在競爭中抓住主動權
李嘉誠：我一生的理念 作者：李嘉誠 投票推薦 加入書簽 留言反饋
● 李嘉誠案例
在競爭中抓住主動權，這才是生意長遠之道。李嘉誠搶占先機，一舉占領了香港塑料花市場。可是，香港的市場隻是他開拓事業的起步。歐美市場的消費量占全球的一半，若想賺大錢，歐美市場是一個巨大的誘惑。李嘉誠期待進軍歐美市場，特別是他從《塑膠》雜誌上得知香港的塑料花已在歐美市場銷量很大時，更堅定了決心。
然而，當時洋行壟斷著香港的對外貿易，華人商行僅在內地和東南亞占有一定分量。特別是20世紀50年代，西方國家實行貿易壟斷政策，香港華人企業的出口被限製在東南亞，根本無法觸及遙遠而誘人的歐美市場。
若想進軍歐美市場，隻有一條路可走，就是通過處於壟斷地位的香港洋行。香港的塑料花正是通過洋行進入歐美市場的，洋行在歐美有分支機構，並有固定客戶。起初，李嘉誠也進行過這樣的交易，可是他發現這種交易缺乏透明度。香港的華商無法知道自己的塑料花銷往了何地，由誰代理，各種交易間的差價如何，消費者對商品的反饋怎麽樣。這些問題對於生產商至關重要，不隻關係到企業眼前的獲利情況，更決定著企業能否跟上消費者需求的變化，生產出滿足消費者需求的產品。
恰好這時，一家洋行提出包銷長江公司的全部塑料花。這對於發愁銷路的企業簡直就是天上掉下來的餡餅，肯定二話不說就會應諾。可是，李嘉誠卻謝絕了對方的好意。他意識到如果讓洋行包銷，自己的企業在生產方麵日後就要聽命於洋行，一切按照洋行的條件辦。這無疑是將自己生產的主動權交給了對方，自己成了洋行的一個加工廠。洋行也肯定會從交易中收取差價。如果自己直接和歐美的客商交易，這中間的差價就是雙方的利潤，自己也掌握了主動權。
李嘉誠決定抓住主動權，直接和歐美客商聯係。不久他就發現，其實歐美的客商也願意跳過洋行以節約交易成本和時間。舍棄了和洋行的合作，李嘉誠直接派遣銷售幹將前往歐美主動尋找客商合作。此外，他自己在香港時刻關注著往來的客商，抓住和每一個前來香港做貿易的商人合作的機會。很多次，李嘉誠直接帶著長江企業的產品和他們洽談，與很多客戶順利簽了合同。
功夫不負有心人。經過一段時間的努力後，李嘉誠終於將洋行甩掉，自己直接和歐美的商人進行交易，大量的訂單紛紛而至，對於自己的產品在外的銷售情況以及消費者對產品的反饋也了如指掌。沒有洋行的中間克扣，李嘉誠企業的利潤也上去了不少。
李嘉誠決定在競爭中主動出擊很重要，這樣自己很容易掌握主動權。掌握主動權的競爭，自己就不會吃虧。失去主動權的公司早晚會成為別人的附庸，無法獨自前行。
● 李嘉誠智慧
《漢書?項籍傳》：“先發製人，後發製於人。”戰爭中的雙方，誰先出手，誰就能站於主動地位，而後出手的那一方，會被先出手的製約。商場也是如此，在競爭激烈的市場環境下，誰主動出擊，誰就能搶先占領市場，後出手的那個，隻能望其項背。
20世紀初期，英國卜內門公司獨霸了我國的堿市場。當時，我國的民族化學工業被衝擊得很厲害，可以說是如履薄冰，經營上險象環生。如何能夠將我國民族化學工業發展下去，成為當時的首要問題。
1918年，我國第一家製堿企業“永利製堿公司”掛牌成立。這家公司的總經理範旭東十分有信心，覺得通過努力，一定能夠打破英國人對堿市場的壟斷地位，為我國民族企業爭得立足之地。但已經占得市場的卜內門公司豈會任由市場被他人奪取？他們不會放任永利公司的發展，所以，利用技術上的優勢，對製堿技術進行了封鎖，不讓永利公司的生產技術得到提升。
在範旭東去卜內門公司考察參觀時，卜內門公司的負責人對他一點兒也不尊重，還將他帶到了鍋爐房，對他表示輕視，說中國人根本不配來參觀。從卜內門公司回去後，自尊心受到傷害的範旭東發誓，一定要打破英國人的技術封鎖。
在此後的8年時間裏，他帶領技術人員，克服了無數困難，終於在1926年獨立研製出了優質的“紅三角”牌純堿。一經推出，就在市場上受到了廣泛的歡迎。這是英國人沒有想到的事情。他們十分憤怒。為了阻止範旭東，他們想了一條計策，調集了一大批純堿，用超級低的價格向我國市場進行瘋狂傾銷，妄圖靠著自身強大的經濟實力，打價格戰來擠垮剛剛起步的“紅三角”牌純堿。
這個計策很惡毒。如果永利也降低價格，實力遠不如卜內門公司，根本無法與之對抗，但如果任其這樣下去，公司積壓的產品就會越來越多，好不容易贏來的一點兒市場，就會被英國人再次占領。
橫豎都是死，幹脆置之死地而後生。範旭東痛下決心，捍衛國內市場，不讓英國人占領。一天，他打聽來一個消息，得知卜內門公司在日本的純堿銷售量更大，收益也更多。這給了範旭東一個啟示。既然英國人可以用低價格的純堿來占領中國市場，那他也可以用低價格的純堿去占領日本市場。
打定主意後，範旭東沒有聲張，想要殺對方一個措手不及。範旭東立刻暗中調集了一批優質“紅三角”牌純堿，東渡日本，用低價格打擊英國人在日本的純堿銷售。這一招果然有效，很快搶占了日本的純堿市場。
還在得意的英國人得知這個消息後大吃一驚，他們沒有想到範旭東會來這一招。狼狽的英國人為了挽救日本市場，急忙應對，但日本市場的純堿價格已經大跌，卜內門公司再怎麽挽救，也難逃損失慘重。而範旭東投入日本市場的純堿分量很少，損失自然要小得多。
在這一次的競爭中，卜內門公司元氣大傷，不得不與範旭東談判。範旭東規定：永利純堿公司在中國市場占有55％的份額，而卜內門公司不得超過45％；如果卜內門公司想要在中國市場進行堿價變動，必須事先征得範旭東的同意。
這份協議簽署後，範旭東的能力贏得了英國人的讚賞，而範旭東也使自己的企業得到了極大的發展。1927年，“紅三角”牌純堿在美國萬國博覽會上奪得金獎，從此永利的產品遠銷國外。
經商就像一場沒有硝煙的征戰。在激烈的商場競爭中，誰能將主動權控製在手中，誰就能贏得製勝的先機，掌控自己的命運，從而無往而不勝。
在競爭中抓住主動權，這才是生意長遠之道。李嘉誠搶占先機，一舉占領了香港塑料花市場。可是，香港的市場隻是他開拓事業的起步。歐美市場的消費量占全球的一半，若想賺大錢，歐美市場是一個巨大的誘惑。李嘉誠期待進軍歐美市場，特別是他從《塑膠》雜誌上得知香港的塑料花已在歐美市場銷量很大時，更堅定了決心。
然而，當時洋行壟斷著香港的對外貿易，華人商行僅在內地和東南亞占有一定分量。特別是20世紀50年代，西方國家實行貿易壟斷政策，香港華人企業的出口被限製在東南亞，根本無法觸及遙遠而誘人的歐美市場。
若想進軍歐美市場，隻有一條路可走，就是通過處於壟斷地位的香港洋行。香港的塑料花正是通過洋行進入歐美市場的，洋行在歐美有分支機構，並有固定客戶。起初，李嘉誠也進行過這樣的交易，可是他發現這種交易缺乏透明度。香港的華商無法知道自己的塑料花銷往了何地，由誰代理，各種交易間的差價如何，消費者對商品的反饋怎麽樣。這些問題對於生產商至關重要，不隻關係到企業眼前的獲利情況，更決定著企業能否跟上消費者需求的變化，生產出滿足消費者需求的產品。
恰好這時，一家洋行提出包銷長江公司的全部塑料花。這對於發愁銷路的企業簡直就是天上掉下來的餡餅，肯定二話不說就會應諾。可是，李嘉誠卻謝絕了對方的好意。他意識到如果讓洋行包銷，自己的企業在生產方麵日後就要聽命於洋行，一切按照洋行的條件辦。這無疑是將自己生產的主動權交給了對方，自己成了洋行的一個加工廠。洋行也肯定會從交易中收取差價。如果自己直接和歐美的客商交易，這中間的差價就是雙方的利潤，自己也掌握了主動權。
李嘉誠決定抓住主動權，直接和歐美客商聯係。不久他就發現，其實歐美的客商也願意跳過洋行以節約交易成本和時間。舍棄了和洋行的合作，李嘉誠直接派遣銷售幹將前往歐美主動尋找客商合作。此外，他自己在香港時刻關注著往來的客商，抓住和每一個前來香港做貿易的商人合作的機會。很多次，李嘉誠直接帶著長江企業的產品和他們洽談，與很多客戶順利簽了合同。
功夫不負有心人。經過一段時間的努力後，李嘉誠終於將洋行甩掉，自己直接和歐美的商人進行交易，大量的訂單紛紛而至，對於自己的產品在外的銷售情況以及消費者對產品的反饋也了如指掌。沒有洋行的中間克扣，李嘉誠企業的利潤也上去了不少。
李嘉誠決定在競爭中主動出擊很重要，這樣自己很容易掌握主動權。掌握主動權的競爭，自己就不會吃虧。失去主動權的公司早晚會成為別人的附庸，無法獨自前行。
● 李嘉誠智慧
《漢書?項籍傳》：“先發製人，後發製於人。”戰爭中的雙方，誰先出手，誰就能站於主動地位，而後出手的那一方，會被先出手的製約。商場也是如此，在競爭激烈的市場環境下，誰主動出擊，誰就能搶先占領市場，後出手的那個，隻能望其項背。
20世紀初期，英國卜內門公司獨霸了我國的堿市場。當時，我國的民族化學工業被衝擊得很厲害，可以說是如履薄冰，經營上險象環生。如何能夠將我國民族化學工業發展下去，成為當時的首要問題。
1918年，我國第一家製堿企業“永利製堿公司”掛牌成立。這家公司的總經理範旭東十分有信心，覺得通過努力，一定能夠打破英國人對堿市場的壟斷地位，為我國民族企業爭得立足之地。但已經占得市場的卜內門公司豈會任由市場被他人奪取？他們不會放任永利公司的發展，所以，利用技術上的優勢，對製堿技術進行了封鎖，不讓永利公司的生產技術得到提升。
在範旭東去卜內門公司考察參觀時，卜內門公司的負責人對他一點兒也不尊重，還將他帶到了鍋爐房，對他表示輕視，說中國人根本不配來參觀。從卜內門公司回去後，自尊心受到傷害的範旭東發誓，一定要打破英國人的技術封鎖。
在此後的8年時間裏，他帶領技術人員，克服了無數困難，終於在1926年獨立研製出了優質的“紅三角”牌純堿。一經推出，就在市場上受到了廣泛的歡迎。這是英國人沒有想到的事情。他們十分憤怒。為了阻止範旭東，他們想了一條計策，調集了一大批純堿，用超級低的價格向我國市場進行瘋狂傾銷，妄圖靠著自身強大的經濟實力，打價格戰來擠垮剛剛起步的“紅三角”牌純堿。
這個計策很惡毒。如果永利也降低價格，實力遠不如卜內門公司，根本無法與之對抗，但如果任其這樣下去，公司積壓的產品就會越來越多，好不容易贏來的一點兒市場，就會被英國人再次占領。
橫豎都是死，幹脆置之死地而後生。範旭東痛下決心，捍衛國內市場，不讓英國人占領。一天，他打聽來一個消息，得知卜內門公司在日本的純堿銷售量更大，收益也更多。這給了範旭東一個啟示。既然英國人可以用低價格的純堿來占領中國市場，那他也可以用低價格的純堿去占領日本市場。
打定主意後，範旭東沒有聲張，想要殺對方一個措手不及。範旭東立刻暗中調集了一批優質“紅三角”牌純堿，東渡日本，用低價格打擊英國人在日本的純堿銷售。這一招果然有效，很快搶占了日本的純堿市場。
還在得意的英國人得知這個消息後大吃一驚，他們沒有想到範旭東會來這一招。狼狽的英國人為了挽救日本市場，急忙應對，但日本市場的純堿價格已經大跌，卜內門公司再怎麽挽救，也難逃損失慘重。而範旭東投入日本市場的純堿分量很少，損失自然要小得多。
在這一次的競爭中，卜內門公司元氣大傷，不得不與範旭東談判。範旭東規定：永利純堿公司在中國市場占有55％的份額，而卜內門公司不得超過45％；如果卜內門公司想要在中國市場進行堿價變動，必須事先征得範旭東的同意。
這份協議簽署後，範旭東的能力贏得了英國人的讚賞，而範旭東也使自己的企業得到了極大的發展。1927年，“紅三角”牌純堿在美國萬國博覽會上奪得金獎，從此永利的產品遠銷國外。
經商就像一場沒有硝煙的征戰。在激烈的商場競爭中，誰能將主動權控製在手中，誰就能贏得製勝的先機，掌控自己的命運，從而無往而不勝。