《任正非：九死一生的坚持》


 前言

    清华大学中国创业研究中心经过多年的调查和统计，得出如下结论：一个企业家，最佳的创业年龄应该是26～35岁，一旦超过40岁，创业之路基本就等于画上了句号。


    1987年，43岁的退役解放军团级干部任正非，从四川某部队转业后随即来到位于深圳的南油集团工作，成为该集团下属一家电子公司的副总经理。


    任正非当兵11年，待人以诚是他的信条，可是鬼蜮的商场，却让他这个创业者遭遇到了人生第一个“寒冬”。因为一笔生意被骗，公司有200多万货款收不回来。任正非只得离开了“南油”，成了一个真正的“无业者”。


    福无双至，祸不单行。随后，任正非的第一任妻子离开了他。此时的任正非，上有退休的父母需要照顾，下有6个弟妹需要他操心。


    军人，你的名字叫强者。任正非这个在军队服役11年的男人没有倒下。他来不及回味失败的痛、离异的伤，便在1988年毅然下海。他从注册资本只有两万多元的小企业——华为技术公司做起，以代销香港一种hax交换机艰难起步。经过15年的奋斗，到2003年，终使华为的销售额一举突破300亿美元，成为国内举足轻重的明星公司。


    手胼足胝，玉汝于成。任正非没有忘记自己贫苦的少年时代。任正非兄妹七个全靠父母微薄的工资生活，挨饿成了常态，以至于能吃到一个白面馒头成了他青少年时代最憧憬的奢望。


    任正非没有忘记，他创办公司伊始，他和父母等人挤在深圳一间十几平方米的小屋里，极不方便不说，阳台还被当成了厨房。父母为了替儿子省钱，他们通常在市场收档时，捡一些菜叶，买来便宜的鱼、虾，来维持最简单的生活。


    任正非没有忘记，他的背后还有15万名充满着奋斗理想、创业精神的华为员工，他设立了“人人股份制”，使企业发展的红利惠及到了华为的每一个员工。


    不管是金融风暴、it泡沫、国际巨头的拼命打压，还是国内同行的残酷竞争，任正非屹立如山，牢牢地把握住华为这艘民营电信“航母”的舵轮，穿过激流、驶过险滩、奋勇前行……


    2007年，华为凭借着125.6亿美元的收入，超过北电，一举成为全球第五大电信设备经销商。


    2010年，华为首次荣登《财富》世界500强企业榜单，在it企业中列第29位，全球第397位。


    2011年，任正非以11亿美元的身价首次进入福布斯富豪榜，排名全球第1056名，中国第92名。


    美国《财富》杂志评定的2012“中国最具影响力的商界领袖”榜单中，任正非位列第一，2013继续年蝉联第一。


    2013年，华为全年实现销售收入人民币2390.25亿元，同比增长8.5%。华为智能手机业务获得历史性突破，进入全球top3，华为手机品牌知名度全球同比增长110%。


    劳伦斯曾经说过，成功的秘诀是养成迅速去做的习惯，趁着潮水涨得最高的一刹那，不但没有阻力，而且能帮助你迅速地成功。


    华为人在改革开放的春风里懂得借势而行，借机而动，并以农村包围城市的方式，迅速将企业做强、做大。他们时刻都保持着“狈”的警觉，“狼”的行动力。一有商机，立刻出动，紧盯目标，以求必胜。


    现在，华为产品和解决方案极为丰富，涵盖了移动、核心网络、电信增值业务、终端等众多领域。


    华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海、南京等多个研究所，截至2013年末，华为拥有的专利数量已经超过36500项，并已连续数年成为国内申请专利最多的单位。


    随着众多名誉铺天盖地而来，任正非选择的是低调，就连企业家们竞相争夺的工商联副主席和全国人大代表资格，他也守拙婉拒。曾经有一名中国记者感慨地说：“采访他的难度，要远远超过采访华人世界首富李嘉诚。”


    不管任正非多么低调，媒体的聚光灯始终以他为焦点。坊间对任正非、对华为的猜测不绝于耳。有人说他神秘，有人说他行事如“土狼”，有人说他简单粗暴，也有人说他重情重义，有人说他是军人铁汉，也有人说他侠骨柔情。对于这些褒贬，任正非一律无视，概不回应。也许不回应，就是最好的回应。


    旁观者才最有发言权。美国《时代周刊》评价说：华为正重复当年思科、爱立信等全球化大公司的发展历程，并且成为这些电信巨头“最危险”的对手。英国《经济学人》的评价则是：它(华为)的崛起，是外国跨国公司的灾难。


    意大利媒体也开始推波助澜，据《共和国报》报道：2012年华为全球销售额超354亿美元，同比增长8%，其中66%来自海外市场。华为技术有限公司或将超越其竞争对手——瑞典爱立信公司，成为全球第一大电信设备供应商……美好的情景，令人心里充满了憧憬！

 1 艰苦的岁月

    有钱难买幼时贫。


    ——朱光潜


    物欲其高，必广其基。尖毛草是非洲大地上生长得最高的毛草之一，有“草地之王”的美称，但是它的生长过程十分怪异。在最初的半年里，它几乎是草原上最矮的草，只有一寸高，人们甚至看不出它在生长。那段时间，草原上的任何一种野草长得都要比它旺盛，没有人相信尖毛草会是今后的“草地之王”。


    半年后，在雨水到来之际，尖毛草就像是被施了魔法一样，以每天一尺半的速度向上疯长，三五天的时间，它便会长到1.6～2米的高度。其实，尖毛草一直在生长，但它一开始的时候不是在长身体，而是在长根部。在长达6个月的时间里，尖毛草的根部长得超过了28米，无声无息地为自己的将来做准备。


    尖毛草之所以能成为“草地之王”，一个重要原因就在于它根基深厚，厚积薄发。


    童年的贫困和艰苦对于人的一生来说，是一笔巨大无比的宝贵财富。不管是饥饿还是贫苦，那只是命运让一个人的生命之树努力向下“扎根”的过程，根基越深，则向上的成就越大。

 清贫，灰色调童年

    盼望着假期，盼望着明天，盼望着长大的童年。


    ——罗大佑《童年》


    童年是美好的，可是如果不幸遇到了战乱，那战乱的铁蹄就会碾碎童年的鸟鸣，那隆隆的枪炮声，就会惊醒童年的梦境。任正非的童年虽然得到了父母无尽的关爱，可是鸟鸣和梦境呢？都遗失在了战乱的深谷中……


    任正非祖籍浙江金华浦江县黄宅镇任店村。黄宅镇是浦江的第一大镇，任店村在清末民初的时候住户虽然不多，但这里男耕女织，民风淳朴，邻里祥和。


    任店村前有清澈秀丽的浦江，后有狮蹲虎踞的官岩山，任店村里有树有竹，花香鸟语，景色优美。


    任正非老家黄宅镇辖区内，有一座官岩山，该山之上有一处名胜古迹——官岩寺，该寺始建于唐咸通年间，是老百姓为纪念祖登大师舍身投岩祈雨，依岩而建的一座古庙。


    明代初期，大文学家宋濂来到此地，他在《官岩教寺记》中写到：“俯瞰县北岩坑，仙华诸峰如万马东行，或驻或跃，而浦阳江之水蜿蜿蜒蜒，又如白龙南飞一泻数十里，绕岩腹而去，周围原野星罗棋布……诚天地间胜绝之地也。”


    在任店村中，任姓是个大姓。任三和——也就是任正非的爷爷，当时是腌制金华火腿的大师傅。他在旧浦江县城做工的时候，制作的火腿皮色黄亮，肉色红润，香气浓郁，这一手绝活使他远近闻名。故此，任三和家的家境在任店村可称富裕。任家当年在该村的老宅便是一座气派的四合院，单单请木匠雕窗花就花了整整三年时间。


    任三和在浦江县城腌制火腿，而家却安在任店村。虽然两地不过几十里的距离，但要在土路上骑驴坐车来往一趟，至少也要一天。很会做生意的任三和真的没有想到，他的晚辈任正非竟用高科技手段，让那些相隔两地的人可以在转瞬间“相见”——打一个电话，便可跨越千山万水。


    任三和娶妻得子，起名任木生，字摩逊。他给儿子起这个名字，实是希望晚辈要“不逊于”任何人。任摩逊天资聪颖，读书写字过目不忘。任三和瞧在眼里，喜在心头。他为了儿子以后能有个远大的前程，便将任摩逊送北平读大学去了。


    任摩逊成了任店村第一个大学生，这在当时几乎等同于古代考中了举人和状元的荣耀。


    任摩逊就读于北平民大经济系。他求学的同时，还参加了共青团，并与校内很多热血青年一起，走上街头、奔走呼号，投身于轰轰烈烈的抗日救亡运动。然而，世事无常，任摩逊的父母相继病逝，任摩逊失去了经济来源，他的大学生涯也蓦然走到了尽头。任摩逊辍学回家，为了生计，他曾经先后在浙江定海水产职业学校、南京农业职中等学校任教。


    1937年12月，日军攻占南京，国家民族岌岌可危。任摩逊怀着一腔报国热血，在浙江同乡的介绍下，来到国民党412军工厂任会计。这是一家专门生产防毒面具的兵工厂。


    任摩逊身在国民党的兵工厂，却认同共产党提出的“全国上下一致抗日”的主张。他不仅在厂子里积极宣传抗日，还组织了读书会，和大家一起探讨抗日问题。但是，任摩逊的爱国举动引起了厂内国民党特务的注意。


    由于战局的变化，412军工厂经广西辗转迁到贵州桐梓。1944年，任摩逊发觉形势不好，他以送家眷回乡定居为由，悄悄离开了兵工厂。可是国民党特务幽灵般跟踪而至，结果却误捉他人。第二天，任摩逊装病托村里人用皮龙(类似于轿子)，将自己抬到郑家坞火车站，就此摆脱了国民党特务的魔爪，最后悄然离乡，来到贵州生活。


    在贵州，任摩逊为了躲避国民党特务的迫害，他暂时栖身在安顺地区的镇宁县山区。这里是典型的喀斯特地形，造就了闻名中外的黄果树瀑布奇观。可是在当时，因为没有旅游业的支撑，镇宁县山区的生活非常清苦。


    爱情是生命里的盐。任摩逊在这里遇到了17岁的程远昭女士，两个人相爱并结婚。他们婚后不久，也就是1944年10月25日，一个健康、机灵的男娃降生了。虽然当时任摩逊和程远昭两个人婚后的日子过得不宽裕，但这个男娃的到来还是给他们带来无限的欢乐。


    任摩逊是受过高等教育的人，他怀里抱着哭声洪亮的男娃，对在床上坐月子的程远昭说：“我要给儿子起一个有意义的名字。”


    程远昭女士说：“起什么名字呢？”


    任摩逊想了想：“就叫他正非吧！”


    “这个名字好。”程远昭女士从丈夫怀中接过爱子，怜爱地说：“你有名字了，你以后就叫任正非了！”


    人世间充满了是是非非，究竟何为正，何为非？真得需要一个人用一辈子去探究、去领悟。只要将是是非非悟透，那么他就能成为一个对社会、对国家、对世界都有用的人。


    程远昭是山区里长大的姑娘，她性格开朗、朴实。贵州山区虽然是个清贫之地，但程家家长还是让程远昭一直读到高中毕业。程远昭受丈夫影响，以后靠自学成为了一名数学教师。


    任摩逊和程远昭是一对恩爱夫妻，他们婚后共育有二子五女，任正非是老大。他们一家九口人，都靠着任程两个人教书赚来的微薄薪水生活，而且任摩逊还要按月给老家的家眷寄生活费。


    因为战乱，处处民不聊生。任父任母虽然能给任正非等孩子聪明的头脑，可是却无法给他们温饱的生活。任家父母为了让7个孩子都有书读，他们宁可省吃俭用、四处借钱，即使几个人合用一条被子、在地炕里做三餐，也不觉得苦。


    任家的日子处处充满了艰难。任正非就在贫困的环境中一点点长大。1958年，任摩逊终于在国家吸收一批高级知识分子入党时光荣地入了党。可是“文革”开始后，因为任摩逊曾经在国民党的工厂当过会计，造反派就说他历史不清，便派红卫兵上门抄家。这些红卫兵本以为任摩逊是高级知识分子又是大校长，家里一定很富裕，可是推门一看，只见任家四壁空空，哪有一件值钱的东西？破旧的被单下面更是铺满了简单的稻草……任家的清贫让这些造反小将们感到震惊。

 求学，大力神启示

    朝为田舍郎，暮登天子堂。


    将相本无种，男儿当自强。


    ——《神童诗》


    任正非的童年时代除了下河摸鱼、上树抓鸟这些小男孩人人都干过的淘气事儿之外，就是和小伙伴们在一起玩躲猫猫和丢沙包的游戏了。他们从外界取得知识的途径恐怕就是村里为数不多的几台收音机了。


    任正非和小伙伴们每天都会准时从收音机里听评书《隋唐演义》。评书中的盖世英雄——李元霸和宇文成都等人逐鹿中原、争霸天下的故事，让任正非心里升起了无限的向往和倾慕。


    任正非和小伙伴在一起争论的话题，很大一部分是李元霸擂鼓瓮金锤厉害，还是宇文成都的凤翅镏金镋高明。有的小伙伴说：“李元霸是隋唐第一条好汉，当然是他最厉害！”


    有的小伙伴讲：“宇文成都被皇帝赐给了‘横勇无敌’的金牌，李元霸没法和他比！”


    任正非觉得这样争论下去永远都辩不出结果。他说：“要想分清他们两个谁厉害，你们得先回答我一个问题！”


    任正非的问题是，张飞和岳飞“杀”起来，他们俩谁勇猛？


    张飞生活在魏晋三国时代，而岳飞是宋代的大将，他们绝不可能相遇，又怎么能“杀”在一起？这个问题自然没法解答。


    任正非提出的问题，是在一个相声中听来的，他之所以重提这个荒诞的问题，是想说明：千百年前的事情，根本没有比较的条件，所以争论也没有意义。


    任正非的童年就是在这样好玩的争辩中、快乐的游戏里度过的。但任正非当时的想法确实比同龄的小伙伴要成熟和睿智得多。


    任正非读书的第一所小学就是离家最近的山村小学。山村小学不仅教室简陋，而且条件艰苦，夏天蚊虫乱飞，既闷又热；一到冬天，虽然有烧木材取暖的铁炉子，但在四处漏风的教室中，室温和冷库的温度也差不多。


    任正非当时是懵懂少年，爱玩是他的天性，对于艰苦求学，渐渐有了退缩的情绪。程远昭女士为了鼓励儿子念书，她就讲了一段《大力神》的故事。


    万神之首就是宙斯，他和美丽的神女阿尔克麦涅生有一个儿子，名叫赫拉克勒斯。宙斯的另一个妻子——赫拉准备除掉赫拉克勒斯。


    赫拉趁无人的时候，偷偷地将两条毒蛇放进了小赫拉克勒斯的摇篮里。赫拉克勒斯从梦中醒来，看到毒蛇正向他大张毒牙咬来，他伸出两只小手，猛地一下就把两条毒蛇全都握在了手里。当宙斯赶到时，毒蛇已经被赫拉克勒斯给捏死了。


    小赫拉克勒斯在赫拉的谋杀中坚强地长大了，而且长得身材魁伟，仪表堂堂，力大无比，成了远近闻名的英雄，还赢得了“大力神”的美称。


    赫拉克勒斯长大成人后，母亲决定让他离开家，到很远的地方去闯荡，一是躲避狠心的赫拉的报复；二是让赫拉克勒斯接受各种艰难困苦的磨炼。临行前，她还要求赫拉克勒斯必须完成12件别人无法做到的大事。用以锤炼赫拉克勒斯的意志，增长他的能力。


    程远昭女士讲到这里，故意停住了，任正非着急地问：“赫拉克勒斯真的完成了12件别人无法做到的大事吗？”


    程远昭女士看着儿子着急的样子，说：“接下来的故事，非常精彩，你要想听，得看你考试的成绩，成绩好才能继续讲！”任正非小的时候，虽然贪玩但他却非常懂道理。有正直博学的父亲为榜样，有勤劳善良的母亲勤教导，他经过努力，学习成绩在山村小学一直很优异。当任正非拿着令人满意的期末考试成绩回到家的时候，程远昭女士对儿子表扬完毕，就给他讲出了《大力神》故事的结尾。


    赫拉克勒斯恋恋不舍地告别了亲人，他凭着惊人的勇气和智慧，搭救了为人类盗火而被惩罚的普罗米修斯，在崇山峻岭中，捕杀残害人类的猛狮，为百姓除掉了大害……


    赫拉克勒斯在路过伊利斯城邦时，他还用智慧引河水入牛棚，赢得了该国国王的300头牛。可是这个可恨的国王却想毁约，赫拉克勒斯举起武器，他将欺压老百姓的坏国王赶走。最终，12件别人无法办到的大事他终于一一完成了。


    赫拉克勒斯为了庆祝胜利，他在奥林匹克举行了极其盛大的运动会。大力神的美名传遍了世界的每一个角落……


    程远昭女士讲完了这个故事，任正非虽然年纪小，但他也明白了母亲的意思：大力神之所以成名，是因他为人类做了很多有益的大事。任正非暗下决心，自己也一定要努力学习，长大后能像“大力神”一样做大事，做有益于人类的大事才能实现人生的价值，并获得更大的荣耀。


    乐观的任正非小学读完之后接着念中学。中学的课程虽然难度加深，但对于天资聪颖的他来说，绝对是游刃有余。当他在课本上读到李清照的《夏日绝句》，“生当作人杰，死亦为鬼雄。至今思项羽，不肯过江东。”时，不由得情绪激动，浮想联翩：赵构之流，偏安一隅，可谓“懦夫”，李清照对他们的抨击，确实是褒贬得当、一针见血。


    任正非一边读着这首诗，一边暗暗告诫自己，将来自己一定要做个“英雄”，绝对不能当“懦夫”。任正非成立华为公司后，他的“英雄”情节确实得到了淋漓尽致地发挥。他领着自己的团队，披荆斩棘，开拓市场，终于成为中国最具影响力的商界领袖。


    徐特立曾经说过：有困难是坏事也是好事，困难会逼着人想办法，困难环境能锻炼出人才来。因此，应该迎着困难前进。清贫和苦难就是任正非最“忠诚”的两个伙伴，一直如影子般伴随着他的童年和少年。


    对于懦弱的人而言，清贫和苦难就是重重枷锁和铁链，会桎梏和限制他前进的方向。可是在勇敢者面前，那两个“忠诚”的伙伴就会变成他腾飞的两个“翅膀”。这一双“翅膀”让任正非面对着太阳，面对着理想，努力展翅飞翔……

 大学，人生转折点

    成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。


    ——冰心


    任正非的求学路充满了坎坷，缺衣少食，饥饿为伴。他高中三年最大的心愿竟是吃上一个雪白的大馒头。如果困难是风的话，任正非会不会将饥饿和贫困化作自己的两翼，然后在困难的逆风中，振翅而起、翱翔九霄？


    贵州地处高原，“天无三日晴，地无三尺平”。一年四季，除了阴天，就是下雨；放眼千里，除了石山，便是丘陵。贵州先天的地理环境本就不适宜于农耕，许多地方所产的粮食尚不能自给。


    “大跃进”运动开始后，由于各地盲目虚报产量，导致高征购任务完成后，农村的公共食堂里只给老百姓剩下了可怜的一点粮食。1960年，贵州已出现严重的饥荒现象。可是某些领导为了一己之私，还是向高层汇报贵州全省大办食堂的“先进经验”。果然，这个汇报打上去之后，贵州因为大办食堂得力走在了全国的前列，被誉为“红旗省”。


    谎言被重复一千遍最后就成了真理。但在饿肚子面前，这个被当成“真理”的谎言，还是迅速露出了原形。1961年，贵州的农村大食堂终于走到了尽头，再也办不下去了。


    当时18岁的任正非正在县城里念高中，虽然迫切的求知欲望让他可以一头扎进书本里尽情地吸取书本上科学知识的“乳汁”，但书本中的“乳汁”只能解决精神上的贫乏，饿肚子的问题却解决不了。


    俗语说得好：人是铁饭是钢，一顿不吃饿得慌。更何况顿顿吃不饱呢？高中三年，任正非最大的理想竟是能美美地吃上一个白面大馒头。


    不管生活多么艰难，任家父母都坚持让7个孩子读书深造，做社会的有用之才。程远昭女士为了让任正非考上大学，她踌躇再三之后还是对家里实行了严格的分餐制。分餐制的好处是，虽然每个人都吃不饱，但是每个人都能活下去。


    困难总没有办法多。为了战胜饥饿，任母就领着孩子们上山采了一些红刺果，再把厥菜根磨成浆，青杠子磨成粉，代替粮食。可是有一样东西，那就是炒蓖麻籽，这东西不能当花生吃，一吃就拉肚子。


    后来，任家为了度过饥荒，他们还在山上开了一块荒地，种了一些南瓜。播种南瓜时，他们还意外发现荒地旁边美人蕉肥硕的根还可以煮熟解饿。


    每天晚上，任正非和弟弟妹妹们围着火炉，等着母亲煮出一大锅美人蕉的根或南瓜来充饥。虽然那东西没有什么营养，吃完之后只管得了一时，过一会儿还饿，但和睦的家庭气氛还是让那些没有多少营养的食物吃到嘴里时充满了“香甜”的味道。


    任正非正处在长身体的阶段，每天伴随着“咕咕咕”的肠鸣上课，他的学习成绩自然不稳定。初中的时候，任正非食量小，饥饿的感觉就没那么强烈，他能安下心来学习，故此成绩优异，经常得到学校“因材施教”的表扬。可是高中的时候，他的食量增加，经常饿得昏昏沉沉，那种天旋地转的感觉，让他的学习成绩忽上忽下，像过山车一样，很不稳定。


    任正非读高中的时候穿得很简朴，三年求学的日子里，他从来也没有过衬衫。即使是很热的夏天，任正非也是穿着一件厚厚的外衣。任正非很懂事，他知道家里的困难，所以他不好意思找母亲索要衣衫。


    高中二年级的时候，任正非多次补考才过关。高中三年的时候，任正非实在饿得受不了了，临近高考，他就在家里复习功课。他那张简易的书桌正对着墙边放着的一个瓦罐，瓦罐中装的就是他们全家的口粮。


    此时，任正非即使再饿，他也没去瓦罐中抓一把里面的“苞谷”吃。要知道，他这一把下去，虽然可以暂时解决自己肚子“咕咕”叫的问题，但“会有一两个弟妹活不到今天”。


    任正非为了能攒点力气将高考的功课尽快复习完毕，他想出了一个办法，那就是用米糠和菜掺和一下，然后放在锅里当饼一样烙着吃。


    糠菜饼子不仅又苦又涩，而且粗糙得难以下咽。任正非吃“饼”充饥的时候，被任摩逊察觉了，他吃惊地说：“正非，你，你不能吃这个，你会把身体吃坏的！”


    任正非装作若无其事地说：“没事，我年青，身体好着呢！”


    任摩逊拉着懂事的任正非的手，心痛得连连摇头。程远昭女士为了给任正非加强营养，每天早晨她都会塞给任正非一个小小的玉米饼，并叮嘱儿子，一定要安心复习功课，努力考上大学。


    每当任正非回忆起这段辛酸往事，他都感慨万千：每天早上一小块玉米饼，功劳巨大。如果不是这样，也许我就办不了华为这样的公司，只是社会上多了一名养猪能手，或街边多了一名能工巧匠而已。这个小小的玉米饼，是从父母与弟妹的口中抠出来的，我对他们无以报答……


    功夫不负有心人，任正非这个任何困难都压不倒的年轻人通过高考，终于被重庆建筑工程学院录取了。


    重庆建筑工程学院于1952年10月建校，以前的校名是重庆土木建筑学院。1954年4更名为重庆建筑工程学院。1994年1月定名为重庆建筑大学。


    重庆建筑工程学院不仅师资力量雄厚，实验设备齐全，而且还是我国当时八所老牌的建筑名校之一。


    任正非高中毕业后，顺利考上了大学，这就说明他不再是一个男孩子，而是一个坚强的男人了。他需要独自面对风雨，需要一个人面对挑战。社会这个大考场已经敞开胸怀，大张双臂，正热烈地等待着他。


    任正非读高中的时候可以没有衬衣，但上大学之后他将要面对一个崭新的环境、陌生的男女同学，所以，总要有一件衬衣来撑门面……程远昭女士就为儿子穿针引线，亲手做了两件新衬衣。任正非从母亲手中接过针脚密实、崭新挺括的衬衣，当时真有一种激动得想哭的感觉。


    要知道，当时国家经济困难，老百姓手中的布票是受限制的。任家并不富裕，只能靠全家节衣缩食，才能让任正非一下子就得到两件白衬衣。为了这两件白衬衣，任正非的弟弟妹妹恐怕很长一段时间都得穿着旧衣服，勒紧裤腰带过紧巴巴的日子了。


    衬衣的问题解决了，但是还有一样东西得准备，那就是被单。这难不倒程远昭女士。她捡来毕业生丢弃的几床旧被单，经过清洗和拼对后，一床干净的被单就出现在了任正非的眼前。


    这两件衬衣、一床拼对的被单，整整陪伴了任正非五年，直到他在重庆读书的生活结束。


    困难总是可以克服的，程远昭女士的言传身教，使任正非深深懂得了不畏困难、不向生活低头的道理。他成为华为的“掌手”之后，不管遇到怎样的挫折和厄难，都能牢牢地坚定信念，使华为这条巨轮，顶风冒雨，安然驶过各种激流和险滩。

 2 军旅的生活

    在军队中服过役的人是堂堂正正的人。


    ——巴顿


    军队是一座大熔炉，只要投入到这个大熔炉里去锻炼，即使是一块顽铁，也会变成一块精钢。任正非在重庆建筑工程学院毕业后，他响应国家的号召，幸运入伍，最后成为一个光荣的基建工程兵。


    一个学生娃，一个工程兵战士，这次华丽的转身，任正非又将如何顺利地完成？一个书生到一个战士的转变，中间又经历了哪些事情？任正非因为通信技术突出，旋即又被抽调到贵州安顺地区一个飞机制造厂工作，任正非面对崭新的环境，他又有什么新的感想？


    是金子在什么地方都会发光。任正非来到飞机制造厂，他经过刻苦钻研，曾经有多项发明创造，还有两项科研成果填补了国家空白。可是因为任正非出身的缘故，获奖和表彰总是与他无缘。


    任正非没有消沉，而是更加努力工作。当他的成绩被肯定，他正想甩开膀子大干一场的时候，基建工程兵部队因为裁军的关系而被取消了。


    从军人到商人，任正非还得需要来一次大转身，这次人生角色的变换，对任正非更是重要。任正非来到深圳的南油集团，参加工作后，他遭遇了人生第一个冬天……

 回家，探望父母亲

    谁言寸草心，报得三春晖。


    ——孟郊《游子吟》


    时代是一条洪流，对于一尾鱼而言，它无法决定自己前进的方向。任正非的父亲由于出身的关系，在大运动中受到了冲击。为人至孝的任正非不放心父亲的身体，他离开学校，奔波千里回老家探望父亲。可是他在坐火车的时候，却遭到了无故毒打。


    1963年，19岁的任正非带着父母的期望，来到了重庆读大学。重庆位于中国西南部，被长江、嘉陵江两江环抱，因为地处丘陵，故此又被称为山城。


    重庆建筑工程学院是西南地区一所建筑工程学院，也是当时中央建筑工程部唯一一所直属高等院校，任正非读得是该建筑学院的暖通专业。


    暖通专业包括：采暖、通风、空气调节这三个方面，从功能上讲，暖通则是建筑的一个重要的组成部分。任正非从偏僻的山区小县城读完高中，一下子来到了繁华的重庆求学，崭新的课堂知识，良好学习的氛围，让他有了一种遨游知识海洋的畅快感觉。


    任正非还有一年就要大学毕业的时候，中华民族的一场浩劫——“文化大革命”开始了。工厂、农村和学校的造反派们开始了夺权运动，学院的墙上贴满了大字报。学校的校长和教授们纷纷被打倒，批斗他们的大会一场接一场，场面异常“激烈”。


    教授们都被打成“臭老九”，面对疯狂的批斗，他们还哪有心思教书育人？在这场“火热”的“大运动”中，重庆建筑工程学院的课堂里已经没有几个学生能坐得住板凳了。


    当任正非对自己的前途充满踌躇的时候，忽然接到了家里的一封信，信中说：任摩逊有在412军工厂工作的经历，造反派认为他历史不清，目前已经被打倒，正在接受批判……


    任正非得到消息，他想着父亲瘦弱的身体，不由得心急如焚，便离开了学校，偷偷扒上火车，不远千里，回家去探望父亲。


    那时候由于“文革”的关系，运输秩序混乱，定员一百一十八人的车厢里硬是挤进来三四百人。不但座位、过道，就连卫生间、行李架上也都挤满了人。空气中弥漫着汗臭、脚臭和劣质烟草的味道，令人作呕和窒息。


    革命情绪高涨的列车员还时不时地挤到车厢门口，手持一本《语录》，带领车厢里的乘客高声大喊“战斗”口号。任正非被挤在车厢的角落，他本想再坚持几站就到家了，可是突然发现一群胳臂上带着红袖标的上海造反队正一节车厢一节车厢地逐一检查。


    这些被鼓动起来的造反小将们一看到“可疑”的乘客就大声问：“你是什么成分？”


    工人和农民穿着朴素，还有一些上了年纪的乘客，很容易就糊弄过去了，而一些穿着整齐、气质特殊的乘客，可就没有这样容易过关了。但凡架不住询问，成分又“有问题”的乘客，不是遭到毒打，便是被当作“阶级敌人”赶下火车。


    任正非念了几年大学，从肤色和气质上看，很容易让这些“怀疑一切”的造反队产生不佳的联想。当他们盘问的时候，任正非说：“我是重庆建筑学院的学生！”


    在那个时代，一个普通的工人和农民的子弟想念大学是很不容易的事情。


    造反队继续追问：“那你父亲是什么成分？”


    任正非只得据实回答，说：“我父亲是老师！”


    在“文革”的时候，老师都是被打倒的对象。任正非回答“错误”，立刻遭到了这帮造反队的殴打，随后便被推下了火车，即使想补票继续乘车，都是不可能的了。


    在造反队的眼里，“臭老九”的子女绝对没有同广大人民群众一起乘坐火车的权利。


    任正非被推下火车，因为没有车票，又遭到了车站工作人员的一通为难，直到半夜时分，才得以脱身。当他步行十几里路，匆匆赶到家里时，满身淤青的任正非竟将父母吓了一跳。


    任摩逊问：“正非，你怎么回来了？你身上的伤是怎么回事？”


    任正非说：“我不放心，所以回来看看，我身上的伤不碍事儿！”


    程远昭女士着急地说：“正非，你回来得不是时候啊！”


    任正非回来得确实不是时候，任摩逊现在的日子很不好过。本地的造反派们为了让他老实交代问题，经常将任摩逊头带高帽，满脸涂黑，反捆双手，动不动就被拳打脚踢，有时还被踢倒在地……


    任正非的弟弟妹妹因为受到父亲的影响，已经不能进一步求学了。


    任正非解释道：“现在重庆斗争得厉害，建筑学院已经没有几个人上课了！”


    任摩逊叮嘱儿子：“记住知识就是力量，别人不学，你要学，不要随大流，以后有能力要帮助弟妹。”


    任父任母虽然心痛儿子，可是为了儿子的前途，他们还是做出了一个决定，让任正非明天一早坐火车立刻离开家，回重庆去念书。如果任正非回家探望父亲的消息让本地的造反派知道，他再想脱身可就难了。


    一滴水，无法左右河流的清浊；一粒沙，更改变不了荒漠的温度。任正非在第二天天不亮含着眼泪向父母告辞。任摩逊看儿子的鞋坏得不成样子，他就脱下脚上的一双旧反毛皮鞋，非让儿子穿上不可。父命难违，任正非穿鞋在脚，直奔火车站而去。


    任正非后来才知道，父亲被打倒后，任家的境遇远比他想象的还要困难。“革命小组”为了从经济上打垮走资派，便不断以各种借口克扣任摩逊和程远昭的工资，任正非的弟弟妹妹因为父亲历史问题的缘故，一次次入学录取都被否定。任家那几个年纪较小的孩子连高中、初中、高小、初小都没读完。但任正非的弟弟妹妹们个个懂事，他们为了分担家庭的重担，便到河里挖沙子，修铁路，抬土方……


    真的难以想象，任家兄弟姐妹六个未成年的孩子，站在冰冷的水里挖河沙，冒着塌方的危险抬土方，是怎样一种折磨？繁重危险的修路工作，又岂是几个孩子能做得了的？而更让任正非难过不已的是，他还是觉得对不住自己的父亲


    任摩逊被打倒后，造反队就让他放下教鞭，去做苦工，泥里水里，冰凉潮湿，他的鞋子都穿坏了，只剩下脚上穿的这双反毛皮鞋。可是这双鞋，还被任摩逊给了儿子，不管怎么说，任摩逊都比任正非更需要这双鞋子。


    父爱如山，每当任正非回忆起这件事，都觉得自己太不懂事了。

 参军，报国志气高

    宁为百夫长，胜作一书生。


    ——杨炯《从军行》


    一个书生和一个战士之间，就是一念之差。任正非虽然一步就轻松地跨越了过去，可是再回头，却已经隔着11年戎装铁马的岁月。


    任正非还能接着往前行，他还能继续自己的军旅之路吗？为了一双儿女，为了家庭的责任，任正非还是选择了转业，可是任正非身上的军装穿得时间够久，深圳这个商业之都，真的能容得下他的理想与现实吗？


    任正非坐火车又回到了重庆。那时，重庆市造反派林立，武斗不断，完全是一个“枪林弹雨”的环境。


    任正非回到学校后，他静下心来，什么派系斗争、文攻武卫，都成了他耳边的秋风、眼前的落叶和头顶的闲云。任正非重新回到了课堂，端起了书本，他将亏欠的知识都一点一滴地补了回来。他甚至将电子计算机、数字技术、自动控制这些看似没有用的课程，也都自学完毕。后来，他的家人都说：没什么用的东西也这么努力学，真是很佩服、感动。


    任正非还在校外认识了几个西安交大的老师，这些老师经常会给他一些油印的书看。另外，他还把樊映川的高等数学习题集从头到尾，一道不落地做了两遍，并自修了哲学和逻辑学。最后，任正非还自学了英、日等外语，并达到了可以阅读大学外语课本的程度。如今，任正非去欧美市场考察，他和当地的客户洽谈业务的时候，可以不带翻译，直接用外语对话。


    任正非知识渊博，见解独到，故此他的讲话旁征博引，总能一针见血地戳中要害。他之所以能达到这个境界，和他读大学时的努力自学是分不开的。


    任正非知道自己父亲的处境很艰难，他就收集了许多传单，并夹在信中，寄给自己的母亲。其中有一张传单上印有周恩来总理的一段讲话：干部要实事求是，不是的不要乱承认，事情总会搞清的。


    任母就把周总理这段话藏在饭碗里，送给关在牛棚中每日挂着牌子遭受批斗的任父。后来任摩逊说，是这张条子救了他的命，他看了这张条子才没有自杀。


    其实，为了自己的孩子们，任摩逊也不能自杀。如果他自杀了，就等于自绝于人民，孩子们将背上父辈沉重的政治包袱，一辈子都无法生存。


    任正非大学毕业后，首先就职于建筑工程单位。1974年，国家为了尽快实现工业现代化，做出了一个决定：从法国引进一套世界先进的化纤项目，总投资28亿元人民币，并将在东北的辽阳市建厂。为了保证辽阳化纤基地的建设顺利完成，急需从全国各地调集优秀人才参加这项重点工程，而这些建设人员首先要参军，然后再以军队的形式参与建设。


    此时，“文革”已经到了后期，任正非的出身问题，就显得不那么突出了。任正非报名参军，应征入伍的事情受到的阻碍不大。任正非就在这种情况下，成为基建工程兵的一员，并远赴辽阳，参加施工建设。


    任正非1974年入伍，正式穿上了军装，成为辽阳化纤建设工地基建工程兵部队的一员。基建工程兵部队是我国独有的特殊兵种，承担着国家大中型工程建设的任务。该兵种组建日期为1966年8月1日，这支部队后来发展到10个军级单位，总人数近50万人，成为国家基建战线上的一支突击队。


    任正非正式入伍，最初的时候从事化工相关方面的自动操纵工作。当时有数百个法国专家在现场亲临指导，他们教会了中国工人化工自动化操纵等必要的技术。


    任正非在后来曾经这样回忆道：因为其时中国比较贫穷，国家的理想就是每一个老百姓都能穿上化纤的衣服。中国人那时认为化纤的衣服很挺，不打皱，很美丽。那个化纤厂建好以后，中国就改革开放了，改革开放后中国人认为棉布比化纤好。化纤有个缺点，不透气，一旦着火以后，沾在身上烧，会很危险。这个厂没有实现给每个中国人提供化纤打扮的梦想，后来转变为做包装袋质料，而不是做衣服了。


    任正非入伍不久，由于技术突出，就当上了通信兵，他随后便被抽调到贵州安顺地区的一个飞机制造厂，参与开发一项代号为011的军事通讯系统工程。任正非上进好学，刻苦钻研，有多项科技发明创造，还有两次曾经填补国家空白。由于任正非的出身问题，虽然他的发明不断，但他从未受到过嘉奖，想要入党更是奢谈。


    飞机制造厂的工作虽然艰苦，但火热的青春和艰苦环境的碰撞更能激起绚丽的火花。经过多年建设，部队在贵州陆续完成了包括总装厂、飞机洞库、试验场地在内的几十个建设项目，这些项目分布在贵州至安顺公路两侧的山沟里，绵延400多公里。1970年，该制造厂生产的第一架飞机试飞成功，这里面自然有任正非的一份功劳。


    即使在条件艰苦的戈壁滩上，也能长出一朵爱情的小花来。任正非当兵的时候，他结了婚，有家的男人才像个男人的样子，有家的男人就好像一艘孤舟终于找到了可以停泊的港湾。


    任正非结婚的时候，任家经济也是很拮据，但他的弟弟和妹妹们还是为他辛苦地凑了一百块钱。这一百块钱虽然不多，但却是任家兄弟姐妹之间最浓、最真、最深的情谊！


    1976年之后，“文革”结束。社会生活、科学研究，一切都走上了正轨。任正非的各种荣誉也随即接踵而来。1978年3月，年仅33岁的任正非来到北京，出席了有6000名代表参加的全国科学大会。这些人中，仅有150多人在35岁以下，可见任正非当时很受重视，他的前途也是一片光明。


    后来，任正非出席了党的第十二次全国代表大会。任摩逊也为儿子的成就感到高兴，他还做了一个相框，将任正非和党中央领导的合影放进去，并将相框高高地挂在了自己家的墙上。


    任正非在多年的军营生活中，除了发明创造，他还通读了马克思的《资本论》，对四卷本的《毛泽东选集》也有深刻研究。《毛泽东选集》的精华已经深深地印在了任正非的脑海中，以后他在华为的经营和管理中，借鉴了很多毛泽东思想的精髓，并借此开创了独特的华为企业管理文化。


    随着1982年的到来，任正非的从军之路终于走到了尽头。根据国民经济调整和国家体制、军队体制改革的要求，党中央最后决定撤销中国人民解放军基本建设工程兵部队。


    裁军，退伍？任正非没有想过，这个突如其来的消息让他有些茫然。任正非早已经熟悉了研究室和军营这两点一线的生活，让他转业去人际关系复杂的地方，他一下子怎能适应得了？


    由于任正非是部队里的技术骨干，部队的领导也非常希望能将他留下来，并准备将他转到另外一个科研基地。任正非争求了爱人的意见，先领着一双儿女到基地参观一下，再根据实际情况，做去留的最终决定。


    任正非当时已经有一儿一女，小儿子被他抱在怀中，尚不懂事。他的大女儿看完科研基地周围连绵的群山，说了一句让他心情复杂的话：“爸爸，这地方好荒凉！”


    任正非婚后，夫妻双方长期两地分居。他可以留在军队的科研单位，继续自己的研究工作，但他的一双儿女也要陪着自己在这个荒凉的山区生活和学习，确实有些说不过去。


    任正非思前想后，最后作出了一个艰难的决定，那就是转业。为了孩子的前途，任正非只能和部队说再见了。


    任正非的爱人这时已经先他一步到深圳的南油集团高层工作去了。随后，任正非办完了转业手续，他领着一双儿女南下广东，来到了祖国边陲这座最年轻、最有活力的城市——深圳。


    深圳出现至今虽然已有一千六百多年，但最早的时候这里只是一个小渔村。1980年8月26日，全国人大常委会批准在深圳设置经济特区，深圳建市后，毗邻香港，水陆运输方便，并连续25年创造了经济年均增长达28%的高速度，堪称国内城市现代化建设的一个奇迹。


    深圳市南油集团创立于1984年，负责当时深圳西部南头半岛23平方公里土地的开发建设和综合经营管理工作，是深圳最大的工业园区。经过多年的开发建设，南油集团一度成为深圳市综合实力最强的企业集团，并为特区发展做出了巨大贡献。


    任正非加入了南油集团，可是他却看不惯一些部门领导得过且过、不思进取的官僚作风。他曾豪情满怀地给老总立“军令状”，要求将旗下的一个公司交给他管理。然而热情换来的只是冷漠，他的要求没有获得批准。


    企业老总为了安抚任正非，让他去了该集团下属的一家电子公司，任命他为那家公司的副总经理。


    根据任正非之女孟晚舟(随母姓)后来回忆，当时任正非和妻子初到深圳，生活条件很艰苦，他们住在漏雨的房子里。深圳是多雨地区，在这个四通透风的屋子里，常常是外面下大雨，里面下小雨。不久之后，孟晚舟要上初中了，为了不影响学习，她便被送到了贵州的爷爷奶奶家。


    巴顿将军说：“作为男人，只有对艰苦和严格习以为常，在困难面前才能够尽职尽责。”


    任正非军人出身，自然不怕艰苦。他摩拳擦掌，跃跃欲试。他好比一张绷紧的弓，正在寻找新的人生目标，他要向这个目标射出自己的希望之箭。他要实现自己的人生理想，他要让自己的家人都过上好日子，他冥冥中有一个感觉，这个目标，一定会在这座城市中实现。

 失败，痛苦自己受

    失败是坚忍的最后考验。


    ——俾斯麦


    军人，你的名字叫强者。任正非是个军人，军人就是要敢打敢冲，为了端掉敌人的碉堡，不惜用自己的鲜血铺平战友前进的道路。而军人的内在性格就是直爽正义，不搞歪门邪道。


    任正非这样爽直的汉子在某些奸商的眼里，就是一个“傻子”，是可以欺骗的对象。这些可恶的骗子有没有想过？即使骗来了全世界，却丢了自己的良心，又有什么可高兴的？


    犹太籍的哲学家斯宾诺莎就曾经语重心长地告诫世人：诚实的人从来讨厌虚伪的人，而虚伪的人却常常以诚实的面目出现。


    鬼蜮的商场，尔虞我诈，那些不法商人藏起肮脏的良心，一张虚伪的脸上装出一副极其谦卑的笑容。这些貌似忠厚的奸商们，背后腰带上藏着的全都是邪恶的“匕首”，一旦遇到善良的人，他们会毫不留情地挥“刀”夺财，杀人索命。


    任正非正直忠厚，对朋友极重感情，他诚恳待人的军队作风真的不适合处处皆是陷阱的商场。果然，他没干多长时间便被一名奸商所骗——一笔200多万元的货款收不上来，任正非遭遇到从商后的第一个寒冬。


    任正非做生意被骗，他只得变卖家产来还债。毫无疑问，他在南油集团彻底失去了工作，任正非成了一个真正意义上的“无业者”。


    不管任正非遭遇到了多大的困难，他对父母的孝心都不会变。面对老家父母年纪日大、身体有病、亟待儿女照顾的情况，任正非做出了一个决定，那就是将父母接到深圳与自己同住。


    任正非的爱人那时已经是南油集团的高管。任正非出师不利，转业后的第一份工作就以辞职告终，而且连带公司的两百万货款打了水漂。要知道80年代的两百万放在今日和两个亿也差不许多。当年，内地城市平均月工资还不到100元。


    然而，任正非背上了这个“使公司遭受损失的大包袱”，哪家公司还敢用他？任正非的前途一片黯淡，他在深圳似乎已经没有立足之地了。


    而此时，任正非的第一段婚姻，也终止于他遭遇商场惨败的“寒冬”里。任正非离婚后，他和父母、侄子一起租了一间十几平方米的小房子。房子里没有厨房，阳台就变成了他做饭炒菜的地方，晚上睡觉更是拥挤不堪。任正非身心疲惫，他每天都睡得很晚，他在不停地想，他在不断地寻找，属于自己的路，究竟在何方？


    任母看着儿子日渐消瘦，真是瞧在眼里，急在心上。她为了给儿子补身体，便在每天快要打烊的时候才去市场买菜，因为这时候的菜是一天之中最便宜的。


    光吃青菜自然不成，任母就经常去市场的鱼摊买来一些死鱼死虾，晚上烧给任正非吃。沿海地区的鱼摊卖活鱼活虾价格很贵，可是鱼虾一旦死了，就会变成“白菜”价。


    任母为了儿子，精打细算地过日子，可见母爱是多么伟大。任正非没有颓废，更没有倒下去，有父母的支持，他还有一双儿女，还有兄弟姐妹，大家需要他，这个家更需要他去撑，他怎么能倒下？


    鲁迅先生曾经说过：这世上本没有路，只不过走的人多了也就成了路。任正非的脚下，既然路都被封死，那么他就要闯出一条路来，闯不出路，他就杀出一条血路。


    任正非在南油的电子公司当了一阵子副总经理，虽然惨遭失败，但失败又何尝不是一种宝贵的经验？任正非此时经商的眼光与他初到深圳时比起来，显然已经深邃和成熟了很多。


    任正非想要创业，自然不能小打小闹。1987年他就和合伙人一起，以两万元资金创立了“深圳华为技术有限公司”。后来有人问华为公司名字的含义，任正非曾经这样回答：“华为华为，中华有为。”


    中华有为——华为是一家民营公司，任正非是这家民营公司的掌门人，他做公司，努力开拓市场，将华为的产品卖遍五大洲的时候，他时刻不忘报效自己的祖国。


    任正非在后来曾经向华为培训中心推荐过一本书：《西点军校领导魂》，这本书是美国西点军校的一位上校所著。其中最大的看点就是西点军校如何培养军队的领导者。任正非将麦克阿瑟将军提出的需要西点军人始终坚持的三大信念，升华为“责任、荣誉、事业、国家”。他要求不管什么情况，也不管遇到了什么难题，华为新员工必须永远铭记——国家最重要。


    华为创办初期，承租写字楼一个月的租金至少好几千块钱，而居民楼却很便宜，一个月最多三四百元。任正非深深懂得创业艰难的道理，他并没有租高档的写字楼，也没有将自己的办公室装修得富丽堂皇，而是因陋就简地做起了自己的生意。


    华为注册为集体企业，公司建立后，虽然公司的名字上有技术两个字，但一开始的时候做得是贸易。可是卖什么产品赚钱呢？这时有朋友向任正非介绍一种生意，那就是卖墓碑。一块墓碑的坯料买来不过百八十元，可是刻上字，一转手，就是三五百元，精雕细琢一点的就是上千元。这买卖虽然暴利，但绝非长久之计，任正非自然不感兴趣。最后，他经过朋友介绍，开始代销火灾警报器、气浮仪等厂矿所需的工业仪器。可是这些产品订货量少，根本不足以维持公司的正常运转。


    任正非也要活下去，他最后将活下去的希望寄托在香港鸿年公司的小型hax程控交换机上。这种小型交换机在国内的矿山、公司和医院等小型单位很是实用。可是他没有一大笔资金付给香港鸿年公司当作供货费。


    香港鸿年公司的老板经过和任正非接触，被任正非不凡的气质、诚恳的谈吐吸引了。正所谓英雄惜英雄，好汉惜好汉，香港鸿年公司的老板慷慨大方地为任正非提供了授信额度。就这样，任正非可以不用付现金就能拿到该公司的hax小型程控交换机。


    华为公司靠打价格差，最初在hax小型程控交换机上获得了不菲的利润。即使后来任正非将华为公司做成了销售额达到300亿美元的大公司，他也没有忘记当初香港鸿年公司的老板在华为最困难时曾经拉过自己一把的恩情。任正非在香港经济不景气时，多次帮助该公司度过一道道难关。


    20世纪80年代，我国电话普及率不高，十亿人的国家里，平均几百人才有一部电话。而且用户每装一部电话需要5000元的初装费。交了钱还不算，还得统一排号，有时等待的时间需要三个月甚至一年。有人为了尽快装上电话，还去主管部门偷偷地请客送礼。究其原因，全都是因为交换机没有多余的接口，不能支持更多电话的缘故。


    1860年，美国人穆齐发明了电话，可是两台电话之间却要有一个交换机双方才能进行无障碍的语音交流。最早的电话是人工交换，接下来是机电式自动交换，直到1970年，法国出现了世界上第一部程控数位电话，这就标志着应用了大量电子元件、速度更快、语音更清晰的程控交换机诞生了。


    hax交换机效果还是不错的，可供二三十部电话对打。在国内电话还不普及的时代，hax交换机很受学校、医院和矿山的欢迎。故此一推出，就很有市场。任正非代销hax交换机，为华为公司赚取了第一桶金。


    两年之后，华为代销hax交换机出了问题。由于该交换机很对国内客户的胃口，故此销售量一直居高不下。即使华为收了客户的定金，香港方面的hax交换机有时候也供不上货。


    造成这种情况的最主要原因就一个：代销这种生意门槛低，需要资金少，故此很多小公司蜂拥而上，一时间深圳的大街小巷雨后春笋般涌出了不少和任正非抢生意的小公司。


    面对hax交换机整机供应不上，客户接连被抢，小型用户交换机的价格逐步下落的不利局面，任正非为了不失信誉，他一咬牙，做出了一个决定，那就是进口组件，在深圳湾畔一个杂草丛生的两间“简易仓库”里，雇来技术工人，组装小型用户交换机。


    任正非租来的这座简易仓库基本没有窗户，上面也没有遮风挡雨的瓦片。招来的技术工人没有住处，他们就自己想办法，在仓库的一头用砖头垒砌成了一道墙，然后隔成单间。这些单间就成了工人们的临时栖身之所。


    谁会想到，一个个电子零件，一块块转港进口的电路板，在这个无比简陋的厂房中，经过十几名技术工人，十几把螺丝刀、电烙铁的拼拼装装，最后竟然“拼装”出了一个世界大公司的雏形。


    小天鹅在刚刚出壳的时候，羽毛黑灰，步履蹒跚，生得确实很难看，可是小天鹅一旦长大，黑灰色的羽毛褪尽，换成了洁白的羽毛，那圣洁的天鹅，顶着艳红的鹅冠，不管是在池塘中昂首阔步，还是在白云间翱翔九霄，没有人，也不会有人嘲笑它当初的丑陋。任正非筚路蓝缕，一脸风尘地走来，又有谁会嘲笑开拓者身上的汗味，又有谁会嘲笑华为人敢于空手打天下的开创精神？


    “一个班的人马，手里还有几条破枪……”这就是任正非当时创业的“班底”。虽然兵不强，马不壮，但任正非依然是雄心万仗，眼前暂时的苦难反倒让任正非的头脑更清醒。他知道这种毫无知识产权的拼拼装装，绝非百年大计……果然几年后，小型交换机市场竞争更是激烈，面对市场逐渐饱和、小型交换机逐渐滞销的局面，任正非已经清醒地意识到了危急的到来，下一步，他该如何开拓市场呢？

 3 艰苦的奋斗

    人生的光荣，不在于永不言败，而在于能够屡仆屡起。


    ——拿破仑


    总有那么一些“聪明人”会嘲笑追日的夸父，他们会说：“夸父，你永远也追不上太阳。”而鄙视愚公的人也不会少，他们会讲：“挖山不止的愚公，永远也达不到自己的目的地。”


    夸父每跑一步，他就距离太阳近一步，而愚公每挖一锹土，脚下的山就减少一分。他们追求的，无非就是在有限的生命中实现无限的理想罢了。任正非的理想是什么？华为三分天下，就是他的理想吗？华为称雄世界就是他的目的吗？回答——错！


    任正非只是想扮演好属于自己的角色，然后作为一个顶天立地的男人，使自己肩膀上能够多承担一些别人无法承担的社会责任。


    为了这个责任，任正非开始创业，他靠代销起步，靠研制具有华为自主知识产权的交换机起家。华为的产品涵盖电信业的方方面面，可是这些只是华为这颗树上让人看得见的花朵和果实。而任正非这个辛勤的园丁，却要将华为营造成一个充满活力，充满了朝气，充满了有志青年才俊创业理想和希望的“乌托邦”——这才是他真实的目的。


    有了华为这棵梧桐树，青年才俊们一个个被吸引了过来。有了他们，华为就有了力量。有了他们，华为就有了奋飞的翅膀。


    从军十多年，没有当上将军的任正非，如今在“商场”上指挥自己的千军万马，向自己的理想发起一次次冲锋。

 创业，锁定交换机

    我要扼住命运的咽喉。


    ——贝多芬


    格局的宽窄，注定了一座建筑的轮廓，一个人心胸的境界，注定了成绩的大小。


    任正非绝对不是一个小富即安的人。军人以报国为己任，这句曾经的战斗口号，早已经深深地印在任正非的脑海中。他赚得了第一桶金之后，忽然涌出了一个想法，那就是研制bh01型的24口小型程控交换机，任正非能成吗？如果研制不成，他会不会将到手的阵地都统统丢失掉？


    1978年，党中央在十一届三中全会上提出了改革开放的重大决策。随后，国内的经济建设开始走上快车道。经过改革开放后的第一个五年计划，人民群众的生活水平得到了很大的改观，冰箱、电视这些家用电器开始在城市中逐渐普及。


    无农不稳，无工不富，无商不活。国内的农村日新月异，城市则大兴土木，而全国各地的商人都在忙着赚钱。对于商人来说，谁掌握了第一手信息，谁就是商场最后的赢家。


    商人们在赚到了第一桶金之后，他们要干的第一件事，就是给自己装电话。那时“大哥大”这种昂贵的移动通信设备，对于普通商人来说还过于奢侈，装一部电话，就意味着给自己插上了致富的翅膀。


    面对国内电话市场的火热，国内的电信运营部门便有了从国外引进先进程控交换机生产线的想法。可是当时的西方国家对我国限制高科技的出口，该生产线根本无法引进。


    当时很多商人瞧准了这一市场空当，他们以港台为跳板，通过各种渠道，将交换机等产品通过海关弄到国内进行倒卖，进而从中获利。


    当时北京中关村有一家华科公司，该公司的老板头脑甚是精明。他从国外进口了程控交换机的散件，然后在暑假期间租用了学校的教室，再雇佣一大帮学生，经过简单的培训，他们就开始组装程控交换机了。


    虽然华科公司没有生产许可证，但他们组装成功的交换机贴上了“华科100”的商标后，竟然供不应求。一个暑假的时间，这帮学生们共组装了500台小型用户交换机，每台成本是20000元，卖到市场就是75000元。这批交换机卖掉后，一共获得了2000多万元的利润。这种生意让最早入行的商人们赚得钵满盆平。


    可是低端的组装、毫无风险的代销，全都不是长远之计。低价倾销，走私进口，也终将会被市场无情淘汰。


    国外通信业巨头的“鼻子”相当灵敏，面对国内通信市场的火热，他们全都坐不住了，纷纷派出精兵强将，到国内推销他们的程控交换机。


    当时，国内的省市县等各级电信局都有采购程控交换机的权力。掌握这些权力的领导一旦和国外某家通信业巨头签订购买合同，不仅可以得到政府的贷款，而且还能获得出国考察产品的机会。


    就这样，国外先进的程控交换机轻松在我国的通信市场登陆。经过几年的发展后，我国的通信市场出现了“七国八制”的局面，即日本nec和富士通、美国朗讯、加拿大北电、瑞典爱立信、德国西门子、比利时贝尔和法国阿尔卡特八家产品共同瓜分了中国电信市场。


    国外厂商垄断着交换机的核心技术，我国无法生产和仿制，故此价格高昂。日本的交换机一般每线需要180美元，而欧美的交换机竟高达每线300～400美元。如此高昂的价格，完全就是在“挥刀宰人”。可是国内一无生产程控交换机的技术；二无生产程控交换机的厂家，想要靠着拾人牙慧，用组装的交换机和这些电信巨商竞争，那简直就是螳臂挡车。举个简单的例子，只要国外厂家一断散件供应，国内组装交换机的小厂家立刻就得停产。


    面对近乎敲诈的价格，因为技术不如人，忍就忍了。更让人义愤填膺的是，这七个国家的交换机分别采用不同的制式，不同厂家的交换机互不相通，导致我国通信市场一片混乱。


    没有国家的富强，就没有商家的兴旺。军人以报国为己任，当兵11年的任正非成立华为公司，赚取第一桶金的同时，他也没有忘记自己肩头的使命——每一个有良心的企业家，在为企业、为社会创造财富的同时也要将报国当成自己一生最高的责任。


    那时候的华为公司只是一个名不见经传的小公司。任正非面对市场上国外高价程控交换机横行无阻、一些县区级小市场组装机和走私程控交换机泛滥的局面。他拍案而起，对华为的技术人员说：“华为一定要生产出自己品牌的程控交换机！”


    面对任正非做出的大胆决定，华为的技术人员疑惑地问：“我们自己生产华为品牌的小型交换机，这能成吗？”


    当时，国内不光任正非对侵占中国程控交换机市场的国外巨商不满，还有不少有良心的企业家也想将国外电信巨头尽早赶出中国。可是研发程控交换机有一个巨大的技术障碍，想要突破这个技术障碍，必须要下大力气，花大把时间，还要投进大量的金钱。


    那时，国内大城市的程控交换机市场基本已经被国外电信巨头瓜分干净，任正非想要生产华为品牌的交换机，然后和雄霸国内电信市场的外国品牌交换机争天下，这岂不是有些不自量力了？


    任正非天生就有一股不服输的劲儿，他将自己的目标锁定在了bh01型的24口小型程控交换机上。此时的bh01型华为品牌的交换机在任正非的眼里，就是他冲锋路上一座坚固的碉堡，不将这个产品拿下来，华为就没有活路。


    此时的任正非经过了商场的历练，已经不是那个刚到深圳、毫无商业经验的任正非了。他深深知道，做销售，只要你头脑灵活，产品对路，再给顾客以最大的优惠，你的产品就能畅销。可是做自己的品牌，需要面对的是对手太多，那些国外电信巨头的实力已经强大到让人发怵的程度。


    自古华山一条路。华为，年轻的华为，你选择的研发之路，实在是太难走了。

 研发，努力有回报

    不入虎穴，焉得虎子。


    ——《后汉书》


    俗话说：头三脚难踢。可是，这句话到了任正非这里，就变成了“再难也要踢”。


    科研设备简陋，努力克服；员工工资发不出，咬牙挺住；没有研制经费了，借高利贷，继续研发。这就是华为当初创业时的真实写照。华为的老员工还清晰记得，大家加班到半夜，任正非就会让厨师给员工们熬一大锅热烘烘的猪尾巴汤，让大家补身子。吃得菜根，则百事可做，喝惯了猪尾巴汤，则研发可成！


    那座组装小型用户程控交换机的简易仓库，已经不适合华为现在的发展需要了。1991年9月，任正非领着五十多名年轻的员工，来到新租的深圳宝安县蚝业村工业大厦三楼。别看这里依然破旧简陋，但有句话说得好：能孵化出凤凰的窝，也不是用金子做成的。这座大厦的三楼，就将是华为打响自主品牌战的主战场。这里虽然没有硝烟，没有厮杀，但华为人研发所面临的风险，却比任何战局的变化更不确定，更无法预测。


    成功和失败是亲兄弟。失败却经常光顾人间，成功只喜欢和头脑敏锐、目光高远、有胆有识的人做朋友。


    当时跟着任正非创业的年轻人，大多是刚刚走出大学校园的毕业生，他们往往经过老员工短暂的培训后便成了华为独当一面的技术人才。


    那时，国家电信局下面的几家企业已经在生产34口和49口的小型程控交换机，任正非就从一些国营单位买来散件，开始组装华为品牌的24口小型单位用的程控交换机。


    这种小型单位用的程控交换机属于成熟产品，技术含量不高，只需按照电路图，将买来的散件用电烙铁一一焊在电路板上就可。这种小型交换机被装配出来后，任正非又让工人们印制了说明书，并打上了属于华为自己的bh01商标。之所以要打上01字样，用意非常明显，那就表示bh系列还有功能更完善的后续产品。


    西方经典军事理论著作《战争论》里有一句著名的话，是这样说的：“要在茫茫的黑暗中发出生命的微光，带领着队伍走向胜利。”


    bh01小型交换机就是华为通向成功的第一个台阶，bh01还是华为开始向国内电信进军吹响的号角。bh01将是引领华为研发方向的一盏明灯。


    华为自己生产的bh01小型交换机由于电话接口少，功能简单，故此销量群体很是受限，只能将它卖到医院、矿山和一些通话量不多的小型单位。


    bh01小型交换机推向市场后，市场反应不错，那些国际电信巨头们对利润不大的单位用的小型交换机市场根本就不屑一顾。华为生产的产品价格比国内其他厂家生产的交换机产品便宜了很多，故此，一经推出便出现了供不应求的局面。


    华为品牌，一炮打响。因为销售量大，一个让任正非感觉头痛的事情又出现了——国内散件也开始供不上货了。


    由于当时国内小型用户交换机市场紧俏，电信局即使是有一台500门的用户机开通，省级领导都要来现场剪彩祝贺。单位用户要订这种小型交换机，需要提前下订金给华为，但由于产品供不应求，散件出现了断货，使华为公司在生产发货的时候显得非常被动。


    任正非为了早日摆脱这种不利的局面，他一方面让员工们继续组装产品，一边放手让手下的技术人员开始搞交换机的研发。


    鲁迅先生曾经说过一句很经典的话：会模仿，又加以创造，不是更好吗？模仿绝对不是抄袭，而是兼收并蓄，然后加以创造性的发挥，最后才能追赶和超越世界上最先进的产品。华为的技术人员经过对bh01小型交换机的消化和吸收，开始逐步设计出具有华为知识产权的电路，并编写了只属于华为自己的软件产品。


    而华为公司的装配、研发和生产工作都在工业大厦三楼的厂房和研发室中进行。当时华为刚刚步入正轨，所谓的厂房和研发室都很简陋，而且都紧挨着。研发室一旦设计出了产品，可以立刻送到生产车间进行试验生产，以加快成品的上市的步伐。


    为了鼓舞士气，有一次，任正非对技术人员和装配工人说：“大家以后买房子时，一定要选阳台大的朝南的房子，可以用来晒分到的钱，不然就发霉了！”


    华为的员工听到任总关于晒钱的憧憬，无不备受鼓舞。当时华为的工业大厦三楼被分为单板、电源、总测和准备四个车间。剩下的就是仓库、厨房和摆满单人床的宿舍了。


    华为技术人员在简陋的研发室中忘我地工作，累了就趴在研发台上休息一下，一觉醒来，接着再干。夏天的时候，深圳的天气闷热，没有空调，大家只有靠头顶上“呼呼”转动的老吊扇祛除燥热。


    晚上睡觉时因为没有防蚊设施，华为员工们就发明了一种土办法，取来覆在散件货箱子上的塑料袋，然后裹在自己的脑袋和身子上，只在鼻子和嘴巴的位置上掏出两个窟窿，面对这两个不停有空气流通过的塑料洞，蚊虫自然无处下嘴，但华为员工一觉醒来，发现被塑料袋包裹之处，往往会起很多痱子……


    看到当时华为人辛苦创业、白手起家的情形，任何人都会信心恢复，备受鼓舞。


    任正非为了更快出成果，他更是每天吃住都在厂房里。晚上为了犒劳大家，他还经常提议：“今天改善伙食，咱们熬点猪尾巴汤啊！”


    华为员工们的日子虽然过得很难，但晚上的时候，他们蹲在一锅香喷喷的猪尾巴汤前，端着汤碗，一边啃着猪尾巴，一边喝汤，每个人都吃得挺开心，每个人都不觉得累。华为公司有任正非这样能和大家同甘共苦的领导，他们都觉得华为将来一定有发展，未来一定有钱赚，明天一定有好日子过。


    研发绝对是个无底洞。创立华为品牌，这一步确实走得很难。华为投入巨资开始研发具有独立知识产权的小型交换机，研发工作进行了六个多月，华为投入了大量的资金，但却好几个月都没有给员工们发工资了。


    任正非现在不仅将客户打过来的定金全部花在了研发上，他还一咬牙借了年息24%的高利贷，继续维持着华为研发的正常运转。面对客户催发交换机的电话和传真，任正非当时的压力真的是太大了。


    华为的小型交换机开发项目组一开始的时候只有6个人，当时软硬件都在一起做。新产品被设计成功后，测试产品性能时，却遇到了难题。当时的华为根本就没有专业的测试设备，没有设备，如何进行测试操作？华为的工程师们都非常聪明，他们举着扩大镜，对近万个焊点，一点点地清查，确定没有一点虚焊、没有一点焊错之后，他们就改用万用表，一条条地测试电路。电路合格后，接着就要进行最后一项检查，即大话务量测试。


    当时，华为所有员工都放下了手中的工作，他们每人手里都握着两部电话，喊1、2、3同时摘机拨号，接通，然后再同时挂机，以测试交换机的大话务量处理能力。经过大家测试，华为的这款新式交换机完全合格。


    时隔不久，华为装备部就开发了大话务量测试设备，这种人工大话务量测试的方法也就再也没用过了。


    任正非给这种新产品命名为bh03型新交换机，这款承载着华为人过多希望的交换机能否迅速地打开市场？

 险阻，一定要克服

    博学之、审问之、慎思之、明辨之、笃行之。


    ——《礼记》


    华为的交换机能制作出来，还要卖得出去。否则，那就是一堆废铁。


    曾有这样的传闻：有一年，华为的销售人员拜会边疆某地电信局领导，聊天中，对方颇多感慨，说：十年前你们华为就有人来过这里，那个人背着军绿色旧书包，敲开门问我们买不买交换机……这位销售带着故事回到总部，讲给上年纪的老同事。对方同样一阵感慨，然后告诉年轻人，当年背着旧书包去卖交换机的人，可能就是老板任正非。


    任正非知道自己肩膀上的责任，他更明白拥有一款自主知识产权的交换机对华为公司真正的价值！


    bh03型的交换机出厂很及时。当时任正非为了搞研发，他不仅已经花光了所有的积蓄，客户给他打的订金和借来的高利贷也被花得一分不剩。如果第一批共三台、价值数十万的交换机再不能出厂，那么华为就只有破产这一条路可走了。


    bh03型的新型交换机通话清晰、工作流畅，很快就得到了电信部门的入网许可证。在这种新型交换机的使用说明书上这样写道：祝您早日走上成功之路，电子通讯是您发达的催化剂，一种优良的小程控交换机会使您的办公发生较大的变化。


    说明书中，还有一行小字：每月10日～18日在深圳举办用户学习班，月月如此，不再另行通知，生活费用自理，技术培训免费，无论是否订货，一视同仁！


    华为当时不仅对小型程控交换机的研发下了大力气，交换机研发成功的时候，他们对分销商和用户也花了很多的时间做促销工作。


    陈康宁原在重庆电信局工作，在辞职下海的大潮中，他离开工作单位，开了一家小型电信公司。1987年年底，任正非来到重庆开拓市场，两个人第一次见面。当陈康宁握住任正非坚强有力的一双手，听着他亲切的鼓励和问候时，陈康宁深切地感受到了任正非的正直和真诚。


    两个人相谈甚欢，陈康宁对于任正非的经营理念也是极为认同。任正非离开重庆回到深圳，立刻给陈康宁发来了最新的交换机资料。


    华为交换机宣传资料的封底上，写着两段话，一段是：到农村去，到农村去，广阔天地大有作为——农村包围城市的战术，华为一开始创业的时候，采用的就是这个“法宝”，事实证明，这个战术绝对是正确的。


    另一段话，让陈康宁更为感动：凡购买华为产品，可以无条件退货，退货的客人和购货的客人一样受欢迎。


    陈康宁看到这段话，不由想起了从前的一个故事：有一个老和尚，他指着街上熙熙攘攘奔波的人群，问小沙弥：这是几人？小沙弥茫然。老和尚笑言，不过两个：一为名来，一为利往。


    陈康宁下海经商，是为了赚钱，他也代理过其他厂家的产品。但凡顾客购买商品，任何商家都能做到笑脸迎人，可是顾客一旦退换货，商家大多都会变了脸色，不是推说顾客使用不当，便是以种种理由拒绝为客户退换货。陈康宁为此曾经大伤脑筋，当他看到华为开出了如此优厚的承诺，他的心里真好似开了两扇小窗子。


    陈康宁再也没有顾虑，就毅然成为了华为公司在重庆地区的代理商。


    不管是华为还是国内其他的公司，他们生产交换机的水平都还处在最基础的阶段。故此故障时有发生，一有故障，客户必然去找卖给他产品的代理商。因而，任正非急代理商之所急，想代理商之所想。华为公司除了给陈康宁这样的代理商以充足的备板备件供应之外，还多发了一套小型交换机，有了这台代用的小交换机，陈康宁等代理商不仅可以立刻解除客户的燃眉之急，而且还为华为公司赢得了更充足的维修时间。


    一个公司想要发展，必须要有精兵强将。任正非知道，即使自己再懂经营，他也不能四处兼顾，到处去推销自己的产品。想要将华为的小型交换机卖出去，还得靠这些代理商的努力。


    在当时的国内，华为虽然是一家名不见经传的小公司，但陈康宁已经从任正非处处为自己着想，处处为顾客着想的经营理念上清晰地感知这家公司一定有着无比光明的未来。


    1988年，陈康宁拉到一个大客户，为了让客户订购华为的产品，他决定和客户一起到深圳考察华为公司，并趁机将订单敲实。


    陈康宁领着客户来到深圳，他才发现华为的接待处并不像他想象的豪华，可是里面工作的员工却忙得团团直转，他们不停地接电话、下单，并解答客户的各种询问。


    陈康宁领来的客户本来对华为并不是十分信任，可是看到华为人如此务实的工作场面，不由得深受触动，他当即决定购买华为的产品。


    任正非听说陈康宁陪着客户来到了华为的接待处，他急忙放下了手里的工作，然后派公司唯一的一辆小车，载着陈康宁、客户和公司陪同人员直奔南蓉酒家去用餐。接风酒喝罢，陈康宁坐车陪着客户去酒店，而任正非却沿着路边，一步步走着回家了。


    1989年，陈康宁陪同四川一位地区局的局长到深圳华为考察。任正非不仅全天陪同，晚上还要和客人聊到半夜，他即使晚上睡三四个小时，也会在早晨七点多钟准时赶到酒店，陪客人吃早茶，继续耐心地和客人探讨合同细节。


    有什么样的领导就有什么的企业。陈康宁经过多次和任正非接触后，他决定加盟华为，成为一个开创未来的华为人。他一直在等着一个机会，这个机会，最后终于让他等来了。


    1990年3月的一天，陈康宁去拜望那位曾经去考察过华为公司的四川地区局局长。那位局长手拿电话，正冲国内一家生产交换机的厂商大发脾气。原来，他们向这家厂子订购了一台交换机，可是这家厂子以各种理由迟迟不发货。


    陈康宁当着这位局长的面，认真比较了华为和另外一家厂子交换机的优劣。很快，这位局长就被陈康宁说动了，他当即取消了原来的合同，并和陈康宁签约，改订华为公司生产的程控交换机。


    陈康宁带着这份合同，于1990年4月1日到深圳华为公司上班了。后来，陈康宁跟随任正非一起创业，他在华为担任市场部、生产部、企业文化等多个部门负责人。


    1991年12月31日晚，任正非为了庆祝bh03型的新交换机研发成功，顺利上市，他备上了自助餐，决定和华为的员工一起召开一个庆祝会。


    参加酒会的人至今还不能忘记任正非当年站在纸箱子上，大声喊出的行动口号：“不拼，就活不下去！每周工作40个小时，只能产生普通的劳动者，不可能产生科学家、工程师，更不可能完成产业升级……20年后，全球通信产业三分天下，华为有其一！”

 加盟，英雄齐牵手

    试玉要烧三日满，辨才须待七年期。


    ——白居易


    房地产生意的火爆，并没有让任正非偏离自己的方向。正如任正非所说：当时我们不懂事，误上了电信设备这条贼船，现在想下都下不来了。看到华为发展得这么好，也许会有人觉得他这句话有些矫情。但华为一路走来，任正非受了多少磨难只有他自己知道。跋涉的脚印，记载着任正非来时的艰辛，荏苒的岁月，因为华为人的走过而精彩！


    1992年，最火的市场是房地产的市场。最赚钱的生意是房地产。房地产这三个字就好像一块已经被烧红的铁板，投入到资本的油水池中“唿”得一声，一股烧得人心躁动的大火已经在神州大地上熊熊燃起。


    1978年之前的20多年中，我国几乎没有房地产的市场。1992年春，小平同志发表了视察南方的重要谈话，同年10月，党的十四大明确提出，我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制。


    同年11月，国务院发出《关于发展房地产业若干问题的通知》，首次勾画出了房地产市场体系框架。提出了一系列推动房地产业发展的政策措施，包括进一步深化土地使用制度改革、继续深化城镇住房制度改革、建立完善的房地产市场体系等。


    1992年下半年至1993年上半年，房地产开发公司急剧增加，以炒地皮、炒项目为主的房地产市场异常活跃，在部分地区，主要是海南、广西北海，房地产开发出现过热，并迅速形成较严重的房地产泡沫。


    据不完全统计，1992年底，全国共有房地产开发公司12000多家，是1991年底的3倍。特别是海南岛地区，因为这一场房地产暴热，造就了数不清的百万、千万富翁。


    要想富，干房地产是条路——这在当时的深圳，已经成了一句人人皆知的商业名言。


    面对着房地产的大热，任正非却没有被冲昏头脑，他已经清醒地认识到，房地产大热的背后必然会有严冬的到来，华为绝对不能干那种没有理智、一哄而上的事情。


    巴菲特说：我只做我完全明白的事。对于任正非，他完全明白的事情就是小型用户交换机。


    在美国流传着一个关于淘金的故事。19世纪中叶，美国加利福尼亚州发现了黄金，世界各地的淘金人蜂拥而至。一位17岁的美国农村小伙子也加入到庞大的淘金队伍中来。


    几个月过去了，小伙子跟大多数淘金者一样，一点金子也没有淘到。加利福尼亚气候恶劣，淘金人全部口渴得要命。小伙子陷入了深思：与其在此一点收获也没有，还不如卖水挣点小钱。于是他毅然放弃了淘金，干起了卖水的小生意。


    小伙子由淘金者变成了卖水者，许多人投来了鄙夷的眼光，嘲笑他胸无大志。但小伙子仍然不为所动，当许多淘金者不得不空手而归时，他却在半年的时间里，靠卖水赚得了6000美元，掘到了人生最早的一桶金。他就是靠卖水起家的亚默尔，美国著名的企业——亚默尔公司的创始人。


    国民经济大发展，房地产大热，这会带动电信业的大提速，再说生行勿入，熟行勿出，面对程控交换机需要求量越来越大的形势，任正非自然不能放弃这个能让华为公司大发展的好机会。


    任正非对房地产形势的判断极为准确，他高瞻远瞩的目光，很快就得到了验证。房地产经过高速发展后，1993年6月，中央召开经济工作会议，作出了对经济进行宏观调控的决定。中共中央、国务院还下发《关于当前经济情况和加强宏观调控的意见》，采取16项加强和改善宏观调控的措施，房地产迅速降温。


    单以海南岛为例，海南省共有被圈占而长期闲置的建设用地23788.5公顷；长期无人问津的积压空置商品房455.76万平方米；停缓建工程603宗，大量房地产公司血本无归，债务缠身，折戟沉沙，一蹶不振。


    只有在潮水退去时，你才会知道谁一直在裸泳。海南房地产热浪应声而落，数千家开发商卷款逃离，留下烂尾楼遍地。


    据1992年在海南“淘金”的潘石屹回忆，他在海南靠炒房炒地挣到了自己的第一个100万。他去当地政府核实一个项目的审批情况，查阅有关内部资料，意外发现海口市在建人均住房面积已达50多平方米，而同期北京人均住房面积才7平方米。潘石屹意识到，“海南的房地产要出事了”，他立刻和6位合伙人分了家，并撤回北京发展。想想那段惊险的情况，潘石屹至今都感到心有余悸。


    国内的房地产在坐过山车的时候，任正非心中已经有了更远大的目标：他要引进高科技人才，研制更新型、拥有完全知识产权的小型程控交换机。


    任正非找到了华中科技大学(当年叫华中理工大学)、清华大学等高校，邀请校内的教授，让他们带着学生们到华为公司参观、访问。他则领着技术人员，给到厂参观的教授和学生讲解华为公司的产品、理念和经营方法。


    没有梧桐树，引不来金凤凰。当时的华为公司，工厂简陋、工作繁重、食堂和宿舍也不配套，在一般人的眼睛中，还不能算作一棵能真正吸引人才的“梧桐树”。但华中科技大学的老师郭平来到这里参观，他一下子就被华为人的工作热情和创新活力所吸引了。


    任正非慧眼识珠，一眼就相中了郭平。为了留下郭平，任正非便充满信心地为郭平勾画出一幅灿烂辉煌的华为明天的画卷。郭平被吸引了，他被任正非的真诚吸引了，两个人经过详谈，他认定任正非绝对是一个目光长远的企业家，他决定加盟华为，让自己的青春，在深圳这片热土上生根、发芽，最后长成一棵参天大树。


    宋朝的学者杨简曾经这样说：以实待人，非唯益人，益己尤大。任正非对郭平以诚相待，郭平深受感动，这才是他来华为工作的原因。


    郭平研究生毕业后，被华中科技大学留校任教，当了老师。他工作稳定，前程似锦，才华超众，有这样的人才的加入华为，任正非自然欣喜万分。他立即把郭平留在深圳，让郭平成为华为公司第二款自主产品研发的项目经理。该产品即hjd48小型模拟空分式用户交换机，这是一台可以带48个用户的新产品。


    当时，华为公司不管硬件还是软件，研发水平都很低，基本上就是凭着一股闯劲，干到哪里算哪里，最高目标就是能打通电话。交换机死机是家常便饭，公司又没有钱买测量仪器，遇到毛病，工程师们就取出万用表，进行检测。后来，硬件部经理徐文伟还写了一篇文章，题目叫《用万用表及示波器来认识交换机》，这篇文章中的技术，是华为当时许多研发人员都必须学习和掌握的“华为绝活”。


    任正非曾经说过：我们既要把社会责任感强烈的人培养成领袖，又要把个人成就感强烈的人培养成英雄。没有英雄，企业就没有活力，没有希望，所以我们既需要领袖，也需要英雄。


    任正非用人眼光独到，郭平来到华为公司工作之后，就担任自主研发的负责人。郭平果真是个人才，他领着公司的技术人员，经过没日没夜的苦干，hjd48小型模拟空分式用户交换机的研发进展非常迅速。


    一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。郭平成了华中科技大学第一个到华为公司吃“螃蟹”的人。他在蒸蒸日上的华为公司工作了一段时间，便断定21世纪绝对是华为人的天下。他为了给公司拉来更多的技术性人才，就把目光锁定在自己的同学郑宝用身上。


    郑宝用和郭平的人生轨迹也差不多，他在华中科技大学硕士毕业后，便留校当了老师。1989年，郑宝用经过努力，考上了清华大学的博士。


    郭平先写信，后打电话，他一番赤诚，终于说动了郑宝用，到创业的天堂——华为公司来瞧一下。当时，正在清华大学读博士的郑宝用就是想不明白，一个地处深圳偏僻角落的华为公司，怎么能让心气极高的郭平毅然抛弃了学校安定的工作，进而要在深圳扎根呢？


    郑宝用于1964年5月出生在福建长乐玉田镇玉田村一个普通的家庭，艰苦的生活条件成就了他不怕困难、努力学习、团结互助的良好品质。他考大学的时候，统考的成绩是莆田地区第一名，还得了一百元钱的奖金，他将奖金中的四十元钱给了父亲，自己就靠六十元钱读完四年大学。华中理工学院的老师给他的评语是：思维能力强、善于独立思考、学习成绩优秀。


    郑宝用大学时的研究方向虽然集中在光电领域，但对于通信领域，他并不陌生。郑宝用离开京城，来到了深圳。正所谓不看不知道，一看忘不掉。任正非身上激情澎湃的进取精神，华为员工们热火朝天的工作场景，一下子就将郑宝用身上的创业激情点燃了起来。


    郑宝用靠六十元钱读大学，他凭的就是刻苦求学的精神，不向命运的低头的执著。他不满足于教师的工作，到清华读博士，其目的也是要通过奋斗，实现自己人生更大的理想，让明天的路上开满艳丽的花儿。


    郑宝用真的没有想到，他希冀着读完博士后，可以让他“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的科研工作，竟在华为等着他。


    任正非一边当向导，一边热情地给郑宝用讲解华为的产品。介绍完毕，郑宝用上前一把，握住了任正非的手，说：“任总，我决定了，我不读博士了，我要到华为来工作！”华为的大门永远向强者敞开，不过，当时的华为只是一家不大的公司。而任正非也是相中了为人随和、直率的郑宝用。听到郑宝用要加盟华为，任正非兴奋地说：“华为公司以后就看你和郭平的了！”

 艰难，成功的基石

    治国经邦，人才为急。


    ——孙中山


    如果搭建一个小窝，只能引来燕子和麻雀；如果栽种了梧桐树，那就能引来金凤凰。


    任正非曾经说过：“烧不死的鸟就是凤凰。”有些火烧得短一些，有些火要烧得长一些；有些是“文火”，有些是“旺火”。它是企业人面对困难和挫折的价值观，而任正非挑选干部的价值标准又有哪些呢？


    郭平有眼光，举荐了郑宝用。


    任正非有远见，他重用了郑宝用。


    郑宝用加盟华为，对于华为公司来讲，其意义不亚于三国时代吴国孙权得到了大将陆逊，其结果更不亚于周文王在渭水河畔遇到了姜子牙。


    在这个经济飞速发展的时代，人才可以说是最重要的。企业要做大，就要重视人才。企业的长城，蜿蜒万里，人才就是基石，公司的大厦，耸入云端，人才则是栋梁。


    在美国，有一则真实的故事，流传很广：福特公司的一台机器坏了，公司出动所有的工程技术人员，但是没有一个人能够将机器修复，福特公司只得另请高明。几经寻找，找到了思坦因曼思，他原是德国工程技术人员，流落到美国后，被一家小工厂的老板看中并雇佣了他。


    他到了现场后，在机器旁听了听，要了把梯子，一会儿爬上一会爬下，最后在机器的一个部位用粉笔画一道线，写上几个字“这儿的线圈多了16圈”。果然，把多余的线圈去掉，机器立即恢复正常。


    亨利·福特非常赏识思坦因曼思的才华，就极力邀请他来福特公司工作。但思坦因曼思却说：“我现在的公司对我很好，我不能忘恩负义”。


    福特马上说：“我把你供职的公司买下来，你就可以来工作了。”福特为了得到一个人才，不惜买下一个公司。人才的重要性不言而喻。


    郑宝用来到华为，当他加入hjd48小型用户交换机研究小组的时候，华为搞研发的技工们不由得发出一阵阵惊呼——天才，郑宝用绝对是技术天才。


    郑宝用思维敏捷，为人随和，性格直率，大家都称他为“阿宝”。在他的参与之下，hjd48小型用户交换机的研发工作取得了成功。项目结束后，郑宝用成为华为公司的副总经理兼第一位总工，负责华为公司产品的战略规划以及新产品研发的全部任务。


    hjd48小型用户交换机里面一共有四块板，一块板可以带8个用户。而华为以前的bh01和bh03系列产品，每个板只能带4个用户。hjd48小型用户交换机在技术上取得了新的突破，一台机器一共可带48个用户。


    任正非曾经说过：“我们一定要做商人。科学家可以什么都不管，一辈子只研究蜘蛛腿的一根毛。但是对我们呢？我们只研究蜘蛛腿，谁给我们饭吃？因此，不能光研究蜘蛛腿，要研究客户需求。”


    相似的产品，容量却提高了一倍，hjd48小型用户交换机投放市场后，果真凭着质优价廉，很快受到了用户的欢迎。


    随后，郑宝用不辱使命，再接再厉，他带领科研人员，又成功开发出了100门、200门、400门、500门等系列化的用户交换机，极大地填补了国内市场的空白。


    1992年是华为的丰收年。华为销售人员靠着手中物美价廉的用户交换机，四处出击，捷报频传。年底结算，其总产值竟达到了一个亿，总利税超过1000万元。


    郑宝用毫无疑问地成为华为公司早期科研开发的领军人物。任正非经常在大会小会上表扬郑宝用，说：“阿宝是一千年才会出现一个的天才！”


    后来有人问郑宝用，说：“你的脑袋怎么那么聪明？”郑宝用风趣地回答：“是因为读高中时，每两个星期来回两趟，共四个多小时的免费脚底按摩！”


    郑宝用读高中的时候，他在福建的长乐一中寄宿了两年，期间，每两个星期回玉田一趟拿番薯米。从长乐城关走到玉田，一趟要走两个小时。由于家里条件差，没有鞋穿。他第一次回家，穿着拖鞋。他父亲问，走这么长的路，拖鞋拖坏了怎么办？后来他就把拖鞋背在背上，走在返校的路上。再后来，不论是回家还是返校，他都是打着赤脚……这就是免费足底按摩的来历。


    俄国大文豪高尔基曾经说过：“天才就其本质而论只不过是对事业、对工作过程的热爱而已。”如果不是对华为研发工作的热爱，郑宝用怎么能在这实验条件简陋、资金不足的研发条件中，取得如此丰厚的科研成果？


    如果一个人喜欢一项工作，便会以一当十，以苦为乐；如果不喜欢这样的工作，便会事倍功半，进展缓慢。


    华为的氛围，华为的朝气，华为辉煌的未来，正是这些看得见、看不见的东西，鼓舞着、推动着郑宝用前进，再前进。郑宝用用自己身上的百点热，发出了千份光。这份耀眼的光，不仅照亮了他自己，还照亮了华为前进的道路。


    华为公司走上正轨后，郑宝用曾经先后担任过第一位中央研究部负责人、华为公司常务副总裁、华为公司副董事长等要职。


    任正非并没有忘记郭平，郭平不仅举荐贤能有功，他对管理也很有一套办法。hjd48小型用户交换机研制成功后，郭平就被提拔为生产制造部负责人。随着职务不断升迁，他后来又成为华为的常务副总裁。


    郭平和郑宝用俨然成了任正非的左右手。这两员大将，一个帮任正非抓管理，另一个抓科研，这让任正非这个华为的“掌舵者”省去了不少心思，他可以更专心地审视华为以后的道路……


    要知道，现在的华为已经不是只能在水波不兴的江河中行驶的小舢板了。现在的华为已经具有一定的抗击风浪能力，它已经变成了一艘钢壳的轮船。它内部的蒸汽机，已经被华为员工熊熊的工作热情所发动。任正非手握舵轮，他要将华为公司这条轮船驶出江河港湾，驶向水流更疾、水势更深的商业海洋了。


    1993年初，华为的270多名职工和科研人员，聚集在深圳蛇口的一个小礼堂里，召开了1992年年终总结大会。大家第一次目睹任正非满脸沉重、噪音沧桑地流露真情。会议开始后，任正非在主席台上只讲了一句“我们活下来了”，就泪流满面地再也说不下去，双手不断在脸上抹着泪水。


    任正非曾经是正团职转业干部，他为了华为的崛起，为了华为的生存，他和270名华为的员工一起打拼、一起奔波、一起开拓市场。任正非肩膀上担负的企业生存压力，实在是太大了。


    任正非为了纪念华为在异常残酷的市场竞争中“活下来了”，还特地到香港定制了100枚黄光闪闪的金牌，发给了华为100位优秀员工以及在任正非刚刚起步就给了他很大支持的香港鸿年公司的老板。


    华为人苦了六七年，终于有了不菲的成绩。这时候，就有人提出来，应该将把赚来的钱给大家多分点，当奖金花一花。


    任正非的目光确实看得很远，他自然不会将赚来的钱分掉，他要将这笔钱花到刀刃上。任正非随后做出了一个大胆、几乎胆大到惊世骇俗的决定：开发局用交换机，进军公用电话电信领域。


    90年代初期，国内的交换机市场存在着两种“乱”象：第一种“乱”象，体现在大型局用交换机上。国外电信巨头知道国内的小厂子生产不了大型局用交换机，他们便联手做高价格，并故意造成缺货的假象，国内电信运营公司只能忍受其高价盘剥。而且这些跨国公司的局用交换机买回来，一旦发生故障，维修和购件极不方便。国内的电信运营公司面对当时这种“乱”象，也是敢怒不敢言。


    小型用户交换机更是混乱。据不完全统计，当时国内销售该种产品的厂家竟有几百家之多。他们有的直接代销港台的小型用户交换机，有的订购电路板、机壳等散件，然后进行作坊式的组装。不管是组装还是代销，都没有自己的知识产权，小型程控交换机一旦出现毛病，也只能等原厂派技工过来维修。


    任正非生产的hjd48小型用户交换机，因为具有自己的知识产权，再加上各地都有自己的维修人员，用户不仅用得放心，而且满意度也是最高的，如此畅销，也就可以理解了。小型用户交换机市场竞争越来越激烈，利润越来越低，任正非经过深思熟虑，决定向大型局用交换机市场进军，向占领了国内电信市场的电信巨头们挑战！


    如果做个比喻，小型民用交换机就是普通的螺旋桨飞机，而大型局用机，则是喷气式战斗机。他们根本就不是一个概念的东西。当时，国内有一家军工部门在研究大型局用交换机。而一家私人企业想研制大型局用交换机，这真有些让人觉得胆大妄为了。


    华为生产的hjd48小型用户交换机，质量过硬，在市场上颇受欢迎。只要华为将生产和销售两个环节抓好，在1993年绝对会有超过1亿元的销售额，华为公司非得冒这个巨大的研发风险吗？


    退一步来说，华为即使投入巨资，将大型局用交换机研发出来，但能否顺利地将局用交换机卖出去，这更是一个非常现实的难题。华为生产的小型机主要是供应小型矿山、医院和学校等单位，华为的市场人员为了推销产品，甚至将交换机最远卖到了新疆等地区。


    大型局用交换机的客户群却是省市县城的各级电信单位，华为目前的销售人员还没有和这些单位头头打交道的经验。高门槛的技术，完全陌生的市场，怎不让人心里充满了担忧？


    当时的反对声、质疑声，几乎随处可闻。任正非面对这些不同的声音，他的态度异常坚决，说：“华为想要生存下去，一定要进军局用大型交换机市场！”


    任何一种行业，如有一窝蜂的趋势，过度发展，就会造成摧残——这是李嘉诚先生至为经典的名言。


    华为公司此刻面临的形式和当年像潘石屹置身海南房地产市场时的形势惊人一致。小型用户交换机市场火爆，大家一拥齐上，结果供大于求。随着市场“轰”然倒坍，能生存下来的必然是早做准备的企业。华为想要做大做强，迟早要面对世界电信巨头的竞争，既然终将面对，不如尽早苦练内功，到时候奋力一击，才有取胜的可能！


    华为生产的第一款局用交换机叫jk1000，这是一款模拟空分局用交换机。让任正非意想不到的是，就是这款局用交换机，让他饱尝了失败的滋味。

 床垫，爱你又恨你

    你应将心思精心专注于你的事业上。日光不经透镜屈折，集于焦点，绝不能使物体燃烧。


    ——毛姆


    床垫文化是华为独创的文化。一张床垫，被卷起来塞到办公桌下面，员工们工作累了，可以将床垫平铺在地板上休息一下，等休息好了再继续精力充沛地搞科研。床垫文化成了华为人艰苦奋斗的象征，有了艰苦奋斗，华为就将无往不利。华为第一个局用交换机命名为jk1000，在床垫文化的助力下，又能否研制成功？


    华为的研发队伍，开始的时候只有五六名工程师。这些工程师还都是刚刚从学校毕业的大学生，他们根本就不懂程控交换机。为了尽快进入角色，他们往往是一只手拿着书本学习，另一只手画着电路图工作。经过艰苦的科研，终于研制成功了bh01和bh03系列以及hjd48小型交换机。


    随着华为的发展，搞科研的工程师也从最初的五六名增加到几十名。而伴随着华为研发人员多少个灯火阑珊不眠之夜的“朋友”，就是床垫。


    华为的科研人员只要一进厂，他们就可以到总务室领到一个床垫和一个毛巾被。对于这些床垫，研发人员或是卷起来放到铁柜的底层，或是放到办公桌的下面。“床垫文化”将华为人的危机感和奋斗精神体现得淋漓尽致。


    华为并不强行让员工加班，但研发人员为了早出成绩，多出成绩，他们往往白天忙碌了一天后晚上还经常加班到深夜。


    中午的时候，研发人员累得不行，他们取出床垫，铺到地板上，就可以休息一下，一觉醒来，精力恢复，下午接着再干。晚上加班，他们往往干到半夜，回宿舍不仅要走路，而且耽误时间……这时候，陪伴他们休息的就是华为研发人员独特的“看家法宝”——床垫了。


    一张床垫半个家。枕戈待旦地睡一觉，第二天早晨从床垫上起来，接着再向科研项目发起冲锋。床垫记载着华为人担负的责任，床垫文化，也是华为最基本的精神文化。


    华为公司内刊《华为人》登载过这样一则故事：一家供货商到华为厂区送货，正值中午休息，送货的业务员又困又累，就找张泡沫板放在地上睡了一觉。醒来发现身边多躺着一个人，打完招呼，仔细一看，这个人竟是任正非。


    榜样的力量是无穷的，肉体虽然可以战胜，但精神却永远不可能被征服。有这种睡床垫的老总，自然就有下面睡床垫的员工。


    可是随着“胡新宇事件”的爆发，华为的“床垫文化”一下子成了社会上被议论最多的“焦点”话题。床垫文化是对是错，是应该发扬，还是应该取缔？一时间唇枪舌剑，论战的尘烟四起。


    胡新宇是四川宜宾人，他四川大学毕业后，2002年考上成都电子科技大学的硕士。胡新宇在2005年6月底和多位同学一起加盟华为公司，并开始从事研发工作。胡新宇的作息时间是晚上10点下班，然后坐一个小时的公交车，11点多钟回到出租房休息，早上7点准时上班。


    华为晚班的通勤车一般发两趟，晚上6点发的班车每人收取5元乘车费，9点的班车可免费乘坐。而在华为工作的员工，绝大部分都会乘9点的班车回家。


    2006年4月的时候，胡新宇在华为公司做着一项重要的封闭性研发工作。项目开始后，由于任务重，时间紧，胡新宇就开始长时间工作到下半夜2点，困了，就倒在办公室地板的床垫上草草地睡上一觉。醒了，再接着开始紧张的研发工作。


    这期间，胡新宇突觉身体不适。他去医院看病，经过诊断，医生告诉他，他患了病毒性脑炎。5月28日，年仅25岁的华为员工胡新宇因病不幸去世。


    胡新宇“过劳死”的消息在天涯网站上纰漏后，一天的时间，点击过万，回帖过千。胡新宇的同学回忆说：“他喜欢踢足球，身体很棒，可是一年的时间不到，他竟离开了我们……”


    随后，国内一家财经日报以《天堂里不再有加班》这样犀利的题目，报道了“胡新宇事件”。在这篇报道中，记者这样写道：我们来关注一个有点悲情的故事：一位人人羡慕的白领因为“过劳”，倒在了工作的地方，他原本是那么年轻、有朝气和有前途……


    华为公司将胡父请到深圳，并很快妥善地解决了胡新宇得病身亡后的抚恤问题。华为新闻发言人傅军随后表示：虽然过度劳累与胡新宇死亡不构成直接的因果关系，但确实也有相关性。公司高层已经高度重视对此事的处理，公司也重申了加班政策，晚上十点以后加班要经过批准，不准在公司打地铺过夜……


    企业的竞争，归根到底还是人才的竞争。任正非痛定思痛，他郑重地向华为的高管们提出，为了华为的发展，为进一步完善员工保障与职业健康计划，应该设立首席员工健康与安全官。这个职位的设置，在大企业中尚属首例。


    华为公司第一任首席员工健康与安全官，由副总裁纪平担任。该职位的作用是提醒大家注意安全(哪怕是交通安全)。华为还专门成立了健康指导中心，规范员工餐饮、饮水、办公等健康标准和疾病预防工作，提供健康与心理咨询，并注意劳逸结合、注意身体健康，借此培养优秀的企业文化。


    任正非在他《资源是会枯竭的，唯有文化才能生生不息》的著名讲稿中，回答了社会上对华为“垫子文化”是否还有必要坚持下去的问题：


    华为正处在一个关键的发展时期，我们已经连续数年大量招收新员工，壮大队伍。新员工进入华为，第一眼看到的、处处感受到的就是华为的艰苦奋斗。


    一些人对此感到不理解。他们会提出这样的问题：华为为什么要艰苦奋斗？回答这个问题涉及到另一个根本的问题，那就是：华为为什么能活到今天？华为将来靠什么活下去？我们今天就来讨论一下这个问题。


    有一篇文章叫《不眠的硅谷》，讲述了美国高科技企业集中地硅谷的艰苦奋斗情形，无数硅谷人与时间赛跑，度过了许多不眠之夜，成就了硅谷的繁荣，也引领了整个电子产业的节奏。华为也是无数的优秀儿女贡献了青春和热血才形成今天的基础。创业初期，我们的研发部从五六个开发人员开始，在没有资源、没有条件的情况下，秉承“两弹一星”艰苦奋斗的精神，以忘我工作、拼搏奉献的老一辈科技工作者为榜样，大家以勤补拙，刻苦攻关，夜以继日地钻研技术方案，开发、验证、测试产品设备……没有假日和周末，更没有白天和夜晚，累了就在垫子上睡一觉，醒来接着干，这就是华为“垫子文化”的起源。虽然今天垫子已只是用来午休，但创业初期形成的“垫子文化”记载的老一代华为人的奋斗和拼搏，是我们需要传承的宝贵精神财富……


    在中国，做一个企业，竞争对手是全球各发达国家的世界级巨头，他们有几十年甚至近百年的积累，有深厚的市场地位和客户基础，有世界级的管理体系和运营经验。


    华为没有背景，也不拥有任何稀缺的资源，更没有什么可依赖的，除了励精图治、开放心胸、自力更生，我们还有什么呢？最多再加一个艰苦奋斗，来缩短与竞争对手的差距。


    无论过去、现在、还是将来，我们都要继续保持艰苦奋斗的作风。一个中国高科技企业，在海外开拓的征途中，注定是艰难的，但意义也将是非同寻常的。幸福不会从天降，全靠我们来创造，天道酬勤。


    天行健，君子自强而不息。1992年到时候，当时郑宝用根本没有研制局用大型交换机的经验，任正非更是清楚华为公司的不足，一再提醒研发部“不要做先烈，要做先驱”，并且给先烈和先驱一个注解：领先一步是先驱，领先三步是先烈。


    有很多技术公司因为研究的项目太超前，项目和市场脱节，最后惨遭淘汰，做了“技术先烈”。而华为公司不同的是，华为是脚踏实地地先做市场后做技术，完全依靠自主资金滚动发展。


    1992年，在郑宝用的带领下，华为的十几个开发人员组成了一个精干的开发团队。这个团队以前只开发过模拟空分用户机，所以在开发局用交换机时，他们经过集体讨论，最后将研究方案上报给了任正非。任正非对于郑宝用先开发模拟空分局用交换机的方案，也是十分赞同，因为这个方案是根据华为目前的实力制定的方案，不仅不超前，而且将失败的风险降到了最低。


    方案确定后，华为第一个局用交换机命名为jk1000，郑宝用负责全局，徐文伟负责硬件，王文胜负责编写软件。三个人携手并肩，一起工作。饿了，就去华为公司的食堂吃口饭；困了，就倒在地板的床垫上睡会觉。他们三个扭成了一股绳，不取得jk1000的成功，绝对不放手，绝对不罢休。

 合资，莫贝克公司

    智者的全部错误合起来，也会堆成大山的。


    ——非洲古谚


    华为的第一款局用交换机jk1000，终于研究成功了。可是这款交换机应用的是模拟技术，模拟技术当时虽然流行，但却是一种即将落伍的技术。华为公司的研发人员，就等于在沙地上修上了一座房子，等待他们的，必将是岌岌可危的命运。


    当时华为公司的旁边有一家亿利达集团公司，徐文伟就是被任正非从那家公司挖过来的人才。徐文伟在硬件方面绝对是有一套。而王文胜是刚刚从中国科技大学毕业的学生，他在软件开发上很有天赋，再加上技术中坚郑宝用，这个铁三角确实是研制jk1000的最佳组合。


    达芬奇曾经说过这样一句话：“应当耐心听取他人的意见，认真考虑指责你的人是否有理。如果他有理，你就修正自己的错误。”


    今天看来，任正非当初犯的错误，实则是一个没有跟上时代步伐的错误。当时数字交换机的技术已经成熟，模拟交换技术即将处于过时的边缘。华为公司根据当时本身的技术能力，决定开发模拟局用交换机。不管开发成功与否，jk1000注定是一款很快会被淘汰的产品。


    模拟电子技术和数字电子技术对于普通人来说既熟悉又陌生。这两种技术，其实是一种递进又相互依存的关系。电路传输领域的模拟数据，一般采用模拟信号(analog signal)，是用一系列连续变化的电磁波(如无线电与电视广播中的电磁波)或电压信号，直接把要传递的信息通过电流或电波传递出去。而数字技术则采用数字信号(digital signal)，是用一系列断续变化的电压脉冲传递信号，信号在被传递前会被进行特殊编码，然后把这些编码用电流或电波传递出去。后者的抗失真能力远远强于模拟信号。


    举个例子，过去我们常见的大哥大，用的就是模拟电子技术，因为信号不稳定，接听音质不好，还容易掉线。现在的手机应用的则是数字信号，音质清晰，信号稳定。再比如，我们以前家庭用的有线电视，就是模拟信号，模拟信号不稳定，受杂波影响比较大，易偏色，图像闪动，有雪花闪动等。数字电视用的就是数字信号，从技术上，已完全克服了上述三个问题，而且画面清晰，音质优美。


    就像磁带一定会被mp3、mp4取代，录像带一定会被光盘代替一样。数字技术也一定会取代模拟技术。当时的华为人虽然意识到了这一点，但他们却错误地认为，取代的时间点还没有到来，再说jk1000也是一种起步产品，等这种产品卖得差不多了，华为再研制数字技术通信，也一点都不晚。


    当时的华为员工中意识到数字技术时代马上就要到来的人，还真有一个，这个人就是曹贻安，他本是一名工人，当时虽然人微言轻，可是他凭着对华为的热爱，还是一个劲地找到任正非，并向他进言。


    任正非也被曹贻安的一片赤诚打动了，他当即对研发部门作出了指示：华为的技术人员在研制模拟交换机的时候，对于数字交换机的开发也不能放松，两条腿走路，这才能走得快、走得稳。


    后来，曹贻安因为建言有功，华为公司在正式研发数字交换机后，便被升职为开发部的副总工，可是再后来因为技术能力有限的原因，毛生江就代替了他。但一个工人敢对任正非一遍遍地荐言献策，而任正非则会从善如流，足见华为当时的民主作风确实是很浓厚。任正非能从一个工人的担忧中意识到数字技术的重要性，这份眼力确实非同凡响。华为即使暂时失败，但最后还能突出重围，可见民主之风确实在里面起了很大作用。


    中国有句古话，叫头阵胜，阵阵胜，华为开发局用交换机，自然不允许失败。华为公司不仅投入了巨额的开发资金，还动用了最精锐的开发力量。可是漫长的研发进行到一半的时候，超级“烧钱”的研发让华为账上的钱又用光了。


    研发是什么？研发就是一个无底洞，不仅购买昂贵的实验设备需要钱，研制人员画完电路图后，还得立刻到香港去制作价格不菲的电路板。虽然看不到成果，但全体研发人员的工资还得开，毕竟大家都得生活下去……钱，华为缺钱。90年代，国家实行宏观经济调控，向华为这样的民企，根本就不可能从银行申请到贷款。


    “每个人都被生命询问，而他只有用自己的生命才能回答此问题，只有以‘负责’来答复生命。因此‘能够负责’是人类存在最重要的本质。”这是维克多费兰克的一句名言，这句名言中，解释了负责在一个人生命中的重要性。


    任正非有两只手，如果左手主抓着厂里研发、生产和销售，而右手干的就是在社会上找钱。只有找到钱，华为公司的资金链才不会断裂，华为人才能活下去。


    老话说：一分钱难倒英雄汉。没有钱，华为研究局用交换机的计划一定会搁浅、触礁，最后导致整个华为公司跟着沉没。


    华为公司虽然靠出售小型用户交换机有一些收入，但正所谓“河水进，江水流”，入不抵出。现在任正非该挪的地方挪了，高利贷他也借了，他每月要还高利贷不菲的利息，即使再想借高利贷，那些放高利贷的老板怕华为公司倒闭，也不肯再向任正非放款了。


    正在任正非愁得直抓头发的时候，一个好消息传了过来：孙亚芳竟带着200万的资金加盟华为来了。


    孙亚芳也在部队工作过，她转业从政后，在北京一家机关工作，现在的职务是一个处级干部。当年任正非到北京办理证件，巧遇了孙亚芳。那个时候，任正非虽然衣兜里的钱包瘪瘪的，翻不出几张纸币，但任正非身上透出来的那种军人所独有的、不达目的誓不罢休的气质，却深深地吸引了孙亚芳，孙亚芳从任正非的身上早已清楚地看到了华为辉煌的前景。


    巾帼不让须眉。孙亚芳毕业于电子科技大学，她到华为工作之前，在国家机关从事的也是通信工作，她被华为人的奋斗精神以及任正非的工作热情所吸引，她加盟华为后，首先成为华为培训部的经理，后来又到长沙做了办事处主任，其后主管市场，逐步升任为华为主持市场和人力资源的常务副总裁。2011年1月华为改选董事会，孙亚芳留任董事长。


    孙亚芳带来的200万元“及时雨”一样的资金，有一部分是她的积蓄，更大的一部分则是她贷来的款。200万元资金摆在任正非的面前，也让缺少资金的华为公司一下子解决了不少问题。


    孙亚芳举止优雅，说话“和风细雨”，口才和风度俱佳。她加入华为公司之后，不久就让华为公司的须眉男子们刮目相看了。


    任正非为了保证jk1000研发成功，华为的资金都已经投到了研发部门，工人们已经好几个月不开支了。这时，华为公司的账户上进来了一笔款子，面对士气低落的形势，公司的主要领导一起研究，这笔款子究竟是继续投到研发部门还是给工人开支。


    华为高层研究了半天，任正非也没有做出决定。任正非正在踌躇的时候，孙亚芳站了出来，她帮任正非做了决定——先发放员工的工资再说！


    华为的员工领到了拖欠已久的工资，干劲马上上去了，公司内部出现的一些问题也顺利解决了。华为公司建立之初，新招人员的月工资标准是：本科1000元，硕士1500元，博士2000元，特招人员除外。


    曾任华为公司业务与软件部总工程师的张利华工程师，她在文章中写道：我在学校的工资是400多元。加入华为后，2月份的工资是1500元。到华为的第二个月，我的工资就涨到了2600元。那时，令我激动的是每个月工资都会上涨，到年底时，工资已经涨到每月6000元。不过，这些工资并没有拿到手，每个月只能拿到一半的现金，另一半记在帐上。领工资的时候，也没有工资单，大家在财务部门排队领工资。每个人只能看到自己的工资额，可以拿笔记一下，然后领走一半的工资。


    当时华为资金紧张，任正非把拖欠员工的另一半工资和奖金转换成华为的股份，用以稳定军心，这就是华为“人人股份制”的由来。


    后来任正非跟员工们聊天时，说：“我们现在就像红军长征，爬雪山过草地，拿了老百姓的粮食没钱给，只有留下一张白条，等革命胜利后再偿还。”这些账上的工资后来变成了华为的股份，最后都得到了回报。任正非也实现了他的诺言，员工辞职离开华为，可以取出自己在华为的股份，这种政策最终成就了数以千计的百万富翁。


    孙亚芳为了解决华为流动资金短缺的问题，她向任正非建议，可以和电信局一起，成立一个合资公司。


    jk1000局用交换机一旦研制成功，客户首先是各地的电信公司。前些年，华为的销售部门面对的都是个人用户，没有和电信运营公司打交道的经验，如果华为能和各地的电信公司成立了合资公司，那么就等于建立了利益共同体，就能很顺利地达到拓展市场和占领市场的目的。


    孙亚芳的这个主意非常有创建性，任正非随后就到各地的电信局展开了公关。经过他合纵连横的努力，17个省市的电信局领导最终都同意合资成立一家名叫莫贝克的公司。


    莫贝克公司由17家电信局共出资3900万元，华为出资5000万共同组建。华为公司还承诺，公司成立后，将会给17家电信局以33%的回报。当然，华为公司并没有5000万现款，如果任正非有这笔款子，他们也不用成立这家合资公司了。


    莫贝克公司主要向华为提供配套服务，它的成立，更多的是战略配合上的意义，而非赢利。莫贝克公司完成融资后，任正非手里有了3900万元，有了这笔巨款，任正非悬在喉咙眼的心总算放到了肚子里。


    任正非曾经如此阐述成立合资公司的政策：合资公司成立后，各地电信局和华为公司从以前的买卖关系，变成了利益共同体的关系，以企业经营方式代替了办事处直销方式，并利用排他性，阻止竞争对手进入，以长远市场目标代替了近期目标。


    从莫贝克公司筹集的这笔巨款，真的帮了任正非的大忙。有了这笔投资，华为的研发好像驶上了快车道。相信出成绩之日必定是指日可待了。


    不想当将军的士兵，不是一个好士兵。不想当行业领军人物的商人，绝对不是一个好商人。想成为行业领头羊，必须要有魄力，有智慧。华为公司再接再厉，又和原铁通公司成了北方华为、沈阳华为、河北华为和山东华为等一共27个合资公司，华为的触角已经伸遍了全国。


    1999年的时候，这种合资公司终于完成了使命。莫贝克公司的存在，为华为的胜利赢得了时间。当然公司解体时，华为不管是从资金还是市场上，都已经变得非常充裕和成熟，再也不需要这种官商一体的经营模式了。


    在华为最苦、最难的时候，孙亚芳动用自己的关系，帮助任正非贷了巨款，并在华为最危急的时候“挽救过华为”。孙亚芳确实是一个对华为有过大功的人。


    郑宝用领着研发人员，历经一年辛苦的研究，jk1000在1993年年初终于研发成功，并在5月份获得邮电部的入网证书。新产品上市，华为将面临着一场无法取胜的战役，摆在任正非面前的这道坎，他该如何迈过去？

 失败，也要挺起胸

    只要路是对的，就不怕路远。


    ——网络流行语


    jk1000因为设计思路落伍，竟成了一款失败的机型，这款交换机只卖出了200多台。很显然，卖出去的货款和华为高昂的研发费比起来明显是入不抵出。


    失败的jk1000局用交换机对年轻的华为公司来说无异于“当头一棒”，任正非接下来的研发之路还有走下去的必要吗？这条充满了艰辛的研发之路，真的很适合华为这样的小公司吗？


    jk1000在1993年年初开发成功，华为与电信局合资的莫贝克公司也已经挂牌成立了，华为技术与市场的障碍同时扫除，公司上下做好一切准备，面对市场，决战的一刻马上就要到来了。


    1993年5月，任正非亲自主持召开市场部经理会议。他在会议上说：“华为公司今后一段时间的工作重点是，向市场大规模推销jk1000局用机！”


    任正非为打好这场销售战，他在会上特别强调，要各地办事处主任亲自挂帅，负责本地区内的促销活动，而培训中心要抽出精兵强将，负责产品的宣传策划与展示活动，开发部也派若干精练的技术人员，分派到各地，参与推销的同时，向用户进行新产品的演示和讲解。


    当年，任正非让华为的科研人员优先发展模拟交换机，当时也有对电信局经济承受能力的考虑。


    1990年，中国固定电话的普及率仅为1.1%，在世界185个国家中居113位，仅相当于美国20世纪初的水平。而数字交换机价格昂贵，以当时我国的经济水准判断，一般的电信局，承受不了那样高昂的价格。


    股神巴菲特曾经说过：“永远不要问理发师你是否需要理发。”有时候，专家的话也跟不上时代飞速发展的步伐。令那些面对媒体侃侃而谈的电信专家预料不到的是，仅仅十年后，国内的电话普及率已达到50%，而不是预测的5%。国内的电话发展之所以这么迅速，得益于两种原因：一是我国的经济迅速发展，致使国民生活水平迅速提高，他们需要装电话的迫切度空前高涨；二是随着通信技术的迅猛发展，数字交换机的应用技术也已经成熟，而且在功能、成本上，都大大优于模拟交换机，也就是说，jk1000模拟交换机一开始，无论从价格或者是性能上的优势，都差不多被数字交换机夺得一干二净了。


    对手决定你成功的高低。华为jk1000模拟交换机的入市，那些国外电信界的巨商们，好像并没有拿这个刚刚崛起、想要分他们一杯羹、销售刚刚超过亿元的华为公司当回事。


    在那些国外电信界巨商面前，年轻的华为只不过是一个浑身上下充满了冲动的“野孩子”而已，华为面对有几十年、上百年积累的电信界的巨人们，也只能无力地仰视。


    国内当时很多生产交换机的小厂家，在国外电信巨头残酷的技术高压战、疯狂的价格绞杀战面前，除了无助的彷徨，也就只能喟叹自己的力量不足了。


    国外的电信界巨商们一个个竞争经验丰富，他们早就在市场上给后来的竞争者预备好了必杀的利剑。他们向电信局提出了“通信网建设一步到位”的超前思路。他们提出的这个思路，不仅包括要在城市建设光缆，即使在偏远的农村也要逐步采用光缆进行信号传输。


    建设光缆传输线路，这当然不是他们的目的，他们真正的目是要将手中刚刚研制成功的与光缆配套的数字交换机卖出去。


    面对着国内经济的迅猛发展，装电话的呼声越来越迫切，很多发达省份的电信局领导再也坐不住了。这些国外的电信巨头给电信局领导们勾画出的电信大发展的宏伟蓝图，真的是太炫目、太吸引人了。


    经过国外这些通信巨商们的宣传，国内电信行业开始相信只要用上了光缆和数字交换机，全国各地家庭用电话的通信网就将一步到位，而且一劳永逸。华为的jk1000模拟交换机刚刚推出，便遭到了迎头阻击，jk1000即将面临没有市场的尴尬局面。


    华为公司自然不甘心他们历时一年、投入巨资开发出的产品就这样惨遭淘汰的命运。任正非将技术部和销售部的精兵强将全都召集到了一起，经过集思广益，任正非做出了两项决定：一，要在自己的内部刊物《华为人》上发表文章，阐明国内的通信网建设要量力而行，循序渐进，一步到位的思想根本就不切合实际；二，华为的销售人员要加大销售力度，必要时可将有购买jk1000模拟交换机倾向的电信局人员带到深圳的华为总部，召开技术讨论会，让他们明白，饭要一口口地吃，建设通讯网要一步步地走，先上华为的jk1000模拟交换机，等到几年后，再过渡到数字交换机，这才是基于目前的形势最正确的选择。


    任正非布置完毕，技术部门和销售部门的精兵强将立刻行动了起来。不久之后，第一批来自电信局的准用户们，就在华为销售人员诚恳的邀请之下来到深圳，参加任正非为他们准备的技术讨论会。


    那时，华为公司总部设在南山深意工业大厦，从深圳市区坐中巴，路程有一个多小时，当时没人知道华为公司，坐车都是到亿利达站。


    深意工业大厦的楼顶立有一个标牌，是繁体字的“华为”。远远看上去，一不小心会看成“华鸟”。很多在华为上班的员工，互相开玩笑说：“我们是华鸟公司的！”


    华为公司五楼的一面墙上，醒目地悬挂着张爱萍将军的题字：有朋自远方来不亦乐乎。据说是华为主管财务的一位副总和张爱萍有亲戚关系，所以才有了这幅题字。


    1993年9月，《华为人》以这副字为题，刊登了一篇关于“有朋自远方来不亦乐乎——农村通信技术和市场研讨会在华为举行”的报道：


    当时参会的商丘地区邮电局农话科长张荣钧谈道：“商丘地区也上了一些用户机，但是不尽如人意，尤其是雷击问题更是令人头痛。这几天来，看了华为的机器，觉得华为交换机的性能比较完善。”


    张荣钧科长参观完华为公司，他又说道：“我们国家的通信正在发展，今后可能会采用数字微波，而现在我们用的是模拟中继板，到时不知可否换板，这样既可以更新我们的设备，又可以降低成本。”


    任正非听完张科长的话，当即风趣地说：“对于使用了一两年之后的元器件已经老化完毕的，正好是进入青壮年时期，又可以半价转让给其他地方，何乐而不为呢？或者也可以通过整个农话局的维修中心，在全省范围内调剂。另外根据我们的市场预测，jk1000到2000年是不会落后的。目前日本三分之一的交换机还是纵横制的，英国也将近三分之一。”


    参加华为技术交流会的各地电信局的用户们，听完任正非的分析，一个个不由得连连点头。华为的销售人员凭着百折不回的推销、锲而不舍地宣传，1993年7月4日，江西乐安县邮电局公溪支局第一个正式开通了jk1000局用机。这台局用机开通之后，又有多家单位开通了华为的jk1000局用机。


    在1993年，华为装机队的工程师们不辞辛苦，他们走遍大江南北，黄河两岸，最终一共卖出去了200多套jk1000模拟交换机。那一年，不管是海边渔村、荒漠高原、山区小镇，很多地方都留下了华为装机员工忙碌的身影。他们吃苦耐劳，从不说苦喊累的良好素质，让各地的用户至今说起来还直竖大指，赞誉有加。


    任正非曾经说过：“为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求，才是华为发展的原动力……工作源于一种热爱，是一种献身的驱动，是一种机遇和挑战，多么难得，应该珍惜它。认真地做好每一件事，不管是大事，还是小事。目光远大，胸怀开阔，富有责任心，不计较个人的得失……一切有志于献身事业的人，都应义无反顾、勇往直前，不管两旁是鲜花还是荆棘。”


    华为jk1000局用机虽然卖出了200多台，可是技术上还不十分成熟。最严重的是电源的防雷问题。打雷的时候，有好几台使用中的jk1000都起火了，差点把机房烧掉。当时邮电部有个严格的规定：电信网中断两小时，局长自动免职。发生了这么严重的事故，害得好几个与华为关系比较好的电信局长都丢了“乌纱帽”。


    自从jk1000交换机失败之后，任正非强烈意识到产品品质的重要性。没有质量，就没有华为，没有上佳的质量，就没有华为的明天。


    jk1000出师未捷身先死，因为技术和市场需求等原因，最终成了华为公司和国外电信巨头们商战的牺牲品。经过这次短暂的交锋，华为也并非一无所获。华为装机队的员工们为偏僻的乡村送去了现代化的通信工具——电话，有了电话，就有了进步的象征、致富的希望。华为装机员工的优质服务，赢得了用户的信赖和广泛的市场影响。在用户的眼中，虽然华为的产品暂时出现了问题，但他们的服务理念绝对是真诚的！


    jk1000模拟交换机虽然失败，但在失败的教训中逐渐成长起来的研发人员在下一步开发局用数字程控交换机的“战役”中，知耻而后勇，为数字程控交换机开发的成功奠定了基础。


    从华为jk1000交换机在全国的销售开始，华为将切实保障服务质量落实到了行动上。华为经多年努力，此后在国内建立了电信界最为完善的客户服务体系，在各地设立了29个办事处，并成立了技术支援中心和备件中心。服务好，响应及时，这已成为客户选择华为的重要理由。


    jk1000的惨败，让军人出身的任正非深深地认识到了自己的不足。此后，华为的科研部门为进一步摸清市场，加强了对竞争对手产品信息进行收集和分析的工作。从这些收集来的资料中，任正非要找到对手的缺点和长处，让华为的技术更新与创新不仅有了精准的目标，也有了努力的方向。


    李嘉诚曾经这样告诫商界同仁：做生意一定要同打球一样，若第一杆打得不好的话，在打第二杆时，心更要保持镇定及有计划。


    华为研发jk1000产品，当时可谓是闭门造车，不仅缺乏市场的前瞻性，对于竞争对手的了解也只是处在表面状态。


    市场是检验产品的唯一标准，客户的需求才是华为人奋斗的方向。华为公司应该更早一步知道客户的需求，而不是造出一款自认为好的东西，让客户适应这个产品。


    质量永远是华为产品的永恒话题，没有质量，就没有一切。华为jk1000的惨败，更激发了华为人的斗志和狼性，下一步华为人在任正非的带领下，要做什么产品，才能赢回被世界通信巨头们瓜分掉的国内局用机市场？

 4 华为之崛起

    不想当将军的士兵不是好士兵。


    ——拿破仑


    华为虽然在jk1000局用交换机上初尝败绩，但任正非就好像走在两万五千里长征途中的红军战士，不到达陕北绝对不会停下前进的脚步。


    c&c08是一款基于数字技术的局用交换机。c&c08项目被任正非提到日程后，李一男经过努力，终于将它研制了出来。c&c08万门机上市后，苦于电信市场上有先入为王的铁律，华为的销售人员无法用c&c08万门机撕裂被“七国八制”垄断的大城市的市场。任正非决定避实就虚，用“农村包围城市”的策略，将c&c08万门机首先卖到偏远的城镇。


    c&c08万门机在邳州开局成功，这标志着华为进军城市，开始和世界电信巨头们短兵相接的日子来到了。


    c&c08万门机在市场上开始热卖，这种机型成为中国市场上能和国外电信巨头们的交换机竞争的一款主力机型。


    华为公司与当年的中兴、大唐和巨龙公司联手，终于夺回了国内被世界电信巨头们占据的市场，这场胜利绝对不亚于将“八国联军”赶出了北京。

 c&c08，爱你不容易

    对勇气的最大考验，就是看一个人能否做到败而不馁。


    ——英格索尔


    c&c08局用交换机的研制过程可谓艰辛，硬件出了问题，科研人员立刻着手解决，软件跟着也出了问题，可是解决的路遥远而漫长。c&c08局用交换机无法定型的不利局面一拖再拖，任正非心急如焚。


    1993年，在这个电信业不平静的1993年，在这个对华为人而言至为关键的一年，华为能否凤凰涅槃，接受科研这把“大火”的洗礼，成为一只不死神鸟？


    长江不择细流，所以成为了长江。华为公司的科研人员在研制jk1000模拟交换机的同时，就已经做了数字交换机的技术积累。模拟交换机折戟沉沙，他们便迅将研究方向速转移到局用数字交换机上。


    局用交换机和用户交换机比较起来，就好像滚滚的长江和汇入江水的一条支流。举个简单的例子，局用交换机是人身上的动脉，而用户交换机则是这条动脉旁的毛细血管。


    从用户的不同来比较：用户交换机主要面对的是各种事业单位、企业和矿山等小型机构。而局用交换机则是各级电信运营商，比如北京海淀区的电信运营商需要的局用交换机至少也有几十万户，而那些矿山学校等单位，不过是区区几十户上百户而已。局用交换机的价格，是按照客户的多少定价的，也就是说，搞定一个电信运营商就等于搞定几十家单位用户。


    “市场就像上帝一样，帮助那些自己帮助自己的人，但与上帝不一样的地方是，他不会原谅那些不知道自己在做什么的人。”这是巴菲特说的话，里面包含了非常丰富的商业哲理。


    任正非以一个企业家才具有的敏锐眼光，早已经看清了形势，华为公司想要发展，必须要尽快成功研制局用交换机。


    总工程师郑宝用，依然担负华为研发局用交换机的重任。郑宝用虽然性格豁达开朗，但研制局用数字交换机的担子压在他的肩上后，他的神情也变得异常凝重起来。


    华为研发模拟交换机失败，当时深圳的很多同行都认为jk1000会将华为公司拖死。可是，任正非却通过成立莫贝尔合资公司，让华为公司一下子有了充裕的研究资金。jk1000虽然不成功，却锻炼了研发队伍。套用《红灯记》中李玉和师傅的一句话：有这碗酒垫底，以后不管啥样的场面，华为的研发人员都能对付了。


    郑宝用率领技术人员，向华为新一代局用交换机发起总攻的时候，所面临的新问题颇多，所面临的困难可谓庞杂。华为公司刚刚经历了jk1000的失败，华为的员工们暂时还没有从失败的阴影中彻底走出来，人心有些不稳。


    为了充实研发队伍，尽快出成果，华为公司一直在全国各地的电子科技大学中招人。随着刚毕业的大学生们源源不断地充实到研发的队伍中，郑宝用还得分下心来，一边搞研发，一边组织精干的科研人员对这些新人进行岗前培训。


    这些新加盟华为的大学生，对局用交换机是什么都不知道，但他们身上却从来都不缺乏创业的热情以及刻苦学习的精神。这些年轻的大学生们来到华为这个大熔炉，也被周围你追我赶、蒸蒸日上的企业精神所鼓舞，他们当时人人手里都握着一本郑宝用发给他们的关于程控交换机的国内规范，因为那本书是红皮的，因此，大家都称之为“红宝书”。


    年轻的大学生们手捧“红宝书”，一边学习理论，一边实际操作。很快，他们都在最短的时间里变成了研发部门的行家里手。


    当时华为公司除了人心不稳、人才欠缺等问题，深圳户口问题也困扰着华为的科研人员。1993年，华为公司还没有宿舍楼，研发人员居住的都是厂区附近的出租屋。


    华为是一家民营企业，不受政府重视，只有少数几个核心人员有深圳户口，大部分员工都要每年赶回内地去办暂住证。因为华为公司的研发紧、任务重，有时候暂住证就会办得不及时。华为员工居住的出租屋经常有保安半夜敲门来查证件，有居住证还好说，要是没有证件，就会被抓到东莞的樟木头工地上去干苦力。


    华为公司的事业做大做强后，有一位国家领导人问华为董事长孙亚芳：“你能不能用一两句话描述华为成功后的感受？”孙亚芳脱口而出：“欲哭无泪！”


    那时候的华为人绝对是处在一种欲哭无泪的状态。华为没有背景，没有现成技术，没有应该具备的科研条件，有的只是一腔干劲，这是一种敢和跨国电信巨头掰手腕的干劲儿。


    美国的总统林肯，曾经讲过一句俚语：如果一只狗连尾巴也算在内的话，总共有几条腿？


    真实的答案是4条腿。


    那条经常被人算作狗腿的狗尾巴，就是充斥在电信市场的种种假象，而不被假象所迷惑的企业家中，就有华为的总裁任正非。


    如果当时华为公司仅打算做一个差不多的交换机，其技术难度还不算太大。但任正非刚刚经历了一场失败，他深深地明白，要想生存下去，只有向世界上最先进的数字交换机看齐。华为这次研制的数字交换机，硬件应该是最好的，软件应该是最先进的，如果不能处处采用世界上最新、最先进的技术，那么华为数字交换机的命运必定和jk1000一样。


    一个人可以被石头绊倒一次，但绝对不可以被同一块石头绊倒两次。任正非手里紧握着华为的舵轮，时刻掌握着公司前进的方向。


    年轻，年轻就是动力，年轻就是财富。当时华为的总工程师郑宝用年仅29岁，他手下的研发人员平均年龄才25岁，最小的年龄仅仅19岁。


    提到年龄，让人想起一段关于徐海东大将的真实故事。红军长征前，徐海东曾在红28军当军长。红28军有一个学兵连，学兵连的连长也就十八九岁，战士们大多是十五六岁的娃娃兵。


    1934年3月12日，红28军在军长徐海东的领导下，来到河南省南部的商城地区，在葛藤山和国民党的精锐54师161旅狭路相逢。战斗打响后，学兵连也投入了战斗。他们和成年的战友一起，向敌人发起猛烈射击，使敌人伤亡惨重。


    打扫战场时，战士们惊奇地发现，凡是被学兵连打死、打伤的敌人都有一个很大的特点：由于娃娃兵个子小，敌人身上的弹伤基本都在胸部以下。


    161旅的俘虏发现他们的对手竟是一些小红军，不禁万分懊恼地说：“没想到当了你们娃娃兵的俘虏！”


    从道理上来讲，十几岁的孩子还应该在父母面前撒娇，可是徐海东大将这个被称为“徐老虎”的一代名将，他手下的娃娃兵经过他的训练，就可以像小老虎似的和他们的战友们一起浴血奋战、冲锋杀敌，可以将国军的精锐161旅彻底击溃。


    任正非绝对是一员强将，强将手下无弱兵。华为这帮年轻的科研人员，他们面对强敌，无所畏忌，遇到难题，一个人解决不了，他们就集体公关。正是这些“无畏”的年轻人，注定要谱写华为局用交换机的辉煌。


    华为研发数字交换机的科技人员被郑宝用分成两个大组，第一组负责硬件，第二组负责软件。两个组一共有300多名研发工程师，他们又被细分为50多个分项目小组。


    这些小组在本组负责人的带领下，各司其职，有条不紊，十分细致地进行着设计、编写和研发工作。


    负责硬件设计的工程师们一遇到技术难题，就经常在一起讨论，有时甚至会经常争论得面红耳赤，可是争论过后，各种电子元件就在电路板上找到了它们最合适的位置。


    软件小组需要研究的是软件的编写和信令配合的问题。一个个软件，经过华为科研人员的彻夜奋战、仔细计算，终于被编写了出来。随后，程序联调、测试以及编写、提交程序也逐步完成了。


    十多年过去后，想起那段研发的历史，当年在硬件小组工作过的一位技术人员曾经这样说：“经过‘左拼右凑’，弄出来的电路板总给人一种‘不靠谱’的感觉。谁会信这样‘不靠谱’的产品，最后就能成功了？”


    任正非原本有个计划，那就是在1993年春节前，华为的数字交换机的样机系统一定要问世。郑宝用为了赶进度，他一边督促科研人员尽快画出原理图，一边让做cad硬件布线的人员加紧布线。因为原理图需要不断修改，往往线路刚布了一半，从总体规划办又传来要求改线的指示，负责cad工作的工程师气得吹胡子瞪眼睛，满肚子都是意见。


    真不敢想像，这样的装备手法，这样的设计水平，制作出来的数字交换机能否成为合格产品？这样“不靠谱”的产品能卖给电信运营商开局吗？华为工程师们紧张工作的同时，疑虑和不安的情绪也在不断滋生和蔓延。


    任正非却对华为公司的首款数字交换机充满了信心。有道是：名不正，则言不顺。研发的同时，还需要给这款交换机起一个有意义且好听的名字。


    公司的研发人员一边搞研发，一边给华为的数字交换机起名字。虽然名字报上来了几个，可都被任正非否决了。最后一个“c&c08”的名字报上来时，任正非不由得眼前一亮，他兴奋地道：“就是它了！”


    c&c有三个含义：一是country&city(农村和城市)，表达了华为人从农村走向城市的渴望；二puter&ampmunication(计算机和通信)，数字程控交换机就是计算机和通信的组合；三是china&ampmunication(中国和通信)。这是郑宝用向国家领导人正式汇报时，所做的最权威的解释。


    at&t是一家美国电信公司，创建于1877年，曾长期垄断美国长途和本地电话市场。华为的一款数字交换机用了c&c起名，任正非在上面三个意思的后面，是不是暗藏着华为将来一定要三分天下的雄心？这个我们不得而知。但c&c08在生产的时候，任正非要求这款数字交换机必须采用世界上最先进的技术，功能也要比国外进口的设备全，当然最具竞争力的是定价，它只有同类产品价格的一半。


    c&c08是先进的数字交换机，因要采用的技术全都是最先进的，所以难度很大，迟迟没有搞出来。不仅研发部门的工程师急，郑宝用也急，但最急的人是任正非。


    任正非在郑宝用设计c&c08局用交换机的同时，他已经给销售部门下了任务，那就是将还在襁褓之中的c&c08局用交换机卖出去。


    没有数字交换机的实物，没有图纸，甚至没有一份说明书，华为的销售人员只是凭着一个概念，就将c&c08局用交换机找好了第一个“婆家”——浙江义乌佛堂分局。


    销售人员和佛堂分局的合同都已经签好，合同中明确地写着，要在1993年5月或6月，去佛堂地区开局。合同签订后，随着开局的时间日益临近，面对佛堂地区电信支局一个个催促的电话，任正非的心真好似被放到了油锅中一样，要多难受有多难受！


    任正非将c&c08局用交换机的起点定得确实有些高了，他要求该交换机在国内最先进，乃至于和世界上同类的数字交换机比起来也丝毫不逊色。


    超高的要求，带来的难度也是成倍地提高，面对c&c08局用交换机一拖再拖迟迟不能开局的状况，任正非内忧外困，五内如焚，好像一下苍老了十岁。


    项目经理毛生江被任正非催促得也有些六神无主。他每天一早看到当时的软件组组长，都要嘟囔一句：“再不出去开局，老板要杀了我！”

 惊险，开局在佛堂

    行动，只有行动，才能决定价值。


    ——约翰·菲希特


    任正非不走寻常路。华为人为了占据市场，他们真的不能再等了，可是c&c08数字交换机还没等完全测试完毕便要拿到义乌佛堂镇去开局，这岂不是等于孤注一掷的冒险吗？


    可是为了华为的发展，这个险确实值得一冒。当时，参加开局的装机工程师们现在回忆起当初开局的经过，恐怕都得连叫“惊险”吧？


    1993年10月，任正非面对着浙江义乌佛堂分局不断催促开局的电话，他将郑宝用找到办公室：“我们的c&c08不能再等了，再等市场就没了，一定要马上开局！”


    郑宝用说道：“任总，我们对c&c08的测试工作还没全部完成呢！”


    现在的形势，已不容许华为人按部就班一步步测试了。恐怕c&c08局用机测试全部完成，义乌佛堂支局的订单就丢掉了。


    郑宝用点了点头，最后下定了决心说：“那就一边测试，一边开局！”


    佛堂镇位于义乌市南部，距离市区10公里，为义乌市第一大镇。相传南朝梁普通元年(公元520年)，印度天竺僧达摩来东方传教，云游义乌双林寺时恰逢洪水泛滥。他为救被洪水围困的百姓，遂投磬江中，得以普度众生。后人为纪念达摩，于投磬处建“渡磬寺”，寺内楹联有“佛堂市兴永千秋”句，遂名此地为佛堂，千百年来沿用至今。


    达摩不会想到的是，他当年的投磬之地，竟成了华为人c&c08局用交换机的首个开局之处。达摩投磬是为了救人，而任正非的c&c08数字交换机在佛堂镇开局，则是为了助人。要知道本地的通信业大发展，势必将会带动本地经济的又一次腾飞，信息就是佛堂镇“经济列车”马力最为强大的增速引擎。


    郑宝用的担心不是没有道理，对一个负责的科研人员来说，c&c08局用交换机在华为总厂不完成测试，便不能够出厂。如果c&c08局用交换机还存在一丝一毫的毛病，就不能够拿出去开局。


    但对于任正非来说，c&c08是一件产品，这是一件能让华为插上翅膀腾飞的产品。尽管它还不完美，但哪个婴儿的第一声啼哭就完美了？有毛病不怕，华为的所有技术骨干在郑宝用的带领下，可以直奔佛堂支局，他们要一边开局一边搞调试。佛堂镇就是华为的“上甘岭”，不管付出多大代价，这块阵地不能丢。丢了这块阵地，任正非辛辛苦苦建起来的华为公司就有可能“轰”然一声倒掉。他这些年殚精竭虑的投入，呕心沥血的付出，都将付诸东流。


    书生造反，三年不成。幸运的是，任正非不是书生。1993年冬，郑宝用坐上卡车，车厢后面载着的就是没经过完全测试的c&c08局用交换机，他们这一行人将要到佛堂镇开局。


    这步棋太过凶险了，但任正非不走这步险棋华为又怎么能够绝处逢生？华为公司在众多国内厂家以及世界各大电信跨国公司的围堵之下，如何杀出一条血路？


    第一台c&c08局用交换机被华为的装机工程师运到了佛堂支局的机房中。郑宝用不敢大意，亲自领人开始安装，安装完毕，联网试机的时候，c&c08效果非常不稳定，不仅呼损大，而且经常发生断线、死机等令人尴尬的问题。


    郑宝用亲自坐镇，他领着精干的技术人员，细心调试。可是调试的结果却更令人大跌眼镜，老打不通电话不说，好不容易打通了电话，通话进行一半，却突然诡异地中断……总之，是凡郑宝用能料到的问题，这台新开通的c&c08局用交换机都出现过。


    任正非为了鼓舞士气，他不远千里，从深圳赶到义乌，几次到佛堂的机房里探望战斗在第一线的装机工程师们，并与他们吃在一起，住在一处。任正非镇定自若的态度，让这帮开局的工程师们都感到了莫大的信心和鼓舞。


    佛堂支局的开局正赶在了冬天，当时的机房中并没有取暖设备，室温已降到了零度以下。开局的工程师们人人都穿着两件夹克衫，他们的手冷得实在受不了了，就凑到嘴边“哈”一下热气，脚冻得比猫咬还要疼，就在原地“咚咚”地跺一阵，依靠活血来取暖避寒。


    华为的装机工程师们白天调试了一整天，到了晚上累得实在受不了，就找块纸壳或者是泡沫板，放在冰凉的地板上，倒在上面睡一会儿，等眼睛睁开，也不看几点，继续挑灯夜战，调试这台“乱闹情绪”的局用数字交换机。


    佛堂支局的丁局长选用华为的c&c08数字交换机，当时也是顶着很大的压力，可是华为人的工作热情也确实让他觉得自己并没有选错合作对象。


    丁局长还清晰地记得，有一天傍晚，他下班回家，吃完晚饭，睡了一觉，可是一觉醒来，就发现外面飘起了雪花。寒风裹着雪花，越下越大，丁局长不放心单位，他拿起手电，穿上大衣，顶着风雪直奔单位而去。


    佛堂支局的门窗关得很严，电信设备也都安全地工作着，可是他透过门缝，忽然发现c&c08数字交换机的机房中还亮着一丝灯光。丁局长打开门一看，十几位工程师或躺或坐，或站或立，正在一丝不苟地测试和检测着c&c08数字交换机。


    外面寒风刺骨，屋内冰冷阴冷，可是华为工程师们的干劲就是一团温暖的火，一下子感动了丁局长。丁局长在调试过程中，尽可能为华为的小伙子们提供方便，他还在双方的合作过程中提出了不少建设性的意见：比如机架不够美观，安装方式有待改进。华为的工程师视客户当上帝，只要丁局长有想法，无不抽出时间尽力满足他的要求，这让丁局长感到万分满意。


    两个月的调试终于结束，c&c08终于能独当一面去工作了。虽然这台机器以后时有毛病，华为公司需要经常派技术人员前去维护，但丁局长选择华为，坚定不移地支持国货的举动也确实让华为人感到万分的鼓舞。


    直到几年后，华为公司把义乌局的交换机全部换了新版本的数字交换机，c&c08数字交换机的性能这才算真正稳定下来。


    丁局长为了庆祝胜利，他从家里拿出了一种名叫“青柴滚”的自酿老酒，招待这些干起活来好像拼命三郎一样的华为装机工程师。在接下来的验收中，义乌局的验收人员对c&c08数字程控交换机给出了极高的评价：


    我们以前安装的是上海贝尔公司生产的1240交换机。贝尔的同志早就说要开发每板16个用户的用户板，但直到目前还没有推出。想不到你们公司这么快就推出来了，而且工艺水平这么高，你们是走在了前面。


    华为的终端采用全中文菜单方式，支持鼠标操作，并设计有热键帮助系统。界面清晰美观，操作方便，简单易学，使得操作员们免去了培训之辛苦，也减少了错误操作的可能性，我们感到十分高兴。你们对终端软件的安全性考虑十分充分。计费可靠性强，准确率高。维护测试及话务统计功能丰富而实用。


    华为的c&c08数字程控交换机一炮打响，华为公司上下异常兴奋，任正非心情激动，感慨万千，随后，他发表了“胜则举杯相庆，败则拼死相救”的著名讲话：


    商场如战场，却有比战场更加持久的残酷与艰苦，苦难的历程又抚育成长了多少市场营销干部。没有他们一滴汗、一滴泪的奋斗，就不会有今天月销售额突破12万线的好成绩。我代表公司向市场部全体成员表示衷心的祝贺。在全国多个市场上，各省管局都较大幅度地接纳了c&c08。预计6月份的市场将上升10%。这些与科研人员日夜的辛劳、计划生产系统优良的管理、公司各部门的努力服务分不开的。我代表市场部向他们表示深深的感谢。


    在讲话的最后，任正非还语重心长地提出了自己的下一步设想：


    几年的时光一晃就过去了，华为从一个小公司逐渐变为一个有实力的公司，更有机会向市场提供良好的服务，售后服务的成本也在降低。在当前市场外患内乱、不正当的竞争几乎把国内厂家逼到临近破产的状况下，我们一定要坚持提升技术的先进性，不惜提高产品质量的可靠性，建立及时良好的售后服务体系……马克思在100多年前就告诉我们一条真理，我们要深刻地去理解它：从来就没有什么救世主，也没有神仙皇帝。中国要富强，必须靠自己。


    c&c08当时虽然设计还有缺憾，技术也并不是十分完善，可是用户的眼睛是雪亮的，义乌佛堂局溢美的赞扬，经检测后的评价，无一不表明c&c08数字程控交换机不仅技术定位高，而且在话费计费、话务统计、操作附属等功能上，极大满足了中国电信机构的要求。国外的交换机技术确实很先进，很稳定，但他们毕竟是天高皇帝远，远隔重洋的外国公司对于国内用户的合理需求，基本处于一种不屑一顾的状态。


    华为以客户所需、所想，作为自己的研制方向，而且售后服务也比国外公司做得更及时、更到位。这也是c&c08交换机一经推出即刻深受中国农村市场欢迎的主要原因。


    任正非也深深知道，c&c08数字交换机是华为的第一代产品，它和国外大公司的交换机比起来存在着机箱不漂亮、运行不稳定等毛病。他指示华为的研发部门，要不断接收用户的反馈信息，不断对其改进，使c&c08数字交换机交换机的后续版本质量更上一层楼。


    华为公司的研发部门，在不久之后还特意聘请德国最优秀的设计师为c&c08设计了机架、机柜，首先解决了外观难看的问题；接着，聪明的华为人又在c&c08中增加了支持远端用户的新功能。经过持续8年不断的优化，c&c08交换机的后代开始雄霸天下，成为一款奠定了华为“宗主”地位的世界级交换机！


    当时的郑宝用为了卖出更多的程控数字交换机，还特地画了一张c&c08交换机的结构图，表示c&c08可以扩容到128个模块，那份宣传资料确实将“牛皮”吹得很大，甚至把c&c08的功能和性能都吹到了国际先进水平。华为的很多技术人员根本就看不懂那些模块是如何实现通话功能的。后来，c&c08把这些功能全都实现了，也确实可以扩展到128个模块。


    事实证明，郑宝用当初绝非在吹牛皮，而是勾画出了一幅胜利的蓝图。


    任正非在《目前形势与我们的任务》中，曾经这样总结那段历史：


    郑宝用同志从40门交换机做起，又做生产工人，又去前线装机。一个搞激光的外行，经历摸索后大胆地提出来瞄准世界最先进水平，赶超at&t5号机，又碰到任正非这个傻子，他们多么像现代的堂吉诃德……c&c08成功后，郑宝用在拉斯维加斯参观完展览后，在电话上跟我说，回想起来，全身发抖，全世界没有我们这么搞科研的，同时采用这么多新技术，没有样机借鉴，一步到位地从头设计，幸亏我们成功了，失败了后果真不堪设想。

 人才，大将李一男

    人才是“国家之珍，社稷之佐”。


    ——墨子《尚贤》


    李一男的名字和c&c08万门数字交换机密不可分，可以说是c&c08数字交换机成全了李一男，也可以说是李一男成全了c&c08万门数字交换机……大凡成功之人，必有过人之处。


    李一男1970年出生于湖南，15岁考入华中理工大学少年班，23岁硕士毕业进入华为工作。


    李一男和郑宝用同在华中理工大学读书，他是郑宝用名正言顺的学弟。他在毕业的前一年，通过郑宝用的关系，曾经到华为公司来实习。当时的华为只是几百人的小公司，公司定位虽然清楚，但是一无拿得出手的拳头产品，二无准确的用户市场预期。年少才高的李一男当时并没有把华为当作自己的择业首选，他的志向和很多少年班的大学生一样，那就是出国深造，以期夯实人生的基础，为将来的创业积蓄更大的能量。


    李一男是怀着一走一过的心来到华为参加实习的。可是他加入到华为这个火热的团体后，就好像一块钢铁掉进了熔炉，他的才华，他的青春，他的理想，竟在这个几百人的小企业里迅速地开始升温……他发现，自己实习的华为公司真的非常不一般。


    李一男初到华为，一位经理不无自豪感地告诉他：“华为不为资历，不排辈分，更不用拍领导马屁，一切唯才是用，而且骨干工程师的收入，两年后希望就能达到西方普通人的水平。”


    任正非有一个绝不让“雷锋”穿破袜子，绝不让“焦裕禄”累出肝病的口号。这种实实在在尊重人才的口号，李一男初听起来便受到了很大的触动。企业需要优秀的员工，但如何使员工更努力地为公司工作？努力工作的原动力在哪里？任正非始终倡导一定要视员工为企业的宝贵财富，在薪酬待遇等方面应建立起一整套良好的激励机制，使努力付出的人获得相应的激励和回报。


    任正非在一次讲话中这样说：“在薪酬待遇上，坚定不移地向优秀员工倾斜，让所有奉献者都能得到合理的回报，使那些不事张扬、默默无闻、甘于奉献的员工得到褒奖；作为领导，对默默无闻工作的员工不能默默无闻地看，要发现雷锋、善待雷锋、大张旗鼓地宣传雷锋，努力倡导一种‘使雷锋式的员工不吃亏’的氛围。只有这样，企业雷锋才会越来越多，企业正气才会越来越浓，企业氛围才会越来越好，企业发展才会越来越顺。”


    任正非高瞻远瞩的眼光，不让雷锋吃亏的大气，让李一男这个年轻的大学生，一下子喜欢上了任正非这个人。李一男的心里已经有了一种感觉，那就是任正非绝非池中之物，一有风云起，应该是乘势欲化龙的大企业家。


    李一男在短暂的实习过程中表现出的聪明才智，也给任正非留下了非常深刻的印象。李一男在华为实习的时候，他就被任正非委托，主持研发一个技术项目，任正非还决定为他购买一套价值20万美元的实验设备。要知道，在当时华为的财力并不雄厚，为一个实习生购买一套超过百万元人民币的设备，这几乎等同于最疯狂的冒险。


    可是任正非力排众议，他就是看好了李一男。这套设备从国外进口到深圳后，由于市场突转直下，该项目意外搁浅，已经没有研究下去的价值了。从国外进口的设备作废，一百多万打了水漂。李一男只是个实习工人，他没有给华为创造价值不说，反而使华为惨遭了损失。


    任正非对惴惴不安的李一男说：“年轻人搞技术开发，碰壁是常有之事，最重要的是能够吸取教训重新再来！”


    李一男感动之余，对任正非很是服气和钦佩，李一男短暂的实习期结束，他回到学校，又去攻读硕士学位去了。


    李一男毕业前夕，他的第一选择当然是出国留学，加盟华为或者留在国外发展对于年轻的他来说都可以等到学业有成之后再说，但是他在申请签证的时候却遇到了一点小麻烦。


    任正非求才心切，华为公司通过华中工学院的老师联系到了李一男。在任正非和郑宝用的极力劝说之下，李一男最终放弃了出国的打算，于1992年加盟华为，当时的他只有23岁。


    李一男人长得斯斯文文，甚至可以用“瘦弱书生”来形容。1990年的时候，如果不是李一男到华为公司实习，他就不会对任正非的豁达和大度有足够的了解，而凭华为当时的实力，想吸引李一男加盟确实有些费力。但换句话说，即使当初李一男没有立即加入华为，而是去把博士读完，然后凭借自己的聪明才智脱颖而出做出一番成绩，也不会有哪家公司像华为这样给他搭建这么大的舞台。


    华为公司借助了李一男的才华，实现了跨越式的发展，而李一男借助华为公司的舞台，也实现了人生的最大价值。


    李一男在加入到华为的两天时间里，便火箭似的被任正非升任为华为公司正式的工程师。两个星期后，因为他解决了一项技术难题，被破格聘为高级工程师；半年后，因工作出色，被任命为华为公司最重要的中央研究部副总经理；两年后，李一男因贡献突出，又被提拔为华为中央研究部总裁以及华为总工程师；四年后，27岁的李一男成为华为最年轻的副总裁，并主管研发工作。


    李一男不仅精于科研，富有领导力，而且对未来技术的趋势也有着惊人的洞察力。华为内部员工也惊叹：“李一男的一举一动都会影响华为的发展方向。”


    任正非对李一男不仅非常赏识，而且非常喜爱。据李一男当时的秘书刘晓剑回忆，c&c08万门机开发时，李一男升任项目的总工程师，任正非几乎每天都过来看望李一男，除了嘘寒问暖之外，他对李一男的生活和工作也很是关心，甚至直接用“干儿子”来称呼。而李一男拥有的华为公司股权比例也一路攀升，最后到了仅次于任正非的第二位。


    随着c&c08两千门局用交换机在市场上销售火爆，华为的业务也滚雪球般地越来越大。李一男和郑宝用现在成了任正非的左膀右臂，任正非为了完成华为公司更具有挑战性的一跃，便对他们下了任务，那就是集中公司一切财力和科研力量，向c&c08的万门机发起总攻。


    想要研制c&c08万门机，公司的工程师数量明显不够用了。


    任正非马上给公司的招聘部门下了命令：“一定要把社会上最好的技术人才充实到华为公司来！”


    关于招聘，任正非有一段和人力资源部员工有趣的对话。人力资源部员工询问任正非华为公司招人的标准，任正非问：“如果邓小平到华为公司应聘，我们是否录用？”


    人力资源部员工有的回答，能用，有的回答不能用。其实，这个问题任正非心里早就有答案：企业在招聘人才的时候，一定要考虑人职的匹配，邓小平不是不能用，但是先要考虑清楚让他来干什么。


    任正非深知人才对企业的重要性，不管是管理、技术或者是销售人才，华为公司全都兼收并蓄尽力吸纳。


    华为公司在任正非的指导下，已经逐步建立起一整套方法和手段，能够尽力招聘和吸引到优秀人才，华为公司更是常常不分场合、不分时机地争取人才。


    有一次，邮电部要在西安召开一个程控交换机学习班，全国各地生产交换机的单位都将派技术骨干参会。任正非得到这个消息，心里大喜，他当即指示华为的招聘部门派出精兵强将，去参加这个学习班。


    华为招聘人员来到西安，他们白天学习，晚上的时候便以交朋友的名义，到各个宿舍去串门，并和那些技术骨干去交朋友。其实是逐一去游说招聘。当时长春电信设备厂有一位技术高人名叫毛生江，他就是在那次会议上被华为员工招聘到华为公司的。


    毛生江在华为13年的职业生涯中，他曾负责过研发、生产、市场等方面的工作，先后担任华为研发部经理、华为市场部副总裁、华为高级副总裁等一系列职务，为华为的发展立下了赫赫战功。


    徐文伟也是被华为的招聘人员从其他公司挖过来的。徐文伟当时就职的公司算是深圳南山地区比较大的外企，华为公司就建在这家公司旁边。徐文伟到华为公司上班后，原公司非常恼火，他们通过当地派出所把徐文伟给抓了起来，在看守所关了一段时间。任正非费了很大的周折才将徐文伟救了出来。


    华为公司还有很多从邮电研究所方面挖来的员工。这些员工每逢春节回家，任正非就给他们分派任务：回家高高兴兴过年的同时，一定要顺便挖几个前同事、引荐几个同学到华为来上班。而且任正非给能带来人上班的员工设置了一个“人才推荐奖”。


    华为招人的另一个途径就是到各地的高校去开招聘会。其中北邮、华中工学院、中国科学技术大学等学校都是华为的人才基地。任正非对人才始终持一种渴求的态度。1998年的时候，当时的教育部长听说华为公司正在进行人才垄断，他曾经让下属将当年华为录用的毕业生名单给自己拿来。他拿着那厚厚的一叠名单挨个一看，不由得倒吸了一口凉气——全国前20所重点高校计算机与通信专业的毕业生，有五分之一去了华为。由此可见，华为吸纳人才的数量确实已经到了让竞争对手震惊的程度。


    任正非尊重人才，任人唯才，用高薪对待有功人才，他还给招聘来的人才提供各种有利条件，让他们多获奖，获大奖，尽可能的脱颖而出，早日成为专家。


    1997年，郑宝用荣获第五届“中国青年科技奖”，这是中国科技界的最高奖项。2002年，刘平获得广东省科技进步一等奖，当时刘平还光荣地受到了党和国家领导人的接见。


    要知道，这些奖项需要某些科技人员奋斗几十年才能够获得。而当时的郑宝用和刘平也都是三十左右岁的年纪，华为公司帮他们这么早就圆了许许多多知识分子一生的荣誉梦，这让两个人感动不已。


    任正非本人从未主动参加过任何奖项的评选，他淡泊名利，将荣誉都给了公司的年轻人。再反观其他很多企业，通常受到的奖励都是老板一手包揽，他们与任正非相比，其境界高低，让人一眼就能看出来。

 研制，万门交换机

    用其所长，不强其所不能。


    ——《明太祖实录》


    科研的道路，永无坦途，而华为的研发道路正是处处充满了艰辛。在研制c&c08万门数字程控交换机的时候，任正非曾经悲壮地告诉大家：如果搞不成功的话，他第一个从五楼跳下去！


    华为c&c08两千门数字交换机一经推出，立刻销售得风生水起。华为凭借这一款“争气”机，一举打破国外的技术和市场垄断，逐步将国内的竞争对手如巨龙、大唐等公司远远地抛在身后。华为还以农村包围城市的战略，不断地蚕食国际竞争对手的市场份额，最终成为国内电信行业的领军企业。


    看到华为取得的成就，相信一定会有人得出这样的结论：华为的成功，就是注重研发的结果，不管国内哪家电信供货商，只要最先研制出类似c&c08两千门数字交换机的产品，都会卖得一路飘红，然后，借此成为国内电信行业的翘楚。


    其实，华为绝对不是国内第一家研制出两千门机乃至后来万门数字交换机的公司。提起国产万门数字交换机，必须要提一个人，这个人就是解放军军事工程学院的邬江兴。


    邬江兴1953年9月12日出生于浙江省嘉兴市，他才是中国程控电话交换机之父。早在1991年，邬江兴就组织和研发出了hjd04万门数字程控交换机。


    美国研制万门数字程控交换机的时候，曾经集中数千名专业人才，并动用了14亿美元，才得以将万门数字交换机研制成功。在上世纪80年代初，我国的大容量程控交换机只能依赖进口。当时，国外的评论是：“搞程控交换机，没有几千名科技人员，没有数亿美元的资金支持，想要研制万门数字交换机，那是不可能的。”外国同行甚至断言：“中国人根本不可能研制出万门程控交换机。”


    邬江兴迎难而上，他和战友们一起，终于在1991年将hjd04万门数字程控交换机研制了出来。


    邬江兴的背后，有国家在支持，研究环境和实验仪器都是华为公司比不了的。李一男和郑宝用联袂站在c&c08万门数字交换机起跑线的时候，他们已经比邬江兴整整晚了两年。


    在电信市场上，莫说晚了两年，即使差了两天，结果都大不一样。可是令人想不到的事情却比比皆是——1995年，巨龙公司将hjd04万门交换机推向了电信市场，很快巨龙的hjd04交换机就抢占了国内交换机市场的14％份额。巨龙公司立足京城，有政府做靠山，hjd04万门机一出，一举打破了外国垄断中国通信市场的状况。这在当时确实是一件大涨中国电信人志气的好事。


    可是hjd04万门数字程控交换机经历了短暂的辉煌后，却终因巨龙公司的制度僵化、经营者只注重短期市场收益、缺乏长期的战略眼光、其产品升级换代不及时等原因，很快步履蹒跚地失去了战斗力，而后被华为等国内其他公司快速超越，并将其远远地甩到了身后。


    再反观华为公司，他们在向市场推出自己的数字交换机的同时，还不惜巨额投入，下大力气研发了ngn，即以软交换为核心的下一代通信网络，还有光纤网络、移动通信等领域的技术。并很好地解决了中国通信市场的骨干网，由“七国八制”遗留下来的“病根”(即不同国家的设备管辖不同的区域，在跨区通信时就出现一些问题，如串线、无法连接等问题)。


    故此，当巨龙意识到通信网络、光纤网络等市场价值的时候，为时已晚。随着光纤通信、移动时代的来临，巨龙公司没有技术储备，无力再追赶华为等公司，就只能等待着被淘汰出局的命运。


    巨龙公司能够迅速成功的原因，就是背后有政府做靠山。但他们失败的一个重要原因，也是因为背后有政府做靠山。正所谓“成也萧何，败也萧何”。在当时，巨龙公司的很多订单都是上级直接指派，公司的销售人员坐在公司里就可以直接拿单。这样不费力的经营方式，自然缺乏市场竞争能力。


    再有一点，巨龙公司的研发和生产部门严重脱节，导致其生产能力落后。hjd04万门交换机的售后服务做得非常差。用户买到hjd04万门交换机后，一旦出现毛病，迟迟得不到修理，一个产品如果在顾客那里失去了良好的口碑，那结果无异于自杀。


    通信设备一路飞速发展，技术已经非常成熟了，想从产品上赚大钱很困难，主要赚钱的方式是增值服务——即委托维护、设备更新等售后领域才能赚取更多的钱。这也是华为在投标时屡屡爆出罕见的低价，甚至低于自己成本价的原因。


    市场不能等、靠、要。研发更不能慢、缓、停。售后决不能延、拖、推。从巨龙公司的失败，我们可以得出这样一个结论，那就是万门交换机的技术确实是很重要，但更重要的是与技术相互配套的宣传、营销和售后等环节。而让这些环节都变得顺畅的人，则是这个企业的老总，企业老总的眼光和魄力，才是最终决定企业兴衰的关键所在。


    任正非在他一篇《祝酒词》的讲话上，曾经这样写道：我们从事的事业，是为了祖国的利益、人民的利益、民族的利益。相信我们的事业一定会胜利，一定能胜利。


    任正非军人出身，他在为华为全体员工增加财富、为社会创造价值的同时，从来也没有忘记，要为国家做出自己应有的贡献。


    这份为国为民的境界，岂是一般人所能达到的高度？


    心有多高，就能飞多远；境界有多高，企业就能做多大。


    换一句更通俗的话讲，不是c&c08数字交换机成就了任正非，而是任正非成就了c&c08数字交换机。


    但此时，华为公司准备研制的万门数字交换机连一张图纸都没有，更别说是买来的样品和实物了。


    1993年年初，华为所有的开发力量都放在c&c08两千门交换机的开发上。当时的总工郑宝用已经在让李一男等科技人员考虑万门机的方案。其实，李一男心中已经有了一个想法，那就是用内部的高速总线，将五个两千门交换模块连接在一起，不就成了一个万门机？


    这个扩展和连接的方案，就是上海贝尔的s1240、富士通的交换机的核心结构，经过大家仔细分析，一致认为，这些竞争对手的解决方案绝对是一条死胡同。


    举个简单的例子，即便是五个两千门机，通过高速线连接在一起，成了一个万门机，但以后怎么办，要做一个十万门机的时候，难道要将50个两千门机连接到一起？那么后续产品——二十万门机？一百万门机呢？这种扩展和连接的方案原理实在太简单，类似于用积木搭房子、小学生作算数题。不管它在技术上是否能成功，最后都因交换机无法升级，终将成为被市场无情淘汰的“敝帚”。


    万门机的设计方案被研究人员们讨论来讨论去，最后就是无法落实。其实这时候研究人员心里面已经有了“不着急”的情绪，因为华为公司的c&c08两千门机数字交换机现在卖得非常好。


    华为c&c08两千门数字交换机市场最主要集中在农村县镇，而农村县镇根本就不需要万门交换机，c&c08万门交换机和大家有些远，有一种隔云望月的感觉。


    郑宝用为了给大家鼓劲，他拍着胸脯说：“你们研制吧，一旦开发出来，我保证卖出去10台8台的！”


    任正非的目光绝对是超人一等，他发现郑宝用不仅有很强的科研开发能力，而且还富有组织管理能力，他就升任郑宝用做了中央研究部的第一任总裁。这个部门下设交换机业务部、智能业务部、新业务部和基础部。


    当然这四个部里，最大的是交换机业务部，由李一男任总经理。华为将来毕竟要多条腿走路，一旦国内的交换机市场饱和，华为要在包含移动电话、光纤传输、数据通讯等新领域继续有所作为。


    李一男因为在研制c&c08两千门机数字交换机的时候表现出色，故此万门机项目一直都是他在负责。


    万门机项目比之c&c08两千门机绝对要复杂得多，李一男纵使生了三头六臂，也不可能将所有的研制项目全都包揽下来。项目一开始，他就招了刘平和余厚林两个人，刘平负责万门机的软件，余厚林负责硬件。余厚林和刘平年纪差不多，来自武汉的一个研究所，是一个很有经验的硬件工程师。刘平和余厚林这对搭档，绝对是一对很有成效的黄金组合。


    交换机业务部科研人员为了尽快出结果，他们在李一男的带领下，根本没有休息日，从早到晚，吃住都在机房。


    任正非知道科研人员辛苦，就叮嘱食堂，必须将一日三餐搞得丰富些，让大家吃饱吃好，晚上9点之后，还要预备宵夜。他为了鼓舞士气，还经常到交换机业务部来，他会和科研人员一起聊天，还会亲切地称呼李一男为“红孩儿”。


    任正非看到c&c08万门机进展缓慢，心急如焚。有一次他甚至悲壮地告诉大家，搞交换机的钱都是高利息借来的，如果搞不成功的话，他第一个从五楼跳下去！


    李一男和郑宝用都是研制万门机的中坚力量，c&c08万门机是在c&c08两千门机的模块上研制升级的产品。可是如何将多个模块连接在一起，他们同时有了一个大胆的想法，那就是光纤……然而，当时光纤技术还不太成熟，华为的c&c08万门机真的能利用这个并不成熟的技术吗？

 配合，一定要做好

    世界会向那些有目标和远见的人让路。


    ——冯两努


    在90年初的时候，光纤网络技术只是一项并不成熟的技术。为了c&c08万门机的成功，李一男一咬牙，决定冒一次险，就使用光纤连接交换机中的模块。


    时间紧，任务重，虽然想摸着石头过河，但华为人却找不到“科研之河”里面的石头。郑宝用为了早日完成科研任务，他竟向任正非立下了军令状……


    光纤传输技术虽然还不太成熟，可是根据资料显示，美国at&t公司的5号交换机，已经利用了这项世界上最先进的技术。


    华为别说只是一家民企，即使在当时国内最先进的军工企业，也没有将光纤传输和光纤网络技术运用到实际的科研中来。


    李一男经过深思熟虑，终于提出了一个方案，那就是采用准sdh技术，这种技术是当时世界上光纤通信比较成熟和先进的技术。


    光纤传输技术共分三种，他们分别是sdh、rpr、ptn三种技术，ptn是最好的技术，rpr次之，而sdh又再次之。老祖宗给我们留下了一句古话，叫“饭要一口口地吃，事情要一件件地做”。别看sdh技术是一种低端的光纤传输技术，但当时在国内只有华为一家最早使用，绝对是领跑国内数字交换机模块连接的潮流和方向。


    华为c&c08万门机的项目组好像在跟时间赛跑，如果他们能跑在时间的前面，他们就胜利了。


    1993年5月，深圳的天气异常闷热。陈会荣当时是硬件项目组的组长，他的习惯是晚上干个通宵，白天再回出租房睡觉。这虽然不是一个好习惯，但却有两个好处：一是晚上没人打搅；二是不用担心别人和自己抢夺机房中为数不多的分析仪和示波器。


    酷热袭人，华为万门机项目组的全体研发人员浑身上下全都充满了更为火热的拼劲儿，他们相信，大家只要齐心合力，一定能将c&c08万门机研制出来，尽管这台万门机目前连个影子都没有。


    李一男在c&c08交换机的控制结构上准备用美国英特尔公司速度最快的multibusii总线，华为研发部因此第一次订了近20万美元(相当于当时200万人民币)的开发板和工具。可是订单发出去之后，经研发部进一步研究，大家又认为，华为没有技术能力来实现这么快的总线，该产品只能退订。


    李一男出师未捷，先让华为公司面临了一个赔偿的难题，他懊恼的心情自然可想而知。后来，经过郑宝用的努力，华为只赔偿给供应商20万元人民币，这件因为李一男心急搞出来的订货漏洞，终于得到妥善解决。


    压力，巨大的压力，任正非、李一男这些华为人的肩膀上都承担着巨大的压力。压力太重，可以将一个人压垮，但在华为人的身上，这种压力就会变成强大的动力。


    在研发部的一间办公室中，万门机硬件设计工作正在紧张地进行。余厚林和几位工程师刚刚完成了光传输的模拟电路和码型电路设计，但整个c&c08交换机的母板像一个巨大的天线，将各种干扰源都引入了，而高速信号却无法有效再生。余厚林经过几个星期的苦思冥想，最后又动用价值上百万的逻辑分析仪检查，最终将问题解决了。


    刘平的软件设计做得也不是一帆风顺。c&c08万门交换机的软件系统共分三类，分别是：操作软件、支援软件和程序软件。这些软件的计算复杂，而且不容许有一丝一毫的差错，这些软件设计好之后，还得预留升级的空间，那些附带的远程控制、电话计费等子系统，也一个都不能少。而且这些系统还要比两千门机的全中文操作页面更高级、更实用、更好操作。


    当时为了赶时间和进度，华为设计c&c08万门交换机电路板的工程师们刚刚设计好电路图，便要立刻搭建一个实验板，实验板测试好后，再赶快将图纸送到香港，然后以双倍的价格，紧急投板生产。


    万门机的开发进入最后联调阶段，研发部的工程师们一个个神经都绷得紧紧的，生怕自己的一个疏漏给万门机拖了后腿。


    一张弓不能总绷着，一个人不是机器，如果不知道休息，而是一味连续工作，身体是会崩溃的。刘平看着设计组的员工们一个个紧张的样子，也不由得有些着急。要知道这种小心翼翼的样子根本就不是应该有的工作状态。


    偏巧在这时候，四年一次的足球世界杯在美国开赛了。许多年轻的工程师都是从学校刚毕业不久大学生，这些大学生们又偏偏都是足球迷。刘平就向李一男建议：我们项目组每天加班到凌晨两三点，然后看一场世界杯的转播，第二天睡到中午再来上班，保证不耽误工作。


    李一男虽然对足球不感兴趣，但他见项目组的工程师们都对世界杯情有独钟，便同意了刘平这个要求。当时刘平和李一男同租一套房子，刘平工作完毕，就兴致勃勃地拉着李一男一块看转播。就这样，万门机的研发工作也没耽误，世界杯也被大家一场不落地看了个够！


    也许是世界杯赛场上那些叱咤风云的球星们的战斗意志，鼓舞了华为科研人员的工作热情，c&c08万门交换机的研发进度不仅没有放缓，反而逐步地加快了！


    好钢要用在刀刃上。任正非对我军“集中优势兵力，打歼灭战”的传统战术有很深的研究。经过接近两年目标明确的研发，1995年的时候，c&c08万门交换机的样机做出来了。华为的工程师们看着这个浸满了大家心血和汗水的样机，有的竟哽咽着流下了眼泪。


    样机联合测试这天，李一男领着软硬件小组的工作人员来到了万门机房。他长出了一口气后，接着拿起从一个模块上接出的电话，经过拨号后，另一模块上连接的电话“叮铃铃”地响了起来。


    刘平拿起电话，他兴奋地说了一声：“通了！”


    刘平的话声刚落地，参加联合测试的工程师还没等一起鼓掌欢庆胜利，就听李一男说：“刚才做实验时，是不是设置了永久连接了？”


    刘平赶快去检查，果然发现c&c08万门交换机设置在永久连接状态，这说明，刚才的通话不算数。将永久连接撤销后，电话随后就变成了“哑巴”，根本就打不通了。


    一个假的通话，让测试的工程师们白高兴了一场。软件和硬件小组急忙开始查找原因，最后确定，毛病出在软硬件的衔接上，有一些融合没有做好，故障排除后，电话终于打通了。


    李一男听着测试电话的铃声不断响起，他的一张脸上终于露出了难得的笑容。


    任正非一得到c&c08万门交换机测试通过的消息，便放下手里的工作，急匆匆地赶了过来，看着朝思暮想中的万门交换机终于变成了即将可以推向市场的实物，他激动地说：“我要给你们庆功！”


    庆功的酒可以千杯不醉，但任正非和员工们频频举杯的时候，他又想起了一个极其重要的问题，那就是——华为的万门机一定要能防雷击。


    c&c08万门交换机如果能到外地开局，那么它将连接着千千万万的用户，那些密如蛛网的外接电缆所处的环境异常复杂，因此它要对高压感应、交流电源和雷电等干扰有很高的防护性。上一次jk1000推向市场的时候，因为电源防护问题没有做好，遭遇雷击，电路板起火了，害得好几个与华为关系比较好的电信局长丢了“乌纱帽”。这样的事情，今后绝对不能再重演。


    任正非提出的这个问题实在是电信界的一大顽疾，国外的电信大公司技术虽然先进，但他们的交换机进入中国市场后也没有很好地解决这一问题，用户板也经常受雷电等强电流的干扰而损坏，并造成过交换机烧毁的重大事故。


    任正非的指示下达后，当时的副总裁郑宝用主抓此事。为了尽快完成任务，郑宝用还立下了军令状。


    华为的工程师们一边仔细查找资料，一边对过压保护器的失效机理作出了大量的模拟实验，接着提出了几套防护方案供选择。为了验证防护方案的有效性，郑宝用还将研究组的实验室搬到了广东省邮电科学研究所，华为的工程师们与邮电专家一起进行测试，终于研究出了一套有效的防护方案。


    时间不等人，再好的产品如果不及时推向市场，也等于在黑夜中对顾客暗送秋波。经过国内厂家15天的紧急加工，国内第一款可以规避雷电的过流防护器终于在华为诞生了。


    这款新型的过流防护器防护性能十分强大，华为人凭着一股冲劲，不仅解决了数字交换机怕雷击的难题，同时还推出了一款足可以和世界电信强国的数字交换机进行pk的拳头产品。


    华为的研发人员设计出了华为的拳头产品——c&c08万门交换机后，华为庞大的销售团队凭借一股天不怕地不怕的冲劲儿，向被国外电信巨头们占据的国内局用数字交换机市场发起了排山倒海般的冲锋。


    c&c08万门机的第一个试验局选在江苏邳州。邳州位于江苏省北部，邳州城别称下邳。东汉时代的刘衍，曾经在这里建立了下邳国，邳州绝对是一个人杰地灵的所在。


    这是华为人第一次将万门数字交换机安装在县级电信局的机房中……

 邳州，腾飞的起点

    苦难显才华，好运隐天资。


    ——贺拉斯


    如果说华为在义乌佛堂的开局是中考，那么邳州c&c08万门机开局，就等于高考。幸运的是，华为通过了这次高考。华为人的万门交换机终于在市县局站稳脚跟了。


    任正非当年讲出的自己的理想：十年之后，华为公司要在电信的王国中，三分天下有其一。这句原本不切实际的口号，距离实现之日不远了！


    1949年1月，辽沈、淮海、平津三大战役宣告结束，长江以北的国民党军精锐主力基本被消灭，中国革命已经胜利在望。对于中国共产党来说，一场全新的、执政的考验迅即来临。如何防止重蹈李自成的覆辙？经过长期思考，3月5日，毛主席在中共七届二中全会的报告中指出：“夺取全国胜利，这只是万里长征走完了第一步。”


    开完七届二中全会，中共中央和毛主席就准备搬家了。3月23日，他们告别了中国革命最后一个农村指挥所——西柏坡，踏上了进京的征程。毛主席出发前兴奋地对周恩来说：“今天是进京的日子……(我们)进京‘赶考’去！”


    周恩来笑着说：“我们都应当考试及格，不要退回来。”


    毛主席说：“退回去就失败了。我们决不当李自成，我们都希望考个好成绩！”


    当然，c&c08能在邳州开局，对于华为人来说就是大考。如果华为人不能考个好成绩出来，那么以后的路就真的没法走下去了。更何况，这次大考的机会得来的也十分不易。


    中国的城乡差距很大，城市里的交换机市场早就被“七国八制”的国外机型占据。对于国内的新机型，即使价钱比国外机型便宜得多，也是没有电信局愿意冒险一试。因为国内的数字交换机除了质量等原因之外，性能就好像——不倒翁骑兔子，让人一眼看上去就觉得很玄乎。


    当时，电信局设备科的工作人员都有一个潜规则，那就是：购买国外的程控交换机不犯错误，而买技术不稳定的国产交换机一旦出了问题，就会丢饭碗。


    邳州电信局在几年前曾经采购过一批上海贝尔的s1240交换机，但由于经济发展迅猛，市民用户装电话的需求太大，这些交换机的容量就不够了。邳州电信局决定再订购一批同品牌的交换机，可是业务员去上海订货，带回的消息却让电信局感到沮丧，上海贝尔交换机的订货都已经排到了第二年。


    华为公司南京办事处主任徐旭波听到消息，急忙向任正非汇报，任正非觉得这个机会实在太难得了，他立刻给南京办事处做出指示：不惜一切代价，一定要拿下这一单。徐旭波带着任正非的厚望，领着销售员杨军找上门来。经过苦口婆心的劝说，以及两家交换机质量、性能和价格的比对，华为最新研制出来的万门交换机终于让邳州电信局的负责人心动了。


    可以说，c&c08数字万门机能够落户邳州，这里面绝对有徐旭波的功劳。


    徐旭波经过艰苦努力，将一座宽敞的“舞台”搭好，就等着华为的装机工程师到邳州的机房里唱“大登殿”这出好戏。


    任正非对这次开局重视非常，所派的装机工程师皆是华为的精兵强将，其豪华的阵容，绝对超过了上次c&c08两千门机在义乌佛堂分局开局。要知道这次华为人的对手，是大名鼎鼎的上海贝尔。


    上海贝尔是中国高科技领域的第一家外资股份制公司，也是阿尔卡特朗讯的中国旗舰公司，朗讯可是一家老牌的跨国公司，其总部设在法国巴黎。


    毛主席曾经讲过这样一句话：在战略上藐视敌人，战术上重视敌人。对于这家创建近百年的老牌电信巨头，任正非决定要打一场阵地战。不管敌人是用飞机大炮，还是什么新式武器，任正非都不能后退半步，因为那时华为公司的身后分明就是一道望不见底的万丈深渊。


    华为的c&c08万门机从卡车上卸下，华为的装机工程师们一起动手，将其抬进了邳州的一个机房。这个机房的另一侧摆放着上海贝尔的交换机。上海贝尔的交换机外观高大洋气，给人一种出身名门的感觉。再看华为的万门机，机柜又矮又小，颜色既土又灰，两种交换机放在一起，完全是一个农村的穷小伙站在城里阔少面前的感觉。


    第一场外形的交锋，华为的交换机就输了一阵，接下来的性能比试华为输得更惨。华为机架的导轨有些松软，电路板插进去后很难取下，而费了很大力气取下后，再想插又插不进去了。华为的装机工程师们面对强敌，竟连输两阵，但是他们的精神却没有被吓倒。毕竟国产的万门数字交换机能和上海贝尔交换机摆在一起，这已经是华为的胜利了！


    李一男和刘平两个人亲自来到邳州坐镇。华为派出的装机工程师先是固定机柜，接着插板布线，一阵忙碌后，c&c08万门机就被装好了。


    李一男看着已经组装完成的万门机，他将手一摆，说：“开始调试！”


    调试一开始进行得还算顺利，可是不久之后却遇到了一个大问题，那就是电话接到c&c08万门机上之后，竟无法接通邳州的上级局——徐州的长途电话。


    这台c&c08万门机出厂之前，李一男按照任正非的叮嘱，曾经做过仔细的检查，当时并没有出现如此严重的问题，他还以为是中继板经过千里颠簸，出现了毛病，便打电话从深圳的华为总厂将新的中继板急忙调了过来。


    新板插上之后，毛病依旧，这是怎么一回事？负责调试的工程师们一个个面面相觑，心里一个劲地画问号，李一男指着连接中继板的电线说：“换一根中继线再看看！”


    两名工程师上了出租车，直奔徐州而去，中继线不是什么高科技产品，在一些较大的城市就可以买到，可是令人大跌眼镜的是，新的中继线被装到万门机上，大家所共同期待的通信畅通的结果并没有出现。


    李一男打电话，将情况报告给了任正非。任正非对万门机出师不利的情况非常重视，他一批接一批地往邳州连派了好几批硬件工程师。李一男在机房中守了一个星期，华为公司派来支援的工程师们虽然使出了浑身解术，但谁也没能解决这台机器打不了长途电话的毛病。


    李一男心力交瘁，这天他拉着刘平的手说：“我可能干不下去了，以后你接着干。”


    刘平深知李一男肩膀上所承担的压力，但他除了安慰李一男，已经讲不出什么了。


    硬件组负责人余厚林，这些日子急得嘴角都生满了火疱，万门机的硬件出了毛病，他的责任最大，但不管多大的责任，华为公司到邳州开局这第一仗只能取胜，绝对不能败。他一块板一块板地查找，一根线一根线地测试，每一个焊点，每一个接口，他都没有放过，这样机械性的重复检查，他也不知道做过多少遍了。当他将这些检查做完了一遍又一遍之后，他坚定了一个信心，那就是他负责研制的硬件没有问题。


    c&c08万门机的硬件没有问题，那么问题是不是出在机箱外？他俯身往机箱下面一看，不由兴奋地叫道：“我找到了，我找到原因了！”


    李一男和刘平听到余厚林兴奋的欢呼声，他们急忙冲进了机房，搅扰万门机打不了长途电话的原因真的很简单，简单到了一个最粗浅的程度——万门机的地线接虚了。余厚林找来扳手，将连接万门机机箱和地线上的螺丝拧紧，长途电话打不通的毛病立刻就好了。


    李一男领着装机的工程师们连着干了七天，还没有将万门机调试完毕，邳州局有一些工作人员便开始对华为万门机的性能产生了怀疑。面对不时传进耳朵的风言风语，李一男等人也不解释，事实胜于雄辩，只有加快调试的进度，尽快开局成功，这才是对质疑最好的回答。


    果真是好事多磨。c&c08万门机的硬件问题解除，本来没有问题的软件，却出了大问题。软件的问题并不是来自华为科技人员的设计失误，而是来自邳州电信局方面的匆忙。


    邳州电信局的工作人员急于收回成本，他们在购买华为的万门机之前，便已经将电话号放了出去。


    按照调试的既定程序，本应该将c&c08万门机调试好，然后邳州局方面再上号，可是现在万门机还没等调试好，就得开始仓促地干活，搞得c&c08万门机的通话时隙被抢先占用，而无法得到有效释放。


    在程控交换机里，一个话路占用一个时隙。当用户拨打电话的时候，申请一个时隙，挂机时释放时隙。由于调试没有完成c&c08万门机就已经开始工作的缘故，导致程序处理出现错误，万门机的软件有时会忘记释放时隙。这个问题如果累积下去，交换机时隙资源会被全部用完，其结果会导致整个交换机系统瘫痪。


    重新编写软件虽然可以解决这个问题，但是时间不等人，经过开会讨论，徐平便大胆地采用了一个临时的解决方案：在软件中设置了每天半夜2点钟软件重启动的功能。系统重启后，将所有时隙资源清零释放掉，大家称为“半夜鸡叫”。


    这个办法只是个权宜之计，并不能真正解决问题。之所以选择这个时间段让万门机的软件重启清零，是因为半夜两点基本没有人打电话。如果有用户这时候正在打电话，结果会出现电话突然断线，或者根本就打不出去的现象。在c&c08交换机中，“半夜鸡叫”维持了有大半年的时间，经过多次版本升级后，万门机软件释放时隙的问题才得以最后解决。


    华为公司解决万门机释放时隙问题的同时，还为邳州的c&c08万门机重新换置了一个崭新的机柜。


    华为公司不惜高薪聘请德国的设计师，为c&c08万门机重新设置了机柜，新机柜可以说是高端大气上档次，原来那个“穷矬矮”的机柜，已经被邳州局“请”放在机房门口当鞋柜了。


    华为给自己的c&c08万门机换了新的机柜后，新的交换机“气宇轩昂”地摆放在上海贝尔的交换机旁边，这次，再也不显得寒酸了。


    李一男领着工程师们是在1994年8月到邳州的，到c&c08万门机调试完毕，已经到了10月中旬的深秋。


    在最后验收阶段，任正非和郑宝用专程从深圳赶到了邳州。一场盛大的庆功会开过后，任正非按捺不住兴奋的心情，他对参加装机的工程师们慷慨激昂地说：“10年后，华为要和at&t、阿尔卡特三足鼎立，华为要占三分之一天下!”


    当时在国内，电信设备的霸主是上海贝尔；而at&t是当时世界级的电信设备霸主。当时大家只是呵呵一笑，心想老板真的能“吹牛”。可是华为以后的发展证明，任正非确实不是吹牛，而是高瞻远瞩地为华为人勾画出了企业发展的宏伟蓝图。


    华为再接再厉，又在其他的几个地方连着开了几个局。华为公司的万门交换机布局完成后，接下来就要聘请专家开c&c08万门机的鉴定会了。为了顺利拿到入网证，任正非对这次鉴定会非常重视，他不仅在华为公司找了个大房间来测试c&c08万门机，为了展示华为万门机优异的性能，他还从全国各地借来了十几台模拟呼叫器。任总骄傲地宣称：“我们把全国所有的呼叫器都借来了。”


    模拟呼叫器是对电话程控交换机话务处理性能进行测试评估的专用测试设备。它通过精确的模拟电话用户行为，从而帮助测试者对交换机的综合性能，给出更精确的分析和评估。


    当时准备鉴定会测试工作的是业务部的副总工程师刘平。这次负责给华为万门机做鉴定的组长，是北京邮电大学的教授。测试会开始，首先进行的是功能测试。一番测试，第一关c&c08万门机总算过去了。接着是软件测试，软件测试却是一波三折，不过任正非早有安排，一旦测试过程中软件出现问题，负责接待的人员就赶快请测试人员出去游览深圳，或者以吃饭为借口，将负责测试的教授们带离测试现场。华为的软件编写人员立刻抓紧时间修改有问题的软件。


    软件几经修改，终于过关，还没等任正非松一口气，接下来性能测试的时候，好几个问题竟接二连三地出现了——像接通率、时延等很多指标都过不了关。这些指标都受限于硬件的处理能力，可不是一下子能改好的。刘平急得满头是汗，急忙向李一男做了汇报，李一男给刘平出了个主意，那就是将主叫方和被叫方全部安排在一个模块中，还将一些连接设成永久连接。专家们各个都是行家，对刘平做手脚的事情，他们也许是出于对国货的爱护，最后睁一只眼闭一只眼，总算让华为万门机的性能测试也过关了。


    测试的专家们最后在测试结果上签署上了“c&c08万门机已经达到了国际先进水平”这样一句话，既是肯定，也是期许和鞭策的结论。测试终于圆满结束，当然c&c08万门机表现出的问题在不久之后都被华为的工程师一一克服了。


    华为一路披荆斩棘地走来，经过研发和市场销售人员的共同努力，c&c08万门机在不久之后便成了国内局用机的主导机型。


    1995年，从at&t分拆出的朗讯公司迫于华为等国内公司的竞争压力，只得与阿尔卡特合并为一家，成立了上海贝尔阿尔卡特朗讯公司。


    结局不容戏说，胜利掌握在强者的手中，历史才是华为公司最好的见证人。


    华为一路走来，它们在c&c08万门机上已经取得了阶段性的胜利，接下来，华为公司又该怎样更努力地上一层楼呢？

 狼道，勇敢往前冲

    没有捕捉不到的猎物，就看你有没有野心去捕；没有完成不了的事情，就看你有没有野心去做。


    ——《狼图腾》


    孔孟之道是否误国，这个争论已经进行了几千年，还没有结果。但在激烈的商场竞争中，只给孔孟之道留下了一条既狭窄、又危险的小径，因为在这条小径两旁的草丛中，奔跑着霍霍磨牙、寻找猎物的狼群。


    商战就是狼战。没有同情和怜悯，有的只是你死我活的厮杀，胜者为王，败者为寇！


    中国人遵从孔孟之道，国内的商家更是将“循规蹈矩、忍辱负重”的中庸之道，当作自己的座右铭。


    可是任正非的经商理念却完全和那些陈腐的观念背道而驰，他曾经这样说过：“企业要发展，就要培养一批狼，狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗的意识！”


    华为狼性文化的主要精神内涵是“贪、野、残、韧”四个方面。华为在招聘人才方面，表现出了十足的“贪”。


    刘平是在1993年春节后进入华为的。华为公司为了吸纳人才，几乎每天都会派车到人才中心拉人回来面试。刘平初入华为，职务是软件高级工程师，因为工作出色，他在1995年底被派往北京，成为了北京研究所的所长，主要负责数据通信产品的开发。但当时，数据通信产品对于华为来说还是个赔钱的项目，之所以将其作为研究的方向，任正非这是在给华为的将来做前瞻性的技术准备。


    北京研究所最初设在北京地质学院的招待所里。研究所的办公室是由招待所的房间改造而成，两三人共用一间办公室，采光和办公条件都很差。刘平为了解决研究所员工中午吃饭的问题，还请了一个阿姨给大家做饭。当时大家用餐，连像样的桌椅都没有，只能站在走廊里将就吃上一口。这样的条件，又怎能吸引到优秀的人才加盟？


    任正非为了改变北京研究所被动落后的局面，他不惜一亿巨资，在北京的上地购买了一栋六层的独楼。经过豪华装修，北京研究所这才成为华为公司在京城能拿得出手的招牌。


    任正非有一次到北京办事，顺便来到了北京研究所考察。他看着研究人员寥落稀少的样子，不满地说：“刘平，你这里怎么才这么一点人，我不是叫你多招一些人吗？”


    刘平小心地回答：“任总，数据通信做什么产品还没确定下来，招那么多人来没事做。”


    任正非生气地说：“我叫你招你就招。没事做，招人来洗沙子也可以。”


    北京名牌电子学校林立，是个电信人才聚集的地方。任正非深知，企业的竞争，首先是人才的竞争，没有人才，华为就没有储备，没有后劲，没有底气。所以他的意思很明白，只要是人才，招进来再说。这就好像将存款放进银行中一样，谁知道啥时候拿出来就用了？


    刘平虽然不能完全理解任正非的意思，但他还是坚定不移地执行了任正非的决定。刘平当时在北京研究所的一个重要工作，就是通过各种手段招揽人才。招来的人才没有事情做，研究所就设立了一个协议软件部。后来这个部门开发出的通信协议栈软件，成为华为数据通信各种产品的平台，为华为事业的腾飞做出了基础性的贡献。


    任正非对于人才的“贪”，怎不让人心里万分佩服？


    华为研发部门的“野”，不仅为华为争取到了时间，更是争来了市场。按照正常的研发规律，一般新研制的数字交换机必须经过繁琐的测试，100%没毛病了才可以出厂。


    可是不管华为开发c&c08两千门机，还是接下来的万门机，拿出去开局的产品几乎都算不上是成品。华为人一有商机便猛地冲上去，先把市场占住，然后一边安装，一边调试。这种“野”路子就是土狼式闪电出击，然后用最快的速度将肉叼在嘴里，等对手反应过来，产品市场都已经被华为占据了，想要再翻盘，已经是难上加难了！


    华为的发展近乎是野蛮的发展，头十年名不见经传，后十年则一鸣惊人。随着华为公司员工人数激增，任正非为了留住人才，他设立了“人人股份制”这种既“野”又管用的路子！


    华为在艰苦创业的初期，资金紧张，工资就发一半，另一半打白条，打白条的一半工资被当作内股存在了华为公司，用以支持华为的发展。员工们一旦有了内部股份，就变成了华为的股东，华为的兴盛衰落便开始和自己息息相关了。


    在华为，持股越多的员工，工作就越起早贪黑，兢兢业业。任正非人人股份制的“野”路子，可比某些企业规章制度满天飞，可是执行起来却特别差的管理强得太多了。


    华为在和对手的竞争过程中，用得都是狼性的“残”——残酷的市场，残酷的竞争，残酷的搏杀。


    华为以代销香港的hax交换机赚到了第一桶金，就开始“攒”交换机，并成功地打出了华为的品牌。任正非利用hjd48小型用户交换机迅速占领了农村用户交换机市场，接着c&c08两千门机和万门机的推出，让任正非又有了两件和国内同行、国外电信巨头争夺局用交换机市场的“倚天利剑”。


    任正非创业的时候，为了解决华为的生存问题，“狼文化”经常被他挂在嘴边。要知道，华为只是一家民营企业，贷款没有华为的份，好政策也没有华为的份，更没有政府撑腰。华为人想要活下去，只有靠自己，像狼一样，去夺资源，去拼技术，去抢市场。


    华为人如果不能拼死一搏，根本就没有生存下去的机会。华为为了抢占市场竞争的最高点，任正非独创了狭路相逢勇者胜，以100：1的人海战术，将客户震撼，然后把合同给我……这些听起来简单，可是做起来却并不容易的狼性策略，使华为逐步变得强大、强悍，最后成为强者之王。


    在2005年的时候，甘肃兰州人胡建在兰州大学毕业后得到了华为高级网络工程师的认证。12月初的一天，他工作的公司作为华为在甘青宁地区的合作伙伴，接到了青海省人寿保险公司全省vpn网络工程的服务任务。他真的没想到，这次出门他竟有了一次战胜草原恶狼的机会。


    青海西北的海西州，大部分为寸草不生的茫茫戈壁滩、人烟稀少、干旱缺水、气候严寒、野狼出没。冬季温度在－20c左右，被当地人称为“死亡之海”。


    胡建乘坐着客户的汽车，一行四人，从大柴旦前往茫崖镇。当他们过了当金山口，开车的师傅一打方向盘，就将汽车驶进了一个岔路口，大家一开始还不觉得什么，随着汽车越来越颠簸，误入岔道160多公里了，大家才意识到走错了路。


    开车师傅意识到情况不妙，开车掉头，往回走的时候，油箱里的油已经用尽。这条荒路上根本没有过往的车辆，饥饿和寒冷让车内的四个人等不下去了。他们在没有手机信号、食物和饮水的情况下，只能留下两个人看车，胡建和开车的师傅沿着来时的路开始寻找救援，他们往回走了四五十公里路，直到天黑，都没有碰到任何过往的车辆。


    天黑的时候，两条恶狼尾随了上来，胡建和开车的司机，手握石头和两条恶狼展开了对峙，人进狼退，人退狼进，恶狼和胡建两个人打起了消耗战，谁坚持到最后，谁就是胜利者。最后，还是胡建他们不惜拼命、手挥石块的狠劲，吓退了两条尾随的恶狼。


    恶狼虽然退走，但随着夜色降临，寒冷、饥饿和迷路的危险正向两个人逼近。他们又走了一日一夜，司机掉队了，胡建继续往前走，寻找救援。直到第三天一早，一个钻井队的队长才在井架上通过高倍望远镜发现了胡建。


    胡建事后得知，在搜救的警车上，早已经为他备好了裹尸的被子和绳子。因为他们知道，一个人三天三夜在这样的环境下生还的可能性很小。华为的狼性中的“韧”字，可以让人深深地感动。


    青海省人寿保险公司全省vpn网络工程的任务，被随后赶到支援的华为工程师们很快地完成。胡建虽然只是与华为合作的公司的一名普通工程师，但从他的身上可以看出，华为开拓国内市场所付出的绝对不仅仅是艰辛这样简单。


    正是千千万万华为人的汗水流成了河流，这股河流最后又奔涌成了国内浩瀚的电信海洋。


    德国军事家克劳塞维茨曾经说过：“战争是强迫敌人服从我们意志的一种暴力行为。”军人出身的任正非深深懂得，经商更是如此。华为一开始做市场的时候，因为是民营企业，知名度又不高，华为避实就虚，从落后省份的广大农村开始做起，把自己优势的“兵力”，放在对手力量相对薄弱的地区。


    华为接着再采取“人海战术”，集中优势兵力，拿下一个个的电信局。任正非活学活用毛泽东思想，取得了一个接一个的辉煌战绩。


    那些跨国公司在每个省市一般只有三四个人负责公司的所有业务。在县区，国内的厂商一般也只派一两个人。而华为公司在进军农话市场时，在同一个县里，华为却派了七八个营销员工。1996年，信息产业部、邮电部将在北京召开全国交换机产品订货会。各个省市电信系统主要官员、行业负责人都到会了。华为为了尽可能多地争取第二年装机计划的市场份额，他们卧薪尝胆，厉兵秣马地整整准备了一年时间。


    会议在北京召开后，任正非一道聚集“兵将”的命令发出后，各地办事处主任、项目经理、高层主管，率领着400多专事营销的精英们，就浩浩荡荡直奔京城而去。参会的领导总共才40多人，华为以10 ∶1的比例，确保会议期间各个省市的主要领导、电信局局长都有专人全天候跟进。


    战争是死神的盛宴。商场上的残酷，绝对不输于战争。虽然上海贝尔、青岛朗讯也都参加了展会，但他们自持是国际知名大牌，人员配置、展会准备，皆不充分。纵然他们手里握有“机枪大炮”，可是在华为的“人海战术”面前，还是吃了一个“败仗”，华为顺利斩获了一大叠订单，超额完成了预定目标。


    华为公司“把客户震撼，把合同给我”的狼性故事，简直是多不胜数。


    当时，国内电信市场还处在“七国八制”的时代，而天津的交换网主要掌握在日本电气股份有限公司——nec的手里。华为虽然对重要的工业城市天津发起了猛攻，怎奈nec根深蒂固，华为斩获寥廖，他们只是控制了一些不重要的交换局。


    天津日电nec与天津市有合资，其交换网霸主的地位在当地几乎牢不可破。华为的营销人员审时度势，他们决定不和天津日电硬碰硬，而是绕路而行。华为借着在天津大学安装校园电话的机会，来了个迂回包抄，将天津日电严密的电信网络撕开了一个大口子。


    在那个时代装电话不仅费用要好几千，而且至少还得排上一个月的队。华为就依托nec的交换机开发出一套系统，并允许天津大学的每个宿舍都安装上实时计费的电话。这个大胆的方案在国内根本没有先例，而且听起来还有一种不靠谱的感觉。


    天津日电根本不看好华为“异想天开”的系统，他们拒绝了华为。营销人员被拒绝后，华为人迎难而进，他们自己掏钱在天津大学安装了这个系统。系统运行后，一个令人惊诧的事出现了，天津大学所在电信局的收入一举跃升为全天津第一。一个天津大学，每月新增的话费收入接近100万，在学生宿舍安装电话的收益竟是普通电话的数十倍。一下子，天津的电信运营商全都被深深地震撼了。


    华为自己掏钱，孤注一掷，不计成功或者失败，在天津大学校园安装电话系统，可谓“残”字的最真实写照。天津的电信运营商们闻风而动。接着，天津凡是有大学的局所，全都找到华为，他们都要装这种校园电话，他们也想让华为人帮自己创造出一个月增收100万的奇迹来。


    nec仓促迎战，先机尽失，短时间内找不到实现办法。随后，全国立刻掀起了安装校园电话的浪潮。


    北京市大学林立，这里本是西门子的地盘。但京城的电信局所为了抢占校园电话这个最强的效益增长点，他们还是找到华为，纷纷上马华为的校园电话系统。校园电话系统成为华为撬开北京市场最有力的杠杆，当时舆论曾经这样盛赞华为：“小卡撬动大世界。”


    华为公司面对强敌，从来不消极地逃避战斗，他们坚信，狭路相逢勇者胜，市场的大门永远都向强者打开。


    2008年5月24日，工业和信息化部、国家发展改革委员会、财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，拉开了2008年电信重组的大幕。重组后的中国电信，计划未来3年内投入800亿元打造c网，此次招标是本年内279亿元c网建设预算的一部分，主要分为业务网与核心网两个部分，共分为81个标，价值在150亿元人民币左右。这也是近年来，全球c网市场的最大订单。


    消息传来，世界各大电信供应商一片欢腾，这可是一场盛宴，一场强者的盛宴。任正非得到这个消息后，他立刻召开了一个华为的高层会议，任正非将电信重组后c网建设的重要性讲了一遍，然后掷地有声地道：“我们一定要不惜代价，拿下最大的一份订单！”

 狈性，有勇亦有谋

    生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任、创造价值、完善社会。


    ——马云


    狼性可以看作是进取的精神，而狈性就是代表着智慧。有勇有谋，这是一个合格企业家的最基本条件，华为的销售人员，可以说是将“狼狈”精神发挥到了极致，随着一张张大单的拿下，华为公司已经将其对手都远远地甩到了后面！


    华为想要在强手如林的招标会上拿下c网建设的最大订单，无疑困难重重。


    中国电信此次的c网招标，共分业务网和核心网两个部分，业务网的招标结果已出炉，中兴获得50%的市场份额，阿朗位居其后，约占20%，余下的被华为、亚信等瓜分。


    但行内人都明白，业务网只占小头，不到总份额的1/10，中兴的暂时领先还不算什么，出水才看两脚泥，谁才是c网建设真正的大赢家，还得等核心网招标完毕，才能做最后的结论。


    核心网业务包括交换机和无线设备，这才是真正的一块肥肉。中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电6家中外主流设备商，都已经齐聚京城，一场生死搏斗和拼力厮杀即将上演。


    2008年8月14日晚，北京小汤山假日会议中心，业界瞩目的中国电信c网招标会议正在举行。华为和其他5家中外电信设备巨头参与了这场无线设备唱标会议。


    在招标现场，阿朗先声夺人，首先报出140亿元高价。阿朗公司是法国阿尔卡特和美国朗讯公司于2006年12月2日在巴黎联合成立的一家公司。其设备高端，竞争力强，这家百年老店似的跨国公司首先敢报出国内电信公司无人敢报出的高价，可见他们并没有将华为和中兴等国内公司放在眼里。


    各大跨国公司随后纷纷报价，中兴的两名竞价经理报价的价格是70亿元。中兴的价格，只有阿朗公司的二分之一，可见中兴对c网建设的这张大单也是势在必得。


    令其他五位强劲对手感到震惊的是，一直在c网建设中不被看好的华为公司，竟报出了一个令人感到窒息的超低价格——6.9亿元。这个价，是中兴的十分之一，是阿朗的二十分之一，这究竟是白菜价还是自杀价？


    在场的招标经理们全都愣住了，他们真的不明白，华为公司究竟想要干什么？


    华为的招标经理既然敢报出这个价，自然得到了任正非的授权。6.9亿这个低价，华为公司真不知道是怎么计算出来的。任正非可是个极有远见又有精明头脑的企业家，他怎么会做这种蚀本生意？


    中兴和阿朗这两家公司面对华为报出的如此低价，也觉得不改变报价，这场招标会基本就没有进行下去的必要了。


    中兴品牌部人士随后说：“在电信设备行业招标的时候，时常发生这样的事情……由于华为太过激进，公司不得不调低40%份额的市场预期。并调低部分报价。”


    华为的低价策略仅是一种以退为进的战略手段——首先挤入中国电信cdma网络，然后在后续的设备升级中抢占更多的市场份额。华为即使在c网扩容的订单中不赚钱，在未来的网络维护和升级中，也可以赚到钱。根据业内人士预计，未来一两年内，中国电信的c网将会升级到cdma2000。虽然此次的c网订单在150亿元左右，但未来升级和维护网络的费用可能是这一数字的10倍以上。


    任正非曾经说：“华为的每个部门都要有‘狼狈’组织计划，既要有进攻性的狼，又要有精于算计的狈。”


    经过各路电信“诸侯”的一场“鏖战”，中国电信c网招标落定，华为成功拿下北京、广州、西安、乌鲁木齐等核心城市大单，占到此次招标总量的25%～26%，中兴占22%～23%，阿朗拿下17%居第三，摩托罗拉位列第四。


    在任正非眼中，商场如战场，生存抑或被淘汰，只在一念之间。为了成功，就必须得像狼一样集中力量蚕食猎物，狼对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执著、对多变环境的适应、超强的求生能力以及集团作战的方式，都向对手证明：只有土狼，才是世界上最可怕、最难缠的对手。


    狼性的精髓就是进攻，而狈性的精华则是策略。有勇无谋，则为莽撞；有谋无勇，便为懦弱；有勇有谋，才是华为人南征北战、开拓市场的重要手段。


    史记《货殖列传》中，有这样一句名话：吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。这句话的意思是，经商之事，就像伊尹、吕尚筹划谋略，孙子、吴起用兵打仗，商鞅推行变法那样——除了坚持，策略和谋划在经商中才是最重要的。


    2001年3月初，国内第五大电信运营商，中国铁通挂牌成立。铁通的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2000年12月20日，有省级分公司31个，共有员工7万人。铁通要想参与电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。


    这次铁路通信全国交换网改造工程，是铁通公司基础网络建设的一期工程，共投资72亿，该项目一期设备招标总额为8.2亿，铁通寄希望通过高质量的网络服务，在三年内吸引1500万用户，以崭新的姿态进入中国通信市场。


    铁通本地网建设项目又被称为“铁通一号工程”，由铁通总部对国内三家知名厂家进行招标，这三家厂家分别是华为、中兴以及上海贝尔和北京贝尔公司联合组成的一家公司。


    任正非对铁通的一号工程非常重视，他对华为的营销部门做了指示，说：“这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，所以一定要当一场战役来打！”


    华为公司在铁通的一号工程上并不占绝对优势，因为以前的铁通只用过少量华为公司的设备。故此，两家的关系一般。


    而贝尔公司已有八千门的交换机在铁通公司使用，而且当时铁道部持有贝尔公司的股份，所以贝尔公司有来自铁通上层的支持，在客户关系上比华为有明显优势。


    单以j省的铁通一号工程招标为例，当时从开始运作到投标日期，只有不到三个月的时间，可以说是非常紧迫。如果按照通常的方式，先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上，也很难超越先入为主的贝尔公司。


    华为的销售人员因势利导，做了一个正确的决定，那就是首先取得铁通客户的信任。在客户进行网络规划设计时，华为的销售人员主动和他们一起连续几天“奋战”到深夜。华为的销售人员做出了许多超出客户期望值的事情，他们用诚意首先占领了铁通客户的感情高地。


    华为的销售人员和铁通客户的感情融洽之后，就开始在双方的接触中潜移默化地介绍自己的产品，让铁通客户认可了华为的设备，而且华为的数字交换机在计费等方面的附带功能，确实可以让铁通公司省下更大的一笔钱。最终，j省的一期项目，三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中。


    贝尔公司和中兴通信在j省铁通一号工程的一期中失利，在二期工程开始的时候，纷纷加强了营销力度。华为的销售人员为了胜出，他们还利用本公司的人脉，为铁通公司拓展了几个重要顾客，而这几个重要的顾客将铁通j省的交换设备逐步扩大到了三十几万门，j省的铁通公司一跃成为全国铁通各分公司建设量之首，铁通公司设备需求的增长，又使华为有了更大的市场和利润空间。


    随着j省二期工程招标一天天临近，三家电信厂商之间的竞争更加激烈。贝尔和中兴为了占有市场，不断抛出更优惠的条件，同时，j省的铁通高层领导因为他们和贝尔公司有合作的基础，故此，他们明显倾向于选购贝尔的产品。


    华为公司的销售人员为了尽可能多地占有市场，他们也适时提出了自己公司的优惠条件：如果客户购买交换设备超过二十四万门的话，华为公司将赠送八千门的交换机设备。


    巨大的优惠承诺，使客户看到了华为的诚意。在二期项目招标中，客户顶住了来自上级的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币。华为公司的交换设备基本占据了j省铁通本地网。在j省的营销之战中，华为人一没有请客送礼，二没有搞不正之风，他们给出的是自己的诚意营销。铁通客户从华为得到了物超所值的服务，华为人在j省的胜利，便是华为狼狈精神的集中体现。


    华为的狼性文化在华为创业初期确实是发挥了很大作用，华为从一家名不见经传的小公司一直逆势成长，并且滚雪球似的越来越大。如果做个比喻，当初的华为人是一群“土狼”，而那些实力雄厚的国外电信巨头则是一群狮子。土狼的特点就是善于偷袭、善于奔袭、善于应用狼群战术。他们一点点地蚕食狮子的势力范围，等狮子筋疲力尽的时候，土狼则一招封喉，以求必胜。


    任正非领着华为这群“土狼”，在短短的22年中，就将华为变成了世界500强企业，这样的佳绩，令商界同仁无不对“狼性”文化刮目相看。


    2005年之后，任正非便很少提及狼性文化了，代之的是华为“基本法”。但在华为，“狼性文化”已像烙印一样，深深地刻在了每个员工的内心最深处，并成为了华为的标志文化。

 5 开拓大市场

    锲而不舍，金石可镂。


    ——荀况


    面对“七国八制”的国外电信巨头们将国内的电信市场瓜分殆尽的局面，“巨大中华”四家国内电信企业开始了绝地反击，一场驱逐战在神州大地上掀起了滚滚的“狼烟”。


    华为在这场驱逐战中，发挥了中流砥柱的作用。这四家公司和国外电信巨头们，拼市场、拼服务、拼价格，拼一切可以拼的资源，面对利润越来越薄的电信市场，这些习惯享受饕餮盛宴的外国电信巨头们，实在顶不住华为等国内电信公司的进攻，他们重组的重组，退出的退出，华为等国内电信公司终于扳回了一局。


    在华为公司成为国内最大的一家电信供货商之后，任正非随后提出了一个更富有挑战性的建议，华为不能将目光总盯着国内，还应该以质优价廉的华为产品为“利器”，直捣黄龙府，“杀奔”那些电信列强的“老家”去。


    打铁还需自身硬。华为为了实现那个远大的国际目标，首先要苦练内功。任正非聘请人民大学的教授，订立了华为“基本法”。可是任正非在进军国外市场的征途中，却遭遇到了他经商生涯中最大的两个难关——思科状告华为和港湾事件。


    华为危矣！任正非真的能越过这两道坎吗？

 贝尔，围而歼袭之

    苟能制侵陵，岂在多杀伤。


    ——杜甫《前出塞》


    华为公司刚刚建立的时候，上海贝尔已经是一家大公司了。面对这个国内第一家合资公司且销售份额一直遥遥领先的“大哥大”，任正非仗剑而起，在国内电信的“擂台”上，他和贝尔这个“老师”级别的对手展开了一系列激烈的争斗，不久胜负已分……这时，任正非的脸上，是否露出了满意的笑容？


    “七国八制”，在本书中出现过不止一次，在这里又被重点地提出来，其目的是想让国人记住那段因为技术不如人而导致国内电信业被外国巨头随意宰割的历史。20世纪80年代末到90年代初，我国程控交换机市场基本上被七家国外电信巨头所垄断，他们分别是：日本的nec和富士通、美国的朗讯、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的btm公司和法国的阿尔卡特，七个国家，八种制式，将中国的电信市场瓜分掉了。当时国内有一副非常著名的广告：一副完整的中国地图上被漆上各种颜色，每一种颜色就代表一家外国电信巨头的势力范围。


    装一部电话不仅需要5000元的初装费，而且还得排号。如果不肯请客送礼，等上三个月或者半年都是常有的事。电话装上后，因为那七个国家八种制式的程控交换机不相容，客户还得忍受打电话时通话不清、频繁掉线的问题。


    直到90年代初期，中国政府出面制订了统一标准，并在语音网上采取了7号信令，而在智能网上采取了“inap”标准。这时，中国电信业的混乱状态才得到了控制。


    当时的邮电部为了改变这种被动局面，便出面和比利时的贝尔公司成立了上海贝尔中外合资公司。


    上海贝尔公司成立不久，在程控交换机行业风头正盛的日本富士通公司就曾放言，要把上海贝尔扼杀在摇篮里面。当时，日本厂商经销的程控交换机确实要比其他厂商便宜得多，北美厂商交换机每线卖300美元，但是日本厂商只要180美元就能搞定。


    在满清的时候，八国联军曾经攻下了北京城，他们不仅烧杀掠夺，而且还逼迫清政府签订了丧权辱国的《辛丑条约》。但不管洋枪洋炮多么犀利，还是有热血沸腾的“义和团”揭竿而起，和八国联军展开了不屈不挠的抗争。


    面对世界电信巨头瓜分国内电信市场的事实，也有心怀民族情、报国志的企业家苦心研发，开拓市场，将被国外电信巨头们蚕食的国内电信市场一点点夺了回来。


    任正非曾经在部队里扛过枪，虽然满腔热血，但他绝对不是“吞云吐火”的义和团。华为公司在他的带领下，华为人将“狼性”的精神发挥到了极致。他用农村包围城市的战略，从用户交换机开始，首先拿下乡镇的市场，接着又开发出数字万门机，开始占领县市电信运营商的市场。


    市场是公平的，也是无情的。在任正非创业的同时，中国电信市场呈井喷之势，本土力量应运而生。其中有四家最具代表性的电信供应商，它们分别为巨龙通信、大唐电信、中兴通讯和华为技术。他们的创始人分别是：巨龙公司的创始人邬江兴、大唐电信的创立者周寰、中兴公司的创始人侯为贵、华为公司的任正非。


    当时信息产业部部长是吴基传各取一家的首字，将这四家公司串联起来，恰好是朗朗上口的“巨大中华”。历史是会记住那四个中年男人的名字的。


    90年代末期，信息产业部将中国电信一拆为四，他们分别是中国移动、中国电信、中国网通和中国联通。这4家公司分别负责固定网络、移动通信、无线寻呼和卫星通信这四种业务。


    随着中国电信运营商开始步入大规模建网周期，电信基础设施水平也开始快速提升。“巨大中华”这四家公司随后乘着电信改革的春风，在国内飞速发展起来，并稳稳地在电信市场上站稳了脚跟。


    有人说，当时国内的电信设备市场一开始就是货真价实的“国际市场”，列强环视，“七国八制”，想要生存，谈何容易？巨龙、大唐、中兴和华为四家公司，他们在和国际电信巨头斗智斗勇、刀光剑影的厮杀中逐渐成长了起来。当他们完成必要的自我修炼之后，便开始攻城略地，将失去的国内市场从列强的手中一点点夺了回来。


    哪里有市场，哪里便有商战。不管是非洲的大草原，还是都市的钢铁丛林，优胜劣汰，强者为王，这才是永远的真理。“巨大中华”这四家公司，其中家底最厚的是巨龙通信。巨龙通信是一家国企，背后有政府撑腰，是国家教育部首批确定的“三高用人单位”，以及国家“863计划”的产业化基地。


    巨龙公司这样一家大型国有企业，因为经营不善、研发宕误、售后脱节等原因，首先被无情的市场淘汰出局。


    大唐电信1998年才成立。它是这四家电信企业中成立最晚的一家。大唐的前身是一家有着四十多年历史的国家电信研究院。大唐与其他三家企业比，其优势是人才、技术；劣势是由于长期吃国家科研经费，市场意识不足！


    2001年，华为的销售额、利润分别达到255亿元和20亿元，中兴分别为140亿元和5.7亿元时，大唐的销售额为20.51亿元，利润总额5649万元。很显然，大唐想要赶上华为和中兴，非得苦练内功，并奋力直追不可。


    国外的电信巨头瓜分了国内的电信市场，其目的不是为了发展我国的电信事业，他们是为了赚取金钱而来。由于当时中国的电信企业还不能生产高质量的局用交换机，所以他们的产品可以从国内的电信运营商手中赚取丰厚的利润。


    省城市县的各级电信运营商需要的大型局用交换机，可以让国外的电信巨头大赚特赚，而农村乡镇使用的用户交换机却利润微薄，国外电信巨头自然没有将用户交换机瞧到眼里。


    华为和中兴同处深圳，他们看到了农村市场的商机，先后研制出用户交换机，投放到了农村的乡镇市场，赚取了第一桶金。他们用户交换机的技术成熟后，华为的c&c08万门数字交换机首先上市。在1995年11月，中兴通讯也推出了zxj10大容量局用数字交换机，华为、中兴这两款交换机与巨龙公司的hjd04(简称04机)万门数字交换机一起，作为当时国内自行研制的三大主力机型冲上市场，以质优价廉、服务到位为竞争亮点，开始和国外电信巨头的交换机展开了枪来刀往的“厮杀”。


    比价格，拼服务，比质量，一场厮杀，很快出了结果，因为数字交换机的利润越来越低，那些曾经在国内跑马圈地的国外电信巨头们，因为赚取的利润还不够给员工薪水，便纷纷“收摊关门”退出了国内市场。


    这时候，国内最大的外资交换机生产商，就只剩下上海贝尔一家了。


    上海贝尔1984年成立的时候，面对“七国八制”的垄断状态，经营状态并不理想，1987年还亏损1500多万美元，直到1989年才扭亏为盈。上海贝尔1990年销量达到43万线左右，而当时该厂的年产量只有30万线。到了1991年，该厂的订单就已经达到70万线，1992年订单总量剧增至126万线，1993年更是达到了270万线，就算是员工们不吃不睡，三班不停地生产，也来不及交货。


    原上海贝尔公司的副总裁回忆说，当时上海贝尔的销售部门坐在家里，就签单签得手软，该企业的销售部门连司机加在一起，也不过29个人。1994年所有价值4亿美元的合同上，签的都是销售经理一个人的名字。


    这就是当时国内有些局用交换机用户想买上海贝尔交换机，可是订单却排到了明年，实在等不及了，这才“饥不择食”最后选择了华为的原因。


    虽然华为公司借着上海贝尔无法快速交货的机会，将自己的c&c08万门交换机卖了出去，但是，谁会想到，起点如此低的华为公司，完成了资金和技术的积累后，他们便开始准备，精心准备打一场漂亮的“超越贝尔之战”……


    上海贝尔横扫国内数字交换机市场的品牌是s1240，而华为的c&c08万门机当时不管是从外形、质量还是稳定性上，都不是上海贝尔的对手。


    1984年，上海贝尔成立伊始，安徽省合肥市就准备引进万门程控交换机以及500路的长途电话交换机。这个任务最后就落在了上海贝尔公司的肩上。上海贝尔组织精干力量，努力研发，精心调试。1986年，上海贝尔的第一个局用交换机在合肥市开局成功。


    华为真正进入局用交换机市场却是在1995年。电信市场瞬息万变，相差一天，便可决定胜败。十年的差距，相差的距离岂是一点半点？在国内电信界有这样一个说法，华为用“二流产品卖出一流市场”。


    华为的产品在一开始的时候，技术确实是不太成熟。可是当华为的设备一旦出了问题，华为的技术人员往往会星夜兼程赶到现场日夜守护，哪里出问题，立马维修更换。


    很多电信运营商都曾经这样说过：就算人家产品有问题，人家给你成天守着，你还要怎么样？


    良好的客户关系，竟然淡化了华为公司早期产品这样那样的瑕疵。


    华为刚研制出不太成功的c&c08万门机的时候，上海贝尔已经是国内电信供应商的老大，雄霸着国内大部分局用交换机的市场。c&c08万门机当时虽然被专家们评定为“已经达到了国际先进水平”，但两家产品比较起来，上海贝尔绝对是迫击炮，而华为的c&c08万门机也就是一门“土炮”而已。


    土炮和迫击炮比起来，威力小，射程近，还经常打不响。任正非觉得，如果和上海贝尔这样的强手正面交锋，取胜的机会实在渺茫。他立刻制定出了一个避实就虚的计划，首先进攻东北、西北、西南的落后省市。


    毛主席以农村包围城市的兵法，绝对是以弱胜强，百用百灵的绝招。华为主管市场销售的这群“土狼”们，用通信电源销售的丰厚盈利，对c&c08万门机的销售进行补贴，只要当地的电信运营商有购买的意向，华为人就敢以超低的价格将c&c08万门机卖出去。


    一场争夺市场的围歼战的序幕正在悄悄地拉开！

 市场，你们来开拓

    道可道，非常道。


    ——老子《道德经》


    “顾客就是上帝”，很多商人都这样说，可是这个虚无缥缈的“上帝”，很多商人都是挂在了嘴巴上，他们真正关心的是“上帝”的钱包。真正能将顾客视为上帝并将这个口号落实在行动上的公司又能有几个？华为不是说得最好听的，但绝对是将“顾客就是上帝”这句口号做得最到位的一家公司。


    2002年，摩根士丹利首席经济学家斯蒂芬·罗奇，曾经带领一个投资团队到华为深圳总部考察，任正非没有亲自接见，罗奇对此大为失望：“他拒绝的可是一个3万亿美元的团队。”


    任正非倒有一句经常挂在嘴边的话——再小的客户，我也要见。这恐怕就已经很能说明问题了。


    孙宏只是华为一个普通的销售经理。他当初离家到深圳，只是想“出来散散心”，可是他怀着试试看的心情，拿着华为的招工资料进入华为，成为华为的一名正式员工之后，一干就是四年，再也没有回过家。最后，他被派往东北，他要让c&c08万门机在这块黑土地上生根发芽，生出绚丽的成功之花。


    孙宏先后在大连、沈阳都呆过。他一开始搞销售，根本不懂什么技巧，第一次拜访客户吃饭，就被对方灌得找不到北。但他有热情，忒真诚，敢担当，随着全身心投入，销售水平迅速提高。


    孙宏的业务水平得到了总公司的认可后，他就被调到了哈尔滨办事处，负责好几个地区的销售工作。孙宏负责的其他地方，华为的产品卖得还可以，但唯独黑龙江北安地区不理想。该地区的电信局用得设备全是国外的产品，华为仅有一点“可怜”的电源产品。孙宏随后做出了决定，那就是选这个地方当突破口，一旦北安这块硬骨头啃下来，其他几个地区的产品销售也一定能上个新台阶。


    孙宏就以了解华为的电源情况为由，到北安电信局去拜访。走进局长的办公室，孙宏发现局长室的办公桌上摆放的全都是国外那家著名公司的资料。


    孙宏和北安地区的局长经过深入的交流后，那位局长告诉他，交换机只会用原来厂家的，这个并不会改变，电源倒是可以买一点华为的，但却不会多！


    孙宏一边留下资料，一边笑着对局长说：“我要在半年内，让您办公室的资料全部换成华为的！”当然换资料只是一个说辞，孙宏真正的目的，是想让北安局购买华为的产品。


    诚可动天，经过孙宏一次次地跟这位局长接触，那位局长对华为的产品也有了新的认识。有一次，孙宏有一件急事要见这位局长，可是这位局长不在家，他到三百多公里外的一座城市开会去了。孙宏千方百计打听到局长住的地方，连夜从哈尔滨乘车赶了过去。


    第二天一早，天降大雪，孙宏在那位局长开会的门口冒着严寒，一直等了一上午。那位局长中午休会，他看着雪人一样的孙宏，不由得备受感动。人心都是肉长的，华为的员工如此敬业，他们的产品还能差到哪里？


    北安局不仅用了华为的电源，最后连交换机、传输线、配线架等都换成了华为的产品。融掉一块最坚固的市场寒冰，就能带来华为一方的春天。为了春天早日到来，孙宏常领着业务员四处开车外出联系业务，他们冬天路过冰封的河流，为了预防冰裂车沉，他们都会敞开车门，随时准备遇到危险时跳车逃生……


    孙宏只是华为千千万万营销人员中的一个，他们在任正非的运筹帷幄之下，勇于攻城拔寨，斩将搴旗，一座城市一座城市地去争取，一个电信运营商一个电信运营商地去恳谈。经过万千华为员工的努力，华为公司首先在东北、西北、西南等电信基础相对落后的一些省市站稳了脚跟，并让这些地方都变成了自己的根据地。


    华为公司经过努力，已经牢牢地占据了偏远地区的局用交换机市场，同时也压缩了上海贝尔的盈利空间。没有了巨大的盈利空间，上海贝尔就更是无暇顾及这些偏远地区的市场了。同时，残酷的价格绞杀战也让贝尔在城市数字交换机市场的利润大受影响。


    英特尔的董事长安德鲁葛洛夫曾经说过：“没有人会事先为你敲响警钟，提醒你已站在转变的边缘。”


    这时候的贝尔，还没有意识到危险的来临。他们错误地认为，华为的技术和自己并不在一个档次，在大中城市，华为目前还没有和上海贝尔公司竞争的能力。更何况，任正非也在1998年之前多次在私下里说：不再把上海贝尔作为主要竞争对手了——任正非这是不是在故意释放迷惑对手的烟雾呢？


    隐藏也是狼性文化的精髓。在1998年以前的国内接入网市场上，中兴一度遥遥领先，而华为望尘莫及。但是，不过一年时间，华为在接入网市场上的份额就超过了中兴。1999年上半年，华为的h(接入网)2.2亿元的销售额，远远超过了中兴zxa10(接入网)的1.2亿元，华为公司赢得了接入网的胜利。


    想要战胜对手，首先要紧跟对手。华为为超越贝尔，曾经好几年卧薪尝胆，不动声色地躲在上海贝尔身后。1998年，华为以71.8亿元的销售额排名电子百强第10名，首次超过上海贝尔。任正非认为战胜贝尔的时机终于到来了。随后，华为研发、宣传和销售等部门，对上海贝尔的产品发起了迅猛的超越之战。


    1999年华为进入四川时，上海贝尔在四川的市场份额是90%。要知道任何市场都有先入为主的原则。先入为主就是指先接受了一种产品或思想，时间久了之后，就不容易再接受不同的产品或者思想了。


    举个例子，比如人参，人们自然会认为只有长白山产的才是正宗的，而好酒当然是出自茅台镇。当时，在上海这座东方最大的工业城市出产的贝尔交换机，很多电信运营商都认为这是国内最好、最正宗的交换机。


    华为公司的销售人员深知，不管自己怎么游说，四川当地的任何一家电信运营商也不会答应将上海贝尔的交换机一下子全都换成华为的产品。


    但是先入为主的观念也不是不可以被打破。1986年“力士”香皂进入中国，并牢牢占领了市场。1992年3月，“舒肤佳”横空出世，他们在自己的广告中，加上了一个新颖而准确的“除菌”概念——看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗？短短几年时间，“舒肤佳”的市场占有率，就比力士高出了16个百分点。


    华为的营销人员一开始的时候闭口不谈华为的产品，而是主动将华为的接入网免费给客户使用。免费的东西天生让人有一种无法抗拒的力量，更何况，接入网也是客户必备的产品。


    华为公司借着免费的春风，在四川各本地网都布上了点。随后，华为又将接入网的新增点抢了过来，逐渐把点连成了面。


    华为有了这张巨大的接入网之后，营销人员这才伺机推出了交换机。接着，华为的交换机在四川大卖，最后变成和上海贝尔交换机并存的第二种主流机型。现在，华为的产品已占四川新增市场70%的份额。


    面对华为的迅猛发展，一位贝尔公司的在职位员工曾经写了一篇《华为进攻》的文章，文章这样写道：


    走进北京国际展览中心1号厅，笔者只向对面一幅迎风抖动的巨大广告望了一眼，视线便再也不能移开。胸口如遭重击，生生作痛。那幅广告分明写着17个大字：关注客户需求，华为客户化网络解决方案。


    华为进军宽带城域网，标志着华为已经成功地实现了两个“转移”——从农村到城市的战略大转移，从传统电话到多媒体通信的市场大转移；两个“转化”——从技术优势向市场优势的能力转化，从市场挑战者向市场领先者的角色转化。


    华为已经超越了上海贝尔，成为了中国通信制造业新的领袖！


    事实再明白不过——华为的营销观念已经大大领先于上海贝尔；我们要做的再清楚不过了——果断抛弃幻想，放下架子，向华为认真学习！


    在展会上，华为无论是展台规模、展示内容方面，还是人员素质、观众评价方面，都远远胜过上海贝尔。华为展台门庭若市，而上海贝尔展台前却车冷马稀。甚至，在展台高度这样貌似微不足道的方面，华为也似乎费尽心思——上海贝尔展台比相邻的华为展台低矮许多。华为员工及其邀请来的用户，能以一种居高临下的姿态，打量上海贝尔的展台。


    写文章的贝尔公司员工来到华为公司参展的大厅，了解对手的情况，随后发生了一件事儿，让他对华为公司的“狼性文化”有了更深一层的理解。


    一位戴眼镜的华为工作人员，正在四处散发华为宽带局域网的资料，他看见了那位贝尔员工，还以为是潜在的客户，就殷勤地将一叠资料送给了这位员工。


    散发资料的华为工作人员随后便向这位贝尔员工索要名片，当他知道对方来自上海贝尔后，竟把送过去的资料夺回……从这样一件小事，充分显示了华为员工“土狼”的性格：一丝一毫利润，一点一滴市场，都不想让竞争对手得到。这样强烈的竞争心理和进取意识，绝对是上海贝尔公司当前非常缺乏的！


    优胜劣汰，这是任何人也无法改变的商业法则。随着宽带局域网的推出，华为因为技术储备充分，市场销售顺畅，很快便在客户心中成了这一领域的霸主。此消彼长，上海贝尔在局域网这一领域再也无法和华为公司抗衡了。


    2002年，阿尔卡特公司收购了上海贝尔51%的股份，成立了上海贝尔阿尔卡特公司。2005年，随着国内竞争的加剧，外加国际电信市场火爆后的低迷，2006年，阿尔卡特合并朗讯，新公司将业务都合并到阿尔卡特朗讯公司中。2009年，经过股东大会投票，上海贝尔阿尔卡特公司正式更名为上海贝尔。


    华为公司要发展，上海贝尔公司要生存，一旦产品出现叠合，势必会引发残酷的竞争。华为最后成为了这场商战的胜利者，可是任正非来不及回顾胜利带给他的喜悦，一场针对华为内部将要进行的改革，已经迫不及待地摆在了他的面前。

 立法，订立基本法

    法律提供保护以对抗专断，它给人们以一种安全感和可靠感，并使人们不致在未来处于不祥的黑暗之中。


    ——布鲁纳


    无法不立。华为想要发展，必须有一个清晰的近景和远景目标，华为人的研发、销售和全体员工应该做什么，不应该做什么，必须要在华为“基本法”里写得清清楚楚，明明白白。


    经验变成制度，制度又促进了华为“基本法”的订立。从制度到法律，这是华为人精神上的一次升华。华为“基本法”给华为人框定了一个范围，一个行动的准则。这也是任正非最终实现“无为而治”的得力“武器”。


    华为在和对手的竞争中，自身也经历了由弱渐强的巨变。它从1995年的销售额14亿元、员工800多人，到1996年26亿元，再到1997年销售额41亿元、员工5600人，到1998年时，华为已经是一家年销售额89亿元、员工8000人的公司了。


    华为从最初的一个家庭作坊式的小公司，已经发展成为国内电信行业举足轻重的大公司，不管是人才管理、科技研发还是企业管理，亟待完善，不然就会落伍，就会被淘汰出局。


    一个人，一个企业，乃至一个国家，当它强大到外部力量难于攻破的时候，最可怕的就是自身出现问题，为防止发生“堡垒最容易从内部被攻破”的危险，任正非在他的著名讲话《北国之春》中，不惜拿起手术刀，剖析了自己，也剖析了华为的不足。他在讲话中这样写道：


    华为成长在全球信息产业发展最快的时期，特别是中国从一个落后网改造成为世界级先进网，迅速发展的大潮流中，华为像一片树叶，有幸掉到了这个潮流的大船上，是躺在大船上随波逐流到今天，本身并没有经历惊涛骇浪、洪水泛滥、大堤崩溃等危机的考验。


    因此，华为的成功应该是机遇大于其素质与本领……华为组织结构的不均衡，是低效率的运作结构。就像一个桶装水多少取决于最短的一块木板一样，不均衡的地方就是流程的瓶颈。


    例如，我公司初创时期处于饥寒交迫，等米下锅的阶段。初期十分重视研发、营销以快速适应市场的做法是正确的。活不下去，哪来的科学管理？但是，随着创业初期的过去，这种偏向并没有向科学合理转变，因为晋升到高层的干部多来自研发、营销的干部，他们在处理问题、价值评价时，有不自觉的习惯倾向，以使强的部门更强，弱的部门更弱，形成瓶颈。有时一些高层干部指责计划与预算不准确，成本核算与控制没有进入项目，会计账目的分产品、分层、分区域、分项目的核算做得不好，现金流还达不到先进水平……


    华为是一群从青纱账里出来的“土八路”，还习惯于埋个地雷、端个炮楼的工作方法。还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。重复劳动、重叠管理还十分多，这就是效率不高的根源。我看过香港秘书的工作，有条有序地一会儿就把事做完了，而我们还要摸摸索索，做完了还不知合格否……沉舟侧畔千帆过，我们不前进必定死路一条。华为存在的问题不知要多少日日夜夜才数得清楚……


    松下电工就把自己的企业比做是冰海里的一条船。在松下电工，不论是办公室，还是会议室，或是通道的墙上，随处都能看到一幅张贴画，画上是一条即将撞上冰山的巨轮，下面写着：“能挽救这条船的，唯有你。”


    能救华为的，也只有华为自己的员工。从来就没有什么救世主，也没有神仙皇帝，要创造美好的明天，全靠我们自己……


    任正非要为华为建章立制，他要请人为华为立一部“基本法”。他在华为“基本法”中阐述华为新的价值观和企业文化，他要去除华为人身上的“土”味，使华为人尽快从“游击队”转变为“正规军”！


    我国第一部企业宪法是《鞍钢“宪法”》，这部企业“宪法”定于1960年3月10日，它是一部如何办好社会主义企业的重要法规。任正非要立的华为“基本法”就是一部如何办好华为公司的“法”，是一部如何让华为公司展翅腾飞的“法”。


    如果狼性文化是华为公司核心的竞争力，那华为“基本法”扮演的角色，就应该是企业的精神和基石。虽然任正非在头脑中有了这个想法，但基本法具体到纸上究竟是个什么东西，他也是处在“知其必然，不知其所以然”的状态。


    一开始的时候，任正非将订立华为“基本法”的任务交给了总裁办主任陈小东。陈小东将华为的主要文件，包括管理制度、薪金分派、基本厂规等整理到一起，然后打印出来放到了一个文件夹中，还在上面贴了一个纸条，上面标注着华为“基本法”五个字。


    这个文档似的“基本法”被送到了任正非的办公室中，任正非瞧着曲解自己意思的文件，说：“这不是我要的基本法。”


    陈小东小心地问：“那您要什么基本法？”


    任正非回答道：“我要知道，还用你来做吗？我自己就干了！”


    对于华为“基本法”究竟是个什么样子，任正非心里虽然有方向，但落实到具体细则上，他可就没有谱了，他只是觉得自己要的东西应该近似于《香港基本法》一类的东西。


    1995年，彭剑锋、包政等五名人民大学的教授，到深圳市华为公司深意大厦六楼讲授“企业二次创业与企业的战略转型”、“市场营销与人力资源管理”等课程。


    任正非听完课后，觉得这五位教授都非常有创建性，他们的真知灼见还可以解决很多华为现阶段发展中面临的新问题。任正非便做出了一个决定：华为的高层干部，都要到会议室来，听几位教授讲课。


    通过学习，包括任正非在内的华为中高层领导，都对彭教授等一行人的授课，产生了深刻的印象。任正非随后找到公司的营销副总张建国，让他和与彭剑锋等教授联系，邀请他们到华为公司做顾问，为华为以后的发展提供管理和咨询服务。


    当时彭教授一行人接到了不少企业的邀请，授课的时间安排得满满的，对于华为的邀请，一开始并没有做出明确回应。张建国在两天之间连打20多个电话，接着，张建国又多次登门拜访彭教授。


    彭剑锋从张建国的身上体会到了华为的真诚，彭教授深受感动之余，愉快地答应了华为的邀请。


    1996年初，彭剑锋、包政、吴春波三位教授来到华为，开始为华为的营销管理提供咨询。后来，咨询的内容逐渐延伸到人力资源、生产作业管理和企业文化等领域。


    华为正处在高速成长期，人员管理、营销体系以及考核薪酬等方面都是问题多多。任正非觉得这几位人民大学的教授工作卓有成效，便决定让“让几个人大的教授试试”，是否能帮华为订立华为“基本法”。


    彭教授等人虽然见多识广，但对于订立华为“基本法”的工作还是第一次操作。任正非为了让教授们搞清华为究竟需要什么样的基本法，基本法里面需要有什么内容，他就和彭教授等人进行了三天的长谈。


    彭教授等专家们经过和任正非谈话，自然是豁然贯通。任正非虽然没有告诉他们基本法的具体内容是什么，但却给了彭教授等人分外明确的立法方向，即：第一，华为为什么成功；第二，支撑华为成功的要素是什么；第三，就是华为要取得更大的成功还需要哪些要素。


    美国管理学大师彼得·德鲁克，曾经有过做企业的经典三问：我们的事业是什么？我们的事业将是什么？我们的事业究竟应该是什么？其实彼得·德鲁克的经典三问，与任正非订立华为“基本法”的三个方向非常契合。


    彭教授等专家们在华为已经工作了一段时间，他们对华为的企业文化、运作规律、人员管理可谓分门别类，了解非常。


    1996年3月，由彭剑锋、黄卫伟、包政、吴春波、杨杜、孙建敏等人民大学的教授，组成了华为“基本法”起草小组。首稿由包政执笔，后包政去日本进修，改由黄卫伟教授主笔。


    华为“基本法”专家组的办公室就设在任正非办公室的旁边。任正非遇到问题或有新想法的时候，就直接到专家组的办公室里与专家们一起讨论。在热烈的讨论过程中，任正非超前的思想启发着专家，也影响着专家，专家们对任正非的思想进行了深刻的思索和剖析后，华为基本法的雏形就一点点地清晰了起来。


    经过两年多的酝酿、讨论和起草，华为“基本法”八易其稿，终于正式出台了。华为“基本法”订立的辛苦，足以和1787年长达160多天的《美国宪法》的起草过程相媲美。


    这部华为“基本法”阐述了企业的追求：华为公司的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、持之以恒的艰苦追求，使之成为世界级领先企业，与世界接轨。


    接着基本法强调了华为人的精神：爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是公司凝聚力的源泉。企业家精神、创新精神、敬业精神和团结合作精神是华为企业文化的精髓。公司决不会让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者应当得到合理的回报。强大的国家是强大企业的沃土，企业必须依靠国家，没有强大的国家做后盾，企业发展就难以为继。


    而华为的使命和前途问题，在这部“基本法”中也讲得很清楚：华为以产业报国和科教兴国为己任，以公司的发展为所在社区作出贡献。为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。


    在这部“基本法”中，不仅强调了要培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍，而且要顺应市场，不畏竞争，建立完善的服务网络，向顾客提供专业化和标准化的服务。还对公司的弊端提出了要求，基本方针是：减少组织的层次，以提高组织的灵活性。


    高层重大决策需经高层管理委员会充分讨论。决策的依据是公司的宗旨、目标和基本政策；决策的原则是从贤不从众。


    公司重要政策与制度的制定，均要充分征求意见与协商。抑侥幸，明褒贬，提高制度执行上的透明度。从根本上否定无政府、无组织、无纪律的个人主义行为。


    华为“基本法”出台后，一时间在国内外声名鹊起。这部法，不仅增加了华为的社会知名度，而且强化了客户对华为品牌的认同感。有专家估计，华为“基本法”至少为华为带来了10亿元人民币的品牌价值。


    华为“基本法”里面，并没有故作高深的字眼，有的只是任正非一贯平素朴实的作风。在华为内部，任正非曾经讲过一句名言：“你到别人家做客，就不能抠脚丫子。”


    这就是规矩。在华为公司的门口，立有一块文化石，上面刻着“小胜靠智，大胜靠德”。


    这八个字，也许就可以解释华为公司的精髓，解释任正非，解释华为“基本法”了！

 对手，竞争中成长

    我们把最强劲的对手当作最好的老师，站在巨人的肩上谋求发展，只有这样前进的脚步才不会停歇，企业才能有更长远的发展。


    ——丁亮


    当我们读完古龙先生的名作《多情剑客无情剑》，就会发现主人公李寻欢在没有对手的日子孤寂而落寞。可是每当对手出现，李寻欢立刻仿佛“自信”附体，他身上闪耀的“不可战胜”的光芒，令任何强大的对手都黯然失色。


    华为超前发展，最应该感谢的就是它面前曾经有过的，一个比一个更强大的对手。华为就好像逆水行舟，不进则退，只能迎着困难，前进，再前进！


    华为的老对手就是中兴。中兴通讯成立于1985年，比华为还要早三年在深圳立足。中兴的掌门人就是侯为贵，那一年他42岁。他原来是航天系统陕西691厂技术科科长。来到深圳后，从制作电子表、电子琴的加工业务起家。侯为贵凭着自己的坚韧和努力，从当时投资仅300万元的小厂起家，成长至今，中兴通讯已到年收入达数百亿，成为国内电信界的巨无霸。


    很多媒体都将华为和中兴之争比喻成狼和牛之争。任正非军旅出身，性格暴躁，做事雷厉风行，决策英明果断，他在企业发展初期，倡导的是“狼性文化”；而侯为贵却和任正非的性格明显不同，他性格温和、儒雅宽容，低调朴实、作风稳健，一旦认准了市场和技术，侯为贵有超乎常人的敏感和决不让步的固执。故此他被人称为“牛性大佬”。


    狼要吃肉，牛要吃草。他们一开始的时候，因为厂区同在深圳，还曾经坐在一起，私下探讨民族通信业该如何崛起的大问题。


    任正非和侯为贵都是研制和销售交换机起家。1996年，他们为了打破原来产品的单一性，便开始确定了向接入设备、移动通信和光纤传输等行业进军的目标。因为两家产品将近70%重合，故此，从这一年开始，华为和中兴的激烈商战就拉开了序幕！


    1996年华为销售额为26亿元，而中兴只有6.8亿元。任正非审时度势，觉得主动出击胜算更大。他组织精兵强将，成立了一批极具进攻性的“狼性”销售团队。这批华为人，东到大兴安岭，南至琼州海岛，北上新疆吐鲁番，东达黄海偏僻的渔村小城……展开了全国性的大销售。


    “刀剑”铿锵交鸣，“血腥”交手不断，华为和中兴在一场场“硝烟四起”的商战之中，各有得失，互有胜负。


    这两家国内电信行业领先的企业一开始的商战，尚在暗中进行，但很快暗战就变成了真正“擂台”上的交手。


    1998年，华为为了争夺湖南、河南两省的交换机投标市场，宣传部门在最短时间搞出了一个“有利于华为却有损中兴”的产品说明书。在这份说明书上，华为将自己的产品和中兴同类的产品做了详细比较，并委婉地表示，华为的性能要远远优于中兴。这份带有强烈暗示的说明书被华为的销售人员一份份地送给了目标客户。


    中兴的高层得到消息，决定以彼之道还彼之身。他们连夜召集有关员工开会，并在投标会的第二天也搞出了一份将“中兴电源”与“华为电源”进行比较全面占优的说明书，令华为在电源的投标战中，先失了一城。


    华为自然不会认输，任正非让华为的律师拿着中兴将两家电源进行对比并暗示中兴电源性能占优的说明书，来到了河南高院和长沙中院，对中兴公司进行了起诉。


    中兴的有关员工在对两家电源进行测试比较的时候，由于时间紧，工作做得不细，故此在说明书上，华为电源的一些关键数据出现了不少谬误。因为关键数据和技术指标失实，华为的律师认定中兴侵犯了华为的正当权利，并在诉状上分别要求中兴通信赔偿华为1200万元和600万元。


    1998年7月27日和8月19日，中兴公司也找来律师，他们分别在郑州和长沙对华为公司也进行了民事诉讼。他们的律师状告华为公司的郑州办事处和长沙办事处散发华为和中兴交换机对比并暗示前者的交换机优于后者的资料。


    这种对比的资料，极可能让客户对中兴的产品产生误解，这种行为违反了《不正当竞争法》，故此要求法院作出判决，华为应分别赔偿中兴1500万和750万元。


    华为和中兴由商场上剑拔弩张的对手，一下子又变成了法庭上的原告和被告。法律既是公正的也是无情的。四场官司，华为胜了两场，中兴胜了两场，华为被法院判赔中兴180.5万元，中兴被要求赔偿华为经济损失89万元。


    一百万左右的赔款，对于中兴和华为都不算大事，但随着报纸连篇累牍地报道，华为的品牌也迅速被人熟知，华为——扛起民族品牌的大旗，为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福，而不懈努力的经营理念，也逐渐被国内的主流接受。


    《新约·马太福音》中有一则寓言：凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。这就是马太效应，意思是指强者愈强、弱者愈弱。


    华为的标志变成了令人耳熟能详的品牌，华为通过销售，一举奠定了自己在国内电信市场领先的地位。通过打官司，华为的品牌变成了国内人人皆知的著名品牌。


    任正非谈对手的时候，讲过一段很有意思的话：“来自对手的批评不要总是抗拒，即使说得过头了点，我们都要认真听取，他要打赢我，总要找我的软肋，我们自己总是有盲点。”


    任正非讲这番话，是有所指。pas无线市话，也就是曾经风靡日本的小灵通技术，ut斯达康在合适的时间、合适的机会，将日本已淘汰的小灵通技术买断并引进了中国。这项技术在我国安家落户后，很多业内人士甚至包括任正非，都认为小灵通是一项落后的、没有前途的技术，而且电信主管部门对它的政策不明朗。对此，任正非决定放弃小灵通，就是说华为公司不参与小灵通的研发和销售。


    可是中兴的掌门人侯为贵却不这样认为，因为不同的人群有不同的需要，有钱人自然可以买高档手机，肆无忌惮的地承受着双向收费、长途漫游等贵得吓人的收费，而小灵通投资小、建网快、话费低廉，正是一部分弱势群体的最佳选择。


    华为宣布放弃小灵通市场的几天后，侯为贵对全体中兴员工说：“中兴今后市场主攻产品就是小灵通！”


    小灵通以低辐射、低资费的特点，很快就在神州大地刮起一阵消费旋风。仅在成都，一个月内小灵通用户就超过了30万。全国的小灵通用户也迅速超过了1亿，每6部移动电话中就有1部小灵通。


    经过一轮迅猛发展，小灵通市场基本上就是ut斯达康与中兴的天下。小灵通，也成为中兴飞速发展的一个强力引擎，毫无疑问，当初中兴进入小灵通市场绝对是一个正确选择。


    对手就是最厉害的老师，他可以教会你如何研发，如何竞争，如何夺取市场。华为在小灵通市场痛失一城，可是任正非在国内的诸多市场上却多有斩获。


    吴建国在他《华为的世界》中，曾经这样写道：


    为了开拓市场，当时我们采取了两大策略：第一是地毯式轰炸，任正非要求所有的宣传资料必须到达每一个县城，就算是新疆、西藏等边远地区，也不能放过。那时我们好多业务员经常背着宣传资料走几十里山路，才能把资料送到山里的小县城，就跟我们抗震救灾一样！第二是关系营销，华为那时培养出来什么“曹二瓶”和“丁八扎”等很多优秀人才。“曹二瓶”就是二锅头两瓶，“丁八扎”就是大扎啤酒连喝八个，这些都是我朋友！


    华为人做市场拼命三郎的狠劲儿，确实令任何竞争对手都犯怵，也正是这种不要命的狠劲，才是任正非敢于挑战任何竞争对手的底气。


    任正非有一句名言：战争的硝烟还未散去，要人人争做英雄！


    从1995年到1998年，这是华为公司对城市发动攻坚战的阶段，任正非要在这三年间，将全国主要城市全部拿下。


    当时华为人进攻的重点有两个。南方是九江电信，北方是天津电信。拿下九江电信还相对容易一些，但拿下天津电信却非常困难。最后，华为天津办事处处长干脆把天津电信局局长的女儿娶回家了！


    天津电信果然不负众望，用上了华为公司的电信产品。


    这种精神，就是华为“狼狈”结合的精神。随着国内地图上的一座座城市都被任正非贴上了华为的彩旗，从1998年到2000年，中兴年销售额从41亿元增至102亿元。而华为年销售额则从89亿元增至220亿元。


    华为论销售额，已经是中兴的二倍。此时的华为公司，已经名副其实地成为“中国第一”的电信供货商。


    任正非成了国内电信领域“第一供货商”的同时，他也完成了力量的积蓄，下一步，他要和世界电信巨头们开始掰手腕了。

 突围，成败论豪杰

    扎硬营、打死仗。


    ——曾国藩


    这一次，华为的竞争对手竟是以前它只能仰视的朗讯公司。2000年，中国银行总行准备要建立全国呼叫中心，华为想要“虎口夺食”拿下这个朗讯势在必得的合同，其难度自然是可想而知的，可是华为人却神奇地做到了。


    最坚固的堡垒，往往是从内部被突破的，让任正非没有想到的是，真正的威胁，果然来自华为内部……


    随着华为等公司在国内掀起交换机价格大战，“七国八制”的国外电信巨头觉得寒冬以至，无利可图。2002年年初，日本nec公司和富士通公司首先宣布退市，今后将不再向中国销售交换机产品。


    德国西门子交换机用得是灰白色、模样古板的机柜。据当年使用过这款交换机的技术人员回忆：德国西门子交换机性能非常稳定，极少升级打补丁，交换板也很少坏，最让人称道的是，一般交换机负荷在超过70%的时候都会告警，而西门子的交换机最高负荷到达其标称值的150%仍然稳定运行，这给使用人员留下了极深刻的印象。


    西门子的交换机若论质量和品质，绝对没得说。但德国人的性格因为稳健而刻板，自国内电信业开始高速腾飞后，西门子这种德国气质的企业，就越来越难以跟得上发展的节奏了。国内的运营商需要快速推出层出不穷的新型业务，需要设备制造商快速反应、快速开发、快速上线，更需要供货商能够快速地提供大量的现场服务。


    面对华为等国内公司交换机超低的价位，德国人在产品上的精雕细琢，便很难降低成本迎接低价的挑战。西门子公司研发模式固定，也难以适应国内市场的快速变化，德国的售后服务价格更是贵得惊人。方方面面下来后，西门子的产品就不受国内电信运营商的待见了，几年后，机房里那一排排德国的设备也就换成了华为黑色的机柜。


    比利时的btm公司(贝尔电话制造公司)和中国电信部合资，在上海成立了上海贝尔公司后，该公司和华为等国内电信公司的竞争一直没有间断。后来，倍感压力的阿尔卡特和朗讯经过收购和重组，与上海贝尔三家成立了一家公司，他们虽然整合资源，继续参与和华为等公司的竞争，但竞争的结果，上海贝尔还是感觉很不乐观。


    北电是由北方电讯及海湾网络在1998年合并而成的公司，为加拿大著名电讯企业，是光网络、企业通信平台等领域世界领先的供应商。


    1972年，北电公司借着美国总统尼克松访华的契机，就已经开始登陆国内，并从1982年开始，向蛇口工业区小量出售交换机产品。1988年以后，北电公司曾一度占据国内电信市场10%的份额。


    北电的拳头产品是寻呼台用的大型排队机，市场占有率为世界第一。该公司借助卓越的技术，雄踞国内多年，华为想和北电公司分庭抗礼，又谈何容易。


    华为当时从电信技术方面和北电拼起来并不占优势。北电是一家国外公司，华为就和他们比售后和服务。北电卖给国内电信运营商的设备一旦出了问题，他们的维修工程师赶到现场至少也要几天的时间。华为凭着自己强大的客户网络，不管客户有什么要求，华为的工作人员都能够快速响应，并总能在第一时间到达现场。


    时间就是金钱，效率就是生命。在华为等国内电信公司凌厉的攻势之下，北电节节败退，即使是新总裁迈克上任，也是无法阻止北电的颓势。2009年1月14日，北电宣布进入了破产保护程序，最终，这个昔日的电信巨头黯然退出了中国的电信市场。


    朗讯和北电比起来实力更胜一筹。说起它的下属——贝尔实验室，绝对是大名鼎鼎。贝尔实验室美国总部位于新泽西州，1925年1月1日，当时，at&t总裁华特·基佛德收购了西方电子公司的研究部门，成立一个叫做“贝尔电话实验室公司”的独立实体，后改称贝尔实验室。


    这里共走出了11位诺贝尔奖获得者，是晶体管、激光器、太阳能电池、通信卫星、电子数字计算机等无数重大发明的诞生地。自1925年以来，共有3万多项专利在这里出现。发展到现在，更是了不得，平均每个工作日便有超过3项专利诞生。


    任正非在1997年去美国出差，曾经参观过拥有“发明摇篮”美誉的贝尔实验室。他说：“我青年时代就十分崇拜贝尔实验室，仰慕之情超越了爱情。”


    任正非回国后，他在华为的内部刊物上写道：“当我看到贝尔实验室科学家的实验室密如蛛网，混乱不堪，不由得对这些勇士肃然起敬。”也许任正非本人都不曾想到，几年后的华为竟能和朗讯在国内的市场上进行正面交锋。


    2000年，中国银行总行准备要建立全国呼叫中心，承包商为ibm公司，而朗讯和ibm又有多年的合作关系，任正非想要拿下这个项目，其难度可想而知。


    任正非审时度势，做出了一个指示，那就是搞好客户关系，最后赢得这份订单。


    华为公司随后派出了最得力的公关干将。他们经过一系列的公关活动，最后打动了客户，得到了中国银行总行授权建立全国呼叫中心的合同。


    事后，一个华为人说：“我们找到了中国银行总行的行长，做了一些工作，但是这些工作都是可以拿到桌面上的，尽管难度很大，但是我们最终还是把总行攻下来了！”


    朗讯在华为公司咄咄逼人的攻势下，渐渐地有些招架不住了。2006年4月3日，上海贝尔阿尔卡特公司对国内媒体发布了消息，阿尔卡特公司收购了朗讯公司。


    1876年，爱立信公司在瑞典首都斯德哥尔摩成立。该公司从早期生产电话机、程控交换机等一步步发展到今天，已经成为全球最大的移动通讯设备商。爱立信的业务遍布全球180多个国家和地区，是全球领先的提供端到端，全面通信解决方案的“巨无霸”级的跨国公司。


    华为公司对于成立了百年的电信业超级跨国巨头不仅没有惧怕，反而遇强愈强，奋勇亮剑，敢于竞争。


    爱立信单就通信而言，其产品线比较单一，主要的盈利仍然来源于无线领域，在wcdma(第三代无线通信技术)领域是当之无愧的老大。但是在交换机等领域的研发投入并不是很高。


    面对国内交换机行业越来越激烈的竞争，爱立信的“掌门人”清醒地意识到：在交换机等通信设备制造层面上，爱立信的人力成本和运营成本远远无法和华为等中国公司相抗衡，故此爱立信很快便解散了交换机等领域的研发队伍，退出该市场，不再和华为等公司在这方面争夺市场。转而将盈利点放在毛利更高的电信服务业，这个决定还是比较明智的。


    华为在交换机等领域战胜爱立信，等于又取得了一个阶段性的胜利。但让任正非没有想到的是，华为公司虽然在不断壮大，但已经有一个巨大的威胁在华为内部逐渐酝酿产生了。


    这个威胁的导火索，就来自李一男。


    李一男，27岁就坐上了华为公司副总裁的宝座，他在it界可以说是个传奇，而且是个不可复制的传奇。


    任正非是华为公司总裁，他在华为的地位无人能及。1998年，孙亚芳当选任华为公司董事长兼常务副总裁，这就是华为公司“左芳右非”的最佳组合，孙亚芳在华为公司的地位可以说是一人之下，万人之上。


    华为公司靠销售起步，靠研发兴家。李一男不仅是公司的副总裁，还是华为公司总工程师、中央研究部的总裁，他在当时的华为公司可以说是稳坐第三把“金交椅”。


    李一男和任正非一样，身上都有一股江湖气。李一男不修边幅，研发的工作一忙，衣服的扣子有时都会扣错。他身体瘦弱得像个中学生，有一次，一位国家领导人到华为视察，曾经叮嘱李一男，一定要多吃点……


    李一男如果单纯从外表上看，看不出他有多大的“范”，可是经过接触后，才会发现他是一个头脑聪慧，掌握着华为研发方向的大人物。


    郑宝用在华为创业初期，曾经主持研发过几款交换机。他不仅是华为的功臣，也是华为第一任总工程师。李一男接下来主持开发了华为光网络、gsm、智能网、接入服务器等产品，使华为成为移动通讯的领跑者，李一男可以说是继郑宝用之后又一位领导型的人物。


    正所谓一山难容二虎。1996年，李一男出任中央研究部总裁之后，就等于接替了郑宝用的研发大权。李一男和郑宝用之间产生矛盾自然是不可避免的事情。


    任正非之所以做出这个决定，也是有多方面的考虑。李一男的技术能力突出，而且年轻，浑身上下充满了闯劲和创新精神。郑宝用关于研发的经验丰富，如果他们搭配得好，不仅可以让华为的研发更上一楼，而且还可能出现“杠上开花”的好局面。


    任正非的想法虽然很好，但李一男和郑宝用的关系并不以他的希望为转移。


    郑宝用虽然已经不具体负责研发了，但他毕竟是华为的元老，出于本身的操守和职业习惯，他还是会经常过问李一男研发的具体情况，甚至继续对某些项目发号施令。


    李一男对于郑宝用的某些有悖他的建议当然不服，最后两个人的矛盾不断激化，争吵也从暗处转移到了公开。任正非为了公司的利益着想，他在一次中研部高层干部会议上，说：“郑宝用和李一男，一个是比尔，一个是盖茨。只有两个人合在一起才是华为的比尔·盖茨。”


    可是他们两个人的矛盾并没有因任正非的和稀泥而化解，反而如油泼火，越烧越旺。

 离开，回首不容易

    不是谁离开了谁就无法生活，遗忘让我们坚强。


    ——安妮宝贝


    天下没有不散的筵席。虽然任正非挽留，李一男最终还是选择离开了华为。


    当任正非送李一男离开的那一刻，当两个人一起挥手，当他们同声说“再见”的时候，谁又能洞彻任正非的心情？那滋味一定是酸甜苦辣、百感交集才可以形容吧？


    郑宝用和李一男两个人关于华为产品的研发观念是不同的。以无线产品为例，李一男主张以gsm为重点，而郑宝用却认为未来cdma更适合华为。


    小灵通进入国内后，华为研发部门需要在微蜂窝无线设备方面找到一个研究方向，李一男看重欧洲制式的dect，而郑宝用则倾向于日本制式的phs。虽然后来证明，郑宝用的提法是对的，中国的小灵通基本采用日本制式的phs技术。但两个人的意见相左，不仅影响研发部门的进度，也让研发部门的配合出现无法统一的掣肘局面。


    更重要的是，李一男不善于沟通人际关系，他经常会当着别人的面与郑宝用发生激烈的争执。李郑二人的争执倒还罢了，但李一男和任正非之间也在业务思路上起了冲突。


    任正非要来一次大跃进，准备让华为公司的研发部门在3g上提前布局。李一男则认为，如果中国通信企业在2g上不能有所作为的话，那么他们在3g技术上也不会有太大的作为。


    如果两个人私下讨论倒还罢了，李一男有一次接受采访，他竟在媒体上公开发表了不赞成公司在3g布局的言论。


    华为经过这些年的发展，研究人员成千上万，已经不是靠一个人的研发结果就能决定华为生死存亡的时代了。任正非需要有能力的人才，更需要能听话的下属，而不是和他对着干的“大将”！


    任正非在华为需要绝对的权威，他的世界里，不允许任何人侵犯。


    李一男研究生毕业后直接进了华为开始搞电信研发。因为少年得志，所以说话喜欢直来直去，不会拐弯。李一男对下属最喜欢讲的一句话就是“令行禁止”。


    李一男有一次参加公司内部的一个聚会，吃饭的时候，一位还不太了解他脾气的员工上前给在座的所有领导敬酒。其他人都应付过去，但敬到李一男的时候，他推脱身体不适，不肯喝下这杯酒。这位员工略带醉意，执意相劝。李一男的脾气一下子就上来了，当着大家的面大骂那名员工，随后拂袖而去。


    根据知情人士的描述，当年任正非和李一男之间已经不仅仅是上下级同事，而类似于师生或者父子的亲情关系。


    华为某高层证实，任正非由于自身脾气的关系，对已经担任常务副总裁的李一男非常粗暴。后者一旦做错什么事情，任正非说骂就骂，说踹就踹。那情形，很像一位严师在惩罚自己的徒弟……


    李一男确实没有辜负任正非的苦心栽培。在他的主持下，华为的光网络、gsm、智能网、接入服务器等产品纷纷研制出来，并相继推向市场，大部分都取得了巨大的成功，并一个个成为了华为腾飞的引擎。


    许多华为的内部的高层人士都已经将李一男视做任正非“钦定”的接班人了。


    李一男的头脑中或许也有接下任正非手中“接力棒”的想法，可是随着任平的出现，他这个想法终于破灭了。


    任正非有一儿一女，女儿随了母姓，名叫孟晚舟。孟晚舟刚读完高中后，就进了华为工作，岗位是前台接待员。此后，孟晚舟还在继续进修，先后获得华中科技大学会计学硕士学位。后来成为资金管理部总裁，2011年4月17日担任华为常务董事兼cfo。


    任正非的儿子名叫任平，他从中国科技大学毕业后，曾经在华为的市场部、采购部、中试部等多个部门工作过。


    任平确实继承了任正非的霸气。有一次，任平推荐一个朋友到项目组工作，却被李一男拒绝，任平拍着桌子将李一男骂了一顿。


    李一男对任正非绝对是有感情的，那种感情不仅有对“父辈”的爱戴，也有对于“老师”的尊敬，对于任正非的粗暴脾气，李一男可以忍受，但对于任平，估计李一男就不能忍受了。


    任正非绝对不愿看到李一男和郑宝用闹内讧，可是他们矛盾造成的战火，已经威胁到整个华为的发展。


    任正非只得对前者“开刀”。任正非首先将产品战略规划办撤销，郑宝用也正式脱离研发系统，转去负责公司的宏观产权与资本运作。


    随后，李一男被调离中央研究部，去负责市场方面的产品部。这个决定对于当时的李一男而言，应该是一个艰难的选择。李一男的长项是搞研发，让其负责产品的推广，他绝对是一个门外汉。


    任正非的理由也非常的充分：从研发到市场，是职业生涯的正向通道，为了让李一男在未来担负起更大的责任，岗位轮换是非常必要的。


    1998年，对于在市场部兼任产品行销部总裁的李一男来说，绝对不是好过的一年。市场部在华为公司的地位很高，当时在市场部任职的6位公司副总裁，他们在华为都是叱咤风云的人物，市场部最大的领导是市场部总裁，李一男在这个部门只是6位副总裁中普通的一位。


    可是因为他和任正非特殊的关系，在市场部常委的会议上，只要李一男说话，6位副总裁基本鸦雀无声。如果大家对李一男有意见，也不会当面提出来，而是在背后向公司的最高层反应。


    李一男对于市场营销几乎一窍不通，市场部的其他同事与李一男也是格格不入。对于工作的不如意以及前途的不确定，这两个关键点就促成了李一男最终离开华为。


    2000年前后，在先后担任华为电气总裁和美国研究所所长之后，倍感不受重用的李一男面对电信技术日新月异、一日千里的局面，他不能忍受自己的专业技术就这样被“荒废”下去，于是正式向任正非提出了辞职。


    李一男的辞职报告交到任正非手中后，有人问李一男：“你不是接班人吗？怎么还离开华为？”


    李一男当时说：“哪里轮得到我！”


    郑宝用是李一男的学兄，论年纪，也比他大几岁。他当时30多岁，正值年富力强，他被调离研究部门后只是负责处理公司的一些杂事，当时郑宝用的同事曾在背地里问过他：“你为什么不走？”


    “唉，很多兄弟都在看着我，我不能走，我走对华为影响太大！”


    2002年2月的某天，郑宝用在工作中突然昏倒，急送医院检查后发现，他患有恶性脑瘤，病情非常危险。当时医生认为，治愈的希望非常渺茫。但是，在任正非的坚持下，郑宝用被送往美国治疗。仅仅过了一年，奇迹竟然发生了，郑宝用的脑肿瘤完全消失，他又可以过正常人的生活了。


    对于任正非而言，郑宝用和李一男，一个是他的左膀，另一个是他的右臂。郑宝用有病在身，虽然康复，但是否能回华为工作还不确定。李一男离职，就等于再断任正非一条右臂，他自然不能答应这位“爱将”的辞职请求。


    任正非首先挽留李一男，接着又派手下的副总裁们轮番上阵和李一男交流。经过了近一年的商谈，怎奈李一男去意已决，任正非虽然感到无比失望和伤心，但他还是接受了李一男的辞呈，并率公司所有总监级以上领导，在深圳五洲宾馆为他举行了隆重的欢送大会。


    在欢送大会上，李一男深情地宣读了内部创业的个人申明，申明中写道：“任总和孙总充分尊重我的个人选择，尤其感激的是任总以宽大的心襟对我并不成熟的内部创业想法给予了鼓励，当时感到的是一股暖流涌进了心中。”


    任正非怕李一男的出走动摇军心，他让李一男在华为内刊《管理优化报》上，发表了一篇内部创业申明。通过申明，告知全体华为人：李一男出去创业去了，他辞职的原因不是因为华为亏待他，只是想尝尝创业的滋味，并感谢华为等等……


    华为公司一路走来，离职的常务副总裁已经有3人，而离职的高级副总裁则更多。任正非唯独让李一男在内刊上发表了这篇创业申明，可见他对李一男的重视程度。


    任正非是不是想通过调职，借机磨一下李一男身上的棱角，让他更好地为自己所用？这个没人知道。历史不容联想和假设，反刍虽然能品出更多的滋味，但李一男离开华为的事实已经不可改变。


    李一男离开华为后，任正非在自己的一篇讲话中这样写道：华为唯一可以依存的是人，当然是指奋斗的、无私的、自律的、有技能的人，如何培养和造就这样的人，是十分艰难的事情。但我们要逐步摆脱对技术的信赖，对人才的信赖，对资金的依赖，使企业从必然王国走向自由王国，建立起比较合理的管理机制。当我们还依赖于技术、人才、资金时，我们的思想是受束缚的，我们的价值评价与价值分配体系还存在某种程度的扭曲。


    澳大利亚哲学家彼得·辛格曾经这样说：人们任何时候都必须对很多东西说再见。


    李一男离开华为，对于任正非来说是痛苦的，但是这种痛苦更是加剧了他对于“不依赖于人制”的追求。


    李一男在开始做港湾网络的时候，曾经这样说过：“做代理不怕，公司小也不怕，怕就怕没有一个成为大公司的梦想。”


    由此可见，李一男看似瘦弱的身躯之下，也包藏着一颗创业的雄心和壮志。


    2000年底，李一男带着从华为拿到的股权结算和分红，价值1000万元的设备北上京城，并创立了北京港湾网络有限公司。一开始的时候，港湾网络做的业务是华为企业网产品的高级分销商。


    在2001年2月，华为举办的数据产品渠道的活动上，和光、港湾和华为三家公司还并肩坐在台上。任正非当时也想让港湾网络成功，这毕竟是华为内部创业的一个典范，故此，任正非对于港湾也是给足了支持和帮助。


    半年后，李一男不满足代销华为的产品，经过一番准备，港湾网络便推出了自主研发的全系列产品。港湾网络还将自己定位于“构建新经济宽带ip网”，专注于研开宽带ip基础网络设备，集产品研发、产品销售、技术支持和售后服务于一体，向运营商、企业、政府机构、业务提供商等提供全新的宽带ip网解决方案。

 突变，一时风云急

    该来的总会来的，你躲不掉。


    ——来自网络


    港湾网络的崛起，是偶然，也是必然。如果没有港湾兴起并和华为争夺市场，是不是会有“港江”、“港海”等网络公司逆势崛起呢？


    华为公司是有性格的，赋予它豁达大气性格的就是任正非。华为公司面对波谲云诡的商界，谁知道下一步会遇到什么事儿，会发生什么情况？但华为公司始终能在商海的潮头淡定稳健如斯。


    任正非曾经这样说过：十年来我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而是危机感。也许是这样才存活了十年。我们大家要一起来想，怎样才能活下去，也许才能存活得久一些。


    阿里巴巴集团董事局主席马云，曾经这样说过：员工的离职原因林林总总，只有两点最真实：1.钱，没给到位；2.心，委屈了。这些归根到底就一条：干得不爽。大家在分开的时候，还得互相找一些靠谱的离职理由，毕竟人性本善，将来还得再见面。


    任正非性格刚毅耿直，说话办事有时近乎粗暴，这应该与他的军旅生涯有关。一个军人，注定不能唯唯诺诺，这种性格可以帮助他成功。但他强悍的性格对于公司内部管理，对外展示华为的形象，却有诸多不利的因素。


    1998年，任正非在公司内部的一次会议上，半开玩笑地说：“我以前一直不知道，为什么自己在部队里很难得到晋升，还是朱建萍(当时华为的宣传部部长)的一段话说出了其中的缘由，他讲：怪不得你在部队里得不到提拔，像你这样坏的脾气肯定很难与领导处好关系。华为人之所以可以容忍你火爆的脾气，只是因为你是老板而已。”


    华人首富李嘉诚，对用人之道研究颇深，他有过这样的感悟：不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害。


    任正非有任正非的性格，李一男有李一男的秉性。李一男在加入华为的时候，就应该认同了任正非的经商理念，也应该认同了任正非的性格。换句更明白一点的话，如果任正非不是那么敢打敢冲、勇于担当，华为公司也不能聚集那么多商业精英、业内才俊。


    李一男的离职，更多的原因可能是来自其他人的压力。举个简单的例子，在丛林中，一只敏捷的豹子不会去窥视老虎的地盘，可是他却不能忍受其他动物对自己的挑战，即使是同类的豹子也不成。


    猜测和推断都有个人的主观色彩，李一男在离职之前，他的思想是否很踌躇，他的心里是否经过斗争，那就不是我们能够窥测到的了。


    事实不容假设，结果更不容推测。李一男的港湾网络已经在京城落地生根。借助华为这块金字招牌，李一男的大名在电信界早已经尽人皆知。随后，风险投资商们都闻风而动，来到港湾找到了李一男。


    在电影《非诚勿扰》中，范伟饰演的风险投资人曾经说过这样的话：风险投资就是越有风险越投资，没有风险绝不投资。这两句话虽然不能完全概括风险投资的全部意义，但讲得也是相当到位。


    那些找到港湾公司的风险投资商重复得都是一样的话：港湾如果只做华为的代理，赚取微薄的利益，那么他们就没有投资的必要。如果李一男拉起队伍，然后推出自己的产品，接着再上市，他们就会往港湾注入庞大的风险投资。


    李一男创业一年多，他手里的1000万资金很快就花完了。成立公司，研发、推广处处需要花钱，但更大的一笔钱李一男却花在了“挖华为墙角”上。


    港湾网络是一家新公司，也是一家小公司，它不可能学华为一样，招来员工，然后进行长达一年多的培训。李一男没有时间，他也等不起。他只能用自己的影响力，从华为“挖”来以前和自己一起共过事的研发和销售方面的精英。


    2001年，李一男在华为公司已经挖来了上百号研发和市场销售的骨干加盟港湾。其中包括前华为公司国内市场主管副总裁彭松，原华为技术数据通信部总经理路新。2003年底，同是华为系的黄耀旭，也率领他创办的钧天科技投奔李一男。


    在十多年前，李一男的港湾网络想复制华为神话首先不缺的就是时机，因为一个巨大的宽带数据通信市场正在形成。李一男手下虽然不敢说兵强马壮，但至少是人才济济。他现在缺的是“东风”，那就是——钱。


    李一男确实需要风险投资。他为了让风险投资商们对港湾网络拥有更大的信心，在公司成立一年之内，便推出了自主研发的路由器和交换机等产品。港湾公司随后进军宽带ip领域，港湾网络因为技术新颖，市场越做越顺，其市场的占有率竟高达7%～8%。


    再看华为公司，努力了多年，他们在国内宽带ip领域的占有率也只不过是10%～15%。李一男在公司的管理以及员工的使用上，用得都是任正非的办法，故此外界都称港湾网络为“小华为”。


    李一男为了给部下打气，他说：“只要三年的时间，就能让投到港湾的一毛钱变一块钱！”


    港湾的飞速发展，令那些风险投资商们的屁股再也坐不住了。2001年9月，美国华平投资公司找到了李一男，他们首先向港湾公司注资1600万，龙科创投随后跟进，接着向港湾注资300万美元。


    李一男虽然刻意低调，从来不谈“华为”两个字，但两家的商品叠合，全面竞争已经不可避免地展开了。李一男拿到了这两笔风险投资后，他凭着自己聪明的头脑，迅速研发出了属于港湾的通信设备，这些通信设备在技术方面比华为的产品更先进，在功能上比华为的产品更全面，华为在国内市场的垄断地位已经被电信业的“黑马”——港湾网络撼动了。


    港湾网络经营得风生水起，华平投资、tvc投资公司、淡马锡控股公司以及龙科创投，都对“电信小巨人”李一男的港湾网络公司表现出了极大的兴趣。经过他们的多次追加，李一男前后共获得了1.16亿美元的风险投资。李一男有钱之后，花钱也开始变得大手大脚……


    当时负责管理港湾网络公司财务的副总裁，曾经私下对朋友感叹道：“一个装修就花去了2000万，真是拿着风险投资的钱不心痛！”


    任正非筹措资金的方法是内部员工持股，而李一男的方法是引进风险投资。后者虽然给力快捷，但李一男却漠视了一点，那就是风险投资股东的压力：投资越多，股东们对李一男的经营就越掣肘。巨大的风险投资，在港湾网络的经营上，首先种上了失败的种子。


    李一男也知道，风险投资是一把双刃剑，这把剑的一面可以帮他扩大公司，拓展市场，使港湾取得一连串成绩，另一面却是被割伤的危险。但是，港湾在辉煌的面前，还是淡化了这把剑的另一面，即危机的感觉。


    根据华为的压强原理，即：集中优势资源在一定时间内做一件事情。港湾首先要做的就是“宽带市场”，事实证明，李一男是对的，港湾网络首先在宽带新产品方面做得风生水起。


    李一男再接再厉，很快在市场上推出了机架式以太网骨干交换机，接着adsl\\vdsl混插大容量机架式ipdm系统上市，随后，支持oc192接口的t比特核心路由器也被研制出来。


    其中，港湾网络在万兆核心路由器领域有多项技术填补了国内空白，在asic芯片设计上已经达到1700万门，0.13微米的水平。


    港湾网络公司当时曾经信心满满地声称：这些宽带网络建设中应用最广泛、最主流的产品领先于国内主要竞争对手12～18个月的时间！


    据一位港湾广东地区的员工回忆，第一个产品在市场上“简直卖疯了”，其中在宁波网通一个工程中就中标3000万。


    2000年，港湾网络创业的第一年，营收为7600万元，随着风险投资的涌入，港湾网络这个“小巨人”公司，就好像插上了翅膀，2001年，销售额度便达到1.47亿元；到了2002年，港湾的收入便又上了一个台阶，竟高达4.2亿元；2003年，更是有了成倍的增长，竟高达12个亿。


    2003年，华为在国内的销售收入为150个亿，也就是说港湾网络的营业额，已经有华为的十二分之一了。


    李一男绝对是个聪明的人，港湾网络和华为公司比起来，好像是一艘汽船和航空母舰。他之所以敢挑起竞争，并开始抢占华为公司的市场，首先是对自己的技术有强大的信心，二是现在思科公司正在状告华为专利侵权。


    华为上下为了应对这场国际知识产权官司，已经忙作了一团。很显然，任正非对应势崛起的港湾网络，暂时无暇全力以赴地应对了。


    华为和思科这场世人瞩目的国际官司，不管任正非是赢是输，都将为港湾网络带来一个野蛮发展的空窗期。一旦港湾网络发展到一定规模，能够一举上市，那么港湾网络这艘小汽艇就会摇身一变，成为一首战列舰。


    虽然港湾网络短时间无法对国内电信业的老大——华为公司产生颠覆性的威胁，但港湾公司一旦顺利上市，能从股市上筹募到大量的资金，那么华为公司再想对付港湾网络，可就困难得多了。


    任正非对李一男的一举一动确实是了如指掌，他对李一男吸纳风险资金野蛮发展，并大挖华为公司人才、疯狂抢占华为产品市场的举动，早就一肚子都是“火”了。


    华为在这段时间里也有一些无法施展手脚的感觉，他们重金投入的3g技术只能苦苦等待，在联通cdma的招标中意外失手，因为忽略小灵通，让中兴这个老对手一步步地赶了上来。就在任正非准备对付李一男的时候，思科却在美国将华为公司告上了法庭。


    这种国际知识产权的官司是最难打的，前有港湾围追堵截，后有思科公司高举法律的“大棒”，华为陷入了成立以来一场最大的危机之中。

 官司，跨国的诉讼

    让暴风雨来得更猛烈些吧！


    ——高尔基《海燕》


    华为要发展，华为要壮大，必然要触到国外电信巨头的利益。思科公司看华为“不爽”，这家美国电信公司的总裁有一招厉害的“杀手锏”，那就是——我要告你。这句话曾经吓煞了多少家小型公司，当思科举起这根百试百灵的“知识产权”的“大棒”，华为公司又该如何应对呢？


    思科系统公司(ciscosystems,inc)总部位于美国加利福尼亚州圣何塞，它是互联网解决方案的领先提供者，其设备和软件产品主要用于连接计算机网络系统。1986年，思科第一台多协议路由器面市。1993年，思科建成了世界上第一个由1000台路由器连接的网络，由此进入了一个迅猛发展的网络时代。


    思科(cisco)的意思是加拿大雪鲦。该公司成立之初，用sanfrancisco(旧金山)作为公司的名字。按照美国的法律，任何公司不得以城市作为产品品牌的名称，无奈他们只得使用sanfrancisco的后五个字母注册，同时将旧金山的代表性建筑金门大桥作为公司的徽标。1991年约翰·钱伯斯于加入思科，1996年，钱伯斯执掌思科帅印。思科系统公司在全球拥有35000多名雇员，2004年的营业额超过220亿美元。


    1999年，华为长期专注语音和话务设备，面对国内市场的饱和，首次介入了数据服务器业务。随着华为的路由器、以太网等主流数据产品的推出，华为的销售人员凭借着公司极具竞争性的产品，开始在国内不断攻城略地，华为在数据服务器等领域业务的市场份额已经和思科并驾齐驱了。


    2002年，华为的产品登陆美国市场。思科在中国市场上节节败退倒还罢了，美国本土是思科的大本营，这里绝对是钱伯斯的“禁脔”，思科的ceo钱伯斯怎么能容任正非染指这里？


    2002年6月，在美国亚特兰大举行的电信设备展上，华为派出了精干的宣传人员，带着华为最新的产品参展。展览会在美国开了没多久，一个风度翩翩、窄脸高鼻，一双眼睛里闪着精明亮光的中年人来到了华为的展台前。


    华为的展台前拥挤着不少前来询问价格、观看产品展示的各国电信运营商，几名华为的讲解员正在为他们做着详细的讲解。


    这名中年人来到展台前，他对华为的高中低档电信和主流数据产品都做了仔细询问。华为参展的经理还以为遇到了准客户，故此回答得非常详细。等这位中年人表情沉重地离开华为展台时，华为参展的经理这才认出，这个中年人不就是当今世界最出色的企业经理人之一钱伯斯吗？


    钱伯斯想要战胜华为，必须要了解对手。他在华为的展台前只进行了十几分钟的探查，便让他的肩头上感觉到了沉甸甸的压力。华为展示的数据产品的性能基本和思科差不了多少，但价钱却低了一半。


    钱伯斯回到公司之后，就命手下成立了一个打击华为的小组。这个小组迅速行动了起来，一个打击华为的方案很快便被制定了出来。这个方案报请钱伯斯批准后，就开始进入到了实施的阶段。


    不是猛龙不过江。任正非如果没有逢敌亮剑的精神，华为也不会登陆美国，敢于和思科等诸多跨国公司厮杀逐鹿、竞争国际电信市场的份额了。


    也是在这个6月，美国future wei(华为的英文名称)，在加利福尼亚州圣克拉拉市正式成立了。公司成立伊始，为了造势，他们在公司的宣传图片上设计展现了华为最新的产品，华为产品的背景图案竟是美国的金门大桥。下面的口号是：不一样的只是价格。


    美国的金门大桥便是思科公司的商标，华为公司的寓意很是明确，那就是将竞争的对手直接锁定为思科。


    在全球数据产品市场中，美国市场占到了30%，想要将华为做大，必须要拿下美国的市场。1996年元旦，在华为公司的7楼食堂，华为市场部全体员工高声唱出了《志愿军进行曲》，但歌词却被改为——雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋……任正非听罢，当场泪落如雨。


    任正非的心中早就有一个“雄赳赳、气昂昂，跨过太平洋”的梦想，而思科正是美国这个电信大国的把守者。想要在美国市场分一杯羹，就要不畏强手，就要敢于“虎口拔牙”。


    华为海外的销售人员继续发扬“狼性团队”的销售精神，他们以高性能的产品、超低的价位和优质的服务开路，首先在巴西的招标中拿到了一张400万美元的订单。那一年，华为在美国市场产品的销售额增长了70%。思科等美国本土的电信品牌产品面对着市场下滑压力，面对着华为销售人员发动的一波又一波的攻击，他们再也坐不住了。2002年，思科的副总裁来到华为，正式提出了华为侵犯思科知识产权的问题。


    美国企业面对来自海外的竞争对手，除了倚强凌弱的竞争和价格绞杀战之外，还有一个百试百灵的绝招，就是不惜耗费时日，打知识产权的官司。


    1982年，美国的ibm诉富士通侵犯其操作系统软件以及手册著作权案，虽然官司长达6年，但ibm公司还是赢得了富士通8.33亿美元的软件使用费。同年，ibm诉日立、三菱案，虽然这两件官司最后在1983年和解，但是他们也向ibm支付了100亿日元的技术使用费。


    中国自改革开放以来，国内经济逐渐发展了起来。由于历史原因，年轻的国内企业在自主知识产权等方面普遍都很欠缺。


    国内有不少企业一开始都是从仿照国外产品起家，哪有自己的知识产权？一旦国外的诉状递交到该公司老总的案头，心里缺乏底气的中国企业无不立刻乱作一团，未到法庭应诉便怯战先输。


    所以，思科在和华为的商业大战中连连失利的情况下，便挥舞起了知识产权的“大棒”。那位思科的副总裁本以为自己来到深圳后，华为便会惊慌失措、俯首认输，令他没有想到的是，任正非异常镇定。他先让华为的科研人员成立了一个技术小组，首先对华为的产品进行了一系列“体检”。


    华为的技术小组对可能出现类似纠纷的产品进行了全面检查后，便拿出了一份报告，这份报告中这样写道：华为的产品没有问题。任正非根据这份报告，提出了一个方案，那就是停止在美国本土销售涉嫌有争议的路由器产品。而对思科认为华为在软件方面的侵权，则予以断然否认。


    这位思科的副总裁一见无法沟通，便离开了深圳，回国述职去了。


    华为公司为了表示诚意，市场部首先将有嫌疑的路由器产品退出美国市场，但这份善意的举动，却让对手觉得这是华为懦弱与心虚的表现。随后国外媒体就以“华为撤回路由器产品”为题，对华为“侵犯思科知识产权”展开了连篇累牍的报道攻击。


    这时，任正非隐约地感到，消极避战、依赖和解，华为公司有可能陷入更加被动的境地。


    2003年1月，思科公司聘请美国专打知识产权案的律师，组成了强大的诉讼团队，并在美国德克萨斯州的马歇尔联邦法院，递交了长达70多页的诉状。诉状中，历数华为的软件和专利对思科的侵权行为，其证据“确凿”，其言辞“犀利”……果然，该来的一定会来，这场“侵犯知识产权”的官司，华为是绝对躲不掉了。


    这场令世界震惊的诉讼大案也随后拉开了帷幕。


    美国起诉华为的消息传到深圳，正值中国的新春佳节，任正非在大年二十九的晚上，紧急找来公司的高层，并召开了全体会议。


    任正非半开玩笑似的说：“这是思科送给华为的一个意外的春节礼物！”


    跨国知识产权官司，是最难打的一种官司。官司还要在美国本土打，一切要按照美国的法律办。华为根本就没有境外应诉的经验。


    翻开思科的诉状，他们对华为公司一共起诉了四项，分别是：起诉华为盗用思科ios源代码、盗用思科技术文件、盗用命令行接口和至少侵犯思科五项专利权。


    华为真的不能输，一旦输掉官司，需要赔偿一笔巨款不说，华为的产品将在今后很长一段时间无法进入美国市场，而且多年开拓出来的国际市场都将受到影响。要知道，在更为看重商业信誉的境外，哪家公司也不愿意和没有自己知识产权而是一味靠抄袭的电信供应商做生意。


    如果思科将华为告倒，那么这场官司将是华为全球化战略中，倒下的第一张多米诺骨牌，势必会引发后面一连串的不佳反应。华为一定要抖擞精神，去美国法庭应诉，这场官司一定不能输。


    任正非讲罢利害关系，最后华为的高层摩拳擦掌，一致同意，要到美国的马歇尔联邦法院，去打这场跨国官司。


    任正非点了点头说：“敢打才能和，小输就是赢！”


    面对强敌，任正非之所以敢于拔剑而上，是因为华为这些年已非昔日的吴下阿蒙。华为公司在知识产权方面，已经取得了长足的进步。2003年，华为专利申请量达到1500件。至2003年11月1日，华为申请国内外专利累计3662件：其中国内专利3462件，85％属于发明专利；获得授权专利686件；在美国、欧洲等地累计申请国外专利200件；申请pct(专利合作协定)226件，是发展中国家申请pct最多的企业之一。


    中国有句古话：家里有粮，心里不慌。任正非手里掌握着众多发明专利，这就是敢和思科在法庭上硬碰硬的本钱。


    华为迅速成立了一支由知识产权、法律、数据产品研发和市场等部门参与的应诉团队，这支阵容强大的团队，由郭平、徐文伟、费敏和洪天峰等华为数位副总担纲带队，然后乘飞机一路直飞美国而去。


    这场旷日持久的官司，正在考验着华为人的智慧和勇气，华为人能否在异国的法庭上维护自己的利益和尊严，能否面对异国的法律为简单的“中国制造”打上“中国创造”的知识产权的标签？

 握手，一笑泯恩仇

    世界就像是海，不会游泳的人会淹死。


    ——西班牙谚语


    思科和华为的跨国大诉讼确实令世人瞩目，任何一点消息都会被无孔不入的媒体当成“宝贝”，大肆报道。这场诉讼没有输家，思科虽然借助美国法律达成了阻止华为产品登陆美国市场的目的，但华为却通过这场官司让世界各个角落都知道了它的存在。


    商场上除了你死我活，是否还有第三条路可走？两家公司又能否握手言和？


    华为常务副总裁郭平、徐文伟等人率队来到了美国，他们的年夜饭只是简单地叫了一个外卖。


    他们住在宾馆里，一边研究思科的诉状，一边准备证据。几天后，华为负责海外宣传的李杰、负责华为国际法律事务的陈树实都先后赶来到了。


    华为的海外工作小组经过研究，认为想打赢这场官司，要从以下三点入手：1.用法律应对的方法和策略；2.用美国人的方法做事情；3.占领舆论战的制高点。


    这场官司一开始的时候，华为公司是处于双方舆论交战的下风。思科雇来的律师团，精于打这种技术产权官司，一些边界模糊的专利问题，经过他们“上纲上线”之后，就成了华为侵犯思科知识产权的证据。


    除了那些被模糊的“证据”之外，思科的律师还提供了两点看起来似乎煞有介事的铁证：1.将华为与思科产品进行比较后，就会发现，在外观、产品编号、功能上，两家公司的产品极为相似，思科培训过的工程师，不用再培训就可以直接使用华为的产品；2.华为的quidway路由器产品与思科的型号及技术特征都有类似。与此同时，思科表示在华为的软件中，发现了只有自己的软件中才存在的缺陷。


    华为公司真的很被动，看罢思科律师团提供的“证据”，即使是外行，也会觉得，华为公司在这场跨国诉讼中一定是难于取胜了。


    华为公司秉行的是一贯低调的政策。而在这场官司之前，思科公司已经公布了一项在全球投放1.5亿美元的广告计划。美国的媒体只知道有思科，不知道有华为，他们根本不知道，在大洋的彼岸，还有一个可以生产世界上各种先进电信设备和网络产品的中国公司。


    故此，这件跨国诉讼案一开始，美国的舆论报道几乎就一致认定，华为公司“窃取”了思科的东西。也就是说，这场跨国的知识产权官司，还没等法庭介入，华为就已经被打上了“剽窃者”的烙印。


    更为严峻的是，当时国内媒体中，除了几家媒体态度中立之外，不少知名媒体在诉讼初期竟都明显站在思科的立场上。华为虽然是国内最大的电信网络制造商，但因为异常低调，媒体对他们根本不了解。华为遭到媒体误会的同时，因为该公司缺乏和政府的沟通，所以也没有得到政府的有力支持。


    思科ceo钱伯斯手段老辣，这场官司一开始他就借助媒体，将这场诉讼上升到“考验中国政府保护知识产权的决心”的高度，信息产业部一位官员随后也应声表示：“政府不会给予华为任何政治帮助。”


    在美国人的眼中，中国的很多企业都是“盗版”起家，根据这个先入为主的观点——任正非的华为公司迅速崛起，他们不通过“盗版”，难道还有第二条途径可走吗？


    这场官司一经走上法律渠道，思科的新闻发言人便会在第一时间将他们认为对华为不利的消息高调地公布给媒体。在每场新闻发布会的最后，那位发言人还不忘提醒全球的客户们，不要购买华为的产品，否则可能会带来赔偿的麻烦。


    思科起诉华为的官司一打起来，很多想和华为合作的客户现在都开始观望，并暂时停止了和华为的进一步接触。


    在外，华为公司有思科以侵权为借口，用跨国官司来咄咄相逼。他们不将华为的产品赶出美国市场，看样子是决不罢休。再反观国内，港湾正在步步为营，不把华为公司的市场蚕食完毕，他们也不肯停手。华为公司现在内忧外困，面对强敌，没有任何后援，只能孤军奋战了。


    任正非面对华为发展史上从来也没有出现的巨大困境，他好整以暇，沉着应战。对内，他组织得力干将，成立了“打港办”，他们的任务是不遗余力地对港湾网络进行全方面的市场封杀和竞争打击；对外则指示“应诉小组”，雇佣美国本土更专业、更善于打知识产权案的律师加入到华为的“应诉小组”中，并鼓励他们遇强则强，主动出击，面对思科这样的跨国大公司，也要敢于亮剑，勇于斗争，即使面前是世界上最陡的大川口塔峰的“悬崖”，也一定要奋不顾身地攀越过去。


    由于中美两国有大约9个小时的时差，往往华为总部这边休息了，而美国应诉小组那边刚刚起来工作。在那一段日子里，任正非的作息时间完全被打乱了。任正非面对日益临近的庭审，他在电话中这样指示在美国坐镇的郭平：官司涉及中美两国最知名的两家公司，舆论传媒领域的战斗也是重点，我们应该借助这场官司，宣传华为公司，让大洋彼岸的美国了解华为……


    郭平深知舆论宣传的重要，他首先写了几十页的反控诉材料。在这份材料里，郭平用专业的语言、科学的角度、详细地解释了华为公司对思科的“专利”并不构成侵权，思科之所以挑起了这场跨国的官司，无非是想阻止华为进军美国，规避正常的竞争而已。


    郭平随后找到了爱德曼公关公司，并通过这家著名的公关公司，主动约见了美国的媒体。郭平在随后召开的新闻发布会上，他与美国的《财富》、《华尔街日报》等媒体记者进行了主动沟通。告诉他们什么是真实的华为。接着，他们又把聘请来的律师请到中国，让他们参观华为的研发基地，讲解华为的技术实力。让他们从思想上彻底消除思科不顾事实的宣传给他们带来的误解。


    2003年年初，华为和思科两家公司的官司第一次在马歇尔联邦法院进行了庭审。随着法官手中的法槌“砰”地一声落下，两方面的律师为了维护两方雇主的利益，立刻展开了唇枪舌战。


    思科雇佣的律师水平很高。华为公司也不惜重金雇来美国著名的大律师roberham，他是美国知识产权诉讼领域的顶级律师，曾代理过微软垄断案的诉讼，他不仅精通法律，而且善打知识产权官司，极富有实战经验。


    roberham律师反复研究了思科的起诉书，便和郭平确定了一个反击的方向，那就是在思科的“私有协议”上大做文章。


    私有协议是指在国际标准组织，实现网络互联互通而制定标准和规范之前，由于某家公司产品先进入市场而形成的标准。私有协议一旦成为事实标准，将会使拥有协议的企业出现垄断行为。


    华为通过法庭和传媒，集中攻击思科利用私有协议企图垄断市场，并阻止正常的商业竞争的做法。


    李杰善于搞宣传，他与公关公司制定了媒体计划，争取通过宣传，让公众了解思科诉讼的本质。让美国乃至世界的人们全都了解，思科要通过这场跨国诉讼遏制竞争的最终目的。


    华为的律师在法庭上义正辞严地说：“作为全球电信网络设备制造企业的领先者，思科害怕与华为竞争，因此发动了‘一场散播错误信息的运动’。”


    世界上任何一个国家都不允许任何商业公司以绝对的垄断存在。at&t公司是一家美国电信公司，它创建于1877年，曾长期垄断美国长途和本地电话市场。at&t在近120年的发展中，在美国政府反垄断政策的强制干预下，曾经遭到过多次分拆和重组。


    思科公司路由器产品的私有协议不公开，也不授权他人使用，这样的结果，使他们在电信市场上能取得很高的利润，这不是垄断是什么？华为聘请来的美国律师以“私有协议”作为反诉思科的切入点，确实让思科有一种投鼠忌器的感觉。


    美国的法庭虽然标榜客观公正，但是否能一碗水端平，这恐怕让人怀疑。第一场庭审结束，华为处处被动，思科似乎完全占据了上风。


    思科公司参加诉讼的高层，脸上不由得露出即将胜利的笑容。可是，接下来华为的绝地反击，真是让他们始料不及。


    郭平来到美国，除了带领应诉小组参加庭审之外，他还肩负着一个秘密的任务，那就是和美国的公司谈判，讨论合作的一干事宜。2003年3月20日，华为和正式成立了合资公司。这家合资公司在不久的将来，要在美国共同经营数据通信产品的研究开发、生产和销售业务。


    在第二次开庭之前，任正非让郭平将第三方专家——斯坦福大学数据通讯的教授请到华为总部，并请他对思科ios和华为的vrp平台，新旧两个版本进行了对比分析。分析的结果是，华为的vrp平台有200万行源代码，而思科的ios则用了2000万行，其中华为vrp旧平台中仅有1.9%与思科的私有协议有关。


    第三方专家给出的结论很简单：200万行的华为软件，怎么可能去抄袭大自身10倍的思科软件？


    2003年3月26日，第二场庭审展开后，华为的律师以守为攻，他们反诉思科的指控令华为公司在美国的市场受挫，要求思科承担索赔。


    公司ceo克拉夫林也随后出庭作证，他真诚地向法庭表示：华为的技术和实力是值得信赖的。


    在法庭之外，克拉夫林还告诉美国媒体：“华为的工程师都具有相当的天赋，他们在宽大的办公室里操纵着最新的设备和软件，他们拥有我所见到过的最先进的机器人设备。”


    克拉夫林有力的证言让美国方面不得不重新审视华为，审视这个来自中国的电信网络公司。毕竟公司是美国本土的公司，该公司的证言应该值得信赖。而且总裁克拉夫林在很多场合都公开表示说：“任正非的故事如果放在美国的话，那也是一个令人惊异的成功者的故事。”


    美国人崇敬强者，这也是世界上最发达的移民国家的一个优点。


    华为经过一番运作和反击后，现在法庭上的形势就起了变化：一开始的时候，是美国公司状告中国公司侵犯了他们的知识产权。可是现在，变成了思科以大压小，和华为两家小公司联合起来，一起反抗思科的垄断和压迫。


    思科雇佣的律师在最后的关头拿出了杀手锏，那就是要请法庭详查双方软件的源代码是否雷同。要知道软件的源代码才是判定华为是否侵权的关键。对此美国的律师markchandler信心十足：“我们期待着法庭审查华为的源代码。”


    华为公司在美国爱德曼公关公司的帮助下，他们与媒体的积极沟通也取得了卓有成效的进展。随着双方举证不断深入，越来越多的媒体开始重新认识华为，对华为公司的报道也越来越客观。


    思科的总裁钱伯斯直到现在才知道自己遇到了一个强劲到可怕的对手。双方对簿公堂几个月，华为公司原来在美国并不出名，这一场万人瞩目的官司打下来，华为公司却成了美国妇孺皆知的电信产品。


    广告费！思科竟帮助华为省下了一笔巨额的广告费。这个结果完全出乎钱伯斯的意料。思科的目的是想将华为逐出美国市场，没想到一场官司打下来，华为的反击力越来越强，竟让思科公司有一种疲于应对的感觉。


    2003年10月1日，双方律师对源代码的比对工作结束。结果证明华为的源代码是“健康”的。美国的法院为了息事宁人，也是给本国的企业一个台阶，于是做出了一个决定：让华为停止使用思科提出的一些有争议的路由器源代码、操作界面和在线帮助等文件。


    2003年10月2日，思科与华为达成初步和解协议。2004年7月末，双方达成最终和解协议。历时一年的半的官司终于尘埃落定。思科公司赢了面子，华为借着官司却赢回了里子。


    后来，《华尔街日报》记者向思科ceo钱伯斯提问：“在所有的公司中，哪一家让你最担心？”钱伯斯毫不迟疑地回答：“这个问题很简单，25年以前我就知道，我们最强劲的竞争对手将会来自中国，现在来说，那就是华为。”


    思科的这场官司不仅没打击到华为登陆美国的计划，反而给华为产品在全球做了一次免费广告。随后各大媒体铺天盖地的报道，让全美国人都知道了一个消息：华为来了，华为来了！华为来了！


    在这场知识产权的官司中，思科和华为只能算打了个平手，华为在国外的官司告一段落，国内来自港湾的挑战，还需要任正非排兵布阵，尽快来个痛快的终结……

 阻击，港湾被收购

    灾难就像刀子，握住刀柄就可以为我们服务，拿住刀刃则会割破手。


    ——艾米·洛威尔


    华为终于开始阻击港湾网络，不过任正非用得都是可以拿到台面上的竞争方法：首先占据对方的市场；接着将对方的技术人员挖过来；然后阻止港湾网络上市或者卖给他人。


    港湾网络被华为阻击后，开始一蹶不振，它四处突围，可是却深陷泥潭，拔足无力。港湾外有华为公司的重兵包围，内部也是四面楚歌，最后只剩下了一条路可走……


    面对港湾网络的崛起，华为公司并非一无警觉，任正非早在几年前就已经开始排兵布阵了。


    2002年，任正非一声令下，断然收回了华为授予港湾网络销售华为产品的代理权。随着2003年华为与思科官司的结束，任正非终于有时间、有精力和李一男在国内的商场上正式交手了。


    港湾的电信网络产品主打的是国内中低端数据业务市场。任正非与成立的合资公司开始运营后，这家合资公司专注的也是港湾网络的所有数据业务。换句话说，这家合资公司就是华为公司安排与港湾网络竞争的一招“妙”棋。


    “打港办”，就是打压港湾公司的办公室。这个办公室成立的目的只有一个，就是阻击港湾网络公司，让它无法再和华为公司为敌。


    任正非在“打港办”成立伊始，就给办公室的负责人定下了几条“原则”：1.如果华为的销售人员丢单给中兴、思科不要紧，丢单给港湾要受到重罚或者开除的处分；2.对于港湾的大客户，华为的数据和项目可以白送给他们。如果该客户已经在使用港湾的设备，华为将全部回购，回购完成后，港湾的大客户购买华为的产品，华为将实行买一送一的巨大优惠，借此来全面封锁和废除港湾的品牌标识；3.下大力气开展“反挖人”运动，只要是港湾的人才，华为不惜任何代价都要将其挖过来。


    港湾没有了客户，没有了市场，没有了技术人员，等待他们的命运也就可想而知了。


    任正非为了让“打港办”快速行动起来，据说当时为其准备的“打港”经费，一年最多时竟达4亿元。


    华为的狼性团队在“打港办”的指挥下，四处出击，努力开拓市场。经过一番市场运作，此消彼长，港湾网络的市场份额越来越少。李一男在经历了2003年的辉煌后，2004年，他就开始觉得市场越来越难做，而且货发出去，很多货款根本就收不回来。


    华为的“反挖人”运动也随后成果显著——港湾接入网产品线的研发人员，在华为人的运作下，纷纷跳槽，都到华为上班来了。


    随着港湾的研发人才大量流失，他们推出的产品已经跟不上市场的发展。港湾的市场下滑之后，产品卖不出去，回款又没有着落，很多当初给用户个人的承诺，也开始出现无法兑现的情况。随着恶性循环开始，港湾的产品更难卖，回款更没有着落，而客户对港湾网络的信誉也产生了怀疑，带之而来的则是更坏的一轮恶性循环……


    2005年，港湾的国内市场已经陷入停滞期。这一年，港湾对外公开的收入是1.25亿美元，但国内仅有8300万美元，与前一年持平。更为严重的是，这一年甚至出现了国内所有电信运营商集体清退港湾dm产品的情形，而这个产品则是港湾当时的主盈利产品之一。


    李一男确实是个科研奇才，但他却是一个不太合格的企业领导者。他的经历太顺，他没有经历过失败，面对失败，他并没有任正非那种东山再起的能力，在这一点上，李一男比任正非差了一个“段”位。


    港湾网络度日艰难，派出去的业务员只能去捡华为员工漏下的一些小单，而后来就连几百块钱的小单也不放过。


    当时李一男的朋友曾经劝过他：“这么做下去，你耗不起，不如服一下软，我替你向任正非去求求情？”李一男性格倔强，他自然不会同意朋友的提议。更何况港湾公司还有一个最后翻盘的机会。


    由于港湾的经营没有起色，那些风险投资一个个也开始做起了壁上观，再也不肯给李一男投钱了。李一男思前想后，觉得只有上市才是港湾公司起死回生的唯一出路。


    那些风险投资商们一个个也精得很，如果贸然撤资，必然损失惨重，他们也只能助推港湾网络上市。港湾只要一上市，必然能圈回大量的股金，那么他们的投资也就能收回来了。


    李一男想让港湾突围，可是任正非早就给过“打港办”一个指示，那就是一定要阻止港湾网络上市。上市是港湾公司的最后一颗救命稻草，如果港湾借着上市复活，势必以后还要跟华为抢占国内市场。李一男有着一颗技术型的头脑，如果再让他从股市上圈回大量资金，华为想要战胜李一男这个强劲的对手，势必将耗费更大的力气。


    《中华人民共和国证券法》中有一条规定：一个公司想申报上市，必须在最近3年内无重大的违法行为。


    2005年9月2日，一份律师函由华为公司发出，最后被寄到了港湾公司的法务部。这封律师函虽然字不多，但措辞严厉。华为的律师让对方公司解释其产品对华为知识产权侵权的问题。


    李一男是否在自己的产品中应用到了华为的技术，他心里自然清楚。李一男对于华为知识产权的问题确实是解释不清。因为解释不清，港湾网络公司上市就变得障碍重重。


    2001年的时候，美国本土发生了一桩安然(enron)公司破产案的丑闻。安然公司曾经是世界上最大的能源、商品和服务公司之一，名列《财富》杂志“美国500强”的第七名。然而，2001年12月2日，安然公司突然向纽约法院申请破产保护，该案成为美国历史上最大的一宗破产案，严重挫伤了美国经济恢复的元气，重创了投资者和社会公众的信心，引起美国政府和国会的高度重视。


    美国在出了“安然事件”之后，政府部门在涉及到公司上市的申请时，已经变得相当小心，甚至达到了“宁可让一千家好公司错失，也不愿意让一家坏公司混进来”的谨慎程度。


    港湾网络两次在美国纳斯达克申请上市的过程中，美国证监会都会收到大量匿名信。这些匿名信反应了很多港湾网络公司侵权等一系列问题。这些问题很是庞杂，如果要一一查清，恐怕也得几年之后。当时负责港湾网络上市的一名经理这样感慨地道：“一收到这种信之后，整个进程也就拖累了，很多情况下你只能不了了之。”


    那一封封匿名信，就好像是一阵阵惊涛骇浪，彻底冲断了港湾网络在美国纳斯达克上市的道路。


    上市不成，李一男还有最后的一招，那就是忍痛卖掉公司。港湾公司可是李一男努力的结果，公司能有今日的规模，处处都浸透了他的心血和汗水。


    现在港湾所有突围的路都已经被堵死了。李一男离开华为自己出来创业，他第一次尝到了失败的滋味……


    在对决港湾的战役中已经胜券在握的任正非，此时衣冠楚楚，穿戴整齐。今天，他要在自己的办公室中见一位重要的客人，这个客人就是不久之前，跟华为公司在法庭上斗得不可开交的美国思科ceo钱伯斯。


    “没有永远的朋友，仅有永远的利益。”这是十九世纪英国首相帕麦斯顿讲的一句话非常经典的名言。这句话已经道尽了在全球合作日益频繁的今天公司企业想要合纵连横、有所发展就必须遵守的游戏规则。


    思科和华为虽然互为竞争，他们曾经相互敌视，有时还会兵戎相见，但在那场跨国大诉讼结束后的第18个月，就在深圳华为总裁任正非的办公室里，任正非和钱伯斯的手终于紧紧地握在了一起。


    华为公司在马歇尔联邦法院进行了一场漂亮的绝地反击，华为人的风采终于赢得了钱伯斯的“尊重”。钱伯斯的来访已经表明，华为公司终于能和思科这样的跨国电信巨头平等地对话了。


    1972年2月21日，美国总统尼克松抵达北京，开始了中美关系的破冰之旅。当他的手和毛主席的手握到一起的时候，标志着中美两国关系开始走向了正常化。


    钱伯斯到华为公司拜访任正非，在国内电信界的意义，不亚于尼克松总统对着红色的中国伸出的和平友谊之手。


    商界尊重强者。以后，思科、阿尔卡特、摩托罗拉、北电和等世界级企业的总裁们，都已经成了任正非的“老朋友”。几乎每一年，任正非都会对他们进行拜访，或者接待他们的来访。


    任正非要走向世界，就免不了和这些友商们打交道，华为以前的“狼性文化”在国内开疆扩土，抢夺市场，堪称利器，可是在国际竞争中却有些水土不服。


    因为那些跨国电信巨头动辄就是上百年的积累，年轻的华为如果非要硬碰硬，正所谓杀敌一千，自损八百。华为在国际电信大舞台上，应该是一个穿着燕尾服的绅士，绝对不能以“搅局者”的面目出现。


    华为和思科的一场跨国官司让华为人清晰地明白该如何地走出去，该如何避免和竞争对手正面血拼，毕竟条条大路通罗马，兼容并蓄，联手合作，共谋发展，这条路才是真正的“王道”。


    任正非曾经说过：“当然，方向是不可以妥协的，原则也是不可妥协的。但是，实现目标过程中的一切都可以妥协，只要它有利于目标的实现，为什么不能妥协一下？‘妥协’其实是非常务实、通权达变的丛林智慧，凡是人性丛林里的智者，都懂得在恰当时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。”


    2005年，美国《时代》周刊发表了一年一度的“世界最具影响力的100人”名单。只有任正非与当红影星章子怡两个中国人入选，而其他入选的it界名人包括微软主席比尔·盖茨、苹果电脑ceo史蒂夫·乔布斯、google联合创始人拉里·佩奇和谢尔盖·布林等。


    任正非的影响力已经遍及世界，华为公司已经融入了电信业的大家庭。但任正非知道，华为人走向世界的脚步才刚刚开始。


    2005年年底，华平投资终于为李一男的港湾网络找到了一个大买家——西门子。西门子在国内外都是华为的强劲对手。港湾网络在下一代网络ngn产品、volp业务(模拟声音讯号数字化)等技术领先，西门子公司对此非常感兴趣。


    任正非绝对不允许港湾网络被西门子公司收购，为了让收购计划搁浅，任正非的“挖人小组”，立刻使出了浑身解数，终以1000万的价格，将港湾深圳研究所的语音小组全都挖到了华为。


    港湾volp业务离不开语音小组的支持，没有了这个小组，volp业务立刻全军覆没。随着港湾网络对西门子吸引力的降低，任正非又用知识产权为西门子收购港湾设置了一个几乎无法逾越的门槛。西门子也怕收购成功，会为自己惹上接连不断的产权官司，他们手里那支准备在收购意向书签字的笔，终于停了下来，港湾网络卖给西门子的计划也半路夭折了。


    港湾网络上市无望，市场断绝，想要将其卖掉，可是买家们却怕惹上官司，纷纷关上了收购的大门。李一男面对股东的联合施压，现在只剩下一条路可以走了，那就是忍痛被华为收购。当时，港湾市场部主管正打算去外地出差，突然接到公司领导的一个电话，告诉他不用做业务了，港湾网络要卖给华为了……他把这个消息告诉属下员工，其中有个员工因为前几天陪客户喝酒喝得胃出血，倒在了医院的病床上，他听到这个消息当即痛哭失声。


    后来，一位港湾的员工这样说：“我们一直憋着劲儿与华为干，才有过去的迅速发展，现在这样灰头土脸地回去了，那么多从华为出来的弟兄们，脸往哪儿放？”


    也有员工这样说：“丢失了自己一生中最后翻盘的机会！”


    2006年5月10日，任正非和李一男在杭州华为总部见面，任正非握着李一男的手说：“你们的回归对中国科技史来说是一个贡献，不一定说你们输了，我们赢了，我们双方都赢了！”


    任正非通过这次成功收购，彰显了自己在国内电信界老大的地位，同时也敲山震虎地警告了那些准备和华为对着干的电信业后来者，华为国内电信霸主的地位不容许任何人觊觎和挑战。


    6月6日，华为付出了17亿元的高价，虽然这个价码不被华为有关部门所承认，但毕竟华为成功收购了港湾。港湾网络与华为联合宣布，港湾转让部分资产、业务和人员给华为公司，并达成了意向协议书，签署了谅解备忘录。


    李一男在签署了所有的文件后，他给所有员工写了一封信，在信中他怀着歉疚的心情，对员工表示了歉意：“由于管理层，尤其是我本人在知识和能力方面的欠缺，导致在公司战略的制定和内部的管理上都存在很多不足，错失了企业发展的机遇，辜负了大家对我的期望，对此也感到深深的自责。”


    任正非当时这样安抚港湾的员工：“如果华为容不下你们，何以容天下，何以容得下其他小公司？你们开始创业时，只要不伤害华为，我们是支持和理解的。当然你们在风险投资的推动下，所做的事对华为造成了伤害，我们只好作出反应，而且矛头也不是对准你们的。后来我们发现并不是和你们竞争，主要面对的是基金和竞争对手，如果没有基金强大的力量，你们很难招架得住我们的竞争压力。我们感到基金的力量与巨大的威胁，如果我们放弃竞争只有死路一条。如果基金这样做在中国获得全面胜利，那么对中国的高科技是一场灾难，它波及的就不只有华为一家了。我们之间真正的出路是重新走向合作，我代表emt团队，会真诚地处理这个问题的，不要担心会算计你们，也会合理地给你们安排职位的，不光是几个，而是全部。我们认真地来探讨合作的问题，构建我们真正的成功……”


    华为收购港湾网络是一种绑定性的收购，就是说，港湾一些重要部门的员工必须在华为工作两年才可以离开，这也是电信界收购的一种特色，毕竟收购科技公司和收购企业不同。企业有车间、机床，而科技公司最重要的是人，是科技人员头脑中的知识和数据，绑定收购，就是为了避免买家收购一家“空壳公司”。


    2006年9月，李一男重新回到深圳坂田华为公司总部上班，并出任了“华为副总裁首席电信科学家”，工号为59056。因为李一男名气太大，经常有华为的员工隔着窗子来窥视工作的李一男，后来李一男的办公室窗户上都换成了毛玻璃。


    时隔不久，李一男被调到了北京工作，他的新办公室不足4平方米，而且靠近厕所。在两年的收购绑定期结束后，李一男一个人形单影只地离开了华为。


    李一男离开华为后，2008年10月6日，百度宣布任命李一男为该公司首席技术官(cto)；2010年李一男加盟中国移动，任12580运营部ceo；2011年8月18日，李一男加入金沙江创投……


    李一男的老同事李玉琢曾经给过他如此评价：“我倒不是怕华为打压他，而是担心他没有经营管理一家企业的经验和能力。”毕竟搞好技术挺难，当好领导则更难，而当一个既有科学技术又有领导艺术的领导则难上加难。


    港湾网络和华为公司之争的“刀光剑影”，早已随着岁月的流逝而渐渐远去，可是给我们留下能够思考的东西却很多。胜败寻常事，沉淀而出经验，却值得每一个商界的同仁思考和借鉴。

 6 世界在手中

    丈夫志四海，万里犹比邻。


    ——曹植


    2001年12月11日，我国正式加入世界贸易组织(wto)，成为其第143个成员。


    《荷马史诗》中记载着一场著名的战役：公元前321年，几十万罗马军队在攻打“卡夫丁峡谷”时全军覆没。后来“卡夫丁峡谷”经常被比作人们在谋求发展时所遇到的极大的困难和挑战。中国加入世贸组织以后，如何才能更好地国际化，中国企业未来想要发展，想要走出去，都面临着这个国际化的“卡夫丁峡谷”。


    早在2009年，任正非游览都江堰，从李冰父子治水的故事中得到启示，写出了《深淘滩，低作堰》一文。他在文中第一次明确提出：“将来的竞争就是一条产业链与一条产业链的竞争。从上游到下游的产业链的整体强健，就是华为生存之本。我们要保持‘深淘滩、低作堰’的态度，多把困难留给自己，多把利益让给别人。多栽花少栽刺，多些朋友，少些‘敌人’。团结越来越多的人一起做事，实现共赢，而不是一家独秀。”


    任正非提前3年便在未雨绸缪，细心打造华为这艘能够突破“卡夫丁峡谷”的航母……

 香港，拆机不改号

    勇气通往天堂，怯懦通往地狱。


    ——塞内加


    华为公司第一步参与国际竞争的舞台，被定在了香港。1996年，香港回归的前一年，华为公司准备与华人首富李嘉诚名下的和记电讯合作。面对时间紧、任务重的情况，国外公司完成不了的合同，华为装机工程师真的能够按时、按质、保量地完成这个拆机不改号的任务吗？华为人想让香港的同行另眼相看，真得拿出看家的一套本领来。


    国外才是一个真正的大市场。任正非早想着带领华为人去闯一闯，去试一试。海燕只有经过了暴风雨的洗礼，才能不畏风浪；苍鹰只有经过风云雷电，才能一飞冲天。


    任正非在《目前的形势与我们的任务》的文稿中，这样写道：中国人终于认识到，外国人到中国是赚钱来的，他们不肯把底交给中国人，中国人得到的只是感染，促使了观念的转化。他们转让技术的手段，都是希望过几年您还要再引进，然后，引进、引进、再引进，最终不能自立。以市场换技术，市场丢光了，哪一样技术真正掌握了？从痛苦中认识到，没有自己的科技支撑体系，工业独立是一句空话。没有独立的民族工业，就没有民族的独立。我们未来5年的主要任务是国际接轨。在产品研究系统上，在市场营销上，在生产工艺装备及管理上，在整个公司的企业文化及经营管理上，全面与国际接轨。


    任正非还在讲话的最后，做了以下5点具体的要求：1.我们要建立一个产品战略发展研究体系，产品中央系统规划与集成研究系统、中间试验系统互相平行的，符合大公司战略的三大研究体系。公司要保证按销售额10%拨付研究经费，而且在年成好时还要加大这种拨付；2.我们要建立一个吸取国际精髓的、符合中国国情的、具有国际水平的市场营销系统。要用比中研部短一半的时间，5年达到与国际接轨；3.我们拟用3年建立世界一流的生产工厂，这个一流主要指的是管理一流、工艺及设备一流、建筑群体一流；4.采购国际化，财务、资金、审计都要实现与国际接轨；5.建立达到国际标准的行政系统。


    任正非在讲话的最后说：我们坚定不移地相信我们走过的道路是正确的，明天的道路有全体华为人的导航，会更加正确。也许那时候我们已经退出了事业，也许我们有的人生命的旅程已经走完。我们相信，华为会有胜利的一天，失败不属于华为人。


    机会之门总是向有准备的人敞开的。1996年，距离深圳咫尺的香港某电讯公司找到了华为。香港号称“东方明珠”，是世界上电信公司最集中的地方之一。当时香港电信市场的形势是香港电讯一家独大，仅有700万人口的港岛上，除了香港电讯、还有csl、和记电讯、讯联通信等14家电信运营商。


    和记电讯就是华人首富李嘉诚名下的公司。1996年，香港和记电讯获得了固定电话运营牌照，需要在3个月内实现移机不改号的业务。和记电讯公司不敢怠慢，他们直奔欧洲，并找到了所有能提供设备的供应商。可是这些运营商给他们一个非常清楚的回答，那就是完成该项目最快也要6个月，且价格非常昂贵。


    眼看着时间一天天过去，三个月的限期一过，和记电讯如果不成按时完成合同，他们不仅要承担违约的责任，该公司在香港建立起来的良好声誉也必将受到不利影响。就在和记电讯急得团团转的时候，有业内人士向他们推荐了华为。


    和记电讯急忙派专人赶往深圳，令他们没有想到的是，能为他们快速解决问题的“贵人”，竟是距香港只有一步之遥的华为公司。


    华为的价格、华为的速度，完全符合和记电讯的要求。两家公司经过详谈，当即签订了合同。可是华为的c＆c08交换机运抵香港，还未等入网调试，便发现了问题。香港寸土寸金，那里的机房和国内的机房比起来相对狭小。华为的柜式交换机无法安放进香港空间不大的机房中。


    任正非得到香港方面的反馈后，当即作出了指示：进军香港，是华为进军海外市场的第一步，不管遇到什么困难，一定要想办法克服。


    华为研发人员当即做出响应，他们只用很短的时间，便专门为香港的机房提供了壁挂式的远端模块。为了满足香港号码自由迁移的要求，华为提供了定制化的号码携带np功能。


    壁挂式的c＆c08交换机在香港机房安装完毕，一经联网试验，c＆c08交换机与和记电讯公司原有的交换机竟出现了不兼容的问题。


    华为的装机工程师明白自己肩膀上担子的重量。他们为了完成任务，放弃了节假日休息的时间，吃住都在狭窄的机房中。他们不管天气是否闷热，他们不顾饭菜是否可口，他们也顾不得看一眼外面灯红酒绿、夜夜笙歌的港九生活。经过一次又一次地仔细调试，不兼容的问题终于被圆满解决。


    华为装机工程师听着连接模块的话筒中传来清晰的通话声，他们一个个疲惫的脸上，终于露出了胜利的笑容。


    华为公司用不到3个月的时间，就顺利完成了项目。他们的产品与国际一流产品相比，除了价格上的优势，还有电信业务的新功能，这也让和记电讯爱不释手。华为提供的壁挂式电信设备甚至可以放在楼梯间里，非常适应香港人多地少的特点。


    c＆c08壁挂式交换机经过调试，运行稳定，通话流畅，顺利通过了验收，并很快就拿到了香港电信业务的经营通行证。和记电讯公司经过这一次合作，他们对华为公司的敬业精神也是感触良多。看来这个合作伙伴真的是选对了。


    随后，华为的产品在香港迅速铺开。很快，香港已经有二十多个局用上了华为的交换机。华为的产品覆盖了香港主要商业区、三千多座写字楼和香港机场，为“亚洲动感之都”的通信提供了非常有力的保障。

 俄罗斯，不相信眼泪

    俄罗斯人往往要用很长时间准备马鞍，可一旦骑上马，就能跑得飞快。


    ——俄罗斯谚语


    俄罗斯诗人丘特切夫所说：“用理性不能理解俄罗斯，用一般的标准无法衡量它！”


    比如，十月革命为什么能在俄罗斯发生？为什么俄联邦能在短短的几十年里，建成世界超级大国？如果非要做个探寻，这要归结到俄罗斯民族的特质、俄罗斯人的性格特点。比如好的一方面，文化深厚、勇敢顽强、坚韧不拔。当然，还有一些不好的方面，比如俄罗斯人喜欢酗酒、情绪急躁、比较极端等。


    莫斯科不相信眼泪，在这个崇尚强者的国度，华为人能否在这里取得骄人的业绩？


    华为公司第二“战”，将在莫斯科打响。


    早在1994年的时候，华为就瞄准了俄罗斯这块巨大的市场。俄罗斯地跨欧亚两大洲，是世界上陆地面积最大的国家，总人口1.43亿。俄罗斯夏季温暖短促，冬季严寒漫长。根据英国《每日邮报》报道，俄罗斯最北边的小村庄奥伊米亚康，地处北极圈以南350公里处，最低气温纪录是零下71.2摄氏度。


    俄罗斯以寒冷闻名于世，1826年12月的一天，大诗人普希金有过一次从普斯科夫至莫斯科的旅行，他坐在三只猎犬拉的雪橇上，写下了一首诗——《冬天的道路》：


    ……


    既看不见灯火，


    也看不见黑暗的茅舍，


    到处是一片白雪和荒凉……


    我一路上迎面碰到的，


    就只有那漆成条纹的标志里程的木桩……


    ……


    这首诗正是任正非面对俄罗斯电信市场时的真实心态。俄罗斯刚刚经历了“休克”疗法的阵痛，国内经济萧条、发展停滞、企业萎缩、物价飞涨。很多国外电信公司已经停止了俄罗斯的业务，华为是否进军俄罗斯，这确实是一个艰难的选择。


    任正非踌躇了三年。三年之间，华为组织了数十个代表团，不下数百人访问俄罗斯。他们要做的是对俄罗斯有个初步的了解，但这些代表团收集回来的资料却让任正非更是难于决断，俄罗斯因为经济困难，该国的电信业已经多年未升级改造了。


    他看着办公室地图上俄罗斯那片宽广的疆域，想，如果华为人进军俄罗斯，能不能在那里开展业务，会不会遭到当地人的排斥，俄罗斯的电信市场能否为华为人打开？


    任正非这天在看一份报纸的时候，一首希什金赞美松雪草的诗，引起了他的注意：


    春天的花朵踏着冰雪向我们走来


    无名的花朵


    它带给人们多少


    吉祥、快乐和幸福


    松雪草是俄罗斯最早报春的植物，它冒着初春的风雪和尚未逝去的严寒，勇敢地吐露出新芽，它是新生活、也是新生命诞生的象征。很多俄罗斯诗人都用诗歌热情地赞美它。


    俄罗斯是一个伟大的民族，虽然他们遇到了暂时的困难，但相信经过努力，他们的经济也会很快度过寒冬，并向报春的松雪草一样很快好起来。


    华为人应该尽快调派人马，排兵布阵在莫斯科河畔，一旦当地的电信市场回暖，才能抓住时机，迅速崛起，为华为进军俄罗斯市场铺平前进的道路。


    1996年，华为的高级副总裁徐直军被派往俄罗斯去开辟市场。他们一个城市一个城市地寻找客户，每个城市只住两个星期，可是连个客户的影子都看不见，更别说将华为的产品卖出去了。


    徐直军至今还清楚地记得自己第一次见到俄罗斯负责软件部门领导的情形。那位官员听说中国公司能做交换机，他根本就不相信，并很直接地告诉徐直军：“俄罗斯根本不会用任何新的交换机，所以不可能和华为合作！”


    徐直军为了改变这位领导的观念，他取出来两块交换机的电路板和自己设计的芯片给那位领导观看。那位领导随后坐下来，他看着徐直军通过投影仪给自己详细讲解华为交换机工作原理的时候，这位俄罗斯官员一下子惊呆了……他真的没有想到，华为的技术已经超过了俄罗斯市场对交换机的最高预期。


    徐直军通过演示，让俄罗斯的软件管理部门对华为扭转了观念，也对华为的交换机等产品产生了兴趣。但，这次演示仅仅是华为在俄罗斯开拓市场的一次“破冰”而已。


    1997年，俄罗斯经济连遭三次重大金融危机的打击，卢布对美元的比价更是一跌千里，大量资金外逃。nec、西门子、阿尔卡特等电信业国际巨头们在俄罗斯往往卖出去了产品，货款却回收不上来，等千辛万苦地收上来了货款，又因为汇率比价一天天下跌的缘故，也是只赔不赚，这些公司最后纷纷逃离了俄罗斯。


    当时，华为人面对的俄罗斯市场是一个没有国外电信巨头和他们竞争的市场，但这个市场却“无场无市”，也就是说，没有人购买华为的电信产品。


    没有市场也就罢了，当时，由于中国有很多搞边贸的不法商人，他们对俄罗斯倾销假冒伪劣产品，俄罗斯的老百姓深受其害，很多商店的门口都竖着一个木牌子：本店不出售中国货。


    罗马有句古谚：失去信用而赚的钱应结算在损失里。那些不法边贸商贩对俄罗斯倾销假货的损失，却需要华为公司的销售人员来承受后果。当时俄罗斯有很多电信运营商听到华为的交换机属于中国制造后，就好像遇到了“瘟疫”，转身就走，连头都不回。


    任正非经常说：“我们往往要倒下四批人，才能起来一块海外市场！”


    华为虽然在海外取得了令人瞩目的成就，可是这些成就的背后，华为人也是付出了极大的代价。任正非讲的四拨销售人员，第一波是“侦查兵”，他们来到海外，首先考察情况，然后写好报告，交给总部，为总部排兵布阵作参考。第二波是“勤务兵”，他们被派往海外后，一开始要租用办公场地，联系代理商，理顺各方面的关系，属于逢山开路的先遣队。第三拨是“工程兵”，他们负责宣传产品，预热市场，让华为的产品尽快被当地的电信运营商所熟知和认同。第四拨才是最精锐的“攻坚兵”，他们负责拿下大单，攻陷海外的某一片市场，让华为的产品在那里生根发芽，开花结果。


    华为一连往俄罗斯派了三拨销售人员。1998年，俄罗斯的金融危机过后，李杰作为第四拨人的领队进入到了俄罗斯。


    李杰来俄罗斯的时候，带来的最大的一件行李里面装得全都是书籍。俄罗斯的电信生意真的是太难做了，因为金融危机这头怪兽刚刚在这片广袤的大地肆虐完毕，这里的电信业几乎完全停滞了下来。李杰虽然浑身上下都是力气，可是却有一种无处使的感觉，只有那一箱子书，才能够排遣他的寂寞。


    李杰在后来回忆当时的情形，说：“(他们)有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马观灯似的在眼前晃来晃去，我不仅失去了嗅觉，甚至视线也模糊了，那时候，我唯一可以做的就是等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”


    李杰在俄罗斯蛰伏一年，除了做成一笔价值38美元的电源模块生意之外，几乎毫无进展。李杰给任正非打电话，诉说了面临的困境，任正非则告诉李杰：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从楼上跳下去吧。”


    李杰在任正非坚定不移、一定要开辟俄罗斯市场的钢铁般的意志中，得到了巨大的鼓舞，他只回答了一个字：“好！”


    李杰随后逆势而进，马不停蹄地开始在当地组建营销队伍，人员经过培训后再送往俄罗斯各个地区。


    李杰在俄罗斯做的事情就是布局，虽然华为的产品暂时还卖不出去，但是一旦俄罗斯经济恢复，华为因为有准备，公司的产品就将迎来一个高速的发展期。


    1996年，时任俄罗斯总统叶利钦对中国进行国事访问，中俄两国宣布建立“平等信任、面向21世纪的战略协作伙伴关系”。


    任正非当即决定，应该借助这一大好时机，在俄罗斯设立合资公司。1997年4月8日，任正非亲赴俄罗斯乌法市，参加华为与俄罗斯的合资公司“贝托华为”的签字仪式。


    贝托华为合资公司建立后，华为在俄罗斯的布局基本完成了。1998年，正巧有一个香港的电信新产品展览会。华为公司的高层为了给海外的销售人员助力，他们制定了一个营销策略：让海外所有代表处重点邀请国外电信运营商的决策层，邀请不到决策层就邀请管理层，邀请不到管理层就邀请操作层，邀请不到操作层就邀请他们的支持伙伴，到香港参观展览会，并趁机来深圳参观华为公司。当时华为用1.5亿人民币来接待，这笔巨款没有白白花掉。华为公司在国际上的知名度显著提高，国外的电信运营商也开始购买华为的产品了。


    1998年8月，借助展览会的春风，华为首先在也门和老挝中标。华为公司拓展海外市场的步伐，一步步地走得很稳。


    华为首先在俄罗斯训练了大批销售人员，接着又建立了贝托华为合资公司，最后又靠展览会助力。这三套组合拳打下来之后，俄罗斯的电信市场终于向华为公司敞开了大门。


    俄罗斯的电信市场有一套特殊的电信产业政策：凡是在俄罗斯使用的电信设备，必须有一定的国产化。贝托华为合资公司的建成，正是顺应了这一政策。贝托华为合资公司已经有了60万线的交换机生产线，并很快拿到了俄罗斯邮电部颁发的国产厂商的认证。


    华为在经过6年不懈的坚持和等待，2003年，华为在俄罗斯实现了超过1亿美元的销售额，还承建了俄罗斯3797公里超长距离320g国家传输网。华为在独联体地区名声大噪。俄罗斯则成为华为国际市场最大的出口地区之一。

 非洲，决胜我来了

    如果一个男人头上顶着水罐，他的兄弟渴不着。


    ——非洲谚语


    每天一早，非洲羚羊睁开眼睛的第一个念头，就是如何使自己跑得比狮子快，否则，它便成为狮子的早餐。而每天凌晨，非洲的狮子醒来的第一个想法是：如何要让自己的速度超过跑得最慢的羚羊，否则，它就得饿死。你是羚羊还是狮子并不重要，重要的是，当太阳一升起你必须要为生存拼命奔跑。这个古老的非洲故事告诉华为人，想将自己的产品在非州卖出去，只能学非洲羚羊，跑得比对手更快……


    华为当时去巴西的员工回国后深有感触，说：“你真的难以想像他们是怎么看中国的。他们甚至以为中国人还在穿长袍马褂呢。有一次我们邀请客户来中国参观，他们出发之前到处找相关书籍，最后决定研读的书是《末代皇帝》！”


    由于中国的媒体不发达，对外影响力不大，中国在他们心目中不是清朝的样子就是红卫兵到处贴标语的形象。


    华为副总裁李杰说：“1999年，华为的一位高管与巴西客户会面的时候，对方竟严肃地问了两个让人啼笑皆非的问题：1.中国有高速公路吗？2.中国有没有自己的电视机产业？


    巴西是拉美第一经济大国，有较为完整的工业体系，工业产值居拉美之首。1993年的时候，中国国内生产总值位居美国、日本、德国、法国、意大利、英国、西班牙、加拿大和巴西之后的世界第十位；1997年，中国国内生产总值已超过加拿大、西班牙和巴西，位居世界第七位。


    1999年的时候，中国的经济总量已经远超巴西，但是因为宣传得不到位，巴西的电信运营商还一直怀疑中国人有没有电视看。尤其是《红高粱》在国外获奖以后，影响很大，很多外国人对中国人的形象就取决于《红高粱》那部片子，他们还以为现在的中国人还处在农牧耕种、原始落后的状态。


    华为有一条内部规定，那就是要借助每一个国际通讯大展，不遗余力地宣传华为公司。“酒好不怕巷子深”的时代已经过去了，想要将华为的产品卖出去，必须要在展示华为产品质高、价廉和服务到位上下功夫。


    华为每年要参加埃及电信展、巴西电信展、莫斯科电讯展等20多个大型国际展览，华为每年在参展会上至少要投入一个亿的资金。展览会在哪里，华为人就把宣传做到那里。


    2000年是龙年，华为在香港开展了一个名为“东方丝绸之路”的品牌计划，即把全球各地的电信专家、运营商的决策层请到中国，领着他们到华为参观，并让客户亲身体验华为品牌的卓越品质。


    当时华为安排的路线有两条，第一条是让客户从香港直飞北京，先看中国首都的形象，然后再飞到上海，看中国最大的城市，再从上海到深圳参观华为公司。第二条路线是，从香港入境，到华为参观后，再到深圳、上海和北京，观看华为产品在这些大城市的使用情况，最后从北京机场出境。


    当时，第二条路线是华为人邀请国外友人走得最多的路线，因为他们参观过华为公司后，再接着看到华为设备在神州大地上遍地开花的情况，就会对华为公司产生更加立体的了解。


    这种“请进来走出去”的办法虽然费钱费力，但是华为人的诚心还是极大地震撼了客户。一个来自阿拉伯联合酋长国的客户对华为的员工说：“来中国之前，我一直以为美国是全球第一，我们国家是第二。现在我知道了，美国是第一，中国是第二，我们是第三。”


    李杰曾坦言：“我们驻扎在那里(海外)的员工刚开始工作是很艰难的，他们(当地人)往往要花费2年的时间来认识中国，然后再花1～2年的时间来认识华为，接着还要花1～2年的时间来认识华为的产品，最后才可能答应让我们去参加竞标。”


    非洲的全称是阿非利加洲，意思是“阳光灼热的地方”。非洲是世界第二大洲，略小于亚洲，约占地球陆地总面积的1/5，位于东半球的西南部。从地图上看，倒非常像是一只巨人的裸足，正在浩瀚的海洋之中寂静地泡脚。


    非洲的沙漠面积约占全非洲面积的1/3，其中世界面积最大的撒哈拉沙漠就在这里。非洲自然环境恶劣，缺水少电，疟疾常发，有一些小国，由于种族和政权等问题经常会发生骚乱。


    国外的电信巨头将精力都放在了欧美等富裕地区，他们对相对贫困的非洲的投入还只限在一些较大的城市。华为人来到非洲的时候，发现这里的电信市场基本都被西方通信企业完全垄断，通信设备价格奇高，服务还非常不好。但正是这种不健全的市场格局，为华为公司顺利进入非洲创造了条件。


    华为的销售人员来到毛里求斯的时候，正值盛夏。他们刚下了飞机，立刻便被炙热的阳光晒得睁不开眼，迎面而来的滚烫空气就好像一波波的热浪，“拍”得人头晕眼花，耳鸣目眩。因为出汗的缘故，他们身上的衣服都已经能“哗哗”地拧出水来了。


    华为派往海外的员工年龄平均27岁。这批年轻人来到一个陌生的国家，首先要解决的就是生存的问题，接着是生活的问题，最后再去找华为的客户究竟在哪里。


    毛里求斯是一个岛国，这里大部分是印裔毛里求斯人、克里奥耳人，还有少量华人。非洲国家和中国的风俗习惯迥异。比如吃饭，他们就不使刀叉，更不用筷子，而是用手直接抓。一开始的时候，华为的工程师们几乎无所适从，甚至抓得满手都是饭粒。但这点小小的困难怎么难得住聪明的华为人？他们经过反复练习，吃手抓饭也能和当地人一样，不仅干净而且利落。


    华为公司电信产品的价格以及售后服务在这里绝对有竞争优势，经过销售人员的努力，毛里求斯第一个wcdma商用合同终于被华为销售人员拿下。来自中国的华为公司，成为该国3g网络的承建商。


    尼日利亚是非洲人口最多的国家，民族众多，因为种族和宗教的关系，故此非常混乱。华为的销售人员们在王军强的带领下，乘飞机来到了这个共有250多个民族的国家。


    王军强顶着烈日出了飞机场，先期派到这里、已经为他们租好房子的华为员工，开车正在飞机场外等着他们。王军强等人来到住处，他们发现租来的房子四周全部都围上了铁丝网，并扎了碎玻璃，而且家家户户都养了狗。


    一到晚上，街上巡逻的警察全都荷枪实弹。尼日利亚的治安不佳，城市里的很多餐馆都被抢过，怕死的老板们在柜台里随时都准备了一包美元，提防着劫匪的不时光顾。在这个充满紧张气氛的工作环境中，华为的销售人员就开始四处行动了。


    尼日利亚的固话市场被西门子和阿尔卡特把持，而移动业务的霸主则是爱立信。华为的销售人员刚到尼日利亚，两眼一抹黑，即使知道客户在哪里，但客户的高层也是见不到。而且当地的电信运营商只认那些跨国巨头的产品，他们对华为公司的设备根本就不屑一顾。


    王军强领着华为的销售人员努力了一年，可是仍然斩获寥寥。虽然华为总部没有规定他们必须要完成多少销售任务，但无功就是有过，王军强等人奋发向上的事业心绝不允许自己没有成绩。


    任正非经常有一句挂在嘴边的话：“以农村包围城市。”既然尼日利亚的大城市没有市场，王军强决定领着华为的销售人员将华为的产品卖到尼日利亚的边远城镇去。


    经过一番运作，他们在一个非常偏远的小镇终于卖出了一套价值200万美元的1000线交换模块。可是在当地，并不是将模块调试安装完便万事大吉了，尼日利亚的客户还要求华为的工程师能够提供tk工程服务。


    tk工程服务，就是根据客户需求，为电信系统建设项目提供必要的专业工程服务，其中包括站点选取、机房基础设计及建设外线管道的设计等等。


    华为的销售人员真的没有给电信运营商提供过tk工程服务。200万美元的设备，本来就利润不多，再提供了这些服务后，基本上就是赔本赚吆喝了。王军强思前想后，他最后下了决心，那就是即使赔钱也要做！


    只要华为人在尼日利亚走出了这“破冰”的一步，不愁以后打不开这里的电信市场。果然，工程完事之后，华为人的专业技术和敬业精神，让这个小镇的电信运营商非常满意。


    华为在尼日利亚“抢滩登陆”的第一个工程虽然没有赚到钱，但却锻炼了队伍，也使华为的装机工程师们知道了尼日利亚用户不同于国内用户的想法和要求。


    以后，华为在尼日利亚的业务不断扩大，王军强新雇佣的员工超过60%都是当地人。这些当地人干起销售来有一个好处，那就是和本地的电信供应商沟通没有任何障碍。


    华为在尼日利亚立住脚跟后，他们还不惜重金，投资2000多万美元建设了西非唯一一家电信设备供应商的培训中心，通过技术转移和技术培训，为当地培训更多的通讯类人才。


    经过华为人的不懈努力，华为公司与尼日利亚第二大移动运营商vmobile签订8000万美元的gsm基站供货合同。他们在尼日利亚还承建了南部非洲最长的国内传输网，并覆盖了该国全境的所有主要城市。


    华为人在尼日利亚取得了令人瞩目的成绩，但同时，也付出了相当大的代价。根据驻尼日利亚使馆经商处提供的消息：全球25%的疟疾病例发生在尼日利亚，每年约超过30万尼日利亚人——其中大部分为儿童，死于疟疾。疟疾这种病一旦染上，重则有生命危险，轻则会给以后的健康埋下隐患。华为员工进驻尼日利亚后，由于饮水、蚊虫叮咬等防不胜防的原因，经常有员工因患疟疾而病倒。


    患疟疾一开始的时候并没有明显的征兆，可是突然便会感觉腿软乏力、头沉脑热、眩晕呕吐、体温呈直线上升。送到医院后，当地医院治疗疟疾一律是注射奎宁，下药猛，剂量大，24小时打3针，每针间隔8小时。奎宁这种药属于淘汰药品，有很大副作用，伤肝伤肾还伤脾。


    住进了尼日利亚的医院，也绝非万事大吉。要知道这里是艾滋病的高发之地，治疗疟疾的同时很有可能通过肌肉注射的针头感染到这种无药可医的绝症。有位华为员工几度患疟疾，大家都开玩笑似的说他是“中标王”，可是身体康复后，他继续坚守岗位工作，从没有临阵退缩，更没有“逃”回国内。


    尼日利亚治安很乱，有一名员工一共被洗劫了两次，外加一次洗劫未遂，而歹徒每次出手都是“一锅端”，除了内裤什么都不会给人留下。但危机之中，也蕴含着巨大的商机。尼日利亚通信委员会首席执行官恩斯特·杜克维表示：在2007年到来之前，尼日利亚国内近一半以上的市场，有可能被华为等中国电信供应商联合占据。


    华为人在尼日利亚取得的成功，可谓艰难，但他们在刚果(金)取得的成绩，可以说是处处充满了危险。


    刚果(金)是非洲西部的一个国家。刚果(金)首都金沙萨三面环山，一面临水，景色秀美。气势磅礴的刚果河从金沙萨北缘奔腾而过，与这座城市蓬勃发展的步伐一唱一和，遥相呼应。刚果(金)自然资源丰富，采矿业占经济主导地位，素有“世界原料仓库”、“中非宝石”和“地质奇迹”之称。


    但同时，刚果(金)也是联合国公布的世界最不发达国家之一。因为农业落后，粮食不能自给，又长年受战乱的影响，医疗卫生系统濒临瘫痪，卫生状况令人担忧。统计显示，刚果(金)婴儿死亡率达17%，15～49岁人群的艾滋病感染率达14%，45%的人口营养不良，人均寿命仅41.8岁。


    2012年5月25日，一个令人兴奋的消息从刚果(金)传来：该国总理马塔塔、邮电部长金·吉耶、刚果(金)总统卡比拉及驻刚(金)大使王英武等联袂出席华为公司在金沙萨培训中心的落成典礼。


    华为人在2005年来到刚果(金)开展业务，7年后能取得如此成就，可说与他们的勇敢开拓、奋进不止的创业精神是分不开的。


    2005年4月8日，刘康单枪匹马来到刚果(金)，为华为拓展业务。很显然，他在这里就是先锋官的角色。刘康首先租来办公室，解决了住处之后，就顶着毒辣辣的太阳以及滚滚的热浪四处去拜访客户，可谓吃尽了闭门羹。


    刘康曾经为了拜访一个客户，西装革履地连续数天，每天在高温下站几个小时，等候在客户的办公室门前，每天的衬衣都被汗水淋透。


    诚可动天。在刘康不断地努力之下，客户们终于被他感动了。一张张购买交换机以及网络建设的合同，终于被刘康的团队签署了下来。


    刘康在形容当时创业的困难时，曾经这样说：“刚果(金)的基础设施薄弱，很多地方没有公路。由于项目交付都是在野外安装、调测基站，华为的工程人员经常连续驾车三四天赶往野外站点施工。周围荒无人烟，他们只能自己带上几桶水和一些干粮充饥解渴，吃住都在车上，很多时候只能吃面包。如果幸好有热水能够煮一包方便面，加一点老干妈辣酱就是大餐了。”


    环境的艰苦，咬咬牙就挺过去了。疟疾的肆虐，只要预防和治疗得当，也不是迈不过去的门槛。令人没有想到的是，2006年20日18时30分左右，刚果(金)大选结束，金沙萨就发生了密集枪战，随后便是火炮激烈的对射。


    刚果(金)的副总统本巴，出身于前反政府武装刚果解放运动组织，此次和卡比拉一起参加总统竞选，卡比拉得票居第一，本巴居第二。副总统本巴手下的武装人员因为对选举的结果不满，随后便与隶属于卡比拉总统的共和国卫队爆发了激烈的武装冲突。


    战争进行到最激烈的时候，华为员工住的宿舍楼被两方面的武装人员包围了起来。当时的情形比上演美国大片还要惊险，子弹横飞，炮弹不断爆炸，鲜血横流，尸体随处可见。


    刘康和其他员工当时也很害怕，如果冲突双方趁着战乱对他们进行洗劫，他们的生命安全都将得不到保证。


    所幸的是，这场武装冲突很快就过去了，刚果(金)又恢复了正常。华为的业务就在这种异常艰苦的环境中，从点到面再从面到片，逐步地展开了。


    2006年，华为公司获得了刚果(金)移动运营商绿洲oasisspr的一份超过1亿美元的gsm网络工程合同，他们要为oasissprl公司打造一个全新品牌的gsm网络。


    合同第一阶段，华为将提供领先的edge网络平台，并在刚果(金)全国范围内部署基站，覆盖全国182个城市，服务超过全国85%的人口。项目完成后，oasissprl将于2006年第三季度，发布服务100万用户的全新品牌的网络。该网络将给用户提供优质的语音、高速inte、mms、电子账务等具有吸引力的特色服务。


    华为energgsm解决方案，能够有效降低网络建设及运营维护成本，提升网络效率。华为gsm新一代双密度基站，具有集成度高、接受灵敏度强等特点，一经推出即得到全球gsm运营商的青睐。


    oasissprl的首席行政执行官亲身感受到华为产品的稳定、快捷和先进的性能后，表示：“本公司和华为的合作是两家公司发展的里程碑，将会开创oasissprl在刚果(金)移动通信产业的新领域。我们与华为的合作关系，将帮助我们在移动市场更具竞争力，并获得更高的客户满意度。”


    华为不仅在尼日利亚和刚果(金)取得了不凡的成绩，他们在肯尼亚、阿尔及利亚也多有斩获。华为在南非的销售额已经超过了10亿美元，华为的产品已经卖遍了整个南非。


    回首这些辉煌的战果，华为公司战斗在海外第一线的员工所付出的努力，确实是三天三夜也说不完。


    阿尔及利亚是一个内乱多发之地，在该国近十年的时间里，每年都有一万多人死于内乱。有一位在阿尔及利亚工作的华为员工，回想起当时汽车炸弹爆炸时的情形，至今心有余悸，他说：“我就在这样的国家工作了一年半，那时几乎每天都有自杀式汽车炸弹爆炸的事件发生。印象最深的一次是我和出纳去采购办公用品，在回公司的路上听到‘轰’的一声巨响，只见在我们前面不到100米的地方，一辆汽车正冒着黑烟，鲜血流了一大片。警察很快过来抢救伤员和维护秩序，而老百姓眼神呆滞地在一旁看热闹，好像和自己无关，因为这样的爆炸几乎每天都会发生，人们已经司空见惯了。不管你愿不愿意，这仿佛成了他们生活中‘正常’的一部分，因为他们别无选择。他们会把两只手一摊，无奈地对我们说：‘this is life(这就是生活)’”。


    接下来一件更危险的事情发生在华为的突尼斯代表处。当时，一位姓吕的工程师按照公司总部的指令，坐飞机从埃及到突尼斯代表处进行技术支持。可是不幸发生了，飞机撞到了丘陵上，并且发生了爆炸……负责接机的华为员工很快获知了空难消息，立即报告了突尼斯代表处代表毛天华。毛天华一方面向地区部和公司总部领导报告，一方面着手准备料理后事。就在这时，毛天华的手机响了，那名工程师的声音传了过来：“毛总，我是来出差的吕工程师，赶紧派车来接我一下。”


    毛天华一听不敢相信自己的耳朵，反复问：“你没有上这班飞机吗？”


    “上了！”这位姓吕的工程师真是“福大、命大、造化大”，他乘坐的飞机从埃及起飞后，由于能见度极低，飞机在突尼斯境内不幸撞到离机场6公里的山上，“轰”的一声巨响后，飞机当场折为两段。


    这位姓吕的工程师正处于飞机折断处右边靠前一点的座位，他的眼镜在剧烈的撞击之下碎掉了，锋利的镜片还划伤了他的左眼皮。吕工程师虽然劫后余生，但他并没有撤离空难现场，而是不顾个人安危，和一个英国人一起，开始抢救伤员……


    华为的这位员工与死神擦肩而过，这段传奇的经历至今听起来还让人觉得不可思议。


    开拓非洲市场充满了困难和艰险，华为派往中东地区市场的员工们又遇到了什么样的难题？相信他们的故事，也一定很精彩！

 印度，受阻显身手

    最好在白天的时候抓黑羊。


    ——谚语


    在商业王国里，机会真的很重要。在沙特阿拉伯，有几家世界著名的电信公司曾经在“圣城”麦加做过建设移动通信基站的工作，进而保障到麦加朝圣的三百多万信徒可以利用手机通话。不过，他们的通信保障做得不好，因而华为才获得了在沙特阿拉伯一展身手的机会。


    再看伊拉克，因为海湾战争临近，国外电信商纷纷撤离，华为不惧日益临近的战火，这才有了第一单的生意。


    如果抓住了机会女神的裙带，则事事可成。华为西进印度电信市场时又发生了什么令任正非头痛的情况呢？


    沙特阿拉伯位于亚洲西南部的阿拉伯半岛，这里是名副其实的“石油王国”，石油储量和产量均居世界首位，使其成为世界上最富裕的国家之一。


    “911恐怖袭击”发生之后，西方世界对这里充满了不信任，华为人来到这片满目黄沙、沙漠底下却遍地石油的富裕世界，意外地收获了当地人的友好。


    沙特阿拉伯的雇员和非洲的雇员不同，他们学历很高，生活富裕，而且一个个家庭观念又非常重，他们认为，工作只是生活的一部分，而家庭则重于工作。


    沙特阿拉伯又是一个信奉伊斯兰教的国家，国民每日要做5次日常祈祷，他们一到祝告的时间，不管多忙，都要放下手里的活计，虔诚地嘱告完毕，再继续做未完的工作。


    沙特阿拉伯境内有麦加和麦地那两座圣城。每逢朝觐季节，世界各地的穆斯林来这两座圣城朝觐，最多可达三百万人以上。如何保障三百万信徒在同一时间段超集中、超大量地通话，可是一件异常艰巨的任务。以前，爱立信、朗讯和阿尔卡特都分别承担过这项保障任务，可是完成得却不甚完美。2005年以后，这项保障任务就落在了华为人的肩膀上。


    华为人为了完成这次“大考”，他们分别向麦加和麦地那派出了最精干的工程师，并将两处通讯基站迅速地建立了起来。经过调试，不管是长途电话、短信和网络，全都达到了设计的要求。


    华为人在困难前敢当重担。他们的解决方案不仅快捷迅速，而且质量可靠。市场往往就是这样，只要赢了一点，随即口碑传开，客户就会纷至沓来。华为人在沙特阿拉伯干得非常出色，可是去伊拉克“试水”的华为营销人员，却处处伴随着战争的风险。


    2003年，在土耳其最大的城市伊斯坦布尔，在这里工作的何明、周斌、易明军等华为员工收到了华为总部转传过来的一份邮件，邮件的发送者是中东的一家移动运营商。


    易明军经过邮件交流，他这才知道，这家移动运营商在伊拉克北部的库尔德地区。他们虽然在该地区建立了一个沟通世界的移动网络，但拥堵得厉害，这个运营商找到华为，是想借助华为之力，改造这个老旧的网络。


    当时，美军准备进攻伊拉克的风声正紧。易明军不顾战争的风险，他决定去伊拉克做成这单生意。可是易明军来到叙利亚跑了5趟，管理过境事宜的政府部门始终拒绝给他办伊拉克的签证，易明军虽然急得直跺脚，但没有签证，一切都是枉然。


    既然华为的人去不了伊拉克，易明军决定邀这客户从伊拉克赶到叙利亚，然后从叙利亚乘飞机到中国，请他们到深圳总部了解华为，参观产品，为最终签署合同做好提前的准备。


    伊拉克的客户接到易明军诚挚的邀请后，从伊拉克出境来到了叙利亚，然后坐飞机来到中国。参观完华为公司后，客户对华为的产品非常有信心，便随后联系puk(库尔德爱国联盟)驻当地的办事机构安排行程，让他们为易明军等人尽快办理过境许可证。


    2003年2月7日下午，易明军手拿过境证，终于踏上伊拉克的土地。


    易明军来到伊拉克后，他经过实地考察，便给对方做出了一个详细的改造计划书。客户方代表看过计划书，觉得非常满意。可是这时候已经到了3月份，美伊战争随时都有可能爆发，客户方的线路改造升级计划只能暂缓延后。


    面对日益紧张的形势，易明军首先想到的还是客户，为了以后能把这个项目进行下去，他便做了一个决定，那就是在深圳的华为总部帮客户培训几名网络工程师。


    由于战争的临近，伊拉克周边的国家纷纷关上了和伊拉克联系的大门，华为人最后想出了一个办法，他们让这几名网络工程师以旅游者的身份在大马士革转机，然后来深圳的华为总部学习。


    美伊战争很快结束，4月底，这几名网络工程师被华为人千辛万苦地送回了伊拉克国内。5月12日，易明军离开伊斯坦布尔，通过puk的关系，再次进入伊拉克。


    经过战火蹂躏的伊拉克，到处是房倒屋塌，残垣断壁，而更可怕的爆炸袭击时有发生。华为人不惧危险，在战争后的废墟上开始为这家运营商升级改造老旧的网络线路。华为人的努力没有白白付出，他们用上佳的产品、质优价廉的优势，在伊拉克稳稳地扎下了根来。


    可是，随后一家叫《南华早报》的英文报纸称：在一份内含150多家被控向伊拉克出售军事技术的名单中，总共有3家中国公司，华为技术便是其中之一。


    该报这样写道：华为涉嫌向伊拉克提供光纤和其他设备，助其改进防空雷达系统……并称伊拉克在12月向联合国提供的长达1.2万页的机密报告中提到了华为技术。


    华为发言人傅军为了澄清事实，他说：该公司从未与伊拉克(萨达姆政府)有过任何商业往来……华为曾于1999年参与了伊拉克两项民用电信设备的投标，并获得联合国批准进行其中一个项目，但之后出于“商业原因”而放弃了这个项目。


    2006年9月kalimat　tel公司在伊拉克获得了一张10年期通讯牌照。这是伊拉克首张全国性牌照，获此牌照者可在全国范围内部署大规模的固定及无线网络。该公司宣布，已与中国的华为公司签订了一份价值2.75亿美元的订单，将从华为购买基础设施产品。依据双方签署的协议，华为将分四期完成协议内容。华为将帮助kalimat构建一个全ip网络，还将为kalimat提供cdma设备及相关服务。


    凤凰卫视2012年2月23《总编辑时间》曾这样报道：从2006年到2008年，由美国国务院派驻伊拉克电讯部担任资深顾问的福诺向《华盛顿时报》表示，华为先后取得了(伊拉克)600多件电讯基础设施承包案，目前该国家的光纤网络、绝大部分的手机和无限通讯网络，都是由华为公司独占市场。福诺表示，就实际情况来看，华为拥有伊拉克电信产业。


    华为公司能在伊拉克战火刚刚止熄、百废待举的环境中，拿下伊拉克的大单，但他们在进军印度电信市场上却充满了意外的变数。


    泰国和印度两个国家都处在中国的南部，当时ais是泰国的第一大运营商，ais曼谷网络原来使用西欧某厂商设备，设备已经使用超过5年。由于原设备构架陈旧，无法支持edge服务，如果更换设备，请欧洲一些电信巨头来操作，时间太长，造价太高。华为因为比友商项目实施周期快3倍，最终获得了服务ais的机会。


    华为经过多年的海外“征战”，最终总结出一个规律，那就是海外合同的交付要求比较急，要么需求特殊，需定制开发、研发、供应链等环节，只有赶时间、抢进度，全力以赴才能抓住市场机会。


    华为进军印度市场的遭遇和泰国市场比起来，真有冰火两重天的感觉。


    印度位于亚洲南部，别称婆罗多，东汉时代称它为天竺。印度是世界经济发展最快的国家之一，同时它也是个社会财富分配极度不平衡的发展中国家。2005年第三期《罗兰贝尔电信评论》曾经对印度的电信市场做过如下描述：印度，作为世界上最后尚未被完全开发的电信市场之一，现在正以50%的增长率快速向前发展，印度市场目前拥有5000万电信用户，预计未来几年，用户数会突破两亿大关！


    任正非凭着敏锐的商业目光，自然不会放过印度这个绝佳的电信市场。华为公司很早就进入了印度。


    任正非在他的《印度随笔》中这样写道：我们看了一些博士的研究课题，如宽带、高频无线电的一些算法，同行的专家都认为十分优秀，是世界级的课题。博士们还十分贫穷，穿着一双破旧的拖鞋和贫寒的衣服，好比几十年前我们的学生时代。


    印度的工程师虽然贫穷，可是因为他们不懈的努力，终于使印度成为了软件出口的大国。1999年6月，华为在印度的“硅谷”班加罗尔成立了华为印度研究所，当时一些被任正非派驻印度的华为员工认为，公司在印度设立研究所“有些得不偿失”。


    可是任正非认为，印度拥有大量通过cmm认证的软件企业，华为在印度设立研究所，正是吸收这些优秀人才加入到华为的一个绝佳的渠道。


    2001年，华为在印度正式成立了研发中心，并招募了1000名员工，这也是华为在国外最大的研发中心。2002年，华为的产品在印度正式上市，随着销售额节节攀高，华为也成了印度塔塔电信等的合作伙伴。


    任正非的预期很快就实现了。2003年8月1日，华为印度研究所正式通过了cmm五级认证。


    cmm是美国卡内基—梅隆大学的软件工程研究所(sei)开发的软件成熟度模型，共分为5级，由低到高，分别是初始级、可重复级、定义级、管理级和优化级，从低到高，软件开发生产的计划精度越来越高，每单位工程的生产周期越来越短，每单位工程的成本也越来越低。


    华为印度研究室的cmm五级认证，标志着华为在电信和网络软件的研究方面再次取得了重大的进展。华为公司能取得cmm五级认证，这也表明华为开发电信软件的能力不断提高，并已开始和国际最先进的水平接轨了。


    由于中印两国有一些历史遗留问题一时没有解决，西方世界又大肆宣传“中国威胁论”，印度的电信监管部门也对华为进入印度电信市场处处设限，他们甚至禁止本地的电信运营商从华为等中国公司手中购买电信设备，理由是中国的通信设备可能包含“间谍”技术，从而危害印度的国家安全。


    2008年，印度国有运营商bsnl抛出了60亿美元的gsm采购合同，华为本来成功入选西区、南区和东区的招标，最终因为印度电信监管部门的横加干涉，华为公司还是被取消了相关资格。


    印度有关部门不仅为华为等公司设限，他们还“勒令”华为等中国电信企业一个月内披露其公司所有权的全部细节，以证实该公司并不包含任何军方因素。


    华为公司为了打消印度方面的疑虑，任正非派高级副总裁徐直军，从广州坐飞机来到印度，分别与印度政府方面进行了会晤。印度政府果然对华为误会很深，他们问徐直军：“在华为印度研究所里，是否华为研发中心的部分核心区域，仅允许中国工程师进入和操作，印度工程师被排除在外？”


    徐直军为了解除印度政府方面的担心，他首先组织了大批当地公司的工程师，到华为印度研发中心进行参观。华为印度公司副总裁、工程和研发业务部门负责人古普塔表示：“我们在还没有进军印度市场时就已经在这里建立研发中心了。班加罗尔有大约99%的研发工程师都是印度人，只有30名左右中国员工为技术转移、工艺涉及和顾客界面提供帮助，印度和中国工程师可平等使用所有的设施和实验室。”


    华为印度公司副总裁姚卫民，他给派驻印度的华为工作人员做出了一个硬性规定，那就是中国的员工上班时需要穿着印度服装。姚卫民也取了拉杰夫作为印度名字，华为要在印度生根发芽，有一些“认同感”的工作是必须要做的，而且要做好，做得到位。


    2010年5月14日，任正非为了彻底打消印度方面的顾虑，他宣布，华为愿意公布网络系统的源代码，证明其设备不存在安全威胁。软件系统的源代码是一个公司最宝贵的财富，可见华为公司对印度政府表现了极大的诚意。


    由于在印度的市场受限，华为公司在印度的收入从2009年的20亿美元下滑至2013年的8亿美元。


    华为印度公司首席执行官蔡立，曾经这样告诉印度《经济时报》记者：即便业务在过去几年中有所下滑，我们仍然继续投资。安全问题已经过去了，运营商和政府理解我们。


    天道酬勤。我们有理由相信，华为在印度的业务一定能蒸蒸日上，早日跃上一个新高峰。

 欧洲，潇洒走一回

    一个钉子挤掉另一个钉子，习惯要由习惯来取代。


    ——伊拉斯谟


    陈海军被派到荷兰开辟市场，他在和telfort公司业务经理的闲谈中惊喜地发现了一个商机：telfort公司早在2000年7月就拿到3g牌照，可是他们在荷兰却迟迟没有开展3g业务。


    他们究竟为什么没有开展业务，陈海军找到了原因，他对症下药，荷兰的电信市场终于向华为敞开了大门！


    接着华为在法国、英国都捷报频传，可是美国这个世界上最大的电信市场，却向任正非亮起了“红牌”。


    荷兰位于欧洲西偏北部，是世界有名的“低地之国”。荷兰的海堤、风车和郁金香闻名世界。2003年，陈海军被华为总部派往荷兰，准备在这里开辟海外战场。荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务的竞争非常激烈，这个只有1600万人口的小国竟然有5家移动运营商在此逐鹿，他们有，沃达丰、orange、t-mobile和荷兰第一大电信公司kpn，这四家均为世界级的大公司。第五家公司，就是telfort公司，这是荷兰发展迅速、业务领先的移动运营商，被荷兰“独立的消费者组织”评为荷兰最好的网络之一。陈海军来到荷兰后，他只是租了一间简单的住处，华为在荷兰连办事处还没有完全建设完成，他便开始拜访客户，联系起了业务。


    6月的一天，陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人，第一次见到了telfort的一名业务经理。他们两个人一见如故，经过详谈，陈海军惊喜地发现，telfort公司早在2000年7月就拿到了3g牌照，可是他们在荷兰却迟迟没有开展3g业务。


    究其原因，也很简单。在荷兰的五家电信公司中，telfort公司力量最薄弱，他们除了担心自己公司的技术和研发跟不上3g的要求之外，荷兰的实际情况也是让他们迟迟未能动手的另外一个原因。


    荷兰是欧洲人口密度最大的国家，极重环保，建设基站费用巨大，要安装基站和射频设备，还需要征求建筑物业主的同意。设备需要花钱，补偿业主也需要费用，里里外外一算，3g对于telfort公司完全就是一块鸡肋。


    陈海军针对telfort公司的实际情况，设计了一套切实可行的分布式基站方案。在这套方案中，他将基站分为bbu(基带处理单元)和rru(远端射频单元)两个分离的部分。基站的设备可以直接安装到telfort公司原来的机柜当中，或者安装到靠近天线的抱杆、墙面上。这个方案不仅切实可行，而且比常规的方案节省了三分之一费用。


    telfort公司欣然同意了陈海军的方案，随后华为的工程师们开赴荷兰，经过紧张有序的施工，年底的时候，这个项目就完成了。经过测试，telfort公司对华为的3g网络非常满意。


    华为人在荷兰一炮打响，快捷、低价，这些充满了溢美的词语，在当地电信商的口中不胫而走。6月7日，华为与kpn签定合同，华为公司成为kpn荷兰全国骨干传输网的唯一供应商。


    这个项目范围覆盖荷兰全国各大城市。因为这次成功，陈海军也着实高兴了一段时间。华为领先一步，为客户着想，击败了阿尔卡特和朗讯，这两家在光传输领域世界领先的公司输得有些“灰头土脸”。


    2003年12月8日，荷兰的海牙，华为总裁任正非坐飞机亲自来到荷兰，他和荷兰telfort公司ceo共同签署超过2亿欧元的wcdma合同。陈海军在合同签署完成的时候，激动得几乎落泪。当任正非请所有在荷兰的华为员工吃中餐时，平时滴酒不沾的他这次却破例了。


    胜利的酒，千杯不醉，庆功的酒，盏盏尽干。华为能在荷兰取得了一连串不俗的成绩，得益于华为人敏锐的商业嗅觉，而华为进军法国，却得益于华为对自己网络技术的雄厚信心。


    法国是个神奇国度，这里有巍峨的埃菲尔铁塔，有清澈的塞纳河，有藏满珍宝的卢浮宫，而且还充满了激情和浪漫。


    法国人浪漫归浪漫，但他们工作的认真劲儿比大多数国家都要好。法国工人虽然每周平均工作35小时，可是法国人在每小时里完成的工作产量比其他国家都要高。


    2010年2月，法国电信运营商neuf要在法国全境建设一个骨干光传输网络。它制定的产品计划就是：用户每个月只需支付30欧元，就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和电话语音服务，这个“三位一体”的超值服务，理念新颖，而且人人需要，确实对用户有很强的诱惑力。


    neuf在建设光传输网络之前，该公司的ceo米歇尔·保兰，早已经圈定了该工程的供货商名单，这个名单里并没有华为公司。


    华为公司为了取得该工程的供货资格，他们找到了一家和neuf公司关系非常密切的代理商。这个代理商考察过华为公司的产品之后，便郑重地给米歇尔·保兰打了一个电话，希望他能批准华为公司参与这条光纤工程的竞争。


    neuf公司也是一家新成立的网络运营商，他们并没有和华为这样的中国公司合作的经验，米歇尔·保兰接到代理商的电话，他经过慎重考虑，做出了一个决定，批准华为以neuf公司供货商的身份，参与光纤工程的招标。


    给我一个机会，还您一个惊喜。华为公司果真出手不凡。华为公司基于对自己光纤网络产品的自信，给neuf公司开出了一个非常优厚的条件：华为公司将以非常优惠的价格在里昂等两个城市为neuf建设光纤网络，并负责运营3个月，运营完毕后，再交给neuf进行验收和评估。


    价格只是敲门砖，建设网络的速度则是通向成功的“快靴”，而网络的质量、建成的稳定性，才是打开成功之门的金钥匙。华为人如果产品不过硬，他们绝不会先把网络做出来，然后再让对方公司验收使用。


    果然，华为人组织精兵强将，在不到3个月的时间里就建成了里昂等两个城市的光纤网络。华为公司经过调试和运营，再交到neuf公司的手中，就是一个非常成熟和稳定的网络了。


    华为的价格、速度和稳定性，彻底让合作伙伴neuf公司心服口服，他们对着华为的工程师一个劲地竖大拇指。在接下来的几年里，华为公司还赢得了neuf公司在法国全境的光网络传输合同。


    米歇尔·保兰曾经这样评论和华为公司的合作：“我们获得了想要的速度。要知道，几年前所有的市场都是法国电信的，而现在我们已经成了它最大的竞争对手。为什么？无非是我们动作更快一些，更冒险一些；当然，我们的价格也比法国电信便宜一些。因为我们用的是中国的设备。华为公司为我们节约了至少10%的投资！”


    2009年9月21日，据法国媒体报道：华为公司已决定在法国赛尔齐——蓬多瓦兹设立一个基础研究中心。该中心进行手机网络先进算法、标准制订和手机服务测评领域的基础研究。


    华为在海外开拓市场，不仅坚持了全球本土化的原则，而且还灵活地运用了多渠道的竞争手段，不管是借厂生产，还是引进代理商，或者是组建合资公司，华为在全球一体化的大潮中，首先适应市场，再努力改造市场，最后主导市场，华为海外市场的脚步越走越坚实。


    如果说华为在法国的成功是得益于扎实的信心，他们在英国取得的胜利，则是胜在了雄厚的实力之上。


    英国电信(集团)，简称bt，原为英国国营电信公用事业，由英国邮政总局管理，1981年10月1日脱离英国皇家邮政，变成独立的国营事业。该公司始终是全英最大的电信设施硬件的营运者。


    it企业在网络大爆炸时代如雨后春笋般涌现。而bt公司绝对是it公司中的大t，该公司在全球电信运营商中排名第九，世界上流行的蓝牙和固网移动融合技术，曾经都是bt公司最先推出的产品。


    2005年，bt公司推出了“21世纪网络”项目，该项目是为促进整个英国电信行业增长而精心搭建的一个架构。bt将在五年内为此投入高达100亿英镑的资金，使英国在创新方面保持领先，从而大大缩短新产品进入市场的时间。


    崔俊海作为华为派驻英国的代表，他在2005年6月的时候，曾经参加了bt公司的“21世纪网络”第一次发标。这场发标，可谓盛况空前，有数百家大大小小的供应商参加了投标。崔俊海上任后，他用了将近一年的时间与bt打交道，光是报价就做了五六轮。可是却依然没有斩获。


    崔俊海在伦敦做华为产品的同时，他也在商场上结交了一些朋友。经过向友人打听，他这才恍然大悟，像bt这样的国际性大公司，他们的设备供应商都已经在该公司的shortlist中固定了。shortlist在英文词典中的解释就是“初选名单”，供最后挑选用的候选人。


    华为想进入bt的初选名单并成为该公司的供应商，绝非一件容易的事情，必须经过bt公司专家的认证，其审查项目多达12项。


    华为公司的经营方针便是不惧艰险、迎难而上，任正非为此特意招开了一个会议。他在会上和华为的高层达成了一个共识，那就是请bt公司的专家来华为审查认证，并将此当成一次华为进军英国的大考。如果考得好，那么华为就能成为国际一流的公司，并在英国牢牢地站稳脚跟，如果考得不好，那就只能等着被淘汰出局了！


    华为随后成立了由董事长孙亚芳为总指挥，常务副总裁费敏总负责的bt认证筹备工作小组。小组成员涵盖销售、市场、供应链、人力资源、财务等诸多部门的精英。


    华为公司之所以敢于请bt的专家到华为来审查供应商的资格认证，也是相当有底气的：任正非1998年曾经拜ibm为师，华为已经引进了ibm的ipd(集成产品开发)项目，又在2000年引入了ibm的isc(集成供应链)，华为的管理、科研和销售等部门，已经连上几个台阶，早已经向ibm这样的国际大公司看齐了。


    2003年11月，bt的采购认证团来到了华为。他们对华为进行了为期4天的审查认证。认证的项目包括产品和解决方案的质量、公司发展战略、管理体系、质量控制体系、项目管理以及企业的社会责任。


    除了考察华为的项目、华为的合作伙伴供货公司的信誉和供货的准确率，甚至有一个项目叫humandignity(人权)，包括华为给员工提供的食堂、宿舍等生活条件。最终华为在总共5项指标中获得了4个a和一个a-。


    在bt公司国际一流水准的专家面前，华为公司管理上的潜在漏洞也都暴露了出来。当bt的专家问到：“在座的哪位能告诉我，从端到端全流程的角度看，影响华为高质量将产品和服务交付给客户，排在最前面的5个需要解决的问题是什么？”


    对于这个问题，在场的华为专家竟无人能回答上来！


    接下来，bt的专家在考察华为的isc(服务器控制)的时候，提出了一个问题：“华为如何保证产品的及时交付？”


    华为的专家回答：“我们有非常严格的产品出货率指标进行考核。”


    bt专家很不客气地指出：“对于客户来说，我们并不关心你的及时出货率，而是更为关心你的及时到货率！”


    认证中出现的一些小问题，也让任正非感到尴尬。bt专家审查生产现场的时候，华为一位开发人员在没有采用任何静电防护措施的条件下，抬手“嗖”地一声，从正在调试的机架上硬拨出一块电路板，随后扬长而去……华为高度自动化的厂房中，地上却有一滩不知道从哪里来的水迹。


    问题总没有办法多，漏洞补牢后，也就不成其为漏洞了。华为用了两年的时间，花费了数以亿元计的资金，最后终于进入bt的shortlist(初选名单)。华为通过这次国际大考，终于使自己的管理达到了世界级电信设备商的水准。


    bt专家认证过后，一位华为高层曾经这样说：“其实这已经不仅仅是为了bt，而是为了真正接近世界级电信设备商的管理水平。今后都是硬碰硬的较量，取巧不得。所以华为被认证的过程其实比认证的最终结果对我们更有意义。”


    华为如愿以偿地进入到了bt公司的初选名单，在经过了5年的摸爬滚打之后，终于在英国站住了脚跟。


    华为的产品在英国市场上为该公司赢得了良好的口碑，华为随后很自然地成为沃达丰、英国电信bt等世界电信巨头的合作伙伴。2005年2月，华为公司还获得了由伦敦出口协会颁发的“年度中国投资者”奖，这表明，华为公司的努力获得了英国的最终承认。


    美国是世界上最大的电信市场，其销售份额占世界总销量的三分之一，华为公司自然不会慢待如此巨大的市场。早在2001年4月1日这天，华为公司由公司高级副总裁陈朝晖领队，坐飞机来到了美国。他们在德克萨斯州的普莱诺市成立了华为驻美国公司的第一个办事处。陈朝晖回忆道：“当时，我的英语说得很差，也不会开车。我们要先找住的地方，大约有四五个人吧，根本没有一点头绪。了解当地市场和确定策略都非常困难。”


    从2001年开始，华为美国公司经过不断发展，他们设在普莱诺的北美总部已经变成了一栋大楼。华为还在美国成立了12家分支机构和7个研发中心，包括在加利福尼亚州圣克拉拉市新近成立的研发中心，在美国的华为员工人数超过1100人。


    由于西方世界暗中操纵的遏制中国政策，华为作为中国it业的形象代言人，自然受到了美国政府的“特殊照顾”。


    2008年，美国私募公司贝恩资本曾经联手中国华为公司，计划以22亿美元收购美国网络技术公司的计划暂时搁浅。公开信息称，由于“安全”审核不过关，美国外国投资委员会拒绝对收购案放行。


    业内专业人士对这件夭折的收购案进行了分析：旗下tippingpoint部门，曾为美国政府提供国防安全软件服务，这样的企业怎么能落入华人企业之手？


    2wire是美国私有宽带互联网软件提供商。2010年，华为想将这家公司并购到自己的麾下。尽管华为的出价高于竞争对手，可是因为美国有关部门的干预，华为竞购最终失利。2wire被英国的pace以4.75亿美元购得。


    华为总裁任正非有退伍军人的背景，这个让西方世界“浮想联翩”的出身，经常会被美国有关部门拿出来，然后上升到国家安全上说事儿。


    前美国国家安全局和中情局局长海登甚至声称：“西方情报机构掌握华为暗中活动的有关情报，至少它与中国国家机构共享其涉足的外国电信系统的广泛信息……华为就是中国政府的间谍，证据确凿。”


    华为发言人当天回应说：“我们从来没有损害任何国家，也没有窃取任何国家情报和企业秘密或侵犯个人隐私的企图。我们从来不支持或容忍这样的活动，我们也不支持任何希望我们从事这类违法活动的国家机构。有人说掌握了华为威胁的证据。好吧，拿出来看看，拿不出来就闭嘴……这完全出于政治目的，是对公司的种族歧视和诽谤，仅此而已。”


    威廉·普卢默是华为公司负责美国政府关系事务的负责人，他风度翩翩，处事圆滑，是一位狂热的华为精神的“推销员”。他乐意与所有愿意倾听华为方面信息的人员接触。而且，他经常有一句话挂在嘴边：“华为就是华为，它不是中国政府。”


    普卢默在拜访美国国会负责国家安全问题的几位委员时，这些委员暗示普卢默：华为需要听从中国政府的意愿。普卢默当即反驳，他举例说：“今年，通用公司还向巴基斯坦出售了150列火车头。按照这种逻辑，如果美国与该国开战，是不是通用公司就会让火车脱轨？这种逻辑非常愚蠢。跨国公司不可能拿自己的未来冒险！”


    华为公司经过这么多年的发展，已经成为世界第二大电信与互联网设备制造商，公司在全球的业务开展得非常顺利。华为公司的客户遍及130个国家，全球排名前50的电信公司中有45家采用了华为的产品。


    “ibm教会了我们怎么爬树，我们爬到树上就摘到了苹果。我们的老师主要是ibm。”任正非经常这样说。


    任正非的管理精髓是“开放、妥协、灰度”，但公司要生存，尤其是在国际化的险恶环境中求发展，华为必须要有所改变。实际上，任正非在ibm学到了它最深层的东西：理想主义+实用主义+拿来主义。


    任正非为了适合国际竞争，他改变了许多，而且领着华为一直在变。面对手持橄榄枝的华为公司，难道美国市场一定要将爱好和平的中国电信企业排除在外？


    2012年2月，美国华盛顿国会山国会大厅里进行了一场特别的听证会。听证会上，一些对华为公司持有“偏见”的议员们对在会上答辩的华为代表们提出了诸多问题。一个美国议员问：“为什么一个私人企业有党委组织？党委组织有多少成员？是否参与公司决策？”


    华为公司高级副总裁兼北美公司总裁丁少华明确表示：“华为公司党委是根据中国公司法设立的，就连沃尔玛等外资企业一样设有党委组织。党委组织的功能主要体现在提供员工关怀、敦促员工遵守职业道德等方面，绝不参与企业管理与决策！”


    另有一位议员问华为副董事长胡厚崑：“请问，任正非是不是中共党员？”


    胡厚崑回答说：“是的，正像美国一些企业家是民主党或共和党党员一样！”


    又有一位议员问：“请问，任正非以前是不是中国军队的军官？”


    胡厚崑接着回答：“没错，正像美国很多企业的老板一样，他们也在美国军队服过役……”


    美国号称实行自由贸易的国家，他们面对华为公司这样强有力的竞争对手，竟将自己标榜的“美国价值”丢在一边，用“威胁国家安全”的旗号阻碍中国电信企业在美国乃至全球市场的拓展，从而打击中国的战略性产业，遏制中国的崛起。


    任正非随后发表了讲话：“昨天美国众议院的决定大家都看到了。我以前多次讲过，小羊不一定要喝水，狼怎么都会找借口吃你的……我们要走向开放，华为很快就是世界第一，如果只想独霸世界而不能学会给盟友分蛋糕，我们就是成吉思汗，就是希特勒，就将以自己的灭亡为下场。不舍得拿出地盘来的人不是战略家，你们要去看看《南征北战》这部电影，不要在乎一城一地的得失，我们要的是整个世界。总有一天我们会反攻进入美国的，什么叫潇洒走一回？光荣走进美国。”

 7 向华为学什么

    学然后知不足。


    ——《礼记》


    华为公司是一家公认的明星公司。它没有背景，1987年靠两万多元的资金起家，经过近三十年的发展，一举成为继爱立信之后全球第二大电信设备供应商。而且与成立于1876年的爱立信公司差距越来越小，大有后来居上、赶超这个百年电信跨国巨头的迹象。


    不管是90年代的网络泡沫，还是2007年的金融危机，华为都是一路高歌猛进，逆势增长，华为究竟掌握了什么样的商业王国秘密武器？


    2013年，华为的年销售额达到了惊人的2400亿元，研发投入约330亿元，占比达14%，华为的研发费用相当于中国许多顶级企业的年产值。


    企业有非常之发展，必有非常之能力。任正非在1994年就“口出狂言”：“10年之后，世界通信行业三分天下，华为将占一分。”另外两家是否能成为共分天下的赢家，这个没有准确答案，但华为确实是做到了。


    华为成为中国最好的民企，而绝非之一，任正非成为了民族企业的“英雄”，成为了“狼性文化”的教父。让我们走近华为，走近华为的企业文化、管理模式和企业研发，当我们触摸这些真实、滚烫，还带着任氏独特符号的华为理念，相信一定能有所感知，有所触动。

 文化，企业的魂魄

    企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争、境界的竞争。


    ——翟鸿燊


    文化才是一个企业的灵魂。港湾网络和华为之争已经告一段落，在这场竞争中，华为资金充足、市场占有率高、人力资源雄厚，一开始就占有优势；但是，港湾网络也并非一无是处，在网络技术之上，港湾网络的研发技术稍占先机。港湾网络不是没有翻盘的机会。


    港湾网络之败，就败在企业文化上。年轻的港湾网络缺失企业文化，这样的企业顺风顺水，生机巨大，一旦遇到坎坷，人人自危，都在打自己的小算盘，根本没有团结一致、共抗危机的团队精神。这样缺失“精神”的公司，又岂能和崇尚“狼性文化”的华为公司进行竞争？


    华为人办公桌下卷放的床垫，就是华为人坚韧不拔、艰苦创业的最好注解。没有“床垫文化”，很难想象华为的科研人员在那个缺少资金、缺少设备的艰苦环境中，是如何将c&c08交换机研制出来的。c&c08这款带着华为人厚重期盼的交换机，迅速占领市场，成为国内电信市场上主导的交换机机型。


    华为靠着“床垫精神”，一步步走向成功。“床垫文化”代表着艰苦奋斗的精神。在国内经济高速发展的时代，重提艰苦创业是不是有些过时？有些唠叨？事实胜于雄辩，让我们将目光转回到1987年，当任正非的华为公司在深圳成立的时候，还有一个华科公司，也同时在深圳起家。


    1984年，清华大学的教师许瑞洪来到深圳大学任教。他凭着一个商业天才的敏锐眼光，在五花八门的电子产品当中，一眼就看中了程控交换机。他通过进口国外交换机散件，组装“华科牌程控交换机”起家，三年后，许瑞洪的“瑞洪大厦”在中关村拔地而起。当时，中关村最耀眼的建筑就是华科公司的“瑞洪大厦”。


    富丽堂皇的“瑞洪大厦”四个字，嵌在大楼右侧几百平方米华丽的大理石墙面上，每个字都有十几平方米之巨。许瑞洪的办公室，内外套间超过100平方米，附带一个巨大的卫生间。老板椅花了1万元，大浴缸花了10万元，浴室里的水龙头都是真金镀成。


    瑞洪大厦的建设，导致华科公司资金短缺，短缺资金的华科公司迅速倒掉。1995年初“瑞洪大厦”被卖掉。新主人把它改名“彩虹大厦”。华科则被并入一家名叫华胜的公司，从此销声匿迹。


    看到今日华为和华科两家公司，泾渭分明、相差十万八千里的结果，“床垫文化”所代表的“精神”，确实有经常提起的必要。


    作家姜戎曾经在《狼图腾》里这样说：“一个狼群就是一支训练有素、纪律严明的部队，统一行动，绝对服从，协同作战，这就是狼的纪律。”再让我们用哲学家的慧眼，反观华为公司的“狼性文化”。


    “狼性文化”是一种带有野性的拼搏文化。狼在陆地上并没有处在生物链的最顶端，可是反观猛犸象、短面熊和剑齿虎等不可一世的猛兽的灭绝，狼历经千年万年，却能岿然独存，这已经就很能说明问题了。


    一只狼不可怕，可怕的是一群狼。狼在群居动物中是最有秩序、纪律的族群，他们嗅觉灵敏，耐力非常，发现猎物，集团出击；而华为的员工一方有难，八方来救，不达胜利，决不罢休，这岂不是华为“狼性文化”无比正确的诠释？


    狼一旦得到了猎物，它们不会独食，而会共享；华为通过内部股票的形势，让华为的员工人人都可以得到华为发展带来的“红利”。


    光有“垫子文化”和“狼性文化”还不够，任正非经常挂在嘴边的还有“危机文化”。


    华为的事业想要发展，不能被暂时的胜利迷住了眼睛，应该做一个卧薪尝胆、枕戈待旦的惶者，唯有惶者才能生存。


    2001年3月，任正非到日本考察，回来后，他写了《北国之春》一文，文中写道：


    日本从20世纪90年代初起，连续十年低增长、零增长、负增长……这个冬天太长了。日本企业是如何度过来的，他们遇到了什么困难？有些什么经验？能给我们什么启示？


    华为经历了十年高速发展，能不能长期持续发展，会不会遭遇低增长，甚至是长时间的低增长；企业的结构与管理上存在什么问题；员工在和平时期快速晋升，能否经受得起冬天的严寒；快速发展中的现金流会不会中断，如在江河凝固时，有涓涓细流，不致使企业处于完全停滞……这些都是企业领导人应预先研究的。


    华为总会有冬天……我们该如何应对华为的冬天？这是我们在日本时时思索和讨论的话题。


    任正非的担心绝非危言耸听，2002年，由于国内电信重组和互联网泡沫的影响，华为国内和海外的市场大受影响，销售额出现了首次下滑。


    在这个电信业的冬天，世界电信巨头朗讯和北电，都招架不住，纷纷裁人。高屋建瓴的任正非，为了应对电信业的冬天，早早地就准备好了“棉衣”。华为的“棉衣”就是银行里有几十个亿的现金流，可以让华为的决策者使用，使华为度过了一次次难关。


    华为“基本法”的建立，绝对是华为一次非凡的举措，更是华为对于国内企业的一次创举。这部基本法共分六章，分别是：1.公司的宗旨；2.基本经营政策；3.基本组织政策；4.基本人力资源政策；5.基本控制政策；6.接班人与基本法修改。一共6章，这6章就是华为企业精神的说明。


    在华为“基本法”第一章的核心价值观(追求)中，这样写道：华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。


    华为人做什么，不做什么，应该怎么做，怎么能做好，都已经被华为“基本法”写得清清楚楚。


    在华为“基本法”的第八条中，写明了华为的员工应该怎么做：我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。质量是我们的自尊心。


    在“基本法”的最后，这样写道：我们要坚定不移地向第一、二代创业者学习。学习他们在思想上的艰苦奋斗精神，勇于向未知领域探索；学习他们的团队精神和坦荡的胸怀，坚持和不断完善我们公正合理的价值评价体系；学习他们强烈的进取精神和责任意识，勇于以高目标要求和鞭策自己；学习他们实事求是的精神，既具有哲学、社会学和历史学的眼界，又具有一丝不苟的工作态度。走向世界，实现我们的使命，是华为一代一代接班人矢志不渝的任务。

 人才，成败的关键

    爵以功为先后，官以能为次序。


    ——《史记》


    吏制就是人治，一个企业的兴衰，和人有绝大的关系。人才召进企业，如何留住人才，如何为我所用，这就是一个大问题。任正非在华为最困难的时候，他坚持一个近乎“共产主义”的理想——华为是大家的，人人股份制的推出，奠定了华为人才管理的基调。


    华为除了人人股份制，还有其他什么管理人才的好方法吗？


    以人为本的宝洁公司的前ceo理查德·杜普利说过如下的话：“即便你拿走了我所有的厂房、机器等固定资产，但只要把我的人留下来，十年以内我可以重造一个宝洁。”


    人才，21世纪最宝贵的就是人才。华为每年都会在一些重点大学召开招聘会。2005年，华为竟一下子招聘到一万多名新毕业的大学生。


    华为和一些小公司的人才管理机制完全不同。一些小公司匆忙地招来人后，直接上岗，发现不成，随即辞退。可是华为要打造自己的营销铁军，他们招到了新员工，主要有五大“绝招”，使这些刚刚走出校门的大学生脱胎换骨，成为市场上令对手胆寒的“狼性营销人才”。


    这五招分别是：第一招，塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。


    从学校招聘来的良才，首先要使他们了解华为，并在头脑中融入华为“狼性文化”的价值观。他们经过上岗培训、岗中培训、下岗培训等一系列“魔鬼培训”后，最终成脱胎换骨的“狼性队伍”。


    “销售是一段刻骨铭心的经历。没有做过销售的人生是不完整的。”华为市场人员经常将这句话挂在嘴边。


    1999年，华为的一支销售队伍进入山东省菏泽地区，这里早已是朗讯和西门子的天下，年轻的华为公司甚至连电信局的门都进不去。头两个月，华为销售人员打着解决华为电源问题的旗号，设法和客户接上头，除了搞好关系，绝口不提销售。几个月以后，华为分批将局方从中层到基层50多名相关人员，全都请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。奖励和升职，也随后落到这支销售队伍中的有功人员身上。


    1994年，中科大少年班毕业的李一男来到华为，他在第二天即被提拔成工程师，2个星期后晋升主任工程师，半年后任中研部副总经理，一年后升任中研部总经理。次年，23岁的李一男成为公司最年轻的副总裁。火箭般的提升速度，说明了华为重视人才，尊重人才，以及对人才的渴望。


    还有一个清华大学的博士，他在1998年进入华为后，本来他还盘算着自己会被充实到研究室，或者其他研究部门。没想到上班的第一天便被派往生产的第一线，一线的领导根本没有拿他当博士对待，让他干起了生产电磁元这种小零件的普通工作。


    电磁元结构简单，只是电信行业极其平常的一种配件。可是这位清华博士硬着头皮一接触电磁元，却发现这种零件虽小，但却存在着一个久攻不破的技术障碍。


    当时，华为公司生产的电磁元因为质量不稳定，曾经造成过客户的系统瘫痪。这位清华博士经过仔细研究，终于找出了电磁元的毛病所在。经过更新改进后，华为以后生产的电磁元再也没出过故障，这个清华的博士也顺利得到了提升的机会。


    在华为，文凭从进厂的那一刻就被清零，博士和普通工人机会均等，只要肯努力，不用拍领导马屁，也会得到提升。而末位淘汰制，就是对那些不安心工作、工作成绩不佳的员工最好的“奖励”。


    华为对中层干部的管理也是非常有特色。简而言之，可分为选拔、轮岗和考察三个方面。


    华为“基本法”的起草人彭剑锋谈到华为的干部管理，曾经这样说道：“华为最大的特点就是干部能上能下，下了还能上。国内的企业就不一样了，你犯了错下来以后就永远也没有机会了！”


    华为有一个完整的干部选拔六大标准：


    一、具有敬业精神，对工作是否认真，改进了，还能改进吗？还能再改进吗？


    二、具有献身精神，不能斤斤计较。


    三、具有责任心和使命感，这将决定管理者是否能完全接受企业的文化，担负起企业发展的重担。


    四、管理者必须具有培养超越自己的接班人的意识，具有承受变革的素质，这是企业源源不断发展的动力。


    五、企业对候选的管理者要进行深入的了解与沟通。


    六、凡是没有基层管理经验，没有当过工人的，没有当过基层秘书和普通业务员的，一律不能提拔为管理层，哪怕是博士也不行。学历再高，如果没有实践经历，也不可能成为一个合格的管理者。


    华为公司在选拔干部的时候，从来不搞民主推荐、竞争上岗那一套，而是通过成熟的制度，严格的标准来选择干部。干部一旦通过华为公司严格的认证，便会公示半个月，让全体员工提意见，接下来是干部的适应期。在适应期，华为公司还会给新干部安排导师。适应期结束，有关部门和导师公认此人合格，这个干部才会转正。


    干部转正后，就需要去第一线，到能听到炮火声的地方展开工作。工作过一段时间后，华为会按照标准，继续考察合格的干部，凡是责任结果好，干出了成绩，品德也好的干部，都会得到提拔，反之，责任结果不好，品德也不好的干部，就会被清退。


    中国有句古话：流水不腐，户枢不蠹。这句话来形容“轮岗制”是再合适不过了。轮岗制是消除企业沉淀层、培养企业多面手、挖掘人才潜力、激励人才成长、消除内部腐败等的重要手段。经过实践证明，华为有许多高层干部，就是通过轮岗得到了锻炼，最后成为了华为核心的管理人才。


    任正非在华为大学干部高级研讨班上这样说：“我认为最好的干部是什么样的人呢？就是眼睛老盯着客户，盯着做事，屁股是对着我的，脚也是对着我的，他是千里马，跑快了，踢了我一脚，我认为这才是好干部，一天盯着做事的干部才是好干部，才是我们要挖掘出来的优秀干部，而不是那种会“做人”的干部。所以我们在中基层要重新修改我们的口号，要先学会做事，再学会做人……总之一句话，吃得苦中苦，方为人上人，在华为，你想投机没门儿。”

 管理，创业的保障

    君子所审者三：一曰德不当其位；二曰功不当其禄；三曰能不当其官，此三本者，治乱之源也。


    ——《立政》


    华为的管理模式，非常有自己的特色。一开始的时候，它近乎是小作坊似的粗放管理，随着华为公司的扩大，管理就出现了滞后的现象，任正非这时候请进来了一位“洋师父”，他不惜截趾适履，学习这位“洋师父”的管理方法，而且他还发表讲话，说：“这套管理方法，五年之内不许变。”


    华为公司一开始的时候是一家名不见经传的小公司。公司一开始运作的时候，确实缺少指导思想。任正非是军人出身，他喜欢研读《毛泽东选集》，他不仅对毛主席的“农村包围城市”的战略非常欣赏，而且在华为公司的发展历程中，也得到了灵活的运用。


    华为的销售人员不去城市去乡镇，他们避实就虚，专挑那些跨国公司看不上眼的偏远地区去卖电信产品。华为公司那时的管理基本上是处在“华为是一群从青纱账里出来的土八路，还习惯于埋个地雷，端个炮楼的工作方法”！华为这种农民加手工作坊的创业方式，已经严重制约了华为公司的由小变大的第二次发展。


    华为公司早期用的是粗放的管理，任正非无非做对了三件事情，即：大搞研发、营销为重、降低成本。可是公司到了一定规模后，却出现了增产不征收的现象，任正非心里充满了困惑，华为公司的出路究竟在何方？


    华为公司由大变强，当它以“雄赳赳、气昂昂”的姿态奔赴海外开拓市场，参与国际化的竞争后，华为的管理体制必须要因势而变，努力与世界一流的企业接轨，否则华为公司无法形成一股强大的核心竞争力，没有强大的竞争力，又如何参与国际博弈，最终取得更大的胜利？


    任正非在《华为公司十大管理要点》中，这样写道：


    在管理改进中，一定要强调改进我们木板最短的那一块。为什么要解决短木板呢？公司从上到下都重视研发、营销，但不重视理货系统、中央收发系统、出纳系统、订单系统等很多系统，这些不被重视的系统就是短木板，前面干得再好，后面发不出货，还是等于没干。因此全公司一定要建立起统一的价值评价体系，统一的考评体系，才能使人员在内部流动和平衡成为可能。


    比如有人说我搞研发创新很厉害，但创新的价值如何体现？创新必须通过转化变成商品，才能产生价值。我们重视技术、重视营销，这一点我并不反对，但每一个链条都是很重要的。


    1993年，北京中关村的大街上。任正非去中关村办事，他身旁的同行者问他：“您怎么评价方正公司？”


    任正非答：“有技术，无管理。”


    方正公司是由北京大学于1986年投资创办，其电子排版系统正在快速终结着传统的汉字印刷技术，是诠释“创新”理念的典范企业之一。


    同行者又问：“联想呢？”


    任正非答：“有管理，无技术。”


    联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化科技公司。


    同行者继续问：“你怎么评价华为呢？”


    任正非脱口答道：“既无技术，又无管理。”


    任正非虽然有自谦的成分在里面，但华为公司的研发、销售、生产等部门，确实存在着诸如浪费、效率不高和资金利用率低等诸多问题。


    华为公司既然要向国外的大公司学习管理，那就应该向ibm学习，因为ibm不仅是“百年老店”，而且它是世界上除了政府之外，最复杂的机构之一。ibm历经岁月的洗礼和市场残酷的竞争，显示它不仅管理异常严谨，而且是全球化运作最为成熟的公司。


    华为早年的辉煌能否延续到21世纪，集团业务将如何实现整体转型，企业文化和机制还将如何再造，这都是任正非积极思考的问题，这也是华为需要向ibm学习的地方。


    1997年初，华为公司总裁任正非亲自给ibm的ceo彭明盛写信，希望效仿ibm的财务管理模式进行转型。华为需要的不是一般的财务咨询顾问，ibm公司自己的财务人员必须亲自参与其中。


    1997年7月，ibm邀请华为公司近10位财务相关人员坐飞机到美国总部进行了为期三天的访问，以了解其财务系统的情况。不久，华为公司就正式启动了ifs(集成财务转型)项目。与此同时，ibm正式把华为公司升级为事业部客户——在其全球几十家事业部客户中，华为是唯一一家中国企业。


    ibm不但为华为公司组建了一支由骨干组成的全球团队，还提供全方位的定制服务。该团队在组织架构上直接向美国总部汇报。


    1998年，华为公司为了保证这场变革成功，任正非特别制定了“先僵化，后优化，再固化”，即先僵化接受，再固化运用，后优化改良的方针。华为公司不乏it精英，他们思想活跃，有时候难免自以为是，在执行ibm这一套管理方法的时候，难免会对这套舶来的方法进行曲解和自由发挥。


    任正非在讲话中这样说：“在管理改进和学习西方先进的管理方面，我们的方针是‘削足适履’对系统先僵化、后优化、再固化。我们切忌产生中国版本、华为版本的幻想。我最痛恨‘聪明人’，认为自己多读了两本书就了不起，有些人还不了解业务流程是什么就去开流程处方，结果流程七疮八孔地老出问题。你们一定要明白ibm是怎么做的，学习人家的先进经验。我们通过培训、考试上岗，即使他认为自己比ibm还要厉害，不能通过考试也要下岗。我们让大家去穿‘美国鞋’，让美国顾问告诉我们‘美国鞋’是什么样子。至于到了中国后，‘鞋’是不是可以变一点，只有顾问有权力变，我们没有这个权力。创新一定要在理解的基础上创新。我们要把那些出风头的人从我们变革小组中请出去。”


    华为的员工主观能动性、团队合作精神、艰苦奋斗精神绝对不缺乏，可是华为的管理水平与国际同行差距太大。华为每年把销售收入的10%投入研发，但研发的效益仅仅是ibm的1/6。供应链方面，华为订单及时交货率只有50%，而国际领先公司为94%。


    任正非感慨：中国的问题是中国人“太聪明”，但因为无法用制度、流程、系统把这种个体的“聪明”规范起来，5000年都受穷。


    当年为了保证将ibm这套国际先进的管理体系不走样地移植到华为，任正非下了死命令：“5年之内不许任何改良，不允许适应本地特色，即使不合理也不许动。5年之后把国际上的系统用惯了，再进行局部改动；至于结构性改动，那是10年之后的事情。”


    ibm公司为华为设计的ipd和isc流程，更是华为流程国际化的标志，该流程是华为整体竞争力的源泉，也是华为走向全面国际化的体制保障。这两个流程的成功引进，是华为国际化进程中的一个里程碑。

 研发，前进的引擎

    跳芭蕾的女孩要有一双粗腿。


    ——任正非


    研发最新的产品，并不是最好的，研发更不是超越时代就是最佳的。真正的研发，必须要遵从市场的规律，倾听客户的声音，只有客户真正需要的，才是最好的产品。


    任正非循着这条路走下去，华为的研发变得不再是无本之木，无源之水。


    华为当年之所以能在众多做代理的小公司中脱颖而出，靠的就是研发这件“利器”。任正非当年孤注一掷地搞研发，即使借高利贷也矢志不渝。研发是华为公司赖以腾飞的一双翅膀。


    华为先是采用压强原理，在一段时间，集中所有人力物力，做好一件事情。任正非当时不惜将“所有的鸡蛋都放在一个篮子里”，近乎于“豪赌”的研发，终于使华为在程控电话交换机上取得了突破性发展。


    华为在程控电话交换机上赚取了第一桶金之后，任正飞便将华为下一步研发的目标定在了交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络、数据通信网络及无线终端产品之上。


    任正非同时还告诫华为的研发人员，要拿出“板凳要坐十年冷”的精神，才会出好成绩。在创新和研发上能够出类拔萃，确实可以使华为领先对手一步，在激烈的竞争市场上，能够成为领跑者和弄潮儿。但一些华为的研发人员好大喜功，认为只有更高的技术，更新的追求，才是研发的真正目标。


    对已成熟技术的继承是提高产品稳定和降低成本的关键——这一基本事实绝对不能忽视。站在前人的肩膀上，才能看的更高，望得更远。一味地追求创新，等待科研者的必将是市场无情的“劈面一掌”。


    一味追求研发创新，这不仅是思想错误，更是不成熟的表现。真正的客户需求才是华为研发的方向。真正的专家要走到一线，要倾听顾客的心声，要以顾客的需求作为自己研发的方向，只有研发和科研紧密地结合到一起，才能走出幼稚的误区，回归到研发的正路上来。


    任正非1998年在一次名为《全心全意对产品负责，全心全意为客户服务》的讲话中，这样说道：


    在我们华为公司，博士当工人已不是第一次，现在你们也不是最后一次。黄埔军校第一期学员不是最优秀的，延安抗大第一期学员也不最优秀的，最优秀的都是第四期。后来人比先行者更优秀，在于后来人是踏着先行者探索的足迹前进，更容易成功。


    ……


    我们永远不能停滞不前，永远不能沾沾自喜，认为今年的产品比去年的好的多了，就行了吗？今年我们发“中研部呆滞物料奖”，明年我们要把用户中心的飞机票，也打成一个个包，再发给中研人员做奖状，让他拿回家去对亲人说是自己得的浪费奖！华为公司实行低成本战略，其实我们的产品成本并不高，而是研发浪费太大！浪费就是马虎、不认认真真，我今天不想点一些人的名字，今天是一个很美好的时刻，不提那些不好的名字。


    我们如果不从做论文的那种马马虎虎、骗糊涂教授的方式转变过来，肯定是个很大问题，我希望大家高度注意到这一点。市场部今年应该说是对中研很客气的，能忍受就忍受，能抗住就抗住，抗不住才把矛盾推向公司，要飞机票，说是机器需要紧急修理，为什么那么紧急？就是中研产品不过硬。


    所以我们要真真实实地认识到我们所存在的问题，我们的最大问题就是上次在中研部提到的问题：幼稚，一定要反掉幼稚。我认为我们到下个世纪将不会幼稚，我们必须从现在开始就要反掉幼稚，如果我们能够在两三年之内构筑这方面管理上的进步，那么下个世纪我们将是大有希望的。


    未来三年，我们要抓住是中国国内市场大发展的大好时机，同时，我们也要大力开拓国际市场，这为每一位真正想努力发展的员工提供了难得机会，就看你努不努力，就看你是来真的还是来虚的，你来真的，你就一定会大有希望，希望寄托在你们身上！


    华为的研发人员除了对新老技术的兼收并蓄之外，发扬艰苦奋斗的“床垫精神”也必不可少。经过全体华为科研人员的努力，华为在2008年共提交了1737项pct国际专利申请，超过了第二大国际专利申请大户松下(日本)的1729项。


    截至2013年12月，华为在欧洲的专利数量已经达到7300项。2013年，我国发明专利授权量排名前十位的国内(不含港澳台)企业依次为：华为技术有限公司2251项、中国石油化工股份有限公司1627项、中兴通讯股份有限公司1448项。华为专利授权量名列中国企业的第一名。在未来移动通信核心技术lte专利方面，华为成为全球前三位的基本专利拥有者。


    华为有了自己核心的技术，就有了自己发展的原动力，而任正非要做的就是掌舵，他要评估科研创新的风险，掌握公司资金的流向，并为公司将来的发展方向掌舵。


    当初，华为不进入小灵通领域，而坚持投入巨资研发3g无线互联网技术不动摇。事实证明，任正非真的是赌对了。目前，华为已经成为全球最大的3g上网卡的供货商，根据著名咨询公司abi的统计数据，2008年，华为的3g上网卡产品在全球占了55%的份额，也就是说，只要有两个人在用3g上网卡，就用一个人用的是华为的产品。


    华为坚持二十几年如一日，坚持以不少于销售收入的10%费用和43%的员工，投入到研发工作当中去，其投入强度之高，资金之大，在国内实属第一。2001年，英特尔执行副总裁访问华为，当他听说华为的研发人员超过了一万人，他当时不由得大吃一惊：华为的研发人员，居然比英特尔这个视技术为生命的公司还要多。


    现在4g网络刚刚开始在国内崭露头角，华为就计划在2018年前投入多达6亿美元从事5g网络方面的研究。华为的目标是在5g网络中实现超过10gbps的传输速度，相当于万兆以太网。一旦这个目标实现，到时候，我国的网络才是真正地奔上了“高速公路”。


    2010年3月31日，任正非在华为官网发布了2009年年报，并在祝贺词中这样写道：“下一个十年，将是以物联网、移动宽带、云计算和家庭网络为代表的市场机遇！”


    移动宽带是给便携设备(手机等移动设备)提供无线高速网络的宽带，而家庭网络则是互联网、电信网和广播电视网的三网合一，随着家庭网络技术的逐步成熟，一个人足不出户就可以看电影、看病、交流和炒股等等！


    最早的网络是固定互联网，离开了连接线，就不可能进入网络。后来，随着移动通讯的发展，出现了移动互联网。但不论移动的还是固定的互联网，都是人和人相连。第三代互联网是人和物相连，这个时候，互联网叫做物联网，在中国叫做传感网。


    举个例子，你可以在工作单位通过物联网让家庭厨房的电饭煲为你自动做饭，让空调为你调整室内温度。如果冰箱、电视等家用电器出现了问题，它们会自动将毛病通过物联网向厂家及时反映，做到大病早发现，小病防患于未然。


    云计算的解释是多种多样的，其中最权威的解释是：通过网络提供可伸缩的廉价的分布式计算能力。


    用任正非的好懂一些的话来说：让世界上所有的人，就像用电一样，享用(云计算)信息的应用与服务。这其中包含了云物联、云存储、云安全和云游戏等方面的服务。


    任正非认为：“世界是在变化的，永远没有精致完美，根本不可能存在完美，追求完美就会陷入到低端的事物主义，越做越糊涂，把事情僵化了。做得精致完美，就会变成小脚女人，怎么冲锋打仗？以前我认为跳芭蕾的女孩是苗条的，其实是粗腿，很有力量的，脚很大的，是以大为美。华为为什么能够超越西方公司？就是不追求完美，不追求精致。”


    华为早早地在为这些新技术做了科研储备，相信在电信大发展的将来，华为人一定能成为脚穿“飞鞋”的国际电信市场的新一代领跑者——“赫尔墨斯”……

 8 华为存在的问题

    知耻而后勇。


    ——《礼记》


    一块光洁无瑕的美玉，放在高倍的扩大镜下，你就会发现，玉石的表面布满了细小的裂纹和疵点。


    不管多好的企业，都会有这样那样的毛病，华为作为一家拥有15万员工的电信跨国企业，它在成长和发展过程中，也有自身的缺点和诸多的问题。


    低价竞争，不惜血本占领市场究竟是对是错？这样做下去，是否能有持久性？


    西方国家经常会戴着有色眼镜来封堵华为等中国公司，在这种不利的局面之下，华为又将如何突出重围？


    艰苦奋斗的“垫子文化”、“狼性文化”又是否能得到80后、90后的认同？华为的研发出路，华为不上市与接班人的迷局，都让人对华为这家“神秘”的企业，投去了探寻的眼眸。


    “秦人不暇自哀，而后人哀之，后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也！”——为了不让华为出现太大的经营漏洞，确实有尽早发现错误并做出及时改正的必要。


    因为华为不仅仅是任正非的华为，他还是全体华为人的华为，他更是民族的华为，世界的华为！

 低价，互打七伤拳

    竞争可能是建设性的，也可以是破坏性的。


    ——马歇尔


    既入商海，就不怕竞争，但怎么竞争，恐怕有一千个老板，就会有一千个答案。华为为了攻城略地，他们不惜低价开路，以至于很多外商开招标会，都喜欢将华为和中兴这一对老“对手”请去共同参加招标。招标方的目的很明显，他们想借助两家的“矛盾”，以取得招标市场最低的价格。


    低价竞争可以解一时之饥，但却无法管一世之饱。华为的低价竞争政策，真的能够长久地坚持下去吗？


    纵观全球商界，奔驰和宝马，肯德基和麦当劳，波音和空客等等，这些都是世界上有名的冤家对头。


    既生瑜又生亮，一山容不下二虎，“中兴与华为”这一对同处深圳，分别为我国电信行业排名第一、第二的企业，他们的竞争就自然不可避免了。


    有一帽很有意思的漫画，画得就是这两家公司目前所处的竞争状态：“华为狼”和“中兴牛”站在同一个擂台上，牵扯着一根被绷得紧紧的绳子在较力。在国内外的市场上，谁胜谁负，一时间半刻还真的看不出结果。


    自1996年开始，随着华为和中兴在电信市场上的产品全线铺开后，他们的产品至少有70%是重合的。为了抢占市场份额，一时间，这对同城的“兄弟”公司为取得优势，不惜用尽各种手段。


    华为和中兴在竞争中为了取得对方第一手资料，不惜互派“商业间谍”，往往一方刚开完高层的决策会议，会议资料就会在第一时间传到对方总裁的邮箱中。


    而那一场场针锋相对、硝烟四起的价格大战，更是让人紧张得喘不上气来。华为和中兴公司在一次次招标战中，你报的标价低，我比你报的还要低，你敢“零报价”，我就敢赔钱外带赠送。


    1998年，在湖南、河南两省的交换机投标会上，华为递交了一份特别的标书。在这份标书上，华为将自己的产品同中兴的产品进行了详细对比，并委婉表示华为在性能上远优于中兴。不过令任正非始料未及的是，在投标会的第二天，中兴如法炮制、以牙还牙，全面更换了一份打击华为的标书，最后抢得大额度订单。


    随后，华为和中兴分别起诉，将对方告上了法庭，虽然结果是“各打五十大板”，但这种相互起诉对方的事情，在中兴和华为之间一直也没有停止过。


    2011年4月末，继华为在德国、法国和匈牙利起诉中兴通讯侵犯其专利权之后。仅过去20个小时，中兴通讯随即发出声明，声称其已在国内对华为提起了反诉讼，指控其侵犯了中兴在lte方面的专利。华为和中兴的官司从国内打到了国外，这种官司的最后判决，往往是“你丢一城，我失一地”，频频的内斗，不仅耗时，而且耗力，低价竞争虽然可以收到立竿见影的市场效果，但这种竞争往往只是在打“七伤拳”，虽然伤了敌人，但自己也同时受到了伤害。


    低价竞争，不能持久，绝不利于一个企业的正常发展和壮大。华为中兴之战什么时候能停下来，这真是一个让人无法回答的话题。在国外的许多招标会上，很多招标方都喜欢将华为和中兴一起请到招标现场，让他们互为压价，招标方好从中渔利。从这一点上，这两家国内数一数二的电信企业，也许就能悟出不少的东西来！


    华为在拓展海外市场的时候，任正非已经明白了这一点，他曾经这样说：“在海外市场的拓展上，我们强调不打价格战，要与友商共存双赢，不扰乱市场，以免西方公司群起而攻之！”

 设限，遏制你崛起

    得道者多助，失道者寡助。


    ——《孟子》


    十年的商业布局，却不敌外国政府打击华为的一纸文件。任正非不甘心这样被边缘化，华为也不可能就这样轻易失败。


    华为“登陆”印度和美国的电信市场，谁成想困难重重。华为极富竞争力的网络，已经威胁到这些国家电信集团的利益。西方的一些政客以国家安全为由，对华为公司做出了各种莫名其妙的限制。


    华为公司如何在国际舞台上展示自己，如何取得竞争对手的相信，任正非真的还有很多的工作要做。


    西方国家对伊朗石油禁运和经济制裁等措施已经实施了多年。双方较力，原本不应该影响到华为，但很多出口到伊朗的华为民用电信产品，在西方某些神经敏感的政客看来，都可以应用于军事。举个例子来说，华为一根普通的民用光纤线路出口到了伊朗，如果这根光纤线路被军方用来传播情报，那就叫军用了。


    2011年12月9日，华为为了避嫌，他们在一份声明中宣称：“由于伊朗日益复杂的形势，公司将主动限制伊朗业务的发展，不再寻求新客户并限制与现有客户的业务往来。”这一份声明等于断送了华为在伊朗的市场，其损失至少也在上亿元。


    任正非曾跟随国家高层领导访问古巴，华为公司的销售人员趁此机会和古巴的电信营运商签订了一个3.1亿美金的框架合同。但古巴是美国的禁运国，爱立信因违反美国对古巴的出口限制，刚刚被罚175万美元。在这种的形势下，华为是否能对古巴执行合同，还真的令人很费思考。华为执行合同后，会不会引来美国进一步的处罚？


    2012年3月，澳大利亚政府的一纸禁令，让该国360亿澳元的国家宽带投资项目彻底与华为公司无缘，接踵而至的加拿大、印度、甚至菲律宾、印尼等国家，也开始拿国家安全说事。在这样的背景下，国外那些国家的宽带项目作为该国安全的核心工程，华为染指其中的难度正呈几何倍数般地增加。


    华为在澳大利亚的发展受挫后。任正非为了改善与澳大利亚政府的关系，他除了让当地的华为雇员积极参加一系列公益活动之外，任正非还煞费苦心，聘请澳大利亚退役海军少将劳德担任华为澳大利亚董事会董事长。


    2012年4月，澳大利亚女总理吉拉德访问北京，华为派出了董事长孙亚芳与其展开了高层公关。事后，华为澳大利亚公司与公共事务总监米切尔称：(孙亚芳)与吉拉德总理的会晤证明是一次成果丰硕的对话。


    澳大利亚董事长劳德随后在国家记者俱乐部发表演说：华为公司建议成立澳大利亚网络安全评估中心，以防止澳大利亚基建项目遭受网络攻击。华为愿意为澳国政府提供了解整个华为软件源代码和设备的途径，并不设置任何限制。


    任正非在庆祝澳大利亚董事会成立一周年的时候，访问澳大利亚，并强调华为在澳大利亚的营收将全部被用作本地再投资。


    也许华为公司经过如此一番积极的运作，登陆澳大利亚只是迟早的事情。但面对美国这个电信业最兴旺的大市场，华为却被美国政府以威胁国家安全为由，设置种种限制，致使华为在美国的经营连连受阻。


    任正非在大洋洲与欧洲的许多国家，一座城市一座城市地开拓着自己的市场，任正非就等于一颗颗地布下自己的“棋子”。随着美国周边的国家被华为用产品一个国家一个国家地拿下，美国这个世界上最大的电信市场已经深陷在华为产品的包围圈之中。下围棋有一句口诀，叫“宁失一子，不失一势”。


    任何人也无法和形势抗争，大势一至，任何国家、任何市场的大门也会洞开。西方人对华为的成见必然会被打破，也许在不久的将来，美国电信市场这块最难啃的“骨头”就会被华为烹制成一道美味可口、中西合璧的“大菜”。


    任正非在2010年说：“华为不能再做‘黑寡妇’，要和友商合作共赢，共谋发展。”相信随着我国国力的不断增强，这一天迟早会到来！

 文化，是否能认同

    精神的浩瀚，想象的活跃，心灵的勤奋，就是天才。


    ——狄德罗


    华为的“垫子文化”和“狼性文化”绝对不是一天能够建立起来的。华为公司一路跋涉了二十多年，这种由60后和70后两代老员工创建起来的企业文化，又是否能得到80后和90后这两代年轻员工的认同和理解？


    华为公司这两种文化一旦漂洋过海，会不会产生水土不服的问题？如何让华为的年轻员工认同华为的企业文化，这确实是一件不容易的事情。


    华为的“垫子文化”和“狼性文化”，在让人赞赏的同时，也是最让人诟病的两个问题。


    这两种文化产生于上世纪80年代。那个时代的创业者骨子里绝对不缺艰苦奋斗的基因。而现在的年轻人有不少都是“草莓族”，这些80年代、90年代出生的年轻人，就像草莓一样，尽管表面上看起来光鲜亮丽，但却承受不了挫折，一碰即烂，不善于团队合作，主动性及积极性均较上一代差了很多。


    二三十年前产生的文化，放在21世纪的年轻人身上是否合适？他们是否认同？华为的薪水和奖金之高，是业内共识的，但是每年辞职的员工也是居高不下。为什么这些人在华为干了几年后，就选择了毅然离开？


    “垫子文化”和“狼性文化”本是华为成功的魂和魄，华为现在是国内第一，世界第二大电信供应商，华为的成功，可以说这两种文化居功至伟。


    任何事物都是双刃剑，文化也是如此，一旦使用不正确，最先伤的人往往是自己。


    2006年5月28日晚，中山大学附属第三医院，25岁的胡新宇因病毒性脑炎死亡。社会舆论和媒体的报道都对胡新宇是否为过劳死争论个不休，同时，社会上的声音对华为的企业文化也是越来越不认同。


    2008年2月26日，成都研究所员工李栋兵被发现坠楼，经120现场抢救无效死亡。2008年3月6日，华为深圳员工张立国从食堂三层跃下自杀。不到10天的时间，两个鲜活的生命就这样不辞而别，社会媒体纷纷报道，指责华为的企业文化缺少对员工的关爱。


    华为员工坠楼绝对不是偶然事件，也绝不是一句“个人原因”就可以完全解释清楚的。“床垫文化”、“狼性文化”在企业的发展初期，确实能起到团结队伍、开拓市场和增加企业竞争力等作用。可是随着企业的扩大、人员的增加，“狼性文化”本身不安定的因素，对自身、对企业反啮的劣根，就日益凸显了出来。


    华为公司接连发生两起员工跳楼事件后，复旦大学教授顾晓鸣发表文章：争论之外，华为事件应该引发整个行业内企业文化发展路在何方的集体反思……


    《人民日报》为此现象发表评论员文章，标题是《华为文化缺乏快乐，不要成为单足巨人》。文章中写道，据说这家企业的老板“百思不得其解”：我给员工的待遇相当优厚，宿舍、办公环境都像花园一样，连国外同行看了都不得不称道，可员工这是咋了？作者发出疑问：“这样优秀的企业，员工心理为何如此脆弱？”答案是企业缺少了快乐文化。


    文章举例说，深谙中国文化精髓的毛泽东在延安给抗大题词时，写下“团结、紧张、严肃”的同时，并没有忘记最后两个字：“活泼”。其实这两个字也是以人为本、注重心灵关怀的最好诠释。


    做企业就是做人。国内有一家著名的冰箱企业，就有员工把企业戏称为“第二监狱”。一家企业，经过差不多整整一代员工的拼搏甚至牺牲，才得以使企业逐步发展壮大了起来，这时，企业家有必要调整一下并不适合当前阶段的企业文化。能让员工既积极努力，又快乐轻松活泼地工作和生活，这样的企业才不至于出问题，才更有利于企业和谐发展。


    华为迅速、妥善地解决了跳楼事件后，并于2008年成立“员工健康与安全保障委员会”，由公司主要负责人担任“首席健康官”，华为公司将员工健康与安全放在首位，并形成了一整套保障机制。


    华为为解除员工的后顾之忧，不惜花巨资为全体员工构筑起包括社会保险、商业保险的双重保险保障体系。仅2011年，公司为全体员工在保障方面支出45.34亿元人民币。


    而华为“基本法”的确立，也是华为由狼变狮的一个开始。华为公司开始拓展海外市场后，任正非也是一再叮嘱员工，要和友商合作共赢，不要做搅局者。


    华为公司对那些前线竞争投标、高强度作业的员工，也做出了劳逸结合的安排。他们在工作一段时间后，可以短时间到海滨度假，放松精神，费用由公司全额买单。对于一些压力过大，身体不好的员工，可以临时到五星级酒店进行减压和缓冲，以利明日再战。


    任正非在他的《2008华为社会责任报告》中指出：华为首次设立首席员工健康与安全官，目的是进一步完善员工保障与职业健康计划……华为公司总的来说是个内部很宽容的公司，不像社会上想的那样。有些误解的人，主要是不了解我们，我也是可以理解的。

 出路，究竟在何方

    把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。


    ——比尔·盖茨


    研发成就了华为。华为公司一开始的时候，只是一家名不见经传的小公司，经过逆势而上的研发，华为公司有了自己的产品，这才能一步步发展壮大。


    随着21世纪的头10年已经过去，华为能否在未来的云计算、物联网和移动网络等领域不再受制于人，而是领跑世界呢？


    华为公司一开始做的是代销交换机的生意，任正非靠代销赚取了第一桶金之后，这才走上了研发之路。一开始的时候，华为的研发也少不了借鉴，正如毛主席所说——把别人的经验变成自己的，他的本事就大了。


    任正非也曾经多次说：“三天不学习，赶不上爱立信。”


    2009年，当华为的pct专利申请排名全球第一时，任正非依然在讲：“华为没有多少创新，更多是站在巨人的肩膀上成长。相当重要的原因是华为认识到自身资源的有限性，只有向自己的西方同行学习才能实现技术的进步和突破。所谓创新也应该是适度的，而不是超出了自身的资源把握能力的！”


    任正非认为，人类几千年历史形成了大量的文明和知识，为什么不可以讲点拿来主义呢？


    华为随着科研的进步，企业也在一天天的壮大。在1997年之前，思科公司几乎占领了中国100%的路由器市场、60%以上的交换机市场。随着华为公司的崛起，思科的路由器市场正一点点被华为公司蚕食。思科面对电信业中杀出的黑马，它终于拿起了最“拿手”的一招——告你侵权。


    思科在华为到美国开拓国际市场的时候，该公司在马歇尔联邦法院对华为进行了iso源代码、技术文件、命令行接口、专利权等四份起诉。


    虽然这次令人瞩目的国际官司华为并没有败诉，但思科还是达到了让华为停止在美国销售quidway路由器的目的。事实上，这也是华为对强大对手的挑衅做出了一次无奈的妥协。


    曾遭摩托罗拉诉讼pctel的创业人成建中说：“知识产权是美国很普遍的商业竞争手段，当大公司看见小公司对自己的业务产生威胁，总会采取法律途径，控告小公司侵犯专利权。一旦小公司输掉官司，付出一大笔赔偿金后，也就基本上无力竞争了，即使没有输掉官司，面对缠手的官司，小公司业务被拖几年也是元气大伤。”


    华为面对这种“商业迫害”，为什么显得有些反击无力？究其深层原因，还是自主性知识产权的问题，因为华为专利虽多，但还是没有掌握互联网的操作系统iso标准。


    iso标准是指由国际标准化组织制订的标准。根据该组织章程，每个国家只能有一个最有代表性的标准化团体作为其成员并参加iso活动。而互联网的ios标准就被这个行业最突出的贡献者——思科牢牢掌握着。


    华为申请的专利数量已经在国内企业中遥遥领先了，但华为的大部分专利和技术还是一种基于ios标准之上的应用型技术，无论是在互联网标准、3g标准、光网络标准还是其他更广泛的标准方面，华为还没有太多的发言权。换句更通俗一点的话说：思科掌握的是专利“树”的“树根”那部分，而华为的专利则是“树干”和“树枝”那部分。


    思科内部就曾经骄傲地宣称：“如果我们停止了前进，华为就会找不到方向。”


    相信这种状况随着物联网、云计算和移动网络等时代的到来以及华为公司的不断壮大，必将有所改变。华为研发也应该专注一些“树根”的专利，改变目前这种不利的局面。

 不上市，传位给何人

    因循二字，从来误尽英雄。


    ——韩愈


    “上市!”很多老板都想将自己的公司上市，他们为了上市，几乎削尖了脑袋，想尽了办法。可是华为公司却根本不为上市所动，他们为什么不上市，这真是让人猜不透的一个迷局。


    2014年，任正非已经是一位70岁的老人，他的身体健康情况已经大不如前。如果任正非退休，华为公司的接班人又会是谁？对于中国最大的一家民企来说，这个话题确实是够敏感！


    华为是一家民营企业，一开始的时候，华为靠着股东们凑来的两万元起家。随着任正非一边经营，一边搞研发，一个中国民营企业的通病就出现在他的面前，那就是——缺钱。


    任正非为了筹集资金，便开始发行内部股票。任正非当时的设计是，只要在华为努力工作的员工，便有权利分得股票，员工们持有股票后，就是华为的股东，他们的切身利益就会和华为公司休戚与共，息息相关。


    在华为的员工中，流传着这样一句话：工资看岗位，奖金看业绩，而股票看忠诚。在华为一些老员工的收入中，工资只占全部收入的一小部分，最重要的收入是得自股票的红利。


    股票为华为的员工带来大笔收入的同时，华为的员工为了购买本公司的内部股票，甚至不惜欠款借贷。这就出现了这样一种现象，如果你想在华为分得更多的股票红利，那么你必须好好干，只有赚来更多的钱，才能购得华为的内部股票，才能分得更多的红利……红利到手后，接着又是一圈循环。


    华为为了更快发展，还曾经设立过一个职工的内部银行，可是后来由于国家的明令禁止，中途撤销了。


    其实，华为有一个可以迅速融来大笔资金的方法，那就是上市。可是任正非却说：“华为5～10年内一定不会上市！”


    任正非的女儿孟晚舟为了应对社会上对华为内部股权不透明的疑问，她对媒体承诺说：“华为将尽快开放‘黑房子’，邀请外界查看代表员工持股的‘华为工会’的持股名册。”


    2013年年底，任正非写了一篇名为《华为要做追上特斯拉的大乌龟》的内部讲话：古时候有个寓言，兔子和乌龟赛跑，兔子因为有先天优势，跑得快，不时在中间喝个下午茶，在草地上小憩一会啊！结果让乌龟超过去了。华为就是一只大乌龟，二十五年来，爬呀爬，全然没看见路两旁的鲜花，忘了经济这二十多年来一直在爬坡，许多人都成了富裕的阶层，而我们还在持续艰苦奋斗。爬呀爬……


    任正非的讲话引发了社会各界的热烈讨论。华为一直以来的“狼性文化”，现在以“乌龟”做比喻，甚至更有前华为员工激烈地指出：任正非的言论已经露怯了!


    任正非已经70岁，身体和精力已经大不如前。谁是未来华为的接班人，这个问题一直是困扰着华为的全体员工，也引发了媒体的强烈关注。


    华为从2011年开始实施轮值ceo制度，由胡厚崑、郭平、徐直军分别轮值，轮值期为半年，分别专注于不同的领域。设置轮值ceo的职务，任正非就是要淡化自己在华为的“英雄色彩”！


    在《父与子——ibm发家史》那本书中，有这样一个故事：ibm创始人老沃森一手创办了公司，但经营得风生水起的ibm公司就是不上市。当时有很多商界同仁问老沃森为何公司不上市，老沃森除了以种种理由推托之外，就是不正面回答这个敏感问题。


    老沃森的儿子小沃森加入ibm公司后，他从销售员做起，一点点，最后，小沃森接了父亲的班。四十多岁的小沃森大胆改革，然后带着ibm上市，并组织开发了几款新型计算机，一举奠定了ibm在计算机领域的霸主地位。小沃森声名大噪，威望树立之后，众人才恍然大悟——如果ibm先上市了，那么就是公众公司，老沃森让儿子继承大权，恐怕证券市场不答应。


    任正非的儿子任平已经长成，华为不上市，任正非是不是要将这个上市的机会留给儿子任平？


    任正非为了打消众人心中的疑虑，他随后在持股员工代表大会上发言：“公司不是我个人的，因此接班人不是我说了算，而是大家说了算……我的家人有四人在华为公司上班，但他们仅是一个职业经理人员，决不会进入接班人的序列。我对大家讲清楚是为了少一些猜疑，以免浪费了你们的精力。”


    华为公司副董事长徐直军说：“华为的交接班是文化的交接班，制度的交接班，这些年一直在进行着，从没有停歇过……”

 9 任正非的八张脸

    我是谁？从哪来？到哪去？


    ——柏拉图


    横看成岭侧成峰，


    远近高低各不同。


    不识庐山真面目，


    只缘身在此山中。


    庐山是个什么形状？这个问题无法回答，任正非是个怎么样的人，恐怕一千个读者里面，就会有一千个答案。


    任正非脾气暴躁，可是他作为一个跨国公司的总裁，却很会变通。任正非在推销产品的时候，可以一掷千金，但平常的家居饮食，穿戴住宿，则是能省则省。


    任正非的肩膀上承担着责任，可是他在媒体眼中却低调得异常。有人说任正非更像一个“独裁者”，可是任正非也有温情的另外一面。


    如果看完任正非的八张面孔，读者的心中有了任正非的形象，那么恭喜你，你已经知道他是怎么样的一个人了；如果看完全书，你头脑中任正非的形象变得模糊，这更是非常不错的现象。毕竟人是最复杂的，而任正非则是一部厚厚的大书，值得我们仔细地研读。

 暴躁和变通

    人之初、性本善。


    ——《三字经》


    任正非对待华为的中高层干部，脾气火爆，可是他对待华为的员工，却亲如父兄。任正非遇到看不惯的事情，经常发火，可是他也有融汇变通的另外一面！


    军人出身的任正非以脾气暴躁闻名，他的“直接沟通”也许就是军旅文化的一种延续。华为的高层私下里说，能得到任总的表扬，那可是不太容易，但挨骂确实在“天天发生”。


    任正非与绝大多数军人一样，办事力求简单、果敢、不拖泥带水。有一次，任正非到杭州出差，顺便召开了办事处员工会议。可是会议一开始，任正非发现华为电器的人没有来，任正非桌子一拍怒道：“我跟你们说过多少遍了，开会一定要把华为电气的人叫来，不能因为把华为电气卖给艾默生了，收了人家的钱，就可以甩手不管了，我们还要把别人扶上马送一程！”


    办事处的邵主任解释，华为电器没有来，是因为他们正在搞培训，任正非说：“邵某某，我要通知公司降你500元工资，你有没有意见？”


    邵主任连忙说：“没意见，没意见。”


    任正非说：“没意见就赶快上来签字！”


    有一次，任正非开会，他对身边的常务副总裁郑宝用说：“郑宝用，一个人能顶一万个。”然后，他又指着另外一位副总裁说：“你，一万个才能顶一个。”


    任正非有一次在中层干部会议上，对华为财务总监说：“你的长进非常大。”这位总监还没来得及高兴，下半句就让他跌进了冰窟窿：“从特别差变成比较差！”


    华为原副总裁李玉琢回忆说，任正非的脾气很坏，是他见过的最为暴躁的人，常看到一些干部被他骂得狗血淋头。有一天晚上，任正非开会，一位干部递上了材料，可是却被任正非“啪”地一声将材料扔到地上，骂道：“你们都写了些什么玩意儿！”后来任正非又把鞋脱下来，光着脚，一边踩着资料，一边走来走去地骂，足足骂了半个小时。


    任正非的“直接沟通”风格也让其主持会议的效率极高，参加会议的人发言一般都是直奔主题。如果偶尔说出一些与议题无关的“废话”，任正非要么直接打断，要么就冲发言人说上一句“少放臭屁”。


    任正非身上有一些缺点，比如不容忍别人插话，即使跟官员在一起，有时也会突然发飙。华为公司的一位高层这样评价他：“老任单纯的一面和复杂的一面是两个极端，他的个性更像西方人，直言不讳，没那么多弯弯绕绕。他把一个人劈头盖脸骂完了，一小时后就忘了，打电话给人家说别的事……”


    任正非骂人，骂的主要是华为的中高层领导，在华为员工的眼里，任正非却是一个温和的长者。由于公司规模的扩大，电信业务全面向海外拓展，派往国外的员工越来越多。为此，任正非曾经把负责海外区域管理的负责人找来，吩咐道：“海外员工的业余生活很枯燥，买一批好的书籍和光碟给他们带去。”


    2005年冬天，一位员工出差回深圳，在机场巧遇任正非。这位员工本来只想当作没看见，没想到任总却主动走过来和他打招呼，问寒问暖，还开车把他先送回家，然后自己才开车回去，这一举动让员工很感动。


    任正非的成功，很大一部分是依靠他个人的“霸气”，但如果他知道自己错了，也会表现出知错则止的另外一面。


    华为公司有一次正在召开市场策略以及人力资源的相关会议，孙亚芳也在座。各位副总裁们正在讨论之中，突然任正非从外面走进来，不论三七二十一，站着就开始发表观点：“你们市场部选拔干部应该选那些有狼性的干部，比如说某某某(当时为办事处主任)，我认为这样的干部就不能晋升。”


    任正非话音刚落，孙亚芳就接着说：“老板，某某某不是你说得这样子的，你对他不了解，不能用这种眼光来看他。”任正非竟一时语塞，好像在串门一样转身就往外走，喃喃地说：“你们接着讨论吧。”


    如果任正非的霸道有一天转变成了王道，那么华为公司就更有蓬勃发展的希望了。

 大方与小气

    蓬生麻中，不扶而直；白沙在涅，与之俱黑。


    ——《劝学》


    金钱是一个好东西，有时候花钱就需要大手笔；而有时候花钱必须得精打细算。任正非身为华为的总裁，他的一举一动都是员工们效仿的对象。


    兵熊熊一个，将熊熊一窝。看看华为人如何花钱，我们也许就懂了赚钱的意义。


    任正非确实很大方。他的大方，可以让客户感到震撼。2000年，华为参加香港电信展，曾经邀请世界50多个国家的2000多名电信官员、运营商和代理商参加。


    2000多人参会往返，一律头等舱或者商务舱，住得全是五星级宾馆，临走，华为还拿一千多台笔记本电脑当礼物，送给了他们。这场电信展下来，华为共耗资2亿港元。这是华为第一次非常高调地在国际电信界展示自己的实力。事实证明，任正非的“出手阔绰”，也得到了高额回报。2000年以后，华为开始大举全球扩张，市场份额不断提升。


    2012年，华为赚了154亿元，任正非立刻拿出125亿元作为年终奖，15万华为员工人均年终奖可达8.33万元！


    华为有很多员工，他们遍布世界各地，华为为他们买的是美国aia的保险，华为每年为员工支付的各种保障费用大约是8个亿，华为的员工在海外有意外，可以有直升机送他们到认证的医院去抢救。


    华为派驻海外的员工，如果能工作满三年，拿回一百多万元基本不是什么问题。一名驻墨西哥的外派员工透露：“华为还会租用当地最安全、最好的公寓以提供员工住宿。另外，针对海外生活的苦闷和无聊，公司还特地买了乒乓球台，并拨专款从国内购买电影光碟。同时，对于已婚员工，公司还会为员工家属报销来回探亲机票，比如，到墨西哥来回就是1万2千人民币，这些华为都会给予报销。”


    任正非并非挥金如土的人。1996年3月，华为公司为了和南斯拉夫洽谈合资项目，任正非率领一个十多人的团队，入住贝尔格莱德的香格里拉酒店。他们订了一间总统套房，每天房费约2000美元。不过，房间并非任正非独享，而是大家一起打地铺休息。


    华为一位外派员工回忆说，1997年，任正非决定带他们几人去热带雨林旅游。大家出发前，一起去商店买旅游鞋，那名员工和同事选择了名牌耐克，而任正非左挑右选，选得却是最便宜的一款普通鞋。对于大家的不理解，任正非说：“我是来出差的，和你们长驻人员不一样，穿一次就扔掉了，不用买名牌的。”然而，旅游结束返回驻地后，这位员工却发现任在卫生间里用刷子刷洗那双鞋，以便带回深圳。


    任正非出身贫寒，他虽然经过努力，过得起任何一种奢侈的生活，但他自己一直保留着节约的传统。很多年以来，任正非一直开着10万元买的二手标致车，直到2000年才出于安全考虑换成了宝马，但他始终坚持自己开车不配司机。上行下效，华为高管开的车也并不奢华。


    华为内部流传过一个关于车的故事：有一年，任正非去巡视新疆办事处，当地办事处主任刻意租用豪华轿车来迎接老总，结果被臭骂一顿。任正非指着那位主任的鼻子说：“你只要派司机来就可以了，为什么还要亲自来迎接？现在你应该待的地方是客户的办公室！”


    有一次黄昏以后，任正非自己开车离开深圳，去200公里以外的山沟开会，恐怕换任何一个“富人”，都不敢这么做……


    有什么样的总裁，就有什么样的员工，华为人专找大排档吃饭。领导请客也是“小气”得很，找一家小馆子坐下，一盘水煮花生，一盘拍黄瓜，一人再来一碗炒河粉，最后，算是改善伙食，再上一盘回锅肉。


    这就是华为人请客或者聚会的常见菜单。

 责任和低调

    铁肩担道义。


    ——李大钊


    华为公司的员工面对sars肆虐、汶川地震和日本福岛核灾，表现出了惊人的勇敢。在他们心中，金钱和生命等并不重要，重要的是华为人肩膀上承担的社会责任。


    任正非很低调，低调可以让他远离媒体的骚扰，更专心于自己的工作！


    sars这个可怕的幽灵，最早出现在广东省佛山市，随着旅游、商贸的人群迅速扩散到了内地和香港，并由香港再扩散至越南、新加坡及加拿大的多伦多等地区。由于病者出现肺炎病征，中国媒体简称其为“非典”。


    非典期间，人们开始减少出门、减少会议，取而代之的是打电话、发邮件、开视频会议。


    香港和记、山西电信等电信部门，都相继采用华为视讯系统，并及时开通了视讯服务，既解决了sars患者与家人沟通的问题，也有效避免了sars的传播。


    在这个时期，通讯的顺畅显得尤为重要。任正非作为一个电信供货商，深知华为人应该承担的社会责任。他随即对全国各地的华为办事处做出了指示，那就是如客户有现场业务支持的需求时，华为一定要在保证员工身体健康、做好sars预防的基础上，为客户提供及时、优质的服务。


    华为的总部设在深圳，而广东是sars重灾区，这期间，很多外地客户对来自华为总部的支持人员心怀顾虑，但有些工作又不得不由深圳总部的专家完成。在这种情况下，华为就让员工提前10～15天抵达目的地，然后实施自我隔离。华为的周到细心消除了客户的顾虑，保证了网络问题的及时解决和通信的顺畅进行。


    在sars肆虐的非常时期，华为专业、快捷、热诚的服务，也为华为赢得了良好的口碑。


    2008年5月12日，四川省的汶川县发生里氏8.0级地震。地震造成了当地通信线路和移动基站的损坏，汶川县一下子变成了一座孤岛，县内的受灾情况传不出来，外面救灾的信息传不进去。


    华为公司面对急需恢复通信的情况，任正非急忙召集公司高层，开了一个备战会议，会议做出了两点紧急决定：一是发动华为的全体员工，为受灾地区捐款；二是向四川灾区各运营商赠送一批通讯器材。


    华为公司随后紧急行动了起来。该公司为灾区捐款500万，国内员工捐款1500万，国外员工捐款1000万。另捐价值一亿元人民币的电信设备。


    150名华为技术支持人员，他们在华为董事长孙亚芳、全球销售与服务总裁胡厚崑的带领下，从深圳坐飞机经重庆连夜奔赴成都。


    随后，4000部华为“待机王”手机空投至汶川。此手机是华为专为应对恶劣环境开发的机型，日常正常通话待机时间可至七至八天时间，耐压、耐摔和耐撞击，非常适合震区在救灾中使用。


    5月16日早上8点15分，抵达汶川的华为员工罗涛，在汶川开通了第一座基站。8点30分，第一个电话成功拨出。与此同时，在华为工程技术人员积极参与下，四川移动使用华为设备，在都江堰地区一连开通了5座基站。


    在汶川抗战救灾中，华为捐款捐设备，折合人民币在国内企业中名列第一，可是任正非却不许华为的员工接受媒体采访。他说：“救灾捐款不是作秀，有接受采访的时间，还不由老老实实地做一些抗震救灾的工作。”


    2011年，日本福岛核灾肆虐，在核辐射的恐怖威胁下，华为员工仍然展现了服务到底的精神，不仅没有因为危机而撤离，反而加派人手，在一天内就协助软银、e-mobile等客户抢通了3百多个基站。


    当时软银lte部门主管惊讶地问：“别家公司的人都跑掉了，你们为什么还在这里？”


    华为员工铿锵有力地回答：“只要客户还在，我们就一定在！”


    有一次，任正非坐飞机从北京机场直飞海外，飞机起飞12分钟后，开始剧烈地颠簸，几乎是直线式地向下俯冲。空姐紧急通知：飞机出现故障，正在返回途中……任正非旁边坐着他的太太和女儿，他看着崇山峻岭闪电般地从窗外掠过，只觉得冷汗从额头冒了出来。


    几分钟后，飞机终于安全降落在首都机场停机坪上，10多辆警车、消防车灯光闪烁，航空地勤人员正在做着抢险救援的准备工作。


    任正非这次安然脱险。可是10多天后，同样的空中惊魂又重复了一次。这次是发生在开罗飞往多哈的航班上。任正非突然间就感觉飞机忽上忽下，恐怖式地来回颠簸，他的心脏都提到了嗓子眼……飞机最后在开罗机场迫降成功。


    坐在候机楼的长椅上，任正非问同行者：“怕不怕？”


    对方答：“不怕！我经常在医院看到病人死亡，生命太脆弱了，要活在当下，活好每一天！”任正非本来想取消航班的，没想到遇到了难得的知音，于是，两个小时后，又换乘另一家航空公司的飞机，继续多哈之行……


    二十多年来，任正非平均每年有150天左右，要在飞机上度过。他除了乘坐飞机，二十多年来，他的手机24小时从不关机，而且不管是在国内国外，总是有电话必接。


    任正非从不接受中外媒体采访，被称为“中国最神秘的商人”，他曾经这样说过：在舆论面前，公司长期的做法就是一只把头埋在沙子里的鸵鸟……


    2013年5月8日，任正非终于在新西兰首次就其退休计划、中国人权等问题回答了少数记者提问，并讥讽了美国政客以“国家安全”为名排斥华为的保守与荒谬。这是他25年来第一次走到媒体面前，与媒体的记者面对面地进行交流。


    2013年11月25日，任正非又在巴黎见了法国媒体。《世界报》的记者问道：“您一生为人低调，媒体见得不多，为什么今天您这样做了？并且选择在法国？”


    任正非这样回答道：“我一贯不是一个低调的人，不然不可能鼓动十几万华为人。在家我平时都和小孩一起疯。家里念书的小孩经常和我聊天，我很乐意夸夸其谈。我并不是像外面媒体描述的低调的人。”


    任正非不仅推辞掉了工商联副主席和全国人大代表资格，而且很多荣誉都坚辞不受，这样一个低调的人，说自己不低调，大家都会莞尔一笑。


    不管高调的大商人还是低调的企业家，只要能为社会多做贡献，承担起普通人无法承担的责任，那么他就是一个处处受欢迎的成功者。

 独裁和温情

    我一生下来就开始哭泣，而每一天都表明我哭泣的原因。


    ——杰克·伦敦


    任正非带领着华为人奋力直追，终于超过了爱立信，成为了世界上第一大电信供货商。他承担着褒贬、非议，他面对着赞扬、中伤。他究竟是否“独裁”？他是否还有温情脉脉的一面？


    任正非——想要认识他，读懂他，必须要走近他……


    2007年9月底，华为共计7000多名工作满8年的老员工相继向公司请辞，辞职员工随后开始竞聘上岗，职位和待遇基本不变，唯一变化是再次签署的劳动合同和工龄。全部辞职员工可获得华为公司的赔偿，其金额总计高达10亿元。


    这就是当年轰动全国的“华为万人大辞职”事件，说起这件事情的起因，还得从华为的工号文化讲起。任正非是华为的001号，以后的工号，依次顺推，依照入职的时间，进行先后排序。


    华为的工号虽然有利于本公司的人力资源管理，但时间一长，也有很大的弊病，老员工不思进取，他们有的倚老卖老，即使不努力工作，单凭内部股票，就能获得不错的收益，这不仅严重打击了新员工的积极性，而且和华为公司倡导的“以奋斗者为本”的原则唱反调。


    这次“万人大辞职”，任正非便是发起者，他要求，是凡在华为工作超过8年的老员工，在2008年元旦之前，都必须办理主动辞职手续，竞聘后，再与公司签订一到三年的劳动合同。所有自愿离职的员工，将得到华为的一定补偿。废除现行工号制度，所有工号将重新排列。任正非首先以身作则，他辞职再竞聘上岗后，将不再是华为的001号。


    这一规定出台后，立刻遭到了媒体的“炮轰”，社会上的许多人士都认为，华为这是花大价钱“买断工龄”。


    华为对媒体的解释说：华为“万人大辞职事件”，旨在打破“小富即安”的思想，唤醒员工的“狼性”，有益于提升企业的竞争力。在任正非的坚持下，华为公司顶住了各方面的压力，这场“万人大辞职事件”，最后在2007年底圆满落下了帷幕。


    根据华为的通报，这次事件共涉及6687名高中级干部和员工，除38名员工自愿选择退休和病休。52名员工自愿离职，还有16名员工因末位淘汰被解除了工作关系之外，其他的员工和干部，全部重新签约上岗。


    一位首先离职后来又竞聘上岗的华为老员工得到了华为公司20万元的补偿款后，说：“好像大家都在拿华为竞聘返岗说事儿，到底好不好，只有我们亲自参与的职工最清楚！”


    华为要的是激活状态，在激烈的商业竞争面前，企业不能有沉淀层，华为公司通过这次大辞职，也给老员工上了一堂生动的教育课：倚老卖老或不思进取者，必将会被淘汰出局！


    早在2003年，任正非就曾经发出这样的慨叹：欧洲最终会毁于过度的福利文化……果然，危机先是从冰岛发轫，接着是西班牙、葡萄牙，然后是希腊、意大利。


    华为想要永葆青春，在电信的商海里立于不败之地，必须要“动”起来，要“拼”起来，要“work hard”(努力工作)起来！


    任正非铁腕的故事，举不胜举，但身为华为总裁的任正非，也是“食用人间烟火”的普通老人，他是妻子的丈夫，儿女的父亲，父母的儿子，他也有其温情的一面。


    例如乔布斯去世时，任正非的小女儿是“乔粉”，他抛开了自己的总裁的身份，以父亲的身份，陪小女儿默哀一分钟。


    任正非在《我的父亲母亲》一文中，这样写道：


    上世纪末最后一天，我总算良心发现，在公务结束之后，买了一张从北京去昆明的机票，去看看妈妈。买好机票后，我没有给她电话，我知道一打电话她一下午都会忙碌，不管多晚到达，都会给我做一些我小时候喜欢吃的东西。直到飞机起飞，我才告诉她，让她不要告诉别人，不要车来接，我自己打出租车回家，目的就是好好陪陪她。前几年我每年也去“麦加朝圣”，但一下飞机就给办事处接走了，说这个客户很重要要拜见一下，那个客户很重要要陪他们吃顿饭，忙来忙去，忙到上飞机时回家取行李，与父母匆匆一别。妈妈盼星星、盼月亮，盼唠唠家常，一次又一次地落空。他们总是说你工作重要，先工作，先工作。


    这里说的是1999年12月31日，任正非打算去昆明看望母亲。可是不幸的是，任母在去菜市场买菜回来的路上，遭遇到了车祸……任正非回到母亲身边没多久，母亲就去世了。而任正非的父亲也在1995年去世。


    任正非在接下来的文章中，悲痛万分地写道：


    我总认为母亲身体很好，还有时间。我身体不好，以及知识结构、智力跟不上时代，也将逐步退出历史舞台，总会有时间陪陪她的。没想到飞来横祸。回顾我自己已走过的历史，扪心自问，我一生无愧于祖国、无愧于人民，无愧于事业与员工，无愧于朋友，唯一有愧的是对不起父母，没条件时没有照顾他们，有条件时也没有照顾他们。我知道我的情况比绝大多数人要好，为了忘却纪念，也一吐为快。


    爸爸、妈妈，千声万声呼唤您们，千声万声唤不回。


    逝者已经逝去，活着的还要前行——


    任正非介绍自己的时候，他说自己是个宅男，下班就回家，不是读书就是看电视，看纪录片，看网络，他有一本非常喜欢的书，就是100多年前，出版家艾尔伯特·哈伯德写的《致加西亚的信》，这是一本企业培养职员敬业守则的必读书。


    他还曾经畅想自己的退休生活，他说自己一旦不再工作，必将开启一瓶香槟，开一家咖啡厅或餐厅，或者有一个自己的农场……


    2012年华为营收为353.6亿美元，爱立信为358亿美元。华为离全球最大通信设备商还有5亿美元的差距。


    爱立信在2013年春节期间，发布第四季及全年财报，其2013年全年销售额约为353亿美元。而华为在2013年的销售收入为2380亿～2400亿元人民币，约合393亿～396亿美元。


    华为首次在全年营收上击败爱立信，荣登全球第一大通讯设备商的宝座。爱立信全球总裁兼ceo卫翰思先生说：“我们很尊敬华为这样的对手。”


    华为中国区终端副总裁和cmo(市场总监)表示，如果说1g时代是摩托罗拉的天下，2g时代是诺基亚的时代，3g时代是苹果、三星的时代，那么在4g时代，一定是华为的天下。


    在网易财经频道上，有一篇文章曾经这样盛赞华为：如果没有华为，西伯利亚的居民就收不到信号，非洲乞力马扎罗火山的登山客无法找人求救，就连你到巴黎、伦敦、悉尼等地，一下飞机接通的信号，背后都是华为的基站，在默默地为您提供服务。8千米以上喜马拉雅山的珠峰，零下40c的北极、南极以及穷苦的非洲大地，都见得到华为的足迹。


    华为公司设在深圳龙岗区坂田街道的坂雪岗工业区占地20万平方米，是深圳规模最大的企业总部。任正非曾经说过：“林志玲很美，华为(厂区)为什么不可以很美呢？”华为公司经过精心修葺，已经变得绿树丛生，花草掩映，甚至园区中心还挖有一个风光旖旎的人工湖。


    走在这座花园——美丽的厂区，让人想不到的是，这里的“掌门人”任正非却外表谦和，身穿休闲西装，如果在路上遇到他，你只会把他当做一个普通的老者，他就是得过严重的抑郁症、糖尿病和还做过两次癌症手术的华为总裁任正非。


    任正非有一次在国际咨询会议上讲：“我个人与任何政府官员没有任何私交，与中国任何企业家没有往来，除了与柳传志、王石有过两次交往外，我的私人生活很痛苦，非常寂寞。和基层员工离得更远一些，为了公司能够平衡，我得忍受这种寂寞，忍受这种孤独……”


    任正非习惯“冰雪”，因为他生活在充满危机感的“冬天”，他为了华为的发展壮大，刻意“孤独”着，最终在国际的舞台上成就了“不败”的华为。


    任正非承载了太多的褒贬，同时也担负了太多的压力。为了我国电信业的稳步发展、逐渐壮大，不再受制于国外的跨国公司，为了在国际商业的舞台上挺起国人五千年的“中国梦”，他正在“穷经十年图破壁，鲲鹏振翅居伟功，欲酬壮志风霜苦，披荆斩棘兴华为”。

 主要参考资料

    ［1］任正非.我的父亲母亲.


    http：//manage.org/observe/showarticle.asp?articleid=23998.


    ［2］华为技术有限公司.《华为人》报［j］.华为人.


    ［3］曲智.任正非内部讲话：关键时，任正非说了什么［m］.1.北京:新世界出版社,2012.


    ［4］赵凡禹燕君.任正非正传［m］.1.武汉:华中科技大学出版社,2010.


    ［5］冠良.任正非管理思想大全集［m］.1.深圳:海天出版社,2011.


    ［6］周君藏.任正非这个人［m］.1.北京:中信出版社,2011.


    ［7］田涛吴春波.下一个倒下的会不会是华为［m］.1.北京:中信出版社,2012.


    ［8］余胜海.华为还能走多远［m］.1.北京:中国友谊出版公司,2013.


    ［9］张继辰文丽颜.解密华为成功基因丛书:华为的人力资源管理［m］.3.深圳:海天出版社,2012.


    ［10］王伟立李慧群.解密华为成功基因丛书:华为的管理模式［m］.3.深圳:海天出版社,2012.


    ［11］司辉著.解密华为成功基因丛书:华为的研发与创新［m］.1.深圳:海天出版社,2012.


    ［12］陈广赵海涛.华为的企业文化［m］.3.深圳:海天出版社,2012.


    ［13］余胜海.解密华为:中国制造的通信技术帝国［m］.1.北京:中信出版社,2011.