那位健談的先生提到,他所引用的這句話出自《聖經》。但是,他錯了。我很肯定地知道出處,一點疑問也沒有。為了表現優越感,我多事了,鄭重其事地糾正他。他立刻反唇相譏:“什麽?出自莎士比亞?不可能!絕對不可能!那句話出自《聖經》!”
我的老朋友法蘭克·葛孟坐在我左邊。他研究莎士比亞的著作已有多年,於是,我倆都同意向他請教。葛孟聽後,輕輕地在桌子底下踢了我一下,然後說道:“你可能弄錯了,這位先生是對的,這句話出自《聖經》。”
那天晚上回家的路上,我對法蘭克·葛孟說:“法蘭克,你明明知道那句話出自莎士比亞。”
“是的,當然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二場。可是,我們是宴會上的客人。為什麽要證明他錯了?那樣會使他喜歡你嗎?為什麽不給他留點麵子?他並沒問你的意見啊,他不需要你的意見。為什麽要跟他抬杠?永遠避免跟人家正麵衝突。”
“永遠避免跟人家正麵衝突!”卡耐基牢牢地記住了這句話,你是不是也應該牢牢地記住?
事實上,人的主意不會因為爭論而輕易改變。十之八九,爭論的結果會使雙方比以前更相信自己。
卡耐基說:“你贏不了爭論:要是輸了,當然是你輸了;如果贏了,還是輸了。為什麽?如果你的勝利,把對方的論點攻擊得千瘡百孔,證明他一無是處。那又怎麽樣?你會覺得洋洋自得。但他呢?你使他顏麵全無,你傷了他的自尊心,他會怨恨你的勝利。”
而且,多數情況下,一個人即使嘴上服了,但心裏並不服。比如,作為推銷員,畢竟對自己的商品了解的比客戶更多些,所以,他也許會把客戶駁得無話可說,但客戶還是不認可。有的推銷員甚至會氣急敗壞地說:“我懂的多,還是你懂的多?”是的,客戶心裏會想:“你懂的多,可是,我不買你的,行嗎?”瞧瞧,即使他心裏服了,可他還是不會買你的東西。
有一位美國人歐哈瑞,他受的教育不多,卻很愛抬杠。他做過汽車司機、汽車銷售員,後來因為推銷卡車並不成功而求助於卡耐基。
卡耐基問了幾個簡單的問題,就發現他老是跟顧客爭辯。比如,如果對方挑剔他的車子,他就立刻會漲紅臉大聲跟人家爭辯。
歐哈瑞自己也承認,他在口頭辯論上倒是贏了不少。他後來對卡耐基說:“我經常在走出人家的辦公室時得意洋洋地對自己說:‘我總算整了那個蠢蛋一次,駁得他無話可說。’可是,我什麽也沒有賣出去!最終的結果是,我的推銷失敗了。”
於是,卡耐基麵臨的第一個難題不是教歐哈瑞怎麽說話。卡耐基說:“我立即要做的是,訓練他如何自製,避免爭論。”
後來,歐哈瑞成為紐約a汽車公司的明星推銷員。他怎麽成功的?
這是他的說法:“現在我走進顧客的辦公室,如果對方說:‘什麽?a卡車?不好!你送我我都不要,我要的是b卡車。’我會說:‘老兄,b卡車的確不錯。買他們的卡車絕對錯不了。b卡車是優良公司的產品,業務員也頂呱呱。’這樣,他就無話可說了,沒有抬杠的餘地,他總不能在我同意他的看法之後,還說一下午的‘b卡車最好’吧。接著我們不再談b卡車,我就開始介紹a卡車的優點。
“當年若是聽到他那種話,我早就氣得臉一陣紅一陣白了。我會開始挑b卡車的毛病,其結果是我越批評別的車子不好,顧客就越說它好,激辯之後,顧客反而更喜歡我競爭對手的產品了。
“現在回憶起來,真不知道過去是怎麽做推銷工作的。我一生裏花了不少時間在抬杠,現在我守口如瓶了,果然有效。”
歐哈瑞的銷售成功得益於他真正明白了“爭論難以說服客戶,卻會失去人心”這個道理。難怪許多保險公司都給推銷員立下一項鐵的原則--“不要爭論”。
盲目反駁和爭論會造成對方的難堪,從而失去友誼。遺憾的是,我們當中就有那麽一些人,覺得自己滔滔不絕,將別人駁得啞口無言,說明自己有才華、口才好--這可是個誤區啊!許多好辯之人最易犯的錯誤就是,把生活中的場合當成辯論場了。如果是在辯論賽場,你將對方說得無言以對,取得了辯論賽的勝利,那麽,可以說明你的口才不錯。但是,在日常工作和生活中,如果你還是如此爭強好勝,就不是聰明的做法了,因為,你將無法贏得人心。
正如美國政治家本傑明·富蘭克林所說:“如果你老是抬杠、反駁,也許偶爾能獲勝,但那是空洞的勝利,因為你永遠得不到對方的好感。”
因此,你也要衡量一下:你是寧願要那種字麵上的、表麵上的勝利,還是別人對你的好感?
化爭論為討論--5分鍾談話法
心理學家說:“不論你用什麽方式指責別人--一個眼神、一個手勢、一種說話的聲調,或者直接告訴他他錯了……你以為他會同意你嗎?不會!因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心。這會促使他反擊,卻不會使他改變心意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的哲學邏輯,也改變不了他的想法,因為你傷了他的感情。”
我們看到,生活中多數爭論並不在於問題本身,而是為了麵子--最後往往會發現爭論得最激烈甚至快打起來的那個問題,根本就不是最初的問題。
放學了,丈夫開車去接孩子回家,結果晚到了,讓孩子等了好長時間,夫妻倆為此爭執起來:
妻:“你辦什麽事都改不了磨磨蹭蹭的臭毛病……”
夫:“我看你也不是個利索的人……上一次,去你們家,你不也是……”
妻:“我們家怎麽啦?我們家哪裏比你們家差?我告訴你,當年我嫁給你就夠委屈的了,其實我媽根本不同意……”
夫:“就你媽那觀念,她能看得上誰?”
妻:“你媽好啊?你媽……”
夫:“你姐……”
妻:“你弟……”
……
你看看,這後麵說的和一開始爭執的根本就不是一個問題嘛,遠了去了。
其實,生活中多數爭執並不是為了追求真理,到最後往往是為了麵子,是情感問題。因此,如果你想從爭論中得到真理,那麽,你可要做好一無所獲的準備哦。對了,不是一無所獲,你可能會得到對方的憤怒和對立。
你想要和諧,不要對立,是嗎?那好,請你牢記:如果傷了感情,再好的道理也沒有用,對方聽不進去了。所以,聰明的做法是:盡量避免爭論。
正如卡耐基所說:“從爭論中獲勝的最好方式是避免爭論--要像躲避響尾蛇和地震那樣避免爭論。”
美國有一位著名的男高音歌唱家皮爾士,嗓門大,脾氣急。他的太太也是娛樂圈人士,也是出了名的要強。可是,他們的婚姻卻長期穩固,當他們結婚50周年時,有人問皮爾士是如何維持50年穩定的婚姻的。皮爾士得意地說:“這全歸功於我和太太結婚不久後簽訂的一份協議。不論我們對對方如何地憤怒不滿,我們都一直遵守著這項協議。這項協議是:當一個人發火了,大聲吼叫的時候,另外一個人必須靜心聽--因為當兩個人都大吼的時候,就沒有溝通可言了,有的隻是噪音和震怒。”
看來,對於爭吵的雙方來說,簽訂協議是個好方法。當然,針對不同的問題,我們可以有不同的協議,比如:5分鍾談話法就可以化爭論為討論。
當年,我的父親是校長,也是一位辯論高手。退休以後,閑在家的他沒有了對手。有一段時間,他特別喜歡跟我爭論,結果往往是我無話可說,因為他的嗓門比我大,語速比我快,我隻能敗下陣來。
一次,我決定同他好好討論一下。我說:“咱們倆一人5分鍾,怎麽樣?你先說5分鍾,我保證不插嘴,輪到我說時,你也別插話,行嗎?”
“好!”父親同意了,讓我母親看著表,控製時間。
討論開始了,父親說了5分鍾,再輪到我說5分鍾,然後父親再說……40多分鍾後,我們已經把事情基本說清楚了,而且語氣平緩。
以前可不是這樣的,我說話時他總是插話進來:“嗯,那個事情是這樣,我得說一下……”這一說就扯遠了,離題萬裏。此時,我再想把主題拉回來,那可是難上加難。
一人5分鍾,這個方法用在家庭中效果不錯的,你也試試--
“老婆,你別著急,也別那麽大聲。今天咱們好好討論一下,一人說5分鍾,你說我不插嘴,我說你別插嘴,好不好?女士優先,夫人,你先說……”
此種方法也可用於化解長輩之間的矛盾--
父母爭執起來,誰也說服不了誰,最後找到孩子評理:“女兒(兒子),你來說說,我和你爸(媽)誰對。”那是你的父母,說這個對,得罪那個,說那個對,得罪這個。這時候,你可以說:“哎,我哪知道詳細情況?這樣,我做一個公正的裁判,你們一人說5分鍾,5分鍾內,另一個人隻能聽,不許插嘴,我來看時間。女士優先,媽你先說,爸你聽著,來,開始……”你會發現,問題可以說清楚了,爭執也自然沒有了。
這裏,我還想特別提醒你注意的是,即使一人5分鍾,說話的態度也要平和,要好話好說。而且還要注意兩點:
一是“緊扣主題”。隻說當前的事情,不要翻舊賬,不要岔到其他話題,以免越說越多、越說越遠、越說越複雜,把簡單的問題複雜化,大大增加解決問題的難度。
二是“對事不對人”。所有的語言隻是在說事情本身,不要人身攻擊,不要上綱上線,不要氣憤地以“你”開頭--“你真笨”“你真是不可理喻”“你這個榆木腦袋”……如此下去,隻能引起對方強烈的反感,結果是雙方根本無法取得一致意見。
我的老朋友法蘭克·葛孟坐在我左邊。他研究莎士比亞的著作已有多年,於是,我倆都同意向他請教。葛孟聽後,輕輕地在桌子底下踢了我一下,然後說道:“你可能弄錯了,這位先生是對的,這句話出自《聖經》。”
那天晚上回家的路上,我對法蘭克·葛孟說:“法蘭克,你明明知道那句話出自莎士比亞。”
“是的,當然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二場。可是,我們是宴會上的客人。為什麽要證明他錯了?那樣會使他喜歡你嗎?為什麽不給他留點麵子?他並沒問你的意見啊,他不需要你的意見。為什麽要跟他抬杠?永遠避免跟人家正麵衝突。”
“永遠避免跟人家正麵衝突!”卡耐基牢牢地記住了這句話,你是不是也應該牢牢地記住?
事實上,人的主意不會因為爭論而輕易改變。十之八九,爭論的結果會使雙方比以前更相信自己。
卡耐基說:“你贏不了爭論:要是輸了,當然是你輸了;如果贏了,還是輸了。為什麽?如果你的勝利,把對方的論點攻擊得千瘡百孔,證明他一無是處。那又怎麽樣?你會覺得洋洋自得。但他呢?你使他顏麵全無,你傷了他的自尊心,他會怨恨你的勝利。”
而且,多數情況下,一個人即使嘴上服了,但心裏並不服。比如,作為推銷員,畢竟對自己的商品了解的比客戶更多些,所以,他也許會把客戶駁得無話可說,但客戶還是不認可。有的推銷員甚至會氣急敗壞地說:“我懂的多,還是你懂的多?”是的,客戶心裏會想:“你懂的多,可是,我不買你的,行嗎?”瞧瞧,即使他心裏服了,可他還是不會買你的東西。
有一位美國人歐哈瑞,他受的教育不多,卻很愛抬杠。他做過汽車司機、汽車銷售員,後來因為推銷卡車並不成功而求助於卡耐基。
卡耐基問了幾個簡單的問題,就發現他老是跟顧客爭辯。比如,如果對方挑剔他的車子,他就立刻會漲紅臉大聲跟人家爭辯。
歐哈瑞自己也承認,他在口頭辯論上倒是贏了不少。他後來對卡耐基說:“我經常在走出人家的辦公室時得意洋洋地對自己說:‘我總算整了那個蠢蛋一次,駁得他無話可說。’可是,我什麽也沒有賣出去!最終的結果是,我的推銷失敗了。”
於是,卡耐基麵臨的第一個難題不是教歐哈瑞怎麽說話。卡耐基說:“我立即要做的是,訓練他如何自製,避免爭論。”
後來,歐哈瑞成為紐約a汽車公司的明星推銷員。他怎麽成功的?
這是他的說法:“現在我走進顧客的辦公室,如果對方說:‘什麽?a卡車?不好!你送我我都不要,我要的是b卡車。’我會說:‘老兄,b卡車的確不錯。買他們的卡車絕對錯不了。b卡車是優良公司的產品,業務員也頂呱呱。’這樣,他就無話可說了,沒有抬杠的餘地,他總不能在我同意他的看法之後,還說一下午的‘b卡車最好’吧。接著我們不再談b卡車,我就開始介紹a卡車的優點。
“當年若是聽到他那種話,我早就氣得臉一陣紅一陣白了。我會開始挑b卡車的毛病,其結果是我越批評別的車子不好,顧客就越說它好,激辯之後,顧客反而更喜歡我競爭對手的產品了。
“現在回憶起來,真不知道過去是怎麽做推銷工作的。我一生裏花了不少時間在抬杠,現在我守口如瓶了,果然有效。”
歐哈瑞的銷售成功得益於他真正明白了“爭論難以說服客戶,卻會失去人心”這個道理。難怪許多保險公司都給推銷員立下一項鐵的原則--“不要爭論”。
盲目反駁和爭論會造成對方的難堪,從而失去友誼。遺憾的是,我們當中就有那麽一些人,覺得自己滔滔不絕,將別人駁得啞口無言,說明自己有才華、口才好--這可是個誤區啊!許多好辯之人最易犯的錯誤就是,把生活中的場合當成辯論場了。如果是在辯論賽場,你將對方說得無言以對,取得了辯論賽的勝利,那麽,可以說明你的口才不錯。但是,在日常工作和生活中,如果你還是如此爭強好勝,就不是聰明的做法了,因為,你將無法贏得人心。
正如美國政治家本傑明·富蘭克林所說:“如果你老是抬杠、反駁,也許偶爾能獲勝,但那是空洞的勝利,因為你永遠得不到對方的好感。”
因此,你也要衡量一下:你是寧願要那種字麵上的、表麵上的勝利,還是別人對你的好感?
化爭論為討論--5分鍾談話法
心理學家說:“不論你用什麽方式指責別人--一個眼神、一個手勢、一種說話的聲調,或者直接告訴他他錯了……你以為他會同意你嗎?不會!因為你直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心。這會促使他反擊,卻不會使他改變心意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的哲學邏輯,也改變不了他的想法,因為你傷了他的感情。”
我們看到,生活中多數爭論並不在於問題本身,而是為了麵子--最後往往會發現爭論得最激烈甚至快打起來的那個問題,根本就不是最初的問題。
放學了,丈夫開車去接孩子回家,結果晚到了,讓孩子等了好長時間,夫妻倆為此爭執起來:
妻:“你辦什麽事都改不了磨磨蹭蹭的臭毛病……”
夫:“我看你也不是個利索的人……上一次,去你們家,你不也是……”
妻:“我們家怎麽啦?我們家哪裏比你們家差?我告訴你,當年我嫁給你就夠委屈的了,其實我媽根本不同意……”
夫:“就你媽那觀念,她能看得上誰?”
妻:“你媽好啊?你媽……”
夫:“你姐……”
妻:“你弟……”
……
你看看,這後麵說的和一開始爭執的根本就不是一個問題嘛,遠了去了。
其實,生活中多數爭執並不是為了追求真理,到最後往往是為了麵子,是情感問題。因此,如果你想從爭論中得到真理,那麽,你可要做好一無所獲的準備哦。對了,不是一無所獲,你可能會得到對方的憤怒和對立。
你想要和諧,不要對立,是嗎?那好,請你牢記:如果傷了感情,再好的道理也沒有用,對方聽不進去了。所以,聰明的做法是:盡量避免爭論。
正如卡耐基所說:“從爭論中獲勝的最好方式是避免爭論--要像躲避響尾蛇和地震那樣避免爭論。”
美國有一位著名的男高音歌唱家皮爾士,嗓門大,脾氣急。他的太太也是娛樂圈人士,也是出了名的要強。可是,他們的婚姻卻長期穩固,當他們結婚50周年時,有人問皮爾士是如何維持50年穩定的婚姻的。皮爾士得意地說:“這全歸功於我和太太結婚不久後簽訂的一份協議。不論我們對對方如何地憤怒不滿,我們都一直遵守著這項協議。這項協議是:當一個人發火了,大聲吼叫的時候,另外一個人必須靜心聽--因為當兩個人都大吼的時候,就沒有溝通可言了,有的隻是噪音和震怒。”
看來,對於爭吵的雙方來說,簽訂協議是個好方法。當然,針對不同的問題,我們可以有不同的協議,比如:5分鍾談話法就可以化爭論為討論。
當年,我的父親是校長,也是一位辯論高手。退休以後,閑在家的他沒有了對手。有一段時間,他特別喜歡跟我爭論,結果往往是我無話可說,因為他的嗓門比我大,語速比我快,我隻能敗下陣來。
一次,我決定同他好好討論一下。我說:“咱們倆一人5分鍾,怎麽樣?你先說5分鍾,我保證不插嘴,輪到我說時,你也別插話,行嗎?”
“好!”父親同意了,讓我母親看著表,控製時間。
討論開始了,父親說了5分鍾,再輪到我說5分鍾,然後父親再說……40多分鍾後,我們已經把事情基本說清楚了,而且語氣平緩。
以前可不是這樣的,我說話時他總是插話進來:“嗯,那個事情是這樣,我得說一下……”這一說就扯遠了,離題萬裏。此時,我再想把主題拉回來,那可是難上加難。
一人5分鍾,這個方法用在家庭中效果不錯的,你也試試--
“老婆,你別著急,也別那麽大聲。今天咱們好好討論一下,一人說5分鍾,你說我不插嘴,我說你別插嘴,好不好?女士優先,夫人,你先說……”
此種方法也可用於化解長輩之間的矛盾--
父母爭執起來,誰也說服不了誰,最後找到孩子評理:“女兒(兒子),你來說說,我和你爸(媽)誰對。”那是你的父母,說這個對,得罪那個,說那個對,得罪這個。這時候,你可以說:“哎,我哪知道詳細情況?這樣,我做一個公正的裁判,你們一人說5分鍾,5分鍾內,另一個人隻能聽,不許插嘴,我來看時間。女士優先,媽你先說,爸你聽著,來,開始……”你會發現,問題可以說清楚了,爭執也自然沒有了。
這裏,我還想特別提醒你注意的是,即使一人5分鍾,說話的態度也要平和,要好話好說。而且還要注意兩點:
一是“緊扣主題”。隻說當前的事情,不要翻舊賬,不要岔到其他話題,以免越說越多、越說越遠、越說越複雜,把簡單的問題複雜化,大大增加解決問題的難度。
二是“對事不對人”。所有的語言隻是在說事情本身,不要人身攻擊,不要上綱上線,不要氣憤地以“你”開頭--“你真笨”“你真是不可理喻”“你這個榆木腦袋”……如此下去,隻能引起對方強烈的反感,結果是雙方根本無法取得一致意見。