安雁此言一出,林振華震驚了。
長期以來,林振華一直覺得安雁就是一個不懂事的女孩子,唯一能夠讓他覺得可貴的,就是安雁在感情上對蘭武峰忠貞不渝。對於她的工作能力,林振華從來都不了解,也沒打算去了解。
前一段時間,聽說安雁想接手南京經銷處的工作,林振華多少有些擔心。他認為,安雁要麽是閑得慌,想找點事情做,要麽就是出於女主人的本姓,不放心周衛陽的工作。對於安雁能夠在經銷處發揮什麽作用,林振華一直都存著疑問,甚至還擔憂由於安雁的瞎指揮而導致經銷處的業務受損。
出於這樣的考慮,林振華曾經私下裏交代過周衛陽,如果因為安雁瞎指揮或者頭腦發熱而導致經銷處的業務受到了影響,周衛陽有義務及時向林振華報告,以便林振華親自出麵來協調。
在安雁接手工作之後,南京經銷處報告過來的消息,一直都非常不錯。周衛陽向林振華私下通報的消息也是如此,說安雁工作很積極,也很有成效,目前在南京市場上所發揮的作用,已經超過了周衛陽。
林振華對周衛陽的報告有些不太信任,覺得周衛陽是不是看在安雁孤兒寡母的份上,有意替她遮掩。他這次來,就是要親眼看看安雁到底幹得如何。
經銷處的新麵貌,讓林振華對安雁有了一些信心。最起碼,安雁也能做一個非常不錯的內部管理者,把經銷處的內務完全管起來。現在聽到安雁對於市場形勢的分析,以及她未來的打算,林振華驀然發現,眼前這個小姑娘的能量,遠比他估計的要大得多。
在1984年的中國,供求矛盾雙方轉換的跡象已經初露端倪。在此前,市場完全是由賣方主導的,誰手上擁有產品,根本不用發愁銷售的問題。但這一兩年來,形勢正在悄然地改變,賣方市場逐漸向買方市場過渡。林振華站在一個穿越者的角度,當然能夠看到,幾年後的中國市場,將是消費者主導的市場。但安雁能看出這一點,就完全是出於自己的悟姓了。
在買方市場的條件下,誰手裏掌握了消費者,誰就能夠獲得市場上的話語權。在整個銷售鏈條中,渠道的作用不斷上升,從而對利潤的分配權也不斷加大。到市場完全過剩的時代,生產企業隻能在整個銷售中拿到一個非常低的利潤,大量的利潤都會留在流通領域之中,在這個時候,如果你手裏有一家或者若幹家極具人氣的商店,那就相當於擁有了一棵搖錢樹了。
“雁子,我從前真是小看你了。”林振華嗬嗬笑著對安雁說道。
安雁從林振華的話裏聽出了肯定的意味,不由得也歡喜起來:“林哥,這麽說,你是支持我的意見了?”
林振華沒有直接回答,而是問道:“雁子,我先不說支持不支持,我想先聽聽看,你打算怎麽做這家商店。”
安雁道:“我的想法是這樣的,經銷處目前的業務還可以繼續維持下去,一直撐到撐不住為止。在這段時間裏,我們先買下一個店麵,開始直接麵向顧客進行銷售。產品方麵,我們不僅限於漢華廠的風扇和洗衣機,而是看顧客歡迎哪種產品以及哪個品牌,我們就找廠家和代理商去進這方麵的貨。
一開始的時候,我們的規模可以做得小一點,然後慢慢積累經驗,逐步擴大。等到有一定名氣的時候,我們再換一個更大一點的店麵,這樣逐漸發展起來,最後成為南京市最大的家電商店。”
“嗯,這個想法挺不錯。”林振華讚同道。
“那麽林哥是支持我了?”安雁問道。
“也支持,也不支持。”林振華搖搖頭,賣著關子道。
“什麽意思啊?林哥,你別跟我打啞謎好不好,我很笨的。”安雁問道,臉上現出了小女生的撒嬌表情。呆在潯陽的那幾個月裏,安雁一直都得到了林振華的照顧,使她在心裏把林振華當成了自己可以依靠的兄長。
林振華回頭望著周衛陽,問道:“衛陽,你的看法呢?”
周衛陽道:“安經理的這個想法,我也有幾分支持。但現在的一個問題是,我們的流動資金不足,如果開商店,恐怕有些困難。要開商店,必然會涉及到進貨、存貨。如果庫存太低,顧客想買的東西沒有貨,我們的信譽就會受到損害。如果庫存太高,擠占的資金又太多。現在市場上的機會多得很,把資金浪費在庫存裏,非常可惜。”
“這就是你反對雁子的計劃的原因嗎?”林振華問道。
周衛陽訥訥地說道:“我也不是反對,隻是在和安經理討論這個問題而已。老實說,我也覺得安經理的意見是對的,從長遠來看,做商店比做代理要強。”
林振華道:“看起來,你們考慮的問題已經非常全麵了,我也沒什麽可補充的。我隻有一個建議,那就是,你們不要開商店,你們應當開賣場。”
“賣場?什麽叫賣場?”安雁和周衛陽同時問道。
“雁子,你去過農貿菜市場吧?你想想看,農貿菜市場裏什麽菜都有,可是市場本身需要占用流動資金來建立庫存嗎?”林振華問道。
安雁沉吟了片刻,臉上現出了笑意:“林哥,我明白了,你是不是說,我們自己不去進貨,我們隻是提供一個場地讓別人來賣貨,然後我們從中分錢?這樣就根本不需要占用自己的流動資金去建立庫存了。”
“正是如此。”林振華道。
“太棒了!”周衛陽也喝彩道,“林經理,你這個想法真是太妙了!咱們隻是提供一個場地,然後讓別人來賣電器。這樣的話,不管哪個牌子都可以來,顧客的挑選餘地也就多了,而且他們隻要到這裏來,所有的品牌都可以看到,不用東奔西走地去比較。這樣大家也就願意來了。顧客多了,廠家也就更願意在我們這裏賣了。這就叫作……”
“良姓循環!”安雁替他補充道。
“對了,這就叫良姓循環。”周衛陽喜上眉梢,“這個想法如果能夠實現,整個南京市的家電銷售,都會被我們控製住了。”
安雁倒是很冷靜,她反駁道:“林哥,你這個想法固然很好,但我們一開始的時候,還沒有名氣,那些廠商憑什麽把東西擺到我們這裏來賣?如果沒有廠家來擺貨,我們最終還是不得不靠自己去進貨來銷售,這不又回到商店那個思路了?”
林振華笑著說道:“雁子,這件事如果讓別人來做,的確會像你說的那樣。因為大賣場這種東西,是個新生事物,廠商一下子還不能接受,他們肯定不會有興趣。但是,有你林哥在,這就是輕而易舉的事情了。”
“是嗎?林哥,你有什麽辦法?”安雁奇怪地問道。
林振華道:“雁子,你知不知道,我們漢華公司的五葉風扇和噴瀑式洗衣機,都是有專利的出口產品。現在全國有十幾個省的輕工部門都有我們的專利授權單位,而且在我們的專利約束下,他們還和漢華公司結成了戰略合作同盟關係。也就是說,我起碼在十幾個省的輕工係統是有自己的關係的。”
“你是說,你可以利用這些關係,請他們進駐我們的賣場?”安雁機敏地問道。
林振華道:“正是如此。進駐賣場,對於廠商來說,其實是一件好事,隻是他們一時還不能理解而已。如果我請他們作為友情讚助,指示他們在南京的代理商、經銷處等加入我們的賣場,我想這個麵子他們肯定是會給的。除了他們自己的產品之外,我還可以請他們幫忙邀請一下其他的廠商也來參與。咱們國家的家電生產,大部分都分布在這十幾個省,搞掂了他們,市麵上的家電品牌,基本就能占全了。”
“太好了!”安雁說道,“不用所有的品牌,隻要能夠有一半的品牌進駐我們的賣場,我們就能夠超過南京任何一家商店了。現在南京還沒有專門的家電商店,咱們如果能夠開出第一家來,一定能夠有轟動的效果的。”
“好,雁子,咱們說幹就幹。”林振華道,“你們兩位現在就可以開始著手安排這件事。賣場的麵積要足夠大,位置要比較好,最重要的是交通要方便。我負責給你們去聯係客戶,每種產品至少保證10個品牌進場。你們要把有關的規定、進場條件等等都考慮周全,省得曰後麻煩。”
“放心吧,林經理,安經理做這些可是非常專業的。”周衛陽道。
安雁也不謙虛地說道:“林哥,你就放心吧,這些東西我能寫出來。”
“對了,賣場得起個名字。名字要起得響亮,讓人便於記憶,這樣才能做出品牌來。”林振華提醒道。
周衛陽道:“這名字不是現成的嗎,就叫漢華電器吧?”
安雁搖搖頭道:“這不合適,漢華本身是做家電的,你一叫漢華,別的廠商肯定就不願意來了。”
周衛陽撓撓頭皮,說道:“這也對,要不,咱們就以地名來命名吧。你看,咱們這裏是江蘇南京,江蘇簡稱蘇,南京簡稱寧,咱們的電器商店,就叫蘇寧電器,怎麽樣?”
(未完待續)
長期以來,林振華一直覺得安雁就是一個不懂事的女孩子,唯一能夠讓他覺得可貴的,就是安雁在感情上對蘭武峰忠貞不渝。對於她的工作能力,林振華從來都不了解,也沒打算去了解。
前一段時間,聽說安雁想接手南京經銷處的工作,林振華多少有些擔心。他認為,安雁要麽是閑得慌,想找點事情做,要麽就是出於女主人的本姓,不放心周衛陽的工作。對於安雁能夠在經銷處發揮什麽作用,林振華一直都存著疑問,甚至還擔憂由於安雁的瞎指揮而導致經銷處的業務受損。
出於這樣的考慮,林振華曾經私下裏交代過周衛陽,如果因為安雁瞎指揮或者頭腦發熱而導致經銷處的業務受到了影響,周衛陽有義務及時向林振華報告,以便林振華親自出麵來協調。
在安雁接手工作之後,南京經銷處報告過來的消息,一直都非常不錯。周衛陽向林振華私下通報的消息也是如此,說安雁工作很積極,也很有成效,目前在南京市場上所發揮的作用,已經超過了周衛陽。
林振華對周衛陽的報告有些不太信任,覺得周衛陽是不是看在安雁孤兒寡母的份上,有意替她遮掩。他這次來,就是要親眼看看安雁到底幹得如何。
經銷處的新麵貌,讓林振華對安雁有了一些信心。最起碼,安雁也能做一個非常不錯的內部管理者,把經銷處的內務完全管起來。現在聽到安雁對於市場形勢的分析,以及她未來的打算,林振華驀然發現,眼前這個小姑娘的能量,遠比他估計的要大得多。
在1984年的中國,供求矛盾雙方轉換的跡象已經初露端倪。在此前,市場完全是由賣方主導的,誰手上擁有產品,根本不用發愁銷售的問題。但這一兩年來,形勢正在悄然地改變,賣方市場逐漸向買方市場過渡。林振華站在一個穿越者的角度,當然能夠看到,幾年後的中國市場,將是消費者主導的市場。但安雁能看出這一點,就完全是出於自己的悟姓了。
在買方市場的條件下,誰手裏掌握了消費者,誰就能夠獲得市場上的話語權。在整個銷售鏈條中,渠道的作用不斷上升,從而對利潤的分配權也不斷加大。到市場完全過剩的時代,生產企業隻能在整個銷售中拿到一個非常低的利潤,大量的利潤都會留在流通領域之中,在這個時候,如果你手裏有一家或者若幹家極具人氣的商店,那就相當於擁有了一棵搖錢樹了。
“雁子,我從前真是小看你了。”林振華嗬嗬笑著對安雁說道。
安雁從林振華的話裏聽出了肯定的意味,不由得也歡喜起來:“林哥,這麽說,你是支持我的意見了?”
林振華沒有直接回答,而是問道:“雁子,我先不說支持不支持,我想先聽聽看,你打算怎麽做這家商店。”
安雁道:“我的想法是這樣的,經銷處目前的業務還可以繼續維持下去,一直撐到撐不住為止。在這段時間裏,我們先買下一個店麵,開始直接麵向顧客進行銷售。產品方麵,我們不僅限於漢華廠的風扇和洗衣機,而是看顧客歡迎哪種產品以及哪個品牌,我們就找廠家和代理商去進這方麵的貨。
一開始的時候,我們的規模可以做得小一點,然後慢慢積累經驗,逐步擴大。等到有一定名氣的時候,我們再換一個更大一點的店麵,這樣逐漸發展起來,最後成為南京市最大的家電商店。”
“嗯,這個想法挺不錯。”林振華讚同道。
“那麽林哥是支持我了?”安雁問道。
“也支持,也不支持。”林振華搖搖頭,賣著關子道。
“什麽意思啊?林哥,你別跟我打啞謎好不好,我很笨的。”安雁問道,臉上現出了小女生的撒嬌表情。呆在潯陽的那幾個月裏,安雁一直都得到了林振華的照顧,使她在心裏把林振華當成了自己可以依靠的兄長。
林振華回頭望著周衛陽,問道:“衛陽,你的看法呢?”
周衛陽道:“安經理的這個想法,我也有幾分支持。但現在的一個問題是,我們的流動資金不足,如果開商店,恐怕有些困難。要開商店,必然會涉及到進貨、存貨。如果庫存太低,顧客想買的東西沒有貨,我們的信譽就會受到損害。如果庫存太高,擠占的資金又太多。現在市場上的機會多得很,把資金浪費在庫存裏,非常可惜。”
“這就是你反對雁子的計劃的原因嗎?”林振華問道。
周衛陽訥訥地說道:“我也不是反對,隻是在和安經理討論這個問題而已。老實說,我也覺得安經理的意見是對的,從長遠來看,做商店比做代理要強。”
林振華道:“看起來,你們考慮的問題已經非常全麵了,我也沒什麽可補充的。我隻有一個建議,那就是,你們不要開商店,你們應當開賣場。”
“賣場?什麽叫賣場?”安雁和周衛陽同時問道。
“雁子,你去過農貿菜市場吧?你想想看,農貿菜市場裏什麽菜都有,可是市場本身需要占用流動資金來建立庫存嗎?”林振華問道。
安雁沉吟了片刻,臉上現出了笑意:“林哥,我明白了,你是不是說,我們自己不去進貨,我們隻是提供一個場地讓別人來賣貨,然後我們從中分錢?這樣就根本不需要占用自己的流動資金去建立庫存了。”
“正是如此。”林振華道。
“太棒了!”周衛陽也喝彩道,“林經理,你這個想法真是太妙了!咱們隻是提供一個場地,然後讓別人來賣電器。這樣的話,不管哪個牌子都可以來,顧客的挑選餘地也就多了,而且他們隻要到這裏來,所有的品牌都可以看到,不用東奔西走地去比較。這樣大家也就願意來了。顧客多了,廠家也就更願意在我們這裏賣了。這就叫作……”
“良姓循環!”安雁替他補充道。
“對了,這就叫良姓循環。”周衛陽喜上眉梢,“這個想法如果能夠實現,整個南京市的家電銷售,都會被我們控製住了。”
安雁倒是很冷靜,她反駁道:“林哥,你這個想法固然很好,但我們一開始的時候,還沒有名氣,那些廠商憑什麽把東西擺到我們這裏來賣?如果沒有廠家來擺貨,我們最終還是不得不靠自己去進貨來銷售,這不又回到商店那個思路了?”
林振華笑著說道:“雁子,這件事如果讓別人來做,的確會像你說的那樣。因為大賣場這種東西,是個新生事物,廠商一下子還不能接受,他們肯定不會有興趣。但是,有你林哥在,這就是輕而易舉的事情了。”
“是嗎?林哥,你有什麽辦法?”安雁奇怪地問道。
林振華道:“雁子,你知不知道,我們漢華公司的五葉風扇和噴瀑式洗衣機,都是有專利的出口產品。現在全國有十幾個省的輕工部門都有我們的專利授權單位,而且在我們的專利約束下,他們還和漢華公司結成了戰略合作同盟關係。也就是說,我起碼在十幾個省的輕工係統是有自己的關係的。”
“你是說,你可以利用這些關係,請他們進駐我們的賣場?”安雁機敏地問道。
林振華道:“正是如此。進駐賣場,對於廠商來說,其實是一件好事,隻是他們一時還不能理解而已。如果我請他們作為友情讚助,指示他們在南京的代理商、經銷處等加入我們的賣場,我想這個麵子他們肯定是會給的。除了他們自己的產品之外,我還可以請他們幫忙邀請一下其他的廠商也來參與。咱們國家的家電生產,大部分都分布在這十幾個省,搞掂了他們,市麵上的家電品牌,基本就能占全了。”
“太好了!”安雁說道,“不用所有的品牌,隻要能夠有一半的品牌進駐我們的賣場,我們就能夠超過南京任何一家商店了。現在南京還沒有專門的家電商店,咱們如果能夠開出第一家來,一定能夠有轟動的效果的。”
“好,雁子,咱們說幹就幹。”林振華道,“你們兩位現在就可以開始著手安排這件事。賣場的麵積要足夠大,位置要比較好,最重要的是交通要方便。我負責給你們去聯係客戶,每種產品至少保證10個品牌進場。你們要把有關的規定、進場條件等等都考慮周全,省得曰後麻煩。”
“放心吧,林經理,安經理做這些可是非常專業的。”周衛陽道。
安雁也不謙虛地說道:“林哥,你就放心吧,這些東西我能寫出來。”
“對了,賣場得起個名字。名字要起得響亮,讓人便於記憶,這樣才能做出品牌來。”林振華提醒道。
周衛陽道:“這名字不是現成的嗎,就叫漢華電器吧?”
安雁搖搖頭道:“這不合適,漢華本身是做家電的,你一叫漢華,別的廠商肯定就不願意來了。”
周衛陽撓撓頭皮,說道:“這也對,要不,咱們就以地名來命名吧。你看,咱們這裏是江蘇南京,江蘇簡稱蘇,南京簡稱寧,咱們的電器商店,就叫蘇寧電器,怎麽樣?”
(未完待續)