尊重被訪者，讓他們充分放鬆去談，而且對方發現你對他的話很感興趣，他們的談興會更高，講的會更多，你從中了解到的情況也就更多更深。當然，訪談過程中你既要注意傾聽，還要注意引導，使談話不偏離方向，不離題，如果發現被訪者有跑題現象，要及時巧妙地引導到正題上來。
與被訪者交流時，要注意傾聽，要讓對方清楚你在傾聽，這樣，對方才會繼續講下去。如果你走神，一旦被對方發現，他會感到自己的付出不被尊重，或者對他的話你並不感興趣，談話可能就此結束，他不願繼續下去，因為他覺得受到了傷害。為了避免這樣尷尬的場景發生，你要盡力保持傾聽的姿態、關注的姿態，不時地點頭，用簡潔的話語表示“我明白”“對”“是的”，哪怕隻是用個語氣詞“哦，哦”回應對方，這些都表明你在注意傾聽。
在與被訪者交流時，注意運用肢體語言。比如，在傾聽的過程中，我們可以有意識地靠近被訪者一點兒，當他每講完一段話，我們就點頭應對。我們一邊傾聽，一邊做記錄，哪怕是與訪談無關的話，我們也不表現出反感，這都表明我們充分尊重對方，我們對他的話感興趣，他的話有分量，我們給予了充分的重視。這樣，對方就會對我們講更多的情況，甚至非常重要的情況。
當然，在具體運用這些技巧時，也要注意適度，特別是不要做得過分。聽說過這樣一件事，一次，兩位谘詢顧問去拜訪客戶的一位高層主管。項目經理在做了自我介紹後就進入正題。對經理提出的問題，主管都做了解答。但在整個訪談過程中，都是項目經理在提問，助手隻是不停地點著頭，同時迅速做筆記。點頭和筆記很對，但對於一次訪談來說，隻有這些就不夠了，點頭再多，卻不提出問題，很可能讓訪談難以進行下去，你不提問，你不引導，很可能因此出現冷場，甚至讓對方感覺你的拜訪沒有做任何準備，是對被訪者的不尊重。多虧有項目經理在場，走訪才終於完成。
我們做走訪的目的是獲取別人的信息，包括他們的經驗和見解思路，我們是前去傾聽的，而不是去說的，我們要說的隻是提問。但傾聽也不是件容易的事情，不是你去了他就照你的提問回答你，因為每個被訪者都有鮮明的個性，有的外向、有的內向、有的善談、有的半天問不出話來，他們每個人都有自己獨特的思維和生活方式，你要善於把他們引導到訪談的軌道上來，讓他們順著你預先鋪好的軌道行走，而不能讓他牽著你走。一位麥肯錫顧問曾有過這樣的經曆：“有一次我去愛達荷州拜訪一位采購經理。此人對企業的供應商、顧客以及投資要求和生產程序都了如指掌，但他對釣魚更感興趣。他問我是否試過飛鉤釣魚，沒有的話，建議我試試，就利用我去拜訪他的機會，由他來安排。這真是給我出了一個難題，因為要讓對方轉入正題太難了，但我的目標明確，去他那裏就是為了獲取信息，而不是釣魚，我不會上他的鉤。”
但有些人很喜歡海闊天空地聊天，尤其是當他們看到你表現出強烈的興趣時，他們更容易滔滔不絕地說些與主題無關的話。根據麥肯錫人的經驗，對於這樣的人，你要讓他們盡可能地說出自己想說的，並且保持認真傾聽和感興趣的態度，隻在必要的時候打斷一下，當他們的話題告一段落時，你再自然地將話題引到正軌上來。
一位人際關係學習班的學員在他的心得報告中講述了一段經曆：“我到芝加哥針對一大筆不動產買賣進行最後一次談判，此前，我已經在這筆買賣上投入了半年的時間和精力，那一天將會得出最後的結果，我心裏非常緊張。我和業主、律師以及另一位不動產經紀人聚集在一起，一開始，形勢似乎對我非常不利。我用盡所有推銷技巧，想方設法拖延，生怕事情搞砸了。然而對方卻不想再拖下去，希望盡快做出決定。
無奈之下，我隻好應用從學習班中學到的技巧，試著了解對方，做最後一搏。我盡可能地站在業主的角度，思考他可能會有哪些需求，然後盡量清楚地反饋給他，由他來判斷我說的是否正確。在這樣的交談中，我逐漸說中了他的顧慮，他也敞開心扉，向我吐露出自己的心事。
最終，交談還沒有結束，他就起身給妻子打了電話。我就這樣簽下了合約，意外的驚喜來得太快，連我自己都有些措手不及。
前麵已經講過了，在走訪時，要注意傾聽，要讓對方知道你對他的談話很感興趣，同時你還要運用肢體語言，來加強這種功能，還要注意激勵，這對順利完成走訪很有好處。另外還要注意一點，我們都希望被訪者能多提供情況，如果你覺得有什麽重要的內容遺漏了而你又說不出什麽時，你希望把這些內容盡量補上，這時你不妨靜靜地等待一陣。一般來說，對方會填補這個談話的真空的。
一群推銷員一起接受了為期半年的培訓，培訓結束後，他們將正式推銷同樣的商品。在培訓過程中，公司嚴格審核了他們的推銷技巧、習慣和個人性格：在技巧方麵，每個人沒有太大的差異，但是在說服力最強的10%和說服力最弱的10%之間，存在著一些耐人尋味的差異。說服力最強的10%，在每次走訪中，平均說話時間隻有12分鍾；而說服力最弱的10%，在每次走訪中，平均說話時間則長達30分鍾。也就是說，他們的說話時長達到了將近三倍的差別。可見，在推銷商品時，說太多話絕對是不可取的。
曾有人開玩笑地說，如果上帝希望人類多說話而少傾聽，那麽就不會給人類一個嘴巴和兩個耳朵，而是兩個嘴巴和一個耳朵了。因此，我們要想獲得別人的認同和好感，並不需要一味地展示自己的能力，而是要花更多的時間去傾聽。其實，傾聽才是拉近關係的最好方式。
激勵專家羅勃在美國中西部一所大學舉辦了一場關於“傾聽”的討論會。在會議上，羅勃安排了一個試驗，他趁中場時間請為會議講課的教授到休息室裏休息，然後向學員們講解了一下接下來的課程內容，他讓學員們在教授再次講課時表現出惡劣的傾聽態度。中場結束後，教授返回講台，學員們都熱烈鼓掌表示歡迎。然而，當教授開始講課時，學員們則開始了他們的表演：有的人打哈欠，有的人看著窗外，有的人在座位上動來動去，有的人和旁邊的人竊竊私語，有的人則索性閉上眼睛打起瞌睡……看到這樣的情景，教授流露出傷心的表情，他非常困惑，說話開始結結巴巴，甚至高聲乞求道：“你們在幹什麽呢？！”可以說，這是羅勃觀察過的無法忍受惡劣傾聽態度中，令他最深刻的反應。
“你們在幹什麽呢？！”這句話是幾乎所有麵對惡劣傾聽者的人的共同心聲，他們發自內心地呼喊：“你們在幹什麽呢？注意聽我說話！我有很多重要的話要說！你們為什麽不認真聽呢？”
認真的傾聽能夠體現對他人的重視和肯定，然而，這也往往是人們最容易忽視的一點。換位思考一下，如果你麵對的是一位惡劣傾聽者，那麽你是否會感到自己沒有受到尊重，感到憤怒，甚至突然對自己喪失了信心呢？每個人都希望自己說的話能夠得到重視，也希望別人能夠感同身受，因此，首先讓自己成為合格的傾聽者，不要讓對方感到孤獨和沮喪。
如何成為一位合格的傾聽者，以下是幾點建議：
1.傾聽多於指導，多問開放性問題在大部分走訪和溝通過程中，你提出問題並非想要得到“是”或“不是”的答案。你需要盡可能詳細的答案，盡可能多的信息。而傾聽就是獲取這些信息的唯一方法。
因此，你需要盡量少說話，隻要保證走訪沒有偏離主題就可以了。要記住，你對對方了解得再多，也沒有他自己了解得多，他提供給你的信息，多多少少都會對你有幫助。
如果你隻提出“是否”問題，那麽你得到的答案或許不會超出你的預想範圍，也就無法給你提供更多信息。例如，你去拜訪一位商店的經理，想通過他了解什麽時候是銷售旺季。那麽你該怎樣提問呢？如果你提的問題是：“經理，你們的銷售旺季是夏季還是冬季呢？”這樣的提問就把對方的回答限製在了你的圈子了，對方隻能在這兩個答案中做出選擇，那麽你得到的答案不是“夏季”就是“冬季”，而實際上的銷售旺季可能是春季。這個答案不在你的選擇範圍內，恰恰暴露了你對對方的不了解，從而失去了對方的好感和信任。不如把提問放得寬鬆些，比如你可以這樣問：“經理，你們哪個季節最忙？”雖然給答案一個很寬泛的空間，但對方會直接告訴你正確的答案。這樣的提問，也避免了你的露怯。甚至，你還能得到更準確的答案，比如對方不僅告訴你哪個季節，還能告訴你這個季節具體的哪些天。這種開放性問題能夠讓你得到更好的結果。
2.當輪到你說話時，切忌不停說下去很多人都會有這樣一種錯誤的認識：要想受歡迎，就要多說話。
其實，每個人都是渴望被重視、被認同的，相比關注別人，更願意關注自己。因此，當你把注意力都集中在對方身上時，會讓他覺得此時此刻他是最重要的人，從而對你倍感親切，這恰恰是你無須開口也能散發出的強烈感染力。
3.學會聽出言外之意
鮑威爾曾經說過：“我們要傾聽的並非文字，而是話語中的含義……在真誠的傾聽中，我們能夠穿透文字，直達對方的心靈。”
一位成功的不動產經紀人認為，他之所以取得了成功，不僅是因為他能夠認真傾聽客戶說的話，而且他可以聽出對方沒有說出來的話。有一次，客戶看上了一幢房屋，當得知價格後，客戶說：“這是小菜一碟。”然而，他的聲音相比之前明顯減弱，臉上的笑容也有些尷尬，這位經紀人立即覺察到這一切，並且意識到以這位客戶的經濟實力恐怕買不起這幢房屋。於是，他對客戶提議到：“你不妨再多看幾幢房子，然後再做決定。”最終，客戶買到了買得起的房子，也沒有丟麵子，雙方皆大歡喜。
4.該說話時也要說話
不要以為從始至終安靜地坐著就是一個好聽眾，這隻會讓對方感到無聊。傾聽並非絕對禁止發表觀點，傾聽隻不過是綜合使用各項感官，更有誠意地溝通。人類發明語言就是為了交流，更用心地傾聽，才能更有效地分享經驗和意見，所以說，傾聽的目的是為了交流。
與被訪者交流時，要注意傾聽，要讓對方清楚你在傾聽，這樣，對方才會繼續講下去。如果你走神，一旦被對方發現，他會感到自己的付出不被尊重，或者對他的話你並不感興趣，談話可能就此結束，他不願繼續下去，因為他覺得受到了傷害。為了避免這樣尷尬的場景發生，你要盡力保持傾聽的姿態、關注的姿態，不時地點頭，用簡潔的話語表示“我明白”“對”“是的”，哪怕隻是用個語氣詞“哦，哦”回應對方，這些都表明你在注意傾聽。
在與被訪者交流時，注意運用肢體語言。比如，在傾聽的過程中，我們可以有意識地靠近被訪者一點兒，當他每講完一段話，我們就點頭應對。我們一邊傾聽，一邊做記錄，哪怕是與訪談無關的話，我們也不表現出反感，這都表明我們充分尊重對方，我們對他的話感興趣，他的話有分量，我們給予了充分的重視。這樣，對方就會對我們講更多的情況，甚至非常重要的情況。
當然，在具體運用這些技巧時，也要注意適度，特別是不要做得過分。聽說過這樣一件事，一次，兩位谘詢顧問去拜訪客戶的一位高層主管。項目經理在做了自我介紹後就進入正題。對經理提出的問題，主管都做了解答。但在整個訪談過程中，都是項目經理在提問，助手隻是不停地點著頭，同時迅速做筆記。點頭和筆記很對，但對於一次訪談來說，隻有這些就不夠了，點頭再多，卻不提出問題，很可能讓訪談難以進行下去，你不提問，你不引導，很可能因此出現冷場，甚至讓對方感覺你的拜訪沒有做任何準備，是對被訪者的不尊重。多虧有項目經理在場，走訪才終於完成。
我們做走訪的目的是獲取別人的信息，包括他們的經驗和見解思路，我們是前去傾聽的，而不是去說的，我們要說的隻是提問。但傾聽也不是件容易的事情，不是你去了他就照你的提問回答你，因為每個被訪者都有鮮明的個性，有的外向、有的內向、有的善談、有的半天問不出話來，他們每個人都有自己獨特的思維和生活方式，你要善於把他們引導到訪談的軌道上來，讓他們順著你預先鋪好的軌道行走，而不能讓他牽著你走。一位麥肯錫顧問曾有過這樣的經曆：“有一次我去愛達荷州拜訪一位采購經理。此人對企業的供應商、顧客以及投資要求和生產程序都了如指掌，但他對釣魚更感興趣。他問我是否試過飛鉤釣魚，沒有的話，建議我試試，就利用我去拜訪他的機會，由他來安排。這真是給我出了一個難題，因為要讓對方轉入正題太難了，但我的目標明確，去他那裏就是為了獲取信息，而不是釣魚，我不會上他的鉤。”
但有些人很喜歡海闊天空地聊天，尤其是當他們看到你表現出強烈的興趣時，他們更容易滔滔不絕地說些與主題無關的話。根據麥肯錫人的經驗，對於這樣的人，你要讓他們盡可能地說出自己想說的，並且保持認真傾聽和感興趣的態度，隻在必要的時候打斷一下，當他們的話題告一段落時，你再自然地將話題引到正軌上來。
一位人際關係學習班的學員在他的心得報告中講述了一段經曆：“我到芝加哥針對一大筆不動產買賣進行最後一次談判，此前，我已經在這筆買賣上投入了半年的時間和精力，那一天將會得出最後的結果，我心裏非常緊張。我和業主、律師以及另一位不動產經紀人聚集在一起，一開始，形勢似乎對我非常不利。我用盡所有推銷技巧，想方設法拖延，生怕事情搞砸了。然而對方卻不想再拖下去，希望盡快做出決定。
無奈之下，我隻好應用從學習班中學到的技巧，試著了解對方，做最後一搏。我盡可能地站在業主的角度，思考他可能會有哪些需求，然後盡量清楚地反饋給他，由他來判斷我說的是否正確。在這樣的交談中，我逐漸說中了他的顧慮，他也敞開心扉，向我吐露出自己的心事。
最終，交談還沒有結束，他就起身給妻子打了電話。我就這樣簽下了合約，意外的驚喜來得太快，連我自己都有些措手不及。
前麵已經講過了，在走訪時，要注意傾聽，要讓對方知道你對他的談話很感興趣，同時你還要運用肢體語言，來加強這種功能，還要注意激勵，這對順利完成走訪很有好處。另外還要注意一點，我們都希望被訪者能多提供情況，如果你覺得有什麽重要的內容遺漏了而你又說不出什麽時，你希望把這些內容盡量補上，這時你不妨靜靜地等待一陣。一般來說，對方會填補這個談話的真空的。
一群推銷員一起接受了為期半年的培訓，培訓結束後，他們將正式推銷同樣的商品。在培訓過程中，公司嚴格審核了他們的推銷技巧、習慣和個人性格：在技巧方麵，每個人沒有太大的差異，但是在說服力最強的10%和說服力最弱的10%之間，存在著一些耐人尋味的差異。說服力最強的10%，在每次走訪中，平均說話時間隻有12分鍾；而說服力最弱的10%，在每次走訪中，平均說話時間則長達30分鍾。也就是說，他們的說話時長達到了將近三倍的差別。可見，在推銷商品時，說太多話絕對是不可取的。
曾有人開玩笑地說，如果上帝希望人類多說話而少傾聽，那麽就不會給人類一個嘴巴和兩個耳朵，而是兩個嘴巴和一個耳朵了。因此，我們要想獲得別人的認同和好感，並不需要一味地展示自己的能力，而是要花更多的時間去傾聽。其實，傾聽才是拉近關係的最好方式。
激勵專家羅勃在美國中西部一所大學舉辦了一場關於“傾聽”的討論會。在會議上，羅勃安排了一個試驗，他趁中場時間請為會議講課的教授到休息室裏休息，然後向學員們講解了一下接下來的課程內容，他讓學員們在教授再次講課時表現出惡劣的傾聽態度。中場結束後，教授返回講台，學員們都熱烈鼓掌表示歡迎。然而，當教授開始講課時，學員們則開始了他們的表演：有的人打哈欠，有的人看著窗外，有的人在座位上動來動去，有的人和旁邊的人竊竊私語，有的人則索性閉上眼睛打起瞌睡……看到這樣的情景，教授流露出傷心的表情，他非常困惑，說話開始結結巴巴，甚至高聲乞求道：“你們在幹什麽呢？！”可以說，這是羅勃觀察過的無法忍受惡劣傾聽態度中，令他最深刻的反應。
“你們在幹什麽呢？！”這句話是幾乎所有麵對惡劣傾聽者的人的共同心聲，他們發自內心地呼喊：“你們在幹什麽呢？注意聽我說話！我有很多重要的話要說！你們為什麽不認真聽呢？”
認真的傾聽能夠體現對他人的重視和肯定，然而，這也往往是人們最容易忽視的一點。換位思考一下，如果你麵對的是一位惡劣傾聽者，那麽你是否會感到自己沒有受到尊重，感到憤怒，甚至突然對自己喪失了信心呢？每個人都希望自己說的話能夠得到重視，也希望別人能夠感同身受，因此，首先讓自己成為合格的傾聽者，不要讓對方感到孤獨和沮喪。
如何成為一位合格的傾聽者，以下是幾點建議：
1.傾聽多於指導，多問開放性問題在大部分走訪和溝通過程中，你提出問題並非想要得到“是”或“不是”的答案。你需要盡可能詳細的答案，盡可能多的信息。而傾聽就是獲取這些信息的唯一方法。
因此，你需要盡量少說話，隻要保證走訪沒有偏離主題就可以了。要記住，你對對方了解得再多，也沒有他自己了解得多，他提供給你的信息，多多少少都會對你有幫助。
如果你隻提出“是否”問題，那麽你得到的答案或許不會超出你的預想範圍，也就無法給你提供更多信息。例如，你去拜訪一位商店的經理，想通過他了解什麽時候是銷售旺季。那麽你該怎樣提問呢？如果你提的問題是：“經理，你們的銷售旺季是夏季還是冬季呢？”這樣的提問就把對方的回答限製在了你的圈子了，對方隻能在這兩個答案中做出選擇，那麽你得到的答案不是“夏季”就是“冬季”，而實際上的銷售旺季可能是春季。這個答案不在你的選擇範圍內，恰恰暴露了你對對方的不了解，從而失去了對方的好感和信任。不如把提問放得寬鬆些，比如你可以這樣問：“經理，你們哪個季節最忙？”雖然給答案一個很寬泛的空間，但對方會直接告訴你正確的答案。這樣的提問，也避免了你的露怯。甚至，你還能得到更準確的答案，比如對方不僅告訴你哪個季節，還能告訴你這個季節具體的哪些天。這種開放性問題能夠讓你得到更好的結果。
2.當輪到你說話時，切忌不停說下去很多人都會有這樣一種錯誤的認識：要想受歡迎，就要多說話。
其實，每個人都是渴望被重視、被認同的，相比關注別人，更願意關注自己。因此，當你把注意力都集中在對方身上時，會讓他覺得此時此刻他是最重要的人，從而對你倍感親切，這恰恰是你無須開口也能散發出的強烈感染力。
3.學會聽出言外之意
鮑威爾曾經說過：“我們要傾聽的並非文字，而是話語中的含義……在真誠的傾聽中，我們能夠穿透文字，直達對方的心靈。”
一位成功的不動產經紀人認為，他之所以取得了成功，不僅是因為他能夠認真傾聽客戶說的話，而且他可以聽出對方沒有說出來的話。有一次，客戶看上了一幢房屋，當得知價格後，客戶說：“這是小菜一碟。”然而，他的聲音相比之前明顯減弱，臉上的笑容也有些尷尬，這位經紀人立即覺察到這一切，並且意識到以這位客戶的經濟實力恐怕買不起這幢房屋。於是，他對客戶提議到：“你不妨再多看幾幢房子，然後再做決定。”最終，客戶買到了買得起的房子，也沒有丟麵子，雙方皆大歡喜。
4.該說話時也要說話
不要以為從始至終安靜地坐著就是一個好聽眾，這隻會讓對方感到無聊。傾聽並非絕對禁止發表觀點，傾聽隻不過是綜合使用各項感官，更有誠意地溝通。人類發明語言就是為了交流，更用心地傾聽，才能更有效地分享經驗和意見，所以說，傾聽的目的是為了交流。