5.激將戰法，觸到痛處
俘獲人心的溝通藝術. 作者：泉林.. 投票推薦 加入書簽 留言反饋
戳到他痛處
公元208年，劉備被曹操打得落花流水，逃至樊口，勢單力孤，繼續與曹軍對抗完全沒有前途可言，除與盤據江東的孫權聯手以外已別無他計。
這麽重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照實陳情，敵方勢力強大，我方危在旦夕，請主公出兵相援不勝感激，雲雲。劉備身邊能勝此任的唯有諸葛孔明，他自薦過江.求取吳國出兵抗曹，心中早是胸有成竹。他後來終於說動孫權，成功地完成了聯吳拒曹的使命，以至造成後來三國鼎立之勢。你看，求人求得妙，是否在創造曆史？
諸葛亮是怎樣打動孫權的呢？諸葛亮見到孫權先說這樣一番話：“如今天下大亂，將軍在江東舉兵，劉備在江南集結，目的都在與曹操爭奪天下。眼下曹軍勢如破竹，威震天下，空有英雄氣概對他是無可奈何的。加上劉備之軍漸漸敗退，將軍您宜早做應對，好生斟酌才對。如果貴國的軍力能夠與曹操對抗，就即刻與他斷交；如果無力與其對抗，那幹脆就迅速解除武裝、俯首投降算了。可依我看來，將軍似乎在表麵上要服從曹操，其實內心裏很是猶豫不決。目前形勢已很急迫，沒有多少時間讓您猶豫了，希望馬上定下主意，否則後果不堪設想。”
孫權愣了一下，反問道：“照你說的形勢如此嚴峻，劉備怎麽不趕快投靠曹操呢？”
孔明回答說：“君差矣。齊國壯士田橫您該知道，他在道義上不能投靠漢高祖，寧可自己結束自己的生命。而劉備是漢室後裔，具有英雄資質，目前雖然困頓，仍有八方壯士慕其英名，源源而來投奔。起兵抗曹，天之所命，至於事成與不成，隻有靠天命決定。豈可向曹賊投降呢？”
孫權聽後大叫一聲：“我擁有吳國十萬大軍，承父兄之業，更豈可輕易言降？”
此時的孫權是一個26歲的青年將軍，血氣方剛，自尊心強得很。孔明就是利用孫權的這個特點，或者叫做弱點，用言語刺激孫權的自尊心，使他的意誌按照自己所期待的方向轉化。
孫權雖然大叫不降，其實內心也很不踏實，又向孔明問道：“現在這種情況，除了劉備之外再找不到能與曹操作戰的軍隊，可劉備最近連吃敗仗，不知是否有軍力與其再戰？”
這些是孫權所真正擔心的事情，他也明知道光憑東吳自己的力量敵不過曹軍。
孔明早有準備，冷靜地分析形勢給孫權聽，以打消他的不安。孔明說：“劉備確實吃了敗仗，但現在軍力不少於一萬。而曹操之軍雖眾，但長途遠征疲憊不堪。這一次為了追擊我們，曹軍的輕騎兵一晝夜竟跑了三百裏，這好像古人說的，再有力的弓箭若射的距離過遠，就連一張薄的布也無法穿過。再者，曹軍北兵不慣水戰，我方占有地利；荊州之民雖然表麵上服從曹操，內心卻是時時準備反抗。如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯手作戰，一定會擊敗曹軍。天時地利俱在，剩下的隻看將軍您的決斷能力了。”
孔明這一番分析，指出強敵之短處，強調劉、吳潛在之長處，最後把事情成敗的關鍵又推給了孫權自己，可謂步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孫權斷下決心，聯軍抗曹，以至後來發生了三國時代最大的決戰――“赤壁之戰”。
諸葛亮采用“激將法”，既達到了求人的目的，自己又沒損失什麽，實在妙不可言。
“激”，確切地說，就是要從道義的角度去激對方；讓對方感到不再是願不願意去幹，而是應該，必須去幹。
以義激之的方法在我們國家更為有效。因為中國傳統道德文化中有一個重要的方麵就是重視人的品德修養，講求道義、氣節。對於義，每個人都有自己的衡量標準，在每個人的心中都有一麵旗豎在屬於做人道德的領地。激之以道義，恰恰都是去觸及對方的內心深處，讓他認為對方“求助”的實質是道義的行為。
前麵提到三國時期的劉備，憑著“禮”求來了軍師諸葛亮的才能智慧，從而實現了三分天下。後來又是憑著“義”求得了關羽、張飛的忠肝義膽、生死相隨，為他打天下立下了汗馬功勞。這一次，諸葛亮又是憑著“義”為劉備求來了三足鼎立之勢。
義，是一種促進力、凝聚力，它能讓每一個具有基本道德的人主動擔負起某些責任與義務。這也就是為什麽當有些人麵臨困境，通過報刊、電台等媒體發出呼救時，會有許許多多素不相識的人伸出援助之手，獻出一份愛心。因為這是從道義上激勵了每一個普通人，從而借得了一分支持與幫助。
但也不是說所有的以義相“求”，其“求”的內容都是深遠、重大。在平常的生活瑣事之中，仍然可憑借道義去激對方，取得好的效果。
有這樣一個非常有趣的小故事：
有一位母親在和別人聊天的時候，談到了自己的兒子。原來這個兒子要求母親為自己買一條牛仔褲，一個簡單得不能再簡單的要求。
但是，兒子怕遭到拒絕，因為他已經有了一條牛仔褲，而母親是不可能滿足他所有的要求的。於是兒子采用了一種獨特的方式，他沒有像其他孩子那樣或苦苦哀求，或撒潑耍賴，而是一本正經地對母親說：“媽媽，你見過沒見過一個孩子，他隻有一條牛仔褲？”
這頗為天真而又略帶計謀的問話，一個子打動了母親。事後，這位母親談起這事，說到了當時自己的感受：“兒子的話讓我覺是若不答應他的要求，簡直有點對不起他，哪怕在自己身上少花點，也不能太委屈了孩子。”
就是這樣一個未成年的孩子，一句話就說服了母親，滿足了自己的需要。在他說這話時，唯一目的就是要打動母親，並沒有想到該用什麽樣的方法。而在事實上，他的確是從母子道義上去刺激母親，讓母親覺得兒子的要求是合情合理的，而不是非分的。
這種事例在日常生活中還很多很多，也許當事人自己都沒有感覺到有什麽特殊之處，但又確實是憑著道義達到了求人的目的。
是騾子是馬牽出來遛遛
下麵是美國黑人富豪約翰遜的經驗：
1960年，我決定在芝加哥為我們公司總部興建一座辦公大樓，為此我出人無數家銀行，但始終沒貸到一筆款。於是，我決定先上馬後加鞭，設法將自己的200萬美元湊集起來，聘請一位承包商，要他放手進行建造，好讓我去想方設法籌集所需要的其餘500萬美元。假如錢用完了而我仍然拿不到抵押貸款，他就得停工待料。
建造開始並持續施工，到所剩的錢僅夠再花一個星期的時候，我恰好和大都會人壽保險公司的一個主管在紐約市一起吃晚飯。我拿出經常帶在身邊的一張藍圖。我正準備將藍圖攤在餐桌上時，他就對我說：“在這兒我們不便談，明天到我的辦公室來。”
第二天，當他斷定大都會公司很有希望給我抵押借款時，我說：“好極了，唯一的問題是今天我就需要得到貸款的承諾。”
“你一定在開玩笑，我們從來沒有在一天之內給過這樣貸款的承諾。”他回答。
我把椅子拉近他，並說：“你是這個部門的主管。也許你應該試試看你有無足夠的權力，能把這件事在一天之內辦妥。”
他微笑說：“你這是逼我上梁山，不過，還是讓我試一試看。”
他試過以後，本來他說辦不到的事終於辦到了，而我也在我的錢花光之前幾小時回到芝加哥。
以激將法說服別人，務必找到並擊中對方的要害，迫使他就範。就這件事來說，要害是那位主管對他自己權力的尊嚴感。
約翰遜在談話中暗示，他懷疑那位主管果真擁有那麽大的權力。主管聽了這話，感到自己的權力的威嚴受到了挑戰。那好，我就證明給你看！
人的自尊、名聲、榮譽、能力……等等，都可以作為“激將戰法”中的武器。
裴文是唐朝開元年間東都洛陽的一位將軍，劍法超群，無幾人能出其右。
裴文不僅劍舞得好，而且酷愛書畫。一次，他家有親人亡故。為表達他對死者難以磨滅的敬意，他想請人在天宮寺繪製一幅壁畫，一來為親人超度亡靈，二來也暗合了自己的嗜好。於是遍訪各地，但一直未找到合適的畫師。
事有湊巧。一日，他來到天宮寺，巧遇畫家吳道子和書法家張旭，裴文高興得手舞足蹈。
他熱情迎上前去，主動報上姓名，盛情邀請二位藝術家到一家酒店“便宴”。二位也不推辭，口呼“幸會”，腳已毫不猶豫地邁向酒店。
席間，裴文虛心請教畫壇之事。吳道子像是遇到知已般大談畫壇境況。裴文直點頭，大叫深刻、精辟，很受啟發。
酒過三巡，裴文道出自己的心事，並分別給二位送上玉帛十匹、紋銀百兩，作為作畫、題字的酬禮。
哪知二位藝術家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。
裴文見狀，心想大約是兩位藝術家嫌這報酬太低，有辱“大師”名聲。我隻給他們如此微薄的報酬，太少、太不像話。
他立即痛心疾首，帶著痛改前非的誠懇表情攔住二位，趕忙賠禮道歉：“二位先生莫嫌錢少，我這是分期付款。等畫作好之後，我再補齊。”
吳道子聽罷，怒從心起：“裴將軍不是太小看人了嗎？”說罷，氣咻咻轉頭就要走。
裴文覺得十分難堪。他想，論社會地位，我不比你們低，我是將軍；論本事，也是各有所長，說不上誰高誰低。你畫畫得好，字寫得棒，我的劍術亦堪稱一流。今天我屈尊求畫，反在這公共場合受到冷落，好生瑙君尬。裴文不由怒氣上升，一時難以壓下。
裴文有個“毛病”，一怒就要舞劍。這大約是戰場上培養出來的條件反射。隻見他脫掉孝服，拔劍起舞，身子左旋右轉，寶劍上下翻飛。吳、張二位看得津津有味，頻頻點頭。在場圍觀的遊人，個個驚得目瞪口呆，都忘了叫好。
裴文一邊揮劍狂舞，一邊口中念念有詞：“什麽大師！什麽書聖！畫聖！我看是欺世盜名，徒有其表！光會舞文弄墨，描些香草美人，於世道無補，甚至不能助我盡一份人子的孝心……還不如咱手中這把劍，可以斬妖驅邪，換來人間太平。有能耐來呀，是騾子是馬牽出來遛遛！”
吳道子、張旭聽著，麵麵相覷，不禁汗顏，看罷舞劍，上前與裴文長時間地熱情握手、擁抱。“剛才不是我們故意使你難堪，實在是我們太厭惡銅臭味。我們絕不為了錢而出賣藝術。”
說罷，吳道子靈感大發，揮動如椽大筆，在畫壁上舞墨作畫，一氣繪成一幅巨型壁畫。這就是吳道子平生最得意的《除災滅患圖》。
公元208年，劉備被曹操打得落花流水，逃至樊口，勢單力孤，繼續與曹軍對抗完全沒有前途可言，除與盤據江東的孫權聯手以外已別無他計。
這麽重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照實陳情，敵方勢力強大，我方危在旦夕，請主公出兵相援不勝感激，雲雲。劉備身邊能勝此任的唯有諸葛孔明，他自薦過江.求取吳國出兵抗曹，心中早是胸有成竹。他後來終於說動孫權，成功地完成了聯吳拒曹的使命，以至造成後來三國鼎立之勢。你看，求人求得妙，是否在創造曆史？
諸葛亮是怎樣打動孫權的呢？諸葛亮見到孫權先說這樣一番話：“如今天下大亂，將軍在江東舉兵，劉備在江南集結，目的都在與曹操爭奪天下。眼下曹軍勢如破竹，威震天下，空有英雄氣概對他是無可奈何的。加上劉備之軍漸漸敗退，將軍您宜早做應對，好生斟酌才對。如果貴國的軍力能夠與曹操對抗，就即刻與他斷交；如果無力與其對抗，那幹脆就迅速解除武裝、俯首投降算了。可依我看來，將軍似乎在表麵上要服從曹操，其實內心裏很是猶豫不決。目前形勢已很急迫，沒有多少時間讓您猶豫了，希望馬上定下主意，否則後果不堪設想。”
孫權愣了一下，反問道：“照你說的形勢如此嚴峻，劉備怎麽不趕快投靠曹操呢？”
孔明回答說：“君差矣。齊國壯士田橫您該知道，他在道義上不能投靠漢高祖，寧可自己結束自己的生命。而劉備是漢室後裔，具有英雄資質，目前雖然困頓，仍有八方壯士慕其英名，源源而來投奔。起兵抗曹，天之所命，至於事成與不成，隻有靠天命決定。豈可向曹賊投降呢？”
孫權聽後大叫一聲：“我擁有吳國十萬大軍，承父兄之業，更豈可輕易言降？”
此時的孫權是一個26歲的青年將軍，血氣方剛，自尊心強得很。孔明就是利用孫權的這個特點，或者叫做弱點，用言語刺激孫權的自尊心，使他的意誌按照自己所期待的方向轉化。
孫權雖然大叫不降，其實內心也很不踏實，又向孔明問道：“現在這種情況，除了劉備之外再找不到能與曹操作戰的軍隊，可劉備最近連吃敗仗，不知是否有軍力與其再戰？”
這些是孫權所真正擔心的事情，他也明知道光憑東吳自己的力量敵不過曹軍。
孔明早有準備，冷靜地分析形勢給孫權聽，以打消他的不安。孔明說：“劉備確實吃了敗仗，但現在軍力不少於一萬。而曹操之軍雖眾，但長途遠征疲憊不堪。這一次為了追擊我們，曹軍的輕騎兵一晝夜竟跑了三百裏，這好像古人說的，再有力的弓箭若射的距離過遠，就連一張薄的布也無法穿過。再者，曹軍北兵不慣水戰，我方占有地利；荊州之民雖然表麵上服從曹操，內心卻是時時準備反抗。如果將軍集精兵猛將與劉備之軍配合，聯手作戰，一定會擊敗曹軍。天時地利俱在，剩下的隻看將軍您的決斷能力了。”
孔明這一番分析，指出強敵之短處，強調劉、吳潛在之長處，最後把事情成敗的關鍵又推給了孫權自己，可謂步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孫權斷下決心，聯軍抗曹，以至後來發生了三國時代最大的決戰――“赤壁之戰”。
諸葛亮采用“激將法”，既達到了求人的目的，自己又沒損失什麽，實在妙不可言。
“激”，確切地說，就是要從道義的角度去激對方；讓對方感到不再是願不願意去幹，而是應該，必須去幹。
以義激之的方法在我們國家更為有效。因為中國傳統道德文化中有一個重要的方麵就是重視人的品德修養，講求道義、氣節。對於義，每個人都有自己的衡量標準，在每個人的心中都有一麵旗豎在屬於做人道德的領地。激之以道義，恰恰都是去觸及對方的內心深處，讓他認為對方“求助”的實質是道義的行為。
前麵提到三國時期的劉備，憑著“禮”求來了軍師諸葛亮的才能智慧，從而實現了三分天下。後來又是憑著“義”求得了關羽、張飛的忠肝義膽、生死相隨，為他打天下立下了汗馬功勞。這一次，諸葛亮又是憑著“義”為劉備求來了三足鼎立之勢。
義，是一種促進力、凝聚力，它能讓每一個具有基本道德的人主動擔負起某些責任與義務。這也就是為什麽當有些人麵臨困境，通過報刊、電台等媒體發出呼救時，會有許許多多素不相識的人伸出援助之手，獻出一份愛心。因為這是從道義上激勵了每一個普通人，從而借得了一分支持與幫助。
但也不是說所有的以義相“求”，其“求”的內容都是深遠、重大。在平常的生活瑣事之中，仍然可憑借道義去激對方，取得好的效果。
有這樣一個非常有趣的小故事：
有一位母親在和別人聊天的時候，談到了自己的兒子。原來這個兒子要求母親為自己買一條牛仔褲，一個簡單得不能再簡單的要求。
但是，兒子怕遭到拒絕，因為他已經有了一條牛仔褲，而母親是不可能滿足他所有的要求的。於是兒子采用了一種獨特的方式，他沒有像其他孩子那樣或苦苦哀求，或撒潑耍賴，而是一本正經地對母親說：“媽媽，你見過沒見過一個孩子，他隻有一條牛仔褲？”
這頗為天真而又略帶計謀的問話，一個子打動了母親。事後，這位母親談起這事，說到了當時自己的感受：“兒子的話讓我覺是若不答應他的要求，簡直有點對不起他，哪怕在自己身上少花點，也不能太委屈了孩子。”
就是這樣一個未成年的孩子，一句話就說服了母親，滿足了自己的需要。在他說這話時，唯一目的就是要打動母親，並沒有想到該用什麽樣的方法。而在事實上，他的確是從母子道義上去刺激母親，讓母親覺得兒子的要求是合情合理的，而不是非分的。
這種事例在日常生活中還很多很多，也許當事人自己都沒有感覺到有什麽特殊之處，但又確實是憑著道義達到了求人的目的。
是騾子是馬牽出來遛遛
下麵是美國黑人富豪約翰遜的經驗：
1960年，我決定在芝加哥為我們公司總部興建一座辦公大樓，為此我出人無數家銀行，但始終沒貸到一筆款。於是，我決定先上馬後加鞭，設法將自己的200萬美元湊集起來，聘請一位承包商，要他放手進行建造，好讓我去想方設法籌集所需要的其餘500萬美元。假如錢用完了而我仍然拿不到抵押貸款，他就得停工待料。
建造開始並持續施工，到所剩的錢僅夠再花一個星期的時候，我恰好和大都會人壽保險公司的一個主管在紐約市一起吃晚飯。我拿出經常帶在身邊的一張藍圖。我正準備將藍圖攤在餐桌上時，他就對我說：“在這兒我們不便談，明天到我的辦公室來。”
第二天，當他斷定大都會公司很有希望給我抵押借款時，我說：“好極了，唯一的問題是今天我就需要得到貸款的承諾。”
“你一定在開玩笑，我們從來沒有在一天之內給過這樣貸款的承諾。”他回答。
我把椅子拉近他，並說：“你是這個部門的主管。也許你應該試試看你有無足夠的權力，能把這件事在一天之內辦妥。”
他微笑說：“你這是逼我上梁山，不過，還是讓我試一試看。”
他試過以後，本來他說辦不到的事終於辦到了，而我也在我的錢花光之前幾小時回到芝加哥。
以激將法說服別人，務必找到並擊中對方的要害，迫使他就範。就這件事來說，要害是那位主管對他自己權力的尊嚴感。
約翰遜在談話中暗示，他懷疑那位主管果真擁有那麽大的權力。主管聽了這話，感到自己的權力的威嚴受到了挑戰。那好，我就證明給你看！
人的自尊、名聲、榮譽、能力……等等，都可以作為“激將戰法”中的武器。
裴文是唐朝開元年間東都洛陽的一位將軍，劍法超群，無幾人能出其右。
裴文不僅劍舞得好，而且酷愛書畫。一次，他家有親人亡故。為表達他對死者難以磨滅的敬意，他想請人在天宮寺繪製一幅壁畫，一來為親人超度亡靈，二來也暗合了自己的嗜好。於是遍訪各地，但一直未找到合適的畫師。
事有湊巧。一日，他來到天宮寺，巧遇畫家吳道子和書法家張旭，裴文高興得手舞足蹈。
他熱情迎上前去，主動報上姓名，盛情邀請二位藝術家到一家酒店“便宴”。二位也不推辭，口呼“幸會”，腳已毫不猶豫地邁向酒店。
席間，裴文虛心請教畫壇之事。吳道子像是遇到知已般大談畫壇境況。裴文直點頭，大叫深刻、精辟，很受啟發。
酒過三巡，裴文道出自己的心事，並分別給二位送上玉帛十匹、紋銀百兩，作為作畫、題字的酬禮。
哪知二位藝術家笑意全消，立刻冷若冰霜，拂袖而去。
裴文見狀，心想大約是兩位藝術家嫌這報酬太低，有辱“大師”名聲。我隻給他們如此微薄的報酬，太少、太不像話。
他立即痛心疾首，帶著痛改前非的誠懇表情攔住二位，趕忙賠禮道歉：“二位先生莫嫌錢少，我這是分期付款。等畫作好之後，我再補齊。”
吳道子聽罷，怒從心起：“裴將軍不是太小看人了嗎？”說罷，氣咻咻轉頭就要走。
裴文覺得十分難堪。他想，論社會地位，我不比你們低，我是將軍；論本事，也是各有所長，說不上誰高誰低。你畫畫得好，字寫得棒，我的劍術亦堪稱一流。今天我屈尊求畫，反在這公共場合受到冷落，好生瑙君尬。裴文不由怒氣上升，一時難以壓下。
裴文有個“毛病”，一怒就要舞劍。這大約是戰場上培養出來的條件反射。隻見他脫掉孝服，拔劍起舞，身子左旋右轉，寶劍上下翻飛。吳、張二位看得津津有味，頻頻點頭。在場圍觀的遊人，個個驚得目瞪口呆，都忘了叫好。
裴文一邊揮劍狂舞，一邊口中念念有詞：“什麽大師！什麽書聖！畫聖！我看是欺世盜名，徒有其表！光會舞文弄墨，描些香草美人，於世道無補，甚至不能助我盡一份人子的孝心……還不如咱手中這把劍，可以斬妖驅邪，換來人間太平。有能耐來呀，是騾子是馬牽出來遛遛！”
吳道子、張旭聽著，麵麵相覷，不禁汗顏，看罷舞劍，上前與裴文長時間地熱情握手、擁抱。“剛才不是我們故意使你難堪，實在是我們太厭惡銅臭味。我們絕不為了錢而出賣藝術。”
說罷，吳道子靈感大發，揮動如椽大筆，在畫壁上舞墨作畫，一氣繪成一幅巨型壁畫。這就是吳道子平生最得意的《除災滅患圖》。