你能夠贏得一位客戶的信任，就意味著贏得了250個人的信任；反之，如果你得罪了一位客戶，也就意味著你可能已經得罪了250個人。
◎先從善待客戶開始
如果你留意那些人緣好的家夥，就會發現一個普遍的共同點：他們不管對任何人都能做到一視同仁，特別是對於自己的業務關係。所謂業務關係，也就是你要從他們口袋中賺錢或者他們從你這裏分一杯羹的客戶。許多事實都告訴我們，對你的人脈拓展最為重要的那個人，往往不是你的朋友，而是平時跟你唇槍舌劍在談判桌上鬥智鬥勇的客戶。
美國的喬?吉拉德曾經連續12年平均每天銷售6輛汽車，這個紀錄至今無人能破。他憑什麽能做到這些？因為他是一個喜歡並擅長在客戶中拓展關係的人。有一次他參加一個葬禮，忽然發現了一個現象：每次參加葬禮的人數一般都是250人左右。他據此想到，在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
根據這個理論，他認為如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中隻要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖反應，就可能有500個人不願意和這個推銷員打交道了。相反，如果你能結交好一名客戶，很可能就同時擁有了他背後250個人的潛在人脈。
於是在這個原則的指導下，吉拉德馬上行動起來，他要將客戶視做自己最親近的人，予以最大程度的善待。比如在每年的1月，吉拉德都會自己掏錢，寄給他的客戶一封充滿喜慶氣氛的信函，下麵是一個簡單的署名：雪佛蘭轎車的喬?吉拉德敬上。到了2月，信函中寫的則是：祝您情人節快樂！以此類推，不管是3月、4月還是5月，每月他都寄出不同內容的卡片，讓客戶感受到他的誠意及對他們的尊敬。
善待客戶隻是為了賺錢嗎？不是的。吉拉德說：“我這樣推銷不是在推銷車，而是在推銷我自己。”他將自己塑造成一個在客戶眼中體貼入微的優質形象，所以他極其成功，堪稱世界上最偉大的推銷員。
如果你覺得外國人的環境與國內大不相同，或許沒有參考意義，那我們還可以來看一個發生在北京的真實案例。李小梅畢業後留在了北京的一家銀行工作，幾年後，她已經升任為該銀行一家分理處的總經理。從2008年的上半年開始，分理處的業務量明顯下降。作為總經理，她必須拿出應對辦法。為了改善這一局麵，她提出了一個要求：要做好工作，先學會做人。一言概之，就是將客戶視做朋友，而不是純粹的金錢關係。在客戶中交朋友，從而促進工作業績的提升。
這一年的7月，一位外地建築公司的老板有少量業務在分理處，通過櫃麵的交流，李小梅與他交上了朋友。在交談中，李小梅了解到他是江西人，剛來北京不久，人生地不熟，需要幫助的地方很多。所以，除了在業務工作上為他提供支持以外，李小梅還主動地做了一些分外的但卻是她力所能及的事情。同時還時常在節假日給他送些禮物，在生日送去蛋糕與鮮花，讓他體會到朋友間的真誠與溫馨。
有一天早上，李小梅見到這位老板匆匆忙忙地來到分理處，臉色也不太好，便主動詢問是不是發生了什麽事。他說是自己的愛人生病了，來取點兒錢去醫院。李小梅馬上幫他提取了現金，而且主動提出可以陪他愛人去看病，因為她正好有一個朋友在醫院工作，這樣有什麽問題都能夠方便處理。
這位老板自然十分感動，從此把李小梅當成了無話不談的好朋友，將自己每個月幾百萬的業務往來都放到了該分理處。不僅如此，他還介紹生意上的朋友把業務放到這裏來。李小梅通過與這些私人老板交朋友，拓展並穩定了一大群大客戶。很快，她就通過這種辦法，將分理處的業務提升了上去。
善待客戶對我們提出的要求，並不僅是讓你抓住優質的客戶資源不放手就可以了，除了工作上的努力之外，在私下的溝通接觸中，我們也要對客戶給予足夠的重視和體貼。所以我常在培訓課上對那些經理人講：“你可以失去一百個朋友，卻不能無緣無故地冷落一個客戶，因為你會付出更大的代價。”
許多在營銷第一線的從業者都有這樣一種經曆，當他們因為自己的不禮貌或者冷漠流失掉一個客戶後，往往隨即遇到更大的損失，開發新客戶也變得更難。其中的障礙並不在於產品的質量或者價格，而在於這名客戶被傷害的心理在他的關係群中得到了共鳴。你傷害的不是一名客戶，而是潛在的250個寶貴的關係。所以請盡量善待客戶。
1.?熱心體貼的工作服務
我們和客戶打交道最多的當然是在工作中。圍繞著產品質量、售後服務等各個環節，你的工作態度是否熱心體貼，讓他感到滿意，這是善待的基礎。如果你在和他談工作的時候，都無法做到及格，隻能做一錘子買賣，那麽有過這一次，下一次他就不來找你了，你又拿什麽去說服客戶幫你介紹新的關係呢？所以，客戶評價你這個人，首先會看他在工作中與你的合作是否愉快，其次才談得上你在私人領域的表現。
2.?無微不至的生活關切
在私下的場合，你給客戶留下了什麽樣的印象至關重要。有些人會犯下這方麵的錯誤。他們是事業上的強人，業務能力讓客戶稱讚不已，佩服得五體投地，但一到私人生活當中，他們的弱點就暴露無遺。比如酗酒、吹牛、暴躁等一係列缺點，讓人皺眉。這樣的表現，讓人根本無法放心，又怎麽會拿你當朋友，放心地將自己的人脈介紹給你呢？
針對這兩點，我們一定不能掉以輕心，務必做到內外統一，平衡自己的工作和生活，完善各方麵的品質，才能讓你在客戶麵前塑造一個比較好的形象，他才願意和你長久保持好的關係，並幫助你拓展人脈。
◎先從善待客戶開始
如果你留意那些人緣好的家夥，就會發現一個普遍的共同點：他們不管對任何人都能做到一視同仁，特別是對於自己的業務關係。所謂業務關係，也就是你要從他們口袋中賺錢或者他們從你這裏分一杯羹的客戶。許多事實都告訴我們，對你的人脈拓展最為重要的那個人，往往不是你的朋友，而是平時跟你唇槍舌劍在談判桌上鬥智鬥勇的客戶。
美國的喬?吉拉德曾經連續12年平均每天銷售6輛汽車，這個紀錄至今無人能破。他憑什麽能做到這些？因為他是一個喜歡並擅長在客戶中拓展關係的人。有一次他參加一個葬禮，忽然發現了一個現象：每次參加葬禮的人數一般都是250人左右。他據此想到，在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
根據這個理論，他認為如果一個推銷員在年初的一個星期裏見到50個人，其中隻要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖反應，就可能有500個人不願意和這個推銷員打交道了。相反，如果你能結交好一名客戶，很可能就同時擁有了他背後250個人的潛在人脈。
於是在這個原則的指導下，吉拉德馬上行動起來，他要將客戶視做自己最親近的人，予以最大程度的善待。比如在每年的1月，吉拉德都會自己掏錢，寄給他的客戶一封充滿喜慶氣氛的信函，下麵是一個簡單的署名：雪佛蘭轎車的喬?吉拉德敬上。到了2月，信函中寫的則是：祝您情人節快樂！以此類推，不管是3月、4月還是5月，每月他都寄出不同內容的卡片，讓客戶感受到他的誠意及對他們的尊敬。
善待客戶隻是為了賺錢嗎？不是的。吉拉德說：“我這樣推銷不是在推銷車，而是在推銷我自己。”他將自己塑造成一個在客戶眼中體貼入微的優質形象，所以他極其成功，堪稱世界上最偉大的推銷員。
如果你覺得外國人的環境與國內大不相同，或許沒有參考意義，那我們還可以來看一個發生在北京的真實案例。李小梅畢業後留在了北京的一家銀行工作，幾年後，她已經升任為該銀行一家分理處的總經理。從2008年的上半年開始，分理處的業務量明顯下降。作為總經理，她必須拿出應對辦法。為了改善這一局麵，她提出了一個要求：要做好工作，先學會做人。一言概之，就是將客戶視做朋友，而不是純粹的金錢關係。在客戶中交朋友，從而促進工作業績的提升。
這一年的7月，一位外地建築公司的老板有少量業務在分理處，通過櫃麵的交流，李小梅與他交上了朋友。在交談中，李小梅了解到他是江西人，剛來北京不久，人生地不熟，需要幫助的地方很多。所以，除了在業務工作上為他提供支持以外，李小梅還主動地做了一些分外的但卻是她力所能及的事情。同時還時常在節假日給他送些禮物，在生日送去蛋糕與鮮花，讓他體會到朋友間的真誠與溫馨。
有一天早上，李小梅見到這位老板匆匆忙忙地來到分理處，臉色也不太好，便主動詢問是不是發生了什麽事。他說是自己的愛人生病了，來取點兒錢去醫院。李小梅馬上幫他提取了現金，而且主動提出可以陪他愛人去看病，因為她正好有一個朋友在醫院工作，這樣有什麽問題都能夠方便處理。
這位老板自然十分感動，從此把李小梅當成了無話不談的好朋友，將自己每個月幾百萬的業務往來都放到了該分理處。不僅如此，他還介紹生意上的朋友把業務放到這裏來。李小梅通過與這些私人老板交朋友，拓展並穩定了一大群大客戶。很快，她就通過這種辦法，將分理處的業務提升了上去。
善待客戶對我們提出的要求，並不僅是讓你抓住優質的客戶資源不放手就可以了，除了工作上的努力之外，在私下的溝通接觸中，我們也要對客戶給予足夠的重視和體貼。所以我常在培訓課上對那些經理人講：“你可以失去一百個朋友，卻不能無緣無故地冷落一個客戶，因為你會付出更大的代價。”
許多在營銷第一線的從業者都有這樣一種經曆，當他們因為自己的不禮貌或者冷漠流失掉一個客戶後，往往隨即遇到更大的損失，開發新客戶也變得更難。其中的障礙並不在於產品的質量或者價格，而在於這名客戶被傷害的心理在他的關係群中得到了共鳴。你傷害的不是一名客戶，而是潛在的250個寶貴的關係。所以請盡量善待客戶。
1.?熱心體貼的工作服務
我們和客戶打交道最多的當然是在工作中。圍繞著產品質量、售後服務等各個環節，你的工作態度是否熱心體貼，讓他感到滿意，這是善待的基礎。如果你在和他談工作的時候，都無法做到及格，隻能做一錘子買賣，那麽有過這一次，下一次他就不來找你了，你又拿什麽去說服客戶幫你介紹新的關係呢？所以，客戶評價你這個人，首先會看他在工作中與你的合作是否愉快，其次才談得上你在私人領域的表現。
2.?無微不至的生活關切
在私下的場合，你給客戶留下了什麽樣的印象至關重要。有些人會犯下這方麵的錯誤。他們是事業上的強人，業務能力讓客戶稱讚不已，佩服得五體投地，但一到私人生活當中，他們的弱點就暴露無遺。比如酗酒、吹牛、暴躁等一係列缺點，讓人皺眉。這樣的表現，讓人根本無法放心，又怎麽會拿你當朋友，放心地將自己的人脈介紹給你呢？
針對這兩點，我們一定不能掉以輕心，務必做到內外統一，平衡自己的工作和生活，完善各方麵的品質，才能讓你在客戶麵前塑造一個比較好的形象，他才願意和你長久保持好的關係，並幫助你拓展人脈。