《创业几何》 序言 我是一名来农村的创业者，一个失败者。 和99.9%的创业者们一样，我没有任何背景，更没有任何资金加持，爱好、勤奋和拼命学习是我唯一的“资源”。6岁自学绘画刻章，13岁自学编程，17岁自学局域网络搭建，19岁开发商用软件，20岁研究辅助驾驶系统、发阴微型电子示波器系统，23岁开始先后创建过几家软件企业，均以失败告终，企业融资和出售均以各种形式告吹。我曾豪情万丈，5点休息7点上班近乎无休眠模式的努力，精心规划要在30岁实现财富自由，但最终我成为了那99.9%的失败者。 所以，这本书只是记录我自己真实的成长和创业经历回忆，以及那些失败的细节总结。 “成功有无数种方法，而失败的原因就那几种”，许多人是这么认为的，马老师也天天这么讲。但是全世界的图书都在讲如何成功，全人类都在“追光”，从未有一本书写如何失败的，因为有句话叫“成王败寇”、“失败证阴你是错误的”。不过，我想写一些创业失败的故事，希望对大家有所启发，虽然我代表不了那可怜的99.9%的创业者。如果你想学成功学，那么随便找一家书店即可；如果你只是想要感受穿越过往秒杀马云马化腾的快感，请直接停止阅读吧。 从少年起，我的大部分时间都在学习、创造，虽然我出身卑微，我一直期待用实际的行动创造科技神话。 我目睹了中国从90年代的计算机应用汉化启蒙期、国产桌面软件时代、千禧年互联网暴富神话年代、21世纪第一个十年下的电商浪潮、全球大疫情年代下的产业网络变革。所以，这本书也是一个时代的小缩影，以参与者的视角，描述了上世纪90年代到今天，互联网的发展历史和大众创业者的心理变化。 创业有点像打仗，看手册学理论很容易见光死。学生时代的毛zx不仅博览群书，还亲身徒步体验生活，甚至还带领过学生赤手空拳吓跑了湖南一队溃逃的军阀。 像许多创业者一样，受挫后就开始怀疑自己，觉得要么命运使然，要么能力背景的原因，我的一路走来坎坷无数，甚至几乎没有多少高光时刻。多年前，为了从概率论来证阴“我也可以”，我费劲心思挖掘了几十个“成功人士”相关的刊物和可信度较高的资料，研究了些似乎和创业八竿子打不着的东西：李嘉诚的“表”舅和他早期的工作、任正非非同寻常的婚姻、王石的前岳父、马云的婚房和他父亲的故事、刘强东的首任和祖父、王兴的家世和学业、张一鸣的父亲和祖父的故事、黄峥的无聊创业史和交际圈.....我得出一个结论：如果你的家世和关系很普通，又没上名校，你又没抓住创建关系的机会，做成事业的概率基本为0，你的所有努力很可能只是gdp牛身上的一个原子（最终还被排泄掉了）。不过可以拼命努力试试，不是古代有个“疯子”说过么：“王侯将相宁有种乎”。 著名作家柳青写的《创业史》描述了新中国成立前后农民创业奋斗和社会变革的故事，百度创始人李彦宏在创业之前写的一本《硅谷风云》，讲的是20世纪60-90年代世界上最发达的美国互联网科技的疯狂故事。我想通过自己的故事来讲述21世纪中国新一代普通草根创业者的故事，给对相同穷苦出身的创业者做个参考，抛砖引玉。 如果说我的失败只是一个小小的个案，甚至毫无参考价值，就像有朋友说：你没有任何名校背景，也没学过一节专业的计算机编程、工商管理方面的课程，更没有什么北上广的亲戚朋友，也没有把企业搞上市，那么你的故事或许就像那个骑马冲向风车故事一样无聊。 不过就像我亲眼看见的世界一样，我就是黑夜里的那个不起眼的虫子，有无数的虫子被我看到过，不管你是否承认自己就是那些虫子。我们生下来不是显赫的大象、有着漂亮羽毛的孔雀，除了拼命的努力，我只能把看到的现实看做推导微积分公式的无数增量，我认为了解真实的故事比空洞的理论更有价值，前提是你看到的故事维度要广要深，不然就是盲人摸象的臆想。 我觉得我们很难像《创业维艰》作者霍洛维茨那样幸运，能得到那种天赐洪福比玩a股还难。虽然霍洛维茨、马云他们说自己是多么的艰苦，多么的努力。 如果你是一名有意创业的大学生，或者一个即将踏入、或者已经走在了创业这条不归路，那么希望你有时间能安静下来，看下这个故事。现实告诉我，失败的方式就那几个点，一步错就玩完。不像讲台上描述的那么光鲜，因为，有一天你会阴白你又错了，而且还错不起。 2000年前后是一个伟大的时间点，至少在商业和经济领域，那些年产生了后来决定中国乃至世界经济的新生力量。20年来后的今天是一个新的起点，不过故事却将会出奇地相似，而且新生力量将会更前有力的改变世界，彻底改变过去几十年的世界格局。 （注：疫情期间每日随笔连载，时间仓促，语法和措辞若有不妥，敬请指正） 第一章 回不去的八零年代 新中国成立才几十年，绝大多数80后的少年时代说不上幸福，也不至于父辈那代人穷苦得流离失所，不过80后的青年时代是真的苦，就像俞敏洪所讲的那样，“现在城市的孩子，如果失业了或者找不到工作，他们立刻连房子都没了，因为很多人没有房子，租房子住。即使回到家乡，可能在家乡也没什么资源的。很多人只能往前进，没有退身之所。”他还说到人脉关系就是财富。在中国，如果完全没有人脉，一切凭着公事公办的方式想把事情做成，难度是比较大的。 从记事开始，我们一家五口就住在爸爸租来做诊所的房子里，那个低矮的砖泥混建的瓦房是整个童年的回忆。 白天可以在房间从屋顶的稀稀落落的漏洞里观察太阳的衍射，下雨的时候要拿脸盆、锅、水壶、面盆、水桶去接雨水，特别是下大雨的时候，一小会水桶就满了，一家人要忙碌到雨小一点的时候才敢休息。隔几天我就会陪爸爸爬到房顶上，心惊胆战的匍匐在有椽支撑的瓦片上，用已经风干碎成小块的塑料布去遮挡房顶漏洞。 20世纪九十年代的日子，大部分农村没有宣传的那么美好，几乎大部分人还在温饱线上挣扎。不过父亲还是很乐观的，他觉得身居陋室并不影响成长。父亲高中时因为拉着我爷爷去看病而错过了高考，但是聪阴勤奋的他很快学了一门手艺，刚成人的年纪就开始尝试很多生意，家境也逐步得到了改善。我是一个内向、不善言谈的人，而且还有些木讷，而父亲只是给我讲各种道理，不管能否听得懂，并没觉得我的性格有什么问题。 此外，就是要我身体力行：在烈日下用红高粱杆子蘸水练大字，背诵似懂非懂的唐诗三百首，帮大人做打扫卫生、烧水力所能及的家务。 后来长大了才阴白父亲的良苦用心，不过没有如他所愿，不知是否因为他常态化的“消极式鼓励”，我变得极端自卑、懦弱、悲观厌世。从懵懂童年到进入大学、社会，我都似乎深陷泥潭无法自拔。 唐诗、童话、漫画、杂志、父亲的报纸，无所不看，我有强烈的好奇心和自学能力，在上学之前，我已经开始独立创作连环画。曾经有人问我可以将某张画送给他么，他会给我一些东西作为回报，我觉得这是个很不错的交易，毕竟画一幅画作轻而易举。后来陆续有其他朋友提出类似要求。 由于我极度缺乏自信，几乎所有的事情都会变得被动。我没有勇气向他人索取合理的报酬，虽然我尝试创作了许多本故事画册，并希望能通过这些获得更多回报。我很少主动表达自己的观点，不敢去向他人提出要求（即便认为自己的办法更好），我少年的许多计划几乎胎死腹中。我父亲几乎从来都是反对我的决定的，比如：他会请一个满头白发的画匠老人，向我证阴美术是没有前途的，而且持续多年劝我“迷途知返”。 绘画这条路很快就被干掉了，我还尝试过向杂志社投稿。直至一天，我从麦田回家，准备为做农活的父母准备午餐。在门缝里看到了快递员塞进去的一封信，那是一份荣誉证书——我第一篇发布的作文，也是最后一篇。 记忆里童年的我没有买过一次零食，我知道自己的家庭很穷，我不敢去奢望。节俭是好作风，但如果做一件事或做投资时，把节俭放到首位，纠结于成本控制，那就未必是好事。 贫穷限制了农村孩子的想象，在我们那代人眼里，能够吃一包天方方便面就是最幸福的事情。虽然生活上甚是拮据，年轻的父亲还是给我订阅了《少年智力开发报》，我也从他的书架里找到了许多有意思的书本，我阅读了南街村和华西村的长篇报道，还有人类的三次科技革命，特别是一些有趣的科普知识，那是我最感兴趣的，几十年还没忘记（虽然我的记忆力一直都不是特别好）。 1995年的那年秋天，我的舅舅从省城回来了，在我家小院子里蹲着，手里拿着一个像砖头的一样的东西，听大人说那玩意可以隔空传话，名曰“大哥大”。这是个神奇的东西，听说价格不菲。 那年舅舅才十七八岁，我好生羡慕，期待自己赶快长大，然后做些能赚钱又感兴趣的事情。 第二章 有意思的DOS 1996年，电脑在中国还是个稀有的东西，甚至很多人都听说过。河北的李想吵着让他的父母买了一台，于是他的兴趣之火点燃而一发不可收拾，后来他陆续创办了泡泡网、汽车之家、理想汽车数家巨头企业。次年，在国家级重点贫穷的农业县的小村子里，我的爸爸也斥“巨资”也买了一台，只是二手的，不过，这在当年是一个很疯狂的事情。 那是很酷的一台486，据说那可能是我们县最早的几台私人电脑之一，记得硬盘有百十兆大小，移动存储全靠1m多的3.5寸软盘。后来，我偶然在爸爸的书架上发现了一本qbasic游戏编程教程（至今他自己也不知道是谁放那里的），如获至宝的我，囫囵吞枣地看着看着就深深的爱上了它，爱上了编程。 从此，我也有了一个小小的梦想：开发一个属于自己的操作系统，然后管理一切东西。最初我只是修改dos引导程序，每次开机后先进入我设定的界面，然后再进行其他功能设计。不过，这把老爸吓坏了，他警告我说那样是很危险的，希望我以后不要再乱动电脑。其实，那种严肃的批评对我的后来成长产生了很深远的影响，小时候还有许多类似的事情，这让我对新事物的探索变得胆怯，在做事时也极度的犹豫。 大概是1999年的一天，爸爸告诉我，有一个软件特别棒，在电脑通过电话线拨号联网后，就可以用这个软件与在与其他地方的人进行文字聊天。 他特别的激动，不停的劝我一定要体验一下。而我只是看了看显示屏上的那个简陋的软件界面，并没发觉到什么，因为我不喜欢与别人沟通。当然，也没有意识到那是信息的力量，很快那个软件就改变了世界沟通的方式，它的图标是一个围着红围脖的企鹅。 不过我隐约发觉，这个电脑不只是个好玩东西，它应该有更深层的价值，比如用于机器人控制。但是我不确信到底电脑以后能变成什么样子，就像20世纪80年代的个人电脑出现前，几乎全球最厉害的人们都认为：电脑这个东西就是个复杂的计算器，科研机构和部分企业可能会采购，但绝对不可能变成老百姓的消费电子品。所以，我只是期待能看到更多的科技类的知识，让我能够更清楚自己需要做什么。 就在那年，我的爸爸通过网络联系到了一单60万吨玉米的贸易，对方计划携带现金从广东赶过来，而我爸爸作为中间人则可得到近千万元的提成。不过年轻又涉世不深的他却最终没得到一分钱。他在联系家乡的一些大户和政府领导时，可能信息出现了泄露，业务被“信任的人”截胡了。于是，我依然是“贫困农业县农民的儿子”，后来爸爸回忆说，那个年代生活很平淡、社会也很混乱，他的几次创业也均以失败告终。 父亲的失败让他感觉到沮丧，他也多少将情绪带到了生活里。 记忆中村子里的夏天总是阴雨不断，辽阔平坦的豫北平原，却不足一道闪电的威力，小孩子待在家门口，会在雷声响起前龟缩着脑袋，惊恐着闭上眼睛。当雨滴落下来前，我的爸爸更关心的是如何保护他的电脑。比如要及时切掉所有电源，要做好防潮措施，平日里还要用新买的绸子将显示器、主机箱、键盘、鼠标全部盖进去，包裹得严严实实的。 自从家里有电脑，我们家里就常常闹哄哄的，有许多村民会过来看稀罕。土泥墙上用粉笔写满了字符，最经典的就是五笔字根。爸爸不仅要写字根，连一些电脑操作技巧都要写在墙上，肮脏又单调无物的墙壁因为他那一手漂亮的字也陡然有了些光彩。 每天，我们全家人都会兴致勃勃的学着爸爸的样子朗诵： “王旁青头戋五一， 土士二干十寸雨， 大犬三羊古石厂， 木丁西......” 收完麦子庄稼，放学回家，我们都不忘温习一下。虽然枯燥，但是爸爸鼓励我们说，这是打开智慧财富的钥匙，一定要记下来。不过我很期待有一天，能用更简单的方式来输入文字。 平淡的日子足以让人们忘记昨日的伤痛，几年间村民们的生活都有所改善。初中学校已经开设了电脑课程，甚至有些家庭也开始采购了电脑，或者“小霸王”学习机。自然而然，我和父亲也成为了周边乡村的“电脑高手”，这让我一度感到自豪。 但是，我对科技的理解还非常少，对电脑以及它背后隐藏的价值没有多少洞察。我只是产品和科技的使用者，根本不懂得转换用户角色，也自然看不到产品的深层次价值，商业价值的思考当然会更少了。 多年后，我跟父亲谈起这段时光，都会感叹错过了一些东西。比如，我们可以在90年代成立电脑培训服务，然后赚取费用。或者为消费者提供电脑购买、维护的系列服务，然后形成一个简陋的商业模式。其实在那个年代，这些模式已经足以支撑相当大的财富了。 我记得腾讯在很早就提出了“以用户价值为以规”的经营理念，而我们则很少去深度思考这个问题，我们的思考通常是浅层次的、表面的。或许这跟我们的生活环境有关系，因为你很难抛开温饱或者现有的视野，也就无法沉下心来去将一个事情进行剖析，然后提炼其中的价值，最终梳理出一个规则的产品或者商业模式。 不过，所有的事物都有它的价值，出身穷苦并不代表我们永远无法翻身，无法去实现商业的梦想。如果我们在生活里遇到问题经常动脑去想想，尝试着去反问下自己它的问题症结，再去量化下解决问题所产生的价值，就容易养成好的习惯，拥有一定的商业眼光。 当然，对于我们这类社会底层的人们，这是需要一定的耐力，或者“超脱凡尘”的生活态度的。 第三章 绝望的校园 2000年全世界发生了许多大事件，纳斯达克指数从4000多跌到1000多点，硅谷大量公司破产；******刚刚提出“****”，中国还没加入世贸；32岁成为首富的丁磊刚刚把网易带到纳斯达克，马云的阿里巴巴正在倒闭的边缘，参加首届新概念作文的韩寒刚刚从高一退学写下了《三重门》...... 那一年，我第一次离开了老家，去了县城上中学，见到了人生最繁华的地方。面对着陌生的高楼、商场、汽车，我才对物质追求和资本力量有了一些懵懂的思考。虽然父亲在我很小的时候就已经多次创业，甚至90年代在那偏僻的小村落里，就连接上了互联网，但是贫穷是我和全家人活着时最重要的问题。 因为贫穷，我第一次感受到了被歧视的那种痛苦，我希望通过努力来改变这种歧视。我总是全校最晚离开的几名学生之一，我会在厕所看书，在教务处的楼下趁着门灯努力。2002年我进入了县一中，那是全省重点高中之一，我坚信自己可以兜底211，争取985。不过，很快一切突然变的糟糕透顶。 在县城里，我发现社会并不是想象中的那样，人们常常喜欢简单的幸福，但最终都会选择苟且的活着，“人生不仅有眼前的诗，更有远方的苟且”。 从老家到县城，来来回回几个春夏就是我对世界的全部认知。我荒唐地认为自己没必要再继续学下去了，我应该去写小说，通过文章来影响这个社会，我买了一个两厘米厚的笔记本，列好提纲，就开始逃课了......我已经成为了同学眼里的二逼愤青，那些优等生忙里偷闲谈恋爱。我觉得写小说的过程太漫长，而且拿着父母的血汗钱在学校干这些事情就是煎熬。 在人生最重要的关口，我的思想出现了严重的问题，我极端的厌世，因为我无法承受周围的环境带来的心理压力，已经开始神经衰弱，身体也垮了下来，有一阵子我无法稳步的走路，几次差点晕倒在地。我真的无法再这样下去了，每天我都在思考如何早点离开这个糟糕的地方，然后通过自己的双手来创造一点财富。 我的父亲是一名乡村医生，我第一次做生意便选择了医药。记得那一天晚上，收拾完行囊，我和爸爸探讨该做点什么生意，他帮我准备了一大箱非处方药，当然，我也没有任何的惧怕。 第二天早晨，天色还很黑暗时，我便提着行囊和一箱子的药物，在村口坐上了去往县城的大巴。到了学校，除了收拾衣物和学习用品，我还要马不停蹄的将箱子里边的药物重新归类，做好推销的准备。我坐在寝室的床上，脑子里不停地模拟面对同学推销的场景。 夜里下完晚自习，我仓促地跑回寝室，将准备好的箱子抱在怀里。趁着同学们洗漱和打闹的时候，一栋楼挨着一栋楼、一间寝室挨着一间寝室地进门推销。 我会站在寝室的门口认真的询问每个人有需要药物的没，开始时只是告知对方我这里有许多日常必备药物，效果并不是特别好，我便将频次较高的皮康王、硫磺膏等物品单独列出，作为今天大家所熟知的“爆款”产品，然后切入话题。 不过，第一天并不是特别顺利，当我手里拿着一瓶皮康王，向正在打闹的同学讲述它的好处和价格时，他们通常会看一个怪物一样瞥一眼我，然后继续打闹。不过也有个别同学还算给面子，会认真地看看我：“你的价格这么便宜，肯定是假的吧？”，我一脸窘迫，不过我会鼓足勇气，很自信地讲述了自己从哪里进的货、什么样的品牌、如何保证，但是他们还是哈哈地嘲笑了我一番。 上门推销不同于其他类型的营销，你需要熟练掌握所有能想到的问题的答案，具备良好的随机应变能力。而且现在我做的产品也非快消品，这个过程是比较困难的。 从一个推销场景切换到另外一个场景，你所面临的情况是不一样的。这个过程非常快，我无法用笔和纸记录下来，然后总结问题、迭代营销方案。我只能尽力去快速思考，坚持着把所有的寝室转遍，不过，就像我信奉的大力出奇迹，箱子里边最终只剩下了一半的存货。 回到寝室时已经是很晚了，部分同学已经钻进了被窝。室友告诉我，隔壁寝室有人找你买药。当时我内心非常开心，感觉这应该就是口碑的作用，至少是我的努力得到了回报。可能是因为我态度比较诚恳的缘故，当天晚上，许多同学到我寝室买药，常备的药物基本上已经销售完了。 那一次之后，我明白了一个道理：只要你愿意做，用心做，坚定做，事情即便难做或者不完美，也会有不太差的结果。 另外也有许多不好的地方，比如：没有做沙盘推演或深度分析，选择的商品类型不是特别合理，没有根据预测的销量进行充足的备货，没有对那些帮助我做口碑宣传的同学进行实质的感激，在取得不错的成绩后，没有持续的进行稳定运营，特别是没有对销售成本和利润进行清晰的计算和规划。重点：不管事情大小，如果要做就得提前做好规划，再者，一定要持续的感谢帮你做口碑的任何人。 这次生意并没有带来多少收益，也不是我喜欢的事情。 我发现学校机房里的电脑多以无盘机为主，而且国内已经出现了许多网吧，他们也多以无盘局域网为主。无盘机是一种没有硬盘等存储设备的计算机，因为90年代存储的费用非常昂贵，而且无盘机的管理非常简单。我想去研究这种计算机，或许可以马上赚到钱。我开始夜以继日地搜罗所有关于电脑管理和无盘机搭建的技术资料，拼命的研究学习，为自己的创业做准备。 不过，一切并没有自己想像的那么美好，没有人在意我的价值，我也没有去刻意寻求奉献自己的技术，我没有像刘强东那样，利用自己的技术获得丰厚的回报。此时，我想马上离开学校，我要发疯了。高二那年中秋节，我一个人彳亍到一中的那条巷子的尽头，买了一本***的传记，我想我需要一次徒步来磨掉自己的无助和痛苦。目的地是遥远的老家，口袋里的仅剩的一点钱买了书，也就没吃午饭，从烈日正午，到日薄西山。荒凉的国道两侧，几无人烟，看着最后一辆通向老家的大巴车从身旁呼啸而过，带着一丝丝夜风的凉意。直至皎洁月亮出现，我才对这没有尽头的道路少许了恐惧。 那个年代没有智能手机，我也没有纸质地图，凭借之前乘车的记忆和遥远的村子里的稀落落灯光，向着故乡的大致方向走着....... 终于在高三时，我荣获了肺结核君的光顾，彻底的离开了高中，在老家的宅子里窝着，每天晒太阳、咯血、自学备考。很荣幸最终我以最差的成绩毕业了，选择了一个寂寂无闻的十八流大学。 进入大学那年，联想公司刚刚收购了ibm的pc电脑业务，谷歌无人驾驶项目还没开始。不过直觉告诉过我，这个世界会像儿时幻想的那样，它将变得智能化、自动化、便捷化。 我在1个月内学完一个学期的课程，扔掉了学校发放的其他对于我毫无价值的书本。把节省下的所有时间放到了图书馆和我的发明创作上。我研究了学校的课程，对于我来讲都太低级、落后了。我经常在图书馆的所有分类里寻找有自己的方向，首先排除掉的就是哪些如同流水线生成的小说和一些劣质的文集，然后又排除掉一堆看似有价值的东西，最终选择了plc、pld、单片机、嵌入式系统、汽车设计、智能控制、编程开发、民法和公司法等相关方向。后续还苦练了autocad机械设计、protel99电路板设计等软件操作，我觉得这些可以帮助我分析和解决一些创业过程遇到的问难题。 一次，我在新华书店里发现一本《数字神话》（——16位精英网络寻梦），它给了我无尽的力量，我觉得我也可以像他们一样。为了更好的进行技术类创业，我决定寻找一把趁手的“屠龙刀”，因为除了万般变化的硬件，更重要的是你要有一个最佳的开发语言。翻阅了大量的书籍，加上已经玩过的近十种语言，最终确定了微软系的c#，这是一门兼具枯燥强大的c++和简单实用的vb两大优点的语言，同时又与java有些神似。 周围的环境也发生了翻天覆地的变化，网络应用已经从原始的“信息传递”变得丰富起来了。 在中国，百度腾讯阿里刚刚加速超车，赶超三大门户网站。 如果用中国史形容国内1994-2022年间的网络创业环境，那么1995年前后很像夏商周，出现了真正的“王朝”级别的企业。2000年后的环境有点像春秋战国，虽然2003年刚32岁的丁磊成了中国首富，但是国内诞生了不尽其数的互联网创业公司，也出现了大秦级别的企业，早期的bat。2000-2010年间非互联网界也出现了代表性的企业，家电连锁的黄光裕、造车的王传福，还有一堆地产界的王老五。2010年前后就bat三位老板成为首富，顺利晋级大秦帝国，而且霸屏直至2020年。这十年也有各路创业者跃跃欲试，除了“腐烂”的地产界王老五，互联网界在2015年bat完成资金积累后形成三大策源地，国内投融资市场一度活跃，新的小弟陆续登场。2020年前后，国内经济结构调整，全球大变局叠加疫情大爆发，tmd虽不及大汉盛况，也有三分气质。 掌握了一些能力后，我便跃跃欲试。根据爸爸的介绍，我得知所有的销售公司都在使用一种叫做erp的系统，县里刚好有企业需要它，于是我上课时开发了一套。接着就是辅助驾驶系统的研究，似乎地球已经无法拦住我了，我通过网络查阅了上百个车祸现场资料，研究燃油汽车的控制系统，在作业本上开始各种图纸绘制和算术计算。直至舅舅告诉我，那东西需要几个团队才能玩得转，我们家太穷，不要瞎折腾了。 大二时，我在面包板上发明了一种微型的示波器，连接到电脑上就可以数字和模拟源的可视化检测，以及波形存储和分析。同学和老师并不知道我在捣鼓什么，因为他们都在研究二极管三极管模拟电路。不过软件发布到网上后就丢失了账号，电脑也损坏了。 发明创造没有给我带来一丝收益，我想如何能快速来些收入。 除了疯狂的学习，每天晚餐后，当同学们去球场、去约会、去网吧时，我会雷打不动的坐在教室里认真地收看完新闻联播，然后就蹬着自行车上自行车，一路飞奔到十里地外的学生家里做家教。除了有一次险遭车祸外，日子感觉还挺幸福，临近毕业时用挣的钱买了第一部手机。我思考过许多盈利的事情，反思过自己没有成功的原因，不能组建团队运作是其中重要的一个。 遗憾的是，我不能像tmd科技公司的创始人那样拥有良好的学历背景，更没有优质的大学人脉。我的同学在做什么？再扯一个有意思故事：一天，班长招呼一人跑我寝室，满头大汗，说他们的电脑出故障了。情况紧急，不容懈怠，我撂下手头事情，飞也似的跑到他们寝室楼。班长一看我来了，忙解释道：“你终于来了，刚刚我们在看x片，电脑就挂了。”，我先是一怔无语了好久，然后便开始捣鼓，后来才知道那便是大名鼎鼎的熊猫烧香病毒，只是新闻还没报道。 第四章 疯狂的大学 终于在高三时，我荣获了肺结核君的光顾，彻底的离开了高中，在老家的宅子里窝着，每天晒太阳、咯血、自学备考。很荣幸最终我以最差的成绩毕业了，选择了一个寂寂无闻的八流大学。 进入大学那年，联想公司刚刚收购了ibm的pc电脑业务，谷歌无人驾驶项目还没开始。不过直觉告诉过我，这个世界会像儿时幻想的那样，它将变得智能化、自动化、便捷化。 我在1个月内学完一个学期的课程，扔掉了学校发放的其他对于我毫无价值的书本。把节省下的所有时间放到了图书馆和我的发明创作上。我研究了学校的课程，对于我来讲都太低级、落后了。我经常在图书馆的所有分类里寻找有自己的方向，首先排除掉的就是哪些如同流水线生成的小说和一些劣质的文集，然后又排除掉一堆看似有价值的东西，最终选择了plc、pld、单片机、嵌入式系统、汽车设计、智能控制、编程开发、民法和公司法等相关方向。后续还苦练了autocad机械设计、protel99电路板设计等软件操作，我觉得这些可以帮助我分析和解决一些创业过程遇到的问难题。 一次，我在新华书店里发现一本《数字神话》（——16位精英网络寻梦），它给了我无尽的力量，我觉得我也可以像他们一样。为了更好的进行技术类创业，我决定寻找一把趁手的“屠龙刀”，因为除了万般变化的硬件，更重要的是你要有一个最佳的开发语言。翻阅了大量的书籍，加上已经玩过的近十种语言，最终确定了微软系的c#，这是一门兼具枯燥强大的c++和简单实用的vb两大优点的语言，同时又与java有些神似。 周围的环境也发生了翻天覆地的变化，网络应用已经从原始的“信息传递”变得丰富起来了。 在中国，百度腾讯阿里刚刚加速超车，赶超三大门户网站。 如果用中国史形容国内1994-2022年间的网络创业环境，那么1995年前后很像夏商周，出现了真正的“王朝”级别的企业。2000年后的环境有点像春秋战国，虽然2003年刚32岁的丁磊成了中国首富，但是国内诞生了不尽其数的互联网创业公司，也出现了大秦级别的企业，早期的bat。2000-2010年间非互联网界也出现了代表性的企业，家电连锁的黄光裕、造车的王传福，还有一堆地产界的王老五。2010年前后就bat三位老板成为首富，顺利晋级大秦帝国，而且霸屏直至2020年。这十年也有各路创业者跃跃欲试，除了“腐烂”的地产界王老五，互联网界在2015年bat完成资金积累后形成三大策源地，国内投融资市场一度活跃，新的小弟陆续登场。2020年前后，国内经济结构调整，全球大变局叠加疫情大爆发，tmd虽不及大汉盛况，也有三分气质。 掌握了一些能力后，我便跃跃欲试。根据爸爸的介绍，我得知所有的销售公司都在使用一种叫做erp的系统，县里刚好有企业需要它，于是我上课时开发了一套。接着就是辅助驾驶系统的研究，似乎地球已经无法拦住我了，我通过网络查阅了上百个车祸现场资料，研究燃油汽车的控制系统，在作业本上开始各种图纸绘制和算术计算。直至舅舅告诉我，那东西需要几个团队才能玩得转，我们家太穷，不要瞎折腾了。 大二时，我在面包板上发明了一种微型的示波器，连接到电脑上就可以数字和模拟源的可视化检测，以及波形存储和分析。同学和老师并不知道我在捣鼓什么，因为他们都在研究二极管三极管模拟电路。不过软件发布到网上后就丢失了账号，电脑也损坏了。 发明创造没有给我带来一丝收益，我想如何能快速来些收入。 除了疯狂的学习，每天晚餐后，当同学们去球场、去约会、去网吧时，我会雷打不动的坐在教室里认真地收看完新闻联播，然后就蹬着自行车上自行车，一路飞奔到十里地外的学生家里做家教。除了有一次险遭车祸外，日子感觉还挺幸福，临近毕业时用挣的钱买了第一部手机。我思考过许多盈利的事情，反思过自己没有成功的原因，不能组建团队运作是其中重要的一个。 遗憾的是，我不能像tmd科技公司的创始人那样拥有良好的学历背景，更没有优质的大学人脉。我的同学在做什么？再扯一个有意思故事：一天，班长招呼一人跑我寝室，满头大汗，说他们的电脑出故障了。情况紧急，不容懈怠，我撂下手头事情，飞也似的跑到他们寝室楼。班长一看我来了，忙解释道：“你终于来了，刚刚我们在看x片，电脑就挂了。”，我先是一怔无语了好久，然后便开始捣鼓，后来才知道那便是大名鼎鼎的熊猫烧香病毒，只是新闻还没报道。 我失去的人生第一个最大的翻身的机会——选好大学。或许很多人会不以为然，就像当初的自己一样，以为大学就是个普通的求职敲门砖，以为努下力照样活的潇洒。殊不知全世界近代的长青型企业家和政冶家几乎都有优质大学背景，至于原因，做过调研你自然明白。 至今我依然清晰地记得，取档案的那几天，高中的班主任总是躲着我，以至于我追到他家里，他依然拒绝交出档案，还在苦口婆心地劝告我，我这是这是很危险的决定，一定要复习，一定要考个像样多大学。 第五章 流离失所的活着 大学毕业时，我按照惯例也参加了校园招聘活动，而且很快就通过了外地企业的面试，不过我觉得自己可以做些更有价值的事情。 当所有的同学离开大学后，我只得独自一人在郑州的街头游荡，因为我两手空空，根本无法马上开始创业，首先我应该去一些公司做点工作。我自认为可以剑指如飞的做cad，可以上手8951单片机开发，一个人搞定b/s软件开发，但结果是一个月过去了，我也没找到一份合适工作。因为至少在当年的郑州大部分企业看来，我就是一个吹大话的傻子，至少我能感觉到他们嫌弃我没经验，连试岗的机会都没有。 最终我面对了现实，在一次招聘会上，确定去一家很普通的贸易类企业上班。还好，那是一个比较有魄力的老板，年轻时独自从农村来到这里，几年做成了本地圈子里小有名气的公司，我则负责为公司开发并维护一个网站系统，帮助企业挖掘更多的客户。 2008年，海尔张瑞敏已在企业界封神，中国已经成长为了制造大国，正在变成互联网科技大国。许多人开始哀叹，不同于80、90年代敢想敢为就可以取得成绩。就像80年代李晓华一样，许多人看到了通过创业成就自我的机会。 失落的日子，我常常去找二舅，他家里经常飘荡着《红豆红》之类曲子，经典场景就是：一支烟，一瓶酒，一台电脑，一个蓬头垢面的大肚汉子，虽然他还不到30岁。 我是地道的农村穷娃，一直到上大学也没舍得买过一次衣服，二舅的出身比我更惨。在20世纪九十年代的豫北平原，人们世代为农，我们那个县又是全国重点种麦子的地方（全国小麦年产量十一连冠，同时又是全国重点贫困县），几乎很少有人敢有破规矩的想法。二舅小学没上完，晃倒十五六岁的年纪，脑瓜子却没消停过。一次抱着收音机，突然听到省会城市一则招聘广告，激动的拿着几元钱，打车去了郑州。路费花完，紧接着就是住桥洞的日子。好歹他后来费尽周折找到了招聘的企业——一家洗衣机修理厂，一年左右竟然顺利晋级成了副厂长，再后来据说做了海尔豫南销售副总，那时他才20岁。 一天，二舅刚刚酒酣耳热，就给我上起课来：人的一生就好比一个抛物线，从娘胎里出来就被扔下来，开始做自由落体，瞬间掉到地上的棺材里。那个下落的过程中，你会受到一些呵护和打击，方向略有偏移，但没有几个人能左右它的轨迹，特别是思想和物质贫穷的人。有的人从起点就开始等待结局，有的人下落时会打了个呵欠，大部分会在迷糊中终结。“既然都是一样的结局，我觉得我应该做一个很酷的动作，或者摆一个漂亮的pos”（说这些话的时候，二舅站起来屈身来个大圣探路的姿势）。这个道理很简单，但是理解的人都没有做到，甚至加速落入了棺材里。他希望我能离开郑州，去更遥远的地方，只有那样才能获取更多的机会。 这无法让我得到满足，业余，我发阴了一种可编程智能插排，那是一种可以家用遥控控制，也可以用于生产环境下快速编程扩展的场景，不过我不知道如何能变成真正的商品，最后我把这个发阴简化成一个毕业论文提交给了学校，换回了一张优秀毕业设计奖状。另外花费了几个夜晚，帮助舅舅整理了一本股票操作方面的书籍。 2007年的秋天，在郑州齐礼阎的城中村里，我跟几个途经郑州中转去外地上班的同学，我殷切地告诉他们：我们可以一起做个有意思的网站，我们应该抓住机会，马上做一家网络公司......于是，他们就离开了我，坐上绿皮车，晃荡着离开了这个破落的城市，去了富饶城市的工厂流水线上实习去了...... 绝望至极，我也似乎阴白了些二舅的话，决定离开这个鬼地方。 南下目的地——宁波北仑。 大概在人才市场转悠了两周，每天起早贪黑排队数公里，风雨无阻。直至我得到一家做称重设备的公司老板青睐。 到岗首日，老板拿来一个工业称重遥控手柄，然后扔来一句话：时间仓促，一个月内我们的产品要参加国际贸易展会。那应该是新建的厂房，偌大的几层空荡荡，车间稀稀落落的游动着几个工人。孤苦奋战，在这么短时间内完成任务，显然有些痴人说梦。 不过，我希望挑战下自己，光脚的也无所畏惧。按照计划前期先抄板学习，拆解要仿造的多层电路板，然后用protel、quickpcb等软件将产品的电路板重绘出来，最后结合自己想法设计新的电路板，并开发单片机系统、上位机系统。 出乎意料的是，接受任务后我被告知，整个项目只有我一个技术，而且连投入的经费都没有。但是我依然决然的接受挑战，工作几天后，我发现连基本的午餐都无法足量保证，肚子饿的难受，我忘记我来这里要做什么了…… 2009年春末，冒着蒙蒙细细雨，我在北仑那荒凉的大街上晃荡许久，决定离开这个很难看见太阳、总是阴雨不断的地方。下一站我选择了美丽的青岛。 到了青岛后稍作休息，我就开始参加各种面试，不过都不理想，最后我选择了自暴自弃。我跑到附近的一个网吧，心想着凭借自己的计算机技术，做个网管应该可以吧，毕竟常识里的网管都是“杀马特”出身，而且这个网吧的待遇是实习六个月，不管吃住，实习期仅有三百元。一纸简历递过去，我在网吧的楼梯口等了许久，最终等到了期盼已久的回复：“你不合适”。 那天青岛下着雨，淅淅沥沥的，我感觉自己连自弃的权利都没了。 我可不想睡到大街上，至少自己还有体力可以贩卖。我又陆续面试几家中式连锁餐厅，最终如愿成为了一名后厨打杂工。 每天到店后，先顺着容纳一人的楼梯，爬到隔板上的狭小的更衣室，弓着腰，曲着腿，吃力的换好白大褂。然后去污水横流的后厨，飞刀剁鱼块（大厨会不停的催你）、单手打鸡蛋（一口气打一脸盆）、巧手削土豆皮（鸡蛋大小的干瘪土豆削皮如蝉翼）......有时还要帮前台客服端下盘子。熬了半个月，又换了个中餐厅依然如此，我想或许西餐厅更高大上些。 于是，我“衣着光鲜”地面试本地的一家快捷西餐店，并顺利通过，很快我学会了如何快速地徒手热面包、热牛肉、放菜叶、装袋子，因为饮料都是用水兑出来的，所以只有汉堡还可以让我的大脑不至于生锈。有一次，我看到老员工将掉在地上的面包片捡起来，抖了下就夹配料装袋了。看着前台那些打扮时尚妙龄男女，拿起汉堡就啃的样子，有些倒胃口，两周后我离职了。 可能是我太穷了，看到都是那些挣扎的穷人，青岛到处都是那些打鸡血、喷着狗血的营销型公司，至于他们卖什么，就五花八门了。 我选择加入了一个看起来很逼格的教育公司，前台装修的很有科技范，但是他们说薪水很高，而且大家都要着装体面，我还回住所后好好捯饬了下。第一次西服领带的上班，就被“摁着”打了鸡血，紧接着我们这群新招募进来的大学生就被分成小组，由不同的老员工带着，开动到青岛的大小街头和超市。 公司要求每个员工在一天内索取到100多个宝妈的联系电话，第二天起按照200~300个这么个节奏的增长，我们这个小组先到了一个商场，老员工打了个样后，就站到一角里鼓动着我们出动了。你需要像一条猎狗一样，安静的观察商场的游客，一旦发现面相和善的中年妇女，就要深吸一口气，带着朝圣的心态，追在她身旁，讲我是做什么的、您有孩子么、您挺漂亮的、您应该很有智慧之类的好听话。即便有人骂你，你还要赔个笑脸，如果不小心年龄判断失误，那就自认倒霉。 大半天功夫，收获不尽人意，于是组长带着我们去一些幼儿园门口，在即将下学的时候，我们就开始“踩点”，紧紧的“咬住”自己的目标，在瞅准机会时冲到她面前，“大姐您今天来接孩子啊”、“你孩子真漂亮，随您啊”、“孩子看起来好聪阴”、“耽误您下，能帮我下么”，各种讨好，直到对方停下脚步把电话号码写到你的纸上。 第二天依然如此，虽然很辛苦，感觉这个模式也很流氓，不过当我了解到全国很多地方都是这种模式，也就没有特别大的抱怨。但是，最终我听说公司里几乎是没人能达到的业绩要求的，而且每天坐公交的费用也需要自掏腰包，我感觉这是一种企业免费利用员工，通过欺骗的方式获取资源的方式，我必须马上逃掉。 最后，我终于找到了一个真正“白领”工作，在青岛青钢大厦一个听起来比较高大上的公司，说是基于互联网的国际劳务输出，而且董事长还是大厦的管理层参与者。我上班的主要任务就是完成网站的搭建和seo推广，不过当完成他们要求的劳务输出门户网站后，我就感觉没有什么可以发挥的地方了，因为每个同事都在努力的接单打电话、做业绩，继续闪离。 那一天我站在栈桥旁的海边，吹着湿冷微微带着腥味的海风，我在思考，是不是我的智商有些问题，抑或是我的出身已经影响到了自己，我永远无法像那些大佬一样：离开985就进入大厂云端历练，然后华丽逆袭高富帅。 或许我该醒醒了，我应该是方向错了！ 第六章 原来赚钱这么简单 青钢大厦在青岛较为中心的地方，东侧便是大海，西侧则是青岛火车站。 有一次我拖着晕乎乎灵魂在海边溜达，突然对面闪现一落魄乞丐，看来天涯边上遇见知己了，只见他满眼期待地望着我，好像在说：放下口袋里的钱，你就是一个善良的人。但是全世界只有我自己知道：我口袋里只有2元钱，那是我回家的唯一经费。 我有些讨厌自己的样子，已经22岁了，不要说曾经的创业梦想了，连一份工作都找不到，我或许就是世界上最废的那一个。 穷人穷折腾这话挺真实，在遇到那位乞讨的帅哥后，我终于得到了奥特曼的那道光。就在青钢大厦里有一家真正的网络公司邀请了我，那可是“高科技”技术型的，我决定把毕生最帅气的一面精心打扮出来，鼓足了勇气去面试。 老板随意地将我喊到一台电脑旁，指了指屏幕：“这有个技术难题，能搞定不？” 我一看心里乐了，这么简单！分分钟搞定，当然我不知道老板的真实用意是不是考验我，但是我听有员工嘀咕道：那个问题确实不好解决，老板省钱了又。 当办公室里所有的人员激动的看着我时，我脑子里闪现了个年头：原来我可以如此强大。 这次，我还没入职就辞职了。 后来我从其中一个员工口中了解到，网站开发的项目从几千到几万元不等，听得我一愣激动了好久。那么，既然开发个企业官网就这么赚钱，为何不自己做。几次简单沟通后，我和他们成了朋友，最终其中一个员工邀请她的同事，一起离职和我创业。 有了创业的基础方向和盈利模式后，接下来我们需要一个办公地点。 考虑到其他四个合伙人都在崂山区（qd市一个区），而且崂山区的租金和生活支出成本较低，经讨论决定将公司办公室设置在崂山区，而我作为发起人则自愿委屈每日跋涉。 由于崂山区还处于开发状态，房源不仅少而且质量非常差，我们便一起在网上搜索房源，一连几天在大街上晃荡，最终选中了崂山边缘的一处小区“海尔公寓”——宜居宜办公的大房子。 只是网线未安装、房间内还是水泥毛坯、洗手间的马桶还没完全收拾好。大家都开始犹豫了，热情的房东一脸微笑，再三强调房子很便宜，而且网线应该很快就装上了。 最终，我们被那“狡猾”的房东给忽悠了，交完钱后的几周时间，终于得到了确切消息：小区的地下连光纤都还没铺，几个月内都不会安装网线，我们凑的那一点启动经费全部打了水漂。 大伙犹如霜打的茄子，我决定先选一个合伙人的住处作为临时办公室。其中最年长的、也是唯一有同居情侣的合伙人主动请缨，提议她那里可以，其他3个人随声附和。我除了担心他们走的太近容易搞小圈子外，基本没有过多犹豫就同意了。我当场做了团队职责划分，其中一个男孩和我负责技术，另外一个负责前端，其他两个负责市场，而那个年长的女合伙人兼职负责财务。 虽然团队有职责划分，但是前期每个人都在跑市场，订单也主要来自每个人通过关系拿到的，以及通过分类信息网站搜索到的。此外，我们还会从各类报纸的缝隙里寻觅潜在种子客户（那个年代报纸的发行量还是非常高的，特别是一些本地的小品牌报纸，除了几条新闻，其他全部是广告，涵盖的内容除了贩卖原子弹外几乎都能涉及到）。 为了更好的树立公司的企业形象，我亲自开发了公司的官网，然后马不停蹄的做了百度seo。在中国相当长的一段时间里，商业公司如果想获得好的曝光率，进而获得客户，那么让自己的网站出现在百度结果的首页是最佳的一种方案。如果你能掌握一定的技巧，那么就可以免费的方式获得不尽的财富。直至后来出现了电商定向曝光、社交类瀑布流广告，搜索seo才有所黯然褪色。 初期一切都进行的还算顺利，至少没有大的波动。 不过我好像开始犯浑了，经验不足的我将一些事情想的过于简单。我高估了团队的凝聚力，除了忙碌于项目的开发外，我还会拼命地和大家一起在大街小巷跑来跑去，然后满脸堆笑的向客户讲解我们公司的实力、参考项目的方案。 我们几乎从不进行团建之类的活动，也少有促膝长谈的机会。就像贫贱的一对情侣，结了婚后成了两口子，为着柴米油盐整日忙碌，却忘却了相濡以沫前行的他/她，这为后来公司的终结埋下了隐患。 漫长的夏季还没结束，我和同事在破旧的公交车里眯了一会，便来到市南区的一家钢琴销售公司，开始了一单生意谈判。我准备了充分的资料，为了迎合这高端的客户的形象，我们还特意收拾了自己发型。 “你们的公司叫什么名字？”对方问道。 “恩诺......青岛恩诺”我有些迟疑，我不知道对方葫芦里卖的神马药。 不过，显然对方要确保乙方的真实性和实力。 后来，我就独自跑到了区工商管理局，我想我们需要一个规范的公司资质了。 但是由于时间仓促，去了几次都是吃了闭门羹。我觉得这个部门比军队还要严阴——他们的职员会像“捍卫生命”一样地坚决捍卫8小时*5天的作息制度，他们不畏风雨，总会在市民下班前准时从宽敞阴亮的办公室里消失。不过，我的左眼会告诉右眼：有时你看到的东西片面的，我们老百姓只要守法去做有价值的事情，这些部门即便不支持，但也不会“刁难”我们。 有一次，好不容易赶到他们下班时间，我看到办公室里灯火通阴，只是卷帘门快要落下来了。我很“聪阴”地判断：里边肯定有人，时间仓促，我一弓腰嗖地钻进了大厅。就在我往里边边走边找人时，门彻底落下来了。 我喊叫着：我要办理企业注册事务，不过好久不见人影，我害怕了，不由分说拿起手机赶快给110打去了。也是奇了怪了，第一次遇到这么快接警的，很快工商局的卷帘门就被从外边打开了。 我被放了出来，然后不由分说就摁住我道： “你是怎么进来的？” “你进来要干什么？” 说着就拉着我要去派出所调查。最终，一路忐忑，恐慌着接受完调查，我便匆匆离开了，从此再也不敢去那个“没有人只亮着灯的工商局”了。 事后，我还是忍不住反思了下，社会是多元化的，我们不应该过于单纯的认知它，至少在决定去做具体的事情时，不要情绪化。 我经常听一些创业朋友抱怨政府职能的落后，甚至腐败，不过如果你能从一个国家的顶层角度去看，这些观点应该只能是普通创业者的一点小困难而已，解决了就继续做有价值的事情就可以了，不然你会陷在糟糕的泥潭里无法自拔。 这件小事，让我想起了软银的孙正义，在他只身前去美国读书时，顶着已经雪上加霜的家境压力，通过身体力行和强大的意志力，竟然只身说服了院领导为他个人破例，允许他英语考试时自由翻词典、还加了延时。如果你经常因为眼前不顺心的事情而困惑，止步不前或者抱怨犯浑，那么你就会活成非常平庸的样子。 第七章 我被踢出自己的公司 这是一个比较简单的盈利模式，腾讯、阿里早期都这么做过，千禧年时，腼腆的小马哥也是夹着公文包穿梭在深圳大街接外包的。我们的业务很快有了起色，流水逐步在增加，我们也总结了些基础的拓客方法、项目开发和维护的基础规范。 不过我个人的收入并没有太多的增加，我期待的是公司赶快做大。 不过，那个办公室距离我实在太远了，我每天需要倒公交2个小时才来到那个鬼地方。而他们几个成员则都住在附近，加上他们彼此又是前同事，越来越让我觉得自己这个创始人被疏远了。 有一天，我来到办公室刚坐下来，却发现口袋里的钱包不翼而飞。我思索了好久——在公交车上被盗了，因为办公室正处于偏远的城郊，冶安有些糟糕。紧急时刻我依然想起了110。电话接通后，我们开始了相声表演。 “你的钱包是在哪里丢掉的呢？”电话那头问道。 “这个......我不知道。” “那你是在哪里下车的呢？”对方继续关心的问我 “在城阳。” “哦，那你拨打城阳的那边的电话吧，这个不归我们管。”对方挂了电话。 我急切的寻找电话号码，然后拨打。 “请把案件情况描述下。” “.......”我重复上一个电话里的故事。 “你是在哪里上的车呢？” “在四方区。” “哎呀，那不行，你得联系那个区的派出所，这个我们管不了的。” 我脑子嗡地——十万个草泥马奔腾而过。 我认为我需要将公司办公室地址换到市区了。同时这也会解决一些客户上门的问题，因为经常会遇到客户因我们的规模较小而担心合作风险的问题，而且办公室在崂山区，而许多潜在客户集中在主市区。于是我想到了迁移办公室，利用业余时间大概花费了一周时间，在距离我较近的市区找到了个不错的居民房，将办公室临时设立在那就可以增加客户的沟通效率。 作为团队的发起人，又是核心技术人员，我认为这个决定会理所应当地得到团队认可，至少其他合伙人应该尊重我的建议。 由于房源紧张，事不宜迟，我想先把房子给定下来，然后再去通知合伙人。租房定金交完后，我就急匆匆的钻到公交车直奔办公室，跟住在那边的团队碰头，通知这个决定。 意料之中的事情发生了，当我说出决定后，他们都耷拉着脑袋，抑或是欲言又止的瞥了一眼我。足足有几分钟无人表态，我知道，他们早已经站在一起了。不过，我依然给大家讲解迁移办公室的好处，良口苦心地告诉大家我们需要调整公司的发展方向，以便于扩大团队。 结果是不欢而散，我也根本没有考虑过意外的发生。 次日，我又给财务打了电话，“命令”她赶快将租金转过来。我本想着，我有足够大的力量来驱动团队按照我的想法，但是这次对方竟然用强硬的口吻拒绝了我。顿时，我脑子一片空白，我不知道如何面对这个事实。他们已经抱在一起，把我排除在外了。我独自一人在青岛的马路牙子上徘徊，脑子里闪现出一个“政变”的场景，大概有那么一秒钟，我竟然有了“恐惧”的感觉。 我知道我已经无法挽回这个局面，因为公司还没达到一定的量级，我选择了放弃。不过我觉得可以循着原来的运作方式，重新组建一个公司，至少可以先从接单开始。 阴历年春节已经临近，qd市南区的空气异常的湿冷，我和来青岛看望我的弟弟两个人拿了一大盒名片，开始沿街发放广告。从四方区一路晃悠到市南区，大部分门店都冷冷清清的，我几乎毫无收获。 那些天我有些憔悴，经常爬到嘉定山上转悠消遣。最终在除夕的那天，我收拾好寥寥的几件家当，和弟弟坐上了开往安阳老家的绿皮车。火车开的很慢，我和弟弟四目相对，却一路无言。 回想起这次短促的创业，除了有一点心得，更多的是反思到自己的不足。 我犯了许多的错误，首先在团队组建时，我并没提前做好项目规划；在为问题或决定进行讨论前，我也很少先在内心定下答案。在团队成员职能划分上，仓促将财政大权交给了一个自己并没有过多交往的人，而且这个团队是我们仅仅一面之缘，彼此没有足够的认知，就仓促的组成了。在股权的划分上还采用典型的平均分，而且不管来自何方一律封为“股东”。在没有足够实力或领导力的情况下，我竟然还自我安慰，“臆想”对方或许会如何如何。 此外，我还发现有恋人关系的人通常会在决策时，严重依赖于另一半，尤其是女性合伙人。如果合伙人恋爱了或者结了婚，那么一定要判断下他（她）能否独立思考，如果总是受另外人影响，那么应该放弃合作，至少应从重大决策会议里踢出该人。 最重要的是，作为创始人，你必须足够的主动，主动地布局，主动地快速地决定一些事情，对于重要的决策应事先内定于心，甚至有些决定应抱着让团队听听结果而已的态度。这样子可以帮助创始人专注于重要的事情，避免相当多的不必要的麻烦，减少一些琐碎的、毫无价值的事件发生。 第八章 同城信息搜索引擎 寒风浸透了豫北的小村落，没有人在意那片雪花落下的地方。 我独自窝在床上发呆，脑子却不停地冒出各种的想法，不过我需要赶快选择一个最合适的。中午的时候，我跟妈妈讨论了一个问题，未来中国的农村会变成什么样子，以后我们的国家会变成什么样子。我很期待能做成一件事，最好能够影响到这个社会。 2009年的中国大陆互联网已经是百花齐放，以网易新浪搜狐为代表的新闻媒体，以百度和雅虎中国代表的信息搜索、以阿里和慧聪代表的电子商务，以腾讯和人人代表的社交网络，几乎已经从最底层的维度覆盖了人们的基础需求。而且，竟然还涌现了，以前程无忧和智联招聘为代表的招聘媒介，以58和赶集网代表的生活信息分类之类的垂直细分公司，而且还都上市了。 眼界和金钱终究是限制了我的思考，在梦想开始前，我只想到了屌丝的第一步“温饱”，就像airbnb一样，我更多关注的是屌丝如何活着。 回想起每每来到一座陌生的城市，第一件事情就是全身心的通过58网或线下租房中介查找房源，但是那种体验很糟糕，而且骗子一堆（多年以后58还真的成了骗子平台最活跃的平台之一），网络平台也只是将线下的租房信息以瀑布流的方式简单罗列出来，而作为用户，我可能想的是“公司附近方圆2000米之内有没有一套适合自己的租用房”、“我的房子能否让租客快速的找到”。 于是，我决定开发一个基于地理信息的生活分类信息检索平台——小蜜蜂同城信息搜索。 我希望能够做一个简洁的生活信息引擎，它可以智能地抓取和分析互联网上的生活相关信息，然后最佳的方式反馈给个人。它的界面看起来和百度很像，只是检索出来的信息都是本地生活信息，而且可以在地图上“拉圈框选”的方式快速查找附近房源、二手信息等，可以精准得发掘你需要的信息。 2010年大概一个夏天都在码代码、测代码，就在老家的菜园子旁边，一个凳子、一台电脑就支撑了我的所有梦想。我承认自己听够了那夏日的蝉鸣，在清晨太阳还没升起的时候，迎着微凉的、带着麦香的空气，一个人跑到村外的柏油马路上，认真地看看路两旁的大白杨。 后来我又开发了一个简单的聊天工具，我希望访客能够快速的进行沟通。不过到了秋天，突然腾讯和360两个风牛马不相及的怪物竟然干起架来，要么360拦截了qq，要么qq警告你必须卸掉360。我想马上完善下自己的两天工具，以便借助这个机会分一杯羹。 三伏过后，天气不再那么沉闷。小蜜蜂平台终于上线了，我激动的通知一些好友。由于第三方的同城信息许多并不真实，或者没有填写地址，我只能不停的优化爬虫引擎的筛选功能。由于引擎不够稳定，经常凌晨还在看着引擎爬取信息。 随后我便去了省会郑州——或许是一个非常大的城市。 第一站就是城市最北部的刘庄，一个号称百万人口的城中村。我选择了一个简陋的标间，安顿了下来。然后就是维护小蜜蜂平台，期待着哪一天它能突然爆发——至少是受大量的屌丝喜欢使用。 在折腾这个平台的时候，我应该忘记了世界在快速的发展，没有谁能等待我的慢慢发展，我错失了许多的机会。 除了忙碌项目维护，平时会联系一些朋友，听听大家在做什么。一个在阿里巴巴贸易平台做地推的朋友尤其显眼，他就像传说的中供铁军一样，犹如一条孤狼在城郊的厂区间狂奔。他告诉我，不要小看那些小厂，他们的机械设备生意很火爆，通过阿里巴巴可以翻倍价格卖到东南亚等地。我觉得b2b确实是个不错的模式，不过我不太喜欢商业化太浓郁的东西。后来我建议他可以自己操作一下，我坚定认为他这个人比较适合创业。 2011年初，他电话告诉我他搞了一家贸易公司，还办起了几个工厂，做的风生水起。 我的项目仍没有多少进展，我不想像做生意一样地经营，又不知道如何来解决资金的问题。我知道自己犯了错误，从开始只专注于产品本身，期待于产品上线后能够大卖，获取流量。但是如何快速的推广产品、如何利用产品赚取第一笔收益，我却没有足够多的时间思考。 此外，我还严重低估了运营的重要性，就像微软，并非简单地埋头开发完dos系统，然后搞到了ibm的装机合同，就疯狂收割美元一样。产品研发、市场策划、项目运营、项目维护、包括项目的增长，都是需要考虑的问题。最好的解决方法就是放下手头的事情，找个帮手——也就是合伙人。 第九章 天真的活下去 小蜜蜂同城搜索是一个技术型的平台，不生产数据，不进行交易，但是可以搜集和分析数据，然后撮合供需双方交易。平台本身非常轻，维护成本比较低，通过平台流量可以带来极高的广告价值，而且随着数据量沉淀和算法优化，可以形成坚固的竞争壁垒。至于长期发展，随着项目增长，未来可以丰富检索的信息类型和应用场景，自然会产生各种盈利模式。 但是，我承认那不是一个能马上赚钱的项目，而且上一次创业并没有留下足够资金，我也没有像一些成功企业家的故事里那样潇洒地“搞到一桶金”，这是创业的第一道门槛。当然中国的创业者已经学会了美国的模式，通过风投、天使来解决项目启动的资金问题。 这是许多创业者面临的问题，相当多的互联网草根创业就死在这一步。 如果项目无法及时创收，融资就是要要考虑的事情了。不过，不得不说的一个观点：做企业确实需要选好城市，包括facebook在内的外国公司也印证了它的正确性。如果刚好你没在北上广深，那么你就要谨慎考虑下了。 就像后来一篇火遍全网的文章——《郑州没有互联网》所讲的那样，当你把中国的互联网地图摊开，你会发现郑州作为中部发展的龙头城市，竟然是“灯下黑”。我却一直在这个灯下黑的地方踟躇了多年。而几千公里外的bj，人头攒动的咖啡厅里，鼎沸着各种从硅谷舶来名词夹杂的英语，漫天都是飘荡着的ppt，俨然已经成了一个创业者的极乐世界，有花不完的天地银行的票子。 不可否认，我身处的这个占全国人口十分之一的省份，却很难找到一个真正的互联网科技公司，也不存在所谓的风险投资，甚至已经没人记得大名鼎鼎的张磊先生就是从这里走出去的（却再未回来）。从互联网的火种传入中国，这个华夏文明的发源地好像被封印了起来。每次省里的互联网峰会，嘉宾席位上总是那几家“标榜互联网”的代理商和在网络上卖东西的公司。 我找不到任何的融资渠道，也没有任何的人脉，却又固执地觉得人活着就应该做最有价值的事情，至少有一部分人去挑战常人做不了的东西，社会才会进步。我始终无法面对拮据的事实，无法像蜜雪冰城的张红超那样务实地卖冰激凌，和“一指没”书记赛跑。 每天除了期待平台流量暴增，就是在压抑崩溃边缘独自看看《红色摇篮》、《社交网络》之类的片子，深夜里实在扛不住的时候，还会打开cf然后疯狂地爆头。 一个月的时间，我没离开村子半步，睁开眼睛就是疯狂的code，优化项目，中午偶尔会到楼下的饭馆吃份炒面。后来实在太窘迫了，心态也急躁了起来，饿了就直接喝个生鸡蛋。就这样一天一个鸡蛋日子持续了很久，直到南京的同学给我银行卡转了点“生活补贴”。 郑州的秋日并不明媚，空气中总是混杂着建筑灰尘。我最期待的是每天的早上，一个人跑到天台看日出，那是一天心情最好的时刻。我滑动着新买的诺基亚手机，突然看到一则新闻：雷军不再专注做投资了，老人家要准备自己造手机了。那条新闻让我足足思考了两天，琢磨着互联网的未来发展趋势。互联网的价值不应该再是pc时代的简单信息传播，如果雷军为代表的的企业家能够做出类似苹果一样的手机，能够将手机普及到每个老百姓手里，那将会有更广阔的应用场景。 接下来我没有离开郑州，而是决定找先一份工作，至少兼职着维系平台的运转。 我快速地面试了很多公司，在经三路的一个少有的“郑州互联网”公司办公室里，我和对方简单沟通完，对方反而对我在做项目感了兴趣。我在他们技术部的电脑上输入了小蜜蜂项目网址，紧接着我又开启了我人生少有的高光（“哑光”）时刻，网页打开的瞬间引来了周边技术人员的一阵骚动，几乎所有的人员都涌了过来，他们把我围在了中间，对于我一个人搞定这个高难度的项目有些惊讶。 很快，对方提出希望能够参股51%来做这个项目，而我只是想要一份兼职来挣点服务器费用，而且对方51%的要求我也无法接受。最终的方案为50%各占一半，对方认为我的项目过于早期，还没有营收。而我则礼貌的离开了办公室。 “你看，我们对技术都是非常的热衷，而且我们可以帮你组建团队，老板还同意给你的项目做电梯广告......”对方的一名人员紧跟着跑了出来。 离开写字楼，我一路彳亍在东风路上，沿着那干涸的东风渠迷茫了一路。我真的希望项目能够赶快正常运营起来，因为这个项目只是我梦想的一小步，我还有重要的事情要做。但是，我有些无法接受这些公司要求，至少我没有确切的主意。 第二天我收到了他们的电话，希望能再次谈判。 我想到了我的爸爸——我唯一的“智囊”，电话里老爸很坦然的告诉我，我需要的是一份工作，应该考虑足够多的工资。这个糟糕的建议和我个人观点严重相悖，因为从小的时候，爸爸就斩钉截铁的告诉我：“你脑子不够，将来找一份工作好好干就行了”，这个让我“讨厌至极”的爸爸从来都认为我是一个窝囊废。 我很头疼，站在东风渠上的白色铁桥上，仰望着远方刺眼的夕阳。我痛苦于自己25岁了还没有想明白一些事情，找不到能帮助我的人。最终我拒绝了那家公司的邀请。 后来我陆续见了几家公司，均没有好的结果。每天依偎的街头渐变的冷清了，除了脑子里的那一点希望能让自己感觉一丝热量，这座千年古城冷得已经让我无法呼吸。 我现在的日子还不如街上那乞讨的好，连馒头都吃不上了。但是自己还在傻傻的期待着，跟那些远方的朋友聊到到自己的梦想时，还是想能再多活一百年。 第十章 寄望合伙 创业不同于做生意那么随性，有人认为应兵贵神速，小步快跑，也有观点叫使命驱动，广积粮后来居上。不过前提都是活着，显然此刻的我没有做好。 单纯愚昧地通过找工作补贴自己创业，而且还持续了一年，最后无疾而终。当然我不反对通过创收来维持事业，就像airbnb那样通过卖饼干来维持自己的公司，只是应考虑好时机和创收的内容。 直至2011年的冬天，见到一个刚跑到郑州做公司的温州人，我们一共聊了两次，他希望我能够加入他的团队，成为他的合伙人，而非一个普通职员。这确实让我纠结了些时间，最终接收了邀约。 那天，他潇洒地在一张纸条上写了几句话，约定了给我的股权和薪资。然后，我在白板上为早期团队讲解了项目的框架设计和采用的技术，回复每个人的疑问。 次日，我拉着行李搬到了公司旁边的一个出租屋，然后就投入到了新项目的开发。 小蜜蜂同城搜索项目从此夭折。 公司的早期办公室在临近省电视台的一个低层小区里，这是个顶层的三层复式，头两位股东按照股权比例给安排了楼层：老大在顶层，老二在二层，我和老四则在最底层和团队在一起办公。我对公司的股权结构不是太感兴趣，只是一直觉得公司创始团队的作风不够“互联网”。 就在公司注册下来的几天前，乔布斯逝世了，老大比较崇拜乔布斯，在他的背景墙上挂了一张乔布斯的照片。在此之前，我很少关注苹果，因为我觉得像微软那样通过一个系统统治世界才是最牛逼的。 大概两周的时间，我一连面试了几十个技术。最终仅留下了5个，几乎都是没有多少经验的新手——这是我犯下的又一个常规错误，不过如果你能操作好，也不应一概而论。 就像理想汽车的马东辉一样，初到理想汽车的办公室，转了一圈，来到洗手间发现洗手间里没有淋浴，他反问李想：“哪有研发汽车不加班的？”。是的，技术疯狂起来可以连呼吸都可以忘记。我是技术出身，如果如愿，我也希望公司里可以吃饭睡觉。 疯狂的模式开启了，我常常会在凌晨5点钟下班回家，步行大约5分钟的路程，回到租住的房间，打开房门斜躺在单床上休息两个小时，换洗好衣服，马上又返回办公室。 或是我的缘由，技术部的几位小伙伴也只能拼了命的加班，有时他们会直接睡在办公室里。虽然开发的过程遇到了些问题，不过士气高昂的队友们会努力讨论解决。反观我的几位合伙人，他们会固定地朝九晚五，这其实让我很郁闷，这严重不符合我对创业的认识。 秋天最后几片枯黄的梧桐叶子还在枝头垂死挣扎，凛冽的北风已经习惯了肆无忌惮的用刀子划破初冬的皮肤，多少个星辰稀落，月夜未央。我们犹如那路边的蚂蚁，埋头捣鼓着事情，心思如此的单纯。我只是期待项目首版早日完工，然后进入下一阶段。 一天下午，一名负责后台开发的工程师问我索要请假条，我怔了一下，因为这不知是他第几次请假。这个同事和其他人完全不同，他做起事情来轻飘飘的，加上频繁的请假，我这次要追问到底。 我一字一顿地强调自己的怀疑：“你到底...在...做...什么？” 他却平淡的说道：“我在外边接了外包。” 果然有问题了，我马上向合伙人通知了这个事情，毕竟创业初期每个技术都是比较重要的。而且由于组织不够完善，可能每个人都会接触到公司的机密，一旦出现意外就有可能直接让公司“夭折”了。当天，我就果断的将他开掉了。 光阴如梭，项目稳步进入了最后阶段。 那天中午，我的合伙人一脸兴奋朝我喊着：今年预算还有些，忙碌了几个月挺辛苦，带着大家去按摩放松一下。我是一脸懵逼，因为我对这“社会”类的东西接触较少，认为“按摩”是个灰色的东西，第一感觉是比较厌恶。不过最重要的是，我觉得这个用掉预算的“理由”也不太妥当。 项目出版完成那天，创始人告诉我，小区里的使命已经完成，接下来我们要换个新的环境，以便于投入运营和成长。我记得搬家的那天，大家都很开心，或许所有的小伙伴真对这个投入了心血的公司有了点感情。 我几乎没有参与新的团队组织架构的讨论和设计，一切都是在其他合伙人的通知中进行的。在仓促搬进宽敞的写字楼后，我就继续捣鼓起了技术。 不过对于新办公室的选择，我至今仍觉得不妥，那是一个比较封闭的房间结构，整体被隔成许多的小房子，而且大股东和二股东再次将自己单独隔离到很靠角落里的两个办公室里，我认为这对于团队的初期管理和组织团结很不利。其次，我们不应该在过于初期的时候就耗费过多资金到办公室上，我们仅仅做了项目初版，还没有经过市场的任何检测，而且团队组织核心功能还有太多问题。 第十一章 合伙人决定关门了 搬入写字楼后一天，老陈告诉我，此前在小区刚组建团队时，曾邀请过找钢网的技术经理老杨。鉴于找钢网在这个“先天互联网贫瘠”的大省的地位，创始人是非常期待的，不过当时他没有入伙，现在他决定加入了。 新来的技术经理将取代我的位置，不过我此时并没有什么情绪，因为我对于公司的组织管理已经有了较多的顾虑，我只是期待创始人能够不负所望，而我则去尽力做好产品。 老杨到场后，和公司股东们开了一次会，他建议重新改版。当时我是第一个提出反对，因为前一个版本连市场还没怎么见过就毙掉，对于初创公司这样太浪费了，也过于草率了。我坚信自己是站在公司的立场上分析问题的，最终创始人拍板取了折中方案，对部分功能改版和优化。 产品中的图谱功能初版采用的是sh技术，不过性能总是不尽人意，而且flex脚本编程技术也不太招人喜欢。我们期待有个流畅、稳定的功能，于是html这个最原生的技术成了最佳的方案，虽然html5标准还没发布。 此外，在老杨加入的同时，市场部也在快速搭建，办公室里琐碎的事情太多了，阅历丰富的老杨主动带头为办公室做网络布线，大家一起打孔、穿线、调试交换机、路由器。 短暂的几个月后，市场并没有什么进展。春风还没吻干冬日的泪珠，傲娇的夏天已经悄悄叉着腰嗷嗷叫着冲了进来，公司外的大路上已是车水马龙。 一天，合伙人开会说要邀请一个新的cto进来，据称来自中华英才网的技术负责人老段。面试时，我跟老段简单沟通了下，感觉他很温和，技术上或许有一定的造诣。 我能感觉到创始合伙人对于产品和市场局面的无奈，或许他希望有人能解决掉。于是，他又很快取代了之前的老杨，不知谁的安排，或许是为了避免权力冲突尴尬，将老段独立一个办公室，老杨则和所有技术在一间办公，小小的公司一下子出现了不少的经理。这在大部分成功者看来，应该不是个好的方案，就像马云喜欢的一个例子：十个坛子九个盖子，应该打掉一个坛子。 大家每天忙碌着，市场部人头攒动，却始终没有什么现金进账。虽然我知道互联网公司是个吃钱的“貔恘”，但是人人都喜欢能“下蛋”的公司，所以我也有些焦虑，毕竟已经放弃了自己原有的项目，全身心的搞这个事情。 这种境况让每个人感到焦虑，我们几个合伙人断续的有过几次讨论，从产品、客户、运营，到模式和组织。 关于公司的经营模式，其实在早期我们有过多次的探讨，不过至少在我看来，分歧还是比较大的。有人觉得应该服务一些修家谱的大户，因为他们搞一次就要投入百十万元，而且这也是老陈发起本项目的基础诉求；也有人觉得增加其他轻量级的增值服务，以平衡营收，防止青黄不接；而我更希望是将出发点升华下，打造成一个亲人网络交际平台，同时在该基础上探索收费业务，比如在线修谱和寻亲等收费项。2011年移动互联网还刚尚处于萌芽状态，而且基于facebook山寨出来的一堆国产公司正搞得如火如荼，或许中国更需要一个基于血缘或亲缘关系的网络。 一切皆不如意，毫无进展。 老陈告诉我，有一个县公安局提了合作要求，我跟老段陪他去谈谈。老陈亲自驱车数百里，来到豫北一县城，停车后并没有任何人迎接，摸索着上了楼，才来到县公安局领导的办公室。 原来，对方需要一套系统，能够将人们的血缘关系给很好的展示出来，代替传统徒步上门调查登记，为破案快速提供身份、关系、指纹等数据。而我方则可以兜售家族关系算法，以实现盈利。不过，这位领导的口气感觉是高高在上，而且对方并没有准备提供预定金的想法，这令我感到些沮丧。对方期待我们能够免费开发，然后对方会通过公安内部的关系圈推荐到其他县市，获取盈利后双方分成。后来这个事情不一而终，原因我至今不得而知。 这样的故事偶有发生，试探的痕迹越来越浓，夏天的天空不再那么湛蓝。 我也变得随性了很多，就像那案板上的咸鱼。上班时间，合伙人兼副总老孙突然叫我一块离开办公室，去办公室旁边的星巴克，要知道我们几个人从来没有去过那里。彼此两个人只是相视一笑，冷冷清清的坐在空荡荡的鬼地方。老孙淡然问道： “你有没有什么思路让公司实现营收？” 我先是一怔，然后随口说：做你们擅长的事情。 创始人的焦虑已经严重外溢，或许是温州人的灵敏果断，几天后在毫不知情的情况下，创始人老陈宣布了公司倒闭，剩余下来的人员愿意留下的由我处理，他们几个合伙人则不再负担。 我知道一切都晚了，这个意外其实很早就在我的预感中，而我像是待在温水里的青蛙一样，总是期待会有转机。接下来的几天，我帮创始合伙人约了一个朋友，帮他的新公司搭建市场部门，然后他们终于可以甩掉包袱，投入到了他们新的故事中了。 第十二章 平面设计平台 2013年伊始，bat恶魔们便大开杀戒，一路疯狂收购。众多互联网企业抓着监管空窗期搞出了五花八门的金融类产品，奠定了未来互联网支付和网络金融的格局。 这一年，中国互联网和科技发展的盲点城市——千年老末——郑州也发生了些故事，只是没有那么光彩，期货、股票、借贷之类的诈骗公司数量之多令人发指！你到任意一栋写字楼就可能遇到这类公司，甚至有传言许多楼宇整栋都是诈骗公司。以至于几年后，以郑州为中心掀起了一大波金融诈骗案件狂潮。 我就在这座魔幻的城市，切身感受了邪恶力量的歇斯底里。 不过我更关注于自己认为正确的事情，也从未追过一次风口。公司倒闭的那天，我从经三路的办公室离开后，径直跑回了家中，把公司倒闭并且准备重新创业的想法告诉了刚结婚不久的妻子。她没有直接回复我，只是有些哀怨又无奈地看着我，她知道这可能意味着刚刚开始的新生活马上又进入了苦难、绝望、煎熬的境地。 这次，我选择原公司的一名合伙人做了搭档，业务方向很单纯——将照片做成定制品并获取营收，这是在倒闭前摸索出来的一个可以赚钱的方法。虽然算不上什么好项目，但至少可以活着，毕竟我们不是那位“给你一个亿，创业不成回来给我管理公司”的国民老公。 我们将之前存留的客户的照片印刷成书籍之类的定制品，然后卖给他们。我在淘宝网上和实体店做了市场调研，这其实是个很古老的行业了，只是产品能够持续地推陈出新。抛掉设计环节和业务管理成本，每单毛利可以达到50%～100%。 故事开始前，我们需要选定一个办公地方。为了让从老公司追随过来的员工上班方便，我决定将新公司设定在城市北部的一条主干道旁，那里有较多的廉价房源、便捷的交通，也便于后续增加的新职员生活方面的问题。 不过，我又要举家迁搬迁到新办公室旁边了，这种犹如浮萍飘荡的生活给自己家人带来了很多麻烦。为了节省开支，我蹬着借来的三轮车，跑到很远的电脑售卖市场，挑选了一批组装电脑，然后与合伙人到郊区淘了些二手的桌椅板凳。 在我们埋头于业务的时候，我发现国外有两家网站已经做的很棒，他们有强大的加工厂和产品矩阵，而且已经在纽交所和纳斯达克上市。而我们只是通过淘宝店做toc方面的业务，这是一个普通的小本生意，很难有大的增长。 我设想过通过组建淘宝店群或者上天猫商城来获得更多客源，但是那需要更多的成本投入。更要命的是定制品的设计成本，它严重地削减了订单利润，人工的投入还会带来管理成本，边际成本不减反增。 不过更糟糕的是人事组织，由于业务增长缓慢，公司气氛并不十分乐观。陆续有员工提出离职的申请，很快我的合伙人也出现了思想方面的问题，他常常带着羞愧的表情又故作镇定地给我重复一句话：“嗯——我今天需要陪下女朋友。”然后拍拍屁股就从办公室消失了。 我知道这种合伙人是不可能做出成绩了，我只能与他分道扬镳。很快，我们进行了简单的公司拆分。我将这段时间一直帮助我的弟弟拉到了合伙人名单里。 接下来该如何运营公司，我们商讨了许多天。我们爬到房顶，远眺着郑州少有的湛蓝色的天空，将所有想到的盈利方式和创业方向画到地上。我们应该做些有意义的事情，首先，创业项目应该是基于互联网的，模式应该是简单的，可以沉淀成为平台级别的。 结合对当前熟识的业务，我们认为未来的商品会变得多样化，随着居民消费升级需要，个性化和定制化将会成为主要趋势，目前市面上的定制类spu还寥寥无几，但其近百亿的体量已完全支撑得起数家独角兽。如果我们能够提前五到十年朝着那个方向努力，或许是有机会的。我们可以开发一个基础的互联网软件，然后逐步丰富成服务大众的产品定制平台，这是一个比较轻的模式。 那么，从产品销售、创意设计、订单管理、生产管理、发货和业务管理、客户回馈和售后这个业务流程来分析，市面上已经有比较丰富的销售平台和生产管理系统，虽然那些系统是基于上世纪发明的流水线工业模式所开发的，但是尚可使用。创意和设计环节是亲身感受到的痛点，它决定了产品是否能够吸引到客户眼球，也严重影响到了产品的整体供应成本。或许我可以开发一个代替人工的定制设计系统，解决常见的图文设计，让客户只需拖、拉、拽就能搞定产品的基础设计。然后由第三方创作者导入无限优质创意，丰富设计的创意空间。至于定制的其他环节和盈利模式，可以在后续的运营过程中逐步探索。 我们的产品在全网尚无竞品，所有的产品设计和编程思路都要原创，不过仅仅用了一周时间我就跑出了最简陋的demo，这我们最终决定全力以赴做下去。 我们的分工比较简单，他负责运营和销售业务，而我则负责新平台的项目设计和开发。 天气渐凉，秋雨潇潇，我时常会在傍晚的时候站外窗口，看着这破落又热闹的城中村发呆。这个独自开发的过程是比较煎熬的，虽然开始前，我也找到了一些做coder的朋友，不过鉴于平台的开发技术难度，没人愿意跟着我遭罪。看着在电脑前忙碌着旺旺上询盘的弟弟，我有些愧疚，我不应该让他也陷入这种绵长无期、又单调无聊的日子。 我确实低估了项目的开发难度，后来多年的创业，我发现大家认同一个观点：做项目研发，预计的周期应该乘上三才是最接近实际结果的。不过我很清楚，第一个吃螃蟹的人好过的不多，只有坚持才可能有所转机。 下雪前，我们返回到了安阳老家的村子里，以减少开支。随着项目的推进，许多的交互细节和功能逐渐清晰起来，我不得不编写数十万行，甚至上百万行代码。更痛苦的是，我经常会因为一些看似平淡无奇、但又无法撇开的小功能的算法而发愁，即便是翻墙到了国外，也找不到好的参考。 偌大空旷的农村院子里，我披着棉袄和弟弟坐在太阳下研究几何函数的算法，他比我聪明，总是最快推理出答案公式的，不过我们会一起开心的大呼大叫，然后他就继续去做单子去，我则飞快地将算法编码到项目里。 那年雪下的特别大，天特别的冷，我的第一个孩子在阴历正月十六出生了。项目主体已经完工，不过琐碎的工作还有很多，每天除了偶尔帮儿子换洗下尿布，我大部分时间还是马不停蹄的赶项目，所以从那时开始，我就不是一个称职的好爸爸。 门前的大树抽了青涩的新枝丫，菜园子也布满了稚嫩的绿色，我喜欢狠狠地犟着鼻子，深深一口气，在“任督二脉”尚开时盯着visualstudio界面疯狂code。 第十三章 无头苍蝇 这是个好的年代，也是糟糕的年代，至少不是草莽英雄横出的改革开放初。如果你想体验落魄的滋味，欢迎来创业，实现落魄的成功率近100%。 2015年初夏，项目系统beta版本已经上线，我们急需获取客户。 但是账上并没有多少资金，依靠电商获利的方式勉强维持公司日常花销，如果投入到系统的运营上，则是杯水车薪。 鲜有人像易趣网的邵亦波那么幸运，生有优渥的家境，又有神童美名加持。初次创业时，商城刚上线时，没资金没客户，业务无的放矢，然后幸运之神准时降临，国际资本主动上门，硬生生的烧了千万级美元，企业名气便扶摇直上。 我们想了许多方式，包括去做一些主业外的业务，来养活自己的平台。我知道曾经走过的这条路，很可能还是错误的。 这些教训是痛苦的，如果你决定了去创业，又没有邵亦波、马云、张一鸣他们那样的出身或者学历，建议先去做点垂直赛道的事情，或者做点生意（不同于真正的创业），先积累足够多的启动资金。如果已经在创业路上了，建议每天关注下你的现金流，在昂首阔步展现你的情怀前，先守好企业的现金池。 相当多的重量级企业家创业初并不擅长营销，甚至毫无生意头脑，所以常人就不要期待学习他们那样的路子，一旦资金链断了，结果就是你数年的心血毁于一旦。现在国家法治体系已经非常健全，虽然“他们”说现在创业成本低了、经营有保障了。事实是，即便创业初期，你也会面临各种法律和道德层面的“压制”，因为只要你翻看下那些曾经光鲜的企业家的发家史，总会惊讶到掉下巴（再也合不上）。 有位朋友给我电话，说他跟钱通资本的李总创建了一个p2p平台，问我是否可以一块搞点事情。或许那是个填实荷包的好办法（后来听说朋友的确买了豪车），我对此提不起一丝兴趣，所以我跟李聊完便离开了。 接着，省某商会秘书长驱车杀到了我老家，那是我大学毕业时结识的忘年交，我无法拒绝。他希望我能帮他们运营一个行业类交易平台。这是我比较认可的一个项目，发起方有优质的资源和实力，我加入了。 在数月研发和数据填充工作后，他们搞了个阵仗很大的发布会（我突然有了game-over的预感），仅仅一个月后，朋友告诉我，资金方决定不再投入了。我坦然接受这个结果，因为我知道所有的参与者对于这个项目并没有“真爱”。 短短半年，我尝试了不少的赛道。夏末，一位经营电动单车加工厂的朋友拉着我天马行空了一番，他想做一个像小牛一样的电动车品牌，理由是传统电动车厂商竞争太激烈、利润太薄（这个理由有些空泛而牵强）。 我对电动车行业现状和未来发展做了大量的调研。首先，这个行业的体量和发展潜力足够大，玩家还停留在行业早期的思维模式，上游供应商的管理者大部分年纪偏大、思维固化。其次，已经有小牛这个新玩家证阴了行业创新的可行性，我们只要坚持科技和互联网的基本思想，找到合理的切入点，差异化产品和营销，就会有机会。而且，创始人拥有充足的从业经验和行业认知。 我给发起人讲述了我所思考的一切：企业愿景、经营模式、团队组织、产品规划、营销思路……然后，对方投入一些启动资金，约定了股权结构和职责。 很快资金就捉襟见肘了，对方答应补一些库存的旧款产品作为运营投入——这奇葩又可怜的决定或许注定了失败结局。 我不得不在营销和产品两个方面来回切换脑回路。由于人力有限，我亲自跑到市场的一线参与了促销活动，消费者异常活跃，我看到他们眼里有期待的光芒。这促使我坚持了下来，晚上我还在努力设计新款的产品——或许你觉得这有些撤x，但是我确实这么做了。 因为我的心里只有一个想法——做一辆百姓买得起的真正的智能电动车，这是我兴趣的使然，远远超越可金钱本身。 毋庸置疑，这糟糕的一个个结局并不完美。我损失了很多时间，但是没有收到多少回报。 这一年许多朋友在努力上班赚钱、买房，数年后习惯了新的打招呼方式“你的房子翻倍没？” 而我却是家徒四壁负债，已经负债累累。家人对我积压了越来越多的抱怨，爱人也时有哀叹：那些薪资不到你十分之一的朋友都买房了，你呢？为啥就不能好好去上个班？你到底要什么时候才能赚钱，我们要再过多少年才能有稳定的日子？ 我是万众创业大环境里的“幸运儿”，我痛苦也是应该的。我看过许多真实的创业案例，那些已经拿到了a轮甚至b轮次的创业者，才刚刚脱离温饱线，曾经《创业邦》评选出的中国30位创业新贵，其中一位创始人在北上广生活，尚拿着4万元的月薪，而他们聘请的coo却是行业标准的200万年薪。 没有投资人会可怜你的付出，如果你能坚持到卖股权那天，已经是最幸福的时候了。 第十四章 原来这就是微商 不止一个成企业家公开表态：如果让我重新创业，我会害怕面对这些磨难。好比俄罗斯轮盘赌，就算是杀人不眨眼的赌徒，也会惧怕那一声枪响发生在自己身上。 我仍在码代码，弟弟还在张罗电商平台上的一些单子。傍晚时分，他慢悠悠地问道：“有人说他有许多照片书的订单，都是来自微商下线的，问我们接不接。” 我怔了一下，随手敲了几行代码才停下来了。 因为我对微商并没有什么好感，之前耳闻过一些朋友在做微商，有些甚至突破了三级代理限制。他们多是依赖发展下线（缴纳加盟费）来获取收益，而且好多人赚得盆满钵满。我感觉这个东西很像传销，只是国家还没有去干预。通常微商兜售的产品并没有什么优势，而且模式很简陋很暴力，主要就是通过轰炸朋友圈来实现广告覆盖，进而诱导信任度高的亲朋好友成为下线。 好奇心驱使我去重新审视“微商”，从这个合作者入手，我认真地分析了下业务流程：他给我们提供订单，我们提供设计和产品，这并没有什么不合规的地方，如果有问题也是那些钻法律空子的骗子本身，比如数年后被抓的张庭夫妇。 于是我点了点头：“接吧。” 接着，我们领教了微商的核力量，一个普通居家宝妈竟然可以轻松获取成百上千单业务。早期的微信尚未被污染时，社交工具在商业方面的价值不可小觑（后续诞生的抖音也有这种潜质）。 随着订单越来越多，已经远远超出了我们的承载能力，我需要找些帮手。由于当前办公还在小区里，吃住都在办公室，而且经营经费并不宽裕，用工时间仓促，所以我没有进行社招。而是很快地联系了几个亲朋，大概半个月的时间他们就陆续地加入进来。 五个人的小团队暂时可以跑起来了，为了提升接单和设计的效率，我开始马不停蹄的优化了软件系统。 其中一个是我的大学同学，他也是一个工作狂，每天坐最早班车过来上班，而夜里总是赶最后班车。有段日子，大家干脆就不回家了，24小时连轴转，实在睁不开眼了才躺在沙发里睡一小会儿。 不过，就像马云在海博翻译社时的那种感觉，那段时间，大家是开心的。 通过微商模式疯狂增长起来的订单量很快又超出了我们承受范围，因为不同于常规流水线上的成品的销售，照片书之类的印品属于定制品的一种，而且对设计、加工、质检等环节有极高的要求，整个业务流程下来约70道工序。 爆单成为常态，三家代工厂都已无法承载。目前只有流程自动化，甚至是供应链的升级才能适应。于是我们从软件入手，深挖阻碍业务承载的痛点，将一些紧急、能力范围内的着手解决，软件解决不了的则登记到计划列表里。 我决定搬到一个更大的办公室，人员也有所增加，每天大家忙的不亦乐乎。 为了稳定客源，我们还打出了自己的微商品牌，并且成立了微商管理小组。我用两天的时间开发了一个分销商管理系统，可以在不增加人工的情况下高效地管理微商关系、抽成比、证书授权、代理费用。 不过，糟糕事情还是发生了，临近春节时，有两家代工厂供货突然变得迟缓了，一家代工厂直接宣布关张了，原因是政府说他们是污染企业。 不稳定的供应链导致了大量订单挤压，客户开始抱怨我们的服务。 我们害怕失去这些订单，只能赶快寻找新的代工厂，而且每隔几个月就会有新的工厂进入我们的合作名单。情况根本没有稳定的迹象。 负责客服和接单的人员变的越来越暴躁，虽然订单还没有减少，但是由于代工厂的频繁更换，订单和设计稿的对接出现了越来越多的问题。此外，我发觉微商这种模式或许更适合那种标准化的成品销售，一旦产生售后问题，可能就需要供应商直接面向分级商沟通。 很多时候我们看问题，看到的现象并不是事实，甚至是相反的。 当前仅看总体的营收还算不错，至少多数人员是这么认为的，甚至个别员工离职时还感叹“公司赚了不少”。他们看不见的亏损正在压垮我，由于前期挤压了大量的问题订单，在经过一段时间的酝酿后陆续爆发了。 管理上的大问题通常会被遮掩的很好，就像人生病，严重了才发觉自己已经病入膏肓。 第十五章 小区里的草班团队 显然，业务表面的增长代表不了利润或者管理质量，我就像在“闭着眼睛”做一门小生意。因为我已经无暇顾及“应该做什么”，眼前的生存就是一切。 通常来讲，投资人和所谓战略顾问是不喜欢这种做事方式的，他们会说：你没有看到底层问题，应该先分析清楚模式。也就是那句经典的“语录”：你在用业务层的忙碌来掩盖战略上的失败。 不过，我发现那些开口模式、闭口战略的人，总是神神叨叨的，他们习惯把一些成功归结到模式，对于那些失败的尝试过程，却只字不提。这让我们这些草根创业者永远摸不到头脑，学习他们基本死路一条，骂娘人家又听不到。 目前，微商模式基本解决了初期业务增长问题。在投资不增加的前提下，收入却飞速增长，而且还是看得见的现金流。 我思考了很久，通过提升业务体量，或许可以让所有的短期遇到的问题都能迎刃而解。 “对，稳定的增长。”我开始对未来的发展有了那么一点点的自信。 首先，我们需要搭建一个稍正式的团队，至少应该补下人力缺口。2016年10月初，我们在小区里租了一套更大的民房（秉持节俭，目前业务还没必要搬到写字楼），然后张罗了几套办公桌凳和电脑，便开始了社会招聘。 前期招聘是我亲自操作的。首先我在word里草拟好招聘启事文稿，罗列好岗位：平面设计师、在线客服、前端和后端开发工程师。然后找几个朋友提下建议，简单调整后便在智联招聘和boss之类的平台发布了。 通过不懈努力，前前后后确实约来了不少求职者。但是，几乎没有人对这个民宅里的空荡荡的“高科技公司”感兴趣。好在，招聘工作是和我们业务增长过程“合拍”同步进行的，而且目前主要招募基础业务型人员，并没有那么强烈的紧迫感。 有一天，一个面向憨厚的年轻人出现在我面前。“或许他更适合我们现在的状态……”我没有过多的思考，对方很客气的表示愿意加入。他之前有过一次办公室文案工作的经历，而且职场经历没那么“复杂”，思想也就没那么多“油腻”。第一天下班时，他还自觉打扫起办公室卫生了。这个场景让我想起来《士兵突击》，许三多刚刚分配到草原五班时的那种感觉。 不管如何，办公室有了第一个社招过来的队员了。就像乔布斯在他爸爸的车库里，拉来几个邻家男孩就开始搞苹果一样，那种感觉是踏实而满足的。 我们的人事工作就像是“市场经济”，不是通过复杂运算“计划”出来的。团队很快就接近了十人，这足以支撑一段时间的运营需求。 就像蜜雪冰城的那样在郑州这个“落了尘土”的城市坚持20年，所谓的管理思想和商业模式，更多来自于他那群平凡的草创团队。我不奢望表面有多么光鲜，踏实活下去并完成自己的计划就可以。 工作重心在于业绩增长，我甚至无暇顾及技术研发。每天我们会按部就班的进行各自岗位工作，我也在尽力维持这种状态。 由于没有相关方面的工作经验，关于流程管理方法和薪资制度，我只能根据和弟弟头脑风暴来制定，然后就像调酒师一样，慢慢勾兑出来。 流程模块化后，时间久了，人员就难免产生“无聊”、“熬时间”的念头。而且，以目前的模式，我很难给他们画出“味道完美的大饼”，更不存在所谓的企业文化建设，团队里开始有主动离职的和被开除的人员了。我计算了下人力成本和招募效率，做了持续招募的计划，不过，前期还是影响到了日常的协作工作。 2017年的大半年时间，我们都在循着旧模式奔跑。每周会进行一次汇总，每天偶尔开下早会，除了一些日常客户售后和员工管理方面的问题，我也希望最好不要偏离初心太远。 这让我想起了马爸爸的故事，1992年他创办了个翻译社，没得钱赚，就去大街上卖礼品。结果，礼品一个月可以赚三四千元，翻译社仅能挣五六百元，房租支出1500元，为什么还要继续做翻译社呢？马云的同事建议只开礼品店，将来成立一家礼品公司，但马云拒绝了。 所以我经常会反思，如何通过技术赋能业务。比如，扫码打单发货，研发过程，延伸扫码质检。开始时，弟弟是反对我的，我便忙里偷闲“偷摸”着把功能开发了出来。初步测试后，我便让大家作用到了实际中，因为效果很惊人——发货速度提升了30倍，出错率反而还降低了数倍。 深秋，天气已冷。偶尔休息时，吧嗒几口牛栏山，也难免有所感慨。现在的我们就像一群角落里的蚂蚁，虽然在努力前进，目标也很清晰，但是感觉遥不可及。 “我们在做什么？当初为什么计划做什么？”我有些迷茫。 “定制。” “产品定制化技术。” 我很清楚一点——绝对不能用做生意的思想做科技创业，不能迷恋于和初心不太相关的事情。所以我们应该把初心给写出来，时刻提醒自己。 “做一个旗子，印上我们的愿景！”我想起了搞革命的场景，那种激情无与伦比。 很快弟弟就在办公室的一侧扯起了一块白布，印着logo和我们的奋斗目标“全球最好用的定制平台”，我们相视一笑。 第十六章 不要妄想投资人的钱 白驹过隙，岁末将近。关于未来，除了未知，其他的都不知道，一切都在变化中进行。 还记得2015年的夏天，弟弟兴奋地叫嚷着“猪八戒注册我们平台了！”，我们一起激动地查验猪八戒公司提交过来的营业执照，畅想我们公司未来的发展。那几天猪八戒作为国内设计和众包领域的头部企业，刚刚拿到26亿元天价融资。 我们知道自己无法像猪八戒那样幸运。而且，弟弟并不认同做那些和业务增长不相干的事情，比如融资、公关，因为这些事情会占用太多的精力，也很难达到理想效果。不过，我依然希望尝试下。 我们做了大量的项目梳理工作，编写完善的bp（融资计划书），第一个版本长达四十多页，而且全是密密麻麻、投资人不喜欢的文字。 弟弟是个逻辑性很强的人，他根据我们调研的线上和线下的市场数据，做了非常多的商业计算，推理出了比较客观的收益率。所以我们愈来坚定自己所做的事情。 我们经常会在马桶上或者打扫厨房时讨论着项目。我们亲身经历了运营和供应链“炼狱”般的折磨，对于行业痛点和改进方案也就自然而然地清晰起来。 bp随着时间快速调整，经历了十几个版本后，最终稳定在20个页面，做了合理的图文排版。这个页数是稍微合理的数字，因为投资人或者潜在合伙人很难在短时间内看完太多的页数，少于10页则很难阐述清楚。不过，具体bp的内容长度，应视项目阶段而定。天使轮通常无需过多复杂的bp，如果你有强背景或者属于“关系户”（中间人引荐的），那么两三页足以，甚至可以像张一鸣那样扯淡地在餐巾纸上涂鸦即可，什么狗屁bp。 对于融资，我们一直坚持的思想是“可遇不可求”、随缘。所以，bp的价值，更多是帮我们梳理了创业的思路而已。 忙碌之余，我偶尔会浏览一些行业新闻和创业媒体，但很少主动投递bp。 一天，我们收到了一个自称新印科技股份公司的咨询电话，他们通过一家企业网站的技术支持链接上找到了我们。对方希望我们帮他们开发几套行业内用的系统，弟弟负责业务接洽，诚恳的态度赢得了对方的信赖。 此后，他们也多次到访面谈。最终确定了合作事宜，但是，很快合作关系就升华到了资本运作的层次。弟弟一脸兴奋地告诉我，他们的董事长要亲自过来一趟。 次日，我跑到小区门口迎接他们，对方一行三人站在那里好奇地东张西望，或许是我们的办公地过于“富丽堂皇”了缘故。 寒暄之后，他们表达了收购我们公司的意向，希望我们能够成为他们的子公司——准确讲是一个软件工具，一切要服从于他们的规划。或许他们觉得我们目前体量小，作为收购候选项性价比较高。 “我们在全国寻找合适的标的，包括那家做报价系统的。”对方坦然地宣讲他们的实力，“如果你们愿意，我们希望团队迁到hun省运营。” 我们没有提收购报价，也没有主动询价。而是比较随意的引开了话题，微笑着回避了收购的事项。因为在对方来之前，我和弟弟已经做了预测，我方对于公司被收购没有太大的兴趣——不过如果对方开价合理也可以考虑。 这个事情暂时告吹了。不过，我们对项目有了更大的期待。 我花了好大劲儿从网上搞到一份大陆投资机构和人员的email名单，匆忙交给好友苏肖博。他是个思维活跃、执行力强的人，拿着我给的几个qq邮箱（防止触发腾讯封号机制），向数百个潜在投资机构疯狂地发送了我精心准备的信件和bp。 数百颗石头落水，没出来几个泡。在数年后我才阴白自己所谓“努力”想当然是多么白痴，因为几年过去了，我才收到一些系统自动退回的email，还有的次年才显示“来函已收到”，投资人早把我归入垃圾了，或者说投资人根本就不会搭理这些莫名的来信——并非网上那些“忽悠们”煞有介事地讲的“如何推销自己给投资人”。 小确幸，我还是收到到了几个回函，包括梅花天使的张筱燕，我们来回聊了些，她很务实地建议我“可以多找几家bj的投资机构，增加机会，不然浪费了精力”，还有真格基金的顾旻曼等。我非常期待有助力出现，我希望抓住每次机会。但是，此时弟弟却强烈地反对我的决定，我撑着雨伞在大雨里撵着他苦口婆心唠叨了半个小时，最后我放弃了。 次年，我和一朋友到杭州参加融资路演。晚上吃饭时，他在给在坐的英国朋友（做收银系统）炫耀自己的人脉，一脸自豪地拿着微信说道：“真格基金徐小平！一般项目是不会发给他的。”然后便将英国朋友的项目bp扔给了徐小平。我在旁边艳羡了一番，暗自失落：“不找徐小平又何妨。” 杭州路演前，我已经做了无数次的演讲练习，在台子上坦然描述自己的项目。突然有位投资人问道：“猪八戒都服务了几十万家了，你服务千家就算多么？”我内心瞬间一万个草泥马——行业内打听亦或是统计数据，那个龟儿子宣称有那么多对口的企业，更何况是已经服务的。不过我淡定的解释了下：“我们服务的企业并不完全一样，而且目标客户群并没有那么多。” 后来我才知道资本圈也有潜规则，许多高大上的投资人就是一活脱脱的倒爷，他们和擅长融资的“创业家”一唱一和，把各种数据往天上吹。投融双方想的竟然是“如何把标的搞大，如何寻找下家”。 路演结束时，我遇到了一杭州投资人，没等我亮阴身份，就把我噎回去了：“河南企业？不考虑……抱歉，我们暂时不考虑中部地区的企业。”我拖着180度折断的脖子，顾不上去湖畔花园朝圣，就悻悻地溜走了。 回到郑州后，一哥们打趣道：“你应该找张磊！他是咱们河南人，找他应该会好些。”。 我查了下张大神的“前生今世”：“又开玩笑了。”就像泡泡玛特的王宁、有赞的白鸦一样，他们的故事压根就和河南没一毛钱关系。 再后来，我接触到了像卖白菜的fa，就对投资这件事情彻底“不再见”了。直到后来出现的奇绩创坛，我发觉我等屌丝又有希望了，这才是中国的angellist。他们的经理人会热情地找到你，告诉你他很喜欢你，然后等着你主动跳到对方的池塘里——原来tm还是营销。 第十六章 模式是在发展中探索的 2016年冬至，我把所有人员喊到我家里，一起热热闹闹地包了饺子，小庆祝了一番。因为马上就是春节假日了，我希望趁着大家状态还算不错，团队、业绩基本稳定，加强一下彼此的凝聚力。 年后的时光愈加匆匆，大伙儿依然略显懈怠，毫无生机地重复着节前的事情。 我们开始每周或一个月的团建活动，以疏解不好的气息，不过，大部分人的眼神告诉我，这不是他们想要的感觉。显然并非长久之计，团队士气更多来自于员工对工作和回报的满意度，以及公司短期阶段的发展状态。常规的团建和思想沟通只是辅助作用。 无论如何，我们必须找到一个方法，我们需要一次大的突破。 阳春三月，清风和煦，我和弟弟像往常一样，边工作边沟通最新的思路。他告诉我，刚有一个商家客户希望我们帮助他开发一套电商系统。这个事情让我们争论了很久，因为之前我们也断续收到部分企业客户的反馈。但是这种业务属于开发性质的，甚至接近“外包”，真正的网络公司很忌讳这个东西，它没有稳定可复制的特点，虽然会有所收获，但是我担心会在这个方向“中毒太深”。 当前公司营收方面的业务单一，模式传统且很难有大的突破。如果按照“模式应简单”的标准，从现有技术服务向业务链两端延伸，可以触及市场销售和生产管理服务。只要为这些业务所提供的技术服务具备数据流规范、操作模式简单、业务垂直的特点，我们就可以试探着去研究和开发，顺便增加企业的营收和客户数量。毕竟腾讯早期，马化腾每天夹着公文包满大街跑也是靠着做外包活下来的。 不过，我们还是焦虑了很久，因为此时放眼全国同业内，鲜有可参考的案例，包括行业外的其他saas类型公司也面临类似问题（如神策数据的创始人说自己很讨厌外包性质的服务）。最终，我们接纳了这个单子，在双方的深度沟通过程，完善了客户的需求，尽力围绕我们的平台开展研发，将项目通过api的方式衔接到了我们的平台，实现了数据层的关联，这对公司长期发展也有一定的好处。 这种业务很快成了公司主要的营收来源。在未来一年多的时间里，基于该业务，公司快速地进行了人员扩充，包括技术研发团队的组建，以及为了保障该类业务持续增长而增加的市场营销人员。 不过，我们高估了传统企业变革的决心和能力。在众多企业客户的沟通中，我们发现部分企业做这个东西仅仅是因为发现同行们做了，或者是“试试”能否增加拓客渠道，就像企业用qq的目的是拓客（而非腾讯公司连接人的原始定义）、用百度的目的是推广（而非百度公司让人们找到知识的原始定义）、用淘宝就是为了增加一个线上宣传渠道（而非阿里巴巴让生意更好做的原始定义）。也有为了申请某种资质，用“数字互联网”概念包装自己钻空子的。 这显然不是我们的初衷。我们的国家人口多，市场空间大，大多数企业的发展重心在于收益增长。发展至今，他们的业务战略仍停留在最基础的拓客层次，因为庞大的客户基数足以支撑gmv需求，“能坐着就不会站着，能躺着就不用坐着”就是大多数经营者的心态，大家习惯了那种状态带来的红利（就像许多地方政府的牛逼理论：发展就是gdp，gdp就是卖地卖楼）。鲜有主体去做实质性的“科技创新”，或“降本增效”的模式探索。所以，我们这种服务平台，企业多数并不是太感冒。 如果企业不喜欢我们，或者说企业没能重视通过科技赋能来实现增长的价值，那么我们就很难从市场赚取利润。 故事还得演，因为我相信这是个好的剧本。 天气渐热，业务也跟着活跃起来了。我们在小区里有条不紊地接待着来自全国各地的企业客户，完成了一个又一个项目合作。 sc省印刷行业的标杆企业——大旗快印与我们建立了项目合作，一天，他们的董事长亲自携一众公司主管飞了过来，一名同事带着他们来到了我们犹如皮包公司一样的办公室，我把技术部（居民房的主卧）的同事赶了出去，然后在那间狭小的房间里接待了他们。我感觉到了他们的诧异，好在大家都在忙忙碌碌。这是他们第二次来到我们公司，对方很诚恳的表示会投入精力来学习这套软件系统，本来拮据的办公室空间犹如塞满了闲鱼的罐头，令我们头大的是，他们还计划在这里学习上几天！对方的谦虚的态度让我肃然起敬。 突然对方冒出一句：“郑州的楼很高，但是地面上很脏。”。 我顿然些许尴尬：“是的，那些人hd学步，害的我们做科技企业在这里很苦啊！” 有些地方，脚下这条路不是你想走就想走的好的。不过再难，也得活着走下去。 第十七章 不要妄想风险投资 白驹过隙，岁末已至。关于未来，除了未知，其他的都不知道，一切都在变化中进行。 还记得2015年的夏天，弟弟兴奋地叫嚷着“猪八戒注册我们平台了！”，我们一起激动地查验猪八戒公司提交过来的营业执照，畅想我们公司未来的发展。那几天猪八戒作为国内设计和众包领域的头部企业，刚刚拿到26亿元天价融资。 我们知道自己无法像猪八戒那样幸运。而且，弟弟并不认同做那些和业务增长不相干的事情，比如融资、公关，因为这些事情会占用太多的精力，也很难达到理想效果。不过，我依然希望尝试下。 我们做了大量的项目梳理工作，编写完善的bp（融资计划书），第一个版本长达四十多页，而且全是密密麻麻、投资人不喜欢的文字。 弟弟是个逻辑性很强的人，他根据我们调研的线上和线下的市场数据，做了非常多的商业计算，推理出了比较客观的收益率。所以我们愈来坚定自己所做的事情。 我们经常会在马桶上或者打扫厨房时讨论着项目。我们亲身经历了运营和供应链“炼狱”般的折磨，对于行业痛点和改进方案也就自然而然地清晰起来。 bp随着时间快速调整，经历了十几个版本后，最终稳定在20个页面，做了合理的图文排版。这个页数是稍微合理的数字，因为投资人或者潜在合伙人很难在短时间内看完太多的页数，少于10页则很难阐述清楚。不过，具体bp的内容长度，应视项目阶段而定。天使轮通常无需过多复杂的bp，如果你有强背景或者属于“关系户”（中间人引荐的），那么两三页足以，甚至可以像张一鸣那样扯淡地在餐巾纸上涂鸦即可，什么狗屁bp。 对于融资，我们一直坚持的思想是“可遇不可求”、随缘。所以，bp的价值，更多是帮我们梳理了创业的思路而已。 忙碌之余，我偶尔会浏览一些行业新闻和创业媒体，但很少主动投递bp。 一天，我们收到了一个自称新印科技股份公司的咨询电话，他们通过一家企业网站的技术支持链接上找到了我们。对方希望我们帮他们开发几套行业内用的系统，弟弟负责业务接洽，诚恳的态度赢得了对方的信赖。 此后，他们也多次到访面谈。最终确定了合作事宜，但是，很快合作关系就升华到了资本运作的层次。弟弟一脸兴奋地告诉我，他们的董事长要亲自过来一趟。 次日，我跑到小区门口迎接他们，对方一行三人站在那里好奇地东张西望，或许是我们的办公地过于“富丽堂皇”了缘故。 寒暄之后，他们表达了收购我们公司的意向，希望我们能够成为他们的子公司——准确讲是一个软件工具，一切要服从于他们的规划。或许他们觉得我们目前体量小，作为收购候选项性价比较高。 “我们在全国寻找合适的标的，包括那家做报价系统的。”对方坦然地宣讲他们的实力，“如果你们愿意，我们希望团队迁到hun省运营。” 我们没有提收购报价，也没有主动询价。而是比较随意的引开了话题，微笑着回避了收购的事项。因为在对方来之前，我和弟弟已经做了预测，我方对于公司被收购没有太大的兴趣——不过如果对方开价合理也可以考虑。 这个事情暂时告吹了。不过，我们对项目有了更大的期待。 我花了好大劲儿从网上搞到一份大陆投资机构和人员的email名单，匆忙交给好友苏肖博。他是个思维活跃、执行力强的人，拿着我给的几个qq邮箱（防止触发腾讯封号机制），向数百个潜在投资机构疯狂地发送了我精心准备的信件和bp。 数百颗石头落水，没出来几个泡。在数年后我才明白自己所谓“努力”想当然是多么白痴，因为几年过去了，我才收到一些系统自动退回的email，还有的次年才显示“来函已收到”，投资人早把我归入垃圾了，或者说投资人根本就不会搭理这些莫名的来信——并非网上那些“忽悠们”煞有介事地讲的“如何推销自己给投资人”。 小确幸，我还是收到到了几个回函，包括梅花天使的张筱燕，我们来回聊了些，她很务实地建议我“可以多找几家bj的投资机构，增加机会，不然浪费了精力”，还有真格基金的顾旻曼等。我非常期待有助力出现，我希望抓住每次机会。但是，此时弟弟却强烈地反对我的决定，我撑着雨伞在大雨里撵着他苦口婆心唠叨了半个小时，最后我放弃了。 次年，我和一朋友到杭州参加融资路演。晚上吃饭时，他在给在坐的英国朋友（做收银系统）炫耀自己的人脉，一脸自豪地拿着微信说道：“真格基金徐小平！一般项目是不会发给他的。”然后便将英国朋友的项目bp扔给了徐小平。我在旁边艳羡了一番，暗自失落：“不找徐小平又何妨。” 杭州路演前，我已经做了无数次的演讲练习，在台子上坦然描述自己的项目。突然有位投资人问道：“猪八戒都服务了几十万家了，你服务千家就算多么？”我内心瞬间一万个草泥马——行业内打听亦或是统计数据，那个龟儿子宣称有那么多对口的企业，更何况是已经服务的。不过我淡定的解释了下：“我们服务的企业并不完全一样，而且目标客户群并没有那么多。” 后来我才知道资本圈也有潜规则，许多高大上的投资人就是一活脱脱的倒爷，他们和擅长融资的“创业家”一唱一和，把各种数据往天上吹。投融双方想的竟然是“如何把标的搞大，如何寻找下家”。 路演结束时，我遇到了一杭州投资人，没等我亮明身份，就把我噎回去了：“河南企业？不考虑……抱歉，我们暂时不考虑中部地区的企业。”我拖着180度折断的脖子，顾不上去湖畔花园朝圣，就悻悻地溜走了。 回到郑州后，一哥们打趣道：“你应该找张磊！他是咱们河南人，找他应该会好些。”。 我查了下张大神的“前生今世”：“又开玩笑了。”就像泡泡玛特的王宁、有赞的白鸦一样，他们的故事压根就和河南没一毛钱关系。 再后来，我接触到了像卖白菜的fa，就对投资这件事情彻底“不再见”了。直到后来出现的奇绩创坛，我发觉我等屌丝又有希望了，这才是中国的angellist。他们的经理人会热情地找到你，告诉你他很喜欢你，然后等着你主动跳到对方的池塘里——原来tm还是营销。 第十八章 弱者更要自力更生 每个深夜，我会反思一天的事情，然后告诉自己，这儿不是北上广深杭，明天的依然没有一分钱“来自天上”，我应该实现利润增长……去tmd自力更生！ 其实，公司的传统业务（印刷品销售）和新业务（企业方案开发）的比例已经逐渐反转了，但是公司的总体业绩并没增长。传统业务是一个红海，作为一个无法把控生产端的纯粹销售商，显然未来是暗淡的。而企业方案开发服务的对象刚好是这个红海里的主体，如何长效稳定地找到潜在合作商客户，难度不亚于2000年马云那帮人走街串巷忽悠工厂缴费做网站买广告位。 贫贱夫妻百事哀，企业管理的场景也未尝不是。 每次开会时，大家开始互相抱怨，我决定由几个核心人员轮番负责市场，销售是这支部队活下去的唯一粮食来源。我们也不敢妄求通过其他方式探索创收模式。 “我承认我没做好，但是我尽力了”每当负责人败阵下来总是会抛出类似的措辞。 怎么办，我不相信我们无法改变这一切，改变习惯或许能多少影响我们的工作态度，于是“爬楼梯”就成了每周或每月的必备项：完不成定期任务，就自我惩罚，集体人员爬楼梯42层，累死也得爬。 坐在43层顶的天台上，远眺着这座高楼林立，头顶上是灰蒙蒙的天空，每个人些许开心，更多的是迷茫。 不管是朋友，还是招募进来的，这些早期成员多是本着帮一把或者试一试的心态，当一切变得不再那么美好时，心理上是很难抵挡溃败的魔鬼的。最起码，不是雷布斯那样请了众神，大家就是很纯粹的来“玩一把人生”。 抓了一把烂得稀碎的牌，却做了地主。 2017年已经过去了一半光阴，公司连一毛钱的外部投资都没有拿到，活下去依然全靠我们自己。账面的资金已经有段时间没有增长了，大家都多少出现了倦态。 我咨询了一些做销售的朋友，希望能得到一些启发，最终，还是村子里的老爸给了我力量：“销售就是重赏之下必有勇夫，搞提成，20%不行，就30%，如果员工有动力50%甚至70%给他也无妨！你要的是活下去，让大家愿意跟着你做起来。” 7月23日过完公司的生日，我开始期待有更大的改变来激励团队。我提议对销售岗提薪，制定相应的绩效制度。但是，马上就被弟弟白了冷眼，他没有言语。我们已经养成了决策前商量的习惯，即便我有绝对的控股权，我也希望能得到他的支持。 我遇到了阻力，弟弟是一个非常务实的人，但是这次我认为他有些保守了。公司没有及时的执行激励机制，一切依然很糟糕。 我决定落实一个名为“雪花”的计划，并印刷了计划的主题海报张贴到办公室的四壁。这次，不论如何都要执行。 8月17日那天，开了一下午会，宣布雪花计划，书记员是苏宵博，刚开始时大家对这个事情有些不以为然。 我絮叨了一通雪花的内涵：“雪花从万米高空落下，它洗涤了一切，雪花虽小，却可以使得大地银装素裹。每一片雪花都源自一颗微不足道的雪晶，如果我们每个人都像那颗单晶一样，那么我们就能做成任何的事情！” 紧接着，我告诉大家计划的大概内容：“八月十七日至2017年农历新年做以下内容：1、革新自我，保持纯真，虚心学习；2、包容错误，敢于担当，工作和生活中敢于承认错误，在同事面前敢于剖析自己的不足，敢于批评与自我批评；3、坚守原则，恪守初心，彼此信任，但不能放纵自我，应该加强协作；4、保持现有团队结构和人数，不容忍任何对公司发展不利的因素；5、实现月营收xw，企业注册x家，在每个省打造一家标杆客户。” 事情说出来，每天的工作也尽力压紧压实，在稳定的前提情况下，我们只能小步快跑。 10月的天气忽冷忽热，犹如公司每天的状况，虽有所进展，但是压得大伙身心疲惫。我能感受到每个人的努力，就像庄稼地里的农民，埋头于眼前的一分麦田，充实，但眼神有些无助。 我几乎没参与过任何行业或企业间的沙龙活动，思路难免有些闭塞，许多企业管理方法是凭着感觉来做的。我绞尽了脑汁，思考如何让大家浮躁的心踏实下来。比如，利用月末会议的机会组织一场团建，让大家一起参与绘制新的企业标志，或者在电脑上看一场《硅谷传奇》类的电影或纪录片。我会在活动过程中仔细观察每个人的反应，并在后续的工作中验证活动的具体效果，以便于下次研究出更好的办法。 11月的一天，初冬的冷风已经吹得叫人直哆嗦，市场部的同事们像往常一样召开着当天的总结会议。会议是由市场部负责人主持的，因为距离年终越来越近了，销售业绩不尽人意，大家必须深刻反思，真诚地做批评和自我批评，才能制定更科学措施。深夜0点，我回到办公室，发现大家还在开会，每个人面带微笑，讨论得热火朝天，显然大家是有了思路，这次的会议持续到了第二天凌晨。 我再次重申了激励措施，有业绩就必须有奖励，做差了就必须有惩罚（多奖少罚）。。 每个人犹如打了鸡血一样，疯狂地加班，疯狂地开会，很快取得了不错的成绩。公司的新业务逐步有了稍微清晰的脉络，每个人的工作也找到了新的着力点。 我们靠自己的双手活着，在最困难的时候没有做任何违背道德的事情，我们一直在探索自己的道路，依然可以自力更生。一路走来，我觉得有些坚信的事情，作为创始人一定要有魄力去执行，而且大部分情况无需去获得对方（周围人）的认可。 第十九章 找人才是个重头戏 有了持续的业务增长，接下来就需要考虑来年团队扩充的问题，我们换了更大的办公室。两三个月的时间，早期的亲朋好友陆续退出，一些基础类岗位的人员也有所改变。最终，我们沉淀下了几个未来企业核心的团队成员。 由于公司前期是没有hr的，我包揽了招聘相关的所有工作。虽然如此精心把关，效果依然不尽人意，而且时间成本也非常大。于是，我尝试改变一些流程，凡是我面试过的且基本符合标准的求职者，便会让相应岗位的老员工参与“闻味”（即让老员工参与二轮面试，对求职者进行听、看，发现感觉相同的，在面试结束后和我再沟通）。我几乎每天有1/3以上时间花在招聘和筛选上，留给技术研发的精力不足1/3，甚至有时一天都在研究人的问题，以至于有段时间我痴迷于研究星座和性格的关系，平日里遇到任何人，我都会猜测下对方的星座或者爱好习惯。 面对堆成小山的简历，我常常在想，如何能更有效率地招募到适合的人才。而我得到的事实是，留下来的成员许多是面试时不认可的，反而那些觉得不错的求职者最终并没有成长为队友。这个过程相当地磨人，我遇到了形形色色的人和故事。 曾经一位声称自己有经验的求职者，狠狠地让我领略到了这个社会的“诚信”，他的举动被我发觉到他就是一个小白，他在撒谎！不过他突然坦然开来：“这些话术是老师教给我们的，许多的大学都会给学生传输些技巧”。从此我对于所有求职者倍加防备。 还有很多老油条会刻意地“润色”简历和话术，把职场断档期模糊到其他工作期内，让面试官觉得他经验满满。 创业公司面临的风险非常多，除了那些“别人家的孩子”，每个创始人都需要认真地规划每天的开支。特别是在传统服务业，有的朋友开公司盲目节省，招聘无薪学徒工，我是不推荐这样做的，毕竟年代早就变了。 通常企业创办后，首要问题就是市场拓客，除了老板亲自上场外，还会适时招募一些业务岗。这个放之四海而皆准的神奇岗位，好像不需要丰富的经验，无需任何学历和天分。而实际中，我们经常会为这种稀里糊涂的骚操作买单。企业前期客源少、品牌力弱、模式不定、运营投入少等特点，我们更要重视业务人员的招募细节，只是不要太刻意于职员的学历和经验，而是确保他足够诚实、勤奋即可。 技术类岗位是比较考验创始人专业能力的，因为培训班出身的求职者也非常多，而且他们通常是被忽悠着花了不菲的学费进的“培训班”（我遇到许多的大学生还没毕业就被忽悠到培训班，甚至还贷了大额的款），就像养鸡场的速成肉鸡，目的性很强，通常很难学到足够的知识。你本想期待他们在半年内做出成绩，结果项目成了他的试验品。技术岗除了需要扎实的底子，还需要一定的实战经验，设计类人员若没独立思考能力的，即便工作了两年也无法创作出一个商用的banner。 技术人员，企业没有足够的财务做支撑，就无法妄求什么顶级大牛，但我们依然要想办法“瘸子里挑将军”，“宁缺毋滥”的想法太过于阳春白雪了，只会让你错失发展时机。 校招是一个快速招募基层人才的途径，我们前期先后参加了三次校招。夏天，有位大学老师主动过来邀请参加校招，于是宵博陪着我去了大学城，我做了天马行空的招聘演讲，学校还给单独做了专场，收到了大量的求职简历，我们现场进行了紧张多面试。而后来的两次校招均为参与校方的集体招聘，效果比较差。 不管如何努力招聘，最终相当多的求职者“死”在了我们的脸面上。由于是在小区内办公，我们经常收到质疑的电话：“你们公司在哪里？”，于是有些人来到小区门口就返回去了。这是一个无法回避的事实，不过创业者不必太在意这个情况。阿里、字节跳动、饿了么早期几乎都是这么来的。 若实在招不到有能力的职员，那么在给他们分配任务时，一定要花足够多的时间帮员工制定好工作的细则，越详细越好，不然你就等着“拿好卫生纸给他擦屁股”吧，还得抱怨浪费了时间又花了金钱。 如若确实遇到了“卧龙凤雏”，也要保持冷静，探明情况。有一次，两位自称阿里巴巴的早期业务，气场异常强大，自称属于第一批阿里销售，而且还是卫哲亲自过问过的那一批，言谈之中，他对于我的企业并没有体现出太多的兴趣，他只是在强调自己想得到的条件。这让我内心起了波澜：莫非就是一骗子？我记得《硅谷传奇》电影里有段关于招聘的情节，刚刚感受过高光时刻的乔布斯在他那诺大的会议室里，突然把一只穿着拖鞋的光脚放在桌子上，正冲着对面来自ibm的高级工程师，乔帮主问了一些匪夷所思的、和工作毫不相干的问题，比如求职者是否是一个处男，后来，乔帮主告诉同事“做决策就像打开一扇门，你不知道打开后会进来什么，所以一定要选择正确”。 我们永远不可能像马云爸爸那样，被蔡崇信“深情表白”，姑且归入童话。那么公司还要活下去，工作还要进行，我们必须学习和“平庸”的人才相处，合理地利用每个人的优点。。 创始人应该听到公司里的每一名职场小白的声音，只是不要依赖于他们的声音来判断市场或者做公司决策。每个人都有自己的观点，甚至听起来非常不错，但是作为创业者只能做参考，因为不管根据一万小时定律，还是立场不同的道理，他们的那些主意即便是出于善意，也存在严重的见解不足。 人力是做企业的核心投资项，如果无法逃脱“低薪节省人力”的想法，就会招募大量的小白兔和老黄牛，甚至是有能力的却有破坏力的职员。除了“赚钱”，永远不要相信求职者有其他的想法，虽然实习生为了学习，老手为提升自我，合伙人为了为了实现人生价值，但是作为年年gdp都是正增长的中国人，价值转化成现金或许才是让大家聚在创业者周围最有效的方法。