交流中最大的問題就是思維定勢。
——丹尼爾w.達文波特
根本就沒有人體測謊儀這回事。我們要對此進行澄清，因為我們從未覺得自己是什麽人體測謊儀。任何人都不能百分之百確定一個人是否在說謊，除非他所說的和我們事先知道的事實相反。比如一個人告訴你他在2008年到2009年麥克·沙納漢執教期間，是華盛頓紅皮隊的助理教練，而你又剛好知道紅皮隊在2010年才聘請的麥克·沙納漢，你就知道他一定是在說謊。如果你還分不清麥克·沙納漢和麥克·迪特卡，也不知道誰是紅皮隊的主教練，你當時不可能知道那個人是否在說謊。本書或是其他類似的書也不能改變這個事實。我們能做的就是向你提供一些工具，來甄別謊言，無數事實證明，這些工具非常有效，我們會教你如何運用這些工具。使用這些工具就像菲利普在無數中情局的訪談和問詢中應用係統化的方法一樣，最終會與我們的謊言甄別方法論結合起來。在接觸該方法論的細節之前，我們必須了解一些阻礙我們成功甄別謊言的攔路虎。以下是我們認為尤為困難的幾項：
● 相信那個人不會對你說謊。這也是菲利普在麵對奧馬爾時遇到的最大阻礙，因為在菲利普與他麵談之前，奧馬爾已經被調查了很多次，沒有人質疑他的誠實和信譽。在日常生活中，這是一種社會化的障礙。在我們的社會中，人們總是相信他人是清白的，直到被證明有罪，從小時候起我們就被告知，說謊話是最要不得的事。我們還是孩子的時候，父母就告訴我們，如果我們做錯了什麽事，說謊話隱瞞比這件事本身還要嚴重十倍。這一思想的影響力非常之大，所以當我們必須要給一個人貼上騙子的標簽時，我們會感到非常不自在。問題是，人們不隻會說謊，而且謊話連篇。一些行為研究表明，每二十四小時，我們每人平均至少說十次謊話，包括那些所謂的“善意的謊言”，也就是為了避免傷害別人或是引起衝突而說的謊話。因此心理學家說，任何人都會對你說謊，隻要他們認為這樣做對他們最有利。我們還想多說一句，如果他們以為你不會察覺這些謊話，他們更容易說謊。另外一個讓我們容易相信他人的因素就是大多數人都不願意評判他人，當然這沒什麽錯。我們不想朝著別人扔石頭，因為我們知道我們沒有權利這樣做。但是我們必須牢記，探知真相並不是一種評判他人的行為。事實上，如果我們在此過程中亂作評判，就會使我們在尋找真相的道路上受阻。當然，我們三個人也絕對沒有任何興趣去評判那些我們評估是否講了真話的人們。我們在謊言探測中的唯一目標就是將真實的數據傳遞給大家，以便在任何情況中都能做出最好的決定。
● 依賴行為迷思。我們聽說過有許多標誌著一個人在說謊的行為，甚至有人這樣告訴或是教過我們。但是我們發現，並沒有足夠的逸事或實驗證據表明其可靠性，它們還沒有我們將會與你分享的行為線索可靠。因此，我們建議你，不要在謊言甄別方案中利用這些行為識謊。我們會在第12章中與你探討其中的一些行為。
● 交流的複雜性。可能你從來沒有這樣想過，但是當你試圖弄清一個人是否在說謊時，你所分析的東西就是交流。而問題是，交流是一個非常模糊的議題，原因有很多。首先，由於語言的不嚴密性，我們聽到一個詞後，會把我們的理解附加上去，而這會影響我們如何理解對方傳達的意思，以及我們如何做出回應。其次，語言並不是我們在交流中所要處理的全部，事實上，這根本隻是九牛一毛。研究表明，如果我們將交流劃分為兩個部分，即言語性交流和非言語性交流，那麽交流中的重頭戲在非言語性交流。那麽這對謊言甄別來說有何重要性呢？如果我們想要去分析別人與我們之間的交流，而交流中的重頭戲又在非言語性交流，那麽我們接受過多少非言語性訓練呢？很可能沒有多少吧。另一方麵，我們至少能夠掌控言語性交流的部分，不是嗎？當然也可能連這部分都無法掌控。有多少人認為自己的另一半是一個偉大的傾聽者？事實上，大部分人都並不擅長交流。這是個很大的困難，也就是說我們必須對與交流有關的複雜性了如指掌，這樣才能成功甄別謊言。
● 我們無法避免的偏見。雖然“偏見”一詞聽起來似乎略帶貶義色彩，卻是生活中不可避免的事實，沒有必要認為這不是個好詞。我們都有偏見。如果我們喜歡一支球隊，那這就是我們的偏見。如果我們無法對一件事情保持中立，我們肯定就是有偏見。問題是我們的偏見會很大程度上影響我們是否會相信一個人。我們不可能在火燒眉毛的時候再去想自己有什麽偏見，如審訊在即的時候。所以我們需要采取一些措施，控製我們的偏見，這樣我們才能在審訊的時候不受影響。想象一下，假設你曾經負責20世紀90年代的一個真實案例，在此案例中有一位加利福尼亞州的撒旦祭司被控告猥褻六個祭儀中的孩子。其中的一個孩子，剛剛十三歲，她用她柔弱的聲音向調查員講述了一個駭人的故事，在這個故事中，她和其他幾個孩子落入了這位祭司的魔掌。不出所料，祭司全盤否認，而且沒有證據表明小女孩兒講述的令人作嘔的故事是真的。到底誰說的是真話呢？撒旦祭司還是小女孩兒？任何聽到小女孩兒敘述的人都不會懷疑她在說謊。人們是不是被偏見影響了呢？邁克爾奉命去和這個小女孩兒麵談，他使用的就是我們即將與你分享的模型，這使他能夠在訪談中不被自己的偏見左右。最後邁克爾讓真相水落石出：小女孩兒承認，她講述的是一個精心編造的謊言。蘇珊曾經進行過一次篩選型麵試，麵試的對象很特別，她叫瑪麗，是一位癌症患者。和我們大多數人一樣，聽到癌症兩個字，蘇珊心中也充滿同情，如果訪談中蘇珊受到這一偏見的影響也很正常。然而通過壓製住這種偏見，蘇珊發現了瑪麗的秘密，一個令她未來的雇主大吃一驚的秘密。在訪談中，蘇珊發現，瑪麗並沒有患癌症。在近期的一場車禍中，她的父母都不幸遇難，這對她的生活方式產生了很大影響——她幾乎失去了她在遊艇俱樂部的特權，因為會員資格在她父母的名下。瑪麗發現，如果有特殊情況，會員能夠繼續保留一年的特權，因此她決定告訴俱樂部經理，她被診斷患有癌症。她的計劃起了作用，但是因為她好朋友的父母也在同一個俱樂部中，她必須在那一家人麵前也裝成患有癌症。更要命的是，她最好朋友的爸爸覺得她非常可憐，還給了她一份工作。“如果我不想去上班，”瑪麗對蘇珊說，“我就告訴他們我得去化療。”一言以蔽之，瑪麗沒有通過和蘇珊的談話麵試。關於偏見還有一點需要強調：不要低估其影響力。不管我們覺得自己有多擅長這一點，如果我們不控製自己的偏見，就會被它打敗。菲利普的兩個兒子會告訴你，他們如果不證明自己是清白的就一定是犯了錯。而菲利普的女兒貝絲則不同，她好像從來也不犯任何錯，是爸爸的乖女兒。貝絲和爸爸一樣爭強好勝，兩個男孩子都希望她不要總是這樣完美。
● “總體性”影響。不管你有沒有意識到，每當你想要讀懂某些人，看他們是否說了實話時，你很可能會使用“總體性行為評估”。總體性行為評估有它自己的邏輯，你會告訴自己：“我將成為一個人體接收器，我會吸收盡可能多的信息，這樣我就有更多的數據，並據此做出最好的決定。”這聽起來好像不無道理，可真做起來根本行不通。大量的信息向你湧來，為了處理這些數據你要進行大量的工作，你根本不可能完成這一任務。就像你無法用消防隊救火用的大管子喝水一樣，這是個不可能完成的任務。除此之外，如果你使用總體性行為評估，你就不得不猜測你觀察到的各種各樣行為的重要性。比如，我們常常聽說，如果在麵談中，受訪者雙手交叉在胸前，呈閉合姿勢，則表示他有所保留。但是如果這個人就是喜歡這個姿勢，或是剛好是有點冷怎麽辦？猜測他為什麽采取這種坐姿簡直就是大海撈針，這絕對不是收集精確數據最可靠的方法。我們要做的就是通過更係統化的方法，控製向我們湧來的數據流，過濾掉所有無關緊要的數據。我們將要與你分享的模型能夠讓你做到這點。
在我們講述模型並討論特定的說謊行為前，還需要你理解一點：人類的行為有時沒有什麽邏輯可循，也並不一定和我們預期的一樣。我們對符合邏輯的事的認識反映了我們的信仰和我們的道德觀。中情局的一位心理學家告訴我們，人類行為和邏輯之間隻是有時才有聯係。我們發現事實的確如此。蘇珊回憶起她最早是如何學會接受出人意料的事情的。有一次蘇珊、她的小女兒勞倫，以及她的朋友辛迪到牙買加度假。她們住在度假村下設的一個家庭式農舍中。那裏有一位客房服務員，同時也是救生員，他已經為農舍工作了很多年，大家都十分信任他。在這次旅程中，蘇珊還通過度假村，雇了一位保姆，幫她照顧勞倫。蘇珊和辛迪在農舍如家般舒適的熟悉環境中過得太舒服了，並未特意留心將錢物放在旅館的保險箱中，而是隨手放在房間裏。但是在農舍住第一晚後，辛迪就向蘇珊念叨，說放在她臥室梳妝台裏的四十美元不翼而飛了。蘇珊想，可能是辛迪把錢放錯地方了，但是為了保險起見，她們還是把所有的現金鎖到了旅館的保險箱中。離開前一天，蘇珊從保險箱中取回了現金，將其放入錢包中，然後把錢包放進梳妝台的抽屜裏。第二天早晨，她最後再去這裏遊了一次泳，回來後發現她約1200美元現金也不翼而飛了。可這根本說不通。客房服務員兼救生員就像家人一樣，那個保姆貝蒂是一個讓蘇珊覺得可以托付、能保證孩子安全的人。他們兩個人當中怎麽可能有人辜負她的信任呢？在這次假期開始前，蘇珊和辛迪兩人才第一次接觸謊言探測模型，這次蘇珊決定使用這個模型，找出這件事的原委。她找到度假村經理，把失竊這件事告訴他，並要求和貝蒂談一談。經理告訴蘇珊，她一定會無功而返。因為她無法判斷貝蒂是不是偷了錢。貝蒂也永遠不會承認，因為牙買加人從來不會承認這種事。而蘇珊堅持要這樣做，於是經理妥協了，但還是告訴她不能對貝蒂采取暴力手段。當然，蘇珊本來也沒打算這麽做。蘇珊回到農舍，躍躍欲試，想將她剛剛學到的方法論應用到實踐中。她對這次嚐試是否有效並沒有信心，因為她還是個新手，但還是想試一試。到農舍後，她叫貝蒂到她的臥室來，說有話要對她說。貝蒂走進來，隨後蘇珊關上了門。
“我本來在這放了不少錢，現在錢沒了，”蘇珊說，“貝蒂，是不是你把錢拿走了？”
貝蒂向後撤了一步，瞟了一眼梳妝台。“什麽錢？”她問。
“我放在梳妝台錢包裏麵的錢。”蘇珊說。貝蒂稍作停頓。“我一直都在照顧勞倫！”她為自己辯解道，“我的視線從來都沒從那個孩子身上挪開！”
蘇珊有些遲疑。貝蒂確實一直把勞倫照顧得非常好。她說的是真的嗎？蘇珊決定繼續對她施壓。
“貝蒂，如果客房服務員兼救生員說看到你動我的錢包了，你覺得會是什麽原因呢？”
貝蒂不自在地換了個姿勢。她什麽都沒說。蘇珊決定是時候問一個假設性問題了——也就是說假設關於此事的某一情況成立。在此案例中，就是假設貝蒂偷了錢。（我們會在第10章中進一步探討假設性問題。）
“貝蒂，你用那些錢做了什麽呢？”“對不起。”貝蒂回答說。蘇珊嚇了一跳。“什麽？”她難以相信自己的耳朵。“對於這件事我很抱歉。”貝蒂說。她把手伸進胸罩裏，把錢掏了出來。蘇珊的感覺可以用震驚來形容。她從沒有想到會是這樣的結果，尤其是在聽了度假村經理的話之後。他關於牙買加精神的邏輯完全站不住腳，而蘇珊原以為貝蒂強硬地為自己辯護的情況也沒有出現。她學到的東西真的起了作用。從那時起，蘇珊著了迷。也是從那天起，她知道人類的行為並不總是符合我們以為合理的邏輯，那些我們認為合理的邏輯在評估一個人的想法和行為時並不總是那麽有價值。今後，她將會在更重要的場合應用這一知識，並進一步發展對此的理解。菲利普早就認識到了這一點。他發現我們總是有自己的預期，例如我們覺得有個人城府很深，十分精明，我們就認為他不會做出明顯的欺騙行為。有時我們甚至會懷疑自己，因為我們覺得做出這種行為的人一定知道他自己在做什麽，也清楚他的一舉一動傳遞給我們什麽信息。但事實是，人們並不會用我們以為合理的邏輯去思考他們的行為。所以不管某些人多精明，城府多深，都會展現出欺騙性行為。
菲利普有一次和局裏新招募的一位外國員工麵談，這位員工是一位有學問的博士，在學術界有著很強大的背景。菲利普問他是否為其他國家的情報局工作過，這是一個常規問題。但是這個人的回答真是太奇怪了。他突然站起來，說：“沒有，先生。”然後又坐了下去。好像他又重新回到了學校裏，回答老師提問一樣。最終，他承認他曾經被俄國人聘用，為蘇聯國家安全委員會效力。如果說這件事隻能算是有些古怪的話，那麽另外一個案例可比這個要極端得多了。
菲利普曾和一位外國探員麵談，他被懷疑參與了有損美國國家利益的活動。當菲利普問他“你有沒有做”時，那個探員用手指著菲利普的鼻子，直勾勾地看著他的眼睛。
“你知道的，”探員說，“我本來可以殺了你的。”顯然，他並不喜歡菲利普的問題。
“我當然知道你可以。”菲利普說。然後又接著問這個問題。我們將會在第6章中詳細描述事情的來龍去脈。
——丹尼爾w.達文波特
根本就沒有人體測謊儀這回事。我們要對此進行澄清，因為我們從未覺得自己是什麽人體測謊儀。任何人都不能百分之百確定一個人是否在說謊，除非他所說的和我們事先知道的事實相反。比如一個人告訴你他在2008年到2009年麥克·沙納漢執教期間，是華盛頓紅皮隊的助理教練，而你又剛好知道紅皮隊在2010年才聘請的麥克·沙納漢，你就知道他一定是在說謊。如果你還分不清麥克·沙納漢和麥克·迪特卡，也不知道誰是紅皮隊的主教練，你當時不可能知道那個人是否在說謊。本書或是其他類似的書也不能改變這個事實。我們能做的就是向你提供一些工具，來甄別謊言，無數事實證明，這些工具非常有效，我們會教你如何運用這些工具。使用這些工具就像菲利普在無數中情局的訪談和問詢中應用係統化的方法一樣，最終會與我們的謊言甄別方法論結合起來。在接觸該方法論的細節之前，我們必須了解一些阻礙我們成功甄別謊言的攔路虎。以下是我們認為尤為困難的幾項：
● 相信那個人不會對你說謊。這也是菲利普在麵對奧馬爾時遇到的最大阻礙，因為在菲利普與他麵談之前，奧馬爾已經被調查了很多次，沒有人質疑他的誠實和信譽。在日常生活中，這是一種社會化的障礙。在我們的社會中，人們總是相信他人是清白的，直到被證明有罪，從小時候起我們就被告知，說謊話是最要不得的事。我們還是孩子的時候，父母就告訴我們，如果我們做錯了什麽事，說謊話隱瞞比這件事本身還要嚴重十倍。這一思想的影響力非常之大，所以當我們必須要給一個人貼上騙子的標簽時，我們會感到非常不自在。問題是，人們不隻會說謊，而且謊話連篇。一些行為研究表明，每二十四小時，我們每人平均至少說十次謊話，包括那些所謂的“善意的謊言”，也就是為了避免傷害別人或是引起衝突而說的謊話。因此心理學家說，任何人都會對你說謊，隻要他們認為這樣做對他們最有利。我們還想多說一句，如果他們以為你不會察覺這些謊話，他們更容易說謊。另外一個讓我們容易相信他人的因素就是大多數人都不願意評判他人，當然這沒什麽錯。我們不想朝著別人扔石頭，因為我們知道我們沒有權利這樣做。但是我們必須牢記，探知真相並不是一種評判他人的行為。事實上，如果我們在此過程中亂作評判，就會使我們在尋找真相的道路上受阻。當然，我們三個人也絕對沒有任何興趣去評判那些我們評估是否講了真話的人們。我們在謊言探測中的唯一目標就是將真實的數據傳遞給大家，以便在任何情況中都能做出最好的決定。
● 依賴行為迷思。我們聽說過有許多標誌著一個人在說謊的行為，甚至有人這樣告訴或是教過我們。但是我們發現，並沒有足夠的逸事或實驗證據表明其可靠性，它們還沒有我們將會與你分享的行為線索可靠。因此，我們建議你，不要在謊言甄別方案中利用這些行為識謊。我們會在第12章中與你探討其中的一些行為。
● 交流的複雜性。可能你從來沒有這樣想過，但是當你試圖弄清一個人是否在說謊時，你所分析的東西就是交流。而問題是，交流是一個非常模糊的議題，原因有很多。首先，由於語言的不嚴密性，我們聽到一個詞後，會把我們的理解附加上去，而這會影響我們如何理解對方傳達的意思，以及我們如何做出回應。其次，語言並不是我們在交流中所要處理的全部，事實上，這根本隻是九牛一毛。研究表明，如果我們將交流劃分為兩個部分，即言語性交流和非言語性交流，那麽交流中的重頭戲在非言語性交流。那麽這對謊言甄別來說有何重要性呢？如果我們想要去分析別人與我們之間的交流，而交流中的重頭戲又在非言語性交流，那麽我們接受過多少非言語性訓練呢？很可能沒有多少吧。另一方麵，我們至少能夠掌控言語性交流的部分，不是嗎？當然也可能連這部分都無法掌控。有多少人認為自己的另一半是一個偉大的傾聽者？事實上，大部分人都並不擅長交流。這是個很大的困難，也就是說我們必須對與交流有關的複雜性了如指掌，這樣才能成功甄別謊言。
● 我們無法避免的偏見。雖然“偏見”一詞聽起來似乎略帶貶義色彩，卻是生活中不可避免的事實，沒有必要認為這不是個好詞。我們都有偏見。如果我們喜歡一支球隊，那這就是我們的偏見。如果我們無法對一件事情保持中立，我們肯定就是有偏見。問題是我們的偏見會很大程度上影響我們是否會相信一個人。我們不可能在火燒眉毛的時候再去想自己有什麽偏見，如審訊在即的時候。所以我們需要采取一些措施，控製我們的偏見，這樣我們才能在審訊的時候不受影響。想象一下，假設你曾經負責20世紀90年代的一個真實案例，在此案例中有一位加利福尼亞州的撒旦祭司被控告猥褻六個祭儀中的孩子。其中的一個孩子，剛剛十三歲，她用她柔弱的聲音向調查員講述了一個駭人的故事，在這個故事中，她和其他幾個孩子落入了這位祭司的魔掌。不出所料，祭司全盤否認，而且沒有證據表明小女孩兒講述的令人作嘔的故事是真的。到底誰說的是真話呢？撒旦祭司還是小女孩兒？任何聽到小女孩兒敘述的人都不會懷疑她在說謊。人們是不是被偏見影響了呢？邁克爾奉命去和這個小女孩兒麵談，他使用的就是我們即將與你分享的模型，這使他能夠在訪談中不被自己的偏見左右。最後邁克爾讓真相水落石出：小女孩兒承認，她講述的是一個精心編造的謊言。蘇珊曾經進行過一次篩選型麵試，麵試的對象很特別，她叫瑪麗，是一位癌症患者。和我們大多數人一樣，聽到癌症兩個字，蘇珊心中也充滿同情，如果訪談中蘇珊受到這一偏見的影響也很正常。然而通過壓製住這種偏見，蘇珊發現了瑪麗的秘密，一個令她未來的雇主大吃一驚的秘密。在訪談中，蘇珊發現，瑪麗並沒有患癌症。在近期的一場車禍中，她的父母都不幸遇難，這對她的生活方式產生了很大影響——她幾乎失去了她在遊艇俱樂部的特權，因為會員資格在她父母的名下。瑪麗發現，如果有特殊情況，會員能夠繼續保留一年的特權，因此她決定告訴俱樂部經理，她被診斷患有癌症。她的計劃起了作用，但是因為她好朋友的父母也在同一個俱樂部中，她必須在那一家人麵前也裝成患有癌症。更要命的是，她最好朋友的爸爸覺得她非常可憐，還給了她一份工作。“如果我不想去上班，”瑪麗對蘇珊說，“我就告訴他們我得去化療。”一言以蔽之，瑪麗沒有通過和蘇珊的談話麵試。關於偏見還有一點需要強調：不要低估其影響力。不管我們覺得自己有多擅長這一點，如果我們不控製自己的偏見，就會被它打敗。菲利普的兩個兒子會告訴你，他們如果不證明自己是清白的就一定是犯了錯。而菲利普的女兒貝絲則不同，她好像從來也不犯任何錯，是爸爸的乖女兒。貝絲和爸爸一樣爭強好勝，兩個男孩子都希望她不要總是這樣完美。
● “總體性”影響。不管你有沒有意識到，每當你想要讀懂某些人，看他們是否說了實話時，你很可能會使用“總體性行為評估”。總體性行為評估有它自己的邏輯，你會告訴自己：“我將成為一個人體接收器，我會吸收盡可能多的信息，這樣我就有更多的數據，並據此做出最好的決定。”這聽起來好像不無道理，可真做起來根本行不通。大量的信息向你湧來，為了處理這些數據你要進行大量的工作，你根本不可能完成這一任務。就像你無法用消防隊救火用的大管子喝水一樣，這是個不可能完成的任務。除此之外，如果你使用總體性行為評估，你就不得不猜測你觀察到的各種各樣行為的重要性。比如，我們常常聽說，如果在麵談中，受訪者雙手交叉在胸前，呈閉合姿勢，則表示他有所保留。但是如果這個人就是喜歡這個姿勢，或是剛好是有點冷怎麽辦？猜測他為什麽采取這種坐姿簡直就是大海撈針，這絕對不是收集精確數據最可靠的方法。我們要做的就是通過更係統化的方法，控製向我們湧來的數據流，過濾掉所有無關緊要的數據。我們將要與你分享的模型能夠讓你做到這點。
在我們講述模型並討論特定的說謊行為前，還需要你理解一點：人類的行為有時沒有什麽邏輯可循，也並不一定和我們預期的一樣。我們對符合邏輯的事的認識反映了我們的信仰和我們的道德觀。中情局的一位心理學家告訴我們，人類行為和邏輯之間隻是有時才有聯係。我們發現事實的確如此。蘇珊回憶起她最早是如何學會接受出人意料的事情的。有一次蘇珊、她的小女兒勞倫，以及她的朋友辛迪到牙買加度假。她們住在度假村下設的一個家庭式農舍中。那裏有一位客房服務員，同時也是救生員，他已經為農舍工作了很多年，大家都十分信任他。在這次旅程中，蘇珊還通過度假村，雇了一位保姆，幫她照顧勞倫。蘇珊和辛迪在農舍如家般舒適的熟悉環境中過得太舒服了，並未特意留心將錢物放在旅館的保險箱中，而是隨手放在房間裏。但是在農舍住第一晚後，辛迪就向蘇珊念叨，說放在她臥室梳妝台裏的四十美元不翼而飛了。蘇珊想，可能是辛迪把錢放錯地方了，但是為了保險起見，她們還是把所有的現金鎖到了旅館的保險箱中。離開前一天，蘇珊從保險箱中取回了現金，將其放入錢包中，然後把錢包放進梳妝台的抽屜裏。第二天早晨，她最後再去這裏遊了一次泳，回來後發現她約1200美元現金也不翼而飛了。可這根本說不通。客房服務員兼救生員就像家人一樣，那個保姆貝蒂是一個讓蘇珊覺得可以托付、能保證孩子安全的人。他們兩個人當中怎麽可能有人辜負她的信任呢？在這次假期開始前，蘇珊和辛迪兩人才第一次接觸謊言探測模型，這次蘇珊決定使用這個模型，找出這件事的原委。她找到度假村經理，把失竊這件事告訴他，並要求和貝蒂談一談。經理告訴蘇珊，她一定會無功而返。因為她無法判斷貝蒂是不是偷了錢。貝蒂也永遠不會承認，因為牙買加人從來不會承認這種事。而蘇珊堅持要這樣做，於是經理妥協了，但還是告訴她不能對貝蒂采取暴力手段。當然，蘇珊本來也沒打算這麽做。蘇珊回到農舍，躍躍欲試，想將她剛剛學到的方法論應用到實踐中。她對這次嚐試是否有效並沒有信心，因為她還是個新手，但還是想試一試。到農舍後，她叫貝蒂到她的臥室來，說有話要對她說。貝蒂走進來，隨後蘇珊關上了門。
“我本來在這放了不少錢，現在錢沒了，”蘇珊說，“貝蒂，是不是你把錢拿走了？”
貝蒂向後撤了一步，瞟了一眼梳妝台。“什麽錢？”她問。
“我放在梳妝台錢包裏麵的錢。”蘇珊說。貝蒂稍作停頓。“我一直都在照顧勞倫！”她為自己辯解道，“我的視線從來都沒從那個孩子身上挪開！”
蘇珊有些遲疑。貝蒂確實一直把勞倫照顧得非常好。她說的是真的嗎？蘇珊決定繼續對她施壓。
“貝蒂，如果客房服務員兼救生員說看到你動我的錢包了，你覺得會是什麽原因呢？”
貝蒂不自在地換了個姿勢。她什麽都沒說。蘇珊決定是時候問一個假設性問題了——也就是說假設關於此事的某一情況成立。在此案例中，就是假設貝蒂偷了錢。（我們會在第10章中進一步探討假設性問題。）
“貝蒂，你用那些錢做了什麽呢？”“對不起。”貝蒂回答說。蘇珊嚇了一跳。“什麽？”她難以相信自己的耳朵。“對於這件事我很抱歉。”貝蒂說。她把手伸進胸罩裏，把錢掏了出來。蘇珊的感覺可以用震驚來形容。她從沒有想到會是這樣的結果，尤其是在聽了度假村經理的話之後。他關於牙買加精神的邏輯完全站不住腳，而蘇珊原以為貝蒂強硬地為自己辯護的情況也沒有出現。她學到的東西真的起了作用。從那時起，蘇珊著了迷。也是從那天起，她知道人類的行為並不總是符合我們以為合理的邏輯，那些我們認為合理的邏輯在評估一個人的想法和行為時並不總是那麽有價值。今後，她將會在更重要的場合應用這一知識，並進一步發展對此的理解。菲利普早就認識到了這一點。他發現我們總是有自己的預期，例如我們覺得有個人城府很深，十分精明，我們就認為他不會做出明顯的欺騙行為。有時我們甚至會懷疑自己，因為我們覺得做出這種行為的人一定知道他自己在做什麽，也清楚他的一舉一動傳遞給我們什麽信息。但事實是，人們並不會用我們以為合理的邏輯去思考他們的行為。所以不管某些人多精明，城府多深，都會展現出欺騙性行為。
菲利普有一次和局裏新招募的一位外國員工麵談，這位員工是一位有學問的博士，在學術界有著很強大的背景。菲利普問他是否為其他國家的情報局工作過，這是一個常規問題。但是這個人的回答真是太奇怪了。他突然站起來，說：“沒有，先生。”然後又坐了下去。好像他又重新回到了學校裏，回答老師提問一樣。最終，他承認他曾經被俄國人聘用，為蘇聯國家安全委員會效力。如果說這件事隻能算是有些古怪的話，那麽另外一個案例可比這個要極端得多了。
菲利普曾和一位外國探員麵談，他被懷疑參與了有損美國國家利益的活動。當菲利普問他“你有沒有做”時，那個探員用手指著菲利普的鼻子，直勾勾地看著他的眼睛。
“你知道的，”探員說，“我本來可以殺了你的。”顯然，他並不喜歡菲利普的問題。
“我當然知道你可以。”菲利普說。然後又接著問這個問題。我們將會在第6章中詳細描述事情的來龍去脈。