李文軍：“是，我們當時為了研發汽車發動機，就算是照搬別人也不容易，前後做壞了多少個才做出來合格的產品，你還記得嗎？”
陶光明：“一百多個？我忘了，反正挺燒錢的。”
柳冬生說：“確切數字是一百一十四個。我做到一百一十五個的時候，才做成。”
李文軍說：“沒錯。我們是因為汽車在港城賣得好，才能把發動機的研發成本賺回來。摩托車發動機有了汽車發動機的生產經驗，所以花在發動機研發成本並不多，所以我們才能四百的造價，六百就賣出。他們從零做起，摩托車卻隻賣四百五……”
陶光明皺眉：“是啊，他們都是傻子嗎？不賺錢？還是發動機不用研發，一次就做成功？”
李文軍說：“也有可能，他們找到了別的縮減成本的法子。比如材料……”
柳冬生說：“那，我們也要改材料，做成更便宜的？”
李文軍搖頭：“不，現在這一款已經是我們最低配了，不能再刪減和用更便宜的材料，不然會嚴重影響品質，危害顧客生命安全。”
陶光明臉皺成一團：“可是跟顧客沒法說這些，他們就看見別人家的價格便宜，樣子還差不多。再放任不管，顧客都被人家搶完了。”
李文軍又笑：“其實你們都進了一個誤區。”
其他三個人一聽，都盯住了李文軍。
李文軍問：“我們當時顧客群定位是什麽人？”
郭建光回答：“中低端。”
李文軍點頭說：“對，也不完全對。其實，應該說是中小城市和農村，還有大城市的平頭百姓。你們沒有研究湘省銷售的銷售數據，中小城市和縣城的銷售量比省城多。”
陶光明說：“那肯定了，省城隻有一個點，中小城鎮加起來有那麽多個點。”
李文軍說：“那你有沒有匯總到底有多少個牌子在賣摩托車。這些牌子的摩托車，這一周內，在海城的總銷售量。”
陶光明說：“沒有。”
李文軍輕輕點頭：“你去調查一下。調查完了，我們再來討論。”
----
過了幾天，陶光明又找他們開會。
李文軍今天還特地叫來了陳克己和周立國，韓俊生、秦紅鈴，鍾振華他們。
陶光明等大家坐定後，才說：“我查了，十二個牌子的摩托車，第一周，一共賣出去三十七輛摩托車。”
李文軍笑了：“十二個我們的仿冒品牌，就等於我們在海城，布了十二個銷售點。你知道茶縣這一個點第一周賣出去多少台嗎？十五台。右縣，十二台，醴縣十四台，三個點就超過一整個城市十二銷售點的量了。就算是株市，中級城市，銷售量也比省城多。”
陶光明不出聲了。
李文軍又說：“我讓你們在湘省三級銷售平台銷售，就是為了讓你們對比銷售數據。你們沒有比較，盲目樂觀，所以，決策錯了。現在我跟你們分析一下，為什麽我們在湘省的省城能賣出那麽多摩托，一來是沒有競爭，二來是有了顧客基礎。”
郭建光說：“是，是我們決策錯誤，沒有好好研究銷售數據。現在改還來得及。”
李文軍說：“嗯，這一次，我們不弄展廳了，展廳成本太大，隻適合高價值的商品，這一次由陶光明同誌跟郭建光同誌一起，去跟各個縣和地級市的百貨商店談，簽一個協議獨家銷售協議。要求他們在半年內隻能在百貨商店內賣我們的摩托車。”
陶光明說：“想法很好，可是別人未必會配合你。”
李文軍說：“我們每台讓利五十。”
也就是說，隻要賣出去一台就能賺五十。百貨公司肯定願意。可是李文軍自己剛才才說不打價格戰的……
李文軍看透了大家心裏的疑惑：“合理減小成本後，戰略上調整價格是可以的。陶光明也說了，展廳加高端和運輸成本大約要五十塊錢一台。我再跟大家細化一點，運輸成本其實隻占十塊錢。有四十塊錢都是展廳和銷售的成本。所以，我為什麽選擇在縣百貨商店售賣摩托，就是為了減少這一項成本，讓縣百貨公司去賺這一筆錢，跟我們合作。這樣其實我們隻不過少賺了十塊錢。十塊錢在正常價格浮動範圍內，完全可以接受。我們甚至可以這樣，不送頭盔，送一雙我們工藝品廠生產的防風手套。但是買摩托車必須買兩個頭盔。頭盔十塊錢一個。這樣下來，我們就不會虧了。”
其他幾個人聽了，不由得臉上微微發熱，特別是郭建光陶光明他們三個。李文軍對成本和銷售數據的研究遠比他們要細致和用心。
陶光明：“可是你這麽做，別人也會這麽做。”
李文軍點頭：“所以要動作快，不要聲張，要簽獨家銷售協議。合同範本我都準備好了。”
他依次對陳克己、周立國、陶光明說：“陳克己同誌，你先放下汽車廠那邊的事情，交給韓俊生。周立國同誌，你手上的事情暫由秦紅玲同誌代理，陶光明征地的事情先讓鍾振華同誌一個人去談。”
這些人依次點頭應了。
李文軍又說：“你們四個同時行動，分一下地區，帶著合同範本去各個百貨商店簽合同。從湘省同緯度的贛省，和湘省以南的粵省，雲省，桂省的縣城地級市開始，能拿下多少拿下多少。拿下一個縣城，我獎勵五十塊錢。拿下後就打電話來，為了不打草驚蛇，我會在大家拿下一定數量的縣市之後，才安排運摩托車過去，開始銷售。”
他說完頓了頓，用鎮定而又威嚴的目光在他們臉上掃過。
大家興奮而又緊張，盯著李文軍，像是大戰前夜的將軍們盯著自己的統帥。
李文軍一臉鄭重：“同誌們，最近也是最重要的一波銷售旺季馬上就要來了。摩托車廠的命運，就在你們手上了。不管是出去談判的還是留在廠裏的，都一樣重要。拜托各位了！”
大家幾乎是異口同聲地說：“放心。我們會全力以赴。”
陶光明：“一百多個？我忘了，反正挺燒錢的。”
柳冬生說：“確切數字是一百一十四個。我做到一百一十五個的時候，才做成。”
李文軍說：“沒錯。我們是因為汽車在港城賣得好，才能把發動機的研發成本賺回來。摩托車發動機有了汽車發動機的生產經驗，所以花在發動機研發成本並不多，所以我們才能四百的造價，六百就賣出。他們從零做起，摩托車卻隻賣四百五……”
陶光明皺眉：“是啊，他們都是傻子嗎？不賺錢？還是發動機不用研發，一次就做成功？”
李文軍說：“也有可能，他們找到了別的縮減成本的法子。比如材料……”
柳冬生說：“那，我們也要改材料，做成更便宜的？”
李文軍搖頭：“不，現在這一款已經是我們最低配了，不能再刪減和用更便宜的材料，不然會嚴重影響品質，危害顧客生命安全。”
陶光明臉皺成一團：“可是跟顧客沒法說這些，他們就看見別人家的價格便宜，樣子還差不多。再放任不管，顧客都被人家搶完了。”
李文軍又笑：“其實你們都進了一個誤區。”
其他三個人一聽，都盯住了李文軍。
李文軍問：“我們當時顧客群定位是什麽人？”
郭建光回答：“中低端。”
李文軍點頭說：“對，也不完全對。其實，應該說是中小城市和農村，還有大城市的平頭百姓。你們沒有研究湘省銷售的銷售數據，中小城市和縣城的銷售量比省城多。”
陶光明說：“那肯定了，省城隻有一個點，中小城鎮加起來有那麽多個點。”
李文軍說：“那你有沒有匯總到底有多少個牌子在賣摩托車。這些牌子的摩托車，這一周內，在海城的總銷售量。”
陶光明說：“沒有。”
李文軍輕輕點頭：“你去調查一下。調查完了，我們再來討論。”
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過了幾天，陶光明又找他們開會。
李文軍今天還特地叫來了陳克己和周立國，韓俊生、秦紅鈴，鍾振華他們。
陶光明等大家坐定後，才說：“我查了，十二個牌子的摩托車，第一周，一共賣出去三十七輛摩托車。”
李文軍笑了：“十二個我們的仿冒品牌，就等於我們在海城，布了十二個銷售點。你知道茶縣這一個點第一周賣出去多少台嗎？十五台。右縣，十二台，醴縣十四台，三個點就超過一整個城市十二銷售點的量了。就算是株市，中級城市，銷售量也比省城多。”
陶光明不出聲了。
李文軍又說：“我讓你們在湘省三級銷售平台銷售，就是為了讓你們對比銷售數據。你們沒有比較，盲目樂觀，所以，決策錯了。現在我跟你們分析一下，為什麽我們在湘省的省城能賣出那麽多摩托，一來是沒有競爭，二來是有了顧客基礎。”
郭建光說：“是，是我們決策錯誤，沒有好好研究銷售數據。現在改還來得及。”
李文軍說：“嗯，這一次，我們不弄展廳了，展廳成本太大，隻適合高價值的商品，這一次由陶光明同誌跟郭建光同誌一起，去跟各個縣和地級市的百貨商店談，簽一個協議獨家銷售協議。要求他們在半年內隻能在百貨商店內賣我們的摩托車。”
陶光明說：“想法很好，可是別人未必會配合你。”
李文軍說：“我們每台讓利五十。”
也就是說，隻要賣出去一台就能賺五十。百貨公司肯定願意。可是李文軍自己剛才才說不打價格戰的……
李文軍看透了大家心裏的疑惑：“合理減小成本後，戰略上調整價格是可以的。陶光明也說了，展廳加高端和運輸成本大約要五十塊錢一台。我再跟大家細化一點，運輸成本其實隻占十塊錢。有四十塊錢都是展廳和銷售的成本。所以，我為什麽選擇在縣百貨商店售賣摩托，就是為了減少這一項成本，讓縣百貨公司去賺這一筆錢，跟我們合作。這樣其實我們隻不過少賺了十塊錢。十塊錢在正常價格浮動範圍內，完全可以接受。我們甚至可以這樣，不送頭盔，送一雙我們工藝品廠生產的防風手套。但是買摩托車必須買兩個頭盔。頭盔十塊錢一個。這樣下來，我們就不會虧了。”
其他幾個人聽了，不由得臉上微微發熱，特別是郭建光陶光明他們三個。李文軍對成本和銷售數據的研究遠比他們要細致和用心。
陶光明：“可是你這麽做，別人也會這麽做。”
李文軍點頭：“所以要動作快，不要聲張，要簽獨家銷售協議。合同範本我都準備好了。”
他依次對陳克己、周立國、陶光明說：“陳克己同誌，你先放下汽車廠那邊的事情，交給韓俊生。周立國同誌，你手上的事情暫由秦紅玲同誌代理，陶光明征地的事情先讓鍾振華同誌一個人去談。”
這些人依次點頭應了。
李文軍又說：“你們四個同時行動，分一下地區，帶著合同範本去各個百貨商店簽合同。從湘省同緯度的贛省，和湘省以南的粵省，雲省，桂省的縣城地級市開始，能拿下多少拿下多少。拿下一個縣城，我獎勵五十塊錢。拿下後就打電話來，為了不打草驚蛇，我會在大家拿下一定數量的縣市之後，才安排運摩托車過去，開始銷售。”
他說完頓了頓，用鎮定而又威嚴的目光在他們臉上掃過。
大家興奮而又緊張，盯著李文軍，像是大戰前夜的將軍們盯著自己的統帥。
李文軍一臉鄭重：“同誌們，最近也是最重要的一波銷售旺季馬上就要來了。摩托車廠的命運，就在你們手上了。不管是出去談判的還是留在廠裏的，都一樣重要。拜托各位了！”
大家幾乎是異口同聲地說：“放心。我們會全力以赴。”