以情動人才有效
先感情，後道理
日常生活中，人們在做說服工作時總覺得應該“以理服人”，可事情往往是：我們講了一大堆道理，對方卻無動於衷。當一個人執拗於某一想法時，要想讓他轉變態度，再完美的理論也是很難奏效的，而如果從感情入手則會容易得多。
事實上，在生活中的絕大多數場合，“以情動人”才是有效的說服術。因為，在感情與道理之間，人往往偏重於感情。
美國社會心理學家哈特曼曾做過一個有名的實驗：
在一次選舉之前，他準備了兩個內容相同的宣言，都是勸說選民選同一個政黨。其中一個帶有濃厚的感情色彩，生動地描述了如果這個政黨在選舉中失敗將會產生的悲慘後果；另一宣言則用理性思辨的方式來說明該黨派失敗後所造成的不可收拾的局麵。然後，把這兩個宣言同時印發出去。
結果，在散發具有感情色彩宣言的地區，選民投票讚成的人數明顯地多於散發理性宣言的地區，而在什麽宣言也沒散發的地區投票讚成的人數最少。
據此，哈特曼得出結論：情感號召比理性號召的作用大。
許多電視劇在一開始便告知“此故事純屬虛構”，明確無誤地告訴你：這些故事是編造的，不是真實的，你不要相信它。但是，隨著劇情的演變和發展，你還是融入其中了：劇情緊張時，你的心“怦怦”地要跳出喉嚨，手裏還捏著一把汗；劇中人物的命運變化也使你一會兒高興，一會兒惋惜……明知道這些都不是真的，但是，你卻全然不顧這一點，還是相信了，強烈地希望正直的英雄人物沒有死，期望正義得到伸張……你為什麽要為一個虛構的、根本沒有發生的事情而喜而悲呢？因為，在感情與道理之間，你寧願選擇感情。
有部電影詳細描述了一位好士兵，他為人正直誠實、樂於助人。你融入了電影所創造的意境氛圍中，欽佩他的為人。後來，這個士兵不幸犧牲了，你悲痛傷心。然而，在另一部大場麵的電影中，犧牲了很多人，其中一定有許多好士兵，按道理來說，你應該更加痛心，但是，你的感覺卻不如犧牲了一個好士兵那麽強烈，這是為什麽？原因隻有一個：你對大場麵中的人並不了解，因而沒有感情。
你不會因為道理而哭笑，但你會因感情而哭笑。把愛護自然的道理講得再天花亂墜，你也不會感動得淚眼汪汪。然而，給你講一個悲切的小故事，雖不真實，卻可以令你動情，以至淚流滿麵。
電影、小說等文藝作品所使用的打動人心的主要手段是感情，是想方設法打動人的感情，而不是千方百計地說明道理。一些講述哲理的書，無論其道理論證得如何完美，也不如談感情的小說類書籍暢銷。電視上激起人們購買欲望的廣告，多數也不是從道理入手，而是從感情開始征服觀眾的。
一位學者感歎道：“我們的理智使我們一次次看透人生，我們的激情又使我們一次次重受蒙蔽。”足見情感的分量。
如果我們生活中的每一件事情都是經過理性判斷後再決策的，那麽，任何人都可以取得比現在大得多的成就。可惜，我們生活中的大多數事情都不是受理性支配，而是受感情支配的。
從內心感受來講，每個人都不喜歡接受批評，而希望聽到別人的讚美，全然不顧這些批評或讚美是否公正。難怪有人說：“我們不是一種講邏輯的生物，而是一種感情動物，我們的邏輯就像一艘小小的獨木舟，在又深又黑、風浪又大的情感海裏飄蕩著。”
這就是人類的感情，人們對感情的關注遠遠大於道理。
好話未必是真話
當然，我強調感情的重要性，說感情大於道理，這並不意味著我們可以不講道理。相反，我們在與人溝通或者是說服別人時，應該把道理講清楚，也需要擺事實、講道理。可是，我想特別提醒的是：感情是前提，如果傷了感情，再正確的道理，對方也聽不進去。
比如，戀愛時，男友對你說：“我隻愛你一個人，這個世界上，我最愛的是你！”此時，你會撲到他懷裏享受這幸福的一刻。你大概不會太理性，講起道理來吧？“瞎說！你應該說：‘到目前為止，在這個世界上我所遇到的女人當中，我最愛你！”道理上是如此，還有很多女人他沒有遇到，所以他不能肯定最愛的一定是你。然而，如果你真的這麽理性，那也太煞風景了，浪漫的氣氛瞬間消散。
再比如，婚禮上，主持人問大家：“新娘子漂亮不漂亮？”眾人齊喊：“漂亮！”“新郎帥不帥？”大家回答：“帥！帥呆了！”這就對了，符合人家感情的需要。此時，假如你高喊：“一般般！”眾人扭過頭來看你，你強調：“就是一般般嘛！我從來不說假話。”--有這樣說真話的嗎？高興的氣氛全給破壞了。
我們常說的一個人太軸，就是指“不該理性時，他太理性，太講道理了，卻傷了人家的感情”。其實，生活中沒有必要處處較真，因為有些時候，好聽的話未必是實話，未必是符合科學道理的真話。
記得有一個故事，大意是：某家喜得貴子，許多達官貴人、親朋好友紛紛前來祝賀，有人說孩子看著富態，將來肯定是富貴命；有人說孩子五官清秀，將來會官運亨通；還有人說孩子有長壽相，注定洪福齊天……這些人因為說了吉利話，都得到主人的熱情款待。最後來了一位客人，卻說孩子將來是要死的，結果被主人大罵一頓，趕出門去。
其實，孩子將來能否當官發財，這是未知數。但無論這個孩子多麽飛黃騰達，將來肯定必死無疑，這是符合科學道理的大實話。然而，如此符合道理的實話，又有誰願意接受呢？說到底，我們周圍的絕大多數人都是凡夫俗子，那種傷感情的話，即使是真理，也無法讓人接受。
相反，隻要符合人們的感情需要，也就是說隻要打動了人們的感情，即使是明顯的“欺騙”行為，人們也會原諒，有時還會歡迎。如魔術表演，就是在“欺騙”你，“欺騙”得越高明越好，越高明你越喜歡。
生活中，就有一些假話被人們稱作“善意的謊言”，這裏的“善意”就是指符合人們的感情需要，此時，“假話”也好聽。
比如，一個人的病情很嚴重，生命垂危，這時，看望他的好友會說：“你看起來氣色比昨天好，你會好起來的。”顯然，這是假話，但不僅好友自己覺得應該這樣做，病人也決不會責問他為什麽不說真話。原因在於這些“假話”的本意是為了滿足對方的情感需要，並沒有給對方造成損失。
當然，那些以坑蒙拐騙為目的的假話是為大家所唾棄的，因為，那些假話在滿足個人私利的同時，還損害了他人的利益。
感情通了，才能直達道理
有人將“通情達理”解釋為“隻有感情通了，才能直達道理”，是不是挺有啟發的？是的，如果感情不通，對方根本聽不進道理--這是在強調感情的重要性。
看看國際上的爭端，無論是領土爭端還是文化衝突，民眾更多的是從民族主義出發，強調自己的國家是正確的，別國的立場是錯誤的。
甚至他國之間起爭端，作為第三國的國民也不是完全理性地持有中立立場，其態度往往也是偏向於與本國關係友好的國家。
國家、社會如此，生活中也是一樣的。兩個人有矛盾了，我們在內心裏也總是願意傾向於支持與自己關係更近的人：“我叔叔不會那麽做，一定是對方先挑釁的……”“我相信強子，一定是對方有問題……”如此一來，原本平衡的天平，在一端加上感情這一重量級砝碼，一定會造成天平的傾斜。
有時，在說服的過程中感情甚至會起到決定性的作用。
做母親的就有這麽一招殺手鐧，如果你的母親怎麽也無法說服你，那麽，她怎麽能讓你乖乖地聽話？她那最後的一招往往是打出感情這張王牌--流眼淚：“我一把屎一把尿，把你拉扯大容易嗎？你現在大了，不聽我的話了……”此時，你隻有服軟：“媽，你別說了，我都聽你的還不成嗎？”
這就是感情的力量，在與人溝通時，它有時是決定性的力量。所以，下一次，無論在生意中想要對方接受你的條件，還是生活中試圖說服對方，如果從道理上無法奏效，你是不是可以想辦法從感情入手呢？
避免爭論--不要空洞的勝利
贏了爭論，輸了人心
在生活和工作中，由於人們看問題的角度、解決問題的方法不盡相同，所以有時會產生分歧，導致爭論，而爭論的雙方又往往各抒己見，互不服氣，以致不歡而散。
要知道，人際關係中忌諱與人爭論，因為很少有人會從爭論中獲勝，也幾乎沒有人能夠從爭論中贏得朋友。
讓我們來看看卡耐基的一次親身經曆：
第二次世界大戰剛結束後不久，我在倫敦學到一個極有價值的教訓。一天晚上，我參加一位朋友的宴會。宴席中，坐在我右邊的一位先生講了一段幽默故事，並引用了一句富有哲理的話。
先感情，後道理
日常生活中，人們在做說服工作時總覺得應該“以理服人”，可事情往往是：我們講了一大堆道理，對方卻無動於衷。當一個人執拗於某一想法時，要想讓他轉變態度，再完美的理論也是很難奏效的，而如果從感情入手則會容易得多。
事實上，在生活中的絕大多數場合，“以情動人”才是有效的說服術。因為，在感情與道理之間，人往往偏重於感情。
美國社會心理學家哈特曼曾做過一個有名的實驗：
在一次選舉之前，他準備了兩個內容相同的宣言，都是勸說選民選同一個政黨。其中一個帶有濃厚的感情色彩，生動地描述了如果這個政黨在選舉中失敗將會產生的悲慘後果；另一宣言則用理性思辨的方式來說明該黨派失敗後所造成的不可收拾的局麵。然後，把這兩個宣言同時印發出去。
結果，在散發具有感情色彩宣言的地區，選民投票讚成的人數明顯地多於散發理性宣言的地區，而在什麽宣言也沒散發的地區投票讚成的人數最少。
據此，哈特曼得出結論：情感號召比理性號召的作用大。
許多電視劇在一開始便告知“此故事純屬虛構”，明確無誤地告訴你：這些故事是編造的，不是真實的，你不要相信它。但是，隨著劇情的演變和發展，你還是融入其中了：劇情緊張時，你的心“怦怦”地要跳出喉嚨，手裏還捏著一把汗；劇中人物的命運變化也使你一會兒高興，一會兒惋惜……明知道這些都不是真的，但是，你卻全然不顧這一點，還是相信了，強烈地希望正直的英雄人物沒有死，期望正義得到伸張……你為什麽要為一個虛構的、根本沒有發生的事情而喜而悲呢？因為，在感情與道理之間，你寧願選擇感情。
有部電影詳細描述了一位好士兵，他為人正直誠實、樂於助人。你融入了電影所創造的意境氛圍中，欽佩他的為人。後來，這個士兵不幸犧牲了，你悲痛傷心。然而，在另一部大場麵的電影中，犧牲了很多人，其中一定有許多好士兵，按道理來說，你應該更加痛心，但是，你的感覺卻不如犧牲了一個好士兵那麽強烈，這是為什麽？原因隻有一個：你對大場麵中的人並不了解，因而沒有感情。
你不會因為道理而哭笑，但你會因感情而哭笑。把愛護自然的道理講得再天花亂墜，你也不會感動得淚眼汪汪。然而，給你講一個悲切的小故事，雖不真實，卻可以令你動情，以至淚流滿麵。
電影、小說等文藝作品所使用的打動人心的主要手段是感情，是想方設法打動人的感情，而不是千方百計地說明道理。一些講述哲理的書，無論其道理論證得如何完美，也不如談感情的小說類書籍暢銷。電視上激起人們購買欲望的廣告，多數也不是從道理入手，而是從感情開始征服觀眾的。
一位學者感歎道：“我們的理智使我們一次次看透人生，我們的激情又使我們一次次重受蒙蔽。”足見情感的分量。
如果我們生活中的每一件事情都是經過理性判斷後再決策的，那麽，任何人都可以取得比現在大得多的成就。可惜，我們生活中的大多數事情都不是受理性支配，而是受感情支配的。
從內心感受來講，每個人都不喜歡接受批評，而希望聽到別人的讚美，全然不顧這些批評或讚美是否公正。難怪有人說：“我們不是一種講邏輯的生物，而是一種感情動物，我們的邏輯就像一艘小小的獨木舟，在又深又黑、風浪又大的情感海裏飄蕩著。”
這就是人類的感情，人們對感情的關注遠遠大於道理。
好話未必是真話
當然，我強調感情的重要性，說感情大於道理，這並不意味著我們可以不講道理。相反，我們在與人溝通或者是說服別人時，應該把道理講清楚，也需要擺事實、講道理。可是，我想特別提醒的是：感情是前提，如果傷了感情，再正確的道理，對方也聽不進去。
比如，戀愛時，男友對你說：“我隻愛你一個人，這個世界上，我最愛的是你！”此時，你會撲到他懷裏享受這幸福的一刻。你大概不會太理性，講起道理來吧？“瞎說！你應該說：‘到目前為止，在這個世界上我所遇到的女人當中，我最愛你！”道理上是如此，還有很多女人他沒有遇到，所以他不能肯定最愛的一定是你。然而，如果你真的這麽理性，那也太煞風景了，浪漫的氣氛瞬間消散。
再比如，婚禮上，主持人問大家：“新娘子漂亮不漂亮？”眾人齊喊：“漂亮！”“新郎帥不帥？”大家回答：“帥！帥呆了！”這就對了，符合人家感情的需要。此時，假如你高喊：“一般般！”眾人扭過頭來看你，你強調：“就是一般般嘛！我從來不說假話。”--有這樣說真話的嗎？高興的氣氛全給破壞了。
我們常說的一個人太軸，就是指“不該理性時，他太理性，太講道理了，卻傷了人家的感情”。其實，生活中沒有必要處處較真，因為有些時候，好聽的話未必是實話，未必是符合科學道理的真話。
記得有一個故事，大意是：某家喜得貴子，許多達官貴人、親朋好友紛紛前來祝賀，有人說孩子看著富態，將來肯定是富貴命；有人說孩子五官清秀，將來會官運亨通；還有人說孩子有長壽相，注定洪福齊天……這些人因為說了吉利話，都得到主人的熱情款待。最後來了一位客人，卻說孩子將來是要死的，結果被主人大罵一頓，趕出門去。
其實，孩子將來能否當官發財，這是未知數。但無論這個孩子多麽飛黃騰達，將來肯定必死無疑，這是符合科學道理的大實話。然而，如此符合道理的實話，又有誰願意接受呢？說到底，我們周圍的絕大多數人都是凡夫俗子，那種傷感情的話，即使是真理，也無法讓人接受。
相反，隻要符合人們的感情需要，也就是說隻要打動了人們的感情，即使是明顯的“欺騙”行為，人們也會原諒，有時還會歡迎。如魔術表演，就是在“欺騙”你，“欺騙”得越高明越好，越高明你越喜歡。
生活中，就有一些假話被人們稱作“善意的謊言”，這裏的“善意”就是指符合人們的感情需要，此時，“假話”也好聽。
比如，一個人的病情很嚴重，生命垂危，這時，看望他的好友會說：“你看起來氣色比昨天好，你會好起來的。”顯然，這是假話，但不僅好友自己覺得應該這樣做，病人也決不會責問他為什麽不說真話。原因在於這些“假話”的本意是為了滿足對方的情感需要，並沒有給對方造成損失。
當然，那些以坑蒙拐騙為目的的假話是為大家所唾棄的，因為，那些假話在滿足個人私利的同時，還損害了他人的利益。
感情通了，才能直達道理
有人將“通情達理”解釋為“隻有感情通了，才能直達道理”，是不是挺有啟發的？是的，如果感情不通，對方根本聽不進道理--這是在強調感情的重要性。
看看國際上的爭端，無論是領土爭端還是文化衝突，民眾更多的是從民族主義出發，強調自己的國家是正確的，別國的立場是錯誤的。
甚至他國之間起爭端，作為第三國的國民也不是完全理性地持有中立立場，其態度往往也是偏向於與本國關係友好的國家。
國家、社會如此，生活中也是一樣的。兩個人有矛盾了，我們在內心裏也總是願意傾向於支持與自己關係更近的人：“我叔叔不會那麽做，一定是對方先挑釁的……”“我相信強子，一定是對方有問題……”如此一來，原本平衡的天平，在一端加上感情這一重量級砝碼，一定會造成天平的傾斜。
有時，在說服的過程中感情甚至會起到決定性的作用。
做母親的就有這麽一招殺手鐧，如果你的母親怎麽也無法說服你，那麽，她怎麽能讓你乖乖地聽話？她那最後的一招往往是打出感情這張王牌--流眼淚：“我一把屎一把尿，把你拉扯大容易嗎？你現在大了，不聽我的話了……”此時，你隻有服軟：“媽，你別說了，我都聽你的還不成嗎？”
這就是感情的力量，在與人溝通時，它有時是決定性的力量。所以，下一次，無論在生意中想要對方接受你的條件，還是生活中試圖說服對方，如果從道理上無法奏效，你是不是可以想辦法從感情入手呢？
避免爭論--不要空洞的勝利
贏了爭論，輸了人心
在生活和工作中，由於人們看問題的角度、解決問題的方法不盡相同，所以有時會產生分歧，導致爭論，而爭論的雙方又往往各抒己見，互不服氣，以致不歡而散。
要知道，人際關係中忌諱與人爭論，因為很少有人會從爭論中獲勝，也幾乎沒有人能夠從爭論中贏得朋友。
讓我們來看看卡耐基的一次親身經曆：
第二次世界大戰剛結束後不久，我在倫敦學到一個極有價值的教訓。一天晚上，我參加一位朋友的宴會。宴席中，坐在我右邊的一位先生講了一段幽默故事，並引用了一句富有哲理的話。