雍所要说的真正含义――“酒器”。由此可以看出,作为完美理想型上司的下属,你必须理解的是在与上司沟通时,有时只需一个暗示,一个简单提示,一个简单信号,便可以使上司很快就能领悟到你的想法。 同时,也正是由于这种超强的“领悟力”,使得你在与上司交谈时,切不可掉以轻心而要精心、细致地准备。因为任何细微的疏忽或言行,都难逃完美理想型上司的“法眼”,并进而“窥测”出你内心的“真实秘密”,比如你对他的不满等。如此一来你的全部心血都将白费,他们也将很难接受你。事实上也是如此,上司一旦给下属作了某种定性,那将很难改变了。 二、休逞口舌之利 当年攻取四川时刘备曾与刘璋在清县会面,当时刘璋的部下张裕在座。张裕的脸上多须,刘备就拿他开玩笑:“我从前在老家涿县,那地方姓毛的人特别多,县城东南西北都是毛姓人。这县令说:‘诸毛怎么都绕涿(借指“啄”即嘴)而居呢?’” 张裕不让人,马上回敬说:“从前有人做上党郡潍县县令,迁为涿县县令,调动之际回了一趟家。正好这时有人给他写信,封面不知道如何题署好,如果题‘潞长’,就漏了‘涿令’,题‘涿令’就漏了‘潞长’,是后只好署‘潞涿君’。”借“潞”为“露”之谐音,讽刺刘备脸光露嘴无须。 当时刘备很不高兴。后来张裕投奔刘备,曾劝刘备不要取汉中,说取汉中于军不利。刘备不听,出兵攻取汉中,证明张裕预言不准。 后来张裕又私下向人泄露“天机”,说魏文帝黄初元年刘备将得益州,九年后将失去益州。刘备不忘当年受辱,借机要杀张裕。 诸葛亮问张裕犯了什么罪,刘备说:“芳兰当门而生,不得不锄去。”虽然刘备的借口不高明,但刘备是主,权力大,最终占了上风,还是把在自己心中留下不良印象的张裕给杀了。 作为下属,在理想主义型的上司面前,你永远要记住,一定要注意自己的一言一行,而且要尽量做到完美无缺,更不要伤及他的自尊心,否则,一旦你在他心中留下不良印象,你的一点小小的缺陷都会令他反感,那时,你可要堤防他的“小鞋”了,你可真是麻烦了。 三、做事要大智若愚 完美主义者总能从“一粒沙子里看到一个世界,从一朵野花中看到一个极乐世界,用手掌撑起无穷大的东西,从一个钟点看到永恒”。因此,他的某些想法和做法都是极端的。其实也正因为如此,理想主义型的上司才更不容易接受他人的意见或建议。 第二次世界大战中,作为苏联党和国家领导人的斯大林,由于受反常的“自我尊严”的驱使,变得很难接受别人意见。 “惟我独尊”的个性使他不能允许世界上有人比他高明。莫斯科保卫战的前夕,大本营总参谋长朱可夫将军曾建议说:“放弃基辅城”,以免遭到德军的“合围”。这本来是一个很有战略眼光的建议,但是斯大林听不进去,当面骂朱可夫“胡说八道”,并一怒之下把朱可夫赶出了大本营。不久,基辅果然遭到德军的合围,守城的红军全军覆没。等到斯大林对朱可夫说“你是对的”时,已经是马后炮了。但是,一度当了苏军大本营参谋长的华西里也夫斯基,却往往能让斯大林在不知不觉中采纳他正确的作战方案,从而发挥出重要的作用。 华西里也夫斯基的进言策略非常别致。 在斯大林的办公室,在华西里也夫斯基与斯大林闲聊时,他在谈天说地中往往“不经意”中“顺便”说说军事上的问题,既不是郑重其事的,也不头头是道。可是奇妙的是,等他走了以后,往往使斯大林想起了一个好计划。过了不久,斯大林在军事会议上陈述了这个计划。大家都非常惊讶斯大林的深谋远虑,纷纷赞赏。斯大林也自然十分高兴,再看看华西里也夫斯基是显得十分惊讶,好像他也从来没有听说过这个计划,并且表示十分的赞同。这样一来,再也没人想到这是华西里也夫斯基的主意,甚至斯大林本人也不这样想了。但是,上帝最清楚,统帅部实施的还是华西里也夫斯基的计划。 华西里也夫斯基在军事会议上进言时,他所采用的方式方法更是让人啼笑皆非。他首先讲三条正确意见,但口齿不清,用词不当,前后重复,没有条理,声音含混,因为他的座位通常靠近斯大林,所以只要斯大林一个人明白他的意思就行了。接着又是他画蛇添足地讲两条错误意见,这会儿,他却振振有词,条理清晰,声音宏亮,必须使这两条错误意见的全部荒谬性昭然若揭时才能罢休。这往往让在场的人胆战心惊。 等到斯大林决定时,当然要首先批评华西里也夫斯基的两条错误意见,斯大林往往批评得痛快淋漓,心情舒畅。接着,斯大林清晰地阐述他的决策,他当然不像华西里也夫斯基一样词不达意,含混不清。但是华西里也夫斯基心里明白,斯大林正在阐述自己的观点,只不过是做了加工、润色而已。这时候,谁也不再追究斯大林的意见是从哪里来的。 这样一来,华西里的意见,也就移植到了斯大林的心里,变成了斯大林的东西,而付诸实施。 事后,有人嘲讽华西里也夫斯基神经有毛病,每次不让斯大林骂一顿心里就不好受。华西里也夫斯基往往是笑而不答。有一次,他对过分嘲讽的人回敬道:“我如果也像你们一样聪明,一样正常,一样想得到最高统帅的赞赏,那我的意见就会像你们的意见一样,被丢到茅坑里去了,我只想我的进言被采纳,我只想让前方的将士少流血,我只想让我们多打胜仗,我以为这要比讨斯大林的欢心要强得多。” 在整个二战期间,斯大林在军事上最器重两个人,一个是华西里也夫斯基;一个是朱可夫。有人说,军事天才朱可夫之所以被斯大林器重,从某种意义上讲正好与斯大林器重大智若愚的华西里也夫斯基有关,因为器重朱可夫也是华西里也夫斯基的主意之一。 理想型的上司因其有追求完美的特性,往往是惟我独尊的,就比如说斯大林这样的人物,从心理上讲,是容不得别人在自己跟前指手画脚或出谋划策的,但华西里也夫斯基(下属)又有义务向他坦诚相告。当你面对这样的上司时,也需要你要像华西里也夫斯基那样懂得运用做事的技巧了。 另一种理想型的上司则与“斯大林式”的相反,他们总是希望能够揭示这个社会中存在的价值和意义,试图了解他们所确认的事物本质,因而其思想和语言都倾向于归纳法。因此,这种理想型的上司极容易也喜欢从人性的角度将下属进行归纳分类,并依据其所做的分类采用不同的交流方式,试图唤醒人性的某些本能。正是这种理念的驱使,这种理想型的上司在其管理下的团队、组织中总是充满着许多人文主义的关怀。对他们来说,人性化的管理是永恒的目标。 在这样的团体组织内,受这样的完美理想型上司的领导,应该说是下属的福气。作为下属,你大可不必惧怕那些威严的等级制度,大可自由地呼吸团队的空气,也可以与上司成为很要好的朋友――当然这是在工作之后。这种完美理想型上司的这种亲和力也为下属们能够很好地与他交流,创造了一个十分良好的条件。但是,你要记住的是虽然这种上司是最易相处的人,但那只是在工作之外。在工作中,这种完美型的上司则更要求下属们要全身心地投入到工作中,否则将很难与他建立起良好的私人友谊,更不要指望能让他再接受你。 所以在生活中,当你在人际关系上出现一些挫折后,向这种理想型的上司倾诉,并寻求他们的帮助,将会是最理想的选择,而他们也非常乐意站出来支持你。 这种理想型上司的眼睛总是关注内涵而不是外延,关注下属相互能够为对方做些什么,而不是他们之间存在什么隔阂。任何冲突和论战都会使他们感到不安,他们甚至对清晰的定义和分定类目的主张也会产生敌对情绪。 由此,你可以毫不犹豫地同这种理想型的上司探讨关于你自身的人性问题比如,教育,职业指导,人际关系等等,都会得到上司的热烈赞赏。 因此,在这些上司面前,你应尽量表现得完美些――衣着得体些,举止幽雅些,语言精确些,表现出色些。也只有这样,他才会更好地接受你。 附录一上司的性格类型测试 为了便于你精确地判断出上司的性格类型,请你参加以下几项小测试,相信会对你有所助益。 一、当员工穿着不合时宜的服装或把头发搞得很另类来上班时,你的上司有何反应? a、无所谓。那是他追求个性的表现,纯属于个人爱好,不必大惊小怪。 b、眉头微皱,一言不发,用沉默来冷冷地注视他,令他恐慌。 c、暴跳如雷,大声喝斥:“如果你明天还是这个样子,就请不要来公司上班了。” d、先给你讲一大段道理,然后再加以反驳,并指出怎样穿着打扮才合规范。 二、当员工上班迟到时,你的上司有何反应? a、立即当面指出,并严厉地告诉他:“请遵守作息时间,下不为例!” b、先原谅他一次,并帮他分析迟到的原因,找出改进方案。 c、理所当然要在考勤表或刷卡时表现出来,发薪水时给予反应。 d、绝对不允许:“纪律就是规定,大家都违反,哪还得了?” 三、把一项生意搞砸了,你的上司有何反应? a、有成功必有失败,这完全是正常的,不必深究。 b、先思考自己指挥是否得当,然后分析下属是否执行得力,想出对策加以补救。 c、沉沦沮丧,而且对下属的办事不利严加斥责。 d、失去信心,仿佛世界末日即将来临。既不分析原因,也不寻找措施补救,认为现实的一切太令人失望了。 四、当客户对承诺出现反悔时,你的上司有何反应? a、不分青红皂白,立即以牙还牙,马上实施报复行动。 b、先仔细查找客户“反水”的原因,然后招集下属集思广益,用比较稳妥和现实的态度做出回应。 c、先沉住气,静观其变,大有不屑一顾之势。 d、马上打电话或派人去质询,并对客户的背信弃义予以理直气壮的痛斥。 五、对有特殊贡献者,按规定应予重奖,你的上司有何反应? a、立即在众人面前兑现,而且极力号召所有员工向他学习,且认为这是理所应该的,而且有助于发挥榜样的影响力。 b、他首先对董事会说:“此人成绩虽然很大,理应予以付给规定的报酬或奖励,但是否全面考虑一下,是否有负面影响?” c、不提及此事,仿佛一切都未发生,既便当事人提出,也顾左右而言他。 d、不但予以相当的物质奖励,还要大张旗鼓地进行宣传,而且认为精神奖励是最重要的。 六、对外面的一些或好或坏的传闻,你的上司有何反应? a、他认为该发生的总会发生,不必管它,该做什么还要继续做什么,好与坏由别人去评说吧。 b、他认为无风不起浪,应马上找出原因,是好事就想方设法发扬光大,是坏事就坚决予以杜绝。 c、传闻毕竟是传闻,不等于就是百分之百的现实,与其把时间和精力浪费在这上面,倒不如脚步踏实地做具体的事。 d、如果传闻对己有利,则笑逐颜开,情绪激昂;如果对自己不利,则怒火中烧,大加驳斥。 七、对来自更高一级或社会的赞赏,你的上司有何反应? a、对他是一种鞭策,工作起来更有劲。 b、看不出有多大的变化,还是一如既往地工作。 c、反应冷淡,甚至可以听到他私下对知己们说:“没有用的,倒不如给我升一级更重要。” d、完全一副兴高采烈的样子,比官升三级还要兴奋。 八、对员工之间的矛盾,你的上司有何反应? a、不分青红皂白各打五十大板,认为双方都有责任,一个巴掌拍不响。 b、分别谈话,找出具体原因,按各自责任或调节或批评或处罚,力求公平。 c、装作没看见,认为也很正常,哪有锅碗瓢盆不相碰的? d、要做充分准备工作,比如挑选恰当环境、时间、地点分头做工作,力求使矛盾化解于无形,甚至出现更团结的局面。 怎么样,你对上面的几个小测试做出了什么样的选择?正确答案如下: 1,做出a种反应的上司一般为开拓创新型; 2,做出b种反应的上司一般为冷静理智型; 3,做出c种反应的上司一般为稳重护卫型; 4,做出d种反应的上司一般为完美理想型。 当然,对上司类型的划分不能整齐划一,他有可能在做出a种反应的同时兼有b种反应,也可能有c种或d种反应。此时应看其在整个测试中是哪一种类型占据的比例最大,那么他就属于哪种类型。 这里要说明的是,人是一种矛盾的统一体,性格类型也不是固定不变的,他有可能具有双重性格甚或多重性格,这就更需要你多加观察和分析了。以后其它章节的小测试也可能出现这种情况,到时我就不另加提示了。 1.几种下属,几种区别 “千里之堤,毁于蚁穴。”小事往往能成就大事,也能毁了大事,这就是所谓的“水能载舟,亦能覆舟”。作为一名上司,你要明白自己呼风唤雨般的号召力是来自于你众多下属的强有力的支持,因此从一定意义上来说,你能否被下属接受是你成败的关键。 “小人物”常常是下属们自嘲的称呼,而在日常的工作中,这些“小人物”却是不容忽视的。作为一个上司而言,与身边的那些“小人物”搞好关系也是非常重要的。这些人平时不显山不露水,但是到了关键时刻,说不定就会成为左右大局、决定生死的“重磅炸弹”。 清朝雍正皇帝在位时,按察使王士俊被派到河东做官,正要离开京城时,大学士张延五把一个很强壮的佣人推荐给他。到任后,此人办事很老练,又谨慎,时间一长,王士俊很看重他,把他当作心腹使用。 王士俊在任期满后准备回到京城去,这个佣人忽然要求辞工。王士俊感到非常奇怪,问他为什么要这样做。那人回答:“我是皇上的侍卫,皇上叫我跟着你,你做官几年来没有什么大差错。我先行一步回京城去禀报皇上,替你先说几句好话。”王士俊听后吓坏了,好多天一想到这件事就两腿直发抖。幸亏自己没亏待过这个人,多吓人哪!要是对他有不善之举,可能他连命都保不住了。 由此可见,作为上司,你一定要养成善待下属的好习惯,并时刻清醒地记住与下属合作的重要性,以免在“小阴沟里翻大船”。那么,作为上司的你平时应怎样与下属说话、做事才能让他乐于接受呢?本章我便要和你详细讨论这个问题。 善待下属,与下属保持良好的人际关系,除了用物质手段之外,还需要一些精神方面的安慰与激励,因为下属们除了要得到一些物质利益外,还渴望得到上司更多的理解、关怀及赏识等。 这就要求上司把下属的这些需求都考虑进去,并在尽可能大的范围内满足他们的生理、心理需求。事实上对于你来说,满足下属的物质需求很容易做到,但满足其精神财富则不太容易。这在很大程度上就必须依赖于你的智慧了,也就是说你用什么样的讲话艺术和做事技巧来使他们获得满足感,并使其心悦诚服地接受你呢? 决定命运的是心态,你有什么样的认识理念,你就有什么样的说话方式。 美国有一个兰德调查公司曾做过市场调查,被询问的8400名员工,在回答“是什么因素使你觉得工作变得更有吸引力”这个问题时,名列第一的因素并不是金钱,而是上级对他们工作的赏识和认可。由此可见,赏识、认可、肯定下属所具有的重要性,为此,你必须了解下属,了解他们的人格、气质、类型、性格特征,了解他们的优势和劣势所在。这是你合理对待下属的前提,正所谓“知人者善用也”。 依据迈尔斯的人格气质分组理论,我们仍然将下属分为四种基本的类型,即开拓创新型的下属、冷静理智型的下属、稳重型的下属及完美理想型的下属。下面将对这四种类型的下属进行解析,以便你能“对症下药”,找准让他们接受你的切入点。 1、关于开拓创新型的下属。 这种类型的下属一般精力充沛、充满好奇心,喜欢探索周围的事物,以便找到并开发可能实现的有价值的目标。他们能够自如地对瞬间的刺激产生反应,任何一个可以利用的机会的来临,都很难逃过他们那敏锐的观察能力,且大部分的机会最终都可以为其所利用。 开拓创新型的下属一般都极其乐观自信,对未来总是充满了许多渴望与向往。这种乐观的天性又使得他们极易兴奋和放纵,追求感官的满足,所以舒适和欢娱的生活才是他们根本的利益追求,而对于金钱的渴望以及对社会伦理的陈述,则兴味索然。 同时,由于对感官享受的追求,对舒适和欢娱的特别在意,他们十分自然地成为一个善于应对变化的人,并能依据变化的环境“行动敏捷”地通过“活跃的思维”采取许多人都匪夷所思的行为。这种超强的适应力是其他类型的人很难具备的。 2、关于稳重型的下属。 稳重型的下属对于公司制定的规章制度,总是能合作性地模范遵守。虽然他们也像开拓创新型的下属一样热衷于观察周围事物,然而目的却完全不同,他们是为了规范自己和他人的行为,使其符合要求,并将其限定在一定范围之内。所以,对他们来说,任何东西都应当放在最合适的位置,每个下属都应当做上司认可的事情,并受到公正、应得的赏罚,每个下属的行动都必须接受严格的监督,所有的产品都需要经过彻底的检验,所有合理的要求都应当很快得满足。 稳重型的下属在他们的情绪中笼罩着一层悲观的色彩,他们总是在忧郁地预报灾难和不幸。这种悲观的情绪使他们不易摆脱对所有可能发生的情况的多虑心态,而且他们更倾向于把思想的焦点投向昨天,用欣赏的心情看待过去的美好时光。于是,他们非常信赖制度,希望能从权威那里寻找到一个安全堡垒作为自己的归属。 相对来说,开拓创新型的下属具有一种针对事物变化的观察力,而稳重型的下属关心的则是自己的可靠性,特别是在物资的保养和延续方面。虽然新的产品和步骤也许并不是邪恶的或违法的,但他们也一定要以怀疑的目光看待它们,因为这些新事物提倡变化,而变化在他们看来容易造成混乱。尽管他们明白,变化是不可避免的必需的,甚至有时是令人满意的,但如果以作用良好的社会团体中旧的备用产品和久经试验的可靠方法来作为代价,就应当受到阻止,最好的方式是通过缓慢的演变来发生变化,而不是突然的革新。也许这是由于他们“保守”、“遵循常规”、“务实”以及“不易冲动”的性格所决定。 3、关于冷静理智型的下属。 冷静理智型的下属一般保持平静、淡漠和镇定的心态,喜欢内省,并且他们这种平静的心境在判断何种技术可能更有效地解决某个特定问题时,显得十分坚毅。为了达到这个目的,他们需要自己的行为保持长久而调和的理性,他们惟一无条件信赖的事物就是推理,他们只有在一定的条件下才相信其他事物。为此,为了让他们接受你的主张,任何感情的语言都很难打动他们,你只有通过合理的逻辑推理与其交谈才会让他们心悦诚服。还需要注意的是在与冷静理智者交谈的过程中,你不要过多地运用权威,或名人名言去试图说服他们。因为他们完全不相信名义上的权威。在他们的大脑中,只有推理才是通用和永恒的,只有推理法则才是无可争议的。 这种对推理的崇拜与坚定也造就了冷静理智型的下属多疑的特性,是典型的“不可知论者”。他们把每件事情都复杂化,虽然他们可用精确的推理,审慎的思考及经验主义,但仍保留着许多不确定性。任何的必然性都是不能轻易获得的。这就是他们怀疑的本性。 4、关于完美理想型的下属。 完美理想型的下属,非常易动感情,他们强烈的情感通常表现为极大的热情。他们的热情可能是令人愉快的和富于感染力的,可他们却能摆脱其对“生活是苦乐参半的”直观理解,他们信赖直觉的力量,他们相信对他人的第一印象,而不需要等待某种基本原理的印证,即使需要,也会是他们所信赖的理论。 通过对以上几个方面的综合论述,你作为一个或大或小的上司,最起码应该在心理上对下属做到心中有数了。在日常工作中,只要你能针对每一种类型的下属的实际情况做出相应的交际对策,你就很容易让下属接受了。 2.对待下属,学会宽容 罗曼?罗兰说:“理解一切便宽容一切。”而理解来源于对对方真正的了解。 要想让开拓型的下属接受你,你除了对他们的性格有全面的把握外,还应该对他们的心理状态了如指掌,这样你说的话才能切中要害,你做的事才能深入人心。 一、用赞美之词去影响他 在与开拓创新型下属交谈时,你的语言表达要极尽夸张之能事,可以大肆铺陈词汇,尽可能使用那些生动而活泼的语言及非正式的措辞,摒弃抽象的表达方式,同时要使用那些多彩的俚语、俗话等,这样才可以加深开拓创新型下属对你意图的理解,并在他们大脑中留下深刻的印象。 1926年春天,国民党派要员到上海大力联络报界人士,用以宣传国民党的主张。 陈布雷当时是《上海商报》的主笔。他才思敏捷,运笔如神,尤其是他所写的社论、短评以其犀利的风格著称于上海报业,是一个十足的开拓创新型的人物。他曾因在政治上倾向于孙中山及其在广州的国民党,由于言论过于激烈而吃了租界某局的官司,此事反而使他更加名声大震。 蒋介石一直有意招揽陈布雷,便乘机打了个电话给陈布雷,蒋介石说:“我已经委托邵力子在上海各界名流的宴会上把我亲笔签名的照片转赠给你,以表达我对你――报界才子的钦敬之情。我看重的不仅是你和我是浙江同乡,更重要的是佩服你的胆识和才气,希望能和你有相见的缘分。”陈布雷听后感动万分,于1926年底奔赴南昌,拜见了这位国民党革命军总司令,此后一直跟随蒋介石二十多年,直到1948年死去为止。 蒋介石仅运用了一个充满溢美之词的电话,加一张签名的小照片就使当时的报坛才子陈布雷为其效力二十多年,我们没必要评论蒋介石是怎样一个人,但他这种对付开拓创新型人才的做法也的确值得你我们的借鉴。 可见,只要对开拓创新型下属的类型定准了位,你就能轻而易举地征服了他的心,使其从内心深处接受你说的话,你做的事。 另外,开拓创新型下属的另一特点也应引起你的重视,那就是他们对那些具备利用价值的东西,而且要立刻有用、具体的有用的东西很感兴趣。所以你在与这种类型的下属交谈时,为了让他们接受你的主张,你要具体而明确地向他们表明你的行为(或谈论事物)对于他们有哪些具体的益处,而且只要他们去执行,就能立即获得效果。如此,才会使他们迅速地接受你的观点。 并且,由于功利的特性,他们很容易在交谈中产生情绪化的反应,使用那些极度情绪化的语言。为此,你还可以去感染他们的情绪,这也是非常有效的方法,一旦他们陷入你积极的情绪语言中,他们就一定会在听了你的陈述后,毫不犹豫地接受你的主张:“没问题……”、“我愿意……”、“我保证……”。 某单位新接了一个科研究项目,但有些人觉得这是领导在自找麻烦,因此怨声载道。这位领导不动声色在例会上讲:“大家知道,咱单位都是年轻人,谁都希望在工作上做出点成绩来。但我昨天碰到一位老同志,他苦恼地对我讲,他一生中打打拼拼,换过许多过岗位,可遗憾的就是没有弄个科研成果出来,结果职称、待遇都很低,到老了退休后情绪很低落。同志们,这位老同志的话给了我们很大的启发,我们在工作期间,不能干出点成绩来,以后连自己的生活都很难有保障呀。所以,我向上级领导申请了一项科研任务――”他话还未说,下面的人员就开始欢呼了。 面对下属们难缠的怨声,许多上司都束手无策,但故事中这位领导却让这个棘手的难题迎刃而解了,关键在于他抓住年轻人的心理,通过举例从反面说明了这个科研项目所具有的现实意义。所以,任何一位上司,要想化解来自下属的压力,就必须抓住他们的典型特点,即把握住他们的性格类型,这样才能做到易如反掌。尤其是对于开拓创新型的下属,用他们感兴趣的有价值的东西去说服他们,往往具有出奇制胜的效果。 二、在“细节上”和他较真儿 在拿破仑征服意大利的曼图亚战役初期,奥军曾一度取得了战场上的主动权,法军被迫停止了攻势。这时,有两个团的法军对继续进行战斗发生了动摇,表现出了严重的畏敌心理,并在惊慌之中放弃了他们的阵地。 拿破仑得知此事后,心情沉重地来到这两个团的驻地。两团士兵排列在他的周围,这时,拿破仑开始以悲伤与愤怒的声调对大家讲话,他斥责士兵们不该这样畏敌如虎,更不该丢掉自己的阵地。训完话,他命令参谋长:立即在这两个团的团旗上写上“他们不再属于意大利方面军了”(当时拿破仑亲自统领在这支法军叫意大利方面军)。 士兵们受到他们所敬仰与爱戴的统帅的斥责,羞愧难当,哭着恳求拿破仑对他们的勇气再考验一下,而不要马上让他们蒙受这一终身耻辱。其实,拿破仑早已料到,对属下讲这番话必然会产生巨大的效果。于是他答应了士兵们的要求。果然,在后来的战斗中,这两个团的士兵们英勇杀敌,为整个战役的胜利做出了突出的贡献。 拿破仑正是掌握了士兵的心理,在“细节上”和他们较真儿,所以才字字千钧,在士兵的心中产生了巨大的震撼力。事情是否做得到位,以及它影响力的大小,关键在于能否在受众的心理引起轰动。这一点是你不容忽视的。 与开拓创新型的下属做事时,你会发现他们的日常关注基本上是有关事物细节的,而缺乏有关规划性的内容。他们很少注意到事物的类别,而大多是有关他们自己的真实的,独特的事物,其思想和语言多为经验性的而非理论性。所以倘若你在与这样的下属交谈时,使用那些抽象的语言――诸如事物的定义、解释、空想、原理、臆测等方面的内容则常常令他们难以接受。 而且,开拓创新型的下属还有一对非常善于聆听的耳朵。他们的听力十分灵敏,为此你可以采用那些具有韵味的有节奏感的语言去打动他们,同时将你的语言、语速、语调调节到最好的效果,如同一曲动人的音乐,穿透他们的心海,去震撼他们的心灵,这样就可达到最好的沟通效果。 由于具有功利主义的性格,因此开拓创新型的下属一般没有太高尚的思想,也没有那些深邃的内涵,他们只是关注什么更有效,什么能赢利。所以在与开拓创新型的下属交往时,你不要过多地期望,对他们来说,使用那些激励他人高尚奉献的精神的话语,是起不了太大作用的,相反倒是那些白手起家的人、已取得某种成就的个人英雄主义的言行能激励他们短暂的热情。 3.制度之约,平等信服 让别人接受自己的前提条件是自己先去了解别人,接受别人。如果你对别人大门紧锁,那别人也会让你吃闭门羹。 你在运筹帷幄制订了新的工作方案之后,一定不愿让它成为没有现实意义的海市蜃楼。那么,你必然会把方案传达给下属付诸实施,但在这实施过程中,阻力最大的可能就是稳重型下属了。因此在这种情况下,你首先要做的是如何和稳重型的下属交谈并让他们接受你及你的方案呢? 稳重型的下属虽有坚持原则的一面,但也有保守或者说是顽固不化的一面,这就使得他们在快速发展变化的时代里往往会成为你进取的阻力,所以如何说服他们,令他们心悦诚服地成为你的助手,其意义就非同小可。因为你总不能将所有稳重型的下属都“炒”了吧! 一、用制度约束 对于稳重型下属来说,迁就他――违背管理规则或许一时有效,但那终究是一个易碎的花瓶,发生混乱的几率太大。对于这样的下属,如果你需要回绝他们的要求时,首先可以利用制度去说服他,因为他们一般都很信赖权威、认同权威的等级结构――由上而下的法则。在一个团体中,他们认为应当存在隶属和服从关系,公司成员的活动理应受到具有最高职位的人的管制。 某公司的一位稳重型的普通职员鼓起勇气走进上司的办公室说:“对不起,我想该给我涨工资了。我认为应该给我涨了。” “不,不能给你涨,绝对不会,”上司这样回答,“虽然你确实应该了,但是――”“但是”这个双关语的意思就是“停止这种想法吧”!他把文件推到桌子一边,指着玻璃板下的一张印刷卡片不慌不忙道:“很不凑巧,根据本公司职务工资制度,你的工资是你这一档中最高的了。” 职员泄气了,“哎,我忘记了我的工资级别了!”他退了出来,几个铅印字打印出的制度使他放弃了本应得到的东西,他实际上在想,“我怎么能推翻那张压在玻璃板下的印刷表格呢,那是制度,是权威。” 二、用习惯引导 你可以利用稳重型下属的语言具有联想性的习惯――就是说他们常联想性地从一个话题转向另一个话题。把他们的情绪、理念等巧妙地加以转化。所以,当你与其谈话时,不妨采纳借物喻义法。 1958年初,周恩来总理到南方视察。他发现随行的稳重型的报务员小李一心只想去福建前线,不太安心后方的报务工作。于是他利用空闲主动找这个战士谈心。听完了小李的心里话,他爽朗地笑了起来,用手摸着小伙子的头说:“原来,你这里还有个疙瘩没解开呀!来,咱们聊聊。”这时,墙上的挂钟正好敲响。周总理看了一眼挂钟,微笑着问:“小李,我们一眼看去可以看到挂钟的哪些部分?”小李看了一下回答:“可以看到时针,分针,还有表盘上的阿拉伯数字。”“还可以看到什么呢?”总理问。小李又仔细观察了一会儿,摇了摇头,周总理若有所思地说:“是啊!表面上的东西可以一眼看到,可是里面的发条,齿轮和其它部件才是时钟的心脏,而它们却呆在里面不会被人看见,各个小齿轮,长年累月,任劳任怨地工作着。如果它们中间的哪一个闹情绪了,想跑到能被人看得见的外面去工作,你说这钟将会怎么样?革命工作是一个整体,无论我们干什么,都要像齿轮那样不计名利地埋头苦干啊!” 小李红着脸说道:“我知道了,我一定会服从组织的安排。” 周总理以真挚的感情,从眼前具体的实物谈起,由物及人,由景及理,启发联想,为稳重型的服务员小李解开了思想疙瘩。 除了具有联想性之外,稳重型的下属的语言还极其正统,他们倾向于运用约定俗成的单词和短语,经常说出一些旧话、谚语、格言和方言。你也可以从这方面入手。 正如开拓型下属具有一种实际的观念一样,稳重型的下属则是尽职尽责地对待当前的工作,他们认为,只要有工作需要做,就应当认真地去做。 某公司一位领导对一位稳重型下属说:“这些都需要在下午之前装进盒子,打上标签,装进货箱后运到车库,等你做完了,还有些别的事需要你帮忙。”然后就走开了。这个下属觉得自己是程序中重要的一环,有许多事需要我去做,领导又那么相信我,我不能让他失望,应当努力去做,证明自己能做好。 对于稳重型的下属,你不仅要满足他们的责任心――感到身不由己地肩负着努力工作的责任,给予他们放手干的空间,而且口头表扬也是很必要的。他们认为,每个人都应当作别人认可的事情,并受到公正、应得的赏罚。也许口头表扬只是“只听楼梯响,没见人上来”,但对于他们而言,却意味着是认同、奖赏和鼓励。 为了能使下属心悦诚服地接受你的意见,在与他们交谈时,你还需要列举大量的事实作为论据,并在交谈中随时地加以灵活运用。特别是那些具体的姓名、生日、数字、地点、职业、岗位等等,具体而又明确清晰的信息,都可以让稳重型的下属完全地表示信服。由于其本身具有可比性(这个比那个好)和一定数量(大、小),是一种经过贮存、实用和量化而有利于联想的事实依据,这在稳重型下属的头脑中最能说明问题,而无需其他解释。所以你在与稳重型下属沟通时,只有多用事实依据少讲那些空洞的道理或者看不见的未来幻想才可能使他们接受你的意见,并完全地加以执行。 稳重型的下属是一个绝对的规章制度的严格遵守者。他们是一个守法的公民、员工,一贯遵章守纪,任劳任怨,与人合作时一诺千金,这种集体主义的精神表现,如果被你忽视或者漠视,对他来讲,将是一个极大的伤害。相反如果被你肯定,那怕只是言语上的轻描淡写的肯定,稳重型的下属在以后的工作中也会表现得格外突出,与同事的合作则更为亲密,对你的各种意图贯彻得也最为彻底,最为诚服。 这在另一个方面也提醒你,激励稳重型下属的最好方法是集体主义思想,而那些个人英雄主义的言行很难激起他们的工作欲望。 每一个人都有自己的兴趣,稳重型的下属则尤其对道德问题感兴趣(无论对或错),而且他们对于那些树立信念或者获得新技巧的东西则兴趣索然,许多人对科学技术甚至有抵触的心理。 所以,与稳重型下属交谈时一定要多谈思想道德,少谈科技类的东西,以免他们产生抵触情绪,使你的计划受阻。对此,一些聪明的上司总是懂得“投其所好”,在友好的交流氛围中既化解了矛盾,又清除了阻力,还让稳重型的下属高兴地投入到自己的计划实施中去,真是一举多得。这样的管理岂能不高效? 三、用责任感增加凝聚力 有间工厂要倒闭了,几百个工人即将面临失业,不但拿不到遣散费,连工厂欠的工资也分不到几文。工人们齐聚在厂长办公室的门口抗议,要求工厂拿出解决的办法。 “工厂就在大家的眼前,”厂长说,“你们都看到了,也看到了过去两年以来生产量的低落。现在把工厂拍卖,只怕都没人买,就算卖掉,先还银行贷款,大家也分不到几文。” 怎么办?是丢鸡蛋?把厂长绑起来?把厂里的电脑、冷气机抢回家?把工厂烧了泄愤,然后被警方拍照搜证之后去坐牢,还是冷静善后? 而厂长却用了聪明的方法,他说:“工厂是大家的,工厂欠大家钱,人人都是老板。现在我们组成专家委员会,把工厂按比例分给大家,大家都是股东,都是老板,少拿点薪水,努力工作,撑几个月看看。赚了,是大家的,赔了,再关门也不迟。” 工人们想想,现在把工厂砸了,什么也拿不到,不如自己当老板,继续做做看。 半年下来,因为人人都觉得是在为自己做事,特别卖命,居然让工厂起死回生,愈来愈兴旺,不但还了债,而且扩张成了更大的公司。 这些稳重型的下属,因为心中有一种责任感,无论是对陌生人、朋友、同事还是上司,他们天生就有这种高度的责任感。所以,与稳重型的下属交谈沟通时,尤其需要不吝言词摆事实,讲道理,或多予以高度地赞扬与鼓励。在认清形势或受到上司的鼓励后,稳重型的下属们就进一步觉得自己有责任,有义务做好上司交待的工作,也会更愉悦地接受上司的各种意愿,协助你顺利地完成各种工作。 4.理智型下属,交流沟通 不知道靶子在何处的人永远当不了神枪手,不知道和下属打交道的人永远也成不了好上司。 有的上司时常感到困惑,自己不是不能说会道,而且可以说是很有表达能力,可为什么偏偏有些下属却不能接受自己呢?尤其是自己完全出于一片好心时,那种失望,那种困惑更是无法言表。 真正的症结出在哪儿呢?究其原因,这样的上司忽略了交流的对象是不同的。比如说,同样一个问题,开拓型的下属很容易接受,理智型的可能会反感,而完美型的则可能会不屑一顾。本来是同一个问题,却因受众不同而呈现“横看成岭侧成峰”的局面。其实这也不足为奇,关键是上司要把下属的类别把握准确,就不会出现那种对牛弹琴的现象了。 对于理智型的下属而言,任何煽动性的花言巧语都无法打动他,因为他注重的是理性的和逻辑推理的东西。作为上司,你只有从这方面找准切入点,你才会达到事半功倍的交际效果。 澳大利亚一家建筑公司的经理要求其手下的设计师给某个贸易公司设计一个办公大厦的建筑模型,并希望这个大厦模型能够反映出该公司的形象。等模型设计出来以后大家一致推崇一个以旭日为主题的模型,因为它象征着希望和光明,同时旭日与日本的国徽相似,在日本市场一定会大受欢迎。 可是当经理看过之后说:“我不赞成这个设计模型。” 他手下的设计师一个个都瞪大眼睛,满脸疑惑地望着他。 “为什么”大家异口同声地问道。 “其实这个建筑模型的设计是很不错,但是,我们的客户是一家贸易公司,所面临的市场除了第二大经济强国日本之外,他们准备今后将更多的人力、物力投入到新兴的正高速发展的中国市场中去。他们更希望在中国市场发展壮大起来,能成为一个名符其实的超级跨国公司。很显然,我们现在的这个建筑设计方案很难获得中国市场的认同,也难以表现贸易公司在中国市场中的形象。但现在谁都知道,中国市场才是今后国际贸易竞争的最主要战场。谁在中国市场占有发言权,也就意味着在未来五十年中谁拥有了国际上的发言权。所以从整体上考虑,这个设计方案有待商议。我们要让它树立起公司在中国的形象,占领中国的市场,依照公司的经营计划,扩展对华贸易,公司办公大厦的外观设计是一个关键性的问题,所以不能顾此失彼。” 设计人员几乎惊呆了,“是啊!我们怎么都没有想到这一点呢?” 像这位经理(上司)那样把问题的实质分析出来,再辅之以逻辑推理,从而让人心服口服。但是在现实生活中,仍然有不少的上司无法有效地驾驭那些理智型的下属,而仅凭权势压制下属,促使下属们口服心不服,反而给工作带来了极大的消极影响。那么,该如何驾驭这些理智型的下属呢?关键在于首先要了解,认识他们的特性,然后再依据其特性与其交流,使他们心悦诚服。 依据迈尔斯教授的研究结果表明,冷静理智型下属在与人交谈中,一般喜欢运用抽象性的语言,他们很少谈论那些自身观察到的事物,而更多地把想象中的事物作为谈资。在很多情形下,他们更愿意谈论那些只存在于记忆中的、概念性的事物而非可以感知的事物、想法。 所以,在你与冷静理智型下属的交谈过程中,要尽力避免使用与当前事物不相关的、琐碎的以及多余的话语,对于那些显而易见的道理,不要浪费过多的口舌去陈述它们,因为这些浅显之理对于他们来说早已明白,再与他们交谈只会让他们感到厌倦,甚至不快。与他们交谈时,如果你能用一种简明扼要的语言风格与其交流,则更会受到他们的欢迎。 对于理智型下属的这种特色,你要有充分的认识与了解。之后你在不断实践中就会明白,你采用什么样的方式交流才会更容易地引起他们的共鸣。也就是说,如果你与理智型下属交谈时,特别是在表述一个事物时,如果也同样地采用他们惯用的逻辑语言与之进行交流,那他们就会备感“投机”,因而也更易于理解和接受你的观点和做法了。 如果你试图用那些情绪化的表达方式,或者使用那些具体而琐碎的语言,如人物、地址、具体数字,详尽的细节,引人入胜的场景,感人泪下的倾诉,等等,那就很难打动他们的心。 并且,在交谈时,你还要把自己俨然打扮成一个这方面的专家。在用词造句时要极其严谨,尽量地多采用那些专业术语进行表达、陈述。任何一丁点的随意或不准确的陈述都有可能引来理智型下属们的百般挑剔,并有可能当众指出你的错误。此时再想去说服他们将是十分艰难的,因为在他们看来,你已经是一个外行了,不配有任何发言权。 许多人都认为冷静理智型的下属是一个冷漠之人,不懂得同情,缺乏热情。虽不尽是这样,但你仍要有足够的心理准备。当你的热情被下属冷漠时,请不要生气愤怒,也不要感到心寒。这是他们的本性。其实在他们的内心,已经感受到了你的热情,只不过在他们看来,这只是次要的问题而已。他们更关心的是事物的本质,这才是打动他们的关键。尽管如此,必要的热情与关怀对于下属们来讲仍是必不可少的。 与其他类型的下属不同,冷静理智型的下属对于权威和传统有一种天生的蔑视心理,那些地位、威望、权力、单位许可证、证书、公职、徽章、名誉等等对他们来讲都没什么吸引力,引不起他们的兴趣。这些都不是适合激励他们的手段,你更无法指望用这些来说服他们。因为他们一向敢于质疑排斥权威。不过,对于那些他们自己已认可的权威,他们则表现出无比的向往与尊敬。所以与理智型下属交谈时你要慎用权威的语言。 面对这些冷静理智型的下属,作为上司,对于他们的杰出表现你要加以慷慨地赞美与鼓励。也正是由于他们的这种对工作孜孜以求的精神,才会使得你的组织对外竞争力日益提高。所以你在与他们交往时,千万不要忘记肯定他们埋头钻研技术的专心态度,并要表示高度的赞赏。 由于理智型下属的处世观点是审时度势的实用态度,即以一种实用的观点来解释周围有关的事物,他们总是期望以最小的努力来达到最大的目标。因此你只有选择那些最实用的方法才能说服他们,并接受你的主张,除此之外的任何方法都很难引起理智型下属的共鸣。 “我们降生在一个社会环境中,并终身生活在其间。我们因遭遇打击,危险或意外事件而迷失方向的时候通常是短暂的,我们很快就会摆正自己的位置,回归到平常的社会参照系中来。”这就是冷静理智型下属的人格定位的自我写照,作为他们的上司,你只有了解认识了他们的这种价值观之后,才有可能在与其交流沟通的过程中,知道怎样才能最有效地让他们接受你。 5.完美型下属,欲取之必先予之 需要的东西才有价值和市场,这是营销秘诀。其实,说话和做事也是这样,同样应根据不同对象的不同需要去找准重心。 对于每一个上司来讲,要想让完美理想型的下属接受你,你必须要先知道他需要什么,然后予以满足。这就是所谓的“欲取之,必先予之”的道理。 一、语言的准确把握 语言是一门博大精深的艺术种类,是人类在工作、学习、生活、交际、管理等许多方面不可或缺的最为有效的工具,是人人都应重视和着重培养的。尤其是对于上司来讲,它简直可以说关系到整个组织的整体战斗力和绩效,更是忽视不得。 因此作为上司,当你与这种类型的下属沟通时,谈论那些仅凭想象力得出的事物往往能取得抛砖引玉的功效,由此我们得出,当完美理想型下属犯错误时,你大可不必清晰地指出并针对具体的事而大谈特谈,与其这样,还不如循循诱导。由于他们的思想和语言天生具有归纳性,因此他们总是能够由细节得出普遍性的概括,由事物最细微的表象进而了解它的全部。即使面对复杂的问题,他们也只需要听到第一句解释便感到已经完全理解了关键所在,从判断细节跳跃到较重大的意义上。另外,完美理想型下属一般忽视等级地位,所以对于这种类型的下属偶尔小小的违规行为,你作为上司若能持微笑或缄默的态度,或许更能缔造组织内部健康、和谐的气氛,更能让这样的下属感觉到管理者的温和。 完美理想型下属在语言交流中常常会包含隐喻手法,除了此之外,他们还喜欢修饰语言。他们在表达富于夸张和形容的同时,并不过多地注重顺序,但对于辅助表达方式的细微差别如身体语言、面部表情、语音等常见的其他类型人甚至察觉不到的变化具有高度的敏感性。 作为上司,首先要谨慎地表达出你的信息,对于完美理想型的下属而言,更便于他们深入地理解和倾听你所要表达的观点和看法,从而更利于让他接受你。 其次,是对语音、语调、音量和语速的把握。我们都知道,声调是我们发出声音的质量、表情和色彩。通过它可以表现出一种情绪,一种感情,也可以表达出各种不同的意思。声调和音量与我们所要表现的内容结合,不论我们用高调还是低调或是有趣的混合调,它们都会影响其他人理解和接收你的信息。对于语速的把握也一样的重要,如果你的语速过快,就如同一堆词汇堆砌在一起,让人难以理解你所描绘的词汇图画,而如果你的语速过慢,又会使人失去耐心,串接不起你所讲的内容。可见,只有运用好语音、语调、音量和语速来加强和巩固你的传递方式,以保证所接收的信息与你的意图相吻合,才能获得最好的沟通效果。 在此,我在最后需要重申的是身体语言的辅助作用。与完美理想型下属建立好融洽的上下级关系,除了需要言行谨慎之外,良好地运用微妙的肢体语言也将会使你的表达产生出乎意料的效果,它不仅可以补充口语和书面语的不足,而且也能为你树立绝佳的“品牌形象”。 二、精神世界的满足 对完美理想型的下属而言,精神奖励不在乎有没有东西或者东西的多少,而在于寻求生命的意义和自我价值的体现。在完美理想型下属看来,就是一钱不值的精神奖励也能激起他们积极的热情,能让他们为真理、正直、正义、美德而赴汤蹈火,因为这些微不足道的满足正是他们生命价值的所在。 唐肃宗问完美理想型的功臣李泌:“将来天下平定,你打算要什么封赏?”李泌说:“我只要能枕在陛下的大腿上睡一觉就心满意足了。”肃宗听后大笑,后来肃宗驾临保定,李泌像往常一样为肃宗打点好行宫,因久等肃宗不到,就先自躺在自己的床上睡着了。等他醒来睁眼一看,自己居然枕在肃宗的大腿上。李泌大吃一惊,连忙下地谢罪,肃宗搀住李泌笑问道:“现在爱聊的愿望已经实现,天下何时才得平定?”原来,肃宗到来时,见李泌正在酣睡,就悄悄爬上床,把李泌的头轻轻地放在自己的大腿上,肃宗以一条大腿付出片刻做枕,令功臣感激涕零,这难道不值得吗? 事实也是这样,完美理想型的下属由于把注意力放在无形的潜在的精神事物上,放在不明显的或暂时不明显的事物上,因而他们对事情的蛛丝马迹――简单提示、细微迹象、暗示、符号等等显示出一种非凡的敏感性。他们在所有类型的下属中最能读懂引申意义,也就是说具有人类的第六感觉,他们也的确总是追随着预感行事,重视自身感受,坚持认为他们“肯定知道”的人们真正想要的东西,或他们的实际意思是什么。 有些上司在与这种类型的下属打交道时,常用物质去刺激,结果总是收效甚微。而如果能够抓住他们的心理特点,针对其异常注重的精神世界完美而有的放矢地进行满足,那就会更能赢得他们的欢愉和接受。 附录二下属的性格类型测试 为了便于你精确地判断你的下属的性格类型,请你参加如下几项小测试,相信会对你有所助益。 一、面对一件比较棘手的工作时,你的下属会有何反应? a、困难越大,他的干劲越高,而且会想尽各种办法来尽可能快和好地完成工作。 b、做事之前先把各种因素考虑在内,尤其是对困难考虑得也许更多一些,如果自觉不能胜任,会主动提出另请高明。 c、只管理埋头去干,至于结果如何,那是以后的事,且不必管它。 d、开始时会情绪饱满地去干,而一旦遇到挫折,便如一只斗败的公鸡。 二、在荣誉面前,你的下属有何反应? a、当仁不让,是自己应该得到的,没必要推在阻四,故作姿态和假装清高。 b、在想得到的同时,也会适当地让他人比如上级或同事分享,以免遭人嫉妒。 c、听天由命,给就接受,不给就当没这回事。 d、非常重视,哪怕只是别人的一句口头表扬,也会令他喜上眉梢。 三、在物质利益面前,你的下属会有何反应? a、不管是钱是物,多多益善。 b、得到了当然不会拒绝,但会盘算如何用它来请客。 c、钱财乃身外之物,顺其自然为好,是我的终究会来,不是我的争也没用。 d、无所谓。那不是我希望得到的回报,且总觉得那样有些势利,不太纯洁。 四、在自身工作出现失误的情况下,你的下属有何反应? a、马上找到上司,勇敢地承认和承担,并要求再给他一次机会,他会把损失夺回来。 b、过一段时间才向上司汇报,并找出很多失误的原因,声明自己虽然有责任,但不是全部。 c、既不汇报,也不总结,一旦上级追查,怎么处理悉听尊便,并认为反正事情已经出了,多说无益。 d、捶胸顿足,一方面指责上司的计划不合理,另一方面对同事开始鸡蛋里挑骨头。 五、在对待学习和培训技能方面,你的下属有何反应? a、积极主动地参与,认为只有这样自己才能与时俱进,适应团队发展的要求。 b、反应一般,既不积极也不消极,有安排就执行,没安排也不争取。 c、抵触情绪比较大。认为多此一举,不愿打破现在工作的固有秩序。 d、大力支持与赞赏,并争先恐后地参与其中。 六、关于团队合作,你的下属有何反应? a、认为这是现代企业的发展必然,并为了大局而舍弃自我,与同事关系友善,配合默契。 b、与同事关系不冷不热,但在关键时刻识大体,不会把同事关系弄得很僵化。 c、不善于人际关系的处理,在团队合作方面表现消极,做事有些不合群,习惯独往独来,我行我素。 d、对团队合作表现出极大的热情,善于作动员工作,而且往往有较先进的表现。 七、关于节约成本,你的下属有何反应? a、理所应当,而且在工作中一马当先,对同事的浪费行为也坚决予以制止。 b、承认节约是对的,但应适可而止,不必太过较真儿,对同事是否浪费不闻不问。 c、坚决予以支持,自身做的也很不错,对同事是否做到漠不关心。 d、认为事情本该如此,不节约成本哪来的利润,但可惜嘴上说得很好,但自身却很少做到。 八、关于创造利润,你的下属有何反应? a、一马当先,想尽一切办法为上司开源节流。 b、总是先进行分析、研究,直到找到切实可行的方案后才行动。 c、无动于衷,认为这与自己无关,是老板、财务和市场人员的事。 d、反应积极主动,如果一开始便有成绩,接下来会更有干劲。 你对你的下属的测试结果如何?正确答案如下: 1,做出a种反应较多的下属属于开拓创新型; 2,做出b种反应较多的下属属于冷静理智型; 3,做出c种反应较多的下属属于稳重护卫型; 4,做出d种反应较多的下属属于完美理想型。 1.同事不同,各有千秋 著名哲学家培根说:“人类是在相互的交往中寻求安慰、价值和保护的。”那么,在实际生活中,你和同事的关系又是怎样的呢? 工作场所是你除家庭之外的主要活动场所,同事当然也是你除了亲人之外的所接触最多的人。所以如何处理好同事关系,将决定你工作绩效和生活幸福。 你可以仔细想一想,同事之间,每天都是低头不见抬头见,同事之间的关系处理得好,大家和睦相处,其乐无穷;处理不好,彼此之间心存隔阂,可以说是苦不堪言。为此,这种人与人之间的关系是不是应该引起你的高度重视? 答案当然是肯定的,对此,你是不能掉以轻心的。 若要在同事之间建立良好融洽的人际关系,就必须经常相互沟通。不论是简单的或复杂的、有意的或无意的、有计划的或无准备的、积极的或消极的沟通,都需要你认真对待,不可掉以轻心。许多事实证明,假如同事不能接受你,你的业绩不但会受到影响,而且你也不会感到职场的快乐。 “青山原野接,碧水大江流。山终水不尽,人各有千秋。” 好一个“人各有千秋”,人类社会就是由这些“各有千秋”的人结合在一起的,于是人与人之间的各种矛盾、冲突、纠葛、合作、依赖的关系让你不得不采取对应的举措来面对这形态各异的人类社会。尤其在上班的生涯中,你就必须与形形色色的同事打交道,而且很多情况下,不能因为对方和你之间相互喜欢与否,就可以选择是否来往。但是要真正搞好同事关系,让同事接受你,说起来轻松,做起来却决不简单。那到底怎样做才能让同事接受你呢?首先你还得搞清楚你身边的同事究竟是哪种类型的人,然后再做出相对应的措施。 1、关于开拓型同事。 20世纪70年代中期,开拓型的人曾被比喻为“狄俄尼索斯型人”,这种类型人酷似狐狸。在历史上,有许多这一类型的人物:沙漠之狐――欧文?隆美尔(e wi rommel)将军、金德互克红狐――马丁?范布伦(ma ti va bu e )总统、海德公园灰狐――福兰克林?罗斯福(f a kli roosevelt)总统、阿林顿灰狐――罗伯特?e?李(robe te、lee)将军和沼泽狐――弗朗西斯?马里恩(f a cisma io )将军。足智多谋的林登?约翰逊(ly clo joh so )总统曾开玩笑地说:“我就是一只狐狸。” 我们知道,狐狸是肉食哺乳类动物中最为狡猾的一种,那么我们用一个不太恰当的比喻,上述风云人物是否可以称之为我们人类中的狐狸?是人类最有经验的掠夺者?而在现实生活中,开拓型同事就是你身边同事中最聪明的一群――具有机变性的精明。也就是说,他们能够非常聪明地得到自己想要的东西,而对那些可能会约束他们的事物敬而远之。不仅如此,他们可能更喜欢我行我素,而不愿意受到指责。 开拓型同事是“享受生活”型,也可以称作“感觉敏锐”型,具体表现在他们“具有很强的适应能力”、“富于美感”、“行动敏捷”、非常“了解现实而且从不去抗争”、“思想开明”、“知道正在发生什么事”、“宽容”、“正直”、“善于说服别人”、“很容易地做到经济实惠”、“不费力地做事”、“有摆弄机器和工具的天才”、“对颜色、线条和质地敏感”、“必须亲身感受”等特点。 开拓型同事极其乐观自信,因而称他们为“满怀希望的人”。而且他们善变,不稳定,能够模仿任何他们所遇到的人,常常使别人相信自己也如他们一样。或许是这种将自己装扮成别人的能力,使得他们有可能成为非常出色的表演者,这种善变性导致他们不注重本体身份。对于开拓型同事而言,“整个世界是一个舞台”,他们自己是表演者,扮演着一个又一个的角色,时而是英雄、时而是恶棍,无论变成什么,对于他们来说都是同样地容易和快乐。除此之外,他们还喜欢不断地改造旧事物,时刻关注新的和不同的事物。 开拓型同事的积极方面表现在“活跃”、“有开创精神”、“维护正当权益”、“有见识”、“激进”、“自信”和“富于魅力”。其消极特征即有一定的剥削性。总之,开拓型同事是机会主义者,总是在考虑自己的利益或成果。 开拓型的同事与其他类型的同事比较而言自我感觉更为良好,他们说话时经常加入手的动作,独具特色的手语几乎与他们的口语表达同样重要。但无论是在口语还是在书面语中,他们的表达方式多使用具有说服力的具体性语言和直陈法,或者针对那些容易看到和感觉到的事物。 大多数开拓型同事,他们没有太多高尚的思想,也没有深遂的内涵和自省。他们给予别人的东西是协议、科学调查结果以及对问题实质的探究精神。他们注重的是真实世界中实实在在发生的事情,什么更有效,什么能赢利,这些事情对他的吸引力更大些,而不是它说明了什么问题,为什么会这样。在他们看来,只有具备利用价值的东西才能够激发他们的兴趣,而且要立刻有用,具体的有用,否则他们就不会需要它,在意识里很快就会把它忽略掉。 2、关于理智型同事。 在20世纪80年代,猫头鹰被选择作为理智型人的图腾。猫头鹰是最为强悍的飞行肉食动物之一,很少有让自己的猎物逃掉的时候,这是因为它们敏锐的视觉、极强的速度和适时把握机会的能力使然。凭借着在黑暗中视物的技能以及特大型的利爪,猫头鹰侦察和捕捉猎物的本领甚至超过了鹰和雕。理智型同事就具备很多这方面的特性,尤其是在处理抽象问题的时候,以其敏锐的洞察力穿透宇宙万物的黑暗幽深之处,凭借高度的理解力来领会各种概念。 通过对你周围这类人群的观察,你会得出这样的结论,即理智型的同事会尽其最大的努力去对事物进行精确、彻底的了解和分类整理,极大程度地规避推理过程中出现的错误。可以说理智型同事是属于“直觉思考”型的人,具体表现在他们“抽象”、“善于分析”“能力强”、“令人费解”、“好奇”、“效率高”、“严格”、“客观”、“善于思考”、“独立”、“善于创造发明”、“逻辑性强”、“重视科学”、“理论性强”、“以研究为导向”以及“有条不紊”上。 理智型的同事只有在受到生活难题困扰的时候,才会别无选择地采纳荒谬的行为来进行自我保护,此时你应当予以理解,这是由于理智型同事的气质所决定的。理智型同事的积极方面如:“效率高”、“适应性强”、“有远见”、“灵活”、“宽容”、“重视实验”、“有才智”、“好奇”、“友善”、“精力充沛”。其消极特征是他们冷漠和过分的实用主义倾向。 理智型同事的语言运用方式与他们处事方式一致――抽象,他们运用的是那些能够激发想象事物的抽象性语言。在与人交谈时,他们极不情愿陈述显而易见的道理,或者重复他们自己的某个观点,修饰他们曾经作过的解释和定义,因为他们认为自己明白的别人也一定明白,所以他们不会浪费口舌,虽然他们也明白某些所谓多余的话也是必不可少的。他们不仅喜欢使用广博的词语,还经常采用一些高科技术语,至于同事间的闲聊,这是他们所公然漠视和非常厌恶的交流方式。他们在与同事交流时经常表现得无动于衷,试图尽可能地减少身体语言,面部表情以及其他非语言性修饰。但当他们活跃的时候,便会使用富有特色的手语来表达其对精确度和支配权的需求。 理智型的同事往往把自己看作是最好的原动力,并以其功利的方式手段来抵制风俗和传统,以永无止境的奋斗精神为其事业带来效率和明确目标,这是一种被许多人认为是很傲慢的态度。其实他们愿意听取任何人关于他们所选择的方式方法的有益建议,但是假如别人不这样做,他们也会认为无所谓。 3、关于稳重型同事。 稳重型同事具备海狸的种种特性,与之较为相近的代表稳重型的另一种图腾动物是松鼠。松鼠勤于储藏坚果和其他食品以备食物短缺时期之用,海狸却是为了整个森林群落的利益而奔波的不知疲倦的劳动者。首先海狸在河边筑坝,围成一个池塘来建造安全的房舍以保护其家族,并在其中储存树皮以供冬季里食用,但是海狸也对池塘保持警戒,经常注意那些潜在的掠夺者,一旦发现敌情,便用它那宽厚的尾巴拍打水面向家人和邻居发出“危险来了”的警告。稳重型同事拥有两种基本式的部署智能:第一,管理能力,即衡量储备并按照比例支出,对资源的数量了然于胸,负责将每件东西放在适当的位置,让每个人做他应该做的事;第二,保存能力,即仔细地节约货物和服务以备他人之需,并保障它们不会短缺或遭受损失。 就其社会作用而言,稳重型同事时刻关注事态的进展情况,以及将人们的心境维持在一定限度内。他们将有形的和切实的东西作为重心,非常明显并依赖于精神领域里的正确信念,留意他人的需要和将遇到的危险。 稳重型同事由于他们的气质受到黑色胆汁或苦胆汁的控制,导致他们因苛求不恰当的结果而变得阴郁,悲哀和严肃。因而称他们为“忧郁症患者”,而且他们又是“传统型的人”,属于“他律”或“以他人为中心”的人,是“经济”型的人,正如他们表现的那样,适合于物质财富的生产、开发与管理。另外,他们还具有“安全寻求型人格”的各种特点――试图寻求金钱和财产的安全感。 但是,一些稳重型同事身上那处不适当的精神状态是由于气质因素造成的,而不是他们自身所能够选择的。当稳重型同事在困难重重的环境里莫名其妙地变得垂头丧气,那便是由于他们强烈的消极情绪在作怪,受其控制而变得举步维艰和无能为力。稳重型同事总是考虑囤积不利的事情来做,这是他们消极的一面,但他们积极方面的特点确是令人赞赏的,如:坚定、细心、谨慎、镇静、节俭、沉着、忠贞、有条不紊、纪律性强、耐心、实际以及善于储备等。 稳重型同事谈论的大部分话题与他们所面对的物资和社会环境中的具体事项有关。关于理论或幻想方面的谈话,即使会很优雅地聆听,他们也往往不做出实际的响应。稳重型同事语言中具有联想的意义,即当谈到某些事情的时候,无论这件事多么久远或是与目前的话题毫不相干,他们也能记得起来,并联想性地从这个话题转向另一个话题,同时这也往往提醒别人叙述一些别的事情。因此,与这样的人交谈时,应像多米诺骨牌那样一个推着一个地延伸开来,从一个话题转向另一个话题,而不是用暗示的方法。对他们来说,这样的谈话能让每个参与其中的人都感到兴趣盎然。他们很擅长那种小型的谈话――谈的是与他们自己的生活相关的事情,而不会有哪个题目被纠缠得太久,并且对于争论性的问题,一般或至少是表面上不会做出定论。而对所感兴趣的话题,他们能够运用积累的大量事实论据,随时想起来并在交谈中运用自如。那些与明确的人物、结果、时间、地点有关的具体性信息,由于本身具有可比较性和一定的数量,所以在各种形式的交谈中使得稳重型同事感到最为轻松自在。他们的语言除了具有联想性和比较性之外还极其正统。另外,他们在说话时通常避免使用引人注目的手语表达方式,但是当他们的确是精力旺盛之时也会不自觉地用到手部动作。 4、关于理想型同事。 20世纪80年代,海豚被认为是一种更加适合理想型人士的图腾动物。海豚是自然界中最富于合作精神的动物,不仅能以一种复杂的声波信号进行交流,还生活在组织严密的家族群体中,一同嬉戏和觅食,帮助生病或陷入困境的家庭成员,用后背或鳍状肢将它们支撑在水面附近,以利于它们呼吸。而且海豚似乎是真心实意地喜欢与人类交往,这些友好的生灵在被驯养过程中能够与训练者和管理者友好相处,并舒展自如地与研究者配合。野生的海豚喜欢追随船只到很远的地方,人们相信它们可以作为船只入港的神秘向导。 理想型同事通过“伦理研究”来获得对道德化生活的理解,从而找到快乐。但他们容易动怒并很快地显示出不高兴,也即他们不能控制他们的感情。同时他们又是自律之人,致力于对人性的考察,但他们自立性的表现形式是根据他们所思虑的重要社会问题来确定的。也就是说,他们易于信奉某种人道主义思想并执著地固定着,以其特有的方式确信它对于人类而言所具有的重要价值。所以,并不是说他们固执或思想狭隘,而是说他们对某种理想生活方式的执著热爱,并且他们也强烈地希望别人加入到那种生活方式中。总而言之,他们是“直觉体验”型的人,他们“具有创造力”、“热情”、“人道”、“想象力丰富”、“具有调察力”、“虔诚”、“主观”、“有同情心”。 但是,某些理想型同事做出一些不合理行为也是由于气质因素的影响,而不是他们本身所能够选择的事情。如果理想型同事在困难重重的条件下不由自主地开始与自己和别人产生隔阂时,那么这时需要你谅解,也许是因为他们受到消极情绪的困扰而导致的意乱情迷。理想型同事虽然是物资和服务的消极接受者,但是他们的敏感性及其他一些令人满意的特点值得赞赏,如:“接受”、“适应性强”、“有修养”、“迷人”、“忠诚”、“理想主义”、“谦虚”、“乐观”、“礼貌”、“易感应”、“敏于理解”、“多愁善感”、“温和”及“信赖他人”。 理想型同事,无论从事任何工作,他们首先考虑的总是培养满意的人际关系――这似乎是他们实现目标所必需具备的条件。他们的理想是帮助周围的人们彼此间融洽相处,以致于相互关心,为了群体的利益而与他人行动一致。对于他们而言,合作的方式要比所选择的工具与行动的实用性重要许多。他们梦想着完美的人际关系、人们超越竞争和辩论的喧嚣声而相互依存的相处方式。 理想型同事由于具有寻找共识的本能,以积极的方式来解释每一方面信息的能力,设身处地为他人着想的天赋,轻易和流畅地将一个事物转化成另一个事物的隐喻性语言,所以非常适宜于承担影响别人态度和行为的艰巨任务,在解决这样的难题时,他们总是注意开导周围的人们并促成他们之间的团结,这样他们就担任了交际型角色。 2.注重理解,关注他人 人类所有的成功都是通过积极地影响他人而取得的。一个不能很好影响他人的人,是很难想象他是如何立足的,更难以想象一个独立存活的孤家寡人能有多大的作为。而影响他人的启动开关――第一步就是首先要让他人接受你。当然,你说话他爱听,你做的事他欣赏也是他接受你的一个重要条件。 前面我们已经讲过,一个人之所以效率低下、孤独无助、失败和缺乏幸福感,有70%的原因是由于不善于沟通而造成的。而要做到相互沟通,除了相互帮助,相互谅解之外,得体而恰当的语言也是非常重要的因素之一。许多纷争,甚至发生在平时关系非常密切的同事之间,往往是因为说话不讲艺术,使对方产生误解,以致造成同事间的隔阂。另一方面,做事不讲究方式或不会做事,也是人生败局的致命因素。 那么,同事之间怎么交往比较恰当呢?而且,更容易能让开拓型同事接受你呢? 罗斯福当海军助理部长时,有一天一位同事来访,谈话间同事问及海军在加勒比海某岛建立基地的事。 “我只要你告诉我,”他的同事说,“我所听到的有关基地的传闻是否确有其事。” 这位同事要打听的事在当时是不便公开的,但既是同事相求,那如何拒绝是好呢? 只见罗斯福望了望四周,然后压低嗓子向同事问道:“你能对不便外传的事情保密吗?” “能。”同事急切地回答。 “那么,”罗斯福微笑着说,“我也能。” 在日常生活中,你常会碰到这样好奇的同事,但有些问题并不是完全可以向他公开的。遇到这种情况时,你就可以像罗斯福一样机智而又不失幽默地坦诚相告你的不便之处,这样一来,他就更能理解你的难处。那么与开拓型的同事相处,你还需要注意哪些问题呢? 1、要注意对方的年龄。 对于年长的开拓型同事,应抓住年长这个特点,你最好是表现得谦虚些,服从些。当然,尊敬是最起码的,年长的同事往往经验比我们丰富得多。另外,对于年长的同事,最好不要轻易问他们的年龄,因为有些人很忌讳这一点。 对于年龄相仿的同事,态度可以稍微随便些,但也应该注意分寸,不可出言不逊,伤人自尊。 对于年纪比自己小的同事,也要注意一定的分寸,应该保持慎重、深沉的态度。 此外,由于年龄不同,他们感兴趣的事就有所不同,你在与他们交流时,一定要区别对待。 2、注意对方的性别特征。 交谈时,要注意性别不同,说话的方式也要有所不同。同性别的同事之间的谈话当然要随便些,而对于异性同事,谈话就应特别当心。大体而言,女同事与男同事讲话,态度要庄重大方,温和端庄,切不可搔首弄姿,过于轻佻。男同事在女同事面前,往往喜欢夸夸其谈――谈自己的冒险经历,谈自己的事业及自己的好恶,更喜欢发表自己的意见,让听者感到惊奇与钦佩。所以从这一层意义上来说,男同事需要的是一个倾听者,而女同事要当一个听话者。 3、要考虑对方与自己的亲疏关系。 对于关系不深的同事,大可聊聊闲天,海阔天空吹一吹,而对于个人的私事还是不谈为好。如果是亲密同事,忠言、怨言适当地说说也是可以的。 4、要注意对方的心境。 与同事交往,应该注意,什么时候是适宜的时候?对方心境不同,应该有针对性地选择不同的话题。同得意的同事应该谈些得意的事;而同失意的同事应该适时抚慰,同他谈你自己的失意更会令他接受。 5、运用恰当的词汇。 开拓型同事喜欢运用具体的语言表达方式。所以,你应选择明确具体的词汇较合适。 如果你有足够的理由认为你的意思和意图被误解,那么必须澄清它。澄清你的意思、目的和期望,不要留下让他猜测的机会。利用反馈,检查你得到的反馈是否符合你要传递的信息的意图。 6、不掩饰自己的真实观点。 开拓型同事对于正在发生的和即将要发生的事是最感兴趣的,所以,你应该在这上面展开话题。当你陈述自己的观点时,要让开拓型同事知道那是你自己的观点,不要掩饰它的真实性。与他们交谈时,你最好不要谈及传说,他们事实上不太可能注意到这些抽象的事物。 7、表述中的察颜观色。 开拓型同事性情善变、不稳定。正因为如此,你就必须去发现开拓型同事的主要需求,并承认这些需要,在沟通时朝着满足他们需要的目标努力,这有助于开拓型同事接受你。 比如,具有成就需要的开拓型同事通常为自己建立具体的,可以衡量的目标或标准,并且在工作中朝着目标努力,直到实现他们的目标。他们总想做得更好,或比他们过去做得好,或比其他人做得好,或是要突破现行的标准。与他们相处时,你最好让这种同事对自己的工作有种责任感,同时给予他们大量的反馈信息,表明他们的工作做得相当好。 8、灵活运用肢体语言。 肢体语言,它是语言的外在延伸,在很大程度上,它能够让我们调整输出信息的方式,使沟通更容易成功有效。对于经常加入手的动作的开拓型同事来说,你应适当地回应以肢体语言,这种无声的默契,更能令对方接受你。 3.采取主动,避免冲突 在与理智型同事交往,你一定要尽量避免使用与当前事物不相关的、琐碎的以及多余的话语。因为他对唠唠叨叨或不着边际的事情不但不感兴趣,而且还深感厌恶。那么,作为同事的你在与其交谈时,就应该尽量避免因浪费口舌而招来不快。因此,与这样的人相处时你要注意做到以下几点: 1、全神关注对方讲话。 认真、仔细地聆听。用心,用眼睛,用耳朵与他们一起去感悟,仿佛亲身经历了他讲述的整个过程。这样因你对他的重视而会赢得他对你的好感。 2、主动问话。 理智型同事极不情愿陈述显而易见的道理,或者重复他们自己的某个观点,修饰他们曾经作过的解释和定义,因为他们相信自己明白的事别人也一定明白。他们认为假如他们果真宣讲浅显之理,听众或读者一定会感到厌倦,甚至不快。而这种过分简明扼要的语言风格所导致的结果便是令人费解。所以,在你与之交谈时,应在适当的时候,可以根据自己的需要向他们提问,提出请他们再陈述一遍的要求。切不要以为他会反感,这时他反而会很高兴,因为他知道他的讲话已引起你的极大关注,他会很乐意再为你重申一遍的。 3、避免冲突和误解。 理智型的同事因其说话简明扼要,直来直去,常常会引起争议,为了避免这一点,你可以从以下几个方面着手: (1)、解释。用你自己的词汇解释理智型同事所讲的内容,从而检查你的理解是否准确无误。 (2)、反馈意思。把他们所讲的内容、事实简要地加以分析和概括,必要的时候可以复述一遍。 (3)、综合处理。把他们的几种想法综合为一种想法。 (4)、大胆设想。从他们的角度进行一些大胆的设想。 总之,沟通是双向的,你既要收集信息又要给予信息。成功的沟通有两个关键的因素:给予有用的信息和收集有用的信息。你既要陈述你自己的观点,力求清晰、公正、有说服力,还要正确理解他人的意图。这是成功交流所必需的。因此,你在倾听对方讲话后,需要发表自己的见解。那么,如何发表或选择什么样的表达方式更易于对方接受呢? 苏东坡有一次过济南龙山镇,那里的监税官宋宝国拿出一册王氏所写的《华严经解相》给他看,并对苏东坡说:“这位王公修道已到了极致了。” 苏东坡就问宋宝国说:“华严经一共有八十卷,王氏怎么只解了一卷呢?” 宝国说:“王氏对我说,只有这一卷是佛语奥妙,其余的都只是菩萨所说的话,没有什么可观。” 东坡听了,心里觉得非常奇怪,但他知道宋宝国这个人比较死板,就说:“我从大藏经里取几句佛陀说的话,再取几句菩萨说的话放在里面,你能分辨出其中哪些是佛说或菩萨说的吗?” “我不能分辨。”宋宝国说。 “不仅你不能分辨,王氏也不能分辨。我从前住在岐下,听说沂阳的猪肉味道最美,就派人去买一头猪回来,派去的人买好猪那天喝醉了,他买的猪也跑了,他只好随便买一头给我。我不知道他带给我的不是沂阳的猪。结果我就用那头猪来请客,告诉大家那是好不容易从沂阳带来的猪,所有的客人吃了都大大叫好,认为是别地猪肉不能相比的美味。后来我派去的人承认沂阳的猪跑掉了,所有的客人听了都感到达非常惭愧。 “从这买猪的事情使我悟到,如果人一念清净,墙壁瓦砾都说无上法,是没有什么分别的,即使像买猪肉、娼妓唱歌这种卑微的事也能令人开悟。像王氏所说的,佛语奥妙,菩萨不能相比,这就像吃猪肉的客人一样,不是痴人说梦吗?” 宋宝国听了大表赞同地说:“是呀!是呀!” 大文豪苏东坡对有些死板或称理智的宋宝国的一番话语,可谓有理有据,使宋宝国也心悦诚服地接受了。苏东坡用举例论证来说明问题的方法要远比针尖麦芒式的直接驳斥要好上许多,也是很值得学习的。 另外,理智型同事还具有“金口难开”的特性,他们的身体语言也不像其他类型的人那样被普遍运用。因此,假若你在这方面与他们达到和谐一致,那么,他们在潜意识中认为:“这个人在很多方面像我。”这样他们感觉你还不错,从而会加强彼此间的和谐程度,这也在一定程度上让他们会更加谦让你,欣赏你,当然更乐于接受你。 4.及时交流,通情达理 在所有的同事中,你是否有这样的感觉,稳重护卫型的同事是最不好沟通的,他们往往因为固执己见而显得有些生硬、不近人情。事实上让你产生这种感觉的人很多,比如说传达室的老大爷、门口的保安、仓库的管理员等,都能给人一种冷硬、生涩的感受。感受归感受,可又离不开他们,一是你的业绩有赖于他们的工作支持,二是你无权把他们驱逐出你的视线之外。既然你改变不了环境,那就只有改变你自己了。那怎样做才能让外表冷峻的护卫型同事接受你呢? 1、了解与稳重护卫型同事交流的特点。 稳重护卫型同事与人交流的大部分话题与其所面对的物资和社会环境中的具体事项有关。比如货物与服务、食品与衣服、贷款与借款、价格与工资、得到与失去、交通与休闲、天气与住所、事故与灾难、富有与贫穷、广播、电视和电影等。他们也可能愿意讨论抽象的事物,只是对这些内容缺乏更多的兴趣,而是更习惯于把谈话从抽象的方面引向具体的方面。 稳重型同事除了具有以上的特性之外,他们的语言还极其正统。他们倾向于运用约定俗成的单词和短语,经常说出一些旧话、谚语、格言(特别是关于价值和数量),如“省一分钱就是赚一分钱”,或者“有钱时奢华,无钱时饿死”。他们也使用一些乡间常见的语言和句子。比如,在农村环境里长大的哈里?杜鲁门(ha yt uma )总是把自己当作是一个乡下汉,因而他的语言里带有显著的乡间特色就不足为怪了。 1945年,当富兰克林?罗斯福死于办公室的时候,副总统杜鲁门才突然意识到自己就是美国总统了,他曾对新闻界人士说,他当时的感觉就像“一捆干草”砸在身上。历史证明,富有活力的杜鲁门是比较胜任这项任务的,事实上他在这个巨大的责任感压迫下变得更加生气勃勃了。他承认说做总统“是一项片刻不得清闲的工作”,但那“只是在你、我和门柱之间进行,我喜欢这工作”,表达了其作为真正稳重型总统的满足之情。 同时稳重型同事的语言中往往包涵着警告的意义,比如“小心点,你会受伤的”。他们还提示别人道德上犯罪的危险,“那么做不对”。并且当这些告诫不起作用时,他们最有可能斥责或教训那些违犯者,因为他们不愿意看到别人有过于违背常规的做法。 2、做事通情达理才能有深得人心。 1933年,美国兰登书屋出版了《尤里西斯》的美国版,旋因“淫秽”而遭到查禁。当年12月,兰登书屋将政府扭至公堂,当时主持审理的就是纽约联邦地方法院的约翰?沃尔西法官。他在为此书开禁前,曾做了许多的解释工作,为了更好地说服那些稳重护卫型的同事,写下了一段著名的判词,使得长期困扰美国作家的“淫秽”问题,因此悄然冰释。这段判词,不仅通情达理,而且更见沃尔西法官的说话艺术和做事素养。沃乐西法官在判词中说道: 我曾通读过一遍《尤里西斯》,后来又着意读了政府特加指责的章节。《尤里西斯》很不易读,也不易懂。但关于此书,已经出版了许多论著,为判决得当,应当读一读其中的数种。书被称为“淫秽”,须首先断定它以“淫秽”为目的。但《尤里西斯》一书,尽管出奇的露骨,却从中找不出任何沉溺于**者飞来的媚眼。因此我裁定此书并非黄书。 在写作《尤里西斯》时,乔伊斯是在认真尝试一种新的、尽管不是全新的文学种类。他试图展现“意识”之幕,以及“幕”上的那些倏来瞬去的万花筒般的印象,它好比是一块擦擦写写的石板,上面不仅有明晰的、人对于身边事物的实际观察,更有过去印象的残留之痕,某些是新近的,某些则需要参照下意识才可以勾连起来。 他试图达到的似是叠加的效果,即给底片多重曝光,以使近景清晰,背景虽可见却朦胧,并渐渐出离焦距。 《尤里西斯》不是一本容易啃动的书。它辉煌而沉闷,明快又晦涩。有许多地方令我反感,但那些被常人视为脏词的词,在我看来并非“为脏而脏”。书中的每个词,都像马赛克壁画中的一块儿,是乔伊斯试图为读者构造的图画细节必不可少的。 你不想和乔伊斯笔下的人物发生关系,那是你的事,你不读就是了,这很可以理解。但是,当乔伊斯这样的真正的艺术家,试图给欧洲某城市里的下层人画一幅真实的画像时,难道美国的公众就不该去合法地看一眼吗? 沃尔西法官通过和那些稳重护卫型同事的友好交流,通情达理,他们就此达成了统一认识,一锤定音:《尤里西斯》一书,可以进入美国。就这样,束缚美国作家的清规戒律,终于被斩断,而且以后就有了《第二十二条军规》,有了《南回归线》与《北回归线》,有了前些年获诺贝尔奖金的莫里森夫人。 5.实际可行,取得认可 同在一个单位,或者就在一个办公室,即使不加班,一天也有8小时和同事在一起。那么,和同事之间该保持一种什么关系呢?这种与家人的亲情关系、与朋友的友情关系和与恋人的爱情关系之外的与同事之间的关系却十分复杂。尤其是理想主义型的同事,他们事事追求完美,然而事实上百分之百的完美是不存在的,在这种情况下,他们往往怨天尤人,情绪极易波动,行为举止也有违常态。那么,究竟该如何处理这种关系,如何才能让理想型同事理解、接受你呢? 那天,安娜心情恶劣到了极点,因为公司里与她同一级别的小组负责人中,有两个平时让她不齿的女同事频频受到上司的表扬。她们春风得意,在办公室里耀武扬威。她们每个提议都会有人叫好,每办的一件小事都会有人注意到并作为大事表扬。其实这一切不过是因为她俩目前是上司面前的红人,“办公室政治”也正是这样,那些势利小人见风使舵来得快着呢。 有很长的一段时间她心里都绕不过这个弯子。她觉得自己也很不错呀,有学历、有才干,只不过没有天天在上司眼前晃悠,和他们之间也没有所谓的“私人关系”,所以…… 有一次开例会,很明显正副两位男上司情绪不是太高,甚至有些烦,但轮到这两位女同事发言的时候,两位男上司不约而同地坐正了身子,且目光炯炯。两位女同事更是娇宠自傲,甚至用近似于“小女人”的娇羞媚态和领导探讨工作上的问题,安娜觉得很恶心。 安娜是个理想型女人,决不能做出这样的事情,这也根本不符合她的做人原则。让她们去娇羞媚态吧,我可不能这么做。我要用努力的工作换取我应得到的。她自己暗想。 可是有一天,在食堂里吃饭的时候她碰到一位大姐,便坐下来边吃边聊。这大姐仅比她大三岁,便已坐到副总的位子上。才华、能力都是没说的,私下里安娜常以她作为自己的楷模,所以平日也较为亲近。 她知道安娜目前的尴尬处境,告诉她,自己手下有些女主管也和她一个毛病。要强、上进是职业女性的基本素质,但一旦出现不顺利,往往眼红别人的成功,把自己的不利归咎于旁人,这是大忌呀! 虽然不是同一部门的人,但她更了解安娜那两位女同事的工作行为,甚至比安娜更清楚她们在看似轻松的提议下所做的准备工作。她告诉安娜,共同工作的同事间最忌讳乱设“敌人”,不去研究发现别人的长处,尤其是大家都是同一级别的主管,因某事而分出了高低,落在后面的心里自然会酸溜溜的。另外,上司也是人,也有各种方法表现自己的喜怒哀乐。像你的两位男上司属于春风化雨、和颜悦色的那种,平日里就喜欢和属下打成一片,所以对那两位女同事的态度也是正常的。但是这并不证明他们没有看到你的能力和你的成绩。在这种部门工作,尽管没有利润的高压力,但一般来说,人事任命也是要看个人业绩和能力的,上司看重谁喜欢谁也是因为这两条。所以,心里不舒服的感觉就是嫉妒,它可以让你暂缓一下心里的不平衡,但它不能替你解决问题。 接着她告诉安娜,你先把心态摆正,用两个星期的时间去观察你的“敌人”,用客观的心态去看看人家到底有没有长处,哪怕是一点点比你好的地方都是值得你学习的,然后你要做的就是学习它,把它化成你自己的光彩。 而且,女性的性别魅力不是缺点,为什么会有“男女搭配干活不累”的说法?就是大家都希望在呆板的工作环境中多些人性化的东西。试想,谁希望女人都像男人一样刚强? 安娜仔细想了很久,也的确是这个道理,也的确要先向自己的“敌人”学习。 接下来的两个星期,她努力从工作的角度去观察两位女同事。第一天情况依旧;第二天也没有发生什么;第三天有个非常棘手的问题出现了,按理说这个问题很难解决,但其中的一位女同事很机敏地转变了思维方式,极从容、极圆满地使问题得以顺利解决。整个过程她都在一旁看着,她不禁自问,我能做得到吗?第十天,她看到另一位女同事出色的调查报告,详细而全面,洋洋万字。安娜自省,我能有这样缜密的思维吗?还没有到两个星期,她已经开始对她们刮目相看了。她发觉她们两个的确“红”得有道理,的确有值得自己学习的地方。无论从工作或是待人处事上都高自己一筹。另外,她们都懂得发挥自己的长处,把自己的缺点掩蔽起来。 以后的工作就很顺利了,知道了怎样取长补短,安娜很快发现了适于自己的工作方式。尽管在旁人眼里她依旧是个理想主义型的中层主管,没有那两位女同事的张扬,但她的心态很好,她知道自己应该怎样做才能发挥自己的光彩。 在职场中,类似安娜的苦恼是许多完美理想主义型的人常见的,如果你是她的同事,在她烦躁不安时与她喋喋不休地讲话,不碰钉子才怪呢。而那位大姐一番切中要害的分析、论证,并帮她找出了确实可行的方法,这倒是很容易让完美理想主义者接受的。 “好喝酒的不入茶坊”,这是句俗语所蕴含的道理其实道理很简单,即所谓道不同不相为谋,自然也就话不投机半句多了。所以,你在与理想主义型同事谈话时,千万要先摸清路子,切忌不要“洋洋万言,离题万里。”不然,他(她)就很难接受你了。 附录三同事的性格类型测试 你每天都要与同事相处在一起,不了解他们的性格类型肯定会给你带来诸多不便。你可以用下面的几个小测试,对他们进行一下简单的测试。精确地掌握了他们的性格类型,你在与他们交往时就容易把握好沟通的尺度了。 一、对你一身时尚的装束,他们会有何反应? a、他会拍着你的肩膀由衷地感叹:“这身行头哪买的?赶明儿我也来一套!”或者说:“真有你的,倍儿精神!” b、远远地看着,嘴上一言不发,心里思索:“这身装束确实不错,很有品味。” c、你穿什么与他无关,或者根本就没有注意你的这种变化。 d、不管是款式还是颜色,只要合他的心意,就大加追捧,否则,十八个看不惯。 二、对于你的晋升或加薪,他们会有何反应? a、认为这很正常,也是很自然的事,因为你比他付出更多,取得的成绩也大,完全应该以你为榜样。 b、冷静分析你晋升和加薪的原因,自己暗中努力,争取在最短时间内赶上你。 c、对你的晋升和加薪无动于衷,既不会表现得过分惊讶、热情,也不会太冷漠,认为那是你自己的事,与他无关。 d、如果他已经打开心扉接受了你,那么他会认为你的晋升和加薪是众望所归,并会热情地向你祝贺;如果他因对你存有偏见而未接受你,那么他会认为你肯定使用了不正当的手段,并对你开始不屑一顾。 三、对于暂时出现的困难,不管是来自家庭的,还是来自工作上的,他们会有何反应? a、主动表示要尽一切可能予以帮助,并马上落实在行动上。 b、耐心细致地帮你分析出现问题的原因,找出可以补救的方案,并理智地告诉你,对问题要冷静地处理,不要操之过急,情绪冲动。 c、如果你平时与他交往密切,他可能会帮助你,如果关系一般,他不会把你的困难放在心上,大不了会对他说:“我表示同情,但爱莫能助。” d、会热情地给予鼓励,会用很多名人战胜困难的事例来启发你;如果他确实有能力帮助你,你不必开口相求,他也会主动帮你化解困难的。 四、当你遭到上司的批评时或指责时,他们会有何反应? a、他会主动找你谈心,认为这完全不必介意,也无须为此耿耿于怀,干工作嘛,遭到批评是在所难免的。 b、他会帮你进行面面俱到的分析,并劝你“有则改之,无则加勉。”或者会教你许多避免这种尴尬的方法,或向上司申辩的理由。 c、说你少见多怪,没必要神经过敏,上司批评两句算不了什么,该干什么干什么,就当没有这回事。 d、他会对上司批评你的方法、时间、场合等刨根问底,如果上司没有注意这些细节,他会为你愤愤不平:“哼,还领导呢,一点说话艺术都不讲!” 五、当你想跳槽时,他们会有何反应呢? a、赞同你的作法,并为你找到很好的理论根据:“人挪活,树挪死。多尝试几种工作,也许能找到更适合自己的岗位。我支持。” b、要你慎重行事,不要太过冲动,他会问你诸如:“现在的工作不适合你吗?”“换过的工作是否真的那么理想?”“万一还不如现在怎么办呢?” c、力劝你不要轻易转行,跳槽也许跳得是火坑。这是他的至理名言和人生信条。 d、他会先问你的人生目标是什么,如果现在的工作与之相悖,则劝你马上离开,如果这和你的目标相一致,就劝你留下来。 六、当你和其他同事产生矛盾时,他们会有何反应? a、这很正常,只要是不违反原则,你大可坚持自己的主张,没必要做出让步。 b、先找你谈谈,找到问题的症结在那里,是不是大是大非的问题,如果不是,劝你主动与同事进行沟通,化解矛盾;如果是,那自当别论了。但要避免直接冲突。 c、他很可能先批评你,认为很多事情没必要和别人争论不休,大家只不过是同事关系,何必搞得太僵化! d、一定要弄个是非曲直,不可太过中庸,否则有损人格尊严。 你对以上几个小测试作了怎样的选择?请看下面正确的答案,是否与你的判断想吻合,如果一致,那么恭喜你,你有很强的判断力!如果有些出入,请多做一些这方面的训练。 1,做出a种反应的是开拓进取型; 2,做出b种反应的是冷静理智型; 3,做出c种反应的是稳重护卫型; 4,做出d种反应的是完美理想型。 祝你与同事有一个良好的人际关系,不管是哪种类型的同事,都能心悦诚服地接受你。 1.客户不同,千奇百怪 一个替人割草打工的男孩子打电话给一位陈太太说:“您需不需要割草?”陈太太回答说:“不需要了,我已有了割草工。”男孩子又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答:“我的割草工也做了。”男孩子又说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”陈太太说:“我请的那人也已做了,谢谢你,我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话,此时男孩的室友问他说:“你不是就在陈太太那割草打工吗?为什么还要打这电话?”男孩说:“我只是想知道我做得有多好!” 只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道客户需要什么、缺少什么,才知道自己的长处和短处。 在全球经济一体化快速发展的今天,日趋激烈的市场竞争和买方市场已全面形成,使业务的生存空间越来越小,要想在激烈的竞争中脱颖而出,很大程度上取决于你是否能使客户满意,是否能让客户接受你。但是,现实生活中的客户千奇百怪,其性格迥然不同。这就需要你运用不同的处世技巧,才有可能让客户敞开心扉,打开大门迎接你。 依据迈尔斯的人格气质理论,我们仍然将客户分为四种基本类型,即开拓创新型的客户、冷静理智型的客户、稳重型的客户及完美理想型的客户。 1、关于开拓创新型的客户。 开拓创新型的客户一般情绪不稳定,对任何事物都比较感兴趣,因此好奇心很强,这一心理特点,正好对你的工作非常有利。例如,他们面对新上市的产品,无论是什么样的,对自己有没有用处,他们都想瞧个新鲜。 开拓创新型的客户一般感情变化比较快。可以说,他们心理最统一的两个面就是好奇心与感情变化。这决定了他们喜欢那些新东西、新产品。他们对某东西、某产品感兴趣时,他们会完全被其吸引,并全身心地投入进去,而对其他的产品视而不见,但是随着另一新产品的问世,他们又会对新产品产生浓厚的兴趣,而对自己原本喜欢的产品失去了兴趣。 另外,由于他们对旧事物的坚决抵制以及对新事物的需求,使他们渐渐形成一种虚荣心,他们心里总是有这样的想法:要想与众不同,必须比别人优秀!因此他们常常情绪不稳定,并且他们所做出的事恰恰与心里所想的相反,他们见异思迁,虽然也想找到长期的合作伙伴,但是往往不能如愿。 2、关于冷静理智的客户。 冷静理智型的客户能够严肃冷静,遇事沉着,处理事情时一般忙而不乱,并且不易受他人及广告宣传的影响,对于那些销售人员产品推销的建议,他们也能够认真、仔细地聆听,并且有时也能提出自己与众不同的看法和见解,但是他们从来不草率地做出决定。 冷静理智型的客户在大多数情况下,一般不会轻易地把心中的想法说出来,一怕费时误事,二怕让人误解,更怕口舌之灾。 这类客户与他人交往时,常常将自己放置在听众的位置上,因为他习惯多听别人谈话,少发表自己的见解。这类客户一般都有较高的知识文化水平和素质,既精明又有教养。即使他们有不良的情绪,也不会通过说话直接表达出来。如果碰上了想说不能说或很难表达的事情,他们习惯用“形体语言”来表达自己的意见,这时所指的“形体语言”即通过体形,眼神,皱纹的不同变化以及坐立姿势、手脚动作向你传达自己的意思。 3、稳重型的客户。 稳重型的客户与冷静理智型的客户有些相似,他们做事总是比较谨慎。他们不会过分相信厂家的宣传,他们比较看重的是产品的质量。他们有时也像开拓创新型的客户那样热衷于新产品、新东西,但是目的却完全不同,他们的目的是看新产品是否符合市场的规范及要求。因此,对于他们来说,任何东西都应该受一定规范及要求的制约。 另外,这种类型的客户对事物敏感,做事谨慎细心,情绪体验深刻,沉静含蓄,办事稳重可靠,感情专一。但是,因为这种人遇事往往思前想后,考虑各方面因素过于面面俱到,所以缺乏果断和信心,且多疑、拘谨。 4、完美理想型的客户。 完美理想型的客户,凡事都喜欢追求至善至美。由于他们过于追求完美,过于挑剔,他们对于许多事情都看不顺眼。无论做任何事情,他们都能找出很多毛病来,尤其在购买产品时更是如此。并且这种类型的客户的情绪通常不易控制。 这种类型的客户大多属于外向型的性格,他们经常与外界接触,所见到的人和事都比较多。他们精力充沛,开朗,很少有闷闷不乐的时候,另外,他们办事也比较果断,并且他们对产品的需求往往要超于现实。 他们常易受外界环境和他人的影响而情绪和爱好极不稳定,这种不稳定性使得他们的行为举止特别怪异,令人费解。对于这种人,你只需给他创造一定的环境,并利用环境施之影响或压力,他便不战而降了。 2.说服别人,相信自己 当我们想要说服别人时,惟一的方法是,让对方自动自发地相信你所说的事并追随你的思路。这样你才是最好的“导游”,引导他认同你及你的产品。这是任何一个和客户打交道的人都必须思考和遵循的。 与开拓型的客户打交道要比与其他类型的人打交道容易些。因为这种类型的客户好奇心比较强烈,他们对新事物不存在太多的抗拒心理。你正好可以利用这一点。因为对于产品的特性及其他一切新情报,他都希望详细地了解,所以你在与他打交道时,应该把重心转移到这些方面。 只要时间上允许,他非常愿意听你的产品说明。他的态度非常地认真并且有礼貌,同时他还会对照商品说明书积极地提出问题。你则需要详细地进行解说。你要知道,他会是个好买主,但是必须看商品是否合他的心意。这是一种属于冲动购买的典型类型,只要你能引发他的购买动机,他会很容易接受你。但是,你必须主动而热诚地为他解说商品的性质,甚至原理和结构,使他乐于聆听你,假如你还可以告诉他,目前正在打折中,所有商品都特价销售,这样一来,他就会高高兴兴地付款购买了。 在引发他购买动机之前,你要弄清他购买的真正原因。许多时候,某些潜在的开拓型客户并不清楚自己目前最需要的是什么,以某人为自己的汽车投保为例,在购买前,他们考虑的最重要的一点就是“哪一家保险公司中的保费最低?”如果你遇到类似的情况,不妨改变形式和做法,试探性地问出客户购买的真正原因。也就是说,从所有事项中,以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。但是,现实生活中,许多人对于顾客决定购买其商品的主要因素一般不会太留意,因为他们不知道这是最重要的关键点。 在劝说开拓型客户购买之前,你一定要打听清楚以下几个方面。 (1)他们最基本的需求是什么? (2)什么地方最令他们感兴趣? (3)掌握他们最弱的环节。 你需要激励客户说话,引导对方说出他的购买动机。但是,如果你的客户列举出一些他不想购买的理由,你也不用急于跟他解释或驳倒他,你要让他继续说下去,对方极有可能在无意当中帮了你的大忙,使他自己很快接受你。因为,在他所说的那种种理由中,他肯定会强调其中的一点。等他讲完后,你便将他强调的那一点拿出来并针对性地对其进行讨论,这样你就抓住了重点,容易让他接受你。 雪弗莱汽车公司公关经理威廉?鲍尔打算在底特律买一栋房子,所以去找不动产公司的地产经纪人。这个经纪人仔细聆听了威廉?鲍尔的话后,发现他此生最大的愿望是拥有一个属于自己的有花有草有树的家。于是他开车载着威廉?鲍尔到离底特律12英里的一个地方,带他进入一栋有美丽绿地和屋宇的后院,放眼望去尽是苍郁的绿树。经纪人说:“真了不起,你看,一共有18株呢?” 威廉?鲍尔注视着那些大树,不禁赞叹不已,内心极为钟爱。他问经纪人房子的售价,经纪人开了一个天文数字给威廉?鲍尔,威廉?鲍尔立刻叫道:“太离谱了,你再仔细算算看,能便宜到什么程度?”但经纪人一毛钱都不肯减,威廉?鲍尔忍不住大声说:“你有没有搞错,这房子根本不值那么多钱。”经纪人则回答:“你也许可以买到比较便宜的房子……但是,你看,那些树木,一株、两株、三株……”每次威廉?鲍尔一提到价钱,他便开始数起树木的株数,绝口不提房子。最后,威廉?鲍尔只好让步,决定照单掏腰包。 这真是个机灵的推销员,他抓住了威廉?鲍尔的弱点,在聆听的谈话中,发现了他最渴望的东西,再针对性地推销这样的东西给他。 由此可见,当你面对开拓型客户时,你不妨先同意他所说的每句话,直到找出他不愿购买的真正原因。找到这一切入点后,你就可以激发他的购买动机了。你必须积极而热忱地介绍商品,以激发对方的购买冲动,以达到自己的目的。以下方法可以帮你做到这一点: 1、用火辣辣的热情感染他。 如果你能以明确、欢快的言词说出商品的优势,那么顾客的情绪便会随着你的引导而进入亢奋状态。但如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样,便会大大地降低顾客对商品的关心程度。 2、运用一些比较生动、形象、具有表现力的词汇。 一般来说,开拓型的客户除了具有极大的好奇心外,想象还比较丰富。因此在你为他们进行商品说明时,你可以用一些动听的形容词、副词等作为定语,激发客户的想象力,让他的大脑进入兴奋状态。当他进入这种状态后,他就准备接受你的建议及产品了。总之,与这种顾客交谈时一定要使他对你所介绍的东西产生兴趣,否则只会导致顾客产生厌烦之感。当你试探他的购买意愿时,他一定会说:“让我考虑考虑吧!” 3、让客户亲身体验他的未来蓝图。 充分利用你的三寸不烂之舌,务必让客户参与你组织的活动,让他体验你为他精心安排的各种活动,在他欲罢不能之后,只好接受你。 例如,你想让客户购买你的汽车,你鼓励客户坐在驾驶座上,试着转动方向盘,然后对他说,“这辆车好像是专门为你做的,你感觉感觉,是不是跟你很配套。”这样也能激起他的购买欲。同时,你还可以运用旁敲侧击的办法让他们购买你的商品。 4、赞赏他。 几乎所有的人都希望得到他人的赞赏,而不愿遭人轻视和责难。对于那些开拓型的客户更是如此。如果想让顾客购买你的商品,最好在进行商品说明前,说上一句:“您真有眼光,这是一种刚上市的新品牌。”对方听了,心里一定暗自高兴。 总之,在与开拓型的客户交往时,只要你能把握住说话的技巧,让这类充满好奇心的人接受你可以说是轻而易举的事情,关键看你是否拥有打动他们的信心与勇气。 3.怀疑观望,善于倾听 冷静理智型的客户一般都勤于思考,不善发表意见,喜欢用怀疑的眼光观察别人,有时还会表现出一副冷漠的表情。如你和他初次见面时,他仍然会与你寒暄、握手。但是,他的热情仅到此为止,他远远比不上开拓型的客户那样热情,他常常将自己当成舞台戏的观众,而将别人看成演员。也许正是由于他们的不轻易说话,冷静理智型的客户总是给人一种压迫感。 如果你与这种人打交道,虽然表面看上去他一副并不专心的样子,但实际上他仍然非常认真、仔细地在分析着你的一举一动,想看看你是否是出于真诚。同时,从总体上说,这种类型的顾客大都具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,这一点千万要注意。 那么,如何才能让这一类型的客户接受你呢? 1、认真地倾听。 要想让冷静理智型的客户接受你,首先你要认真倾听他所说的每一句话,而且记在心中,然后再从他的言词中推断他心中的想法,但是,很多人往往忽略了这一点。当你与冷静理智型的客户谈话时,他非常重视你对他的谈话是否关心,由于他们善于观察,因此从你脸上他们就能看出这一点。 假如你注视着他,认真地倾听着他的谈话,他有一种“了不起”与“被重视”的感受。在你倾听的过程中,你最好做到以下两点。 (1)随着他的谈话,你要适当地说“是”或“唔”等字眼,对方就会明白,你在认真地听他谈话。 (2)从他的谈话中,抓住其中要点。这时候,你脸上的表情会让冷静理智型的客户全部看在眼里,他会产生“你认真听了他的谈话”的感受。这样做的好处是,即使你没开口,你也会给对方留下一个不错的印象。 和理智型客户谈话,决定谈话质量的高低主要在你的态度上而不在你的用词华丽与否。只要你能认真地倾听他的谈话,并适时地说出坦诚的话,这时你们就很容易达成共识。但是你要记住,认真的倾听他谈话,而不要佯装。因为冷静理智型的客户向来善于观察,你如果被他识破了,对方就不愿跟你接着谈下去了。 2、态度要谦和、有礼。 与冷静理智型的客户交往时,你还必须热情而有礼貌地与他说话,因为此类型的人比较自信,你最好带点消极的口气,你的消极能增加对方的自信。也就是说,你要端正好自己的态度,把握好说话的分寸,千万不要露出一副迫不及待的样子。特别注意的是,和理智型的客户交往,你不能露出对对方的丝毫不敬重或无礼,否则,他们会愤而拒绝与你作任何交谈。 有一次,克瓦尔斯基和太太出门逛街,想买一个窗式冷气机,在第一家店,店员只是告诉他们许多品牌和型号,也说明不同的价钱。克瓦尔斯基问他其中极相似的两款究竟有何不同,他说其实这两款功能完全相同,只是其中一部是有名的品牌,所以比较贵。过了几分钟,这个店员说了声抱歉就只顾和另一位同伴说话,把克瓦尔斯基夫妇留在现场。克瓦斯基理智地克制了自己的不悦,决定不向这个无趣的人买东西。这对夫妇离开了,走到另一家店去。 另一家店的店员满脸笑容问克瓦尔斯基夫妇们装冷气机的房间是个什么样子。店员说这点很重要,因为不同机型,噪音程度不一样,同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大,这样才能决定要买多大功率的机型。 克瓦尔斯基太太问道:“如果附近有火,这个机型承受得住吗?”她相信他一定很少碰到这样的问题,但他不用任何专有名词,很快地、有技巧地回答了他们的问题:“太太,当你晚上出门忘了关灯时,这个机型都不会出问题。”他是个既热情又懂得顾客心理的推销员,似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵,但他们还是跟他达成了交易。 理智型的客户洞察力非常强,你的一举手一投足都能让他识破你的面目。一旦发现了你内心深处的虚伪或不耐烦,你的这次会见就算泡汤了。并且他很少会再给你交谈的机会。 那是一个晴朗的早晨,和往常一样,德拉看到办公室桌子上的一摞摞报表时,顿时感到非常头疼,但迫于工作,只好静下心来,翻看着每一张,当看一半的时候,秘书走时了他的办公室说:“副总,一位客商要求见您一面。”他不在意地说:“让他先在客厅等一会儿,我马上就过去。” 当他用一杯茶的工夫翻阅完这些报表走进客厅时,看到那位客商正迫不及待地在客厅里徘徊。于是他满脸堆笑地对客商说:“对不起!我工作太忙,让你久等了。” 客商听到这句话后,说:“如果你实在没有时间,不如我们改天再谈吧!”于是那位客商走出了客厅。 眼看着到手的肥肉,怎么会一下子就失去呢?德拉一时感到迷茫。 第二天,董事长找德拉谈话说:“公司决定撤销你的职务,并决定辞退你。因为你不适应本公司的业务发展要求。” 德拉着急地说:“怎么回事?我为了公司可没少卖命,怎么你的一句话,把一个高级经理人想辞退就给辞了呢?” 董事长见他仍然执迷不悟,气急败坏地吼道:“你这笨蛋,你把我1000万元的生意给搅黄了,你知道吗?” 德拉终于明白其中的道理,原来是自己昨天的怠慢惹恼了客商。 那位精明、理智的客商误以为自己1000万的单子在德拉的眼中都不是第一重要,这与客商本人的极度自信相悖,这样能不让他感到愤怒吗?所以和理智型客户说话和做事时,一定要真心诚意,不要怠慢了他。 在解说产品的过程中,你要强调若干字眼,理智型的客户就能理会你的意思。俗话说“听话听音”嘛,而且,你在强调某些字眼时,在不同情况下会有不同效果。比如大声说“我们保证服务三个月”这句话,如果强调“我们”这两个字,他就会明白:他可能能从你的公司得到最好的服务,其他厂商可能不会这么做。你强调“保证”这两个字,这表示你很有可能能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡,不用担心修车问题,那么你可以强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限,就要肯定说出“三个月”的字眼。不要担心他不能接受,你要相信,他比你聪明。 4.稳重谨慎,坦率称赞 基于这一特性,所以稳重型的客户不仅做事谨慎,而且内向含蓄、生性多疑。这种类型的客户不仅对销售人员或谈判对手所说的话持怀疑态度,甚至对商品本身也如此。 在所有类型的客户当中,与这一类型的客户打交道可以说并非一件易事。那么,如何说话才能让这一类型的客户接受你呢?为此,你可以掌握以下技巧: 1、坦率地称赞他的优点。 实际上,世界上没有任何一个人对自己及他人的言行绝对的相信,只有自大狂和幼稚轻信的人才从不怀疑自己,怀疑他人,所以对于稳重型客户的生性多疑,你应该给予一定的理解,他们的这种多疑也许受一定的外界因素的影响。而人的赞赏就能在一定程度上减轻甚至消除他们的这种疑虑。 对于稳重型的客户来说,你的称赞是一架特殊的指示仪。他从中得知你看到了他的优点,这让他知道你对他怀有好感。这样,他对你的看法也会因此发生积极的改变,他会将你记在心中,并且为了继续得到你的称赞他会发自内心地与你合作。 要把给予他人称赏做当作你日常交往和合作中不可或缺的组成要素,并时常为此进行目标明确的练习。别以为能否在某时某刻冒出灵感的火花只是一种偶然,为此你应该积极地行动起来,在合适的时候说一些适当的话语来称赞对方。 2、与他建立值得信赖的友谊。 在交往中,与他建立值得信赖的友谊也是一个很好的办法,为此你不妨向他透露想与他交朋友的心意。他在感动之余,也很容易接受你。 美国一家大型医疗设备公司的销售人员,高兴地谈起他与一位客户之间的一次极为成功的商谈。他说,那个客户做事总是小心谨慎并且疑心比较大,总是怀疑我们的产品质量,最后他花了近两个小时的时间陪着这个客户参观了医疗设备的生产过程。其间,他和对方谈了很多事业上的事,并且也聊了许多业务范围以外的生活话题,对于要出售的医疗仪器他这样说道:“先生,如果您还对我们的产品质量不放心,这没多大关系,您可以选择别的广家,但是我希望咱们做个朋友,我发觉自己跟您很投缘。” 最后,那位客户主动提出订购大量的医用仪器,并且对产品质量以及价格也没多加挑剔。 俗话说得好,买卖不成仁义在。只要你抱着这个心理与客户交往,你们就能建立起良好的友谊,并且他还容易地接受你的条件,与你达成共识,这样你的目的就实现了。 用友谊来赢得别人的信赖,与其达成共识是个非常不错的方法。试想一下,当一个性格开朗,积极热情的人走近你,向你说声“嗨,你好”,同时向你伸出友谊之手时,你会怎么办?面对这样的人,你至少会点个头,伸出手去回应。 所以,对稳重型的客户,你可以大胆地说:“来,买卖不成仁义在,让咱们做个朋友吧!”一般情况下对方是不会拒绝的。 3、别给对方施加压力。 俗话说,有压力才有动力。但这话并不是在任何地方都适用。就像与稳重型的客户交往时,这一类型的人本来就存在着一些麻烦,例如家庭,工作,金钱方面等,如果你再给他们施加压力或刺激的色彩,不但不能达到预期的效果,反而会使情况越来越糟。 一对法国夫妻走进一家高级钟表店,丈夫想买块手表作为礼物送给丈母娘。他们想选一款有品味又不太贵的表。于是花了很多时间一块块地逐个挑选着,并且向表行里的店员提了许多问题。 当店员将一块合意的手表摆在他们面前时,夫妻俩询问他对于价钱是否公道的看法,店员被问得有些不耐烦了,说道:“这块手表的确有些贵,如果你们买不起,可以买别的。” 这对法国夫妻被说得脸上红一阵子,最后拂袖而去。 这对法国夫妻花很多时间来挑选表,说明两个问题,一是他们确实是准客户,二是他们处事稳当、细心。但是,一桩好好的生意,却因店员的一句话给搞砸了,恐怕那对法国夫妻以后再也不会踏进这家钟表店半步了。一对客户就这样失去了。从长远的眼光来看,这家钟表店失去的恐怕不仅仅是这一对客户,如果他们的服务态度一传十,十传百,其情况可想而知。 无论面对什么类型的客户,你都要以亲切的态度与之交谈,千万不要和他们争论,尤其是对稳重型的客户更要注意这一点,在向他们介绍商品说明时,态度要沉着,言词要恳切,而且必须观察他们的困扰处,并且以一种朋友般的关怀询问他们,帮助他们,这样才能达到理想的效果。 维尔特是小镇上的一名首饰匠。正如“裁缝的孩子没裤子穿”一样,维也特并没有属于自己的像样的首饰。当然,从另一个角度讲,作为男人,维尔特并不特别在乎自己是否拥有首饰,可问题是他爱他的妻子安妮。不久前,他曾郑重地向安妮承诺,在他们结婚三周年纪念日那天,他将送给妻子一串精美的水晶项链。维尔特向妻子做出上述承诺时,考虑的是接下来的一段时间,家里需要的正常开支,他都按计划悄悄留出了。只要随后的日子里生意正常,或者说稍微好一点,那么他就有能力把躺在小镇最著名的“黑蔷薇”珠宝店里的那串标价值五百英镑的水晶项链带回家。 然而,事情的发展往往与人们善良的愿望背道而驰。就在维尔特向妻子做出承诺的第二天,小镇上来了一个俄罗斯马戏团。或许是人们的注意力全被那些精彩的马戏表演吸引了,反正接下来的一段时间,维尔特的生意特清淡。这样的结果是,在结婚三周年来临的前一天,维尔特才凑了三百八十英镑。 这天是维尔特和妻子结婚三周年的纪念日。上午,维尔特抽了空,带上仅有的三百八十英镑,来到“黑蔷薇”,希望能和珠宝店的老板威尔斯商量商量,先赊欠一百二十英镑,把那串价值五百英镑的水晶项链带回家。 听了维尔特吞吞吐吐的诉说,威尔斯点了点头,又摇了摇头,说道:“维尔特先生,您知道的,我做生意有个规矩:从不赊账!当然,我也理解您对您妻子的感情,这样吧,你看这串怎么样?” 威尔斯从柜台的下边摸出一串款式一模一样的项链递给维尔特。 维尔特接过来一看,是一条仿制品,但它的制作工艺很不错,在外行眼里是根本看不出真假的。 “它的价值是八十英镑,如果您觉得不满意,等您存够五百英镑后可以再将它转让给别人,至少,现在您可以对您的妻子有个交代了……”威尔斯小心地建议道。 维尔特听后,心里虽有不甘,最后只得接受了威尔斯的建议,用八十英镑换回了那串仿制的水晶项链。 威尔斯真不亏是做生意的高手,几句话就解除了维尔特的后顾之忧,并与其达成协议。虽然维尔特有些不情愿,但最终还是与威尔斯促成了合作。 并且,为了避免彼此意见发生冲突。一般说来,你跟客户的大部分谈话都应该是非原则性的,与稳重型的客户交谈时,更要注意,你没有必要跟他们抬扛,也不必事事都以自己的标准来评判和下结论。 运用正确的交往技巧,你就会发现原来稳重型的客户也不难相处。稳重型的客户也是有血有肉有感情的人,只不过是他们的性格有些怪僻罢了。 与他们相处时,只要你能控制交谈的气氛,你就能控制住他们的购买情绪,然后,你再善加运用这种情感,他们也就很容易接受你了。 5.给客户机会,表达自己 随着社会的发展,整个时代都在向一个交流和传播日渐发达的规范化社会转变,生活在这样一个社会里,说话就是你与社会中各种人达成交往的最常用方式。与客户交往时,只有通过语言交流才能达成共识,关键看你是否能掌握说话的技巧,就像卡耐基所说,“说话技巧好的人,刚开始说话时,便能获得许多‘是’的反应,原因是他能将对方的思绪导入同意的一面。” 下面我们看看与完美理想型的客户进行语言交流的技巧。我们都知道完美理想型的客户凡事都想达到至善至美的境界,并且经常拥有一些不切实际的幻想。面对这种追求完美的客户你怎么办? 1、让他们充分表达自己的意见。 完美理想型的客户与其他类型的客户不同,由于他们过于追求完美,他们会对你们的服务态度以及产品质量提出各种各样的意见及建议。这时,你要给他们充足的时间,让他们表达自己的想法,就像著名学者查理?艾力略特所言:“与他人交往其实也没有什么秘密而言,最重要的就是专心致志地听他们表达自己的意见与看法。什么也比不上这种对别人的恭维了。” 霍普拉德一向做事认真,凡事都追求至善至美,哪怕他买一件衣服也要经过精挑细选,找出最适合自己的,然后再做出决定进行购买。这天他从商店买了一套衣服,很快他就失望了:衣服会掉色,把他的衬衣的领子染上色。他拿着这件衣服来到商店,找到卖这件衣服的售货员。想向他介绍事情的经过,可是他没做到――售货员总是打断他的话。 “我们卖了几千套这样的衣服,”售货员声明说,“你是第一个找上门来抱怨衣服质量不好的。”他的语气似乎在说:“你在撒谎,你想污赖我们。等我给你点厉害看看。” 吵得正凶的时候,第二个售货员走了进来,说:“所有深色礼服开始穿时都会褪色,一点办法都没有。尤其是这种价钱的衣服,这种衣服是染过的。” 霍普拉德先生听了这话非常生气。他想:第一个售货员怀疑我是不诚实。第二个售货员说我买的是二等品,真气人! 他正准备说:“你们把这件衣服收下,随便扔到什么地方,我也不会要这种残品。”这个部门的负责人来了。 这位负责人很内行,他的做法改变了霍普拉德先生的情绪,使他变成了满意的顾客。这位负责人是怎么做的呢? 首先,他一句话也没讲,听霍普拉德先生把话讲完。其次,当霍普拉德先生把话讲完,那两个售货员又开始陈述他们的观点时,他开始反驳他们,帮霍普拉德先生说话。他不仅指出顾客的领子确实是因衣服褪色而弄脏的,而且还强调说商店不应当出售使顾客不满意的商品。后来,他承认他不知道这套衣服为什么出毛病,并直接对霍普拉德先生说:“您想怎么处理?我一定遵照您说的办。” 几分钟前还准备把这件可恶的衣服扔给他们的霍普拉德先生不由得说:“我想听听您的意见。我想知道,这套衣服以后还会不会再弄脏领子,能否想点办法。” 这位负责人建议霍普位德先生再穿一星期。“如果还不满意,就把它拿来,我们想办法解决。请原谅,给您添了这些麻烦。”他说。 霍普拉德先生满意地离开了商店。七天后,衣服不再掉色了。他完全相信这家商店了。 这个部门负责人认真听取了霍普拉德的意见,并运用恰当的语言――接受他的建议,满足他的自尊,再加上适当的解释,就让霍普拉德转变了态度,接受了那件依旧不怎么“完美”的上衣。 2、正确对待他们提出的问题。 对于完美理想型的客户提出的种种问题你怎样做才能不伤彼此的和气,又能让对方接受你呢?你可以运用以下几种方法。 (1)、对客户要有礼貌。在客户讲话过程中,不要打断对方,即使你知道他们接下来想说什么,你也要认真地倾听,并尽力做出反应,给予巧妙的回答。 (2)、迂回否定法。 你如果听到完美理想型的客户提出问题时,你可以先对他的看法进行肯定,然后再用婉转的口气告诉对方自己的观点,不容否认这是当前应用最广泛的一种方法。 经验表明,大多数顾客在提出反对意见时,都多少带有些偏见,其看法有一定的片面性,或者干脆就是为了表现自己,以证明自己有许多观点和看法,更何况是充满幻想,凡事都追求至善至美的完美理想型的客户呢?但是,无论如何,对顾客的这种看似无理的异议也不能迎面进行攻击,而应先肯定对方的看法,使顾客的相关需求得到满足。你可以说:“您说得不错,类似的事情常常发生,但是,这种情况有点特殊……”你也可以说:“您讲的话一点也不假,但你是否想到另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉,我当初也是这么想的,但后来我又仔细地研究了一段时间,这才发现……” (3)、以其之长补其之短法。就是先对客户提出的问题进行认同,然后指出某些可以补偿的优点。 比如,某一客户从你这购买设备,但他说你这设备不是质量最好最先进的。你可以承认这一点,同时巧妙地指出,若是质量最好、最先进的设备价格就会特别高。 你要让对方明白这样一个道理:虽然人人都在尽力追求完美,但是完美的东西在社会上根本不存在。所有的东西都有一定的局限性和缺点,即使这一类型的客户提出合理性的建议。但如果你一上来就否定和回避他这一想法,其影响总是不好。这时,你不如正视现实,想方设法拿出可能补偿的优点去压倒他列举的种种缺陷。 约翰?米歇尔是一家装饰公司的老板。这天,一对年轻的夫妇来到他的店里挑选装饰材料,他们左挑右选,总是找不到最满意的,不是说这种质量不好,就是说那种价格太高,当他们站到那些质量和价格都算中等的材料前,约翰?米歇尔立刻上前说道:“先生,这正是你们想要的那种,您是打算自己带回家,还是让我们给您送回去呢?” 先生问夫人:“夫人,你说呢?” 这时那位夫人说:“哎呀,还是咱们自己带回去吧,让他们送又得加钱。” 就这样,一笔生意成交了。 但是,遇到以下两种情况你最好别应用此种方法,毕竟装聋法是一种很不礼貌的行为。 第一,对于客户的话不予理睬会让客户有一种不被重视的感觉,在客户不高兴时,就很难谈成生意。 第二,当客户起疑心的时候,还是尽快解释为妙。 3、尽量满足客户的要求。 生意场上,有这样的说法:“顾客至上,顾客是上帝,顾客永远是对的。”所以要想与客户达成共识,要想让客户接受你,你就要尽最大的努力满足客户的要求。 法国有一家很大的百货公司,打出的广告牌是:本公司货物齐全,能满足您的任何要求,如达不到要求,我们愿赔偿一切损失。正因如此,这家百货公司在当地极其有名。 这天,来了一个非常挑剔的客户,对于百货公司所贴的广告牌,他根本不相信。他对部门经理说:“我根本不相信你们这里什么都有。” “我们这里的确货物齐全。”经理平静地说。 “那好,请问你们这里有飞机吗?”客户问道。 经理将他领到12层,那里摆着一个很大的飞机模型。 “那么,你们这里有轮船吗?”刁难的客户又问。 经理又将他领到地下10层,那里摆着一艘轮船。 最后,客户问道:“你们这里有肚子长在头上的人吗?” 经理一时不知如何回答了。这时正好走过来一个店员,无意当中听到他们的对话,店员走上前,平静地说道:“先生,您不是想看肚子长在头上面的人吗?我们这里也有。”说完,店员做了个倒立姿势。 这次是客户变得哑口无言了。 当然,这只是一个笑话,但是从中我们却能明白这样的一个道理:顾客是上帝,想方设法满足顾客的需求是每一个商家或推销员应尽的责任。 附录四客户的性格类型测试 在供大于求的买方市场压力下,与客户关系是否处理得当,不但会影响到一个人的销售业绩,而且会关系到整个企业的生死存亡。与客户打交道的关键在于让他接受你,这是不言而喻的,而掌握客户的性格类型,无疑会使你在这方面如鱼得水,锦上添花。我相信下面的测试会对你准确地掌握他们的性格类型大有帮助。 一、当你对他电话预约时,他会有何反应? a、话语热情,对你的预约不管是肯定还是否定回答得非常干脆利落。 b、支支吾吾,用“以后再约时间吧,现在我的工作很忙,确实没有时间”来回答。 c、一口回绝,根本没有回旋的余地。 d、如果你的约见理由很合他的“口味”,他会毫不犹豫地答应你;如果他对你的理由不感兴趣,也会用很中听的话语加以婉拒。 二、当你上门推销时,他会有何反应? a、请你进来,详细地询问一下你产品的种类、性能和价格等,如果他正需要,且条件比较令他满意,会很快与你成交。 b、不会对你的产品马上表态,虽然他会问得比较专业、详尽,他很有可能要你留下名片或其它联系方式。 c、置之不理,拒绝入内。 d、很优雅地和你先聊一会闲话,比如新近出现了什么新闻等,然后再和你讨论产品。 三、当你征询对产品的意见时,他们会对其性能、形状等有何反应? a、快人快语,毫无隐讳,好就是好,不好也直言指出来。 b、先肯定其优点,然后委婉、含蓄地说出他认为不理想而需要改进的地方。 c、对此类问题不感兴趣,也不加以评论,甚至他都没有仔细看你的产品。 d、夸夸其谈,表现出很内行、很专业的样子,但他的品头论足会使你的产品更趋完美。 四、当你与他发生不愉快的磨擦时,他对你的道歉会有何反应? a、愉快地接受,并坦言错不在一方,他也有责任,并希望你能谅解,通过这次“不打不相识”而进一步增进了感情。 b、他和你的磨擦不会太过火,因为他总把冷静处理各种关系放在首位。对你的歉意会表示接受,并真诚地对你提出几条忠告。 c、不会马上接受,甚至认为你的道歉有些虚情假意。 d、只要你的道歉是真诚的,并对他多有赞美,他会欣然接受。 五、当你去催收欠款时,他会有何反应? a、把自己的难处毫不隐讳地全盘托出,然后寻求你的理解与支持。 b、给你一份详细的还款计划,并保证按计划实施。 c、很反感,对你不冷不热,有时甚至寻找各种借口避而不见;既便见了面,也没有一个明确的态度。多数时候是一副死猪不怕开水烫的架式。 d、对你表现出热情,告诉你欠债还钱是天经地义的,是不应该的等等话语来感染你,让你觉得自己再“逼”是很不好意思的事,常令你无功而返。 六、当你在酒席宴上向他敬酒时,他会有何反应? a、爽气地一饮而尽,并亮出杯底证实自己确实饮“尽”了。 b、每次敬酒都是再三动员下才能端起,而且总有一些“不胜酒力,身体不适”等借口等着你。 c、虽然会饮,但任你怎么说也决不动杯。 d、酒到杯干,如果旁边的人再和他有共同话题,更会豪情大发。 通过上面几个小测试,你是否对你的客户有了更深的了解?下面我告诉你正确答案。 1,做出a种反应的多属开拓进取型。 2,做出b种反应的多属冷静理智型。 3,做出c种反应的多属稳重护卫型。 4,做出d种反应的多属完美理想型。 怎么样,你的测试结果与上面的答案相符吗? 1.由不喜欢,到喜欢的转变 纽约北郊曾住着一位姑娘名叫艾米丽,她梦想着跟很多朋友在一起愉快地跳舞、唱歌,梦想着和一位潇洒的白马王子恋爱、结婚并白头偕老。可是因为她性格乖僻,几乎没有什么朋友;周围的姑娘们都先后成家了,她成了大龄女青年,她更加沮丧地认为自己的理想永远都不可能实现了。 艾米丽在家人的劝说下去找一位著名的心理学家。握手的时候,她那冰凉的手指让人心颤,还有那凄凉的眼神,如同坟墓中飘出的声音,苍白憔悴的面孔,都在向心理学家说:“我是无望了,你会有什么办法呢? 心理学家沉思良久,然后说道:“艾米丽,我想请你帮一个忙,可以吗?”艾米丽将信将疑地点了点头。 “是这样的,我家要在星期二开个晚会,但我妻子一个人忙不过来,你来帮我招呼客人好吗?谢谢。明天一早,你先去买一套新衣服,不过你不要自己挑,你只问店员,就按她的主意买。然后去做个发型,同样按理发师的意见办,听好心人的意见是有益的。” 接着,心理学家说:“到我家来的客人很多,但互相认识的人不多,你要帮助我招呼客人,说是代表我欢迎他们,要注意帮助他们,特别是那些显得孤单的人。我需要你帮助我照顾好每一位客人,明白了吗?” 艾米丽一脸不安,心理学家又鼓励她说:“没关系,其实很简单。比如说,看谁没咖啡就端一杯,要是太闷热了,开开窗户什么的。”艾米丽终于同意一试。 星期二这天,艾米丽发式得体,衣衫合身地来到了晚会上。按照心理学家的要求,她尽职尽力,只想着帮助别人。她眼神活泼,笑容可掬,完全忘掉了自己的心事。所有认识艾米丽的人都吃惊了,这根本不是他们平时眼中不讨人喜欢的姑娘。艾米丽成了这个晚会上最受欢迎的人。晚会结束后,有三个青年提出要送她回家。 一个星期又一个星期,三个青年热烈地追求着艾米丽,她最终答应了其中一位的求婚。心理学家作为被邀请的贵宾,参加了他们的婚礼。望着幸福的新娘,人们都说心理学家创造了一个奇迹。 要改变不喜欢的人对你的看法,让他们接受你,关键在于改变你自己,让你自己健康、活泼起来,然后在言行举止上对不同的讨厌你的人做适当的变通。 不喜欢你的人,无论你说话做事,他对你都有较强的防御心理。要想让对方接受你,你在说话、行事等各方面要比与一般的人付出更多的脑力,其难度自不言说。 并且,和任何讨厌你的人交往必须注意以下的原则: (1)不要说他不喜欢的话,这是原则中的原则。 (2)顺从他,哪怕是临时的。 (3)求大同,存小异。 (4)设法和对方产生“共鸣”。 (5)多发现对方优点。 (6)要有宽广的胸怀和气量。 俗语说,“见人说人话,见鬼说鬼话。”这就要求你面对不同的人要采用不同的说话方式,如果见人说鬼话,见鬼说人话,不但人和鬼都听不懂,而且还会出大乱子,更别谈他如何接受你。 和这种人交往时,如果想让他接受你的某些建议,你必须先肯定他的优秀,并告诉他,另外某个人(最好是这个人的竞争对手)现正在或已经做了某事,而且做得比较优秀,这样做很容易激发起他的好胜心,不肯服输的性格让他觉得非做某事不可,特别是在他讨厌的人面前,更不能咽下“不如人”这口气。其实,在这过程中,他无形中就接受了你的安排。 1、激将法。 一次,查尔斯?史考伯手下的一名经理来向他讨教,因为他的员工无法完成他们分内的工作。 “我不知道,”那个经理回答,“我向那些人说尽好话,我在后面推他们一把,我又发誓又诅咒的,我也曾威胁要把他们开除,但一点效果也没有,他们还是无法达到预定的生产效率。现在,他们对我也非常反感,我的任何管教似乎都不起作用。”当时日班已经结束,夜班正要开始。 史考伯说:“要使工作能圆满完成,就必须激起竞争,我指的并非是赚钱的卑鄙手段,而是激起他们超越他人的欲望。” 经理领命而去。经理回到车间,向离他最近的一名工人大声问道:“你们这一班今天制造了几部暖气机?” “6部。”这个工人有气无力地回答道。 经理于是冲着大伙大声说道:“从今天开始,不论日班还是晚班,每次交班的时候,我都要清点一下你们的产量。你们今天总共生产了6部。”说完,他用粉笔写下了一个大大的“6”。 夜班工人进来后,看到大大的“6”字,就问是什么意思。 经理又照例说了一遍:“今天大老板来了,他问我们这一班制造了几部暖气机,我告诉他是6部,他就把它写在这儿了。从今天开始,每次交班时候,都要清点一下你们当班的产量。” 第二天早上,经理有来到哪个车间,夜班工人已经把“6”字换成了“7”,他们骄傲地告诉经理,“我们已经生产了7台。” 经理拍了拍这个工人的肩膀,说:“不错,不错。” 日班工人早上来时,当然也看到了那个很大的“7”。经理告诉他们:“你们看,夜班工人生产了7台呢。” 日班工人很不以为然地撇了撇嘴。于是日班工人不甘落后,等他们下班后,留下了一个颇具威胁性的“10”。夜班工人来接班了,经理说:“瞧,日班干得不错,生产了10台呢。” 夜班工人和日班工人都认为自己比对方要强,他们当然要向对方挑战,于是他们加紧工作,情况显然逐渐好转。 不久之后,这家产量一直落后的工厂,终于比其他的工厂生产得更多。 2、树“敌”法。 激发他的欲望,让他接受某种挑战就是振奋开拓型人士的一项绝对可靠的方法,是让他们接受你的最好途径。比如说,如果没有人向他挑战,提奥多?罗斯福就不会成为美国总统。 当时,提奥多?罗斯福,这位义勇骑兵队的一分子刚从古巴回来,并被推选出来竞选纽约州州长。结果,反对党发现他不再是该州的合法居民。罗斯福被吓坏了,想退出。但这时,托马斯?科力尔?普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福,大声叫起来:“圣璜山的这位英雄,不过是一名懦夫而已。” 罗斯福被激怒了,他恶狠狠地对托马斯说:“连你也敢骂我?我能是懦夫吗?你看着吧,我要比你们任何人都做得好。” 于是,罗斯福留下来接受挑战――其余的全是历史了。这项挑战改变了他的一生,对于美国历史也有起到了非常重大的影响。 和讨厌你的开拓型人士在一起,千万不要让他误以为你比他更聪明,特别是不要让他在众人面前难堪,因为他的自大心理比任何人都严重。假如你否定了他的智慧和判断力,让他失去了荣耀和自尊心,同时还会伤害了他的感情,这时的他,不但不会欣然同意你所指出的问题,还会对你进行反击。并且,他的攻击能力是很强的。 一位年轻的纽约律师参加一个重要的案件的法庭辩论。这个案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中,一位最高法院的法官对年轻的律师说:“海事法追诉期为六年,对吗?” 律师愣了一下,看看法官,然后直率地说:“不,庭长,海事法是没有追诉期限的。” 这位律师后来说:“当时,法庭内立刻静默下来,一种令人窒息的气息紧张地弥漫着,似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的,他是错了,我也如实地指了出来。但法官却没有因此而高兴,反而脸色铁青,令人望而生畏。尽管法律和真理站在我这边,但我却铸成了一个大错――我居然当众指出一位声望卓著、学识丰富的人的错误。” 如果有人说了一句你认为是错误的话,你这样说不是更好吗?“哦,对此,我倒有另外一种想法,但也许不对,我常常弄错,如果我错了,我很愿意得到纠正――” 这样做会收到意想不到的效果,无论是在什么场合,也不会有人会反对你说“我也许不对”吧。 因此,和讨厌你的开拓型的人士相处,并让他接受你及你的意见,那么你必须注意: (1)用激将法,告诉他,某事太难,可能他做不了。 (2)对比法,告诉他某人现在做得比他优秀。 (3)提醒他,告诉他未来某事的必然趋势,问问他是否已经意识到了。 并且,在做上面三件事时,别忘了循循善诱和适度的夸奖和鼓励,而这种夸奖最好是在他背后,让别人去转告他。因为在他看来,讨厌的你当面夸他,反倒会激起他的反感,显得你有点假惺惺的,而通过第三者转告则大不一样了。 2.赢得喜欢,步步为营 冷静地、简明扼要地告诉他问题之间的内在的联系及推理,给他时间,让他自己沉思。 1、步步为营。 我们公司极想卖货给一个在我分管区域的人,在我以前的人,曾拜访他足有10年的功夫,但没有卖成任何物品。当我接管这个区域以后,我继续访问了他近3年,也没有得到一次定货。他甚至很明白地告诉我,他讨厌推销员。最后,在13年的访问之后,我们终于卖给了他几个发动机,因为他当时正迫切需要发动机。但他仍然又说了一句:“请不要因为我现在买了你几个发动机而成为你以后纠缠我的借口。” 但是我预感到,如果这几个发动机没有毛病,不久后我可以从他这里得到数百个定单,这是我的期望。“有毛病吗?我知道它们不会有毛病。”我想,所以当我在三个星期后去访问时,我心情很好。 但我的高兴并没维持多久,因为他用下面惊人的宣告招呼我:“艾立逊,我不能向你买其余的发动机了。” “为什么?”我惊讶地问道,“为什么?” “因为你的发动机太热,我不能将手放在上面。” “哦,史密斯先生,”我说,“我和你的看法完全一致,如果那些发动机摸起来太热,你不应再买。你一定不会要比全国电气制造公司规定的热度更高的发动机,是吗?” 他表示同意。 “电气制造公司的规则,是设计适当的发动机,它可比室内温度高华氏72度的温度。对不对?” “是,”他同意说,“那是很对的。但你的发动机却热得多。” 我没有同他辩论,我只问:“厂房中的温度有多少?” “哦,”他说,“大概华氏75度。” “好了,”我回答说,“如果厂房是75度,加上72度,总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水龙头上面,你是不是会觉得烫手?” 他还是说是。 “好啦,”我建议说,“将手离开发动机,不是一个好办法吗?” “对了,我想你对了。”他沉默了一会,然后承认地说。 我们接着又谈了片刻,然后他招呼他的秘书为下一个月订了差不多价值35000美元的生意。 2、用对比法。 理智的人即便不喜欢你,对你存有防备心理,但是只要你的建议合理,他是会仔细考虑并从中认真加以取舍的。因为他们的性格决定了他们会如此做的。 卡耐基曾向纽约某家饭店租用大舞厅,每一季用二十个晚上,举办一系列的讲座。 在某一季开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好并发出去了,而且所有的通告都已经公布了。 当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是饭店的人只对他们所要的感兴趣。因此,几天之后,他去见饭店的经理。 经理则预先告诉自己的职员:“这小子准会来缠着我减少租金,讨厌着呢。” “收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说:“但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理,有责任尽可能地使收入增加,如果你不这样做,你将会丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。” 然后,卡耐基取出一张信纸,在中间划一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。 他在“利”这边的下面写下这些字:“舞厅空下来。”接着说:“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处,这是一个很大的好处,因为这类的活动,比租给人家当讲课能增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课,对你当然是一笔不小的损失。 “现在,我们来考虑坏处方面。第一、你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。事实上,你将一点收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好到别的地方去开这些课。 “你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过教育、修养高的人员到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费五千美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲,不是价值很大吗?” 卡耐基一面说,一面把这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。” 第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨百分之五十,而不是百分之三百。 这个故事告诉我们一个道理:只要你的意见中肯,就不怕理智型的人不接受你。 理智型的人属积极进取型,自控能力很强的人。他即使讨厌你,也不会放在脸上或在对你说话时有明显的表露,但语气可能会冷淡些。他对所有的人的话语都会进行批判性的思考。因此,你若要与他打好关系,让他接受你,那么,你所说的话,必须是合情合理,不偏颇且原则性较强的,相信他会理解你的。 让讨厌你的理智型人士接受你必须注意: (1)说话特别是刚开始时一定要简短,并一针见血地指出问题症结。 (2)省却不必要的拍马功夫。 (3)你本人必须有一个坚定的原则立场。 (4)说话富含理性,不偏颇。 3.与人打交道,多花点心思 和这种人打交道,应该多花一些功夫,仔细观察他并从他的一言一行中寻找出他真正关心的事。并且,你千万要有耐心。这种人平时就比较死板,总是希望维护好自己的内心平衡,不愿意出现那些令人烦心的事,特别是他又与你不和,你就更不能患此大忌。如果你能设身处地地为他的利益着想,并维护其利益,他肯定能慢慢地接受你。 1、投其所好。 查尔斯先生是纽约一家大银行的职员,他奉命写一篇有关某公司的调查报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是,查尔斯便去拜访这个董事长。这位董事长一向以严谨、死板著称。但显然,这位董事长并不是特别欢迎他。他让查尔斯在办公楼的大厅里等了很长时间,才让秘书传他进董事长办公室。当他走进董事长办公室时,另一位女秘书从旁边一扇门中探出头来对董事长说:“先生,今天没有什么邮票。” “我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释道。 查尔斯说明来意后,董事长说,“对不起,查尔斯,你知道我和你要调查的这家公司关系不错,而且业务往来也较频繁。我不想因为任何不相干的事情而触动我的客户的利益,或者惹他们不高兴。” 查尔斯再三声明说这次调查不会损害任何公司利益,银行只是例行公事的调查。但董事长依然丝毫不让步。 那次谈话很不成功,这位董事长不愿意提供任何资料。 董事长等查尔斯一走,便告诉秘书:“以后,他要再为这件事而来,就说我不在。” 查尔斯回来后,感到无比沮丧。然而幸运的是,他记住了女秘书和董事长所说的话。 第二天他又去了,让人传话进去说,他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了,他似乎完全忘记自己昨天是如何讨厌查尔斯的。用查尔斯的原话说:“即使让他当选国会委员也没有这样热忱!”他紧紧地握住查尔斯的手,满脸笑容:“噢,查尔斯!他一定喜欢这张。瞧这张,我敢打赌,乔治会把它当作无价之宝!”董事长反复地赞叹,兴奋地抚弄着那些邮票。 整整一个小时,他们都在谈论着邮票。然后奇迹出现了:没等查尔斯提醒他,他就把查尔斯需要的资料全都提供给了他。不仅如此,他还打电话找人来,把其他的一些相关事实、数据、报告、信件全部提供给他。 查尔斯在不触犯这位董事长利益的前提下,再给予适当的“小甜头”,他便乖乖地“伏首就擒”。和稳重型的人士交往,即使他讨厌你,也不必着急,因为再稳重的人,他身上也存有人性的普遍弱点。 2、让事实说话。 不喜欢你的人有时候在听你说话时很可能就会显得不耐烦。但这时你又有些话非说不可,那么,你一定要挑简短有力、最能震动人心的话先说。而采用列数字这一招对那些稳重型的不喜欢你的人来说比较实用。因为再稳重的人,也会为你所列举的详实的数字而不得不点头。 数字是枯燥无味的,然而有经验的人说话时却知道,数字自有一种非凡的力量,如果能巧妙地加以利用,就能发挥出意想不到的作用。 1972年,来自纽约的一位女议员贝拉?伯朱格对她的反对派进行了一次演讲,呼吁在政治生活中给妇女以平等地位。她说: “几个星期前,我在国会倾听总统对全国发表讲话。在我周围落座的有七百多人。我听到总统在说:‘这里云集了美国政府的全体成员,有众议员、参议员,还有最高法院的成员和内阁成员。’我环顾四周,在700多名政府要员中只有17人是女的;在435名众议员中只十一是女的;一百多参议员中只有一个女的;内阁成员中没有女的;最高法院中也没有女的。” 她用不着多说了,因为无论说多少话,也比不上这个数字更能说明问题。无论人们是否同意她的观点,在这几个确凿的数字面前,都不得不承认在政治生活中存在着性别的歧视。 因此,和稳重型人士交往,千万不要和他的个人利益唱反调。相反,你还要不时强调他的利益,设身处地替对方着想。只有这样,稳重型人士才会觉得你“不错”,“挺懂事”,从而开始慢慢改变并接受你的看法。 让讨厌你的稳重型人士接受你必须注意: (1)不要和对方做人做事的原则相抵触。 (2)聊对方感兴趣的事物。 (3)不给对方添麻烦。 (4)给对方一些小恩小惠。 (5)谈震撼人心的相关的事。 4.夸奖别人,注意分寸 理想型的人士对一切都要求极其精致,爱幻想,好虚荣,是个典型的完美主义者。和这种人交往,必须投其所好,夸奖是一条不错的捷径,但必须注意分寸。 华克公司承包了费城一幢庞大的办公大厦的建筑工程,预定于一个特定日期之前竣工。一切都照原定计划很顺利地进行。大厦接近完工价段,突然,负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称,他无法如期交货。什么!整幢大厦会耽搁验收的!巨额罚金!重大损失!全会因此而产生。长途电话、争执、不愉快的会谈,全都没效果。于是高尔斯先生奉命前往纽约的铜器承包商的工厂――到狮穴去擒他的铜狮子。 “你知道吗?在布鲁克林区,有这个姓氏的,只有你一个人。”这是高尔斯先生走进那家铜器公司董事长的办公室之后,说的第一句话。高尔斯知道,此番去的目的很明显,这家公司毫无疑问会对他设防。 董事长很吃惊:“不,我并不知道。” “是这样,”高尔斯先生说,“今天早上,我下了火车之后,就查阅电话簿找你的地址,在布鲁克林的电话薄上,有你这个姓的,只有你一个。” “我一直不知道,”董事长说。他很有兴趣地翻阅了一下电话薄。“嗯,这是一个很不平常的姓”,他骄傲地说。“我这个家族从荷兰移居纽约,几乎有两百年了。”一连好几分钟,他继续说到他的家族及祖先。显然,这位董事长是个对夸奖很受用的人。 当他说完之后,高尔斯先生就恭维他拥有一家很大的工厂,高尔斯先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂,但跟他这家工厂比起来差得太远了。 “我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高尔斯先生说。 “我花了一生的心血建立这个企业,”董事长说,“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下?” 在这段参观活动中,高尔斯先生恭维他的组织制度健全,并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级,其优势在什么地方。高尔斯先生还对一些不寻常的机器表示赞赏,这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间,向高尔斯先生说明那些机器如何操作,以及它们的工作效率多么良好。他坚持请高尔斯先生吃中饭。他是个对一切事物都务求做到最好的人。高尔斯先生的一席话,让他有一种找到了知音的感觉。 到这时为止,高尔斯先生一句话也没有提到此次访问的真正目的。 吃完中饭后,董事长说,“现在,我们谈谈正事吧。自然,我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去,我保证你们所有的材料都将如期运到,即使其他的生意都会因此延误也不在乎。” 高尔斯先生甚至未开口要求,就得到了想要的所有东西。那些器材及时赶到,而大厦就在契约期限届满的那一天完工了。 夸奖理想型人士的自以为傲的事情,让他心花怒放,确实为一大良策。但一定要注意,因为你和对方关系微妙,所以夸奖时不宜太露骨,免得引起反感。和讨厌你的理想型人士说话,还有一条不错的路子,那就是满足对方的理想或要求,他也会很高兴。 日本有一份著名的报纸,前几年总编辑换人,新任的总编资历比较浅,既未在报界担任过较重要的职务,甚至“连采访的大车都未坐过”(日本新闻记者在见习时多坐报社的大车集体出发,如果资格较老,就可以自己开车了),这句充满火药味的敌意批评出自一些新闻记者之口,并且这些意见也让这位新任总编辑知道了。 于是,他上任的第一天,便在“就任演讲”中含笑对各位同事说: “我此次就任报社的职务,别说是做总编辑,就是当资料室职员的资格也有问题,因为我只对经济方面略知一二。对资料的调查统计方面还很陌生。所以,我只有一种意愿,希望以后能有机会坐坐新闻记者的大车,同时也希望由于坐了大车能得到各位同事的支持,将来去某银行请求他们合作,替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……” 他的话还未讲完,会议室里掌声雷动,大家都拥护他上任。 每一个单位的每一任领导人上任,大伙儿都会以审视甚至挑剔的眼光来面对新上司。这种审视多多少少带有理想的完美主义色彩,以致迫使每一个新上任的领导人都有必须“新官上任三把火”,否则就很难树立威望,甚至会落入到被人耻笑的境地。故事中的总编辑之所以能成功地“走马上任”,是因为他抓住了报社同仁的共同的美好愿望,从而让大家产生共鸣,并改变对他个人的提防心理。 让讨厌你的理想型人士接受你必须注意: (1)不经意的夸奖。 (2)肯定他的成绩。 (3)你做的事情符合他未来的理想和要求。 (4)对某事情的看法或态度与他保持一致。 附录八不喜欢你的人的性格测试 人活在世,谁也不能保证能让每个人都喜欢你,但你可以尽力去争取,最起码应该知道他为什么不喜欢你,他到底那种性格类型的人吧?如果你对此感到有些茫然的话,请参加下面的小测试,我想会对你有所帮助的。 一、你平时喜欢管闲事,旁边的不喜欢你的人会有何反应? a、直截了当地表现出来,比如马上就对你提出批评,或明显在脸上表现很讨厌的样子。 b、表情上看不出明显变化,好像什么事也没有发生,继续做该做的事情。 c、如果你管的闲事与他无关,他会一言不发,而一旦触动了他,他会和你纠缠不休。 d、如果他因和你一样爱管闲事且不关他的事,很可能会站在你一边;反之,他非和你争个水落石出不可。 二、当你受到上司批评时,他们会有何反应? a、表现得很高兴的样子,甚至会说些解恨的话,仿佛大仇终报一样兴高采烈。 b、也许一副若无其事的表情,也许还会安慰你几句,但你能听出话外之音,可你又发作不得。 c、还是老样子。 d、一副大快人心的喜庆派头,甚至大声嚷嚷要请客,真是气死人不偿命。 三、你在某种场合出了风头,他们会有何反应? a、很生气,认为只不过你运气好罢了,并没有什么了不起。 b、目光冷冰冰地看着你,一言不发。 c、连看都不看,更不会过问。 d、第一个站出来不服气:“他算老几?好事怎么就轮到他了?” 四、你主动和他交往时,他会有何反应? a、直截了当地加以拒绝,甚至还会很让你下不来台。 b、他大多数情况下会接受你,如果把握得好,很哟可能会“化敌为友”。 c、视他心情好坏而定,高兴就接受,不高兴就拒绝。 d、表现得很欢迎的样子,认为你已经服输,就不安要痛打落水狗了,仿佛自己很大度,嘴上还阵阵有词:“得饶人处且饶人,不要揪住小辫子不放。” 五、当你拒绝和他沟通时,他会有何反映? a、你越是表现冷淡,他可能越积极主动,认为这点小事还能难住了不成?世上无难事,只要勇于面对,诚心诚意地解决,就没有办不到的事。 b、会含蓄四向你暗示,或用第三者出面调解,直到双方达成谅解为止。 c、不沟通就不沟通,反正我的心意已到,接不接受在你不在我。 d、很生气,人为对方不识抬举,不可理喻,小家子气,成不了大器。 这一章的测试就到这里,不知你的答案是否和我的一致?我的答案如下: 1,做出a种反应的多属开拓创新型; 2,做出b种反应的多属冷静理智型; 3,做出c种反应的多属稳重护卫型; 4,做出d种反应的多属完美理想型。 答得不错吧?这就好,这就为让不喜欢你的人接受你打下了良好基础。 1.上司不认同,怎么办 已饱餐一顿的狼发现一只绵羊倒在地上,知道绵羊是因过分害怕而昏倒,就走过去叫它不要怕,并答应绵羊,只要说出三件真实的事情就放它走。于是绵羊说出下面三件事: 第一,不想遇到狼;第二,如果一定要遇到最好是只瞎眼的狼;第三,我希望所有的狼都死掉,因为我们对狼丝毫没有恶意,而狼却常来攻击、欺负我们。狼认为绵羊说的话都没有错就放它走了。 绵羊说出后面的话时,它自身都不知道,狼是否会真放过它。这就好比我们在交际中遇到一些人,连我们自己都不知道我们说的话会不会被他们所接受或看重。但是,你只要镇定自若地讲出心中的感受,让对方真正地了解问题、解决问题,必能受到他们的赏识。 不论在任何场合或环境下,不被人接受恐怕是最为苦恼的事情了。无论是谁在不被人接受、不被人理解时或多或少都会有一些孤独、困惑和惆怅。如果你能痛定思痛地深刻反思你自己为什么不被人所接受,可能就会发现问题的根源不是来自别人,而是来自你自己。如果你真的有了这样的感受,那么我想你就走上了解决问题的正确之路,也就开始拉近了让别人接受你的距离,你在不久的将来就可以与你周围的人打成一片,融成一体,在群体中不断地展现自己,发挥自己,实现自己。 有着丰富职场经验的人都深深地知道,与上司相处是件颇费心机的事情,如果不能深刻地了解上司的性格、心态、为人处事的习惯和方法,就很难与上司处理好关系。虽然有时感到自己已经用尽全力把一件事情做得十分出色,但拿到上司那里却不被他接受,你的心情该是多么难受!有时你竭尽全力地为上司策划或办理了一件自认为是最令上司满意的事,上司当时或表面上是接受了,但时过不久你竟受到了莫明其妙的处罚,此时你的心情又该是多么难受! 不论你是忿恨,苦闷、困惑还是颓废、忧伤、消沉,一定要在自己的思维中提出这样一个问号:为什么上司不接受我?我究竟做错了什么?问题的根源在哪里?我将如何改进?对于这些问题,你如果有兴趣,就跟我一起去追根寻源,看看是你的问题还是上司的问题,如果是你的问题,又是该怎样让上司接受你。 1、切莫功高盖主。 上司作为一个策划者,在潜意识中永远认为下属应该是为他服务的,他对下属是有绝对指挥权的,无论下属在工作中的功劳多高,成绩多大,他都可以认为是自己决策正确,指挥有方的结果。如是下属将自己的成绩和功劳不加节制地在上司面前过分炫耀,就可能让上司不接受你,甚至导致更加令人意想不到的事情的发生。 有一个国王生**好热闹,生活中充满着奢华的宴会、盛大的庆典等奢靡之事。 一天,他手下的一个将军打了一场大胜仗,为了显示他的功劳,决定策划一场前所未有的最壮观的宴会来讨国王的欢心。最显赫的贵族以及最伟大的学者,都参加了这场为国王准备的宴会。剧作家甚至还为这次的盛会特地写了一本剧本,并准备在酒宴时粉墨登场表演。宴会以奢华的七道主菜揭幕,还有他们从未尝过的东方食物及其他创新的菜色,一道道佳肴伴随着音乐端上了饭桌。 宴会之后,众嘉宾一起参观将军特意修建的别墅庭园和喷泉。将军本人陪伴着国王走过以几何图案排列布置的灌木和花坛,观看烟火和戏剧表演。宴会一直延续到深夜,宾主尽欢,人人都认为这是他们所参与过的最令人赞叹的盛事。 然而出人意料的,第二天一早国王便下令逮捕了将军。3个月后,这名将军被指控窃占国家财富,他被指控的罪行全部得到过国王的认可。最后将军被送上了断头台。 因为国王傲慢自负,他希望自己永远是众人注目的焦点,而无法容忍任何人在奢侈挥霍方面凌驾其上,并且他更认为将军立下的战功是自己英明指挥的结果,将军当然万万不可抢过国王的风头。 ` 事实上,如果那位将军早知落此下场,定不会自我表白、炫耀,倒是应该颂扬一番国王怎样深谋远虑、指挥有方,假如是这样的话,再刁蛮的国王也不会不接受他,那他也不会落得这样悲惨的结局。 当然,我们不是说非要下属把自己功劳、成绩的光环都一古脑地套在上司的头上,但在许多情况下如果你的能力、功劳、谋略都超越了上司,再加之你过分炫耀,那就很难让上司对你有特别好的印象。试想,哪一个上司会心甘情愿地拜倒在下属脚下呢? 2、不要超越上司。 超越在这里有两种解释,一是能力和水平超越了上司并急于表现;二是超越地行使了上司给你的权力,甚至是在未经授权的前提下替代上司行使权力。这种行为偶尔出现,有时会收到很好的效果,或许还会得到上司临时的赞许,但久而久之,必然引起上司的反感,明明是可以接受你的事,也寻找理由不去接受。在这点上,伽利略做得就很好。 16世纪初,意大利的天文学家及数学家伽利略发现自己处境很不妙。他必须依赖统治者的慷慨来支持研究,因此,他便把自己的发现和发明当作礼物送给当时最重要的赞助者。 例如,有一次他将自己发明的军事罗盘呈献给贡札加公爵。然后他将解释罗盘用法的著作献给麦迪西家族。两位统治者都表示感谢,而通过他们,伽利略得以找到更多的学生来教学。然而,有一个问题就是,不管伽利略的发现多么伟大,他的赞助人通常都是送他礼物,而不是给他现金,如此一来他的生活就不能安定。 于是1610年当他发现木星的卫星时就采取了新的策略,这一次他没有像从前一样将自己的发现分割开来送给不同的赞助人,他决定集中呈献麦迪西家族。如此一来,麦迪西家族提供给他大量的金钱财富,以供他生活和研究。伽利略过去贫穷和四处乞求的生活终结了。 理由很简单,所有的上司都希望自己看起来比其他人更为显赫出众,他们不关心科学或是经验真理,也不关心新的发明,他们在意的是名声与荣耀。伽利略将他们的名字连结上宇宙的力量,这份荣耀实在无可比拟。 可以反过来想,如果伽利略固执己见,自命清高,不与统治者与富豪们处理好关系,就不可能得到雄厚的资金支持,也就不会有重大的天文发现和科研成果。 所以说,上司不是不可超越,我们的能力也可以高于上司,但在表现方式上一定要讲究方式,既要有“限”又要有“度”。如果真的比上司聪慧,就有必要不时表现出相反的样子,有时装装“傻”,有时故作一下“天真”,有时还可以犯一些无伤大雅、无碍大局的错误,给上司一个批评你、指正你的机会,这样就会让上司接受你。 记住――认为吹嘘自己的天赋和才华就可以赢得上司的喜爱,这正是让上司不接受你的致命根源。 3、不能目无上司。 目无上司,常常表现在经验丰富的、工作多年的老下属对待新任上司的问题上。长时期在一个岗位上工作的下属已经习惯了原有按部就班的工作套路和方法。而新任的上司一般都会有自己新的工作思路和模式,这样就会打乱那些老下属的传统工作方法和早已是轻车熟路的模式,这样,他们对新上司就会产生抵触情绪,这种抵触情绪如果表现在与上司的共事中,就自然会导致让上司无法接受你。 鲍伦来到报社工作不久,便被提升到主任的位置。由于他的资历没有其他同仁深,能力看起来表现得也不十分突出,因此,他的升职让作编辑十几年的威尔德心中颇为不满。对鲍伦安排的工作他也是不十分心甘情愿地去执行,有时甚至是我行我素,根本不按鲍伦所指示的去办。 在一次会议上,威尔德终于按捺不住了,当众指责鲍伦能力不强,领导无方,许多决策都是错误的,根本没有资格当主任。鲍伦却不动声色地听完威尔德的批评,平静地说:“您当然可以这样认为,但你对我批评是没有意义的,你既然能力比我强,你完全可以到我的上司那里请求,让你来取代我的位置。” 威尔德听完后哑口无言,匆忙地离开了会场。 有了这样的一次不愉快,鲍伦也不再向威尔德指派什么工作,威尔德也不好意思再向主任去请示什么,这给双方的心理都造成了很大的压力。最终,威尔德不得不提出辞职,离开了他工作十几年的报社。 有过职场经验的人都知道,目无上司带来的后果是相当麻烦的。所以想要让上司接受你,无论你的能力多强,经验多丰富,也要尊重上司,在不违背自己做人原则的前提下服从上司,纵然有不同意见,提出来的时候也要讲究方式和方法,以达到与上司携手合作、相互扶植的目的。 5、切忌过密接触。 把自己的位置建立在与上司关系过于密切的人,就如同把楼阁建筑在沙滩上。你与上司的关系过于密切,同事就会与你保持一定距离,就会时时对你防范,因为他们深怕自己的某些行为通过你反映到上司的耳中。 而上司,也常常会因为你知道他过多的内部事情,对你在心底深处加以防范和忧虑,一旦他的某个秘密被泄漏,他首先怀疑便是你,被上司所怀疑,我想你是知道因此而带来的后果的。 并且,过于频繁,密切地接触上司,无疑也是在浪费自己的时间,你本来可以利用与上司闲聊的时间做更多有益的事情。任何一个聪明的上司都希望下属充分利用时间做更多的事,而不希望看到他费时费力地把时间空耗在与自己无益的接触上。 另外,你为了接触上司,你会将一些无足轻重的工作汇报作为借口,时间长了会让上司觉得你是一个没有主见的人,离开上司就无法独立工作的人,他会因此而讨厌你,久了也就不会再接受你。 2.下属不理解,积极行动 上司不被下属接受是件很尴尬的事情,尤其是下属在大庭广众之下抗拒上司、反驳上司,让上司“下不来台”、“丢面子”。在这样的情况下,可以说你的下属根本就没有接受你。当然,不被下属接受所表现出的现象还有许多,如:下属不按你的要求行事;不尊重你的意志;看不起你的为人处世;对你提出的计划总是百般挑剔;做事消极怠工等等。 不被下属所接受,有时确实是因为上司的能力、水平低于下属所造成的,或者是因为上司制定的计划有问题才不被下属所执行。但有时聪明的下属会从上司的细微之处发现和推测出很多不良的习惯以及错误,继而导致他不接受上司的许多方面。 菲尔德房地产公司招聘了一批业务员,公司老板正在考虑怎样按考试成绩来安排这些业务员的位置,一位年轻人敲开了他办公室的门,他自我介绍说:“您好,老板,我就是今天考试成绩第一名的那个人。” “我决定向你说一些你不喜欢听的话,但这些话可能对你很有帮助。” “先看看你工作的办公室,地板脏得怕人,墙壁上全是灰土。你现在所用的打字机看来好像是洪水时代诺亚先生在方舟上所用过的。你的衣服大脏又破,你脸上的胡子也未刮干净,你的眼光告诉我你已经打败了。” “在我的想象中,在你家里,你太太和你的孩子穿得也不好,也许吃得也不好。你的太太一直忠实地跟着你,但你的成就并不如她当初所希望的。在你们刚结婚时,她本以为你将来会有很大的成就。” “我一向都不准备接受任何一个失败的上司。因为,如果你接受了,你将会因为有成功的下属而失去进取心,而我不希望我的上司失败。” “现在我告诉你,你为何失败,那是因为你没有做出一项决定的能力。” “在你的一生中,你一直养成一种习惯:逃避责任,无法做出决定。结果,到了今天,即使你想做什么,也无法办得到了。” 老板呆坐在椅子上,下巴往后缩,他的眼睛因惊讶而膨胀,但他并不想对这些尖刻的指控进行答辩。 这位业务员道声再见,走了出去,随手把房门关上。但他再度把门打开,走了回来,带着微笑在那位吃惊的房地产老板面前坐下来,又说: “我的批评也许伤害了你,但我倒是希望能够触怒你。现在让我以男人对男人的态度告诉你,我认为你很有智慧,而且我确信你有能力,但你不幸养成了一种令你失败的习惯。你可以再度站起来,我可以扶你一把,只要你愿意原谅我刚才所说过的那些话。” “你并不属于这个地方,在这个地方也不适合从事房地产生意。你赶快替自己找套新西装,即使向人借钱也要去买来,然后跟我到圣路易市去。我将介绍一个房地产商人和你认识,他可以给你一个赚大钱的机会,同时还可以教你有关这一行业的注意事项,你以后投资时可以运用”。 “你愿意跟我来吗?” 那位房地产老板竟然抱头哭泣起来。最后,他努力地站了起来,和这位业务员握握手,感谢他的好意,并说他愿意接受他的劝告,但他要以自己的方式去进行。 上司就是在细微末节上出了问题,而被下属用近乎尖刻语言指出,如果你是一位上司,遇到类似的“尖刻”时该怎么办?这时,你首先要做的就是不要发火,并认真地想一想:你平时没引起注意的有失大雅的小节都有哪些?纵然没有人指出来,是不是已经被许多下属发现,只是没有当面指出罢了。 如果真的要下属心悦诚服地接受你,你还必须认真做好以下的事。 1、不要为了显示权威而与下属进行争吵。如果你头脑中存在着典型的“我要你看看谁是上司”的想法,你很快就会把部门闹得不可开交。设法将自己和下属的注意力集中在必须面对的问题,这是客观环境要求的,而不是主管个人的怪念头。 2、避免撒手不管的态度。如果你要下属认真地对待任务并严格地遵循的指令,有时偶尔开个玩笑是可以的,但是要清楚并把握那些重要的事情。 3、注意言辞。多数下属接受这样的事实:上司的工作就是传达命令和指令。所以由此引发的争吵可能与传达命令的方式有关。因此,传达命令时,你最好选择能清楚表达思想的言辞,并且注意说话的语调。 4、不能假设下属已经理解。鼓励下属问问题,并且解释这些问题。通过重复或演示来巩固下属的理解。 5、不要发出太多的命令。滥用指令你将会自食其果,所以对发出的命令你要有选择,语言还要简短,中肯。如果可能的话,最好是等到下属完成一项命令后,再发布另一个命令。 6、为下属提供正面需要的材料。不同工作所要求的复杂程度有所有同,因而所需的材料也不尽相同。年纪稍长的下属认为是不必要的资料,可能正是新下属渴望得到的有利材料。 7、防止指令不一致。检查一下,明确在你打算告诉下属一项指令时,临近部门的主管是否正在告诉他们另一项指令。另外,对提供的指令要杜绝自相矛盾,保持一致。 8、不要只选择那些配合的下属。有些人天生就是适于合作的,另一些人则不是每次让他们做事都没有问题的。不要让情愿干的人超负荷而忽视难办事的人,以避免发生对抗。 9、尽量不要批评人。通过让下属完成令他们不喜欢的工作来批评他们是最不应该的,也是他们最难以接受的。下属有权期望分配到合理的工作,即使你怨恨他们中的某个人。 10、最重要的是不要玩火。新上任的主管有时爱炫耀自己的权威。而年龄大的主管则比较有信心,他们知道强制下属合作和尊重自己可能反过来会引火烧身。 11、要善于倾听。必须注意: (1)不要假设任何事情。不要猜测别人要对你说些什么,并且不要让员工认为你了解他要说的事情,即使你真的知道。 (2)不要打岔。让人把话说完,如果你很忙,要么限定时间要么另找时间,至少要保证你了解整个事情的过程。 (3)明白倾听的必要。弄清楚下属要你注意的真实用意,这时常与你所想的有很大的不同。 (4)不要反应太快。对听到的事情不要急于回答,避免仅仅因为事情没说清楚或用词不当而感到心烦。在了解别人的看法时,耐心将会使你收益匪浅。 3.同事有意见,自找原因 你的观点、意见、人品甚至成绩都不被同事所接受,这无疑是件极为苦恼的事情。在以前,大多数人只欣赏那种勤恳、苦干、沉默寡言的同事。因为他们常常是说的少干的多,用自己苦干实干的成绩赢得同事的爱戴和尊重,这种苦干实干的精神也被作为一种美德让人们去学习、崇敬。 但现在,在与同事的合作中已经不是一种单纯的体力劳动和单一的重复操作,越来越多的工作所需要已经不是重复或体力,而是需要头脑。或许任劳任怨的精神我们还是十分需要的,但现代化的工作更需要的是素质、知识和智慧。 从时间意义上讲,不被同事所接受一般可以分为短期和长期两种。 就短期不被同事所接受讲,很大一部分是可能同事还没有充分地认识你、了解你。因为没有人喜欢和愿意接受一个碌碌无为、能力不强的同事。这时候你就应该充分地使自己尽快地熟悉环境,适应氛围,进入角色。你也应该充分地考虑到,有些事情可能适合别人去做,而不适合你去做,而又有些事情很适合你去做而不适合别人去做,这就要求你主动地发挥自己的强项,拿出自己的本事,在最短的时间内让自己的工作出成绩,让同事真正地感觉到你不是一个无能的人。 美国的一家汽车公司招聘为数不多的汽车推销员,许多相貌堂堂、学历很高的应聘者都没有被选中,而一个身穿粗布工作服、脚穿一双帆布运动鞋的汤姆斯却被录用了。 当他接到电话通知时,自己也无法相信自己为什么能在众多的应聘者中胜出,他在参加应聘时只是想与考官开个玩笑,因为他知道自己只是个不错的汽车修理工,而在推销汽车方面自己完全是个外行。但考官们为什么偏偏选上他了呢?原来,汤姆斯在考试时心中根本就没有什么顾虑,一进门就大声嚷嚷道:“真是好汽车啊,我从来都没见过的,这么好的汽车还能卖不出去吗?” 他的热情被考官们注意到了,使他幸运地跨入了高收入的汽车销售行业。一开始,因为他的气质、文凭、社交能力等等都不如其他的人,同事们也很瞧不起他。但工作了两个星期以后,汤姆斯自己销出去的汽车几乎等于新来的同事所有人销量的总和。赚到的薪金也是全公司最高的。同事们惊异了,纷纷向汤姆斯询问有什么妙法?于是,汤姆斯就带领同事们一起看他是怎么样销售汽车的。 原来,他每到一家想买车的用户那里,首先都要检查一下用户现有的旧车,如果旧车还能用,他就认真的告诉人家:你的车修一修用几年没问题,现在换车还为期过早。如果用户的旧车实在不能用了,他才告诉人家你的车真的该换了,否则要出危险的,在你买到新车以前,我是可以免费为你修车的。 用户常常就是被他的热情和诚实所打动,很愉快地与他订下买车的合同。 同事们也很快地接受了这个文凭不高但热情很高的年轻人,几乎每个人都从他那里学到了修车的手艺。后来,汤姆斯还被提升为销售部的主管,他所管理的同事们在一个友爱、和谐的环境下工作,销售成绩在全公司数一数二。 其实,让同事接受你并不是一件很难的事情,只要你自己做到了,同事们是不会故意地刁难你的。 你如果困惑在长时间不被同事所接受的孤独中,那么你就应该从以下几个方面找一找原因,看一看你到底是做错了什么。 1、你是不是经常在同事面前炫耀自己的能力和成绩?同事在一起工作,尤其是在一个部门工作的同事,在一定程度讲工作的重要性基本都是有相同之处的,所需要的能力和水平也是大同小异的。如果你总是自己觉得你的能力要高出同事许多,总是不分时间和场合的作自我表白,就会引起同事的反感,同事也就不能从心底里接受你。 2、你是不是总是说话不讲究方式,喜欢直来直去,有时甚至将这种行为当做一种优点?因为在同事的交往中,直言不讳的话往往让人难以接受。纵然是让有的同事接受了,但还是有部分同事不能接受,也就很容易得罪人,以致这些同事不接受你。 3、是不是不分场合、不分环境地去批评、指责同事?虽然你有时是出于一片好心,但你的批评或指责有时让同事下不来台,丢了面子,这样就会使他嫉恨在心,也就很难从内心去接受你。 4、是不是经常在背后议论别人?经常在背后议论别人或说别人坏话的人,一般都是不受欢迎的人。因为聪明的人都会想到:此人可以在我的面前说别人的坏话,也可以在别人面前说我的坏话!如果同事有这种对你不相信的感觉,又怎么能从心里接受你呢? 5、是不是不去谅解同事的过错?人无完人,每个同事都可能有这样或那样的不足或错误。如果在某个方面曾经涉及到你,你就应该宽宏大量,尽量给予宽恕和理解,不要总是耿耿于怀,甚至想方设法的报复,这样就会使矛盾激化,也就更谈不上让同事去接受你了。 6、是不是怀有嫉妒心理?当同事有了成绩,你就要赞扬他,真心地为他高兴,千万不要产生嫉妒心理。如果这种嫉妒心理让其他同事发现,就会知道你是一个小肚鸡肠的人,也就失去了接受你的信心。 总之,不被同事接受是一种痛苦,但被同事接受了还要很好地把握个度,要不断地提高自己的工作能力和综合素质,这样才能使你在职场上如鱼得水,受到众星捧月般的拥戴。 4.客户不满意,沟通洽谈 威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图,一连三年,威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。 “他从不拒绝接见我,”威森先生说,“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说:‘不行,威森,我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败,威森终于明白自己过于墨守成规,于是他下定决心,每个星期抽出一个晚上的时间去研究做人处世的哲学,以发展新观念,创造新的热忱。 不久,他就急于尝试一项新方法。他随手抓起几张画家们尚未完成的草图,冲入买主的办公室。“如果你愿意的话,希望你帮我一个忙,”他说,“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉你我,我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?” 这位买主默默地看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,然后再回来见我。” 三天以后,威森又去了,取了草图回到画室,按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。 从那时候起,这位买主又订购了许多其他的图案,这全是根据他的想法画成的――而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白,这么多年来,为什么我一直无法和这位买主做成买卖,”威森说,“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。然而我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我,他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此。我现在用不着去向他推销,他自动会来买的。 客户是可以共同获得利益的合作伙伴,与客户沟通、交流、洽谈,往往是一件很复杂的事情,根据商谈的内容可以用很短的时间完成,有时也需要很长的过程才能就一件事情达成协议。从这个意义上讲,让客户接受你并不是属于一次接受就可以万事大吉的,有时要随着业务内容的不断深入而让他不断地接受你。所以说,让客户能够不断地接受你,既是你综合素质的表现,也是你社交能力的具体体现。 我们知道,大多数人在与客户打交道时都会有一个共同的特点,那就是总想表达自己的意向、观点和办法,同时会以各种理由让客户来接受这些。当客户不接受或者提出接受条件时,这种特点就会表现得更加强烈。从宏观意义上讲,当客户不接受你时,有时光是强调理由是远远不够的,因为单一的强调往往会让客户感觉到你的经营能力、洽谈水平、全面素质也很单一,就会对与你合作失去信心,最终而不去接受你。 在客户不接受你的情况下,你根据具体情况可以应用下面的方法,看看能不能收到很好的效果。 1、在客户面前保持自我。人各有性格和脾气,也各有自己的为人处世方法,所以在与客户的交往中,要尽量保持自己良好的习惯和平时的处世方法。因为每一个客户在接触他的合作伙伴时,都想用最快的速度了解对方的性格和为人,然后才会决定是否与其合作。如果你为了迎合客户而去改变你平时的为人,用一种虚假的人格来对待客户,虽然有时可以蒙混一时,但与客户接触时间一长,就会漏出马脚,让客户感到你并不是一个可以信赖的人,客户也就很难长时间地接受你。 2、交流时切忌言多语失。语言交流是与客户打交道的最重要的方法,但很多的人在与客户交谈时口若悬河、滔滔不绝。其实这样只会让客户感到你华而不实,对你所说的和所做的产生怀疑。因此,在与客户的交流中必须语言热情而中肯,表达清晰而坦诚,意图明显而准确,对于隐性的意图或没有必要探讨的问题不要急于表白。同时要掌握交流的分寸和火候,让对方感觉到你的热情、友善、诚实和机智。 3、信誉是打开客户接受之门的金钥匙。信誉是在与客户打交道中的重之重,如果有一次失去信誉,那你就可能会永远失去客户。因此,若想要客户长时间地接受你,你就要对做不到的事情或没有把握做到的事情不轻易做出允诺,并且对已经允诺的事情一定要办到,只有这样客户才会对你更有信心,更能接受你,更愿意与你合作,使你们的协作关系更加牢不可破。 4、善于抓住本质问题。在与客户的交流过程中,必须先弄清你们合作的终极目标是什么,在洽谈中要善于抓住本质问题,不要总在细微末节上兜圈子,浪费时间。这样他就很容易认为你是一个做事没有重点、斤斤计较的人,也就很难在心理上接受你。 5、掌握好互利互惠的原则。与客户合作,双方都获得利益是共同的目标。在与客户的交流合作中一定要把握好利益均摊或者按协议办事的原则,在这个问题上最好不要节外生枝,运作的过程中如果出现关于利益分配的问题,一般来说是很麻烦的事情,所以说一定要把利益问题在操作之前洽谈好。否则,也许会让客户在合作中途就不接受你,导致前功尽弃。 6、把握好客户的心理。在与客户的交往中,要学会善于观察和分析客户的心理,如果他是很注重质量但不太注重价格的人,你就可以着重介绍产品的质量;如果他很看重过程,你就应该详细地向他说明整个事情的操作方法,让他感到件件有着落,事事有保障,这样他就会从内心接受你。 5.朋友不和,如何化解 在现实生活中,每个人都要与各种各样的人进行交往,在交往中就不可避免的有亲疏远近之分,来往比较频繁、感情比较亲近、兴趣爱好比较相同的就可以发展成为朋友。 人人都希望能够交上知心朋友,知心是重要的,你知道我的思想,我知道你的想法,互相关心、互相帮助、共同进步,这是知心朋友交往的主要内容。但是,所谓的知心朋友,他还必须是善良、坦荡、无私的,如果所结交之人品行不端,即使他对你再好也是不可交往的。 道格拉斯和杰克是对好朋友,他们共同承包了一片园林。道格拉斯总是抱怨杰克在草坪上花费了太多的时间,除了拔草、施肥,还就要修整一番。杰克对道格拉斯的责备自然感到伤心,道格拉斯每抱怨一次都会令和睦的气氛变得紧张起来。 后来,道格拉斯先生意识到自己这么做是多么的愚蠢。他从来都不让杰克快乐地干活,他从未对他的辛勤工作给予过赞美。 这天晚餐后,杰克提议除草并希望他一同加入。他最初拒绝了,但在考虑了一会儿后,他走出屋去帮助他。杰克非常高兴,两个人边聊边干,辛勤而快乐的一小时很快乐过去了。 从那以后,他经常帮助杰克做园艺,杰克也常帮助他剪果树。并称赞他出色的工作:草坪被打理得赏心悦目。他由此学会了从杰克的角度思考,两个人也相处得比以前更加快乐了。 我们也常常会碰到像杰克和道格拉斯这样的情况,本来以前是不错的朋友,但突然在近一个阶段彼此都疏远了;以前本来交往很深,但随着时间的流逝渐渐地淡薄了;以前完全可以无话不谈,双方的想法和观点很能吻合,但现在你所说的东西很不容易被他所接受…… 这时候你会感觉到,你们之间的友谊出现了问题,发生了隔阂,你已经不被朋友所接受了。但有时寻找原因,好像左思右想也找不到问题的根源在哪里,自己究竟做错了什么让朋友有了疑心?为什么他不再接受自己?这时候我以为你去分析和反思的不应该是你的朋友,而应该是你自己。 静下心来,认真地去想一想,有没有出现下面的一些情况: (1)如果你平时不是一个小气的人,但在最近与朋友的交往中是不是出现过斤斤计较的事情,使朋友认为你是看不起他,有失于平时的风度,让朋友对你出现了误解? (2)最近在与朋友的共事中,你是否出现过违背契约的事情,使朋友对你产生防范的心理? (3)你是否有过乘人不备,强行侵占甚至是勒索他人的行为,让你的朋友知道了,认为你太无理、霸道,失去了与你交往的信心? (4)你是否在公众场合有过表现过度,过分炫耀自己的行为?或者是在背后不慎言谈,传播或议论他人的隐私以及小道消息,使朋友感到你不是一个真诚可靠的人? (5)你们平时也许只是泛泛而交,但你却突然大肆渲染,在公众场合大讲特讲你们的交往如何密切,使朋友产生了疑心,怀疑你有什么不良的动机? (6)你是不是有不守诺言,随便反悔的坏习惯?在与朋友交往、约会不守时间,使朋友对你感到不可信赖? (7)在与朋友的交往中,你是不是不注意观察朋友所处的环境,所做的事情,不识时务地总是以我为尊,对别人暗示反应迟缓,使朋友对你感到厌嫌? (8)在一些严肃的场合,你是不是过于散漫,不拘小节,使朋友对你产生反感? (9)平时你对人是不是说话尖刻,不分环境、不分场合地乱寻开心,使朋友感到你可恶可恨? (10)你有没有一意孤行,不听人言,固执己见的坏习惯?不论是与己有关还是无关的事情,都跟着参与,并且发表本来就没有意义的意见,使朋友感到你是喜欢多事之人? 以上几个方面可能已经囊括了你不被朋友所接受的主要原因,所以,与朋友交往时,必须以诚相待,把结交朋友看做是一件十分严肃的事情,要注意观察其思想、兴趣、爱好、品质和行为,掂量一下是否值得结交。 当然,这里并不强求朋友是各方面都比自己强的人。因为朋友之间本是互有短长的,在这方面你有优点,在其他方面他有特长,朋友相处,长短互补,这也是交朋友的益处之一。但不管怎样,你都要交思想纯净、品德高尚的人,向这样的人看齐。还要注意,看朋友是不是值得结交并不是不允许朋友有缺点,所谓人无完人,朋友也是如此,只要你所结交的朋友品行端正,能够真心帮助你,而不至于对你有害的人,就可以成为你的朋友。 6.情侣矛盾,用爱化解 与情侣相处时,常常随着双方了解的不断深入,双方的性格、处世方法及外界压力渐趋明显,这时候,极容易引发一些矛盾,出现一方不接受另一方的情况,给双方造成很大的压力。其实,情侣不接受你,不外乎两个原因:一是你们双方性格不和,加之生活中的小磨擦引起;二是外界压力造成。 我们先来探讨第一个原因。 热恋初期,情侣双方都被“爱”的光环所笼罩,各自都在尽量的收敛,以掩盖自己性格中不足的一面,当相处的时间长了,面临的问题也渐渐地向实质性发展,或者难以抗拒来自各个方面的压力,互不接受的情况也就开始多了起来。 1903年1月6日,爱因斯坦和米列娃结了婚。本来爱因斯坦是不同意这桩婚事的,因为他和米列娃以前根本就不了解,他是在父母的威逼下才勉强接受这个他不了解的姑娘的。他们的婚礼十分简单,证婚人是爱因斯坦的好友索洛文和洽比希特。送走了前来贺喜的宾朋之后,爱因斯坦领着新娘向克拉姆胡同走去,到了洞房门口,爱因斯坦急忙伸手摸衣袋。真糟糕,他竟忘了带钥匙!新郎迅即折回,新娘只能呆呆地站在新房门口,她恼火地喃喃自语道:“唉,这个人,他的脑袋里又在想些什么呢?” 一年多之后,米列娃生下一个儿子,取名叫汉斯?阿尔伯特。儿子的出生给爱因斯坦带来了欢乐,同时也带来了沉重的负担。他本来已经拉着专利局的职责和物理研究这两部沉重的车,如今又套上了家庭这部车,一匹“马”拉着三部车,真是艰难啊!但是出于义务和责任,他仍带着巨大的压力负重前行,并且用自己良好的道德品质去感动米列娃。 但米列娃并没有感到与这位天才的物理学家生活在一起,是莫大的幸福和骄傲。相反,她常常相信街坊邻居那些平庸无奇的家庭妇女的话,觉得自己嫁给一个整天只知道看书、实验的丈夫真是太委屈了。 为了让米列娃能够接受自己,爱因斯坦总是主动分担家务,爱因斯坦常常左手抱着孩子,右手做着计算。夜里,妻子和孩子都睡着了,他便静心地坐在桌前,书写着他那创立相对论的不朽之作。这个26岁的职员,每月的薪水不能够养活妻儿,为着家庭,他还要去兼做家庭教师,几乎忙得他焦头烂额。在艰苦的生活中,爱因斯坦曾风趣地说:“在我的相对论中,空间的每一点,我都放上了一只表。可是在生活中,连自己的口袋里放一只表,我都办不到。” 米列娃不能为爱因斯坦创造一个研究科学的良好环境和条件,没能使他过上安静、幸福的家庭生活。而埋怨和争吵也给爱因斯坦带来了无穷的烦恼和压力,他们不能继续凑合下去了。1919年年初,他和米列娃结束了16年的夫妻生活。 作为后来在事业上有着极大成功的爱因斯坦,在婚姻家庭上不能不说是一个失败者。我们之所以讲这个故事,就是想要说明一个问题:情侣之间要保持好关系,一定要相互之间彼此真诚地爱着,强扭的瓜是不甜的。 在现代社会的情侣中,如果在原则上没有大的分歧,因为一些性格、情感、误会等等发生互相不接受的情况,我想你不妨试试以下的办法,对于缓和情侣矛盾是很有效的。 (1)送一些她(他)需要或者喜欢的东西做礼物?注意一下她(他)生活缺少什么,买下来带着去探访她(他),或者给你回礼的时候送给她(他)。 (2)经常问及她(他)的动态,例如,上星期天到哪里去了,下个休息日准备做些什么,工作情况如何等。如果她(他)的感情放在你身上,不是从内心想拒绝你,自然有一种想了解你的动向的愿望。 (3)给她(他)写封信或者发个短信,看她(他)是不是很快就回复?对你的问题是否都有答复?如果她(他)不是真心的不接受你,你的信便是最令她(他)兴奋的事了。即使再忙,她(他)也宁愿迟睡半小时给你回信,决不会拖上两三天的,而且不会漏掉你信中的内容而不作答复,除非你问的问题她(他)一时不能回答。 (4)用电话等方式与她(他)沟通一下她(他)最感兴趣的事情,看看她(他)的反应如何?如果她(他)依然有很浓的兴趣,就说明不是在真心的不接受你。另外,还要主动地用自己的兴趣去感染对方,努力做到相互适应,不要把你们之间的距离拉得太远。 (5)创造机会有意地和她(他)在一起,找她(他)时要找一个理由相当充分的借口。 当然,这时候,若要对方接受你,除了自己的努力以外,还可以借助亲属、朋友、同事的关系,去向对方承认不足,表达诚意,让对方能够从内心接受你。 接下来我们再来探讨第二个原因:外界压力给你们造成不和,以致你的情侣不接受你。 在现实生活当中,要想寻找到真挚的爱情,找到生死相依的配偶也不是一件很容易的事。除了受到情侣双方个人因素的制约外,同时还要受到外界潮流的左右,并且外界又有越来越多的干扰和诱惑,都会使情侣间的感情受到影响和波动。 马克思在由波恩大学转入柏林大学学习以前,就与燕妮确立了秘密恋爱关系,在柏林,年青的马克思一度陷入了爱河,他一面紧张地学习,一面又利用课余时间给燕妮写诗和情书。在这段时间里马克思连续写了三本诗集和一些情书,全部寄给了远在乡下的燕妮。 但是,燕妮出身在名门贵族的家庭,她的父母完全反对她与马克思相恋,迫于家庭的压力,当时燕妮并没有接受马克思火热的爱情,而开始对马克思进行冷淡处理。她对马克思一封接一封热情洋溢的来信一次也没有回复。沉浸在热恋中的马克思听不到燕妮的声音,看不到燕妮的字迹,异常的焦急和苦闷,在心理上承受着巨大的压力。 但是马克思并没有灰心,仍是坚持不懈地给燕妮写信和情诗,在燕妮生日的那天,马克思甚至卖掉了他的外套,为燕妮买来生日礼物寄给了她。后来,马克思又求助于燕妮的姐姐,让她代自己表达热恋的情感。 他的真诚终于感动了本来就爱恋马克思的燕妮,终于,在1837年,与马克思正式宣布了婚约。从此,一对非凡的情侣终于并肩携手,展翅高飞。 当你的情侣感情尚存,但却因为外界因素如家庭、事业等而对你开始冷淡时,你首先要冷静,你不妨一如既往地以热情相待你的情侣,然后再逐个将堡垒攻破。只要你持续地以痴情对你的情侣,那么你的情侣及很多阻碍你们交往的堡垒都将在你的感召下不攻自破,那时幸福就向你敞开了热情的大门。 7.陌生封闭,扫除障碍 陌生人不愿与你交往、不愿接受你,其原因十分复杂。但在很多情况下,你第一次与陌生人见面,对方对你的印象往往取决于你的言谈举止,并从你的举手投足来判决你这个人是否可交。因此,当陌生人不愿与你交往时,你必须先检讨自己,看看自己是否在一些细微的动作或语言上暴露了自己的弱点。 美国的佛勒公司主要依靠庞大的推销队伍销售清洁产品,公司在全世界各地的推销员大约有一万人。据统计,这一万人每天要分别去访问25万个客户。公司的豪言壮语是:“不管你想用什么样的清洁工具或者刷子,不管你是我们熟悉的顾客还是陌生人,你只要告诉我们,我们一定会使你满意!” 佛勒深深懂得推销员的重要性,他们对这支队伍的要求非常严格,尤其是在接触陌生人的时候,一定要遵守公司规定的守则,比如: 1、当你按过门铃有人来开门时,你一定要后退五步,不可靠门边站着(因为你与开门的人都是陌生人,一定要消除对方的恐惧感)。 2、接触陌生客户时,不论生意是否谈成,销售人员都要送给对方一件实用的小礼物,以便为今后的继续交往打下基础。 3、推销人员去见陌生的客户是必须穿着整齐,大方得体,不能让陌生人感觉出你是一个落魄的人。 4、要利用机会为陌生的客户做些小事情,例如将散落在门下的报纸拣起来叠好交给主人。凡是能代劳的事情一定要顺手代劳。 这看起来虽然都是微不足道的小事,但在佛勒公司却是对员工培训的重点,公司也为此在销售中赢得了大量的客户,取得了可观的效益。 陌生人不愿与你交往的原因多种多样,倘若能够明白对方属于何种类型,让他接受你就比较容易了。 《沟通让人生更完美.》7.陌生封闭,扫除障碍 正在手打中,请稍等片刻, 内容更新后,请重新刷新页面,即可获取最新更新! 8.敌对心理,怎样克服 让不喜欢你的人一下子就从心理上去接受你不是件容易的事情。 春秋时期,晏子出任齐国宰相,并奉命出使吴国。 吴王听说晏子奉命出使吴国,就对负责接待来宾的大臣说:“这位晏婴,不但是齐国有威望的相国,文韬武略无所不能,还善于应变,对答如流,若能使他屈服,不是可以显示我们吴国能人辈出吗?” 一位礼宾官员出主意说:“这好办,等他晋见时,可传呼说‘天子传见’,看他怎样对答。” 第二天,晏子一行来到吴王宫,刚下车就听到一阵威严的呼喝:“天子传齐国晏婴上殿,请――” 晏子一愣:吴王明明是个诸侯,怎么敢狂妄地自称是天子呢?他正不解时,又听到一声:“天子请晏子相国晋见――” 晏子故意板着脸,动也不动。 吴国的礼宾官以为他没听清楚,走过来朝他第三次呼喊:“天子请齐国晏婴晋见!” 晏子顿时表现出非常惊讶的样子,对礼宾官说:“我奉国君命令,是要出使吴国面见吴王的啊。怎么会不明不白地来到天子的宫外?请问,这里离吴国有多远?吴王又在哪里啊?” 礼宾官怔住了,他只得如实禀报吴王。吴王没有办法,急忙吩咐请能言善辩之士前来,再对晏子发难,又吩咐说:“就说‘吴王有请晏相国’吧!” 晏婴进了吴王宫,还没拜见吴王,就有吴国大臣问道:“我听说齐国是姜太公所封之国,兵甲敌于秦、楚,货财敌于鲁、卫。为什么自从桓公以来,内乱不息,宋、晋征战,如今朝晋暮楚,四处奔走,到处倚附强国,好似寄生虫?齐侯不是有大志吗,晏相国您不是很有才能吗,为什么不思大展宏图,重振霸气,反倒来我们吴国聘好,甘为仆呢?” 晏子见其不怀好意,遂扬声答道:“识时务者为俊杰,通机变者为英雄。自从周丧失民心后,王霸迭兴,齐、晋在中原称霸,秦国在西戎称霸,楚国在南方称霸,虽说是人才辈出,也是气运使然。大家都知道,以晋襄公的雄略,也难免国丧内乱;秦穆强盛,后继乏人;庄王之后,楚国也遭受较大的战败经历,岂止是齐国有兴衰之变?我们国君上知天运之盛衰,下达时务机变,所以才养兵蓄锐,静待时机,今日与吴国聘好,乃是邻国往来的礼载在典籍上,哪里有臣仆之说?如果说两国的往来以倚附强国者自认臣仆,今日齐国远强于吴,岂不是吴国成了齐国的臣仆吗?” 吴王见晏子不卑不亢,遂生羞愧之感,斥退了那个辩士,对晏子以礼相待,两国定下了友好盟约。 对于不喜欢你的人,你在非原则问题上可“严于律己,宽以待人”,作适当让步;但在原则问题上,你一定要坚守规则,大可不必委曲求全,对方反倒会钦佩你的胆识和坚定。 查尔斯是木材厂里的违纪纠察员。因为经常对工人的一些错误提出严厉批评,很多人都对他耿耿于怀。查尔斯为此非常苦恼,他决心变通一下工作方式。 一天中午,他看到几个工人在吸烟,而在他们的头上就是一块“禁止吸烟”的牌子。这件事如果是在平时,他早就做出了严厉的斥责或者更加严重的处罚。 但查尔斯今天并没有这么做。他朝那些人走去,递给每个人一支雪茄,说:“诸位,为了木材厂的安全,你们如果能到外面去抽完这支雪茄我将不胜感激。” 工人们立即知道自己违犯了一项重要的规定,一起向查尔斯真挚的道歉,同时也非常感谢查尔斯没有处罚他们,还送给他们一件小礼物――雪茄。 从这以后,查尔斯和工人们在工作上开诚布公,关系非常融洽,后来,他们还成了好朋友。 由此可见,当不喜欢你的人不愿接受你时,你可以偿试着改变一下说话的语气或方式,尽量顾及对方的面子,让他感受到尊重和友爱。但有一点必须要注意,千万不要在原则上做出让步,否则,不但达不到你需要的效果,反倒会被对方讥笑为“软骨头”。 不论是上司的委派还是工作的需要,如果你必须要与不喜欢你的人打交道,让他在合作或共事中接受你,采用以下几种方式把握住自己,一般是很能奏效的。 一是要注重自己的仪表和语言。与不喜欢你的人打交道,在与他接触是要注重自己穿着打扮,尽量整洁大方、言词得体,让对方在第一次见到你时就感到你是真诚、热情的,是有诚意来改善你们之间的关系的。在语言方面要根据对方的性格、身份、爱好等等采取爽快明朗、热情真实的言词,尽量让对方感兴趣。 二是要关切对方,使对方产生亲切感。如果对方有了这种感觉,谈话就很容易深入下去,他也就很容易接受你了。 三是尽量不感情用事,与对方发生争执。即使自己的理由充分,倘若不被对方所理解和接受,也要暂时退让一步。因为一般人明明知道自己理屈,也不会马上肯定对方的主张或见解,但随着话题的不断深入,就会慢慢地与你的观点达成一致。 四是在交谈过程中,要照顾对方的面子。自始至终都要替对方的立场考虑,这样就会让对方明白你是为他的利益考虑,因而他就会很快地接受你的意见或观点。 五是在共事其间要保持高度的耐心。万一你的要求遭到拒绝,你也不要表现出不悦,保持一定的风度和笑容。而发火只会使你的初衷得不到实现,反而让你成了一个更加不受欢迎的人。 其实,只要你平时就注意多做些让人喜欢的事,做一个让人喜欢的人,那么你一定可以为大多数人所接受。 1.以德――服人心 办事提醒: ☆在现实生活中,与人们相交相处,都要以诚心待人,以善意待人,以和气待人,以礼貌待人。 ☆人的品格总是参差不齐的,对待人的方法;也要因人而宜。 在现实生活中,与人们相交相处,都要以诚心待人,以善意待人,以和气待人,以礼貌待人。不管对师对友,对上对下,总要以诚实相处。也就是古代的哲士所说的“诚可格天,诚可感人”,以及“给人以诚实,虽疏远也亲密;给人以虚伪,虽亲密也疏远”。 人的品格总是参差不齐的,对待人的方法;也要因人而宜。 遇到欺诈的人,以诚心感动他;遇到残暴的人,用和气熏陶他;遇到贪得无厌的人,把廉耻送给他;遇到倾邪私曲的人,以仁义气节激励他。这样,天下全在我的陶冶之中了。 对刚毅的人附以柔和,柔和的人振兴他的刚强,懦弱的人激励他坚强。怨恨的人解散,暴怒的人平静他,恐惧的人安定他,畏惧的人怀柔他,亲近的人正视他,疏远的人亲近他,危险的人解救他,困难的人扶植他,钻营奔竞的人遣散他,恬淡无为的人督促他,有道德的人确立他,有欲望的人驱逐他,在贫贱中的人提拔他,在患难中的人周济他,这样没有人不服从的。“以德报怨”是人们的口头掸。人如果以怨报怨,就会怨怨相报,永无了期。陶觉说:“凡是待人接物,必须是自己做主,千万不可因人起见。如果他人薄待我,我也薄待他;他人怠慢我,我也怠慢他;甚至他人毁谤我,我也毁谤他,这就是与他一般见识了。最好是他薄我就厚,他傲慢我就恭敬,他毁谤我就称誉。这样才能扭转人,而不被人扭转。” 《宋史》中记载:王旦经常荐举寇准,而寇准数次说王旦的错处,真字告诉了他,王旦反而称赞寇准是忠臣。几次以后,寇准也自叹不如了。这就是以德报怨的实例。 圣人对待人,经常能在有罪中求出无罪,在有过中寻出无过,在不可宽恕中寻出宽恕.在不可原谅中寻出原谅。恪尽他的忠诚,容纳他的婉曲,小错予以包涵,并使他受感化而无怨恨,使他改过而从善,这就是敦厚之心,盛德之事。 所以李西沤说:“攻击人的过错不要过于严厉,要考虑到他能否接受;教育人从善不能要求过高,要使他能做到。称赞人的善,应当根据他的事迹.不应该苛求他的心;攻击人的过失.应当原谅他的心,不应当拘泥于他的劣迹。”这都是留有余地的方法。 关于对待人的方法,有人认为“对待君子容易,对待小人困难。对待有才能的小人更难,对待有功劳的小人就相当难”,这就只好以宽大浑厚来处置了。对待君子要这样,对待小人更加如此。无论对待任何人,总要为他留有余地,使他存有顾惜。佛家说“放下屠刀,立地成佛”,有的人也会早晨做小人,晚上转念成为君子了。 吕坤曾经说:“人到了无所顾忌时,君父之尊,不能使他严肃;惨烈的酷刑,不能使他害怕;千言万语,不能使他明白。到了这个地步,就是圣人也无可奈何了。圣人知道他是这样的,每次就会保留他的面子,体恤他的私情,而不致使他无所顾忌。” 办事关键点:既然诚能征服人心,以德报怨也是显得诚心的一种,那么,用以德报怨去征服人心也就是很平常、顺理成章的事了。 2.卖弄口才――失人心 办事提醒: ☆任何时候,富于雄辩固然好,但脚踏实地地付诸行动更值得肯定和赞赏。 ☆轻易许诺往往会失去信用。 ☆多言有害,不是要你不言;重实际行动,也不是要你只做不说。应提倡的是:不言则已,一言则直指要害并实行之。这才是对待言论及行动的正确态度。 孔子说:“花言巧语,足以扰乱德性。”所言极有见解和启发意义,任何时候,富于雄辩固然好,但脚踏实地地付诸行动更值得肯定和赞赏。可许多人常疏忽了这一点,一到得意之处便忘形,口若悬河,卖弄口才。 老子也曾说:“多言则穷。”意思是轻易许诺往往就会失去信用。可以说,这是对为政多言弊害的极好论述,言论一旦脱口而出,便无法再行收回,所以不能不慎重对待。 古人曾说,十句话中对了九句,未必有人称赞,但如果有一句说错了,就会招致各方面的责备怨尤;十次计谋九次成功了,未必能得到奖赏,但若有一次计谋不成功,就很容易招致各方面的批评诽谤。所以,君子处世宁可沉默寡语,也不愿急躁多言;宁可显得笨拙些,也不愿自作聪明。 实际上,多言常会招祸的弊端尚不止这些。多言的失误,会使人失去信用,失去部下或上司对自己的诚信。对于一个领导者,这是许多致命弱点中最为可怕的。一旦失去诚信,其政治生命也就岌岌可危了,所谓“言而无信,不知其可也”便是。 当然,多言有害,不是要你不言;重实际行动,也不是要你只做不说。应提倡的是:不言则已,一言则直指要害并实行之。这才是对待言论及行动的正确态度。 唐代的魏征以直言敢谏而闻名。他开始是追随太子李建成。唐初太子之争,李世民终得其位。他知道魏征的才能,召见并质问说:“你为什么要挑拨离间我们兄弟?” 魏征坦然答道:“如果太子李建成早听我的劝告,也不会有今天的下场。各为其主,我忠于我的主人李建成,这有什么错呢?管仲不是还射中小白的带钩吗?” 李世民因其直率诚信,顿时释然,并委以重任。后来唐太宗曾把他的直谏作为自鉴的镜子。他之敢言,有时气得唐太宗大呼要杀了他这个“田舍翁”。但他并没有被贬或受到损伤,这当然是与太宗之开明有关,但无疑,他之多言则确实切中时弊。另有一点,无论他言论多寡,其首要前提是为了国计民生,词气忠恳。 魏征应当庆幸自己遇上了李世民这样的“明主”,才能避免了因“口舌”而招致的杀身之祸。但是毕竟这样虚言听取不同意见的上级是不多的,在魏征生活的唐朝之前大约400年的东汉末年,就有一位“才子”杨修,因为多说了几句话,而被砍了脑袋。 杨修才华出众,曹操委任他为主簿。但杨修为人恃才放旷,数犯曹操之忌。 曹操曾命人营造了一座新花园。造好之后曹操前往观看。看过之后不加评论,只取笔在大门上书写一“活”字而去,人们都不解曹操之意。 杨修看了之后说:“‘门’添个‘活’字,乃阔字也,丞相嫌园子的门太大了。” 于是,工人们另筑园门,待改造停当,又请曹操观看,曹操看后大喜,问道:“是谁知道我的意思改了园门?” “是杨修。”左右答道。 曹操虽口中称赞杨修,但心中却十分嫉恨。 又有一日,塞北有人送酥果一盒给曹操。曹操写“一合酥”三字于盒上,放在案头。杨修见了,竟取匙与众人分食之。曹操惊问其故,杨修答道: “盒上明明写着‘一人一口酥’,岂敢有违丞相之命?” 曹操虽然笑了,但心里却十分恼怒。 后来曹操屯兵汉中与蜀军对峙,日久不决。想进军攻打,又被蜀将马超阻碍不得前进一步,便想收兵回洛阳。曹操见碗中有鸡肋,不禁有感于怀,自言自语道:“鸡肋!”杨修听到了,便令随行军士,各自收拾行装,准备回归。 有人把这个情况告知大将夏侯?,夏侯?大惊,忙请杨修至帐中,问道: “先生为何收拾行装?” 杨修答道:“丞相喝鸡汤而口中喊鸡肋,可知不久就要退兵了。鸡肋,弃之不甘,食之无味;现在我军进攻不能取胜,退兵又恐人耻笑,可是在这里驻扎又无益处,不如早日班师。我想不久丞相必定下令收兵,所以我先收拾行李,也免得临时打点不及。” 夏侯?说:“先生真是深知丞相的肺腑啊!” 于是,也命部属收拾行装。 当天夜里,曹操心神不定、不能入睡,便在营寨内巡视。看到夏侯?营中的将士都在收拾行装,大为吃惊。他急忙召见夏侯?,夏侯?言道: “主簿杨修已知丞相有撤退的想法,故尔命军士们早做准备。” 曹操又召见杨修,杨修便讲了自己对鸡肋这句话的理解。曹操大怒说: “你怎敢造谣惑众,乱我军心?” 喝令刀斧手将杨修推出斩首。 杨修就这样掉了脑袋。杨修丧命的原因就在于他只顾显露自己的才华,却没有顾及别人的脸面和尊严,结果招致杀身之祸。 这个故事还验证了韩非子的话:“在向人进言时,若无意中把对方认为秘密的事给泄露了,就将招致杀身大祸。” 不然,聪明一世的杨主簿,怎么会有如此下场呢? 办事关键点:聪明人处世宁可沉默寡语,也不愿急躁多言;宁可显得笨拙,也不愿自作聪明。切记卖弄口才是征服人心的大敌。 3.信心――武器 办事提醒: ☆一般对于能够激发自己采取大胆行动的人,他会自动服从,正如军号可以激励士气一样,你的勇气也可以激励他人,使他人服从你。 ☆任何人都能够以充满信心与自信的态度面对他人,只要他利用这个方法,勤加训练自己的心理素质就能实现。 罗**撒将军某次率兵出征,到达一座山顶,下面是一片广阔的山谷,山谷的对岸山峦起伏,敌军便潜人其中。凯撒欲趁太阳尚未落下之前,发动攻击,于是他下令布置军队。负责管理信鸽的士兵对他说:“报告将军,预备队的500名士兵是在距此十六公里的地方,而号兵则在南方十六公里,信鸽仅剩下一只了,是不是让它去联络预备队?” 凯撒回答道:“战争胜利的关键,不在于人的多寡,而在于士气。让信鸽去联络号兵,只要号兵把号吹响,便可振奋士气,士兵就会奋勇向前。快去叫号兵来。” 一般对于能够激发自己采取大胆行动的人,他会自动服从,正如军号可以激励士气一样,你的勇气也可以激励他人,使他人服从你。英雄主义是操纵他人的一个必要条件。 理查是一位颇有地位的银行家,同事们最欣赏他的一点是:他可以使每一位曾与他接触过的人感到满足(男人尊敬他,女人信赖他),认为世界上再也没有人比他更适合做一个银行家了。 理查是否天生就具有吸引力,因而使得每一个人都乐于与他接近呢?理查断然否认了这种说法。他说:“以前我也很胆小,而且反应迟钝,但是自我发觉一个秘决以后;整个人就改变了。” “这个秘诀我称之为‘回想法’。就是使自己在陌生人面前会紧张的情绪,在数秒钟内完全压制下来。这是属于我自己专用的一个方法,对我还确实有效。” “大约两、三年前,有一个资金5000万美元的公司负责人,为了扩展业务的贷款问题,来找我商议,当时我非常紧张,根本不知道应该如何应付这种大老板。我一方面想讨好他,给他一个好印象,一方面又要顾虑到银行的利益与他的要求,简直弄得手忙脚乱。好不容易问题解决了,把这位大老板送出门时,我发觉自己浑身大汗,好像打了一场仗似的疲惫不堪。我知道这是因为自己太紧张,而且对这种阔人物有恐惧感。所以我下定决心,一定要设法克服此种情绪,于是便想出这种‘回想法’。” “方法很简单。人嘛,总是愈了解对方,愈不会害怕对方。只要以现实的眼光去看一个人,不要以想像的眼光,就不难发现此人的缺点,也就不会对他产生恐惧感,这就是秘诀。如果你感觉到对方加诸于自己身上某种压力时,你不妨把他联想为你曾经碰到过的某一种人或某一个人,那种人或那个人正为着儿女的学业而烦恼,或正被凶悍的妻子(或丈夫)指着鼻子叫骂,或只是一个穿着睡衣睡裤,坐在沙发上,翘着二郎腿看电视的人。总之,将对方看成一个具有喜、怒、哀、乐七情六欲的普通人,则你恐惧的心情便会自然消失,因为既是如此一个平凡至极的人,又有什么值得害怕的呢?如此一来,你很快就可以与他融洽地在一起,以冷静的态度面对着他,无所畏惧了。” “依据我的算法,把令人恐惧的人联想在一起,只需三秒钟,而把他看成普通人,也只要三秒钟,所以前后只需六秒钟,就可以粉碎对方的威严,而再也没有恐惧感的威胁了。” 在上这个办法,的确是一个简单易行而又行之有效的方法,任何人都能够以充满信心与自信的态度面对他人,只要他利用这个方法,勤加训练自己的心理素质就能实现。哲学家斯宾诺莎说:“曾经使我害怕的那些人……,只是我自己心理素质差罢了,其实他们并不怎么样。”所以,当你觉得恐惧时,应该不断地使自己面对这些恐惧,考验自己,训练自己,直到找出恐惧的原因为止。既已找出原因来,最后一步便是寻求解决之道,突破产生恐惧的心理障碍。 某人生性胆小如鼠,在众人面前,从来不敢发表自己的意见,有人曾经教他一个训练自己的方法,就是在任何公众集会中,至少要发言三次,做为突破沉默的习惯。不过,这三次发言,并非一定要他站起来面对大众,说出什么惊人之语,而是想说什么便说什么,而且说给自己的耳朵听就可以了。过了不久,他已经忘记自己是在受训,而以很自然的态度自动地把以前说给耳朵听的话,大声地说出来。此后,他可以顺利与他人沟通,交换彼此的意见与问题,不再属于沉默群体中的成员了。 学过开车或体育运动的人都知道,指导教师的亲切与否,常是学习成功的关键所在。亲切的教师可以使学生产生信赖感,因而学习成绩比较容易进步。这项原则同样也可以用在人际关系上。以亲切的态度面对任何人,不要对他人轻易作带有偏见性的论断;或者扩大生活的领域,使自己接触更多的人,这些方法都可以使你消除对人的恐惧心理,产生自信与活力。 美国宾夕法尼亚州有一位商人,他常常问自己:“我要做什么呢?”因为他是一个贩卖糖果的商人,所以他给自己的回答是:“使本公司出品的糖果行销世界各地。” 这一目标燃起他信心与活力的意志,换言之,给了他克服障碍、勇往直前的勇气与力量。“使本公司出品的糖果行销世界各地”,这就是他向整个社会要求的事,至于其他的事――尤其失败、挫折――则不在他的考虑范围内,这种信心与活力,终使他成为驰名世界的亿万富翁。 办事关键点:自信心,可以使你坦然而对一切,失败、挫折、艰辛,一切的一切都不在自己考虑的范围之内。 4.胆子――力量 办事提醒: ☆在关键时刻,做事情一定要有胆量。“胆大飘洋过海,胆小寸步难行”,没有一点胆量,做人将一事无成。 ☆有些人一想到有事求人,便恐惧万分,未曾开口心里就哆嗦开了,最终还是把事情烂在肚子里。 “不入虎穴,焉得虎子”这一成语的来历是人所熟知的。它告诉我们,在关键时刻,做事情一定要有胆量。“胆大飘洋过海,胆小寸步难行”,没有一点胆量,做人将一事无成。 一位朋友原先是一位老实得近乎呆滞的人,两三年不见,可真是“非复吴下阿蒙”了。他下海赚了一大笔,而且有一位漂亮大方、品性俱佳的红颜知己。从他的介绍中得知,生意上的成功不必说,爱情上的胜利也是全靠了胆量二字:他现在的女朋友原先被另一个很有背景的子弟缠着,但她并不乐意。他再三思虑,把各种文明的和野蛮的报复手段都设想过了,但为了求得真爱,终于壮起胆子,豁出去了……几经波折,阴霾俱散,有情人终得“牵手”,也算圆了花好月圆的鸳鸯蝴蝶梦。 在为他们祝福之际,你是否有所启迪呢? 有些人一想到有事求人,便恐惧万分,未曾开口心里就哆嗦开了,最终还是把事情烂在肚子里。细心回味一下,你就会发现,这种情况已经不是一朝一夕了,不光有事要求人时如此,在平日的人际交往中,一定也犯同样的毛病。 有关专家把这叫做“社交恐惧症”。 有些朋友害怕社交。比如音乐茶座、舞厅、咖啡馆等,甚至亲朋好友的喜庆宴请,凡到了人多的地方,他都感到不自在,有时遇到熟人也避得远远的,唯恐交谈应酬。 社交恐惧症的成因很复杂,根据最一般的心理分析,自卑和害羞是两个不可忽视的因素。患有这种症状的人,很难自然地与人交往,因而常常处于某种孤独状态,影响了人际关系的正常发展。 在古典名著《红楼梦》中,林黛玉可称是一个自卑感较强的姑娘。自从她踏进贾府以后,她就有一种寄人篱下的失落心情,虽有贾母疼爱,但终因家道衰落,来自他乡,内心深处处处感到与其他姑娘不平等。 这位苏州才女自尊心极强,加上生性内向,于是每当各种聚会场合,为了保护自己的尊严不受侵犯,便独处一隅,郁郁寡欢,不愿多与他人主动交往。正是林黛玉的这种极度自卑感,妨碍了她与众姐妹的融洽相处。 在现实生活中,类似的情况也不少见。有些人平时形单影只,身边连个朋友也没有,一旦遇上什么麻烦事,如果有人鼓动他去求人,简直就像推他上刑场! 自卑心理是完全可以战胜的。首先要增强自信心。其实,无论在哪种社交场合,人们在人格上都是平等的,大可不必自渐形秽,以为低人三分。 因为自卑,有人总觉得别人看不起自己,实际上,这多半是自己低估了自己的缘故。而如果别人有轻视自己的行动,那也往往是自己不恰当的躲避行为所造成的,由于游离于正常的交往圈子之外,别人就无法对你作出正确的判断而造成疏远、冷漠,这又反过来强化了你的孤独感,造成恶性循环,从而使你显得更不合群。 改变这种状况,唯一的办法是抛弃自卑感,大胆率直地进入各种社交圈子,在互相交往中,双方即会显露自己的才华,从而逐渐学会正确评价别人和自己,提高自己的自信心。 其次是要忘掉自我,害羞的人都过分注意自我:我这样说话好不好?我的衣着打扮是否得体?我开口求人,会不会唐突?人家拒绝我怎么办?满脑子转着这样的念头,结果越想越紧张,越紧张越拘谨,如不及时摆脱这种窘境,势必导致交往失败。 如果换一个角度想想:眼前的交往对象未必比自己高明,或许他也羞怯和害怕。在这种充满信心的情况下,我们就可以变得泰然自若,镇定沉着,而精神上的忘我和放松一旦形成,正常交往的条件和气氛就出现了。 另外还要加强实践,勇敢地率先迈出求人的第一步。正如社会心理学家已经指出的那样:一次成功的社交经验,会极大地破除社交神秘感和增强自己对社交的自信;多次成功的体验,就会使人形成对社交的新的条件反射,学会自然大方地与任何人交往,坦诚磊落地与人相助相求。归根到底,没有天生的社交活动家,社交恐惧症的最后根治,只有在反复的实战锻炼中才能实现。 办事关键点:求人办事,胆子就是力量,只要你在实践中反复煅炼,你就会如猛虎一般,充满力量与活力。 5.放下架子――易办事 “物竞天择,适者生存”,这是一个不可逆转的自然规则,人类社会同样如此,适应是现实生活中惟持一种良好的生存状态与发展状态的过程。是欲成大事的人迈向成功的前提与基础。 在竞争日益激烈的今天,要跟上时代的步伐,不做淘汰者,就必须有适应环境,顺时而动的能力。 要很好地适应现代社会环境,首先必须了解适应社会环境都有哪些表式,总的来说适应社会环境有两种形式,其一是改造环境的需要。无论哪种形式,最后都要达到环境与人们自身的和谐一致。 我们的生存须臾离不开环境,随着环境的变化,我们必须随着调整自己的观念、思想、行动及目标。这是生存的必须。 但是,有时环境的发展,与我们的事业目标、欲望、兴趣、爱好等发展是不合拍的,环境有时阻碍、限制我们欲望和能力的发展。这个时候,如果我们有办法来改变环境,使之适合我们能力和欲望的发展需要,则是最难能可贵的。 适应社会环境的问题非常广泛,比如在刚大学毕业分配到某单位工作的大学生,以了新的环境,接受新的任务,接触新的同事,凡事种种与大学生活都不相同。有的很快适应了环境,工作顺利开展起来;有的则相反,处处感到陌生,于苦闷之中不能自拔。我们自然认为前者社会适应良好,后者较差。 究竟怎样才能很好地适应环境呢? 首先必须从实际出发,正确认识客观环境的现实,不逃避现也不做无根据的幻想,从而把自置于这个环境中,了解它,掌握它并进一步改造它。 其次从主观上要采取积极的太度,不是消极等待;在选择对策时应当要审时度势,有条件地选择改造环境的条件,无条件地选择改造自身的办法,这样才能既不想入非非,又不自暴自弃,找到最佳方案。 不论适应环境还是改变自己,都要有一个转变和考虑的过程,在这个过程中,往往会有某些困扰,为解决这种窘境,不妨采用心理防御措施,达到解脱的目的。 办事提醒: ☆人生一世,存活下去,需要办数不清的事,需要请无数人帮忙。 ☆万事不求人是不可能的;既然要求人,脸皮薄了是不行的。 人生一世,存活下去,需要办数不清的事,需要请无数人帮忙。万事不求人是不可能的;既然要求人,脸皮薄了是不行的。 有个朋友为办一个手续,连跑了几个地方,不知为什么,总是解决不了问题。有人说要送礼,他不懂送礼也不愿送礼,只有愤愤然骂上两句,自己苦恼不堪。 一位朋友了解此事后,指点他去直接找某主任。可他到办公室却扑了个空,追到家也没人――还被势利的保姆“损”了几句。他顿时火起,却又“好男不跟女斗”,只得裹着满腹懊恼回到家,发誓再也不去找人办事儿了。 那位朋友知晓后,哈哈大笑,说:“你呀,就这么不济事!在外边办事情哪有这么容易的!我找人办事儿是一求、二求、三求,不行再四求、五求、六求。事实不可谓不详尽,道理不可谓不充分。现在,我不但脸皮厚了,连头皮都变硬了。” 一席话深深地触动了这位朋友。第二天,他又“加厚”了脸皮去找某主任。结果是出人意料的顺利,主任只照例问了一些问题便为他办了手续,烟都未抽一支。 “人在矮檐下,哪能不低头”,这句话有其客观合理性。初涉世事的年轻人,往往“脸皮薄”,放不下“清高”的架子,自然也就不能为社会所接纳,不能与环境相适应,自然也就难以真正迈出走向社会的第一步。 当然,我们说脸皮薄了不行,绝不是在为“厚黑学”打廉价广告,绝不是要大家放弃原则和人格尊严。厚颜过度则是无耻。但对于我们所说的“脸皮特薄者”而言,懂得“脸皮薄了不行”,洗掉身上的迂腐与矜持,才能锲而不舍,以柔克刚,取得办事儿的成功。 办事关键点:只有懂得“脸皮薄了不行”,洗掉身上的迂腐与矜持,才能锲而不舍,以柔克刚,取得办事儿的成功。 6.忍让――成大事 办事提醒: ☆这样的忍耐,不是屈服,而是退让中另谋进取;不是逆来顺受、甘为人奴,而是委屈求全以便我行我素。 ☆一旦时机到了,他就能如同水底潜龙冲腾而起,施展才干,创建功业。 “忍人之所不能忍,方能为人所不能为”。 汉初名将韩信年轻时家境贫穷,他本人既不会溜须拍马,做官从政,又不会投机取巧,买卖经商。整天只顾研读兵书,最后,连一天两顿饭也没有着落,他只好背上家传宝剑,沿街讨饭。 有个财大气粗的屠夫看不起韩信这副寒酸迂腐的书生相,故意当众奚落他说:“你虽然长得人高马大,又好佩刀带剑,但不过是个胆小鬼罢了。你要是不怕死,就一剑捅了我;要是怕死,就从我裤裆底下钻过去。”说罢双腿架开,立了个马步。众人一哄围上,且看韩信如何动作。 韩信认真地打量着屠夫,想了一想,竟然弯腰趴地,从屠夫裤裆下面钻了过去。街上的人顿时哄然大笑,都说韩信是个胆小鬼。 韩信忍气吞声,闭门苦读。几年后,各地爆发反抗秦王朝统治的大起义,韩信闻风而起,仗剑从军,争夺天下,威名四扬。 韩信忍胯下之辱而图盖世功业,成为千秋佳话。假如,他当初争一时之气,一剑刺死羞辱他的屠夫,按法律处置,则无异于以盖世将才之命抵偿无知狂徒之身。假如,他当初图一时之快,与凌辱他的屠夫斗殴拼搏,也无异于弃鸿鹄之志而与燕雀论争。韩信深明此理,宁愿忍辱负重,也不愿争一时之短长而毁弃自己长远的前程。 这样的忍耐,不是屈服,而是退让中另谋进取;不是逆来顺受、甘为人奴,而是委屈求全以便我行我素。一旦时机到了,他就能如同水底潜龙冲腾而起,施展才干,创建功业。 办事关键点:“忍人之所不能忍,方能为人所不能为”。 《沟通让人生更完美.》6.忍让――成大事 正在手打中,请稍等片刻, 内容更新后,请重新刷新页面,即可获取最新更新! 7.心急――不吃热豆腐 办事提醒: ☆急躁是一种病态心理表现。 ☆有人说“边干边想”、“做起再说”,看起来是积极的态度,但,不加运筹的行动,实际的效果常以失败告终。 ☆走出性情的急躁区,你就会沐浴温暖和煦的春风。 生活常常发生这样可笑的事情:出门时,手中拿着钥匙,却急着找钥匙;急着给人写纸条时,笔就拿在手上,却睁大眼睛到处找笔;有时要急着去赴约,却到处找不到心爱的领带。也有的时候,要找的东西翻箱倒柜找遍了都没找到,过了几天却在最显现的地方发现了。这都是由急切慌乱而造成的。人如果一着急,就会手忙脚乱,眼花绦乱,明明在眼皮底下的东西都会看不见。由此可以看出:无论做什么事,要保持冷静,从容镇定,不要急急忙忙,心慌意乱。要知道“性急吃不了热豆腐”,急切慌乱不但解决不了问题,还会更加拖延时间,于事无补。虽然这些事在一定的方面上决定于一个人的性格,但也反映了一个人的涵养功夫。因此,在这方面也要多多锻炼。 急躁是一种病态心理表现,其特点有: 焦躁不安:在情绪上表现出一种急躁心态。 心神不宁:面对急剧变化的社会,不知所为,心头无底,慌得很,对前途无信心。 急功近利:在与他人的攀比之中,更显出一种焦虑的心情。 盲动、冒险:由于焦躁不安,心神不宁,情绪取代理智,使得行动具有盲目性,行动之前缺乏思考,只要能赚到钱,违法乱纪的事情都会去做。这种病态心理也是导致违纪犯罪事件增多的一个主观原因。 做事戒急躁,人一急躁则必然心浮,心浮就无法深入到事物的内部中去仔细研究和探讨事物发展的规律,无法认清事物的本质。气躁心浮,办事不稳,差错自然会多。 轻浮、急躁,对什么事都深入不下去,只知其一,不究其二,往往会给工作、事业带来损失。 《晏子春秋》中有一则关于“临难铸兵”的故事: 很久以前,鲁昭公亡命于齐。一日,齐景公问昭公说:“你年纪轻轻就即位,即不几天就亡命于他国,到底是怎么回事呢?” 昭公回答说:“我一向受众人喜爱,但是,现在喜爱我的人都离我远去。因为,他们都曾极力劝谏过我,而我只当耳边风,不认真听;听了,也是敷衍,不去付诸行动。结果,周围只剩下逢迎拍马之辈,而没有一个真正关心我的人了。我的情形就如同一棵秋草,当秋风劲吹时,我就不堪其力而折断了。” 景公将这话传给后来升为宰相的晏婴,并问:“我想竭一己之力助昭公返回王位,该如何是好?” 晏婴回答: “这是不可能的。失败了才知道后悔的人,是愚蠢的人。比如走路事先不知问路而随意走动,迷了路才向别人打听;过河不知事前测量水的深浅,溺水后才后悔不迭。这就像遇到强敌了呀!” 有人说“边干边想”、“做起再说”,看起来是积极的态度,但,不加运筹的行动,实际的效果常以失败告终。 “养军千日,用军一时”、“有备无患”的道理,是否告诫那些急躁的朋友们呢?走出性情的急躁区,你就会沐浴温暖和煦的春风。 办事关键点:要知道“性急吃不了热豆腐”,急切慌乱不但解决不了问题,还会更加拖延时间,于事无补。 8.诚恳――得人心 人们常常认为一件事难办,其实,追根究底是你没有能征服别人的心,只有征服了别人的心,才能让别人采纳自己的意见,帮自己办事,因此征服人心是办事的基础,只有征服了人心,才好办事,才能成功。 俗话说:“攻人莫过于攻心”,在办事过程中你常会受到种种阻碍,究其原因是多方面的,但最基本的一点,就是你没能征服别人的心,让他心甘情愿地去为你办事。 征服人心是一门很重要的学问,它不是一时就可以学成的,需要我们在平时的日常生活中用心修炼。如果平时你能真诚待人,你的诚意,就会成为世界上威力最大的润滑剂,定会“精诚所至,金石为开”;对人以谦虚,能赢得别人的好感,别人也就乐于与你交往;给人真情,定会得到同样真情的回报;以德抱怨,以王者之心待之,定会受到别人的尊敬…… 征服人心时还有要牢记一点,一定要有度,过与不及都不行。过,会使前人认为你必有所图,势必引起别人的反感,不要说日后求他办事,恐怕连见面的机会也不会再有;不及,费了许多力气,却一无所获,以失败而告终。 总之,只有征服了人心,才好办事,才易获得成功。征服人心之术需你日积月累的努力,从平时的点滴做起,而后你必是一个善于征服别人的人。 办事提醒: ☆把你的诚意,一滴滴地揉进话语中,这就成了世界上威力最大的润滑剂。 ☆坦诚是绝对重要的。如果你被认为不可信赖的话,人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西,除此之外,你可能甭想再额外得到些什么了。 ☆只是当人品的正直无可置疑时,秘密和关键的材料才会透露给你。 世上最令人感动的是什么?有人回答:是真诚。 的确如此,真诚的话语最动人。因此,当你面对一个固执的客户而久攻不下时,你就该想一想“精诚所至,金石为开”这句话所包含的道理了。把你的诚意,一滴滴地揉进话语中,这就成了世界上威力最大的润滑剂。然而,很多人忽视了这个事实,能注重这个细节的人往往成功于不经意当中。 有一次,一位外国记者给吴仪部长提出一个很尴尬的问题:“请问吴仪部长,为何至今还是独身一人?”对此,部长是无可奉告,还是避实就虚含糊了事?人们揣测着可能出现的回答方式。然而,吴仪的回答大出众人的意料,她既不回避,也不闪烁其辞。 她说:“我不信奉独身主义。之所以打单身,和年青时的片面有关。一是受文学作品的影响,心里有个标准的男子汉的形象,而这种人现实生活中没有;二是总觉得要先立业后成家,而这个业又总觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年,接触范围有限,等到走出山沟,年龄也大了,工作又忙,就算了吧。” 这一席坦率的回答使众人感到吃惊,同时也使众人大为感动。正是这种坦诚直率的风格才使吴仪成为对外贸易谈判中拥有无敌辩才的杰出女性。 人类文明进步的进程就像“大浪淘沙”,潮起潮落,物竞天择。企业商家或兴或衰,既有时代大环境的作用,又决定于企业商家自己的胸怀与作为。下面就以最常见的谈判来给大家说一说。 谈判是一种竞争,要竞争自然离不开竞争的手段。为此,各种谈判的策略都要充分利用。但是,无论何种谈判都应在坦诚的基础上进行。这是一个不可忽视的现实问题。 坦诚的涵义包括:谈判是一种和平的磋商过程,而不是胁迫的代名词,谈判的协议要靠谈判者的信守来保证;谈判者不仅要重视己方的利益,同时也应充分顾及他方的利益。 正如美国前国务卿、著名的谈判专家亨利?基辛格认为的那样:“在外行人眼里,外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得,他决不能愚弄对手。从长远的观点看,可靠和公平这种信誉是一笔重要资产。” 确实,单从实用主义的角度而言,坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你被认为不可信赖的话,人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西,除此之外,你可能甭想再额外得到些什么了。相反,当对方认为你可信时,谈判后,一些私下里的时候,他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法获知的东西。例如: 甲:瞧,我知道我们的出价是低了点,不过,我们对贵公司的产品确实很感兴趣。 乙:可是,你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。 甲:我知道这个。可是,如果贵公司能稍作让步,我们的价码还会变化的。 这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶,这不是因为你用阴谋诡计控制了别人,而是因为你得到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时,秘密和关键的材料才会透露给你。许多人对这一问题未予以重视,错过了许多机会,实是不应该。如果你被对方认为你说的话是值得信赖的话,你就要尽力维护这一形象,这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。 办事关键点:在办事时,时刻要注意坦诚,许多人忽视了这个事实,能注重这个细节的人往往成功于不经意间。 9.谦虚――服人心 办事提醒: ☆法国大哲学家罗斯弗柯说:“圣人谈话,如果把自己说得比对方好,便会化友为敌,反之,则可以化敌为友。” ☆过度的谦虚并不是一种可取的美德。 ☆假如你自己不讲究技巧,一味地夸夸其谈,所得到的效果,必然会遭到大家的蔑视或嘲笑或嗤之以鼻。 法国大哲学家罗斯弗柯说:“圣人谈话,如果把自己说得比对方好,便会化友为敌,反之,则可以化敌为友。” 这是个很有意思的语题,这也是人们说话时极易犯的毛病。 1858年,林肯到半开化的伊里诺州南部去演讲。我们知道林肯是主张解放黑奴的人,而伊里诺州南部的人民,思想正和林肯相反,他们憎恨反对黑奴的制度,正如他们好斗酗酒一样。当他们听说林肯要去演说,就预备闹乱子,想把林肯赶出当地,而且还想把他杀死泄愤。林肯早已经知道在这个地方演讲是很危险的,然而,他说:“只要他们肯给我一个说几句话的机会,我就可以把他们说服!”他在开始演讲之前,亲自去会见对方的头目,并且和他们热烈的握手。然后,他用十分温雅的态度,作一篇妥善演说。这篇演说极为有名,讲话的声音也十分的谦逊恳切,因此,把一场即将发生的险恶波涛,变得风平浪静。他们本来仇视他,现在反把仇视变成了友谊,而且对他的演说,还以怒涛般的鼓掌。后来,这群粗鲁的人,还成为林肯竞选总统时最热烈支持的群众呢。 对于谦逊,我们还要指明一点的是:在这个现实的世界,如果你有好的道德与才能,却没有人知道,那就不会得到很好的回报。这不仅是在欺骗自己,也是在欺骗别人,更是对自己功绩的诋毁。所以,过度的谦虚并不是一种可取的美德。 谦逊与恰当的自我标识相结合,也是一个人获得成功的途径之一。 不知你是否注意到,日常生活中,人们惯于津津乐道自己最高兴、得意的事。事实上,对于你怀有最大兴趣的事,有时也很难引起别人热烈的响应,而且还让人觉得好笑。“那一次的纠纷,如果不是我给他们解决了,不知还要闹多久,你要知道他们对任何人都不放在眼里,不过当着我的面他们就不敢含糊了。”即使这次纠纷确实是因为你的调解解决了,可是一句“当时我恰巧在场就替他们调解了”,不是更让人敬佩?一件值得称道的事,被人发觉之后,人们自然会崇敬你。但假如你自己不讲究技巧,一味地夸夸其谈,所得到的效果,必然会遭到大家的蔑视或嘲笑或嗤之以鼻。 如果你总是情不自禁地想自夸的话,那就有必要知道一种最好的谦和的自夸法,不要一直夸耀自己的事,而要边饶舌边赞美对方。 例如小姐们在一起,想要夸耀自己的毛皮大衣时说:“这是狐皮大衣,很温暖的喔!你看是不是有点华贵的品位?不过,你身上穿的鹿皮大衣也不错哎!尤其是那深绿色,绿得漂亮极了!瞧你这身材和体貌,不论穿什么样的衣服都显得格外高雅和漂亮!” 这样在自夸时赞美着对方,欣赏着对方,让对方和自己都感到愉快,岂不两全其美?多多使用这种小技巧,你的社交将别有一番天地。 10.适应环境――办灵事 办事提醒: ☆人是社会的人,每个人都在特定的社会环境之中生活,环境对人有一定的要求;人对环境也有一定的需要。 ☆适应社会环境首先得学会改造环境的需要。 ☆适应社会环境还得抓住机遇。 人是社会的人,每个人都在特定的社会环境之中生活,环境对人有一定的要求;人对环境也有一定的需要。现实生活中也确实如此。社会环境对人有一定的要求条件,人对环境也并非心满意足,这样就需要适应。适应能力对一个成大事者来说是非常重要的,它是成大事的基础,因为一个人若连适应生存的能力都没,那么还说什么成大事呢? 适应本身是一个心理学名词,即顺应的意思,其实质是人们为了生存而与环境之间发生的调节活动,由此可见,适应水平直接影响了人的生存,难怪是衡量心理健康的原则之一。 要很好地适应现代社会环境,必须学会做到以下两点。 (1)是改造环境的需要 无论哪种形式,最后都要达到环境与人们自身的和谐一致。 下面让我们看一看一位下岗女工是如何适应社会的。 一位刚过不惑之年名叫陈红的下岗女工,面对三次下岗,却不甘命运的摆布,自强不息,走上了一条充满荆棘的创业之路。经过几年的拼搏,创建了几十万元资产,用自己勤奋的双手,塑造了不屈的人生。 1986年年底,陈红不可避免地遭受到了下岗的命运。虽然失去了“铁饭碗”心碎般难受,但她是要强的女人,她坚信,别人能够做到的事,自己也能做到。关键是要有决心、有毅力。痛定思痛,她不再寄希望于铁饭碗,决定寻找自食其力的门路,实现自己的人生价值。1987年9月,她多方筹资2000元购买了毛线编织机,并报名参加了编织技术培训。一个月后,她用所学的技术开了一个毛线编织加工店,很快生产出第一批产品。织出的毛线衬裤规格齐全,花式多样,价格便宜,邻里朋友口碑相传,小小编织店的名气一下在县城传开了,生意越来越红火。 苦心经营两年多,别人见这营生有利可图,便纷纷入围,小编织店一下如雨后春笋般地冒了出来,竞争日趋激烈。再加上苏南针织品在响水市低价倾销,使得编织店的利润越来越低,陈红的生意也越来越不景气,这时她主动放弃了编织市场,别找门路。她走南闯北,调研市场,又办起了市第一家涂料厂,高薪聘请技术员,开发出了填补空白的产品,一炮打响,取得巨大成功。 从陈红奋斗历程中我们可以看出,如果没有果断决定自己创业,如果没有果断决定转行,那么她就不会有现在的成功。 适应的环境的应化而迅速改变自己的观念,最重要的是需要我们有一副聪慧的头脑和灵动的眼睛,做了生活的有心人。 (2)抓住改变环境的机遇 社会环境的变化,虽然对一个人的命运有直接影响,但是,任何一个环境,都有可供发展的机遇,紧紧抓住这些机遇,好好利用这些机遇,不断随环境之变调整自己的观念,就有可能在社会竞争的舞台上开出一片天地,站稳自己的脚跟。 现代社会是竞争的社会,人人都眼盯着机遇,所以要获得机遇的光顾也很困难。所以,在很多情况下,我们必须创造机遇,改变不利于处处发展的环境。 某音乐学院的一个大学生,被分配到某企业的工会做宣传工作。刚一开始,他很苦恼,认为自己的专业才能与工作不对口,在这里长干下去,不但自己的前途会耽误,而且日久生疏,自己的专来也可能被荒废。于是他四处活动,想调到一个适合自己发展的环境中去。可是,几经折腾,终未成功。之后,他便死心塌地地安守在这个工作岗位上,他发誓要改变“英雄无用武之地”的状况。他找到单位工会**,提出了自己要为企业筹建乐队的计划。正好这个企业刚从低谷走出来,扭亏为盈向高潮发展,也想大张旗鼓地宣传企业形象,提高产品的知名度,就欣然同意了他的计划。这回他来了精神,跑基层、录人才、买器具、设舞台、办培训,不出半年,就使乐团初具了规模,两年以后,这个企业乐团的演奏水平,已成了全市一流,而且堪与职业乐团相媲美,而他自己也成了全市知名度较高的乐队经理。通过自己的努力,他完全改变了自己所处的环境,化劣势为优势,不但开辟出了自己施展才能的用武之地,而且培养了自己的领导管理才能,为他以后寻求更大发展奠定了坚实的基础。 环境是可以适应的。从大的方面来说,国家的一个新政策就可以改变社会大环境;一个城市的自然环境就可以被工厂的污水、废气所破坏;小至单位,一位有威望的领导,他的兴越爱好足可以带动全单位职工的兴趣爱好等等。当然,改变环境需要许多条件,但要重要的是你的信心与智慧,这二者其实也是相辅相成的,有了适应环境的决心,肯定能够想出适应的办法。 办事关键点:适应能力对一个成大事者来说是非常重要的,它是成大事的基础。 11.自制能力――控制事态 办事提醒: ☆自制,就要克服欲望,不要因为有点压力就心里浮躁,遇到一点不称心的事就大发脾气。 ☆只有有所弃,才能有所得。所以,人必须学会自制,才能更好地运用环境。 ☆一个人成功的最大障碍不是来自于外界,而是自身。除了力所不能及的事情之外,自身能做的事不做或做不好,那就是自身的问题,是自制力的问题。 有所得必有所失,这是定律。因此说,你要想取得并非是唾手可得的成功,就必须付出自己的努力,自制可以说是努力的同义词,也是适应能力的一部分是成大事的不可缺少的素质。 自制,就要克服欲望,不要因为有点压力就心里浮躁,遇到一点不称心的事就大发脾气。人有七情六欲,乃人之常情。但人也有些想法超出了自身条件所许可的范围。食色美味,高屋亮堂,凡人即所想到。但得之有度,远景之事,不可操之过急,欲速则不达也。故必要控制自己。否则,举自身全力,力竭精衰,事不能成,耗费枉然。又有些奢华之事,如着华衣,娱耳目,实乃人生之琐事,但又非凡人所能自克,沉溺其中而不能自拔,就不是力竭朽衰的小事了。这样的人必然会颓废不振,空耗一生。 人的一生要想在事业上取得成功,应该面临许许多多的压力,才能锻炼自己,才能有所得,务必戒奢克俭,节制欲望。只有有所弃,才能有所得。所以,人必须学会自制,才能更好地运用环境。 周末下午,小赵来到办公室刚要坐下,电灯灭了。小赵跳了起来,奔到楼下锅炉房。管理员正苦无其地边吹口哨边铲煤添煤。小赵破口大骂,一口气骂了六七分钟,最后实在找不到什么骂人的词句了,只好放慢了速度。这时候,管理员站直身体,转过头来,脸上露出开朗的微笑。他以一种充满镇静的与自制力的柔声和声调说道:“呀,你今天晚上有点儿激动吧?” 你完全可以想像小赵当时是一种什么感觉。面前的这个人是一位文盲,有这样那样的缺点,但他却在这场战斗中打败了小赵这样一位高层管理人员。况且这场战斗的场合以及开始都是自己挑选的。 小赵非常沮丧,甚至恨这位管理员恨得咬牙切齿。但是没用,回到办公室后,他好好反省了一下,觉得惟一的办法就是向那人道歉。 小赵又回到锅炉旁。轮到那位管理员吃惊了:“你有什么事?”小赵说:“我来向你道歉,不管怎么说,我不该开口骂你。”这话显然起了作用,那位管理员不好意思起来:“不用向我道歉,刚才我并没有听见你的话。况且我这么做,只是泄泄私愤,对你这个人我并无恶感。”你听,他居然说出对小赵并不恶感这样的话来。非常让小赵感动,两人就那么站着,又一口气聊了一个多小时。 从那以后,两人居然成了好朋友。小赵也从此下定决定,以后不管发生什么事,绝不再失去自制。因为一旦失去自制,另一个人――不管是一名目识丁的管理员还是一名有教养的人――都能轻易将他打败。 这件事教导我们,一个人除非先控制了自己,否则将无法控制别人。自制不仅仅是人的一种美德,在一个人成就事业的过程中,自制也可助其一臂之力,因为只有自制能力出色,才能更好的适应环境。 所以在成功的路上,自制力是相当重要的。下面向你介绍几种提高自制能力的方法: (1)旷野吐郁法。此法适用于性格内向者的积郁外泄,当你外于一种无名的烦恼之中心情压抑而又不愿找人诉说时,你再独自一人到空旷的野外,向着大自然发出内心的呼喊。呼喊时要像舞台表演那样,充分进入角色并尽可能地吐露出平日感到压抑的东西,这种吐露越真实、越彻底,驱除烦恼的效果越好。一位自述胸口发闷、心情压抑的妇女在咨询人员的指导下做了数次旷野吐郁,精神状态大为改观。她体会到:旷野呼喊好像一种“吐故纳新”,长期积压的烦恼痛苦随着声声呼喊离人远去,一种置身于大自然的清新愉快之情油然而生。 (2)空椅发泄法。此法适用人际扰乱时的怒气疏泄。当你与某人发生人际冲突,心中怒火难以遏制又不便当面发作时,你可寻找一个僻静之所,面前放置一把椅子,对着想象中的“椅中人”尽情发泄,发泄中,你应历数对方过错,充分表白自己的委屈,说到激愤之处旋即伴以表情动作,如挥拳顿足、声泪俱下等,这种空椅发泄投入、越情绪化,驱除烦恼的作用越明显。有一位专家曾指导一些失恋者用空椅技术发泄胸中愤懑,收到较好疗效。 (3)自我质辩法。此法适用于自卑心态的自我调整。当你面对竞争情境自信心不足或明显下降时,你可用书写形式进行自我质辩。质辩时要充分揭露自己潜意识中的消极成分,切实阐明由此带来的危害,并表明今后应取的态度。 人的性格就是像上面所说的那样进行适应的。通过对各种反映性格的行为的机制所进行的深入研究,我们就能找到讨人喜欢或惹人生厌的原因,并找到端正自己性格的方法。 在竞争日益激烈的今天,自制力是非常重要的,一个人成功的最大障碍不是来自于外界,而是自身。除了力所不能及的事情之外,自身能做的事不做或做不好,那就是自身的问题,是自制力的问题。所以我们要经常锻炼自己,面临的压力不管大小,我们都要有自控能力。只有控制住自己,才能控制住压力,让压力在你面前屈服。试想,如果没有压力,你就没有创造奇迹的机会,又怎么能成就事业呢?自我控制体现一个人的教养,更是一种美德与你的适应能力,息息相关。 办事关键点:你要想取得并非是唾手可得的成功,就必须付出自己的努力,自制可以说是努力的同义词,也是适应能力的一部分是成大事的不可缺少的素质。 12.解脱束缚――自由 办事提醒: ☆人活着,基本上就是在进行适应。所以,我们应解脱情感的束缚来适应生存。 ☆感情用事是不明智的。你不能让情感束缚你的手脚。 ☆无论从哪方面说,陷入一种极端的情绪而不能解脱,对于人的身心健康的损害是极大的。 人活在世上,就是要求对适应进行认真的研究。因为存在着这样的事实:人活着,基本上就是在进行适应。所以,我们应解脱情感的束缚来适应生存。这种适应,从运动的观点出发,是平衡不断破坏,紧张不断产生的整个身心的生命过程,也是重新恢复平衡,使人的生命得以延续的一种活动。所以,适应与其说是单纯的生物化学意义上的新陈代谢,毋宁说是更为积极地不断产生紧张的运动和发展的过程。当然,人和其生活环境相互保持协调――不是单纯地顺应环境或改变自身的条件,而且还要积极主动地控制自己的情感来调整和改造环境,这也是一项重要的活动。所以,适应就有各种各样的方式;既有习惯性地重复同种行为的适应,也有根据环境的现状在一定的范围内灵活地进行变化的适应。在变化的过程中,需要能把握自己的情感,理智地处理各种事情,感情用事是不明智的。你不能让情感束缚你的手脚。 现实生活之中,愤怒、忧伤、烦躁……人们考虑自己往往超过考虑任何别的事情,情感的束缚便是悲剧发生的最根本原因。 细究起来,这种不易解脱的心理产生可以归结为以下几方面的因素: (1)心理学研究表明,父母教养子女的态度如果属于严厉型,则孩子易养成固执难解脱的脾气。一种抵触情绪的产生往往是潜移默化的,但它对人一生的影响却是巨大的,这种影响从诸多小事上体现出来。 (2)刚步入社会的青年,性格可塑性极大。如若生性稍稍敏感,再受到苦干不公正待遇,就会因逆反心理而“想不开”。社会环境,往往成了许地年难以解况的心理的诱发因素。 (3)部分青年为拥有别人难以企及的家庭背景、社会地位、经济条件、学识文凭,便产生自持清高的骄傲。这种自心伪是的心理往往经不起任何打击和挫折,稍遇麻烦即同死结一般无法打开,更谈不上解脱。 (4)一个人的神经活动特征,如果其兴奋性大大超过抑制性,那么易于冲动,逞强好斗,且又难于转移。具有这种神经活动特征年轻人,很容易养成犟脾气,明知这种愤怒、忧伤、烦躁于已于人的确无益,却偏偏要往这个陷阱的误区里钻。 著名心理学家戈特将第二、第四两个因素归结为“疾风怒涛期”。他认为从儿童期进入青春期,青年的心理学带有强烈的瞬间多变的情绪特色。处于“疾风怒涛期”的青年,由于自身知识和结构、自我意识和自我修养都很有限,对种种社会问题仍处于从幼稚向成熟的过渡,因而很容易产生无法从困境中解脱的性格弱点。 无论从哪方面说,陷入一种极端的情绪而不能解脱,对于人的身心健康的损害是极大的。 “人非草木,孰能无情?”现实生活中处处充满矛盾,人都有七情六欲。实际上,愤怒忧伤、烦躁等是不可避免的,可以避免的是它们所造成的身心上的伤害。 我们应尽量消除自己的不良情绪、因为它只不反会给我们造成身心上的伤害,而且在我们通往成功路途上,不良情绪有时会成为绊脚石。 第二次世界大战中的风云人物――美国五星上将麦克阿瑟,在其70岁以前可谓是一位功勋卓著的“常胜将军”。他1930年便是美国历史上最年轻的陆军参谋长,二次大战期间,他以极小的代价一举拿下了多罗岛。在攻吕宁岛后,他没有得到上级授权,又攻取了其他的岛屿。战后,他以“盟军最高司令官”名义执行美国单独战领日本的任务。他又超越军事长官的权限,插手日本的社会和经济改革。美国总统罗斯福和杜鲁门对他的自行其是非常不满,但又无可奈何。 1950年麦克阿瑟又任“联合国军总司令”,指挥侵朝战争,仁川登陆战,他暂时扭转了美军初期的败局,将朝鲜人民军一截为二,然后他长驱直入抵达鸭绿江边,一连串进攻和冒险的胜利,使这位将军头脑发昏,“自我”膨胀起来,他自认为打遍天下无敌手,竟派兵轰炸我东北城市,在海上炮击我商船,直接威胁我国的安全。中国政府一再提出警告,然而麦克阿瑟目空一切,不可一世,认为中国人民是不敢也无力参战的。狂妄自大使他完全无视中国人民不屈的尊严和反侵略的巨大潜力。 10月15日,麦克阿瑟踌躇满志地在威克岛向杜鲁门保证“朝鲜战争是赢定了”。并说:“中国共产党不会进攻。”“在南北朝鲜,抵抗都会在感恩节(11月23日)前结束。”这样,就能够在圣诞节前把第8集团军撤回日本。 而事实给了麦克阿瑟极大的嘲讽。“中国人民解放军10月20日就到了朝鲜。从1950年10月25日起到1951年4月,经过四次战役的较量,麦克阿瑟损兵折将,从鸭绿江一路退到三八线一带,其人员伤亡惨重,引起国内震动。美国9个师陷在朝鲜,天天被消耗,而美国的战略中心欧洲只下36个师。美国的西欧盟友提心西欧常规防御力量不足,会给苏联的进攻造成可乘之机。他们对美国施加压力,说美国在:“错误的时间,错误的地点打了一场错误的战争。” 杜鲁门为了在朝鲜脱身,通知麦克阿瑟寻求和平计划。麦克阿瑟不服气。他为了破坏可能停战谈判的气氛,擅自发表一个恫吓中国的声明,说:“敌方现在一定痛苦地知道,联合国如果决定放弃把战争限于朝鲜境内的努力,而扩大我们的军事行动到中国的沿海地区和内地基地,这就使中国遭受遭受军事上即将崩溃的危险。”在恫吓一通以后,声明在末尾写道:“我准备随时在占地和敌方部队的总司令举行会议,认真努力寻求不必再流血而可以实现联合国在朝鲜的目标的军事手段,这些目标是任何国家不能有理由反对的。” 这个吹牛加挑衅的声明发出后,英法两国的政府令其驻华盛大使提出非正式的抗议:“抗议麦克阿瑟将军逾越他目前作为联合国朝鲜司令官的权限而发表的声明。” 杜鲁门得知麦克阿瑟的挑畔后,气得“嘴唇发白”。 4月21日凌晨,杜鲁门宣布撤销麦克阿瑟的盟军总司令、联合国军总司令、美国远东总司令、美国远东陆军总司令四项职务。这个消息是别人从广播里听到后告诉麦克阿瑟的,他自己在回忆录时说:“没有一个办公听差,没有一个打杂的妇女,没有随便哪一位仆人这样无情地不顾起码的体面被解雇。” 某一时某一事的成功和胜利容易引起自满自大,自满自大会带来消极后果,轻由阻碍进步,重则导致失败垮台。“胜易骄,骄必败,”这是万古常新的真理。 为了你的成功,你必须能解脱情感的束缚,你必须去适应别人,适应社会,适应形势,不然的话,你注定成不了大事,注定会被淘汰。 办事关键点:为了你的成功,你必须能解脱情感的束缚,你必须去适应别人,适应社会,适应形势,不然的话,你注定成不了大事,注定会被淘汰。 13.自处――独立处事 办事提醒: ☆很多人都害怕孤独。他们不知道自我创造的后果,所以,犯了极大的错误――认定自己绝对不能孤单。 ☆无法自处,往往使你显得有点幼稚。 ☆如果你能享受独处的时刻,那么你找朋友的意图将完全出之于真心,而非软弱。 这可能是令人惊讶,也最有用的建议。想想看:如果你和自己都不能好好相处的话,还能期望别人什么呢?换句话说,如果你知道怎么自处的话,别人一定会意识到你这种强劲的力量,成功者都是善于自处的人。 让我们看看曾任微软公司中国区总经理的吴士宏女士是怎样自处的,下面是她的自我描述。 我鼓足勇气,穿过那威严的转门,走进了世界最大的信息产业中ibm公司的北京办事处。 面试像一面筛子,两轮的笔试和一次口述,我都顺利地滤过了稠密的网眼。最后主考官问我会不会打字,我条件反射地说:会! “那么你一分钟能打多少?” “您的要求是多少?” 主考官说了一个标准,我马上承诺说我可以。因为我环视四周,发觉考场里没有一台打字机,果然,主考官说下次录取时再加试打字。 实际上我从未摸过打字机。面试结束,我飞也似地跑去,向亲友借了170元买了一台打字机,没日没夜地敲打了一个星期,双手疲乏得连吃饭都拿不住筷子,我竟奇迹般地敲出了专业打字员的水平。以后好几个月我才还清了这笔不小的债务,而ibm公司却一直没有考我的打字功夫。 我就这样成了这家世界著名企业的一个最普通的员工。 在ibm工作的最早的日子里,我扮的是一个卑微的角色,沏茶倒水,打扫卫生,完全是脑袋以下肢体的劳作。我曾感到非常自卑,连触摸心目中的高科技象征的传真机都是一种奢望,我仅仅为身外的安全而又解决温饱的环境而感到宽慰。 然而这种内心的平衡很快被打破了。有一次我推着平板车买办公用品回来,被门卫拦在大楼门口,故意要检查我的外企工作证,我没有证件,于是僵侍在门口,进进出出的人们投来的都是异样的眼光,我内心充满了屈辱,但却无法宣泄,我暗暗发誓:“这种日子不会久的,绝不允许别人把我拦在任何门外。” 还有一件事重创过我敏感的心。有个香港职员,资格很老,她动辄驱使别人替她做事,我自然成了她的驱使的对象。有天她一脸阴云,冲我过来:“juluet(我的英文名字),如果你要想喝咖啡请告诉我!”我惊诧之余满头雾水,不知所云,她劈脸喊道:“如果你喝我的咖啡,麻烦你每次把盖子盖好!”我恍然大悟,她把我当作经常偷喝她咖啡的毛贼了,这是人格的侮辱,我顿时浑身颤栗,像头愤怒的狮子,把内心的压抑彻底爆发了出来。事后我对自己说:有朝一日,我要有能力去管理公司里的任何人,无论是外国人还是香港人。 自卑可以像一座大山把人压倒并让你永远沉默,也可以像推进器产生强大的动力。我想着要改革现状,把自我从最低处带领出来。我每天比别人多花6个小时用于工作和学习,于是,在同一批聘用者中,我第一个做了业务代表。接着,同样的付出,又使我第一批成为本土的经理,然后,又成为第一批去美国本部作战略研究的人。最后,我又第一个成为ibm华南区的总经理。这就是付出的回报。 比别人先走一步,能创造一种心境,日本有位成功的企业家,每天早起半小时,上班先走一步,避开上班的高峰。每次他坐在公共汽车上,车厢里空空荡荡,没有上班高峰时那种沙丁鱼罐头般的窒息感,他呼吸着清新的空气,迎着晨风观看街头人生百态,内心充满了愉悦。他不仅每天比别人多做一些,而且舒畅的心情也带来了充沛的精力的创造力。在我内心,有着深重的危机感,如果不先走一步,就意味着被人领先。 在别人眼里我很成功,然而我的内心曾长期徘徊在脆弱地带,甚至有时在挫折面前几近崩溃,完善自己,做真实的自我。我发现自卑的成因源自不接受自己,没有对自己真正负责。 这种自卑跌宕起伏,曾经无处不在。当同事被提升时我心有嫉妒;当自己成为英雄站在表彰台上时,因同事比我多了几百元奖金心中不服。我在嘴上说,我不是在乎这几百元钱,然而我在乎的是什么呢?我把别人对我的认可程度局限于几百元钱所代表的价值上,这又比仅仅是在乎几百元钱的境界高出了多少呢?追求表面层次的认可,使我把成功的尺度摆设在别人的眼里,我内心的天平经常受到别人的评价而摆荡不已。 在ibm华南区工作期间,我面临的挑战是:既要极力开拓这片新的市场领地,又要对200多位员工的成员负责。在这个大家庭里,我开始从一群员工身上看到自己的成就和理想。那狭隘的自我也被渐渐挤出。在离开ibm总部时,许多朋友都困惑不解,偌大的“南天王”不做,却还要读什么书(当时我准备到美国学习一段)?我确实想休整一下,去美国攻读mba高级研修班,这已不是为拿文凭争口气的心态,而是希望养精蓄锐而更高的目标出击。 当我拿到美国的机票,准备8月15日的开学之时,父母亲的双双大病使我在事业与亲情间经受了一次重大考验。我每天奔走到两个医院,往返于城市与郊区,而风烛残年的父亲却没有很快康复的迹象。我非常想出去读书,甚至有几次心头闪出这样的念头:难道你们就不能晚两个月生病吗? 我被自己的念头吓了一跳。我一直以为自己是个好人,而当事业与亲情交锋之时,我竟然想推卸责任。难道我是在想,两个月后,我已经在美国了,你们再病我也可以不管了。是这样吗?我竟沦落为这类人吗?好的人格是成功的基本条件。当时父亲已在弥留之际,母亲得了老年痴呆症。终于,我决定留下来,埋葬自己的梦想,每天陪伴着父母。 1998年2月5日,经历了五个多月的双向选择,我把签字协议传真到微软公司总部的时候,我如梦方醒导发现,原来父亲要我留下做更大的事,这正是我想做的事啊! 我在微软公司的上司对我说:你就是为微软生的。微软公司虚位以待,“微软(中国)公司总经理”这一职位为我等了将近半年。而我选择微软,是因为它正迎合了我的梦想:要么把中国的公司做到国际上去,要么把国际公司做到中国来。微软恰恰把执掌中国企业的金印托付给了我。同时,微软公司那种生生不息的创新拼博精神,浓厚的危机感和我的个性也在某种深层的契合吧。 吴士宏是善于自处的人,她的成就的取得与她的个性是分不开的,在自处中思考,在自处中奋发。每个人都应给自己留点时间,学会自处。 很多人都害怕孤独。他们不知道自我创造的后果,所以,犯了极大的错误――认定自己绝对不能孤单。他们每一次尽量让自己避免孤单的时候,都让自己再度感受到恐惧的侵袭。恐惧什么呢?就像有人说的,“我单位就剩我一个人的时候,简直觉得自己一无可取。” 许多人都有同样的恐惧。也许你喜欢和一些朋友聚在一起或,在电话中聊上半天,或偶尔探问人家的私事,或在别人忙的时候坚持要去看他。或在团体里太注意自己,好像怕别人会看漏了你或忘记你似的。很多人都这么做,结果却愈来愈不喜欢自己,别人也觉得他不成熟。无法自处,往往使你显得有点幼稚。 如果你能享受独处的时刻,那么你找朋友的意图将完全出之于真心,而非软弱。你打电话给朋友约他吃晚饭,只因为你想看他,而不是因为你无法忍受一个人单独吃饭。你的朋友会觉得你真心地喜欢他、看重他,而不是只想依赖他。你将变得更可爱――对那些想找个真心朋友,而不是找个比他更脆弱的朋友的人而言。 练习一个人自处。如果你已经习惯和别人一起的话,刚开始打破这个习惯可能会使你觉得不舒服。如果你觉得不愉快的话,就探测自己的感觉。你为什么一直盼望电话铃响呢?你是否担心自己和某人的关系?你是不是厌烦自己?如果这样的话,你可以找点事做做――以克服独处的恐惧。但不要觉得自处的时候,一定得做点有“建设性”的事情,才能掩饰单独一人的怪异行为。如果你愿意给自己一点机会――譬如一个月里找一两个下午独处,你将更能享受独处的乐趣。在独处时你应当有所思考,不要总人浮于事。自处是成大事者适应的能力中必不可少的一条。 办事关键点:如果你知道怎么自处的话,别人一定会意识到你这种强劲的力量,成功者都是善于自处的人。 14.今日复明日――万事皆损 办事提醒: ☆今天想明天,真到了明天却又在怀念昨天,到什么时候才能面对现实呢? ☆昨天,是张作废的支票;明天是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才能随时兑现一切。 有时间时没有钱,有钱时没有时间,钱和时间都有了的时候却又没有了好身体。今天想明天,真到了明天却又在怀念昨天,到什么时候才能面对现实呢? 曾经有位多愁善感的女孩曾给一位老师写过这样一封信:“我白天要上班,晚上要上夜大自考班,整天好像是紧张充实,又像是浑浑噩噩,我没有时间去看清晨的日出和彩霞、晚上与星星谈心、驻足于草坪花丛听花、草儿生长的声音,我幻想着有一天我能放下这一切的俗务,到海南到西双版纳到夏威夷去渡假,那时我该有多快乐……” 读到这封信时,不由想起一首叫《我想去桂林》的流行歌中这样唱道:我想去桂林,可是我有时间的时候却没有钱,有钱的时候却没时间…… 在给女孩回信时,那位老师这样说道:“你的幻想是很美丽的,足以让世上的大多数人动心,但也许它实现的机会很小。其实要享受生活、要快乐并不需要那么多的附加条件,你现在完全可以做得到。你虽然很忙碌,但完全有时间有条件满足你与太阳、星星、花草的约会,不要把这些享受留待明天。只要你今天有享受的心情,你就完全能做到,明天会有明天的不如意和制约条件,是靠不住的,甚至你还会懊恼今天没有好好享受年轻的心情与生活呢。快乐、放松与享受生活不需要太多的条件与借口,最需要的只是一种平静看待今天的现实的心态,给自己今天的快乐,另外一个时间会有另外一种快乐,错过了今天,你也就错过了今天的快乐。而且不只是休闲娱乐中有快乐,工作、学习中也有快乐,它随处躲藏,需要你用心灵去体会。” 现实是一种难以捉摸而又与你形影不离的时光,如果你完全沉浸于其中,就可以得到一种美好的享受。抓住现有的时光,是玩耍的时间就尽情地玩耍,是休息的时间就畅快地休息,是工作的时间就得认真努力地工作。怎么可以总是“身在曹营心在汉”呢?抓住现在的时光,这是你能够有所作为的惟一时刻。不要期待在将来生活的某一天,会发生奇迹般的转变,你一下子变得事事如意,幸福无比。未来永远没有你想像的那么美好、如诗如画,它也只能是将来的一种切切实实的现实。 回避现实几乎成为一种流行疾病。社会环境总是要求人们为将来牺牲现在。根据逻辑推理,采取这种态度就意味着不仅要避免目前的享受,而且要永远回避幸福――将来的那一刻一旦到来,也就成为现在,而我们到那时又必须利用那一现实为将来做准备:幸福遥遥无期。而且终有一天,我们又会陷入对以往的追悔中。 还有另外一种典型的例证就是父母对孩子的心态。孩子小时,他们想;现在真累真烦人,等孩子大了就好了。孩子大些了,上学了,还是操不完的心。等到有一天,孩于不需要他们操心了,独立生活了,他们守着空巢,又在想:孩子小时候多可爱啊,那时候如何……。在这个过程中每个阶段的乐趣都被他们错过,他们就在这种明天与昨天的交替中失去了今天。 因为人是需要忠于自己的良心,由此来对自身做真切的剖析与认识,才能活得自由自在。 就连只是将邮票贴在信封上粘好、准备寄出去,或者看看电话答录机是否有人留言,或是将上个月就应该寄出去的谢函补寄出去的这样的小事,竟一件都没有做到!总是常常将这些举手之劳的小事一拖再拖,这到底是怎么一回事呢?总是期待明天,期待未来,终将会贻误你一生。 好好反醒你就会发现:昨天,是张作废的支票;明天是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才能随时兑现一切。 办事关键点:现实是一种难以捉摸而又与你形影不离的时光,如果你完全沉浸于其中,就可以得到一种美好的享受。 15.自以为是――终害已 办事提醒: ☆适当的固执可能对事业有好处,一旦固执过了头,就变得心胸狭窄,敏感多疑了。 ☆种下什么才能收获什么,种了瓜是不会收获豆的。 世间没有什么能比自以为是更愚蠢的了。适当的固执可能对事业有好处,一旦固执过了头,就变得心胸狭窄,敏感多疑了。 他们是两兄弟,一个是画家,另一个是医生。那位画家自以为是个天才,他骄傲而且暴躁,浮夸自负。他瞧不起自己的哥哥,认为他是个市侩和感情用事的人。不过他自己却一点钱也赚不到,要是没有哥哥周济他,他早饿死了。 奇怪的是:尽管他外表笨拙粗野,却画了很多的画,举行个人画展,但每次只能卖掉两幅,从未超过此数。 后来,医生去世了,他把自己的一切留给了他弟弟。那画家在医生的家里发现了25年来被无名主顾买去的全部油画,最初他无法理解,经过一番考虑之后,他作出了如此解释:那狡猾的家伙想作一本万利的投资呢? 在一个小县城,有一位年轻英俊的清洁工,他每天早晨拉着垃圾车经过我家楼下时,都会晃动他手上的摇铃。当我提着垃圾袋走向他时,他总是微笑着,在垃圾车旁,优雅地做个“请”的姿势,就像在说“欢迎光临”。 他总是打扮得很整洁,干干净净的,甚至时髦,像是在做一件很体面、荣耀、骄傲的事。有一次,我还看见他用扫帚对准了地上的一个烟蒂,摆出打高尔夫球的姿势,一杆把烟蒂击入距离二三步远的簸箕内,还顽皮地对我扮了个鬼脸…… 我不知道他的名字,只知道他正值青春年华。原先他在省城一家宾馆里当迎宾先生,后来因为老父病重,便回老家照顾病人,同时兼做了一名清洁工。 在与垃圾打交道中,他总能抱着一颗感激的心,因为有事做是最重要的。被他优雅、自信、有礼的言行所感动,每次倒垃圾时,我都不忘说声“谢谢”。对此,他很激动。他说他永远不会看轻自己,但仍然在乎别人的尊重与肯定。 他把“劳动”两个字演绎得尊贵无比。 一天见他一次,真是三生有幸。因为,他不仅帮我们带走了生活垃圾,也净化了我们日渐蒙尘的内心。 世界上有无数的人能力平平却靠着他们良好的工作态度,能做到处事顺利、事业有成,一个粗俗不堪或自以为是的人,必然会给人留下很不好的印象。种下什么才能收获什么,种了瓜是不会收获豆的。 办事关键点:世界上有无数的人能力平平却靠着他们良好的工作态度,能做到处事顺利、事业有成,一个粗俗不堪或自以为是的人,必然会给人留下很不好的印象。